13ª Aula Negociação comercial - Filme Tom Kelley - Howard … · 2009-04-23 · Atitude – O segundo mandamento de Frank Maguire é o da atitude, algo que cada um escolhe e seleciona

Profª Marco Aurélio Botelho

E-mail: [email protected]

Tecnólogo em Gestão Comercial – Negociação Comercial

Negociação Comercial

Aula 13 - 24/03/09

19/04/20091




Negociação ComercialFILME - MANAGMENT TV -

HSM1. Frank Maguire- Grande Inovador. Criador da Cultura que fez a

Fedex uma história de sucesso.

2. Tom Kelley - Um dos maiores especialistas mundiais em inovação.

3. Howard Gardner - Reconhecido internacionalmente por sua teoria das inteligências múltiplas

4. Ram Charam - Um dos principais especialistas na área de estratégia de negócios

19/04/20092




Negociação Comercial1 - FRANK MAGUIRE

Frank Maguire, um dos maiores inovadores no mundo corporativo e autor do best-seller You are the Greatest, foi vice-presidente da Federal Express além de ocupar cargos de direção em diversas empresas de sucesso.

Paixão. Atitude. Relacionamento. Estes são os três “Absolutos Maguires”, verdadeiros mandamentos defendidos entusiasticamente por Frank Maguire, autor do best-seller You are the Greatest, em sua palestra Pessoas e clientes em alta performance .

E saber utilizá-los corretamente é fundamental para cativar as pessoas e assim obter o melhor delas. “Tudo tem a ver com gente. Cada um de nós é único, mas cada um de nós é igual ao outro ao mesmo tempo.

19/04/20093





E para praticar estes “absolutos”, Frank Maguire destaca a importância de saber se comportar verdadeiramente como um líder. “Se você é o chefe e vai trabalhar infeliz, está tirando a produtividade das pessoas o dia inteiro. Se você não está feliz, ninguém o está. Anote mentalmente uma coisa: cada um de vocês individualmente tem um impacto muito grande sobre seus funcionários e clientes. Isso é uma verdade no mundo todo.

19/04/20094





Absolutos Maguires - A importância de cada um dos três conceitos denominados Absolutos Maguires.

A Paixão, “o combustível que move o programa”, é o primeiro deles. “A paixão é essencial para qualquer coisa na vida. Deixem-me olhá-los nos olhos (de cada um de vocês). Estou olhando diretamente para o ingrediente secreto de suas empresas, estou vendo a paixão com que se dedicam a elas, mas vocês precisam ter consciência disso. Acordem! O que é essencial ao seu funcionário e ao seu cliente é o coração”, defendeu .

19/04/20095





Atitude – O segundo mandamento de Frank Maguire é o da atitude, algo que cada um escolhe e seleciona. De preferência, esta tem de ser sempre positiva, mesmo que o líder não esteja em um bom dia. Para o palestrante, a atitude é resultado de uma decisão e esta tem de ser trabalhada conscientemente. “A vida é 10% daquilo que acontece com você e 90% de como você lida com isso. Existe uma luz aqui dentro (apontando o coração) e só você sabe ligar. Vocês são essa luz”.

19/04/20096





Relacionamentos – Ninguém chega lá sozinho, ressaltou Frank Maguire, por isso relacionamentos, o terceiro Absoluto Maguire, são fundamentais para os sucessos pessoal e coletivo. E para que os relacionamentos sejam claros e abertos é fundamental que um líder saiba responder as três perguntas que interessam aos seus funcionários e às três que interessam aos seus clientes .

19/04/20097




Negociação Comercial2 - TOM KELLEY

O americano Tom Kelley comanda a empresa de design Ideo, considerada uma das mais criativas do mundo. Ele é autor dos livros The 10 faces of Innovation, ainda não traduzido no Brasil, e A Arte da Inovação editora Futura. Fundada por seu irmão David, em Palo Alto, no Vale do Silício, a Ideo tem 400 funcionários e atende clientes como 3M, Nike, Kodak e Pepsi. Ela coleciona criações bem-sucedidas, como o mouse dos computadores da Apple e o Palm V. Tom Kelley esteve no Brasil recentemente para falar sobre inovação numa palestra a empresários.

19/04/20098





Como uma empresa pode ser inovadora?

De muitas formas. Na Ideo, praticamos o que eu chamo de design empático. Nossa receita é deixar a mesa de trabalho e se colocar no lugar de quem compra. Saímos do escritório para observar os clientes in loco. O dono de uma fábrica de carros, por exemplo, tem de observar como o motorista senta no carro, se ele prefere banco de couro ou de tecido. As empresas costumam perguntar coisas difíceis, que os clientes não sabem responder. Melhor ir lá e observar.

19/04/20099





O senhor pode nos dar um exemplo?

Um de nossos clientes, uma fabricante de equipamentos de pesca, nos disse que as crianças estavam parando de pescar. Nossa equipe saiu do escritório, foi observar um lago de pesca e encontrou várias. Então, eles seguiram para o departamento de pesca do Wal-Mart. Havia ali quase 10 mil produtos. Eles concluíram que o problema não era com as crianças, mas com os pais, que não sabiam o que comprar para os filhos. Inventamos um kit de pesca com iscas coloridas e todo o equipamento básico. Foi um sucesso.

19/04/200910





Empresas precisam rever seus processos internos para inovar?

Se você conhece um negócio a fundo, é difícil olhá-lo como se fosse pela primeira vez. Mas é isso que o leva a soluções criativas. Outro jeito de estimular a inovação é criar protótipos, como faz a indústria automobilística. Os carros-conceito são feitos para obrigar a empresa a pensar no futuro. Buscar novas soluções, aprimorar o que já existe. As empresas podem fazer protótipos simples, fáceis e baratos. Com papel ou palitos de fósforo, por exemplo. Uma vez, fizemos um protótipo de um novo instrumento cirúrgico com clipes de papel. Foi o suficiente para discutir sua viabilidade.

19/04/200911





O senhor defende a simplicidade. Mas o que vemos por aí são produtos muito complicados, não tão obvios de usar. Telefones com câmera, gravador e rádio...O que fazer?

É preciso procurar a simplicidade sempre. Os melhores produtos, aqueles de melhor design, são fáceis de usar. E sobrevivem ao tempo. O objetivo é fazer um produto tão simples e eficiente que ele não precise ser mudado. Que seja atemporal. A cadeira Wassily, feita em 1928, é um sucesso até hoje. O Google. É um exemplo de simplicidade na web.

19/04/200912





Onde devemos buscar idéias como essas?

Recomendo observar empresas de áreas diferentes. Uma vez, um de nossos clientes era um pronto-socorro. Em vez de fazer um benchmark em outros hospitais, levamos os diretores para visitar uma equipe de carros de corrida durante uma prova. São negócios distintos, mas os dois têm um ponto em comum: cada segundo é importante. O pessoal do pronto-socorro acabou fazendo uma lista dos 20 problemas de maior incidência no pit stop. Ela gerou um kit de socorro que trouxe bons resultados.

19/04/200913





Como motivar as pessoas para que elas sejam criativas?

É preciso criar uma cultura de inovação. Mostrar idéias, incentivar coisas novas. Uma pessoa que entra numa empresa com essa cultura logo percebe que deve compartilhar suas idéias. Outro ponto importante é não criticar as idéias ruins. Às vezes uma idéia absurda leva a outra. E a outra, que, no final, se torna algo proveitoso.

19/04/200914




Negociação Comercial3 - HOWARD GARDNER

Howard Gardner, nascido em Scranton, Pennsylvania, é um psicólogo cognitivo e educacional norte-americano, ligado à Universidade de Harvard e conhecido em especial pela sua teoria das inteligências múltiplas, que mostra que a inteligência é composta de pelo menos oito competências: lógico-matemática, lingüística, interpessoal, intrapessoal, corporal-cinestésica, musical, espacial e naturalista. Seu livro mais famoso é Frames of Mind, no qual ele delineou a maior parte destas suas dimensões da inteligência.

19/04/200915





Escreveu um livro intitulado Changing Minds: The Art and Science of ChangingOur Own and Other People´s Minds. Gardner defende que todos temos tendênciasindividuais (áreas de que gostamos e em que somos competentes) e que estastendências podem ser englobadas em uma das inteligências listadas acima.

Inteligências múltiplas?

Ao estudar a inteligência e os diferentes métodos que se propunham a identificá-la,o psicólogo Howard Gardner topou com um desafio: seria possível que o Q.I(quoeficiente de inteligência) pudesse ser um indicador da capacidade da mente deum indivíduo? Durante muito tempo se afirmou que a inteligência era hereditária eque podia ser medida simplesmente pelo do Q.I. do indivíduo, mas ele provou queesta poderia ser uma teoria superada.

19/04/200916





Após anos trabalhando com este conceito e aplicando os mais variados testes paramedir o quoeficiente de inteligência, Gardner chegou à conclusão de que existemoutros tipos de inteligência e afirma que as mesmas podem ser aprendidas.Segundo a doutora em Educação pela USP (Universidade de São Paulo) KátiaCristina Stocco Smole, sua idéia surge como alternativa para o conceito deinteligência como uma capacidade inata, única e geral.

19/04/200917





Teoria das Inteligências Múltiplas

Em suas pesquisas, ele estudou o desenvolvimento de diversas habilidades emcrianças superdotadas e em crianças normais; a não perda da intensidade daprodução intelectual de adultos com lesões cerebrais; populações ditasexcepcionais, como autistas, e suas habilidades intelectuais; como ocorreu atravésdos milênios, o processo de desenvolvimento cognitivo. "Gardner retrocedeu emseu trabalho para chegar às inteligências que deram origem ao desenvolvimentodas atuações de diversos profissionais em diferentes culturas e a avaliação dasmúltiplas habilidades dos seres humanos na busca de soluções apropriadas aosseus problemas“.

19/04/200918





Para o psicólogo, o indivíduo dispõe de graus variados de cada uma dasinteligências identificadas por ele (lógico-matemática; lingüística; musical;espacial; cinestésica; intrapessoal; e interpessoal). Mais tarde, acrescentou à lista ainteligência naturalista. Além disso, a maneira como essas inteligências secombinam e se organizam também varia de um ser humano para outro. "Apesar deessas inteligências serem independentes entre si, raramente uma delas funciona deforma isolada", lembra Kátia. Para ela, identificar isso é o primeiro passo que oprofessor pode seguir no caminho de conhecer os diferentes potenciais dos alunose trabalhar a educação de cada um deles de acordo com suas necessidades ecapacidades.

19/04/200919





Passados cerca de 20 anos da publicação da teoria, o que fica cada vez mais claro éa importância da contribuição de Gardner para o entendimento de como funcionanosso cérebro e de como aprendemos. "Sem dúvida, para os professores quepretendem trabalhar melhor o aprendizado de seus alunos, conhecer a proposta deGardner e colocá-la em prática é essencial", finaliza a especialista.

19/04/200920




Negociação Comercial4 - RAM CHARAN

Aos 65 anos, o consultor indiano Ram Charan já atuou nos bastidores de grandescorporações, como DuPont, General Eletric, Ford, Duke Energy e Verizon. Expertem governança corporativa, Charan aconselhou homens poderosos do mundo dosnegócios e foi decisivo ao traçar o rumo de diversas empresas. Em sua biografia,Jack Welch, ex-CEO da GE, conta que Charan o influenciou e ajudou na definiçãode conceitos.

19/04/200921





Charan começou a carreira ainda adolescente, na mercearia de seu pai. Fezdoutorado em Harvard e foi o primeiro professor indiano a dar aulas na HarvardBusiness School. Também lecionou na universidade Kellogg. Seus livros, quasetodos best-sellers, mostram o lado prático dos negócios. No título "Perspicácia: Oque o presidente de sua empresa quer que você saiba", Charan defende que feiraslivres são excelentes lugares para aprender sobre negócios. Foi apontado pelarevista Business Week como um dos 10 melhores consultores para cursos in-company.

19/04/200922





A primeira coisa que Ram Charan destaca é o fato de todos termos um cérebro esermos capazes de pensar e ter boas idéias, independentemente das condiçõesfinanceiras de cada um e do acesso à educação formal.

O consultor também defende que as pessoas mais pobres sejam ouvidas eestimuladas a raciocinar, usar a lógica, aprender a falar, para que tenham o seupoder de transformação aumentado e atuem como multiplicadoras junto a suascomunidades. Inspire essas pessoas, trabalhe com elas , orienta. Ele argumentaque, sem ajuda, as pessoas financeiramente menos favorecidas e que tem boacapacidade de raciocínio acabam indo para a criminalidade.

19/04/200923





DEZ PRINCÍPIOS QUE PODERIAM SER SEGUIDOS PARA QUE UM PROJETO SOCIAL TENHA SUCESSO:

19/04/200924

1 - Resultados

É importante que se defina uma causa pela qual trabalhar, qual amissão dessa causa e, principalmente, que o resultado pretende-seobter. Charan explica que a maioria das pessoas acaba definindomissões, mas não estipula resultados de maneira palpável. Ele dáum exemplo da diferença entre os dois conceitos.





DEZ PRINCÍPIOS QUE PODERIAM SER SEGUIDOS PARA QUE UM

PROJETO SOCIAL TENHA SUCESSO:

19/04/200925





19/04/200926

1 - Resultados

É importante que se defina uma causa pela qual trabalhar, qual a missão dessacausa e, principalmente, que o resultado pretende-se obter. Charan explica que amaioria das pessoas acaba definindo missões, mas não estipula resultados demaneira palpável. Ele dá um exemplo da diferença entre os dois conceitos. Umamissão poderia ser: tornar um serviço de saúde acessível. Mas acessível é umapalavra muito ampla e que não pode ser mensurada , diz Ram Charan. Ele selembra de um médico que definiu isso como missão em Uganda, e organizou umsistema de saúde que custava um dólar por mês para cada usuário, pois esse era ovalor que cada um podia pagar. Isso é específico e pode ser mensurado. Esse é umdesafio para o cérebro.





19/04/200927

2 - Lideranças locais

Para Charan, liderança tem a ver com temperamento. Por isso, pessoas comunspodem se sair melhor na execução de projetos do que muitos líderes de negócios.Para descobrir esses verdadeiros líderes, o segredo está no diálogo. O consultorexplica que é importante identificar quais as causas com que os líderes locais estãoverdadeiramente comprometidos. Ele afirma que o bem estar e a saúde das pessoasinfluenciam outros setores da sociedade, portanto há mais interessados em resolveras questões de falta de acesso a recursos básicos do que imaginamos. Veja quemsão os líderes locais, eles também querem se envolver .





19/04/200928

3 - Diálogos e consenso

Fazer com que os integrantes de comunidades locais falem do que necessitam aliaté que se chegue a um consenso gera interação social e leva a insights queapontam para soluções. Nesse caso, o consultor acredita que as universidades têmmuito a contribuir, já que os especialistas são capazes de identificar maisfacilmente as questões colocadas nas discussões. Questionado sobre a dificuldadena identificação dos reais problemas sociais a serem trabalhados, Ram Charan dá adica: Visitem os locais, cheirem as flores, falem com as pessoas, façam parte daunidade fisicamente, familiarizem-se com a situação .





19/04/200929

4 - Empresas e inovação

Reduzir custos e tornar mais serviços acessíveis às pessoas mais pobres é umaquestão de inovar e saber utilizar bem os recursos disponíveis. Para Charan, não terdinheiro é apenas mais um desafio para tornar produtos e serviços acessíveis e osempresários podem trabalhar nesse sentido.

Ele conta que na Índia muitas pessoas precisavam fazer cirurgias oculares e foiconstruído um sistema que permite que elas sejam feitas por menos de dez dólares.Na China, uma série de produtos pode ser adquirida por até dois centavos graças aodesenvolvimento de tecnologias que visavam à redução de custos.





19/04/200930

5 - Um passo atrás

Sempre que um sistema projetado não estiver funcionando, deve-se observar se osexecutores estão realmente de acordo com o projeto não vai mesmo funcionar seeles não concordarem . Se for esse o caso, Ram Charan recomenda que osintegrantes voltem para a fase do diálogo. Ele acredita que a academia podeassumir um papel importante na criação de novos sistemas que resolvam esseproblema.





19/04/200931

6 - A paixão dos líderes

Ram Charan defende que a presença de um líder é fundamental para que umprojeto possa seguir adiante. Para ele, o sucesso está em encontrar líderesapaixonados pela causa. Charan diz que a maioria dos grandes executivos temmuito dinheiro, mas está infeliz. Investir nessas causas que fazem sentido para elespoderia ser uma boa fonte de felicidade.





19/04/200932

7 - Sem ego

Sempre que um líder sentir que fez o que deveria ter feito por uma causa e começara querer menções honrosas por suas ações, ele deve procurar outra causa e começartudo de novo. Para Ram Charan, permanecer em um movimento depois que o egoaparece pode fazer com que aquilo fracasse. Ele também ressalta a importância dese conseguir pessoas que, de fato, dêem continuidade ao projeto.





19/04/200933

8 - Prioridades

Não dá para abraçar o mundo. Ram Charan sugere que cada projeto estabeleça, nomáximo, três prioridades para trabalhar. Ele ainda diz que o materialismo não podeser o motivo principal de uma causa e que o diálogo periódico entre acadêmicos,empresários, governos e comunidade local geram uma série de insights sobre quaisprioridades estabelecer. Se você tem quinhentas prioridades, não tem nenhuma.Então precisa voltar a se perguntar qual a sua missão e qual o resultado pretendealcançar.





19/04/200934

9 - Criatividade

Ram Charan entende que a criatividade é um recurso fundamental. Ele diz que ainternet está cheia de boas idéias e, por meio dela, fica fácil encontrar as pessoasque possuem as melhores idéias, os melhores recursos disponíveis, novos modelosde negócios e projetos que viabilizem a acessibilidade de produtos e serviços aquem não tem condições de pagar nem um dólar por mês. Não se surpreendam seum jovem de baixa renda tiver uma idéia brilhante e disponibilizá-la na web .

O consultor ainda citou Bill Gates, que, segundo ele, está se aposentando este ano evai investir no compartilhamento de informações de pacientes entre os médicos, demodo que os custos com assistência médica se tornem menores. Como dinheironão é o problema para o bilionário, ele deseja montar sua nova equipe com pessoasque sejam apaixonadas pela causa.





19/04/200935

10 - Felicidade

Ram termina de listar os dez princípios dizendo: Vocês sabem o que é a vida? Avida é felicidade. Sejam felizes e façam outras pessoas felizes .





19/04/200936

É fundamental que empresas e universidades trabalhem juntas na realização deprojetos que beneficiem as comunidades. Segundo ele, quanto mais parceriasfizerem, mais confiança haverá entre esses dois setores. Uma boa maneira demanter esse vínculo de confiança é chamar os empresários para dentro dasuniversidades como professores visitantes ou palestrantes, assim como convidarpesquisadores para reuniões nas empresas. Em suas considerações finais, ele aindalembrou que nenhuma empresa pode existir sem a sociedade e que uma causasocial simples pode levar as empresas à frente e ajudar nos negócios, já que existeum compartilhamento de interesses comuns. Ram Charan também criticou osacadêmicos que passam a vida pesquisando apenas o assunto de sua tese dedoutorado, sem se aproximar das realidades sociais.




Negociação Comercial

19/04/200937

REFERÊNCIAS • http://www.secth.com.br/shwArtigo.php?id=373

• http://www.administracao.memes.com.br/jportal/portal.jsf?post=3836

• http://www.resultson.com.br/site/?p=3531

• http://www.universia.com.br/materia/materia.jsp?id=9758

• http://epocanegocios.globo.com/Revista/Epocanegocios/1,,EDG76589-8383,00.html

•http://planetasustentavel.abril.com.br/noticia/desenvolvimento/conteudo_284594.shtml?func=1&pag=1&fnt=9pt

• DVD ESPECIAL 10 ANOS HSM MANAGEMENT

Documents

13ª Aula Negociação comercial - Filme Tom Kelley - Howard … · 2009-04-23 · Atitude – O segundo mandamento de Frank Maguire é o da atitude, algo que cada um escolhe e seleciona