CENTRO UNIVERSITÁRIO UNA

UNATEC

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

Nome dos alunos:

Bruno CostaCarla Roberta FrancoFabiane de Oliveira

Hugo PolicarpoLeilliany AraújoLidiane Freitas

João Paulo FortunatoPedro Henrique Fontes

A GESTÃO DOS CANAIS NA EMPRESA AEROBRAVO

Belo Horizonte

2º sem./2013

História da Empresa

A empresa Aerobravo Indústria Aeronáutica Ltda. foi fundada há 25 anos pelo

ainda gestor da empresa Fábio Homem de Carvalho Filho, com a finalidade de

fabricar e vender aeronaves leves esportivas na forma de kits ou prontas para

voo, além de comercializar peças de reposição e prestar serviços de

manutenção dessas aeronaves e motores.

Inicialmente a empresa funcionava em um galpão na cidade de Contagem. Em

1996, transferiu-se para o Aeroporto Carlos Prates em Belo Horizonte onde

funciona em um hangar de 1.000 m². Seus produtos são comercializados por

categorias, são elas: instrumentos de motor, instrumentos de vôo, instrumentos

de navegação, pneus, rotax, rebites, hélices, tubos, chapas, reposição, luzes,

fones e parafusos, buscando atender o maior público neste segmento.

Atualmente os cerca de 30 funcionários da empresa produzem cinco diferentes

aeronaves. São dois modelos totalmente fabricados no Brasil, o Amazon e o

Bravo 700, que são os campeões de vendas da empresa, e mais dois modelos

franceses, o Ninja e o Sky Ranger e o italiano Savannah.

Mediante a busca constante por qualidade técnica e conhecimento em

tecnologia aeronáutica, a Aerobravo quer ser referência mundial em aeronaves

leves. Seu negócio é levar tecnologia em aeronaves leves. Seus principais

concorrentes atualmente são as empresas Flyer Paradise Indústria Aeronáutica

e Edra. A Aerobravo planeja futuramente exportar suas aeronaves, aumentar

sua cobertura em território brasileiro e aumentar sua infraestrutura com a

construção de um novo galpão.

A empresa têm como missão disponibilizar para o mercado as aeronaves mais

seguras do mundo, levando aos seus clientes a melhor tecnologia das

aeronaves leves. Sua visão é ser a referência no mercado mundial em

aeronaves leves em termo de qualidade técnica e segurança.

Aerobravo é referência nacional no mercado de aeronaves, tendo o modelo

Bravo 700 como seu produto mais vendido atualmente. Essa aeronave é a

mais comprada por empresas de ensino de aviação do Brasil e por seus alunos

por ser mais leve e confortável do que a de seus concorrentes, ter uma boa

dirigibilidade e por ter alta tecnologia facilitando o aprendizado. As escolas de

aviação ainda têm uma parceria com a Aerobravo: Se indicarem uma aeronave

deles a seus alunos, recebem uma bonificação. A estratégia representa grande

parte da venda de aeronaves da empresa, visto a preferência dos alunos por

um modelo em que já possuam experiência, e que seja reconhecido por sua

qualidade.

Produto

As aeronaves da Aerobravo são conhecidas no mercado como tendo um dos

melhores custos-benefícios do mercado de LSA (Light Sport Aircraft –

Aeronave Leve Esportiva). Seu maior diferencial no mercado é o de ser o único

distribuidor autorizado no Brasil da Rotax Aircraft Engines, líder mundial na

venda de motores e peças para aeronaves leves esportivas. Além disso,

somente a Aerobravo e as empresas Flyer e Edra são Centros de Serviços

Autorizados Rotax. A Flyer se encontra em Sumaré e a Edra se localiza em

Ipeúna, ambas as cidades no estado de São Paulo. Essa parceria com a Rotax

ainda garante a qualidade de suas aeronaves para os clientes potenciais, e

ainda torna os custos de sua produção mais baratos do que o de seus

concorrentes.

A segmentação dos clientes é realizada através de análise comportamental:

Seus clientes são pessoas que sentem prazer em voar e que podem arcar com

esta despesa. As pesquisas para identificá-los revelaram que grande parte dos

novos pilotos tem preferência pelas aeronaves da Aerobravo, graças a sua

qualidade, suas garantias e seu pós-vendas. Revelou também que o maior

motivo que leva os clientes a adquiri-las é sua utilização para lazer e que seus

clientes são em grande maioria das classes A e B.

A empresa utiliza alumínio aeronáutico importado da Alemanha na fuselagem

por ser mais leve mais resistente à corrosão e mais simples de ser consertado

caso haja algum acidente. Muitas aeronaves são feitas com a fuselagem de

fibra de carbono, que pode quebrar com facilidade, fazendo com que toda a

estrutura tenha que ser trocada, enquanto o alumínio amassa, simplificando e

barateando a manutenção.

O treinamento é aplicado para os clientes após a aquisição da aeronave. A

duração pode ser considerada curta, sendo no máximo de uma hora. Apesar

de curta, a duração do treinamento é adequada segundo o diretor Hugo

Silveira, pois seus clientes já tem conhecimento básico sobre aeronaves em

geral, sendo necessário apenas um treinamento sobre o sistema de sua

aeronave. O treinamento é aplicado na própria sede da empresa que se

localiza no aeroporto Carlos Prates, em Belo Horizonte, Minas Gerais, e não há

uma data específica, esta irá depender da disponibilidade dos clientes. O

grande objetivo do treinamento é descrever de forma prática todo o manual do

produto, facilitando o seu uso e prevenindo acidentes e demais imprevistos.

O nível de investimento em design na Aerobravo se baseia em conhecer as

aeronaves que estão em alta pelas feiras internacionais que visitam. A

Aerobravo segue um padrão de todas as aeronaves, que só é modificada

quando solicitado pelos clientes.

Seus produtos são desenvolvidos para todo o tipo de pessoa que queira

comprar suas aeronaves, não sendo necessário que sejam habilitados, apesar

da larga maioria ser e comprar com a intenção de pilotá-lo pessoalmente. Os

clientes que mais compram suas aeronaves são pessoas físicas com intenção

de lazer aos finais de semana e viagens a passeios e negócios. Outros clientes

já compram para uso lucrativo, como no caso das escolas de aviação ou para

transporte de pequenas cargas. Segundo pesquisas realizadas pela empresa,

o que os clientes compram em uma aeronave da Aerobravo é o prazer de voar

com segurança, a facilidade de deslocamento com conforto e, para alguns

clientes, a realização de um sonho de voar. Segundo o diretor Hugo Silveira

não há muita sazonalidade em seu negócio; as aeronaves são vendidas em

similares quantidades ao longo do ano. Ainda segundo o diretor, isso se deve

ao fato de que seus clientes possuem alto poder aquisitivo, não interferindo

muito a época do ano em sua quantidade de dinheiro.

Como as aeronaves da Aerobravo são compradas em kits prontos da Áustria,

dos Estados Unidos e da Alemanha, e ainda assim somente depois de uma

grande pesquisa para saber se compensa compra-lo e comercializá-lo, o ciclo

de vendas das aeronaves passa quase todo o seu tempo na maturidade. Os

períodos de introdução e crescimento são marcados pelo baixo preço, até que

a aeronave seja conhecida no mercado, e em pouco tempo elas entram no

período de maturidade. O declínio também é curto, pois aeronaves são

utilizadas por muito tempo até serem descartadas, e caso as vendas caiam

muito de uma determinada aeronave, não terão muito prejuízo, basta deixar de

comprar o kit.

A Aerobravo mantém seus produtos atualizados visitando feiras nacionais e

internacionais como a Aviashow e a Feira de Aviação Civil – Voar Para Todos,

a fim de conhecer novas ideias de design, tecnologia e segurança vistas

nessas feiras, e em seguida implementar os que mostrarem maior potencial

para o mercado brasileiro. O diretor vai à feira com certas aeronaves já em

mente, graças a pesquisas realizadas previamente. Ao chegar, analisa preços

e prazos, e analisa se será viável a inclusão da determinada aeronave em sua

produção. Esse processo de busca de informações para desenvolvimento de

novos produtos, não gera aumento de preço no produto acabado para o

consumidor final, visto que são feiras que ocorrem periodicamente,

apresentando custos relativamente baixos com comparação do retorno.

A produção de aeronaves depende de diversas autorizações da Infraero para

ser concluída, fazendo o processo levar de dois a três meses para que a

aeronave seja liberada para deixar o hangar. Cada processo da produção

precisa ser avaliado pelos técnicos da Infraero, e caso haja alguma

inconformidade na aeronave, será reprovada e avaliada futuramente. Esta é a

maior reclamação das empresas do setor, pois atrasa muito a produção e a

distribuição das aeronaves, fazendo com que chegam até mesmo a perder

vendas.

Mapa de Produção da Aerobravo. Fonte: Diretor Comercial Hugo Silveira.

Preço

Os preços das aeronaves são estabelecidos de acordo com o custo da matéria

prima, da mão de obra e análises do mercado. A empresa possui um estudo

específico envolvendo os preços dos concorrentes, as demandas sua e de

seus concorrentes, a diferença de qualidade dos produtos e todos os custos

envolvidos na fabricação da aeronave. Para as peças vendidas, os preços são

estabelecidos da mesma forma: através de estudos de mercado e análises de

custos e receita.

Os fatores internos que mais influenciam no preço são a mão de obra, a

pintura, os custos com técnicos e engenheiros especializados. Na implantação

de novas aeronaves no mercado, a empresa baseia seu preço basicamente no

custo de produção, fazendo preços baixos, até que o produto tenha mais

espaço e seja conceituado no mercado. Após este reconhecimento ser

alcançado, aumentam a margem de lucro e realizam pesquisas de satisfação

constantes para criar melhorias nas aeronaves, aumentando seu valor para o

cliente, e consequentemente, seu preço.

Externamente, o fator que mais influencia seus preços são o Dólar e o Euro.

Todas as aeronaves são compradas em kits desmontados, e ao chegarem ao

hangar são montadas. Além dos kits, ainda utilizam chapas de alumínio

aeronáutico para a estrutura do avião. Tanto os kits quanto as chapas, que

juntos compõem toda a matéria prima envolvida, são importados. As chapas

vêm diretamente dos Estados Unidos, enquanto os kits são importados da

Alemanha, Áustria e Estados Unidos.

O preço é estabelecido de acordo com pesquisa de mercado dos seus

principais concorrentes, que são: Flyer e Edra. O preço só vai alterar-se se o

cliente solicitar uma aeronave personalizada, como por exemplo, uma

aeronave vista durante a entrevista com as características do carro do piloto

Ayrton Senna.

Praça

O produto da Aerobravo não demanda uma logística especializada. Quando o

cliente compra sua aeronave e precisa transportá-la por uma grande distância,

o consumidor tem a opção de buscar a aeronave e levá-la pilotando, ou a

Aerobravo irá indicar pilotos qualificados para levar o produto ao cliente. Para

este caso o cliente arca com as despesas de viagem e pelo serviço prestado

por este piloto, sendo a negociação inteira entre eles, sem qualquer relação

com a Aerobravo. O local mais adequado para a retirada da aeronave é na

sede da empresa, pois fica localizada no aeroporto Carlos Prates, onde se

encontra a pista de voo necessária para decolagem da aeronave.

O canal de distribuição utilizado na empresa é direto. As vendas são realizadas

pelo diretor Hugo Silveira pessoalmente, que realiza a venda diretamente com

o cliente e através de parcerias com escolas de aviação que recebem

remuneração pelas indicações de vendas concluídas. Eles escolheram este

canal por ser uma venda técnica que exige muito conhecimentos específicos

sobre as aeronaves do vendedor. Segundo o diretor, a empresa atende

perfeitamente à sua demanda, e não precisa de vendedores ativos: os clientes

vêm até eles. Porém segundo a análise realizada, a dependência de que o

cliente vá até eles pode indicar que sua demanda seria maior se tivessem uma

força de vendas adequada e em busca de potenciais clientes.

No processo de venda, os clientes potenciais entram em contato com o diretor

Hugo Silveira através de telefone ou do website da empresa, e a partir de então

é realizada a negociação acerca do produto desejado. Caso haja interesse do

cliente, a empresa será aberta a uma visita para conhecer o processo de

produção e acabamento, gerando maior confiança no cliente. Para a

distribuição, é indicado um piloto parceiro da Aerobravo para levar o avião até o

cliente, ou o próprio cliente pode buscar a aeronave no hangar.

Promoção

A Aerobravo oferece aos seus clientes serviços que agregam muito valor às

suas aeronaves, que são: Garantia de seis meses da aeronave de serviços

construtivos (pintura, estofado e parte elétrica), um ano de garantia para

equipamentos elétricos do painel de controle, e ainda oferece a garantia do

motor Rotax de um ano e meio. Além desses serviços a empresa indica aos

seus clientes, pilotos terceirizados que possuem uma parceria com a

Aerobravo para dar um treinamento ao cliente sobre a nova aeronave

adquirida.

Seus clientes tem confiança no produto graças à dedicada preocupação com o

pós-vendas. Segundo o diretor comercial Hugo Silveira, a empresa chega a

assumir prejuízos para garantir a satisfação de seus clientes. O acabamento do

produto pode ser personalizado de acordo com o desejo do cliente. Através de

uma pesquisa de satisfação realizada pelo serviço de pós-vendas, foi

constatado que a maioria de consumidores acredita que essas variáveis que a

empresa oferece são o grande diferencial da empresa.

O maior diferencial da marca é a qualidade e a segurança oferecida aos

clientes. Além de transmitir total confiança e já ser renomada no mercado de

LSAs, a empresa está constantemente realizando pesquisas com seus clientes

para poderem melhorar ainda mais suas aeronaves e manterem sua posição

de referência em qualidade. Suas pesquisas são realizadas através de uma

funcionária que entra em contato com os clientes semestralmente,

questionando-os se existe algo em que sugiram melhorias. Isso também se

deve porque, segundo o diretor Hugo Silveira “As aeronaves se vendem”. A

empresa ainda trabalha com um serviço de logística inversa, onde recebe as

aeronaves usadas como entrada para novas e reforma-as completamente,

colocando-as novamente no mercado para venda com uma nova garantia

idêntica à garantia da aeronave nova.

Sugestão de Melhorias

Analisando estes dados, foi observado que a empresa poderia modificar

algumas posturas para maximizar seus lucros. Primeiramente, deve se

preparar para produzir em uma escala maior do que a atual, contratando novos

técnicos e, se necessário, ampliando o espaço que possuem e adquirindo

novas máquinas, visando um aumento considerável na produção e na

produtividade. Em seguida, devem pesquisar as melhores formas de alcançar

seu público, para criar na empresa uma equipe de vendas treinada pelo único

atual vendedor, o diretor Hugo Silveira, pois hoje a empresa não possui uma

equipe especializada. Esta equipe seria treinada para criar um novo

departamento de vendas na empresa que realizasse vendas ativas. Segundo o

diretor Hugo Silveira, a Aerobravo há cerca de sete anos atrás tinha o prazo de

entrega de suas aeronaves de um ano, contra os 3 meses em média que

alcançam hoje. Ainda assim, é possível observar que há muitas empresas

vendendo aeronaves de pior qualidade para clientes que teriam condição

financeira e provavelmente se disporiam a pagar mais caro pelos benefícios

oferecidos pela Aerobravo, mas não chegou até estes potenciais clientes toda

a informação necessária para gerar neles a necessidade dos benefícios

oferecidos. Para reforçar seus benefícios, a Aerobravo também deve investir

em um departamento de marketing para gerenciar suas campanhas de

divulgação adequadamente. Segundo o diretor Hugo Silveira, a empresa já

utilizou de alguns recursos de divulgação como companhas do Google

AdWords, mas a campanha durou um curto período de tempo devido ao fraco

retorno do investimento, por falta de uma gestão contínua e dedicada, pois

como o mesmo revelou, não dispunha de tempo livre para gerenciá-la.