6. IMPLICAÇÕES CULTURAIS NO COMÉRCIO EXTERIOR … · contexto sócioeconômico político e cultural do pais escolhido, o Canadá, visando a clarificar os movimentos de contatos

Pós-graduação em Comércio Exterior – Monografias selecionadas 2014/2015 ISSN 1413-7976

147

6. IMPLICAÇÕES CULTURAIS NO COMÉRCIO EXTERIOR BRASIL-CANADÁ:REALIDADESEPOSSIBILIDADES.

Autora:AnaLúciaSaint-clairLeeOrientadora:ValderezF.Fraga,D.SC.

NOVEMBRO,2014

..


148

RESUMO

Esteestudo,essencialmentequalitativovisaclarificarocontextoondesedesenrolamasrelaçõescomerciaisCanadáeBrasil,jáhistóricasporiniciativado primeiro, com o objetivo de favorecer a aproximação do negociadorbrasileiro desse parceiro, já observada desde a sua geografia política,atividadesdiplomáticosecultura,complementadosporpercepçõesapartirdeuma pesquisa de campo com canadenses e brasileiros comerciantesinternacionais, visando ao fortalecimento das relações. Os dados obtidos eentrevistas discutidas levam a concluir pela ampliação das possibilidades detrocasefertilidadedoscontatos,sugerindopesquisafuturacomfoconofator“confiança”.

Palavras-Chave.ComércioInternacional.Cultura.BrasileCanadá.

ABSTRACT

Thisessentiallyqualitativestudy,searchesforclarificationofthecontextwhere commercial relationshipsbetweenCanada andBrazil historically takeplacebyinitiativeofthefirst,withtheobjectiveoffavoringtheapproximationoftheBraziliannegotiatortosuchpartner,alreadyobservedfromitspoliticalgeography,diplomaticactivitiesandculture,complementedbyafieldresearchperceptions from international Canadians and Brazilians businessmen, fortheir relationships reinforcement. The obtained data and the discussedinterviews drove to conclude for broadening and exchange possibilities ofcontactsfertility,suggestingfutureresearchfocusingonthe“trust”factor.

Keywords.InternationalCommerce.Culture.BrazilandCanada.


149

SUMÁRIOINTRODUÇÃO.....................................................................................................................................150

1.CULTURA.........................................................................................................................................1521.1.CONCEITUAÇÃO.....................................................................................................................1531.2.FORMAÇÃOCULTURALDOBRASIL.................................................................................1571.3.CULTURANOCONTEXTODAGLOBALIZAÇÃO.............................................................158

2.GLOBALIZAÇÃO.............................................................................................................................1592.2.ASDUASFACESDAGLOBALIZAÇÃO................................................................................1602.3.BLOCOSECONÔMICOS.........................................................................................................1622.4.OBRASILPODEAPRENDER...............................................................................................162

3.NEGÓCIOSINTERNACIONAIS....................................................................................................1643.1.DIFERENÇASCULTURAISNOSNEGÓCIOSINTERNACIONAIS..................................1643.2.COMOMINIMIZAROSIMPACTOSINTERCULTURAIS................................................1643.3.NEGÓCIOSINTERNACIONAIS.............................................................................................1653.4.COMPETÊNCIASDEUMNEGOCIADORINTERNACIONAL.........................................1653.5.ASPECTOSMULTICULTURAISEMNEGOCIAÇÕESINTERNACIONAIS...................166

4CANADÁ............................................................................................................................................1694.1APRESENTAÇÃO.....................................................................................................................1694.2.POPULAÇÃO............................................................................................................................1704.2.1.OrigemÉtnica.................................................................................................................1704.2.2.OsPovosNativos............................................................................................................1704.2.3.Idiomas.............................................................................................................................1714.2.4.Religião.............................................................................................................................172

4.3.GEOGRAFIA.............................................................................................................................1724.3.1.FusosHorários...............................................................................................................1724.3.2.Clima..................................................................................................................................1734.3.3.PrincipaisRecursosNaturais....................................................................................173

4.4.UMASOCIEDADEMULTICULTURAL................................................................................1734.5.PANORAMAECONÔMICO....................................................................................................1744.6.SSTEMAPOLÍTICO................................................................................................................1774.7.APESQUISADECAMPO:TRÊSMOMENTOSINTER-RELACIONADOS....................177

5RELAÇÕESCANADÁ–BRASIL....................................................................................................1835.1RELAÇÕESDIPLOMÁTICASEREPRESENTAÇÕESOFICIAIS......................................1835.2.RELAÇÕESBILATERAIS.......................................................................................................1835.2.1.CanadáeBrasilConquistamUmaAgendaCrescente........................................1845.2.1.1ColhendoFrutosdoEncontro.............................................................................185

5.3.RELAÇÕESCOMERCIAIS......................................................................................................1855.3.1OportunidadesdeNegócios........................................................................................189

6.CONSIDERAÇÕESFINAIS............................................................................................................191

REFERÊNCIASBIBLIOGRAFICAS..................................................................................................192


150

INTRODUÇÃO

Observando o mapa-múndi, percebemos que o espaço geográficomundialestádivididoemmaisde190países,comseusrespectivosterritóriosnacionais.

“Território nacional é a parte do espaço terrestre sobre a qual determinado povoexerce poder ou domínio, desenvolvendo atividades políticas, econômicas e sociaiscom autonomia e organizando esse espaço de acordo com suas necessidades einteresses.”(BOLIGIAN,2009,p.34).

“Os territórios dos países são habitados por povos com as maisdiferentes culturas. A cultura é o aspecto que melhor caracteriza os gruposhumanos. Ela se refere a um passado histórico comum, aos costumes, àsformasde comunicação verbal, escrita e artística e às tradiçõesdeumpovo.Esses aspectos dão unidade ao grupo social, ou seja, criam uma identidadecultural.”(BOLIGIAN,2009,p.34).

A pesquisa do tema Cultura foi inspirada nas aulas da professoraValderezFerreiraFraga,DoutoraemEducação–OrganizaçãoeGestão–pelaUniversidadeFederaldoRiodeJaneiroUFRJ.UmtemariquíssimoqueenvolvepesquisasemHistória,Geografia,Antropologia,SociologiaeCiênciasSociaiseEconômicas.Oconhecimentodatransculturalidadeéumassuntoabrangenteecomplexo, com poucas referências bibliográficas de autores brasileiros nocontextointernacionaldirecionadoaoComércioExterior.

O trabalho tem como objetivo apresentar a importância doconhecimento transcultural, ou seja, a identidade cultural nas negociaçõesinternacionaisecomooimpactodasdiferençaspodemafetarosnegóciospelafalta de conhecimento intercultural entre negociadores internacionais. Apropostadotrabalhoéestimulararelevânciadacompreensãoedabuscaporadequaçãoàculturaestrangeiraemummundocadavezmaisglobalizado.

Apesquisaapresentaosconceitosdecultura,emabordagensdiversas,eglobalização,alémdainterdependênciaentrecultura,globalizaçãoecomércioexterior.

OtrabalhotemcomoobjetoasrelaçõescomerciasentreBrasileCanadá,a fim de apresentar e argumentar que relações entre países culturalmentediferentes podem ter grandes resultados. A escolha das relações comerciaisentre Brasil e Canadá, países da América com vastos recursos naturais, comraízes aborígines e europeias e, ao mesmo tempo, tão cultural e


151

economicamente diferentes, deve-se ao grande emútuo interesse dos paísesemdesenvolvercooperaçãoeconômica.

Oestudodesenvolve-seemcincocapítulos:

• Capítulo1:mencionaasdefiniçõesclássicasdecultura,inseresuasignificânciaeconceituaçãonoambientenegocialinternacional,refletesobreaformação cultural do Brasil e situa cultura no contexto histórico daglobalização.

• Capítulo 2: explica o que é a globalização, suas origens e seusefeitos na economia mundial, cita os blocos econômicos os quais, Brasil eCanadápertencem,apresentaocrescimentoindustrialeeconômicodoCanadá,e demonstra a importância do conhecimento intercultural para conquistarespaço nomundo globalizado dos negócios e a importância do aprendizadosobreinterculturalidadeparaoBrasil.

• Capítulo3:discuteaimportânciadoconhecimentointerculturalnapreparação de negociações internacionais, para minimizar os impactosinterculturais, descreve as principais competências profissionais einterpessoaisqueumnegociadorinternacionaldevedesenvolverecitaformasderelacionamentoalém-fronteiras.

• Capítulo4:apresentaoCanadá–opanoramaeconômicoepolítico,a sociedade multicultural e a importância do comércio exterior para odesenvolvimentodopaís,complementandocomumapesquisadecamposobrerelaçõesinterculturais.

• Capítulo5:enfocaasrelaçõesdiplomáticas,bilateraisecomerciaisentreCanadáeBrasil. Identificaquenasrelaçõesentreosdoispaísespodemsurgirgrandesoportunidadesdenegócios.

Este estudo é essencialmente qualitativo (POUPAR, 2002), fazendousode pesquisa bibliográfica e diversificando as buscas de livros em revistas,documentos,relatórios,sitesoficiaiseacadêmicos,visandoaobterdadosquecontribuam para apresentar características do país enfocado, sua situaçãogeopolíticaecultural, formandoumcontextoparasuasrelaçõescomerciaiseoutros tiposde trocas e aproximações interessantespara ambas as nações equecontribuamparaummelhordesempenhodosnegociadoresbrasileirosnoambienteculturalcanadense.

Seguindo orientações de Vergara (2011) que, de início, classifica umapesquisa quanto aos fins e quanto aosmeios, este último já definido acima,com a busca ampla de literatura em sua diversas formas, do tradicional aovirtual.Noquetangeaosfins,procura-sedescrevercaracterísticasculturaiseocontexto sócioeconômico político e cultural do pais escolhido, o Canadá,visandoaclarificarosmovimentosdecontatosenegociação,partindodesua


152

histórica iniciativadeaproximaçãocomoBrasilpara trocase transaçõesemComércio Internacional, com sua característica de deteminação ediversificação de produtos, serviços, sendo possível dizer-se, também,intensidade, dada à aproximação antigadaquele país, em relação aopaís SulAmericano.

Apartirdedadose conceitosapreendidos,umadiscussãodosmesmosoferece condições para clarificar tanto o contexto quanto essas relações eanteversuaspossibilidadesdeampliarseuescopoesucesso.OuniversoestádelineadoaoâmbitodeComércioExterioreseusentornos,sobreumcontextoconforme jácitado.Trata-se,pois,deumapesquisaexploratória, tecendoumpanodefundoemtermosdequantoecomosedelineiamessasrelaçõesentreos dois países, como se encontramna atualidade e o que se pode inferir emtermosdeperspectivasfuturas,partindo-sedoquefoiobtidonesteestudo.

Além disso, uma pesquisa com coleta de dados no campo (VERGARA,2012), visando a contribuições para o profissional brasileiro, na área deatividade,quantoà suaatuaçãonesse contexto.Umavezdescrita apropostametodológica, é fundamental apresentar-se a questão central deste estudo, aqualestádirecionadaaoseguintefoco:

Diante do contexto escolhido para pesquisa na literatura, por meiosdiversos, somadasa experiênciasdenegociadores internacionais, nos limitesBrasil e Canadá e que poderiam ser descritas, dialogadas, expostas emquestõesestruturadasoudepoimentolivre,pergunta-se:discussõessobreosresultadosdosmesmoscontribuiriamparaaperfeiçoarodesempenhodenegociadores brasileiros, considerando-se a cultura canadense, emrelaçõesdenegóciosinternacionais?

Aseleçãodosentrevistadosseguiuoscritériosdevivênciainternacionalintensa em contatos e negócios, envolvendo os dois países, bem como poracessibilidade.Alémdisso,estaproposta incluiocompromissodeapresentarrespostas obtidas, assim como resultadosdediálogos edepoimento livre, naíntegra.Porémnãofoiprojetadaparaoferecepossibilidadesdegeneralização,devidoaopequenonúmerodedepoentesescolhidos.

1.CULTURA

Estecapítulotemafinalidadedeinserirasignificânciadaculturae,maisadiante,suaconceituaçãonoambientenegocial internacional.Primeiramentefaz-senecessáriomencionarasdefiniçõesclássicasquesãoabasedosdiversosconceitoseestudossobreoassuntonodecorrerdahistória.


153

1.1.Conceituação

Tendo-seemvistaquedefiniçãoéconsideradaalgomaisrigorosodoqueconceituação, pois se observa um número elevadíssimo de conceituações decultura, válidos e consistentes, parte-se de uma fonte genérica, para umaprimeiraaproximaçãoàdefiniçãodecultura.

AGrandeEnciclopédiaBARSAdefine:

Todosospovos,mesmoosmaisprimitivos, tiverametêmumacultura,transmitidanotempo,degeraçãoageração.Mitos, lendas,costumes,crençasreligiosas,sistemasjurídicosevaloreséticosrefletemasformasdeagir,sentirepensardeumpovoecompõemseupatrimôniocultural.(BARSA,vol.5,2004,p.33).

Segundo estudiosos como Franz Boas (1966), conceituar culturafundamenta-se na significância da compreensão das origens. Sua obrafundamenta desde a questão da raça americana, avançando aos problemasetnológicosnoCanadá.

Porém,estenãoéumestudoespecializadonessasáreas, antropológicaouetnográfica,emborasesirvadeobrasdepesquisadorescomessaformaçãoe produção, pois o foco deste estudo está nas implicações de diferençasculturais e na importância do estabelecimento de sintonias, ao tratar-se deComércio Exterior, conforme se busca nestamonografia, quando a produçãocitada contribuipara situaro tema.Naverdade, este estudonãopoderia serrealizadosemadiscussãobásicadoqueécultura,mesmoquedemodo,ainda,preliminar.

Entre os aspectos culturais de um povo, a língua e a religião são ascaracterísticas culturais que melhor identificam os grupos humanos. É pormeiodalínguafaladaqueopovosecomunica,quesãoexpressasasideiaseospensamentos, fortalecendo as relações entre os integrantes do grupo. Areligião também faz parte da identidade cultural dos povos. É por meio dareligiãoque amaioriadaspessoas expressa suas crenças edefinemuitosdeseuscostumes.

A cultura é uma herança que o homem recebe ao nascer. Desde omomentoemqueacriançaépostanomundo,elacomeçaareceberumasériede influências do grupo emquenasceu.Àmedidaque vai crescendo, recebenovas influências desse mesmo grupo para integrá-la na sociedade da qualparticipa.Quantomaiselaseintegra,maisadquirenovoshábitos,tornando-se


154

ummembrodessa sociedadee agindodeacordo compadrõesestabelecidos.Essespadrõessãoaculturadasociedadeemquevive.

O antropólogo inglês, Edward Burnett Tylor em seu livro: PrimitiveCulture,jáem1871definiaessacomplexaquestãodaseguinteforma:

CulturaouCivilização,consideradaemseuamplosentidoetnográfico,éocomplexonoqualestãoincluídosconhecimentos,crenças,artes,moral, leis,costumesequaisqueroutrasaptidõesehábitosadquiridospelohomemcomomembrodasociedade...(TYLOR,1871,p.1).

Tylorprocuroudefinirascaracterísticasdiferenciadorasentreohomemeoanimalapartirdoscostumes,crençaseinstituições,quepossibilitamavidasocial.

Celso Castro, Doutor em Antropologia Social, organizou a obra: “ACiência da Cultura”. Trata-se de um sumário da obra de Tylor e a ediçãoutilizadafoiPrimitiveCulturede1958.

O propósito deste sumário é eliminar considerações de variedadeshereditárias, ou raçashumanas, e tratar ahumanidade comohomogêneaemnatureza,emboraemdiferentesgrausdecivilização.SegundoCastro,asartes,ideiasecostumessãomoldadosentrenóspelasaçõescombinadasdemuitosindivíduos, ou seja, a ação social coletiva é o mero resultante das ações demuitosindivíduos.(CASTRO,2009).

O autor cita que há vários tópicos, especialmente em história, direito,filosofiaeteologia,quepodemlevarcertaspessoasasustentarumaopiniãoouseguir um costume, mas não é necessariamente uma razão para que sejamobrigados a fazê-lo. Pela percepção de Castro os hábitos e crenças sedesenvolveramumdooutro,poisreconheceodesenvolvimentonacultura.Elemenciona que no capítulo 7 do livro de Tylor, ‘A Arte de Contar’, as tribosselvagens alcançaram sua posição por aprendizado e por progressão.(CASTRO,2009).

Castro cita que no capítulo 2 do referido livro, ‘O Desenvolvimento daCultura’, é feita uma tentativa de esboçar o curso teórico da civilizaçãohumana,comparandoosváriosestágiosdecivilizaçãoentreraçasconhecidasda história. O desenvolvimento da cultura corresponde à medida entre atransiçãodeselvagensatébárbaros,edepoisparaavidacivilizada,essaumacaracterísticadateoriadesenvolvimentistaouevolucionistacultural.Podemosentender que a raça humana em geral é uma evolução de tribos selvagens(CASTRO,2009).


155

O sumário de Castro é um livro muito interessante para adquirirconhecimento sobre o conceito de cultura, possibilitando pesquisas futurasmaisamplaseprofundas.

Só o homemé portador de cultura, só ele cria, possui e a transmite. Apartirdoshábitosecostumesquerecebedeseugrupo,elevaiampliandoseushorizontes e passa a ter novos contatos com grupos diferentes em hábitos,costumeselínguas.Frequentementeadquirealgunsdesseshábitos,costumes,oumodosdeagir.Trata-sedaaquisiçãopelocontato.Observa-sequeaculturaapartirdoprimitivo,foievoluindo,tantonosentidodadiversificaçãoquantoda complexidade. Percebe-se que o quê os estudiosos do tema chamam desubculturassãoculturasdentrodeumacultura,maisfortementeempaísesdegrande extensão territorial como é o caso do Brasil. Como consequência oconceitodecultura,comopassardotempo,foiseampliandoesesofisticandoalém de passar a ser aplicado também às organizações, e cuja literaturaespecíficajáéabundante.

Embora não esteja incluída no escopo deste estudo, a culturaorganizacional, tambémimpactanegociações, somando-seaodesafiode lidarcom os diferentes, nas relações comerciais em especial no âmbito global. Aideia de globalização também estimulou estudos para conceituá-la. Naverdade, globalização carrega consigona teoria enaprática tantodiferençastênues ou gritantes entre culturas e vai procurar analisar seus impactos eformasadequadasdeadministrá-los,visandoaodiálogoéticoeprodutivo,poiselajáéumarealidadeindiscutível.

Voltando-se o olhar para a realidade brasileira foi o que ocorreu noBrasil, no século XIX, foi o desenvolvimento de maior riqueza cultural comhábitosintroduzidos,emespecial,pelosimigrantesalemãesouitalianosemaistardejaponesesepoloneses.Algomaissimples,masprofundohaviaocorridoem séculos anteriores, quando as primitivas culturas autóctones forammisturando-se comos costumesdosdescobridoresportugueses, somando-seaoscostumesintroduzidospelosescravostrazidosdaÁfrica.Taiscostumesseincorporaram à sociedade e, com o tempo, foram sendo transmitidos comoidentidade cultural do próprio grupo, ou seja, um movimento intercambial,pois toda a sociedade é doadora e receptora de cultura. É o processo detransculturação.Dessa forma, o homemadquire novos elementos culturais eenriquecesuatipologiacultural.

O que este estudo vai abordando é a significância da cultura para asrelações comerciais internacionais, porém não reduzindo cultura a meroinstrumento,poiselaéfatorinerenteaodesenvolvimentohumano.


156

Visandoaclarificaressaposição,recorre-seaofundamentalmovimentoedocumentaçãogeradapelaOrganizaçãodasNaçõesUnidasparaaEducação,aCiênciaeaCultura(UNESCO).

A preocupação com a questão da cultura tornou-se mais ostensivaquando a UNESCO realizou três Conferências Internacionais sobre PolíticasCulturais,queocorreramnasdécadasde70,80e90.

Em1988, ela lançouoProjetodaDécadaMundialdeDesenvolvimentoCultural(1988-1997).

Em 1991, criou-se a ComissãoMundial de Cultura e Desenvolvimento,cuja função era elaborar um relatório mundial a respeito de cultura edesenvolvimento,comreflexõesepropostasdeaçõesparaasbasesculturaisdodesenvolvimentohumano.

Em consequência desse trabalho, em 2001, lançou-se a DeclaraçãoUniversalsobreDiversidadeCultural,declarandoadatade21demaiocomooDiaMundialdaDiversidadeCulturalqueomundoconhece.Odiálogosetornafundamental, porque essa proposta não é apenas direcionada a um objetivoúnico,massemprevisaàmutualidade,umdesenvolvimentodoqualtodososenvolvidostirambomproveito.

O Relatório da Comissão Mundial da Cultura e Desenvolvimento,segundo Cuéllar (1997), enfatiza que o desenvolvimento desvinculado deharmonia pessoal e cultural é ummero crescimento que ele chama de semalma. Segundo esse relatório, seria um equívoco tratar cultura meramentecomo um instrumento de sustentação de outro fim (de uma maneirasimplesmente utilitária). A cultura deve ser o fim desejável, o fim em si. Éprecisoserlembradofortementequeacultura,comoofim,confereosentido,orumo,umaorientaçãoéticaparaaexistênciadaspessoasnomundo.Culturanão significa somente o elemento de progresso material; é muito maisprofundo. É a finalidade última do desenvolvimento, com florescimento daexistênciahumanaeseuconjuntoemtodasasformas.ÉassimqueaculturaseapresentasegundoCuéllar,queparticipoudetodoessemovimento(CUÉLLAR,1997,p.32-33).

Além disso, é interessante também pensar a questão da cultura deacordo com Claval. Lembrando a questão tão atual da sustentabilidade, anaturezatambémdeveserlembradanosvaloresculturais.Naturezaehumanosãoindissociáveis.

Clavaldiz:


157

A cultura é herança transmitida de uma geração a outra (...). Não é,portanto, um conjunto fechado e imutável de técnicas e de comportamentos(...). A cultura transforma-se também sob o efeito das iniciativas ou dasinovaçõesqueflorescemnoseuseio.(CLAVAL,2001,p.63).

1.2.FormaçãoCulturalDoBrasil

Para melhor entendimento da formação étnica brasileira deve-seconhecerasuahistória.OdescobrimentodoBrasil,em1500,foioresultadododeslocamento fronteiriço mediante a abertura de linhas de navegaçãotransoceânicas.ParaFurtado: “Aculturabrasileiraéumdosmúltiplos frutosdesseprocessodeexpansãogeográficadacivilizaçãoeuropeianosalboresdaeramoderna.”(FURTADO,1999,p.58).

Mas,oPaísde1500até1807,eraapenasumagrandefazenda,deondePortugal extraía recursos naturais que levava embora, ou seja, uma colôniaextrativista,semqualquernoçãodeidentidadenacional(GOMES,2011).

Foirelevanteparaahistóriaeuropeiaofatodosgovernosmonárquicosteremumprojeto ambiciosode expansão comercial, cuja execuçãodevia serdescentralizada,oquerequeriaacooperaçãodaclassemercantil (FURTADO,1999).

SegundoFurtado:,

Essa experiência de associação de um poder político, cuja legitimidade não tinharazõesmercantis,comoespíritodeempresaburguêsserviudemodeloparaacriaçãodascompanhiasdecomércioenavegaçãoquesurgiriamposteriormentenaHolandaena Inglaterra como instituições de direito privado,mas exercendo funções públicas.(FURTADO,1999,p.59).

O referido autor ainda cita outra referência que ajuda a entender acultura brasileira, mostrando que os portugueses não foram apenas osdominadores,masosúnicosdapopulaçãoque continuaramemcontato comsuas raízes culturais, apesar dos portugueses serem uma minoria, emcomparação com a presença indígena e africana. Os nativos e os africanos,foramisoladosdesuasmatrizesculturaiseprivadosdapróprialínguae,assim,perderamprogressivamenteaidentidadecultural.Nostrêsséculosdoperíodocolonial, o estilo português dominante incorporava valores culturais dasculturasoriginaisdospovosdominados.Porém,aeconomiasedavaporconta


158

de apropriação e da exploração das terras brasileiras, voltadas paraexportação. As atividades mercantis eram controladas por portugueses,mesmonoperíodoquesesegueàIndependência(FURTADO,1999).

Namesmaépoca, aEuropapassaporumprocessocriativoe surgeumnovo quadro cultural, uma sociedade competitiva em que a criatividadetecnológica emerge como recursodepoder.OBrasil, neste quadrohistórico,permanece comuma sociedade colonial dominada pelo Estado e pela Igreja,atrasandooprocessoculturalemrelaçãoàEuropa(FURTADO,1999).

1.3.CulturaNoContextoDaGlobalização

SegundoIoris,

Deummodomaissucinto,culturaseriaumasérieouconjunto integradodevalores,significados,crenças,símbolos,etc.,mutuamentecompartilhadosporumgruposocial,por meio do qual um grupo assume uma forma específica de existência material esocial, histórica e geograficamente situada Daí se conclui que novas análises quetratem cultura no contexto da globalização, e que ajudam a entender os novospadrões sociais e políticos que se manifestam em uma escala global, são cada vezmaisnecessárias”.(IORIS,2007,p.45).

O conceito de cultura tem muitas definições em antropologia,arqueologia,sociologiaemaisrecentemente,étemafundamentalnocontextointernacional, nas relações comerciais e sociopolíticas. Em um mundoglobalizado as organizações globais precisam desenvolver a percepçãointercultural.

Nesteponto,passaa ser fundamental lembrar comSantosqueemborahaja diversas concepções de cultura, muitas de grande significância “... éimportante pensar que cultura tem a humanidade como referência e, aomesmotempo,procuradarcontadasparticularidades...”e,alémdisso,“...essahumanidade não é só uma ideia vaga, pois com o processo expansão doscentros de poder contemporâneos...”, como são os Estados-Nações como oCanadáeBrasil, somando-se “... conquistae incorporaçãodepovosenações,noestabelecimentoderelaçõesperduráveisdeinterdependência...”,quandoocomércio internacional está incluído, porém com suas relações em busca detrocas. Na verdade, nos diz Santos: “... e de processos comuns de mudançapolítica, a humanidade surge com força no panorama da história comum atodas,dacivilizaçãomundialquecadaveztomamaiscorpo...”(SANTOS,2003,p.36-37).


159

2.GLOBALIZAÇÃO

“A nova interdependência eletrônica está transformando omundo emumaaldeiaglobal”.(McLUHAN,apudODA,2008,p.37).

HerbertMarshallMcLuhan,filósofocanadense,comintuitodeexplicarofenômenodeestreitamentodasrelaçõeshumanasprovocadopelastecnologiasdecomunicação,deuorigemaoconceitodeglobalização.(ODA,2008).

Desde a década de 1960, esse termo foi prognosticado e usado porMcLuhan(1964),quejádescreviaerelacionavaauniversalidadedeconsumoeinterdependênciaeletrônicacomaimagemdeumaaldeiaglobal,quenaépocapareciaestranhoehojeévivenciadoportodos.(STOECKICHT,2014).

Boligianexplicaqueapartirdaexpansãodocapitalismo,configurou-seachamadaglobalização.Comodeclíniodosocialismo,muitospaíses,passaramaadotar a economia de mercado, o que contribuiu para a expansão docapitalismo. A globalização é caracterizada principalmente, pela integraçãoeconômica e comercial cada vez mais intensa entre os países. (BOLIGIAN,2009).

Iniciada no século XV, a expansão marítimo comercial é consideradacomoponto de partida do processo histórico de construção da economia domundo, e deu margem a emergência de fluxos de pessoas, mercadorias,informações e capitais em nível global, o que leva muitos estudiosos dasciênciashumanaseeconômicasaconsideraraglobalizaçãocomoumprocessosecular. Contudo, são muitos, também, os estudiosos dessas ciências quetratamaglobalizaçãocomoalgoquesomenteaconteceunasúltimasdécadas.Porémaintegraçãoeconômicaecomercialentreváriospaísesfoidinamizadapor eventos decorrentes da modernidade que favoreceram essas mudanças.Duas condições foram fundamentais para a globalização: a revoluçãotecnológicaeoaumentodocomérciointernacional(BOLIGIAN,2009).

A expansão dos fluxos comerciais provocou uma integração maior demercadorias,pessoaseinformaçõesentreospaíses.Essaintegraçãofavoreceuaformaçãodegrandesblocoseconômicos,taiscomooMercadoComumdoSul(MERCOSUL), o North American Free Trade Agreement (NAFTA) e a UniãoEuropeia.Comaeconomiamundial globalizada, a tendênciaé a formaçãodeblocoseconômicos.Estessãocriadoscoma finalidadede facilitarocomércioentre os países membros. Adotam redução ou isenção de impostos ou detarifasalfandegáriasebuscamsoluçõesemcomumparaproblemascomerciais(BOLIGIAN,2009).


160

Emtese,ocomércioentreospaísesconstituintesdeumblocoeconômicoaumenta e gera crescimento econômico para estes países. Geralmente estesblocossãoformadosporpaísesvizinhosouquepossuamafinidadesculturaisoucomerciais.Estaéanovatendênciamundial,poiscadavezmaisocomércioentreblocoseconômicoscresce.

SegundoosautoresdeNegociaçãoInternacional,hámuitacontrovérsiaentre os verdadeiros benefícios e malefícios resultantes do fenômenoglobalização.(STOECKICHT,2014).

Masnãosepodenegarqueasnovas tecnologiaspermitemvelocidadesjamaisvistasnascomunicações;osnegóciosinternacionaisforamfacilitadoseintensificadosemescalaglobal.

2.2.AsDuasFacesDaGlobalização

Stiglitz em seu livro Globalização: Como Dar Certo, lembra que nocomeçodadécadade1990,aglobalizaçãofoisaudadacomeuforia.Os fluxosdecapitalparaospaísesemdesenvolvimentoaumentaramemseisvezesemseis anos. A Organização Mundial do Comércio (OMC), criada em 1995 edurantemeioséculoeraoobjetivoqueaparentementetinhasidoalcançadooimpério da lei do comércio internacional. Todos sairiam ganhando, tantonos países em desenvolvimento quanto nos desenvolvidos. A globalizaçãotrariaprosperidadeparatodos.Masnãofoioqueocorreu,segundoStiglitzoprimeiro grande protesto contra a globalização ocorreu em Seattle, emdezembrode1999.Oautorlembraqueoencontroseriaparaumanovarodadadenegociaçõessobreocomércioetornou-seumasurpresaparaosdefensoresdos mercados abertos porque o encontro conseguiu unir gente de todo omundocontraaglobalização.(STIGLITZ,2007).

Aglobalização,emgeral,nãofoibenéficaparaospaísespobres.Areceitaeconômicadeprivatizaçãototal, liberalizaçãoradicaleEstadomínimotrouxemaisproblemasdoquesoluções,segundoStiglitz.(2007).

Stiglitz participoudaComissãoMundial sobre asDimensões Sociais daGlobalização, criada em 2001 pela Organização Internacional do Trabalho(fundada em 1919, em Genebra). A Organização foi criada para reunirgovernos, empresários e trabalhadores. A comissão examinou 73 países emtodo mundo, segundo o autor as conclusões foram chocantes. (STIGLITZ,2007).

Conforme o relatório publicado, o desemprego global havia alcançadoum novo recorde de 185,9 milhões de pessoas e que 59% da população


161

mundial viviam em países com desigualdade crescente e apenas 5% comdesigualdade em declínio. Segundo Stiglitz, a globalização pode ter ajudadoalgunspaísesnoProduto InternoBruto (PIB),masnãoajudouamaioriadaspessoas,nemnessespaíses.Porqueaspolíticasqueseconcentramnocombatea inflação e as mensurações do desenvolvimento que só levam emconsideraçãooPIBsãoinsuficientes.MuitasvezesoPIBvaibem,masopovovaimal.(STIGLITZ,2007).

Porémodescontentamento comaglobalizaçãoeconômica se contradizao maior acesso aos mercados globais ou à disseminação do conhecimentoglobal.SegundoStiglitz,permitemaospaísesemdesenvolvimentoaproveitar-se das descobertas e inovações feitas nos países desenvolvidos. (STIGLITZ,2007).

Segundo Stiglitz, uma das preocupações e que talvez seja maisimportantefoiarecomendaçãoinsistentedosistemaeconômicoparaospaísesem desenvolvimento e em alguns casos, imposto a eles. O autor diz: “Aglobalizaçãonãodeveriasignificarumaamericanizaçãodapolíticaeconômicaou da cultura, mas foi isso que aconteceu muitas vezes, provocandoressentimento.”(STIGLITZ,2007,p.69).

Stiglitz não se declara umpessimista,mas um realista da globalização.Elepartedeumaconstataçãogeraledeumasériedeexemplosepropõenesselivro uma série de reformas para que a humanidade venha a viver em ummundomaisdemocrático,menosdesigualemaissaudável.OautorrecebeuoprêmioNobeldeeconomiaem2001.

A globalização acelerada é um fato irrefutável no mundo atual. O quedeveserfeitoéadaptar-seàsmudançasresultantesdamelhorformapossível.

Pode-serelacionarglobalizaçãoaotemanegociaçãoemumambientedenegóciosmulticulturaiseodesafioqueumgestorglobalenfrenta.Osnegóciosatuais requerem a realização de múltiplas transações, envolvem trocas comculturas variadas e exigem habilidades diferenciadas para o desempenho depapéis e obrigações distintos em um ambiente competitivo e exclusivo.(STOECKICHT,2014).

Segundo John Tomlinson (1999, p.1), “Globalização está no coração daculturamoderna;práticasculturaisestãonocoraçãodaglobalização”.

SegundoWalker,

Culturaéumelementocadavezmaisimportantenasinteraçõesdosindivíduosemummundo cada vez mais globalizado. De longe, a globalização significa


162

interdependências cada vezmais complexas e a indefinição de fronteiras e divisõestradicionais. Como o Financial Times (1998) aponta, vínculos econômicos e políticosenvolvendo amigração de dinheiro, mercadorias e pessoas atravessando fronteirasnacionais,juntamentecomideiasevalores,têmaumentadoavelocidadedamudançaeaonipresençadeambiguidade,incertezaeimprevisibilidade.Esteestadodecoisaséaomesmotempoumaameaçaeumaoportunidade.(Walker,2003p.1).

Conclui-se que a evolução do capitalismo impulsionado pelos avançostecnológicosgerouascondiçõesnecessáriasparaaglobalização.

2.3.BlocosEconômicos

O Brasil e o Canadá participam de importantes blocos econômicosregionais:

• MERCOSUL: Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai assinaram, em26 demarço de 1991, o Tratado de Assunção, com vistas a criar oMercadoComumdoSul.AVenezuelatornou-semembrodesde2012.

• NAFTA:Foicriadoem1988e,inicialmente,contavaapenascomaadesão dos Estados Unidos e do Canadá. O bloco econômico, todavia, seriaformalizado somente em 1991, por meio da assinatura do Acordo deLiberalizaçãoEconômica.Aadesãomexicanaocorreunoanoseguinte.

O crescimento industrial e econômico do Canadá está diretamenterelacionadoaosinvestimentosdosEstadosUnidos.DesdeacriaçãodoNAFTA,a dependência do Canadá em relação à economia norte-americana vemcrescendo. Issopode limitaraautonomiadoCanadá,aindaquesejaumadasmaiorespotênciaseconômicasdomundo.(BOLIGIAN,2009).

2.4.OBrasilPodeAprender

Nos Estados Unidos e Canadá, que são países do Primeiro Mundo, osprogramas de treinamento, desenvolvimento e educação intercultural estãopresenteshámuitosanos,decorrentede resultadosnegativosem transaçõesinternacionaisemuitoantesdisso,poisnosEstadosUnidos,inúmerostratadosdeautorescomoMenandemseupremiadolivroTheMetaphisicalClubexplicaque já na Primeira Guerra Mundial os cuidados com as diferenças culturaiseramconsideradas.(2002).

A falta de formação intercultural impulsionou pesquisas, publicações,projetos e programas acadêmicos diversos, no Primeiro Mundo, há muitasdécadas, a fim de qualificar os profissionais em comércio exterior. Cada vezmais as empresas estão envolvidas direta ou indiretamente em negóciosinternacionais, porém nem sempre a formação intercultural segue omesmoritmo.Nesteponto,lembraFraga,“participaçãoéumrequisitoàdemocraciae


163

o desenvolvimento de um elevado nível de discriminação do cidadão, umacondiçãoparaparticipar.Emsuma,educaçãoparaparticipação”(1989,p.2)oquenãosedesatualiza.

Para países como o Brasil, é um grande desafio competir no mundoglobalizado.Alémdoesforçodecapacitaçãotecnológica,condiçõesfinanceiras,infraestrutura e conhecimento legal, as empresas têm novos desafios comohabilidadeesensibilidadeintercultural,istoé,competênciaparanegociarcomasmaisdiversasculturas,quandoFragaquestiona:-“Suaempresaaindaageereageassim?Seanegociaçãodásinaisdebonsresultados,oclimapassaaserodejáganhou?-Oentusiasmoinicialnastransaçõesvaisendosubstituídoporsoluções medíocres? - Primeiros contatos: amor à primeira vista?... com otempo:impertinênciadoparceiro?”(2007,p.3).

Comportamento, postura, ação e reação das partes, comunicação,relacionamento, atitudes e valores fazem parte da cultura de um país. Nasrelaçõescomerciais,comunicaçãoerelacionamentohumanosemprefinalizamumnegócio.Comomundoglobalizado, é cadavezmaiora interdependênciaentreasnaçõesnocomércio.Portanto,oconhecimentoculturaltorna-secadavezmaisnecessárioepode-sedizerqueéfundamentalparasobrevivênciadequalquereconomia.

As transformações globais abrangem as esferas: econômica, política,jurídica, institucional, social, cultural, ambiental, geográfica, demográfica,militar e geopolítica. Uma das transformações na esfera econômica é aimportânciada educação intercultural (treinamento epesquisa acadêmica) epara comércio exterior, o que passa a ser um recurso fundamental para asnegociaçõesinternacionais.

SegundoFraga(2014),oBrasil jáapresentaumademandasignificativade produtos e serviços no exterior e empenha-se em conquistar espaço nomundoglobalizadodosnegócios.Valeressaltarquenãobastatercompetênciatecnológica; surgiram novas necessidades como habilidade e sensibilidadeintercultural.Porissoéimportanteconcentrar-se,também,noqueéculturaeseusimpactos.

EdgarMorin,porexemplo,emseulivroAsIdeiasnosalerta:

...a culturanosaprisiona (...)nos seus imperativoseproibições (...)nassuas limitações e encobrimentos (...) aomesmo tempo, a culturanos ofereceumalinguagem,umsaber,umacomunicação,umapossibilidadedetrocas(LaMéthode4.LesIdées–1991).


164

Certamente,odesenvolvimentodoconhecimentointerculturalcontribuiparaenfrentarodesafiodeconseguirumespaçomaiornomundoglobalizadodosnegócioseessas ideiasdeMorinsintetizamaessênciadaglobalizaçãoe,comela,ocomércioexterior,istoé,apossibilidadedetrocas.

Oobjetivodessecapítulofoiapresentarnãosomenteaimportância,masjá uma interdependência entre cultura e globalização incluindo o comércioexterior.

3.NEGÓCIOSINTERNACIONAIS

3.1.DiferençasCulturaisNosNegóciosInternacionais

Sendo a globalização uma realidade nos negócios internacionais, éfundamental a preparação do profissional para gerenciar as diferençasculturais no mundo globalizado. Porém, nem todas as organizações estãopreparadasparaasdiferençasculturaiseaconsequênciaéaperdadepossívelsucesso nos negócios pela falta de conhecimento intercultural. Um ponto departidafundamentaléaformaçãoeoplanejamentoparaanegociação.

Naatualidade,asempresasquequeremaumentaralucratividadeenãolimitar-se a um único mercado geográfico a saída é a internacionalização.Muitas multinacionais desenvolvem seus produtos, serviços e modelosorganizacionaisnamatrizetentamreplicaremoutropaís.Quandonãoexisteaanáliseculturaladequadaoresultadopodeseroprejuízo.

Asdiferenças culturais são extremamente relevantes emnegociações epreparar-se é indispensável, pois as diferenças interculturais podem acabarcomqualquerpossibilidadedeumaprodutivanegociaçãocomercialourelaçãopessoal.

3.2.ComoMinimizarOsImpactosInterculturais

Deve-se ser lembrado que cada cultura é única, porém, não é certa ouerrada, mas, cada uma é diferente: com sua história, valores, costumes,religião, percepções socioeconômicas e políticas, aspectos que vão sendodesenvolvidos e aprendidos pelo ser humano ao longo do tempo. Logo, oprofissionalemumanegociaçãointernacionaldevepesquisarparaevitargafesinterculturais e entendermelhor seu interlocutor estrangeiro. Se necessário,ummediadorqueconheçaasdiferençasculturaispoderásermuitoútil.

Todavia, ninguém deve se anular para agradar um brasileiro ouestrangeiro.Éprecisorespeitaraculturaqueédiferenteeadequar-se,quando


165

necessário,porexemplo:porquestõeslegaiseéticas.Nesteestudo,entende-seadequaçãoemespecial,comorespeitoàsdiferenças,sempermitirhostilidadesemnomede diferenças culturais. Neste ponto, a percepção aguçada émuitoimportante, pois contribui para a compreensão do que é cultural ou umdesrespeito pessoal ou organizacional à liberdade ou direito do possívelparceiro.

3.3.NegóciosInternacionais

OartigoEspecialNegóciosInternacionaisdaFundaçãoGetúlioVargas–EscoladeAdministraçãodeEmpresasdeSãoPaulo(FGV-EASP,2006)analisaas principais características das negociações internacionais. A primeiracaracterísticarefere-seaoambienteinternacional.Adistânciaentreaspartespodedificultarasnegociações.Aspartesestãofamiliarizadascomseuprópriopaís e, frequentemente, desconhecem outros ambientes negociais. Parte dasdificuldades em negociações internacionais é devido ao despreparo. Destaforma, é fundamental conhecer e entender o país com o qual se negocia.Geralmente,aspartessepreocupamcomseuresultadoeconômicomantendouma visão restrita da negociação em si, enquanto relação humana eprofissional. A segunda característica está ainda mais associada a questõesculturais. A cultura é o elemento que dá forma ao modo como as partesreagem, pensam, comportam-se e comunicam-se, isto é, qual a posturaadotada nos contatos e contratos. Diferentes culturas têm comportamentosnegociais diferentes e por vezes contraditórios. É recomendado desenvolversensibilidadeparacaptareentenderessasdiferençasemseuprópriocontextocultural,evitandoconflitose,umaterceiracaracterística,refere-seàideologiadaspartesenvolvidasnanegociação.Jáaquartadizrespeitoàdiversidadedesistema jurídico e a quinta a ser mencionada refere-se àsmudanças noscenários internacionais. O objeto deste estudo está centrado na segundacaracterística,porém,conscientedasdemais.(COSTA,2006).

3.4.CompetênciasDeUmNegociadorInternacional

OlivroNegociaçãoInternacional fazpartedaSérieComércioExterioreNegóciosInternacionais,conjuntode10livrosquetrazemvaliosasorientaçõesdediversosautoresestrangeiros,especialistasemnegociaçõesemambientesglobalizados. São citadas e discutidas na obra as principais competênciasprofissionais e interpessoais que um negociador deve desenvolver nasnegociações internacionais. A inteligência cultural é a competência a serdesenvolvida pelo profissional que atua direta ou indiretamente emnegociaçõesinternacionais.(STOECKICHT,2014).


166

A inteligência cultural permite que o negociador internacionaldesenvolva consciência e sensibilidade acerca da diversidade cultural. Ainteligênciaculturalpossibilita,aoprofissional,atuaremdiferentesmercadoseao longodetodooprocessodanegociação,deacordocomoconhecimentoque possui de fatores multiculturais, políticos, sociais, econômicos e legais.(THOMAS,INKSON,2009,apudSTOECKICHT,2014,p.31).

Kolhs, em seu livro direcionado à negociadores norte-americanos, listaalgunsfatoresquepodemserconsideradosuniversaiseatemporaisosquais,embora simples, são importantes, somados aos cuidados com a saúde física,por serem comportamentais. Ele indica: tolerância à ambiguidade, baixaexpectativa de obtenção demeta a atingir, manutenção de aberturamental,empatia, comunicabilidade, flexibilidade e adaptabilidade, curiosidade, sensodehumor, relacionamento ameno,motivação, autoconfiança, forte percepçãode si mesmo, tolerância pelas diferenças e, finalmente, uma atitude paramomentos nada agradáveis, mas, possíveis e que é a difícil habilidade paraenfrentarfalhas.(1996,p.106).

O negociador deve ter a capacidade e habilidade para trabalho emequipeeemredesvirtuais,sabercomogerenciarmudançasemambientesemconstantetransformação.Deve,também,terumentendimentodadinâmicadaglobalização, saber gerir conflitos em ambientes multiculturais, adotandoestilosdecomunicaçãoescritaeoraledelinguagemnãoverbaladequadosaoambiente internacional de negócios (THOMAS, INKSON, 2009, apudSTOECKICHT,2014,p.32).

O negociador global deve saber analisar os diversos cenários danegociaçãoeoperfildos interlocutores internacionais,bemcomoanalisarospreceitoséticosemoraispredominantesemcadaculturaoupaísquepossamintervirna conduçãoemanutençãonoacordodanegociação.Deve, também,conhecer as diferentes abordagens de negociação utilizadas nos países nosquais irá negociar e analisar a melhor alternativa. Logo, é fundamentalfamiliarizar-seaos fatoresculturais,de formaa incorporá-losaoprocessodenegociação(THOMAS,INKSON,2009,apudSTOECKICHT,2014,p.33).

3.5.AspectosMulticulturaisEmNegociaçõesInternacionais

Obviamente,asnegociaçõesinterculturaisapresentamdesafiosmaioresdoqueassubculturais, istoé,asrealizadasdentrodomesmopaís,porqueosvalores e relacionamentos tendem amanter alguma semelhança,mesmo empaíses continentais como o Brasil e o Canadá. Em contraste, fortes impactospodemsergeradospelaculturadecadanegociadorestrangeiro,devidoàssuasraízesepeculiaridadesculturaisquesemanifestamemposturasmarcantes.


167

Existem, pelo menos, quatro maneiras por meio das quais as pessoasconstroemosrelacionamentosalém-fronteiras.

• Integração–cadapessoa/grupomantémcontatocomsuaculturae, também, com a cultura do outro. Mostra desejo e interesse em construirrelacionamentos. Essa é a maneira mais favorável de construir umrelacionamentodenegócios;

• Assimilação–apessoa/grupomantémsuaculturacomoreferênciacomparativa, mas assume a cultura do outro – tenta-se seguir a moral e osvaloresdaculturadaoutraparte;

• Separação–apessoa/grupomantémsuaprópriaculturaenãotemcontato com a cultura do outro – impedindo a construção de umrelacionamento favorável. O negociador se limita à sua mera tarefa, nãoabrangeamissão,restringe-seàquelecontratoespecífico;

• Marginalização–apessoa/gruponãoimpõeaprópriaculturanemprocura entender a do outro. É um ambiente bastante desfavorável ànegociação–comunicaçãoeentendimentosãodesconsiderados.(BERRY,1980apudSTOECKICHT,2014,p.59).Oesquemaaseguir,ilustraosfluxospossíveisnessesmomentoscruciais.

• Figura1:FORMASDERELACIONAMENTOALÉM-FRONTEIRAS

Fonte:BaseadaemBerry(1980).

Pode-severificar,nafigura1,queumindivíduoterámaiorcapacidadedeintegraçãoaoutrosgrupos,serespeitaramanutençãodascaracterísticasedaidentidade cultural das partes e valorizar a manutenção do relacionamentocomogrupodeoutrasculturas.Demodogeral,émaisfáciladaptar-seanovasculturaseprincipalmente,aceitarculturasdiferentesdoquetentarmodificaraprópria cultura ou a do outro negociador. O indivíduo que não preza emmanterrelacionamentoscomoutrosgruposenãovalorizaamanutençãoeorespeitoàidentidadeculturaldooutro,poderáteratendênciademarginalizarnegociadoresdeoutrasculturas(BERRY,1980apudSTOECKICHT,2014,p.60).Issonãosignificaanular-se, tornar-sesubalterno,mas, flexívelealerta,sobre

Valoriza-seamanutençãodascaracterísticasedaidentidadecultural

SIM NÃO

Integração Assimilação

Separação Marginalização

Valoriza-seamanutençãodorelacionamentocomoutrosgrupos

SIM

NÃO


168

os limites do que deverá ceder sem prejudicar sua identidade cultural, emespecial,valores,crucialmentequandoéticaestiverimplicada.

OstrabalhosdeHofstede,HofstedeeMinkov(apudSTOECKICHT,2014[2010], p.61) e Salacuse (apud STOECKICHT, 2014 [2003] p.61) procuramexplicarastendênciasculturaisaquesãosubmetidososnegociadoresdecadapaís.Elesvivememculturasquecondicionamseuscomportamentosdentrodepadrões da sociedade e que, nem sempre, são facilmente entendidos e nemmesmo percebidos por membros de outras culturas. Segundo Stoeckicht(2014),muitosnegóciosnãosãofechadosporqueumadaspartesnãoentendealgunsprincípiosquesãonaturaisparaaoutraparte.

O ambiente da negociação, os aspectos culturais intervenientes nadinâmica e no processo da negociação, as crenças e ideologias dosnegociadores, os diferentes modelos de governança e estruturasorganizacionais, o sistema legal e o papel de cada governo no mundo dosnegócios, a diversidade de sistemas financeiros e monetários e as possíveismudançasabruptasnocenárionegocial,emgeral,decorrentesdainstabilidadeeconômica, social e política são descritos por Salacuse (2003) como os seteobstáculoscomosquaisonegociadorglobalpoderásedepararnodecorrerdeumanegociaçãointernacionalequepodemimpactarasustentabilidadedeumacordo. Constata-se, nesses contextos, a importância do conhecimentointercultural nas negociações internacionais. (apud STOECKICHT, 2014,p.103).

Estecapítulo,queapresentaaimportânciadoconhecimentoculturalnasnegociaçõesinternacionais,confereodesafio,paraonegociadorbrasileiro,nosentido de desenvolver uma mentalidade internacional por meio daconsciênciaesensibilidadeacercadadiversidadeculturaledascaracterísticasculturais do processo de negociação em diferentes países. Na verdade, essareflexão levaacreroquantoesse fatorécomplexoenecessárioacontatosenegociaçõesbemsucedidaseduradouras.

É importante lembrar ainda, que “peculiaridades surgem a cadamomento, aliviando ou agravando choques culturais, conflitos de valores ehostilidades ou ao contrário, reorientando diálogo a mútuo conhecimentocultural”, exercitando negociações (FRAGA, 2005, p.5). Alertar-se para apresençadediferençasculturais,também,organizacionaiséimportante,pois,embora não sendo foco deste estudo, existem e são fortes, “em especial”,afirma Fraga, “quanto a valores” (p.5). Essa questão torna o trabalho donegociadoraindamais complexo,poisnãobastanegociar comumclientedeterminadopaísparahaverdominadoasdiferençasculturaisnaquelelugarnoexterior,porqueasorganizaçõestambémpossuemsuasmatrizesculturais,são


169

subculturas dentro de sua cultura, por isso é importante estar alerta e iraprendendocomcadacontatoemparticular.

4CANADÁ

O capítulo apresenta o país, o panorama econômico e político, asociedade multicultural e a importância do comércio exterior para odesenvolvimentodopaís.

4.1Apresentação

Canadáéonomeoficial,derivadapalavrakanata,quesignificaaldeiaoupovoado,nalínguadosíndiosHuronseIroquois.AcapitaléOttawaeamoedaéodólarcanadense–CAD$.(GovernodoCanadá,2014).

Segundo, The World Guide (1999/2000), o país ocupa uma área de9.970.610 km²; é o segundomaior país domundo em área. Está situado naAméricadoNorte,limita-seaonortecomooceanoGlacialÁrtico,alestecomooceanoAtlântico,aosulcomosEstadosUnidoseaoestecomooceanoPacíficoeoestadoamericanodoAlasca.SegundoolivroGeography:TheWorldandItsPeople(2002),apopulaçãocanadenseconcentra-seaolongodafronteiracomos Estados Unidos e, em sua maioria em grandes centros urbanos, comoToronto,Ottawa,Montreal eVancouver; esta aproximação édevido ao climafrioepolarnorestantedoterritóriodoCanadá,sobretudoaonorte.Éumfatorimpeditivo para urbanização e esta característica faz com que o Canadáapresente uma das menores densidades demográficas do mundo. (BOEHM,2002).

Acapital,Ottawa,ficanaprovínciadeOntário.Opaísécompostopordezprovínciasetrêsterritórios.(BOEHM,2002).

Provínciasseguidasdasrespectivascapitais:

• Alberta-Edmonton• ColúmbiaBritânica-Victoria• IlhadoPríncipeEduardo-Charlottetown• Manitoba-Winnipeg• NovoBrunswick-Fredericton• NovaEscócia-Halifax• Ontário-Toronto• Québec-CidadedeQuébec• Saskatchewan-Regina


170

• TerraNovaeLabrador-St.John’s

Territóriosseguidosdascapitais:

• TerritóriosdoNoroeste-Yellowknife• TerritóriodeYukon-Whitehorse• Nunavut–Iqaluit

Asprincipaiscidadesdopaíssão:Toronto,Montreal,Vancouver,aregiãodacapitalnacionaldeOttawa-Gatineau,CalgaryeEdmonton.

4.2.População

Deacordo comosdadosobtidosno site countrymeters.info.Canada, em06deoutubrode2014,apopulaçãoatualéde35.380.912.

4.2.1.OrigemÉtnica

Segundo o Censo de 2006, 32% da população se auto declarou comotendoorigemétnicaunicamentecanadense,36%afirmaramterancestraisdasIlhas Britânicas e 16% ancestrais unicamente franceses. Outros 16% teriamoutrasorigenscomoautóctone,árabe,chinesa, indiana,europeia,asiática(doSuleSudeste),entreoutras.(GovernodoCanadá,2006).

4.2.2.OsPovosNativos

Segundo o site Aboriginal Affairs and Norther Development Canada, oCensode2006revelouquecercade4%doscanadensespertencemaumoumais dos três grupos indígenas reconhecidos pela Constituição de 1982.Destes, 53% se autodenominam descendentes das Primeiras Nações, gruposque ocuparam as regiões ao sul do Canadá, vindos de uma variedade deheranças culturais e linguísticas; 11% são nativos sem especificação dasNaçõesasquaispertencem;30%sãoMétis(filhosdauniãoentrepaieuropeuemãeindígena);e4%sãoInuites(sãoosmembrosdanaçãoindígenaesquimó).Umaparcelapequenadosnativos canadensesvive em reservasdepovoadosindígenas.(GovernodoCanadá,2014).

Neste ponto, é interesante observar-se a diferença na postura dosEstados Unidos em relação a quem seria realmente Norte Americano. Aceleuma é ampla e antiga e a literatura a respeito é pródiga. Sollor (2011)apresenta duas categorias chaves de diferenças que, segundo ele, melhoradministrariam essa questão, enfatizando que etnia é um conceitoantropológico, dizendo respeito à uma linha de consanguineidade, o queequivaleria ao conceito de “discent”, enquanto que o conceito de “consent”,


171

diriarespeitoaoconsentimento,deacordo,porexemplo,comocasamentooucom a lei de imigração. Para muitos grupos, isso representa um foco dediscussão já histórico o qual, muitas vezes, causa desconforto social (p.4-7).Observa-se,pois,amaneiracomocadaumdessesdoisexemplosnacionaislidacomosdiferentes.EnquantoosNorte-americanosdebatemotema,porqueeleemerge na vida social, os canadenses convivem com as diferenças de formaamena.Porém,nãosepodenegligenciarodadodequeosUSA,historicamente,recebem um número muito elevado de imigrantes e de origens as maisdiversas,oquetornaasuaquestãomuitomaiscomplexa.

Nãoé,pois,semrazãoqueessaquestão lá,é fortementedebatida,pelomenos desde 1916, comBourne (1916) envolvendo a idéia do “melting pot”bem como a deamericanização, duas posturas bastante críticas, o que nãocaberiaàrealidadesocialcanadense.

A maioria dos canadenses descende de colonizadores ingleses efranceses, e uma parcela minoritária de povos autóctones (nativos) eindígenas, como algonquinos, iroqueses, athabaskans, sioux e inuítes, entreoutros. A população também é formada por imigrantes de diversas origens,conformegráficoabaixo.(BOLIGIAN,2009).Figura2–ComposiçãodaPopulaçãonoCanadá

Fonte:AlmanaqueAbril2008.SãoPaulo:Abril,2007.

4.2.3.Idiomas

OCanadáéumpaísbilínguesendoo inglêseo francêsasduas línguasoficiais. Entretanto, a proporção dos canadenses de língua francesa temdiminuido, devido a adoção do inglês pela maior parte dos imigrantes. Osgrupos indígenas continuam a utilizar seus idiomas nativos. (BARSA, vol.3,2004).

Opaístemdoisidiomasoficiais.DeacordocomoCensode2011,oinglêséalínguamaternade58%doscanadenseseofrancês,de22%dapopulação.EsteCensotambémrevelouquemaisde5.795.000pessoasnoCanadáfalamos


172

doisidiomasoficiaisdopaís.Essesindivíduosbilínguesrepresentam17,5%dapopulação.(GovernodoCanadá,2014).

Vinte por cento da população do Canadá, ou cerca de 6.630.000 depessoas, falamumidiomadiferentedo inglêsou francêsemcasa,combinadoounãocomestes.Algunsdosvários idiomas faladosnoCanadásão: italiano,mandarim, alemão, português, polonês, espanhol, híndi, árabe, ucraniano,holandêsegrego.Maisde200 idiomassão falados fluentementenodia-a-diados canadenses. Além disso mais de 213.000 pessoas falam uma línguaautóctoneequase25.000relataramousodalinguagemdesinais.(GovernodoCanadá,2014).

4.2.4.Religião

Oscanadenses,nasuamaioria, sãocristãos.DeacordocomoCensode2011, o catolicismo temmais adeptos (43,6%), seguido pelo protestantismo(29,2%).Emambososcasos,onúmerodepraticantesérelativamentebaixo.Outras religiões incluemo judaísmo, o islamismo, o hinduísmo e o budismo.Cerca de 16,5% da população declararam não seguir nenhuma religião.(GovernodoCanadá,2014).

4.3.Geografia

Segundo dados do Governo do Canadá (2014), o território canadenseenglobaumgrandenúmerodecadeiasmontanhosas.Hácercadedoismilhõesde lagos no Canadá, cobrindo, aproximadamente, 7,6% do país. O Rio SãoLourenço, com 3.058 km de extensão, é o rio mais importante do Canadá,proporcionando uma rota marítima para os navios que saem dos GrandesLagos em direção ao Oceano Atlântico sendo o maior o Mackenzie,percorrendopor4.241km,nosTerritóriosdoNoroeste.

DeacordocomoDepartamentodePromoçãoComercial(DPR),orioSãoLourençoestende-sedoOceanoAtlânticoatéoLagoSuperioreéresponsávelpelo trânsito anual de 100milhões de toneladas de carga. O Canadá possuivocaçãomarítimanatural,comacessoatrêsoceanos.OsprincipaisportosemtrânsitodecargasãoVancouver,SaintJohn,Quebec,Montreal,Septîles,FraserRiver,Halifax,Hamilton, PrinceHupert e ThunderBay. (MRE,DPR, 2014).OCanadá tem tradição em tecnologia de infraestrutura, que pode beneficiar oBrasil.Bonsnegóciospodemsurgirnessarelaçãocomercial.

4.3.1.FusosHorários

Segundodados doGovernodoCanadá (2014), o país possui seis fusoshorários.Entreofusomaisaleste,TerraNovaeLabradoreofusomaisaoeste,


173

Pacífico, há uma diferença de cinco horas, algo que todo o negociador deveestaratento,poisoscanadensesherdaramapontualidadedosbritânicos.

4.3.2.Clima

Predominaoclimacontinental,aindaque,tambémocorramooceânicoeopolar.OCanadáéumpaísfrio,cominvernolongoerigoroso.(BARSA,vol.3,2004).

ConformedadosdoGovernodoCanadá(2014),opaísapresentagrandesvariaçõesclimáticasepossuiasquatroestaçõesbemdefinidas,especialmentenaregiãoao longodafronteiracomosEstadosUnidos,regiãomaispopulosadoCanadá,queseestendepor5.500km.Noverão,a temperaturaduranteodiapodeultrapassaros35ºC,enquantonoinvernonãoérarochegara-25ºC.Naprimaveraenooutonoastemperaturassãomaisamenas.

Desta forma, é aconselhável, em uma primeira experiência, escolher overãoparaconheceropaísanegócios.Massefornoinvervo,nãoesquecerdeproteção adicional. Além do casaco, levar roupa térmica, proteção para osouvidos e a cabeça (gorro, boné ou capuz), luvas, cachecol ou lenço paraprotegeropescoçoe,finalmenteparaospés,calçadosimpermeáveis,poispésmolhadospelanevenãoénadaagradável.Algumaspessoassãomaissensíveise precisam de óculos escuros, pois o vento frio e gelado irrita os olhos.Lembrar desses cuidados pode parecer dispensável, porémo negociador, noexterior, não pode perder oportunidades em decorrência de prevenção paracuidardesuasaúde,poisalémdomaisé,nomínimo,custoparaaempresa.

4.3.3.PrincipaisRecursosNaturais

De acordo com o Governo do Canadá (2014), os principais recursosnaturais são: gás natural, petróleo, ouro, carvão, cobre, minério de ferro,níquel,potássio,urânioezinco,juntamentecomamadeiraeaágua.

4.4.UmaSociedadeMulticultural

OCanadáéumpaísmulticulturalquesecaracterizaporseuespíritodemoderação e tolerância; é umpaís unido dentro de sua própria diversidade.Este caráter multicultural da sociedade canadense tem sido reconhecidooficialmente pelo governo federal, cujas políticas promovem a diversidade efavorecemamanutençãodasculturasetradiçõesdosimigrantesedospovosautóctones,segundooGovernodoCanadá(2014).Apesardesuadiversidadecultural, étnica, linguística e religiosa, os canadenses compartilham valoresfundamentais que os unem. Entre eles estão: defesa da justiça social, daigualdadedegênerosededualidadelinguísticadopaís.


174

Duranteadécadade1990,cercade1milhãodepessoasmigraramparaoCanadá,atraídaspelasoportunidadesdetrabalhoepelaexcelentequalidadedevidaqueopaísoferece.(BOLIGIAN,2009).

4.5.PanoramaEconômico

OCanadádespontacomograndepotênciaeconômicamundial.Segundoo site Trading Economics (2014), o PIB, em valores correntes em dólaresestadunidenses,foideUS$1,821trilhãoem2013.OPIBrepresentaasoma(emvalores monetários) de todos os bens e serviços finais produzidos em umaregião, durante um determinado período. O PIB é um dos indicadores maisutilizados na macroeconomia com o objetivo de quantificar a atividadeeconômicadeumaregião.Ográfico1,apresentaoPIBdoCanadánoperíodode 2005 até 2014 (projeção), onde se observa que o país apresentacrescimentoconsistentenaatividadeeconômica,salvoquedanoanode2010,comforterecuperaçãoem2011.Aeconomiacanadenseé fortementeafetadapelaeconomiadosEstadosUnidos.AcriseeconômicamundialdeflagradanosEUAem2008acabouatingindooCanadá,em2010.Gráfico1-PIBdoCanadá

Extraídode:TradingEconomics2014

A balança comercial do Canadá é equilibrada e superavitária,demonstrando a competitividade do país no comércio exterior, conformegráfico2.


175

Gráfico2–BalançaComercialdoCanadá

Extraídode:TradingEconomics2014

Segundo o estudo realizado pela Unidade de Inteligência Comercial eCompetitiva (UICC) da Apex-Brasil, de novembro de 2010, a estruturaprodutiva do Canadá está dividida entre o setor produtor de bens querepresentava29,5%eosetordeserviços,70,5%doPIBem2008.Dadosmaisrecentes do Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento (PNUD)colocamoPIBdoCanadána14ªposição,emvaloresUS$1,518trilhãoem2013e per capita, de US$43.100, na 19ª posição. O PIB do Brasil, de US$2,416trilhões,estána8ªposição,masovalorpercapitaestána105ªposição,comUS$12.100.

DeacordocomaUICC(2010),nosetorprodutordebensdestacam-se:aindústriadetransformação,amineraçãoeextraçãodepetróleoegás(4,5%em2008)eaconstruçãocivil(6,1%).Nosetordeserviços,destaca-seosubsetorfinanceiro e imobiliário (20,1%), saúde e assistência social (6,5%), comérciovarejista(6,1%),comércioatacadista(5,7%)eadministraçãopública(5,7%).

Odesenvolvimentoeconômicodopaísdeve-se,emboaparte,àriquezamineraldosolocanadense,quepossui jazidasde ferro,petróleo,gásnatural,urânio, ouro, prata, níquel, cobre, molibdênio, zinco, amianto, entre outros.Esses recursos são exportados e atendem ao desenvolvimento industrial dopaís.Aabundânciaderecursosnaturais,sobretudoopetróleoecarvão,foiumdos fatores que mais contribuíram para atrair investimentos norte-americanos.Aexploraçãodessesrecursosfoidefundamentalimportânciaparaocrescimentodaindústriacanadense.(BOLIGIAN,2009).

A atividade agrícola e a produção agropecuária, embora desenvolvidasem uma área restrita do território, possuem alto nível tecnológico e sãoaltamentemecanizadas.Apenas5%doterritóriocanadensesãoocupadosporlavourasoupastagensdevidoàscondiçõesclimáticas.Naproduçãodecereais,


176

o trigo representa mais da metade das exportações de grãos. (BOLIGIAN,2009).

As principais províncias agrícolas estão localizadas nas pradarias, nasprovíncias de Alberta, Manitoba e Saskatchewan. Em tais regiões, aspropriedades são exploradas comas técnicasmais avançadas, em termosdeinstalações,maquinário e fertilizantes, emgeral pelos próprios donos e suasfamílias,poisaofertademãodeobraéreduzidaparaalavoura.(BARSA,vol.3,2004).

Se por um lado as condições naturais dificultaram a expansão daagropecuária,poroutrolado,permitiramaexploraçãodosrecursosflorestais,que hoje representam uma importante fonte de riqueza para o país.(BOLIGIAN,2009).

DeacordocomoestudodaUICC(2010),oCanadápossuiextensasáreasdeflorestadeconíferas,sendoopaísumgrandeprodutordepapel,celuloseemadeira. Apesar da exploração intensa, a atividade extrativa é realizada sobummanejo florestal (programade aproveitamento de recursos florestais). Ogoverno local incentivaprogramasdereflorestamentoparagarantirmatéria-primaparaacontinuidadedasatividadesmadeireiras.AmaioriadaproduçãoédestinadaàexportaçãoparaosEstadosUnidos.

NolivroGeography:TheWorldandItsPeople,osautoresafirmamqueapesca é a mais antiga indústria canadense e que a economia do país sebeneficia pela riqueza dos recursos naturais, pela qualificação dostrabalhadoreseocomérciocomosEstadosUnidos.(BOEHM,2002).

Os48.000kmdolitoralcanadensedãoumaideiadopotencialpesqueirodopaís.Nacostaatlântica,hácardumesdebacalhau,cavala,sardinhaeoutrospeixes; nas costasmeridionais do golfo São Lourenço captura-se lagosta. NaColúmbia Britânica pesca-se o salmão e o arenque. São os itens maisimportantesdaexportaçãodepescado.(BARSA,vol.3,2004).

Osetorindustrialébastantediversificadoedesenvolvido.Opaísdetémodomínio de tecnologias bastante avançadas. O Canadá apresenta um parqueindustrial completo, empresas que atuam em diversos ramos de atividades,como no ramo alimentício, têxtil, de papel e celulose, automobilístico eeletrônico.Opaíséumgrandeexportadordebensmanufaturadosemespecialmáquinaseequipamentos(BOLIGIAN,2009).

DeacordocomoestudodaUICC(2010),osprincipaispolosindustriaislocalizam-se nas cidades com maior contingente populacional: Toronto,


177

Montreal, Vancouver, Ottawa, e Calgary. Esses centros urbanos abrigamindústrias de papel, metalurgia, química, petroquímica, mineradoras,telecomunicações,aeroespacial,informática,têxtil,alimentícia,entreoutras.

Osprodutosmaisexportados sãocombustíveis,óleose cerasminerais;veículos,partesepeças;máquinas, equipamentose instrumentosmecânicos;máquinas e materiais elétricos; pedras preciosas; papel e celulose; aviões;plásticos; alumínio;madeira, produtos farmacêuticos e cereais. Os principaisdestinos das exportações canadenses em 2008 foram Estados Unidos, ReinoUnido,China,Japão,MéxicoeAlemanha.OBrasilfoio15ºdestino,segundooestudodaUICC(2010).

4.6.SistemaPolítico

O Canadá é um estado federal, membro da Comunidade Britânica deNações. O chefe de estado é o soberano britânico, com poder simbólico,representado por um governador-geral e nomeado pela Coroa, por propostadogovernofederal.(BARSA,vol.3,2004).

O Canadá é uma nação com longa tradição democrática, estabilidadepolítica e instituições sólidas que oferece um ambientemuito propício paranegócios. Ao mesmo tempo em que demonstra grande foco no bem estar ejustiça social, o governo canadense tem incentivado investimentosestrangeirosdiretosnopaísefomentadoocomércioexteriordeformamuitoativa.

4.7.APesquisaDeCampo:TrêsMomentosInter-Relacionados

Oritualmetodológicodesteestudodeuaberturaaumprocedimento,napesquisa de campo, prevista na metodologia e que proporcionou resultadointeressante e diretamente relacionado ao objetivo central desta pesquisa.Trata-se da liberação da entrevista realizada como um negociadorinternacional entre o Brasil e o Canadá, somada a de um casal formado poruma brasileira e um canadense, conhecedores dos dois países, com contatosfrequentes, tanto literáriosquanto laboraiscomdiferençasculturais,sejaporcontatos ou contratos de seus serviços em ambos os países. Além disso, umterceiroentrevistado,umcanadenseresidindonoBrasil,comlargaexperiênciade Comércio entre Estados Unidos e Canadá, enriqueceu as discussõesrelacionadas aos depoimentos possibilitando resultados mais consistentes aessaetapadoestudo.

Diantedessesperfis,oscomentáriosàentrevistarealizadacomoassíduonegociador brasileiro entrevistado, a partir de questionário estruturado, deuconsistência a sugestões e orientações a negociadores brasileiros com


178

canadenses, conformeabuscadesteestudoe fortaleceu-seaindamaiscomaparticipaçãodocasaldepoenteinclusivediscutindoosresultadosdasquestõesfechadas.

Aseguir,aentrevistaapartirdoquestionárioestruturadoedareferida

análiseediscussãonocampocomocasalbicultural.Emumasegundaetapa,dodepoimentodonegociadorcanadense.

Entrevistacomquestõesfechadas(A)/Análisebiculturalnocampoapartirdosresultados(B)

1. Osvaloreséticosemoraissãodegrandeimportânciaparaoscanadenses?

A)-Sãosim.Paraexemplificar,jáviumpolíticoperderseumandatoporteraceitadodeumfornecedordogoverno,comopresente,umageladeira(!!!)para seu sítio. E (importante!) esse político renunciou sem haver nenhumprocessojudicial:sóapressãodaimprensa.

B) - A primeira resposta do entrevistado veio no sentido da reação da

sociedadecanadenseàcorrupçãocom iniciativasdeapoiodamídia.Esteéumaspecto fundamental ao negociador internacional: o extremo cuidado com aimagem que transmite e com o profissionalismo das propostas que podemoferecervantagens,masnunca “favores”que firamaéticanosnegócios,poisatendênciaàaversãoaessapostura,noCanadá,podeseresperadacomocerta.

2. Oscanadenseslevamemconsideraçãoaimagemdaempresa,suamissãoevalores?

A)-Semdúvida.Orelacionamentocomavizinhançadaempresaéobjetode constante cuidado e, sempre que possível, a empresa tenta ajudar nasfestas,clubes,escolas,etc.Boavizinhançaéumaexpectativanacerta.

B)-Nesteponto,arespostarevelaaorientaçãoparaosocial,apreciandoapostura em favor de todos os envolvidos e o engajamento em atividades decolaboração da empresa cliente por parte da empresa parceira, rotina entrecanadenses. Essa cultura voltada para o outro, oferece uma oportunidade aonegociador brasileiro de aproveitar a oportunidade para revelar sua própriacultura, tanto em gestos de solidariedade, quanto no sentido de oferecerprodutosculturaisemocasiõesfestivaspromovendooBrasilapartirdeatitude


179

colaborativa,bemcomocomartesanatoemúsicas,porexemplo,emumatrocasaudáveleagregadora.

3 Anegociaçãocostumaserrápidaeobjetiva?

A)-Muito.Ninguémenrola.

B)-Estareaçãoprontaediretaéfundamentalaonegociadorbrasileiro.Épreciso ter cuidado com a comunicação bem articulada, ideias já bemelaboradas, quando uma apresentação com apoio de recursos visuais podecontribuir para a precisão e rapidez no que é oferecido em possível venda ouesperadoempossívelcompra.Deixarabsolutamenteclarooqueédesejadoouoqueéoferecido,éfundamental.

4 Os canadenses dão importância ao traje e formalidades, comoumcartãodevisitas?

A)-Nãoháumaregrafixa,masnaminhavidaprofissionaldemaisde20anos por aqui (Canadá), sempre me apresentei de "terno e gravata" e erarecebido do mesmo jeito. Nos últimos anos, porém, está se difundindo umcostume de escolher um dia da semana (6as. F.) para funcionários de umescritórioiremtrabalhardejeansecamisaesporte.

B)-Percebe-sequeocanadense,nesteaspecto,nãodiferemuitodamaioriadospaíses.Serdiscretoemanteraformalidade,éprudente.

5 Oscanadensesdãoimportânciaàpontualidade?

A)-ÉPRIMORDIAL!Otempoéprecioso...B)- Este aspecto reconhecidamente merecedor da atenção do brasileiro,

pois, embora não tenhamos chegado à aldeia global que Mc Luhan (1975)antevia,jáestáclarocomomovimentoglobalque“timeismoney”nãoéapenasuma expressão norte-americana, é um hábito na maioria dos países na eraglobal. Respeitar essa norma social nos negócios, exige, do brasileiro, além dedisciplina, uma boa preparação e alerta quanto aos rituais nos contatos enegociações.

6 Nanegociação, preferemobedecer a algumprotocolo ou sãoinformais?

A)-Começamformais.Massempresepodeesedevealiviaroprotocolo.Eufizmuitosamigosfazendoalgumasbrincadeirasnosmomentosoportunos.Ainformalidadeébemrecebida.


180

B) - Pelo fato de o entrevistado ser brasileiro e estar intensamenteenvolvido com negócios com canadenses, é bom salientar que a informalidadebrasileira será bem vinda observando-se omomento e o tom da comunicaçãoinformal.

7 Costumam fechar negócio em jantares ou preferem aformalidadedasaladereunião?

A) -Nocomeço,assalassãoondesediscutemosnegócios.Os jantaressãomaispara"selar"umbomrelacionamento.

B) - Logo são oportunidades para conhecimento mútuo abrindoperspectivas futuras, bem como situação oportuna para revelar satisfaçãosobre aquela ocasião em si, mas em especial, por haverem chegado a umafinalizaçãomutuamentefavoráveleprovavelmenteabertaàampliação.

8 Tratando-se da parte francesa do Canadá, o inglês é bemaceito,equandoooutroladonãofalarounãoforfluenteemfrancês?

A)-O"franco-canadense"sesenteelogiadoquandoalguém,estrangeiroounão,seexpressaemfrancês:issoéum"plus";oquenãoquerdizerquetudotemqueseremfrancês:elessabemquealínguauniversaléoinglês.

B)- Observando-se apenas o aspecto prático, manter o inglês não seriaproblema, porém poder trabalhar com esse parceiro em francês seria muitoapreciado e esses sentimentos favoráveis ao diálogo são valiosos para umarelaçãoduradoura.

9 Gostam que as empresas façam uma apresentação oupreferemirdiretoaoassunto?

A)-Umaapresentaçãoésemprebemvinda.

B)- Logo: preparar, preparar e preparar, desde o conhecimento deprodutose/ouserviçosatéapostura.

10 Perguntam sobre a história, clientes e fornecedores daempresaougeralmentejátêmasinformações?

A)-Emgeraljátêmasinformações.

B)-Nesteponto,éprecisocautela,poistantopoderáfaltaralgumdetalheimportanteparaavisibilidadedaempresae/oudopróprionegociadoroudesuaequipe,quantosobreseusprodutos,serviçoseexperiênciainternacionaleoutras


181

parceria.Oequilíbrioentrenãocansarosinterlocutorescomojáconhecido,mastambém, não relegar detalhes que poderão oferecer maior segurança nasdecisões,éoideal.

11 Gostamdemanterou reconhecemrelacionamentosde longoprazo?

A)-Prezammuitoaconstância.

B)-Esteaspectoreportaàtrêsaspectos:a importânciademanutençãoda adequação em novos contatos e da qualidade de produtos, serviços econdiçõesoferecidas.

12.Gostamdebarganhar?

A)-Sim.

B) - Aqui o termômetro cultural vai oscilar.Observaçãoda comunicaçãonãoverbalpassaaserimportanteparaperceberatéondeirsemtornaroclimadesagradável.

O pesquisador ao entrevistado: Para finalizar e aproveitando a felizoportunidade de contar com a sua vivência profissional e humanaintercultural,segueaúltimaquestão.Umaquestão,decertaformaincômoda,porém de grande importância para quem enfrenta uma nova cultura e umadiferenteNaçãoeOrganização.

13.Qualaimpressãoqueoscanadensestêmemrelaçãoàseriedadedosbrasileiros?

A)-Prefironãoresponder.Mas,gostamdoBrasil,simsenhora!

B)-Estarespostafoimuitodiplomáticaereveladora:oambientetenderáa ser favorável aos negócios, porém, cuidado para não dar oportunidades àdesconfianças.Aquestãodaconfiançapassaaserfundamental.

Concluída esta etapa o campo é retomado prosseguindo com novodepoimentoconformeoitemseguinte.

Esse cruzamento de percepções e experiências é complementado, nocampo, com o depoimento de um entrevistado canadense, cujo perfil revelapossuir longos anos de experiência em negócios entre Estados Unidos eCanadá,é residentenoBrasileconhecedorprofundodossentidosdo idiomaportuguêsedaculturanacionalbrasileira,conformeapresentadoaseguir.


182

• DepoimentodeumNegociadorCanadense

Apesardeultimamenteestarafastadodasnegociaçõescomminhaterra,oCanadá, fica claroqueele realmente conhecea cultura canadense.Certamentenãohá“santos”emqualquerpartedomundo.Genteégente.Emqualquerlugarque se vá negociar também há tubarões. Minha experiência em negócios pormuitos anos foi a de um canadense, nos Estados Unidos, negociando comcanadenses, e considero que existem sim diferenças, mas nem tantas. Muitoimportante sempreéoqueé trazidoànegociação,oqueé colocadoàmesa,orespeitopelaoutraparteecomoprodutose/ouserviçossãooferecidos.Oquemeparece é que já há uma cultura de negócios internacionais de certa formaestabelecida, por isso é preciso captar bem o que isso significa para poder serbemsucedidoemgeral,eainda,perceberaspeculiaridades.

Emminhaopiniãoobásiconosnegócios,praticamenteemqualquerlugar,é de certa forma simples: dominar o conhecimento de seu produto, o que vocêesperadessecontato,qualéoseulimiteparadizernãoe,claro,paradizersim.Porém,nuncaofereçaalgoquenãopossaentregare,também,estejapreparadopara ir embora sem obter nada. Esse é o momento de considerar mais umaexperiência,poisnemsempreelasnascemdebonsmomentos,atéaocontrário,segundooquevividurantemeutrabalhonessestermos.

Ooutro ladodamoedaéconhecerbemacontraparte, suasnecessidades,suaspreocupaçõeseatétemores.Alémdisso,háaquestãoda logística,queemboaparteé,também,culturale,ainda,atecnologia,somadaàcomplexidadedalegislação levadaa sério.Porém, isso tudopode ser resolvidoapropriadamentecomumaposturaprofissionalbaseadaemprincípios.

Na verdade, nunca entendi muito bem por que há tanta celeuma sobrenegociar internacionalmente. Não há tantomistério, mas, segundo a minhavisão como um canadense e cujo tempo de serviço trouxe uma significativaexperiência,consideroprofissionalismo,perspicáciaeética,comofundamentais,nãoimportaondeoucomquemsejamoscontatosprofissionaisinternacionais.

Umavezconcluídootrabalhonocampoeatrocadeexperiênciasentretrês dos quatro depoentes, surge uma questão que este estudo não haviaabordadoeque,pelomenos,levouopesquisadoraprocurarreferências,paradarcontinuidadefutura.Éque,nadiscussãoaquiinserida,apareceuaquestão“confiança”, um conceito a ser estudado (GULATI; SYTCH, 2008), mas, emespecial, a ser considerado na preparação do profissional negociador, comênfase em contextos culturais novos, o que significamais um breve, porém,importante resultado deste estudo, em termos de alerta, segundo a questão


183

central de o que pode ser fortalecido nos negócios internacionais dosbrasileiros.

5RELAÇÕESCANADÁ–BRASIL

5.1RELAÇÕESDIPLOMÁTICASEREPRESENTAÇÕESOFICIAIS

OCanadáabriuseuprimeiroescritóriocomercialnoBrasilem1866.AEmbaixadadoCanadá,noBrasil,foiabertaem1944.JeanDésyfoioprimeiroEmbaixador.(GovernodoCanadá,2014).

Emmaiode1941,oBrasilabriuumamissãodiplomáticaemOttawa.OprimeiroEmbaixadordoBrasilnoCanadáfoiJoãoAlbertoLinsdeBarros.NoBrasil, o Canadá é representado pela Embaixada do Canadá em Brasília etambémpelosConsuladosGeraisemSãoPauloenoRiodeJaneiro.OescritóriodeVistoseImigraçãoemSãoPaulo,éoquartoescritóriodevistoscanadensesmaismovimentado nomundo. O Serviço Canadense de Promoção ComercialtambémtemescritóriosemBeloHorizonte,RecifeePortoAlegre.(GovernodoCanadá,2014).

Os seis escritórios do governo do Canadá no Brasil: a Embaixada, osConsulados Gerais e os escritórios comerciais trabalham em estreitacolaboração com parceiros brasileiros para promover oportunidades para anovageraçãodelídereseinovadores.Oobjetivoécriarecomercializarnovastecnologiasqueajudarãoamoldarastendênciasglobaisduranteaspróximasdécadas, segundo o atual Embaixador do Canadá no Brasil Jamal Khokhar.(GovernodoCanadá,2014).

O Brasil é representado no Canadá, por uma Embaixada em Ottawa etambém por consulados em Montreal, Toronto e Vancouver. (Governo doCanadá,2014).

5.2.RELAÇÕESBILATERAIS

DeacordocomosítiodoGovernodoCanadá,oBrasiléumaprioridadenaqualasrelaçõesentreospaísessetornaramcadavezmaisestreitasetempor base os interesses estratégicos e compromissos na promoção dasegurança, prosperidade e governança democrática. A relação tem sidofortalecidapelacooperaçãoextensivadetodoogovernoemdiversossetores,como saúde, defesa, agricultura, e ciência e tecnologia. (Governo do Canadá,2014).


184

5.2.1.CanadáeBrasilConquistamUmaAgendaCrescente

O Embaixador Jamal Khokhar declara que é uma honra representar oCanadá no Brasil e também trabalhar para intensificação e aperfeiçoamentodasrelaçõesbilateraispositivasjáexistentes.(GovernodoCanadá,2014).

Emagostode2011,quandooPrimeiro-MinistroStephenHarpervisitouo Brasil acompanhado por quatroministros, as relações com o Brasil foramrenovadas com um novo foco. À medida que o Brasil desenvolve parceriasalinhadas com suas estratégias globais, o Canadá colabora ao construiroportunidadesparaofuturo.AsAméricassãoumaprioridadeparaoCanadáe,comodisseoPrimeiro-MinistroHarperduranteavisitaaoBrasil:“Étempodesermaisambicioso,criarparceriasealavancarnossasrelaçõesparaopróximonível.”Comesta finalidade,oPrimeiro-MinistroconvidouaPresidenteDilmaRousseffparaumavisitaaoCanadá.(GovernodoCanadá,2014).

Segundo o Embaixador Khokhar, as relações Brasil-Canadá sãomultidimensionais.Ospaísesestãodesenvolvendoumaagendacomumparaainovação,guiadapeloPlanodeAçãoConjuntaemCiênciaeTecnologialançadonaocasiãodavisitaaoBrasildoGovernadorGeraldoCanadáDavidJohnston,noperíodode22à28deabrilde2012.Eleenfatizouqueoenfoqueprincipaldesteplanoéapesquisaeodesenvolvimentoparaacomercializaçãoemáreasestratégicas (saúde, tecnologia oceanográfica, tecnologia da informação ecomunicação,energialimpa,tecnologiasverdesenanotecnologia),assimcomointercâmbios de pesquisadores e estudantes. É um plano ambicioso paraaceleraracooperaçãoentreasduascomunidadescientíficasetecnológicas,eparafomentarlaçosmaisprofundosentreasinstituiçõesdeensino,indústriasegovernos.(GovernodoCanadá,2014).

OEmbaixadordestacaqueaagendatambémédinâmicaepromissoranaárea de educação. Em sua visita, o Governador-Geral e a Presidente DilmaRousseff anunciaram a contribuição canadense para apoiar o programaemblemáticodeeducação,CiênciasemFronteiras.OGovernador-Geraltambémliderou uma delegação inédita de 30 reitores de universidades, com umcrescente número de parceiros canadenses incluindo a Association ofUniversities and Colleges of Canada (AUCC); Association of CanadianCommunity Colleges (ACCC); o consórcio CALDO (integrado atualmente pornove universidades canadenses, o CALDO foi criado para atender aosestudantes dos países latino americanos);Canadian Bureau for InternationalEducation(CBIE)eMITACS(umprogramacanadensedefomentoàpesquisa).(GovernodoCanadá,2014).


185

EstainiciativafazdoCanadáumdosprincipaisparceirosinternacionaisdoCiência Sem Fronteiras. O Canadá é um centro de excelência educacional,podendo ser o destino ideal para os jovens brasileiros. (Governodo Canadá,2014). 5.2.1.1ColhendoFrutosdoEncontro

Em setembro de 2013, foi publicado no site da Fundação CAPES(CoordenaçãodeAperfeiçoamentodePessoaldeNívelSuperior),oProgramaCAPES-MITACS, cujo objetivo é propiciar a formação de recursos humanosaltamentequalificadosnasmelhoresuniversidadese instituiçõesdepesquisaestrangeiras, com vistas a promover a internacionalização da ciência e datecnologia nacional, estimulando estudos e pesquisas de brasileiros noexterior, inclusive com a expansão significativa do intercâmbio e damobilidadedeestudantes

5.3.RELAÇÕESCOMERCIAIS

O Embaixador Khokhar enfatiza que os dois países têm umarelaçãohttp://www.canadainternational.gc.ca/brazil-bresil/bilateral_relations_bilaterales/index.aspx?lang=por&menu_id=46comercialsólidaecrescente.AcrescentaqueofuturodasrelaçõescomerciaisBrasil-Canadá será dirigido pelo setore privado. Para este fim, o FórumEmpresarial Brasil-Canadá, sob a direção de Murilo Ferreira (Vale) e RickWaugh (Scotiabank), é um parceiro vital no desenvolvimento dos laçoscomerciais(GovernodoCanadá,2014).

O Ministro de Comércio Internacional Ed Fast ressaltou que os CEOsapoiarãoocrescimentodocomércioedoslaçosdeinvestimentoscomoBrasil.(GovernodoCanadá,2014).

O Primeiro Ministro Stephen Harper e a Presidente Dilma Rousseffanunciaram o Fórum Empresariais (de CEOs) durante a visita oficial doPrimeiro Ministro ao Brasil, aos 9 de agosto de 2011. (Governo do Canadá,2014).

Rick Waugh declarou que é importante para as empresas canadensescontinuarem expandindo as oportunidades comerciais com mercados deelevadocrescimentoesignificativamenteeconômicoscomooBrasil.“OCanadáe o Brasil estão ligados por uma história de cooperação e esta iniciativaliderada pelo setor privado se construirá a partir disso, facilitando diálogosexistentes entre empresas líderes no Canadá e no Brasil,” acrescentou RickWaugh.(GovernodoCanadá,2014).


186

OMinistroFast enfatizouqueoBrasil é umvizinhonasAméricas, umgrandeplayerglobaleummercadoprioritárioparaoCanadá.

É importante que nossa ampla, dinâmica e multifacetada relação sejadesenvolvida. O aumento e o desenvolvimento do comércio e dosinvestimentos entre o Canadá e o Brasil beneficiarão diretamente ostrabalhadores canadenses, as empresas e as famílias, pormeioda criaçãodeempregos e prosperidade, promovendo o crescimento econômico, enquantotambém fortalecema competitividadedoCanadádentrodaeconomiaglobal,completouoMinistroFast.(GovernodoCanadá,2014).

SegundoositedoGovernodoCanadá,oBrasiléumdosmercadosmaisatraentes do mundo, apresentando setores de mineração, indústria eagricultura estáveis e uma indústria de tecnologia e ciência dinâmica einovadora.Economicamenteseguro,comumaclassemédiacrescente,oBrasiloferece aos canadenses um ambiente de investimento atraente, com espaçoparaumcrescimentosubstancial.(GovernodoCanadá,2014).

OBrasiléummercadoprioritárioparaoCanadá.Temumgrandepapeleconômico, não apenas na América do Sul, mas também em nível mundialcomo o 12ºmaior parceiro comercial, de acordo com o sítio do Governo doCanadá.(GovernodoCanadá,2014).

Os dois países compartilham governança democrática, economiasestáveis, recursos naturais abundantes, territórios vastos e pouco habitados,bem como a riqueza que vem da diversidade multicultural, incluindo aspopulaçõesnativas.AsrelaçõesdoCanadácomoBrasilvêmcrescendo,oqueéconfirmado pelo nível de visitas oficiais, pela expansão do comércio e deinvestimentos e por um maior interesse mútuo em aprender mais sobre ooutro, tanto sob a ótica das políticas públicas como sob a perspectivaindividual,deacordocomosítiodoGovernodoCanadá.(GovernodoCanadá,2014).

As relações comerciais entre o Canadá e o Brasil estão em plenocrescimento. Conforme a tabela 1 e gráfico 3, o comércio bilateral cresceu176% nos últimos dez anos, chegando a 5,7 bilhões de dólares em 2013,quando o Canadá e Brasil exportaram 3 e 2,7 bilhões de dólares,respectivamente.


187

Tabela1BalançaComercialBrasil–Canadá(2014).

Gráfico 3 Balança Comercial Brasil-Canadá no período 2000-2013

O Setor Comercial do Consulado Geral do Canadá identificouoportunidadesdecrescimentosignificativoparaasempresascanadensesnosseguintes setores, bem adaptados às capacidades e interesses canadenses:Infra-estrutura, Educação, Tecnologias Limpas, Tecnologia da Informação eComunicação (TIC), Petróleo e Gás, e Aeroespacial. Além destes setoresprioritários, existem também oportunidades em Mineração, Defesa eSegurança, Ciências da Vida, Tecnologias Marítimas, Automotivo, Energia,Agricultura e Agro-Alimentares, Serviços e Turismo. O Brasil é um parceirofundamental para o Canadá em iniciativas de atração e expansão deinvestimentos, de colaboração em Ciência e Tecnologia, bem comoparticipaçãoemCadeiasdeValorGlobal.(GovernodoCanadá,2014).

Trade Brasil X Canadá por ano

Exportação Importação Saldo Total

2000 565,60 1.086,92 -521,31 1.652,522001 555,34 926,58 -371,24 1.481,922002 781,54 740,13 41,41 1.521,672003 977,54 749,49 228,05 1.727,032004 1.199,32 866,30 333,02 2.065,632005 1.944,01 1.019,55 924,46 2.963,562006 2.280,74 1.194,02 1.086,72 3.474,762007 2.361,72 1.708,42 653,29 4.070,142008 1.866,17 3.210,40 -1.344,23 5.076,572009 1.712,17 1.601,36 110,82 3.313,532010 2.321,10 2.714,22 -393,13 5.035,322011 3.129,55 3.556,14 -426,59 6.685,692012 3.079,93 3.077,85 2,08 6.157,772013 2.701,74 3.001,11 -299,37 5.702,85

Fonte:SECEXMDIC-aliceweb |ValoresemUS$1MiFOB


188

Figura8PautadeExportaçãoeImportaçãoBrasil-Canadá

Fonte:CâmaradeComércioBrasil-Canadá(2014).

Apautadeexportaçãodeambospaísesémuitodiversificadaconformemostrado na figura 8, fornecida pela Câmara de Comércio Brasil-Canadá:(CCBC),(2014).

Em entrevista para a revista Brasil-Canadá, publicação da CCBC dejulho/agosto de 2014, Welber Barral, ex-secretário de comércio exterior doBrasil, afirmou que há interesse mútuo em aumentar o relacionamentobilateral e é de conhecimento de todos que um acordo de livre comércio doMERCOSUL com a América do Norte seria muito importante. Porém, até omomentonemhumdosdoispaísesdeuprioridadeaoassunto.Eleacreditaqueambos países estavam ocupados com outras negociações; por exemplo, oCanadáacaboude fecharumacordocomaUniãoEuropeia, eoBrasilvoltouseusesforçosaoentendimentocomoblocoeuropeu.Contudo,trata-sedeumaanálisedoperíodode2007a2011.(CCBC,2014,p.6).

Welber Barral, que é especialista em defesa comercial e negociaçõesinternacionais,enfatizanaentrevista,queem2013,oCanadáfoiapenaso23ºpaísnorankingdedestinosdasexportaçõesbrasileiras,eacorrentecomercialbilateralmovimentouUS$5,7bilhõesnesteano,segundodadosdoMinistériodo Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC). Apesar disso,Barraléotimistacomaevoluçãodasdiscussõesdelivrecomércio.Elesalientaqueé importanteconsiderarquegrandepartedocomérciodoscanadensesécom os Estados Unidos, que é o maior cliente. E a conclusão do acordo doCanadácomaUniãoEuropeiafoiprioridade.SegundoBarral,háumpotencialmuito grande de relacionamento, porémo comércio entre o Brasil e Canadáainda está concentrado em poucos produtos. Ele comenta, que há grande

PautadeExportaçãoBrasil-Canadá PautadeImportaçãoBrasil-CanadáALUMINACALCINADA OUTROSCLORETOSDEPOTASSIO

OLEOSBRUTOSDEPETROLEO HULHABETUMINOSA,NAOAGLOMERADA

OUTROSACUCARESDECANA PAPELJORNAL,EMROLOS/FLS.P<=57G/M2,FIBRAPROC.MEC>=65%

BULHAODOURADO,PARAUSONAOMONETARIO OUT.TRIGOSEMISTURASDETRIGOC/CENTEIO,EXC.P/SEMEAD

CAFENAOTORRADO,NAODESCAFEINADO,EMGRAO AUTOMOVEISC/MOTOREXPLOSAO,CM3>3000,ATE6PASSAGEIROS

BAUXITANAOCALCINADA(MINERIODEALUMINIO) ETILENOGLICOL(ETANODIOL)

OUTROSNIVELADORES TURBORREATORESDEEMPUXO<=25KN

OUROEMBARRAS,FIOS,PERFISDESEC.MACICA,BULHAODOURADO HELICOPTEROSDE2000KG<PESO<=3500KG,VAZIOS

FERRONIOBIO OUTS.AVIOESATURBOJATO,ETC.7000KG<PESO<=15000KG,VAZIOS

PEDACOSEMIUDEZAS,COMEST.DEGALOS/GALINHAS,CONGELADOS PARTESDETURBORREATORESOUDETURBOPROPULSORES

VIRGINIAMICINASESEUSSAIS OUTROSPOLIMEROSDEETILENO,EMFORMASPRIMARIAS

OUTROSGRANITOSTRABALHADOSDEOUTROMODOESUASOBRAS OUTS.BARCOS/EMBARCACOESDERECREIO/ESPORTE,INCL.CANOAS

CAULIM OUTROSVEICULOSP/MOVIM.CARGA,AUTOPROPULS.C/MOTORELETR

MINERIOSDEFERRONAOAGLOMERADOSESEUSCONCENTRADOS OUTS.MAQUINASFERRAM.DESERRARMADEIRA,CORTICA,OSSO,ETC

ARVORESDE"CAMES"PARACOMANDODEVALVULAS MICROPROCESSADORESMONT.P/SUPERF.(SMD)

MEDICAMENTOCONTENDOINSULINA,EMDOSES POLIETILENOLINEAR,DENSIDADE<0.94,EMFORMAPRIMARIA

CAFESOLUVEL,MESMODESCAFEINADO OUTRASMAQUINASDESONDAGEM,ROTATIVAS

MOTORELETR.CORR.ALTERN.TRIF.750W<P<=75KW,ROTORGAIOLA OUTROSMEDICAM.CONT.PRODS.P/FINSTERAPEUTICOS,ETC.DOSES

PARTESDETURBINASERODASHIDRAULICAS,INCL.REGULADORES OUTS.CEIFEIRAS,INCL.BARRASDECORTEP/MONTAG.EMTRATOR

COQUEDEPETROLEOCALCINADO MAQS.DEMOLDARTERMOPL.P/INJ<=5KG,HORIZ.CMD.NUM.MONOCOL


189

possibilidadenãosódeaumentoedevariaçãodeprodutos,mas tambémdeinvestimentos dos dois lados. Em sua opinião, é necessáriomaior promoçãocomercial, mas seguramente são necessários acordos para que possaminstitucionalizaresserelacionamento.Elecitaqueoidealéumgrandeacordodelivrecomércio,mastambémsãonecessáriostratadosnaáreasanitária,deinvestimentos e de tributação. Barral menciona que é preciso relevânciapolíticaparaoprocessoseguiradiante.(CCBC,2014,p.8).

5.3.1OportunidadesdeNegócios

AAssociaçãoComercialBrasil-CanadápublicabimestralmentearevistaBrasil-Canadáeaintençãoéatenderaopúblico-leitordoexteriorquerecebemperiodicamenteouemeventosespecíficosdaentidade.

A Missão da entidade é manter foco e compromisso nas áreas de:Comércio Internacional,ArbitragemeMediação,eCultura.EatuardeacordocomaVisãoeosValores,desenvolvendonegócios,criandooportunidadesdenetworking e troca de experiências, promovendo desenvolvimentoprofissional,projetosculturaiseeducacionaiseaproximaçãodascomunidadesbrasileiraecanadense.

Naediçãonº50deSetembro/Outubrode2014,aseçãoNegóciosdestacaosetordegames.Osetorabreenormelequedepossibilidadesnarelaçãoentrebrasileirosecanadenses.Segundoanotícia,oBrasiléoquartomaiormercadoconsumidorde jogosdomundoeoCanadáéoterceiromaiordesenvolvedordegames,atrásapenasdoJapãoedosEstadosUnidos.(CCBC,2014).

“OCanadáéummercadomuitomaduronessesetor.EnquantonoBrasilainda estamos bastante focados na tecnologia, no Canadá a amplitude daindústria do jogo é consideravelmente maior. É um grande mercado deentretenimento”, afirma Paulo Perrotti, diretor do Instituto Cultural Brasil-CanadádaCCBCeintegrantedamissãode2013aopaísdaAméricadoNorte.Perrotti complementa, que há uma visão muito profissionalizada do jogo.Inclui uma cadeia na produção: cenários, atores e roteiristas. É como umprocesso de filme, com propriedade intelectual muito maior que no Brasil.(CCBC,2014).

Segundo Perrotti, o contato entre as indústrias dos dois países é umaexcelenteoportunidadeparaosbrasileirosabsorveremessavisãoculturaldojogo que existe no Canadá e também a maneira mais eficiente para oscanadenses conseguirem entrar no mercado brasileiro. “Há um grandepotencialaqui,masparaqueumaempresacanadense tenhasucesso,precisa


190

entender as peculiaridades e as demandas do Brasil”, diz Perrotti. (CCBC,2014).

Conclui-se que o conhecimento intercultural no mundo de negóciosglobaiséfundamentalparaacompetitividadenocomércioexterior.

Namesmaediçãoháamatériade capa “Café:Produtobrasileirobuscaampliar espaçonopromissormercado canadense”.Segundodadosdoartigo,as vendasdo cafébrasileiroparaoCanadá estão aumentando.As vendasnoúltimo mês de julho foram US$18,1 milhões de dólares, uma alta de quase160%emrelaçãoa2013,segundoosdadosdoMinistériodoDesenvolvimento,IndústriaeComércioExterior:MDIC.(CCBC,2014).

CCBCrealizouumamissãocomercialaMontrealeTorontoentreosdias22 e 28 de setembro neste ano, com uma comitiva composta por oitorepresentantes de cooperativas de produção, associações, produtores eexportadoresdecafé.

Paulo de Castro Reis, superintendente de Relações Institucionais e deNegócios da CCBC, salienta que mais do que vender o produto brasileiro, aideiaéaproximarosdoisladosemostraroenormepotencialaserexplorado.“O Brasil produz um café de qualidade e diferenciado,mas essa informaçãomuitasvezesnãotemsaídodoPaís.Existemuitodesconhecimentonoexterior,e em especial no Canadá, com relação ao produto brasileiro”, afirma Reis(CCBC,2014).

O Canadá apresenta um dos índices de consumo per capita da bebidamais altos domundo, de 6,2 quilos por ano, segundo aCoffee Association ofCanada:CAC.Umextensotrabalhodeinteligênciacomercial,desenvolvidopelaCCBC,detectougrandesoportunidadesdenegócios.Foifeitoummapeamentodetalhado do mercado canadense e possíveis nichos de atuação, prováveiscompradoreseperfildeconsumo(CCBC,2014).

VictorPupo,produtordamodalidadearábicadecafénointeriordeSãoPaulo que exporta cerca de 90%de sua produção, explica que, por conta dagrande ascendência europeia, o canadense valoriza muito o café, é umconsumidorquebuscaaqualidadedeumcaféespecial(CCBC,2014,p.33).

Novamente observa-se a importância do conhecimento cultural, cujapercepçãoéumahabilidadeimprescindívelnocompetitivomercadoglobal.

Aofinalizarestamonografia,osresultadosdasbuscasnasmaisdiversasfontes utilizadas até o movimento no campo, é possível observar que as


191

relações Brasil/ Canadá não são apenas antigas, elas são crescentes eapresentam fortes indícios de serem duradoras. Para que sejam alargadas eaprimoradasopapeldainterculturalidadeemergecomofacilitadorcomclaraspossibilidades nas aproximações, resta continuar para ir aprofundando comhabilidadeoconhecimentomútuo,doconcretodosprodutosatéàsutilezadecomplexidadeculturalpararespeitoeaberturamútuos.

6.CONSIDERAÇÕESFINAIS

A literatura consultada reforçou o reconhecimento da extensãoterritorial dos dois países, da aproximação já histórica de contatos, dasrelações diplomáticas e postos de atividades de atendimento diplomáticodiversos instalados nos dois países, já levam a esperar-se uma continuidadeprodutivanasmovimentaçõescomerciaisBrasileCanadá.

Os depoimentos discutidos a partir da pesquisa de campopossibilitamperceber que não há contrastes gritantes em termos de estilos derelacionamento,emboraasdiferençasnaformaçãohistóricadosdoispaíses,eo fato de o Canadá ser uma nação bilíngue, além de haver elaborado umasociedade multicultural, que pode ser considerada um exemplo mundial deinterculturalidade, revela sua clara tendênciade abertura aodiferente.Daí aoportunidade de relações duradouras e progressivas poderem serconquistadas.

Recursos em abundância, de ambas as parte, a tecnologia altamentedesenvolvida no Canadá e a variedade de produtos brasileiros, formam umpanoramafavorávelaumforteeconstantefluxodeComércioexterior.

Sugere-se, como abertura para pesquisa futura, uma melhorcompreensãodosignificadoeimplicaçõesdofator“confiança”oqualapareceucomoumretornoaofinaldoestudo,poisessaéumaquestãocomplexa,sutilepresenteemqualquerparceria,paraperpetuá-laoudestruí-la.

Diante de fatos concretos, nesse sentido, e aparentes nos resultadosdesta pesquisa, vale investir na formação intercultural dos negociadoresbrasileiros com atenção especial ao Canadá, pois, um conhecimento maisaprofundadodeseusvaloreseumasintoniadeposturaProfissionaleHumanaserãoachaveparatrocaspermanenteebenefíciomútuos.


192

REFERÊNCIASBIBLIOGRÁFICASALMANAQUEABRIL2008.SãoPaulo:Abril,2007.APEX-BRASIL,PerfilPaísCanadá2010.Disponível

em<http://www2.apexbrasil.com.br/media/estudo/canada_17102012150037.pdf>(Acessoem04/10/2014às16:14).

BARSA,GrandeEnciclopédia:ed.SãoPaulo:BarsaPlaneta,2004.AS,Franz.Race,CultureandCulture.NewYorktheFreePress,1966.BOEHM,G.Richard;ARMSTRONG,G.David;HUNKINS,P.Francis.Geography:

TheWorldanditsPeople.Columbus:Glencoe/McGraw-Hill,2002.BOLIGIAN,Levonetal.Geografiaespaçoevivência:oespaçogeográfico

mundial.3.ed.SãoPaulo:Atual,2009.BOLIGIAN,Levonetal.Geografiaespaçoevivência:adinâmicadosespaçosda

globalização.3.ed.SãoPaulo:Atual,2009.BOURNE,Randolph.Trans-NationalAmerica.AtlanticMonthly,n.118,p.86-87,

july.RobertBannister,1916.BalançaComercialdoBrasil.Disponívelem

<http://pt.tradingeconomics.com/brazil/balance-of-trade>(Acessoem12out.2014às16:41).

PopulaçãoBrasil.Disponívelem<http://countrymeters.info/pt/Brazil>(Acessoem16/10/2014às20:19).

BancoMundial–País–Brasil.Disponívelem<www.bancomundial.org.br>http://www.worldbank.org/Seção<http://www.worldbank.org/en/country/brazil>português<http://www.worldbank.org/pt/country/brazil>(Acessoem18out.2014às15:52).

DadoseconômicosdoBrasil-InstitutoBrasileirodeGeografiaeEstatística(IBGE).Disponívelem<www.ibge.gov.br>Seção:<http://www.ibge.gov.br/home/mapa_site/mapa_site.php#economia>(Acssoem18out.2014às16:55).

CANADÁ,OPaís.Disponívelem<http://www.canadainternational.gc.ca/brazil-bresil/about_a-propos/overview-apercu.aspx?lang=por>(Acessoem15set.2014às15:05).

CANADÁ.Disponívelem<http://www.canadainternational.gc.ca/brazil-bresil/about_a-propos/index.aspx?lang=por&menu_id=42>(Acessoem03out.2014às22:54).

CANADÁ,PopulaçãoCanadá.Disponívelem<http://countrymeters.info/pt/Canada>(Acessoem06out.2014às18:22).

CANADÁ,DadoseconômicosdoCanadá<http://countrymeters.info/pt/Canada/economy>(Acessoem06out.2014às18:26).

CANADÁ,GeografiadoCanadá.Disponívelem<http://www.canadainternational.gc.ca/brazil-bresil/about_a-propos/geography-geographie.aspx?lang=por>(Acessoem08out.2014às17:34).

CANADÁ,AssuntosIndígenas,ospovosnativosnoCanadá.Disponívelem<http://www.aadnc-aandc.gc.ca/eng/1100100013791/1100100013795>(Acessoem10out.2014às14:49).


193

CANADÁ,AssuntosAborígenes.Disponívelem<http://www.aadnc-aandc.gc.ca/eng/1100100013785/1304467449155>(Acessoem10out.2014às17:57).

CANADÁ,AssuntosAborígenes–Autóctones.Disponívelem<http://www.canadainternational.gc.ca/brazil-bresil/index.aspx?lang=porhttp://www.canadainternational.gc.ca/brazil-bresil/about_a-propos/aboriginal-autochtones.aspx?lang=por>(Acessoem10out.2014às18:12).

CANADÁ,AssuntosAborígenes.Mapa.Disponívelem<http://www.aadnc-aandc.gc.ca/Map/irs/mp/mp-eng.asp>(Acessoem10out.2014às20:39).

CANADÁ,DadosdoCanadá–CentralIntelligenceAgency(CIA),Library,Publications,TheWorldFactbook-Canada.Disponívelem<https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ca.html>(Acessoem10out.2014às20:43).

CANADÁ,PIBdoCanadá.CIA(CentralIntelligenceAgency)WorldFactbook.SeçãoCanadá,Economia.Disponívelem:<https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ca.html>(Acessoem12out.2014às16:21).

CANADÁ,BalançaComercialdoCanadá.Disponívelem<http://pt.tradingeconomics.com/canada/balance-of-trade>(Acessoem12out.2014às16:32).

CANADÁ,MapaPolíticodoCanadáDisponívelem<http://pt.wikipedia.org/wiki/Prov%C3%ADncias_e_territ%C3%B3rios_do_Canad%C3%A1>(Acessoem15out.2014às12:50).

CANADÁ,Agricultura.Disponívelem<http://www.canadainternational.gc.ca/brazil-bresil/about_a-propos/agriculture.aspx?lang=por>(Acessoem15out.2014às19:53).

CANADÁ,IndicadoresEconômicos–2014.Disponívelem<http://pt.tradingeconomics.com/canada/indicators>(Acessoem17out.2014às14:48).

CASTRO,Celso.ACiênciadaCultura.RiodeJaneiro:ExpressoZahar,2014.LAVAL,Paul.AGeografiaCultural.Florianópolis:Ed.UFSC,1999.CUÉLLAR,JavierP.NossaDiversidadeCriadora.RelatóriodaComissãoe

Desenvolvimento.Campinas:Papyrus,Brasília:UNESCO,1997.FINANCIALTIMES,SettingaCoursefortheNewGlobalLandscape.Londres,30

jan.1998.FRAGA,ValderezFerreira.JeitãodoBrasil,JornaldeBrasília,Brasília,22

dez.1989.p.2.FRAGA,ValderezFerreira.ChallengesofOrganizationalSpin-Offs/Mergers:An

ExampleinBrazilianCulture.INTERNATIONALJOURNALOFKNOWLEDGE,CULTUREANDCHANGEMANAGEMENT,VOLUME5,2005/2006.http://www.Management-Journal.com,ISSN1447-9524(print),1447-9575online)©CommonGround,ValderezF.Fraga,llRightsReserved,Permissions.Firstpublishedin2005inMelbourne,AustraliabyCommonGroundPublishingPtyLtd.


194

_______.ISimpósiodeComércioInternacionalUniversidadePetrobras/UFRJ.dez,2006.

_______.“Estranhezaeperplexidade;Quemsoueubrasileiro”.Memória.Simpósio

UFRJ/UNIPRETO.RiodeJaneiroRJ2007.FURTADO,Celso.OLongoAmanhecer:ReflexõessobreaformaçãodoBrasil.

2.ed.SãoPaulo:PazeTerra,1999.GOMES,Laurentino.1808:Comoumarainhalouca,umpríncipemedrosoeuma

cortecorruptaenganaramNapoleãoemudaramaHistóriadePortugaledoBrasil.2.ed.SãoPaulo:Planeta,2011.

GULATI,Ranjay;NICKERSON,Jack.Inter-organizationalTrust,GovernanceChoice,andExchangeperformance.OrganizationScience.v.19,n.5,p688-708,2008.

HELD,David;McGrew,Anthony.PróseContrasdaGlobalização.Trad.VeraRibeiro.RiodeJaneiro:Zahar,2001.

HISTÓRIADOBRASIL:AméricaPortuguesa.Disponívelem:<http://multirio.rio.rj.gov.br/historia/index.html>.Acessoem:29ago.2014às19:38).

IBGE,Países.Disponívelem:http://www.ibge.gov.br/paisesat/mainframeset.php>.Acessoem:27out.2014às19:32

IORIS,RafaelRossotto.Culturasemchoque:Aglobalizaçãoeosdesafiosparaaconvivênciamulticultural.SãoPaulo:Annablume,2007.

KOHLS,RobertT.SurvivalkitforOverseasLeaving:ForAmericansplanningtoliveandworkabroad.Yarmouth,Maine:InterculturalPress,1996.

LIMA,LaurodeO.MutaçõesemeducaçãosegundoMcLuhan.8.ed.Petrópolis:Vozes,1975.

McLUHAN,Marshall.Disponívelem:http://pt.wikipedia.org/wiki/Marshall_McLuhan.Acessoem22mai.2014às21:15.

MENAND,Louis,TheMetaphisicalClub:AStoryofIdeasinAmerica.NewYork:Farrar,StrausandGiroux,2002.

MNISTÉRIODASRELAÇÕESEXTERIORES(MRE),ColeçãoEstudoseDocumentosdeComércioExterior:SérieComoExportar.Disponívelem<http://www.brasilglobalnet.gov.br/arquivos/publicacoes/comoexportar/cexcanada.pdf>(Acessoem17out.às19:05).

MORIN,Edgar.Ométodo4:asideias-habitat,vida,costumes,organização.5.ed.PortoAlegre:Sulina,2002.

ODA,Érico;MARQUES,CíceroF.GestãodasFunçõesOrganizacionais.2.ed.Curitiba:IESDE,2008.Disponívelem:http://books.google.com.br/books?id=6xZQWNcYpcsC&pg=PA37&dq=conceito+de+aldeia+global+mcluhan&hl=pt-BR&sa=X&ei=FF1NVNalDsvNggSnj4H4Cw&ved=0CBwQ6AEwAA#v=onepage&q=conceito%20de%20aldeia%20global%20mcluhan&f=false.Acessoem:26out.2014.

POUPAR,etal.Apesquisaqualitativa.Tradução.AnaCristinaNasser.3.ed.Petrópolis:Vozes,2012.

PROGRAMADASNAÇÕESUNIDASPARAODESENVOLVIMENTO(PNUD).Disponívelem<www.pnud.org.br>(Acessoem14out.às12:26).


195

SALACUSE,J.W.TheGlobalNegociator:making,managingandmendingdeals

aroundtheworldinthetwenty-firstcentury.NovaYork:PalgraveMacMillan,2003.

SANTOS,JoséL.OqueéCultura?SãoPaulo:Brasiliense,2003.STIGLITZ,JosephE.Globalização:ComoDarCerto.SãoPaulo:Companhiadas

Letras,2007.STOECKICHT,IngridP.etal.Negociaçãointernacional.RiodeJaneiro:FGV,

2014.THEWORLDGUIDE1999/2000:AViewfromtheSouth.Oxford:Oxfam,1999.THOMAS,D.;INKSON,K.Culturalintelligence:livingandworkingglobally.São

Francisco,CA:Berrett-Koehler,2009.TOMLINSON,John.GlobalizationandCulture.Firstpublishedin1999–Polity

PressinassociationwithBlackwellPublishersLtd.Disponívelem<http://books.google.com.br/books?hl=pt-BR&lr=&id=N9IgIGn2OG0C&oi=fnd&pg=PR7&dq=john+tomlinson+globalization+and+culture&ots=buJ3QOYd_L&sig=qBhQinNWnCzfWMm3t1Cng0TK8kE#v=onepage&q=john%20tomlinson%20globalization%20and%20culture&f=false>(Acessoem22out.2014às13:13).

TYLOR,EdwardBurnett.PrimitiveCulture:ResearchesintoDevelopmentofMythology,Philosophy,Religion,Art,andCustom.2.ed.London:JohnMurray,1871.

VERGARA,SylviaConstant.ProjetoseRelatóriosdePesquisaemAdministração.SãoPaulo:Atlas,2011.

VERGARA,SylviaConstant.Métodosdepesquisadecampo.2.ed.SãoPaulo:Atlas,2012.

WALKER,DanielleM.;WALKER,Thomas;SCHMITZ,Joerg.DoingBusinessInternationally:TheGuidetoCross-CulturalSuccess.NewYork:McGraw-Hill,2003.

Documents

6. IMPLICAÇÕES CULTURAIS NO COMÉRCIO EXTERIOR … · contexto sócioeconômico político e cultural do pais escolhido, o Canadá, visando a clarificar os movimentos de contatos