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JOAQUIM DE ALMEIDA BRASILEIRO
A UTILIZAÇÃO DE ESTRATÉGIAS ORGANIZACIONAIS NO PROCESSO
DE INTERNACIONALIZAÇÃO NO SETOR DE COOPERATIVISMO NO
ESTADO DO PARANÁ: ESTUDO DE CASO DA COOPERATIVA
AGROINDUSTRIAL C&M DO INTERIOR DO ESTADO DO PARANÁ
CURITIBA
2009
2
JOAQUIM DE ALMEIDA BRASILEIRO
A UTILIZAÇÃO DE ESTRATÉGIAS ORGANIZACIONAIS NO PROCESSO
DE INTERNACIONALIZAÇÃO NO SETOR DE COOPERATIVISMO NO
ESTADO DO PARANÁ: ESTUDO DE CASO DA COOPERATIVA
AGROINDUSTRIAL C&M DO INTERIOR DO ESTADO DO PARANÁ
Dissertação apresentada à Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas - RJ, como requisito para obtenção do título de Mestre em Administração de Empresas.
Campo de conhecimento: Internacionalização de Empresas Brasileiras.
Orientador: Prof. Dr. Alexandre Linhares
CURITIBA
2009
3
Agradecimentos
Gostaria de agradecer à Fundação Getúlio Vargas, em especial à Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas, pela oportunidade de construção do meu aprendizado, desenvolvimento e, principalmente, crescimento pessoal, ampliando minha visão de mundo e das diversas áreas do saber no campo das organizações.
De modo especial ao meu professor orientador Alexandre Linhares, que sempre me incentivou, motivou e me ajudou de forma ímpar na construção deste trabalho.
Agradeço também aos meus pais, e, em especial, a minha filha, Juliana, que apesar dos seus apenas 15 anos de idade sempre esteve presente e participativa em minha vida, com suas palavras de incentivo, carinho e amor.
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RESUMO
BRASILEIRO, Joaquim de Almeida. A utilização de estratégias organizacionais no processo de internacionalização no setor de cooperativismo no estado do Paraná: estudo de caso da cooperativa agroindustrial C&M do interior do estado do Paraná. 2009. Dissertação (Mestrado em Administração de Empresas) – Fundação Getúlio Vargas RJ, Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas. Rio de Janeiro, 2009.
A presente pesquisa possui um enfoque no processo de internacionalização das empresas brasileiras, um fenômeno que vem ocorrendo de forma lenta e gradual ao longo dos últimos 25 anos, com grande ênfase nos anos 1990, quando o Brasil abriu sua economia ao capital externo, proporcionando maiores investimentos em novos produtos, novas tecnologias, e a adoção por parte das nossas organizações de novas formas e práticas de gestão empresarial, as quais já faziam parte há um bom tempo das organizações multinacionais pelo mundo afora, que sempre utilizaram essas melhores formas de gestão empresarial em seu estado da arte. Este atraso do Brasil em relação ao mundo desenvolvido, em que o País se fechou como uma verdadeira "ostra", refletiu-se em prejuízos imensuráveis ao desenvolvimento social, político e econômico, resultando em atrasos tecnológicos e educacionais e na consequente falta de pessoal qualificado em face de um mundo globalizado, no qual se mostram imprescindíveis as inovações tecnológicas e a capacitação humana. Nesse contexto, o processo de internacionalização de empresas, especificamente o segmento do cooperativismo de agronegócio no estado do Paraná, ganha um impulso significativo, quando as cooperativas, a partir da década de 1980, buscam sua inserção internacional no mundo globalizado através de um aumento gradativo em suas exportações, inicialmente somente com produtos in natura e, posteriormente, com a introdução de novas tecnologias, equipamentos, pesquisas, modernas formas de gestão e educação continuada de pessoal, possibilitando às cooperativas, e de forma geral ao setor cooperativista paranaense, um grande salto financeiro e um aumento expressivo na composição do PIB do Paraná, representando nos dias atuais aproximadamente 40% do total das exportações do estado. Dessa forma, este trabalho procura contribuir com a academia e com as organizações cooperativistas do estado do Paraná no sentido de buscar as razões para esse importante e irreversível processo de internacionalização, que trouxe, e ainda traz, vantagens financeiras, tecnológicas e dinamismo à economia local com os seus diversos atores, e que transforma essas organizações paranaenses e brasileiras em grandes players globais nos negócios internacionais.
Palavras-chave: Internacionalização. Processo. Estratégias. Negócios. Gestão. Cooperativismo. Agronegócio. Tecnologia.
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ABSTRACT
BRASILEIRO, Joaquim de Almeida. Using organizational strategies for the cooperative sector internationalization process in the State Of Paraná: case study of the C&M agroindustry cooperative, located in the State Paraná interior area - 2009. Dissertation (Business Administration Master’s Degree) – Fundação Getúlio Vargas RJ, Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas. Rio de Janeiro, 2009 (Getúlio Vargas Foundation, Brazilian School of Public and Administration Business, Rio de Janeiro, Br.).
The present research focuses on the Brazilian company internationalization process that has stated twenty five years ago and continues up to the present. The research highlights the 1990s when Brazil opened its economy to foreign investments thus bringing about new technologies, products and managerial practices that had already been optimized by foreign organizations. The Brazilian delay in catching up with the developed world latest progress caused immeasurable damages to social, political and economic development. As a consequence, Brazil experienced technological and educational slowdown, and lack of qualified labor to face a globalized world where technological innovations and human qualification are crucial to development. In the aforementioned context, the State of Paraná agribusiness cooperatives improved significantly from 1980 on, when they sought insertion into a globalized world through increasing their exportation gradually. At first, Paraná only exported in natura products. Later on, the inclusion of new technologies, equipment, researches, management systems and personnel continuing education provided a huge financial increase in the Paraná cooperative sector, as well as an expressive increase in its GDP that represents 40% of he State total exports. So, the present work seeks to bring a positive contribution to the theme discussion and to the State of Paraná cooperative organizations in order to understand this important and irreversible internationalization process, which brought about, and continues bringing, financial and technological advantages and dynamism to our local economy transforming the Paraná and Brazilian organizations into big global players acting in international business.
Key-words: Internationalization process. Strategies. Business. Management. Cooperatives. Agribusiness. Technology.
6
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO.................................................................................................... 10
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO .................................................................................. 10
1.2 O PROBLEMA DA PESQUISA....................................................................... 12
1.3 Objetivos......................................................................................................... 13
1.3.1 Objetivo Geral............................................................................................. 13
1.3.2 Objetivos Específicos ................................................................................. 13
1.4 JUSTIFICATIVAS DO ESTUDO ..................................................................... 13
1.5 DELIMITAÇÕES DA PESQUISA.................................................................... 14
2 REFERENCIAL TEÓRICO ................................................................................. 15
2.1 EMPREENDEDORISMO: POR QUE EMPREENDER? ................................. 15
2.2 A EMPRESA................................................................................................... 16
2.2.1 Negócio da Organização ............................................................................ 16
2.2.2 Produto ....................................................................................................... 17
2.2.3 Marca.......................................................................................................... 17
2.2.4 Slogan ........................................................................................................ 17
2.2.5 Mercado-Alvo ............................................................................................. 17
2.2.6 Local de Atuação........................................................................................ 17
2.2.7 Missão da Organização .............................................................................. 17
2.2.8 Visão da Organização ................................................................................ 18
2.2.9 Valores da Organização ............................................................................. 18
2.2.10 Objetivos da Organização .......................................................................... 18
2.3 O QUE É INTERNACIONALIZAÇÃO?............................................................ 18
2.3.1 Por que Internacionalizar?.......................................................................... 19
2.3.2 Passo a Passo do Processo de Internacionalização .................................. 20
2.3.3 A Gestão do Processo de Internacionalização ........................................... 22
2.3.4 Como Caminhar neste Processo?.............................................................. 23
2.3.5 Por que Exportar?....................................................................................... 23
2.3.6 Quem Pode Exportar? ................................................................................ 23
2.3.7 Para Onde Exportar?.................................................................................. 24
7
2.3.8 Como Exportar?.......................................................................................... 24
2.3.9 Quais Barreiras Enfrentar? ......................................................................... 24
2.3.10 O que é um Plano de Exportação?............................................................. 24
2.4 OPERACIONALIZAÇÃO DO PLANO DE EXPORTAÇÃO ............................. 25
2.5 A GESTÃO DO MARKETING, SUAS FERRAMENTAS E INTERFACES
ORGANIZACIONAIS ...................................................................................... 26
2.5.1 Cinco Estágios Identificáveis na Evolução de Marketing............................ 27
2.5.2 O Mix de Marketing ou os 4Ps.................................................................... 30
2.5.3 Produto ....................................................................................................... 31
2.5.4 Preço .......................................................................................................... 32
2.5.5 Praça (Ponto de Venda) ............................................................................. 34
2.5.6 Promoção ................................................................................................... 35
2.6 COMÉRCIO ELETRÔNICO OU E-COMMERCE............................................ 36
2.7 ANÁLISE SWOT............................................................................................. 36
2.7.1 Pesquisa de Mercado ................................................................................. 38
2.7.2 Demanda .................................................................................................... 39
2.7.3 Nichos de Mercado..................................................................................... 39
2.8 A GESTÃO DA LOGÍSTICA INTERNACIONAL E OS PROCESSOS DE
OTIMIZAÇÃO X COMPETITIVIDADE GLOBAL ............................................. 40
2.8.1 Como Surgiu a Logística? .......................................................................... 40
2.8.2 Aplicabilidade da Área de Logística na Gestão dos Negócios.................... 40
2.8.3 Como Conceituar a Logística? ................................................................... 41
2.8.4 A Logística e os seus Diversos Modais de Transporte ............................... 41
2.8.5 A Logística x Negócios no Brasil ................................................................ 43
2.9 O MODAL RODOVIÁRIO ............................................................................... 45
2.9.1 Conceitos e Características do Modal Rodoviário ...................................... 45
2.9.2 Como é o Transporte Rodoviário no Brasil?............................................... 46
3 O MODAL FERROVIÁRIO ................................................................................. 49
3.1 CONCEITOS E CARACTERÍSTICAS DO MODAL FERROVIÁRIO............... 49
3.1.1 Como Ocorreu o Desenvolvimento do Modal Ferroviário no Brasil? .......... 49
3.1.2 De que Forma surgiu a Ferrovia em Nosso País?...................................... 50
8
3.1.3 O Modelo de Ferrovia nos Estados Unidos da América x Brasil ................ 52
3.1.4 Qual a Melhor Relação Custo X Beneficio entre os Modais Ferroviário
e Rodoviário? ............................................................................................. 53
4 LOGÍSTICA GLOBAL x NEGÓCIOS INTERNACIONAIS.................................. 55
4.1 CONCEITOS E APLICABILIDADE DA LOGÍSTICA GLOBAL........................ 55
4.1.1 Gestão da Distribuição Física Internacional ............................................... 56
4.1.2 Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos................................................ 56
4.1.3 Modais de Transportes Internacionais X Incoterms.................................... 57
5 LEGISLAÇÃO ADUANEIRA, ROTINAS E PROCEDIMENTOS DA ÁREA
DE EXPORTAÇÃO ............................................................................................. 61
5.1 ROTEIRO DE EXPORTAÇÃO........................................................................ 61
5.1.1 Modalidades de Pagamento no Comércio Internacional ............................ 64
5.1.2 Regras Internacionais que regem o Comércio Global (Incoterms) ............. 68
5.1.3 Principais Documentos Utilizados no Comércio Internacional.................... 72
5.1.4 Gestão do Sistema Integrado de Comércio Exterior Brasileiro
(Siscomex).................................................................................................. 75
5.1.5 O Registro de Exportadores e Importadores (REI) perante os Órgãos
Governamentais ......................................................................................... 76
5.1.6 Registro de Exportação (RE)...................................................................... 77
5.1.7 Gestão do Processo de Desembaraço Aduaneiro na Exportação.............. 77
6 O SETOR COOPERATIVISTA NO BRASIL: UM BREVE HISTÓRICO............. 80
6.1 AS EXPORTAÇÕES DAS COOPERATIVAS BRASILEIRAS......................... 80
6.1.1 Pauta dos Produtos Exportados pelo Setor Cooperativista Brasileiro ........ 81
6.1.2 Principais Destinos Externos dos Produtos de Agronegócios .................... 82
7 METODOLOGIA DO ESTUDO........................................................................... 84
7.1 A PESQUISA QUANTO AOS OBJETIVOS E PROCEDIMENTOS
TÉCNICOS UTILIZADOS ............................................................................... 84
8 O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA COOPERATIVA
AGROINDUSTRIAL C&M: UM ESTUDO DE CASO.......................................... 85
8.1 PRINCIPAIS DADOS DA COOPERATIVA AGROINDUSTRIAL C&M ........... 87
8.1.1 Estrutura da Cooperativa Agroindustrial C&M ............................................ 88
9
9 CONSIDERAÇÕES FINAIS................................................................................ 89
REFERÊNCIAS....................................................................................................... 91
APÊNDICE - FORMULÁRIO DE ENTREVISTA..................................................... 96
ANEXO 1 - MODELO DE FATURA PRO FORMA ................................................. 98
ANEXO 2 - MODELO DE NOTA FISCAL............................................................... 99
ANEXO 3 - MODELO DE FATURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE)...... 100
ANEXO 4 - MODELO DE CONHECIMENTO OU CERTIFICADO DE
EMBARQUE ........................................................................................ 101
ANEXO 5 - ROMANEIO OU PACKING LIST ......................................................... 105
ANEXO 6 - CERTIFICADO DE ORIGEM ............................................................... 106
ANEXO 7 - APÓLICE DE SEGURO ....................................................................... 107
ANEXO 8 - REGISTRO DE EXPORTAÇÃO........................................................... 108
ANEXO 9 - EQUIPAMENTOS ................................................................................ 109
10
1 INTRODUÇÃO
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO
O incremento dos negócios internacionais entre os países tem se acentuado
de forma significativa nos últimos 30 anos. Neste período, vimos a China se inserir no
comércio internacional de forma crescente, vigorosa e consistente, conquistando
diversos mercados pelo mundo afora, exercendo, até hoje, um papel fundamental no
contexto dos negócios internacionais como um todo. Além do exemplo da China como
uma grande player no comércio mundial, há outros bons exemplos, como o grupo do
BRIC – Brasil, Rússia, Índia e China –, o qual está literalmente fazendo a diferença
neste momento de crise financeira mundial. A denominação BRIC, que basicamente
se traduz como um grupo de países emergentes, foi criada pela Agência de Riscos
Americana – Goldman Sachs, que projetou esses quatro países como a "joia da
coroa" até o ano de 2050, com inversões significativas na balança do poder entre os
países centrais e os países periféricos. Atualmente esse grupo representa quase a
metade do PIB dos EUA, que é de aproximadamente US$ 14 trilhões.
Esta fotografia atual remete à importância do comércio global entre os países
como forma de alavancagem de seu desenvolvimento econômico. A inerente
complexidade do mundo globalizado em que vivemos, em que os países procuram
estabelecer suas bases produtivas em países em desenvolvimento para a obtenção
da melhor relação custo X benefício, segue a lógica da espinha dorsal do processo de
globalização, em que países e empresas transnacionais buscam uma otimização de
resultados globais. Em especial as empresas transnacionais são norteadas pelo
aumento da participação nos mercados globais com a implementação de novas
tecnologias, aumento de competitividade, redução de custos com mão de obra e
produção, aumento de comércio internacional intercompany (entre as suas
subsidiárias pelo mundo), produzindo produtos globais para atendimento dos diversos
países e seus respectivos mercados. Nesse processo de internacionalização
empresarial, os aspectos culturais, sociais, econômicos e políticos dos países devem
ser respeitados.
O processo de globalização, com sua nova ordem econômica, política e
social, chegou ao Brasil de forma tardia. O País experimentou os primeiros passos em
11
seu processo de inserção no mundo globalizado com pelo menos dez anos de atraso,
enquanto nos anos 1980, precisamente em 9 de novembro de 1989, o mundo assistia
à queda do muro de Berlin e, consequentemente, à queda do sistema comunista, o
qual representou a vitória do sistema capitalista. Ainda no contexto dos anos 1980 o
mundo vivia uma revolução do conhecimento, com o advento da internet, os
respectivos protocolos de comunicação, a democratização da informação. Todos no
mundo passam a ter acesso às informações e à possibilidade de transformá-las em
conhecimento através do processo crítico. A grande terceirização de serviços se
descortinou à época, com muitas empresas transnacionais gerando milhares de
postos de trabalho pelo mundo. Países centrais, como os Estados Unidos, iniciaram,
por meio de suas empresas, um movimento sem precedentes nesse processo de
terceirização, no qual a Índia passa a ocupar um papel geopolítico importante na área
de prestação de serviços, especificamente nas áreas de tecnologia de informação, de
call-centers e de contabilidade.
Somente a partir dos anos 1990, com o governo Collor, o Brasil inicia o
processo de "queda de seu muro de Berlin". Nossa economia estava totalmente
fechada desde a época dos militares, e o mercado interno não conhecia os conceitos de
competitividade, tecnologia e concorrência. Nos negócios internacionais, o País possuía
uma economia anacrônica. Não existia uma política de internacionalização para as
empresas brasileiras, porque o próprio mercado interno e suas empresas se bastavam.
Havia um alto grau de protecionismo, com barreiras alfandegárias para inibir o acesso
das empresas e cidadãos brasileiros a novos produtos e tecnologias.
A partir do governo Collor houve uma redução de tarifas alfandegárias para
alguns segmentos específicos, tais como: Automotivo, Têxtil e Tecnologia de
Informação, os quais foram os mais atingidos porque eram os que possuíam as
maiores barreiras alfandegárias no País. As empresas locais encontravam-se em
uma zona de conforto, sem enfrentar a competitividade, a concorrência e a exigência
de adoção de inovações tecnológicas, e detinham a totalidade dos mercados
internos em seus segmentos. As primeiras importações realizadas pelo Brasil e suas
empresas sob a égide dos novos paradigmas implementados pelo governo Collor
tiveram reduções drásticas nas barreiras alfandegárias para os seus produtos e,
consequentemente, ocasionaram uma grande entrada das importações de
automóveis, inicialmente do modelo Lada, oriundo da antiga União Soviética. Foram
12
importados também, no mesmo período, os produtos têxteis chineses e os produtos
da área de informática dos Estados Unidos.
Evidentemente algumas empresas quebraram, uma vez que não estavam
preparadas para o novo cenário de concorrência, competitividade, necessidade de
acesso a novas tecnologias e novos produtos de consumo, de uma melhor relação
entre custo X benefício para os novos produtos. Desenhava-se, enfim, uma nova
realidade, mais saudável, para toda a economia brasileira. Os segmentos
econômicos que sofreram baixas tiveram de reinventar novas formas de gestão,
através de novos investimentos em seus parques fabris, em melhoria contínua de
seus produtos, em importação de máquinas e equipamentos, bem como na
qualificação da mão de obra para o atendimento dessa nova indústria que ressurgia
de forma mais competente e robusta em nosso país.
É nesse período, nesse novo cenário econômico, que se observa um
incremento significativo no processo de internacionalização das empresas brasileiras,
as quais dão seus primeiros passos nesta direção através das exportações e,
posteriormente, atingindo os vários níveis de internacionalização empresarial, que se
acentuaram de forma consistente entre as empresas brasileiras até os dias atuais.
Com base nesse contexto, o presente trabalho tem como objetivo central o
estudo da utilização das estratégias organizacionais no processo de internacionalização
das empresas brasileiras, trazendo em especial um estudo de caso em uma
cooperativa agrícola no estado do Paraná, atualmente o maior produtor agrícola
do Brasil.
1.2 O PROBLEMA DA PESQUISA
A década de 90 foi um período marcante no comércio exterior brasileiro, foi
com grande ênfase nesse período até os dias atuais que o Brasil vem buscando de
forma intensa, através de suas empresas de diversos segmentos econômicos, a
inserção no cenário internacional. Novos nichos de mercado e acessos a novas
tecnologias transformaram de forma significativa o contexto mundial mediante o
processo de internacionalização das empresas.
Assim, o problema central desta pesquisa foi fundamentado na seguinte
questão: Quais foram as razões que levaram as empresas brasileiras a buscarem o
processo de internacionalização?
13
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objetivo Geral
No novo contexto de comércio internacional com que o Brasil vem se
deparando desde os anos 1990 de forma crescente e consistente, ocorre um
aumento significativo de suas exportações para diversos países no mundo. Cabe
citar, aqui, a grande mudança de paradigma na sua pauta de exportações, inserindo-
se no mundo globalizado pela atuação nos setores secundário e terciário da nossa
economia. Ou seja, o País passa a incluir, em seu rol de produtos exportados,
manufaturados e serviços, os quais agregam valor.
Em face desse novo cenário, esta pesquisa possui como objetivo geral o
estudo dos diversos fatores, processos e estratégias empresariais que impactam no
processo de internacionalização de uma organização.
1.3.2 Objetivos Específicos
Pretende-se, como objetivos específicos, identificar:
a) as vantagens de uma internacionalização empresarial;
b) as estratégias empresariais, os processos tecnológicos, logísticos e
produtivos envolvidos no processo de internacionalização; e
c) as vantagens competitivas para uma empresa internacionalizada.
1.4 JUSTIFICATIVAS DO ESTUDO
O entendimento do processo de inserção do Brasil e, consequentemente, de
suas organizações na busca da internacionalização foi o mote desta pesquisa. De
outro lado, algumas perguntas se fazem necessárias na análise e compreensão do
estudo, a saber: Por que uma organização busca a sua internacionalização? Por que
exportar? Como exportar? Quando exportar?
As respostas a essas perguntas foram o fio condutor na construção deste
estudo, bem como uma melhor compreensão da realidade das exportações do
segmento de cooperativismo agrícola do estado do Paraná.
14
A principal justificativa para este estudo foi a importância da análise e
identificação das diversas variáveis qualitativas e quantitativas que impactam na
construção de um modelo de processo de internacionalização organizacional.
Entende-se que a sua contribuição para a academia e para a sociedade de
modo geral pode ser relevante, uma vez que cada vez mais as empresas estão se
inserindo nos negócios internacionais, trazendo, consequentemente, novas
oportunidades na geração de empregos, movimentação nos vários setores da
economia e aumento no PIB do País.
1.5 DELIMITAÇÕES DA PESQUISA
Houve algumas dificuldades na mensuração das variáveis qualitativas que
impactam no processo de internacionalização, ou seja, os aspectos e
particularidades culturais, sociais e políticos dos vários países, os quais possuem
um caráter subjetivo e, muitas vezes, de difícil correlação com o objeto de estudo.
15
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 EMPREENDEDORISMO: POR QUE EMPREENDER?
A gestão do conhecimento da área de empreendedorismo tem sido, nos
últimos anos, uma grande ferramenta na construção de modelos de organizações
de sucesso.
O empreendedorismo e o processo de internacionalização empresarial se
confundem, porque ambos possuem uma relação intrínseca na busca do "novo e
desconhecido". Perpassam por estes campos de estudos diversas áreas e suas
interfaces organizacionais, imprescindíveis na obtenção de um resultado sistêmico e
efetivo. Também são intrínsecas as variáveis externas e internas, as quais impactam
sobremaneira todo o processo de empreendedorismo e de internacionalização organi-
zacional. A identificação e o estudo dessas variáveis tornam-se aspectos preponde-
rantes e decisivos na construção e operacionalização de um modelo de negócio.
A discussão dos conceitos das diversas disciplinas se faz necessária a fim
de reunir e analisar as informações essenciais sobre as diversas variáveis e
características da abertura e desenvolvimento do negócio, e para embasar-se
teoricamente sobre os conceitos inseridos na empresa.
O conceito de empreendedorismo tem sido muito difundido nos últimos anos,
intensificando-se no final da década de 1990. Segundo Dornelas (2001),
empreendedorismo significa fazer as coisas acontecerem, antecipar os fatos e ter
visão futura da organização. Conforme Timmons (1994, p.37), trata-se de "uma
revolução silenciosa, que será para o século XXI mais do que a revolução industrial foi
para o século XX". Para Kirzner (1973), empreendedorismo é criar equilíbrio,
encontrar posição clara e positiva em ambiente de caos e turbulência e identificar
oportunidades na ordem presente. Segundo Dornelas (2001), uma ideia sozinha não
vale nada. Em empreendedorismo, ela surge diariamente. O que importa é saber
desenvolvê-la, implementá-la e construir um negócio de sucesso. Por isso, deve-se
desenvolver e aperfeiçoar sempre as estratégias e procedimentos de uma empresa.
Desse modo, pode-se caracterizar o empreendedorismo como um processo
que detecta oportunidades e, com base nelas, cria negócios, com o propósito de obter
lucro, assumindo, assim, riscos calculados.
16
Segundo Dornelas (2001), o processo empreendedor envolve todas as
funções, atividades e ações associadas com a criação de novas empresas. O empreen-
dedorismo requer dedicação, comprometimento de tempo e o esforço necessário para
fazer a empresa crescer. O empreendedor precisa de ousadia para encarar riscos
calculados, e de criatividade para elaborar seu negócio com estratégia e inovação.
Conforme declara Dornellas (2001), os mercados de maior potencial são os
mais atrativos para a criação de novos negócios, pois possibilitam o crescimento
rápido na participação do produto ou serviço e o estabelecimento de uma marca
forte, já que há demanda por parte dos consumidores.
A riqueza de uma sociedade é medida pela capacidade de o empreendedor
produzir, em quantidade suficiente, os bens e serviços necessários ao bem-estar das
pessoas. Acredita-se que o melhor recurso para solucionar os graves problemas
socioeconômicos é a liberação da criatividade dos empreendedores, através da livre
iniciativa, para produzir bens e serviços.
Deve-se considerar a grande concorrência que o cenário global está
presenciando nos dias de hoje. Esta não ocorre apenas em áreas específicas. Uma
forte concorrência pode ser encontrada em todos os segmentos de mercado, sendo,
assim, de fundamental importância a visão empreendedora – saber inovar, lidar com
a concorrência e estar sempre um passo à frente dela.
Os empreendedores de sucesso utilizam suas características principais, tais
como força de vontade, disposição para correr riscos, criatividade e determinação
para levar adiante suas ideias.
2.2 A EMPRESA
A seguir, são abordadas as diretrizes organizacionais utilizadas neste projeto.
2.2.1 Negócio da Organização
Segundo Rezende (2000, p.38):
Negócio é a atuação principal e diferenciada da organização privada. Pode ser conceituado como o ramo ou segmento em que a organização atua. É o entendimento do principal benefício esperado pelo cliente da organização. Está relacionado com a atitude da organização.
17
2.2.2 Produto
Produto é tudo aquilo que é produzido ou fabricado. Este deve ser oferecido
para satisfazer às necessidades ou desejos das pessoas, segundo Rezende
(2000, p.38).
2.2.3 Marca
A marca é um sinal distintivo, que identifica produtos e serviços, distin-
guindo-os de outros produtos e serviços semelhantes, segundo Rezende (2000, p.39).
2.2.4 Slogan
O slogan é uma palavra ou frase para facilitar a memorização de uma
organização, sendo seu objetivo propagar opiniões conforme Rezende (2000, p.39).
2.2.5 Mercado-Alvo
O mercado-alvo representa o público a quem a organização quer vender.
Também é chamado público-alvo ou clientes pretendidos conforme Rezende
(2000, p.39).
2.2.6 Local de Atuação
O local de atuação é entendido como o local onde a empresa irá exercer suas
atividades. Devem ser observadas as condições legais, segurança, vizinhança, espaço
físico, proximidade dos fornecedores, entre outros, segundo Rezende (2000, p.39).
2.2.7 Missão da Organização
Conforme descrito por Rezende (2000, p.42):
Missão é a descrição de forma diferenciada do negócio ou atividade da organização. Está relacionada com o propósito, a razão, função, finalidade, encargo, a incumbência ou o ofício da organização. Deve focar a competência essencial ou o núcleo da organização.
18
2.2.8 Visão da Organização
A visão é definida como a descrição do cenário futuro ou sonho da
organização. Está associada às oportunidades futuras da empresa, a onde a
empresa quer chegar, como espera ser reconhecida pelo ambiente interno e externo
com os quais se relaciona, segundo Rezende (2000, p.42).
2.2.9 Valores da Organização
Os valores de uma organização são os princípios nos quais ela acredita e
que são por ela praticados.
2.2.10 Objetivos da Organização
Os objetivos da organização constituem os alvos devidamente qualificados e
quantificados. Também podem ser as metas a serem atingidas pela organização.
2.3 O QUE É INTERNACIONALIZAÇÃO?
O processo de internacionalização perpassa por um planejamento estratégico
empresarial, envolvendo diversas áreas da organização, tais como: produção,
qualidade, vendas e marketing, logística, finanças e demais áreas subjacentes.
A internacionalização de uma empresa é um fenômeno amplo, que
compreende desde a exportação de produtos e serviços até sua produção direta no
mercado externo, de crescente comprometimento com esse mercado.
O processo de internacionalização de uma empresa como um todo possui
várias alternativas e diversas fases que permeiam sua inserção no mundo
globalizado dos negócios internacionais. Há empresas que se limitam apenas à
exportação de seus produtos ou serviços. Além destas fases iniciais, contudo,
existem outras fases mais complexas no processo de internacionalização.
19
2.3.1 Por que Internacionalizar?
"A decisão de internacionalização nem sempre é uma escolha deliberada da
empresa. Muitas vezes é uma necessidade, como resultado das condições de
demanda doméstica ou da busca por melhores padrões tecnológicos.
A história recente de internacionalização empresarial no Brasil, dos anos 1990
até hoje, demonstra que nem todas as empresas brasileiras iniciaram o seu processo já
como grandes empresas transnacionais. A grande maioria das nossas empresas, cujo
perfil é de pequenas e médias empresas, não teve como objetivo, de forma intencional
e planejada, a sua inserção no mundo globalizado como forma ousada e arrojada de
integração ao mundo dos negócios. Ao contrário, esta população, estatisticamente
falando, nasceu para atender de forma prioritária ao mercado nacional, ou mercado
doméstico, e suas trajetórias no mundo dos negócios internacionais perpassam por
oportunidades surgidas de forma gratuita, sem um prévio planejamento estratégico de
inserção internacional. Muitas vezes as oportunidades para iniciarem suas primeiras
exportações nasceram de forma espontânea, sem nenhum esforço das áreas do front
das organizações, marketing e vendas. As organizações atuavam, no início da inserção,
de forma reativa, ou seja, elas eram acionadas pelos seus eventuais clientes no exterior
a partir das ações destes ao entrarem em contato com os seus fornecedores
internacionais ou exportadores no Brasil.
Também o outro lado do processo de internacionalização de nossas empresas
é verdadeiro, ou seja, em muitos casos as empresas procuraram de forma
sistematizada e planejada o aumento do seu market-share no mercado internacional,
uma vez que as empresas haviam perdido espaço no mercado local, como também
haviam perdido rentabilidade em seus lucros em face da abertura econômica e do
comércio exterior proporcionada nos anos 1990, a qual configurou uma nova realidade
empresarial, afetando sobremaneira o mundo corporativo como um todo e desenhando
um novo cenário econômico no Brasil. Estas razões foram suficientes para colocar as
empresas no mundo dos negócios internacionais como grande saída em busca de sua
sobrevivência. Muitas vezes, também, a internacionalização surge num contexto de
busca de novas tecnologias e melhorias de processos organizacionais.
20
2.3.2 Passo a Passo do Processo de Internacionalização
São várias as formas de prospecção de clientes internacionais e,
consequentemente, de inserção da empresa no mundo globalizado. Esta inserção
de forma planejada e pensada intencionalmente pressupõe necessariamente
mudanças organizacionais significativas, ocasionando alterações nas áreas de
produção, marketing, vendas, logística, finanças, tecnológicas e culturais. Tudo para
que a empresa consiga vender os seus produtos no mercado internacional, alvo de
seus objetivos.
As empresas utilizam diferentes caminhos em seu processo de inserção
internacional, ou seja, não há regras estratificadas para que as empresas sigam
obrigatoriamente um roteiro preestabelecido no processo de internacionalização.
Esses mecanismos normalmente são utilizados de forma complementar em
um período ou são implementados de forma sucessiva, conforme vai avançando o
grau de comprometimento com o mercado internacional, como demonstrado abaixo:
a) Visitas a feiras internacionais:
Esta modalidade de inserção da empresa no exterior pressupõe uma
abordagem com presença direta nos locais de eventos nos mercados-alvo
das empresas. As técnicas de marketing e vendas, especificamente no
marketing de relacionamento, são muito empregadas na aproximação com
os clientes e na prospecção de clientes potenciais locais.
A grande vantagem no contato pessoal é a criação de uma rede de
relacionamento, elemento essencial para a geração de novos negócios
no mundo globalizado.
b) Contratação de serviços de assessoria econômica, comercial e técnica
no exterior:
Esta fase da internacionalização consiste na contratação de uma
empresa de consultoria especializada em negócios internacionais para a
identificação e mensuração do mercado local, bem como para a geração
de novos negócios com a prospecção em nome do exportador.
c) Utilização de agentes comerciais ou compradores internacionais locais
no mercado-alvo:
21
Esta etapa da internacionalização demonstra, por parte da empresa que
busca sua internacionalização, a falta de conhecimento do processo de
inserção. Desta forma, dá-se a nomeação de um representante local
para vender os seus produtos e serviços, pois este representante
conhece o mercado potencial e o público-alvo a ser atingido pelo
exportador ou fornecedor internacional.
Nesta fase, o risco para o exportador é minimizado porque está em
parceria local com uma empresa do segmento em que atua e que
conhece o mercado.
Também nesta fase não há necessidade de investimentos significativos
por parte do exportador.
d) Interação com o cliente externo:
Normalmente, nesta etapa o exportador já possui mais experiência,
adquirida geralmente na fase anterior pela utilização de representante
local ou agente comercial.
Nesta fase, a empresa que busca sua internacionalização já possui uma
certa experiência no processo de inserção porque consegue estabelecer
um canal direto de comunicação com o seu mercado-alvo/ cliente potencial.
e) Estabelecimento de um escritório de inteligência comercial no exterior,
no mercado-alvo:
À medida que a empresa exportadora se compromete cada vez mais
com os seus clientes no exterior, na venda de seus produtos e serviços,
aumenta também a necessidade de estar presente junto aos seus
clientes no exterior.
Nesta etapa, evidencia-se um grau de maturidade da empresa, uma vez
que ela passa a se preocupar com o seu cliente a partir de uma visão
sistêmica, e não somente voltada a vender produtos ou serviços aos
clientes. Quando a empresa exportadora cria um escritório próprio de
inteligência comercial no exterior, há nítida intenção de fixação de sua
logomarca, ampliação do leque dos produtos e serviços, um melhor
atendimento aos clientes, passando-lhes, consequentemente, de forma
subliminar, uma imagem de maior confiabilidade e responsabilidade.
Não por acaso as empresas que adotam esta etapa de internaciona-
lização quase que invariavelmente aumentam seu volume de vendas
22
para outros clientes do mesmo local em que atendiam ao seu cliente
inicial, razão também para a implementação de um escritório próprio no
exterior. Ou seja, o resultado desta implementação é salutar em termos
de vendas, marketing, logística e processos, porque impulsiona, de
forma otimizada novos clientes e mercados, como também países
limítrofes próximos do cliente principal.
f) Compra de empresas no exterior ou criação de joint venture com empresas
locais que atuam no mesmo segmento da empresa exportadora:
Nesta etapa de internacionalização a empresa exportadora não está
interessada somente em ter um escritório de inteligência comercial no
exterior, próximo aos seus clientes. Também tem como objetivos o acesso
às novas tecnologias, ampliação de mercados, melhorias de processos
organizacionais, em especial o processo logístico como um todo, buscando
a otimização nesse processo para ter maior competitividade no seu
segmento de atuação.
De forma geral, as empresas que atuam nesta etapa são aquelas que,
além de aumentarem sua presença nos mercados-alvo, também estão
voltadas à implementação de um aumento significativo na economia de
escala, ou seja, uma alta produtividade aliada a um grau de
competitividade, associando estas duas principais vertentes a uma feliz
combinação de melhores processos organizacionais, gerando uma
espécie de simbiose em que todos os envolvidos terão vantagens nesse
processo de aprendizagem organizacional.
2.3.3 A Gestão do Processo de Internacionalização
Para Soares (2004, p.57): "Internacionalizar uma empresa é introduzir no
seu planejamento estratégico (visão de longo prazo) o objetivo de buscar e manter
negócios internacionais, tanto em relação à importação quanto à exportação".
Os mercados estão cada vez mais abertos e, desta forma, as empresas não
devem se preocupar somente com a concorrência doméstica, mas também com a
concorrência externa. Elas precisam vencer as distâncias do comércio exterior para que
consigam ganhar ou manter sua competitividade, bem como aumentar os lucros e a
participação no mercado. Um dos principais motivos para que as empresas se
23
internacionalizem é que, no ambiente da globalização, os preços, os produtos, as
normas, as organizações são definidos no comércio internacional.
A internacionalização pode ser considerada como um investimento para as
empresas, pois estas garantem, a longo prazo, que não ficaram fora do mercado
devido a concorrentes mais competitivos procedentes do exterior. Desta forma, a
internacionalização permite às empresas ganhos competitivos e de escala para
concorrer no mercado doméstico e internacional (SOARES, 2004).
2.3.4 Como Caminhar neste Processo?
Para internacionalizar uma empresa, deve-se ter, primeiramente, uma visão
da amplitude de se relacionar com o mercado internacional. A seguir, serão
abordados os primeiros passos a serem analisados antes de iniciar o plano de
internacionalização, conforme Minervini (2001, p.27).
2.3.5 Por que Exportar?
Existem vários motivos para que as empresas decidam exportar seus
produtos, como: necessidade de operar em um mercado de volumes, pedidos de
importadores, dificuldades de vendas no mercado interno, melhor aproveitamento
das estações, possibilidade de preços mais rentáveis, prolongamento do ciclo de
vida de um produto para uma estratégia de desenvolvimento da empresa, entre
outros (MINERVINI, 2001).
2.3.6 Quem Pode Exportar?
A exportação não está associada somente às dimensões de uma empresa,
segundo Minervini (2001, p.4): "A exportação está conectada a: compromisso com a
qualidade, criatividade e profissionalismo".
As empresas que podem exportar são aquelas que analisaram sua
capacidade de internacionalização e encaram a exportação como uma estratégia
para melhorar sua competitividade.
24
2.3.7 Para Onde Exportar?
Por meio de uma pesquisa de mercado, a empresa deve decidir para onde
exportar, encontrando condições de entrar em um mercado de forma mais rentável,
com um mínimo de custo e risco. As empresas usualmente exportam para:
mercados mais próximos, mercados em rápido crescimento, mercados mais
similares culturalmente, mercados onde a competição é menos agressiva e
mercados grandes, conforme Minervini (2001, p.5).
2.3.8 Como Exportar?
Quando a empresa decide exportar, deve levar em conta que está iniciando
uma atividade na qual não possui experiência, não devendo fazer do mercado
externo uma extensão da atividade do mercado doméstico.
A empresa deve entender que as variáveis do mercado internacional são
incontroláveis: a legislação, o câmbio de moeda, a economia, a concorrência, entre
outras, podem ser desconhecidos para o exportador.
2.3.9 Quais Barreiras Enfrentar?
Antes de começar a exportar, deve-se analisar quais serão as barreiras ou
dificuldades que se poderá enfrentar.
As empresas devem conhecer as políticas de cada país, sua cultura, costumes,
legislação, economia, entre outros aspectos, para que não haja impedimentos para os
produtos serem importados ou, mesmo, para que haja aceitação do produto pelos
consumidores locais.
2.3.10 O que é um Plano de Exportação?
O primeiro passo antes de montar o plano de exportação é realizar a
avaliação da capacidade exportadora da empresa.
Nessa avaliação é preciso analisar se a estrutura da empresa está
preparada para a exportação. A empresa deve conhecer as barreiras a serem
25
enfrentadas (normas, impostos, idiomas, entre outras), a capacidade de produção
deve ser suficientemente elástica para cobrir o mercado externo, a empresa deve
estar disposta a efetuar mudanças no produto para satisfazer às exigências do
mercado internacional, analisar se seu país tem vantagens comparativas no seu
setor, conhecer a concorrência do mercado externo etc.
Após a empresa ter pleno conhecimento de sua capacidade exportadora,
deve construir um plano de exportação, conforme segue:
2.4 OPERACIONALIZAÇÃO DO PLANO DE EXPORTAÇÃO
Seguem-se os passos importantes para a elaboração de um Plano de
Exportação:
1. buscar assessoria: procurar empresas que já atuam na área para saber
o que já fizeram e onde erraram;
2. avaliar a capacidade exportadora: saber sobre sua preparação efetiva
para o mercado, identificando seus pontos fortes e fracos;
3. criar um banco de dados através do qual a empresa possa basear suas
decisões;
4. selecionar os produtos exportáveis, identificando os produtos mais
competitivos;
5. estabelecer os objetivos: definição de volumes, gama de produtos,
preços, qualidade, prazos, parceiros, embalagens, entre outros;
6. determinar as fontes mais confiáveis, selecionando informações;
7. eliminar os mercados onde não há possibilidade de exportação: a
empresa deve selecionar um mercado onde, com menores esforços,
possa alcançar uma primeira experiência;
8. analisar os aspectos de comunicação, logística, normas e concorrência:
começar a fazer uma seleção de mercados;
9. definir os mercados por onde começar a exportação;
10. localizar o segmento do mercado, concentrando esforços onde há
vantagem competitiva;
11. definir, através de formas diretas, indiretas e mistas, a forma de
gerenciar um mercado, desde a atuação de um agente até uma filial de
produção ou venda;
26
12. avaliar a possibilidade de pesquisa, registro e monitoragem da marca:
antes de começar a promover a empresa, verificar se a antiga marca
poderá ser utilizada ou se esta deverá mudar;
13. avaliar a apresentação do produto: definir normas, dimensões, rótulo,
embalagem, entre outros;
14. definir um Plano de Comunicação: é necessário divulgar a empresa ou
produto preparando catálogos, cartas, mala direta, viagens, feiras
internacionais etc.
15. fazer uma prova de mercado (produto, marca, embalagem, comunicação e
preço): antes de iniciar a exportação é recomendável sondar o mercado
para, só então, passar a grandes projetos;
16. definir a política de gerência do mercado: deve-se definir a promoção,
volumes, níveis de preços, garantia e logística;
17. criar o orçamento: criar um orçamento com previsões de vendas, custos,
recursos, objetivos e revisão mensal;
18. definir um Plano de Capacitação dos recursos humanos e integração
entre os departamentos: a internacionalização requer uma equipe
preparada para atuar no mercado internacional;
19. criar um sistema de avaliação periodicamente, corrigindo metas,
sistemas, custos, entre outros, de acordo com Minervini (2001, p.27).
Pode-se concluir, assim, que a exportação deve ser vista como uma
estratégia de desenvolvimento para a empresa, e que a informação encontra-se na
base do projeto de exportação. É muito importante que toda a equipe esteja
preparada para a exportação, pois o mercado internacional requer pessoas
altamente qualificadas.
2.5 A GESTÃO DO MARKETING, SUAS FERRAMENTAS E INTERFACES
ORGANIZACIONAIS
O termo marketing, de acordo com Cobra (1988, p.34), é "uma expressão
anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato
de mercar, comercializar ou transacionar".
Para Minadeo (1998, p.23), "Marketing é uma orientação baseada no
entendimento de que a tarefa primordial da organização é determinar as necessidades,
27
desejos e valores de um mercado visado e adaptar a organização para promover
satisfação desejada de forma mais efetiva e eficiente que seus concorrentes".
Já Kotler (2007, p.4) utiliza a definição da American Marketing Association:
o marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.
Ao se analisar cada definição, entende-se que o marketing está diretamente
ligado com a identificação de necessidades não satisfeitas, enxergando assim a
oportunidade de colocar no mercado produtos ou serviços que gerem tal satisfação
aos consumidores, proporcionando resultados positivos para a empresa e levando-a a
um melhor posicionamento no mercado.
Kotabe (2000) destaca cinco estágios identificáveis na evolução de
marketing fora das fronteiras nacionais, tais como marketing doméstico, de
exportação, internacional, multinacional e global. Os estágios serão descritos aqui
para que o posicionamento da marca seja identificado no contexto internacional. Ele
descreve cada um deles como segue:
2.5.1 Cinco Estágios Identificáveis na Evolução de Marketing
1º - Marketing Doméstico
O primeiro estágio é o marketing utilizado pelas empresas que focam
apenas seu próprio país. Sua estratégia é desenvolvida conforme as informações
sobre as necessidades e os desejos dos consumidores domésticos, as tendências
setoriais, os ambientes econômicos, tecnológicos e políticos. As empresas que
atuam no âmbito doméstico prestam pouca atenção às mudanças que ocorrem no
mercado global, como nos estilos de vida e segmentos mercadológicos, na
concorrência emergente e nos produtos melhores que já chegaram ao mercado.
2º - Marketing de Exportação
O segundo estágio é o marketing de exportação. São ações desenvolvidas pela empresa para satisfazer às necessidades dos seus clientes que implicam a
28
transposição das fronteiras, primeira fase da internacionalização das empresas. É uma atitude reativa (exportações ocasionais), pois surge normalmente como uma reação a uma solicitação inesperada. No entanto, esta atitude pode tornar-se pró-ativa (processo de adaptação) no processo de internacionalização. A empresa utiliza as capacidades e recursos internos, não fazendo qualquer investimento no estrangeiro. Caracteriza-se por um prolongamento da política comercial doméstica (o mesmo produto com o mesmo preço praticado no mercado doméstico) e pretende atingir mercados semelhantes. Exige-se, normalmente, uma adaptação na matéria-prima e/ou embalagem do produto.
3º - Marketing Internacional ou Marketing Global
Assim que o marketing de exportação torna-se parte integrante das atividades mercadológicas da empresa, esta começa, através do marketing internacional, a buscar novas direções para seu crescimento e expansão. A empresa deve desenvolver um plano de marketing independente para cada mercado, dando uma relativa autonomia às subsidiárias em termos de marketing, o que resulta num mix diferente para cada mercado.
Este estágio dá ênfase à adaptação do produto e à promoção aos mercados estrangeiros. As empresas que o utilizam sabem reconhecer a existência das diferentes culturas e obrigam-se a adaptar cada operação ao estilo de cada país.
Para Pipkin (2005), os conceitos e ferramentas de marketing internacional são basicamente os mesmos do marketing doméstico. Sua aplicabilidade, no entanto, é diferenciada. A principal diferença seria que o marketing internacional se direciona a diversos países, e esta característica, de acordo com Pipkin, acarreta uma agregação do nível de incerteza, envolvendo diversas variáveis, como as políticas governamentais, as leis e a competição, segundo Kotler (2007, p.366), afirma:
Empresas que vendem seus produtos e serviços no mercado global enfrentam decisões e desafios adicionais. Elas têm que decidir em que países entrar, como entrar em cada país (como exportador, licenciador de franquia, parceiro em joint-venture, fabricante sob contrato ou fabricante autônomo), como adaptar as características de seus produtos e serviços a cada um deles, como determinar preços para seus produtos em países diferentes e como adaptar suas comunicações a diferentes culturas. Essas decisões devem ser tomadas em face de diferentes exigências em relação a compra, negociação, propriedade e formas de uso dos bens, de diferentes culturas, línguas e sistemas jurídicos e políticos e de moedas cujo valor pode flutuar.
29
4º - Marketing Multinacional
O quarto estágio ocorre quando a empresa vende seus produtos a muitos
países espalhados pelo mundo. A administração passa a perceber o benefício da
economia de escala em desenvolvimento de produtos, produção e marketing,
consolidando algumas de suas atividades em bases regionais e não apenas
nacionais, sugerindo que um grupo de países vizinhos possa ter comportamentos de
consumo semelhantes. Assim, os custos envolvidos em aspectos promocionais
podem ser rateados entre as subsidiárias de uma determinada região. A organização
pode, ainda, criar ou adquirir marcas regionais para sedimentar suas operações. A
orientação, neste caso, é centrada na região, com uma estratégia diferente para
cada uma. O planejamento do produto se dá com o desenvolvimento de produtos
padronizados dentro da região, mas não inter-regiões, e as decisões do composto
de marketing são tomadas em cada uma delas.
5º - Marketing Global
No último estágio, as empresas encaram o mundo como sendo um único
mercado e identificam segmentos de consumidores à escala global, o que lhes
permite vender o mesmo produto, da mesma forma, em todos os mercados em que
a empresa esteja presente. Afinal, existe homogeneidade das necessidades dos
consumidores, o que permite obter benefícios de economias de escala (custos mais
diluídos, pois se produz para vários países). Os fatores políticos e legais, a
concorrência e a tecnologia são vistos como fatores standard, tornando possível
praticar a mesma política de marketing na escala global. Sobre isso, argumenta
Keegan (1999, p.242):
A disciplina de marketing é universal, mas é natural que algumas de suas práticas variem de país para país. Por quê? Porque os países e os povos do mundo diferem uns dos outros, e essas diferenças significam que uma técnica de marketing bem-sucedida em um país não irá automaticamente funcionar em outro. As preferências dos consumidores, os concorrentes, os canais de distribuição e os meios de comunicação podem diferir, e é tarefa importante no marketing global aprender a reconhecer até que ponto os planos e programas de marketing podem ser estendidos ao mundo inteiro, bem como até que ponto eles têm de ser adaptados.
30
O principal motivo dessa expansão ao mercado internacional decorre do mundo
cada vez mais globalizado e da crescente necessidade de internacionalização por parte
das organizações. Uma empresa que atua no mercado internacional necessita
desenvolver uma estratégia de marketing que lhe assegure que suas capacidades
sejam compatíveis com o ambiente competitivo de determinado mercado internacional.
Foi, portanto, através da globalização que as empresas expandiram seu
mercado aos consumidores de vários países, antes inexplorados, atingindo assim
diversos perfis com necessidades e desejos diferentes, ampliando sua carteira de
clientes pelo mundo todo. Os avanços tecnológicos no transporte e na comunicação
tornaram mais fácil para as empresas fazer os negócios com diversos países e,
também, aos consumidores, comprar produtos e serviços de empresas estrangeiras.
Fica evidenciado que a escolha pelo mercado internacional também partiu
dessa grande facilidade, existente hoje, dos negócios e relações com o exterior.
Conforme argumenta Carnier (2004, p.57) afirma:
Na área Internacional também estamos vivendo uma forte tendência de integração entre as nações, o que em nosso entender ocorrerá naturalmente, primeiro pelo avanço das comunicações, que é um dos fatores fundamentais para a integração comunitária, segundo pela própria conscientização dos povos [...]
Alguns pontos importantes que serão analisados neste estudo são: perfil
consumidor; existência do produto a ser consumido, que seriam os concorrentes
diretos e indiretos; estimativas de crescimento do mercado; necessidade de
consumo para o produto oferecido, entre outros. Estes dados e informações servirão
para decidir aspectos importantes, como: de que maneira será realizada a
comunicação entre ofertante e consumidor e quais as estratégias de exportação que
deverá ser empregada.
Após identificar o estágio, é importante estudar a ferramenta que irá auxiliar
a empresa na identificação dos seus objetivos. O mix de marketing ou os 4Ps
ajudam a criar estratégias de marketing na organização.
2.5.2 O Mix de Marketing ou os 4Ps
O modelo dos 4Ps ou mix de marketing é um conjunto de ferramentas de
marketing que a empresa pode utilizar para perseguir seus objetivos de marketing.
31
De acordo com Kotler, foi criado por Jerome McCarthy, o qual estruturou o marketing
em Produto (Product), Preço (Price), Promoção (Promotion) e Praça, ponto ou
distribuição (Place). Tudo isto gira em torno do mercado consumidor, como mostra a
figura 1, a seguir:
FIGURA 1 - OS 4 Ps DE MARKETING FONTE: Portal do Marketing (2009)
Desta forma, fica clara a abrangência do marketing: ao se conceber um
produto, já se deve levar em conta o gosto, o desejo dos consumidores; o preço
deve ser estabelecido em função do que o consumidor pode e/ou quer pagar; a
promoção, entendida como comunicação em seu sentido mais amplo, visa mostrar
ao consumidor que o produto existe, o que ele faz, onde ele está e, em alguns
casos, até quanto custa; o local onde o produto é vendido deve ser escolhido de
modo a facilitar sua aquisição em função da conveniência do consumidor.
2.5.3 Produto
Vários são os conceitos utilizados para definir o significado de produto,
podendo-se destacar, dentre eles: "Produto é algo que pode ser oferecido a um
mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo" (KOTLER, 2000, p.416). O
produto pode ser tangível e intangível, como cita Kotler (2007, p.366):
32
Muitas pessoas acham que um produto é uma oferta tangível, mas ele pode ser bem mais que isso. Um produto é tudo o que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo. Entre os produtos comercializados estão bens físicos, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações, e idéias.
Ao desenvolver os conceitos de produto físico e de satisfação de necessidades, Kotler (2007) assim classifica o produto:
Bens de conveniência são aqueles comprados com frequência e com um mínimo de esforço (ex.: sabonete);
Bens de compra comparados, como o próprio nome diz, são aqueles em que o consumidor compara em termos de preço, modelo, qualidade (em geral, roupas, aparelhos eletrônicos, móveis);
Bens de especialidade são os bens com características singulares, para os quais o comprador está disposto a fazer um esforço extra de compra. Alguns exemplos são os carros, as máquinas fotográficas;
Bens não procurados são os bens que os consumidores não conhecem, ou normalmente não pensam em comprar (jazigo, seguro de vida, enciclopédias).
As empresas, além de utilizar a estratégia de produto, podem tomar a decisão de comercializar seus produtos com uma marca própria, empregando sinais, símbolos, nomes que identifiquem e diferenciem seus bens e serviços dos concorrentes. Neste caso, estariam se utilizando da estratégia de marca.
As organizações utilizam-se do "P" produto oferecendo uma série de produtos visando atender a praticamente todas as necessidades do mercado. Em geral as empresas possuem diversas linhas de produtos, de acordo com a participação de mercado. Existem os produtos considerados "carros-chefe", outros visam atender simplesmente a alguns clientes, outros são considerados intermediários, e há os temporários ou sazonais.
2.5.4 Preço
O marketing envolve trocas, e estas, por sua vez, envolvem benefícios. Neste caso, a troca deve ser mutuamente benéfica. Ambas as partes procuram algo de valor em uma troca.
O preço é a expressão monetária do bem ou serviço. Neste sentido, Nickels e Wood (1999, p.222) definem preço como sendo "[...] quantidade de dinheiro ou
33
algo mais de valor que a empresa pede em troca de um produto". Após discutirem as amplas modalidades de "preços", tais como "mensalidade", "anuidade", contribuição", os autores inferem que "Não importa qual seja a palavra utilizada, o preço de um produto é aquilo que a empresa espera receber em troca de um bem, um serviço ou uma idéia" (NICKELS e WOOD, 1999, p.222).
Existem diversas variáveis que os consumidores buscam ou comparam
em um produto, entre elas qualidade, quantidade, assistência técnica, serviços, e,
sem dúvida, o preço é, muito provavelmente, o mais facilmente comparado pelo
consumidor no momento da compra, principalmente porque a qualidade, outra
variável importante, só vai ser percebida após a compra. Kotler (2007, p.429)
argumenta:
Muitos economistas afirmam que os consumidores são ‘seguidores de preços’ e os aceitam em seu ‘valor de face’, ou como determinados. Mas as empresas reconhecem que, na maioria das vezes, os consumidores processam as informações de preço ativamente, interpretando preços em termos do conhecimento que adquiriram em experiências de compra anteriores, na comunicação formal (propagandas, visitas de vendas e folhetos), na comunicação informal (amigos, colegas de trabalho, familiares) e nos pontos de venda ou recursos on line. As decisões de compra baseiam-se em como os consumidores percebem os preços e no que consideram ser o verdadeiro preço atual – não o preço definido pela empresa. Eles podem estabelecer um limite mínimo abaixo do qual os preços podem representar qualidade inferior ou inaceitável, assim como um limite máximo acima do qual os preços serão vistos como proibitivos e não compensadores.
Para as empresas o preço tem que ser determinado com exatidão. Para
determiná-lo, existem modelos teóricos propostos por diversos autores, e que se
resumem em quatro fatores: objetivos (de venda, de lucro, de concorrência); custos
(fixos, variáveis, marginais); demanda (unitária, elástica, inelástica) e concorrência.
Para a formação dos preços, a Cooperativa Agroindustrial C&M está
embasada em Kotler (2000, p.477), o qual define o seu preço da seguinte forma:
seleção do objetivo da determinação de preços;
determinação da demanda;
estimativa de custos;
análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes;
seleção de um método de determinação de preço;
seleção do preço final.
34
Porém, primeiramente é necessário certificar-se de que há coerência entre o
preço de um produto e os outros elementos do composto de marketing, pois trata-se
de uma questão fundamental para o posicionamento de um produto ou serviço. De
acordo com Kotler (2000, p.477), a organização deve decidir onde posicionar seu
produto em termos de preço e qualidade. Portanto, a C&M posicionou seu produto
de acordo com o quadro a seguir:
PREÇO
ALTO MÉDIO BAIXO
ALT
O
1. Estratégia de preço premium
2. Estratégia de alto valor
3. Estratégia de supervalor
MÉD
IO
4. Estratégia de preço excessivo
5. Estratégia de valor médio
6. Estratégia de valor bom
QU
ALI
DA
DE
DO
PR
OD
UTO
BA
IXO
7. Estratégia de "assalto ao cliente"
8. Estratégia de falsa economia
9. Estratégia de economia
QUADRO 1 - POSICIONAMENTO DO PRODUTO EM RELAÇÃO À QUALIDADE E PREÇO
FONTE: Kotler (2000, p.477)
Após analisar o quadro, a decisão estratégica tomada foi a de praticar uma
política de preços médios aliada à alta qualidade, ou seja, praticar a estratégia de
alto valor.
2.5.5 Praça (Ponto de Venda)
Após um produto ser produzido e o seu preço ter sido estabelecido, ele
precisa ser distribuído no mercado até os pontos de venda.
A praça ou distribuição de um produto no mercado tem um importantíssimo
papel no mix de marketing, pois é a partir da distribuição que o consumidor terá
acesso à oferta do produto. Um exemplo, para ilustrar nosso pensamento: o
consumidor se interessa pelo produto, vai até o ponto de venda (normalmente
varejista) mas não o encontra, ficando irritado.
35
Assim, os produtos, depois de produzidos, precisam chegar ao consumidor
final, e para isto passam por diversos elos da cadeia de distribuição, sendo relevante
destacar os intermediários (revendedores), transportadores e armazenadores que
fazem a ligação entre a empresa produtora e o consumidor final.
2.5.6 Promoção
A promoção é a comunicação das informações entre quem vende algo e
quem compra algo. Nickels e Wood (1999) propõem, ainda, uma comunicação mais
ampla do que a comunicação tradicional de marketing, a saber, a comunicação
integrada de marketing - CIM, envolvendo relacionamentos longos e duradouros não
só com clientes, mas também com os parceiros do canal, empregados e outros
grupos de interesse. "O objetivo da comunicação integrada de marketing é manter
um diálogo com os clientes e outros grupos de interesse, permitindo que a empresa
responda de forma rápida às suas necessidades e desejos em constante mutação."
(NICKELS e WOOD, 1999, p.320).
Observa-se, contudo, na afirmação de Nickels e Wood (1999), que a
comunicação (promoção) não se limita a simplesmente informar o mercado acerca
de um produto/serviço; o que se pretende é desenvolver uma comunicação a fim de
levar o consumidor a realmente adquirir o produto, satisfazendo a sua necessidade e
maximizando o lucro da empresa.
Segundo Kotler (2000, p.570), o composto de comunicação de marketing
consiste em cinco importantes modos de comunicação. São eles:
1. Propaganda: qualquer forma paga de apresentação impessoal e de
promoção de ideias ou serviços por um patrocinador identificado;
2. Promoção de vendas: incentivos a curto prazo para encorajar a
experimentação ou compra de um produto ou serviço;
3. Relações públicas e publicidade: uma variedade de programas preparados
para promover e/ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus
produtos individuais;
4. Venda pessoal: interação face a face com um ou mais compradores
potenciais;
36
5. Marketing direto: é um sistema interativo que utiliza um ou mais meios de
comunicação para a obtenção de uma resposta mensurável e uma
transação em qualquer local, a exemplo de mala direta, venda por catálogo,
telemarketing, venda pela internet e outros meios de resposta direta.
2.6 COMÉRCIO ELETRÔNICO OU E-COMMERCE
Comércio eletrônico ou e-Commerce, ou, ainda, comércio virtual, é um tipo
de transação comercial feito especialmente através de um equipamento eletrônico,
como um computador.
Conceitua-se como o uso da comunicação eletrônica e digital, aplicada aos
negócios, criando, alterando ou redefinindo valores entre organizações (B2B) ou
entre estas e indivíduos (B2C), ou entre indivíduos (C2C), permeando a aquisição de
bens, produtos ou serviços, terminando com a liquidação financeira por intermédio
de meios de pagamento eletrônicos.
O ato de vender ou comprar pela internet é em si um bom exemplo de
comércio eletrônico. O mercado mundial está absorvendo o comércio eletrônico em
grande escala, sendo que muitos ramos da economia estão ligados a ele.
Seus fundamentos estão baseados em segurança, criptografia, moedas e
pagamentos eletrônicos. Ele também envolve pesquisa, desenvolvimento, marketing,
propaganda, negociação, vendas e suporte.
Por meio de conexões eletrônicas com clientes, fornecedores e distribuidores,
o comércio eletrônico incrementa eficientemente as comunicações de negócio, para
expandir a participação no mercado e manter a viabilidade de longo prazo no
ambiente de negócio.
No início, a comercialização on-line era realizada com produtos como CDs,
livros e demais produtos palpáveis e de características tangíveis. Contudo, com o
avanço da tecnologia, surge uma nova tendência para a comercialização on-line, e
começa a ser viabilizada a venda de serviços pela web.
2.7 ANÁLISE SWOT
Uma importante ferramenta do planejamento estratégico organizacional, a
qual vem sendo utilizada em larga escala pelo mundo corporativo, se denomina
37
como Análise SWOT, que significa: strenghts (forças), weaknesses (fraquezas),
opportunities (oportunidades) e threats (ameaças) – figura 2. A Análise SWOT é uma
ferramenta utilizada para fazer análise de cenário (ou análise de ambiente), sendo
empregada como base para a gestão e planejamento estratégico de uma
corporação ou empresa. Pela sua simplicidade, pode ser utilizada para qualquer tipo
de análise de cenário, desde a criação de um blog à gestão de uma multinacional.
A Análise SWOT é um sistema simples para posicionar ou verificar a posição
estratégica da empresa no ambiente em questão. A técnica é creditada a Albert
Humphrey, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford nas
décadas de 1960 e 1970, usando dados da revista Fortune das 500 maiores
corporações.
FIGURA 2 - ANÁLISE SWOT FONTE: Albert Humphrey, décadas de 1960 e 1970
38
Esta análise de cenário divide-se em ambiente interno (forças e fraquezas) e
ambiente externo (oportunidades e ameaças).
As forças e fraquezas são determinadas pela posição atual da empresa e se
relacionam, quase sempre, a fatores internos. Já as oportunidades e ameaças são
antecipações do futuro e estão relacionadas a fatores externos.
O ambiente interno pode ser controlado pelos dirigentes da empresa, uma
vez que é resultado das estratégias de atuação definidas pelos próprios membros da
organização. Desta forma, durante a análise, quando for identificado um ponto forte,
ele deve ser ressaltado ao máximo; e, quando for identificado um ponto fraco, a
organização deve agir para controlá-lo ou, pelo menos, minimizar seu efeito.
Já o ambiente externo está totalmente fora do controle da organização. Mas,
apesar de não poder controlá-lo, a empresa deve conhecê-lo e monitorá-lo com
frequência, de forma a aproveitar as oportunidades e evitar as ameaças. Embora
nem sempre seja possível evitar ameaças, pode-se fazer um planejamento para
enfrentá-las, minimizando seus efeitos. A Matriz SWOT deve ser utilizada entre o
diagnóstico e a formulação estratégica propriamente dita.
A aplicação da Análise SWOT num processo de planejamento pode
representar um impulso para a mudança cultural da organização.
2.7.1 Pesquisa de Mercado
Os autores Palácios e Souza (2004) citam, em seu livro, a melhor definição
para a pesquisa de mercado, da American Association of Marketing, que define a
pesquisa de um mercado como escolha sistemática, gravação e análise de dados
sobre os problemas relacionados com produtos e serviços do mercado em estudo. O
site do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) define a
pesquisa de mercado como uma ferramenta importante para que se obtenham
informações valiosas sobre o mercado em que se pretende atuar.
Esses autores determinam alguns aspectos que devem ser analisados para
efetuar um bom estudo do mercado, a saber: demanda, concorrência e ambientes.
39
2.7.2 Demanda
A demanda pode ser entendida como uma disposição de comprar determinada
mercadoria ou serviço, por parte dos consumidores, sendo também conhecida como
procura. Segue-se a definição de demanda disponível no site da Wikipédia: "a
quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir por um preço
definido em um dado mercado, durante uma unidade de tempo".
Ao analisar a demanda, os dados que interessam, segundo Palácios e
Souza (2004), seriam a "quantificação da demanda", ou seja, o tamanho do mercado
em análise. Também, ao examinar as dimensões do mercado, devemos observá-lo
como um todo – quotas de mercado dos principais concorrentes, tipos de
segmentação existentes, comportamento do consumidor –, para, desta forma,
decidir em qual segmento do mercado a empresa deve entrar.
2.7.3 Nichos de Mercado
Os nichos de mercado são segmentos ou públicos cujas necessidades
particulares são pouco exploradas ou inexistentes. A estratégia de aproveitamento
de nichos está justamente na identificação das bases de segmentação que, quando
exploradas, representam o diferencial ou vantagem competitiva à empresa.
Ocupando pequenos nichos de mercado, pequenas e médias empresas
desenvolvem recursos para manter uma posição saudável no mercado através da
contínua perseverança e dedicação em atender os consumidores melhor que outras
empresas, por buscarem compreender as necessidades do seu público.
Para desenvolver uma estratégia de nicho é preciso que haja efetiva
oportunidade de mercado e de potencialidades exploratórias da empresa, tanto
quanto o efetivo desempenho no sentido de aproveitá-las da melhor forma possível. A
existência de oportunidades de mercado decorre do ambiente de marketing, das
características dos clientes, ou das ações (ou ausência) dos concorrentes.
As potencialidades necessárias da empresa requerem desde a sua
capacidade de identificar as oportunidades até a disponibilidade de recursos e
capacitações administrativas, tecnológicas, produtivas, mercadológicas, financeiras e
40
outras que lhes possibilitem explorar tais oportunidades. Deste modo, a estratégia de
nicho vai depender do efetivo desempenho da empresa, no sentido de se ajustar de
forma adequada ao consumidor-cliente estruturado em sólidas bases no planejamento
do negócio e no posicionamento mercadológico.
A partir deste entendimento geral pode-se identificar e planejar as
estratégias para alcançar o público-alvo.
2.8 A GESTÃO DA LOGÍSTICA INTERNACIONAL E OS PROCESSOS DE
OTIMIZAÇÃO X COMPETITIVIDADE GLOBAL
2.8.1 Como Surgiu a Logística?
A origem da logística é militar. Era uma ferramenta essencial para se traçar
uma estratégia de guerra, pois os comandantes militares deveriam suprir todas as
suas frentes de batalha com alimentos, armamentos, água, roupas etc., como relata
Novaes (2001, p.31):
Na sua origem, o conceito de logística estava essencialmente ligado às operações militares. Ao decidir avançar suas tropas seguindo uma determinada estratégia militar, os generais precisavam ter, sobre suas ordens, uma equipe que providenciasse o deslocamento, na hora certa, de munição, víveres, equipamentos e socorro médico para o campo de batalha. Por se tratar de um serviço de apoio, sem o glamour da estratégia bélica e sem o prestígio das batalhas ganhas, os grupos logísticos militares trabalhavam quase sempre em silêncio.
Para isso, era necessário um sistema logístico eficaz que suprisse os soldados conforme a sua necessidade, aonde eles precisassem, quando eles precisassem, e na quantidade necessária. Se essa tarefa não fosse bem desempenhada, toda uma campanha de guerra poderia fracassar.
2.8.2 Aplicabilidade da Área de Logística na Gestão dos Negócios
Não demorou muito e os comerciantes e fabricantes logo aplicaram a
logística nos sistemas de suprimento, produção e distribuição.
Segundo Fleury (2000, p.27):
41
Desde que o homem abandonou a economia extrativista, e deu início às atividades produtivas organizadas, com produção especializada e troca dos excedentes com outros produtores, surgiram três das mais importantes funções logísticas, ou seja, estoque, armazenagem e transporte.
2.8.3 Como Conceituar a Logística?
Segundo o Council of Logistics Management 1999 (apud FILHO, 2001, p.3),
logística é definida como:
Parte do processo da cadeia de suprimentos que planeja, implementa e controla o eficiente e efetivo fluxo e estocagem de bens, serviços e informações relacionadas, do ponto de origem ao ponto de consumo, visando atender aos requisitos dos consumidores.
Isso demonstra que a logística é um processo essencial para prover os
recursos necessários, na quantidade certa, na hora certa e no local certo.
2.8.4 A Logística e os seus Diversos Modais de Transporte
A logística de transportes é ancorada em cinco principais modais: aéreo,
marítimo, dutoviário, rodoviário e ferroviário. Os dois últimos serão explorados a
fundo no decorrer da pesquisa.
Segundo Fleury (2000, p.248):
São basicamente cinco os modais de transporte de cargas: rodoviário, ferroviário, aquaviário, dutoviário e aéreo. Cada um possui custos e características operacionais próprios, que os tornam mais adequados para certos tipos de operações e produtos. Os critérios para escolha de modais devem sempre levar em consideração aspectos de custos, por um lado, e características de serviços, por outro. Em geral, quanto maior o desempenho em serviços, maior tende a ser o custo do mesmo.
O modal aéreo consiste no sistema de transportes por avião, e, embora seja
o mais rápido e eficiente, é o mais caro, pelo fato de não ser capaz de transportar
grandes cargas, e por ter um custo de operação muito alto, tanto na parte de
manutenção das aeronaves quanto dos terminais de carga que irão receber e
despachar as mercadorias. Normalmente é utilizado para transportar pequenos
volumes de cargas de alto e médio valor agregado.
42
De acordo com Keedi (2006, p.29):
Transporte aéreo é o realizado com aeronaves, podendo ser efetuado apenas dentro do país ou envolvendo outros países, sendo continental ou intercontinental. O realizado no país é denominado cabotagem. Esse modo de transporte tem pequena importância quando se trata de medição física de carga transportada, de pouco mais de 0,3% tanto no Brasil como no mundo.
O modal aquaviário divide-se em três tipos de sistemas de transporte: fluvial,
que utiliza os rios navegáveis no meio do continente; marítimo, o qual consiste no
transporte através de mares e oceanos; e o lacustre, que é a navegação realizada
em lagos, transportando cargas entre os extremos. O modal aquaviário é o meio
mais barato de transporte de cargas, porém é o mais demorado, sendo utilizado
normalmente para transportar grandes volumes de carga de baixo e médio valor
agregado.
Segundo Keedi (2001, p.30):
Marítimo é aquele que se realiza nos mares e oceanos, sendo o meio de transporte mais utilizado internacionalmente para o deslocamento de mercadorias através do planeta [...] Fluvial é a navegação realizada em rios. A exemplo do marítimo, também pode ser nacional ou internacional, ligando países ou continentes. É um modelo em franco desenvolvimento no Brasil, onde grandes investimentos têm sido realizados, já permitindo a navegação internacional [...] Lacustre é a navegação realizada em lagos, basicamente ligando circunvizinhanças, podendo também ser nacional ou internacional. Um grande exemplo de navegação lacustre nacional é realizado no Brasil na Lagoa dos Patos, no Rio Grande do Sul, unindo Porto Alegre a Rio Grande.
O modal dutoviário consiste no transporte por meio de dutos, que são
grandes canos através dos quais normalmente se transportam grãos, minérios,
petróleo e gás natural, dividindo-se, portanto, em três modalidades: oleodutos,
gasodutos e minerodutos. O maior problema deste modal é que exige um alto
investimento inicial para a implantação da infraestrutura inicial. Após o investimento
inicial o custo de transporte torna-se muito mais barato. As grandes empresas
utilizam muito este sistema, frequentemente aproveitando o fluxo de água pelos
dutos para transportar minérios, por exemplo.
43
Segundo Rodrigues (2007, p.123):
Dutoviário traduz-se no transporte de granéis, por gravidade ou pressão mecânica, através de dutos adequadamente projetados à finalidade a que se destinam [...] Oleodutos destinam-se ao transporte de petróleo bruto e/ou seus derivados, dos terminais portuários e marítimos às refinarias de centros de distribuição [...] Gasodutos destinam-se ao transporte de gases entre centros produtores e centros consumidores [...] Minerodutos destinam-se ao transporte de minérios entre as regiões produtoras e as usinas siderúrgicas ou terminais portuários, aproveitando as diferenças de altitudes existentes.
2.8.5 A Logística x Negócios no Brasil
À medida que o cenário econômico brasileiro foi se alterando e as empresas tentaram se tornar cada vez mais competitivas, a logística tornou-se uma vantagem competitiva para aqueles que soubessem utilizá-la da melhor forma, deslocando matéria prima, produtos em elaboração e produtos acabados.
De acordo com Bowersox (2008, p.21): "As empresas que desfrutam de competência logística de classe mundial conseguem ganhar vantagem competitiva, proporcionando aos clientes um serviço superior".
Atualmente, a integração logística é essencial para transportar produtos dentro do território brasileiro, de forma a permitir que as empresas consigam exportar para o mundo inteiro.
Mas as empresas têm sentido que a sua força de competitividade está enfrentando a ausência de uma infraestrutura logística eficiente para exportação, que muitas vezes encarece o produto e impede de concorrer com outros exportadores estrangeiros, como demonstra Fleury (2000, p.21):
Todo esforço empresarial esbarra nas enormes deficiências ainda hoje encontradas na infra-estrutura de transportes e comunicações. Existem aí enormes oportunidades para aumento de produtividade e melhoria da qualidade de serviços.
Um país com a extensão territorial do Brasil deveria otimizar seu custo de
transporte. Estamos utilizando um dos meios mais caros para transportes de longa
distância, a rodovia, quando se sabe que este tipo de transporte só deve ser
utilizado em curtas distâncias, caso em que se mostra eficiente.
44
Para longas distâncias, o ideal seria utilizar a ferrovia, pois esta se comprova
mais eficiente.
De acordo com Tadeu (2008, p.48):
Tradicionalmente, as locomotivas deveriam atuar e registrar lucro, acima de 500 km rodados. Porém, no presente, o mesmo é o comportamento registrado pelos caminhões nas rodovias. Ou seja, os caminhões assumem no Brasil o papel das locomotivas.
Esse cenário só demonstra o quão atrasado está nosso país. O pouco
desenvolvimento que está sendo alcançado se dá graças ao investimento do setor
privado para desenvolver os meios de transporte.
De acordo com o site do BNDES, entre 2000 e 2003 o setor privado investiu
18,8 milhões de reais em infraestrutura, ao passo que o governo investiu apenas 1,8
milhão, ou seja, aproximadamente 8,73%; uma participação muito abaixo da necessária.
Para tentar reverter essa situação o governo brasileiro lançou o PAC
(Programa de Aceleração do Crescimento), que destinaria dinheiro para investimento
nas áreas de infraestrutura.
Para Tadeu (2008, p.46/51):
Trata-se de R$ 504 bilhões para investimento em infra-estrutura, logística e energia, reunindo os principais projetos do setor pensados nos últimos 20 anos. [...] A infra-estrutura logística nacional apresenta sérios problemas. Rodovias, ferrovias, aeroportos, portos e a oferta de energia não estão adequados às necessidades de crescimento econômico registradas pela economia nacional. Os investimentos públicos ainda não são satisfatórios e as empresas privadas estão em busca por soluções de curto, médio e longo prazo, para alavancar a produção e atender às demandas consumidoras. Assim sendo, torna-se preocupante o futuro do país, pela falta de planejamento e quando comparado com países em desenvolvimento e, em especial, com nações como Rússia, Índia e China.
O Brasil está enfrentando um curto-circuito em seu sistema logístico
nacional, pois o crescimento da economia não está sendo acompanhado pelo
desenvolvimento da infraestrutura. O resultado disto é que o País poderá ter
gargalos quando o assunto for transportes, sendo necessário, portanto, que medidas
sejam tomadas agora para que o problema não se mostre no futuro.
45
2.9 O MODAL RODOVIÁRIO
2.9.1 Conceitos e Características do Modal Rodoviário
O transporte rodoviário tem uma característica única, a qual o diferencia de
todos os demais modais, que é sua capacidade de trafegar por qualquer via. E o fato
de não ter de se limitar a transitar por roteiros fixos lhe dá uma flexibilidade ímpar e
uma vantagem enorme na disputa com os outros modais.
De acordo com Rodrigues (2007, p.49):
O transporte rodoviário é um dos mais simples e eficientes dentre seus pares. Sua única exigência é existirem rodovias. Porém, este modal apresenta elevado consumo de combustível (tonelada de óleo diesel por quilômetro transportado).
A maior vantagem está em poder atingir pontos que a maioria dos outros
modais de transporte não poderia. De acordo com Keedi (2006, p.125):
Este é um modal que tem predominado sobre os demais no nosso transporte interno ao longo das últimas décadas, devendo continuar assim ainda por mais algum tempo. No entanto, a concorrência que vem sofrendo dos modos ferroviário, fluvial e marítimo de cabotagem tem sido muito forte, situação à qual deve se adaptar, o que não deverá ser uma tarefa das mais simples para esse modo, sempre acostumado a liderar o transporte interno.
O transporte rodoviário é hoje predominante para transporte de cargas em
territórios, pois é o mais flexível, permitindo que uma carga seja transportada desde
a sua origem até o seu destino sem a necessidade de mais um modal para auxiliá-lo.
Os veículos mais utilizados neste meio de transporte são caminhão, carreta,
treminhão e bi-trem.
Porém, sua grande desvantagem consiste no fato de não poder transportar
grandes volumes de carga, encarecendo o frete e, por consequência, o produto final.
Como explicita Keedi (2006, p.128): "também tem seus pontos fracos, como a
pequena capacidade de carga que, aliada ao alto custo de sua estrutura, faz dele
um transporte relativamente caro em relação a outros modos concorrentes".
46
2.9.2 Como é o Transporte Rodoviário no Brasil?
O transporte via rodovias é o mais utilizado atualmente no País, praticamente
dois terços do transporte de cargas no Brasil são realizados via rodovias. Isto
demonstra que a matriz de transportes brasileiros se concentra no transporte por
caminhões. De acordo com o Ministério dos Transportes, a rodovia é responsável
pelo transporte de 58% das cargas no País.
No século XIX, a ferrovia era o principal meio de transporte de cargas.
Porém, no século XX, com o desenvolvimento das indústrias automobilísticas, os
investimentos se voltaram para a construção de estradas. Houve, por parte dos
próprios governos, um movimento maior no sentido de conceder subsídios para o
crescimento das rodovias.
Martins (1998, p.58) afirma ainda que outros fatores colaboraram para a
priorização do modal de transporte rodoviário em detrimento do ferroviário. As
ferrovias sofriam forte regulação estatal, e a tarifa de transporte baseava-se no valor
da mercadoria transportada e não no seu peso ou volume. A baixa escala e a menor
intervenção governamental no transporte de cargas via rodovias, em que a formação
do preço do frete era baseada unicamente no custo, permitiram que os
transportadores se tornassem mais competitivos, e o que definia, agora, a decisão
pelo transporte eram as leis de mercado.
Outro fator que colaborou para a implantação da rodovia foi o custo, pois,
como define Ângelo, apud Martins (1998, p.28): "Implantar uma ferrovia é
significativamente mais caro que implantar uma rodovia, nas várias alternativas
imagináveis. Além de ter mais alto custo de implantação, as ferrovias, comparadas
às rodovias, levam mais tempo para construção".
O investimento expressivo em rodovias no Brasil começou na década de
1950, durante o governo de Dutra, tendo sido continuado por Getúlio Vargas. O País
formou a Comissão Mista Brasil-Estados Unidos, composta por um grupo Misto
unindo BNDE e Cepal (órgão da ONU que vinha fazendo estudos sobre modelos de
desenvolvimento econômico aplicáveis à América Latina). O trabalho deste grupo
consistiu em fazer um levantamento dos gargalos da economia brasileira, com
ênfase nos setores de transporte, energia e alimentação.
47
De acordo com Lacerda (2005, p.95):
Entre 1951 e 1953, ainda no governo Vargas, foi constituída a comissão Mista Brasil-Estados Unidos (CMBEU), com o objetivo de elaborar projetos que seriam financiados pelo BIRD. [...] O trabalho do grupo Misto seria o de fazer um levantamento exaustivo dos principais pontos de estrangulamento da economia brasileira – sobretudo os setores de transporte, energia e alimentação.
Os bancos externos deveriam ajudar a financiar parte dos projetos, mas a
ajuda não chegou e a maioria dos projetos não saiu da planta. Porém, mais tarde, o
Grupo Misto BNDE – Cepal, originário do CMBEU, constituiu a base para o Plano de
Metas de Juscelino Kubitschek.
Segundo Rego (2005, p.95):
O trabalho do grupo misto seria o de fazer um levantamento exaustivo dos principais pontos de estrangulamento da economia brasileira [...] Com base nesse diagnóstico, caberia à comissão propor projetos e planos específicos para a superação dos pontos de estrangulamento, considerando as repercussões e as necessidades criadas pela introdução de novos ramos industriais, como a indústria automobilística.
Nesse trecho fica clara a posição da Comissão Mista em propor alternativas
que abordassem a rodovia como solução para os problemas de infraestrutura no
Brasil.
Á construção de rodovias se deu tardiamente no estado, com um impulso
maior nas décadas de 1950 e 1960. Sabe-se que o governo JK realizou alianças
com empresas multinacionais de produção de automóveis e, consequentemente, as
estradas foram priorizadas como sistema de transporte no País. De acordo com
Rodrigues (2007, p.47): "O governo Juscelino criou o slogan '50 anos em 5',
construiu Brasília, trouxe a indústria automobilística para o país e rasgou estradas ao
longo do território nacional, fomentando a demanda pelo transporte rodoviário".
Dados do governo federal indicam que 88% das estradas federais não são
pavimentadas, e, das 12% que apresentam um estado razoável de rodagem, 15%
estão concentradas no estado de Minas Gerais, o qual, curiosamente, é um dos
estados com o mais elevado número de acidentes do País.
A malha rodoviária do Paraná é composta por aproximadamente de 15.820
quilômetros de rodovias, sendo que, deste total, 13.735 quilômetros são
48
pavimentados. Do total pavimentado, aproximadamente 2.480 quilômetros pertencem
às concessionárias.
A revista anuário EXAME 2007/2008 Infra-Estrutura avaliou as condições
das estradas do Paraná como sendo 48,6% em bom estado, ou seja, mais da
metade das nossas estradas não possui boas condições de tráfego, o que limita em
muito o fluxo de cargas.
49
3 O MODAL FERROVIÁRIO
3.1 CONCEITOS E CARACTERÍSTICAS DO MODAL FERROVIÁRIO
O modal ferroviário é o transporte terrestre que oferece melhor custo-
benefício para o transporte de grandes quantidades de carga. Ele se destaca pelo
custo operacional baixo, que resulta em um preço menor no frete. Apesar de ter um
alto custo elevado para implantação, esse benefício se traduz em menores custos de
manutenção, o que acaba viabilizando a operação. Porém, uma de suas
desvantagens é que depende dos trilhos para se locomover, e isto limita muito suas
operações, afinal, nem sempre o destino desejado encontra-se próximo ao trecho
por onde passam as linhas.
De acordo com Rodrigues (2007, p.58):
Apesar de ter o custo fixo de implantação elevado, o transporte ferroviário apresenta custos operacionais mais baratos, além de grande eficiência energética, quando totalmente eletrificado. Contudo, pressupõe a existência de trilhos, nem sempre sendo possível atingir até onde desejamos. Por suas características operacionais, só oferece vantagem quando há grande quantidade de carga a ser transportada a longas distâncias.
3.1.1 Como Ocorreu o Desenvolvimento do Modal Ferroviário no Brasil?
Segundo apud Martins (1998, p.22):
Numa revisão das consequências do desenvolvimento das ferrovias, podem ser distinguidos efeitos gerais sobre a vida econômica e social e efeitos sobre os modais anteriormente existentes de transporte. As ferrovias estimularam o aumento de viagens de passageiros, aumentando a mobilidade da população, alavancando as viagens de negócio e influenciando o crescimento das cidades. Por outro lado, proporcionaram uma significativa expansão da movimentação de cargas, ao oferecer um transporte mais rápido e de menor custo.
O desenvolvimento da ferrovia foi consequência de uma necessidade que o
transporte fluvial não conseguia suprir, afinal dependia-se do curso do rio para poder se
locomover, e nem sempre o destino desejado encontrava-se às margens das hidrovias.
Outro problema apresentado pelo transporte hidroviário é que este não possuía
capacidade de transportar grandes volumes de cargas a grandes distâncias.
50
De acordo com Filho (2001, p.22):
As ferrovias desempenharam importante contribuição ao desenvolvimento econômico de grande parte das nações do século XIX. Na verdade, seu sucesso deveu-se ao fato de ter preenchido a lacuna deixada pelo transporte hidroviário, que não conseguia movimentar cargas pesadas a grandes distâncias e apresentava dificuldades em suplantar barreiras naturais, como montanhas, o que fazia com que nem sempre atingisse localidades desejáveis.
3.1.2 De que Forma surgiu a Ferrovia em Nosso País?
O governo brasileiro iniciou a implantação da ferrovia sem recursos próprios
para aplicar em seu desenvolvimento, tendo sido obrigado, portanto, a atrair capital
externo, o que foi determinante para o lento progresso da ferrovia no País.
Conforme apud Martins (1998, p.26):
O método utilizado pelo governo para promover o desenvolvimento de ferrovias no país foi o subsídio ao capital privado, na forma de garantia de retorno sobre o capital investido. Contudo, nos primeiros anos, o acesso da costa para o interior, o volume de chuvas, o clima tropical, a escassez de carvão e a instabilidade econômica obstacularizaram o interesse do capital estrangeiro.
A primeira ferrovia brasileira foi construída graças à iniciativa do visionário
empreendedor Barão de Mauá. De acordo com Rodrigues (2007, p.57): "Barão de
Mauá implantou em 1845 a primeira ferrovia do Brasil – a Estrada de Ferro Mauá,
com 14,5 km de extensão [...] A partir desta obra pioneira, outras começaram a ser
construídas no país".
Segundo apud Martins (1998, p.26):
Novos surtos de expansão ferroviária só voltariam a ocorrer no Brasil após a segunda metade da década de 1870. Inicialmente, o envolvimento da Inglaterra na guerra da Crimea, no período 1854-1856, provocou problemas de liquidez no mercado monetário de Londres, a principal fonte de capital para os empreendimentos ferroviários no Brasil, o que atuou como forte restrição na capacidade de expansão do sistema. Posteriormente, no período 1865-1870, o Brasil entra em conflito armado contra o Paraguai, prejudicando novamente os empreendimentos do setor.
51
Isso demonstra claramente como a falta de iniciativa do governo brasileiro,
aliada a fatores externos que barraram a entrada de capital estrangeiro no País,
resultou no fracasso da nossa infraestrutura ferroviária.
Conforme Filho (2001, p.26):
Nos primórdios do século XX, no entanto, o Estado objetiva resolver os problemas causados pela disseminação de linhas de pequenas extensões e com grandes diversidades técnicas por meio de um intenso processo de nacionalização de ferrovias. A partir daí, as ferrovias consolidaram-se como o modal de transporte mais utilizado no país até os anos de 1930, tendo por objetivo principal proporcionar a inserção internacional do país, via viabilização da expansão do café para áreas mais distantes.
As estradas de ferro foram construídas com o intuito de ligar o interior aos
portos, o que dificultou o transporte de cargas interno, já que não havia malha
ferroviária integrando norte-sul e leste-oeste. Como define Fleury (2000, p.243):
A baixa produtividade das ferrovias brasileiras deve-se a um conjunto de fatores, entre os quais se destaca a pequena distância média em que as cargas são transportadas. Enquanto nos EUA a distância média ferroviária é de 1.300 quilômetros, no Brasil ela é de pouco mais de 500 quilômetros. As pequenas distâncias são consequência de uma concepção antiquada, em que as ferrovias eram construídas com o objetivo de escoar a produção do interior para os portos, ao invés de buscar a integração nacional no sentido norte-sul, e leste-oeste.
A consequência atual da falta de pensamento visando a um fluxo contínuo e
eficiente de cargas no País é a predominância de um sistema logístico apoiado no
modal rodoviário, mesmo que seja para cobrir grandes distâncias, quando se sabe
que os sistemas de transporte mais indicados são o aquaviário ou o ferroviário, pois,
apesar de mais demorados, os custos são incomparavelmente menores. Porém, a
falta de disponibilidade deste recurso obriga as indústrias a optarem pelo caminhão,
o que encarece o produto e prejudica o consumidor, além de diminuir a
competitividade do País frente ao exterior.
De acordo com Sales (2009, p.38):
Geladeiras, eletrônicos, sabonetes, farinha Láctea, cerveja e arroz ensacado. Quem trabalha com logística se acostumou a ver produtos como estes, produzidos e distribuídos nacionalmente, somente no lombo de caminhões. Um desafio à lógica em um país com dimensões continentais e
52
mais de oito mil km de costa marinha. A aula básica de transportes recomenda que, em distâncias tão grandes, essas mercadorias sejam carregadas em trens ou navios – mesmo com um tempo de trânsito maior. Mas, para isso, é preciso que esses veículos tenham disponibilidade regular para atender à indústria. Durante décadas, a ferrovia e a cabotagem no Brasil, com estruturas ridiculamente mirradas para o tamanho do país, serviram quase que exclusivamente para granéis, em grandes volumes e baixo valor agregado – na maior parte destinados ao mercado externo. Sem alternativa, os fabricantes de produtos de consumo para milhões de brasileiros se viram forçados a pagar mais caro para transportá-los somente em carretas, do Oiapoque ao Chuí – e por estradas dignas de um campeonato de rali.
Outro agravante no sistema de transporte via trens é a diferença de bitolas
entre as ferrovias brasileiras, o que dificulta ainda mais uma integração da malha
ferroviária. Segundo Rodrigues (2007, p.58): "O fato de coexistirem no país ferrovias
com bitolas de 1,00 m, 1,435 m e 1,60 m impossibilita o estabelecimento de fluxos
integrados interferroviários para o escoamento de cargas via ferroviária".
A malha ferroviária brasileira é composta por 29.817 km, sendo que, destes,
28.314 km são privatizados, ou seja, aproximadamente 95%.
3.1.3 O Modelo de Ferrovia nos Estados Unidos da América x Brasil
O desenvolvimento da ferrovia nos EUA foi vital para a expansão comercial
registrada no país mais tarde, uma vez que permitiu uma integração territorial que,
além de diminuir os custos com transportes, tornou acessíveis pontos que a hidrovia
não atingia e possibilitou um planejamento econômico extremamente eficiente, que
foi implementado com sucesso.
Segundo Filho (2001, p.24):
As ferrovias tiveram um grande impacto na expansão agrícola e industrial nos Estados Unidos. Por exemplo, proporcionaram inicialmente a ocupação agrícola, depois a pecuária e o avanço das indústrias ligadas à agricultura do oeste do país. Além do mais, possibilitaram a movimentação da indústria frigorífica do leste para oeste e de Ohio Valley para Lakes Region, deram as bases para que a suinocultura em Chicago triplicasse entre 1852 e 1860, deslocaram espacialmente os moinhos e promoveram o desenvolvimento da indústria de ovos do sudeste norte-americano, ao possibilitar serem abaixados os custos de transporte de ração.
53
De acordo com Fleury (2000, p.242):
Com pouco mais de 28.000 quilômetros de linha, nossa malha apresenta uma densidade de 0,32 quilômetro de via por quilômetro quadrado de área territorial, contra um índice de 2,98 observados nos EUA. Ou seja, nossa oferta de infra-estrutura ferroviária é cerca de nove vezes menor que a norte-americana.
Comparando o Brasil com um país de extensão territorial semelhante, como
Estados Unidos, é possível perceber a necessidade de investimento na
infraestrutura ferroviária, que beneficia transporte de cargas em grandes distâncias.
Nos EUA, o investimento pesado em ferrovias permitiu uma integração da malha
ferroviária que resultou em pleno desenvolvimento de sua economia, graças à
grande competitividade resultante da redução em custos logísticos.
Um exemplo claro da perda de competitividade do Brasil em relação aos
EUA é o caso da soja, em que a eficiência tecnológica e operacional da produção
brasileira se perde devido à ineficiência logística de transporte de cargas.
Segundo a revista anuário EXAME 2007/2008 Infra-Estrutura, 25% do
volume de cargas é transportado via ferrovias no Brasil, mas, comparado com o
sistema americano de transportes, estamos ainda muito abaixo, pois nos EUA o
modal ferroviário responde por 43% da movimentação de cargas.
3.1.4 Qual a Melhor Relação Custo X Beneficio entre os Modais Ferroviário e
Rodoviário?
Todo esse conjunto de fatores esclarece o fato de a matriz de transporte
nacional ser apoiada no modal rodoviário. De acordo com Rodrigues (2007), o custo
aproximado de implantação no Brasil por quilômetro é de R$ 600.000,00 para as
rodovias e R$ 700.000,00 para as ferrovias. Teoricamente, a diferença de
investimento não justifica o abandono do sistema ferroviário em prol do rodoviário,
pois a economia com o transporte de cargas é muito maior.
Mas, ao se analisar o custo para a produção de uma ferrovia é perceptível
que, em longo prazo, ela se torna economicamente viável e supera uma rodovia,
como, por exemplo, a FNS (Ferrovia Norte-Sul). Esta obra consiste numa ferrovia
54
com aproximadamente 1.980 quilômetros de extensão que une o Mato Grosso do
Sul ao Tocantins, e busca trazer desenvolvimento para a região do cerrado
brasileiro, cruzando as Regiões Centro-Oeste e Norte.
Segundo o jornal O Estado de São Paulo (junho de 2009), a companhia Vale
venceu a licitação para exploração da ferrovia por 30 anos, oferecendo R$ 1,47
bilhão. Consequentemente, o custo se reduz a aproximadamente R$ 740 mil por
quilômetro de estrada de ferro, o que se aproxima muito à teoria de Rodrigues.
De acordo com a Revista Ferroviária (2009), a parcela da ferrovia que se
encontra em operação desde 1996 já transportou mais de 5 milhões de toneladas de
grãos, com uma economia calculada em 30% em relação ao preço do frete
rodoviário, resultado que beneficia os produtores de grãos e, consequentemente, o
comércio exterior brasileiro.
55
4 LOGÍSTICA GLOBAL X NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
A Logística e o transporte da mercadoria são fatores de extrema importância
para a realização do negócio, já que se trata de exportação, ou seja, o trajeto que a
mercadoria irá percorrer precisa ser bem analisado e avaliado, tendo em vista as
dificuldades a serem enfrentadas. O livro Transportes, Unitização e Seguros
Internacionais de Cargas, de Samir Keedi, pode nos auxiliar nesse sentido.
A escolha e a forma de utilização do transporte, ou seja, a utilização da
carga, o seguro do transporte, os incoterms utilizados (international commercial
terms) e o transporte em si, que é o deslocamento da mercadoria de um ponto a
outro, com o objetivo de identificar o modal que melhor se enquadra para nosso
trabalho, são os assuntos tratados pelo autor na referida obra. Além disso, trata da
escolha e utilização de pallet e contêiner, o que será de grande valia para o bom
desempenho e entendimento do negócio. Ele afirma:
Sendo a atividade de comércio exterior de mercadorias aquela que possibilita a integração dos povos, através do envio e recebimento desses bens, uma das funções mais importantes nesse processo é, sem dúvida, o seu transporte, que, feito de maneira correta e adequada às condições necessárias, pode possibilitar o seu incremento e melhoria na maneira como é realizado (KEEDI, 2006, p.126).
4.1 CONCEITOS E APLICABILIDADE DA LOGÍSTICA GLOBAL
Segundo o Council of Logistics Management (apud NOVAES, 2001, p.36),
logística se define como o processo de planejar, implementar e controlar eficientemente
o fluxo e a armazenagem de produtos, serviços e informações associadas, desde a
origem até o consumo, com o objetivo de atender aos requisitos do consumidor.
Ofertar produtos no mercado externo é diferente de ofertá-los no mercado
doméstico. Uma vez que no mercado externo há mais variáveis do que no interno,
faz-se necessária a elaboração de estratégias distintas para cada caso. Algumas
das variáveis mais comuns são a cultura, a economia e a localização geográfica.
Conforme mencionado anteriormente, o objetivo da empresa será
comercializar o produto exclusivamente no mercado externo.
56
4.1.1 Gestão da Distribuição Física Internacional
Distribuição Física, segundo Novaes (2001, p.145), consiste em levar os
produtos certos, para os lugares certos, no momento certo e com o nível de serviço
desejado, pelo menor custo possível. Ainda conforme Novaes (2001, p.146), ao
analisar o SCM - Suply Chain Management, a distribuição física ocorre desde a
saída do produto da fábrica até o consumidor final, ou, em alguns casos, até o
distribuidor.
4.1.2 Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos
Para Novaes (2001, p.38), a cadeia de suprimentos envolve os seguintes
processos: fontes de matéria-prima, passando pelas fábricas dos componentes, pela
manufatura do produto, pelos distribuidores, chegando finalmente ao consumidor
final através do varejista. A figura 3 ilustra, de forma adaptada para o produto em
questão, o gerenciamento da cadeia de suprimentos da Cooperativa Agroindustrial
C&M:
FIGURA 3 - CADEIA DE SUPRIMENTOS
FONTE: Adaptado de Novaes (2001, p.39)
Produtores/Fornecedores
Cooperativas
Agregação de valor
C&M
Consumidor final
Produto acabado
57
Os produtos oriundos da Cooperativa Agroindustrial C&M sairão de suas várias
cooperativas associadas na região de Campo Mourão, no estado do Paraná, através do
modal rodoviário até o porto de Paranaguá, e passarão a ser transportados via marítima
até o porto de destino, sendo então enviados, via terrestre, ao destino final. Quanto às
responsabilidades de entrega da mercadoria, estas se darão devido à escolha do
incoterm – regras internacionais do comércio global.
4.1.3 Modais de Transportes Internacionais X Incoterms
O incoterm, por se tratar de um conjunto de termos de entrega, o qual
menciona as responsabilidades do comprador e do vendedor, deve ser considerado
em qualquer princípio de processo logístico, pois o planejamento de transferências
da mercadoria de seu ponto de origem até o de destino começa no termo utilizado
de acordo com Keedi (2006, p.128). Maiores especificações e detalhamentos em
relação a incoterms serão discutidos na seção 11.1.3.
Nos últimos tempos os mercados dos Estados Unidos e Europa vêm criando
uma tendência quanto à padronização das dimensões das embalagens de
importação, seus materiais, etiquetas e requisitos de qualidade. Como esses são
exemplos de mercados que desejamos atingir ao desenhar e desenvolver a
embalagem do produto, será necessário averiguar a regulamentação vigente do país
em questão quanto à qualidade e tipo de materiais que deverão compor a
embalagem do produto.
Quanto ao pallet a ser utilizado
De acordo com Keedi (2006, p.53), pallet pode ser considerado como toda e
qualquer estrutura própria para acomodação de carga, confeccionada em madeira,
metal, plástico, fibra, papelão ou qualquer outro material, desde que se adapte e
atenda ao seu propósito e não interfira na carga.
Analisando o tipo de operação e a finalidade do uso, a melhor opção de pallet
a ser utilizado pela C&M é o descartável, confeccionado em madeira e com duas
entradas, considerando que se trata de uma operação de exportação e levando em
conta o custo envolvido, bem como a movimentação da carga em todo o seu
percurso.
58
Quanto ao contêiner a ser utilizado
Segundo Keedi (2006, p.57), o contêiner pode ser definido como uma caixa
de metal contendo portas, travas e locais para lacres, com a finalidade de proteger a
carga a ser transportada.
O contêiner a ser utilizado pela C&M será o convencional, destinado a cargas
secas. Quanto ao seu comprimento/capacidade, estes serão definidos a cada
negociação.
Quanto à operação de transporte
Keedi (2006, p.48) entende como operações especiais de transporte aquelas
que utilizam mais de um veículo para o transporte de uma determinada carga desde
o ponto de origem até o destino. Segue-se uma breve descrição desses meios de
transporte:
Transporte aéreo
De acordo com Keedi (2006, p.110), este meio de transporte apresenta
uma característica única, ou seja, é realizado pelo ar, porém possui toda a
sua estrutura de operação terrestre. É rápido e destinado às mercadorias
que não podem perder tempo de transporte, assim como às amostras de
alto valor e àquelas com prazo curto de validade.
Para o cálculo do frete aéreo há algumas peculiaridades. O preço é formado
a partir do peso da carga ou volume. O cálculo se dá da seguinte maneira: a
cada quilo de carga, esta deverá corresponder no máximo a 6.000 cm³ de
espaço ocupado na aeronave, e, caso a carga ocupe maior espaço, o frete
será cobrado a partir de seu volume conforme Keedi (2006, p.128).
Transporte marítimo
O transporte marítimo é a mais importante forma de transporte de carga,
representando mais de 90% das cargas transportadas. Pode ser realizado
apenas no país ou entre dois ou mais países, podendo ser continental ou
intercontinental. Este meio é capaz de transportar diversos tipos de carga,
embalada ou não, e tanto cargas secas como aquelas que exigem
59
controle de temperatura. A capacidade é determinada em metros ou pés
cúbicos, bem como pela capacidade da embarcação como argumenta
Keedi (2006, p.98).
De acordo com Keedi (2006, p.98), quando se trata de transporte marítimo,
além do custo do frete há também outras despesas, conhecidas como
desembaraço, bem como a capatazia. O frete marítimo pode ser cotado pelo
armador para uma viagem completa, por dia, por unidade de carga, por
tonelada, por metro cúbico, entre outros. Quando escolhida cotação pelo
peso ou cubagem, isto significa que um deles irá prevalecer para o cálculo
do frete e, neste caso, sempre prevalecerá o de maior valor.
Transporte terrestre
Este modo de transporte é praticado de duas maneiras, via rodoviária e/ou
ferroviária, como segue:
- Transporte rodoviário
Conforme Keedi (2006, p.127), o transporte por rodovias tem vantagem
competitiva em relação aos demais, pois possui maior capacidade de
tráfego, operação simples e prática e não possui trajetos fixos. Sendo
assim, há maior flexibilidade quanto ao percurso, além da capacidade de
transportar praticamente todo tipo de carga. Porém, não é recomendado
para mercadorias de baixo valor agregado, bem como para as
commodities.
A formação do preço de frete é realizada por valor único, ou, em alguns
casos, no máximo, haverá cobrança de ad valorem relativa ao seguro da
mercadoria.
- Transporte ferroviário
Com limitação de transporte, distingue-se por ser um meio de transporte
guiado, em que não há variação do percurso. Possui alta capacidade para
transportar mercadorias de grande massa simultaneamente. Em
comparação com o método rodoviário, não possui despesas como
pedágio e há melhores condições de segurança, tanto no que diz
respeito a roubo de carga como a acidentes. A formação do preço é
60
semelhante à do transporte rodoviário quanto à cotação do frete, porém
o valor é considerado somente entre as estações, sendo necessária a
movimentação da carga até e/ou a partir da estação ferroviária de
acordo com Keedi (2006, p.128).
Devido às especificações da carga e mercados-alvo, o meio de transporte
principal será o marítimo. Contudo, não se exclui a necessidade de outro
meio de transporte, secundário, para a carga chegar ao seu destino. Com
isso, a C&M utiliza o transporte multimodal, que, para Keedi (2006, p.49),
é o transporte realizado por um OTM (Operador de Transporte Multimodal),
entendido como qualquer empresa que assuma a responsabilidade pelo
transporte total, desde a origem até o destino.
Quanto a incoterm
Conforme mencionado anteriormente, maiores especificações e detalhes no
que diz respeito a incoterms poderão ser encontrados neste trabalho. A
escolha do incoterm se dará de acordo com cada negociação.
Quanto à contratação do seguro
Como se mencionou, maiores detalhes no que diz respeito a incoterms
estão mais à frente. Contudo, de acordo com as regras dos incoterms, em
apenas dois casos obriga-se a contratação do seguro, CIF e CIP. Segundo
estas regras, o exportador deve contratar o seguro tendo o importador
como seu beneficiário. Nos demais incoterms não há obrigatoriedade na
adesão do seguro, porém mantém-se uma das partes como responsável
pelo mesmo.
61
5 LEGISLAÇÃO ADUANEIRA, ROTINAS E PROCEDIMENTOS DA ÁREA DE
EXPORTAÇÃO
Neste capítulo aborda-se o modo como será realizada a exportação neste
projeto, como um roteiro básico, operações de câmbio, documentação, entre outros
assuntos de rotina e procedimentos para a realização da exportação do produto.
5.1 ROTEIRO DE EXPORTAÇÃO
Apresenta-se a seguir um roteiro de exportação para que a empresa possa
ingressar no mercado internacional e a exportação possa ser concretizada.
Contato com o Importador
Ao se analisar a existência de um possível comprador, deve-se providenciar a
formalização deste contato. O primeiro contato visa detectar um comprador para o
produto. Seu objetivo é levar a conhecer seu produto e sua empresa.
Após o contato preliminar, o exportador deverá partir para o contato de
cotação, que consiste em remeter a fatura pro forma. Esta fatura conterá todas as
particularidades e condições que o exportador precisa cumprir para a venda,
devendo, desta forma, trazer as seguintes informações: denominação fatura pro
forma, caracterização do possível comprador, descrição do produto, modalidade de
venda (incoterms), condições de pagamento, embalagem, transporte internacional,
seguro, preço do produto, prazo de entrega, validade da cotação e documentos
(GARCIA, 1998).
Análise do Pedido
Com o recebimento do pedido tem início uma nova fase de providências a
serem tomadas pelo exportador. É necessária uma análise detalhada do pedido,
comparando-se com a fatura pro forma. Estando em conformidade, o exportador
inicia a etapa das decisões administrativas na preparação da mercadoria e dos
documentos necessários (GARCIA, 1998).
62
Preparação da Mercadoria e dos demais Documentos para Embarque
Ao ser concluída a preparação e embalagem da mercadoria para a
exportação, isto resultará no documento denominado romaneio, ou packing list. Este
documento é necessário para o desembaraço da mercadoria, tanto no porto de
saída como no de destino.
Com o romaneio, torna-se possível o preenchimento do RE (Registro de
Exportação), no Siscomex (Sistema Integrado de Comércio Exterior), sendo que,
para operar o sistema, o exportador deverá ser credenciado.
Após o RE estar registrado, deve-se emitir a nota fiscal que acompanhara a
mercadoria desde a saída do estabelecimento até o desembaraço no exterior.
Também deve ser emitido pelo transportador internacional o conhecimento de
embarque da mercadoria.
Deve-se verificar se há alguma exigência de certificados que ateste a
qualidade ou certas especificações do produto, seja para atender a imposições da
legislação brasileira ou do importador devido à legislação do país (GARCIA, 1998).
Preparação dos Documentos após o Embarque da Mercadoria
Depois de embarcada a mercadoria para o exterior inicia-se uma nova fase,
denominada preparação dos documentos necessários à negociação da operação
junto ao banco. Os documentos usualmente exigidos para a negociação junto ao
banco são: fatura comercial, saque ou draft, certificado ou apólice do seguro, fatura
e/ou visto consular, conhecimento de embarque, carta de crédito, certificados,
borderô ou carta de entrega.
O borderô, ou carta de entrega, consiste em um formulário com o qual é
negociada a operação. Nesta carta estão relacionados todos os demais documentos
que estão sendo entregues ao banco e as instruções de pagamento (GARCIA, 1998).
Documentos Necessários
a) para trânsito interno das mercadorias: nota fiscal;
b) para fins de embarque para o exterior: nota fiscal, conhecimento de
embarque, RE, packing list, certificados (se necessários);
63
c) para fins de negociação junto ao banco: fatura comercial, conhecimento de
embarque, original da carta de crédito (se esta for a modalidade de
pagamento), saque, apólice do seguro (se for exigido pela operação),
certificados, packing list e borderô;
d) para fins fiscais e contábeis (sempre por cópias): contrato de câmbio e
alterações, protocolo do borderô, comprovante de exportação (Siscomex),
nota fiscal, apólice do seguro, conhecimento de embarque, fatura comercial.
Fluxograma de Exportação
FIGURA 4 - FLUXOGRAMA DE EXPORTAÇÃO FONTE: MRE (2009)
64
5.1.1 Modalidades de Pagamento no Comércio Internacional
Existem várias formas de pagamento em uma operação de comércio exterior
que devem ser negociadas com o importador. A modalidade de pagamento escolhida
deve estar de acordo com a estratégia da empresa, disponibilidade de capital de giro,
práticas comerciais do país, volumes negociados e segurança da operação.
As diferentes formas de pagamento alternam a segurança, praticidade e
vantagens para o exportador e para o importador. A seguir discutem-se as quatro
formas de pagamento existentes (MAYER e BIGHETTI, 2005).
Pagamento Antecipado (cash in advance)
Nesta modalidade o exportador envia a fatura pro forma para o importador
com todas as informações da operação e dados bancários para o pagamento da
mercadoria. Depois de confirmado o pagamento, o exportador realiza o embarque da
mercadoria nas condições combinadas e de acordo com o incoterm definido.
Após a mercadoria ser embarcada, o exportador envia os documentos da
operação ao importador para que ele consiga realizar o desembaraço da mercadoria
no país de destino.
Esta modalidade, embora traga total segurança para o exportador, não a traz
para o importador. Dessa forma, o importador somente concordará com esta forma
de pagamento caso já tenha um relacionamento comercial com o exportador e o
produto adquirido tenha preços que compensem o pagamento adiantado.
Outras vantagens são a agilidade da operação e a inexistência de despesas
bancárias (MAYER e BIGHETTI, 2005).
65
Remessa sem Saque
Consiste no mesmo procedimento que o pagamento antecipado, porém com
um prazo de pagamento. Assim, o risco, que antes era do importador, agora passa a
ser do exportador.
Após o exportador receber a confirmação do pedido, envia mercadoria e,
então, remete os documentos para o importador para que este realize o desembaraço
da mercadoria. Esta modalidade somente deve ser utilizada se houver extrema
confiança entre o importador e o exportador, devendo o exportador ter certeza de que
o importador tem condições de honrar seu compromisso.
Assim como na modalidade de pagamento antecipado, a remessa sem
saque tem a vantagem de ser uma operação ágil e de não ter despesas bancárias
(MAYER e BIGHETTI, 2005).
Cobrança Documentária
A cobrança documentária é caracterizada pelo manuseio de documentos por
bancos. O exportador recebe a confirmação do pedido, embarca a mercadoria e
remete os documentos da operação ao seu banco. Este banco realiza a conferência
da documentação e remete os documentos ao banco do importador para que sejam
apresentados para pagamento (cobrança à vista) ou para aceite do saque e
posterior pagamento (cobrança a prazo).
66
Nesta modalidade os bancos são meros cobradores internacionais de uma
operação de exportação, não tendo responsabilidade quanto ao resultado da
cobrança. Os bancos são utilizados apenas para o envio dos documentos e para
estabelecer uma certa garantia tanto para o exportador como para o importador,
uma vez que o importador somente tomará posse dos documentos após realizar o
pagamento da mercadoria ou dar o aceite no saque, e o exportador terá a certeza de
que a mercadoria já foi embarcada.
Contudo, continua a existir um risco para o importador na operação, o de
que a mercadoria não esteja em conformidade, e, para o exportador, de que a
mercadoria seja abandonada no porto após ele ter arcado com o frete e seguro.
Para maior segurança do exportador, este deve usar a modalidade somente
em condições FOB ou FCA e desde que haja muita confiança entre o importador e o
exportador. As desvantagens desta operação são os custos bancários e os
procedimentos burocráticos (MAYER e BIGHETTI, 2005).
67
Carta de Crédito (letter of credit)
A carta de crédito é a forma de pagamento mais segura, uma vez que os
documentos são um contrato entre as partes e o banco é o árbitro da operação. O
exportador deve atender a todas as exigências estabelecidas, pois, dessa forma, o
pagamento será certo e o banco é o garantidor da operação.
Nesta modalidade o exportador envia a fatura pro forma ao importador com
as orientações e condições para a abertura da carta de crédito pelo seu banco. Após
a abertura, o importador envia a carta de crédito ao exportador e este verifica se está
de acordo com as condições estabelecidas.
O exportador embarca a mercadoria, após o embarque envia a
documentação ao seu banco, que realiza sua conferência e a envia ao banco do
importador, que irá analisá-la. Não havendo discrepâncias, o pagamento é efetuado
e enviado ao banco do exportador.
Na carta de crédito a prazo o procedimento é o mesmo, mas o banco do
importador garante que o pagamento será realizado no prazo estipulado.
A segurança, tanto para o exportador quanto para o importador, é total, pois
o importador sabe que ao realizar o pagamento a mercadoria é enviada e dentro das
condições estabelecidas, e, para o exportador, há a segurança de que após enviar a
mercadoria terá o pagamento efetuado.
A desvantagem desta operação é o alto custo cobrado pelos bancos para
emitir e analisar os documentos.
68
5.1.2 Regras Internacionais que regem o Comércio Global (Incoterms)
As regras internacionais que regem o comércio mundial foram criadas pela
CCI (Câmara de Comércio Internacional) em 1936, na cidade de Paris. O principal
objetivo na implementação destas regras, até então inexistentes no comércio
internacional à época, foi o estabelecimento de uma padronização no comércio
internacional, bem como a criação de direitos e obrigações, os quais regulam as
relações comerciais e operacionais entre importadores e exportadores pelo mundo.
A última versão atualizada dos incoterms, que compreende treze regras,
data do ano de 2000.
A utilização dos incoterms é recomendada pela CCI, sendo estes regras
internacionais, imparciais, de caráter uniformizador, cujo objetivo é promover a
harmonia nessas relações comerciais. Os incoterms definem os direitos e as
obrigações dos vendedores e compradores quanto a frete, seguros, movimentação
em terminais, entre outros (LOPEZ e GAMA, 2008).
A seguir serão abordados os principais incoterms utilizados nas negociações
internacionais.
69
Ex Works - Na Origem
O produto e a fatura devem estar disponibilizados ao importador no estabelecimento do exportador. Todas as despesas e quaisquer danos são de responsabilidade do importador. Este termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte (MAYER e BIGHETTI, 2005).
EXW
FCA (Free Carrier) - Livre no Transportador
Neste termo o exportador entrega a mercadoria desembaraçada para a
exportação, sob custódia do transportador e no local indicado pelo importador. Após,
todas as despesas e riscos ficam sob a responsabilidade do importador. Neste termo
pode ser utilizada qualquer modalidade de transporte (MAYER e BIGHETTI, 2005).
FAS (Free Alongside Ship) - Livre ao Lado do Navio
As obrigações do exportador encerram-se ao entregar a mercadoria
desembaraçada no cais junto ao costado do navio para a exportação. Após todos os
custos, inclusive o de colocar a mercadoria dentro do navio, os riscos ficam sob a
responsabilidade do importador. Este termo somente pode ser utilizado nos transportes
marítimos, de cabotagem e hidrovia de interior (MAYER e BIGHETTI, 2005).
70
FAS
FOB (Free On Board) - Livre a Bordo
Neste termo o exportador deve entregar a mercadoria desembaraçada para
a exportação, a bordo do navio no porto de embarque. Todas as despesas, até o
momento em que a mercadoria é colocada a bordo do navio, ficam sob a
responsabilidade do exportador. A partir do momento em que a mercadoria
transpuser a amurada do navio, todas as despesas e riscos ficam a cargo do
importador (MAYER e BIGHETTI, 2005).
CFR (Cost and Freight) - Custo e Frete
O exportador deve entregar a mercadoria desembaraçada para a exportação e com as despesas do transporte pagas no porto de destino. Os custos de seguro e desembarque no porto de destino são de responsabilidade do importador. Este
71
termo só pode ser utilizado para transportes marítimos, cabotagem e hidrovia de interior (MAYER e BIGHETTI, 2005).
CIF (Cost, Insurance and Freight) - Custo, Seguro e Frete
Este termo é semelhante ao CFR, com a diferença de que as despesas ficam
sob a responsabilidade do exportador, que deve entregar a mercadoria no porto de
destino com as despesas, frete e seguro pagos. Após o produto cruzar a amurada do
navio no porto de destino, cessam as responsabilidades do exportador. Este termo só
pode ser utilizado para transporte marítimo e cabotagem (MAYER e BIGHETTI, 2005).
DES (Delivered Ex Ship) - Entregue Dentro do Navio
Neste termo o exportador deve entregar a mercadoria no destino estipulado
a bordo do navio, não desembaraçada para a importação. Dessa forma, o
exportador assume todos os riscos e despesas até aquele ponto no exterior.
Os custos e riscos com o desembarque no destino ficam sob
responsabilidade do importador. Este termo só pode ser utilizado em transportes
marítimos e cabotagem (MAYER e BIGHETTI, 2005).
DES
72
5.1.3 Principais Documentos Utilizados no Comércio Internacional
Os documentos importantes para a venda internacional são comuns a todos os
países, e alguns deles exigem uma documentação mais complexa. Os documentos
normalmente são padronizados, visando facilitar o comércio internacional.
A seguir, descrevemos alguns modelos de documentos que estaremos
utilizando neste empreendimento.
Fatura Pro Forma (proforma invoice)
Este documento deverá ser elaborado pelo exportador em inglês ou no idioma
do importador (Anexo 1). Nele constarão as informações fundamentais para o
fechamento do negócio. A fatura pro forma deve conter as seguintes informações:
descrição da mercadoria, quantidade, peso, moeda, preço unitário e valor
total;
nome do exportador e importador;
tipo de embalagem e transporte;
modalidade de pagamento;
incoterms;
data e local de entrega;
local de embarque e desembarque;
prazo de validade da proposta;
assinatura do exportador; e
espaço para a assinatura do importador, concordando com a proposta.
Nota Fiscal
A nota fiscal (Anexo 2) deve acompanhar a mercadoria desde a saída do
estabelecimento do exportador até a chegada no local de embarque para o exterior.
Deve ser emitida em moeda nacional, com base na conversão do preço em FOB.
Será utilizada para desembaraço da mercadoria para o exterior.
A emissão da nota fiscal é essencial para que o exportador tenha acesso
aos incentivos fiscais da exportação. Caso o exportador tenha que pagar o frete e o
seguro, estes valores devem estar discriminados na nota.
73
Fatura Comercial (Commercial Invoice)
A fatura comercial (Anexo 3) representa a operação comercial, devendo
trazer todas as informações que foram declaradas na fatura pro forma bem como
as demais que confirmam a realização da exportação. Esta fatura serve para
formalizar a transferência da mercadoria para o comprador, e deve conter as
seguintes informações:
- nome e endereço do exportador e importador;
- tipo do transporte;
- locais de embarque e desembarque;
- descrição completa da mercadoria;
- quantidade e peso;
- moeda, preço unitário e valor total;
- incoterms;
- modalidade de pagamento;
- tipo de embalagem e número e marca de volumes;
- data de emissão;
- assinatura do exportador.
Conhecimento ou Certificado de Embarque
Existem quatro tipos de embarque: marítimo (B/L - Bill of Lading), aéreo
(AWB - Air Way Bill), Rodoviário (CRT - Conhecimento Rodoviário de Transporte) e
ferroviário (CFT - Conhecimento Ferroviário de Transporte). Este documento, emitido
pela transportadora, representa o contrato de transporte e o comprovante de entrega
da mercadoria e embarque (Anexo 4).
O conhecimento de embarque confere ao importador o direito à posse da
mercadoria, sendo emitido sempre em inglês, com indicação de vias originais que
serão utilizadas para a negociação. O documento deve conter as seguintes
informações:
- nome e endereço do exportador e do importador;
- local de embarque e desembarque;
- tipo de embalagem;
- quantidade, marca e espécie de volumes;
- descrição da mercadoria;
74
- peso;
- valor;
- dimensão e cubagem;
- valor do frete;
- condições em que a mercadoria foi embarcada.
Romaneio de Embarque ou Packing List
Tem a finalidade de listar os volumes e descrever seus conteúdos,
facilitando a fiscalização aduaneira (Anexo 5). Deve trazer as seguintes informações:
- número do documento;
- nome e endereço do exportador;
- data de emissão;
- descrição da mercadoria, quantidade, unidade e peso;
- local de embarque e desembarque;
- número de volumes.
Certificado de Origem (Certificate of Origin)
O objetivo deste documento (Anexo 6) é certificar que o produto é originário
do país exportador. É exigido pelo importador para que ele possa se utilizar de
benefícios no ato da liberação da mercadoria. Os certificados de origem são
emitidos por entidades credenciadas, e sua apresentação junto à aduana do
importador reduz o imposto de importação dos produtos negociados.
Outros certificados de origem existentes são: certificado de origem Mercosul,
certificado de origem Aladi e Certificado de origem SGP (CAMPIÃO, 2003).
Apólice de Seguro
Nas situações em que o termo de venda estabelecer que o exportador deve
arcar com o seguro, esta apólice (Anexo 7) é emitida por uma companhia de seguros
antes do embarque da mercadoria. A apólice cobre os riscos de transporte e confere
ao exportador a indenização caso aconteça algum dano, previsto em cláusulas
específicas (CAMPIÃO, 2003).
75
Para a contratação do seguro, o exportador deve fornecer os seguintes
dados:
- descrição completa da mercadoria;
- valor da mercadoria;
- locais de embarque e desembarque;
- riscos a serem cobertos;
- veículo de transporte;
- valor do seguro.
Certificado Sanitário/Fitossanitário
Em face da exigência por parte de alguns países, este certificado é solicitado
quanto à importação de animais ou produtos de origem animal ou vegetal. O
certificado atesta que os produtos estão isentos de doenças ou são elaborados
conforme as normas sanitárias exigidas (CAMPIÃO, 2003).
5.1.4 Gestão do Sistema Integrado de Comércio Exterior Brasileiro (Siscomex)
O Siscomex é um sistema informatizado pelo qual é exercido o controle
governamental do comércio exterior brasileiro. Iniciou sua operação em 1993 e é
administrado pelos órgãos gestores, que são: Secretaria de Comércio Exterior
(Secex), Secretaria da Receita Federal (SRF) e Banco Central do Brasil (Bacen).
(APRENDENDO A EXPORTAR, 2009).
Conforme Lopez e Gama (2008, p.252): "O Siscomex é um instrumento
administrativo que integra as atividades de registro, acompanhamento e controle das
operações de comércio exterior, através de um fluxo único, computadorizado, de
informações".
O sistema permite acompanhar a saída e o ingresso de mercadorias no
País, sendo que os órgãos do governo intervenientes no comércio internacional
podem controlar e, ainda, interferir no processamento das operações comerciais
com o exterior.
Suas principais vantagens são: harmonização de conceitos e uniformização de
códigos e nomenclaturas, ampliação dos pontos de atendimento no País, eliminação de
76
controles e sistemas paralelos de coleta de dados, simplificação e padronização das
operações, diminuição no volume de documentos, agilidade na coleta e processamento
de informações, redução de custos administrativos, entre outras.
O Siscomex é um sistema pioneiro em comércio exterior, desenvolvido para
desburocratizar, simplificar e integrar as diversas etapas do processo de exportação.
Para começar a utilizar o Siscomex as empresas devem estar conectadas ao
sistema e possuir habilitação, sendo esta solicitada pela pessoa física responsável
pela pessoa jurídica perante o Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ), junto
à SRF (Secretaria da Receita Federal). A habilitação para operar no Siscomex é
homologada pela RFB (Secretaria da Receita Federal do Brasil) à pessoa física ou ao
responsável pela pessoa jurídica, com entrega de senha.
Após ser habilitada a utilizar o sistema, a pessoa responsável pode
credenciar representante legal, pessoa física que terá permissão para realizar atos
relacionados ao despacho aduaneiro (LOPEZ e GAMA, 2008).
5.1.5 O Registro de Exportadores e Importadores (REI) perante os Órgãos
Governamentais
Para que as empresas possam operar no comércio internacional, devem
estar cadastradas no REI (Registro de Exportadores e Importadores), da Secretaria
de Comércio Exterior. Para Lopez e Gama (2008, p.260):
A função do REI é disponibilizar dados cadastrais das empresas exportadoras e importadoras, para acesso a qualquer momento, em controles e estudos inerentes aos órgãos gestores e anuentes e mesmo para alimentação de informações nos documentos elaborados no âmbito do Siscomex, de maneira que a atualização dos dados é de extrema importância.
A inscrição no REI credencia a empresa a processar suas operações de
exportação no Siscomex, sendo que para a pessoa jurídica a inscrição é automática,
realizada no ato da primeira operação de exportação em qualquer terminal de
computador conectado ao Siscomex.
77
5.1.6 Registro de Exportação (RE)
O processamento da exportação tem início com a solicitação do Registro de
Exportação pelo exportador (Anexo 8). Segundo Lopez e Gama (2008, p.261):
O RE é o licenciamento eletrônico, requisito essencial para o despacho de exportação na maioria das situações, e compreende o conjunto de informações de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal, as quais caracterizam a operação de exportação de uma mercadoria e definem seu enquadramento.
O RE é validado automaticamente pelo sistema, caso esteja com todos os
campos preenchidos corretamente, deve atender às normas do comércio exterior
previstas e não conter informação que tenha sido objeto de direcionamento para
análise à parte por algum órgão.
Entre a efetivação do RE e a entrega dos documentos à repartição
aduaneira podem ser feitas alterações no registro diretamente no Siscomex. Após a
entrega dos documentos, durante a fase de despacho até a averbação do
embarque, só é permitida a alteração do RE mediante concordância da repartição
aduaneira. Depois da averbação do embarque, as alterações são solicitadas
eletronicamente, mas necessitam de autorização da Secex.
O prazo de validade do RE é de 60 dias da data de sua elaboração, sendo
que, após esta data, o RE assume a situação "vencido".
5.1.7 Gestão do Processo de Desembaraço Aduaneiro na Exportação
O despacho de exportação é um procedimento utilizado para verificar a
exatidão dos dados declarados em relação à mercadoria, aos documentos
apresentados e à legislação vigente. Toda mercadoria destinada ao exterior deverá
estar sujeita ao despacho de exportação, com exceção estabelecida pela legislação.
Após efetivado o RE, e estando a mercadoria pronta para o embarque, o
exportador solicita via sistema o início do processo de Despacho Aduaneiro. O
despacho de exportação é processado por meio da declaração de exportação (DE),
registrada no Siscomex, podendo ter vinculado a ela um ou mais registros de
exportação (LOPEZ e GAMA, 2008).
78
Declaração de Exportação
Depois de efetivado o RE, este estará disponível para ser vinculado a uma
DE (Declaração de Exportação). Desta forma, uma vez vinculado à DE, não pode
ser alterado ou reutilizado em outra declaração.
Quando realizada a DE no Siscomex, o exportador tem um prazo de 15
dias para entregar a documentação à Unidade da RFB de despacho (LOPEZ e
GAMA, 2008).
Presença de Carga
A confirmação da presença de carga compete ao depositário, que é um
armazém geral ou terminal de contêineres que armazena a mercadoria a ser
embarcada, ficando responsável por ela durante esse período. O depositário deve
ser em recinto alfandegário, cujo serviço é realizado por um permissionário. O
despacho também pode ocorrer no estabelecimento do exportador, desde que sejam
cumpridas determinadas formalidades (LOPEZ e GAMA, 2008).
Entrega de Documentos
Após a confirmação da presença da carga ocorre a recepção dos
documentos do despacho, realizada no sistema por Técnico da Receita Federal
(TRF) ou Auditor Fiscal da Receita Federal (AFRF). Os documentos a serem
entregues são: primeira via da nota fiscal, via original do conhecimento e do
manifesto internacional de carga, e outros documentos exigidos pela legislação
específica (LOPEZ e GAMA, 2008).
Fiscalização Aduaneira Parametrizada
A conferência aduaneira é realizada por amostragem conforme parâmetros
estabelecidos pela Secretaria da Receita Federal:
- Canal Verde: o sistema procede ao desembaraço automático da
mercadoria, dispensados o exame documental e a verificação física da
mercadoria;
- Canal Laranja: há exame documental, sendo dispensada a verificação
física da mercadoria;
79
- Canal Vermelho: a fiscalização aduaneira realiza o exame documental e a
verificação física da mercadoria.
Quando realizado o exame documental, também se verifica, entre outros
itens, se o enquadramento da operação está correto e se o valor da exportação
declarado na DE está compatível com o registrado nas notas fiscais (LOPEZ e
GAMA, 2008).
Desembaraço
Após realizados os procedimentos correspondentes ao canal selecionado
para o despacho, o auditor fiscal da Receita Federal registra no sistema o
desembaraço da mercadoria, isto é, a conclusão da conferência aduaneira e
autorização para embarque (LOPEZ e GAMA, 2008).
Registro dos Dados de Embarque
Depois de realizado o embarque da mercadoria, caso o transporte seja
rodoviário, fluvial ou lacustre, já terá sido realizado o registro dos dados de
embarque pelo transportador ou exportador. Para os demais meios de transporte, o
transportador deverá registrar os dados de embarque após ocorrido o embarque,
com base nos documentos por ele emitidos (LOPEZ e GAMA, 2008).
Averbação do Embarque
A averbação do embarque é o ato final do despacho de exportação, sendo a confirmação, pela fiscalização aduaneira, da saída da mercadoria do país. Se os dados informados pelo transportador coincidem com os dados constantes na DE, a averbação do embarque é automática via sistema. Caso contrário, a documentação apresentada é analisada e confrontada com os dados do desembaraço e o embarque, sendo realizada a averbação manual com ou sem divergências (LOPEZ e GAMA, 2008).
Comprovante de Exportação
Com a averbação do embarque no sistema é concluída a operação de
exportação. Quando solicitado pelo exportador, é fornecido o documento
comprobatório da exportação, emitido pelo Siscomex (LOPEZ e GAMA, 2008).
80
6 O SETOR COOPERATIVISTA NO BRASIL: UM BREVE HISTÓRICO
O cooperativismo brasileiro é representado pelo sistema OCB (Organização
das Cooperativas Brasileiras) e seus objetivos estão relacionados à promoção,
fomento e defesa das cooperativas, em todas as instâncias políticas e institucionais.
Somado aos objetivos, destaca-se o comprometimento da OCB com a preservação
e o aprimoramento do sistema, o incentivo e a orientação das organizações
cooperativas.
6.1 AS EXPORTAÇÕES DAS COOPERATIVAS BRASILEIRAS
Para uma análise mais aprofundada das exportações diretas do cooperativismo
brasileiro, foram utilizados os dados da Secex - Secretaria de Comércio Exterior do
MDIC - Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior a partir da
identificação das cooperativas exportadoras e importadoras feita pela OCB.
Nota-se, no gráfico 1, o nível de evolução do PIB mundial e do volume de
comércio internacional nos anos de 2007 e 2008, bem como, e as projeções para
2009. Destaca-se que, mesmo com os obstáculos criados a partir da crise financeira
internacional, o PIB e o comércio mundial manterão taxas positivas de aumento,
apesar da desaceleração no ritmo de crescimento.
Os países emergentes, em especial aqueles componentes do BRIC (Brasil,
Rússia, Índia e China), continuarão a elevar a média geral de crescimento do PIB
mundial, pois suas economias estão fortemente influenciadas pelos respectivos
mercados internos, e, de outro lado, estas não foram "contaminadas" com os
subprimes americanos, tendo feito, de certo modo, sua lição de casa, quando se
observam os níveis atuais dos fundamentos econômicos desses países, como: nível
de inflação, balança comercial, balança de pagamentos, nível de endividamento
externo e outros indicadores.
81
5,00
3,40
0,50
7,20
4,90
4,10
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
7,00
8,00
2007 2008 2009
Taxa
de
Cre
scim
ento
(%)
PIB Comércio Internacional
GRÁFICO 1 - EVOLUÇÃO DO PIB E DO COMÉRCIO INTERNACIONAL NO MUNDO - 2007/2009 FONTE: FMI (2008)
6.1.1 Pauta dos Produtos Exportados pelo Setor Cooperativista Brasileiro
Para a análise e uma melhor compreensão da competitividade das
cooperativas brasileiras em contraposição ao mercado internacional, torna-se
necessário o detalhamento dos produtos exportados e do grau de agregação de valor.
O gráfico 2 demonstra a participação percentual dos produtos exportados em
face dos volumes obtidos, fixando-se o acumulado de janeiro a dezembro de 2008.
82
2008
27,3%
32,1%
20,6%
8,8%
4,0% 2,4% 1,8%1,3%
0,9% 0,7%
Complexo Soja Setor Sucroalcooleiro Carnes CaféCereais Algodão Leite e Latícinios Frutas e CastanhasPreparações de Carnes Produtos Hortícolas
GRÁFICO 2 - PRODUTOS EXPORTADOS PELO SETOR COOPERATIVISTA BRASILEIRO - 2008 FONTE: Dados das Exportações - MDIC/SECEX (2009) NOTA: Elaborado por OCB/GEMERC (2009).
O complexo soja, que engloba o grão, o óleo e o farelo, apresentou maior
participação nas vendas diretas das cooperativas brasileiras, representando 32,13%
das exportações totais. Na sequência vem o setor sucroalcooleiro (27,32%), que
corresponde aos açúcares e álcool etílico e às carnes (20,61%). O café, trigo, leite e
derivados, algodão e milho figuram a seguir, com representações de 6,82%, 3,11%,
1,92%, 1,60% e 1,29%, respectivamente. Dessa forma, os produtos citados são
considerados os principais produtos da pauta.
6.1.2 Principais Destinos Externos dos Produtos de Agronegócios
O estudo dos principais destinos dos produtos do setor cooperativista
brasileiro é de suma importância para a identificação dos principais clientes
mundiais, servindo também como importante indicador no incremento dos negócios
internacionais do setor de cooperativismo no Brasil, gerando uma grande expertise e
a necessária gestão inteligente nos negócios globais.
Observa-se, no gráfico 3, a participação dos principais países (clientes) dos
produtos das cooperativas brasileiras no volume acumulado, tendo como base os
meses de janeiro a dezembro de 2007 e 2008.
83
293
184166
100
55
242
57
141
9
4132
452
415406
364
262
205
161
127
86 85 84 82 80 78 74 67
273
356
180
160
77
0
60
120
180
240
300
360
420
480
Aleman
ha
Paises
Baix
os
China
Estado
s Unid
osJa
pão
Rússia
Arabia
Saudit
a
Hong K
ong
Franca
Em. Arab
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Valo
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ilhõe
s U
S$)
20072008
GRÁFICO 3 - DIRECIONAMENTO DAS EXPORTAÇÕES DAS COOPERATIVAS BRASILEIRAS EM 2007 E 2008 FONTE: Dados das Exportações - MDIC/SECEX (2009)
A Alemanha e os Países Baixos destacaram-se nas importações dos
produtos comercializados pelas cooperativas. Em 2008, a Alemanha representou
11,27% das exportações, com um total de US$ 452 milhões, e os Países Baixos
mostraram uma participação de 10,36%, com importações de US$ 415,43 milhões.
84
7 METODOLOGIA DO ESTUDO
Realizou-se, primeiramente, o planejamento do presente trabalho, organizando
as idéias principais e palavras-chave que englobam os temas das disciplinas de
Planejamento Estratégico e Técnicas de Pesquisa, no que se refere à definição e
implantação de novos projetos. A delimitação do tema e a escolha do objetivo geral do
projeto foram levantadas por meio de pesquisa bibliográfica de cunho exploratório.
7.1 A PESQUISA QUANTO AOS OBJETIVOS E PROCEDIMENTOS TÉCNICOS
UTILIZADOS
Para Gil (2008), as pesquisas podem ser classificadas tomando como base
os objetivos e procedimentos técnicos utilizados. Com relação aos objetivos, esse
autor classifica as pesquisas em três grupos: exploratória, descritiva e explicativa.
As técnicas de pesquisas empregadas no presente estudo de caso forma de
cunho exploratório, descritiva e explicativa. As estratégias utilizadas para a coleta de
dados foram através de troca de e-mails, de pesquisas secundárias na internet sobre
a Cooperativa Agroindustrial C&M, objeto da pesquisa, bem como foram efetuados
estudos dos relatórios de divulgação sobre a Cooperativa Agroindustrial C&M.
Também foram utilizadas entrevistas pessoais e contatos telefônicos, e por
meios eletrônicos com outros diretores da organização.
85
8 O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA COOPERATIVA
AGROINDUSTRIAL C&M: UM ESTUDO DE CASO
A Cooperativa Agroindustrial C&M, a qual foi o objeto deste estudo, foi
criada a partir de um grande sonho de seu diretor presidente, um engenheiro
agrônomo bastante jovem, mas que, com muitas idéias e perseverança, transformou
a realidade econômica e social da cidade de Campo Mourão, no centro-oeste do
estado do Paraná. Desde então esta cidade entrou na história do cooperativismo
paranaense e brasileiro para nunca mais sair, dada a sua importância no cenário
econômico e social do Paraná e do Brasil.
Eram os idos de setembro de 1969 quando este jovem engenheiro chegou à
cidade trazendo consigo idéias revolucionárias que modificaram de forma radical o
ambiente econômico e social da pacata cidade de Campo Mourão. Ele conduziu os
primeiros passos no processo de experimentos na produção de trigo na região, que
anteriormente era conhecida por ser grande produtora de madeira e por sua
monocultura, a qual proporcionava à cidade poucas opções econômicas, com baixo
valor agregado em seus produtos, pois o processo de produção de madeira
compensada era extremamente artesanal. Ademais, este produto possuía baixo valor
de mercado, como ocorre ainda hoje. Mas, muito trabalho estava por vir, com as
pesquisas sobre competição de variedades, adubação, calagem e época de plantio.
Agora era a vez da soja, para a qual também se iniciou, na época, o mesmo
processo no campo das pesquisas, com a obtenção de imenso sucesso, tal qual
verificado anteriormente com o trigo. Neste contexto, um grupo de lideranças locais,
engenheiros agrônomos e agricultores viviam diversas preocupações e dificuldades,
já que ainda não estava formalizado. Embora as questões deste grupo fossem
básicas, naquele período eram de certa forma questões difíceis de serem resolvidas
rapidamente, já que os testes no processo de pesquisa para as culturas/produtos
haviam superado todas as expectativas. Surgiam questões do tipo: Para quem
venderemos as nossas culturas/produtos? Como venderemos? Qual a forma de
venda? Como entregaremos?
O foco das atenções e das discussões nesse momento se voltou para o
campo da área comercial, de marketing e de processos logísticos, ou seja, a
constatação do grupo era de que a produção de trigo e soja em Campo Mourão era
86
viável, mas outras questões se descortinavam porque precisariam dar outros passos
no processo de profissionalização desse empreendimento.
Foi nesse contexto que nasceu, no dia 28 de novembro de 1970, a
Cooperativa Agropecuária Mourãoense Ltda, sediada na cidade de Campo Mourão,
interior do Paraná. A cooperativa nascia com 79 agricultores associados e com um
capital social de CR$ 37.540,00 (moeda da época), tendo como primeira sede um
escritório com uma área de apenas 50m2. Posteriormente, diante do franco
desenvolvimento do negócio e do crescimento de trigo na região, gerou-se uma
demanda por espaço para a estocagem da produção, o que praticamente obrigou a
cooperativa a alugar armazéns na região.
Nos idos de 1971 a cooperativa já experimentava os primeiros bons frutos,
advindos de um bom resultado financeiro, o que propiciava para a jovem cooperativa
o seu primeiro lucro líquido, tendência que, nos anos subseqüentes, e até os dias
atuais, tornou-se habitual na vida da cooperativa. Já no ano seguinte a cooperativa
realizou algumas ações para ter o seu primeiro armazém próprio, tendo sido
aprovada pela cooperativa, em 1974, a construção dos primeiros entrepostos nas
cidades de Engenheiro Beltrão e Mamborê, no interior do Estado.
Em 1975 a C&M instalou sua fazenda experimental, uma loja de peças, e
implantou o seu moinho de trigo. Contudo, foi a partir dos anos 1980 que o setor
agroindustrial registrou um significativo impulso em seu crescimento, com o
surgimento de novas cooperativas agroindustriais, cujo enfoque, cada vez mais,
centrava-se nos produtos manufaturados ou produtos do agrobusiness com alto
valor agregado, como óleo de soja e fiação de algodão.
Em 2000 foi inaugurada uma fábrica de margarina, e novos produtos de alto
valor agregado do agronegócio foram sendo incorporados ao longo dos anos na
C&M, que obteve um crescimento acentuado em seu segmento, com lucros
significativos.
A C&M, de forma estratégica, foi aumentando gradualmente seu leque de
produtos manufaturados visando aumentar seu faturamento, bem como, numa
estratégia de marketing, ganhar fatias de mercado onde antes a empresa não estava
presente. Em especial, sua linha de produtos alimentícios está presente hoje em
quase todos os lares brasileiros, através de itens com as logomarcas: C&M, Prime e
Anniela, os quais são consumidos pela indústria de transformação e pelos
87
consumidores finais. Também fazem parte deste leque de produtos o óleo de soja
refinado, margarinas, gordura vegetal, café torrado e moído e farinha de trigo.
Atualmente, a C&M, que a partir de 2003 passou a se denominar C&M
Agroindustrial Cooperativa, é a maior cooperativa agropecuária brasileira. Abaixo
tem-se alguns indicadores do desempenho da C&M:
a) receita global de R$ 4.710.192.791,00 em 2008;
b) lucro líquido de R$ 315.729.643,00 em 2008;
c) capacidade de armazenagem: 3.825.502 toneladas;
d) unidades de recebimento de produtos agrícolas: 103 unidades,
localizadas em 60 municípios dos estados do Paraná, Santa Catarina e
Mato Grosso do Sul;
e) unidades industriais;
f) recebimento de produtos agrícolas em 2008;
g) número de cooperados até 20 de julho de 2009: 21.615 cooperados,
sendo que mais de 75% são de micro e pequenos produtores;
h) número de funcionários efetivos em junho de 2008: 4.843 funcionários,
devendo-se levar em conta que a C&M Agroindustrial também utiliza
mão de obra terceirizada, que emprega de forma indireta aproxima-
damente 1.500 pessoas.
8.1 PRINCIPAIS DADOS DA COOPERATIVA AGROINDUSTRIAL C&M
A Cooperativa Agroindustrial C&M foi fundada no interior do estado do
Paraná em 1970 por 79 agricultores, o que na época representou uma relevante
ação de empreendedorismo, transformando um sonho num grande sucesso do
cooperativismo paranaense e nacional.
Atua diretamente no Paraná, Santa Catarina e Mato Grosso do Sul, focada
no mercado de grãos – soja, milho e trigo –, com 3,3% de participação na produção
nacional de grãos e fibras e 17% na safra paranaense.
No primeiro trimestre de 2009, passou a ocupar a segunda posição nas
exportações do Paraná.
Possui unidades industriais no complexo soja, trigo, algodão e café, com
armazéns em mais de 90 pontos da área de ação.
88
Na gestão logística a C&M possui um terminal próprio no porto de
Paranaguá-PR, com assistência técnica envolvendo cerca de 200 engenheiros
agrônomos, os quais proporcionam diretamente um grande salto em inovação
tecnológica e preservação ambiental.
8.1.1 Estrutura da Cooperativa Agroindustrial C&M
Em 2008, a estrutura da Cooperativa Agroindustrial C&M assim se
apresentava, segundo dados da empresa:
Número de cooperados 21.172
Número de funcionários 4.423
Faturamento (milhões R$) 4.558,72
Sobras (milhões R$) 315,73
Exportações (milhões US$) 492,00
89
9 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Antes de quaisquer comentários, cabe ressaltar o problema central da pesquisa. Quais foram as razões que levaram as empresas brasileiras a buscarem o processo de internacionalização?
Com base no problema de pesquisa mencionado anteriormente, houve a necessidade de se lançar um novo olhar, mais focado e atento, ao processo de internacionalização das empresas brasileiras, em especial para o setor de cooperativismo brasileiro, bem como na direção do agronegócio, que constitui um importante segmento da economia brasileira e paranaense na geração de divisas para o estado e para o País através de exportações com vários destinos no mundo.
O setor de agronegócios paranaense é um dos que mais crescem no País, sendo responsável por grande parte de sua balança comercial através das exportações crescentes para diversos países, colaborando de forma significativa, também, na balança comercial brasileira.
Nesse contexto, o processo de internacionalização é extremamente importante para que a organização possa planejar sua inserção nos negócios internacionais.
As diversas áreas estratégicas da organização, como marketing, logística, finanças, gestão de pessoas, qualidade, entre outras, representam um grande arcabouço que pode atuar como uma força motriz no processo de inserção da empresa no cenário internacional do mundo globalizado e extremamente competitivo.
No agronegócio, o Brasil possui uma vocação incontestável, e deu passos largos em melhoria contínua da qualidade de seus produtos, através de pesquisas de novas sementes, introdução de modernas tecnologias, equipamentos e máquinas agrícolas de última geração, bem como da qualificação profissional continuada.
Dentro dessa vocação agrícola nacional o Paraná tornou-se o maior produtor
agrícola, com um modelo de cooperativismo invejável, comparável a modelos de
países de primeiro mundo. Na presente pesquisa, constatou-se que a Cooperativa Agroindustrial C&M,
do interior do estado do Paraná, tema central do estudo e seu grande fio condutor, permitiu constatar que as estratégias organizacionais das áreas de marketing, logística, qualidade, gestão de pessoas, pesquisa e tecnologia mostraram-se ferramentas poderosas e imprescindíveis na inserção da empresa no mercado internacional. A C&M alcançou um grande sucesso na diversificação dos seus negócios, no seu mix de produtos, na pesquisa e tecnologia de novos produtos, no
90
incremento de suas receitas, quebrando um paradigma de dependência do mercado nacional, ultrapassando suas fronteiras, planejando e implementando sua política expansionista, e, dessa forma, criando valor em toda a cadeia com a geração de novos postos de trabalho e de maior dinamismo nas economias paranaense e brasileira.
O que era apenas um sonho transformou-se em realidade e tornou a Cooperativa C&M o maior exportador do Paraná e um dos maiores do Brasil, competindo globalmente com os grandes players do agribusiness no mundo.
O sucesso alcançado pela C&M no processo de internacionalização empresarial pode servir como um bom exemplo multiplicador para as novas empresas brasileiras, as quais serão as novas entrantes no mercado global.
Ainda e insignificante o número de empresas brasileiras inseridas no mercado internacional. Grande parte das razões reside em paradigmas ainda não desvendados pelo empresariado brasileiro, em especial a falta de conhecimento sobre a utilização das estratégias na gestão inteligente dos negócios.
Também são obstáculos para a competitividade global das empresas
brasileiras os diversos gargalos em termos de infraestrutura de logística brasileira, tais
como: inoperância dos nossos portos e aeroportos, péssimo estado das rodovias,
insuficiência da malha ferroviária, má utilização do modal hidroviário e dutoviário. Tudo
isto se traduz em uma péssima e inadequada matriz de infraestrutura logística, levando
as empresas brasileiras a dependerem, para o transporte de seus produtos, unicamente
do modal rodoviário, em aproximadamente 63% de tudo que é transportado no País.
A C&M é um exemplo da anomalia dessa infraestrutura de logística brasileira
porque depende totalmente do modal rodoviário até o escoamento de suas exportações
via modal marítimo internacional através do porto de Paranaguá, quando a lógica
demonstra que o transporte poderia ser realizado via modal ferroviário, o qual é
praticamente inexistente no estado do Paraná e mesmo no Brasil.
Em face das discussões feitas aqui, a presente pesquisa buscou impulsionar
uma reflexão e, ao mesmo tempo, trazer contribuições para a formulação de trabalhos
acadêmicos nesta linha de pesquisa de internacionalização das empresas brasileiras.
São necessários mais estudos acadêmicos sobre o processo de
internacionalização das empresas enfocando sobretudo a competitividade global versus
infraestrutura de logística do Brasil, uma vez que, no processo de precificação dos
produtos com destino ao exterior, deverá ser mensurado e incorporado ao preço final de
venda dos produtos o "alto custo" da ineficiência da infraestrutura logística que as
empresas brasileiras pagam para a sua inserção internacional.
91
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92
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96
APÊNDICE - FORMULÁRIO DE ENTREVISTA
1. Entrevista 1.1 Local da entrevista:
1.2 Data da entrevista: ___/___/___
1.3 Duração da entrevista: Início ______ Término ______
2. Respondente 2.1 Cargo/ atividades que desempenha:________________________________
2.2 Há quanto tempo trabalha na organização: __________________________
2.3 Formação: ____________________________________________________
3. Organização 3.1 Número de funcionários: _________________________________________
3.2 Descrição da atividade da organização: _____________________________
3.3 Data de fundação: ______________________________________________
3.4 Faturamento bruto anual: ________________________________________
1. De que forma a Cooperativa C&M se inseriu no comércio internacional? Quais
foram as razões que a motivaram neste empreendimento?
2. Por que os produtos de agronegócios do setor cooperativista do Paraná ganharam
grande impulsão em suas exportações?
3. De que forma e por que o setor de cooperativismo paranaense tornou-se um
sucesso também no processo de inserção internacional, alavancando de forma
significativa as receitas das organizações, bem como a Balança Comercial do
estado?
4. Quanto representa o faturamento com as exportações da C&M no faturamento
total da cooperativa?
5. Quais foram as estratégias adotadas pela C&M em seu processo de
internacionalização?
6. Quais foram as áreas organizacionais e ferramentas de gestão empresariais mais
importantes no processo de internacionalização da C&M?
97
7. Quanto representa o faturamento das exportações dos produtos de agronegócios x
exportações dos produtos in natura da C&M? Qual é a tendência de consumo dos
mercados internacionais que a C&M atende?
8. Quanto a C&M investe anualmente em pesquisa e desenvolvimento de novas
tecnologias e desenvolvimento de novas sementes/produtos?
9. Por que a gestão da logística doméstica e, em especial, a gestão da cadeia
logística internacional são importantes nos processos de exportações marítimas
para a C&M?
10. Por que a C&M utiliza somente suas exportações através da incoterm CIF?
Quais são as vantagens competitivas neste tipo de negociação internacional?
98
ANEXO 1 - MODELO DE FATURA PRO FORMA
99
ANEXO 2 - MODELO DE NOTA FISCAL
100
ANEXO 3 - MODELO DE FATURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE)
101
ANEXO 4 - MODELO DE CONHECIMENTO OU CERTIFICADO DE EMBARQUE
BILL OF LADING
102
CRT
103
AWB
104
CFT
105
ANEXO 5 - ROMANEIO OU PACKING LIST
106
ANEXO 6 - CERTIFICADO DE ORIGEM
107
ANEXO 7 - APÓLICE DE SEGURO
108
ANEXO 8 - REGISTRO DE EXPORTAÇÃO
109
ANEXO 9 - EQUIPAMENTOS
110
20' 40'
Dimensões externas: Dimensões externas:
Comprimento: 6.058mm Largura: 2.438mm Altura: 2.591mm
Comprimento: 12.192mm Largura: 2.438mm Altura: 2.591mm
20/40' OT 20/40' flat rack
Dimensões externas: Dimensões externas:
Comprimento: 6.058/12.192mm Largura: 2.438/2.438mm Altura: 2.591/2.591mm
Comprimento: 6.058/12.192mm Largura: 2.438/2.438mm Altura: 2.591mm/2.591mm Altura dobrado: 555/700mm Altura da plataforma: 271/605mm
20/40' reefer Ventilado
Dimensões externas: Dimensões externas:
Comprimento: 2.438 / 2.438 / 2.438 mm Largura: 6.060 / 12.192 / 12.192 mm Altura: 2.590 / 2.590 / 2.896 mm
Comprimento: 6.068mm Largura: 2.438mm Altura: 2.591mm
111
Insulado Plataforma
Dimensões externas: Dimensões externas:
Comprimento: 6.058mm Largura: 2.438mm Altura: 2.438mm
Comprimento: 6.058/12.192mm Largura: 2.438/2.438mm Altura: 226/628mm
Tank HC
Dimensões externas: Dimensões externas:
Comprimento: 6.058mm Largura: 2.438mm Altura: 2.591mm
Comprimento:12.192mm Largura: 2.438mm Altura: 2.895mm
Granel
Dimensões externas: Comprimento: 6.058mm Largura: 2.438mm Altura: 2.591mm
112
SISTEMA PORTUÁRIO
113
114
UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO CENTRO DE TECNOLOGIA ESCOLA POLITÉCNICA DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA NAVAL E OCEÂNICA
Projeto do Navio III
Navio Graneleiro Panamax " MAXWELL"
115
