4-Orçamento de Vendas

Administração Financeira e Orçamentária III

Orçamento de Vendas

Orçamento de VendasFUNÇÕES

Especificar as receitas.Servir de base para a elaboração dos demais planos

DIVISÃO TEMPORAL

Planejamento a Longo Prazo– Elaborado em bases anuais– Previsão para a economia– Previsão para a indústria– Previsão para a empresa

Planejamento a curto prazo– Elaborado em bases mensais, bimestrais, trimestrais, semestrais– Levantamento e análise dos históricos– Elaboração das projeções e previsões– Adequação das projeções e previsões– Formalização e aprovação

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Orçamento de Vendas

Aspectos gerais a serem considerados• Adequação à realidade da empresa• Nível de detalhamento

A empresa deve optar por um detalhamento que possa atender as exigências de utilidade; responsabilidade; flexibilidade; lógica; etc.

• Por região (norte, sul, estado, etc)• Por linha (mat. Básico; azulejos; conexões; etc.)• Por produto • Por clientes

Utilização de computadores• Cada vez mais a utilização de computadores pode ajudar na elaboração de

melhores planos.• Análise dos históricos • Análise de correlações; hábitos de consumo; etc.• Projeções e simulações

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Etapas o Orçamento de Vendas

Primeira

Levantamento e análise dos históricos Histórico de elementos internos

– Volume de vendas– Valores de vendas– Clientes atendidos– Distribuição por regiões– Market share– Etc.

Histórico de elementos externos– Pib– Inflação– Crescimento demográfico– Comportamento da concorrência– Comportamento dos clientes e não clientes

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Segunda

Elaboração de projeções e previsões Métodos baseados em julgamentos

– Análise das tendências de vendas– Opinião dos vendedores– Opinião dos executivos

Métodos estatísticos– Ritmos econômicos– Analogia e transposição históricas

Métodos específicos– Análise da indústria

• Útil para indústrias como a automobilística, energia.– Análise dos usos finais

• Útil para empresas que ficam no meio da cadeia produtiva como autopeças, pigmentos, papeis, plásticos, etc.

– Análise correlacionada • Envolve fatores econômicos e sociais, como nível de renda, etc.

Combinação

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Terceira

Adequação das projeções e previsões Limitações da empresa

– Capacidade de produção– Disponibilidade de recursos humanos– Adequação de matérias-primas– Disponibilidade de recursos financeiros

Simulações e testes preliminares– Análise do ponto de equilíbrio– Equação do crescimento sustentado

Análise da política de preços– Efeito da alavancagem operacional

Adequação às estratégias– Crescimento, mercados, ciclo de vida dos produtos, novos

negócios, etc.

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Quarta

Formalização, aprovação e divulgação Elementos de controle

– Possibilidade– Realimentação do processo de planejamento– Utilização para tomada de decisões e ações

Garantir comprometimento dos diversos níveis Possibilitar comunicação

– 80% do sucesso de um bom plano depende da comunicação bem feita

O plano ou orçamento de vendas deve representar os objetivos reais da organização e buscar o comprometimento de seus integrantes com o que está estabelecido.

Para a composição do orçamento de vendas é necessário obter:• Os produtos que compõem o mix;• As previsões de quantidades estimadas;• O preço médio praticado por produto, por região, etc;• Os preços unitários dos itens;

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Alternativa para aumento da receita

EXEMPLOEXEMPLOProposta

inicialAumento de preços em

Aumento de volume em

10% 10%

Quantidade 10.000 10.000 11.000

Preço de venda unitário 1,00 1,10 1,00

Receita de venda 10.000,00 11.000,00 11.000,00

Custos (7.000,00) (7.000,00) (7.400,00)

Fixos (3.000,00) (3.000,00) (3.000,00)

Variáveis (4.000,00) (4.000,00) (4.400,00)

Lucro antes do imposto 3.000,00 4.000,00 3.600,00

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Crescimento da Vendas

Índice de Crescimento Médio das Vendas – IM ou ICM (base serie Histórica)• Método que utiliza os dados históricos com a finalidade

de conhecer o crescimento da empresa em determinado período.

• Necessário de conhecer o valor das vendas passadas, onde:

1

21 Ano Vendas

Ano VendasI

3

42 Ano Vendas

Ano VendasI 1

n

1)II(I 21

nIM

)1(Ano Vendas

Ano Vendas

n

nnI

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Exemplo:

Mês Ano 1 Ano 2 Ano 3

Janeiro 5.000 7.500 7.500

Fevereiro 5.000 5.000 7.500

Total 10.000 12.500 15.000

25,1000.10

500.12

Ano Vendas

Ano Vendas

1

21 I 20,1

500.12

000.15

Ano Vendas

Ano Vendas

2

32 I

%2525,11

2

120,125,11

2

1)I(I 21 ouIM

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Crescimento do Mercado e da Empresa

Índice de Crescimento do Mercado – ICM• Método no qual utiliza-se das informações do

mercado em geral, buscando conhecer o crescimento do mercado em que atual.

Índice de Crescimento da Empresa – MC• No caso deste índice, e necessário que a

empresa trace uma meta de crescimento para o novo período.

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Crescimento Total

Índice de crescimento total – IT

• Consiste na união de todos os índices comentados anteriormente, ou seja, IM, ICM e MC. Através da seguinte fórmula:

MC)(1ICM)(1IM IT

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Exemplo

Mês Ano 1 Ano 2 Ano 3

Janeiro 5.000 7.500 7.500

Fevereiro 5.000 5.000 7.500

Total 10.000 12.500 15.000

%10

%5

25,1

MC

ICM

IM

44,4%ou 1,444

10,105,11,24

)10,01()05,01(1,24

IM)(1ICM)(1IM

IT

IT

IT

IT

Ano 4

10.830

10.830

21.660

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