BOAS

PRÁTICAS

GRAND MOTORS

VEÍCULOS USADOS & ACESSÓRIOS

ESPAÇO

CRM (Prospecção de Clientes – BDC)

BOAS PRÁTICAS

ACESSÓRIOSVEÍCULOS USADOS

LUCRATIVIDADE

CONCESSIONÁRIA CONCESSIONÁRIA

VEÍCULOS

USADOS

1. Principais Resultados

2. Estrutura

3. Metas

4. Processo de Vendas

5. Reparos

6. Exposição

7. Anúncios

8. Atendimento ao Cliente

9. Dificuldades

INTRODUÇÃO

MÊSFat. de

Novos

Trade

In

Fat. de

Usado

Lucro médio

por veículo

Janeiro 69 38% 64 R$ 5.856

Fevereiro 101 32% 60 R$ 6.406

Março 120 28% 54 R$ 6.622

Abril 107 38% 37 R$ 6.804

Maio 83 57% 50 R$ 5.843

MÉDIA DO

PERIODO96 39% 53 R$ 6.306

PRINCIPAIS RESULTADOS

Estrutura Física de Usados

Vagas no Showroom 24

Estrutura Organizacional de Usados

Consultores de Vendas 03

Supervisor / Avaliador 01

Assistente administrativo 01

ESTRUTURA

Volume de vendas

Captação / Trade In

Taxa de Fechamento

Test Drive

Vendas de Agregados

(F&I, Seguros, acessórios)

METAS

Avaliação de Veículos:Formulário do Projeto Piloto de Veículos Usados / SVT

Referência de Preços:

Principal - Histórico de preços Grand Motors

Apoio - FIPE – Web (Web Motors, I Carros, etc..)

VEÍCULOS EM MELHORES CONDIÇÕES/GIRO OFERECEMOS UM MELHOR

VALOR, POIS TEREMOS BOA LUCRATIVIDADE.

Apresentação da avaliação ao cliente:

Formulário do Projeto Piloto de Veículos

Usados, com: (Estado do veículo, custos

de reparo e valor de mercado)

PROCESSO DE VENDAS

Antes do reparo é feita uma reavaliação do veículo;

Os Veículos Toyota são reparados na concessionária;

Os Veículos de outras Marcas são reparados em

Oficina Credenciada;

Média de 4 dias de preparação;

Custo médio de preparação R$300;

Oferecemos garantia de 1 ano.

REPAROS

Veículos são expostos em Showroom exclusivo,

separados por marca e modelo.

EXPOSIÇÃO

- Web Motors

- BR Dealer

- Icarros

- Email Marketing

- Jornais/revistas regionais

- Site Grand Brasil

Os responsáveis :

- Supervisor

- Departamento de MKT.

- Fotos pela V Motors

ANÚNCIOS

Processo Padrão Toyota:

- Fluxo 100% registrado

no SVT e planilha

paralela;

- Acompanhamento

pelo Gestor / Lider

Kaizen;

- Auditoria diária.

ATENDIMENTO AO CLIENTE

Processo Padrão Toyota:

- Todos os passos do PVT são realizados;

- Acompanhamento de Test Drive, atualizado 2x ao dia;( Boa preparação é fundamental para o Test- Drive )

- Vaga Exclusiva para entrega de Veículos Usados.

ATENDIMENTO AO CLIENTE

DIFICULDADES COMO LIDAMOS

- Altas Despesas

- Contrato sem custo com a empresa de

preparação;

- Parceria com oficina credenciada;

- Cobramos a transferência do cliente.

- Consórcios- Transferência de propriedade só é realizada

após pagamento total.

- Veículos com

Laudo reprovado

- Site exclusivo de venda para revendedores de

todo o país, oferecendo “compre por “ ou leilão.

- Aprovação de

Financiamento

- O Banco Toyota (prioridade) e se necessário

temos parcerias com mais 8 outros bancos;

- Captação de

veículos em bom

estado

- Campanha “Pagamos 100% da tabela Fipe”;

- Participamos de concorrências de compra

(frotas e revendas);

- Simples compra na concessionária.

- Rentabilidade- Comissão sob a lucratividade, preservando a

margem.

ACESSÓRIOS

INTRODUÇÃO

1. Principais Resultados

2. Estrutura

3. Metas

4. Varejo Acessórios

5. Exposição

6. Instalação de Acessórios

7. Dificuldades

R$

1.2

76

R$

2.5

10

R$

3.1

83

R$

4.3

15

R$

1.2

59

R$

1.0

64

R$

30

5

R$

50

3

R$

57

0

R$

49

0

R$

30

9

R$

30

9

30% 14% 9% 14% 23% 10%Corolla Hilux SW4 CBU Etios HB Etios SD

PNV Lucro Médio % do Fat. de Acessórios

PRINCIPAIS RESULTADOS

Estrutura Física

Possuímos Display de Acessórios Toyota

Estrutura Organizacional

Consultora de Acessórios 01

ESTRUTURA

Metas de acessórios

genuínos - Score Card;

*Dificuldades: demora

para exibir metas no sistema

Ticket médio de R$1.800 por

veículo faturado;

Comissão Progressiva.

METAS

Oferecimento de acessórios/ Ação de venda:

- Veículos Showroom e Test Drive equipados

- Consultora de Vendas exclusiva

- Pacotes personalizados

- Flexibilidade no Pagamentoe no Financiamento

(campanha mensal)

VAREJO DE ACESSÓRIOS

O Display de acessórios ao

lado da mesa da consultora

de acessórios;

Veículos de showroom

acessorizados, com preço

discriminado e valor total da

aquisição;

Test Drive acessorizado.

EXPOSIÇÃO

Utilizamos uma tabela padrão de tempo de instalação;

Estoque dos acessórios com maior demanda;

Os Pedidos são ajustados semanalmente;

Para acessórios com maior tempo

de estoque elaboramos pacote

promocionais.

INSTALAÇÃO

DIFICULDADES COMO LIDAMOS

- Poucas opções de

acessórios genuínos.

- Oferecemos acessórios não

genuínos como segunda opção.

- Informação do prazo

dos prazo de acessórios

em B.O.

- Oferecemos opções de

acessórios não genuínos

disponíveis a pronta entrega.

- Preço elevado e a

concorrência oferece

preços competitivo.

- Focamos nas vendas dos

acessórios genuínos destacando

seus benefícios.

- Garantia de 1 ano,

enquanto veículos tem 3.- Explicamos que trata-se de uma

prática de mercado.

ESTRATÉGIA

• BDC – “Busca & Resgate”

• BDC – Pós-venda

• BDC – Ativo

• Venda de Acessórios

• Agendamento de 90 dias

BDC – “BUSCA & RESGATE”’

Pesquisador

Vendedor

Coordenador de Qualidade

Murilo

EleniceMatriz

Kelly

MassaoTorres

Tayane

27

421,30%

2,10%

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

0,0%

0,5%

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

4T 2014 2015 YTD

Vendas %Conv

BDC no Pós Venda ESPAÇO TORRES

AgendamentoD-1

Gerente de Vendas divide o agendamento do dia seguinte entre a equipe de vendas

Quando o cliente chega

Vendedor se apresenta

Oferece um Test-Drive

Propõeuma troca

AvaliaçãoEnquando o veículo é revisado

o veículo é avaliado.

Quando o cliente vem

buscar

Vendedor começa a negociação

2015 YTD

5 veículos por mês

+/- 8%

BDC Ativo

Pesquisador entra em contato

Intenção de Compra?

Abre ficha para o Vendedor Dedicado

não

sim

2015 YTD

4 veículos por mês

+/- 7%

ACESSÓRIOS

• Equipe dedicada a vendas no Show-room

• Equipe dedicada a vendas no Pós-venda

• Objetivo de vendas para vendedores, consultores técnicos, gerente de vendas e gerente de pós-vendas

• Relatório de controlediário

NEGÓCIO FECHADOVendedor

OFERTA DE ACESSÓRIOSVend. de Acess

F&IOperad. de F&I

FATURAMENTO

OK? Acessórios

F&IFatura

Agendamento de

Entrega

Entrega Técnicasim

não

ACESSÓRIOS

ACESSÓRIOS

1.057

1.7111.974

1.482 1.512

0

500

1000

1500

2000

2500

-

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

Jan Fev Mar Abr Mai

Vendas Ticket Médio

AGENDAMENTO DE 90 DIAS

• Cliente é convidado na entrega técnica a comparecer após 90 dias para um checagem gratuita

• Call Center do pós-venda tenta um agendamento

• Nesta visita é oferecido

– Acessórios

– Serviços

– Agregados

– Além de ter a média de quilometragem do cliente

• Processo começou em Abril

CHECKLIST 90 DIAS

Obrigado