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COMO OBTER SUCESSO NA VENDA DE IMÓVEIS PRONTOS Ricardo Carazzai
- Secovi-SP - "O Sindicato da Habitação na ... · interesse está na participação constanteemprojetos inovadores. ... quando, quanto e como vai vender, aprenda a identificar o
Com formação em Administração eArquitetura, atuou em cargos degestão nas principais empresas dosegmento imobiliário. Com visãocrítica desse mercado, seu especialinteresse está na participaçãoconstante em projetos inovadores.
www.dozzi.com.br
FOCO
5W2H
WhatO que Why
Por que
WhoQuem
WhenQuandoWhere
Onde
HowComo
HowMuchQuanto
Apresentador
Notas de apresentação
Gestão de Projetos:�Saber responder essas perguntas é o início para o sucesso, o ato de planejar deve sempre preceder uma ação. o 5W2H é muito utilizado para planos de ação e plano de negócios. Essa ferramenta facilita e agiliza as ações, é como um check list antes de começar qualquer negócio.
LEADS
PROSPECTS
DEAL
Contato de alguéminteressado
Cliente Potencial
Negócio Fechado
Apresentador
Notas de apresentação
Agora que já pensou o que, para quem, porque, onde, quando, quanto e como vai vender, aprenda a identificar o momento do seu cliente.�Cada cliente estará em um estágio, muitos pesquisando, outros decidindo e alguns já comprando.�É importante acompanhar cada fase do cliente, todos passam pelo funil, ex: quem não pesquisou ainda não está pronto para comprar, a venda pode cair se outra oportunidade surgir para esse cliente, outro caso é um cliente que está pesquisando, se você não “qualificar” ele nunca virará um cliente potencial, ou comprará com aquele que o ajudou/participou do processo de decisão, por confiança, afinidade, etc.
O objetivo de todos é VENDER, portanto, detalhando cada item da pirâmide, temos:�Gerar clientes interessados, mais importante do que conseguir visualização é atrair o cliente e despertar interesse e para gerar o lead. Existem diversos meios de gerar visibilidade e através de bons produtos gerar leads.
GERAÇÃO DE LEADSVENDEDOR
Divulgar:
• Site Próprio• E-mkt• Relacionamento• Ações Off• Parceiros
Atrair:
• Oferecer diferenciais• Inovar
Gerar:
• Contatos visíveis• Rápido atendimento
Apresentador
Notas de apresentação
O mercado está cada vez mais competitivo e os vendedores cada vez mais independentes na venda, podem divulgar e vender direto. Para atrair esse público, é necessário oferecer diferenciais. Propor um relatório mensal, por exemplo, quantidade de visualizações do imóvel no site, número de cliques e tempo de permanência na página e a sugestão do que pode ser feito para acelerar o processo de venda/locação é um diferencial, muitos proprietários sentem falta desse acompanhamento, possuem a sensação de que seu imóvel não está sendo trabalhado
GESTÃO EQUALIFICAÇÃO
DOS LEADS
Identifique o perfil e
necessidade do clienteApresente
diferenciais
Fique atento ao tempo de resposta
Cobre/ Faça follow up
CLIENTE 2.0
Exigenteintegradocuriosoconhecedorimpaciente
+
Apresentador
Notas de apresentação
Eles estão prontos para te processar!! Paciência é algo em extinção, exigentes e adeptos ao “o cliente sempre tem razão”. Mas sempre há um lado bom, sabem apreciar o que tem qualidade, valorizam quando encontram alguém que os trate como querem ser tratados, estão prontos para entender e ouvir você, não desperdiçam seu tempo nem o deles, estão conectados e integrados para facilitar seu trabalho, as várias telas (ipad, notebook, tv, smartphone) permitem que o atinja diversas vezes, por serem conhecedores são mais decididos, realistas.
O WhatsApp "não tem encargos fiscais, regulatórios nem legais", sendo considerado um serviço pirata de telecomunicações. O problema do Uber envolve as cooperativas de táxis, que acusam o serviço de fazer algo não regularizado e sem a cobrança de uma série de taxas. A Netflix teria que pagar uma carga pesada de impostos (que, supostamente, seria maior do que a já paga pela companhia hoje). Entram na lista o Condecine (Contribuição para o Desenvolvimento da Indústria Cinematográfica Nacional), que cobra um alto valor por filme disponibilizado, e o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS). Há outro cenário negativo: a aplicação de uma limitação como a Lei da TV Paga. Nela, é preciso respeitar uma cota de produtos de origem brasileira (3 horas e 30 minutos semanais no caso de canais só de filmes, séries ou documentários), semelhante ao caso do Spotify, onde você consegue ouvir a música de todos os artistas e até fazer download para ouvir off-line. Pensarmos na regulamentação destes canais nos faz enxerga-los como pirataria, mas estão crescendo imensamente por atender a necessidade dos clientes, por possuir as características que todos querem, as pessoas querem escolher o que assistir e não o que a emissora quer passar (Netflix), querem se comunicar de uma forma rápida e barata umas com as outras (Whatsapp), enfim.... Você está preparado para essa revolução? A era “on demand”?
CRESCIMENTO DO MOBILEE REDES SOCIAIS
geração deCONTEÚDO
adaptação
MOBILESAC
acompanharTENDÊNCIAS
Apresentador
Notas de apresentação
Crescimento mobile: http://www.comscore.com/por/Imprensa-e-eventos/Data-Mine/Top-10-Estatisticas-que-Mostram-como-Economia-Politica-Mobile-Entretenimento-podem-Modificar-o-Consumo-de-Internet-no-Brasil SAC: eficiência e rapidez na resposta. Conteúdo: para transmitir segurança (domina o assunto), qualificar SEO, tendências: whatsapp, mobile,
Construtora realiza feira gastronômica e reúne 3.000 pessoas em 1 dia
CASE DE SUCESSO
Apresentador
Notas de apresentação
Aproveitou a tendência gastronômica (Food Truck, Master Chef...) http://www.marketingimob.com/2015/07/construtora-realiza-feira-gastronomica.html
VENDA E PÓS VENDA“As pessoas esquecem o que você diz,
esquecem o que você faz, mas elas nunca esquecem o que você as fez sentir”
Apresentador
Notas de apresentação
Você não volta em um lugar que te passou raiva ou desprezo, mas retorna e recomenda quando sente confiança, satisfação, energias positivas. Quando você gosta de um lugar, voltar se torna um hábito, porque aquilo te faz bem, muitas vezes não avalia se o preço é bom, se existem outros lugares mais próximos, etc. Principalmente em empresas de serviço, a confiança é fundamental.
