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ACELERANDO SUAS VENDAS Como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais

ACELERANDO SUAS VENDAS - s3. · PDF filenossos esforços em vender mais. ... pós-vendas e quem mais puder. Até o melhor dos ... O cliente enxerga sua solução como a mais interessante

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ACELERANDO SUAS VENDAS

Como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais

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Índice

Índice

Introdução ........................................................................................................................ 3Entenda seus clientes ...................................................................................................... 5

Entendendo o que é o cliente errado..................................................................................5Conhecendo o cliente ideal ....................................................................................................7Como encontrar o cliente ideal? ...........................................................................................7Entendendo um pouco mais sobre a persona de seu cliente ideal ............................8Criando uma persona ........................................................................................................... 10

Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o que fazer? ............................................12Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais ..................................14

Na prática: Por que vender para clientes errados é uma perda de tempo? .......... 14Quanto tempo e dinheiro você já perdeu vendendo para o cliente errado? ......... 17

Conclusão .......................................................................................................................18

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Introdução

Introdução

Toda empresa quer e precisa vender mais. Assim, com as metas traçadas para o crescimento, o mercado continuamente desenvolve estratégias para atrair e reter clientes.

Mais do que clientes, é importante identificar o perfil principal do cliente (ou o cliente ideal) e destinar recursos com o objetivo

de oferecer inovações e melhorias em produtos ou serviços para retê-lo em seu negócio.

O exemplo das empresas Google e Yahoo pode ser bastante esclarecedor nesse sentido. A companhia Yahoo começou como um diretório web, que em um processo de expansão assumiu também o papel de portal de conteúdo editorial – servindo como ponto de partida para muitos usuários da internet.

Com o tempo, o grupo Yahoo foi crescendo e investindo em novos braços (mídia, publicidade e serviços comer-ciais, por exemplo) para atender a diferentes públicos, deixando de priorizar investimentos no serviço de busca.

Como essa história continua você já consegue deduzir, certo? A partir da brecha que o Yahoo deixou no merca-do, o Google cresceu e dominou o segmento.

Quando sabemos exatamente para quem vender, além de investirmos tempo e recursos para aprimorar a

experiência do cliente ideal com nosso produto ou serviço, raramente temos problemas após a venda. Assim, em vez de apagar incêndio, podemos concentrar nossos esforços em vender mais.

O problema é quando não sabemos para onde apontar e quando enxergamos cada suspeito como um potencial cliente, desdobrando os esforços das equipes – aborda-gens, recursos de marketing, entre outras iniciativas.

E não para por aí. Esses esforços surtem efeito e acaba-mos vendendo para o cliente que não deveria se tornar cliente. Parece estranha essa ideia, mas explicamos: por não ter o perfil de cliente ideal, ele provavelmente comprará apenas uma ou no máximo duas vezes com sua empresa, ou seja, não será um cliente fiel e seu Lifetime Value (valor do tempo de vida) não aumentará.

Para efeito de comparação, um cliente que passa cinco anos fiel à sua empresa, gastando em média 100 reais por mês, tem um valor maior que um cliente que faz uma única compra de 1.500 reais e nunca mais volta – o primeiro tem um Lifetime Value de 6 mil reais.

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Introdução

E quem nunca se arrependeu de comunicar e vender para um cliente, que atire a primeira pedra! Se não for seu caso, antes de quebrar nossas janelas, consul-te sua equipe de marketing, atendimento, suporte pós-vendas e quem mais puder. Até o melhor dos profissionais já cometeu tal erro.

É justamente sobre como evitar esses “percalços” que vamos tratar neste eBook, abordando temas como qualificação, criação de perfil de cliente ideal e de como replicar isso constantemente no negócio com o objetivo de gerar mais resultados.

Obviamente esse não é um trabalho fácil. Começa mudando a mentalidade de que qualquer cliente é um bom cliente, passando pelo aprendizado de qualificar os clientes e definir o perfil de cliente ideal da empresa.

A jornada não é curta, mas é um trabalho compensador. Nas próximas páginas, nós vamos ajudá-lo a parar de perder tempo com os clientes errados e a concentrar todas as suas energias em quem realmente vale a pena.

Se você acredita que é possível otimizar os processos de marketing e vendas, investindo tempo apenas em quem enxerga valor em seu produto, encontrará aqui o que procura.

Vamos levá-lo ao mundo dos negócios que realmente interessam, onde os clientes enxergam sua proposta de valor, entendem o que sua empresa faz e querem contratá-la porque estão prontos para comprar.

Esperamos que este material seja útil. Compartilhe conosco sua opinião e seus resultados.

Boa leitura!

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Entenda seus clientes

Entenda seus clientes

Afinal de contas, o que é cliente ideal e cliente errado?

A velha mentalidade de administração de vendas pensa assim: se eu tenho um cliente e posso vender para ele, logo eu deveria fazer isso

porque estou aproveitando todas as oportunidades.

Mas será que realmente o melhor a fazer é aproveitar por todas as oportunidades sem saber se quem está comprando tem consciência do que está levando?

Não estamos dizendo que você mente para seu cliente ou que é injusto, nem que vende uma coisa e entrega outra. Mas muitas vezes seu cliente (o cliente errado) acha que está comprando uma coisa, quando na verdade o que ele está comprando é outra, diferente do que precisa.

Isso pode fazer com que ele crie a expectativa de que vai obter um produto ou serviço e depois acabe se frustrando, justamente por não ter conhecimento do que comprou.

Por outro lado, você – que poderia ter detectado que aquele não era um cliente em potencial – acaba venden-do com a ideia de que ter cliente novo é sempre bom.

Mas nem sempre é assim. Alguns clientes dão prejuízo ao negócio em todas as fases – da captação, passando

pelo momento da compra e até durante a rescisão do contrato. Você já deve ter ouvido de colegas no merca-do que “pagariam para não ter certos clientes”. Sim, clientes que fazem a empresa perder tempo e recursos, quando poderia dedicar-se à boa clientela fiel.

Saber para quem devemos oferecer nosso produto é 80% do processo de vendas. Devemos concentrar muito mais tempo selecionando nosso alvo do que tentando convencê-lo de que nossa solução é o que ele busca.

Certamente fazer esse discernimento não é algo simples como somar dois e dois. Contudo vale o esforço, já que depois de entender quem é (e principalmente quem não é seu cliente ideal) fica muito mais fácil colo-car o plano em prática e começar a investir apenas nos potenciais clientes de verdade.

Entendendo o que é o cliente erradoPor que vamos falar primeiro do cliente errado? Porque é mais importante identificar, antes de mais nada, para quem não devemos vender. Dessa forma, a

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Entenda seus clientes

primeira dica valiosa que daremos a você é: não tenha medo de desqualificar os clientes.

Há diferentes perfis de cliente errado. Um deles é aquele que não sabe o que está comprando. Utilizando um exemplo no segmento de sistemas de gestão para vendas, é uma empresa que investe na ferramenta com a ideia de que ela fará sozinha todo o trabalho.

Provavelmente, esse cliente não entendeu que o siste-ma de gestão para vendas (CRM de vendas) permite criar uma checklist do que precisa ser feito para ter um relacionamento positivo com os clientes, por meio do conhecimento e acompanhamento de seus hábitos, preferências, necessidades de consumo e expectativas.

O cliente na verdade não captou a ideia de que o CRM de vendas é uma maneira de fazer a equipe comercial colocar em prática os princípios do relacionamento (uma vez que é justamente o relacionamento que fará a diferença no desempenho das vendas).

Não estamos dizendo que a culpa seja dele. Muito pelo contrário. A culpa pode ter sido da empresa, que em algum momento deixou de transmitir essa mensa-gem de maneira clara.

Como desfecho de caso, quando o cliente perceber que não comprou o que realmente desejava, ele não vai querer continuar com a ferramenta e, obviamente, não renovará o contrato ou a assinatura.

Outro exemplo de cliente errado é aquele que acha que a sua empresa vai trabalhar apenas para ele.

Vamos supor que sua empresa venda serviços. O cliente contrata X horas porque não quer ou não pode contra-tar um profissional full-time dentro de sua empresa.

Agora imagine que, já na primeira semana, esse cliente extrapole as horas contratadas e comece a reclamar de seu processo de trabalho, exigindo ações imediatas na sequência do feedback.

É possível notar claramente que esse é o tipo de cliente que trará prejuízo para sua empresa. Também é quase certo que, em algum momento, ele irá embora, responsa-bilizando sua organização por não ter feito o combinado.

Por último, gostariamos de citar aqui o exemplo mais comum de cliente errado, aquele que quer descontos a todo custo.

Sabemos que fechar um negócio envolve negociação, mas o cliente que insiste em pechinchar e jogar para baixo o preço de seu produto ou serviço, na verdade pode não valorizar o trabalho de sua empresa. Por isso, está na hora de dar tchau a ele (ou melhor, nem o convidar a entrar). Não é viável para sua empresa manter um cliente desse tipo na carteira.

Para eliminar possíveis problemas com um público que não trará resultados para seu negócio suas

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Entenda seus clientes

equipes devem ter como foco tornarem-se empáticas para os clientes que fazem parte do seu perfil. Seu produto precisa parecer ideal para os clientes inte-ressantes a sua empresa.

Dessa forma, elimine os prospects que não estejam envolvidos com seu produto e não tenham urgência pela solução. Fique apenas com as pessoas que se interessam pelo que você faz.

Conhecendo o cliente ideal

Se não faltam exemplos de clientes errados, nem sempre é tão fácil definir o cliente ideal. Afinal, diaria-mente lidamos com prospects que podem se trans-formar em ótimos clientes.

A única certeza que temos com relação a um cliente ideal é que ele entende o que fazemos. A partir desse ponto, podemos engajar áreas de marketing e vendas em um verdadeiro trabalho de investigação e incenti-vo, que acontece por meio de:

• Campanhas e materiais gerados para esclarecer e nutrir o público interessado

• Envio de emails, ligações e interações por redes sociais – pelo tipo de perguntas, ideias e sugestões

que chegam, conseguimos traçar os diferentes perfis das pessoas que estão em contato com nossa marca

• Qualificação de Leads (potenciais clientes) ao fim de cada prospecção

A soma de todas essas ações vai determinar quem é seu cliente ideal: aquele que enxerga valor em seu produto, não quer que você se sacrifique ou tenha prejuízo para servi-lo, sabe exatamente o que esperar do seu trabalho e entende quando os resultados virão.

As relações com clientes ideais não são relações ruins. Em negociações, todos ganham, porque estão fazen-do o que sabem e podem de melhor.

Com essas ideias em mente, vamos agora para um gran-de desafio: saber como aplicar esses conceitos na criação de uma persona mais detalhada, ou seja, do cliente ideal.

Como encontrar o cliente ideal?Todos nós queremos encontrar o cliente ideal, não é mesmo? Afinal, é justamente com a garantia de que estamos negociando com o público adequado que temos um processo de vendas mais linear e segurança para fazer planejamentos assertivos.

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Entenda seus clientes

Há cinco características para identificação de quem realmente deseja comprar. São elas:

• Orçamento: Seu potencial cliente deve ter capacidade para pagar por aquilo que você oferece;

• Urgência: Define um problema imediato que precisa ser resolvido o mais rápido possível e isso demonstra que seu cliente está mesmo interessado em comprar;

• Proposta de valor: Potenciais clientes identificam os diferenciais de seu produto/serviço;

• Poder de decisão: A pessoa que está em contato com sua empresa deve ter autonomia e capacidade de decidir ou influenciar na contratação de seus serviços;

• Conveniência: O cliente enxerga sua solução como a mais interessante e fácil de ser adquirida.

Identificar essas características é parte essencial do processo para encontrar o cliente ideal, ou seja, definir quais são as personas que sua empresa deve atender.

Entendendo um pouco mais sobre a persona de seu cliente ideal

Persona é a junção de todas as características de seu público-alvo em um personagem fictício, que tem como missão humanizar suas pesquisas de mercado, dados da ferramenta de CRM, das redes sociais e de outras plataformas, reunindo-as em um ser único que, se fosse verdadeiro, seria a expressão do melhor cliente que sua empresa poderia esperar.

Criar uma ou mais personas para o seu negócio auxilia na compreensão de quem são seus clientes e o que eles querem.

Conhecendo hábitos e comportamentos de consu-mo, desejos, necessidades, dificuldades e problemas comuns dessas personas, suas equipes têm mais subsídios para construir estratégias que tornem o processo de vendas eficaz.

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Entenda seus clientes

As personas ou buyer personas são muito utilizadas, por exemplo, no campo de Marketing Digital. Justamente por conta dele, elas ganharam notoriedade passando a ser utilizadas em diferentes áreas de um negócio.

Para o time de vendas, por exemplo, a adoção das personas é extremamente proveitosa diante do cená-rio comercial atual, em que os clientes ideais mudam constantemente. Será que seus clientes potenciais atuais continuam tendo as mesmas características de quando seu negócio começou? Será que continuarão em cinco, dez, vinte anos?

Definir e trabalhar com base em personas deve ser um exercício constante. Esteja atento às possíveis

mudanças e faça uma boa análise a cada ano. Essa estratégia garantirá melhores resulta-dos com uma grande vantagem: redução de esforços do time.

Com verba e tempo de sobra, sua empresa poderá investir em inovações e melhorias

para atrair Leads e reter aqueles clientes que mais interessam ao negócio.

Um pouco da história...

O pai das personas é Alan Cooper, que estendeu o conceito de público-alvo para personas por ser uma maneira muito mais completa de entender quem

está por trás de uma carteira de dinheiro ou de uma assinatura de compras.

Aqui está a razão pela qual construir as personas é fundamental: buyer personas são perfis semificcionais que representam seu comprador ideal. Chegamos ao que a gente queria, o tal do comprador ideal e também seu perfil completo.

Uma boa persona descreve com detalhes quem é seu comprador ideal, aquela pessoa perfeita para adqui-rir seu produto ou serviço. Para começar, entenda a diferença entre persona e público-alvo:

Este é um público-alvo, perceba como é uma descri-ção mais ampla: jovens adultos de 32 a 45 anos, que moram em São Paulo, são independentes de suas famílias e ganham entre 7 a 15 salários míni-mos mensais. Com grande poder de compra, eles possuem contas e investimentos. Estão por dentro de tudo o que acontece no mundo tecnológico.

Já as personas contam com mais detalhes do que somente idade, sexo e classe social. Elas incluem carac-terísticas pessoais, dados demográficos, padrões de comportamento, motivações e objetivos dos clientes. Quanto mais detalhada for a pesquisa, melhor!

Acrescentaríamos então mais uma série de caracterís-ticas, como nome, atividade profissional, características físicas, como é seu dia a dia, se realiza viagens, que

Buyer personas são perfis semificcionais que representam seu comprador ideal. Chegamos

ao que a gente queria, o tal do comprador ideal e também seu perfil completo.

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Entenda seus clientes

produtos consome, o que lê e ouve, outros gostos e interesses, objetivo de vida, comportamento de uso do cliente com nosso produto ou serviço (quando usa, por qual motivo compra, aproveita todas as funcionalidades etc.). Veja o exemplo abaixo:

Paulo Maldonado, 33 anos, geren-te de projetos na empresa W há quatro anos, mora com a esposa Alice de 34 anos (professora de inglês) no bairro da Penha (São Paulo, SP). O gerente é graduado em Administração pela universi-dade X e possui MBA em Gestão de Projetos pela universidade Y (cursos realizados com parte dos custos bancados pelas empresas em que atuou, grandes consulto-rias, entre elas Y e Z).

O profissional agora inicia o mestrado com o objetivo de mesclar suas atividades e garantir uma vaga no meio acadêmico. Outro principal motivo de continuar estudando é escalar hierarquicamente

posições dentro da consultoria onde atua, que valoriza esse tipo de atuação mista entre academia e mercado de trabalho.

O gerente de projetos conheceu nossa empresa ao visitar uma feira de tecnologia e hoje nosso sistema para realizar as atividades A e B, além de atuar como um multiplicador do trabalho que fazemos para sua equipe composta por quatro pessoas. Paulo revela que atua mais com acompanhamento gerencial por não ter tempo para atualizar o sistema com frequência. Assim, terceiriza essa tarefa para seu braço direito na área de projetos, o engenheiro Carlos Eduardo (os dois se conheceram durante a graduação e são amigos, além de colegas de empresa).

Paulo conhece e gosta muito de tecnologia. Pesquisa por conta e participa de eventos para conhecer aqui-lo que o mercado conta de mais novo na área. Mas, como parte da última geração brasileira que não nasceu conectada, sabe dividir a vida em offline e online. Consegue fazer uma viagem anual para o exte-rior, mas também valoriza pontos a serem visitados no Brasil. Prefere praias como destino.

Podemos ver ao lado outro exemplo detalhado de persona.

Criando uma persona

A primeira coisa que você deve saber é que uma buyer persona não pode ser criada por meio de supo-sições nem palpites, muito menos por interpretações inconsistentes do mercado.

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Entenda seus clientes

Oriente-se pelo perfil de seu cliente típico, ou seja, pela maioria, para responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental da persona:

• Quem é seu potencial cliente?

• Que tipo de assunto interessaria a ele sobre seu setor?

• Como ele chegou até sua empresa?

• Quais são as atividades mais comuns que ele realiza?

• Qual seu nível de instrução?

• Quais seus desafios e obstáculos?

• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?

• Quais são seus hobbies?

• (No caso de produtos B2B) Qual é o tipo de empresa que compra sua solução? E qual o cargo de quem compra?

• Quem influencia suas decisões?

Acrescente todas as perguntas que julgar interessantes para a definição das características de quem compra

de sua empresa – os melhores e fiéis compradores. O próximo passo é detalhar os perfis dos clientes a partir das respostas obtidas.

Com isso, você poderá unificar as informações e elabo-rar as personagens (pode haver mais que uma persona) em um documento a ser disponibilizado para todos na empresa que possam se beneficiar do estudo.

Ao finalizar o processo, dê um nome para cada persona. Isso facilitará os debates internos: “mas você acredita que a Amanda se interessaria por isso?”.

Agora que você já tem a direção, recomendamos que faça o dever de casa e elabore as personas relacionadas aos consumidores dos produtos ou serviços de sua empresa. Em seguida, vamos para o próximo passo, como trabalhar com elas!

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Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o que fazer?

Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o que fazer?

Você já tem suas personas em mãos, correto? Agora está na hora de criar ações para atingir seus clientes certos (aqueles definidos nas personas).

Isso pode ser mais difícil do que parece. Mas o trabalho aqui é investigativo e você vai precisar começar com um brainstorming (tempestade de

ideias, em inglês) para chegar ao denominador comum da coisa toda.

Com as personas prontas, o próximo passo é saber como chegar até elas – ou como chamar a atenção e criar uma proposta de valor.

Para isso, é necessário conhecer os hábitos de suas personas. Até aqui tudo bem, já que isso faz parte de seu estudo de buyer persona.

Recomendamos, por exemplo, que você use os hábi-tos e os veículos pelos quais suas personas conso-mem informação para definir os meios em que irá “abordar” esses clientes.

Por exemplo, digamos que a persona Amanda seja total-mente digital e consuma informações via smartphone: das 9h às 10h, durante o trajeto para o trabalho, pelo

Facebook; das 13h às 14h, durante o horário de almoço, em portais de notícias; e das 19h às 20h, voltando para a casa, pelas redes Facebook e Instagram.

Perceberam o padrão de comportamento? Com isso, já sabemos quais são os melhores meios para impactar Amanda: Facebook, Instagram e portais de notícias.

Tudo o que sua empresa precisa fazer agora é traçar um plano de comunicação e abordagem para conseguir chegar à Amanda nos momentos que ela estiver online, pelos meios em que ela navega.

Vamos considerar uma segunda persona – Júlio. Um pouco menos conectado, ele acessa o LinkedIn duran-te o almoço (das 13h às 14h) e o Twitter antes de dormir (das 22 às 0h).

Com os horários e mídias em que podemos encontrar Júlio online, aumentam nossas chances de ter uma mensagem respondida via LinkedIn ou até mesmo de que nossos cards no Twitter cheguem a ele.

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Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o que fazer?

Nossa terceira persona chama-se Pedro. Ele detém cargo decisório na empresa, fica no escritório das 7h às 10h e das 13h30 às 18h30, mas prefere que as aborda-gens de vendas sejam feitas para seu telefone fixo.

Saber desses detalhes seria perfeito para que seu time comercial não importunasse o prospect com uma chamada para seu celular. Seus vendedores também não teriam dificuldades para encontrar Pedro no escritó-rio, bastaria ligar no horário levantado por sua pesquisa.

Outro detalhe importante é conhecer os hábitos de compra dessas personas. Mesmo no caso de serem pessoas que atuem no segmento B2B, elas possuem hábitos de compras e costumam levar esses hábitos para o ambiente profissional.

Notou como conhecer os hábitos de nossas personas é imprescindível para que os esforços de marketing e vendas tenham resultados? Quando você de fato as conhece e sabe como elas compram, sua abordagem (seja a ativa feita pelo comercial ou através de estra-tégias de Marketing Digital e Inbound Marketing) tem grandes chances de surtir efeito. Isso porque você está pronto para responder as perguntas que possam surgir e ainda interagir com informações complemen-tares quando julgar necessário.

E como nós sabemos que seu prospect é seu cliente ideal, existe uma grande chance de ele reconhecer o trabalho realizado por sua empresa e entender como isso pode ajudá-lo, interessando-se ainda mais pela compra. Como resultado, sua empresa pode ter muito mais rentabilidade – tema do próximo capítulo.

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Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais

Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais

Você já parou para pensar nos valores em dinheiro que sua empresa joga fora todos os anos ao abordar, vender, fazer negócios e depois desfazer negócios com os clientes errados?

São investidos esforços de marketing e vendas para conseguir instigar a curiosidade (e posterior atenção do cliente), fazer a avaliação de negócio e cenário do

cliente, para então o trabalho ser “oficialmente” iniciado.

Quanto tempo, dedicação e investimento já foram apli-cados em todas essas etapas? Agora imagine o quanto disso tudo sua empresa pode continuar perdendo, se esse cliente exigir muito mais do que contratou.

Por exemplo, ele comprou um produto, não gostou e quer trocar (ou quer o dinheiro de volta). Imagine todo o retrabalho e, obviamente, custo dessa transação.

Calculando na ponta do lápis, talvez fique mais fácil compreender como sua empresa torna-se mais rentá-vel vendendo para os clientes ideais e deixando de vender para os clientes errados.

Na prática: Por que vender para clientes errados é uma perda de tempo?Talvez o empreendedor, o diretor de vendas e o gestor comercial até saibam que vender para o cliente errado é ter prejuízo. Mas o vendedor, muitas vezes pensando na comissão, acaba vendendo mesmo sabendo que não deveria fazer isso. Ao mostrar à equipe os resultados e impactos no negócio, é possível que todos compreen-dam a importância da prática adequada.

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Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais

Exemplo #1 Na venda de serviços

Imagine que você tenha vendido um serviço para um clien-te e que o tempo estimado de implantação seja 40 dias.

Sua empresa começa a fazer o levantamento das informa-ções do cliente para trabalhar, mas se depara com inúme-ros problemas que não foram incluídos na precificação.

Para piorar, o gestor da área em que o serviço será realizado exige estar presente em todas as reuniões para acompanhar o andamento do projeto. O proble-ma é que a agenda do gerente é muito instável. Ele desmarca os compromissos às vésperas e não dá retorno para marcar uma nova data.

Junto a isso, ele ainda não permite que sua equipe se reúna com a equipe dele. Dessa forma, o tempo vai passando, a troca de emails só aumenta, você fica espe-rando o sinal verde do gerente e ninguém sai do lugar.

Assim, o projeto que demoraria normalmente 40 dias para ser implementado já está em seu 90º dia sem que você consiga sair do lugar.

Ao final do 120º dia sem conseguir avanços, o cliente o notifica de que irá rescindir o contrato, alegando que sua empesa não conseguiu cumprir com o prazo acordado em contrato.

Resultado: sua empresa demorou três vezes o tempo normal para tentar implementar o serviço, não conse-guiu implementar, teve de pagar os funcionários que estavam trabalhando em um projeto que deu errado e ainda pode ter deixado de pegar outros projetos por conta desse contratempo.

Agora pense nos prejuízos. A princípio com tempo e esforço dedicado pelo time ao mergulhar no negócio do seu cliente. Depois, por todo o desgaste que vocês tive-ram quando o gerente da área responsável começou a colocar empecilhos no projeto. E, finalmente, com toda a dor de cabeça na hora de encerrar o contrato.

Como se não bastasse tudo isso, sua empresa ainda pode ter ficado com a imagem “queimada” no cliente.

Faça as contas. Quanto em dinheiro você perdeu ou deixou de ganhar ao fim dos 120 dias? Quanto ganha-ria se tivesse vendido um serviço que pudesse ser entregue nos 40 dias e depois pudesse ser mensurado mensalmente pelo cliente?

Essa é a diferença entre um cliente satisfeito e um cliente insatisfeito; entre um cliente duradouro e um contrato interrompido.

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Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais

Exemplo #2 Na venda de produtos

Tudo bem, você não vende serviços, mas vende produtos e, da mesma maneira, acabou vendendo para o cliente errado.

Ele foi até sua loja, fez perguntas ao vendedor, expe-rimentou uma série de produtos, escolheu um, nego-ciou, quis parcelar etc.

Nesse meio tempo, o vendedor passou algumas horas com o cliente, mas conseguiu fechar a venda e ficou muito feliz com a comissão conquistada depois de tanto esforço.

Com cinco dias, dentro do prazo de troca, o cliente retorna até sua loja alegando problemas no produto (aquele que ele levou depois de testar).

Mesmo depois de uma boa conversa, ele diz que não quer o produto e que não está satisfeito com nenhuma das opções de troca, ou seja, quer o dinheiro de volta.

Obviamente, se sua empresa tiver um treinamento muito forte e um espírito muito grande de serviço ao

cliente, vai ver que o melhor a fazer é realmente devol-ver o dinheiro (ou estornar a compra no cartão).

Caso contrário, sua empresa ainda corre o risco de enfrentar reclamações em mídias sociais, sites espe-cializados e outros órgãos, que podem colocar sua imagem em maus lençóis.

O cliente foi embora, você recebeu o produto de volta (e, dependendo do estado, não conseguirá vendê-lo novamente), se foi em virada de mês já pagou comissão ao vendedor – olhe o tamanho de seu prejuízo!

Se você tiver vendido online, pode até ter perdido menos tempo, mas provavelmente teve mais custos por conta da logística envolvida na entrega e na devolução.

E agora, tem alguma dúvida de que vendeu para o cliente errado e perdeu tempo, dinheiro, lucratividade, além da oportunidade de vender o produto para o cliente ideal?

Se ainda tiver, indicamos que memorize esta mensa-gem: vender para o cliente errado sempre é mais traba-lhoso, custoso e uma perda de tempo.

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Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais

Quanto tempo e dinheiro sua empresa já perdeu vendendo para o cliente errado?

Agora que citamos esses dois exemplos rápidos, mesmo que eles não se apliquem 100% ao seu caso, consegue visualizar como sua empresa estaria muito mais rentável, se investisse mais esforços para identificação de personas?

Com clientes mais seguros e fiéis, sua empresa tem a oportunidade de gerar novas oportunidades de negócios e elevar o ROI das vendas, já que seu público consumidor estará aberto a novas ofertas e contatos do seu time de vendas.

Importante: é fundamental pensar se o prospect se encaixa no perfil de suas personas antes mesmo de começar o processo de vendas.

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Fazer isso é simples, basta clicar em um dos botões acima.

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Conclusão

Conclusão

Esse eBook buscou demonstrar para você que vender para os clientes errados pode ser um desperdício (de tempo, dinheiro e força de trabalho) para sua empresa, enquanto vender para os clientes ideais pode tornar o processo comercial até mais ágil.

Obviamente que no meio do caminho muitos clientes errados podem ser convertidos em clientes ideais e, por isso, a atualização das

personas é tão importante. Mas o esforço para encontrar e vender às pessoas certas é bem menor, mais rápido e direto.

Em um primeiro momento, encontrar os clientes ideais pode parecer mais trabalhoso do que vender para qualquer um. Afinal, você precisa descobrir quem são eles e uma simples declaração de público-alvo não será suficiente para realizar um trabalho bem feito.

Se o buyer persona é algo novo para você, fique tranqui-lo. Com a aplicação de nosso passo-a-passo, será mais simples conseguir chegar onde precisa e descobrir o que é imprescindível para vender para o público certo.

Comece e perceberá que o método passa a ser mais fácil com o tempo e o levantamento constante de informações.

Dica: renove suas personas periodicamente, até porque todas as pessoas mudam, bem como suas necessidades.

Lembre-se: o cliente que poderia não ser o certo para você no ano passado pode ser a partir de agora.

Tenha como mantra “os clientes certos trazem lucros” e não se esqueça de que definir e conhecer quem é seu cliente ideal vai lhe poupar tempo, dinheiro e trabalho, além de evitar muitos problemas.

Com esse eBook, nós esperamos aprimorar a menta-lidade orientada pela máxima “quanto mais vendas, melhor”, transformando-a em “quanto mais vendas para o cliente ideal, melhor” e “quanto menos vendas para os clientes errados, melhor ainda”.

É assim que você deve pensar a partir de agora e é assim que você deve fazer para melhorar seus resulta-dos de vendas a cada ano.

Esperamos que esse material tenha ajudado nessa missão.

Sucesso e bons negócios!

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