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Negociação e ParceriaNegociação e Parceriaem Sociedades Globalizadas em Sociedades Globalizadas

Luiz Augusto Costacurta JunqueiraVice-Presidente do Instituto MVCcostacurta@terra.com.brwww.institutomvc.com.br

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PENSAR NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

PANO DE FUNDO

PENSAR NA PIOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

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• Quem é casado(a) há mais de 5 anos?

• Quem tem namorado (a) há mais de 3 anos?

• Quem tem um relacionamento de mais de 10 anos (de qualquer natureza)?

• Por que durou tanto?

• O que concorreu para isso?

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• Valores homogêneos e compartilhados

• Respeito e admiração mútuos• Compreensão e consenso em

relação ao futuro• Relação dependente de

pessoas independentes• Reforço positivo mútuo• Crescimento de vida

homogêneo• Aproveitamento intenso do

tesão e paixão relativos• Alta dose de tolerância• Amor, leveza, bom humor,

carinho

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO

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RELACIONAMENTOS NEGOCIAÇÕES E PARCERIAS

VERDADE

AMOR

VERDADE

DESAMOR

MENTIRA

AMOR

MENTIRA

DESAMOR

O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?

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O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO

OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM(OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES.

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.

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O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO

DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER”

A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU ASER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO.

A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SEFAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO(ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃODESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACEDAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS)DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.

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• Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial. Mais do que nunca os consumidores tomam consciência de sua importância e não hesitam em simplesmente abandonar as organizações que não se demonstram capazes de atendê-los satisfatoriamente.

• Esse cenário gera a exigência de um novo perfil de administradores de empresas prestadoras de serviço. Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará. Mais do que nunca, é preciso saber negociar.

O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO

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A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO

Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão)

Negócio é o ato

Negociação é quando surge uma divergência

Nem sempre há negociação

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NEGOCIAÇÃO / INFLUENCIAÇÃO

• PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE

• INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES

• OUVIR MAIS DO QUE FALAR

• 2 + 2 = 5

• BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)

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• Considera os interesses do outro• Margem de concessão (antes)• Ouve• Conhecimento do outro antes da negociação• Foca no lado positivo• CSB• Cumpre prazos• Diz o que pensa e sente• Convive com diferenças• Compartilha informações• Coloca-se no lugar do outro• Novidade = Oportunidade

Você é um Bom Negociador / Parceiro?

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• Convive com situações de tensão• Comporta-se como não fosse a última

negociação• Aborda fatos antes de colocar opiniões• Faz perguntas com respostas além do sim/não• Tem convicção e assertividade• Estabelece um relacionamento pessoal /

customiza proposta• Procura mesmo quando não precisa• Mantém contato após a negociação• Supera as expectativas

Você é um Bom Negociador / Parceiro?

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Formas de NegociarFormas de NegociarTEMPO GASTO EM CADA

ATIVIDADETEMPO GASTO EM CADA

ATIVIDADE

PREPARAÇÃO

ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL

CONTROLE/AVALIAÇÃO

PREPARAÇÃO

ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL

CONTROLE/AVALIAÇÃO

TEMPO

TEMPO

MAISMAIS

MAISMAISMENOSMENOS

MENOSMENOS

Quem negocia como?

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SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

CONCENTRE-SE NOS INTERESSESCONCENTRE-SE NOS INTERESSES

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA

FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA

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FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS

PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS

FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS

PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS

POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR

POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR

TÁTICAS GANHA / PERDE

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SIM OU NÃOCAUSAS

(ANTERIORES AO SIM / NÃO)

• FLEXIBILIDADE / SIMPATIA

• INTERESSE / NECESSIDADE

• MOMENTO

• HISTÓRICO

• CONFIANÇA

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SIM OU NÃOCAUSAS

(ANTERIORES AO SIM / NÃO)

• EXPOSIÇÃO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL

• DIFERENCIAÇÃO (TEMPO / INOVAÇÃO ETC.)

• OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA PROBLEMAS

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NEGOCIAR E (É) OUVIR

· RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO

· ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR

· MANIFESTE COMPREENSÃO

· REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS

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NEGOCIAR E (É) OUVIR

· NÃO DÊ AJUDA

· O SILÊNCIO LEVA À INFORMAÇÃO

· PROCURE NÃO AVALIAR O QUE ESTÁ SENDO DITO / DESCUBRA O QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO, MAS NÃO VERBALIZADO

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Como Gerar Confiança na Negociação

Como Gerar Confiança na Negociação

• Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram

confiança;- que comportamentos eu tenho que não geram

confiança.• Podemos, então,

decompor a confiança em quatro aspectos:- credibilidade;- coerência / congruência; - receptividade /

aceitação;- clareza / abertura.

NegociaçãoNegociaçãoVerdades e MentirasVerdades e Mentiras

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CLIMADEFENSIVO CONSTRUTIVO

RIGIDEZRIGIDEZ MUTABILIDADE

SUPERIORIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE/ INFERIORIDADE IGUALDADE

SUBJETIVIDADESUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE

SUBTERFÚGIOSSUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE

FRIEZAFRIEZA EMPATIA

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• CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSÕES

•DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO

• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO

• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE

• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE

• PEÇA ALGO EM TROCA

• CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSÕES

•DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO

• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO

• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE

• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE

• PEÇA ALGO EM TROCA

CONCESSÕES

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•PAUSA

•SAÍDA HONROSA

•MUDANÇA

•LOCAL

•PESSOA

•PROPOSTA

•MEDIADOR

•HUMOR

•RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS

•ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES

•PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

•PAUSA

•SAÍDA HONROSA

•MUDANÇA

•LOCAL

•PESSOA

•PROPOSTA

•MEDIADOR

•HUMOR

•RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS

•ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES

•PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

IMPASSES

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FLEXIBILIDADE

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1. ABERTO À NEGOCIAÇÃO

2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS

3. CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)

4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO

5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"

6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)

1. ABERTO À NEGOCIAÇÃO

2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS

3. CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)

4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO

5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"

6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)

FLEXIBILIDADE

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FLEXIBILIDADE7. RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE

TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS

8. SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS

9. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS

10.COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

7. RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS

8. SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS

9. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS

10.COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

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ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

PREPARAÇÃOABERTURAEXPLORAÇÃO

APRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINALCONTROLE

PREABEX

ACACO

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CATALISADORUSA HABILIDADES SOCIAISUSA IDÉIAS NOVASPERSUADE

USA HABILIDADES SOCIAISUSA IDÉIAS NOVASPERSUADE

CUMPRIMENTOS RECEBIDOSRECONHECIMENTOCUMPRIMENTOS RECEBIDOSRECONHECIMENTO

AUTO-DISCIPLINA EMODERAÇÃOAUTO-DISCIPLINA EMODERAÇÃO

FAZ AMIZADESTRABALHA PARA O GRUPO

BUSCA HARMONIA

FAZ AMIZADESTRABALHA PARA O GRUPO

BUSCA HARMONIA

ATENÇÃO QUE RECEBESER ACEITO PELAS PESSOAS

ATENÇÃO QUE RECEBESER ACEITO PELAS PESSOAS

AUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METAS

AUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METAS

APOIADOR

ANALÍTICO

CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORACONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA

RESULTADOSCUMPRIMENTOS DE METASRESULTADOSCUMPRIMENTOS DE METAS

HUMILDADEESCUTAR OS OUTROSHUMILDADEESCUTAR OS OUTROS

MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE

MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE

SEGURANÇAAUMENTO DE GARANTIAS

SEGURANÇAAUMENTO DE GARANTIAS

TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS

TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS

CONTROLADOR

PARA OBTER APOIOPARA OBTER APOIO

VALORIZAVALORIZA

PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER

PARA OBTER APOIOPARA OBTER APOIO

VALORIZAVALORIZA

PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER

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TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO

INDICADORES DE RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO

• CONQUISTAS DE NOVOS CLIENTES

• MAIS PRODUTOS POR CLIENTES (PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO)

• MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO

• RECONQUISTA DE ANTIGOS CLIENTES

• CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)

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• PROATIVIDADE EM RELAÇÃO ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE

• GANHOS EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA

• REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES

• REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES

TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO

INDICADORES DE RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO

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RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS

TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.)

FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO)

FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES

DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES

PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS

TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO

INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

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APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO

COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS

GERAR CONFIANÇA

OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO”

FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE

TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO

INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM

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Como participante dessa atividade você poderá receber por E-mail uma assinatura gratuita do Insight MVC/ Bumeran / Terra, publicação voltada à gestão de talentos e aumento da performance organizacional.O Insight MVC / Bumeran / Terra trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações

Para: costacurta@terra.com.br

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