Administração de vendas / Zoneamento e territórios de vendas

Administração de vendas

Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes. Oprofissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. É ele que traz as tão necessárias informações sobre o cliente.

Por isso, é importante que a empresa considere alguns pontos: objetivos e estratégias da força de vendas; estrutura da força de vendas; tamanho e remuneração da força de vendas.

Objetivos e estratégia da força de vendas

A empresa deve definir os objetivos específicos que elas esperam que sejam alcançados por sua força de vendas. Esses objetivos são estabelecidos com base em tarefasespecíficas que podem ser desenvolvidas pelos vendedores:

Prospecção: busca de clientes em potencial e indicação.

Definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais.

Comunicação: transmissão de informações sobre osprodutos e serviços da empresa.

Venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.

Atendimento: oferta de vários serviços ao cliente – consultoria para problemas, assistência técnica, obtenção de financiamentos para os clientes, agilização de entregas.

Coleta de informações: condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência (captação de informações).

Alocação: decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta.

Estrutura da força de vendas (Zoneamento e territórios de vendas)

A estrutura da força de vendas vai depender de sua linha de produtos e mercados, podendo ser:

Por território

Cada profissional de vendas é designado para um território exclusivo o que fornece uma definição clara das responsabilidades do vendedor além de aumentar o incentivo do vendedor para cultivar negócios locais e ligações pessoais.

- Tamanho do território: podem ser configurados para proporcionar igual potencial de vendas para a mesma carga de trabalho. Isso não quer dizer que devem ter o mesmo tamanho pois como a densidade de clientes varia de acordo com o território, os territórios podem variar muito de tamanho e ter o mesmo potencial.

- Formato do território: são formados pela combinação de pequenas unidades, tais como cidades ou regiões.

Por produto

Indicada para empresas que possuem produtos tecnicamente complexos, pouco relacionados entre si ou muito numersos. Nesse caso, é essencial que os vendedores conheçam seus produtos.

Por mercado

Nesse caso a empresa especializa sua força de vendas de acordo com um setor ou um grupo de clientes. A vantagem dessa especialização é que cada força de vendas pode conhecer as necessidades específicas dos clientes. Por outro lado, os clientes estão espalhados por todo o país, exigindo viagens para atendê-los.

Combinada

Indicada para empresas que vendem uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica. Nesse caso, os vendedores podem ser direcionados para território-produto, território-mercado, produto-mercado, etc.

Tamanho e remuneração

Uma vez que a empresa tem definida a quantidade de clientes desejada, ela pode usar uma abordagem de carga de trabalho para determinar o tamanho da força de vendas. Para isso, existem algumas etapas a serem seguidas:

1. Os clientes são agrupados por tamanho, de acordo com o volume annual de vendas.

2. O número annual de visitas desejável para cada cliente é estabelecido para cada classe.

3. O número de clientes em cada grupo classificado por tamanho é multiplicado pela frequencia de visistas correspondente para se obter a carga de trabalho total por ano.

4. Determina-se o número médio de visitas por ano que um vendedor é capaz de fazer.

5. Determina-se o número de vendedores necessário dividindo-se o número total de visitas anuais exigidas pela média anual de visitas de um vendedor.

Plano de remuneração

O funcionário é o primeiro cliente da empresa, portanto, os vendedores merecem atenção especial uma vez que são responsáveis pela imagem da empresa perante o mercado.

Para atrair vendedores de alta qualidade, a empresa precisa criar um pacote de remuneração atraente que pode ser obtido pormeio de um plano de remuneração.

A empresa deve determinar:

1. Nível do plano de remuneração: elaborado com base no preço vigente de mercado para o tipo de trabalho de vendas e para as habilidades requeridas.

2. Componentes do plano de remuneração: quantia fixa (salário base referente estabilidade de renda); quantia variável (comissões, bonificações, distribuição de lucro para estimular e recompensar um esforço maior); ajuda de custo (para cobrir despesas de transporte, hospedagem, alimentação, etc.); benefícios (férias, seguro contra acidentes, plano de saúde que levam à segurança e satisfação no trabalho).

Os componentes do plano de remuneração originam três tipos básicos de remuneração: salário fixo, somente comissão, e combinação de salário + comissão.