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Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a G P

– Conceitos

– Planejamento

– Solicitação de Propostas

– Seleção de fornecedores

– Recebimento de propostas / Negociações /Contratos

– Gestão de contratos

– Encerramento de contratos / Registros de documentos

Roteiro macro sem detalhes

Adquirindo materiais, serviços e recursos

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Negociação Avançada: tópicos especiais

• Receita W. Ury(3 fases e 7 princípios)–MAPAN– Caso: O dono do imóvel

• Negociação baseada em conhecimento - Richard Shell

• Desenvolva o “seu método” => pratique ! Vide artigo no início do Texto

• Negociação baseada em princípios: “o método” – Harvard

• Estilos: O caso => Vistoriador de Seguros x Tom Bradley

• De a)....até g) casos complicados de negociações....

• Negociações com pessoas difíceis e Negociações em timesref. “Negotiate for Success” –Effective Strategies for realizing your goalsJuliet Nierenberg e Irene S. Ross / Chronicle Books – 2003

• Final da negociação: “o acordo” => escreva tudo ( 100% )

• Exercício => Negociação avançada: “custos detalhados e abertos”

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Negociação AvançadaReceita Willian Ury ( 3 fases e 7 princípios ) – MAPAN

Negociar é uma arte que dispensa o confronto

( Willian Ury / Harvard)

A melhor negociação é aquela que não tem vencedores e nem vencidos

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Exercício: 3 fases e 7 princípios !

• Tente desenhar os passos deste Método( Novamente, por favor )

• Grupos de 2 => 3 minutos.

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Importante nesta receita

• Receita para levar a um acordo

• Não por imposição

• Ganha x ganha

• Veja o estilo... É impositor ?

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A partir daqui.....

Uma coletânea de conceitos avançados

para melhorar a sua técnica de negociação

....desenvolva o seu método !

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Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton )

• planejamento e preparação bem fundamentados antes do início

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Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton )

• planejamento e preparação bem fundamentados antes do início

• ouvir atentamente para que se possa descobrir o que o outro lado de fato quer

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Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton )

• planejamento e preparação bem fundamentados antes do início

• ouvir atentamente para que se possa descobrir o que o outro lado de fato quer

• prestar atenção aos “sinais” que a outra parte envia por meio de sua conduta, a partir do momento que a negociação se inicia.

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Negociação baseada em conhecimento ( R. Shell-Wharton )

• Preparar...preparar...preparar

• Ouvir...ouvir...ouvir...

• Ler sinais...ler sinais...ler sinais

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Exercício: Negociação baseada em conhecimento

• Em grupo de 2

• 5 minutos

• O que vc consegue usando estes pontos ?

Preparar

Ouvir

Ler sinais

Jornal

• O que vc acha que esta perspectiva, esta abordagem acrescenta para vc ?

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Negociação

O mais importante é praticar !!!

Com o tempo vc desenvolve

O seu método

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Exercício: grupo de 2 x 4 minutos

• Estilos: afável x agressivo ( poder !!! )

• Barganha ou método de conhecimento

• Barganha ou uso de critérios justos e uma sequência ordenada + uso de trocas justas

• O que funciona mais ? É mais efetivo ?

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Negociação baseada em princípiosW. Ury ( Harvard ) – Livro: Como chegar ao sim

Pessoas: separe as pessoas do problema

Interesses: concentre-se nos interesses, não nas posições

Opções: invente muitas opções de ganhos mútuos

Critérios: insista que o resultado tenha por base algum padrão objetivo

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O que queremos com isto ?

• um clima de maior confiança

• acordos mais fáceis de serem atingidos

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O que queremos com isto ?

• um clima de maior confiança

• acordos mais fáceis de serem atingidos

• uma confiança maior entre as partes

• uma visão equilibrada, mais justa da negociação

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Interessante...

• Numa negociação temos muito...muito de

P E R C E P Ç Ã O

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Exercício: se isto é verdade...o que devemos fazer ? Grupo 2 / 5 minutos

• Numa negociação temos muito...muito de

P E R C E P Ç Ã O

Conclusões => Jornal

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Até hoje o que mais fizemos foi barganha....

Agora vamos aprimorar nosso estilo!

Afável x agressivo ? O que funciona ?

Método: que método vc está usando....?

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Falando de estilos... E princípios• Iniciando no final da pág 14 do Texto, vamos reler,

começando...”Do livro de William Ury...”

Discutir, os estilos => Vantagens x Desvantagens

• Conclusões:

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Falando de estilos... E princípios• Leiam em grupo de 2 e discutam os estilos

descritos na páginas 16 e 17 ( Vendedor de Seguros e Tom Bradley )

• Tempo 10 minutos

1) Critiquem os estilos. O que funcionou ?

2) Analise os estilos contra o Método baseado em Princípios que acabamos de ver. O que foi aplicado ? Por que ?

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Painel....Jornal

• Estilos x Negociação por Princípios !

Jornal....

• Escreva suas conclusões.

• O que vc acha que vale a pena adotar ?

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Tipos de NegociadoresSegundo Jose A. Wanderley - AVC

• Controladores: São decididos, eficientes, competitivos e gostam de assumir riscos. A firmeza é a melhor arma para lidar com eles.

• Apoiadores: São gentis e solícitos. Precisam de aceitação e geralmente fogem do conflito. Podem fazer promessas e não cumprir. Seja claro em suas argumentações.

• Catalisadores: Loucos para serem reconhecidos. Quando tem os seus interesses contrariados reagem de forma emocional. Tenha cautela.

• Analíticos: Organizados, eles podem ser teimosos e petulantes. Estão sempre em busca de mais dados, o que remete a uma certa insegurança. Encha-se de paciência e esteja preparado para mostrar seus conhecimentos.

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Jornal

• Faça uma auto-análise...qual é o seu tipo ?

• E tente analisar o “tipo” de quem está do outro lado da mesa...isto pode ajudar !

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Caso nº 2: “O Livro raro”

• 2 compradores e 2 vendedores

• 10 minutos p/ ler o conteúdo e

• 10 minutos de preparação ESCREVER A SUA ESTRATÉGIA !

• 15 minutos de negociação. OBJETIVO: FECHAR UM ACORDO !!!

JORNAL

• Compare a estratégia planejada x a usada

• Analise os seus resultados

• Escreva suas conclusões

• Analise também o time de Negociadoresque estava do outro lado. Algo q chamou atenção?

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O método dos Princípios !

Separe as Pessoas do problema

Concentre-se nos Interesses, não nas posições

Invente Opções de ganhos mútuos

Insista em Critérios objetivos

Formação de Preço !

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Formação de preço ( básico )

A. Ornellas - UMC

Matéria prima

Mão de obra

+

+

Formação de preço ( básico )

A. Ornellas - UMC

Matéria prima

Mão de obra

Custos fixos ( Over head )

+

+

+

Formação de preço ( básico )

A. Ornellas - UMC

Matéria prima

Mão de obra

Custos fixos ( Over head )

Lucro

+

+

+

+

Formação de preço ( básico )

A. Ornellas - UMC

Matéria prima

Mão de obra

Custos fixos ( Over head )

Lucro

Impostos

+

+

+

+

Preço

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Formação de Preço ! Exercício – Grupos de 2

• Matéria prima.............20

• Mão de obra...............30

• Perdas de processo... 2

• Administração (OH)... 10% = 5,2

• Lucro...............20% = ???

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Formação de Preço ! Exercício – Grupos de 2

• Matéria prima.............20

• Mão de obra...............30

• Perdas de processo... 2 Não deve ter lucro sobre perdas !!!!

• Administração (OH)... 10% = 5,2

• Lucro...............20% = 11.04

• Impostos....

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Estudo de caso: Pág 19 - textoNegociação técnica & Formação de Preço

• 2 grupos de compradores

• 2 grupos de vendedores ( diferentes )

• 20 MINUTOS DE PREPARAÇÃO – Estudar !!!

• 20 minutos de negociação

• Planejamento de Estratégias. Foco no seu Objetivo

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Ao final do acordo:

• Escrever todos os detalhes fechados

• Todos os acordos e responsabilidades entre as partes ( quem faz o que )

• Termos e condições

• Condições de pagamento

• E como vamos acompanhar o acordo ?

JORNAL

• O que funcionou do que vc planejou ?

• O que não funcionou ?

• O que vc vai adicionar ao seu Método ?

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Situações......

• e se eles forem mais poderosos ?

• e se eles não quiserem jogar ? ....quando eles se retiram da mesa.

• e se eles usarem truques sujos ? se não forem éticos ?

• táticas de fechamento ...

• o que acontece se as negociações fracassam ?

Exercício: grupo de 3

• Quem deve começar ?

• Quem deve dar a proposta primeiro ?

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Jornal

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Exercício: Grupo de 4

• Quando devo entrar numa negociação ?

• Quando devo sair ?

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Jornal

• Conclusões.....

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Situações......

• e se eles forem mais poderosos ?

• e se eles não quiserem jogar ? ....quando eles se retiram da mesa.

• e se eles usarem truques sujos ? se não forem éticos ?

• táticas de fechamento ...

• o que acontece se as negociações fracassam ?

Exercício: discussão....de alguns tópicos

Exercício: Grupos de 3

• E se eles forem mais poderosos ?

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Exercício: Grupos de 3

• E se eles forem mentirosos ? Não éticos.

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Jornal

• Conclusões.....

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Exercício: Grupos de 3

• E se eles apresentarem rompantes emocionais ? O que vc faria ?

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Jornal

• Conclusões.....

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Estudo de caso: A Diva !• 2 compradores e 2 vendedores

• 10 Minutos de leitura

10 minutos de preparação, estudar as informações, definir a MAPAN e montar opções .

• e 15 de negociação

• Escrever o acordo.

Jornal

• O que funcionou ?

• O que não funcionou ?

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“Negotiate for Success” –Effective Strategies for realizing your goalsJuliet Nierenberg e Irene S. Ross / Chronicle Books – 2003

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“Negotiate for Success”Negociando para o sucesso

Effective Strategies for realizing your goalsEstratégias efetivas para conseguir seus objetivos

Juliet Nierenberg e Irene S. Ross / Chronicle Books – 2003

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A base de tudo...

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Pausap/

Reflexão

A base de tudo...

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Controle doClima

Pausap/

Reflexão

Em grupo:

• O que vc entende por “pausa p/ reflexão”?

• E...por “controle do clima” ?

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A base de tudo...

A Ornellas - UMC

Controle doClima

Pausap/

Reflexão

Pesquisadas

NecessidadesNossas e deles

A base de tudo...

A Ornellas - UMC

Controle doClima

Pausap/

Reflexão

Pesquisadas

NecessidadesNossas e deles

Acordonos

fatos

A base de tudo...

A Ornellas - UMC

Controle doClima

Pausap/

Reflexão

Pesquisadas

NecessidadesNossas e deles

Atingiros

Objetivos

Acordonos

fatos

Exercício – Grupo de 3

• O que chamou sua atenção neste Método ?

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Exercício – Individual

• Tente desenhar a proposta do Método.

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Uma experiência na China

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O que a China me ensinou....

Após fechar o contrato, ( final das negociações ),

meu Cliente sorriu e disse:

“Hoje você vai ficar completamente bêbado”

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O que a China me ensinou....

• China: grandes oportunidades e muito diferente do Brasil ( Cultura )

• China: o mercado mais frenético do planeta

• Investimento: U$ 1 Bi / Semana

• Mais de 100 executivos brasileiros....

Revista Exame – 28/Out – Pág. 90

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O que a China me ensinou....

• Muito difícil negociar na China....

• Depois de 4 anos....a mais difícil negociação

• Uma verdadeira “queda de braço”:– Discussões intermináveis– Falta de infra-estrutura– ...e até um “porre homérico” para comemorar

o acordo final.

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O que a China me ensinou....

• Um contrato de mais de U$ 60 Milhões

• Ambiente da negociação:– Província de Qinghai-platô tibetano– Sem fax, internet ou telefone fixo– Celular: o único meio de comunicação– 3 horas da cidade mais próxima– Duração: 2 semanas– Diariamente: de 08:00 às 06:00 da tarde– Alojados na casa de hóspede do cliente em pleno canteiro de obras– Ambiente fechado...com pessoas fumando sem parar– 12 chineses se revezavam de um lado com 5 do outro e o brasileiro

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O que a China me ensinou....• Um contrato de mais de U$ 60 Milhões

• Ambiente da negociação:– Língua: chinês e dialetos que os próprios chineses não entendiam– Cláusulas que demorariam algumas horas para fechar um acordo....dias !– Total falta de compreensão de padrão internacional– Jogo: fazem to processo algo lento e extremamente cansativo ( tortura chinesa )– Negociar na China é um suplício ( uso do TEMPO )– Agenda oculta: fazer com que o oponente aceite cláusulas que, em condições

normais jamais seriam aceitas.....Processo físico e mental extremamente desgastante

– Processo leva negociadores experientes a aceitar ou desistir de querer mudar...ou discutir aceitando condições desfavoráveis somente para ver o processo terminado.

– Beber durante o jantar um hábito em qq processo de negociação na China ( desgastante )( solução ingerir água, muita água de forma a diluir o teor alcoólico das bebidas )

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Ambiente da negociação...

– Negociar na China é um suplício

– Agenda oculta: fazer com que o oponente aceite cláusulas que, em condições normais jamais seriam aceitas.....Processo físico e mental extremamente desgastante

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Ambiente da negociação...

– Negociar na China é um suplício

– Agenda oculta: fazer com que o oponente aceite cláusulas que, em condições normais jamais seriam aceitas.....Processo físico e mental extremamente desgastante

– Processo leva negociadores experientes a aceitar ou desistir de querer mudar...ou discutir aceitando condições desfavoráveis somente para ver o processo terminado.

JORNAL

• Suas anotações do caso Uma Negociação na China !

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Final da negociação....• Liste os pontos do acordo

• Discuta os termos e condições

• Cláusulas “what if “....prevendo algumas situações

adversas

• Condições de reajuste de preços

• Como será a entrega, embalagem...por conta de quem ?

• Quais as condições do pós-venda ? Garantia !

Jornal

• Os acertos finais para o Fechamento.

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Exercício – Grupos de 3

• O que são termos e condições?Ts & Cs ?

• O que é “Hedge” ?

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Jornal

• Termos e condições

• Hedge

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Final da negociação....

• como vamos medir o desempenho acordado ? Se for serviço: desenhar um SLA => Service Level Agreement ou ANS => Acordo do nível de serviço. Vamos detalhar nas próximas aulas este assunto.

• em muitas culturas ou negócios de vulto é necessário um acordo formal público revisado por advogados e stockholders: um contrato (e registrado num cartório)

Em grupo

• Quem pode assinar o contrato ?

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Jornal

• Suas conclusões: quem pode assinar o contrato.

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Negociação: cada um, no final, vai desenvolver o seu Método !

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Está acabando a aula....

• Resumo do dia....e grupo 10 minutos

• Grupo de 4

• Pontos mais importantes

• Algumas dúvidas

Aula 3 - Resumo

• Ao final de 1 concorrência, com qtos vc negocia ?• Faria concorrência c/ fornecedores não qualificados ?• Os Métodos: 3 Os x 7 Fases Conhecimento / Baseada

em princípios / Negociando para o sucesso• Negociação Avançada: situações e pessoas difíceis• Competências, estilos e tipos...• Custo aberto & formação de preço• Negociando através de culturas ( barreiras ? )• Termos e condições...e os detalhes p/ o fechamento• O contrato: temos todos os detalhes ? Quem assina ?

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Avaliação da Aula 3 ( 21/Nov )

• O que está bom • O que devemos melhorar..

Teste – Aula 3• Vc faria uma concorrência incluindo

fornecedores não qualificados ?

• Desenhe o Método dos 3 passos e 7 fases

• O que são Termos e Condições ? Ts & Cs

• Liste 4 competências de um Negociador e explique a ajuda de cada uma.

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Onde estamos ? Próximas aulas...

• Negociações => alimentam os Contratos / Contratos

• Tipos de contratos / Elaboração de contratos / Registros

• Encerramento de contratos

• Compras de Serviços – SLA e SLM

• Contratações, tipos de contratos

• Estoques – Ações para reduzir estoques....

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Próxima aula...• Leia esta semana sobre contratos na sua Empresa !

• Veja os tipos de contratos que existem....

• Vá até a Recepção. Pergunte sobre os maiores problemas ?

• Vá até o Estoque da sua Empresa..

• Pergunte como controlam ? Quais os problemas ?Quais sugestões p/ reduzir o estoque ???