Análise da Concorrência Nenhuma empresa que deseja alcançar os seus objetivos e metas pode estar desatenta aos movimentos do mercado. Isto significa observar de perto e colher informações sobre todos os elementos que fazem parte de seu micro-ambiente: fornecedores, intermediários, concorrentes, clientes e o público alvo em geral. Qualquer mudança no cenário, por parte de um destes elementos, deve ser refletida à luz do planejamento estratégico. A monitoração permanente evita que surpresas desagradáveis levem à prejuízos ou retrocessos na perseguição de seus objetivos. Justamente, um dos propósitos de um planejamento é se antecipar às mudanças de mercado, ou seja, ser pró-ativo nas ações competitivas e não reativo. Para realizar o monitoramento é importante termos uma metodologia que guie nossas ações. Neste documento tratamos de criar um procedimento para levantamento de informações estratégicas sobre a concorrência. Uma vez colhidas elas passam a fazer parte de um conjunto de dados que compõe a “inteligência competitiva” da empresa. Este banco de informações passa então a subsidiar a tomada de decisões de uma empresa, oferecendo elementos suficientes para diminuir os riscos e aumentar as chances de sucesso nos diversos empreendimentos. A tecnologia tem papel importante neste processo. Dispor de uma ferramenta de “database marketing”, em face da grande quantidade de dados que são colhidos, é essencial para se ter eficácia em sua organização e recuperação. Também de nada adianta o melhor recurso tecnológico, se não houver o recurso humano dedicado à tarefa de exploração (“mineração”) de dados (“datamining”). São os chamados “analistas de marketing”, profissionais que analisam todas as informações armazenadas, fazendo perguntas ao banco de dados que respondam às questões estratégias da competição da empresa em mercado. E antes de mais nada, naturalmente, o próprio planejamento estratégico deve ter, previamente, traçado os objetivos e metas a serem atingidos, pois “não adiantam bons ventos, se não sabemos para que direção o barco deve ir”. Encontra-se abaixo, então, os passos para o mapeamento da concorrência, ou seja, um conjunto de orientações sobre o que e como obter em termos de informações estratégicas.

Roteiro para o levantamento de informações estratégicas da concorrência

1. Segmentação da concorrência: antes de listar os concorrentes, torna-se necessário estabelecer os critérios para se eleger a concorrência. Deve-se, inclusive, estabelecer níveis diferentes de concorrência, em uma classificação mais focada e outra mais ampla. Neste último caso, concorrentes entrantes e produtos substitutos devem ser considerados. Esta segmentação deve ser realizada para cada produto e serviço da empresa (ou pelo menos em grupos). Esta segmentação tem que estar de acordo com o planejamento estratégico e/ou de marketing da empresa, pois nele estão contidas as diretrizes que os negócios vão seguir.

2. Uma vez definida a segmentação, inicia-se o levantamento das empresas concorrentes, procurando-se obter o maior número possível de informações sobre cada uma (nome, endereço, telefone, e-mail, fax, home page, produtos e/ou serviços e suas características, preços, pontos e equipes de venda, política de comunicação, meios de divulgação dos produtos, etc.). Como fonte de informação, podem ser usados os fornecedores, os clientes, entidades tais como associações do setoriais de classe, sindicatos, sites e robôs de busca na internet, etc.). Uma das informação bastante útil é a participação de mercado de cada concorrente, de modo a situar a sua empresa no ranking.

3. De posse das informações, principalmente do composto de cada produto ou serviço (características do produto, preço, praça e promoção), começa a fase da análise, de fato, da concorrência. Nesta etapa é importante buscar reconhecer os pontos fortes e fracos de cada produto da concorrência, visando estabelecer comparações com os produtos e/ou serviços de sua própria empresa. A visão de forças e fraquezas pode ser feita sobre valores das empresas também, tais como imagem institucional, marca, tradição, tempo de mercado, etc. As forças da concorrência devem ser tratadas como um sinal de alerta, uma ameaça que deve ser combatida. As fraquezas devem ser anotadas como pontos a serem usados na guerra de mercado. Como resultado deste trabalho, sua empresa terá um precioso mapa da concorrência e baseado nele poderá estabelecer as melhores estratégias competitivas, visando a conquista de novos mercados ou tomada de participação nos atuais mercados.

4. Finalmente, trabalho semelhante de análise, naturalmente com foco diferente, deve ser feito para o público alvo, clientes, fornecedores e intermediários. O resultado é um retrato do micro-ambiente da empresa, cujo conhecimento poderá ser um significativo diferencial na luta por uma posição de destaque no mercado.

Ficha da Concorrência

Dados Cadastrais Nome da empresa Endereço Cidade Estado Telefone(s) Fax E-mail (geral ou SAC)

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Marketing Mix dos produtos e serviços

Produto/serviço 1: Título Descrição Características principais Preço Distribuição Promoções

Produto/serviço 2: Título Descrição Características principais Preço Distribuição Promoções

Produto/serviço 3: Título Descrição Características principais Preço Distribuição Promoções

Produto/serviço 4: Título Descrição Características principais Preço Distribuição Promoções

Análise de forças e fraquezas

Âmbito Institucional Forças da empresa Fraquezas da empresa

Âmbito de produtos e serviços Forças de produtos e serviços Fraquezas de produtos e serviços Produto/Serviço 1: Ranking no mercado:

Produto/Serviço 2: Ranking no mercado:

Produto/Serviço 3: Ranking no mercado:

Produto/Serviço 4: Ranking no mercado:

Produto/Serviço 5: Ranking no mercado:

Produto/Serviço 6: Ranking no mercado: