15 Estratégias Poderosas Gatilhos Mentaisnegocioerendaextra.com/.../uploads/2015/06/Gatilhos-Mentais-ebook.pdf · de fatores, entre eles estão os gatilhos mentais. Os gatilhos mentais

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Gatilhos Mentais 15 Estratégias Poderosas

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SumárioIntrodução 3

Relação Dor x Prazer 01 3

Novidade 02 4

Porque 03 5

História 04 6

Gatilho Mental da Autoridade 05 7

Inimigo em comum 06 8

Curiosidade 07 9

Antecipação 08 9

Prova Social 09 10

Autoridade 10 11

Urgência 11 12

Sentimento de Importância 12 12

Comunidade 13 13

Escassez 14 14

Controvérsia 15 14

05 Passos Para Elevar Suas Vendas 15

Passo 1 – Qual é o problema? 15

Passo 2 ‐ Por que ninguém resolveu ainda? 16

Passo 3 ‐ Como será sua vida? 17

Passo 4 ‐ Aqui está a solução 17

Passo 5 ‐ Ação! 18

Considerações Finais 18

Esse E‐book não pode ser modificado

ou alterado mais pode ser distribuido

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Introdução

Para conseguir ter sucesso em qualquer negócio é preciso ter a compreensão da psicologia humana. Grandes empreendedores de sucesso ganham milhões e faturam muito alto devido a uma escala de fatores, entre eles estão os gatilhos mentais. Os gatilhos mentais são os atalhos que são utilizados pelo nosso cérebro para tomarmos determinadas ações, eles são muito poderosos e influenciam a qualquer pessoa, mesmo que ela já tenha conhecimento de todos os gatilhos mentais. Gatilhos mentais são atalhos que geram reações emocionais nas pessoas. Os gatilhos servem para evocar emoções e gerar determinadas ações nas pessoas, eles são amplamente utilizados no marketing e em vendas. Aqui no Brasil são muito poucos os profissionais que sabem utilizar efetivamente essa estratégia, alguns até utilizam sem saber.

Existem mais de 60 gatilhos mentais, cada um provoca uma reação específica. Há ainda grupos de gatilhos que se ativados de forma correta fazem as pessoas agirem de determinada forma.

Aqui nesse material têm 15 estratégias poderosas para começar a utilizar agora mesmo em seu negócio, seja ele online ou offline, assim que começar usar o conhecimento desse material no seu dia a dia e terá grandes resultados em suas vendas e um bom relacionamento com o seu público.

Boa leitura! Alberto Melo

Relação Dor x Prazer 01

O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer.



Esse gatilho mental é a base de todos os gatilhos, pois ele é fundamental a motivação básica que orienta nossas ações no dia a dia. Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes, por isso você deve saber exatamente como seu público se porta. E para aumentar a realidade desse gatilho, devemos descobrir o que mais influencia o nosso público, sabendo disso poderemos fazer uma comunicação baseada nisso, economizando muito mais tempo e otimizando os resultados. Para ativar este gatilho em suas vendas, você deve levar em consideração o fato de as pessoas se preocuparem mais em afastar o sofrimento do que obter satisfação. Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes, logo após apresentar o que vai ser evitado apresente o que o produto ou serviço proporcionará.

Novidade 02

As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo há um aumento na liberação de



dopamina no cérebro. Esse neurotransmissor traz para o nosso corpo a sensação de recompensa, e é responsável pela sensação de prazer que essa recompensa representa, nós somos motivados a procura-la. Quer um exemplo prático da utilização desse gatilho? Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho frequentemente. Afinal, a cada ano, somos expostos a um novo modelo de celular, televisão, carro. As diferenças entre os modelos são extremamente pequenas. No entanto, centenas de milhares de pessoas “jogam fora” seus aparelhos antigos e trocam de carros para poder pegar os novos. Se você deseja que seus clientes compre de você mais de uma vez, e faça com que os novos prospectos virem seu clientes, coloque sempre uma novidade no seu produto ou serviço frequentemente. Caso você trabalhe com lançamento de produtos, faça sempre atualizações significativas, que façam ter sentido adquirir a nova versão. Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em que atua. você também pode utilizar o gatilho da escassez.

Quando você lança um produto, seja online ou off-line, poucas vezes no ano, além de esta usando o gatilho da novidade você ativa a escassez, o que faz com que suas vendas aumente consideravelmente.

Porque 03

Esse curso vale R$ 979,00 mas hoje vai poder adquiri-lo por apenas R$ 249,00.

Você certamente perguntou “porque?”, não é mesmo? Isso acontece porque os nossos cérebros estão sempre em busca de respostas.



No seu Marketing de vendas coloque o porque de você está oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o dia seguinte.

Caso não tenha uma explicação, as pessoas desconfiam que é apenas uma estratégia de venda. Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o “porque” de você está oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

História 04

Porque história é um excelente gatilho? Por que nós, seres humanos, somos criaturas emocionais e as histórias desencadeiam nossas emoções. Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras.

Há muitos anos os seres humanos transmitem conhecimento através delas.

Mais que isso, a visão do mundo que temos é a soma das histórias sobre aquilo que acreditamos ou não. Uma narrativa bem contada pode sim envolver o publico.

As histórias um excelente gatilho mental? Mexem com as nossas emoções e ativam partes do nosso cérebro associadas aos nossos sentidos.

Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência interna, fazendo com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos vivenciando diretamente.



Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você e o leitor é muito mais forte, pois se baseia em emoções.

O leitor te vê como um cúmplice, não como alguém vendendo um produto.

Gatilho Mental da Autoridade 05

O gatilho mental da autoridade trás a sensação de segurança e confiança para a pessoa.

Como ativar?



Para ativar esse gatilho você pode utilizar‐se de uma vestimenta mais formal e mostrar

o seu conhecimento a respeito do assunto que se trata o seu produto ou serviço.

Certificações e qualificações também contam. Somos condicionados a prestar

atenção a pessoas que são consideradas autoridades em algum assunto. Para ativar esse gatilho você precisa mostrar um resultado para seu público e em seguida demostrar como seu produto ou serviço pode simplificar o processo para alcança‐lo.

Inimigo em comum 06

Um artifício muito importante, é o Gatilho do “inimigo comum”, que tem objetivo de fazer que o seu leitor ou expectador se identifique com algum problema que você está apresentando.

Faça ele entender que aquele problema que você teve é o mesmo que ele está tendo, desta forma se o seu produto resolveu este problema também resolverá o dele

E se o seu produto for “exatamente o oposto” daquilo que o seu público alvo odeia? Então vocês terão um inimigo em comum.

Quer ver alguns exemplos de rivalidade que geram bilhões? Apple x Microsoft, Coca-Cola x Pepsi, McDonalds x Burger King, Gmail x Hotmail e etc. Se você parar para analisar, na verdade são todas semelhantes. Contudo, sua rivalidade fideliza os clientes.

Quem não é curioso? Na hora que temos a oportunidade de saber um “segredo” nos sentimos saciados. Por isso, que tal oferecer para os compradores do seu produto uma informação “restrita”?



Curiosidade 07

O gatilho da curiosidade pode e deve ser utilizado com outros gatilhos, como por exemplo o da controvérsia. Ao você fazer uma afirmação controvérsia, fará com que seu público fique curioso em saber mais e consequentemente buscar mais informações a respeito, o que normalmente, se você utilizar os gatilhos corretos, resultará em vendas. Para ativar a curiosidade você pode utilizar frases incompletas, bem como as seguintes palavras: Segredo Pouco conhecido Informação restrita Poucas pessoas têm acesso

Se você trabalha deseja que seus anúncios e e-mails sejam lidos, considere profundamente em utilizar esse gatilho nos títulos.

Antecipação 08

A antecipação, é um gatilho extremamente poderoso. Algumas pesquisas demonstram que se projetarmos um futuro e apresenta-lo para as pessoas, algumas partes do cérebro ligadas a felicidade são ativadas. Fazermos a publicidade de produtos, antes estarem disponível para a venda, estamos criando uma expectativa grande em nosso público, deixando-os altamente propensos a compra quando a mesma estiver disponível. Fizemos um cenário e já preparamos o terreno para uma oferta. Para ativar este gatilho planeje bem o lançamento do seu produto faça a publicidade dele semanas ou ate mesmo meses antes do lançamento. Peça para pessoas influentes também comentarem, assim você estará formando uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar seu produto.



Prova Social 09

É importante colocar na sua carta de vendas, apresentação de depoimentos, vídeos e testemunhos de outras pessoas que já adquiriram o seu produto, já usaram e demostram sua opinião para o público.

Isso gera muito mais valor, credibilidade e confiança para quem ainda não te conhece e nem o seu produto. Os seres humanos são criaturas sociais. Nós olhamos para o que outras pessoas estão fazendo para determinarmos nossas ações. Para que esse gatilho seja ativado use números de pesquisas, fotos de pessoas que usaram e aprovaram seu produto ou serviço depoimentos de clientes, etc. Para ativar o gatilho da prova social, não há necessidade somente de mostrar depoimentos, se seu produto for usado por marcas ou empresas muito conhecidas, basta você colocar a logomarca da empresa e logo acionará a prova social.



Autoridade 10

Pessoas respeitam autoridade elas querem seguir pessoas líderes, itens como, títulos de negócios ou acadêmicos, roupas e provas sociais, são fatores de credibilidade. Se as pessoas te associam a autoridade elas vão te seguir, assim quando você publica algo você vai gera uma autoridade, seja pelo seu nível de publicação, ou pelo domínio de seu conteúdo ou pelos fatores que foram acima citados. Outra maneira de criar autoridade ou a autoridade automática que é entrevistar pessoas com um níveis similares ou bem maiores que o seu no conteúdo que você trabalha, os sujeitos passam a autoridade reciproca, por ver sua imagem associada a de alguém com muita autoridade.

Urgência 11

Esse gatilho o sentimento de urgência, tem por característica a rapidez da resposta. Quando se tem de fazer algo urgente, normalmente as pessoas não pensam muito, elas simplesmente fazem.

Criar um senso de urgência faz as pessoas agirem. A última bolacha recheada do pacote é sempre a mais disputada. ! — Últimas unidades; — Últimos dias com desconto; Para ativar este gatilho é preciso utilizar as seguintes palavras: “Últimas vagas”, “Só hoje até às 23:59h”, “Imediato” e “Agora”



“Poucas unidades”. Todas as palavras que vem com uma resposta comportamental imediata podem ser utilizadas para ativar o gatilho da urgência. Um ponto importante é você saiba como dosar bem a utilização desse gatilho, se o seu público vir a perceber que você sempre pressiona para uma resposta imediata, é provável que em um espaço curto de tempo você perca a sua credibilidade, pois esta transmitindo a mensagem que as pessoas sempre têm que fazer as coisas quando você quer. Procure esta sempre equilibrar o uso com o próximo gatilho, o sentimento de importância.

Sentimento de Importância 12

O ser humano possui 6 necessidades, entre elas a de sentir importante. Essa necessidade não cabe apenas a nossa ideia, como somos seres sócias também é estendida a necessidade de outras pessoas acharem o mesmo. Desde cedo temos o desejo de sermos especiais, autênticos e possuir algo único, cabível de admiração pelas pessoas. Para ativar esse gatilho você precisa fazer com que sua comunicação faça o seu público se sentir importante e único. Um bom atendimento é o fator chave para ativar e manter esse gatilho ativado. Quando você coloca como prioridade atender bem as pessoas, se importando com elas verá que suas vendas vão começar a crescer de maneira exponencial. Você precisa conquistar a confiança do seu público, fazê-lo se sentir importante e trata-los como pessoas únicas! Dessa forma, quando for fazer alguma oferta para eles não terá objeções, pois será um amigo a oferecer algo bom. Algumas dicas para maximizar a efetividade desse gatilho são: Sempre que possível responda os e-mails que as pessoas da sua lista de enviam;



Pegue o telefone de pessoas que já compraram de você e sempre que possível dê uma ligada, principalmente se for o aniversário. Tenha em mente que você sempre se relaciona com seres sociais e emocionais, faça as pessoas se sentirem bem.

Comunidade 13

Nós temos uma necessidade inerente de fazer parte de uma comunidade social e de se sentir conectado aos outros. Esse gatilho não só nos faz sentir seguros e confortáveis, também nos inspira a tomar medidas para alcançar determinados resultados desejados. Um exemplo prático disso é a Apple, frequentemente o motivo básico, muitas vezes inconsciente, de comprar um produto da empresa é a possibilidade de pertencer a uma comunidade “exclusiva”.

Para ativar esse gatilho o seu produto deve ajudar as pessoas a pertencer a um grupo. Promova ações que faças as pessoas interagirem entre elas, trocarem ideias e debaterem a respeito do seu produto ou serviço, isto aumenta exponencialmente suas possibilidades de vendas.

Escassez 14

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está seguro sobre comprar o seu produto, no momento em que ela é anunciada como a "última oferta", você torna a examinar sua posição e aumenta sua probabilidade de comprar. Isso acontece porque ele será movido pelo medo de perder essa oportunidade que talvez não se repita.

As pessoas dão muito mais valor aquilo que está com pouca disponibilidade. O gatilho da escassez é muito poderoso e deve ser encontrado diariamente nas vendas de quantidades limitadas ou de prazos curtos. Isso faz com que as pessoas tenham uma ação



rapidamente e automática, porque ela esta agindo de uma forma inconsciente. Essa é a mensagem passada pela a escassez. O que é tão valioso é muito difícil de se conseguir. Quando for colocar algum produto para venda, procure sempre encontrar brindes ou qualquer coisa que possa oferecer mais isso apenas a uma quantidade limitada de pessoas, ou você pode limitar as vendas durante um período, isso fará com que as pessoas ajam de forma mais rápida. Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser justamente o oposto.

Controvérsia 15

O gatilho da controvérsia ativa a curiosidade e muitas das vezes ao compartilhamento social. Foi feito uma pesquisa e descobriu que uma chamada com uma controvérsia pequena estimula a discussão, curiosidade e dispara a raiva. Um dado interessante da pesquisa foi que a essa emoção de raiva, disparada em conteúdo, seja através de um vídeo ou em texto, se torna viral em pouco tempo.

Um bom exemplo são as postagens sobre a corrupção, tortura de animais e roubos, é diverso compartilhamento desses tipos de postagem na internet. Para ativar esse gatilho precisa pegar algo que seja padrão e dizer de uma forma inversa, pode ser um comportamento ou uma crença, seja qual for um ou outro é preciso que a sociedade conheça bem e já esteja acostumada com esse tipo de ação.

É muito importante também que possa explicar utilizar o gatilho do “Porque” imediatamente após a chamada controvérsia, e tenha um porque convincente, caso contrário poderá não ter o resultado esperado.

Lembre-se, após a chamada controvérsia você precisa explicar o porquê, assim aumentará seus resultados.



05 Passos Para Elevar Suas Vendas

Logo abaixo você vai ter a oportunidade de conhecer 5 passos simples para elevar suas vendas com o poder da persuasão. Esses 5 passos podem ser utilizados tanto em e-mails e vídeos de vendas, quanto na abordagem pessoal.

Passo 1 – Qual é o problema? Seu produto ou serviço foi projetado para resolver um problema particular, uma dor ou uma situação que o público enfrenta. Uma grande parte do seu público ainda não sabe que tem o problema que o seu produto ou serviço resolve, então você precisará mostrar para as pessoas quais situações elas podem estar enfrentando, bem como as consequências de continuar do jeito que estão. Antes de vender algo a alguém você tem que saber quais são as dores que seu público enfrenta, quais são as consequências deles permanecerem com o mesmo e precisa ter em mente como o seu produto ou serviço vai auxiliar as pessoas a solucionarem o problema.

Passo 2 - Por que ninguém resolveu ainda? Você já descobriu qual o problema o seu público enfrenta, entretanto algumas pessoas já tentaram resolvê-lo de alguma forma. Para conseguir um grau maior de envolvimento você precisa explicar o porque (gatilho) de algumas soluções não darem certo.





Pergunte-se: Por que ninguém resolveu esse problema ainda? Por que as antigas soluções para esse problema não são mais válidas? O que há de errado com as soluções anteriores? Por que o problema persiste? Por que não é solucionado? Ao ter isso em mente você poderá empregar muito bem o gatilho do “porque” e engajar seu público ainda mais para sua oferta.

Passo 3 - Como será sua vida?

O próximo passo é você fazer o seu público imaginar como será a vida deles quando o problema for resolvido. Lembre-se, as pessoas compram a transformação, não o produto ou o serviço. Para fazer as pessoas imaginarem seja o mais específico possível, dê exemplos reais e palpáveis. Por exemplo, se você estiver vendendo produtos relacionados a emagrecimento você pode falar como a pessoa vai se sentir ao se olhar no espelho, quais roupas ela vai poder usar, como sua disposição e energia vão aumentar etc. Antes de você vender algo faça uma lista com pelo menos 10 benefícios concretos que o seu produto ou serviço vai trazer para a vida da pessoa, quando você tiver essa lista comece a pensar em como poderá utilizar as palavras para fazer a pessoa se imaginar com o problema totalmente resolvido e desfrutando dos resultados. Para otimizar os resultados utilize o gatilho da dor e do prazer para mostrar o que a pessoa não mais vai ter de dor e o que vai passar a ter de prazer.

Passo 4 - Aqui está a solução

Até o passo três você não vendeu nada, apenas apresentou um problema, explicou porque ele ainda não foi resolvido e mostrou como a vida seria diferente se a pessoa pudesse solucioná-lo.



Nesse ponto você vai mostrar como seu produto vai ajudá-la a solucionar o problema. Aqui você deve mostrar o que o seu produto faz e o que ele é. Para maximizar os resultados dessa etapa você deve saber claramente quais são os diferenciais do seu produto, e como, especificamente a pessoa vai se beneficiar com a utilização do mesmo.

Passo 5 - Ação!

Até o presente momento você preparou o terreno, agora você deve dizer o que a pessoa deve fazer. Não se intimide, fale exatamente o que você quer que a pessoa faça, comprar, reservar, se inscrever etc. Um ponto muito importante é, seja extremamente claro e específico em seu pedido de ação, dessa forma você evita que as pessoas fiquem confusas.

Considerações Finais

Para concluir o artigo, é importante advertir sobre o cuidado em utilizar o seu poder de persuasão através dos gatilhos mentais.

Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja com ética e sempre entregue o que foi prometido.

Quando mentimos e utilizamos os gatilhos mentais apenas para benefício próprio, estamos manipulando as pessoas, não persuadindo.

Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre se volta contra nós. Inclusive no meio digital.

A persuasão é a capacidade de compreender o que o seu público pensa e deseja e se comportar de forma que os seus objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa.



Para que o ato de persuadir dê certo, as pessoas devem fazer o que você pede e se sentirem bem. Isso criará um vínculo que facilitará o relacionamento entre ambas as partes.

Esse material te informou uma parte desse vasto oceano de conhecimento sobre persuasão, e ao colocar em prática o que viu aqui, certamente vai ter excelentes resultados. Lembre-se, informação sem ação é ilusão, então coloque em prática tudo que você viu aqui e faça as variações para o seu mercado.

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