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ADVANCEPrograma de Preparação para Vendas em Canais

em Mercados Internacionais de TI

Dagoberto Hajjar

dagoberto.hajjar@advanceconsulting.com.br

Sobre a ADVANCE

Fundada em 2000, a ADVANCE é uma empresa de consultoria e

treinamento em gestão, marketing, vendas e canais

Especializada em empresas de tecnologia da informação e telecom (TIC)

Temos mais de 2.500 clientes, desde grandes empresa multinacionais

até empresas start-up

Alguns de nossos clientes

Sobre a ADVANCE

Somos membros do The York Group, um grupo de 56 escritórios de

consultoria e treinamento como a ADVANCE e, cada um presente em

um país diferente

Este grupo ajuda empresas que querem se internacionalizar

Nos últimos anos o Brasil tem despertado muito interesse e a ADVANCE tem

ajudado muitas empresas estrangeiras a se estabelecerem aqui seja através de

filiais ou de seleção e recrutamento de parceiros (canais)

Somos representantes exclusivos, para o Brasil, da empresa

MathMarketing reconhecida, mundialmente, por sua metodologia de

“FUNIL DE VENDAS”

A metodologia permite grande aumento de vendas pelo desenvolvimento criativo

e gestão rigorosa do um funil de vendas, usando marketing como acelerador em

todas as etapas do processo de vendas

From The York Group

https://agbook.com.br/book/165535--11_Questions_Before_Going_International

Sobre a ADVANCE

Nosso objetivo é ajudar nossos clientes a VENDER MAIS E MELHOR,

para isto temos que atuar em 3 vetores de crescimento empresarial

VETOR ESTRATÉGICO

Desenvolvimento da estratégia da empresa,

para garantir os direcionadores e a integração

entre marketing e vendas

VETOR DE MARKETING

Criação de engenhos de geração de

demanda e geração de oportunidades, para

“encher a boca do funil de vendas”,

encurtando o ciclo de vendas e aumentando a

eficiência do time

VETOR DE VENDAS

Implementação de processos de vendas,

com treinamento e capacitação dos

vendedores e gestores para garantir que

todas as oportunidades geradas sejam

aproveitadas, aumentando as vendas

RESULTADO PARA A EMPRESA

Funil de vendas saudável e aumento das vendas e da lucratividade

Principais serviços de consultoria

Oferecemos consultoria em gestão, marketing e vendas:

Gestão

Planejamento estratégico, modelo e crescimento de negócios

Análise, revisão e recomendação de melhorias no modelo de negócios

Análise e acompanhamento do desempenho da empresa

Marketing

Planejamento e ações de marketing e geração de demanda

Vendas diretas

Estratégia e ações de aumento de eficiência em vendas

Diagnóstico e recomendações de melhoria para o modelo comercial

Análise e acompanhamento de resultados de vendas

Vendas indiretas (distribuição e canal)

Planejamento e ações de expansão e aumento da ocupação de mercado

Diagnóstico de ocupação de mercado e vendas através de intermediários

Intermediação de negócios

Os consultores da ADVANCE tem

grande experiência no mercado,

todos foram ex alto-executivos de

grandes multinacionais

Agregamos muito valor,

conhecimento e melhores

práticas para nossos clientes

Grandes multinacionais nos

contratam para fazermos o

planejamento (estratégico ou de

marketing) para um “lote” de

parceiros. O parceiro ganha

eficiência e a multinacional

aumenta suas vendas através dos

parceiros

Nos últimos 2 anos fizemos

planejamento estratégico para

mais de 2.000 empresas de TIC

Principais treinamentos

Oferecemos treinamentos em gestão, marketing e vendas:

Gestão Empreendedorismo e plano de negócios

Planejamento estratégico

Planejamento estratégico em cloud computing

Estabelecendo alianças estratégicas

Marketing Planejamento de marketing

Marketing e geração de demanda

Precificação de produtos e serviços

Vendas diretas Vendas consultivas – módulo básico

Vendas consultivas – módulo avançado

Gestão de equipe de vendas

Eficiência em vendas

Vendas indiretas (canais de vendas e distribuição) Planejamento de canais

Gestão de canais

Usamos uma dinâmica construída

ao longo de 13 anos, em todos os

nossos treinamentos, que aumenta,

sensivelmente, a taxa de absorção

do conhecimento

Os participantes adoram as

dinâmicas e podem praticar,

ainda em sala de aula, tudo o que

está sendo ensinado

Os treinamentos são um conjunto

de TEORIA e MELHORES

PRÁTICAS (experiência acumulada

pelos instrutores)

Já treinamos mais de 20.000

profissionais de TIC

Principais

trabalhos com

canais

Principais projetos feitos com canais

A ADVANCE oferece 4 modalidades de serviços de consultoria e

treinamento para canais:

1. Consultoria para o desenvolvimento do Plano e Programa de Canais

O plano de canais é o documento com a estratégia e as principais ações para que a

empresa possa selecionar, recrutar e gerenciar os seus parceiros (canais)

O programa de canais é o documento que será entregue aos canais contendo os

direitos e deveres da parceria

2. Seleção e Recrutamento

Serviço de outsourcing – fazemos a seleção e o recrutamento dos parceiros

3. Treinamento em gestão, marketing e vendas

Treinamos os parceiros para aumentar o desempenho de vendas através de

desenvolvimento de estratégia, marketing e geração de demanda

4. Gestão do canal

Serviço de outsourcing – fazemos a gestão dos parceiros

Principais projetos feitos com canais

Cliente Tipo da empresa Plano e Programa

de Canais

Seleção e

Recrutamento

Treinamento em

gestão, marketing e

vendas

Gestão do canal

3COM Fornecedor

Avaya Fornecedor

Bematech Solucão de automação comercial

GE Healthcare Tecnologia para saúde

IBM Fornecedor

Intel Fornecedor

Itautec Fornecedor

Microsoft Fornecedor

Oracle Fornecedor

Panasonic Fornecedor

Progress Fornecedor

Claro Telecomunicações

Grupo Algar Telecomunicações

Accept Fabricante de PCs

HP HP Stores

Microcity Infra as a Service

Principais projetos feitos com canais

Cliente Tipo da empresa Plano e Programa

de Canais

Seleção e

Recrutamento

Treinamento em

gestão, marketing e

vendas

Gestão do canal

Globalweb Datacenter

Redehost Datacenter

Telecorp Datacenter

Telium Datacenter

A10Ti Distribuidor

Cogra Distribuidor

Ingram-Micro Distribuidor

Mazer Distribuidor

MUDE Distribuidor

Officer Distribuidor

Star Company Distribuidor

Principais projetos feitos com canais

Cliente Tipo da empresa Plano e Programa

de Canais

Seleção e

Recrutamento

Treinamento em

gestão, marketing e

vendas

Gestão do canal

Datasul ERP

Benner Sistemas ERP

Gemco ERP

Linx ERP

SAGE ERP

SAP ERP

Senior Sistemas ERP

Tedesco ERP para jurídico

Betha Sistemas ERP para saúde e municípios

Boldcron Nota Fiscal Eletrônica

Migrate Nota Fiscal Eletrônica

Nfe do Brasil Nota Fiscal Eletrônica

Fbits Empresa de e-commerce

ID-Data Solução de controle de acesso

Sikur Plataforma de comunicação

Sky-in-One Virtualização de aplicativos

Taxweb Compliance fiscal

Veltec Otimização de logística

Gesaworld Serviços de saúde

Boa Vista Serviços Análise de crédito

Serasa/Experian Análise de crédito

Principais

Executivos

envolvidos no

projeto Softex

Dagoberto Hajjar

Mais de 25 anos de experiência nas áreas de negócios e TI.

Trabalhou, durante 10 anos, na Microsoft contando com grandes realizações e muito sucesso exercendo, entre outros, as atividades de Diretor de Internet, Diretor de Marketing, e Diretor de Estratégia. Recebeu, do próprio Bill Gates, o prêmio de melhor funcionário da Microsoft - sendo a primeira vez que este prêmio fora concedido para um "não-americano".

Adotou estratégias inovadoras e arrojadas de marketing, e outros prêmios se seguiram, colocando a Microsoft Brasil em posição de destaque em Internet – coma adoção em massa do Internet Explorer; em Internet Banking - com adoção do Microsoft Money; e em gerenciamento de parceiros - modelo que foi premiado e adotado mundialmente.

Entre 1980 e 90, trabalhou no Citibank em diversas funções de tecnologia e de negócios. Trouxe para o Citibank Brasil um arrojado sistema para mesa de captação e participou do restrito grupo de idealização e implementação da Interchange. Foi um dos primeiros funcionários, no Brasil, a serem premiados por "Excelência em Serviços".

Em 90 foi convidado pelo ABN-Amro para o desafio de implementar um sistema de automação de agências baseado em tecnologia client-server, então, completamente inovador para a época.

Formado em Matemática e Física Nuclear pela USP.

Jorge Moukarzel

Jorge conta com mais de 20 anos como alto executivo de

grandes empresas de TI e telecomunicações sendo

reconhecido e premiado em corporações como Siemens,

Equitel e Itautec

Ao longo de sua carreira atuou em diversas funções nas

áreas de marketing, vendas, planejamento estratégico,

gestão de e-Business, gestão de processos e gestão de TI

Na Siemens, atuou como CIO e introduziu uma linha de

produtos desenvolvidos no Brasil voltado para os mercados

emergentes, que tornou-se um produto mundial, sendo

vendido na China, Rússia e Turquia, entre outros, e alçando

a Siemens Brasil a Centro de Competência para mercados

emergentes

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica,

com pós-graduação em Administração Mercadológica pela Fundação Getúlio

Vargas e MBA em Gestão Integrada de Negócios e Tecnologia pela ESPM/ITA

Mercado Brasileiro

de TI e CANAIS

Economia Brasileira e o

impacto no mercado de TI

Encolhi as crianças

38% das empresas

de TI venderam

menos em 2014 do

que em 2013

Consolidação de mercado

11 anos, o mercado Brasileiro de TIC é o #1 de M&A

Coloquei fermento no bolo...

12% das empresas

de TI cresceram

mais de 50% em

2014

3 fermentos para o crescimento

Planejamento

PessoasInovação

Número e porte dos

clientes atendidos

18%

27%

15%

17%

9%

5%

4%

2%3%

# de clientes ativos

0a10

11a50

51a100

101a250

251a500

501a1000

1001a2500

2501a5000

acimade5001

Número de clientes ativos

Lembrando que 61% das empresas entrevistadas tem faturamento de até R$ 2 milhões por

ano, podemos calcular, no ponto máximo (limite superior):

Para as empresas que tem até 10 clientes, um faturamento médio mensal de R$ 16 mil por cliente.

Para as empresas que tem até 50 clientes, um faturamento médio mensal de R$ 3 mil por cliente.

Para uma empresa de faturamento entre R$ 2 e R$ 5 e com até 250 clientes, podemos

calcular, no ponto máximo, um faturamento médio mensal de R$ 1,6mil por cliente

Este cálculo é importante para sabermos que novas ofertas, que possam gerar um

ticket médio mensal adicional de R$ 200 a R$ 500, são relevantes para o faturamento das

empresas de TIC

Olhando o outro extremo: empresas com

2.501 a 5.000 clientes ativos e com um

faturamento médio de R$ 25 a 50 milhões,

podemos calcular, no ponto máximo, um

faturamento médio mensal de R$ 833,00

onde também é um ticket médio de R$ 200

mensal por cliente seria relevante

Clientes ATIVOS são aqueles que geraram algum faturamento para a empresa nos últimos 2 anos

Porte dos clientes atendidos

6%

9%

8%

6%

8%

12%14%

10%

27%

Porte dos clientes atendidos (por número de colaboradores)

0a4colaboradores

5a9colaboradores

10a19colaboradores

20a29colaboradores

30a49colaboradores

50a99colaboradores

100a249colaboradores

250a499colaboradores

500emais

Classificação de empresas segundo o IBGE:

Indústria

• Micro: com até 19 empregados

• Pequena: de 20 a 99 empregados

• Média: 100 a 499 empregados

• Grande: mais de 500 empregados

Comércio e Serviços

• Micro : até 9 empregados

• Pequena: de 10 a 49 empregados

• Média: de 50 a 99 empregados

• Grande: mais de 100 empregados

51%

34%

A grande maioria das empresas Brasileiras de TIC é feita de empresas com faturamento anual até R$ 2 milhões, com uma

carteira de até 10 clientes, e 1 ou 2 clientes de grande porte responsável por 70% ou 80% do faturamento.

E aqui surge, novamente, a grande oportunidade de venda de produtos e serviços CLOUD. Falamos que um ticket médio mensal

de R$ 200 a R$ 500 POR CLIENTE seria bastante relevante para as empresas brasileiras de TIC. Ora, se o cliente que eles

atendem tem 500 colaboradores, então, estamos falando em vender produtos ou serviços de um ticket médio mensal de R$ 1 por

colaborador

Se a empresa de TIC oferecer mais soluções CLOUD para os seus clientes, por mais barata que seja a solução, ela poderá

facilmente MULTIPLICAR o faturamento da empresa, sem contar a venda de serviços adicionais que será feita

A dificuldade não está na “GERAÇÃO DE DEMANDA”, por parte do fornecedor, como as empresas pensam, mas sim em

como fazer o MARKETING e VENDAS.

Quando falamos de Cloud estamos

falando, também, de um marketing e

vendas diferente do tradicional, e as

empresas ainda não tem conhecimento de

como fazer isto

Atuação

internacional e

nacional

Atuação internacional

81% com atuação somente nacional

SP, MG, PR, RS E RJ são os estados com maior número de empresas com atuação internacional

Nos últimos 2 anos que a ADVANCE vem monitorando o mercado brasileiro de TIC vimos muito pouca evolução na

internacionalização de empresas. Mesmo com o baixo desempenho da economia brasileira, e mesmo com a retração do

mercado de TIC, o mercado interno ainda tem muito espaço para atuação das empresas gerando pouco interesse e incentivo

para internacionalização

Muitas das empresas passam a ter uma atuação internacional incentivas pelos seus próprios clientes, empresas

multinacionais que adotam um produto ou querem consumir o serviço de um fornecedor em mais de 1 país. Em muitos casos o

cliente “patrocina” a internacionalização

As empresas que passam a atuar internacionalmente precisam adotar um nível bem maior de processos e metodologias para

atender as exigências do cliente, mantendo qualidade e lucratividade. Este “amadurecimento empresarial” faz com que a

empresa esteja melhor preparada para atender, TAMBÉM, a demanda nacional com eficiência, qualidade e lucratividade

55% das empresas que tem atuação internacional, atuam, também, em mais de 2 estados brasileiros

81%

7%

10%

1% 1%

Atuação internacional

Não

Sim, para 1 país

Sim, para 2 a 5 países

Sim, para 6 a 12 países

Sim, para mais de 13 países

59%

8%

8%

7%

6% 12%

Atuaçãointernacionalporsededaempresa

SP

MG

PR

RS

RJ

Demais21estados

empresas com

atuação internacional

1

1

2

2

Atuação estadual

Atuação em número de estados 1 estado 2 estados 3 estados 4 estados 5 estados 6 estados 7 estados 8 estados 9 estados 10 ou mais

Datacenter 18% 18% 18% 9% 9% 0% 9% 0% 9% 9%

Distribuidor 14% 14% 29% 0% 14% 0% 14% 0% 0% 14%

Empresa de alocação de profissionais 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Empresa de consultoria de negócios 45% 17% 14% 3% 10% 0% 7% 0% 3% 0%

Empresa de consultoria de TI 60% 19% 9% 6% 2% 2% 1% 1% 0% 0%

Empresa de desenvolvimento de projetos 46% 19% 17% 9% 1% 3% 2% 1% 0% 1%

Empresa de desenvolvimento de software (ISV) 38% 15% 15% 11% 5% 7% 2% 3% 2% 3%

Empresa de serviços de TI 80% 12% 1% 4% 1% 1% 1% 1% 0% 0%

Empresa de treinamento 75% 0% 13% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 13%

Fabricante ou montador de hardware 25% 0% 13% 25% 13% 13% 0% 0% 0% 13%

Fornecedor de software básico ou de infra-estrutura 69% 0% 31% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Integrador 45% 18% 18% 6% 3% 0% 3% 0% 3% 3%

Revenda ou locação de equipamentos 67% 4% 4% 10% 6% 0% 4% 2% 0% 2%

Grand Total 53.9% 14.3% 11.7% 7.3% 3.7% 2.8% 2.3% 1.4% 0.9% 1.9%

54%

14%

12%

7%

4%

3%2%

1% 1%

2%

Atuaçãoestadual

1estado

2estados

3estados

4estados

5estados

6estados

7estados

8estados

9estados

10oumais

Temos 68% das empresas atuando em até 2 estados e

apenas 2% das empresas atuando em 10 ou mais estados

Nos últimos 2 anos as empresas de desenvolvimento de software (ISVs) vem

aumentando substancialmente a sua expansão geográfica, impulsionados pela

venda e suporte pela Internet. Obviamente que Cloud Computing é parte

integrante e fundamental desta mudança, permitindo que os ISVs aumentem

suas vendas e faturamento através de oferta para um número cada vez maior de

clientes

Empresas que deveriam repensar o seu modelo de negócios buscam “escala”. O

modelo capitalista incentiva a criação de “redes” e empresas cada vez maiores e

com expansão geográfica. O mercado Brasileiro já está passando por um

processo de transformação com muitas empresas aumentando sua base de

penetração

1

1

1

2

2

3

3

3

3

3

3

Atuação estadual

Atuação estadual

Sede da

empresa

#empresas

no Estado 1 estado 2 estados 3 estados 4 estados 5 estados 6 estados 7 estados 8 estados 9 estados 10 ou mais

AL 1 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

AM 4 75% 25% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

BA 11 73% 0% 9% 9% 9% 0% 0% 0% 0% 0%

CE 12 67% 0% 8% 0% 8% 8% 0% 0% 0% 8%

DF 11 55% 9% 18% 18% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

ES 6 50% 0% 17% 0% 17% 0% 17% 0% 0% 0%

GO 12 33% 17% 17% 17% 8% 0% 8% 0% 0% 0%

MA 2 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

MG 55 47% 20% 11% 9% 4% 5% 2% 2% 0% 0%

MS 2 50% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 50%

MT 3 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

PA 1 0% 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

PE 9 44% 0% 11% 0% 22% 0% 0% 11% 0% 11%

PR 57 39% 11% 25% 19% 2% 2% 2% 0% 0% 2%

RJ 39 54% 23% 13% 0% 3% 3% 3% 0% 3% 0%

RN 2 50% 0% 0% 50% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

RO 2 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

RS 53 49% 21% 8% 4% 6% 4% 4% 2% 2% 2%

SC 23 52% 0% 30% 13% 0% 0% 0% 4% 0% 0%

SE 3 33% 0% 33% 0% 33% 0% 0% 0% 0% 0%

SP 252 59% 15% 8% 6% 2% 3% 2% 2% 1% 1%64%

28%

24%

21%

19%

14%

11%

9%

8%

6%

6%

5%

5%

4%

3%

3%

3%

3%

3%

2%

2%

2%

2%

2%

1%

1%

1%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

SãoPaulo

RiodeJaneiro

MinasGerais

Paraná

RioGrandedoSul

SantaCatarina

DistritoFederal

Bahia

Goiás

Pernambuco

MatoGrosso

EspíritoSanto

Ceará

Pará

Amazonas

MatoGrossodoSul

Maranhão

Sergipe

RioGrandedoNorte

Alagoas

Paraíba

Piauí

Rondônia

Amapá

Tocan ns

Roraima

Acre

AtuaçãonosEstados

O Estado de São Paulo desponta, fortemente, como foco de atuação para 64% das empresas entrevistadas, 28% atuam no Rio de

Janeiro, 24% em Minas Gerais, 21% no Paraná e 19% no Rio Grande do Sul

Os Estados do PR, MG e RS aparecem como “exportadores” de produtos e serviços de TIC para outros Estados

Nos últimos 10 anos o mercado Brasileiro de TI foi o primeiro colocado em número de transações de fusões e aquisições. Segundo o

RADAR TI (http://fusoesaquisicoes.blogspot.com.br/2014/10/ti-radar-de-fusoes-e-aquisicoes-em.html), que monitora as transações

de fusões e aquisições no mercado Brasileiro de TI, Setembro de 2014 foi o mês com o maior número de transações dos últimos 3

anos e a transações estavam orientadas a “aumento de escala”, portanto, o mercado brasileiro está passando por um período de

amadurecimento, que já aconteceu, nos Estados Unidos, onde surgem grandes “redes” – empresas que passam a atuar

amplamente em território nacional

Assim, é de se esperar, que as empresas com concentração em poucos estados “comprem” ou “sejam compradas”,

criando redes de atendimento em todo o Brasil. Nos últimos 10 anos o mercado de TIC desponta como o primeiro colocado em número de transações de fusões e aquisições no Brasil

1

2

1

2

2

2

Oportunidade Cloud

Crescimento de Cloud Computing

Na pesquisa que a ADVANCE fez em Fevereiro de 2014, identificamos que 8.64% do faturamento anual das

empresas de TIC tinha origem em Cloud Computing com uma expectativa, naquela época, de ter aumentar o

percentual da receita para 11.28% da receita em 2014.

Nesta pesquisa vimos que a expectativa, para 2014, das empresas de TIC para Cloud Computing aumentou de

11.28% para 14.6% sinalizando uma adoção mais forte do que originalmente previsto.

Como fazer?

Para tirar proveito desta oportunidade...

Marketing e Vendas em CLOUD são

diferentes do TRADICIONAL

Qual estratégia usar?

Quais as melhores ações?

Quais os riscos? Que

cuidados tenho que tomar?

Como estabelecer metas e

como acompanhar?

Alguns dados adicionais

extraídos de nossas

pesquisas de mercado

O que vem agora?

Cafezinho (não vá embora )

A importância de trabalhar com canais no Brasil

Como faremos para ajudar as empresas selecionadas Plano de Canais – estratégia e ações para seleção, recrutamento e

gestão de canais

Programa de Canais – direitos, deveres e benefícios do canal

Planilha financeira – simulação de receitas e despesas para a empresa

e para os canais

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vender mais e melhor

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