Agrodok-26-Comercialização destinada a pequenos produtores

7/27/2019 Agrodok-26-Comercializao destinada a pequenos produtores

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Srie Agrodok No. 26

Comercializao destinada

a pequenos produtores


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Agrodok 26

Comercializao destinadaa pequenos produtores

Ad de Veld


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Fundao Agromisa, Wageningen, 2005.

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicao pode ser reproduzida qual-quer que seja a forma, impressa, fotogrfica ou em microfilme, ou por quaisquer outrosmeios, sem autorizao prvia e escrita do editor.

Primeira edio em potugus: 2002Segunda edio: 2005

Autor: Ad de VeldEditores: Marg Leijdens, Wichert KoopmanIlustrador: Mamadi B. JabbiDesign grfico: Luis Joaquin FernandoTraduo: Lli de ArajoImpresso por: Digigrafi, Wageningen, Pases Baixos

ISBN: 90-8573-022-8

NUGI: 835


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Prefcio 3

Prefcio

At 2000 os manuais publicados na srie Agrodok tratavam, habitual-

mente, de assuntos tcnicos relacionados com a agricultura sustentvelde pequena escala. Este Agrodok o primeiro da srie que aborda umtema scio-econmico a comercializao de produtos agrcolas visando os pequenos produtores.

A Agromisa agradece ao CTA e Cordaid pelo apoio prestado paraque esta publicao fosse possvel. Agradecemos, igualmente, a todosos que contriburam para a realizao deste Agrodok. Queremos men-

cionar, entre eles, Martien Beek e Bert Hartevelt, do IAC e Sasja Ka-mil e Ingrid van de Bouwdijk, da Cordaid, pelo seu apoio construtivoe Jane Aerts da Green Development, Corni Quist da SNV-Tanznia eJur Schuurman da Agriterra, que forneceram os casos exemplificati-vos. A ilustrao, com desenhos expressivos de toque africano, estevea cabo de Mamadi B. Jabbi e Arend Kortenhorst e Martin le Fvre en-carregaram-se da maquetizao.

Tambm em relao a este Agrodok se necessitou de bastante tempopara que o trabalho final fosse publicado. Por tal queremos agradecera todos que, pacientemente, aguardaram a sua publicao e esperamosque a sua pacincia tenha sido recompensada pelo seu resultado finalque lhes oferecido.

Esperamos que este Agrodok seja de utilidade para um grande nmerode pequenos produtores. Convidamos os nossos leitores a enviar osseus comentrios e sugestes Agromisa, de modo a que possamosmelhorar as edies futuras.

Wageningen, 2000

Ad de Veld autorMarg Leijdens e Wichert Koopman editores/redactores


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Comercializao destinada a pequenos produtores4

ndice1 Introduo 6

2 O mercado: o preo, a oferta e a procura 82.1 O mercado e o circuito comercial 82.2 O preo de um produto 102.3 A procura 122.4 A oferta 14

3 A comercializao 173.1 A escolha de um produto 173.2 O local da venda 183.3 O transporte 193.4 A armazenagem 193.5 A transformao 213.6 A apresentao 233.7 A seleco 243.8 A embalagem 243.9 Os servios e a promoo 24

3.10 O financiamento 254 A escolha do produto 264.1 A terra, a mo-de-obra, o capital e os conhecimentos 274.2 As relaes familiares 294.3 A escolha de um produto: o mercado 314.4 Mudar de produto 344.5 Diversificar a produo como forma de diminuir os riscos

364.6 Encontrar mercados e determinar os custos de venda 364.7 A concorrncia com os grandes produtores e os

importadores 37

5 A comercializao ou venda de um produto 395.1 Venda directa do produto ao consumidor 395.2 O intermedirio 415.3 A cooperativa ou grupo/colectivo de produtores 455.4 A produo sob contrato 47


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ndice 5

6 Como ser bem sucedido na produo para omercado: a gesto 54

6.1 A gesto das compras 546.2 A gesto da produo 55

6.3 A gesto das vendas 566.4 A gesto financeira 576.5 A gesto da mo-de-obra 58

7 O financiamento 617.1 O capital privado 617.2 O dinheiro proveniente de familiares 627.3 O dinheiro proveniente de um penhorista 62

7.4 O dinheiro proveniente dos intermedirios 627.5 O dinheiro proveniente dos intermedirios 637.6 Nota: a inflao 63

8 Cooperao e organizao 658.1 Melhoramento da posio de negociao 658.2 Cooperar como forma de obter um emprstimo 688.3 Cooperar com vista aquisio de informao sobre o

produto 698.4 Cooperar com o objectivo de vender a grandes

compradores 708.5 A transformao dos produtos 718.6 O transporte dos produtos 72

9 Formas de cooperao 739.1 A cooperativa 739.2 Como manter a boa gesto da cooperativa 749.3 Produzir dentro de um grupo/colectivo 759.4 A solidariedade 76

Anexo 1: O clculo do preo de custo 78

Leitura recomendada 80

Endereos teis 81


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1 Introduo

Nos pases em desenvolvimento, a populao camponesa que culti-

va, geralmente, os seus prprios alimentos. Para alm dos alimentos,os agregados familiares necessitam de dinhei-ro para comprarem, por exemplo, a sua roupae para pagarem as despesas escolares dos seusfilhos. Por isso, muitas das famlias campone-sas dedicam-se a outras actividades, comple-mentares produo bsica de alimentos,como fonte de rendimentos. Estas actividades

compreendem, por exemplo, a produo deculturas de mercado, artesanato ou venda de

produtos na rua/mercado local (bolos, etc.)

Os rendimentos provenientes dessas activida-des secundrias revestem-se de uma grandeimportncia para essas famlias na medida emque tal lhes permite elevar o seu nvel de vida.

Obviamente que essasactividades tm que serlucrativas de modo aajudar a aumentar osrendimentos da famlia.

Todo o agregado famili-ar que a sua produo

excede a quantidade dealimentao necessria para o seu prprio con-sumo, ter que envolver-se em actividades co-merciais, quer dizer, ter que vender os seus

produtos (excedentrios). Todas as actividadesque tm a ver com a venda de produtos fazem

parte do que se chama marketing (traduzido aolongo deste livrinho como comercializao).

Figura 1: Produzin-do culturas para omercado

Figura 2: Fabri-cando artesanato


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Introduo 7

Este Agrodok est destinado a pequenos em-presrios que pretendem ganhar dinheiro apartir de actividades que no sejam apenas ocultivo de alimentos para o consumo familiar.

Este livrinho explica os mecanismos de funci-onamento do mercado e qual a melhor manei-ra em que os pequenos produtores podem tirar

partido do mercado para gerar mais dinheiro.O nvel de rendimentos obtido de uma activi-dade secundria tambm , em parte,determinado pela maneira como se faz a

gesto dessa actividade. Por esta razo, na se-gunda parte deste Agrodok, discutem-se ostemas planificao e organizao da

produo.A produo para o mercado pode ser muitoatraente mas no isenta de riscos. Um agri-cultor que decide, apenas, produzir culturas demercado ou outras culturas no alimentares,

pe em perigo o abastecimento alimentar daprpria famlia. Portanto, as actividades orientadas para o mercadodeveriam de ser consideradas como secundrias, enquanto que a segu-rana alimentar da famlia deve ser privilegiada como a ocupao

principal.

A comercializao de um produto e a sua produo constituem activi-dades diferentes. Cada uma dessas actividades exige um conhecimentoe competncia especficos. Um produtor que deseja comercializar o

seu produto ter que negociar com comerciantes e consumidores. Ter,para isso, que possuir conhecimentos sobre a oferta, a procura e o sis-tema de preos.

evidente que homens e mulheres so igualmente importantes como produ-tores, vendedores e comerciantes. No entanto, com o objectivo de facilitar aleitura do texto, utilizmos formas masculinas dos pronomes quando referidosaos papis de empresrio, intermedirio, comerciante, etc. Consideram-setais generalizaes como englobando tanto homens como mulheres.

Figura 3: Vendendoprodutos locais nomercado


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2 O mercado: o preo, a oferta e aprocura

Todo o empresrio que quer ganhar dinheiro deve envolver-se, maiscedo ou mais tarde, em actividades comerciais. Ter que atrair o inte-resse dos compradores potenciais e convenc-los, seja de que formafor, a pagar um bom preo pelo seu produto. O preo de um produto determinado pelo mercado. O nvel dos preos depende do abasteci-mento de produtos e da procura por parte dos consumidores. Este ca-

ptulo explica como se determina um preo e quais so os factores que

influenciam este processo.

2.1 O mercado e o circuito comercialO mercado (ou o lugar no mercado) olugar especfico onde os fornecedores e oscompradores potenciais se encontram. Osfornecedores oferecem os seus produtos; os

consumidores olham, comparam e compram.O mercado pode situar-se num lugar centralde uma aldeia ou regio, numa rea em queas pessoas podero reunir-se, num horriocombinado, para comprar e vender.

Contudo, o termo mercado abarca mais doque apenas a praa local do mercado mas

pode representar, tambm, o conjunto daoferta e da procura para um produto especfi-co. Os supermercados, as cooperativas e os intermedirios (comerciantes que com-

pram os seus produtos aos produtores para osvenderem a grossistas ou a consumidores)tambm podem fazer parte do conjunto domercado para um produto especfico.

Figura 4: O super-mercado


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O mercado: o preo, a oferta e a procura 9

O circuito comercialO mercado de um determi-nado produto faz parte deum circuito comercial. O

circuito comercial a ca-deia das actividades de co-mercializao que o produtosegue no seu percurso desdeo produtor at ao consumi-dor. A figura 7 apresenta umexemplo ilustrativo dessecircuito. No circuito comer-

cial o produto passa pormuitas etapas: processado(transformado), transporta-do, embalado, etc. No Cap-tulo 3 deste Agrodok dadauma explicao pormenori-zada dessas actividades co-merciais. Por agora debru-amo-nos sobre a posiodos pequenos produtoresdentro do circuito comercial.

Qual o papel dos pequenos produtores no circuito comercial e onde que eles podem vender os seus produtos? Existem numerosas possibi-lidades, como se pode ver no figura 7. De qualquer forma muito im-

portante encontrar o melhor lugar para vender o produto no que serefere ao conjunto do mercado, oferta e procura. Deve-se vender o

produto ao mercado local, ao supermercado, ao intermedirio ou aorevendedor? O produto dever ser, primeiramente, processado demodo a que o produtor possa beneficiar do valor acrescentado, supri-mindo assim, algumas etapas do circuito comercial?

Este livrinho ajuda-vos a responder a essas questes, assim como a

algumas outras mais.

Figura 5: O mercado de rua


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Figura 6: A exportao

O mercado o lugar onde os produtores tentam vender os seus produ-tos ao melhor preo possvel. O termo mercado refere-se no apenasao local em si aonde se procede compra/venda de produtos (praa,)mas tambm pode representar o conjunto da oferta e da procura emrelao a um produto especfico.

2.2 O preo de um produtoOs rendimentos de um produtor dependem da quantidade de produtosque apresenta para venda. Mas mais do que isso, os rendimentos de-

pendem do preo a que esses produtos so vendidos. Portanto, im-portante que os produtores compreendam como os preos so deter-minados.

O preo determinado pela oferta e pela procura. O conjunto dos de-sejos de todos os consumidores por um produto especfico, chama-se,simplesmente, a procura desse produto. A quantidade total de um pro-duto oferecido pelos produtores para venda, chama-se a oferta do pro-duto.

Se a procura alta e a oferta baixa, alguns consumidores estaropreparados a pagar um preo mais elevado para poderem comprar esse


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produto. Isto vantajoso para os produtores, na medida em que signi-fica que o preo ser alto.

Figura 7: Canais/circuitos de comercializao do seu produto


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Ao invs, se a oferta alta e a procura baixa, alguns produtores estopreparados para venderem os seus produtos por um preo menor. Istono favorvel aos produtores por que o preo ser baixo.

O preo de um produto determinado pela procura por parte dosconsumidores e pela quantidade da oferta.

2.3 A procuraH muitos factores que influenciam a procura por parte do pblico porum determinado produto. Os produtores tm que estar conscientesdestes factores para poderem compreender as flutuaes dos preos

dos seus produtos.

A riquezaA procura de produtos depende, em grande medida, da soma de di-nheiro que as pessoas da regio podem dispender. As pessoas pobresapenas dispem de dinheiro suficiente para comprarem os alimentos

bsicos e outros produtos essenciais. As pessoas ricas tambm dispo-ro de dinheiro para comprarem artigos de luxo, e podem pagar poreles. De um modo geral, uma regio rica oferece mais oportunidadesaos produtores para ganharem dinheiro que uma regio pobre.

A localizaoA procura de um produto especfico pode variar enormemente de umlugar a outro. Por exemplo, nas cidades a procura de culturas alimen-tares bsicas elevada. Nas zonas rurais, h muita gente que produzessas culturas. Por esta razo, um produtor de hortcolas ter uma pro-

babilidade maior de vender os seus produtos num mercado na cidadeque no mercado da sua aldeia.

Pode ser que a procura de certos produtos se estenda mais alm, mes-mo para fora do pas do produtor. Para estes produtos existe um mer-cado de exportao. Os exportadores compram os produtos aos produ-tores e revendem-nos a intermedirios nos pases estrangeiros. Pode

ser mais atraente, para alguns produtores, concentrar-se no mercado de


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exportao. Contudo, tal pode apresentar tambm dificuldades vistoque a qualidade dos produtos de exportao muito elevada. Paraalm disso, apesar dos preos dos produtos no mercado de exportao

poderem subir muito mais do que no mercado interno, tambm podem

descer vertiginosamente. Os produtores que se dirigem exclusivamen-te ao mercado de exportao so os que correm maiores riscos.

A poca do anoAlguns produtos so sazonais. Por exemplo, durante a poca das chu-vas h uma procura muito maior de guarda-chuvas do que na pocaseca. Durante uma festa tradicional poder haver, tambm, uma maior

procura de certos produtos, como sejam bebidas ou comidas tradicio-

nais. O produtor pode tirar vantagem desta situao, colocan-do/vendendo no mercado um certo produto apenas quando existe umagrande procura do mesmo.

Os gostosAs pessoas tm gostos e preferncias diversas. O que uma pessoaaprecia, desagrada a uma outra, e o que para uma pessoa atraente

para uma outra repelente. Os gostos tambm podem mudar com otempo. Um produto pode ter muita procura num ano e poder ser subs-titudo por um outro no ano seguinte. difcil de prever como iroevoluir os gostos do pblico. Desta maneira para o produtor no f-cil antecipar uma futura procura. No entanto, vale a pena tentar faz-lo

pois o produtor pode ganhar muito dinheiro ao tirar proveito da mu-dana de interesses do pblico.

O preoA procura de um produto depende, em ltima instncia, tambm doseu preo. Um produto muito caro apenas ser comprado por um n-mero reduzido de pessoas.

A procura de um produto determinada pelo grau de riqueza das pes-soas que habitam na regio do mercado, pelo lugar e a poca do anoem que o produto oferecido para venda, o preo de venda e o gosto

dos consumidores.


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Figura 8: Negcio a venda de produtos desejados pelos clientes!

2.4 A oferta

Tal como com a procura, a oferta influenciada por vrios factores.Tambm neste caso importante para os produtores que compreendamcomo funciona este processo. O objectivo capacitar a calcular o ta-manho total da oferta no mercado, de um produto especfico e de, as-sim, se poder ter uma ideia de como evoluir o preo desse produto.

Mo-de-obra, terra e capitalA produo exige mo-de-obra. Tambm se necessita de terra para secultivarem produtos agrcolas. Mas a produo requer, muitas das ve-zes, tambm dinheiro, mesmo que esse s seja utilizado na compra desementes e de utenslios agrcolas. A oferta de um produto determi-nada, em parte, pelo tamanho da terra, a mo-de-obra e o dinheiro aque os produtores de uma regio especfica podem ter acesso.

A poca do ano / calendrio agrcola

Os produtores do sector agrcola dependem das estaes. A oferta deprodutos agrcolas varia, por isso, de estao para estao. Durante a


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colheita, a oferta de produtos agrcolas alta, enquanto durante outraspocas do ano a oferta baixa. Durante a poca da colheita como huma abundncia de produtos, os preos baixam enquanto durante ou-tras pocas do ano em que a oferta escassa, os preos desses produ-

tos sobem. Os produtores podem ganhar muito dinheiro se consegui-rem pr produtos venda quando a oferta desses produtos baixa.

O climaA produo agrcola tambm depende do clima. Se o clima favor-vel, a produo tambm abundante e a oferta de produtos agrcolasser alta. Caso o clima seja desfavorvel, a produo ser escassa e aoferta baixa. Assim, em termos gerais, pode-se dizer que uma produ-

o abundante provoca preos baixos e, inversamente, uma produobaixa provoca um aumento dos preos.

O nmero de produtoresA oferta tambm determinada pelo nmero de produtores envolvidosnum produto especfico e pela quantidade por eles produzida. Os pro-dutores optam, geralmente, por produzir um produto que se pode ven-der, nesse momento, por um preo elevado. Tal implica que a um per-odo de preos elevados se segue um perodo de aumento de oferta, namedida em que cada vez mais produtores decidem produzir esse pro-duto. Quando a oferta atinge um nvel suficientemente alto, os preosdeclinaro. No caso dos preos se manterem baixos durante um pero-do longo, a oferta baixar, geralmente, de novo por que os produtoresmudaram para outros produtos com os quais podem ganhar mais di-nheiro. Consequentemente a oferta sera menor e, de novo, os preos-

para essa produto aumentaro. Ver o exemplo do Caso 1.

A importaoA quantidade de oferta no s afectada pela produo local, mas a

produo numa rea vizinha ou mesmo num outro pas tambm podeinfluenciar a oferta. Especialmente quando o preo est alto, haverintermedirios que tentaro comprar produtos noutros lugares e vend-los no mercado local.


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Os preosA oferta tambm influenciada pelo preo. Quando o preo de umdeterminado produto elevado, os produtores esforar-se-o mais para

pr esse produto no mercado (comercializar esse produto). Como con-

sequncia disso haver um aumento da oferta. Quando o preo bai-xo, os produtores no se esforaro muito para vender esse produto e aoferta declinar.

A oferta determinada pela disponibilidade de mo-de-obra, terra ecapital, pelo clima, o preo, o nmero de produtores, o volume da

produo e a importao de mercadorias de outras regies ou pases.

Oferta e procuraNeste captulo vimos que a oferta e a procura determinam o preo do produtono mercado. Tal no constitui nada de novo, mas importante t-lo em mentequando se decide sobre quando colocar um produto no mercado. Ao presta-rem ateno oferta e procura de vrios produtos, os produtores podemoptar pela comercializao de produtos que podem ser vendidos a um bom

preo.

Figura 9: Em 1996 os cocosforam vendidos, cada um a 10KSh (oferta reduzida)

Figura 10: Em 1997 os cocosforam vendidos, cada um, a 5KSh (oferta abundante)


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A comercializao 17

3 A comercializao

Todos os produtores ou empresrios que aspiram ganhar dinheiro, a

uma certa altura tero que envolver-se na comercializao. Como jfoi abordado no captulo 2, a oferta e a procura determinam o preo doproduto. A comercializao constitui uma maneira de tirar vantagem,ou at mesmo de influenciar, a oferta e a procura. O objectivo das ac-tividades de comercializao reside num aumento do lucro obtidoatravs da venda de um produto.

A comercializao constituda por todas as actividades que podem

contribuir para se vender um produto pelo melhor preo.

Os instrumentos da comercializaoExistem vrias maneiras de influenciar ou beneficiar da oferta e da

procura. Este captulo apresenta uma sinopse desses instrumentos decomercializao, que podem ajudar os empresrios a melhorar a ren-tabilidade das actividades que geram rendimentos.

3.1 A escolha de um produtoSe um empresrio aspira ganhar dinheiro atravs da produo de umdeterminado produto e atravs da sua venda, tem que escolher o pro-duto adequado. Deve comear por questionar-se sobre vrios aspectos:? O que que o consumidor deseja?No tem qualquer sentido produ-

zir algo em que ningum est interessado. Mesmo que o volume deproduo seja alto e o produto seja fcil de produzir, o preo devenda ser baixo e os ganhos do produtor sero limitados, pois nin-gum quer comprar esse produto.

? Qual o produto que posso produzir? evidente que a resposta aesta questo depende dos recursos familiares. Dispe-se de terra su-ficiente para produzir (essas) culturas? O clima favorvel produ-o dessa cultura especfica? possvel encontrar trabalhadores su-ficientes?


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? No caso dos produtos no serem agrcolas, dever-se- fazer asseguintes perguntas: possvelobter os materiais necessrios paraa produo? Sabemos o suficiente sobre a produo desse produto?

? Resumindo, quais so as possibilidades? A escolha do produto ou dacultura agrcola que se ir produzir depende de dois factores: Paracomear, o empresrio tem que averiguar quais so os produtos quetm mais procura e, partindo dessa informao, tem que escolherum produto que se adapte sua situao pessoal. Na medida que setrata de um tpico muito importante, no captulo 4 o mesmo sertratado com mais profundidade.

A escolha de um produto constitui um instrumento muito importanteda comercializao: como produtor escolhe um produto que, espera-se, se vender por um bom preo. Para fazer a escolha adequada, oprodutor ter que ter bastante entendimento sobre como funciona aoferta e a procura em relao a vrios produtos relevantes.

3.2 O local da venda

As empresas familiares podem vender os seus produtos de diversasmaneiras. A maneira mais fcil para comercializar um produto devend-lo a um intermedirio, a uma cooperativa ou directamente a umcomprador numa base contratual. Mais adiante explicaremos estas trsopes. Muitos dos pequenos produtores decidem vender os seus pro-dutos directamente ao consumidor, por exemplo na praa de um mer-cado. Esses produtores tm que decidir primeiro em que praa queremvend-los. Quanto a isto existem muitas possibilidades, pode ser tanto

numa cidade como numa zona rural. Algumas esto perto e outraslonge.

O preo de um produto e a quantidade de trabalho que custar para pro produto no mercado determinaro a escolha do local da venda. Huma maior procura de produtos agrcolas nas cidades que nas zonasrurais. Os preos desses produtos so, pois, mais elevados nas cidades.Por outro lado, o produtor tambm incorrer em maiores custos paratransportar o produto para a cidade.


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A comercializao 19

O preo de um produto, muitas vezes, varia de mercado para merca-do. Na qualidade de produtor ter que procurar o mercado que ofere-ce o preo mais alto para o seu produto. Quando comparar preoster que tomar em considerao os custos adicionais envolvidos para

se chegar a alguns mercados. Para alm disso, as exigncias respei-tantes qualidade do produto, embalagem e seleco do mesmo,etc. podem depender do tipo de mercado (supermercados, mercadosde exportao).

3.3 O transporteEm geral, os produtos tm que ser transportados do produtor para o

consumidor. , pois, importante que os produtos no se estragem du-rante o transporte. Cada tipo de produto requer um mtodo de manu-seamento diferente. Alguns produtos no toleram a humidade, enquan-to outros so susceptveis ao calor. Antes de transportar um produto, oempresrio tem que averiguar qual o mtodo correcto de transporte.

O produto tem que chegar ao mercado dentro de um determinado pra-zo de tempo. importante que se cheguem a acordos com antecipa-o, por exemplo com o camionista, sobre o horrio em que o camiodever chegar e o que o camionista deve fazer se o camio tiver umaavaria durante o trajecto.

O produto tem que manter a sua qualidade durante o transporte e temque chegar a tempo ao mercado.

3.4 A armazenagemUm produto tem que ser armazenado antes de ser vendido. A qualida-de dos produtos deteriorveis baixa caso as condies de armazena-gem dos mesmos no sejam boas. Um produto armazenado poderestar to afectado por bolor, pragas, gua, calor, etc, que no poderser vendido. Um produtor que tem intenes de vender produtos dete-riorveis na praa do mercado, numa base semanal, tem que ser capaz

de os armazenar bem.


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A armazenagem de um produto pode tambm ser uma maneira para seobter um preo mais alto. Durante a poca da colheita existe umaabundncia de produtos agrcolas, sendo, portanto, os preos desses

produtos baixos. Durante as restantes pocas do ano, os preos so,

geralmente, mais elevados porque a oferta menor. Se estes produtospodem ser armazenados sem prejudicar a sua qualidade, podem servendidos por um preo mais alto depois da colheita. Contudo, a arma-zenagem de produtos no isenta de riscos. Mesmo que se espere queos preos aumentem depois da colheita no existem garantias de quetal suceder. Se os preos se mantiverem ao mesmo nvel, os produto-res perdero o dinheiro que dispenderam para armazenar o produto.Para armazenar um produto o produtor tem que comprar ou alugar

instalaes para esse fim e assegurar-se que o produto mantm a suaqualidade. Estes custos adicionais tm que ser recuperados. Por isso,antes de se tomar uma deciso sobre armazenar um produto, ter quese estar completamente ciente quais so as probabilidades de que o

preo do produto aumente.

A armazenagem de produtos importante porque permite aos produ-tores venderem os seus produtos mais tarde, quando os preos estive-rem mais altos. Infelizmente, no existem garantias de que os preos,efectivamente, aumentaro. De qualquer modo importante assegu-rar-se que a armazenagem do produto no afecta a sua qualidade.

CASO 1: Riscos e possveis vantagens decorrentes da flu-tuao dos preos

Tulalemwa, uma produtora de arroz tanzaniana, observou a flutuao anual

do preo do arroz. Durante a poca da colheita em que a oferta era grande, opreo do arroz era baixo: o saco era vendido por 15.000 TSh (Shillings tanza-nianos). Depois da poca da colheita, como no se encontra arroz facilmente,os preos aumentam: 5 meses depois da colheita o preo do saco de arrozsobe para 23.000 TSh. Normalmente, Tulalemwa guarda uma parte do seuarroz depois da colheita para utiliz-lo em casa at prxima colheita. Elatem que vender o resto da colheita do arroz para ter dinheiro para pagar asdvidas contradas na compra de fertilizantes e aluguer de um tractor para otransporte da produo.


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(Caso 1, continuao)Gostaria de beneficiar das flutuaes dos preos, armazenando o arroz du-rante algum tempo para o vender alguns meses mais tarde, quando o preoestiver mais alto. Para poder fazer isto, ter que encontrar uma outra fonte derendimentos para saldar as dvidas. Poder tentar pedir dinheiro emprestado

a algum parente rico, que homem de negcio na cidade ou poder conse-guir obter um emprstimo de um projecto de micro crdito, existente na suaaldeia.

Se ela conseguir obter o emprstimo, ter ainda que se ocupar de algumascoisas: em primeiro lugar importante encontrar um local aonde possa arma-zenar o arroz. O arroz tem que se manter seco a fim de conservar a sua qua-lidade. Em segundo lugar, e isso o mais importante, tem que seguir, commuita ateno, o mercado e os preos. Normalmente, os preos sero baixospor alturas de colheita, e sobem depois da poca da colheita. A orizicultora

ser tentada a vender o seu arroz assim que os preos sejam atractivos. Maspode ser que decida esperar um pouco mais com a esperana de conseguirum preo ainda mais elevado, mais tarde. A produtora poder planear vendero arroz precisamente antes da nova colheita, especialmente se os preos doarroz atingiram o seu auge durante essa altura.

No entanto ela corre o risco que o stock de arroz armazenado ainda sejaabundante quando a nova colheita se aproxima. Muitos dos orizicultores co-mearo a vender os seus stocks e, devido a uma grande oferta, os preocomearo a baixar drasticamente. No fim a orizicultora poder ter que ven-der o seu arroz por um preo que no difere muito do preo que poderia terrecebido por alturas da colheita.

O que este exemplo nos ensina que, embora seja uma boa ideia armazenaro arroz para o vender mais tarde, esta prtica no isenta de riscos. Oprodutor de arroz dever antecipar este problema e informar-se sobre asreservas de arroz actuais. Assim poder evitar o risco de vender o arroz maiscedo, caso necessrio. Os preos entre as pocas de colheita so, muitasdas vezes, suficientemente favorveis para os produtores, possibilitando-lhesa obteno de lucro e evitando o risco de perda.

Fonte: Ad de Veld

3.5 A transformaoAlguns produtos agrcolas no podem ser vendidos directamente aoconsumidor. Tm que ser transformados antes. A transforma-o/beneficiamento pode fazer com que o produto seja mais atraenteou aumentar o seu tempo de conservao sem que se deteriore. Porexemplo, pode-se fazer compota, iogurte ou queijo a partir de frutas,


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etc. A transformao custa tempo e dinheiro. Contudo, pode constituiruma maneira de se ganhar mais dinheiro a partir desse produto. Uma

boa transformao acrescenta valor ao produto.

Ao transformar/beneficiar um produto acrescenta-se algo ao mesmoque o faz mais interessante para o consumidor. Deste modo, o valordo produto aumenta e pode ser vendido ao consumidor por um preomais elevado.

Figura 11: A transformao acrescenta valor ao produto


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A comercializao 23

3.6 A apresentaoNum mercado os consumidores podem escolher entre diferentes pro-dutos e diferentes vendedores do mesmo produto. Inevitavelmenteser o vendedor que prope o melhor produto ao preo mais baixo queser o escolhido. Caso a oferta seja maior do que a procura, os consu-midores no compraro um produto que no lhes parea bom. As pes-soas preferem, muitas das vezes, pagar um pouco mais e ter um produ-to com uma boa aparncia. por isso que uma apresentao atraenteconstitui, tambm, uma maneira de aumentar o preo da venda.

Melhorar a apresentao do produto possibilitar ao produtor au-

mentar a venda desse produto ou de conseguir um preo mais elevadopelo mesmo.

Figura 12: A boa apresentao dos seus produtos atrai os com-pradores


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3.7 A selecoUma das maneiras de melhorar a apresentao de um produto atra-vs da sua seleco. Um produto seleccionado segundo o tamanho,madurez ou outra qualidade que lhe confere uma melhor aparncia. Oconsumidor pode, ento, escolher a qualidade que ele est procura eestar disposto a pagar um preo superior. A seleco pode, tambm,aumentar o preo de venda de um produto.

A seleco uma maneira simples de melhorar a apresentao doproduto.

3.8 A embalagemOs consumidores preferem comprar alguns produtos em pequenasquantidades. A repartio de uma quantidade volumosa em pequenasembalagens pode fazer com que um produto seja mais atraente para osconsumidores. Pode-se, tambm, melhorar a apresentao de um pro-duto se este for embalado numa caixa ou saco bonito.

A embalagem de um produto faz com que o mesmo seja mais atraentepara o consumidor.

3.9 Os servios e a promooNa qualidade de produtor ou de empresrio preciso trabalhar-se ar-duamente em todas as reas da comercializao. Para alm de produzirum produto atraente, o produtor ter que promov-lo, activamente. Por

outras palavras, ter que fazer com que os consumidores desejemcomprar esse produto. Essa promoo pode ser feita atravs da colo-cao de anncios nos jornais, rdio e televiso locais ou por pregesno mercado local.

A oferta de bons servios ao cliente tambm um aspecto muito im-portante. Um consumidor pode estar insatisfeito com um produto quecomprou. As queixas que os consumidores tm de um determinado

produto tm que ser tomadas a srio pelos produtores, por que essas


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A comercializao 25

queixas podem ser justificadas e os produtores podem aprender delas.Para alm disso, mais provvel que um cliente compre a um produ-tor que atende a sua queixa de um modo correcto. Clientes insatisfei-tos que no so tomados seriamente, provavelmente no regressaro.

A promoo dos seus produtos chama a ateno dos clientes potenci-ais. A oferta de bons servios uma maneira de manter os clientes

satisfeitos depois de terem comprado o seu produto e de os mantercomo clientes.

3.10 O financiamento

O financiamento no uma actividade que faz o produto parecer maisatraente para o consumidor, mas constitui, tal como o transporte, uma

parte importante para colocar o produto no mercado. Sem dinheiro nopodem existir meios de produo e, sem eles, no haver produtos. NoCaptulo 7 ser discutido o aspecto financiamento mais pormenori-zadamente.

O financiamento apoia o processo de comercializao. Sem dinheirono h produo.

Concluso do Captulo 3: Se pretende produzir e comercializar um produtocom xito, dever estudar os vrios requisitos e actividades que tal implica.Para comear, necessrio de que disponha de recursos financeiros sufici-entes. Em seguida dever escolher um produto que possa ser produzido den-tro do agregado familiar e para o qual haja procura suficiente. O local de ven-da, a apresentao, a embalagem, a seleco, a transformao, o transporte,a armazenagem, os servios e a promoo tudo isso so factores que contri-

buem para fazer com que um produto satisfaa os desejos do consumidor epossibilitam que o consumidor o compre. Caso se sigam, cuidadosamente,estes passos, decerto que tero um efeito positivo sobre os ganhos proveni-entes de qualquer actividade geradora de rendimentos.


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4 A escolha do produto

Um produtor que quer ganhar dinheiro produzindo para o mercado

ter que, primeiramente, escolher um produto. Muitos empresriosescolhem produtos que so, tradicionalmente, produzidos na sua rea;para outros a escolha est limitada aos meios que se encontram suadisposio.

Aquando da escolha do produto para ser vendido, h dois pontos im-portantes a atentar:? Quais so os produtos que podero ser vendidos por um bom preo?? Onde que esses produtos podem ser vendidos?

Um empresrio tem que determinar quais so os produtos que esto aser procurados e em quais mercados os pode vender. Simultaneamen-te, ter que averiguar quais os pro-dutos que poder, possivelmente,

produzir. A disponibilidade de ter-ra, mo-de-obra, capital, conheci-mentos e o tipo de relaes sociaisdentro do agregado familiar de-sempenham um papel importanteno processo de determinar quais os

produtos que pode produzir. Nospargrafos 4.1 e 4.2 abordaremosesse factores com mais pormenor.

Para averiguar quais os produtosque podem ser vendidos a um bom

preo e aonde se podem esperaresses preos favorveis, o empre-srio tem que recolher informaosobre o mercado. Ainda mais im-

portante, ter que se familiarizar

com a procura e a oferta de vrios

Figura 13: O que poderemos

produzir?


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A escolha do produto 27

produtos. Esta prospeco do mercado permite aos produtores de es-colherem um produto que se espera, ter xito no mercado. No par-grafo 4.3 discutiremos como recolher a informao sobre o mercado.

As ltimas questes que um empresrio se dever colocar antes dedecidir o que ir produzir so: Qual o mercado que oferece as me-lhores condies para vender o produto? Espera-se que haja umagrande competio com outros produtos? Sobre estas questes trata-remos nos pargrafos 4.4 e 4.5.

Neste captulo responderemos a um certo nmero de questes:? Quais so as possibilidades e as limitaes, no seio do agregado

familiar, para se produzir um determinado produto?? Quais so as possibilidades existentes no mercado para se vender

um produto?? Onde se encontra o mercado mais favorvel? e? Existe muita competio no mercado?

4.1 A terra, a mo-de-obra, o capital e os

conhecimentosCom o propsito de escolher um produto, o produtor tem que respon-der s seguintes questes:? Qual a disponibilidade em termos de terra, mo-de-obra e de di-

nheiro?? Tenho conhecimentos suficientes para produzir um determinado

produto??

Ser que esse produto se insere nas relaes sociais no seio da mi-nha famlia e da aldeia? (Pargrafo 4.2)

A terra, a mo-de-obra e o capitalUm produtor que pretende iniciar uma actividade geradora de rendi-mentos, ter que ter acesso a suficiente terra (ou de espao num telhei-ro, por exemplo), de mo-de-obra e de dinheiro. A terra necessria

para cultivar produtos agrcolas. Pode-se precisar do telheiro para se

produzir outros tipos de produtos. Alguns produtos so feitos em casa,


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4.2 As relaes familiaresUma nova actividade exercida ao seio da famlia pode provocar mu-danas sociais. bom ter em considerao este ponto quando se esco-lhe uma nova actividade. As seguintes questes so relevantes:? Como que o novo produto ir afectar as relaes sociais no seio

do agregado familiar?? Ser que as necessidades em termos de trabalho se inserem dentro

do esquema de actividades do agregado familiar?

As relaes familiaresComo ser o impacto do novo produto nas relaes sociais dentro do

agregado familiar?Ao se escolher iniciar uma nova actividade geradora de rendimentos,tal pode causar tenses dentro do agregado familiar. Muitas das vezesas mulheres preferem dedicar-se produo suplementar de culturasalimentares, para o mercado. Tal oferece uma maior segurana no querespeita s necessidades alimentares da prpria famlia na medida emque se a produo alimentar para uso da famlia mais baixa do que

previsto, sempre se poder usar parte da culturas destinadas ao merca-do para consumo prprio.

Por seu lado, os homens esto, frequentemente, mais interessados emganhar dinheiro e, por isso, mais inclinados a produzirem culturas demercado. Os ganhos podero ser mais altos, mas tambm h o riscoque o abastecimento da famlia esteja em perigo caso a colheita ou osrendimentos provenientes da venda da cultura comercial tenham sido

inferiores ao que estava previsto. O grau de insegurana aumenta medida que se utiliza mais terra para cultivar culturas de mercado.

importante que a escolha da actividade seja feita do modo maisharmonioso possvel, pelos membros da famlia. Assim aumentam asoportunidades de xito.

Ao se escolher um produto preciso sempre considerar qual ser o

seu impacto nas relaes sociais dentro do agregado familiar.


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Figura 14: Mulheres e homens escolhem, muitas vezes, produtosdiferentes

As necessidades de mo-de-obra

Ser que as necessidades de trabalho para a produo do novo produtose inserem dentro do esquema de actividades do agregado familiar?

Acontece muitas vezes que os membros da famlia dispendem umagrande parte do seu tempo na produo de alimentos para o seu pr-

prio consumo. Tal tem que ser levado em conta quando se escolheuma actividade geradora de rendimentos. Caso uma actividade exijamuito trabalho durante um perodo que necessrio muito trabalho

para produzir alimentos para a prpria famlia, ento essa actividadeno ser vivel. O objectivo de encontrar uma actividade que exijatrabalho durante um perodo em que os membros da famlia dispo-nham de tempo suficiente.

Ao se escolher uma actividade com a finalidade de gerar rendimentos, preciso levar em conta as outras actividades em que os membros doagregado familiar esto envolvidos.


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4.3 A escolha de um produto: o mercadoNesta seco estudaremos como obter informaes sobre o mercado ecomo decidir onde o produto deve ser vendido.

Pode-se recolher informao sobre a oferta e procura de produtos devrias formas, a saber:

? Um estudo de mercado (por via do intermedirio ou dos consumi-dores)

? Os meios de comunicao? Os extensionistas?

As organizaes dos produtores

A informao sobre o mercado por via do intermedirioOs vendedores constituem uma fonte importante de informao paraos produtores. Tal pode ser demonstrado atravs do seguinte exemplo:

Grace Mpfofu, uma agricultora zimbabueana, cultiva legumes para consumi-

dores da cidade. Ela prpria raramente se desloca cidade, tendo, portanto,um conhecimento exguo dos hbitos e preferncias alimentares dos seushabitantes. Ela no sabe quais so os legumes que preferem comer, e, as-sim, sem a ajuda de uma fonte intermediria de informao de mercado, nosaberia quais so os legumes que tm maior procura, nem quais os que po-dem ser vendidos na cidade por um bom preo. Por esta razo, a produtoravende os seus legumes a um intermedirio que vem de dois em dois diaspara comprar o produto. O intermedirio vai at cidade e vende os legumesno mercado. Ele tem muitos contactos com os consumidores da cidade e,desta maneira, pode obter uma boa ideia sobre as suas preferncias. O in-

termedirio pode transmitir ao produtor o seu conhecimento sobre o mercadoassim como informao importante sobre os desejos dos seus clientes.

Pode-se realizar uma prospeco de mercado atravs do intermediriode uma maneira muito simples fazendo-lhe questes sobre as evolu-es do mercado relacionadas com o produto oferecido pelo produtor.

O intermedirio pode constituir uma importante fonte de informao

para um produtor.


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Informao sobre o mercado atravs dos consumidoresExistem vrias maneiras de se recolher informao sobre o mercado a

partir dos consumidores. Um produtor de legumes para o mercadopode ir a um mercado central para entrevistar algumas mulheres sobre

os legumes que elas gostam de comprar e sobre se estes legumes sepodem obter a. muito fcil de se levar a cabo uma tal investigao,mas a informao recolhida limitada.

Uma investigao mais profunda pode fornecer informao adicionalao produtor sobre os desejos de diversos grupo de compradores. Osconsumidores que dispem de maiores rendimentos compram outros

produtos que os que tm rendimentos mais baixos. A procura especfi-

ca de produtos tambm variar de grupo para grupo. Tambm podeconstituir um ponto importante para o produtor saber aonde os consu-midores compram os seus produtos de mercearia, qual a assiduidadecom que compram um produto especfico e se h uma procura cons-tante desse produto ao longo do ano ou apenas numa determinadapoca.

A uma certa comunidade no Qunia surgiu a ideia de uma maneira original de

recolher informao sobre o mercado. Muitos dos membros dessa comunida-de eram produtores de amendoim e, geralmente, no tinham conhecimentodas flutuaes de preos de amendoim na cidade vizinha. Eles deram-seconta que, algumas vezes, vendiam o seu amendoim a um intermedirio porum preo que parecia demasiado baixo. Para evitar esta situao no futurosurgiu-lhes a ideia de colocar um quadro negro num local central da aldeia.Quando algum da comunidade se deslocava cidade, esta pessoa iria in-formar-se sobre o preo praticado nesse dia em relao ao amendoim. Noseu regresso aldeia, essa pessoa escreveria esse preo no quadro e, as-sim, toda a gente na aldeia estaria informada sobre o preo. Desse modo, os

produtores adquiriram uma boa ideia sobre a evoluo dos preos e tal factoconferiu-lhes uma posio mais forte quando estavam a negociar com o in-termedirio.

As respostas a estas questes podem ajudar um produtor a tomar adeciso adequada sobre o produto a oferecer. Contudo, para encontrarestas respostas, dever realizar uma investigao ampla. Um pequeno

produtor no dispe de meios para realizar uma tal investigao, mas

uma cooperativa ou outra organizao de produtores poder levar a


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cabo um tal estudo aprofundado de mercado (ver o prximo pargra-fo).

Os prprios consumidores tambm podem fornecer informao bsicasobre o mercado.

Informao sobre o mercado atravs de organizaes deprodutores impossvel para um produtor individual levar a cabo uma ampla in-vestigao de mercado. Contudo, possvel que os produtores se or-ganizem entre eles, dividindo os custos da investigao (ver o prxi-mo pargrafo).

O estudo de mercado pode concentrar-se num de vrios tpicos impor-tantes por exemplo, os produtores podem:? Recolher informao sobre o preo no que respeita a vrias reas

onde se pode vender o produto (para determinar a viabilidade devender o seu produto l);

? Recolher informao sobre a evoluo geral da oferta e da procura(com o objectivo de antecipar possveis flutuaes quanto oferta e procura na campanha agrcola seguinte);

? Identificar os desejos especficos dos consumidores quanto a umdeterminado produto ( um grupo de teceles poderia, por exemplo,tentar saber qual ser a procura em relao s cores e aos motivosna campanha agrcola seguinte);

? Estudar se existem possibilidades de exportao;? Investigar se possvel processar um produto para vend-lo numa

forma diferente (a um preo mais elevado).

Os produtores que se organizam tm a possibilidade de realizar estu-dos mais amplos de mercado.

Informao sobre o mercado atravs dos servios deextenso e dos meios de comunicao? Os extensionistas agrcolas

Os extensionistas agrcolas possuem, muitas das vezes, uma boaideia acerca da procura da evoluo dos preos de um produto espe-cfico, constituindo, pois, uma importante fonte de informao.


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? Os meios de comunicaoEm alguns pases, a rdio transmite informao sobre os preos devrios produtos. Os produtores ficam assim informados, atravsdessas emisses radiofnicas, sobre os preos dos seus produtos.

Figura 15: Informao sobre os preos praticados no mercado

atravs dos meios de comunicao

4.4 Mudar de produtoOs estudos de mercado podem indicar que um determinado produto, acurto prazo, pode ser lucrativo. Nessa altura, um produtor pode consi-derar mudar para esse produto. Antes de comear com a produo donovo produto, dever, no entanto, atentar nos seguintes pontos:

Por vezes pode parecer muito atraente escolher um produto ou mudarpara um outro produto que oferece um rendimento mais elevado. Con-tudo, a escolha de um produto que oferece, a curto prazo, rendimentosmuito altos, nem sempre muito estratgica. frequente que muitos

produtores mudem para um produto que foi vendido por um preoelevado nesse ano. Como consequncia, no ano seguinte a oferta sergrande e o preo baixar. Aps um ano de preos baixos, alguns pro-


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dutores cessaro de produzir esse produto e, no ano seguinte, o preosubir de novo.

Em 1980 o governo holands investiu num sistema de regadio na aldeia de

Kibirigwi no Qunia com o objectivo de capacitar os alde- es para produzi-rem uma variedade de legumes a serem vendidos em Nairbi, a cidade capi-tal. Dispondo de um melhor sistema de regadio, os agricultores poderiam cul-tivar um vasta variedade de legumes (pimentos, couve, tomates, cenouras),ao longo de todo o ano, aumentando, consequentemente, os seus rendimen-tos.

Isto correu tudo bem at que os agricultores perceberam que os tomateseram mais lucrativos que os outros legumes. Fazendo uso do seu esprito denegcio para conseguirem o mximo de lucro, alguns agricultores dedicaram-

se monocultura do tomate na campanha seguinte. Estes agricultores enri-queceram devido sua deciso. evidente que tal no passou despercebidoaos outros agricultores, que constataram como a cultura do tomate era rent-vel. Apesar das advertncias da parte dos gestores do sistema de regadio,toda a rea foi transformada em monocultura de tomate. Os agricultores quefizeram a colheita primeiro foram afortunados, porque as pessoas que viviamna cidade necessitavam de tomates e estavam dispostos a pagar um preoelevado pelos mesmos.

Contudo, isto mudou quando os tomates de Kibirigwi comearam a inundar o

mercado urbano diariamente e, num perodo muito curto de tempo, o preodos mesmos baixou drasticamente. Por fim, os tomates ficavam a apodrecernas caixas pois a procura de tomates na cidade tinha sido satisfeita. Os pro-dutores que tinham esperado ganhar muito dinheiro, terminaram com grandesperdas. Mesmo parecendo estranho, tal aconteceu mais do que uma vez, esempre com um produto agrcola diferente. Entrara-se num ciclo repetitivo,porque os produtores no estavam compartilhando a informao uns com osoutros. Muitas das vezes s descobriram demasiado tarde que estavam aproduzir a mesma cultura.

Actualmente os agricultores de Kibirigwi cultivam feijo-verde, batata doce emilho, pois sabem que h sempre procura para esses produtos.

Fonte: Jane Aerts, The flexibility of small-scale irrigation scheme in Kibirigwi,Kenya, 1997 (A flexibilidade do sistema de regadio de pequena escala emKibirigwi, Qunia)

De qualquer forma, sensato cultivar o mesmo produto durante umperodo de tempo mais longo. O preo de um produto flutua, normal-mente, entre mau e bom e o produtor ganha experincia e conheci-


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mento, com o decorrer do tempo sobre esse produto especfico. Con-sequentemente, o produto aumentar significativamente de qualidadee o custo de produo decrescer. Este conhecimento de base perder-se- caso o produtor decida mudar de produto. Para alm disso, iniciar

a produo de um novo produto acarreta, frequentemente, custos adi-cionais.

Mudar para um novo produto acarreta despesas e exige mais conhe-cimentos. Antes de dar esse passo, um produtor tem que ter a certezaque esses investimentos adicionais podem ser recuperados atravs davenda do novo produto.

4.5 Diversificar a produo como forma dediminuir os riscos

Os preos so muito difceis de prever. Num ano o preo de um de-terminado produto pode ser alto e no seguinte baixo. No sector agrco-la, a mudana das condies climticas tambm cria incertezas sobreos resultados da produo.

Um agricultor que apenas se dedica monocultura est a correr umrisco grande, visto que os rendimentos do agregado familiar assenta-ro, inteiramente, nos ganhos obtidos com esse produto. Procedendo-se a uma diversificao das culturas, reduzir-se- este risco o preo

baixo pago por um produto ser compensado pelo preo alto praticadoem relao a um outro. Caso se perca uma cultura tal no significa,necessriamente, que se passe o mesmo em relao a uma outra.

Ao produzir vrias culturas o empresrio reduz os riscos que toda aproduo se perca.

4.6 Encontrar mercados e determinar oscustos de venda

Os agricultores que produzem culturas de mercado, aspiram a vender

os seus produtos com custos mnimos. Vender os produtos dentro da


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sua prpria regio constitui, a maior parte das vezes, a opo mais f-cil e mais atraente. Por isso o produtor dever procurar as oportunida-des de venda dentro da sua rea. Pode ser que haja procura de um pro-duto numa grande cidade da rea e que o produto possa ser transporta-

do para l. muito provvel que tambm haja compradores de cultu-ras de mercado na regio, ou pode ser que haja uma empresa de trans-formao que quer comprar o produto. Os turistas nessa zona, tambm

podero constituir potenciais compradores para esses produtos.

Um produtor poder decidir vender ele mesmo o produto no mercado.Contudo mais fcil vender o produto a um comerciante, a um inter-medirio, grossista ou uma empresa de transformao. Nesse caso o

preo , normalmente, mais baixo mas exige menos trabalho paravender os produtos. Tambm importante saber se o mercado escolhi-do est acessvel. Se as despesas de transporte do produto para o mer-cado forem elevadas, os ganhos obtidos pela venda do produto serodesapontadores. Isso sucede particularmente no caso de produtos dete-riorveis. Caso no se possa chegar depressa ao mercado, os produtosapodrecero antes de poderem ser vendidos, ou a qualidade baixartanto que os ganhos no satisfaro as expectativas.

No referente venda, importante averiguar aonde os produtos pode-ro ser vendidos, se o acesso ao mercado fcil em qualquer circuns-tncia, se os custos de transporte para o mercado so razoveis e se melhor vender o produto directamente no mercado ou a um interme-dirio.

4.7 A concorrncia com os grandes produtorese os importadores

Antes de se escolher um produto importante saber quem so os con-correntes.

Os grandes produtoresAlguns produtos cultivados por pequenos agricultores tambm podem

ser produzidos por grandes empresas. Os grandes produtores, muitas


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das vezes tm a vantagem de poderem produzir o produto por menosdinheiro, por exemplo, utilizando a capacidade da sua maquinaria. Asgrandes empresas tambm podem beneficiar de redues de preoquando compram matrias primas em grandes quantidades.

Os importadoresOs produtos importados tambm podem limitar o potencial de vendasdos pequenos agricultores. difcil para um pequeno agricultor con-correr com os produtos baratos dos grandes produtores e dos importa-dores. Portanto bom escolher um produto que no produzido a bai-xo custo ou importado em grandes quantidades por baixo preo. O

produtor dever-se- colocar a seguinte pergunta: posso produzir um

produto para o mercado do qual poderei tirar lucro? O que quer dizerque o custo de produo dever situar-se, pelo menos, abaixo do preonormal de venda no mercado. Antes de se decidir por um produto,

bom que consiga saber exactamente quais sero os custos de produ-o, para ver se o empresrio pode concorrer com os outros produto-res. No Apndice 1 est apresentado um exemplo de como calcular o

preo de custo.


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A comercializao ou venda de um produto 39

5 A comercializao ou venda deum produto

Um empresrio pode vender um produto de vrias maneiras:? directamente no mercado, aos consumidores,? a um intermedirio ou um comerciante,? atravs de uma cooperativa ou grupo de produtores,? atravs de cultivo sob contrato.

Cada forma de venda tem as suas vantagens e desvantagens. O empre-

srio dever escolher o sistema que melhor se adapta sua situao.

5.1 Venda directa do produto ao consumidorCaso um empresrio decida vender ele mesmo o seu produto, ter queter as capacidades e aptides para o fazer. Ter que gostar de lidar comgente e de negociar os preos. Ao mesmo tempo dever estar atentoaos seus desejos. Para um produtor que prefere trabalhar nos seus

campos ou na sua oficina que lidar directamente com pessoas, sermelhor que estas vendas se efectuem atravs de um comerciante.

A venda directa de um produto ao consumidor implica mais custosque se o produto fosse vendido de outra forma, mas tambm atingeum preo mais alto. Para se vender um produto directamente ao clien-te o mesmo tem que ser transportado, seleccionado, etc. Isso so pro-cessos que custam tempo e dinheiro o que implica que, de um modo

geral, o preo de venda tem que ser mais elevado. Um empresrio quequer vender o seu produto ter que avaliar se o preo alto de vendacompensa os custos e trabalho adicionais.

Um produtor pode escolher entre vender ele prprio no mercado ouvender os seus produtos atravs de um comerciante ou intermedirio.

A escolha depende se financeiramente atraente que o produtor co-mercialize ele mesmo o produto, se gostar de fazer isso e se possui a

habilidade para o fazer?


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Caso 2: Como evitar a presena do intermedirio

O Programa de Desenvolvimento Comunitrio HOPE, uma organizao debase em Naitiri no Qunia, fornece um bom exemplo de como evitar procedera vendas atravs de um intermedirio.

Os agricultores de Naitiri estavam acostumados a cultivar girassis entre du-as colheitas de milho. Vendiam as sementes por 4 a 6 Shillings quenianos aum intermedirio local que as venderia, por sua vez, a um grande complexoindustrial de processamento de leo em Kitale e Eldoret, no mesmo distrito. Oleo foi vendido a KSh 90 o litro a consumidores ou a compradores por ata-cado que o revenderiam entre KSh 100 e KSh 200, dependendo da qualidadee da embalagem, em mercados mais distantes.

Os agricultores no estavam a conseguir tirar um lucro da venda das semen-

tes. Um pequeno grupo de agricultores decidiu tomar aco e formaram a or-ganizao de base HOPE cuja soluo era eliminar o papel dos intermediri-os de forma a obter preos mais favorveis. A direco da HOPE comprou assementes aos seus membros e vendeu-as a um preo lucrativo. O passo se-guinte a empreender era de encontrar as possibilidades de processarem elesmesmos o leo, pois esta parecia ser a opo mais lucrativa. Ao tomar estadeciso a Hope fez os clculos seguintes (ver quadro 1):

Quadro 1: Clculo dos rendimentos

Explicao Situao de partida Transformao

No. de gruposde auto-ajuda

34 34

rea cultivada 34 acres(1 por grupo)

34 acres(1 por grupo)

Produo desementes

500 Kg/sementes 17.000 Kg 17.000 Kg

Produo deleo

De 5 Kg de sementesproduz-se 1 litro de

leo 1 litro de leo =80 KSh

3.400 litros

Bolo de semente 5 kg de sementes = 4Kg de bolo de semen-te; 1 Kg de bolo desemente = 8 KSh

13.600 Kg

Ingressos daComunidadeHOPE

1 Kg de sementes =12 KSh

204.000 KSh in-gressos ao vendersementes a umintermedirio

272.000 KSh pelo leo108.000 KSh pelo bolode semente; Total380.000 KSh se a trans-formao for feito pelos

prpios scios


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(Caso 2, continuao)Contudo, antes de poder processar as sementes, a HOPE tinha que comprarquatro prensas de leo a KSh 30.000 cada uma. Os membros da organizaoprensaram eles mesmos o leo, para manter baixos os custos de produo.

Aps ter feito mais clculos e de ter falado com compradores potenciais, a

HOPE decidiu duplicar a sua rea de plantao de girassis e de vender oleo engarrafado a KSh 95, a garrafa, aos supermercados. Em trs anos es-pera-se que faam um lucro lquido anual de KSh 255.000.

Fonte: Green Development, 1999

5.2 O intermedirio

O intermedirio uma pessoa que compra mercadorias em pequenasquantidades a vrios produtores e as vende aos grandes comerciantes,processadores e exportadores.

Como j mencionmos na introduo, utilizamos o pronome pessoal ele naforma masculina, mesmo quando referido tambm a mulheres, com o objecti-vo de facilitar a leitura do texto. No , insistimos, nossa inteno excluir asmulheres, que muitas vezes tambm trabalham como produtores ou comer-ciantes. No existe uma diferena claramente definida entre comerciante e

intermedirio. Contudo, em termos gerais, o intermedirio trabalha com quan-tidades mais pequenas e tem um contacto mais directo com os produtores doproduto.

A comercializao de um produto difcil para muitos dos produtores.Muitas das vezes o mercado encontra-se muito distante ou no possu-em meios para transportar o produto. Por vezes os outros membros dafamlia no dispem de tempo, interesse ou conhecimento suficientes

para venderem eles prprios os produtos.

No de admirar que muitos dos pequenos produtores vendam os seusprodutos a um intermedirio. Tal prtica tem algumas vantagens, asaber:? O intermedirio especializado em comercializar um produto e

pode negociar um preo de venda mais elevado, podendo assim, oprodutor concentrar-se inteiramente na produo.


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? Um intermedirio pode recolher pequenas quantidades, de diversosagricultores de pequena escala e fazer o transporte conjuntamente.Ao recolher cargas pequenas os custos de transporte so mantidosrelativamente baixos.

? Um intermedirio pode seleccionar grandes quantidades de acordocom a qualidade podendo, em seguida, vender os produtos seleccio-nados a um preo mais alto.

? Um intermedirio pode emprestar dinheiro aos produtores ajudan-do-os a arrancar uma nova actividade.

? Um intermedirio tem conhecimento da oferta, procura e preos epode transmitir esta informao aos agricultores.

Os intermedirios so especialistas em comercializaoComo vimos em 5.1, a comercializao e a produo so actividadesmuito diferentes. A venda de um produto exige conhecimento sobre omercado:? Quais so os compradores em que se pode ter confiana?? Quem paga os melhores preos?? A que horas do dia o comprador tem mais probabilidades de obter o

preo mais elevado?? Qual o melhor lugar para vender um produto? Etc.

necessrio obter essas informaes de modo a se conseguir um bompreo para o produto. Os intermedirios adquirem este conhecimentoatravs de anos de experincia em relao a alguns produtos e elessabem aonde podem obter o melhor preo por um produto.

O intermedirio tem experincia em vender no mercado conseguindo,assim, vender o produto pelo preo mais favorvel.

O transporteEm muitos casos difcil para os pequenos produtores transportar osseus produtos para o mercado, ora porque no dispem de um veculoora porque a distncia demasiado grande ou no dispem de temposuficiente. Acarretaria muitas despesas para o produtor se esse tivesse

que transportar, sozinho, o seu produto para o mercado. Os pequenos


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produtores normalmente s tm pequenas quantidades e o transportede pequenas cargas para o mercado sai muito dispendioso e consomemuito tempo.

Um intermedirio pode evitar este problema comprando a produo aum grande nmero de pequenos produtores nas aldeias e transportan-do o camio cheio para a cidade. Os custos de transporte por unidadede produto sero muito mais baixos do que se cada produtor, individu-almente, tivesse que transportar o seu produto para o mercado.

O transporte de grandes quantidades de produtos , geralmente, me-nos dispendioso por produto que transportar pequenas quantidades de

cada vez. Um intermedirio possui a capacidade e a possibilidade detransportar cargas grandes.

A selecoOs intermedirios manuseiam, em geral, grandes quantidades de um

produto. Isso proporciona-lhes a oportunidade de seleccionarem oproduto de acordo com o seu tamanho ou madurez. Os produtos queso seleccionados de acordo com a qualidade vendem-se, frequente-mente, por um preo mais alto. A seleco particularmente importan-te para produtos que se destinam a supermercados ou a exportao.

Os agricultores podem proceder, eles mesmos, seleco dos seusprodutos, mas os intermedirios tm a vantagem de manusear grandesquantidades.

Um intermedirio tem acesso a grandes quantidades podendo, porisso, seleccionar um produto mais eficientemente. Tal aumenta o pre-o.

O crditoSe um empresrio quer produzir um produto necessitar de dinheiro

para iniciar o processo de produo. Antes de um produto estar prontopara ser vendido, incorrem-se em custos para o produzir. necessrio

dinheiro para comprar, por exemplo, sementes, maquinaria ou ferra-


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mentas. Para muitos dos pequenos produtores difcil conseguir em-prstimos. Nesta situao o intermedirio pode ser de uma grande aju-da, pois pode conceder crdito aos produtores na forma de dinheiro,sementes, madeira, tinta, etc. Em troca, o produtor pode prometer

vender os seus produtos ao intermedirio.

Os intermedirios podem, por vezes, conceder crdito. A relao cri-ada, desta forma, entre o intermedirio e o produtor pode ser til. importante, contudo, assegurar-se sempre que esta forma de coopera-o beneficia, realmente, tanto o produtor como o intermedirio.

O fornecimento de informao

Um empresrio que anseia ser bem sucedido na produo para o mer-cado ter que conhecer os desejos do consumidor. Nem todos os pro-dutores tm um contacto regular com os consumidores, o que dificultasaber o que estes desejam.

Os intermedirios tm contacto regular com os compradores e consu-midores. Eles esto conscientes dos nveis de oferta e de procura e

podem fornecer esta informao aos produtores. Pode-lhes dar umaboa ideia em relao a que produtos a procura maior e como podemser melhor produzidos.

O intermedirio constitui uma fonte importante de informao.

Ateno: A cooperao com os intermedirios no isenta dedesvantagens.A cooperao com um intermedirio tambm tem o seu lado negativo.Um intermedirio facilmente tentado a pagar ao produtor um preoinferior ao que vigora no mercado. Na medida em que os intermedi-rios se encontram melhor informados do que os produtores, podemmanipular esse conhecimento. Para evitar que tal acontea, o produtordever estar atento ao mercado, deslocar-se ao mercado para procurarinformar-se sobre os preos praticados. A margem entre o preo queele recebe e o preo cobrado no mercado tem que ser razovel.


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Figura 16: importante manter-se informado sempre que negociecom um intermedirio

5.3 A cooperativa ou grupo/colectivo deprodutores

Pode ser vantajoso para os pequenos produtores trabalharem conjun-tamente com vista comercializao dos seus produtos. A cooperao

pode ser na forma de uma cooperativa ou um grupo. Embora nemsempre seja assim, um grupo normalmente menor do que uma coo-

perativa e menos organizado formalmente. No Captulo 8 descreve-mos as vrias formas possveis de cooperao.

Os scios de uma cooperativa ou de um grupo de produtores podemalcanar mais benefcios trabalhando conjuntamente do que se traba-lhassem individualmente. Normalmente um pequeno produtor nodispe de dinheiro suficiente para comprar um camio para transportaro seu produto para o mercado na cidade. Ademais, mesmo se pudesse

comprar um camio, no estaria a ser utilizado a maior parte do tem-


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po, ou s seria utilizado para transportar pequenas quantidades. Emambos os casos os custos de transporte seriam elevados. Se um grupode produtores comprarem entre eles um camio, podero dividir oscustos. Nesse caso, o camio ser utilizado mais frequentemente, o

que reduzir os custos de transporte (ver 5.2).

A adeso a uma cooperativa ou a um grupo de pequenos produtorespode, tambm, ter vantagens aquando da compra de sementes ou defertilizantes. O mesmo se aplica venda dos produtos. A compra ouvenda de grandes quantidades coloca os produtores numa melhor po-sio perante um intermedirio, podendo-se obter preos mais baixos,quando se compram produtos e preos mais altos quando se vendem.

A cooperao quanto comercializao de produtos confere aos pro-dutores uma melhor posio para negociar, possibilitando a obtenode preos mais elevados para os seus produtos.

Figura 17: Comprando em grandes quantidades obtm-se um pre-o mais baixo por unidade


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5.4 A produo sob contratoOs produtores que se concentram na produo de culturas de mercadoso confrontados, muitas vezes, com grandes flutuaes quanto aos

preos de venda dos seus produtos. Muitas vezes a bons anos seguem--se anos maus. Alguns empresrios compensam isto pondo de partealgumas economias nos bons anos para serem utilizadas nos anosmaus. Outra maneira de compensar para os preos baixos de produ-zir numa base contratual.

Numa produo sob contrato, o produtor cultiva uma cultura que comissionada pelo comprador. O comprador compromete-se a com-

prar uma certa quantidade do produto ao produtor. O preo negocia-do antecipadamente entre o produtor e o comprador. Os acordos sobrea quantidade a produzir e o preo a ser pago sero registados por escri-to, na forma de um contrato. Apresentamos, em seguida, trs exemplosde produo sob contrato, antes de passarmos discusso sobre assuas vantagens e desvantagens.

Caso 3: Cultura de malagueta (piri-piri)

Uma empresa denominada Pilipili Horo fez um contrato com uma empre-sa espanhola para a produo de malaguetas espanholas. As malaguetasespanholas eram cultivadas nessa regio mas apenas em pequenas quanti-dades. Era, pois, possvel obter o know-how para produo dessa culturamas a quantidade de malaguetas produzidas era insuficiente para satisfazer aprocura da empresa. De modo a se assegurar uma oferta maior e mais cons-tante de malaguetas, a Pilipili abordou um certo nmero de agricultores eprops-lhes que esses produzissem malaguetas para a companhia, numabase contratual.

O contrato estipulava que seria fornecido material vegetal, fertilizantes, pesti-cidas e informao aos agricultores durante o perodo de contrato. As plantasda malagueta podem produzir durante trs anos. Desse modo o contrato as-sinado tinha a durao de trs anos, sendo o preo pago pelas malaguetasfixado para todo o perodo do contrato. Existia uma possibilidade que a infla-o diminuisse o valor da moeda local sobre um tal perodo de tempo e, porisso, o preo foi fixado em dlares americanos. O contrato tambm estipulavaque:

? a Pilipili compraria todas as malaguetas produzidas durante o perodo de-terminado (3 anos)


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? exigncias de qualidade (estabelecida pela Pilipili)? aonde as malaguetas devem ser colhidas;? quando as malaguetas seriam colhidas;? um preo fixo por quilo;? um mtodo de pagamento;? quais os insumos e informao que seriam fornecidos aos agricultores.

Fonte: Corny Quist

Caso 4: O leo de girassol do Qunia

No Qunia existe um comrcio activo e dinmico de leo de girassol. O leo fabricado a partir da prensagem das sementes de girassol. A oferta e o pre-

o das sementes flutua enormemente. Imediatamente antes da colheita, aoferta elevada e o preo baixo. O preo aumenta gradualmente medidaque a oferta decresce, at colheita seguinte.

A oferta tambm varia segundo os anos. Quando o preo alto muitos agri-cultores decidem produzir girassis. Como resultado, na campanha seguintea oferta ser elevada e os preos baixaro. Os preos baixos convencem al-guns agricultores a mudarem outra vez para uma outra cultura. Por esta ra-zo, a oferta diminui drasticamente na campanha seguinte, elevando-se opreo outra vez.

Uma empresa queniana denominada Alizeti queria comear a usar umanova prensa de leo. Contudo, estava consciente da grande flutuao naoferta de sementes. Para que fosse eficiente em relao aos custos, teria quese processar tantas sementes quanto possvel na nova prensa, o que exigiaum abastecimento suficiente e consistente de sementes. Por isso decidirampedir aos agricultores para produzirem sementes de girassol, numa base con-tratual. Aps algumas negociaes e clculos do preo de custo, foi fixadoum preo que era aceitvel para ambos os lados. O preo fixado foi conside-rado como o preo mnimo, quer dizer, dentro do contrato havia a garantia

que, se no mercado global o preo do girassol aumentasse subitamente, opreo pago aos agricultores tambm aumentaria.



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Caso 5: O caf da Tanznia

Na rea de Arusha e nos seus arredores, na Tanznia, operam doze empre-sas que compram gros de caf aos agricultores, havendo uma forte concor-rncia entre elas pela compra dos gros de caf. Neste caso no o preo

que o instrumento competitivo mais forte, por que o mesmo determinadopelo mercado mundial e a indstria transformadora de caf j compra a pre-os muito competitivos.

Com o objectivo de atrair o negcio dos agricultores, uma empresa denomi-nada Kahawa Bora comeou a conceder crditos na forma de pesticidas. Ouso correcto de pesticidas no s provoca um aumento da produo, comotambm da qualidade do caf. Assim, Kahawa fornece pesticidas e os agri-cultores abastecero, eventualmente, a empresa com os seus gros de caf.

Os riscos que a empresa corre so grandes, porque os produtores poderoaceitar os pesticidas da empresa e mesmo assim vender a sua produo porum preo mais elevado a um outro comprador. Para haver uma segurana deque, eventualmente, os gros de caf sero vendidos Kawaha, incluiu-seno contrato uma clusula sobre poupana. O regulamento sobre a poupanaestipula que os agricultores tm que se organizar entre eles em grupos de,pelo menos, cinco pessoas e cada um deles tem que depositar uma quantiafixa de dinheiro por ms numa conta de poupana congelada. A ideia queos agricultores comecem a economizar desta maneira, antes de lhes seremfornecidos os pesticidas. O valor do crdito concedido aos agricultores ,

pois, o dobro da quantia total que eles economizaram juntos. A Kahawaespera que este plano de poupanas estimule a solidariedade entre os agri-cultores e que se crie uma ligao entre o grupo e a empresa. O objectivo daempresa que os agricultores liquidem o emprstimo e que, escolham forne-cer os gros de caf, eventualmente, Kahawa e no a outras empresas.


A produo sob contrato apresenta vantagens e desvantagens para os

pequenos produtores. Cada empresrio ter que avaliar o que lhe con-vm mais.

A produo sob contrato apresenta vrias vantagens para o produtor:? Segurana quanto venda e ao preo? Apoio prtico (assessoria sobre mtodos de cultivo)? Apoio financeiro (dinheiro para arrancar com a produo).


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Segurana quanto s vendas e aos preosUm produtor que cultiva numa base contratual tem uma segurana noque respeita venda e ao preo do produto. Mesmo se os preos demercado so baixos, o produtor sob contrato ainda assim obter os

preos com que se concordou antes de se iniciar a produo. No entan-to, um preo fixo tambm pode constituir uma desvantagem. Se o pre-o de um produto aumenta no mercado, o produtor que assinou umcontrato no receber mais do que o preo estabelecido nesse contrato.Em alguns contratos, contudo, foi introduzida uma clusula que per-mite que o produtor tambm beneficie de preos mais elevados.

A segurana no que concerne s vendas e preos de uma cultura

importante em condies instveis de mercado.

O apoio prticoPara os compradores importante que o produto tenha qualidade. Oscompradores que assinam um contrato com produtores para produzi-rem determinadas culturas, tm interesse em que se garanta que os

produtos entregues so de alta qualidade. Os compradores tambmapoiam, muitas vezes, os produtores durante o processo de produo,na forma de assessoria. Devido sua ampla experincia quanto compra de produtos e apoio a muitos produtores, os compradorestambm adquiriram bastante experincia sobre uma cultura ou produtoespecfico. O produtor sob contrato pode beneficiar deste conhecimen-to. O apoio prestado na forma de assessoria pode aumentar as possibi-lidades de se conseguir alcanar bons resultados de produo, e umrendimento razovel.

Os compradores contratantes tm todo o interesse em obter um produ-to de qualidade dos seus produtores. Por isso, tentaro ajudar os pro-dutores a fornecerem um bom produto.

O apoio financeiro para a fase de arranque de uma culturaUm empresrio que quer produzir uma cultura de mercado necessita,em primeiro lugar, de dinheiro para iniciar a produo. Muitas vezes

difcil para os pequenos agricultores conseguirem um emprstimo. Se


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cultivarem na base de um contrato este problema pode ser soluciona-do. O contratante normalmente tambm est preparado para fornecersementes, fertilizantes e pesticidas. O produtor paga para estes itemsquando entrega o produto. Uma desvantagem deste tipo de contrato

que estes pequenos produtores se encontram extremamente dependen-tes do comprador. Os compradores podem tirar proveito desta situa-o, cobrando preos elevados pelos meios de produo disponibiliza-dos.

Os produtores recebem, por vezes, assistncia, como sejam emprsti-mos, dos contratantes de modo a que estes possam dar arranque ao

processo de produo.

As desvantagensA cultura sob contrato tambm acarreta um nmero considervel deriscos e desvantagens para um produtor:? Grande dependncia em relao ao comprador? Problemas potenciais relacionados com uma m colheita? M utilizao dos recursos? Problemas potenciais com o pagamento

Uma grande dependncia em relao ao compradorAo produzir sob contrato o produtor perde parte da sua independncia.Ele ainda pode tomar as suas prprias decises relacionadas com acultura mas est ligado ao comprador nas questes da venda e de pre-os. Em algumas situaes o produtor completamente dominado

pelo comprador. Os preos e as condies estipuladas no contrato po-dem ser to desfavorveis que o produtor no poder cumprir as suasobrigaes. Isto pode mesmo levar a uma situao na qual o agricultorter que trespassar o seu negcio ao comprador.

A produo sob contrato oferece segurana por um perodo mais lon-go, mas um produtor tambm poder ser apanhado por um perodolongo dentro de um contrato desfavorvel. Ao decidir se vai cultivarsob contrato, importante, primeiramente, avaliar as vantagens e as

desvantagens.


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Um produtor perde parcialmente a sua independncia quando assinaum contrato de produo. importante que leia cuidadosamente ocontrato para que ambas as partes (produtor-contratado e compra-dor-contratante) compreendam claramente tudo o que ele vincula.

Problemas potenciais no caso de uma m colheitaH muitos contratos em que se exige que os produtores forneam umadeterminada quantidade de produtos ao comprador. Muitas vezes estaexigncia aparece acoplada com o abastecimento de sementes, porexemplo. No caso da colheita ou do processo de produo falharem, o

produtor poder ser confrontado com problemas srios. Fica endivida-do perante o comprador e tem que pagar, muitas das vezes, as suas

dvidas imediatamente na campanha seguinte. Caso o produtor nopossa saldar as suas dvidas, o comprador poder pedir para que tres-passe parte da sua propriedade, por exemplo a sua terra, como paga-mento.

Figura 18: O que fazer se a colheita for m?


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Pode-se evitar este problema em alguns contratos. O agricultor terque saldar a sua dvida mas poder faz-lo dentro do perodo de al-guns anos.

Leia, sempre, cuidadosamente o contrato para ter a certeza que com-preende o que acontecer caso a colheita ou o processo de produofracassem.

M utilizao dos recursosOs compradores abastecem geralmente os agricultores contratados emfertilizantes, pesticidas, etc. Estes recursos podero melhorar a colhei-ta, mas o produtor ter que pagar esses items. Os produtores que no

dispem de um conhecimento suficiente de como utilizar tais produ-tos, correm o risco de incorrerem em custos mais elevados que no socompensados por maiores ganhos.

Assegure-se que utiliza com prudncia os fertilizantes e pesticidasfornecidos pelo comprador. Estes custos tero que ser amortizados e ouso excessivo desses produtos pode ter um efeito negativo na produ-o.

Os problemas potenciais de pagamentoNem todos os compradores pagam aos seus produtores a tempo. Porvezes, os produtores tm que esperar muito tempo para conseguirem oseu dinheiro. Tal pode ser um problema grave para as famlias quedependem da produo sob contrato para o seu sustento. O problemade morosidade quanto ao pagamento pode ser evitado se se incluir nocontrato condies especficas de pagamento. Um grupo de produtoresque fornece produtos ao mesmo comprador tambm se pode organizarde modo a pressionar o contratante a pagar.

Um produtor tem que chegar a acordos com o comprador-contratanteno que respeita a pagamentos. Deste modo pode evitar que surjam

problemas com o pagamento.


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6 Como ser bem sucedido naproduo para o mercado: agesto

Produzir com xito para o mercado implica muito mais do que apenasescolher o produto adequado. O processo de produo em si mesmotambm muito importante. Os intermedirios, compradores e con-sumidores apenas pagaro um bom preo por um bom produto. Um

produtor que quer ganhar dinheiro tem que oferecer produtos de ele-vada qualidade pelo preo mais baixo possvel. Uma oferta regular de

produtos tambm importante para os compradores e os consumido-res. Caso se dirijam vrias vezes a um produtor e constatem que omesmo no tem nada a oferecer, contactaro, futuramente, um outro

produtor.

Para se produzir com alta qualidade a um preo baixo e com um nvelconstante de produo apenas possvel se o negcio bem gerido.Uma boa gesto imperativa caso um produtor deseje gerar bons ren-dimentos da sua actividade produtiva.

A gesto abarca muitas e diversas reas da prtica de negcios:? gesto das compras? gesto da produo? gesto das vendas? gesto financeira? gesto da mo-de-obra

6.1 A gesto das comprasUm empresrio que pretende produzir para o mercado tem que com-

prar vrios materiais para iniciar o processo de produo. bom re-flectir-se profunda e antecipadamente sobre isso. Um agricultor quequer produzir culturas agrcolas ter que assegurar-se que compra as

sementes a tempo, para que possa estar pronto para proceder semen-


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Como ser bem sucedido na produo para o mercado: a gesto 55

teira quando o tempo estiver bom. Caso um agricultor compre maissementes do que necessita, incorrer em custos desnecessrios. Se,

pelo contrrio, comprar sementes a menos, parte da sua terra no sersemeada. Ao planificar a compra cuidadosamente, poder aumentar a

rentabilidade do negcio.

Uma boa planificao das compras facilita o processo de produo eo produtor no incorrer em custos desnecessrios.

6.2 A gesto da produoA gesto da produo inclui, entre outros, a optimizao dos materiais

disponveis. Quanto menos se gasta em material, mais baixos se man-tero os custos. Um produtor de bonecos de madeira tem que comprarmadeira para fazer os seus produtos. Quantos mais brinquedos conse-guir fazer de um nico bloco de madeira, mais baixo ser o custo de

produo dos bonecos.

A maneira segundo a qual um empresrio produz um produto pode teruma grande repercusso em quanto ele ganha. Um produtor que orga-niza bem as suas actividades, ganhar mais com a mesma quantidadede terra, mo-de-obra e dinheiro que um seu colega que organiza me-diocremente as suas actividades.

A gesto da produo tambm abarca a manuteno dos meios de pro-duo. Uma serra elctrica e uma vala de rega so exemplos de meiosde produo essenciais. Se estes recursos so negligenciados, poderoavariar e deixar de funcionar. O processo de produo poderia parar.Uma manuteno correcta integra pois, uma parte importante da ges-to da produo.

Gerar a produo significa usar a menor quantidade de material pos-svel e optimizar o uso dos meios de produo com o objectivo de seproduzir um produto de alta qualidade, a um custo mnimo.


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Figura 19: Meios de produo

6.3 A gesto das vendas

A fabricao de um produto ou a produo de uma cultura custam di-nheiro. O produtor recupera esses custos atravs da venda do produto.Quanto mais depressa o produtor vender o produto, tanto mais rpidorecupera o seu dinheiro. O produtor poder usar esse dinheiro para asua famlia ou para reiniciar ou expandir a produo. No entanto, po-der ser mais vantajoso armazenar primeiro o produto at que o preotenha aumentado (ver Caso 1). Para decidir se dever armazenar o

produto, preciso ter em considerao que o preo de venda eventual

ter que ser suficientemente alto para cobrir os custos de armazena-gem e recompensar os juros perdidos (ver pargrafo 7.1).

Os rendimentos

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Agrodok-26-Comercialização destinada a pequenos produtores