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A DISTRIBUIÇÃO NA HOTELARIA

ESTRATÉGIA DE VENDAS ou ESTRATÉGIA DE

DISTRIBUIÇÃO

05-04-2017 2

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As vendas de hotelaria estavam organizadas por mercados – UK, Espanha, França, Alemanha,

Benelux, Portugal

As vendas eram essencialmente feitas por intermediação – Tour Operadores (TO), Agências de Viagens

(AV), Destination Management Companies (DMC’s), Professional Congress Organizers (PCO’s)

Vendas Diretas sobretudo para clientes fiéis – aparecimento dos primeiros programas de Fidelização,

nas grandes cadeias hoteleiras internacionais

Sistema Tarifário simples, por mercado / segmento / estação:

Tarifas FIT (Frequent Individual Traveller) por mercado, e por estação do ano – comissionáveis a

AV’s

Tarifas TO por mercado, e por estação do ano – negociação de Allotments, com períodos de release

variável segundo a estação

Tarifas para contratos em Garantia, com TO’s

Tarifas de Grupo – para mais de 10 quartos

Tarifas Corporate – para empresas, ou Corporate Travel Agents

Tarifas mantinham-se fixas, ao longo de cada estação, para cada segmento

Aparecimento dos primeiros websites de hotéis, informativos e remetendo para centrais de reservas por

Voz

Dependência total dos sistemas de intermediação

Departamento Comercial nos Hotéis do Séc.

XX

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A desregulamentação do Transporte Aéreo – aparecimento das Low Cost, estratégia de distribuição

V vendas

Principios essenciais da estratégia das Low Cost:

Companhia aérea não vende passagens aéreas! Vende assentos nos aviões!

Os assentos nos aviões são um produto NÃO ARMAZENÁVEL

Reduzir custos em serviços não essenciais – NO FRILLS – bilhetes eletrónicos, serviço a

bordo, espaço entre lugares, etc.

Eliminar a intermediação – VENDER DIRETO, usando a internet

Estratégia de YELD MANAGEMENT - Estrutura tarifária flexível, que acompanha a ocupação

O desenvolvimento da Internet

WEB 2.0 – da WEB 1.0 dos sites read-only, para os sites read-write atuais – interação

Acesso á Internet – uma Commodity, tal como a água e energia

Portabilidade – tablets, telemóveis

E-commerce – Venda de viagens e Turismo, a primeira atividade E-commerce

Desenvolvimento de plataformas Switch – da Pegasus e GDS’s, aos Channel Managers atuais

O QUE MUDOU NA VIRAGEM DO SÉCULO?

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A EVOLUÇÃO DA INTERNET

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DA WEB 1.0 PARA A WEB 2.0

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1. DESREGULAMENTAÇÃO

Começou com o Transporte Aéreo nos anos 90

Facebook, Expedia – são TO’s? São AV’s? Nova sigla – OTA’s

Airbnb, e outras plataformas

Economia partilhada – UBER

Concorrência desleal? Será um fenómeno passageiro, ou veio para ficar?

2. PARTILHA

Redes Sociais – partilha de sentimentos, emoções, opiniões, avaliações, imagens…

Economia Partilhada – negócio baseado na partilha de bens – um carro, uma casa…

Plataformas de Partilha transformam-se em poderosas ferramentas de comunicação e Marketing

Progressivamente, em poderosas plataformas de E-commerce - Engagement

Segmentação das Redes Sociais – para adolescentes, para jovens, para adultos, para musica,

para vídeos, para empregos

AS 4 PALAVRAS CHAVE DAS TENDÊNCIAS

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3. CONETIVIDADE

Acesso à Internet é uma commodity – sempre conectados em Wifi – em casa, no trabalho, na rua,

no automóvel, no hotel

Sempre conectados às suas redes – e-mails, redes sociais, Messenger, redes de imagens –

sempre online

Primado do mobile, versus fixo – telemóveis e tablets, PC’s apenas para trabalho

Diferentes sistemas têm que comunicar – interfaces entre sistemas

Estratégias de Engagement – criação de comunidades que GOSTAM da mesma marca, e se

envolvem com ela

4. EXPERIENCIALIZAÇÃO

Consumidores não querem produtos – querem experiências com conteúdo

Marcas fazem publicidade em torno a uma história – O Natal do Pingo Doce

As Experiências vivem-se, fotografam-se, comentam-se e partilham-se

Os produtos consomem-se

AS 4 PALAVRAS CHAVE DAS TENDÊNCIAS

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How Are People Booking Their

Holidays?

• Online (76%)

• Over the phone (21%)

• In person (19%)

• Someone else booked (11%)

Source: ABTA Holiday Habits Report (2016)

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Type of Holiday

• City break (53%)

• Beach (38%)

• Countryside break (24%)

• All-inclusive (18%)

• Lakes and mountains (10%)

• Activity (9%)

• Cruise (8%)

• Music festivals (8%)

• Train (8%)

• Private home rental (7%) Source: ABTA Holiday Habits Report (2016)

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Who Did They Book With?

• Travel company agent (package)

(47%)

• Direct with hotel / villa / airline

(45%)

• Booking website (e.g. Opodo, booking.com)

(42%)

Source: ABTA Holiday Habits Report (2016)

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The New Order

- $70 billion revenue

- 20,000 employees

(2016)

- $107.43 billion revenue

- 18,000 employees

(2016)

- $1.48 billion revenue

- 3008 employees

(2016)

- $12 billion revenue (2016)

- 2368 employees (2015)

Source: companies’ own data

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Expedia Owns:

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Priceline owns:

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TripAdvisor Owns:

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Interesting Facts

• Reputed spend of Priceline on Google:

• $2.2billion annually

• New aircraft needed by European Airlines:

• 7,500 by 2035 (Boeing)

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MARKETING & DISTRIBUIÇÃO HOTELEIRA -

SEC. XXI

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MARKETING & DISTRIBUIÇÃO HOTELEIRA -

SEC. XXI

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O Mercado é GLOBAL – fim da estratégia por mercados

As tarifas devem ser flexíveis e dinâmicas – fim das tarifas fixas, fim dos allotments, fim das Garantias

Não basta estar na Internet – é preciso estar com preços e disponibilidade em tempo real

Distribuição deve comportar duas grandes estratégias – B2B e B2C

A partir da gestão do inventário – NÃO ARMAZENÁVEL – conectar com o maior número de canais

possível

A estratégia B2B deve prevalecer e ser a base da estratégia de distribuição – Tarifa BAR como a MÃE

de todas as Tarifas

Estratégia de comunicação clara para o público alvo – posicionamento, comunicação, distribuição

Gestão mais complexa – a dos canais B2C – Paridade de preços

Gestão do Preço – Benchmarking, Compset e Revenue Management

Ferramentas Eletrónicas

PMS – Property Management System – O inventário de quartos do hotel

Channel manager – a Interface com toda a distribuição eletrónica

Revenue Management – apoio para a formalização de preços

Booking Engine – vendas diretas no website

Marketing – Comunicação via Redes Sociais vai prevalecer sobre os meios tradicionais

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Normalmente liderado pelo CEO, ou por um CMO

Fortemente apoiado por ferramentas informáticas conectadas online

Núcleo do Departamento assenta na área de Revenue Management – quem define o preço

Departamento Comercial nos Hotéis do Séc.

XXI

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Revenue Management - Distribuição

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

PMS - OPERA RATE SHOPPER (RATEGAIN)

RMS (IDEAS)

CHANNEL MANAGER (AVAILPRO)

OTA’S + WEBSITE + TOUR OPERADORES

CLIENTE

TOUR OPERADORES AGENTES DE

VIAGEM

CENTRAL DE RESERVAS

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Revenue Management – Business

Intelligence

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Revenue Management – Business

Intelligence

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

Rate Checker

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Revenue Management – RMS

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

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Revenue Management – Business

Intelligence

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

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Revenue Management – Evolução 2013-

2016

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

Leisure TO Leisure TO Leisure TO Leisure TO

2013 2014 2015 2016

Evolução de Room NIghts 2013 - 2016

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Revenue Management – Evolução 2013-

2016

www.nauhotels.com

Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf

Leading Guest Happiness

€ -

€ 20,00

€ 40,00

€ 60,00

€ 80,00

€ 100,00

€ 120,00

€ 140,00

€ 160,00

€ 180,00

Leisure TO Leisure TO Leisure TO Leisure TO

2013 2014 2015 2016

Evolução de ADR 2013-2016

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Revenue Management – Evolução 2013-

2016

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

€ -

€ 2.000.000,00

€ 4.000.000,00

€ 6.000.000,00

€ 8.000.000,00

€ 10.000.000,00

€ 12.000.000,00

€ 14.000.000,00

€ 16.000.000,00

€ 18.000.000,00

Leisure TO Leisure TO Leisure TO Leisure TO

2013 2014 2015 2016

Evolução de Room Revenue 2013-2014

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Revenue Management – Conclusão

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Elementos Básicos de Revenue Management;

• Histórico – Estatísticas de procura, tendências de mercado;

• Forecasting;

• Ferramentas de gestão de preço;

• Política de preços clara e descomplicada;

• Estratégia

Com uma política correcta de Revenue Management podemos actuar;

• Sobre um inventário perecível;

• Antecipar vendas;

• Segmentar clientes

• Atingir Objectivos

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MUITO OBRIGADO

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