Embed Size (px)
Citation preview
BOM DIA!!!
“Conhecimento é algo que deve ser compartilhado”
Nosso objetivo: Trazer “significância” a cada mudança necessária dentro das empresas
proporcionando assim o engajamento de todos as pessoas envolvidas nesse processo dentro de
uma metodologia de coaching através de consultorias e treinamentos.
No que acreditamos: Que tudo começa a partir dessas 03 ações:
““...O desafio da etapa de treinamento é tornar as pessoas da equipe capazes de
realizar suas tarefas com excelência. Uma equipe treinada deve ser capaz de
desempenhar suas funções com independência, de modo a satisfazer a empresa e
os clientes.
As pessoas querem ter sucesso. O treinamento é recurso que a empresa tem para
ajuda-los a serem bem sucedidas...”
Retirado do livro “Gestão do Ponto de Venda – os papéis do franqueado de sucesso -2015”
Quem sou eu?
Casada com Ícaro e mãe da Joyce, do Gabriel e da Ísis
Gestora no 3º setorProfª de dança até coordenadora de
projetos
Pós graduada em Psicopedagogia
Graduada em licenciatura e
bacharelado em Educação Física
Professora de ginástica e gerente de academia MBA em MKT e Vendas
Especialista em Franchising
Gerente de OperaçõesNegócios para
mulheres
Formada em Coaching
Empresária
São Paulo Abril de 2018
TREINAMENTO DE VENDAS
10 PASSOS DE VENDAS
QUAL SUA EXPECTATIVA PARA HOJE?
Preparação & PlanejamentoAçãoSuperação
P.A.S.(Categorias dentro do processo de vendas)
10 PASSOS
DE
VENDAS
Presencial
10 PASSOS INDICAÇÃO PAS1 APRESENTAÇÃO PESSOAL PREPARAR
2 APRESENTAÇÃO EMPRESA PREPARAR
3 METAS DE VENDAS PLANEJAR
4 PROSPECCÇÃO AÇÃO
5 ABORDAGEM E SONDAGEM AÇÃO
6 APRESENTAÇÃO DOS SERVIÇOS AÇÃO
7 PROPOSTA AÇÃO
8 OBJEÇÃO E NEGOCIAÇÃO SUPERAÇÃO
9 VENDA ADICIONAL SUPERAÇÃO
10 PAGAMENTO E INDICAÇÃO SUPERAÇÃO
1 APRESENTAÇÃO PESSOAL PREPARAR
2 APRESENTAÇÃO EMPRESA PREPARAR
3 METAS DE VENDAS PLANEJAR
4 PROSPECCÇÃO AÇÃO
5 ABORDAGEM E SONDAGEM AÇÃO
6 APRESENTAÇÃO DOS SERVIÇOS AÇÃO
7 PROPOSTA AÇÃO
8 OBJEÇÃO E NEGOCIAÇÃO SUPERAÇÃO
9 VENDA ADICIONAL SUPERAÇÃO
10 PAGAMENTO E INDICAÇÃO SUPERAÇÃO
PASSOS ACÃO PAS
1°
passo
-APRESENTAÇÃO PESSOALP
REPARAR
FAZEMOS ISSO COM NOSSA CLIENTE?
1°
passo
Como VOCÊ é vista pela cliente assim que ela entra na unidade?
Que primeira impressão VOCÊ causa nela?
Apresentação Pessoal
1°
passo
1. Corpo: Higiene em dia inclusive a íntima, , atente-se as fragrâncias exageradas,axilas e suor excessivo;
2. Dentes: Higiene bucal completa, escove os dentes regularmente, utilize fiodental e enxaguante bucal sempre após as refeições;
3. Unhas: Limpas, é possível esmalta-las com base ou esmaltes discretos;4. Cabelos: Limpos, escovados, preferencialmente amarrados com “rabo de
cavalo”, não usá-los na frente do rosto e com diversas presilhas, seja discreta;5. Rosto: Limpo, aparência saudável, atente-se a sobrancelhas, espinhas, cravos,
olheiras, cuide-se! Caso utilize óculos de grau, mantenha-os limpos;6. Saúde: Visite seu médico periodicamente, acompanhe a sua saúde, façaexercícios físicos e alimente-se saudavelmente.
Apresentação Pessoal
7. Maquiagem: Recomendamos utilizar discretamente e profissionalmente.Importante camuflar a aparência de olheiras, marcas, espinhas, cravos, assimcomo a definir o formato ideal e a limpeza das sobrancelhas. Manter aaparência saudável e impecável.
1°
passo
Apresentação Pessoal
8. Uniforme: Qual a regra da sua empresa? Você te isso claro?
Mantenha-o limpo e conservado. Combine-o com sapato limpo,confortável e discreto.
1°
passo
Apresentação da Empresa
PREPARAR
2°
passo
O que você considera a apresentação da empresa?
PREPARAR
2°
passo
Apresentação da Empresa
• Recepção convidativa, agradável, limpa e organizada;• Manter a organização e limpeza de toda a clínica, tais como: recepção,
salas, lavabo, entre outros;• Verifique o café e a água para as clientes e prospects;• Som ambiente (se tiver)• Verifique o pleno funcionamento do computador, impressora, telefone,
equipamentos em geral, assim como: material de escritório, armários,cadeiras e material de apoio (canetas e rascunhos);
• Utilize o sistema corretamente, assim como, tudo que for previamentecombinado com o seu gestor imediato;
2°
passo
Apresentação da Empresa
• Verifique os controles tais como: agenda da unidade, agenda da consultora,indicadores de metas, atendimentos realizados, agendamentos, renovações,,contratos, entre outros;
• Organize os formulários e deixe sempre à mão a ficha bem-vinda;
• Documentos organizados e devidamente arquivados;
• Não utilize redes sociais, smartphones, celulares sonoros, whattsapp, e outros,durante o seu horário de trabalho;
• Não utilize rádios, músicas e sonorizações que não foram recomendadas pelaContours, não atenda ligações pessoais no seu horário de trabalho;
• Caso seja inevitável atender ligações pessoais ou envio de mensagens, faça issorapidamente, discretamente e nunca na frente de alunas e prospects.
2°
passo
Metas de Vendas
PLANEJAR
3°
passo
Verifique com o seu gestor imediato, qual é a meta do mês para:
• Meta principal –VENDA TOTAL: total de vendas imediatas e planos
• Meta recebíveis - CAIXA DO MÊS: Pagamentos no ato, produtos, sessõesavulsas, etc.
• Pegue a sua meta e divida por semana (dias úteis) e depois por dia;
• Saiba diariamente quanto $ você precisa vender de total e de recebível;
• Realize o controle dessas atividades em um formulário, quadro de metas, agenda,ou local que seja adequado para apurar diariamente e apresentar resultados;
Metas de Vendas
3°
passo
IMPORTANTE LEMBRAR:
O mês dentro de um ano possui geralmente 30 DIAS.
A nossa semana possui DIAS MAIS FORTES
QUAIS SÃO OS DIAS ÚTEIS PARA VENDER
Sendo assim, leve essa informação em consideração para dividir e
controlar as suas metas, vendas e resultados.
EXERCÍCIO NA PRÁTICA
EXEMPLO:
1. META PRINCIPAL– CIRCUITO =
30.000,00
2. META RECEBIVEL=
3.000,00
.
3°PASSO = EXERCÍCIO NA PRÁTICA
CONTROLE DE METAS
FUNÇÃO: CONSULTORA DE VENDAS REFERÊNCIA: ____________
META OBJETIVO META DO MÊSMETA DA SEMANA
META DO DIA
META PRINCIPAL TRATAMENTO X E Z 30.000,00
META RECEBIVEISAVULSOS, PROUTOS,
ETC3.000,00
EXEMPLO:
Você precisa preparar-se para os desafios,
enfrentar os obstáculos e alcançar os objetivos!
Acompanhe os seus resultados e seja uma VENCEDORA!
3°
passo
PROSPECÇÃO
AÇÃO
4°
passo
PROSPECÇÃO
Procurar de maneira assertiva, futuras clientes para o nosso negócio.
Alguns tipos de Prospecção:
• Presencial (Prospect pessoalmente na unidade);
• Panfletar;
• Eventos na comunidade;
• Parcerias;
• Merchandising;
• Indicação;
• Telefonema;
• Mala direta.
4°
passo
Abordagem e Sondagem
AÇÃO
5°
passo
QUAL A IMPORTÂNCIA DO RELACIONAMENTO NAS VENDAS???
Abordagem e Sondagem
• Levante-se da cadeira, receba a prospect de pé, gentilmente solicite para ela sentar-se e sente-se depois dela;
• Apresente-se: Fale seu nome, pergunte o dela e diga: “ Seja bem-vinda”!
• Esteja com a ficha BEM VINDA em mãos, assim como,
uma caneta em funcionamento;
• Ofereça um copo de água ou um café;
• Não interrompa a prospect, crie diálogos vantajosos;
• Apresente empatia e interesse na solução;
• Anote na Ficha BEM-VINDA o essencial para a VENDA;
5°
passo
Abordagem e Sondagem
• Compreenda as necessidades da cliente por meio de uma boa audição e os apontamentos, que você realizou na Ficha BEM-VINDA!
• Certifique-se por meio de perguntas assertivas as reais necessidades da cliente;
• Descubra o que realmente importa para o sua cliente;
• Esteja seguro do que ela realmente veio buscar;
• Faça o LNT (levante as necessidades da cliente);
• Demonstre MUITO INTERESSE pelo assunto:
• Misture perguntas abertas e fechadas, que tenham o objetivo final de ajuda-la na venda da matrícula.
5°
passo
Abordagem e Sondagem
CONSTRUA NO SEU “SCRIPT DE VENDAS”
PERGUNTAS PODEROSAS PARA SEREM UTILIZADAS
DURANTE O DIÁLOGO COM A CLIENTE
5°
passo
Apresentação dos serviços
AÇÃO
6°
passo
Faça o TOUR PELA
CLÍNICA
Apresentação dos serviços
6°
passo
• Conduza a prospect para a compra;• Mencione durante o TOUR o quanto os serviços estão atrelados, as
necessidade da cliente;• Invista no diálogo prazeroso e assertivo;• VENDA a clinica para a futura cliente!• Incentive-a a compra, apresente a clinica como um todo;• Sugerimos uns 5 minutos de apresentação;• Verifique o tempo disponível da cliente, pergunte qual o tempo que ela
tem para você;• Use a estrutura da clinica ao seu favor, para VENDER excelentes serviços,
produtos e profissionais para as necessidades da sua futura cliente;• Seja encantadora, atenta, profissional e incrível!!!
Apresentação dos serviços
6°
passo
Vamos exercitar:
Quais os diferenciais da DrHollywood??
6°
passo
Proposta
-
AÇÃO
7°
passo
Proposta
Esse momento é TODO SEU! Você realizou todas as etapas para concluir a melhor proposta para a Prospect.
Convença-a dos BENEFÍCIOS atrelados à sua necessidade!
• Relembre as necessidades da cliente;
• Esse recurso é capaz de tirar o foco da negociação no preço e CONVENCERo cliente de que a oferta apresentada é a melhor opção para suanecessidade;
• Apresente inclusive o VALOR DO INVESTIMENTO, FORMA DE PAGAMENTO,VANTAGENS, AS MELHORIAS E SOLUÇÕES PARA A NECESSIDADE APONTADAPOR ELA!
7°
passo
Objeções e Negociações
SUPERAÇÃO
8°
passo
Objeções e Negociação
OBJEÇÃO É ...Resistência a proposta apresentada.
Exemplos de Objeções
• Tempo para abordagem;
• Preço / Caro;
• Forma de Pagamento;
• Tempo para tratamento;
• Quer informações por telefone;
• Não quer vir pessoalmente;
• Não quer
• Medo de sentir dor.
NEGOCIAÇÃO É...Processo de comunicação bilateral, com o
objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
• Incentivar as prioridades dela;
• Contribuir na sua qualidade de vida;
• Oferecer benefícios atrelados as necessidades da cliente;
• Mostrar interesse e satisfação;
8°
passo
Venda adicional
SUPERAÇÃO
9°
passo
Venda Adicional
Consultoras de Vendas, devem ter metas diferenciadas para serviços tradicionais e serviços adicionais.
Aproveitem para vender MAIS!
9°
passo
Pagamento e Indicação
SUPERAÇÃO
10°
passo
Pagamento e Indicação
• Atente-se aos sinais da cliente e venda de forma assertiva;
• Assine os contratos e receba a forma de pagamento;
• Parabenize a cliente pela ótimo negócio!
• Agende o 1º dia do tratamento;
• SOLICITE INDICAÇÃO DE AMIGAS, PARA FAZER O TRATAMENTO COM ELA!
• Arquive cuidadosamente os documentos do cliente e o financeiro;
• Insira todos os dados no sistema;
• Separe os outros formulários da cliente ou documentos da cliente
10°
passo
TRABALHEM A FAVOR DELAS
