8/6/2019 10 melhores estratgias para vender

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1. Faa sempre com que o processo da compra avance: Pouqussimos grandes negcios so

fechados com apenas uma visita ou um telefonema. Geralmente h diversos passos

intermedirios, que levam concluso final da venda. Seu objetivo deveria ser decidir com

antecedncia quais aes voc quer que o prospect tome, para que voc tenha certeza de que o

processo da venda est realmente avanando.

2. Tcnicas de venda tradicionais no funcionam: Seria um grande erro se voc fosse fazer uma

visita numa grande venda e usasse as tcnicas das alternativas (vai levar azul ou amarelo?) ou

as tentativas de fechamento. Se voc fizer isso, existe uma boa probabilidade de que voc seja

esmagado. Alis, se o cliente estiver num mau dia, capaz que voc seja jogado para fora do

seu escritrio ou que ele desligue na sua cara.

Quando existe muito dinheiro em jogo, bom voc esquecer quase tudo que aprendeu noscursinhos de vendas e passar realmente a pensar como consultor, ajudando o cliente a resolver

um problema. Aplicar tcnicas tradicionais de venda em clientes sofisticados faz com que eles

pensem que voc burro e que est tentando manipul -los.

3. No apresente, entreviste: Grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador.

Para fazer isso, voc precisa de um arsenal de questes j determinadas com antecedncia,

fazendo com que os problemas do cliente venham tona, pois somente quando eles vm

superfcie que voc pode analis -los. Se o seu servio ou produto no pode resolver os

problemas do cliente, no existe nenhuma razo vlida para ele estar dando -lhe sua ateno.

Para tal, voc precisa saber antes quais so esses problemas. Os Johnson recomendam que

voc comece a entrevista pedindo permisso para fazer algumas perguntas, para ver se vocs

dois podem fazer negcios.

4. Procure as feridas mais profundas: Oferecer -se rpido demais para resolver os problemas do

cliente pode funcionar contra voc. Aprofunde -se o mximo possvel, descobrindo a seriedade e

as conseqncias para o cliente se os problemas que acab aram de ser revelados no foremresolvidos.

Ento explore cuidadosamente os problemas adicionais que talvez no tenham sido

mencionados, mas foram provocados porque os problemas iniciais no esto sendo resolvidos.

como na medicina: voc precisa descobrir a causa da doena antes de oferecer a cura

completa. Voc faz isso com perguntas, como por exemplo: Diga -me, Sr. Guido, que efeito isso

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ter no resto da empresa se no for resolvido? "E quanto isso custaria?""E como ficaria o moral

dos membros da sua equipe?""Quanto tempo/dinheiro/produo est sendo perdido por causa

do jeito que a coisa funciona hoje?"

Antes que voc consiga uma grande venda, voc deve ser como Sherlock Holmes,

desenvolvendo e descobrindo grandes problemas, baseando -se em pequenas pistas implcitas.

E voc tem de fazer isso antes de explicar o valor de seu produto ou servio.

5. Deixe o prospect vender, no voc: Um dos maiores erros que os vendedores cometem

comear apressadamente a oferecer solues antes da hora certa. Isso u m forte convite s

objees, principalmente objees quanto ao preo.

Faa com que o prospect venda a si prprio, fazendo "perguntas de soluo": Perguntas de

soluo so aquelas que permitem ao prospect explicar os benefcios do seu produto ou servioe como ele vai ajudar a resolver os problemas existentes. Por exemplo: "Quais seriam todos os

benefcios para sua empresa se pudssemos reduzir os custos desta operao em 10%?"

6. Oferea benefcios e no caractersticas: apresentar caractersticas outro im para

Objees. Apresente somente as caractersticas quando o cliente expresse claramente que

existem certos padres e normas que devem ser seguidos ou respeitados. Lembre -se: deixe o

prospect fazer a venda.

7. Faa sua apresentao de forma que as pe ssoas com quem voc fala transformem-se em

seus representantes: a maioria das grandes vendas envolve muitas pessoas. E as decises e

conversas mais importantes so geralmente tomadas quando voc no est presente. Ao fazer

perguntas de problemas, de solu es e aprofundando-se nos conhecimentos daquela realidade

especfica, voc faz com que os influenciadores descubram seus prprios problemas. A eles

se transformam em experts e apresentam seus produtos ou servios com a soluo ideal para

os problemas que eles acabaram de descobrir. No maravilhoso poder fazer isso?

8. Nunca feche: fechamentos tradicionais vo machuc -lo nas grandes vendas. Mas o que quevoc pode fazer? Simples: diga ou sugira ao cliente o que voc espera que ele faa. Isso pode

ser feito em trs passos:

Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupaes do cliente. Pergunte se existe

outra coisa importante sobre a qual ele ou ela queira falar.

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Faa um resumo dos problemas e dos benefcios explorados (solues) do seu pr oduto/servio.

Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunio com os principais decisores;

fazer com que nmeros importantes, mas confidenciais, sejam repassados; ou simplesmente

fechar a venda (diretamente, sem enrolar).

9. A maneira correta de fazer a demonstrao: antes de voc apresentar seu produto ou servio,

fundamental que voc tenha criado um forte desejo no prospect de resolver aquele problema.

Voc agrega um valor imenso ao que est vendendo se conseguir com que ele/ela lhe conte

suas frustraes e depois decida resolver de maneira determinada aquela situao. Se

conseguir fazer isso, basta simplesmente demonstrar como seu produto ou servio resolve o

problema e o fechamento quase automtico.

10. Pratique com as vendas pequenas: impressionante como alguns vendedores lem um denossos textos e decidem praticar uma tcnica nova justamente na sua prxima venda mesmo

que seja de um grande cliente. Esse um erro terrvel. Antes de ir falar com um grande

prospect, ponha no papel todos os problemas que aquela pessoa ou empresa pode ter. Crie

perguntas especficas para trazer tona esses problemas. Desenvolva ainda mais perguntas

para explorar com profundidade outros problemas que podem ter ficado abaixo da superfcie. A,

pratique suas novas tcnicas ou comportamentos em vendas pequenas, no to importantes, ou

com sua famlia ou amigos.