GESTO MERCADOLGICA INTERNACIONAL

RELAES COMERCIAIS

O objetivo imediato das aes voltadas para relaes comerciais a conquista e manuteno de clientes.

Habilidades demandadas pelo comrcio internacional

O comrcio internacional uma das atividades mais dinmicas do mundo dos negcios. Ele est sujeito a influncias de 5 continentes (mais de 200 pases; mais de 6 bilhes de pessoas) e ainda assim mantm sua harmonia, compensando as diversas foras emanadas por interesses convergentes e divergentes. A atividade implica em conhecimentos bsicos sobre os fundamentos do direito, economia, geografia, histria, poltica, antropologia e at mesmo filosofia. Alm dos conhecimentos acima, tal atividade requer do profissional dedicado ao comrcio internacional um conjunto de habilidades pessoais fundamentais ao seu bom desempenho e consequente sucesso, que so: Viso Global; Tolerncia cultural; Dedicao; Persistncia; e Idiomas. Essas cinco habilidades no devem ser confundidas com as prticas fundamentais. Essas cinco habilidades so condies sine qua non (literalmente sem o qual no pode existir) para o empreendimento no cenrio global. So condies bsicas para que o profissional atue com eficcia nesse ambiente to complexo, tendo a capacidade de transitar pelo mesmo evitando e transpondo os principais obstculos.

1. Viso Global a capacidade de livrar-nos dos nossos paradigmas comerciais. manter-nos abertos para novas maneiras de realizar aes do cotidiano. no rejeitar um pensamento diferente do nosso sem antes compreender seus argumentos, e sermos receptivos para aquilo que aparentemente no faa sentido em um primeiro momento. Quando passamos a exercitar essas aes, capacitamo-nos para adquirir a viso global. exatamente nesse momento que atingimos a capacidade de ver os padres estruturais nicos e simples dos relacionamentos e atividades humanas atravs da complexidade dos padres especiais de cada povo e nao. Em essncia, todos os povos seguem padres nicos de conduta para os negcios apesar de, primeira vista, sermos diferentes.

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A viso global permite-nos avanar, pois no mais vemos as diferenas e distncias globais como barreiras, mas sim como oportunidades.

2. Tolerncia cultural Tolerncia no significa concordncia e aprovao. Significa simplesmente respeito. Cultura a expresso de um povo quanto s suas tradies, costumes, crenas e prticas cotidianas. Quando nos dedicamos ao comrcio internacional, nos expomos imediatamente a novas culturas, as quais normalmente diferem da nossa prpria. Por vezes as diferenas so pequenas e no chegam a causar-nos desconforto. Porm, existiro oportunidades nas quais as diferenas sero extremas, e nesses momentos que devemos exercitar a tolerncia, sabendo que no se trata de concordncia ou aprovao, mas simplesmente respeito pelas tradies, costumes, crenas e prticas cotidianas na nao que nos recebe.

3. Dedicao Essa uma habilidade essencial para qualquer profissional em qualquer rea de atuao. Se no realizarmos nossas tarefas com dedicao, dificilmente seremos bem sucedidos, no importa o quanto sejamos conhecedores do assunto envolvido. A dedicao (e por que no dizer paixo) o motor que nos move a realizar, fazendo com que no nos importemos com os obstculos e barreiras pelo caminho. A dedicao faz com que mantenhamos nosso foco no objetivo proposto.

4. Persistncia A persistncia caminha ao lado da dedicao. ela quem nos faz repetir a ao aps uma falha. Faz com que no nos demos por vencidos aps ouvirmos respostas negativas. ela que nos faz retornar prancheta de desenho quando nossos projetos no atingem os objetivos esperados. A persistncia difere da teimosia, pois faz-nos repensar nossas aes antes de uma nova tentativa, e no simplesmente insistir em propostas rejeitadas.

5. Domnio de idiomas

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Apesar de bvio, ressaltamos a obrigatoriedade desta habilidade. O profissional que busca dedicar-se ao comrcio internacional tem no domnio de idiomas a principal ferramenta que o levar conquista de seus objetivos. A capacidade de comunicao a essncia do comrcio. Sem ela no podemos expressar nossos objetivos, nossas propostas, nosso interesse. No conseguimos negociar os termos de nossos contratos e consequentemente, no seremos eficazes em nossos intentos. Podemos contar com viso global, tolerncia cultural, sermos dedicados e persistentes, mas, se no dominarmos ao menos um dos idiomas globalmente aceitos no mundo dos negcios, padeceremos isolados.

Como dito anteriormente, essas cinco habilidades so essenciais ao profissional que decide dedicar-se ao comrcio internacional. So elas que equipam o profissional para sua jornada, garantindo recursos essenciais para a conquista de seus objetivos nesse ambiente desafiador.

Gesto de Relacionamento com Clientes

Uma vez compreendidas tais caractersticas, a tarefa de encontrar possveis clientes ter se tornado menos rdua, partindo-se assim para a nova etapa do processo, que conquist-los.

1. Conquistando novos clientes Uma vez identificado um potencial cliente, daremos incio sua conquista. Mais uma vez, fazendo uso de todo o conhecimento e aes oriundos de nosso trabalho de marketing, inteligncia e estratgia, nos apresentaremos a esse potencial cliente. Considerando que o potencial cliente conhece e faz uso de produtos semelhantes ao nosso, nossa meta durante o processo de conquista dever ser a identificao de suas necessidades. Estando na posse de tal conhecimento, poderemos oferecer-lhe nosso produto sempre exaltando as caractersticas que venham ao encontro das necessidades identificadas. No h dvida que este processo lento e demandar pacincia, persistncia e percepo.

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Esta ltima para que possamos identificar o exato momento quando nossas chances de conquista estiverem propcias (falha do atual fornecedor; aumento de demanda inesperada; uma necessidade no atendida pelo produto atualmente utilizado; etc.). Se assim agirmos, certamente conquistaremos novos clientes. E quando tal fato se estabelecer, passaremos para a fase seguinte: mant-los clientes.

2. Manuteno de clientes Uma vez conquistados, os novos clientes jamais podem ser ignorados, pois certamente nossos concorrentes j os identificaram e esto atentos para toda e qualquer oportunidade que se lhes oferea (tal qual fizemos outrora). Dessa forma, a manuteno de clientes tarefa que demanda ainda maior responsabilidade, pois exigir nossa total ateno. Sugestes para a manuteno de clientes:

Canais de comunicao Mantenha um plano de contato e visitas peridicas a seus clientes. Assegure-se de saber como seu produto tem se comportado no processo de seu cliente. Pergunte sempre se h algo mais que possa ser feito ou se h alguma nova necessidade. Faa com que o cliente saiba que ele importante para sua empresa. Isso diminuir as chances da concorrncia.

Qualidade no cumprimento das obrigaes assumidas (ps-venda) Quando do fechamento de negcios, comprometemo-nos com diversas condies para com nosso cliente. Ns brasileiros, infelizmente, temos o mau hbito de concordar com tudo que nos solicitado de forma a conquistarmos um novo pedido de vendas e s depois que verificamos se nossas promessas podero ser cumpridas. Um exemplo tpico a consulta ao departamento de PCP (planejamento e controle de produo) sobre o prazo de entrega dos produtos aps a venda ser efetuada; Erro fatal!! Assegurar que as condies estabelecidas, (como o prazo de entrega prometido e a qualidade dos produtos entregues) sejam cumpridas fundamental para a manuteno de seus clientes. Outra ao muito importante a pronta resposta s questes de seu cliente. E-mails e ligaes devem ser respondidos de forma imediata.

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Da mesma forma, problemas que culminaro no descumprimento de algum compromisso assumido (prazo, qualidade, etc.) devem ser comunicados imediatamente. Isso intensificar a confiana que seu cliente deposita em sua empresa. De fato, ele ficar frustrado em saber que o acordo estabelecido sofrer mudanas, porm vocs podero buscar uma soluo juntos. Tal situao consolidar a parceria entre suas empresas.

Ateno s inovaes e tendncias do mercado Mantenha sua equipe de P&D (pesquisa e desenvolvimento) trabalhando continuamente em busca de inovaes e novas tendncias no mercado onde atua. Visite feiras internacionais; leia publicaes especializadas e acima de tudo, pergunte-se sempre: como meu produto pode ser melhorado? Consulte tambm seu cliente sobre alguma nova demanda ou ideia que lhe ocorra.

Conduzindo Negociaes Considerando que o ato de negociar permeia nosso cotidiano, Seguem algumas sugestes sobre a conduo de processos de negociao, os quais so imprescindveis em relacionamentos comerciais:

1. O princpio Todo e qualquer processo de negociao no deve ser considerado uma competio onde s haver um vencedor. Devemos encar-lo como um processo de benefcio mtuo no qual ambos sero vencedores, suprindo mutuamente suas necessidades e interesses por meio de um processo aberto. Acordos construdos com este princpio so chamados ganha-ganha.

2. A preparao Primeiro: Faa uma lista de objetivos, divididos em trs grupos ideal, realista e mnimo aceitvel. Segundo: Diante de seus objetivos, responda s seguintes perguntas: Por que este objetivo importante? Que necessidade ser satisfeita ao conquist-lo?

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Terceiro: Tente prever alguns dos objetivos de seu interlocutor (ou oponente). Faa as mesmas perguntas e pense em alternativas que faam com que os objetivos dele complementem os seus.

3. A negociao Primeiro: Pergunte ao seu interlocutor sobre seus objetivos. Aps ouvi-los, aplique as perguntas da fase anterior (Por que este objetivo importante? Que necessidade ser suprida ao conquista-lo?) No continue o processo at que tenha compreendido as motivaes de seu oponente. Segundo: Oferea alternativas que supram tanto as necessidades de seu interlocutor como as suas prprias. Terceiro: Quando necessrio, utilize padres objetivos (normas, ndices, taxas, princpios e regras gerais). Isso demonstrar sua boa vontade em encontrar solues imparciais a determinados objetivos. (multas e ndices de atualizao por exemplo). Quarto: Durante o processo, praticamente certo que voc ter de fazer concesses sobre alguns de seus objetivos. Comece pelo final da lista elaborada por voc na fase da preparao. Quinto: Prepare-se para dizer Nada Feito. Uma vez que no tenha sido possvel atingir seus objetivos mnimos aceitveis, agradea o tempo de seu interlocutor e diga Nada Feito. Como dizem os americanos no deal is better than a bad deal (negcio nenhum melhor do que um mau negcio).

Eventos Internacionais So as grandes oportunidades que a empresa tem de iniciar sua exposio ao mundo globalizado, pois certamente contaro com a infraestrutura mnima necessria para os primeiros passos rumo conquista de seus objetivos internacionais. Os eventos internacionais podem ser divididos em duas atividades principais: Feiras Internacionais e Misses Comerciais.