343o Desenho de produtos PT.doc) - Equustur · Desenho de produtos turísticos e comercialização em turismo equestre Noema consulting ... • Disponibilidade em material e ferramentas

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Responsável pelo Consorci de Turisme de les Valls do Montcau

Autores: Francesc Rabat Olga Villacampa

2010

Desenho de produtos turísticos e

comercialização em turismo equestre

Plano de formação de turismo EQUUSTUR

N O E M A C O N S U T I N G

Desenho de produtos turísticos e comercialização em turismo equestre Noema consulting

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ÍNDICE

INTRODUÇÃO _______________________________________________________3 O TURISMO EQUESTRE ________________________________________________4 A CONCEPÇÃO DO PRODUTO, O TRILHO EQUESTRE _________________________5

• Os componentes básicos, acompanhantes do trilho equestre _____________5 o O centro equestre ________________________________________7 o O cavalo ______________________________________________10 o O alojamento___________________________________________11 o A restauração __________________________________________12 o As actividades __________________________________________12

• Os produtos turísticos equestres__________________________________13 o Tipologia de produtos básicos EQUUSTUR_____________________14

� Para turismo independente: Trilhos para cavaleiros autónomos � Para grupos com guia � Cursos de formação para a promoção de equitação exterior � Produtos multi-actividade

o Casos de referência______________________________________15 � «Les 160 km de Florac» � «a Drôme à Cheval»

o Criando a experiência ____________________________________18 � Um produto para quem. � A conceptualização do produto. � A estruturação e os serviços necessários.

O PREÇO __________________________________________________________25 • Avaliação dos custos ___________________________________________25 • O ponto morto________________________________________________26 • A que preço vender? ___________________________________________28

A PROMOÇÃO, recomendações _________________________________________30

• A quem comunicar?____________________________________________31 • Com que objectivos? ___________________________________________31 • O que comunicar? _____________________________________________31 • Como comunicar? _____________________________________________32

A COMERCIALIZAÇÃO • Comercialização directa, individual e/ou conjunta ____________________40 • Comercialização através de intermediários tradicionais e on-line _________42

o Intermediários e custos de intermediação_____________________42 � Agências de viagem grossistas � Agências de viagem retalhistas � Grossistas-retalhistas � OPC � Centrais de reservas � Intermediários especializados: os nossos aliados

o Instrumentos de venda ___________________________________45 o Gestão de cupões e disponibilidade__________________________46

CONCLUSÕES _______________________________________________________47


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Introdução

No presente documento são

desenvolvidos conceitos chave para que o gestor possa conceber,

desenvolver e comercializar produtos

turísticos de trilhos equestres.

Este recurso didáctico é apresentado

como uma ferramenta de acompanhamento à formação do

projecto EQUUSTUR.


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O turismo equestre

O turismo equestre representa uma tipologia de turismo especializado que tem como ponto de atracção o mundo do cavalo.

A classificação mais comummente aceite abrange duas grandes tipologias de turismo equestre: o turismo a cavalo e o turismo do cavalo. Através do seguinte esquema podemos compreender a que tipos de produtos nos referimos em cada classificação.

O projecto Equustur centra-se, principalmente, em promover estadias a partir de trilhos a cavalo para os turistas.

Esclarecimento de conceitos

Turismo: as actividades que realizam as pessoas durante as viagens com estadias em locais diferentes ao do seu ambiente habitual, por um período de tempo consecutivo inferior a um ano com fins de lazer, por negócios e outros motivos.

Visitante: qualquer pessoa que se desloca a um lugar diferente ao do seu ambiente habitual, por uma duração inferior a doze meses e cuja finalidade principal da viagem não é a de exercer uma actividade que se remunere no lugar visitado.

Turista: viajantes que se deslocam desde o seu lugar de residência a um lugar de destino com uma motivação de lazer ou negócio e que pernoitam, pelo menos, uma noite.

O excursionista de dia: viajante que não pernoita.

Fonte OMT, IET


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A CONCEPÇÃO DO PRODUTO, O TRILHO EQUESTRE

Os componentes básicos,

acompanhantes do trilho equestre

Como um sistema, os produtos baseados em trilhos equestres, precisam de dois elementos chave para um óptimo funcionamento:

• Por um lado, que os componentes que conformarão a proposta turística funcionem à perfeição, adaptando-se às necessidades do cliente, e conformem um conjunto coerente.

• E por outro, que as interacções entre os vários componentes se adeqúem ao conceito de serviço global prestado, tanto das necessidades do cavaleiro e do cavalo e, se for o caso, dos acompanhantes.

Os componentes que conformarão o produto final podem ser vários e dependerão do destino. Não obstante, podemos identificar os componentes básicos para criar propostas turísticas com estadia num destino turístico.

No sector do turismo, a complexidade dos serviços é mais ampla. Por isso, podemos complicar o sistema anterior à hora de compor um produto de trilhos turísticos a cavalo, e ampliá-lo com os serviços próprios da zona, tendo em conta que ocorrem num espaço turístico em condições com recursos humanos apropriados.

DESTINO

Recursos humanos

Componentes básicos internos do produto turístico de trilhos equestres


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Esta complexidade de componentes do produto turístico levou à criação de organismos tanto para a planificação de destinos como para promover uma qualidade homogénea e as promoções.

A seguir, expomos as características essenciais dos quatro componentes básicos, tendo em conta a existência de trilhos equestres adequados segundo o Protocolo de turismo equestre elaborado por Equustur.


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O centro equestre:

Para classificar o centro de turismo equestre partiremos de dois critérios: de segurança, adaptação e qualidade para cada um dos factores que exige a actividade de turismo equestre e estes factores são: localização, infra-estrutura da instalação, recepção, acolhida e apoio ao utilizador, cavalos, curtimento e actividade.

De acordo com o Guia de Avaliação dos factores de qualificação dos centros equestres, elaborado pela Real Federação Hípica Espanhola, e adaptando-o ao turismo equestre, valorizaremos todas as secções, sem fazer referência às instalações de alojamento destinadas aos clientes, visto que existe uma normativa e classificação específica que é determinada pelos vários governos.

� Localização

a) Segurança • Acessos e possibilidade de entrada e saída de cavaleiros, cavalos e meios de transporte. • Distribuição funcional dos locais e instalações

b) Adaptação

• Facilidade de comunicação e proximidade às povoações. • Alojamento no centro equestre ou arredores.

c) Qualidade

• Ambiente natural • Proximidade doutras instalações desportivas.

� Infra-estrutura da instalação

a) Segurança

• Higiene dos terrenos vedados, boxes e locais anexos. • Instalações dos terrenos vedados e boxes • Material e sistemas contra incêndios (normativa) • Equipamento eléctrico (normativa) • Estojo de primeiros socorros para pessoas e gado • Área e volume de armazenamento • Sinalizações interiores, zona independente de circulação de veículos • Instalação do picadeiro (guarda-botas, portas, pavimento, etc.) • Pista exterior (vedação de acesso, solo) • Passeios exterior (sinalização, cruzamentos, etc.) • Seguros de responsabilidade civil • Cumprimento das normas zoo-sanitárias estabelecidas nas várias comunidades • Locais para o isolamento de animais doentes ou que possam estar doentes • Veterinário do centro • Outros veterinários actuantes


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b) Adaptação

• Ventilação e iluminação dos locais • Possibilidade de refúgio (sombra, chuva, frio) nos terrenos vedados • Estrumeira: capacidade e separação das outras instalações • Os anexos (armazém de ferragem, lugar para ferrar, duches, etc.) • Tipo e número de obstáculos para equitação de exterior • Acessos a passeios e marchas • Disponibilidade de água potável • Pista exterior para TREC (Técnicas de Trilhos Equestres de Competição) • Pista coberta • Possibilidade de receber cavalos itinerantes

c) Qualidade

• Qualidade dos materiais de construção e dimensões das instalações • Manutenção e estado das instalações • Meios para a limpeza e desinfecção das instalações • Cuidado e estilo das instalações • Disponibilidade de zona de reunião dos utilizadores

� Recepção, acolhida e apoio aos utilizadores

a) Segurança • Condições de estacionamento dos veículos • Circulação de cavalos e veículos no interior do centro • Sinalizações, indicadores, etc.

b) Adaptação

• Zona de recepção e escritório • Instalações sanitárias, vestuários • Outras instalações (piscina, ténis, etc.) • Zonas de reunião e sociais, em geral (cafetaria, bar, restaurante, etc.) • Meios de informação (trípticos, placards de anúncios, etc.) • Qualificação do pessoal de administração e serviços

c) Qualidade

• Decoração dos locais e qualidade do mobiliário

• Manutenção e cuidado geral

� Cavalos

a) Segurança

• Higiene elementar (ferragem e limpeza dos cavalos)

• Alimentação e cuidados sanitários


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b) Adaptação

Em função dos clientes, os cavalos para turismo equestre têm de ser susceptíveis para o trabalho nos níveis seguintes:

• Iniciação Galope 1 a 3 de exterior • Instrução e aperfeiçoamento Galope 4 a 7 de exterior • Passeios e marchas por grau de dificuldade • Competição das TREC

c) Qualidade

Aspecto geral dos cavalos, apreciação de tipos de cavalo a montar, limpeza, apresentação, idade, estado de saúde, aptidão para os trilhos.

Os cavalos devem estar devidamente diligenciados (LIC, microchips, etc.)

� Curtimento

a) Segurança

• Solidez das rédeas, acções, cilhas e estribos • Tipos e estado dos estribos (estribos de segurança) • Estado das embocaduras, arreios, xairel e material em geral

b) Adaptação

Nesta secção, está incluído todo o material necessário para o turismo equestre.

• Material adaptado para turismo equestre e TREC • Local destinado para o guarda-arnês (amplitude e acondicionamento) • Disponibilidade em material e ferramentas de manutenção

c) Qualidade

• Manutenção dos equipamentos (material de trilho) • Estado dos couros • Cuidado geral do curtimento

� Actividade

a) Segurança

• Capacidade do guia-monitor • Rácio guia-cliente • Normas de regime interior para a actividade • Sistema administrativo e controlo

b) Adaptação

• Preparação e instrução do cliente para trilhos (ensino, programa, objectivo)


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• Adaptação do nível de trilho ao nível do cliente • Organização de actividades equestres alternativas (equitação adaptada, transumância, etc.) • Participação de cavaleiros em concursos das TREC • Administração (utilização do pessoal e dos cavalos, fichas dos cavalos)

c) Qualidade

• Historial do quadro guia-monitor • Avaliação da actividade e projecção do centro equestre • Ambiente e projecção do centro equestre • Nível de competição das TREC • Resultados obtidos nas competições

O cavalo

Descobrir o cavalo de marchas que o centro equestre precisa faz-se a partir da raça, a etologia e também o treino físico.

� Raça:

A raça não é determinante no momento de escolher o cavalo de marchas, porque o seu comportamento vai estar relacionado com outros factores, mas temos de ter em conta que o turista que chega a determinadas zonas, onde existem raças autóctones, gostará de conhecer o tipo de cavalo da zona. Por exemplo, se formos a A Camarga, gostaríamos de montar os cavalos camargueses, embora isto não signifique que todos os cavalos tenham que ser da mesma raça.

Tanto dentro como fora de Espanha, os cavalos P.R.E. (Pura Raça Espanhola) são muito conhecidos. Assim, alguns exemplares terão que ser P.R.E., juntamente com outros cruzados, porque o turista desejará conhecê-los e montá-los.

� Etologia:

Quando falamos de etologia, fazemos referência ao seu carácter e forma de educação. Os pontos que mais nos interessam são: confiança, respeito, valentia e segurança.

Sabemos que o cavalo é um animal com uma grande capacidade de adaptação, o que lhe permitiu, ao longo da história, estabelecer-se em territórios e situações muito diferentes. Também é um animal de grupo de carácter hierárquico e com uma peculiaridade dentro da manada, visto que as amizades entre os cavalos são, às vezes, independentes da escala hierárquica à que pertencem.

A liderança do grupo, geralmente, corresponde a uma fêmea que é, por sua vez, a de maior experiência e esta liderança não se lhe discute até que a sua capacidade física se vê diminuída.


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A mudança de líder é efectuada sem violência, isto quer dizer que para liderar bem, necessita do grupo e da confiança que lhe dão ao saberem que estão bem dirigidos, dentro do respeito pelas normas estabelecidas na manada.

Para o profissional, é muito importante ter um bom grupo de cavalos que se respeitem entre si, tranquilos e valentes, bem-educados e treinados, que respeitem o homem e confiem nele, porque isto é garantia de sucesso para a actividade.

Consideramos um bom nível de doma para um cavalo de turismo equestre, superar com êxito o Galope 3 de exterior.

É um teste que nos ajuda a verificar o comportamento do cavalo para que não seja perigoso para o cavaleiro. O teste consiste em provocar um sobressalto ao cavalo: o cavaleiro conduz da mão o cavalo com uma corda de cerca 2,3 metros e, num momento determinado, realiza um movimento rápido, impulsionando o animal a reagir, e então verificaremos se, quando chega ao fim do ramal, detém-se ou dá um forte puxão. Um cavalo bem-educado e perante uma atitude calma do seu líder, neste caso o cavaleiro que não se sobressalta, detém o movimento no limite da corda.

Qualquer cavalo que pateie os outros cavalos, será declarado não apto para o turismo equestre, pois um acidente devido a uma patada dada a um cavaleiro pode provocar o fim do negócio, além de acidentes pessoais.

� Treino físico:

Se partirmos da base que se trata de um cavalo fisicamente saudável, sem patologias físicas, que vive solto num terreno vedado, normalmente em companhia de outros cavalos, que o tipo de exercício é moderado (os trilhos são, em geral, entre 20 e 30 quilómetros e ao passo), e que realiza um trabalho de pista adequado (trabalho de doma) uma vez por semana, será suficiente para ter uns cavalos equilibrados, educados e em forma física adequada para um trilho de turismo equestre.

É importante que no dia anterior à realização de um trilho, o cavalo faça um trabalho de pista ou à corda.

Se no fim do trilho, os cavalos dispõe de um terreno vedado em liberdade não será necessário nenhum trabalho específico e poderemos continuar com a rotina de costume. Se os cavalos estiverem em boxes, teremos que realizar um trabalho que permita desabituá-lo do movimento diário do trilho.

O alojamento

Quando falamos de alojamento, referimo-nos aos alojamentos durante o itinerário. Os alojamentos nos trilhos a cavalo têm que cumprir uma dupla função: alojar os cavaleiros e, naturalmente, os cavalos, com os respectivos equipamentos de trilho, e tentar que ambos não estejam muito afastados.

Os tipos de alojamento podem ser muito variados: desde parque de campismo, albergues, casas rurais, hotéis, centros equestres e também podem ser muito variados na sua tipologia e preço.

O factor mais importante a ter em conta é a possibilidade de alojamento dos cavalos: quanto melhor preparado estiver o lugar, maior será a facilidade e segurança para o profissional ou autónomo.


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A selecção que pedimos pode ser resumida da seguinte forma:

� Mínima

Um lugar onde é possível montar uma linha para atar os cavalos: uma floresta -com pouco mato e limpo-, com possibilidade de água, ferragem e espaço para poder guardar os equipamentos.

� Média

Possibilidade de criar vedações individuais (mínimo 30 m2) ou colectivos, com pastor e postes portáteis, se for necessário. Possibilidade de água, ferragem e espaço para guardar os equipamentos.

� Alta

Centro equestre com boxes, vedações fixas e todas as instalações necessárias para o cuidado dos cavalos (ferragem, duches, etc.)

A restauração

Esta secção tem a sua relevância ao considerar trilhos que possam ter uma duração até cinco dias ou mais. Assim, há que encontrar uma dieta equilibrada, considerando um esforço médio que é o que podem realizar os cavaleiros ao longo das jornadas.

Para um cliente estrangeiro, descobrir a gastronomia típica do país é algo que o pode agradar, mas que, se se repete durante várias jornadas, pode acabar por ser cansativo.

É importante, para evitar esta monotonia nas refeições e conflitos com os clientes, levar um guia das ementas para cada dia e fornecê-las aos clientes com antecedência, com um exemplo claro para os clientes vegetarianos que podem estar a comer cada dia: salada, omeleta e queijo!

Não obstante, a cozinha tradicional e as receitas próprias da região têm que ser consideradas como mais uma atracção para quem nos visita. Uma oferta bem valorizada é também a qualidade dos produtos, por exemplo, contar com uma horta própria e uma quinta faz com que o visitante tenha uma valorização mais elevada do produto.

As actividades

Um trilho de turismo equestre é, como a própria palavra assim o diz, um trilho turístico realizado a cavalo. Deste modo, o objectivo primordial é descobrir, ver e visitar os locais de interesse, não só os considerados mais turísticos, como também aspectos como a paisagem, a flora e a fauna, a arquitectura e a história autóctone, etc., acrescentando um ponto de aventura por o percurso ser feito a cavalo.


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Durante o exercício do itinerário, é preciso definir o percurso e o tempo em função dos locais de interesse que se encontram ao longo do trilho e também saber muito bem os ares (passo, trote, galope) que se podem efectuar nos vários tramos previamente seleccionados.

Também é possível oferecer, no fim da jornada e com o horário previsto, espaço para o lazer (banhos na praia, piscina, etc.), ou a visita a determinados monumentos, adegas..., só para citar alguns exemplos dos muitos que se possam encontrar. Estas actividades podem ser também um estímulo para os possíveis acompanhantes dos cavaleiros que não realizem o trilho a cavalo.

É interessante também, uma vez o trilho concluído, prolongar a estadia com uma visita a um ponto importante do lugar que visitamos, por exemplo: se o trilho for realizado pela zona da Costa Brava, uma visita ao Museu Dalí pode ser um ponto final perfeito, ou aproximarmo-nos a uma cidade como Barcelona.

O leque de possibilidades pode ser muito amplo, e pode adequar-se às preferências do público e às suas características:

• Actividades culturais: visitas a museus, cascos antigos, visitas enológicas, gastronómicas, antigos ofícios, eventos…

• Actividades de risco para os mais atrevidos: canyoning, jumping, canoagem, escalada…

• Actividades multi-aventura: percursos para grupos, tyrolean crossing, sobrevivência, orientação, jogos de pistas...

• Actividades de relaxe e saúde: piscinas, banhos em rios e no mar, ioga, balneários, talassoterapia, spas...

Os produtos turísticos equestres

O leque de produtos turísticos equestres é amplo, e depende da criatividade dos criadores de produto, das possibilidades de diferenciação do destino e da qualidade dos componentes.

Recordemos que falar de produto turístico supõe o conjunto de várias prestações de serviços que o cliente compra a um determinado preço, e que, pelo menos, supõe uma noite de dormida fora do seu lugar de residência.

No caso de produtos turísticos equestres, o mundo do cavalo é o componente principal, assim como a motivação de deslocação do turista.

Quando o cliente cria a sua própria viagem ao escolher os componentes do produto, denominaremos turismo independente ou autónomo. Quando o cliente compra uma proposta turística, com vários componentes e entre eles, de forma principal, actividades equestres, falaremos de produtos turísticos equestres comerciais ou forfaits.

A seguir, tendo em conta o projecto EQUUSTUR, definimos as várias tipologias básicas a potenciar:


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Tipologia de produtos básicos EQUUSTUR

� Para turismo independente: Trilhos para cavaleiros autónomos

Entendemos por cavaleiros autónomos, os cavaleiros experientes, habituados a realizar trilhos variando o destino com frequência, e podem viajar sozinhos, a dois ou em grupo.

À medida que a paixão cresce, costuma ser o modelo mais habitual, dentro da mesma região ou regiões vizinhas, basta uma oferta de infra-estrutura que lhe facilite a organização dos trilhos.

A possibilidade de encontrar esta infra-estrutura, para que o cavaleiro autónomo possa realizar o itinerário à carta, pode surgir ao aproveitar as possibilidades da Internet, onde pode encontrar a descrição do trilho ou trilhos bem detalhados, a rede de albergues, alojamentos rurais, etc., para poder contactar e organizar a viagem.

Neste caso estamos a definir o cavaleiro autónomo como o clássico caminhante que sai de excursão num fim-de-semana ou uma semana pelos Pirenéus ou pelos Picos da Europa.

� Para grupos com guia

Um colectivo que contrata os serviços através de agências de viagem, central de reservas ou ofertas de centros hípicos, associações e entidades de promoção de destino.

O nível de equitação e experiência podem ser muito variados, assim, a oferta do produto turístico tem que ser muito precisa quando se especifica o tipo de trilho e a dificuldade. Por exemplo: podemos encontrar clientes provenientes de países longínquos (EUA, Austrália, etc.) e, reservam alguns dias de férias para um trilho equestre. Estes possíveis clientes têm que saber com clareza o tipo de trilho que escolheram e é, através dos grupos organizados, quando podemos oferecer o maior número de actividades turísticas à volta de um trilho equestre.

� Cursos de formação para a promoção de equitação exterior

Aqui propomos cursos ou seminários de um ou dois dias que podem ser realizados nos centros hípicos para fomentar a paixão pela equitação de exterior.

� Produtos multi-actividade

Dentro do universo de produtos turísticos com dormida, temos os que oferecem estadias de multi-actividade, onde a actividade a cavalo é a principal, mas é conciliada com outras actividades como, por exemplo, bicicleta, actividades aquáticas ou de relaxe.


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Casos de referência:

� «Les 160 km de Florac»

Parque Nacional Cévennes Cercados para caballos en los alojamientos ecuestres

Señalización ecuestre “Le cheval la liberte”

Albergue ecuestre Albergue ecuestre

Albergue ecuestre Puerta preparada para el jinete

Dentro del Parque Nacional de la Cévennes en el macizo Central Francés, con 58.000 Ha de bosque, se encuentran 1.800 Km. de senderos balizados, para marchas a caballo, a pie y bicicleta, encontrándose dentro de ellos el circuito de los 160 Km. de Florac. Es un ejemplo de equilibrio entre la protección a la naturaleza y el patrimonio con el desarrollo necesario de las actividades humanas. El Parque fue creado en 1970 y desde el año 1975 se realiza el raid ecuestre “Les 160 Km. de Florac”, creado a iniciativa del parque nacional de Cévennes, es hoy en día una de las pruebas de mas resonancia a nivel mundial. Este circuito se encuentra balizado, y puede ser utilizado como entrenamiento del caballo de raid o como circuito de turismo ecuestre. A lo largo del recorrido se encuentran todo tipo de hospedajes preparados para jinetes y caballos así como centros ecuestres especializados en turismo ecuestre. Siendo posible realizar rutas todo el año tanto guiadas como autónomas.Y


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� «a Drôme à Cheval »,

A Associação Drôme à Cheval foi criada em 1982 por cavaleiros independentes, não profissionais. Drôme está dividida em quatro regiões:

• Drôme des collines

• Vallée da Drôme – Diois

• Vercors em Drôme

• Drôme provençale.

A oferta turística compreende cerca de 2.500 quilómetros de trilhos sinalizados, com uma oferta variada de 40 estabelecimentos que se encontram situados entre 20 e 35 quilómetros uns dos outros. Os estabelecimentos são, em geral, de duas tipologias: os relais (casas de agricultores, pequenos albergues) e as gîtes rurals cavaliers (alojamentos em plena natureza). As infra-estruturas permitem abrigar o cavaleiro e o cavalo. Para cada região há circuitos em círculo de 2 a 7 dias. Podemos encontrar propostas de trilhos e estadias tanto para adultos como para crianças. Existe uma variada oferta de centros equestres, escolas de equitação, quintas equestres, guias e manifestações equestres. O turista tem a documentação necessária para realizar o trilho a cavalo, mapas onde se inclui o trajecto com as várias etapas, os alojamentos, os tempos de passeio, a dificuldade e os desníveis.

Uma importante parte das reservas é efectuada via Internet.

Fonte: www.drome-a-cheval.com

Criando a experiência

O mundo turístico é cada vez mais complexo. Mais destinos, mais propostas turísticas e de lazer competem no mercado, um cliente cada vez mais complexo e perito, e um ambiente tecnológico que faz com que as mudanças nas leis de mercado, principalmente em produção, comunicação e comercialização, nos dêem novas oportunidades, mas também novos desafios.

Como pequena organização, temos de valorizar como podemos ser cada vez mais competitivos num ambiente tão versátil, e avaliar que recursos, tanto próprios como externos, através de colaboração e alianças, podemos obter para ampliar o nosso leque de negócio.

Para poder aumentar as nossas receitas e, até mesmo, para nos mantermos no mercado, é importante melhorar a nossa carteira de serviços e de produtos a oferecer.


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Porém, em primeiro lugar, teremos que considerar quem é o centro do nosso negócio, quem decide se nos compra a nós ou a outro. Assim, uma organização que quer sobreviver em qualquer mercado, tem de se orientar para o cliente.

Para tal, perante a decisão de criar uma nova experiência, temos de nos perguntar qual é a razão para criar um novo produto, por exemplo:

• Intuímos uma nova oportunidade de negócio para os nossos clientes ou uma parte deles.

• Achamos que há uma oportunidade de mercado na proximidade que não foi explorada.

• Tivemos alguns clientes estrangeiros, e achamos que podemos crescer explorando esse tipo de clientes.

• Os nossos produtos ou um produto em concreto precisa de uma renovação, e decidimos adequá-lo às exigências do mercado.

• Temos que rentabilizar uma parte da nossa temporada, introduzindo um produto novo para um mercado que possa viajar nesse período.

• Estamos numa situação em que o mercado está a cortar as despesas, e as nossas propostas não se adaptaram a essa situação. Achamos que temos de redesenhar a nossa oferta para que seja mais atractiva à situação económica dos nossos clientes.

• O mercado de turismo equestre, e especificamente o de trilhos em exterior, está a ser desenvolvido na nossa zona, e achamos que pode vir a ter um crescimento, mas precisamos de educar e motivar os nossos potenciais clientes. Temos de criar propostas de iniciação e testar o produto.

Em definitiva, cada situação é uma razão para enfrentar os novos desafios que diariamente nos apresenta o mercado e a própria sobrevivência da nossa organização. É necessário avaliar quais são as nossas condições para enfrentarmos esses novos desafios que pretendemos alcançar. Contudo, temos de saber o que supõe enfrentá-los.


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Quando soubermos o porquê, temos de valorizar as nossas capacidades e conhecimentos:

Quanto mais desconhecido e longínquo for o mercado, maior será a incerteza e o risco. Deste modo, temos que conhecer quem é o nosso público-alvo, ou seja, a quem queremos vender um novo produto.

• Sabemos a que público nos queremos dirigir?

• Quais são as características e necessidades desse público?

• Que hábitos de informação, compra e utilizado tem esse público?

Temos os recursos humanos necessários e adequadamente formados para poder produzir o produto?

Necessitaremos de outros prestadores de serviços?

Como o teríamos de comunicar e como seria a forma mais adequada de comercialização?

Temos capacidade financeira suficiente para cobrir adequadamente as necessidades do cliente?

Temos de enfrentar esta aventura sozinhos ou juntamente com outras empresas da zona e organismos de promoção turística do destino?

� Um produto para quem

Tudo isto nos conduz necessariamente a recompilar e a conhecer as características do mercado, e a seleccionar o público mais adequado para as nossas capacidades como organização.

a) Primeiro, conheçamos os nossos clientes

Temos a sorte de ter os nossos clientes na nossa organização a consumir os nossos serviços. Há uma série de dados mais facilmente identificáveis e outros que exijam uma maior investigação.

Dados de fácil identificação

• Idade

• Sexo

• Lugar de residência

• Características de uso de serviços: o Período de consumo (fins-de-semana, mês, dias da semana, férias de Verão), o Frequência de uso (uma vez ao ano, duas, três…), o Viaja acompanhado (amigos, companheiro/a, família, com a empresa) ou sozinho, o Viagem organizada ou autónoma, o Origem do grupo (associação, clube, centro equestre, agência de viagem), o Dias de estadia, o Despesa realizada e distribuição, o Dados de contacto.

Dados a investigar:

• Como soube da nossa existência (se for um cliente novo)?

• Qual é o meio de transporte utilizado?

• Quais são os gostos, preferências… estilo de vida?

• Qual é a motivação principal para a compra?


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• O que mais valoriza do nosso estabelecimento e da zona?

• O que menos valoriza do nosso estabelecimento e da zona?

• Pretende receber informação sobre novas propostas?

• O nível de rendimentos.

• O nível de formação.

• As reclamações e sugestões do cliente.

• Aspectos da prática equestre relevantes: o Nível de prática, o Anos de prática, o Frequência de prática anual, o Preferências: equipamento, cavalos, o Capacidade desportiva ou física.

b) O que é a segmentação?

A segmentação de mercados é o processo de agrupar consumidores de um mercado de acordo com as características comuns. O segmento será caracterizado por indivíduos ou organizações que têm características homogéneas, por exemplo: em poder aquisitivo, preferências de compra, nível de equitação exterior e condição física, proveniência, situação familiar, etc., e estas características farão com que cada um dos segmentos requererá uma adaptação do marketing-mix (produto, preço, comunicação e distribuição), uma vez que terá diferentes necessidades e características.

Assim, é mais provável termos sucesso se nos centrarmos nas nossas acções do que nalguns segmentos específicos:

c) Uma primeira aproximação à segmentação do turismo equestre

Segmentação por usabilidade: praticantes ou não de turismo equestre

• Praticantes de trilhos de turismo equestre, o nosso cliente natural. o Dentro dos praticantes de turismo equestre poderemos falar dos que são fiéis a um guia,

porque sentem-se confiantes e seguros. Outros, em contrapartida, são aventureiros, e fiéis ao grupo de amigos com quem viajam, procurando sempre novos destinos a descobrir. Pelo contrário, existe outra tipologia de clientes, que são fiéis a um destino, e que repetem a experiência ano após ano.

o Cavaleiros peritos que são proprietários de cavalos e que gostam de viajar com eles. Esta característica supõe que precisam de uma importante logística para a sua deslocação. Estes turistas, às vezes, também viajam para descobrir novos lugares, mas, neste caso são muito exigentes com a qualidade dos cavalos e o prestígio da organização.

• Os cavaleiros, o mercado de crescimento potencialmente motivado o À hora de aumentar o potencial de mercado, é mais fácil dirigir-se aos que têm umas

características mais adequadas à hora de realizar trilhos equestres (com dormida), referimo-nos aos amantes dos cavalos e que têm conhecimentos como se fossem cavaleiros. Isso supõe que possam vir a conhecer outras formas de desfrutar não só do lazer dalgumas horas, como também da aventura dalguns dias noutros destinos.

QUANDO SEGMENTAR? Os segmentos têm que cumprir os seguintes

requisitos:

• Medíveis • Rentáveis • Acessíveis, temos os recursos necessários para

chegar ao segmento a um custo razoável. • Homogéneos internamente. Os indivíduos de um

mesmo segmento têm respostas similares perante a proposta de combinação de marketing-mix.

• Diferenciáveis entre eles: terão respostas diferentes perante a combinação de marketing-mix.


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• Os não praticantes o Tal como aconteceu com outras modalidades desportivas, a equitação tem vindo a

socializar-se e há cada vez mais praticantes, embora seja mais conhecida nalguns países do que noutros. É lógico que este processo se vá produzindo, embora o processo de desenvolvimento suponha uns inícios que se caracterizam pela incerteza e, às vezes, o crescimento é lento. Porém, é bem certo que existe cada vez mais um maior interesse pelo mundo do cavalo, e em consequência, pelo turismo equestre. Tudo o que forem produtos que fomente a iniciação ao mundo do cavalo, criando interesse, quer como componente principal ou como parte de uma proposta multi-actividade é muito interessante, sobretudo para o público familiar, ou dos jovens e crianças.

o Neste mercado, é muito importante comunicar claramente a segurança da actividade porque aspectos como o medo de cair do cavalo é um obstáculo à compra. Assim, é necessário gerar confiança, e comunicar que são cavalos dóceis e que se dispõe de profissionais especializados, devidamente acreditados, e até mesmo é recomendável acompanhar o currículo com uma fotografia e o nome para gerar maior confiança.

Critérios de segmentação de interesse para os praticantes de turismo equestre

Se nos referirmos a cavaleiros que já são consumidores de turismo equestre, temos de prestar atenção a vários critérios, porque de certeza que a combinação de vários factores nos afectará tanto no desenvolvimento do produto como na posterior comercialização.

Assim, distinguiremos entre:

• Clientes/não clientes

• Critério geográfico; nacionalidade

• Cliente individual/ cliente que viaja em grupo (tipologia)

• Idade e situação familiar

• Turista autónomo/turista que compra forfait

• Nível de prática, conhecimentos e condição física.

• Nível de receitas


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� A conceptualização do produto.

Quando tivermos identificado o público-alvo ao qual dirigiremos o nosso futuro produto, passamos a entrar na fase de conceptualização.

A conceptualização, definida numa frase mais ou menos longa, é a essência, a alma do nosso produto. Porém, como alcançá-la? Há duas perguntas chave, às quais teremos de responder:

A resposta a estas duas perguntas supõe a visão do que podemos dar como oferta e que, ao mesmo tempo, seja verdadeiramente apreciado pelo cliente.

A conceptualização do produto de turismo equestre supõe conhecer as necessidades e as motivações do público-alvo ao qual nos dirigiremos, assim como saber seleccionar os nossos melhores pontos fortes, e que estes sejam valorizados pelos clientes.

Ou seja, um público de origem alemã não é igual a um público que viaja em grupo de amigos de idades compreendidas entre os 25 e 30 anos com um bom nível de equitação exterior, ou a um grupo de outro país por exemplo ou, simplesmente, a um grupo de amigos que viaja com os/as respectivos/as companheiros/as. Os requisitos do grupo de amigos alemães traduzem-se na necessidade de serem atendidos no seu idioma, ou pelo menos em inglês, de terem informação impressa em alemão e uma boa combinação de lazer e aventura. Em contrapartida, os que viajam a dois podem ser mais exigentes nos alojamentos, actividades complementares para os que não montam a cavalo, desfrutar de propostas a dois e também em grupo.

Se a nossa oferta for um destino no sul da Europa, o cliente alemão valorizará o nosso clima, as nossas paisagens mais secas, os cavalos de pura raça espanhola, a autenticidade do destino, os costumes, o respeito e cuidado ambiental do destino e das empresas. Estes serão alguns dos aspectos que podem conformar a conceptualização, acrescentando o que é evidente, a correlação entre o grau de conhecimento de equitação de exterior, a condição física e o nível de dificuldade do trilho.

A conceptualização do produto tem que oferecer o que o cliente procura, e destacar os aspectos que o podem levar a decidir pela nossa oferta. Não é uma tarefa simples, porque a competência existente entre produtos turísticos é cada vez maior e o mesmo acontece com os produtos de turismo de trilhos a cavalo, embora seja um mercado ainda em desenvolvimento em muitas zonas.

As últimas tendências em turismo apostam pela criação de experiências, para que o cliente tenha uma recordação memorável da experiência vivida. Para isso é importante fazer esforços para surpreender o nosso visitante, sobretudo nos aspectos que ele pode valorizar, participar e experimentar como por exemplo:

• Beleza estética

A essência: a conceptualização


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• Actividades de socialização do grupo • Socialização com os autóctones • Aprendizagem • Aventura • Segurança e conforto • Diversão • Autenticidade • Exclusividade • Intimidade • Relaxe • Etc. O próprio trilho equestre é já por si só uma experiência, mas temos de tentar conseguir que seja memorável.

� A estruturação e os serviços necessários.

d) Os serviços

Depois de termos claro a conceptualização, chegou a hora de lhe dar forma.

Quais serão os serviços chave a prestar ao cliente?

Teremos de decidir qual será o pack de serviços que o cliente precisa e quais poderemos oferecer. Embora não possamos dar satisfação a alguns, devemos certificar-nos de que são devidamente cobertos e que existe uma oferta adequada.

O produto tem que ter coerência interna e uma qualidade constante no

tempo


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Os serviços variarão em função de se o turista é autónomo ou se comprou um forfait.

De cada um dos serviços que prestaremos temos que estabelecer quais serão os meios físicos necessários controláveis pela empresa (mapas do destino e dos trilhos, os elementos de informação e promoção nas instalações, os capacetes, os diferentes tipos de cadeiras de montar, as recordações de artesanato equestre, as instalações, o valor da arquitectura e dos equipamentos), o pessoal em contacto com o cliente (recepcionista, professor, guia e acompanhante equestre, empregados, guia turístico, empregados de mesa, director…) e a participação do cliente em cada um dos serviços (será activo como no caso do trilho, participará ou não nas tarefas de alimentação e cuidado dos cavalos, etc.). Para cada um dos públicos-alvo teremos que saber quais são os meios físicos, as especificações do pessoal, e a participação do cliente.

Embora os trilhos equestres já sejam uma experiência por si só, onde o cavaleiro participa activamente; para dar um passo mais além e estruturar produtos mais novos, temos de tentar sistematizar um método para criar experiências mais memoráveis e satisfazer as maiores exigências de qualidade, tendo em conta que o cliente está ocupado entre 4 e 5 horas ao dia a montar a cavalo. O objectivo é surpreendê-lo com as nossas propostas, torná-las mais autênticas, e dentro do possível, mais atractivas.

1. Escolher uma temática a desenvolver durante a realização do trilho a cavalo, que permita posteriormente estruturar o tipo de serviços e actividades. Por exemplo, um trilho de antigos bandoleiros, descobrir uma cultura, o campo mediterrâneo…

2. Determinar o tipo de experiências que se deseja transmitir (divertida, educativas, de natureza estética, de evasão e sociais).

3. Actividades, lugares, atracções e especialistas locais, em cada um dos lugares que se pretende visitar e que dêem conteúdo à temática. Por exemplo, depois da realização da etapa, tomaremos um banho refrescante, à tarde iremos conhecer os olivais, participar na apanha da azeitona, veremos como se faz o azeite e na quinta degustaremos diferentes pratos temperados com azeite de oliveira virgem.

4. Determinar o grupo mínimo e máximo, segundo as condições de lugares, transporte, alojamento e preço.

5. Tipologia da viagem e duração da estadia 6. Determinar os fornecedores necessários e convenientes que farão parte da experiência:

a. Centro equestre b. Tipo de alojamento c. Transporte e tipologia d. Guias, acompanhantes e. Restaurantes f. Empresas de actividades culturais e na natureza g. Especialistas; arqueólogos, historiadores, h. Quintas agrárias i. Museus e centros de interpretação……

7. Estabelecer os elementos necessários para criar a cena (decoração, ambientação, vestuário, acessórios…)

8. Estabelecer a relação entre actividades planeadas e livres. 9. Escolher os souvenirs que farão relembrar a viagem, criando um laço afectivo.

Uma vez elaborado o produto é necessário testá-lo para realizar os ajustamentos necessários. A forma mais recomendável é realizá-lo com verdadeiros clientes que participam na estruturação definitiva do produto. A contribuição será muito valiosa, visto que nos dará informação sobre os elementos a melhorar, assim como o que valorizaram mais os clientes que pode ser essencial como elementos de comunicação.


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Não podemos esquecer que um produto para ser consumido precisa de ser acessível, e isso supõe:

• Facilidade de chegada ao destino: boas comunicações, sinalização e informação adequada.

• Pode-se comprar facilmente

• O preço adequa-se ao segmento escolhido.

• E à disponibilidade temporária: datas conformes com as necessidades do cliente

Tudo isso faz sentido, se, em definitiva, conseguimos a viabilidade económica e, ao mesmo tempo, sustentável dos produtos comerciais.

Antes de lançar um produto no mercado há que testá-lo para

corrigir possíveis erros.


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O PREÇO

O preço do produto é uma das variáveis que mais facilmente se pode mudar, mas afecta directamente a rentabilidade e a viabilidade do negócio. Temos que saber quais são os custos do produto e a empresa, e encontrar o que denominamos de ponto morto ou de equilíbrio, ou seja, quando o produto ou a empresa chegam a compensar os custos com as receitas. Posteriormente, teremos que avaliar que outras considerações há que ter em conta à hora de estabelecer os preços num ambiente de concorrência e de mercado. Uma tarefa nada simples, mas vital, para a sobrevivência das organizações.

Avaliação dos custos

Existem dois tipos de custos:

• Custos fixos

• Custos variáveis

Os custos fixos

São os custos que permanecem invariáveis durante um determinado período de tempo apesar de se produzirem mudanças na actividade.

• São custos fixos: a amortização de bens, a manutenção, o cuidado dos cavalos, o pessoal fixo, assessoria contabilística e fiscal, manutenção dalguns equipamentos, aspectos de segurança, seguros, ou aluguer do local e uma parte da promoção também pode ser estipulado como fixo, por exemplo: o site, o folheto de apresentação da empresa, etc. A valorização dependerá do tipo de organização, assim como da importância da actividade turística dentro das diferentes fontes de negócio. É pois uma decisão empresarial.

• Existem outros custos fixos do produto, e que é necessário tê-los em conta independentemente do número de pessoas que realizem o trilho. Por exemplo, o transporte de bagagem, parte do pessoal não contemplado nos custos de estrutura que são necessários para a implementação do produto e a comunicação do produto (ou a proporção que lhe corresponda do portfólio de produto).

Os custos de promoção e comercialização não têm que ser subestimados. Podem ser imputados como um custo fixo de estrutura ou por produto.


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Os custos variáveis

Fazem referência aos custos que variam em proporção às mudanças da actividade ou do volume total da mesma. Num trilho de turismo equestre, as despesas variáveis dependerão do número de participantes, será o caso do alojamento, a restauração, as visitas, e os custos que flutuam como por exemplo: energia, água, matérias-primas, material para os turistas (folhetos, mapas…).

Agora é o momento de imputar cada um dos custos ao produto turístico. Não é uma tarefa simples e supõe, como comentámos, uma decisão da empresa.

Da soma dos Custos Fixos e dos Custos Variáveis obtém-se o Custo Total.

O ponto morto

Uma vez conhecidos os custos, é conveniente saber qual é o Ponto Morto ou de Equilíbrio, e o que representa o momento económico em que se produz um equilíbrio entre as receitas e os custos totais.

Expressamos isto em forma de equação:

Ponto de Equilíbrio Vendas Líquidas – Custos Variáveis Totais – Custos Fixos Totais

Tendo presente que no ponto morto o benefício é nulo, ou seja, as receitas totais são iguais aos custos totais. Assim, podemos expressar a seguinte igualdade:

Preço Unitário x Unidades Vendidas = (Custo fixo + Custo Variável Unitário x Unidades Vendidas) + Utilidade (0)

Para saber as unidades que temos de vender do nosso produto para encontrar o ponto de equilíbrio utilizaremos a seguinte fórmula:

Ponto morto em Unidades vendidas = Custo Fixo / Preço-Custo Variável Unitário

Ponto morto em euros = Custo Fixo/ Margem de contribuição

Contribuição unitária Preço – Custo Variável Unitário

Margem de contribuição = Contribuição unitária / Preço unitário

Temos que ter em conta que, para averiguar o ponto de equilíbrio, o preço de venda deve permanecer invariável e o volume de actividade é o único que afecta o custo.

A nível empresarial, quando há pouca actividade, temos a tendência de rever os custos para os diminuir (tanto fixos como variáveis). Os custos fixos permanecem invariáveis durante um determinado período de tempo, e quando variam é preciso rever o Ponto de Equilíbrio.


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Aplicação da Técnica do Ponto de Equilíbrio a um Produto Turismo Equestre.

Exemplo de produto turístico: um percurso a cavalo de três horas, visitar a povoação, jantar no albergue e alojamento no mesmo, almoço de despedida e dia livre, etc.

Passos a seguir:

1. Determinar os custos variáveis e os custos fixos; 2. Calcular os custos variáveis e custos fixos diário e mensal (segundo a conta de resultados

também teremos que ter em conta, as despesas operacionais, as despesas funcionais e as outras despesas);

3. Determinar o preço previsto (preço por pack) para cada percurso; 4. Calcular o Ponto de Equilíbrio no caso de um único percurso e também quando se realiza mais

de um percurso (até 10 packs só precisamos de um guia); 5. Se o produto turístico consistir numa visita turística opcional, então, para determinar o ponto de

equilíbrio, só será necessário determinar o Ponto de Equilíbrio de um único percurso; 6. Por último, depois de sabermos qual é o Ponto de Equilíbrio, será possível realizar considerações

sobre o preço, segundo a temporada turística (alta ou baixa); avaliar diferentes cenários segundo o grau de benefício que se pretende obter, e segundo os preços da concorrência.

Concepto Coste mensual Coste diario Imputación de costes fijos

Coste imputado para 1 cliente 2 días

Coste total imputado para 10 pax

Coste unitario para grupo de 10 pax

Coste fijo 748,37 € 748,37 €

Manutencio y cuidado de caballos 10

1.800,00 60,00 120,00 € 120,00 €

Salarios fijos 5 personas (incluye acompañante)

10.000,00 333,33 El 33,3% 222,00 € 222,00 €

Promoción 750,00 25,00 El 75% 37,50 € 37,50 €

Vehículo amortización 300,00 10,00 20,00 € 20,00 €

Seguros 250,00 8,33 16,67 € 16,67 €

Gastos financieros 400,00 13,33 El 33,3% 8,88 € 8,88 €

Material diverso amortización

200,00 6,67 El 33,3% 6,66 € 6,66 €

Limpieza y mentenimiento 1.500,00 50,00 El 33,3% 33,30 € 50,00 €

Admistración y otros gastos

250,00 8,33 El 33,3% 16,67 € 8,33 €

Conductor 150,00 150,00 300,00 € 300,00 €

Coste variable Coste diario y unitario

Coste diario

para grupo de

10 personas

105,00 € 1.050,00 €

Alojamiento 45,00 450,00 45,00 € 450,00 €

Comidas 12,00 120,00 12,00 € 120,00 €

Cena de gala 18,00 180,00 18,00 € 180,00 €

Consumos gasolina 15,00 15,00 15,00 € 15,00 €

Visitas 5,00 50,00 5,00 € 50,00 €

Almuerzo 5,00 50,00 10,00 € 50,00 €

Coste total sin intermediario

853,37 € 1.798,37 € 179,84 €

Precio de venta no incluye impuesto (25% de margen)

325,00 €


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Os dados anteriores ilustram a classificação dos custos totais da operação em custos fixos e variáveis.

Aplicando a equação anterior:

Ponto de Equilíbrio Vendas Líquidas – Custos Variáveis Totais – Custos Fixos Totais

Preço Unitário x Unidades Vendidas = (Custo fixo+ Custo Variável Unitário x Unidades Vendidas) + Utilidade

O Ponto de Equilíbrio é alcançado com a venda de 4 packs. A partir de 4, a empresa obterá utilidades.

A que preço vender?

Qual é o preço que é verdadeiramente adequado para o nosso público-alvo? Demasiado caro, demasiado barato, é sempre a nossa preocupação à hora de tarifar os nossos serviços.

Além disso, o mundo do turismo é muito sensível às mudanças económicas dos países de origem dos nossos clientes, e também às possibilidades de viajar que têm segundo a época do ano em que nos encontremos. Por isso, os preços estão muito baseados na procura.

Temos de ter em conta três aspectos à hora de estabelecer o preço:

- Os custos - A concorrência - A procura

Os custos

Como já comentámos anteriormente, o preço de venda é determinado pela aplicação de uma margem nos custos, sem ter em conta outros aspectos.


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A concorrência

Os preços baseados na concorrência supõem conhecer o limite de preços dos concorrentes, ou seja, o mais baixo e o mais alto e as prestações que os concorrentes incluem, para depois decidir o preço dos nossos produtos, que tem que estar em conformidade com a nossa posição.

A procura

Em turismo é frequente que a procura flutue segundo as temporadas e, em consonância, o preço será maior quando também o for a procura, e o preço será mais baixo quando a procura diminuir.

A temporada alta e extra coincide com as férias e os feriados dos nossos mercados principais. A temporada média são os dias da semana dos meses do ano com melhor clima para a actividade, aproximadamente entre Abril e Outubro. E nos restantes meses é temporada baixa, e é nesse período quando é se costumam dar as férias aos trabalhadores ou se fazem trabalhos de manutenção. Estas temporadas são aproximadas, pois variam segundo o destino e o mercado.

Uma vez decidido o preço de venda temos de ter muito cuidado para que os preços de venda ao público não sejam inferiores aos preços pautados com os intermediários, pois podíamos colocar em perigo a nossa colaboração profissional com eles. Isto não quer dizer que não possamos fazer promoções aos nossos clientes fiéis.

Em definitiva, os preços têm que combinar adequadamente os seguintes três componentes: os custos, a concorrência segundo a nossa posição e a procura.


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A PROMOÇÃO, RECOMENDAÇÕES

A promoção do produto de turismo equestre tem que ter como último fim a venda. Para isso, é imprescindível ter em conta o nosso público-alvo e os hábitos de informação, compra e uso, que variam não só pela origem geográfica, como também por questões de idade, situação familiar, modo de viagem, etc.

Porque queremos saber quais são…

… os hábitos de informação? Para poder seleccionar os meios mais adequados para comunicar a nossa oferta ao cliente.

… os hábitos de compra? Para saber qual é o momento mais adequado para comunicar, quem é que decide e realiza a compra. Às vezes quem toma a decisão não é quem realiza o acto de compra.

… e de uso? Quando viaja, quantos dias e que preferências de consumo o cliente tem.

Uma vez seleccionado o público-alvo, e tendo a melhor informação sobre o mesmo, é o momento de decidir a comunicação e a comercialização mais adequada. É verdade que, às vezes, para os pequenos empresários é difícil ter o orçamento necessário para lançar no mercado um novo produto. Temos de ter em conta que nos inícios dificilmente se têm benefícios, visto que o esforço de comunicação e contactos comerciais é mais elevado do que quando o produto já está no mercado. Se se calcular que normalmente as despesas de comunicação representam 10% das receitas por vendas, quando falamos do lançamento de um novo produto os investimentos serão necessariamente superiores.

Já na estruturação de produto e conhecimento do mercado, teremos efectuado uma aproximação do que será o sistema comercial. Se o faremos de forma directa, através de uma associação ou organismo de promoção de destino, ou de forma indirecta através de intermediários, ou uma combinação das duas. É esta primeira aproximação que nos vai permitir apurar as seguintes decisões que teremos de tomar:

• A quem comunicar?

• Com que objectivos?

• O que comunicar?

• Como comunicar?

Se decidirmos que seja um operador turístico a criar o

produto, terá de o promover e comercializar, através da

compensação económica pelo seu trabalho.


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A quem comunicar?

Não devemos confundir o público-alvo a que vai dirigido o nosso produto de turismo equestre e o público-alvo da comunicação.

No caso de turistas equestres de proximidade será mais conveniente realizar a venda directa ou através de uma agência de viagem receptiva.

Os públicos de comunicação podem ser muito amplos, podemos ir directamente ao público final (nossos clientes, mercado potencial afim), através de postos de informação turística, jornalistas de vários meios de comunicação (suplementos de jornais, revistas específicas, portais, televisão), agências receptivas, clubes e associações equestres, intermediários, etc.

As entidades de promoção de destino realizam esforços de comunicação em mercados locais e mais longínquos segundo a política do organismo, e é uma grande ajuda para o sector.

Com que objectivos?

Para cada um dos públicos seleccionados teremos de definir quais são os objectivos de comunicação a alcançar. Por exemplo, num operador turístico o nosso objectivo será que nos inclua no seu catálogo de produtos, para tal teremos de contactar com ele, e por exemplo numa feira, temos que demonstrar que o nosso produto é o mais conforme possível às necessidades do operador e negociar com ele as condições.

Cada um dos públicos estará em várias fases de conhecimento sobre a nossa oferta, e teremos que considerar vários objectivos para que a comunicação seja eficiente, nuns casos priorizará o conhecimento, noutros a capacidade de atracção, e às vezes teremos que recorrer a técnicas de promoção para que teste ou dê a conhecer o produto.

O que comunicar?

Num mercado saturado de mensagens comunicacionais, é cada vez mais complicado chegar com efectividade ao nosso cliente. Isso supõe que devemos ser criativos à hora de chamar à atenção, e ao mesmo tempo informar os aspectos chave. Se o conteúdo se adequar às suas necessidades e circunstâncias, não temos de perder a oportunidade de lhe resolver dúvidas relevantes e informá-lo pessoalmente que pode realizar facilmente a compra, como também, pode ser que fracassemos.

O atractivo da oferta tem que ser comunicado desde

o primeiro momento


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Para cada uma das fases de informação e conhecimento em que se encontre o público, teremos que fazer alguns esforços em comunicação.

A mensagem tem que ser clara, relevante sobre os aspectos mais diferenciais que queremos destacar e suficiente para eliminar inseguranças. As imagens têm que ser de qualidade e representar a essência da proposta, o mais destacável.

Tendo em conta o meio que utilizaremos para comunicar poderemos ser mais o menos longos. Não podemos obviar a seguinte informação, sobretudo nos meios em que não possamos ser demasiado longos.

• Destacar os pontos fortes, através de boas imagens e textos que demonstram a experiência que se vai viver.

• A capacidade técnica exigida ao cavaleiro, dificuldade do trilho.

• O preço pode ser orientativo: a partir de... • O destino, acompanhado de marca geográfica

conhecida. • As datas ou temporada. • Contacto: Telefone/correio electrónico. • Site: onde se pode encontrar todos os detalhes do

produto.

É muito aconselhável contratar um profissional para a redacção de textos, imagens e meios de comunicação.

Como comunicar?

É o momento de decidir as acções e canais através dos quais transmitiremos as nossas mensagens para que cheguem aos públicos seleccionados. Na escolha influi também o sistema de comercialização que escolheremos para vender os nossos produtos: de forma directa, através de intermediários ou uma combinação de ambos.

A isto temos de unir os esforços em comunicação que os organismos de promoção dos destinos realizam à hora de dar a conhecer os vários produtos turísticos.

� Elementos básicos

a) Para atrair a atenção do potencial cliente

Atrair a atenção do nosso público final ao nosso destino e proposta turística é um dos desafios chave.

O consumidor é no fim quem selecciona, ou não, a nossa comunicação:


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O consumidor vê diariamente mais de 1.000 exposições publicitárias. Este para SOBREVIVER, na maioria das vezes evita-as.

• Perante esta situação, o primeiro desafio é captar a atenção, e se assim for, irá considerá-la relevante.

Temos ao nosso alcance várias formas de comunicar segundo os meios, por exemplo realizar publicidade e promoções em revistas especializadas, rádio, televisão e na Internet; promover reportagens em televisão, artigos em revistas e imprensa; utilizar a publicidade exterior, ou pessoal em contacto, marketing directo, publicações, patrocínios, apresentações, feiras, workshops, rede de comerciais, relações públicas…

Não obstante, perante tantas possibilidades, os elementos básicos que temos que ter são: um folheto atractivo para distribuir, uma proposta de publicidade electrónica para enviar aos nossos clientes e a clientes potenciais, e que inclua uma ligação ao site para que possa obter uma informação mais detalhada.

Sempre que podermos, temos de utilizar o marketing directo, ou seja, poder medir a resposta das nossas acções de comunicação. Por isso é imprescindível os dados de contacto, e uma formação adequada do pessoal de apoio ao cliente.

Nos lançamentos de novos produtos, é aconselhável incitar à compra mediante promoções, aquelas que oferecem mais produto pelo mesmo preço num determinado tempo de promoção, participação num sorteio ou um presente.

Por exemplo, uma forma diferente para promover um destino é-nos demonstrada pela comunidade da Rioja em Espanha, que propõe aos principais mercados, Barcelona e Madrid, uma proposta com a que todos já alguma vez sonhamos: um ano sabático. A campanha promove a participação num concurso para ganhar um ano sabático na Rioja www.unañosabtico.com

Para ser relevante para o potencial cliente não há que mentir, mas sim dizer a verdade sendo criativos.

As promoções têm de ser excepcionais, e não deve existir várias ao mesmo

tempo.


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b) Para informar, resolver dúvidas e chegar à venda do potencial cliente

Assim que tivermos captado a atenção e o potencial cliente, teremos encontrado a informação principal necessária que se ajusta à sua possível viagem, e é a hora de procurar mais informação, ou de tentar resolver dúvidas.

É importante que tenha fácil acesso ao programa todos os dias, ou que possa elaborar uma estadia à sua medida. Temos de ter em conta que, às vezes, ter que identificar-se através de bastantes dados pode ser um obstáculo à decisão de se informar. Não há que formular demasiadas perguntas, basta perguntar pelo correio electrónico, nome, origem e se quer receber mais informação. Nesse momento não podemos falhar, porque captámos a sua atenção e precisa de informação.

Para além do site, o apoio telefónico é muito importante porque permite-nos realizar uma comunicação pessoal e resolver dúvidas, e sobretudo, chegar à venda. A pessoa com funções comerciais tem que ter a ficha do produto, os argumentos de venda e o dossiê de venda.

� Ficha do produto

Desenvolvimento de todos os serviços e prestações que compreende o produto, assim como a informação relevante para um correcto desenvolvimento. Os elementos chaves são:

FICHA DO PRODUTO TURÍSTICO: TRILHO EQUESTRE

Programa detalhado diário (etapas, duração, refeições, visitas, tempo livre, alojamento…)

Identificação dos guias, acompanhantes, professores, a ser possível com nomes e apelidos, e com as competências.

Serviço de transporte de bagagem.

Actividades complementares que o cliente pode contratar.

Plano detalhado das várias etapas do percurso e recursos turísticos e serviços.

Alojamento programado ou tipos de alojamento a escolher (características, instalações, serviços).

Dificuldade do trilho, requisitos técnicos e físicos do cavaleiro.

Características dos cavalos.

Características do equipamento (especificar os arreios)

Conselhos sobre o vestuário, material a trazer pelo cliente para desfrutar de uma boa estadia.

Dossiê fotográfico do alojamento, restauração, locais de interesse, cavalos e trilho.

Programa para acompanhantes que não fazem o trilho a cavalo.

Informação clara sobre as diferentes possibilidades de chegar ao destino (caminhos-de-ferro, aeroportos e companhias aéreas, rede rodoviária e portos)

Não deixar à improvisação as respostas às dúvidas do cliente. É importante conhecer com

detalhe a ficha do produto e os argumentos

de venda


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Possibilidade de observações por parte do cliente como por exemplo regimes especiais, actividades para crianças, etc.

Pessoa de contacto para o cliente e horário de apoio: telefone e correio electrónico.

Características principais do destino e características sobre a climatologia, idioma, moeda, etc.

Preços e condições.

� Argumentos de venda

Os argumentos de venda devem estar centrados na proposta de valor. Isso significa que temos de pensar no cliente, e segundo o tipo de público destacaremos uns aspectos mais do que outros.

É muito aconselhável seleccionar argumentos ditos por terceiros, pois têm mais valor para o cliente do que as excelências comunicadas pela própria organização:

� Reportagens em revistas de turismo, jornais e especializadas em turismo equestre;

� Comentários positivos doutros clientes em sites, blogues de viagens;

� Recomendações de turistas que tenham testado o produto,

� Presença em guias de viagem.

� E um bom material fotográfico.

Os argumentos de vendas têm que estar disponíveis para o potencial cliente que assim o solicite. Terá que ter formato impresso, para ser utilizado em feiras por exemplo, e formato electrónico para servir de apoio à ficha do produto.

a) Comunicação para trabalhar com intermediários

Quando precisamos de trabalhar com intermediários para poder chegar a alguns dos nossos públicos de interesse é necessário ter material de comunicação para facilitar e promover a venda por parte do intermediário. Destacamos:

� Manual de venda

Esta ferramenta está dirigida aos profissionais (agências de viagens e operadores) para facilitar a criação de propostas turísticas e a comercialização. É muito útil para que o agente de viagens possa preparar a estadia dos clientes.


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CONTEÚDO DO MANUAL DE VENDAS

Apresentação do destino a cavalo. Destacando os valores e elementos chave do turismo equestre na zona.

Descrição dos trilhos, classificação segundo dificuldade. Cartografia esquemática do trilho equestre, atracções e serviços.

Empresas de turismo equestre e turismo activo

Centros equestres, clubes com actividades equestres

Eguadas e centros de criação de cavalos

Centros de artesanato equestre

Manifestações equestres

Alojamentos (especialmente seleccionados)

Restauração e gastronomia

Informação sobre locais de interesse turístico e visitas imprescindíveis, além de todos os dados sobre agências de viagens ou guias turísticos que trabalham no destino, empresas dedicadas a organizar actividades lúdicas, culturais ou desportivas, compras e mercados, oferta de entretenimento e lazer nocturno ou os serviços "wellness" e "spa".

Mapas de acessos

Mapa da zona

Centros de informação, associações, organizações de promoção do destino que podem dar apoio ao turista

e ao agente de viagens.

Toda a informação com as características, localização e contacto

Como acções de promoção para intermediários destacamos:

� Fam trip ou viagem de familiarização, consiste numa viagem turística para que os operadores conheçam pessoalmente o produto que vendem.

� Feiras turísticas especializadas, profissionais. Encontros turísticos em feiras especializadas ou que tenham presença de turismos alternativos, tipo turismo de interior, de desportos, agroturismo e natureza, nos dias de encontros profissionais.

� Apresentações e eventos, actos especiais para dar a conhecer o destino e a oferta aos profissionais.

� Prémios e incentivos a agentes para promover a colaboração.

� Comunicação colaborativa, onde a partir de acordos se partilha as despesas do lançamento de um produto.


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b) O site e o e-marketing, menção à parte

É obvio que há que estar presente na Internet e estar atentos aos novos avanços, a web 2.0 (uma nova forma de armazenar, aceder e partilhar informação muito mais ágil e participativa) e o desenvolvimento do comércio electrónico, com o objectivo de melhorar a distribuição dos empresários na Internet tanto de forma individual como colectiva. A reserva directa já é algo consolidado no sector turístico, o passo é chegar a realizar a venda, e no caso de produtos temáticos especiais faz ainda mais sentido.

O e-marketing supõe utilizar a Internet com o fim de contactarmos os clientes potenciais com o fim de os podermos converter em clientes. A Internet permite informar, comunicar, e também pode ser o nosso canal de vendas e distribuição. Algumas das ferramentas a ter em conta são:

� SEO. Posição natural e optimização do site

Quando fazemos uma pesquisa na Internet sobre algo específico, visitamos, regra geral, os primeiros resultados. Estas primeiras posições supõem um maior tráfego ao site. Para isso é necessário decidir as palavras-chave do site, assim como aumentar o número de sites com ligação para o nosso site, assim como a qualidade dos mesmos. Em muitos casos, isto supõe uma revisão e optimização do nosso site.

� SEM: Publicidade paga muito recomendada

Conhecida como publicidade de custo por clique em motores de pesquisa. A publicidade aparece no motor de pesquisa (por exemplo Google) segundo a consulta do utilizador, nas zonas marcadas especialmente. Isso é o que torna único este tipo de formato publicitário, pois segundo o pedido do utilizador sai a publicidade. É o único meio que oferece este sistema. O formato publicitário é sempre o mesmo: um título a azul que é um link, uma descrição e o site. O modelo de tarifa está relacionado com o volume de cliques que realizam os internautas.


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� Gestão em Redes sociais e webs 2.0

Estar presentes em blogues relacionados com o turismo e o turismo especializado em turismo equestre, turismo de aventura, de natureza onde é possível escrever comentários, participar em fóruns de debate de viagens e fazer pesquisas específicas, em redes sociais tais como: Facebook, Twitter e Myspace.

Criar alertas com as palavras-chave que mais interessam (minha empresa, produtos, competências) e o Google Alertas informará sempre que alguém escrever sobre o tema. Muitos dos links serão blogues onde se poderá deixar comentários incluindo um link ao nosso site.

� Campanhas de publicidade na rede.

Publicidade noutros sites com targets afins, naqueles mercados e produtos seleccionados, sites que tenham um elevado número de seguidores e que os contactos sejam de qualidade.

� Campanhas de e-mail marketing e newsletters

Envio de boletins electrónicos ou newsletters aos clientes, contactos potenciais, fornecedores, distribuidores ou colaboradores externos.

� Indicadores de acompanhamento

As acções de comunicação na rede permitem-nos avaliar os resultados de uma forma simples. Deste modo, poderemos adequar e incrementar a eficácia das acções posteriores: visitas, proveniência das visitas, cliques efectuados, páginas mais visitadas, etc. Em Google alertas (palavras-chave, competidores, reputação da marca).

c) O cliente: faça ouvir a sua voz na rede

A participação do cliente na Internet através da rede é cada vez mais elevada. Por um lado, participa oferecendo conteúdos aos internautas e, por outro, tem uma importante influência recomendadora.

Está comprovado que uma opinião positiva doutros turistas é uma motivação para os novos turistas. Abrir uma janela à participação, tem os seus riscos, mas o que é verdade é que o utilizador pode participar no nosso site ou noutros onde pode partilhar afinidades. É preciso um dinamizador de conteúdos para fomentar a participação dos utilizadores. Os amantes dos trilhos equestres e do mundo do cavalo podem

encontrar um lugar onde partilhar experiências e conhecer novas propostas.

Por exemplo, esta imagem ilustra como uma proposta de turismo equestre é valorizada por 44 clientes acerca dos vários aspectos chave do produto: os cavalos, arreios, alojamento, refeições, acolhida e guia e os outros cavaleiros (chave na valorização da experiência)

Existem outras iniciativas interessantes, tais como a criação de propostas turísticas por parte do utilizador, através de uma

aplicação “Wiki”. Por exemplo, o “wikiloc” permite-nos criar e fazer o download de trilhos propostos pelos utilizadores de todo o mundo. No início nasceu como uma aplicação para o tracking, mas espalhou-se até aos trilhos equestres, de BTT, etc. É possível fazer o download do trilho nos seguintes formatos:


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www.wikiloc.com


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A COMERCIALIZAÇÃO

Em termos gerais, a comercialização dos turismos minoritários, entre os quais se encontra o turismo equestre, produz-se de forma directa. Devido principalmente a que o tamanho dos estabelecimentos, a dispersão, a pouca massa crítica e um mercado mais reduzido, faz com que o intermediário tradicional não tenha apostado o suficiente por este tipo de turismo por não o considerar economicamente atractivo.

Não obstante, quando há uma procura em crescimento, não tarda a aparecerem intermediários especializados. Se a isso unirmos a importância que está a adquirir a Internet na venda on-line, faz com que além da presença dos operadores tradicionais, apareçam no mercado globalizado a presença de empresas que oferecem directamente os produtos, de operadores e agências de viagem especializadas em determinados produtos, associações, destinos, redes e centrais de reserva que aglutina a oferta. O panorama na rede é complexo, mas também nos oferece grandes oportunidades de poder conhecer e estabelecer relações comerciais com intermediários especializados em turismos equestres e similares, e vender directamente.

A distribuição dos serviços e produtos turísticos tem como objectivo torná-los acessíveis aos turistas, concretizando a venda. Para isso existem duas possibilidades:

• Canais directos: o serviço é vendido directamente ao turista. • Canais indirectos: o produto chega ao cliente através de um ou vários intermediários.

Comercialização directa Comercialização individual ou conjunta

Venda individual

Quando o produtor vende directamente os serviços, isso exige um esforço importante em planificação e execução, além disso os custos variarão segundo o mercado ao qual nos dirijamos. As vantagens de controlar o processo de venda são evidentes, controlando todo o processo e o preço, mas também precisa de um maior esforço tanto em recursos económicos e em tempo como em conhecimentos.

O primeiro passo é vender as novas propostas aos nossos clientes, adequando as ofertas às características. Será mais fácil vender novos produtos do que captar novos consumidores. É muito aconselhável realizar um programa de fidelização, premiando os que são mais fiéis e que nos podem recomendar.

Ter-se-á em conta a legislação de cada país à hora de oferecer produtos combinados. Tradicionalmente, os agentes de viagem são os responsáveis pela intermediação


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À hora de captar novos clientes, as acções comerciais mais comuns são:

• Site com facilidade de reserva (e compra).

• Publicidade de propostas comerciais com preço em revistas e em portais especializados.

• Visitas comerciais a colectivos e com propostas especiais.

• Mailings e e-mailings à nossa base de dados (venda cruzada, vender outras propostas aos nossos clientes) ou através de bases de dados de terceiros com colectivos afins. Há que cumprir escrupulosamente a legislação de protecção de dados pessoais.

Venda conjunta

A promoção e a venda conjunta são a perspectiva mais adequada para a comercialização de produtos turísticos de trilhos equestres, principalmente quando nos dirigimos a mercados ou produtos novos. Os trilhos equestres supõem a soma de vários serviços com uma qualidade coerente para que o turista tenha uma experiência gratificante. A união de esforços com outros empresários e a administração pública permitir-nos-á unir recursos económicos e humanos, permitindo alcançar objectivos mais ambiciosos.

Uma vez acordados os objectivos comuns, a união de recursos e serviços de empresas pequenas fará com que tenhamos uma maior força no mercado. Permitir-nos-á, por exemplo, gerir as reservas com menos perda de vendas ao poder adequar-nos às necessidades e ao orçamento do cliente, ao ter uma oferta mais diversificada. Deste modo, aumentarão as possibilidades de fazer acções mais atraentes nas feiras, de programar viagens de familiarização, e publicidade mais efectiva ao dotá-la de um maior orçamento, tanto nos meios convencionais como na Internet. Depois, será o cliente a decidir se se aloja num hotel com encanto, reconhecido pela gastronomia, ou um alojamento mais modesto, mas também de boa qualidade.

É suficiente?

O turismo equestre encontra-se em várias situações de desenvolvimento nos vários países, enquanto nalguns está muito pouco estruturado noutros já têm uma maior tradição como no caso de França ou Canadá, por exemplo. Comercializar sem intermediários, pode ser insuficiente em mercados mais estruturados e sobretudo mais longínquos. Quanto mais os países de origem estiverem distantes dos turistas, mais necessário se torna o trabalho dos intermediários. Além disso, há cada vez mais agências a consolidarem-se e operadores especializados a obter um bom volume de reservas. Para poder entrar dentro da oferta temos de ter uma boa qualidade e um produto que se adapte aos requisitos.


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Comercialização através de intermediários tradicionais e on-line

Intermediários e custos de intermediação

O intermediário oferece-nos várias vantagens e não só tem que ser visto como um custo. Os serviços libertam o produtor de várias funções que, caso contrário, teria que realizar. Pode permitir-nos aceder a mercados que, doutro modo, não poderíamos chegar, por estarmos a elaborar pacotes ou viagens à carta, a promovê-los, a distribui-los e a gerir aspectos como a reserva, o pagamento, a emissão de vales e acompanhamentos. A intermediação é efectiva tanto para a venda de pacotes de grupo como de turismo individual. Assim, como é lógico, estes serviços têm um preço que deve ser contemplado.

Porém, quem são esses intermediários? (Segundo a legislação espanhola, e em cada país é preciso contemplar a

legislação correspondente).

� Agências de viagens grossistas

São intermediários grossistas, e também são conhecidos como operadores turísticos, a função é realizar pacotes turísticos, catálogos, ofertas e distribui-los pela rede de agências de viagens retalhistas. Se forem só grossistas não podem vender directamente ao público final. Possuem um “booking” onde tramitam os pedidos das agências de viagem retalhistas.

A especialização do catálogo e a distribuição são os dois factores chave à hora de valorizar que o grossista seja adequado para o nosso produto e a capacidade de penetração num mercado concreto.

Trabalham através de cupões. A comissão cedida pelos estabelecimentos costuma ser de 20% e com descontos comerciais por volume. 10% da comissão costuma ir para a agência de viagem retalhista.

� Agências de viagem retalhistas

São as comercializadoras dos produtos dos grossistas e também podem elaborar e vender os próprios serviços e viagens combinados directamente ao cliente. Não podem oferecer os produtos a outras agências, excepto as que representam agências estrangeiras.

Podemos distinguir três tipos de agências: emissoras, receptivas e mistas.

• Agências de viagem emissoras

São as encarregadas de vender a retalho os produtos ofertados pelos operadores turísticos, e podem criar as próprias propostas aos clientes. Assim, é o que conhecemos como rede “a pie de calle”. As agências de viagem retalhistas emissoras costumam estar situadas onde se encontra o mercado disponível a viajar.


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• Agências de viagem receptivas

As agências de viagens chamadas receptivas costumam localizar-se nos destinos turísticos, a sua função é dar serviço aos turistas, e costumam ser representantes das agências emissoras. Atendem os turistas no destino, e propõe-lhes actividades para desfrutarem da estadia. Os serviços mais comuns são deslocações, excursões, serviços de guias, reserva de restaurantes, eventos e espectáculos.

As agências de viagem receptivas podem ser um grande aliado para o turismo equestre, visto que também desempenham a função de peritos no destino, podendo criar forfaits próprios e, até mesmo, serem os próprios produtores. É bastante comum deparamo-nos com agências receptivas especializadas em turismo e aventura, de natureza cultural. É, assim, um intermediário a ter muito em conta à hora de comercializar os nossos produtos, visto que tem contacto com os operadores turísticos e vende os produtos como especialista no destino.

• Agências mistas (emissoras e receptivas)

As agências retalhistas cumprem as duas funções, tanto emissora como receptiva.

As agências costumam trabalhar com uma comissão de 10%. Normalmente não são exigidos cupões.

� Grossistas-retalhistas

Partilham as características dos grossistas e retalhistas, assim produzem os próprios produtos, vendem-no ou vendem-no directamente ao cliente. São exigidos cupões.

� OPC

Como as siglas indicam, são os Organizadores Profissionais de Congressos (e incentivos). Podem ter a função de emissora em origem, ou receptiva em destino. Normalmente, a comissão é de 10% sobre o preço de venda ao público. Regra geral, não são exigidos cupões. Uma proposta bem organizada de turismo equestre pode ser atractiva para os OPC, especialmente sobre eventos e espectáculos.

� Centrais de reservas

As centrais de reserva proporcionam de forma rápida a disponibilidade de um número importante de estabelecimentos e actividades tanto ao turista final como a intermediários, assim como informação precisa sobre os serviços e características. Estas podem ser propriedade de organismos de promoção de destinos, de associações sectoriais ou de intermediários. Graças à Internet desenvolveram-se importantes centrais de reserva de turismo rural, turismo activo e de destinos, aglutinando a oferta de pequenos estabelecimentos que, deste modo, abrem-se ao mercado turístico, sem a necessidade de um operador turístico.

As receitas provêm normalmente da quota de afiliação e das comissões de reserva. Podem ser exigidos cupões, algumas editam catálogos ou directórios, e cada vez mais incluem reserva de actividades.

Um exemplo muito interessante é Ruralgest e Rusticae, especializados em turismo de interior e em estabelecimentos com encanto respectivamente, também incluem actividades que podem ser reservadas.

É importante ter relação com as agências locais, visto que podem ser um bom canal de venda.


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� Intermediários especializados: os nossos aliados

Há uma nova geração de operadores turísticos e agências de viagens especializadas que surgiram para dar resposta a mercados e segmentos da procura turística que têm vindo a crescer nos últimos anos e que supõe um negócio diferente dos clássicos operadores turísticos do turismo de massas.

“Em turismo equestre encontramos vários operadores de pequena dimensão. A título de exemplo, o operador Trailfinders Ruitervakantie é o primeiro operador turístico equestre na Bélgica, com 2.500 clientes, e está entre os três primeiros do mercado holandês. Este operador não inclui nas ofertas de viagens os voos, de forma que dá liberdade ao cliente para escolher o meio de transporte”. Fonte: Actualidad 24h

Estas operadoras “nicho” aproveitaram a procura de produtos mais diferenciados. Para encontrá-los é necessário pesquisar na Internet. De tamanho mais pequeno, às vezes não estão presentes nas feiras, e além disso os clientes utilizam normalmente a Internet para preparar as férias. Ao teclar “turismo de aventura”, ou “trilhos equestres”

aparecerá uma lista de referências entre as quais o cliente poderá escolher as que mais lhe agradar.

O mundo da Internet move-se rápido, as redes profissionais ajudam-nos a criar esses contactos que às vezes só se produzem numa feira. Destacamos a associação Adventure Travel Trade Association, que é uma janela à colaboração com mais de 550 membros entre destinos, operadores turísticos, agências de viagens, meios de comunicação e estabelecimentos dentro das viagens de aventura.


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O mundo da intermediação é muito versátil, agora o operador já não está condicionado pelo canal de venda que o aproxime ao cliente, e a Internet aproxima-nos dele.

As agências de viagens receptivas especializadas no nosso destino, as agências de viagens e operadores especializados, as centrais de reservas são intermediários a ter em conta e a valorizar para distribuir os nossos produtos. O mercado é cada vez mais exigente, pretende experiências mais autênticas e uma maior personalização nas suas viagens.

Instrumentos de venda:

Os instrumentos de venda clássicos dos intermediários são o Catálogo, onde são apresentados os produtos e as Ofertas de viagens para períodos concretos. Com o desenvolvimento da Internet irrompe com força as aplicações on-line, tanto dos catálogos como das ofertas distribuídas na rede, permitindo uma maior personalização a um custo infinitamente mais baixo (poupando os custos de produção e de distribuição dos suportes em papel), com a vantagem de poder introduzir vídeos, sons, imagens, opiniões de outros turistas e, com certeza, estar sempre actualizado de uma forma simples.

Principalmente, as agências de viagem retalhistas têm um importante desenvolvimento nos produtos turísticos personalizados e sob pedido, e o assessor de viagem é fundamental. É importante que os nossos colaboradores, os intermediários dos nossos produtos, conheçam bem o que oferecemos. É por essa razão que é primordial realizar viagens de familiarização e viagens de reconhecimento para que conheçam o produto de primeira mão.

WWW.ADVENTURETRAVEL.BIZ WWW.ADVENTURETRAVELNEWS.COM WWW.ADVENTURE.TRAVEL


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Gestão de cupões e disponibilidade

Os cupões são dias disponíveis que atribuímos a um comprador. A gestão de cupões é fundamental, por isso é muito recomendável ter um programa que permita gerir desde o estabelecimento os cupões e reservas que se tenham efectuado a todos os vendedores e também aos clientes. Estes programas informáticos (existem vários no mercado) reúnem várias funções além da gestão de disponibilidade e cupões, tais como a facturação, gestão de fornecedores de clientes, estatísticas, etc.

Os cupões, os dias de disponibilidade, supõem uma reserva que damos ao vendedor até uma data determinada, se não houver nenhuma reserva nesse período, as vagas ficam livres, recuperámo-las e podem ser colocadas outra vez à venda. A negociação dos cupões com o operador ou a central de reservas é muito importante, visto que o produtor e o intermediário têm sempre interesses opostos. Por um lado, o produtor pretende ter as vagas livres quanto antes e, por outro, o operador pedirá que as vagas sejam reservadas durante o maior tempo possível, o mais próximo às datas de ocupação. Outros parâmetros a negociar são os prazos de pagamento, a exclusividade ou não com um operador num determinado mercado e a comissão de intermediação.

Às vezes, a modalidade de venda é livre, ou seja, o produto é reservado e a reserva confirmada, mas essa reserva pode incluir ou não uma garantia. No caso de venda com garantia, pode ser uma parte do preço ou o pagamento total do serviço. Se houver uma anulação dessa reserva confirmada, também haverá que estipular as condições da devolução. Na maioria das vezes, dependerá da proximidade à data de viagem, quanto mais perto estiver, maior será a penalização.


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CONCLUSÕES

Ser criativos não só na criação do produto, como também na comunicação. Temos de ser capazes de criar um bom programa de fidelização para os nossos clientes, retê-los e convertê-los nos nossos melhores embaixadores.

É evidente que é necessário promover a nossa presença de qualidade na Internet e favorecer a participação do utilizador. Estar presente nos meios e fóruns com conteúdos afins e estabelecer uma relação comercial com os intermediários especializados. Não devemos esquecer de trabalhar as oportunidades que nos apresentam as redes profissionais, e aumentar os nossos contactos.

A forma mais inteligente de focalizar a nossa acção comercial é realizar uma boa combinação de esforços. Teremos por base as agências de viagens receptivas, especialistas no destino, e operadores especializados por mercados meta, fomentaremos a nossa presença na Internet, apostando pela comunicação directa a colectivos afins ao turismo equestre, tanto associações, escolas, clubes hípicos como publicações especializadas. Aproveitaremos as oportunidades da comercialização através do próprio site, do destino e a contratação através de portais e centrais de reserva. Uma política comercial deste tipo suporá fazer uma boa gestão de cupões para poder alcançar um máximo de ocupação.

Finalmente, temos de ter presente que devemos oferecer os produtos que tenhamos a capacidade, tanto humana como financeira, de enfrentar. No caso de pequenas empresas com pouca capacidade é necessário trabalhar conjuntamente com objectivos comerciais claramente definidos para poder aceder a novos mercados amantes do turismo equestre. Também devemos colaborar e aproveitar as oportunidades que nos oferecem os organismos de promoção de destino, como as viagens de familiarização de operadores e de meios de comunicação, a apresentação em mercados emissores, a assistência a feiras, etc.

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343o Desenho de produtos PT.doc) - Equustur · Desenho de produtos turísticos e comercialização em turismo equestre Noema consulting ... • Disponibilidade em material e ferramentas