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6 INSIGHTS PARA CENÁRIOS DE CRISES E INCERTEZAS.

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3 – atenção ao mercado!

5 – olhar na concorrência!

1 – senso de urgência!

4 – atenção ao cliente!

6 – tentar, tentar, tentar!

2 – manter a estratégia!

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Antecipe seu calendário

Monitoramento Custo/Caixa

Ações de curtíssimo prazo

Viver um dia de cada vez

1 – senso de urgência!

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Quadrantes em tempos de incertezas

1 – senso de urgência!

➢ Repense seus quadrantes. O mais adequado em momentos de incerteza é evitar repetir as mesmas teclas de riscos e oportunidades e partir direto para a ação, entendendo que sem o envolvimento do time nada anda e que uma empresa sobrevive com dívidas, mas quebra em quinze dias se não tiver caixa.

➢ Em momentos de incerteza, a única certeza é que precisamos manter os clientes no seu radar, para que ele não esqueça de você quando os momentos turbulentos passarem. Dois modos para isso, manter uma relação de extrema lealdade comercial, não tentando vender o que ele não vai conseguir pagar e, ao mesmo, ajudar para que ele consiga vender, trabalhando no que chamamos de Relacionamento Colaborativo, dando dicas, treinamentos, inclusão digital, informações sobre o mercado, ajudando na organização administrativa, etc.

➢ Em momentos de crise todos estão no mesmo barco, que tem furos e precisa nos levar até a outra margem. Criatividade não acontece em momentos de tranquilidade, mas sim nas urgências. E sai de dentro de casa, não haverá um milagre. Não há espaço para intrigas internas, o time tem que estar envolvido. O plano passa a ser fazer um plano todo dia, lembrando que crises sempre tem data para terminar e o melhor nessas horas é viver o dia a dia. Pensar na frente, mas agir hoje.

Envolvimento &

Colaboradores

Caixa &

Contingenciamento

Clientes &

RelacionamentoAdequação &

Criatividade

Quer saber mais?

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2 – manter a estratégia!

Acredite na orientação estratégica

Mantenha o propósito

Olhar atento aos parceiros

Olhar atento ao público interno

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2 – manter a estratégia!Quer saber mais?

2INVESTIMENTOS PASSAM A

SER DESPESAS

3SINAIS EQUIVOCADOS PARA

OS TIMES E MERCADO

4POSSÍVEIS PERDAS NA

CULTURA ORGANIZACIONAL

5OS CONCORRENTES IRÃO

ADORAR VOCÊ PERDIDO

5 efeitos da desorientação estratégica

1OPERACIONAL ASSUME

PROTAGONISMO

➢ Em momentos de incertezas no mercado, entre muitas razões pode ser uma pandemia e suas restrições, ou uma expressiva falta de matérias primas, ou mesmo alterações importantes em regras de mercado, etc, é muito comum as empresas se equivocarem entre o tático emergencial e o estratégico sustentável.

➢ Existem importantes efeitos negativos quando o foco estratégico é perdido, na figura ao lado temos alguns, que podem ser mais intensos ou menos graves, dependendo do setor de atividade, do cenário de concorrentes, do modelo de venda, segmentos de clientes, regiões de atuação, entre outros. De qualquer modo, custará muito caro sair da estratégia e do propósito corporativo

➢ Incertezas sempre tem um tempo de duração e estimar esse tempo é que é chave para evitar essa desorientação. Comitês de crise (multi áreas) podem antecipar os próximos estágios de uma crise e com isso definir ações que minimizem impactos, garantam posição e evitem abrir espaço para a concorrência.

➢ Importante, as ações devem ter um binômio muito tradicional e simples, propondo aquilo que tem impacto rápido no mercado e que seja possível de implantar. Não é hora de uma lista de boas intenções, mas sim de ações que garantam o negócio.

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3 – atenção ao mercado!

Revise a inteligência de mercado

Tecnologia e aceleração digital

Adaptação e criatividade

Não espere por um milagre

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3 – atenção ao mercado!Quer saber mais?

O tripé mercado, consumo e processos

continua simples na essência...

...mas, o conteúdo e a velocidade

mudaram muito

➢ Transformações entram em nossas vidas e em nossas empresas sem pedir licença e sempre nos perguntamos: por que eu não pensei nisso antes? Simplesmente porque não é possível saber tudo o que ocorre ao seu redor. E nesse sentido, tem um caminho, que você conhece como Inteligência de Mercado.

➢ Tem um tripé bem prático que você deve manter atenção: Mercado, Consumo, Processo, ou seja como estão, onde estão e para onde estão indo os volumes; como esses volumes são consumidos, quem são e como agem esses consumidores; como ocorre a venda, distribuição, armazenagem, enfim, todo o processo. São passos simples, mas que juntos explicam os movimentos do mercado e levam a você os sinais que o mercado envia, ajudam para que o susto seja sempre menor.

➢ Monitorando é possível antecipar tendências, vender melhor, sair de um segmento, explorar outro, sair de uma região para outra, escolher melhor o concorrente e como vender mais rápido, etc, etc. Você já se perguntou por que compra um produto para revender sem antes perguntar ao cliente qual a elasticidade de preço que ele estaria disposto a pagar? Comprar e depois compor margem não faz mais sentido. Isso é inteligência da informação aplicada à compras-marketing-vendas.

➢ Mas, você sempre será surpreendido e monitoramento é o nome desse jogo!

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4 – atenção ao cliente!

Capte significados e sinais

Cliente sempre no radar

Relacionamento colaborativo

Blindar hoje, Ampliar amanhã

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4 – atenção ao cliente!Quer saber mais?

➢ Sem usar muitos clichês, mas quem manda é o cliente. Quem cria desejo não é marketing, é o cliente. Ele sabe da vida dele, o que ele não sabe é falar a respeito. E ai está o segredo, é preciso ser muito atencioso e entender significados e sinais que os consumidores enviam. O marketing interpreta e entrega o que o mercado demanda.

➢ O cliente quer fazer o seu dia a dia, desde compor sua grade de diversão, a definir como compra, com quem se relaciona, definir o seu comportamento a partir das suas demandas. Entender essas demandas passam por muitos conceitos, Cocriação, Teoria do Comportamento Planejado, da Racionalidade Econômica, etc, dentro do que chamamos de economia comportamental e que nos ajudam a entender como blindar clientes, ampliar negócios e inovar a partir dos sinais.

➢ A matriz ao lado é um exemplo simples e que consegue materializar se os sinais estão sendo bem captados pela empresa. Claro, não é perguntando sim ou não, mas aplicando escalas validadas sobre comportamento do consumidor, que serve tanto no paraíso do consumo americano quanto no ainda jovem mundo do consumo brasileiro.

➢ Esqueça o desejo de fidelizar o cliente. Vínculo é o nome do jogo, não importa se em tempos de incertezas ou caminhos menos turbulentos. Vínculo ocorre se o cliente te desejar porque percebe você diferente. É o prestigio sustentável da sua marca.

Com algoritmos simples é possível

saber o que parece tão básico: o nível

de vínculo estabelecido entre a marca

e seu cliente? Se compram uma marca

porque ela é diferente das demais ou

se é uma oportunidade não

sustentável.

Diferenciação & PrestígioCo

nh

ecim

ento

& P

refe

rên

cia

baixa alta

bai

xaal

ta ...%...%

...%...%

vínculo máximo

vínculo mínimo

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5 – olhar na concorrência!

Avalie sua performance

Observe concorrentes paralelos

Atenção a modelos fora do padrão

Revise produtos e canais

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5 – olhar na concorrência!Quer saber mais?

➢ O olhar sobre a concorrência se divide entre duas grandes vertentes: ganhar mercado ou barrar o avanço da concorrência. Evidente que existem muitos outros objetivos, como a compra de um player, a união de empresas, a compra de uma área de negócio de um concorrentes, entre outros, mas os pontos mais comuns estão no ganho de share (market ou pocket) ou evitar avanços (manter preços, clientes, regiões, etc)

➢ Blindar, Ampliar, Inovar. Esse é o tripé que irá resultar no monitoramento da concorrência. Não será apenas olhando o cliente que você irá blindá-lo, mas sim, via cenário de concorrentes.

➢ A ideia nos slides desse nosso e-book é ser simples e nesse sentido, fazer uma lição de casa bem básica, entender o que faz a diferença no mercado e o quanto sua marca atende a essas expectativas vai nesse sentido. No caso ao lado a análise não é apenas saber se a sua marca está melhor ou pior, mas o quanto está custando servir para você ser melhor. Tem clientes, segmentos e mercados que sua marca deve abrir mão, acredite nisso. Você não irá blindar entregando o que o mercado não deseja

➢ Uma dica, não se iluda, sua concorrência não é exatamente a que você pensa. São muitos os concorrentes paralelos e indiretos. Dê uma olhadinha em mercados maduros e traga para casa um olhar simples e prático.

É possível que uma empresa esteja

com alto custo de servir em dois

momentos antagônicos, tanto em

cenários competitivos favoráveis

quanto desfavoráveis, porque a lógica

é a entrega adequada dos atributos

demandados pelos diferentes

segmentos, regiões, etc.

Relevância dos Atributos

Perf

orm

ance

Co

mp

etit

iva

baixa alta

bai

xaal

ta

Ineficaz na entregas e com

potencial de gerar insatisfação e

perda de mercado

Excesso, e com alto custo de servir e baixa

possibilidade de diferenciação

Melhoriaspotenciais de

performance nos atributos

agregadores de valor

Adequado paraincrementar

ações no grupo de atributos

diferenciadores

BLINDAR, AMPLIAR, INOVAR

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6 – tentar, tentar, tentar!

Inovação sem frescura

Envolvimento do time

Deixe os jovens errarem

Tentar, Errar, Corrigir, Tentar...

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6 – tentar, tentar, tentar!Quer saber mais?

➢ Uma pergunta que costumo me fazer é sobre até quando iremos acreditar que inovação é uma área dentro da empresa e não uma missão corporativa? Ou, até quando vamos depositar nos Rs mágicos, aqueles do reinventar, renovar, recriar, etc, a solução para momentos de crise ou incertezas? Não se desespere, não conseguimos absorver todas as informações, mas mudar paradigmas é só uma questão de observar e tentar.

➢ Acredite, a inovação começa quando acordamos e repensamos nosso dia na empresa, no que está dando errado. E fazemos isso sem nem perceber. Portanto, repensar, renovar, etc, já faz parte do nosso dia a dia, mas temos dificuldade de entender desse modo, de escrever sobre como podemos ser melhores, de colocar isso num plano, de fazer acontecer .

➢ Em 1776 Adam Smith escreveu Riqueza das Nações, alicerce do pensamento econômico moderno, e naquela época não havia outro caminho além de tentar e nessas muitas tentativas chegaram a soluções que ainda hoje aplicamos. Inovavam apenas olhando em volta, tentando.

➢ Ao lado tem um modelo bem simples para tentar, mas nesse caso quando falamos de produtos e serviços. É a inovação sem invenção. Mas, concorda comigo que se mudarmos o nome dos eixos podemos mudar estruturas que impedem a empresa de avançar em momentos de incertezas? A sorte favores os ousados, já dizia Terence em 150 AC. Tente!

Saber qual o nível de percepção do

seu cliente sobre determinadas

inovações é chave e pode ser até

mesmo via co-criação. O importante é

não acreditar que da sala de reunião a

ideia já pode ir para o mercado. Avalie

sua ideia ainda como conceito e

depois parta para a formatação.

Capacidade de Implantar

Ino

vaçã

o P

erce

bid

a

baixa alta

bai

xaal

ta

A maturidade da empresa pode interferir na decisão. Não abandone, pense, avalie.

Se o cliente aprova e a fase de implantação está organizada então vamos em frente.

Inovação é muitas vezes resolver problemas. Aqui o benefício deve ser revisto com o cliente.

É esse o desafio para quem quer sair do lugar comum. Mude processos, não desista, siga.

w w w . q u o r u m b r a s i l . c o m

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