A Lei do Triunfo - Lição (10) décima

8/8/2019 A Lei do Triunfo - Lição (10) décima

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OS PATRÕES ESTÃO SEMPRE À PROCURA DE EMPREGADOS QUE

DÊEM MELHOR TRABALHO DO QUE O HABITUAL, SEJA FAZER UMEMBRULHO, ESCREVER UMA CARTA OU FECHAR UM NEGÕCIO.

a lei do triunfo

LIÇÃO DÉCIMA

UMA PERSONALIDADE

ATRAENTE

Querer é Poder!

UE é uma personalidade atraente?-

Q Naturalmente a resposta a isso será:

Uma personalidade que atrai.

Mas, o que é que faz com que uma personalidade atraia? o quevamos ver. Nossa personalidade é a soma total das características e sinaispeculiares que nos distinguem de todas as outras pessoas. As roupas quevestimos, os traços do nosso rosto, (> tom da nossa voz, os nossospensamentos ' o caráter que desenvolvemos com esses pensamentos,tudo isso faz parte da nossa personalidade.

Se a nossa personalidade é atraente ou não, isso é coisa diferente.

A parte mais importante da personalidade é, a que é representadapelo caráter, sendo, assim, a parte que não é visível. O estilo das roupas, asua propriedade, desempenham uma parte importante nessa questão depersonalidade, pois é uma verdade que todos forma. ão a primeiraimpressão sobre uma pessoa pelo que observarem da sua aparênciaexterna.



Até mesmo a maneira de apertar a mão forma uma parte importanteda nossa personalidade, tem muita importância uanto a atrair ou ré elir as

essoas.

Tal arte pode ser cultivada.

A expressão dos olhos também desempenha uma parte importante,quanto à personalidade, pois há. pessoas, muito mais numerosas do que

se pode imaginar, que podem ver através dos olhos, nos corações, edesvendar o que neles está escrito, pela natureza dos nossos maisrecônditos pensamentos.

A vitalidade do corpo-algumas vezes chamada magnetismo pessoal -também constitui uma importante parte da personalidade.

Agora vejamos de que maneira arranjar essas exterioridades, demodo que sirvam para dar expressão à nossa personalidade, para que elaatraia sempre.

Há um meio de expressar o conjunto da personalidade, de maneiraque ela sempre atrai, por mais desgraciosa que seja a pessoa. Esse meio éo seguinte: Tomar um interesse profundo pelo que os outros fazem.

Ilustrarei exatamente o que quero dizer, narrando aqui um incidenteque me sucedeu há alguns anos e que me proporcionou uma ótima liçãosobre a arte de vender.

Um dia, apareceu no meu escritório uma senhora idosa, que memandou o seu cartão com um recado, dizendo que precisava falar-mepessoalmente. Por mais que insistisse, o meu secretário não conseguiuque ela dissesse o objetivo da sua visita. Assim, pensei que se tratasse dealguma pobre criatura que quisesse vender-me um livro qualquer, e,lembrando-me de que minha mãe também era mulher; decidi-me ir até asala de espera e comprar o livro, fosse ele qual fosse.

Rogo ao leitor que siga o incidente com atenção, em todos os seusdetalhes, pois encontrará também aqui uma excelente lição sobre a artede vender.

Quando atravessei o corredor que conduzia do meu escritórioparticular à sala de espeta, a senhora, que se encontrava de pé junto àporta, enviou-me um sorriso.



Tenho visto muita gente sorrir, mas em toda a minha vida nunca viraalguém sorrir com tanta doçura. Era um desses sorrisos contagiosos, pois

imediatamente apreendi o seu espírito e sorri também.

Ao entrar na sala, a senhora estendeu-me a mão. Ora, eu tenho porhábito nunca familiarizar-me muito com as pessoas que me procuram pelaprimeira vez, pela simples razão de que se torna depois muito difícil dizerum "não", se o visitante me fizer qualquer pedido que eu não desejeconceder.

Entretanto, aquela simpática velha lançou-me um olhar tão doce etão inofensivo que lhe estendi também a mão. Quando ela a apertou,descobri que não somente tinha aquele sorriso atraente como também oseu aperto de mão era magnético. Apertou a minha mão com firmeza,mas sem exagerar, de tal modo que "telegrafou,, ao meu e@,rebro a idéiade que me fazia uma honra. Fez-me sentir que estava realmente satisfeitapor me apertar a mão e acreditei que estivesse mesmo. Penso que aqueleaperto de mão veio de dentro do seu coração.

Tenho apertado a mão a milhares de pessoas, durante a aninha vidapública, mas não me lembro de ter encontrado jamais alguém quecompreendesse tão bem essa arte como aquela senhora idosa. No

momento em que ela tocou na minha mão, senti-me "deslizando" ecompreendi que ela conseguiria de mim e que viera pedir, fosse lá o quefosse.

Por outras palavras, aquele sorriso penetrante e aquele calorosoaperto de mão desarmaram-me e fizeram de mim uma "vítima" resignada.Com um simples gesto, aquela senhora fez-me sair da couraça em quehabitualmente me defendo da maioria dos vendedores que me procurampara vender-me ilguma coisa que não desejo adquirir. Voltando a umaexpressão que já tem sido frequentemente empregada nas liçõesanteriores, aquela gentil visitante neutralizou a minha mente e fez-me

desejar ouvi-Ia.Chegamos agora ao ponto em que a maioria dos vendedores

cambaleia e quebra o pescoço, para falar figuradamente, pois é tão inútiltentar vender alguma eoisa@ antes de conseguir que o freguês consintaem nos ouvir, como ordenar à Terra que interrompa o seu movimento derotação.

Brote o leitor como aquela senhora empregou um sorriso e um apertode mão como os instrumentos necessários



para abrir a janela que conduzia ao meu coração; porém, nãochegamos ainda à parte mais importante da transação.

Vagarosamente, com ar deliberado, como se tivesse diante de si umtempo infinito (estou certo de que tinha realmente, naquele. momento,pelo menos no que coneernia à minha pessoa), a senhora começou acristalizar em realidade o primeiro passo para a sua vitória, dizendo:

Vim aqui somente para dizer-lhe que, na minha opinião, o senhor estárealizando o trabalho mais admirável que qualquer homem poderealizar'hoje em dia.

Cada palavra que pronunciava era acentuada por uma pressãodelicada, conquanto firme, na minha mão, e enquanto falava olhavaatravés dos meus olhos, para dentro do meu coração.

Depois que voltei à consciência de mim mesmo (o caso provocoutroças entre os meus auxiliares, os quais diziam que quase desmaiei deemoção), dirígi-me à porta do meu gabinete particular, dizendo:

"Rogo-lhe que entre, cara senhora", e fiz uma reverência todaespecial, digna dos cavalheiros das eras passadas.

Quando ela entrou no escritório, indiquei-lhe a eômoda poltrona quecostumava ocupar, à mi@ha mesa de trábalho, e fui sentar-me numacadeira pequena, pouco cômoda, que em circunstâncias ordináriasempregaria como um meio de desencorajar. aqueles que viessem tomar omeu tempo.

Durante três quartos de hora escutei maravilhado uma das maisbrilhantes e encantadoras palestras que já ouvi em toda a minha vida, eera a minha visitante quem falava principalmente. Desde o início, tomou ainiciativa e dirigiu a conversa, e até o fim daqueles três quartos de horanão encontrou da minha parte nenhuma inclinação para desafiar-lhe esse

direito.Repito, pois receio que o leitor não tenha apreendido toda a

importância do fato: eu ouvia voluntariamente/

Chego agora a um ponto da minha história que poderia ter-me feitocorar de confusão, se não fosse o fato de que o leitor e eu estamosseparados pelas páginas deste livro.

Mas devo, reunir toda a minha coragem para dizer a verdade inteira,

pois de outra maneira o incidente perderia muito da sua significação.



Conforme já declarei, a minha visitante enfeitiçou-me com umaconversa brilhante e encantadora, durante três quartos de hora. Agora,

sobre que assunto discorreria?Não! O leitor está absolutamente enganado.

Aquela senhora não tentava vender-me livro algum, nem tambémpronunciou uma vez que fosse o pronome eu.

Contudo- não somente tentava vender-me alguma coisa como avendia realmente. O -que ela me vendia era eu próprio!

Mal se sentara na grande poltrona estofada e já desfizera umembrulho que trazia e que eu pensara ser um livro. De fato, ela trazia uma

eoleção completa, para um ano, da revista Hill's Gol@en Rule, editada porinim. Começou a voltar as páginas das revistas é a ler certos trechos quemarcara, num ponto ou noutro, assegurando que sempre acreditara nafilosofia que apoiavam aquelas páginas.

Então, depois que fiquei num estado de completo mesmerismo, einteiramente receptivo, a minha visitante desviou, com todo o tacto, anossa conversa para um assunto que, se-undo desconfio, tinha em mentediscutir comigo, muito antes de apresentar-se no meu escritóriomas-e éeste outro ponto no qual a maioria dos vende' dores sempre erra-elainverteu a ordem da conversa. Se tivesse começado por onde terminou,tudo indica que eu não lhe teria oferecido a minha cômoda poltrona.

Durante os três últimos minutos da. sua visita, com grandeinteligência, ela me apresentou as vantagens de certos títulos que vendia.Não mo pediu que os comprasse, mas o modo como me falou dasvantagens dos títulos em questão e mais o meio que empregou para mecausar tão boa im i,essão tiveram o mérito psicológico de fazer com

que eu quisesse comprá-los; em suma, não comprei os títulos, mas aminha visitante realizou a transação, pois peguei imediatamente notelefone e apresentei-a, naquele mesmo instante, a um amigo quecomprou cinco vezes mais do que ela pretendia vender-me.

Se aquela mesma senhora, ou outra qualquer pessoa dotada do tactoe personalidade que ela possuía, procurasse visitar-me outra vez, eu mesentaria e a ouviria durante três quartos de hora.

Todos nós somos humanos e mais ou menos vaidosos.



Todos nos parecemos, neste ponto: ouvimos com interesse aquelesque têm o tacto de falar sobre as coisas que temos mais dentro do

coração. Então, por um sentimento de reciprocidade, ouvimos tambémcom interesse, quando o interloeutor finalmente desvia a conversa para oassunto que lhe toca mais de perto o coração e, afinal, não somente"caímos como patos", mas ainda dizemos: "Que personalidade admirável!"

. Dirigi há anos, em Chicago, uma escola para vendedores de apólicesde uma companhia que empregava mais de 1.500 pessoas. Paracompletar as fileiras dessa grande organização tínhamos que treinar ecolocar nada menos de 600 novos vendedores, todas as semanas. Detodos os milhares de candidatos, homens e mulheres, que passaram poressa escola apenas um aprendeu o significado do princípio que agora

descrevo, logo na primeira vez que me ouviu analisá-lo.

Este rapaz nunca tentara vender títulos o confessou, com toda afranqueza, quando entrou para a escola, que nunca fora vendedor.Vejamos agora se ele era ou não.

Terminado o seu curso, um dos vendedores "astros" tentou fazer umapilhéria com ele, julgando que se tratasse de uma dessas pessoas muitocrédulas, que dão ouvidos a tudo o que escutam. Assim, esse vendedorantigo deu-lhe um indício de um lugar onde se poderia com facilidadecolocar alguns títulos. Ele mesmo poderia fazer o negócio, mas queria

"ajudar o colega"... O provável comprador era apenas um artista vulgar,que compraria com tanta facilidade que ele, sendo um 'lastro" no campodas vendas, não desejava perder tempo com tal freguês.

O novato porém ficou encantado com o que ouviu e dirigiu-seimediatamente à casa do tal artista. Logo que ele saiu, o 'lastro" reuniu osseus colegas e contou-lhes como havia pregado uma peça ao outro, pois,na realidade, o tal artista era um homem muito rico e esse vendedorperdera quase um mês tentando vender-lhe títulos, sem nada conseguir.

Aconteceu depois que todos os vendedores desse grupo tinham procuradoo tal pintor, mas nenhum conseguira vencê-lo.

Havia cerca de hora e meia que o vendedor tinha saído quando voltoue encontrou todos os "astros", que o esperavam com um sorriso.

Para surpresa de todos, porém, o novato trazia nos lábios um sorrisofeliz. Os vendedores se interrogavam com olhares, pois não haviamesperado que o outro voltasse com aquele ar satisfeito.

"Então, conseguiu realizar o negócio?", erguntou o autor da pilhéria.

"Naturalmente, respondeu o novato, e verifiquei que esse pintor é justamente como o senhor disse. É um perfeito cavalheiro e um homemmuito interessante."





visitante, insistiu em saber dos motivos que o haviam trazido ao seuatelier.

Então, com ar de grande constrangimento, este vendedor hábil, esteverdadeiro "astro", apresentou-se e disse qual a sua profissão.

Fez uma rápida descrição dos títulos que vendia e o pintor ouviu,como se sentisse prazer a cada palavra que escutava. "Está bem, disseem seguida o outro. Tenho sido idiota. Outros vendedores da suaorganização já têm tentado vender-me esses títulos, mas falaram apenasem negócio: a verdade é que me aborreceram de tal modo que fuiobrigado a pedir a um deles que se retirasse. Deixe ver se me lembro donome desse seu colega. Ah I Sim, já sei, era Perkins. (Justamente o "astro"

que se lembrara de dar o "trote" no principiante.) O senhor, porém,apresentou tudo de um modo diferente e deixou.-me ver que fui bastantetolo, pois não descobri as vantagens dos tais títulos. Mas agora queroadquirir dois mil dólares de apólices, comprando-as ao senhor."

Pensemos nessa frase: “O senhor apresentou tudo de

modo diferente."

Como foi que esse vendedor inexperieiite pôde apresentar as coisas

de modo tão diferente? Ou, por outras palavras, que fez aquele hábilvendedor para ganhar o freguês? Vendeu-lhe as apólices?

Não! O que vendeu foi o quadro que o artista pintava naquelemomento, no seu proprio estúdio. Os títulos e apólices foram apenas umincidente.

Não esqueçamos o seguiote: esse hábil vendedor lembrou-se dahistória daquela senhora que mie entreteve du-. rante,três qitartos dehora, falando sobre o que »tais me interessava e isso o impressionou a talponto que ele se decidiu a estudar os seus fregueses em perspectiva a fim

de descobrir o que mais os interessava e falar-lhes sobreisso.

Este novato ganhou 7.900 dólares de comissões, no primeiro mês detrabalho, ultrapassando os principais vendedores, e o que há de maistrágico em tudo isso é, que nenhum deles procurou saber como e por queaquele novato se tornou o "astro" da organização, fato este que justificaplenamente, na minha opinião, a reprimenda um tanto severa da Nonalição, com a qual talvez o leitor tenha ficado of endido.

Carnegie, Roekefeller, James J. Hill e Marshall Field acumularamfortuna por meio dos mesmos princípios que estão à disposição dequalquer indivíduo. Nós, porém, nos limitamos a invejar as suas grandes





Atraente podem ser fundidas ou coordenadas para coisas proveitosas, pormeio da criação de idéias úteis.

Todo pensador sabe que as "idéias" são o início de qualquerrealização coroada de êxito. A pergunta que se faz mais freqüeiitemente écontudo a seguinte: "Como é possível criar idéias que façam ganhardinheiro?"

Em parte, responderemos a essa pergunta na presente lição,sugerindo algumas idéias novas, todas elas possíveis de desenvolver-se etornar-se lucrativas, por quem quer que seja e em qualquer parte.

PLANO N-(JMERO UM

A Guerra de 1914 privou a Alemanha do seu enorme comércio debrinquedos. Antes da guerra, os Estados Unidos compravam a maioria dos

brinquedos que importavam nos mercados da Alemanha. Na nossa época,porém, já não compramos brinquedos alemães e por muito tempo nãovoltaremos talvez a comprá-los.

Os brinquedos constituem uma necessidade em todos os países,muitos dos quais já não os comprarão à Alemanha. O único competidor doamericano é o Japão, porém, os seus brinquedos são de qualidade tãoinferior que essa competição nada significa.

"Mas que espécie de brinquedos fabricarei, e onde encontrarei ocapital necessário para operar o -negócio?", perguntará o leitor.

Em primeiro lugar, vá a uma casa de brinquedos e descubra qual aespécie que se vende com mais facilidade. Se não se julgar competentepara introduzir melhoramentos em alguns dos brinquedos que se vendematualmente, ponha um anúncio, procurando um inventor "que tenhaqualquer idéia para fabricar brinquedos vendáveis", e logo encontrará otalento mecânico que suprirá o elo que falta no seu empreendimento.Peça-lhe para fazer um modelo do brinquedo que deseja e em seguidaprocure um pequeno fabricante, um serralheiro, um mecânico, etc., emande fabricar os seus brinquedos.

Saberá então quanto custa o produto e poderá ir a qualquer grandenegociante, atacadista ou distribuidor, e fazer um contrato para a vendade toda a produção.





Um basebol para jogar dentro de casa seria muito vendávél,principalmente nas grandes cidades. Elabore um dispositivo no qual a bola

será presa a u@ cordão, o qual penderá do teto , de modo que.umacriança possa arremessar a bola contra a parede e em seguida af astar-see ba-

ter-lhe com uma bengala, quando ela retroceder. Por outras palavras,faça um jogo de basebol que possa ser'jogado por uma criança sozinha.

PLANO N'(JMERO DOIS

Este plano interessará apenas àqueles que têm confianç,a em simesmos e ambição suficiente para "correr o risco" de assegurar para sium grande rendimento, o que, podemos acrescentar, muita gente nãopossui.

12 uma sugestão que podia ser posta em prática pelo menos porumas quarenta ou cinquenta pessoas, em cada grande cidade dos EstadosUnidos, e por um número mais restrito nas cidades menores.

Destina-se àqueles que já sabem redigir anúncios, escrever sobreassuntos comerciais, redigir circulares e coisas semelhantes. E esperamosque o leitor possua essas habilidades.

Para fazer um uso prático e útil desta sugestão, é necessária acooperação de uma boa companhia de publicidade e de umas cinco firmasou indivíduos que façam publicidade suficiente para garantir as suas

aquisições por intermédio de uma agência.

Irá primeiro à agência, à qual fará uma proposta para trabalhar,recebendo sete por cento sobre o grosso de todos os negócios queconseguir; qualquer agência digna de confiança dar-lhe-á essa comissãopelos negócios que lhe trouxer.

Em seguida irá procurar uma firma ou negociante particular cujosanúncios deseja obter, e dirá que quer trabalhar sem compensação. Dizentão o que pode o pretende fazer em favor da firma, no sentido deaumentar os seus negócios. Se a firma tiver um chefe de publicidade,

poderá tornar-se o seu auxiliar, virtualmente, sem salário, com umacondição, isto é, todos os anúncios serão colocados



por intermédio da agência com a qual está relacionado. Por meiodesse acordo a firma ou indivíduo eujos anúncios assegura terá obenefício dos seus serviços pessoais, sem custo, e não pagará maisanunciando por intermédio da sua agência do que pagaria anunciando emqualquer outra agência. Se os seus argumentos forem convincentes, e sepreparar com cuidado o seu caso, vencerá sem muita dificuldade.

Essa transação pode ser repetida até conseguir o número de firmas

que puder manejar com vantagem, isto é, nas condições habituais, nãomais de dez a doze; provavelmente menos, se um ou mais dos seusclientes gasta mais de 25 mil dólares por ano em anúncios.

Se o leitor for um competente redator de anúncios e tiver habilidadepara criar idéias novas e práticas para os seus clientes, ser-lhe-á fácilconservar os negócios com essas firmas, anos a fio.'Naturalmeiite nãodeverá aceitar mais trabalho do que pode dar conta, pessoalmente. Devegastar uma parte do seu tempo na sede dos negócios de cada um dosseus clientes; de fato, deve ter uma mesa e material de trabalho nopróprio local, de modo a poder adquirir informações de primeira mãoquanto aos problemas comerciais das firmas a que serve, bem como estara par dos seus artigos e mercadorias.

Por meio desse esforço dará à agência para onde trabalha areputação de fornecer serviços eficientes, e agradará aos seus clientes,que lucrarão com os resultados satisfatórios dos seus esforços.

Enquanto satisfizer à agência e às firmas às quais serve, tem oemprego garantido e ao mesmo tempo ganhará dinheiro. Poderia fazeruns 25.000 dólares por ano, e assim os seus sete por cento de comissãopoderiam elevar-se a 17.500 dólares.

Uma pessoa de habilidade excepcional poderá elevar essa soma auma cifra muito maior, podendo conseguir um rendimento anual de25.000 dólares, conquanto a média do que se pode esperar ganhar,razoavelmente, seja de 5.000 a 7.500 dólares.

Podemos, pois, ver que esse plano apresenta -randes ossibilidades.Fornece trabalho independente e cem por

cento de possibilidade para ganhar dinheiro. Pode ser até mesmomelhor do que exercer o cargo de ehef e de publicidade, mesmoganhando igual salário, pois praticamente a pessoa fica em condições detrabalhar por conta própria.



PLANO NfjMERO TR@S

Esse plano pode ser posto em prática por qualquer pessoa deinteligêucia mediana e com pouco preparo. Basta ir a uma casaimpressora importante e fazer um acordo para manejar todos os negóciosque lhe puder arranjar, mediante uma comissão, digamos, de dez por

cento sobre o bruto. Procure então os principais consumidores do materialimpresso e arranje amostras do material que empregam.

Mediante sociedade ou acordo de trabalho com um artista, examinaráem seguida o material impresso. Introduzirá melhoramentos onde querque isso seja possível, por exemplo, nas ilustrações que já existem ouincluindo outras, tornando em suma as publicações mais interessantes.

Se não souber redigir associe-se com alguém que o saiba. O seu sóciopercorrerá pois todos os exemplares de material impresso e procurarámelhorá-los em todos os sentidos possíveis.

Logo que estiver terminado o trabalho volte à firma de onde arranjouo material, e mostre o que pode fazer para aperfeiçoá-lo. Contudo, nãofale sobre as Vantagens que obterá com isso enquanto não tiver mostradoa que ponto pode melhorar o material impresso. Provavelmenteconseguirá os negócios dessa firma em troca dessa espécie de serviçorelacionado com todos os trabalhos impressos que a firma tiver feito.

Se trabalhar bem, dentro em pouco terá todos os negóeios que pudermanejar com o seu soclo, e que poderão render 5.000 dólares por ano,para cada um.

Qualquer proveito que tirar do trabalho dos outros, em relação com os planos aqui descritos, será legítimo, pois é um proveito ao qual temdireito, pela sua habilidade para organizar e pelo fato de reunir o talentonecessário para tornar satisfatório o seu trabalho.

Se --ptrar para o comércio de brinquedos tem direito a um lucro sobreo trabalho dos que fabricam os artigos, pois foi graças à sua habilidadeque eles conseguiram em-



prego.

]Pj mais que provável que a sua inteligência e habilidade,acrescentadas às dos seus auxiliares, aumentarão grandemente acapacidade de ganhar dinheiro destes últimos a um ponto tal que elespodem muito bem permitir que junte algum dinheiro com os seusesforços, pois ainda assim ganharão muito mais do que poderiam ganharsem a sua direção.

Deseja ou não escolher um destes planos, tirando pro-

veito delesl Não vê por sua parte nada de censurável neles? Se éempregado de qualquer pessoa ou firma não é possível que o chefe dessafirma ou essa pessoa, com a sua capacidade de organizar e financiar, ete.,esteja aumentando também a sua capacidade de ganhar dinheiro?

Quer deixar de ser empregado para tornar-se empregador, por suavez? Não o censuramos por isso. Qualquer pessoa normal deseja fazero'mesmo. E o primeiro passo a dar para isso é servir à firma ou aoindivíduo para quem trabalha da mesma maneira que desejaria serservido, se fosse esse indivíduo ou um chefe de firma.

Quem são os maiores empregadores de hoje? Serão por acaso osfilhos de homens ricos que se tornaram herdeiros? Nada disso. Sãopessoas que se ergueram de todas as fileiras do trabalho, mesmo dasmais ínfimas; homens e mulheres que não tinham mais oportunidades doque tem o leitor. Adquiriram os seus postos graças à capacidade que lhestornou possível dirigir os outros de modo inteligente.

O leitor pode também adquirir essa capacidade, se experimentar.

Na sua própria cidade podehaver gente que tirará proveito de o

conhecer e que por sua vez poderá dar-lhe lucros. Pode haver quemdeseje vender uma mercearia, para instalar um cinema. Por outro lado,pode haver também al,,Um que deseje o contrário, isto é, vender umeineúla para aí)rir uma mercearia. Não poderia o leitor aproximar essaspessoas ?

Neste caso, poderia servir a ambos, e teria naturalmente uma boaremuneração.

Na sua cidade há decerto pessoas que têm necessidade dos produtos

das fazendas das imediações. Essas fazendas têm proprietários quedesejam vender os seus produtos aos habitantes das cidades. Se puderencontrar um meio de transportar os produtos diretamente da fazenda



para o consumidor da cidade, poderá fazer com que o fazendeiro ganhemais pelos seus produtos e ao mesmo tempo o consumidor poderá

conseguir esses produtos por menos e haverá ainda uma margem paraque seja pago, por sua habilidade em reduzir o caminho entre o produtor eo consumidor.

Falando de um modo geral, nos negócios há sempre duas classes: osprodutores e os consumidores. A tendência da nossa época é paraencontrar qualquer meio de aproximar as duas classes, sem muitosintermediários. Encontre alguém um meio de diminuir o caminho entreprodutor e consumidor e terá criado um plano que poderá servir às duasclasses e dar-lhe ainda lucros importantes.

Se o leitor puder criar tal plano, tem direito a uma boa proporção doque economiza para o consumidor e a outra pa,rte igualmente vantajosado lucro que proporciona ao produtor.

IP, preciso porém advertir que, seja qual for o plano criado como meiode ganhar dinheiro, esse plano deve antes diminuir um pouco o custo parao consumidor do que aumentar esse custo, por pouco que seja.

Esse negócio de aproximar produtor e consumidor é proveitosoquando conduzido de maneira equitativa para ambos, e sem a cobiça dequerer agarrar tudo o que aparece. O povo norte-americano é

extraordinariamente tolerante para com os aproveitadores que impõem ospreços; há porém um limite que nem mesmo os mais ousados se atrevema ultrapassar.

Pode estar certo elevar enormemente os preços no mercado dediamantes,@ mas, quando os preços dos gêneros alimentícios, das roupas

e de outros artigos de primeira necessidade começam a subirdemasiadamente, os exploradores podem cair no desagrado do povo.

Se o leitor deseja enriquecer e tem coragem para arcar com asresponsabilidades'que sempre acompanham a riqueza, inverta os métodoshabituais de adquiri-Ia, dando os seus artigos e mercadorias pelo menorproveito possível, em vez de tirar deles lucros exorbitantes. Ford achouque era vantajoso pagar aos seus operários não o menos que pudesse,pelo seu trabalho, e sim tanto quanto seus próprios lucros o permitissem. Também julgou muito mais proveitoso reduzir o preço dos seusautomóveis enquanto que outros fabricantes (muitos dos quais fraeas@

saram há muito) continuavam a elevar os preços dos seus.





Refiro-me à obra-prima de Shakespeare, que é o discurso de MarcoAntônio nos funerais de César. Talvez o leitor já conheça essa oração, mas

ela é apresentada aqui com interpretações entre parêntesis, que podemauxiliá-lo a encontrar aí um novo sentido.

A cena era a seguinte:

César está morto, e Brutus, o assassino, é chamado para dizer àpopulação romana, junto ao cadáver, por que motivo matou César.Imagine o leitor uma multidão ululante, pouco favorável a César e que jáacreditava que Brutus tivera um gesto nobre, matando-o.

Brutus sobe para a tribuna e faz um breve relato das razões que olevaram a suprimir César. Convencido de que havia ganho, voltou asentar-se. A sua atitude era a daquele que julga que a sua palavra vai seraceita sem discussão; era uma atitude altiva.

Marco Antônio sobe por sua vez à tribuna, sabendo que a multidão écontra ele, por ser amigo de César. Num tom

de voz humilde e baixo,' Marco Antônio começa a falar: "MarcoAntônio: Venho falar-vos em nome de Brutus. "Quarto cidadão: Que diz elede Brutus?

"Terceiro cidadão: Diz que é em nome de Brutus que se encontra aquipara nos falar.

"Quarto cidadão: É melhor que ele não fale mal de Brutus aqui.

"Primeiro cidadão: Esse César era um tirano.

"Terceiro cidadão: Certamente. @ uma felicidade que Roma se tenhavisto livre dele.

"Segundo cidadão: Silêncio! Ouçamos o que Antônio vai dizer.(Observe-se na sentença inicial de Antônio o seu método inteligente de"neutralizar" as mentes dos seus ouvintes.)

"Marco Antônio: Amáveis romanos!



"Todos: Silêncio! ouçamo-lo!l'

(Se Antônio tivesse iniciado a sua oração com um ataque a Brutus aHistória de Roma teria sido diferente.)

"Marco Antônio: Amigos, romanos, concidadãos, prestai-me atenção:aqui estou para enterrar César, e não para louvá-lo. (Aliou-se com o quesabia ser o estado de espírito dos seus ouvintes.) O mal que os homenspraticam lhes sobrevive; o bem, porém, é sempre enterrado com os seusossos. O mesmo acontece com César. O nobre Brutus vos afirmou queCésar era um ambicioso. Se assim era, ele cometeu uma falta grave, mas já pagou por ela. Aqui, com a permissão de Brutus e de seuscompanheiros-porque Brutus é um homem respeitável e assim são todos

os homens de bem-, venho falar-vos nos funerais de César. Era meuamigo; foi justo e leal comigo; Brutus, porém, disse que ele era 'umambicioso e Brutus é um homem respeitável. César trouxe para Romamuitos cativos cujo resgate encheu os cofres públicos. Seria por isso queparecia ambicioso? Quando o pobre sofria César chorava; a ambição deveser feita de estofo mais rude. Entretanto, Brutus disse que ele era umambicioso e Brutus é um homem respeitável. Todos vós vistes como nasLupercais, por três vezes lhe apresentei uma coroa de rei e três vezes elea recusou. Seria, isso ambição? Entretanto, Brutus disse que ele era umambicioso e sem dúvida al ma Brutus

é um homem respeitável. Falo aqui não para' desaprovar Brutus, maspara dizer o que sei. Outrora vós o amastes e não sem motivo justo.Agora, que motivos vos impedem de eho-rá-lo? õ razão! Fugiste para asferas e os homens já não raciocinam. Perdoai-me. O meu coração está noesquife com César. Devo parar até que ele volte novamente para mim."

(Neste ponto Marco Antônio parou para dar aos ouvintes umaoportunidade de discutir às pressas, entre si, as suas afirmativas claras. Oseu objetivo, assim fazendo, era observar qual o efeito que as suas

palavras produziam, da mesma maneira que um vendedor anima o seufuturo freguês a falar para descobrir o que ele tem em mente.)

"Primeiro cidadão: Parece-me que há muita coisa nas suas palavras.

"Segundo cidadão: Se considerares devidamente o assunto, verásque César cometeu grandes erros.

"Terceiro cidadão: Na verdade, mestre? Temo que o seu substitutoseja pior.

"Qudrto cidadão: Prestaste bem atenção às palavras dele? César não

quis aceitar a coroa. Isso prova que ele não era um ambicioso.Primeiro cidadão: Se assim for, alguém pagará caro por tudo isso.



"Segundo cidadão: Pobre homem! Chorou tanto que tem os olhosvermelhos como brasa.

"Terceiro cidadão: Não há em Roma homem mais nobre que Antônio.

"Quarto cidadão: Atenção, ele vai começar a falar novamente.

"Marco Antônio: Ontem a palavra de César podia dominar o mundo;hoje ele jaz aqui e o mais pobre dos homens não o venera. Senhores!(apelava para a vaidade da multidão) se eu quisesse despertar, inflamaros vossos

corações e as vossas mentes com a revolta e a cólera, acusariaBrutus, acusaria Cássio, que, todos vós sabeis, são homens respeitáveis."

(Observemos quantas vezes Marco Antônio repete o termo"respeitável". Observemos também com que inteligêneia-ele dá a primeirasugestão de que Brutus e Cássio não são talvez tão respeitáveis como julga a populaça ro-. mana. Esta sugestão é levada a efeito nas palavras"revolta" e "cólera" que emprega pela primeira vez, depois da pausa quelhe deu uma oportunidade para observar como a multidão pendia para oseu lado. Observemos como ele constrói as suas frases de acordo com oestado de espírito dos seus ou@ntes.)

"Marco Antônio: Não os quero acusar, porém; antes acusarei o morto,acusarei a mim mesmo e a vós todos do que a esses dignos homens." -

(Cristalizando a sua sugestão em ódio a Brutus e a Cássio, apela paraa curiosidade da multidão e começa a depositar o alicerce para o clímax,um clímax que ele sabia venceria a populaça, pois agiu com tantahabilidade que o povo julgaria ser a sua própria conclusão.)

"Marco Antônio: Aqui está um pergaminho com o sinete de César, queencontrei no seu gabinete; é o seu testamento. Se ouvísseis a leituradeste testamento, o que -perdoai-me-não pretendo fazer aqui (aguçou acuriosidade do povo, fazendo-o pensar que realmente ele não queria ler otestamento), tenho a certeza de que todos vós beijaríeis as feridas deCésar assassinado, molharíeis os vossos lenços no seu sangue sagrado,imploraríeis fios do seu cabelo como lembrança, e ao morrerdesmencionaríeis entre vossos desejos o de que tão preciosas relíquiaspassassem para os vossos descendentes. (A natureza humana sempredeseja o que é difícil de conseguir ou aquilo de que vai ser privado.Observemos com que habilidade Marco Antônio despertou o interesse dopovo pelo testamento e como preparou a todos para eseutá-lo com o





"Se ,gúndo cidadão: Deseei!"Terceiro cidadão: Lugar, lugar para Antônio, o nobilíssimo Antônio.

"Marco Ántônio: Não fiqueis tão próximos de mim. Afastai-vos umpouco. (Ele sabia que dando essa ordem ainda os aproximaria mais, e era justamente o que desejava.)

"Todos: Para trás, para trás.

"Marco Antônio: Se tendes lágrimas preparai-vos para derramá-las. Todos vós conheeeis este manto. Lembro-me da primeira vez que César o

vestiu. Foi numa noite de verão, na sua tenda, no dia em que bateu osNérvios. Olhai: aqui penetrou o punhal de Cássio. Vede o rasgão que fez oinvejoso Casca. Foi aqui que o bem-amado Brutus cravou o seu punhal. Eao ser retirado este, como que o sangue de César seguiu a lâmina, para secertificar de que era Brutus quem feria tão impiedosamente, pois Brutus,como todos vós sabeis, era o anjo de César. Sabeis, ó deuses, quantoCésar o amava I Este foi o mais cruel de todos os golpes. Quando o nobreCésar se viu apunhalado, a ingratidão, mais forte que as armas dostraidores, o venceu. Despedaçou o seu coração bondoso. E, cobrindo orosto com o manto, o grande César tombou bem aos pés da estátua dePompeu, que ficou manchada de sangue. Que queda aquela, meuspatrícios! Então eu, vós, todos nós, caímos enquanto a traição sangrentaflorescia sobre nós. Chorais'agora e percebo que vos sentis comovidos;derramais lágrimas de compaixão. Almas sensíveis Por que ehorais seapenas vistes as vestes do nosso César traspassadas de golpes? Olhaiaqui; vede o próprio César dilacerado pelos seus traidores."

(Observemos como Marco Antônio emprega finalmente a palavra"traidores" porque sabe que as mesmas estão em harmonia com o quedomina as mentes dos seus ouvintes.)

"Primeiro cidadão: Que triste espetáeulo!

"Segu,ndo cidadão: Que dia fatal!

"Terceiro cidadão: Que dia fatal!

"Quarto cidadão: Que espetáculo sangrento!

",@egitndo cidadão: Havemos de vingá-lo!"

(Fosse Brutus um homem mais inteligente e não apenas um tolo, e a

estas horas já devia estar muito longe da cena.)



"Todos: Vingança! Vamos buseá-los! Incendiemos, matemos,assassinemos! Não deixemos vivo um só'dos traidores I"

(Aqui, Marco Antônio dá o terceiro passo para a oristalização dopensamento da populaça pondo-a em ação; mas, vendedor hábil que é,não procura forçar esta ação.)

"Marco Antônio: Parai, coneidadãos i

"Primeiro cidadão: Calma! Ouçamos o nobre Antônio! "Segundocidadão: Eseutemo-lo, sigamo-lo, morramos com ele!"

(Com estas palavras Antônio teve a certeza de ter a multidão consigo.Observemos como tirou vantagem deste momento psieofógieo-o

momento pelo qual espera todo vendedor inteligente.)

"Marco Antônio: Bons amigos, generosos amigos, não quero incitar-vos, de uma maneira tão rápida, à revolta. Os autores deste feito sãohomens respeitáveis. Que motivos particulares tinham para assim agir,não sei; eles são inteligentes e honestos e, sem dúvida alguma, p6derão>apresentar razões para justificar o seu gesto. Não vim roubar--os vossoscorações. Não sou um orador, como Brutus, mas apenas, como sabeis, umhomem simples, franco; amava o meu amigo; eles sabiam disto muitobem e me deram autorização para falar sobre ele. Não tenho talento, nempalavras, nem mérito, nem ação, nem expressão, nem eloquência, nempoder de persuasão para inflamar o sangue dos homens. Apenas falofrancamente. Digo-vos apenas o que todos sabeis. Mostro-vos as feridasdo querido César, pobres, pobres bocas mudas, e elas que falem por mim.Mas, se eu fosse Brutus e Brutus fosse eu, talvez que pudesse inflamar osvossos espíritos e colocar uma língua em cada ferida de César, umaeloquência capaz de mover as pedras de Roma e de as levantar eamotinar.

í6 Toáos: Nós nos revoltaremos

"Primeiro cidadão: Incendiaremos a casa de Brutus.

"Terceiro cidadão: Vamos, -então! Vamos, busquemos osconspiradores.

"Marco Antônio: Ouvi-me, coneidadãos. Quero ainda dizer-vos algumaeousa!

"Todos: Calma! Escutemos Antônio , o nobilíssimo Antônio.



"Marco Antônio: Então, amigos, não sabeis o que ides fazer. Em queCésar vos mereceu tamanha dedicação Não o sabeis. Eu vos vou dizer.

Esqueeestes o testamentos' (Antônio estava pronto para jogar o seutrunfo. Estava quase no clímax.. Observeiüos a inteligência com queapresentou todas as sugestões, uma a uma, deixando para o fim a suamais importante declaração. Guardou a afirmativa: a qual confiava para aaçõo. No grande campo das vendas e da oratória em público, muitasvezes os indivídúos procuram chegar a este ponto muito depressa;procuram "empurrar" os ouvintes ou os futuros fregueses, e assim perdemtoda a atração.)

64 To os: É verdade! O testamento! Fiquemos e ouça-

mos o testamento."Marco Antônio: Aqui está o testamento e com o sinete de César. Para

cada cidadão romano, para cada um de vós, deixa setenta e cincodraemas.

"Segundo cidadão: Nobilíssimo César! Vingaremos a tua morte!

"Terceiro cidadão: Magnífico César.

"Marco Antônio: Ouvi-me com paciência.

"Todos: Silêncio!"Marco 4,ntônio: Além disso, deixou para vós todos os jardins, todo o

seu parque, e os novos pomares que ficam deste lado do Tibre. Deixa tudoisso para vós e vossos herdeiros, e para sempre; lugares agradáveis ondepasseareis e vos divertireis. Este era o verdadeiro César! Quando surgiráoutro igual?

".Primeiro cidadão: Nunca, nunca. Venham. Vamos queimar o seucorpo no lugar sagrado e com as mesmas toehas incendiaremos as casasdos traidores. Levem o corpo.

"Segundo cidadão: Vão buscar o fogo.

"Terceiro cidadão: Arranquem os bancos. "Quarto cidadão:Derrubemos as janelas e tudo o mais."

E foi esse o fim de Brutus.

Perdeu porque lhe faltou personalidade e bom-senso para apresentaros seus argumentos de acordo com o ponto de vista da populaça romana,

tal como fez Marco Antônio. Toda -a sua atitude indica claramente que elese julgava uma grande personagem; que estava orgulhoso do seu feito. Todos nós temos conhecido, nos nossos dias, pessoas que se parecem



com Brutus, neste ponto, mas se as observamos de perto veremos quenão conseguem realizar

muita coisa.

Suponhamos que Marco Antônio tivesse subido à tribuna com umaatitude agressiva e iniciado o seu discurso mais ou menos no seguinteteor:

"Agora, povo romano, permiti que vos diga alguma coisa sobreBrutus... Ele é um verdadeiro assassino..." Decerto não teria continuado,pois a populaça o teria apupado.

Hábil vendedor e psicólogo, Marco Antônio apresentou o seu caso de

tal modo que o fez parecer não uma idéia sua, mas da própria populaça deRoma.

Volte o leitor à lição sobre iniciativa o liderança e leia-a mais uma vezcomparando a sua psicologia com a da oração de Marco Antônio. Observecomo foi acentuado o "vós" e não o "eu". Peço-lhe que observe como estemesmo ponto foi acentuado em todo o curso e especialmente na Sétimalição, quando falamos sobre entusiasmo.

Shakespeare foi o escritor mais psicólogo que a civilização jáconheceu; por esta razão toda a sua obra é baseada num conhecimento

perfeito da natureza humana. Através de todo esse discurso que o autorpôs na boca de Marco Antônio observa-se com que cuidado ele assumiu aatitude da segunda pessoa, tão cuidadosamente que a populaça romanaconvenceu-se de que tomara, a sua própria decisão.

Devemos entretanto chamar a atenção do leitor para o fato de que oapelo de Marco Antônio ao interesse próprio da populaça romana foibaseado nos mesmos princípios eseusos que muitas vezes pessoasdesonestas empregam para explorar a eupidez e avareza das suasvítimas. Enanto que Marco Antônio dava provas de grande con-

trole de si mesmo, assumindo em relação a Brutus, no início da suaoração, uma atitude que não era verdadeira, é evidente, ao mesmotempo, que todo o seu apelo foi baseado na certeza de que sabia o meiode influenciar a populaça romana por meio da lisonja.

As duas' cartas reproduzidos na Sétima lição deste curso ilustram, de

um modo muito concreto, o valor do emprego do pronome "vós" e afatalidade do apelo por meio do 'leu". Volte o leitor às cartas, leia-asnovamente e observe como a que deumelhor resultado segue de perto o



apelo de @tureza oposta. Quer se trate de escrever uma carta comercial,pregar um sermão@ redigir um anúncio ou escrever um livro, o leitor fará

bem seguindo os mesmos princípios empregados por Marco Antônio,narua famosa oração.

Voltemos agora a nossa atenção para os modos e meios pelos quaisuma pessoa pode desenvolver uma personalidade atraente.

@eiemos com a primeira condição essencial, que é o car<íter, poisninguém poderá ter uma personalidade atraente se não possuir a base deum caráter íntegro e verdadeiro. Por meio do princípio da telepatia"telegrafamos" a natureza do nosso caráter às pessoas com quementramos em contacto, sendo isso responsável pelo que comumente se

chama sentido "intuitivo" de que a pessoa que acabamos de encontrar,mas sobre a qual nada sabemos, não nos merece confiança.

Podemos nos adornar com roupas à última moda, feitas pelo melhoralfaiate, e conduzir-nos de uma maneira agradável, no que se refere àsaparências externas, mas, se houver cobiça, inveja, ódio, avareza eegoísmo no nosso coração, jamais atrairemos alguém, com exeeção doscaracteres que se harmonizam com o nosso. As coisas iguais se atraem epodemos estar certos de que os que são atraídos por nós são aqueles eujanatureza é igual à nossa.

Podemos mostrar sorrisos artificiais para ocultar os nos,sossentimentos e praticar a arte de apertar a mão de um modo tal que imiteperfeitamente o gesto de uma pessoa que possua realmente essa arte,mas, se essas manifestações externas de uma -personalidade atraentenão

tiverem o fator vital que se chama sinceridade de propósito,repelirão, em vez de atrair.

Como poderá pois alguém construir um caráter?

O primeiro passo a dar para isso é observar uma autodisciplina rígida.

Tanto na Segunda como na Oitava lição encontrará o leitor a fórmulapor meio da qual poderá modelar o seu caráter, de acordo com o padrãoque escolher; mas, repetimos aqui, pois se trata de um princípio queprecisa ser muito acentuado:

-Primeiro, seleeionar aqueles sujos caracteres são construídos daqualidade que deseja; em seguida,, proceder da maneira descrita naSegunda lição, para adquirir essas qualidades, com o auxílio da auto-

sugestão. Crie o leitor na imaginação uma mesa de conselho e reúna assuas personalidades todas as noites, em torno dela, não sem ter antesredigido claramente uma declaração concisa das qualidades que deseja



adquirir de cada uma delas. Comece então a afirmar ou sugerir a sipróprio, em voz alta, que já começa a desenvolver em si mesmo estas

qualidades. Ao fazer isso, feche os olhos e veja em imaginação as figurassentadas em torno da mesa imaginária, da maneira descrita na Segundalição.

Segundo: Por meio dos princípios descritos na Oitava lição, sobre oautoeontrole, domine os seus pensamentos e conserve a mente vitalizadacom idéias de natureza positiva. Faça com que o pensamento dominantedo seu espírito seja uma imagem da pessoa que deseja ser: aperscinalidade que está deliberadamente construindo por meio desteprocesso. Pelo menos -doze vezes ao dia, quando tiver alguns minutospara si, feche os olhos e dirija o pensamento para as figuras que escolheu;

pense, com uma fé que não conhece limites, que está começando atornar-se parecido, em caráter, com as personalidades da sua escolha.

Terceiro: Procure todos os dias pelo menos uma pessoa na qualencontre alguma boa qualidade, que mereça elogio, e elogie. Lembre-seentretanto de que esse louvor não deve ser de i4atureza barata, lisonjainsincera; precisa ser nuíno.. Pronuncie as suas palavras de elogio comuma

firmeza tal que possam impressionar as pessoas com quem fala.Observe então o que acontece; verá que prestou àqueles a quem elogiouum verdadeiro benefício e terá dado um passo a mais no desenvolvimentodo hábito de procurar encontrar boas qualidades nos outros. Nunca serádemais acentuar os m ' agníficos resultados deste hábito de elogiarabertamente, com entusiasmo, as boas qualidades dos outros; este hábitologo trará a recompensa devida, no sentimento de respeito e testemunhode gratidão da parte dos outros para conoseo, o que contribuirá paramodificar a nossa personalidade. Aqui entra novamente a Lei da atração etodos aqueles a quem elogiarmos verão em nós as qualidades que vemosneles. O êxito na aplicação da fórmula em questão está na razão direta dafé na sua veracidade.

Por mim, não penso somente que é verdadeira: estou convencido deque é, porque a empreguei com êxito e tenho ensinado outras pessoas aempregá-la com igual êxito. Assim, tenho o direito de prometer ao leitorigual sucesso.

Além disso, com o auxílio dessa fórmula, pode desenvolver de modo

tão rápido uma personalidade atraente que surpreenderá a todos que oconhecem. O desenvolvimento de tal personalidade está inteiramentedentro do seu controle, fato este que lhe dá imensa vantagem e que ao



mesmo tempo põe sobre os seus ombros a responsabilidade do fracassoou negligência, no exercício desse privilégio.

Agora desejo atrair a atenção do leitor para a razão pela qual devefalar alto, ao afirmar as qualidades desejadas que seleeionou comomaterial para construir uma personalidade atraente.

Esse processo tem dois efeitos desejáveis, a saber:

Primeiro: Põe em movimento a vibração por meio da qual opensamento que apóia as palavras chega a se fixar no subconsciente,onde se enraíza e cresce, até se tornar

uma grande força motora nas atividades externas, físicas, conduzindoà transformação do pensamento em realidade.

Segundo: Desenvolve a capacidade para falar com firmeza econvicção que levará finalmente a pessoa a tor-nar-se um bom orador.Seja qual for a nossa ocupação na vida, podemos ter capacidade para ficarde pé, firmes, e falar de modo convincente. É este um dos meios maiseficientes para desenvolver uma personalidade atraente.

Ponha o leitor sentimento e emoção nas suas palavras, desenvolva

um tom de voz rico, profundo. Se a sua voz tem tendência para seráspéra, eduque-a até que adquira um tom agradável e brando. Com vozdesagradável ninguém poderá expressar ao máximo uma personalidadeatraente. @ possível cultivar a voz, torná-la ritmada e agradável ao ouvidodos outros.

Pensemos que a palavra é o meio principal de expressar apersonalidade, e por esta razão há toda vantagem em cultivar um estiloao mesmo tempo forte e agradável.

Não me posso lembrar de uma única personalidade atraente, digna

de nota, que não tenha sido construída em parte com a,habilidade parafalar com firmeza e convieção. Estudemos os grandes vultos de hoje, emqualquer parte do mundo, e observemos o fato significativo de que quantomais preeminentes mais eficientes são --na arte de falar com firmeza.

Estudemos as personalidades que mais se distinguiram na política, nopassado, e observemos que os estadistas que mais êxito conseguiram sãocitados como tendo sido dotados de grande faeihdadede palavra, podendofalar com firmeza e convicção.

No domínio do comércio, indústria e finanças, parece igualmentesignificativo o fato de que os líderes mais eminentes são homens que têmfacilidade de palavra.



Na verdade, ninguém pode esperar tornar-se um grande líder emqualquer empreendimento, se não desenvolver a habilidade de falar com

uma firmeza que traga em si a convicção. Um vendedor poderá nunca ternecessidade de pronunciar um discurso em público, porém muitoaproveitará, decerto, se desenvolver essa habilidade, o que o tornará aptopara falar com convicção, na conversa habitual.

FAÇAMOS AGORA UM SUMÁRIO DOS FATORES QUE ENTRAM NO

DESENVOLVIMENTO DE UMA PERSONALIDADE ATRAFNTF,:

Primeiro: Formar o hábito de interessar-se pelos ou-

tros; procurar descobrir suas boas qualidades e ref@rir-se a elaselogiosamente.

Segundo: Desenvolver a habilidade de falar com firmeza econvicção, tanto na conversa habitual como em reuniões públicas, quandose deve usar maior volume,de VOZ.

Terceiro: Vestir-se de acordo com o tipo físico e o trabalho que seexerce.

Quarto: Desenvolver um caráter positivo, por meio da fórmulatraçada nesta lição.

Quinto: Aprender a arte de apertar a mão, de modo a expressarum sentimento caloroso de entusiasmo, por meio desta formade.saudação.

Sexto: Atrair a si as pessoas "atraindo-se" primeiro para elas.

Sétimo: Lembrar sempre que a nossa única limitação, dentro dorazoável, é a que estabelecemos na nossa própria mente.

lfflstes sete pontos cobrem os fatores mais importantes que entramno desenvolvimento de uma personalidade atraente, mas parece-medesnecessário sugerir que uma personalidade não se desenvolverá porsua conta própria. Desenvolver-se-á se nos submetermos à disciplina aquidescrita, com uma firme determinaçéío para nos transformarmos napessoa que gostaríamos de ser.

Estudando esta lista dos sete importantes fatores que entram no

desenvolvimento de uma personalidade atraente, pareceu-meinteressante chamar a atenção do leitor para o segundo e o quarto pontos,como sendo os mais importantes.



Se o leitor cultivar os mais belos pensamentos, sentimentos e açõesque entram na construção de um caráter positivo e aprender a expressar-

se com firmeza e convicção, terá desenvolvido uma personalidadeatraente, pois atrás destas virão as outras qualidades aqui descritas.

Há um grande poder de atração na pessoa que tem um caráterpositivo, e este poder se expressa por meio de

fontes visíveis e invisíveis. Desde o momento em que nosaproximamos de uma pessoa assim, mesmo que não tenhamos articuladouma única palavra, faz-se sentir a influência deste "poder que vem dedentro".

Qualquer transação equívoca em que nos envolvermos, todopensamento negativo que tivermos e todo ato destrutivo em queconsentirmos destruirão este "algo de sutil" que vem de dentro, e que seconhece com o nome de caráter.

.'Há uma confissão completa no nosso modo de olhar, ,nos nossossorrisos, mas nossas saudaç6es e apertos de mãos. Os seus pecados omancham, maculam a, boa impressão que ele causa. Não se sab'e porquê, mas não se confia nele. Seus vícios transparecem nos seus olhosydesfiguram o seu rosto, torcem seu nariz, põem o estigma da fera na suacabeça e escrevem 'Louco!' na testa de um rei." (Emerson.)

Chamarei agora a atenção do leitor para o primeiro dos sete fatoresque entram no desenvolvimento de uma personalidade atraente. O leitorobservou que em toda esta lição entrei em longos detalhes, visandodemonstrar as vantagens materiais que há em ser agradável para comoutras pessoas.

Entretanto, a maior'vantagem de todas reside não na possibilidade delucros monetários ou materiais que este hábito oferece, mas no magníficoefeito que tem sobre o caráter de todos que o praticam.

Adquira pois o leitor o hábito de ser agradável e lucrará tantomaterial como mentalmente, pois nunca nos sentimos tão felizes comoquando sabemos que também tornamos os outros felizes.

Evite desafiar os outros para discussões inúteis. Tire os óculosenfumaçados através dos quais vê o que lhe parece ser "as tristezas davida" e em seu lugar veja somente a luz do sol da amizade. Lance fora omartelo e



deixe de bater, porque certamente os grandes prêmios da vidacabem aos construtores e não aos destruidores.

O homem que constrói uma casa é um artista; o que faz umademolição é apenas um operário. Se o leitor é uma pessoa que se queixa,o mundo escutará as suas Iamentações e os seus "delírios", se não puderevitá-lo; mas se é uma pessoa que traz uma mensagem de amizade eotimismo, ouvirá as suas palavras, porque assim o deseja. .As pessoas quese queixam não podem ter uma personalidade atraente/

E a arte de ser agradável, esta simples característica, é a base detodas as transações coroadas de êxito.

Conduzo sempre o meu carro a uns oito quilómetros de distância docentro da cidade, para comprar a gasolina que @odia obter a algunsquarteirões da minha casa. Por quê?

Simplesmente porque o encarregado do posto é um artista, e dirige oseu negócio de um modo muito agradável. Vou lá não porque a gasolinaseja mais barata, mas porque me agrada o efeito vitalizador da suapersonalidade atraente.

Compro sapatos em determinada loja na Broadway, em Nova lorque,não porque não seja possível encontrar bom calçado em outras casas,pelo mesmo preço, mas apenas porque o gerente dessa casa tem umapersonalidade atraente. Enquanto experimento os sapatos ele conversacomigo sobre os assuntos que sabe ser do meu particular interêsse.

O meu banco é o Harriman National Bank, entre a Rua Quarenta eQuatro e a Quinta Avenida, não porque não haja outros estabelecimentosbancários igualmente bons, mas somente porque todos os funcionários,até mesmo o Sr. Harriman, procuram agradar-me. Conquanto a minhaconta corrente seja modesta, tratam-me como se eu fosse um milionário.

Admiro grandemente John D. Roekefeller, não porque seja o filho deum dos homens mais ricos do mundo, e sim. pela única razão de que

também ele adquiriu a arte de ser agradável.

Na pequena cidade de Laneaster, Pensilvânia, mora M.

T. Garvin, um negociante próspero que eu viajaria cen-

tenas de milhas para visitar, não porque seja um rico negociante, masporque faz questão de ser agrad<ível. Não tenho dúvida, pois, de que oseu êxito material está intimamente relacionado com essa nobre arte daafabilidade, que ele- adquiriu.

Tenho no meu bolso uma caneta-tinteiro Parker e minha mulher emeus filhos têm também canetas da mesma marca, não porque não



existem outras boas canetas-tinteiro, mas pela simples razão de que mesenti atraído por George S. Parker, devido ao seu hábito de ser agradável.

Minha mulher é assinante do Ladies' Home Journal., não porque nãohaja outras boas revistas do mesmo genero, mas porque nos sentimosatraídos por essa revista, há vários anos, quando Edward Bok era o seudiretor, porque ele adquirira a arte de ser agradávez.

ó peregrinos que buscais o arco-irzs, para,& um momento à'beira docaminho e aprendei com as pessoas triunfantes, que venceram porqueadquiriram a @TF, DE

SER AGRADKVEL.

Pode-se vencer durante algum tempo, por meio da crueldade ou daastúcia; é possível adquirir mais bens do que os necessários à existênciapor meio da força e de artifícios, porém, mais cedo ou mais tarde, chega-se a um ponto da vida em que se sente remorso, e o vazio, na bolsa cheiade dinheiro.

Nunca reflito sobre o poder, as situações elevadas e as riquezasadquiridas pela força, sem ter a impressão profunda do sentimentoexpressado por um homem, cujo nome não ouso mencionar, enquanto seencontra junto ao túmulo de Napoleão Bonaparte:

"Há pouco estive diante do túmulo de NapoleãG-um túmulomagnífico, resplandecente de ouro, próprio de uma deidade-e olhei para osareófago de mármore raro, de preço inestimável, onde repousam ascinzas daquele homem turbulento. Olhei por cima da balaustrada e penseina carreira do maior soldado dos tempos modernos. Vi-o em Toulon. Vi-ocaminhando ao longo das margens do Sena, pensando no suicídio. Vi-oderrubando a populaça, nas ruas de Paris. Vi-o à frente do Exército, naItália. Vi-o cruzando a ponte em Lodi, com a bandeira trieolor

na mão. Vi-o no Eg'tol à sombra das pirâmides. Vi-o conquistar osAlpes e juntar as águias da França às águias dos penhascos. Vi-o emMarengo, em Ulm, e em AusterHtz. Vi-o na Rússia, quando a infantaria daneve e a cavalaria selvagem dispersaram as suas legiões, como o invernodispersa as folhas secas. Vi-o em Leipzig, na derrota e no desastre-repelido por um milhão de baionetas, sobre Paris-agarrado como uma feraselvagem, banido para Elba. Vi-o escapar-se, reapoderar-se do império

pela força do seu gênio. Vi-o sobre o campo terrível de Waterloo, onde achance e o destino combinaram destruir a fortuna do seu antigo rei. Vi-o



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A Lei do Triunfo - Lição (10) décima