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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO INSTITUTO COPPEAD DE ADMINISTRAÇÃO NATÁLIA HENRIQUE DIAS A HEURÍSTICA DA REPRESENTATIVIDADE E O VIÉS DO EXCESSO DE CONFIANÇA EM EMPREENDEDORES E GESTORES Rio de Janeiro 2016

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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO

INSTITUTO COPPEAD DE ADMINISTRAÇÃO

NATÁLIA HENRIQUE DIAS

A HEURÍSTICA DA REPRESENTATIVIDADE E O VIÉS DO

EXCESSO DE CONFIANÇA EM EMPREENDEDORES E

GESTORES

Rio de Janeiro

2016

NATÁLIA HENRIQUE DIAS

A HEURÍSTICA DA REPRESENTATIVIDADE E O VIÉS DO

EXCESSO DE CONFIANÇA EM EMPREENDEDORES E

GESTORES

Dissertação de Mestrado apresentada ao Instituto

COPPEAD de Administração, da Universidade Federal

do Rio de Janeiro, como parte dos requisitos

necessários à obtenção do título de Mestre em

Administração.

ORIENTADOR: Marcos Gonçalves Avila, Ph.D.

Rio de Janeiro

2016

NATÁLIA HENRIQUE DIAS

A HEURÍSTICA DA REPRESENTATIVIDADE E O VIÉS DO EXCESSO DE

CONFIANÇA EM EMPREENDEDORES E GESTORES

Dissertação de Mestrado apresentada ao Instituto

COPPEAD de Administração, da Universidade Federal

do Rio de Janeiro, como parte dos requisitos

necessários à obtenção do título de Mestre em

Administração.

Aprovada por:

______________________________________________

Prof. Marcos Gonçalves Avila, Ph.D. – Orientador

(Instituto COPPEAD de Administração - UFRJ)

________________________________________________

Prof. Carlos Heitor Campani, Ph.D.

(Instituto COPPEAD de Administração - UFRJ)

_______________________________________________

Prof. Moacir Sancovschi, Ph.D.

(Faculdade de Administração e Ciências Contábeis - UFRJ)

Rio de Janeiro

2016

AGRADECIMENTOS

Agradeço a todos os professores e funcionários do Instituto COPPEAD de

Administração por proporcionarem o excelente ensino que recebi nos anos de

Mestrado. Aos professores Carlos Heitor Campani e Moacir Sancovschi pela

disponibilidade e interesse em avaliar a minha dissertação. Ao professor Marcos Avila

pela orientação e pelos ensinamentos na construção desse trabalho. Aos

empreendedores e gestores que se dispuseram a participar desse estudo, sem eles

isso não seria possível. Aos meus familiares e amigos por todo apoio e carinho.

RESUMO

DIAS, Natália Henrique. A heurística da Representatividade e o viés do Excesso

de Confiança em empreendedores e gestores. 2016. 75f. Dissertação (Mestrado

em Administração) - Instituto COPPEAD de Administração, Universidade Federal do

Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, 2016.

O objetivo desse trabalho é investigar a existência de eventuais diferenças no uso da

heurística da Representatividade e na manifestação do Excesso de Confiança entre

gestores de grandes empresas e empreendedores. As diferenças no uso da

Representatividade e na manifestação do Excesso de Confiança entre esses dois

grupos são mensuradas a partir de um mesmo questionário, respondido por 62

empreendedores e 63 gestores. Os resultados da pesquisa são que tanto gestores de

grandes empresas quanto empreendedores participantes do estudo manifestam

Representatividade e Excesso de Confiança em seus processos de julgamento e

tomada de decisão. Ao mesmo tempo, não foram identificadas diferenças

significativas em relação ao uso da heurística e à manifestação do viés entre os dois

grupos. Os resultados deste trabalho suscitam reflexões sobre o uso de heurísticas e

vieses no processo de julgamento e tomada de decisão referentes a criação e gestão

de pequenos negócios.

Palavras-chave: Empreendedor; Gestor; Representatividade; Excesso de Confiança; Heurísticas; Vieses.

ABSTRACT

DIAS, Natália Henrique. The heuristic of Representativeness and the bias of

Overconfidence on entrepreneurs and managers. 2016. 75f. Dissertação

(Mestrado em Administração) - Instituto COPPEAD de Administração, Universidade

Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, 2016.

The objective of this study is to investigate the existence of any differences on the use

of heuristic of Representativeness and the manifestation of Overconfidence between

managers of large companies and entrepreneurs. Differences in the use of

Representativeness and the manifestation of Overconfidence between these two

groups are measured from the same questionnaire answered by 62 entrepreneurs and

63 managers. The results of the research are both managers of large companies as

entrepreneurs in the study expressed Representativeness and Overconfidence in their

judgment processes and decision making. At the same time, no significant differences

were identified in relation to the use of heuristics and the manifestation of bias between

the two groups. The results of this study raise reflections on the use of heuristics and

biases in the judgment processes and decision making regarding small business

creation and management.

Keywords: Entrepreneur; Manager; Representativeness; Overconfidence; Heuristics; Biases.

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Curva de Confiança de Empreendedores e Gestores (intervalos de 10%) ........... 36

Figura 2: Curva de Confiança de Empreendedores e Gestores (intervalos de 5%).............. 37

Figura 3: Árvore de Probabilidades ........................................................................................ 44

LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Testes Associados ao Viés do Excesso de Confiança ......................................... 35

Tabela 2: Testes Associados à Heurística da Representatividade ....................................... 38

Tabela 3: Amostra de Justificativas ao Problema 1 do Questionário..................................... 63

Tabela 4: Amostra de Justificativas ao Problema 2 do Questionário..................................... 64

Tabela 5: Teste de Normalidade dos Dados de Confiança dos Empreendedores................ 66

Tabela 6: Teste de Normalidade dos Dados de Confiança dos Gestores ............................ 68

Tabela 7: Teste F dos Dados de Confiança dos Empreendedores e Gestores ................... 70

Tabela 8: Teste de Normalidade dos Dados de Representatividade dos Empreendedores 71

Tabela 9: Teste de Normalidade dos Dados de Representatividade dos Gestores ............. 73

LISTA DE ABREVIATURAS

EUA: Estados Unidos da América

GEM: Global Entrepreneurship Monitor

H&V: Heurísticas e Vieses

IBGE: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística

IBQP: Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade

MPE: Micro e Pequena Empresa

P&D: Pesquisa e Desenvolvimento

PIB: Produto Interno Bruto

RH: Recursos Humanos

SEBRAE: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

SENAC: Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial

SENAI: Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO: CONTEXTO E OBJETIVO.......................................................................... 12

2 RELEVÂNCIA ........................................................................................................................ 15

3 REVISÃO DE LITERATURA ................................................................................................. 17

3.1 Heurísticas e Vieses no Julgamento e Tomada de Decisão ......................................... 17

3.1.1 O Conceito de Racionalidade Limitada ....................................................................... 17

3.1.2 Heurísticas e Vieses .................................................................................................... 18

3.1.2.1 Heurística da Representatividade ............................................................................ 19

3.1.2.2 Viés do Excesso de Confiança ................................................................................. 22

3.1.3 Representatividade e Excesso de Confiança em Empreendedores e Gestores ....... 23

4 HIPÓTESES E METODOLOGIA .......................................................................................... 28

4.1 Hipóteses ........................................................................................................................ 28

4.2 Método de Coleta dos Dados, Definição do Universo e da Amostra ............................ 29

4.3 Tratamento dos Dados ................................................................................................... 33

5 RESULTADOS ...................................................................................................................... 34

5.1 Testes Associados ao Viés do Excesso de Confiança .................................................. 34

5.2 Testes Associados à Heurística da Representatividade ............................................... 38

5.3 Outros Resultados .......................................................................................................... 38

5.3.1 Tempo de Existência da Própria Empresa ................................................................. 39

5.3.2 Idade (Geração) ........................................................................................................... 39

6 DISCUSSÃO.......................................................................................................................... 41

6.1 Excesso de Confiança .................................................................................................... 41

6.2 Representatividade e a Insensibilidade a Base-rates .................................................... 43

7 LIMITAÇÕES ......................................................................................................................... 46

8 CONCLUSÃO E SUGESTÃO PARA PESQUISAS FUTURAS ........................................... 47

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS......................................................................................... 49

ANEXO 1 - QUESTIONÁRIO PARA OS PARTICIPANTES ................................................... 51

ANEXO 2 - AMOSTRAS DE JUSTIFICATIVAS DE RESPOSTAS CODIFICADAS DA PARTE

2 DO QUESTIONÁRIO............................................................................................................. 63

ANEXO 3 - TESTES DE NORMALIDADE DOS DADOS ........................................................ 66

12

1 INTRODUÇÃO: CONTEXTO E OBJETIVO

Observações informais sugerem que indivíduos que abrem seus próprios

negócios apresentam um perfil psicológico de certa forma diferente daqueles que

decidem trabalhar em grandes organizações. Empreendedores tendem a ser descritos

como mais otimistas e mais propensos ao risco. Kahneman (2012, p. 319), por

exemplo, toma como base os resultados do estudo de Busenitz e Barney (1997) e

avança a visão de que “fundadores de pequenos negócios tendem a ser mais otimistas

sobre a vida, de forma geral, do que empresários de firmas intermediárias”.

A pergunta básica de pesquisa deste trabalho se refere a diferenças entre

gestores que trabalham em grandes empresas e empreendedores, no que se refere a

processos de julgamento e tomada de decisão. A proposta é investigar a existência

de eventuais diferenças entre os dois grupos, sob a ótica do paradigma de pesquisa

conhecido como Heurísticas e Vieses (H&V) em julgamento e tomada de decisão

(TVERSKY e KAHNEMAN, 1974; KAHNEMAN, 2012). De forma mais específica,

investigar a heurística da Representatividade e os vieses que a acompanham, assim

como o denominado viés do Excesso de Confiança, ocupam o centro de atenção do

trabalho.

Representatividade, isto é, a tendência a emitir julgamento de natureza

probabilística (por exemplo, chances de um novo negócio ter êxito) baseado em um

conjunto limitado (e não conclusivo) de informações específicas sobre o ´objeto de

julgamento´ (no caso, o novo negócio) é talvez a heurística de julgamento mais

estudada e testada na literatura de tomada de decisão. As áreas de choque entre a

lógica de funcionamento da heurística e a lógica que governa a teoria de probabilidade

(articulada em livros-texto básicos de Estatística) têm sido exaustivamente

examinadas e mapeadas na literatura acadêmica. Representatividade se constitui,

conforme será argumentado adiante, em uma estratégia básica de julgamento e

tomada de decisão de empreendedores, e é de se esperar que alguns vieses básicos

decorrentes do uso dessa heurística se manifestem no julgamento. Um viés em

particular será objeto de interesse nesse trabalho: o viés da insensibilidade a base-

rates, isto é, insensibilidade a probabilidades de ocorrência de determinado evento

(probabilidades não condicionais às evidências específicas do caso em questão).

Em relação ao Excesso de Confiança, diversos autores posicionam esse viés

como o “principal viés de tomada de decisão” (KAHNEMAN, 2002, 2007, 2012).

13

Bazerman e Moore (2013, p.14) chegam a descrever o fenômeno como “a mãe de

todos os vieses”. Kahneman (2007, p.1) associa o viés diretamente ao

comportamento de empreendedores: “O otimismo natural do ser humano – e talvez

exagerado no empreendedor – e sua inclinação em confiar demais nas próprias

habilidades são um obstáculo na hora de calcular as probabilidades de êxito de um

novo empreendimento”.

Além de discutir os conceitos de heurísticas e vieses associados a

empreendedores, a presente dissertação descreve os resultados de um experimento

de campo desenvolvido para testar um conjunto de hipóteses de pesquisa. Nesse

sentido, o trabalho toma como referência e replica, com ajustes para o cenário

brasileiro, a investigação feita por Busenitz e Barney (1997) nos Estados Unidos. As

seguintes hipóteses são testadas: (a) ambos, gestores de grandes empresas e

empreendedores, tendem a usar a heurística da Representatividade e incorrer no viés

da insensibilidade à probabilidade prévia (base-rates); (b) ambos, gestores de grandes

empresas e empreendedores, tendem a manifestar o viés do Excesso de Confiança

em tomada de decisão e (c) empreendedores tendem a incorrer em tais vieses de

forma mais extensiva do que gestores de grandes empresas. Os resultados do

experimento confirmam as hipóteses (a) e (b). Não houve, entretanto, evidência

empírica significativa para dar suporte à hipótese de pesquisa associada a diferenças

significativas de comportamento decisório entre os grupos de empreendedores e de

gestores.

Por empreendedor entender-se-á nesse trabalho o indivíduo que possui o seu

próprio negócio, geralmente uma micro ou pequena empresa (MPE) (empresas,

conforme o SEBRAE, com faturamento de até R$3,6 milhões anuais). Embora o

experimento de campo que será descrito nas seções à frente colete informações sobre

gestores em grandes empresas e empreendedores, essa dissertação assume um

‘viés’ na apresentação dos conceitos e na discussão dos resultados: um interesse

especial no processo decisório de empreendedores. Nesse sentido, a inclusão do

grupo de gestores de grandes empresas no presente estudo funcionou de certa forma

como um grupo de controle para se avaliar as características de julgamento dos

empreendedores. Dada a importância que a atividade de empreendedorismo

apresenta para a criação de emprego e geração de renda no Brasil, esse viés parece

justificável.

14

As seções que se seguem a esta seção introdutória, foram estruturadas da

seguinte forma: a Seção 2 apresenta a relevância da pesquisa; a Seção 3 apresenta

a revisão da literatura relevante ao trabalho e a Seção 4 descreve a metodologia que

foi utilizada para o trabalho de campo; a Seção 5 apresenta os resultados encontrados

na pesquisa de campo; a Seção 6 descreve as limitações de pesquisa e a Seção 7

discute os resultados encontrados. Por fim, a Seção 8 conclui o trabalho e apresenta

sugestões para pesquisas futuras.

15

2 RELEVÂNCIA

Existem no Brasil, segundo dados do SEBRAE (2014, 2015), 9,5 milhões de

MPEs, que são, conforme indicado na Seção 1 desse trabalho, organizações com

faturamento anual de até R$ 3,6 milhões. Essas empresas respondem por 27% do

PIB e empregam 52% da mão de obra formal de trabalho.

O Global Entrepreneurship Monitor (GEM) publica anualmente a ´taxa de

empreendedorismo´ de cada país, em um universo de quase 100 países. O cálculo

da taxa de empreendedorismo da pesquisa do GEM (2015) foi feito a partir do

levantamento de dados em entrevistas com questionário direcionado à população

adulta entre 18 e 64 anos de cada país. Conforme afirma o GEM: “os dados são

coletados anualmente e os resultados obtidos fornecem, principalmente, as

informações quantitativas sobre a parcela da população envolvida com o

empreendedorismo no ano da coleta” (GEM, 2015, p.7). Os resultados da pesquisa,

ou seja, a quantidade de empreendedores identificados na coleta de dados, são

representados na forma de uma taxa que indica a parcela da população adulta do país

que é considerada empreendedora. O questionário utilizado no estudo é padronizado

em todos os países pesquisados pelo GEM.

No Brasil, a pesquisa é conduzida pelo SEBRAE e pelo Instituto Brasileiro de

Qualidade e Produtividade (IBQP), em parceria com a London Business School (Reino

Unido) e o Babson College (EUA). Esse levantamento sobre o empreendedorismo é

feito desde 1999 e em 2015 atingiu 70% da população global, com 83% do Produto

Interno Bruto (PIB) mundial, considerando os países participantes. No Brasil, foram

entrevistadas 10 mil pessoas de 18 a 64 anos das cinco regiões do país. A publicação

do GEM de 2015 coloca o Brasil entre as cinco maiores taxas de empreendedorismo

dentre os países pesquisados. No caso brasileiro, em 2015, essa taxa foi de 39,3% e

indica que quase 40% da população brasileira adulta entre 18 e 64 anos, ou seja,

aproximadamente 5,2 milhões de brasileiros, estão “envolvidos na criação ou

manutenção de algum negócio, na condição de empreendedor em estágio inicial ou

estabelecido” (GEM, 2015, p.9).

A Revista Exame (2015) registra a importância do empreendedorismo brasileiro

ao divulgar o estudo do GEM sobre a taxa total de empreendedorismo. A taxa em

alguns outros países apresentados na reportagem são: China (26,7%), Estados

Unidos (20%), Reino Unido (17%), Japão (10,5%), Índia (10,2%), África do Sul (9,6%),

16

Rússia (8,6%) e França (8,1%). Em 2014 a taxa total de empreendedorismo do Brasil,

calculada pelo GEM, era de 34,4%.

Um dado sobre o empreendedorismo no Brasil, que chama a atenção,

entretanto, se refere ao índice de mortalidade de novas empresas: “Após quatro anos

de entrada no mercado, mais da metade das empresas entrantes não sobreviveram”

(IBGE, 2015, p.38). Segundo o IBGE (2015), a taxa de mortalidade das empresas no

Brasil nos primeiros quatro anos de vida é de 52,5%. De acordo com SEBRAE (2013),

se considerarmos apenas os dois primeiros anos de vida, as empresas no Brasil

apresentam taxa de mortalidade de 24,4%. Esse é, na verdade, um problema que

segundo o SEBRAE (2013), parece atingir o empreendedorismo em muitos países:

Canadá (26,2%), Áustria (29,4%), Espanha (30,7%), Itália (32,1%), Nova Zelândia

(43,5%) e Holanda (50,3%).

Nesse quadro, estudos que auxiliem na maior compreensão das decisões e

julgamentos associados ao empreendedorismo podem ser úteis para aumentar a

qualidade das decisões tomadas e, eventualmente, contribuir para a redução dos

índices de mortalidade de novos negócios. Existe significativa evidência empírica,

conforme será mostrada adiante, para a proposta de que o uso da heurística da

Representatividade com o viés da insensibilidade a base-rates e o viés do Excesso

de Confiança são fenômenos que caracterizam o comportamento decisório dos

agentes econômicos. Em consequência, parece razoável supor que essa heurística e

o viés que a acompanha estejam associados ao comportamento de empreendedores

e possam contribuir para a própria taxa de mortalidade das MPEs. Cabe acrescentar

que, no caso do Brasil, poucos estudos publicados que documentem o uso da

heurística da Representatividade e a ocorrência do viés do Excesso de Confiança

foram encontrados no contexto específico do comportamento de empreendedores.

Dessa forma, o presente trabalho contribui para o desenvolvimento da literatura

acadêmica associada à tomada de decisão no contexto de negócios, com potencial

para gerar um ambiente empreendedor mais saudável.

17

3 REVISÃO DE LITERATURA

3.1 Heurísticas e Vieses no Julgamento e Tomada de Decisão

Heurísticas de julgamento são estratégias de simplificação cognitiva que as

pessoas utilizam ao enfrentar cenários complexos no processo de tomada de decisão,

e os vieses são os erros de julgamento e decisão ocasionados pelo uso dessas

heurísticas. Para um maior entendimento sobre heurísticas e vieses, a seção seguinte

faz uma breve referência a estudos precursores de suas definições.

3.1.1 O Conceito de Racionalidade Limitada

O modelo de decisão racional assume que o tomador de decisão possui um

sistema de preferências bem organizado, sendo capaz de calcular e escolher, dentre

as alternativas disponíveis, a ação que oferece o ponto mais alto de satisfação em

sua escala de preferências. Isto é, no processo de tomada de decisão, os agentes

seriam capazes de maximizar ‘satisfação’ em suas escolhas, considerando todas as

alternativas existentes. Kahneman (2012), afirma que, até os anos 70, o pressuposto

básico existente no campo de Ciências Sociais era de que racionalidade definia o

comportamento decisório dos agentes econômicos:

Os cientistas sociais da década de 1970 aceitavam amplamente duas ideias sobre a natureza humana. Primeiro, as pessoas são, no geral, racionais, e suas opiniões normalmente são sólidas. Segundo, emoções como medo, afeição e ódio explicam a maioria das ocasiões em que as pessoas se afastam da racionalidade. (KAHNEMAN, 2012, p.8).

Herbert Simon, Prêmio Nobel em Economia em 1978, questiona a existência

dessas condições nas pessoas e afirma: “Assumo que o conceito do ‘homem

econômico’ [...] necessita de revisão bastante drástica, e determinarei algumas

sugestões para a direção que a revisão pode tomar.” (SIMON, 1955, p.99, tradução

nossa).

Simon (1955) apresentou, em contraponto ao modelo de decisão racional, o

conceito de racionalidade limitada, isto é, a ideia de que os agentes econômicos da

sociedade, por limitações cognitivas e de tempo, constroem modelos mentais

simplificados para lidar com problemas complexos. Desse modo, o autor sugeriu a

substituição do conceito de racionalidade do “homem econômico” por um tipo de

comportamento que fosse mais compatível com o acesso à informação e a capacidade

cognitiva que os indivíduos realmente possuem. O conceito de racionalidade limitada

18

sugerido por Simon (1955) lançou as bases para que outros estudos pudessem

identificar como as pessoas julgavam e decidiam no mundo real.

O paradoxo desaparece, e os contornos da teoria começam a surgir, quando substituímos o ‘homem econômico’ [...] por um organismo tomador de decisão com capacidade e conhecimentos limitados. Simplificações do mundo real para o processo de escolha apresentam discrepâncias entre o modelo simplificado e a realidade; essas discrepâncias, por sua vez, servem para explicar muitos dos fenômenos de comportamento organizacional. (SIMON, 1955, p.114, tradução nossa).

Os estudos que deram sequência ao trabalho de Herbert Simon adotaram como

base o conceito de racionalidade limitada, conforme testemunha Daniel Kahneman,

Prêmio Nobel de Economia em 2002:

Nós [em referência a Amos Tversky] exploramos a psicologia das crenças intuitivas e escolhas, e examinamos sua racionalidade limitada. Esse artigo apresenta uma perspectiva atual sobre os três principais temas de nosso trabalho em conjunto: heurísticas de julgamento, escolhas arriscadas e efeitos de enquadramento. Em todos os três domínios, estudamos intuições - pensamentos e preferências que vêm à mente de forma rápida e sem muita reflexão. (KAHNEMAN, 2002, p.449, tradução nossa).

O desenvolvimento do conceito de racionalidade limitada pode ser visto,

portanto, como um precursor da conceituação de heurísticas e vieses.

3.1.2 Heurísticas e Vieses

A continuidade ao trabalho de Simon foi liderada por dois psicólogos, Amos

Tversky e Daniel Kahneman. A partir do conceito de racionalidade limitada, eles

buscaram identificar as estratégias de simplificação cognitiva que as pessoas tendem

a usar para lidar com cenários complexos no processo de tomada de decisão. As

noções básicas associadas ao que ficou conhecido como o paradigma das

´Heurísticas e Vieses de Julgamento´ foram sumarizadas por Tversky e Kahneman,

em 1974, com o trabalho Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases. O

parágrafo inicial do texto deixa claro o objetivo da pesquisa:

Muitas decisões são baseadas em crenças sobre a probabilidade de eventos incertos, como o resultado de uma eleição, a culpa de um réu, ou o valor futuro do dólar. [...] O que determina essas crenças? Como as pessoas avaliam a probabilidade de um evento incerto ou o valor de uma quantidade incerta? Este artigo mostra que as pessoas confiam em um número limitado de princípios heurísticos que reduzem as tarefas complexas de avaliar probabilidades e prever valores. (TVERSKY e KAHNEMAN, 1974, p.1124, tradução nossa).

A resposta básica à indagação formulada foi de que as pessoas tendem a

confiar em um conjunto de heurísticas, que funcionam bem em geral, segundo os

19

autores, mas apresentam vieses sistemáticos e difíceis de eliminar. Tversky e

Kahneman (1974) concentraram atenção na descrição e investigação quanto à

validade empírica de três heurísticas de julgamento probabilístico: (i)

Representatividade; (ii) Disponibilidade; e (iii) Ancoragem. Dado o objetivo do

presente trabalho, a heurística da Representatividade será a única heurística

examinada no restante do texto.

3.1.2.1 Heurística da Representatividade

Kahneman e Frederick (2002) descrevem o conceito de heurísticas de

julgamento a partir do conceito de ‘avaliações naturais’ que tendemos a fazer de forma

rotineira, contínua e automática. Uma avaliação natural se refere a um atributo que

nosso sistema perceptivo produz, sem intenção e esforço, a partir de qualquer

estímulo recebido do ambiente. Uma avaliação de ‘bom ou mau’ associada a um

determinado estímulo recebido é um exemplo de uma avaliação natural (KAHNEMAN,

2003). Uma avaliação do grau de similaridade entre nossos estereótipos sobre

categorias profissionais e a maneira de alguém se vestir e falar é outro exemplo de

uma avaliação natural (TVERSKY e KAHNEMAN, 1983). Conforme os autores,

quando confrontados com uma pergunta difícil as pessoas com frequência respondem

a uma pergunta mais simples ao invés, usualmente sem ter consciência da

substituição. Essa pergunta mais simples é uma avaliação natural (KAHNEMAN e

FREDERICK, 2002). Por exemplo, um professor que acaba de assistir a uma

apresentação oral de um candidato a uma posição de professor na escola e agora

considera a questão “qual é a probabilidade de que esse candidato possa vir a ser

docente em nosso departamento?” (KAHNEMAN e FREDERICK, 2002, p.53, tradução

nossa) pode vir a responder a uma pergunta muito mais fácil: “como impressionante

foi a conversa?” (KAHNEMAN e FREDERICK, 2002, p.53, tradução nossa). Esse

exemplo em particular ilustra a heurística da Representatividade.

Tversky e Kahneman (1974) afirmam que, em julgamentos probabilísticos, a

heurística da Representatividade é invocada em questões de julgamento do tipo

“probabilidade de um determinado objeto A se enquadrar em uma categoria B”

(TVERSKY e KAHNEMAN,1974, p.1124, tradução nossa). O objeto pode ser, por

exemplo, uma pessoa ou uma empresa. A categoria pode se referir a uma categoria

profissional à qual a pessoa pertença, ou a categoria de resultado na qual a empresa

possa ser enquadrada (sucesso ou fracasso).

20

Tversky e Kahneman (1974) afirmam, com base principalmente em evidências

obtidas em experimentos, que, dado que a heurística da Representatividade

apresenta uma lógica própria de julgamento (similaridade entre as características

observadas no objeto ou evento e as características da classe ou processo ao qual

supostamente pertence), haverá propensão à ocorrência de erros sempre que essa

lógica heurística entrar em choque com a lógica do cálculo correto da probabilidade

(determinado por princípios estatísticos comprovados).

Tversky e Kahneman (1974) elencaram seis vieses relacionados à heurística

da Representatividade: (i) insensibilidade à probabilidade prévia (base-rates) dos

resultados; (ii) insensibilidade ao tamanho da amostra; (iii) equívocos sobre chances;

(iv) insensibilidade à previsibilidade; (v) ilusão de validade; e (vi) equívocos sobre

regressão. Como o objetivo da dissertação é analisar o uso da heurística relacionada

ao viés de insensibilidade a base-rates, esse conceito em particular será explorado de

forma mais extensiva nos parágrafos e seções seguintes.

O experimento clássico em que a heurística da Representatividade e o viés de

insensibilidade a base-rates são associados foi conduzido no início da década de 70

(TVERSKY e KAHNEMAN, 1973). Participaram do experimento alunos de psicologia

de três grandes universidades norte americanas, divididos em três grupos: o ‘grupo

da Representatividade’, o ‘grupo da probabilidade’ e um ‘grupo de controle’. O primeiro

grupo, o da Representatividade, tinha como tarefa avaliar o grau em que a descrição

de uma pessoa fictícia, de nome Tom W., (ver no parágrafo a seguir a descrição de

Tom W.) era similar a um aluno típico em cada uma de nove áreas de especialização

em uma escola de graduação. O ‘grupo da probabilidade’ recebeu a descrição de Tom

W. e membros foram incumbidos de ranquear as nove áreas de especialização de

acordo com a probabilidade de que Tom W. fosse, naquele momento, um aluno de

graduação daquela área. As nove áreas eram: Administração; Biblioteconomia;

Ciência da Computação; Ciências Físicas e Biológicas; Ciência Social e Assistência

Social; Direito; Engenharia; Humanidades e Educação; Medicina. A descrição de Tom

W. incluiu características que tinham a intenção de fazê-lo se encaixar no estereótipo

das áreas com menos alunos (Biblioteconomia e Ciência da Computação). O terceiro

grupo (grupo de controle) recebeu uma lista com as nove áreas de especialização e

tinha que indicar a proporção que o conjunto de alunos de cada especialidade

representava do total de alunos da escola. As respostas dos participantes do grupo

21

de controle indicaram que havia pleno conhecimento por parte do corpo estudantil das

base-rates associadas às diversas áreas de especialização.

Tom W. é de grande inteligência, embora carente de criatividade. Ele tem necessidade por ordem e clareza, e por sistemas limpos e organizados nos quais cada detalhe encontra seu lugar apropriado. Sua escrita é monótona e mecânica, ocasionalmente animada por trocadilhos um pouco piegas e por lampejos de imaginação do tipo ficção científica. Ele tem um forte direcionamento por competência. Ele parece ter pouca sensibilidade e pouca simpatia por outras pessoas e não gosta de interagir com os outros. Egocêntrico, no entanto, ele tem um senso moral profundo. (TVERSKY e KAHNEMAN, 1973, p.238, tradução nossa).

A hipótese de pesquisa foi de que as pessoas emitiriam julgamento quanto à

probabilidade de Tom W. pertencer a cada área com base na heurística da

Representatividade. Em outras palavras os participantes do segundo grupo, o grupo

da probabilidade, concentraram seus julgamentos na avaliação de similaridade entre

a descrição apresentada de Tom W. e o estereótipo existente relacionado a cada área

de especialização, ignorando as base-rates como fonte relevante de informação. Os

resultados deram suporte à hipótese de pesquisa: “As classificações das nove áreas

por probabilidade não diferiram de categorizações por similaridade com o estereótipo”

(KAHNEMAN, 2012, p.154). Informações sobre base-rates foram ignoradas pelos

participantes da pesquisa. A especialidade com menor número de alunos – ciência da

computação – na escola foi considerada a mais provável de ter Tom W. como aluno.

O experimento forneceu, portanto, evidência empírica para suportar a proposta

referente à heurística da Representatividade e à existência do viés associado à

negligência a informações de base-rates (KAHNEMAN e FREDERICK, 2002). O uso

de Representatividade em tomada de decisão com a ocorrência do viés da

insensibilidade a base-rates tem sido sistematicamente comprovado na literatura de

tomada de decisão (KAHNEMAN, 2012; CHERNOFF et al., 2016; IRSHAD et al.,

2016).

Outro exemplo de insensibilidade a base-rates: Considere a pergunta “existem

mais mortes causadas por cascavéis ou abelhas?”. Para responder, um entrevistado

pode consultar impressões de periculosidade de uma cobra ou abelha, incorrendo na

aplicação da Representatividade (KAHNEMAN e FREDERICK, 2002). Nesse caso, a

pessoa pode errar o julgamento ao considerar a periculosidade e desconsiderar outros

fatos, como a quantidade de acidentes com os dois animais, na medida em que a

pergunta exige uma abordagem quantitativa, considerando o animal que causa mais

mortes. Se a pessoa desconhece a informação sobre quantidade de acidentes e, para

22

responder à pergunta, recorre às suas impressões de periculosidade – isto é, acredita

que a cobra é mais perigosa que a abelha – pode cometer erro de julgamento, ao

achar que a cascavel causa mais mortes, mesmo conhecendo poucos casos de

acidentes com cobras.

No julgamento intuitivo de probabilidade, a existência dos vieses ocorre,

conforme indicado, em função de um choque de lógica entre a estratégia natural,

intuitiva, de uso de Representatividade (que se baseia na avaliação de similaridade

entre informações pontuais e resultados possíveis de julgamento) e os princípios da

teoria da probabilidade. Informações que não ajudam na avaliação de similaridade

deixam de ser devidamente consideradas na análise e, em consequência, erros são

cometidos.

3.1.2.2 Viés do Excesso de Confiança

O viés do Excesso de Confiança foi inicialmente descrito por Oskamp (1965).

Fischhoff et al. (1977) deu continuidade ao debate no tema e se constitui no artigo

básico de referência sobre a manifestação do viés. Os autores desenvolveram um

experimento que tinha o objetivo de investigar “quão frequente as pessoas estão

erradas quando elas dizem ter certeza quanto a resposta correta a uma pergunta”

(FISCHHOFF et al., 1977, p.552, tradução nossa). Os autores realizaram um

experimento com 120 voluntários recrutados por um anúncio no jornal estudantil da

Universidade de Oregon. Os participantes receberam um questionário de múltipla

escolha com 75 perguntas e duas alternativas de respostas sobre conhecimentos

gerais, incluindo História, Música, Geografia, Natureza e Literatura. A tarefa do

participante era marcar a alternativa que ele julgava ser a correta e expressar a

probabilidade (entre 50% e 100%) que ele julgava descrever o grau de certeza quanto

à resposta dada ser a resposta correta. No total, os autores receberam 9.000

respostas (120 x 75) e examinaram apenas as respostas extremas, isto é, aquelas em

que os voluntários indicaram 100% de certeza de que a alternativa escolhida era a

alternativa certa. Os autores observaram que as respostas assinaladas com 100% de

certeza estavam certas apenas entre 20% e 30% das vezes (FISCHHOFF et al.,

1977).

Em um outro experimento sobre Excesso de Confiança, baseado em 1.000

respostas (100 participantes x 10 perguntas), realizado por Alpert e Raiffa (1982), foi

solicitado aos participantes que posicionassem suas respostas sobre questões de

23

estimativas de quantidade dentro de um intervalo de confiança de 90%. Porém, 42,6%

das respostas apresentaram-se fora do intervalo de confiança solicitado. Segundo os

autores, esse resultado refletiu o Excesso de Confiança de quase metade dos

participantes do experimento.

Bazerman e Moore (2009), autores que escreveram sobre o experimento

realizado por Alpert e Raiffa (1982) assim como sobre outros trabalhos de suporte

empírico à evidência do viés, sugerem que o Excesso de Confiança provavelmente

oferece a coragem para que as pessoas se esforcem e levem a frente iniciativas que

vão além de suas habilidades. Os autores assinalam, entretanto, que mesmo que

confiança injustificada possa realmente ser benéfica em algumas situações, o

Excesso de Confiança pode acarretar potenciais efeitos adversos, constituindo uma

barreira para o eficaz processo de tomada de decisão profissional. As pessoas se

tornam insensíveis a novas evidências ou alternativas quanto mais se sentem seguras

de que sabem a resposta certa. E, importante, excesso de confiança tende a ocorrer

automaticamente, sem que tenhamos consciência de que está influenciando o

julgamento (BAZERMAN e MOORE, 2009).

Para identificar as diferenças no uso de heurísticas e vieses entre

empreendedores e gestores, a próxima seção conceitua e caracteriza esses

indivíduos, além de apresentar o artigo de Busenitz e Barney (1997), que explorou as

diferenças no uso da heurística da Representatividade e da ocorrência do Excesso de

Confiança entre esses dois grupos.

3.1.3 Representatividade e Excesso de Confiança em Empreendedores e

Gestores

O relatório do GEM de 2015 analisou as motivações dos empreendedores e a

mentalidade empreendedora da população brasileira. Entre as razões para

empreender no Brasil, destaca-se o motivo da oportunidade, ou seja, empreendedores

fundaram suas empresas motivados pelas oportunidades que enxergaram no

ambiente de atuação. Aproximadamente 56,5% dos empreendedores entrevistados

na pesquisa afirmaram ser essa a razão para terem iniciado seu próprio

empreendimento (relatórios do GEM relativos a períodos anteriores – 2012 e 2014 –

indicaram que 70% dos empreendedores entrevistados destacaram o motivo da

oportunidade na época).

24

O GEM (2015) também buscou a obtenção de uma melhor compreensão sobre

a mentalidade empreendedora da população brasileira entre 18 e 64 anos, por meio

de entrevistas com perguntas sobre: a percepção de boas oportunidades nos seis

meses seguintes para iniciar um negócio; o conhecimento pessoal para se começar

um novo negócio; e o medo do fracasso de um próprio negócio. Dos 10 mil brasileiros

entrevistados, todos entre 18 e 64 anos, 42,4% responderam perceber boas

oportunidades nos seis meses seguintes para iniciar um novo negócio, 58,3%

afirmaram possuir conhecimento, habilidade e experiência necessários para começar

um novo negócio, e 50,5% das pessoas entrevistadas não sentiriam medo de

fracassar ao se envolver na criação de um novo negócio.

A pesquisa do GEM (2015) também procurou saber sobre a parcela do total de

empreendedores que busca apoio junto a órgãos públicos ou privados, como SENAC,

SEBRAE, SENAI, entre outros. Os depoimentos das entrevistas recolhidas pelo GEM

(2015) indicam que a grande maioria, isto é, 85,9% dos empreendedores, não

procurou o auxílio.

Os resultados das entrevistas da pesquisa do GEM (2015) parecem mostrar

que os brasileiros entrevistados se sentem confiantes quanto a boas oportunidades

para um novo negócio, com a percepção de que possuem conhecimentos e

habilidades para iniciá-lo e sem ter o medo de fracassar. Além disso, os

empreendedores entrevistados julgaram, aparentemente, desnecessário buscar apoio

para seus negócios junto a órgãos públicos ou privados, sentindo-se autossuficientes.

Kahneman (2007) acredita que empresários, de uma maneira geral, calculam

mal as probabilidades de sucesso ao tomar decisões, e a principal razão disso está

na falta de rigor no processo decisório. Kahneman acrescenta que os executivos

assumem riscos significativos não por manterem uma atitude consciente de

propensão ao risco, mas por desconhecerem o risco associado às decisões que

tomam:

A maioria dos executivos não têm consciência dos riscos que assumem ao tomar uma decisão. O otimismo natural do ser humano – e talvez exagerado no empreendedor – e sua inclinação a confiar demais nas próprias habilidades são um obstáculo na hora de calcular as probabilidades de êxito de um novo empreendimento. Por isso, ao desenhar cenários para seus negócios, esses profissionais tendem, invariavelmente, a subestimar os perigos (KAHNEMAN, 2007, p.1).

Kahneman (2012) e Bazerman e Moore (2009) defendem a visão de que ser

otimista é algo com um lado positivo inequívoco: mantém as pessoas saudáveis,

25

flexíveis, ousadas e prontas para seguir em frente com seus projetos. O otimismo (e

o excesso de otimismo) tem o poder de impulsionar o capitalismo, afirma Kahneman

(2012). Mas o fato é que apenas um pequeno contingente de empreendedores terá

sucesso. A maioria acabará por ter que lidar com o fracasso.

No Brasil, Minello et al. (2013), em estudo intitulado “Fatores que Levam ao

Insucesso Empresarial: Uma Perspectiva de Empreendedores que Vivenciaram o

Fracasso”, publicado na Revista BASE, fizeram uma pesquisa com o objetivo de

analisar quais fatores contribuiriam para o fracasso empresarial, a partir da percepção

do empreendedor. No estudo, foram realizadas entrevistas com empreendedores que

vivenciaram o insucesso corporativo e tiveram os seus negócios descontinuados. O

trabalho de Minello et al. (2013) de natureza qualitativa, do tipo exploratório, buscou

compreender um fenômeno social, sem ênfase em sua medição. Segundo os autores,

a abordagem qualitativa do tipo exploratório pareceu ser coerente com o estudo, por

acreditarem que o insucesso empresarial é pouco explorado em pesquisa na área de

administração.

Os autores entrevistaram sete empreendedores que vivenciaram o insucesso

empresarial, com o objetivo de captar a percepção dos participantes sobre as causas

para o fracasso que poderiam estar associadas a características comportamentais.

Dentre as características comportamentais, os autores descrevem que, pelo próprio

relato dos entrevistados, arrogância seria causa de maior destaque. A arrogância foi

apontada pelos empreendedores como um comportamento que contribuiu para o

insucesso empresarial e a descontinuidade de seus negócios, pois, segundo os

entrevistados, esse “comportamento parece inibir a capacidade de visualização tanto

do mercado, quanto dos aspectos internos da organização e, principalmente, de seus

próprios erros.” (MINELLO et al., 2013, p.27):

A arrogância gerada pelo Excesso de Confiança influencia e pode determinar ações ardilosas e impulsivas adotadas pelos empreendedores, não levando em consideração possíveis consequências de tais ações. Essas consequências parecem influenciar a percepção de riscos e perigos, o que se reflete no comportamento organizacional, culminando no sucesso ou insucesso do empreendimento (MINELLO et al., 2013, p.24).

É da natureza humana que a maioria das pessoas sejam altamente otimistas

na maior parte do tempo (KAHNEMAN, 2012). Por exemplo, pesquisas sobre a

cognição humana registram uma tendência das pessoas em exagerar os próprios

talentos, acreditando que estão acima da média em relação a características e

26

habilidades positivas. No exemplo citado por Kahneman (2007), em uma pesquisa

feita com um milhão de universitários aos quais foi pedido que se avaliassem em

relação aos colegas. Resultado: 70% disseram que estavam acima da média em

capacidade de liderança, enquanto apenas 2% se julgaram abaixo da média. As

pessoas atribuem uma probabilidade muito mais alta à veracidade de suas opiniões

do que se pode comprovar (KAHNEMAN, 2007) o que caracteriza o Excesso de

Confiança.

Em um estudo de cartas aos acionistas nos relatórios anuais sobre vieses no

comportamento gerencial, Kahneman (2007) constatou que os executivos de maneira

geral tendem a atribuir os resultados positivos a fatores sob o seu controle e os

resultados negativos a fatores externos incontroláveis. Os executivos parecem

acreditar que têm mais controle sobre os fatos do que realmente têm (KAHNEMAN,

2007).

Sobre os fracassos de tentativas empresariais, Kahneman (2007) afirma que

há evidências do que os psicólogos chamam de ‘falácia de planejamento’, isto é,

decisões baseadas em otimismo ilusório e não em uma avaliação racional das

probabilidades. Segundo o autor, existe uma complexa mistura de três fatores

principais para os fracassos: i) uma forte propensão de se assumir riscos; ii) a

qualidade da tomada de decisões; iii) e as condições predominantes da economia.

Busenitz e Barney (1997) exploraram as diferenças entre gestores de grandes

organizações e empreendedores por meio de uma hipótese básica de pesquisa:

empreendedores são mais suscetíveis ao uso de heurísticas e ocorrência de vieses

do que gestores em grandes organizações. A heurística e o viés investigados foram,

respectivamente, Representatividade e Excesso de Confiança. Os empreendedores

foram identificados como aqueles que fundaram suas próprias empresas e os

gestores como pessoas com um nível médio para alto de responsabilidades de

supervisão em grandes empresas.

O estudo de Busenitz e Barney (1997) (um experimento de campo) envolveu

respostas a um questionário por parte de 124 empreendedores com tempo médio de

condução da empresa de 1,7 anos. Um total de 95 gestores de grandes empresas

participou do estudo. Cada gestor tinha que supervisionar pelo menos duas áreas

funcionais (a média foi de 4,5 áreas por gestor). O segmento do questionário aplicado

na pesquisa que mediu Excesso de Confiança teve uma estrutura similar ao

questionário que será adotado nesse trabalho (a ser descrito adiante). O segmento do

27

questionário que mediu Representatividade seguiu a proposta de design de Fong et

al. (1986) e Fong e Nisbett (1991): duas questões gerenciais eram colocadas aos

participantes, sendo que cada questão requeria uma escolha entre duas alternativas:

uma das alternativas apresentava como suporte informacional dados estatísticos; a

outra alternativa tinha como base, informações de cunho heurístico. Por exemplo: a

primeira questão envolvia uma decisão de compra de determinado equipamento. Os

participantes receberam dois tipos de informações. O primeiro tipo: ‘toda vez que

compro uma máquina fabricada por um fabricante estrangeiro ela quebra no primeiro

mês de uso’ essa informação era de cunho heurístico, isto é, baseada em uma

percepção pessoal que revela uma visão provavelmente decorrente de um

estereótipo, de um modelo mental do tomador de decisão (provavelmente de fato

baseado em sua experiência pessoal), em que informações quantitativas não fazem

parte do argumento. O segundo tipo: ‘um relatório industrial recente que fornece um

ranking desses equipamentos coloca a máquina B em uma posição superior à

máquina A. Esse relatório se baseou em testes extensivos, bem como feedback de

dezenas de usuários’.

Os procedimentos usados para codificar a informação coletada em relação à

variável dependente do experimento são similares aos procedimentos usados no

presente trabalho e serão descritos adiante, na Seção 4. Os resultados da pesquisa

deram suporte às hipóteses formuladas. Os empreendedores se comportaram de

forma diferente dos gestores (na direção prevista pela hipótese de pesquisa).

28

4 HIPÓTESES E METODOLOGIA

4.1 Hipóteses

A literatura associada à tomada de decisão (TVERSKY e KAHNEMAN, 1974;

KAHNEMAN e FREDERICK, 2002; BAZERMAN e MOORE, 2009; FISCHHOFF et al.,

1977) afirma e fornece evidência empírica de que, em cenários de incerteza e

complexidade, as pessoas recorrem a heurísticas na solução de problemas. Busenitz

e Barney (1997) evidenciaram a presença da heurística da Representatividade

(acompanhada de insensibilidade a base-rates) e do viés do Excesso de Confiança

em julgamentos e decisões de gestores em grandes organizações e empreendedores.

Em consequência, como hipóteses nula e de pesquisa desse trabalho, temos:

H01: Gestores em grandes empresas e empreendedores não manifestam o

viés do Excesso de Confiança;

H11: Gestores em grandes empresas e empreendedores manifestam o viés do

Excesso de Confiança;

H02: Não há diferença na manifestação de Excesso de Confiança entre

gestores em grandes empresas e empreendedores;

H12: Empreendedores manifestam mais Excesso de Confiança do que os

gestores em grandes empresas;

H03: Gestores em grandes empresas e empreendedores não usam a heurística

da Representatividade em tomada de decisão e não demonstram

insensibilidade a base-rates;

H13: Gestores em grandes empresas e empreendedores usam a heurística da

Representatividade em tomada de decisão e demonstram insensibilidade a

base-rates;

H04: Não há diferença no uso de Representatividade entre gestores em

grandes empresas e empreendedores;

H14: Empreendedores recorrem a Representatividade de forma mais extensiva

do que os gestores em grandes empresas.

As hipóteses H02, H12, H04 e H14 foram desenvolvidas a partir do estudo de

Busenitz e Barney (1997) que identificaram existir diferenças no uso de heurísticas e

vieses entre grupos de gestores em grandes empresas e empreendedores.

29

4.2 Método de Coleta dos Dados, Definição do Universo e da Amostra

O presente trabalho realizou um experimento de campo, em que um

questionário foi aplicado a cada participante da pesquisa O universo de participantes

do estudo foi composto pelos gestores de grandes empresas e empreendedores no

Brasil que se encaixavam nos seguintes pré-requisitos:

Empreendedor: o pré-requisito para um empreendedor participar do estudo foi ser

o fundador da empresa em que atua;

Gestor: os pré-requisitos para o gestor participar eram ter algum nível de

supervisão na empresa de atuação, sendo responsável por pelo menos duas áreas

(como marketing, finanças, RH, P&D, operações), e trabalhar em empresas com

mais de 10 mil funcionários, considerada como grande empresa.

No total, 125 pessoas participaram do estudo e responderam a um mesmo

questionário, sendo 62 empreendedores e 63 gestores. O questionário (ver ANEXO

1) foi desenvolvido em duas versões exatamente iguais – em papel e digital – e

continha duas partes designadas a mensurar, respectivamente, Excesso de Confiança

e Representatividade. Ao final do questionário perguntas destinadas a obtenção de

dados demográficos foram respondidas por todos os participantes. Vale aqui ressaltar

que, além da aplicação do questionário, durante as entrevistas foi feita a seguinte

pergunta especificamente para o grupo de empreendedores: “o quanto você se sentia

confiante com o sucesso da sua empresa ao fundá-la?”. Esta pergunta foi feita de

forma presencial e respondida por 16% da amostra dos empreendedores

participantes.

O questionário em papel foi apresentado de forma presencial pela autora desta

dissertação e respondido por 11% da amostra de participantes da pesquisa. O

restante, isto é, 89% dos empreendedores e gestores que se voluntariaram a participar

do estudo, preencheu a versão digital, enviada através de um link, pela internet, que

dava acesso ao questionário construído pela autora, com o auxílio da ferramenta

digital Google Forms. As instruções de preenchimento da versão digital do

questionário foram explicadas por telefone ou por e-mail, e a autora ficou à disposição

para esclarecer eventuais dúvidas dos participantes. A escolha pela construção de um

questionário digital ocorreu para agilizar e facilitar a obtenção de respostas ao

questionário. No geral, a abordagem a todos os participantes e a coleta dos dados

respondidos ocorreram entre os meses de jun/15 e dez/15.

30

Abaixo segue a descrição das duas partes do questionário designadas a

mensurar Excesso de Confiança e Representatividade.

Parte 1 do questionário

Foi composta por cinco questões sobre conhecimentos gerais (ver ANEXO 1).

Em cada questão, o entrevistado deveria escolher uma dentre duas alternativas que

eram apresentadas e, em seguida, indicar o grau de confiança depositado na resposta

dada. O julgamento quanto ao grau de confiança era dado pela escolha em uma

escala de 50% a 100%. O extremo esquerdo da escala, o valor de 50%, refletia um

julgamento no qual o respondente manifestava ausência absoluta de confiança na

resposta dada (aleatoriedade na resposta; como se jogasse uma moeda para o alto e

o resultado do lançamento definisse a reposta). O extremo direito da escala, valor de

100%, refletia confiança total e absoluta na resposta dada. Existia uma resposta

correta para cada uma das cinco questões. As cinco perguntas que compõem a Parte

1 do questionário foram selecionadas a partir de teste piloto com estudantes e

profissionais da área de gestão. A ideia era identificar se as perguntas propostas

nesse teste piloto poderiam ser utilizadas no experimento. As perguntas não poderiam

ser nem muito fáceis nem muito difíceis.

O padrão de respostas de cada participante do experimento permitiu uma

avaliação do índice de confiança de cada entrevistado e a consistência desse índice

com o percentual de acertos. Por exemplo, se um entrevistado indicasse um grau de

confiança médio de 80% nas cinco questões, mas acertasse apenas três das cinco

perguntas, isto é, 60% de sucesso (a probabilidade objetiva), ele estaria incorrendo

em ´20% de Excesso de Confiança (80% - 60%)´. Em outras palavras, para cada

respondente, a mensuração do Excesso de Confiança (uma das variáveis

dependentes do estudo) foi feita a partir da diferença entre o grau de confiança médio

exibido e o percentual de respostas certas. Uma diferença positiva (negativa)

caracterizaria excesso de (falta) de confiança. Esse mesmo modelo de mensuração

do índice de confiança foi utilizado por Busenitz e Barney (1997) na verificação do

Excesso de Confiança de gestores e empreendedores nos Estados Unidos.

Parte 2 do questionário

Essa seção do questionário contemplou a tentativa de identificação do uso da

heurística da Representatividade. Para medir Representatividade foi utilizado o

mesmo procedimento adotado por Fong et al. (1986) e Fong e Nisbett (1991), que

31

também foi adotado no estudo de Busenitz e Barney (1997). Duas questões decisórias

foram apresentadas aos participantes (ver Problema 1 e Problema 2 no ANEXO 1).

Essas questões buscaram representar tipos de decisões usuais no ambiente

gerencial, e envolviam duas opções de escolha: uma das alternativas tinha como

referência (informação de suporte) informação quantitativa, de caráter estatístico,

enquanto a outra alternativa tinha como referência informação típica do raciocínio

heurístico.

A primeira questão decisória envolvia a compra de um equipamento. A

informação associada ao raciocínio heurístico se caracterizava pela descrição da

percepção pessoal do tomador de decisão, ao passo que a informação estatística

(base-rate) era apresentada em termos de dados de um relatório industrial sobre o

desempenho de cada opção de equipamento. A segunda questão envolvia também

uma decisão de aquisição de equipamento, e dados estatísticos para dar suporte à

decisão eram fornecidos. Ao mesmo tempo, informações mais particulares e

subjetivas (características do raciocínio heurístico) eram igualmente apresentadas.

Cada participante foi convidado a fazer uma escolha em cada questão e

justificar sua resposta. A avaliação do uso da heurística da Representatividade foi

realizada por meio da análise das justificativas das respostas de cada grupo, que

foram codificadas com a indicação do uso ou não uso da heurística da

Representatividade na justificativa apresentada. Esse tipo de codificação foi realizado

de forma similar à que foi adotada por Fong et al. (1986), Fong e Nisbett (1991) e

Busenitz e Barney (1997), isto é, a partir de uma codificação em que um entrevistado

poderia receber um código (a variável dependente) representado por um dentre três

valores possíveis : 0 (se não usou o raciocínio heurístico em nenhum dos dois

problemas respondidos no questionário); 1 (se usou o raciocínio heurístico em apenas

um dos problemas); e 2 (se usou o raciocínio heurístico nos dois problemas).

De forma consistente com Fong et al. (1986), Fong e Nisbett (1991) e Busenitz

e Barney (1997), inicialmente e após a coleta dos dados de todos os participantes, a

cada participante foi atribuída uma numeração única de maneira que o respondente

pudesse ser identificado apenas por essa numeração sem que fosse possível para o

pesquisador identificar o grupo ao qual o participante pertencia (gestor de grande

empresa ou empreendedor). Criada essa anonimidade em relação aos participantes,

a alocação de um código 0 (não) ou 1 (sim), para cada justificativa apresentada em

cada uma das duas questões (os dois problemas decisórios), foi então realizada pelo

32

pesquisador (com o auxílio do orientador do trabalho). Essa alocação de código para

cada reposta ocorreu, cabe reiterar, sem a identificação do grupo (empreendedor ou

gestor) ao qual o participante pertencia; apenas o texto da justificativa da resposta aos

problemas 1 e 2 foi considerado para a decisão sobre que código atribuir à resposta.

O ANEXO 2 apresenta amostras de justificativas de respostas dos participantes aos

problemas 1 e 2 do questionário e suas respectivas codificações entre 0 (não usou a

heurística da Representatividade) e 1 (usou a heurística da Representatividade):

Na Parte 1 do questionário foram obtidas 625 observações, considerando 125

pessoas e cinco perguntas. A Parte 2 contemplou 250 observações, considerando 125

pessoas e dois problemas.

No estudo, a abordagem aos empreendedores foi feita a partir de contatos

pessoais e indicações de amigos, além do auxílio da Incubadora de Empresas da

COPPE/UFRJ, que intermediou a comunicação com algumas empresas incubadas,

cujos empreendedores se dispuseram a responder ao questionário. Durante a

pesquisa, no total, foram abordados 142 empreendedores, dos quais, 62 preenchiam

os pré-requisitos e responderam ao questionário.

Foram abordados 152 gestores, dos quais 63 aceitaram participar e

correspondiam aos pré-requisitos. Para realizar as abordagens aos gestores houve,

primeiramente, uma busca de apoio junto ao RH de algumas grandes empresas, no

sentido de que houvesse uma intermediação do contato com os gestores da

organização. Inicialmente, dez empresas foram abordadas dessa forma e, embora

tenha sido explicado o objetivo e potenciais benefícios da pesquisa, essa iniciativa

não foi bem-sucedida. As empresas não mostraram interesse em participar do estudo.

Dessa forma, como alternativa, buscou-se contato com os gestores por meio da

plataforma Coppead Connect, disponível no site da Alumni COPPEAD (Associação

de ex-alunos do Instituto COPPEAD de Administração). Esse recurso funciona como

base de comunicação entre alunos e ex-alunos da Instituição, havendo um perfil com

a descrição de cada membro e com informações profissionais, como empresa de

atuação e cargo. A partir dessa plataforma, foi possível identificar os gestores que

poderiam ser entrevistados por meio de uma busca com aplicação de filtros de

pesquisa sobre o cargo e a empresa de atuação. Apenas empresas com mais de 10

mil funcionários foram consideradas.

33

4.3 Tratamento dos Dados

Para testar as quatro hipóteses desse trabalho, os dados obtidos por meio das

respostas dos participantes do estudo foram tratados com a utilização dos softwares

Microsoft Excel, SPSS, StatTools e GRETL. Os seguintes procedimentos estatísticos

foram feitos:

i) Verificação da normalidade dos dados por meio do teste de Kolmogorov-

Smirnov (com o uso software Microsoft Excel) (ver ANEXO 3);

ii) No caso de normalidade dos dados, indicação para a utilização de testes

paramétricos. No caso de não normalidade dos dados, indicação para a

utilização de testes não-paramétricos;

iii) Observação da significância estatística dos resultados de Representatividade

e de Excesso de Confiança por meio do teste de Wilcoxon (com o uso do

software StatsTools) e do teste t para uma amostra (com o uso do software

SPSS), para dados não normais e para dados normais, respectivamente;

iv) Para dados normais, realização do Teste F (com o uso do software Microsoft

Excel), a fim de verificar a existência de igualdade das variâncias dos dados

entre os grupos, identificando se o teste ANOVA poderia ser utilizado para a

comparação de resultados entre os grupos;

v) Para dados não normais, realização do teste de Mann-Whitney (com o uso do

software GRETL) para a comparação de resultados entre os grupos, não

havendo a necessidade de verificar se havia igualdade das variâncias, pois

esse teste não possui esse fator como pré-requisito para sua utilização.

34

5 RESULTADOS

A normalidade dos dados (ver ANEXO 3, Tabelas 5, 6, 8 e 9) foi avaliada pelo

teste Kolmogorov-Smirnov. No caso dos dados obtidos para quantificar o Excesso de

Confiança dos grupos de empreendedores e de gestores, a normalidade dos dados

foi satisfeita. Já no caso dos dados obtidos para identificar o uso da heurística da

Representatividade dos dois grupos, a normalidade dos dados não foi satisfeita.

Assim, para realizar o teste de significância estatística dos dados coletados com o

questionário respondido pelos empreendedores e gestores, utilizou-se o teste t de

uma amostra em cada grupo (para os dados normais de Excesso de Confiança) e o

teste de Wilcoxon (para os dados não normais de Representatividade).

Sobre os dados de Excesso de Confiança, por meio de um Teste F, não

rejeitou-se a hipótese de que havia igualdade das variâncias dos dados. Em

consequência, o teste ANOVA – teste paramétrico – foi utilizado para comparar os

resultados do grupo dos empreendedores com os resultados do grupo de gestores.

Sobre os dados de Representatividade, o teste de Mann-Whitney – teste não-

paramétrico – foi utilizado para testar as hipóteses, não havendo a necessidade de

verificar se havia igualdade das variâncias, em razão desse teste não possuir esse

fator como pré-requisito para sua utilização.

Os resultados a seguir serão apresentados na ordem em que os assuntos

apareceram no questionário aos participantes do presente estudo: primeiro os testes

sobre o Excesso de Confiança e depois os testes sobre a heurística da

Representatividade com insensibilidade a base-rates.

5.1 Testes Associados ao Viés do Excesso de Confiança

A confiança dos participantes foi mensurada a partir da diferença entre a

confiança média de cada um e o percentual de respostas certas. Uma diferença

positiva (negativa) indica excesso (falta) de confiança. A Tabela 1 descreve os

resultados. Observa-se que, tanto a amostra de 62 empreendedores quanto a amostra

de 63 gestores tiveram média do resultado de confiança (23,8% e 18,2%

respectivamente) significativamente diferente de zero (p-valor = 0%). Esse resultado

caracteriza o viés do Excesso de Confiança nos participantes. Assim, rejeita-se a

primeira hipótese nula (H01) a favor da primeira hipótese de pesquisa (H11).

35

Tabela 1: Testes Associados ao Viés do Excesso de Confiança.

Quanto à diferença quanto ao grau do Excesso de Confiança entre os dois

grupos, os resultados descritos na Tabela 1 mostram que não houve diferença

estatisticamente significativa entre empreendedores e gestores (p-valor=12%). Os

dois grupos apresentaram resultados de confiança diferentes (na direção prevista da

hipótese de pesquisa), mas não significativos o suficiente (para um alpha de 10%)

para dar suporte à segunda hipótese de pesquisa (H12). Dessa forma, não é possível

rejeitar a segunda hipótese nula (H02). O resultado registra indícios de que

empreendedores manifestam mais Excesso de Confiança do que os gestores em

grandes empresas e sugere que pesquisas futuras nessa linha de investigação se

mostram potencialmente promissoras.

A Figura 1 abaixo plota os resultados da parte 1 do questionário, referente ao

Excesso de Confiança. Para a confecção do gráfico, o percentual de confiança médio

que cada participante manifestou ao responder às cinco questões, foi agrupado em

um percentual representativo de um intervalo de valores, isto é: quem teve confiança

média entre 50% e 59% foi alocado no grupo da confiança de 50%; quem teve

confiança média entre 60% e 69% foi alocado no grupo da confiança de 60%; quem

teve confiança média entre 70% e 79% foi alocado no grupo da confiança de 70%, e

assim por diante até 100%. Esses grupos foram colocados no eixo horizontal do

gráfico. Para cada um dos grupos de confiança identificados pelas nomeações de

50%, 60%, 70%, 80%, 90% e 100%, foi calculado o percentual médio de acertos.

Esses resultados foram alocados no eixo vertical do gráfico. A curva de calibração

perfeita (resultados equilibrados entre confiança e acerto) também está presente na

Figura 1 e é representada pelos pontos em que não há nem excesso de confiança e

nem falta de confiança (valores de percentual de confiança são os mesmos de

percentual de acerto). Logo a parte do gráfico superior a essa curva representa a

região de falta de confiança (em qualquer ponto o percentual de acerto é maior que o

percentual de confiança) e a parte inferior a essa curva representa a região de excesso

Informação Valor

Tamanho da amostra - Empreendedor 62

Média do resultado de confiança - Empreendedor 23,8%

P-valor do teste t do resultado de confiança - Empreendedor 0,0%

Tamanho da amostra - Gestor 63

Média do resultado de confiança - Gestor 18,2%

P-valor do teste t do resultado de confiança - Gestor 0,0%

P-valor do teste ANOVA da comparação de confiança entre Empreendedor e Gestor 12%

36

de confiança (em qualquer ponto o percentual de confiança é maior que o percentual

de acerto). Na Figura 1, percebe-se que em nenhum momento as curvas de confiança

de empreendedores e gestores ultrapassaram a curva de calibração perfeita, ou seja,

as duas curvas ficaram na região de Excesso de Confiança. Entretanto, a curva de

confiança dos gestores ficou mais próxima da curva de calibração perfeita, indicando

diferenças menores entre percentual de confiança e percentual de acerto do que a

curva de confiança dos empreendedores que se afastou mais da curva de calibração

perfeita.

Figura 1: Curva de Confiança de Empreendedores e Gestores (intervalos de 10%).

Assim como a Figura 1, a Figura 2 abaixo também plota os resultados de

confiança dos participantes. Entretanto, enquanto a Figura 1 demonstra a confiança

dos participantes agrupada de 10% em 10%, a Figura 2 demonstra a confiança dos

participantes agrupada de 5% em 5%. Para a confecção da Figura 2, quem teve

confiança média entre 50% e 54% foi alocado no grupo da confiança de 50%; quem

teve confiança média entre 55% e 59% foi alocado no grupo da confiança de 55%;

quem teve confiança média entre 60% e 64% foi alocado no grupo da confiança de

60%; quem teve confiança média entre 65% e 69% foi alocado no grupo da confiança

de 65%, e assim por diante até 100%. Esses grupos foram colocados no eixo

horizontal do gráfico. Para cada um dos grupos de confiança identificados pelas

nomeações de 50%, 55%, 60%, 65%, 70%, 75%, 80%, 85%, 90% 95% e 100%, foi

calculado o percentual médio de acertos. Esses resultados foram alocados no eixo

50%; 40% 60%; 39%

70%; 57%80%; 62%

90%; 58%

100%; 70%

60%; 55% 70%; 56% 80%; 57%

90%; 71%

100%; 100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

50% 60% 70% 80% 90% 100%

Ace

rto

Confiança

Empreendedor Calibração perfeita Gestor

37

vertical do gráfico. Da mesma forma que ocorre na Figura 1, na Figura 2 a curva de

confiança dos gestores aproxima-se mais da curva de calibração perfeita que a curva

de confiança dos empreendedores, com exceção de duas observações (75%;50% e

85%;51%).

Figura 2: Curva de Confiança de Empreendedores e Gestores (intervalos de 5%).

Muitas vezes o empreendedor acredita em um setor, e tem certeza que poderá

prosperar neste, baseado em certezas pessoais muitas vezes questionáveis e pouco

correlacionadas à probabilidade real de sucesso. Como ilustração coloco abaixo

exemplos de respostas dadas por empreendedores à pergunta: o quanto você se

sentia confiante com o sucesso da sua empresa ao fundá-la?

“Na abertura da empresa, eu me sentia 100% confiante com o sucesso dela porque

a minha formação me permitia avaliar tecnicamente o produto. Por outro lado a

minha vivência me permitia analisar e julgar que era uma demanda que o mercado

iria gostar. Além disso, existe uma demanda crescente em uma área semelhante

e um produto novo com características diferentes seria muito bem-vindo. Em

terceiro lugar, porque a bagagem que eu trazia (trago) é razoável.”

“Na época, eu estava 85% confiante no sucesso e progresso da empresa. Hoje

estou mais confiante, hoje a gente tem mais resultado, estou 90% confiante.”

55%; 40%60%; 35%

65%; 42%

70%; 54%

75%; 60%

80%; 58%

85%; 73%

90%; 57%95%; 60%

100%; 70%

60%; 53%65%; 57%

70%; 60%

75%; 50%

80%; 63%

85%; 51%

90%; 67%

95%; 90%

100%; 100%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

50% 55% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100%

Ace

rto

Confiança

Empreendedor Calibração perfeita Gestor

38

O nível de confiança dos empreendedores participantes do estudo pôde ser

observado nos resultados dos testes sobre as respostas dadas às perguntas da parte

1 do questionário. Em suas respostas, os empreendedores demonstraram ter uma

confiança maior nas suas respostas do que os seus acertos demonstraram, isto é,

uma confiança injustificável, um Excesso de Confiança.

5.2 Testes Associados à Heurística da Representatividade

O uso da heurística da Representatividade foi mensurado, conforme indicado,

a partir de uma codificação em que um entrevistado poderia receber um dos três

resultados finais: 0 (se não usou o raciocínio heurístico em nenhum dos dois

problemas respondidos no questionário); 1 (se usou o raciocínio heurístico em apenas

um dos problemas); e 2 (se usou o raciocínio heurístico nos dois problemas).

A Tabela 2 apresenta as médias das respostas em cada um dos dois grupos

investigados. Os empreendedores e os gestores tiveram média de Representatividade

de 0,726 e 0,619, respectivamente. A aplicação do teste de Wilcoxon aos dois grupos

mostra que essas médias são significativamente maiores que zero (p-valor < 5%) e,

em consequência, rejeita-se a terceira hipótese nula (H03), a favor da terceira hipótese

de pesquisa (H13), isto é, tanto empreendedores quanto gestores usaram a heurística

da Representatividade com insensibilidade as informações de base-rates.

Sobre o teste da quarta a hipótese nula (H04), na Tabela 2 o p-valor de 41%

indica que os dois grupos não apresentaram resultados de Representatividade

diferentes e significativos estatisticamente. Dessa forma, não é possível rejeitar H04,

de que empreendedores não manifestam Representatividade de forma mais extensa

na tomada de decisão do que os gestores em grandes empresas.

Tabela 2: Testes Associados à Heurística da Representatividade.

5.3 Outros Resultados

As respostas coletadas nos questionários respondidos pelos empreendedores

permitiram algumas análises complementares em relação aos dados da amostra de

Informação Valor

Tamanho da amostra - Empreendedor 62

Média do resultado de representatividade - Empreendedor 0,726

P-valor do teste de Wilcoxon do resultado de representatividade - Empreendedor 0,0%

Tamanho da amostra - Gestor 63

Média do resultado de representatividade - Gestor 0,619

P-valor do teste de Wilcoxon do resultado de representatividade - Gestor 0,0%

P-valor do teste Mann-Whitney da comparação de representatividade entre Empreendedor e Gestor 41%

39

empreendedores. Apenas esse grupo foi selecionado nessa seção em virtude do foco

do presente trabalho.

5.3.1 Tempo de Existência da Própria Empresa

Em primeiro lugar, até que ponto o uso de heurísticas e a ocorrência de vieses

permanecem estáveis ao longo da ‘vida decisória’ dos empreendedores? Para tentar

obter algum insight em relação a essa questão, a amostra total de 62 empreendedores

foi dividida em dois grupos, conforme o tempo de existência da empresa. A amostra

compreendeu 33 empreendedores com empresas de até três anos de fundação e 29

com empresas com mais de três anos de fundação. Os testes estatísticos não

mostraram diferenças significativas entre os resultados no uso da Representatividade

desses dois grupos de empreendedores (teste Mann-Whitney, p-valor=18%). Cabe

assinalar que a média do resultado da Representatividade para os empreendedores

de empresas com mais de três anos de fundação (0,862) foi maior do que a média do

resultado da Representatividade dos empreendedores de empresas com até três anos

de fundação (0,606). Ou seja, quanto maior a experiência maior o uso da heurística

(embora, novamente, os resultados não tenham se mostrado estatisticamente

significantes).

No que se refere ao Excesso de Confiança igualmente não houve diferença

estatística entre os dois grupos de empreendedores (p-valor=74%). Mas parece

oportuno observar que ocorreu algo semelhante aos resultados de

Representatividade: a média do resultado de Excesso de Confiança dos

empreendedores proprietários de empresas com mais de três anos de fundação

(24,8%) se mostrou maior que a média do resultado de Excesso de Confiança dos

empreendedores com empresas com até três anos de fundação (23,0%). Pesquisas

futuras parecem se justificar no sentido de investigar se empreendedores donos de

empresas com mais tempo de existência utilizam mais a Representatividade e

sentem-se mais confiantes em suas decisões. O inverso desse resultado, sugerimos,

representaria um aprendizado na direção adequada com a experiência: confiar menos

na intuição e adquirir maior consciência do grau de incerteza que acompanha

decisões de investimento em novos negócios.

5.3.2 Idade (Geração)

Os 62 empreendedores da amostra também foram divididos entre grupos

segundo as suas idades, relacionadas a Gerações. A divisão ficou da seguinte forma:

40

9 empreendedores incluídos na Geração Baby Boomers (nascidos entre 1946 e 1964);

13 pertencentes a Geração X (nascidos entre 1965 e 1979); e 40 pertencentes a

Geração Y (nascidos entre 1980 e 1990).

Em virtude de os dados da Representatividade não demonstrarem uma

distribuição normal, a análise desses resultados foi realizada por meio do teste de

Mann-Whitney, o qual não permite, por meio do GRETL, realizar o teste para comparar

os resultados das três Gerações ao mesmo tempo. Portanto, foram realizados três

testes comparando: Baby Boomers com a Geração X; Geração X com a Geração Y;

e Baby Boomers com Geração Y. Os p-valores encontrados nas comparações dos

resultados do uso da Representatividade entre Baby Boomers e Geração X, Geração

X e Geração Y, e Baby Boomers e Geração Y foram de 59%, 73% e 73%,

respectivamente. Esses valores mostram que não houve diferença estatística

significativa entre os resultados da Representatividade dos empreendedores divididos

entre Gerações. Entretanto, registra-se que a média dos resultados para o uso da

Representatividade dos empreendedores Baby Boomers (0,778) foi a maior, seguida

pelos empreendedores da Geração Y (0,725) e os empreendedores da Geração X

(0,692).

O p-valor de 68% do teste ANOVA indica que não houve diferença estatística

significativa entre os resultados do Excesso de Confiança dos empreendedores

divididos pelas três Gerações. Entretanto, a média do resultado de confiança dos

empreendedores pertencentes à Geração Baby Boomers (29,6%) foi a maior, seguida

por Geração Y (22,9%) e Geração X (22,6%). A ordem dos resultados de Excesso de

Confiança foi semelhante ao que ocorreu com os resultados de Representatividade.

41

6 DISCUSSÃO

Conforme indicado na Seção 1, o interesse principal desse trabalho está na

compreensão dos processos decisórios e vieses de empreendedores. Os resultados

da pesquisa evidenciaram que os empreendedores pesquisados (a) usaram a

heurística da Representatividade como estratégia básica de julgamento (b)

incorreram, em função da heurística adotada, com insensibilidade a base-rates, e (c)

incorreram no viés de Excesso de Confiança. No que se refere ao contraste entre o

comportamento decisório do grupo de empreendedores e o do grupo de gestores (que

funcionou como um grupo de controle) o estudo não identificou diferenças

estatisticamente significativas.

6.1 Excesso de Confiança

Como colocam Busenitz e Barney (1997), “Excesso de Confiança faz com que

um empreendedor prossiga com uma ideia antes que todos os passos associados

àquela iniciativa específica se tornem inteiramente conhecidos” (BUSENITZ e

BARNEY, 1997, p.15, tradução nossa). Mesmo em um ambiente de significativas

incertezas (condições gerais da economia, competição, tecnologia, etc..), o Excesso

de Confiança encoraja o empreendedor a seguir em frente antes que se torne claro

que a iniciativa demonstre, de fato, fazer sentido (BUSENITZ e BARNEY, 1997). Além

disso, a confiança que depositam no sucesso futuro do empreendimento sustenta um

humor positivo a respeito do projeto que os ajuda a obter recursos de outros, melhora

o moral do pessoal envolvido e de fato aumenta as chances de sucesso. Em outras

palavras e como afirma Kahneman (2012, p.256), “quando a ação é necessária,

otimismo, mesmo na sua variação levemente delusória, pode ser algo positivo”. Ou

seja, o otimismo e o Excesso de Confiança podem de fato encorajar persistência na

presença de obstáculos e alterar as probabilidades de sucesso.

Mas persistência pode ter um alto preço. Conforme assinalado na Seção 2

desse trabalho, as chances de um novo negócio sobreviver mais de quatro anos não

parecem ser maiores do que as chances de se obter cara no lançamento de uma

moeda. Como reforça Kahneman (2012), em relação aos aspectos positivos de alguns

vieses, “o otimismo e o Excesso de Confiança de empreendedores certamente

contribuem para o dinamismo econômico da sociedade capitalista mesmo quando a

maioria dos tomadores de risco acabe desapontada” (KAHNEMAN, 2012, p. 259).

Define-se, portanto, um certo paradoxo: o Excesso de Confiança parece uma

42

condição necessária para o dinamismo do capitalismo, mas leva a consequências que

se caracterizam por um significativo contingente de empreendedores destinados ao

fracasso. Dada a característica desse tipo de empreendedorismo (geração de

pequenos negócios), esse fracasso leva a perdas financeiras de impacto significativo

na vida econômica dos tomadores de risco.

Empreendedores são, com frequência, descritos como tomadores de decisão

com maior propensão ao risco do que outras categorias de profissionais envolvidos

em gestão. Mas até que ponto esse comportamento de exposição franca a situações

de risco (que parece ser real dado o alto índice de mortalidade de novos negócios)

reflete uma postura pessoal de genuína propensão ao risco?

Em muitos (talvez a maioria dos) casos, o que parece ser uma característica

pessoal de aceitação de riscos revela na verdade, segundo vários pesquisadores,

uma ausência de consciência dos riscos sendo enfrentados (KAHNEMAN, 2007,

2012; BUSENITZ e BARNEY, 1997; BAZERMAN e MOORE, 2013). Kahneman (2007,

p.1) afirma: “A maioria dos executivos não tem consciência dos riscos que assumem

ao tomar uma decisão e tendem, em consequência, a subestimar a incerteza

associada ao eventual sucesso ou fracasso dos investimentos que realizam”.

Em relação às causas do excesso de confiança, Kahneman (2007) sugere,

conforme já discutido na Seção 3, que o otimismo é característico da natureza

humana. Uma das razões para isso seria, segundo o autor, “a tendência das pessoas

exagerarem seus próprios talentos” (KAHNEMAN, 2007, p.1). Uma outra razão está

associada à tendência geral das pessoas em perceber mal as causas dos eventos: “O

padrão típico desses ‘erros de atribuição’, como nós psicólogos os chamamos, é as

pessoas assumirem o crédito pelos resultados positivos e atribuírem os resultados

negativos a fatores externos, não importando qual seja a causa verdadeira.”

(KAHNEMAN, 2007, p.2).

A consequência de tais tendências é de que empreendedores, e executivos em

geral, acabem acreditando que tem mais controle sobre o futuro do que realmente

têm. March e Zapira (1987) realizaram ampla pesquisa de campo com executivos

americanos e europeus e relatam que de forma geral os executivos entrevistados

veem risco como um desafio a ser enfrentado. Os executivos não se enxergavam

como ‘jogadores’ mas sim como agentes prudentes e com capacidade de controle

sobre os eventos. Problemas e ‘riscos’ na execução de projetos eram descritos como

questões a serem gerenciadas.

43

6.2 Representatividade e a Insensibilidade a Base-rates

O uso de heurísticas em julgamento e tomada de decisão pode contribuir para

o excesso de confiança. O uso da heurística da Representatividade especificamente

traduz, conforme já discutido, uma lógica de julgamento onde o grau de similaridade

entre o input para o julgamento e cada um dos resultados possíveis da decisão é a

base para a conclusão a que se chega. Se um empreendedor usa como input para a

decisão de abrir um novo negócio ou investir em uma startup as suas percepções

pessoais sobre o novo negócio (que tende a ter um viés otimista) o resultado

considerado mais provável tenderá a ser aquele que mostra melhor “match” com esse

input (ou seja, sucesso) e a tendência ao excesso de confiança se exacerba.

Em outras palavras, a lógica da Representatividade tende a, naturalmente,

negligenciar informações que não ajudem na avaliação de similaridade. Se a

informação pontual, específica sobre o caso em questão não é conclusiva,

informações adicionais (base-rates) se tornam relevantes e deveriam ser

consideradas. A falha em permitir a possibilidade de que evidências estatísticas

podem ser críticas no processo decisório acaba por levar a uma autoconfiança no

julgamento que talvez não se justifique.

Se mostrar sensível e consciente da importância de base-rates é, sem dúvida,

difícil. Requer um pensamento e análise fortemente contra intuitivos. O exemplo a

seguir ilustra essa dificuldade. Vamos imaginar que determinado investidor em

startups demonstre um (altíssimo) índice de sucesso de 90% em suas previsões de

sucesso versus fracasso de novos investimentos. Imaginemos esse investidor

envolvido com um segmento de startups onde o índice de mortalidade de novos

empreendimentos seja extremamente alto, digamos, 90%. Vamos imaginar,

finalmente, que, no momento, o investidor está avaliando um novo investimento nesse

setor e que o investidor acredite, com base em sua experiência, que a startup será um

sucesso (ele tem quase certeza!).

Com os dados desse exemplo, as chances reais do empreendimento ‘vingar’

são de 50%, isto é, chances similares a obtermos ‘cara’ ao lançarmos uma moeda

para o alto (ver cálculos na Figura 3 abaixo). Esse resultado não é, sugerimos,

intuitivo. O grau de incredulidade que o investidor talvez mostrasse se recebesse um

relatório do tipo “embora você acerte a maioria das suas previsões e afirme que o

investimento em questão neste momento é bom, as chances desse novo negócio

efetivamente dar certo não são, provavelmente, maiores do que 50%” não seria

44

desprezível. Esse relatório teria, sugerimos, grandes chances de ser simplesmente

desconsiderado. O investidor confia no julgamento dele e isso seria provavelmente o

que seria levado em consideração no julgamento.

Figura 3: Árvore de Probabilidades.

É possível neutralizar o viés do excesso de confiança no comportamento

decisório? Kahneman (2012) afirma não ser otimista a respeito: “Tem havido muitas

tentativas de se treinar as pessoas em estabelecer intervalos de confiança que reflitam

a imprecisão de suas opiniões com pouquíssimos relatos de sucesso” (KAHNEMAN,

2012, p.330). Kahneman continua: “as organizações talvez estejam mais aptas a

domar o otimismo e os indivíduos do que os indivíduos estão” KAHNEMAN, 2012,

p.330). Nesse sentido, o autor sugere alguns procedimentos organizacionais que

podem ser usados e que têm demonstrado significativo sucesso em ambientes

organizacionais para se lidar com o viés (KAHNEMAN, 2012, capítulo 24). Talvez a

criação de ambientes de discussão em instituições representativas da classe de

empreendedores possa fazer o papel que organizações de maior porte desempenham

no ambiente corporativo e possa ser efetivo no contexto de empreendedorismo.

Mas uma questão que se mostra ambígua (e paradoxal) nesse debate se refere

a evidências de que otimismo e propensão ao risco no ambiente de

empreendedorismo contribuem tanto para o dinamismo econômico de uma sociedade

45

capitalista quanto para um índice de falhas e perdas financeiras bastante

significativas.

Minello et al. (2013) afirmam com base em estudo junto a empreendedores que

faliram que, segundo os próprios empreendedores, a arrogância e a onipotência foram

os fatores de maior peso no fracasso empresarial, capazes de tornar míope a

capacidade de visualização dos empreendedores quanto aos seus próprios erros, aos

aspectos internos da organização e ao ambiente de mercado. A questão parece mais

complexa, entretanto. O excesso de confiança parece se constituir em um viés

fortemente conectado a estratégias básicas e naturais de julgamento da maioria das

pessoas, na maioria das situações decisórias que enfrentam no dia a dia.

Marta Coelho da London Business School (COELHO, 2012), traz para o debate

questões políticas: “Embora implicações políticas e de bem-estar social de um

fenômeno de tamanha amplitude sejam vastos, eles têm sido amplamente

negligenciados pelo governo e outras lideranças que lideram processos políticos”

(COELHO, 2012, p.1, tradução nossa). Segundo a autora, Kahneman sugere que

essas não são questões de fácil equacionamento: “A questão de se e como o governo

deve apoiar pequenos negócios não tem uma resposta igualmente satisfatória”

(COELHO, 2012, p.323, tradução nossa).

46

7 LIMITAÇÕES

Algumas questões sobre a forma como a pesquisa foi conduzida podem limitar

a confiabilidade de seus resultados. Tais limitações dizem respeito à caracterização

da amostra, problemas de validade interna e ao design dos levantamentos de campo.

A caracterização da amostra está relacionada a como os entrevistados

participantes desse estudo foram acessados. A escolha da amostra oferece

restrições, pois essa foi composta por conveniência e não representa a população ou

uma amostra aleatória e cientificamente planejada.

Os problemas de validade interna se referem à possibilidade de que as

conclusões geradas pelos resultados do estudo podem não refletir com precisão o que

se passou no estudo (BABBIE, 1989, p.221). No caso da presente pesquisa de campo,

a limitação provocada pelo problema de validade interna ocorre, pois as perguntas

feitas aos empreendedores e gestores nos questionários não têm a ver

especificamente como os seus negócios ou atividades, não significando que eles se

comportariam necessariamente da mesma forma no mundo real. Mesmo que os

problemas propostos aos participantes procurassem se aproximar de uma decisão no

mundo real, o experimento é realizado em um ambiente artificial, existindo a

possibilidade da decisão tomada pelo participante não ser representativa das decisões

de mesma natureza que ele tomaria em uma situação real.

Outra limitação reside no design do experimento. A codificação das

justificativas de respostas dos participantes para a Parte 2 do questionário sobre

Representatividade foi realizada pela autora sem identificar a que grupo

(empreendedor ou gestor) pertencia o participante. Entretanto, mesmo sem considerar

o grupo do participante ao codificar sua resposta, o julgamento subjetivo dessas

respostas, realizado no trabalho de pesquisa, pode refletir vieses pessoais da autora.

Finalmente, cabe registrar o limitado tamanho da amostra estudada. Amostras

maiores de gestores de grandes empresas e de empreendedores podem levar a

resultados mais robustos e com maior poder de generalização de resultados.

47

8 CONCLUSÃO E SUGESTÃO PARA PESQUISAS FUTURAS

O objetivo deste trabalho foi em primeiro lugar verificar o uso de heurísticas e

vieses pelos participantes do estudo. Em segundo lugar observou-se as diferenças

nas características do processo de julgamento e tomada de decisão entre gestores

que trabalham em grandes empresas e empreendedores, observando a heurística da

Representatividade e o viés do Excesso de Confiança, mensurados e testados a partir

de um mesmo questionário aplicado aos dois grupos. A importância da análise sobre

as heurísticas e os vieses reside no fato de suas manifestações serem capazes de

gerar erros de julgamento em momentos de decisão. Conforme sugerido na primeira

Seção deste trabalho, o foco de atenção está no comportamento decisórios de

empreendedores. Esse destaque parece justificado, dada a expressiva fatia da

economia que é representada por empreendedores que possuem (pequenos)

negócios próprios.

Ambos os grupos – gestores de grandes empresas e empreendedores –

demonstraram fazer uso da heurística da Representatividade e manifestar o viés do

Excesso de Confiança. Os resultados não permitem concluir, entretanto, que os

empreendedores e os gestores participantes da pesquisa diferem de forma

estatisticamente significativa no uso de Representatividade e na manifestação do

Excesso de Confiança, embora empreendedores tenham demonstrado valores

maiores nesse sentido.

Resultados complementares e mais especificamente associados ao grupo de

empreendedores permitiram comparar o uso da Representatividade e a manifestação

do Excesso de Confiança dos empreendedores agrupados segundo suas

características relacionadas ao tempo de existência da própria empresa e à idade.

Sobre tempo de existência da empresa própria, os empreendedores donos de

empresas com mais tempo de existência pareceram se utilizar mais de

Representatividade e demonstraram maior confiança em seus processos decisórios.

Essas diferenças, entretanto, não foram estatisticamente significativas. Em relação à

idade, não foi identificada qualquer diferença estatisticamente significativa entre

empreendedores em variadas faixas de idade.

Os resultados deste experimento podem suscitar nos empreendedores uma

maior reflexão sobre o processo decisório que tende a acompanhar as ações de

geração de novos negócios. Dado o alto grau de mortalidade de pequenos negócios

48

ainda nos anos iniciais da iniciativa, tal reflexão parece justificada. Uma possível forma

de reduzir o uso da Representatividade e da manifestação do Excesso de Confiança

pelos empreendedores é haver oferecimento de ações, cursos e treinamentos

específicos, desenvolvidos por órgãos e instituições relacionados ao

empreendedorismo, capazes de tornar empreendedores cientes da existência de

heurísticas e vieses e também sobre como não incorrer em erros gerados pelas suas

manifestações, em momentos de julgamento e tomada de decisão. Daniel Kahneman,

Prêmio Nobel de Economia em 2002, não parece otimista quanto ao resultado de

ações voltadas para empreendedores como indivíduos e sugere ações de cunho mais

organizacional, conforme discutido na Seção 6 desse trabalho.

A contribuição desse estudo deve ser ponderada pelas limitações existentes,

relacionadas à caracterização da amostra, aos problemas de validade interna e ao

design do estudo de campo. Nesse sentido, é possível que, em virtude de o tamanho

da amostra ser pequeno, os resultados dos testes estatísticos de diferenças entre os

grupos do experimento de campo não tenham sido obtidos na direção prevista pelas

hipóteses de pesquisa. Assim, são válidas tentativas de pesquisas futuras que

consigam lidar com essas limitações e desenvolvam o tema sobre o processo de

julgamento e tomada de decisão de empreendedores e gestores, considerando a

Representatividade e o Excesso de Confiança. Além disso, mostra-se relevante

investigar a existência de diferenças significativas sobre o uso da Representatividade

e a manifestação do Excesso de Confiança de empreendedores com variados tempos

de fundação de empresas e idades (Gerações), a partir dos indícios encontrados

nesse estudo.

49

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ALPERT, M.; RAIFFA, H. A Progress Report on the Training of Probability Assessors. In D. Kahneman, P. Slovic, & A. Tversky (Eds.), Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Cambridge: Cambridge University Press, p.294-305. 1982.

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51

ANEXO 1 - QUESTIONÁRIO PARA OS PARTICIPANTES

O questionário foi desenvolvido em duas versões: em papel e digital.

Versão em papel

Dissertação de Mestrado

T2014

Aluna: Natália Dias

Orientador: Prof. Marcos Ávila

Seja bem-vindo(a)!

Esta é uma pesquisa acadêmica sobre como as pessoas decidem. A sua participação é

importante. Peço gentilmente que você responda, na sequência apresentada, todas as perguntas,

considerando apenas as informações deste questionário e a sua opinião. Se tiver alguma dúvida,

é só perguntar.

Este questionário leva em torno de 10 minutos para ser respondido.

Obrigada por participar!

PARTE 1

1) Escolha em cada uma das 5 questões abaixo, no item A, a alternativa, dentre as duas

apresentadas, que você julga ser a resposta correta. Em seguida, no item B, indique o grau de

confiança que você deposita na resposta dada no item A. Esse grau de confiança vai de 50%

(nenhuma confiança, isto é, 5 chances em 10 da resposta estar correta) até 100% (confiança

total, isto é, você tem certeza de que a sua reposta é a correta). Valores intermediários entre 50%

e 100% representam algum grau de confiança (entre confiança nenhuma e certeza). Por exemplo,

se você marcar 70%, você estará indicando que acha que a chance da sua resposta ser a correta

é de 7 em 10, se marcar 80%, a chance é de 8 em 10, e assim por diante.

1.1) A) Qual o segundo estado mais populoso da região Nordeste?

a) Pernambuco.

b) Ceará.

B) Marque um X na escala abaixo para indicar o seu grau de confiança na resposta dada no

item A:

50% 60% 70% 80% 90% 100%

52

1.2) A) Qual o segundo estado mais populoso do Brasil?

a) Minas Gerais.

b) Rio de Janeiro.

B) Marque um X na escala abaixo para indicar o seu grau de confiança na resposta dada no

item A:

50% 60% 70% 80% 90% 100%

1.3) A) Qual estado possui o menor PIB (Produto Interno Bruto) do Brasil?

a) Acre.

b) Roraima.

B) Marque um X na escala abaixo para indicar o seu grau de confiança na resposta dada no

item A:

50% 60% 70% 80% 90% 100%

1.4) A) Qual das duas doenças abaixo causa mais mortes no Brasil?

a) Infarto.

b) Acidente Vascular Cerebral (AVC).

B) Marque um X na escala abaixo para indicar o seu grau de confiança na resposta dada no

item A:

50% 60% 70% 80% 90% 100%

1.5) A) Há mais homens do que mulheres no Brasil. Essa afirmação é:

a) Verdadeira.

b) Falsa.

B) Marque um X na escala abaixo para indicar o seu grau de confiança na resposta dada no

item A:

53

50% 60% 70% 80% 90% 100%

PARTE 2

2) Em cada um dos dois problemas a seguir, você deverá escolher uma dentre duas alternativas.

Escolha a alternativa que você acredita ser a melhor e, em seguida, explique a razão para a sua

escolha. Ao escolher, utilize apenas as informações apresentadas.

Problema 1: Sr. Santos irá investir em uma nova máquina e tem duas opções de compra: Máquina A,

que é feita no Brasil, ou Máquina B, que é feita no estrangeiro. As duas máquinas são igualmente

capazes de desempenhar uma mesma função.

Sobre essa decisão, o Sr. Santos comentou com um amigo: “a minha percepção é que toda vez que

eu compro um equipamento produzido por um fabricante estrangeiro, ele quebra no primeiro mês de

uso.”

Depois de conversarem um pouco mais, o amigo lembrou de um recente relatório industrial que confere

uma classificação mais elevada para a Máquina B, feita no estrangeiro, do que para a Máquina A, feita

no Brasil. Esse relatório baseia as recomendações em testes extensivos assim como em comentários

dos usuários.

Se você estivesse na posição do Sr. Santos, qual das máquinas você tenderia a comprar (Máquina A

ou Máquina B)? Por quê?

Resposta:

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

Problema 2: o Presidente de uma empresa está pedindo ao Conselho dos Diretores para aceitar a

compra de uma máquina de última geração que, ele acredita, pode melhorar de forma muito significativa

as operações da empresa. Na reunião, depois de descrever a capacidade da máquina, o Presidente

menciona um recente estudo, realizado em todo o país, que examinou 120 empresas que

automatizaram a produção com o uso da máquina. Os resultados do estudo indicaram que em pelo

menos 85% dos negócios houve um aumento considerável na produtividade. O estudo comparou ainda

o desempenho dessas 120 empresas com outro conjunto de empresas que não usavam a máquina.

54

Neste segundo grupo, o aumento de produtividade, no mesmo período, ocorreu em cerca de 40% das

empresas. Com base nesse estudo, o Presidente conclui que a máquina precisa ser comprada.

Após a fala do Presidente, um dos Diretores toma a palavra e apresenta duas razões pelas quais a

máquina de última geração não consiste na real razão para o aumento de produtividade. Segundo o

Diretor, em primeiro lugar, os gerentes de empresas que fazem mudanças desse tipo são,

provavelmente, mais agressivos e ousados e criam, portanto, ambientes propícios a desempenhos

superiores de produtividade. Em segundo lugar, mudanças em geral levam provavelmente a um

aumento de produtividade, devido a um crescimento no interesse e comprometimento por parte do

corpo gerencial.

Se você estivesse participando de tal decisão, qual linha de raciocínio (Presidente ou Diretor) você

seria mais propenso a aceitar? Por quê?

Resposta:

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

PARTE 3

1) Você considera o seu perfil profissional mais:

A) Empreendedor (com o próprio negócio).

B) Gestor (em uma grande empresa).

2) Se você pudesse escolher, qual seria a sua preferência de atuação profissional?

A) Próprio negócio.

B) Grande empresa.

C) Pequena empresa.

3) Por favor, preencha os dados abaixo (separados por cada grupo de entrevistados):

Empreendedores

3.1) Idade:___________________________________________________________________

3.2) Última formação (Ensino Médio, Graduação, Mestrado, Doutorado, etc):_______________

3.3) Curso:___________________________________________________________________

55

3.4) Data da primeira venda da empresa (mês/ano):___________________________________

3.5) Setor de atuação:__________________________________________________________

Gestores

3.1) Anos de experiência profissional:______________________________________________

3.2) Última formação (Ensino Médio, Graduação, Mestrado, Doutorado, etc):_______________

3.3) Curso:___________________________________________________________________

3.4) Cargo atual: ______________________________________________________________

3.5) Áreas sob gestão:__________________________________________________________

3.6) Idade: ___________________________________________________________________

Obrigada por participar!

Gabarito para PARTE 1 (letra A) e respectiva fonte de informação (Gabarito não fornecido no questionário do estudo de campo):

1.1) Pernambuco (IBGE, 2013); 1.2) Minas Gerais (IBGE, 2013); 1.3) Roraima (IBGE, 2013); 1.4) Acidente Vascular Cerebral (AVC) (Revista Exame, Ministério da Saúde, 2015); 1.5) Falsa (IBGE, 2013).

56

Versão digital

57

58

59

60

61

Empreendedores

62

Gestores

63

ANEXO 2 - AMOSTRAS DE JUSTIFICATIVAS DE RESPOSTAS CODIFICADAS

DA PARTE 2 DO QUESTIONÁRIO

Para ilustrar as justificativas das respostas dos empreendedores e gestores aos

problemas 1 e 2, nas Tabelas 3 e 4 há uma relação com amostras da classificação da

codificação dessas respostas entre codificação 0 (não usou a heurística da

Representatividade) e codificação 1 (usou a heurística da Representatividade):

Tabela 3: Amostra de Justificativas de Respostas ao Problema 1 do Questionário

Problema 1

Justificativas de respostas de empreendedores e gestores Codificação

Máquina B. Confiaria mais em testes extensivos do que em percepções. 0

A máquina estrangeira. Por mais que estes relatórios técnicos não sejam 100% confiáveis, são um elemento importante de mensuração de desempenho.

0

Máquina B. Visto que houve um estudo estatístico sobre o funcionamento das máquinas, tendo a acreditar na probabilidade e confiar no estudo (após leitura do mesmo para saber das condições de contorno dos testes).

0

A máquina B, devido aos estudos indicarem maior qualidade em relação à máquina nacional. Mesmo o Sr. Santos tendo uma experiência ruim com a máquina estrangeira, não significa que ela é inferior.

0

Compraria a Máquina B. Porque minha percepção não tem fundamento estatístico algum, foi ‘sorte’. Aparentemente, a chance da Máquina B quebrar é menor do que da Máquina A, independentemente das minhas experiências passadas (ou seja, os eventos são independentes).

0

Maquina B. Por que foi extensivamente testado por usuários. 0

Máquina B. Porque existe um relatório baseado em testes que atesta a melhor qualidade da máquina B.

0

Máquina B, pois a minha percepção pode estar errada e baseada em estudos de especialistas e opiniões diversas de mercado tenderia escolher a máquina B.

0

B, pois me basearia no teste extensivo presente no relatório. 0

Compraria a B. A percepção do Sr. Santos é baseada em sua experiência que pode estar calcada em uma amostra pequena e não necessariamente referente à máquina em questão. Já o relatório industrial se refere à máquina em questão e leva em consideração opiniões de usuários.

0

Tentaria a máquina A feita no Brasil. Como já houve percepção anterior da qualidade da máquina estrangeira, acredito que tentar uma brasileira seria mais adequado.

1

Compraria a Máquina A. Se a percepção dele é que ‘toda vez’ que ele compra a máquina B ela quebra, então eu confiaria mais na minha experiência do que em um relatório externo, que pode ser comprado e é menos confiável do que a minha própria experiência.

1

Máquina A. Devido à experiência anterior cuja escolha de equipamentos estrangeiros sempre resulta em ineficiência do equipamento no primeiro mês de uso.

1

Maquina A porque na experiência do próprio interessado na aquisição as máquinas estrangeiras apresentam problemas mais rapidamente do que as nacionais.

1

Maquina A por causa das minhas experiências passadas. 1

Máquina A - devido à percepção de que as máquinas importadas quebram logo. 1

Maquina A (nacional). A minha percepção tende a ser melhor que o resultado de uma pesquisa.

1

64

Máquina A. Se as condições são as mesmas, e a percepção pessoal é a de que máquinas compradas no estrangeiro quebram mais facilmente, provavelmente o relatório não será suficiente para mudar a percepção.

1

Máquina A, devido à percepção (experiência) negativa com outros equipamentos estrangeiros.

1

A. Considerando que são equiparáveis quanto a desempenho e custo, associado à minha experiência própria, que as máquinas nacionais são mais robustas, ainda prefiro a nacional, mesmo diante da informação do amigo, um tanto vaga da forma que foi relatada.

1

Tabela 4: Amostra de Justificativas de Respostas ao Problema 2 do Questionário

Problema 2

Justificativas de respostas de empreendedores e gestores Codificação

Do presidente, pois ele apresentou estudos comprovando a eficácia da máquina no aumento da produtividade.

0

Eu concordo com o Diretor, mas eu aprovaria a compra da máquina. O resultado do estudo que compara os dois grupos de empresas apresentou melhor resultado para as empresas que possuíam a máquina.

0

Presidente. Sua defesa é baseada em fatos (pesquisas). O Diretor me parece usar argumentos subjetivos.

0

A do presidente porque ele apresentou dados e estudo. O diretor apresentou um aspecto que pode ser real, mas não apresentou dados que corroborem sua explicação.

0

Presidente - a posição do Diretor é baseada numa percepção e não numa análise mais profunda. Obviamente a posição do Diretor não levaria, antes da tomada de decisão, para uma melhor análise do real impacto da compra do equipamento.

0

Eu seria mais propenso a aceitar a linha de raciocínio do presidente. Se os gerentes mais agressivos e ousados criam ambientes propícios a melhores produtividades, isso significa que, antes de automatizar a produção, as empresas destes gerentes já deveriam ter uma produtividade superior. E, mesmo assim, o estudo nas 120 empresas mostra que, após a automatização, a produtividade continuou aumentando.

0

Presidente - porque existe um grupo ‘controle’ que sugere ganho de produtividade e tem fatos mais tangíveis.

0

Concordo com o Presidente, porque, apesar do Diretor ter razão, pelo enunciado, a máquina de última geração que automatiza e otimiza a operação gera um aumento de produtividade de 85%, bem acima dos 40% das que não automatizaram.

0

Do presidente, pois existe fundamento analítico mais relevante, o diretor se baseia em suposições.

0

Aceito a linha do Presidente, pois apresentou relatórios e números comparativos. O Diretor está muito ligado a suposições.

0

Diretor. No momento em que houve aumento de produtividade em empresas que não compraram a máquina, evidencia que o equipamento pode contribuir, mas não é o fator essencial.

1

Concordo com o Diretor, pois acredito que mudança de postura e incentivo alteram o resultado final. Além de economizar a compra da máquina e talvez preservar alguns empregos que poderiam ser perdidos com a automatização da produção.

1

Vou mais na visão do diretor. Embora saiba que uma nova tecnologia pode sim contribuir com o aumento da produtividade, acredito piamente que o capital humano é quem fará toda a diferença nos resultados.

1

Aceitaria como mais concreta a escolha do Diretor, uma vez que acredito que qualquer mudança positiva no ambiente de trabalho pode contribuir significativamente para um aumento de produção, o que não assegura seu crescimento constante.

1

65

Temos 45% das empresas (85% - 40%) em que o aumento de produtividade poderia ser atribuído a usar a máquina. Ao analisar o impacto financeiro da compra da máquina, poderia ser interessante comprá-la, mesmo que o impacto de produtividade não fosse de 85%. Porém, respondendo sucintamente, para escolher um dos dois: Diretor. Acredito que ambientes de trabalho mais desafiadores e estímulos corretos produzem resultados mais consistentes que máquinas mais caras.

1

Diretor, pelo simples fato de que tecnologia por si só não garanta aumento de produtividade, a menos que haja engajamento das pessoas, aliada à alteração dos processos vigentes.

1

Diretor. Não há relação de causalidade entre o aumento da produtividade e a compra da máquina.

1

A do diretor. Porque não vemos nenhuma relação direta entre os ganhos de produtividade com o desempenho da máquina.

1

Escolho a linha de raciocínio do diretor. Entendo que a máquina contribua para uma melhor produtividade, mas não é o fator principal, uma vez que em 40% das empresas houve melhora na produtividade sem a aquisição da máquina.

1

A linha de raciocínio do Diretor, pois a incidência de empresas que investiram no equipamento, e não tiveram ganho de produtividade, é alta. O investimento tem um alto risco de insucesso. É provável que o aumento de produtividade se deva ao comportamento mais agressivo das empresas dispostas a investir.

1

66

ANEXO 3 - TESTES DE NORMALIDADE DOS DADOS

Viés do Excesso de Confiança

A mensuração do Excesso de Confiança dos 62 empreendedores participantes

do estudo foi feita a partir do cálculo da diferença entre a média do intervalo de

confiança que cada um se atribuiu ao responder as questões da primeira parte do

questionário e o percentual de respostas certas. Na Tabela 5 abaixo, verifica-se que

houve resultado negativo (falta de confiança) em nove observações referentes aos

empreendedores, isto é, 15% da amostra. Além disso, em uma observação houve

equilíbrio, ou seja, o percentual de confiança atribuído na certeza das respostas foi

condizente com o percentual de acerto nas questões, e, assim, o resultado da

confiança foi zero (equilíbrio). Dessa forma, considerando toda a amostra de

empreendedores, 84% do total, isto é, 52 observações demonstraram resultado

positivo (Excesso de Confiança), que ocorreu quando a confiança atribuída na certeza

das respostas foi maior que o percentual de acerto.

A Tabela 5 exibe os resultados da confiança dos empreendedores e o teste de

normalidade Kolmogorov-Smirnov para esses dados.

Tabela 5: Teste de Normalidade dos Dados de Confiança dos Empreendedores.

n Resultado da

Confiança

Fn(x)

empírica F(x) teórica

1 -0,24 0,016129 0,010778 0,005351 0,010778

2 -0,16 0,032258 0,027840 0,004418 0,011711

3 -0,12 0,048387 0,042603 0,005784 0,010345

4 -0,12 0,064516 0,042603 0,021913 0,005784

5 -0,10 0,080645 0,052070 0,028575 0,012446

6 -0,10 0,096774 0,052070 0,044704 0,028575

7 -0,08 0,112903 0,063137 0,049767 0,033638

8 -0,04 0,129032 0,090663 0,038369 0,022240

9 -0,02 0,145161 0,107388 0,037773 0,021644

10 0,00 0,161290 0,126230 0,035061 0,018932

11 0,04 0,177419 0,170520 0,006900 0,009229

12 0,04 0,193548 0,170520 0,023029 0,006900

13 0,06 0,209677 0,196007 0,013671 0,002458

14 0,08 0,225806 0,223678 0,002128 0,014001

15 0,08 0,241935 0,223678 0,018257 0,002128

16 0,10 0,258065 0,253445 0,004620 0,011509

17 0,10 0,274194 0,253445 0,020749 0,004620

18 0,12 0,290323 0,285171 0,005151 0,010978

19 0,16 0,306452 0,353732 0,047281 0,063410

|𝐹(𝑥(𝑖)− 𝐹𝑛(𝑥(𝑖)

)| |𝐹(𝑥(𝑖)− 𝐹𝑛(𝑥(𝑖 − 1)

)|

67

20 0,16 0,322581 0,353732 0,031152 0,047281

21 0,16 0,338710 0,353732 0,015023 0,031152

22 0,16 0,354839 0,353732 0,001106 0,015023

23 0,16 0,370968 0,353732 0,017235 0,001106

24 0,18 0,387097 0,390076 0,002979 0,019108

25 0,18 0,403226 0,390076 0,013150 0,002979

26 0,22 0,419355 0,465400 0,046045 0,062174

27 0,22 0,435484 0,465400 0,029916 0,046045

28 0,22 0,451613 0,465400 0,013787 0,029916

29 0,24 0,467742 0,503712 0,035970 0,052099

30 0,24 0,483871 0,503712 0,019841 0,035970

31 0,24 0,500000 0,503712 0,003712 0,019841

32 0,24 0,516129 0,503712 0,012417 0,003712

33 0,26 0,532258 0,541989 0,009731 0,025860

34 0,28 0,548387 0,579880 0,031493 0,047622

35 0,28 0,564516 0,579880 0,015364 0,031493

36 0,30 0,580645 0,617045 0,036400 0,052529

37 0,30 0,596774 0,617045 0,020271 0,036400

38 0,32 0,612903 0,653162 0,040259 0,056388

39 0,32 0,629032 0,653162 0,024130 0,040259

40 0,32 0,645161 0,653162 0,008001 0,024130

41 0,34 0,661290 0,687938 0,026647 0,042776

42 0,34 0,677419 0,687938 0,010518 0,026647

43 0,34 0,693548 0,687938 0,005611 0,010518

44 0,36 0,709677 0,721114 0,011437 0,027566

45 0,36 0,725806 0,721114 0,004692 0,011437

46 0,36 0,741935 0,721114 0,020821 0,004692

47 0,40 0,758065 0,781845 0,023780 0,039909

48 0,40 0,774194 0,781845 0,007651 0,023780

49 0,40 0,790323 0,781845 0,008478 0,007651

50 0,42 0,806452 0,809099 0,002647 0,018776

51 0,42 0,822581 0,809099 0,013482 0,002647

52 0,46 0,838710 0,856983 0,018274 0,034403

53 0,46 0,854839 0,856983 0,002145 0,018274

54 0,48 0,870968 0,877586 0,006619 0,022748

55 0,48 0,887097 0,877586 0,009510 0,006619

56 0,52 0,903226 0,912337 0,009111 0,025240

57 0,52 0,919355 0,912337 0,007018 0,009111

58 0,54 0,935484 0,926670 0,008814 0,007315

59 0,56 0,951613 0,939137 0,012476 0,003653

60 0,58 0,967742 0,949882 0,017860 0,001731

61 0,60 0,983871 0,959058 0,024813 0,008684

62 0,62 1,000000 0,966821 0,033179 0,017050

68

Os resultados do teste de normalidade para as observações de confiança dos

empreendedores foram:

Média: 0,238;

Desvio Padrão: 0,208;

D teste: 0,063 (o maior resultado contido nas colunas |F(x(i)-Fn(x(i))| e |F(x(i)-

Fn(x(i-1))|)

D crítico (para n>50; α=5%): 0,173 (que é resultado da fórmula 1,36/√62; 1,36 é o

numerador padrão do teste Kolmogorov-Smirnov para n maior que 50 e α requerido

de 5%);

Conclusão: Hipótese nula (H0) do teste não é rejeitada; a distribuição é normal,

pois o D teste é menor que o D crítico.

O mesmo teste Kolmogorov-Smirnov foi aplicado para as 63 observações de

confiança do grupo dos gestores. A Tabela 6 a seguir resume o resultado do teste de

normalidade. Nela observa-se que houve resultado negativo (falta de confiança) em

10 observações, isto é, 16% da amostra. Além disso, em duas observações houve

equilíbrio, na medida em que o percentual de confiança atribuído na certeza das

respostas foi condizente com o percentual de acerto nas questões, e o resultado da

confiança foi zero. Assim, considerando o grupo amostral de gestores, 81%, isto é, 51

observações tiveram resultado positivo (Excesso de Confiança).

Tabela 6: Teste de Normalidade dos Dados de Confiança dos Gestores.

n Resultado da

Confiança

Fn(x)

empírica F(x) teórica

1 -0,28 0,015873 0,009529 0,006344 0,009529

2 -0,18 0,031746 0,033141 0,001395 0,017268

3 -0,16 0,047619 0,041377 0,006242 0,009631

4 -0,16 0,063492 0,041377 0,022115 0,006242

5 -0,14 0,079365 0,051198 0,028167 0,012294

6 -0,12 0,095238 0,062790 0,032448 0,016575

7 -0,08 0,111111 0,091989 0,019122 0,003249

8 -0,06 0,126984 0,109907 0,017077 0,001204

9 -0,04 0,142857 0,130200 0,012657 0,003216

10 -0,02 0,158730 0,152950 0,005780 0,010093

11 0,00 0,174603 0,178190 0,003587 0,019460

12 0,00 0,190476 0,178190 0,012286 0,003587

13 0,02 0,206349 0,205908 0,000442 0,015431

14 0,02 0,222222 0,205908 0,016315 0,000442

15 0,02 0,238095 0,205908 0,032188 0,016315

|𝐹(𝑥(𝑖)− 𝐹𝑛(𝑥(𝑖)

)| |𝐹(𝑥(𝑖)

− 𝐹𝑛(𝑥(𝑖 − 1))|

69

16 0,06 0,253968 0,268438 0,014470 0,030343

17 0,06 0,269841 0,268438 0,001403 0,014470

18 0,06 0,285714 0,268438 0,017276 0,001403

19 0,10 0,301587 0,339297 0,037710 0,053583

20 0,10 0,317460 0,339297 0,021837 0,037710

21 0,10 0,333333 0,339297 0,005964 0,021837

22 0,10 0,349206 0,339297 0,009909 0,005964

23 0,10 0,365079 0,339297 0,025782 0,009909

24 0,10 0,380952 0,339297 0,041655 0,025782

25 0,12 0,396825 0,377215 0,019610 0,003737

26 0,12 0,412698 0,377215 0,035483 0,019610

27 0,14 0,428571 0,416357 0,012215 0,003658

28 0,14 0,444444 0,416357 0,028088 0,012215

29 0,14 0,460317 0,416357 0,043961 0,028088

30 0,16 0,476190 0,456347 0,019844 0,003971

31 0,16 0,492063 0,456347 0,035717 0,019844

32 0,16 0,507937 0,456347 0,051590 0,035717

33 0,18 0,523810 0,496784 0,027026 0,011153

34 0,20 0,539683 0,537254 0,002428 0,013445

35 0,20 0,555556 0,537254 0,018301 0,002428

36 0,22 0,571429 0,577342 0,005914 0,021787

37 0,22 0,587302 0,577342 0,009960 0,005914

38 0,24 0,603175 0,616644 0,013469 0,029342

39 0,24 0,619048 0,616644 0,002404 0,013469

40 0,26 0,634921 0,654780 0,019860 0,035733

41 0,28 0,650794 0,691406 0,040612 0,056485

42 0,28 0,666667 0,691406 0,024739 0,040612

43 0,28 0,682540 0,691406 0,008866 0,024739

44 0,28 0,698413 0,691406 0,007007 0,008866

45 0,30 0,714286 0,726220 0,011934 0,027807

46 0,32 0,730159 0,758972 0,028813 0,044686

47 0,32 0,746032 0,758972 0,012940 0,028813

48 0,32 0,761905 0,758972 0,002933 0,012940

49 0,34 0,777778 0,789469 0,011691 0,027564

50 0,34 0,793651 0,789469 0,004182 0,011691

51 0,36 0,809524 0,817574 0,008051 0,023924

52 0,38 0,825397 0,843210 0,017814 0,033687

53 0,38 0,841270 0,843210 0,001941 0,017814

54 0,42 0,857143 0,887033 0,029890 0,045763

55 0,44 0,873016 0,905321 0,032305 0,048178

56 0,44 0,888889 0,905321 0,016432 0,032305

57 0,46 0,904762 0,921328 0,016566 0,032439

58 0,46 0,920635 0,921328 0,000693 0,016566

70

59 0,46 0,936508 0,921328 0,015180 0,000693

60 0,48 0,952381 0,935195 0,017186 0,001313

61 0,50 0,968254 0,947085 0,021169 0,005296

62 0,54 0,984127 0,965650 0,018477 0,002604

63 0,56 1,000000 0,972695 0,027305 0,011432

Os resultados do teste de normalidade para as observações de confiança dos

gestores foram:

Média: 0,182;

Desvio Padrão: 0,197;

D teste: 0,056 (o maior resultado contido nas colunas |F(x(i)-Fn(x(i))| e |F(x(i)-

Fn(x(i-1))|)

D crítico (para n>50; α=5%): 0,171 (que é resultado da fórmula 1,36/√63; 1,36 é o

numerador padrão do teste Kolmogorov-Smirnov para n maior que 50 e α requerido

de 5%);

Conclusão: Hipótese nula (H0) do teste não é rejeitada; a distribuição é normal,

pois o D teste é menor que o D crítico.

Na medida em que há uma distribuição normal entre os dados, o teste ANOVA

pode ser utilizado se houver igualdade das variâncias dos resultados dos dois grupos.

A Tabela 7 abaixo demonstra o resultado do Teste F utilizado para verificar a

igualdade estatística das variâncias. O Teste F foi feito com o uso do software

Microsoft Excel.

Tabela 7: Teste F dos Dados de Confiança dos Empreendedores e Gestores

A hipótese nula do Teste F é a de igualdade das variâncias, sendo que há

rejeição da hipótese nula se F teste for maior que o F crítico, ou se o p (F teste < F

crítico) for menor que α=5%. Como o resultado do F teste (1,116) foi menor do que o

F Crítico (1,526), isso indica que não há rejeição da hipótese nula e as variâncias são

Informação Valor

Amostra - Empreendedor 62

Média - Confiança Empreendedor 0,238

Amostra - Gestor 63

Média - Confiança Gestor 0,182

F teste 1,116

F crítico 1,526

P (F teste < F crítico) 33%

71

iguais. Portanto, o teste ANOVA pode ser utilizado para comparar as médias entre os

resultados dos grupos dos empreendedores e gestores.

Heurística da Representatividade

A verificação do uso da heurística da Representatividade dos 62

empreendedores participantes do estudo foi feita a partir da codificação das respostas

dadas aos dois problemas contidos na Parte 2 do questionário. Na Tabela 11 abaixo,

verifica-se que houve resultado igual a zero em 24 observações referentes aos

empreendedores, isto é, 39% da amostra. Dessa forma, considerando toda a amostra

de empreendedores, 61% do total, isto é, 38 observações demonstraram o uso da

heurística da Representatividade em pelo menos umas das respostas. Em 31

observações, isso ocorreu em apenas uma das respostas (resultado igual a um) e em

sete observações o uso da heurística da Representatividade ocorreu nas respostas

aos dois problemas (resultado igual a dois).

A Tabela 8 exibe os resultados do uso da heurística da Representatividade e o

teste de normalidade Kolmogorov-Smirnov para esses dados.

Tabela 8: Teste de Normalidade dos Dados de Representatividade dos Empreendedores.

n Resultado da

Representatividade

Fn(x)

empírica

F(x)

teórica

1 0 0,016129 0,134676 0,118547 0,134676

2 0 0,032258 0,134676 0,102418 0,118547

3 0 0,048387 0,134676 0,086288 0,102418

4 0 0,064516 0,134676 0,070159 0,086288

5 0 0,080645 0,134676 0,054030 0,070159

6 0 0,096774 0,134676 0,037901 0,054030

7 0 0,112903 0,134676 0,021772 0,037901

8 0 0,129032 0,134676 0,005643 0,021772

9 0 0,145161 0,134676 0,010486 0,005643

10 0 0,161290 0,134676 0,026615 0,010486

11 0 0,177419 0,134676 0,042744 0,026615

12 0 0,193548 0,134676 0,058873 0,042744

13 0 0,209677 0,134676 0,075002 0,058873

14 0 0,225806 0,134676 0,091131 0,075002

15 0 0,241935 0,134676 0,107260 0,091131

16 0 0,258065 0,134676 0,123389 0,107260

17 0 0,274194 0,134676 0,139518 0,123389

|𝐹(𝑥(𝑖)− 𝐹𝑛(𝑥(𝑖 − 1)

)| |𝐹(𝑥(𝑖)− 𝐹𝑛(𝑥(𝑖)

)|

72

18 0 0,290323 0,134676 0,155647 0,139518

19 0 0,306452 0,134676 0,171776 0,155647

20 0 0,322581 0,134676 0,187905 0,171776

21 0 0,338710 0,134676 0,204034 0,187905

22 0 0,354839 0,134676 0,220163 0,204034

23 0 0,370968 0,134676 0,236292 0,220163

24 0 0,387097 0,134676 0,252421 0,236292

25 1 0,403226 0,661762 0,258536 0,274665

26 1 0,419355 0,661762 0,242407 0,258536

27 1 0,435484 0,661762 0,226278 0,242407

28 1 0,451613 0,661762 0,210149 0,226278

29 1 0,467742 0,661762 0,194020 0,210149

30 1 0,483871 0,661762 0,177891 0,194020

31 1 0,500000 0,661762 0,161762 0,177891

32 1 0,516129 0,661762 0,145633 0,161762

33 1 0,532258 0,661762 0,129504 0,145633

34 1 0,548387 0,661762 0,113375 0,129504

35 1 0,564516 0,661762 0,097246 0,113375

36 1 0,580645 0,661762 0,081117 0,097246

37 1 0,596774 0,661762 0,064988 0,081117

38 1 0,612903 0,661762 0,048859 0,064988

39 1 0,629032 0,661762 0,032730 0,048859

40 1 0,645161 0,661762 0,016601 0,032730

41 1 0,661290 0,661762 0,000472 0,016601

42 1 0,677419 0,661762 0,015657 0,000472

43 1 0,693548 0,661762 0,031786 0,015657

44 1 0,709677 0,661762 0,047915 0,031786

45 1 0,725806 0,661762 0,064044 0,047915

46 1 0,741935 0,661762 0,080173 0,064044

47 1 0,758065 0,661762 0,096302 0,080173

48 1 0,774194 0,661762 0,112431 0,096302

49 1 0,790323 0,661762 0,128560 0,112431

50 1 0,806452 0,661762 0,144689 0,128560

51 1 0,822581 0,661762 0,160818 0,144689

52 1 0,838710 0,661762 0,176947 0,160818

53 1 0,854839 0,661762 0,193076 0,176947

54 1 0,870968 0,661762 0,209205 0,193076

55 1 0,887097 0,661762 0,225335 0,209205

56 2 0,903226 0,973756 0,070530 0,086659

73

57 2 0,919355 0,973756 0,054401 0,070530

58 2 0,935484 0,973756 0,038272 0,054401

59 2 0,951613 0,973756 0,022143 0,038272

60 2 0,967742 0,973756 0,006014 0,022143

61 2 0,983871 0,973756 0,010115 0,006014

62 2 1,000000 0,973756 0,026244 0,010115

Os resultados do teste de normalidade para as observações de Representatividade

dos empreendedores foram:

Média: 0,726;

Desvio Padrão: 0,657;

D teste: 0,275 (o maior resultado contido nas colunas |F(x(i)-Fn(x(i))| e |F(x(i)-

Fn(x(i-1))|)

D crítico (para n>50; α=5%): 0,173 (que é resultado da fórmula 1,36/√62; 1,36 é o

numerador padrão do teste Kolmogorov-Smirnov para n maior que 50 e α

(coeficiente de erro) requerido de 5%);

Conclusão: Hipótese nula (H0) do teste é rejeitada; a distribuição não é normal,

pois o D teste é maior que o D crítico.

O mesmo teste Kolmogorov-Smirnov foi aplicado para as 63 observações de

Representatividade do grupo dos gestores. A Tabela 9 a seguir demonstra o resultado

do teste de normalidade. Observa-se que, em 29 observações referentes aos

gestores, isto é, 46% da amostra, houve resultado igual a zero. Assim, considerando

toda a amostra de gestores, 54% do total, isto é, 34 observações demonstraram o uso

da heurística da Representatividade em pelo menos umas das respostas. Em 29

observações, isso ocorreu em apenas uma das respostas (resultado igual a um) e em

cinco observações o uso da heurística da Representatividade ocorreu nas respostas

aos dois problemas (resultado igual a dois).

Tabela 9: Teste de Normalidade dos Dados de Representatividade dos Gestores

n Resultado da

Representatividade

Fn(x)

empírica

F(x)

teórica

1 0 0,015873 0,164118 0,148245 0,164118

2 0 0,031746 0,164118 0,132372 0,148245

3 0 0,047619 0,164118 0,116499 0,132372

4 0 0,063492 0,164118 0,100626 0,116499

5 0 0,079365 0,164118 0,084753 0,100626

|𝐹(𝑥(𝑖)− 𝐹𝑛(𝑥(𝑖)

)| |𝐹(𝑥(𝑖)− 𝐹𝑛(𝑥(𝑖 − 1)

)|

74

6 0 0,095238 0,164118 0,068880 0,084753

7 0 0,111111 0,164118 0,053007 0,068880

8 0 0,126984 0,164118 0,037134 0,053007

9 0 0,142857 0,164118 0,021261 0,037134

10 0 0,158730 0,164118 0,005388 0,021261

11 0 0,174603 0,164118 0,010486 0,005388

12 0 0,190476 0,164118 0,026359 0,010486

13 0 0,206349 0,164118 0,042232 0,026359

14 0 0,222222 0,164118 0,058105 0,042232

15 0 0,238095 0,164118 0,073978 0,058105

16 0 0,253968 0,164118 0,089851 0,073978

17 0 0,269841 0,164118 0,105724 0,089851

18 0 0,285714 0,164118 0,121597 0,105724

19 0 0,301587 0,164118 0,137470 0,121597

20 0 0,317460 0,164118 0,153343 0,137470

21 0 0,333333 0,164118 0,169216 0,153343

22 0 0,349206 0,164118 0,185089 0,169216

23 0 0,365079 0,164118 0,200962 0,185089

24 0 0,380952 0,164118 0,216835 0,200962

25 0 0,396825 0,164118 0,232708 0,216835

26 0 0,412698 0,164118 0,248581 0,232708

27 0 0,428571 0,164118 0,264454 0,248581

28 0 0,444444 0,164118 0,280327 0,264454

29 0 0,460317 0,164118 0,296200 0,280327

30 1 0,476190 0,726295 0,250105 0,265978

31 1 0,492063 0,726295 0,234232 0,250105

32 1 0,507937 0,726295 0,218359 0,234232

33 1 0,523810 0,726295 0,202486 0,218359

34 1 0,539683 0,726295 0,186613 0,202486

35 1 0,555556 0,726295 0,170739 0,186613

36 1 0,571429 0,726295 0,154866 0,170739

37 1 0,587302 0,726295 0,138993 0,154866

38 1 0,603175 0,726295 0,123120 0,138993

39 1 0,619048 0,726295 0,107247 0,123120

40 1 0,634921 0,726295 0,091374 0,107247

41 1 0,650794 0,726295 0,075501 0,091374

42 1 0,666667 0,726295 0,059628 0,075501

43 1 0,682540 0,726295 0,043755 0,059628

44 1 0,698413 0,726295 0,027882 0,043755

75

45 1 0,714286 0,726295 0,012009 0,027882

46 1 0,730159 0,726295 0,003864 0,012009

47 1 0,746032 0,726295 0,019737 0,003864

48 1 0,761905 0,726295 0,035610 0,019737

49 1 0,777778 0,726295 0,051483 0,035610

50 1 0,793651 0,726295 0,067356 0,051483

51 1 0,809524 0,726295 0,083229 0,067356

52 1 0,825397 0,726295 0,099102 0,083229

53 1 0,841270 0,726295 0,114975 0,099102

54 1 0,857143 0,726295 0,130848 0,114975

55 1 0,873016 0,726295 0,146721 0,130848

56 1 0,888889 0,726295 0,162594 0,146721

57 1 0,904762 0,726295 0,178467 0,162594

58 1 0,920635 0,726295 0,194340 0,178467

59 2 0,936508 0,985407 0,048899 0,064772

60 2 0,952381 0,985407 0,033026 0,048899

61 2 0,968254 0,985407 0,017153 0,033026

62 2 0,984127 0,985407 0,001280 0,017153

63 2 1,000000 0,985407 0,014593 0,001280

Os resultados do teste de normalidade para as observações de

Representatividade dos gestores foram:

Média: 0,619;

Desvio Padrão: 0,633;

D teste: 0,296 (o maior resultado contido nas colunas |F(x(i)-Fn(x(i))| e |F(x(i)-

Fn(x(i-1))|)

D crítico (para n>50; α=5%): 0,171 (que é resultado da fórmula 1,36/√63; 1,36 é o

numerador padrão do teste Kolmogorov-Smirnov para n maior que 50 e α

(coeficiente de erro) requerido de 5%);

Conclusão: Hipótese nula (H0) do teste é rejeitada; a distribuição não é normal,

pois o D teste é maior que o D crítico.