ÁREA TEMÁTICA: MARKETING A PROSPECÇÃO EM UMA INSTITUIÇÃO DE MICROCRÉDITO: UM ESTUDO DE

CASO NA ICC BLUSOL AUTORES VIVIANE THEISS Universidade Regional de Blumenau vtheiss@al.furb.br JEFERSON FERNANDO MÜLLER Universidade Regional de Blumenau giancarloorientador@gmail.com GIANCARLO GOMES Universidade Regional de Blumenau giancarlo@pzo.com.br JORGE RIBEIRO DE TOLEDO FILHO Universidade Regional de Blumenau-FURB jtoledo@usp.br RESUMO O estudo tem como objetivo identificar quais os métodos de prospecção utilizados em uma instituição de microcrédito. Este estudo, quanto aos objetivos é uma pesquisa descritiva, quanto aos procedimentos, estudo de caso e uma abordagem qualitativa. O estudo foi realizado na ICC Blusol, uma instituição de microcrédito de destaque, que atua no Vale do Itajaí em Santa Catarina. Os dados foram coletados por meio de pesquisas em documentos disponibilizados, consultas no sítio eletrônico da instituição e entrevistas com os Gerentes de Crédito e Gerente de Unidade de Negócios da instituição. Após o levantamento, foram relacionados os métodos de prospecção que são utilizados pela instituição, com os conceitos de Futrell (2003). Os resultados apontam que a definição do conceito de prospecção e seus métodos, na instituição de microcrédito ICC Blusol são estabelecidos, assim como essas ferramentas são aplicadas na prática, estando de acordo com as abordagens de Futrell (2003). Como sugestão de estudos futuros, recomenda-se uma avaliação quantitativa do número de clientes conquistados em cada método de prospecção analisada, assim como os métodos que não são utilizados e que podem acrescentar ganhos, tanto para clientes da ICC Blusol e/ou outras instituições de microcrédito. Palavras-chave: Métodos de Prospecção. Microcrédito. Relacionamento com clientes. ABSTRACT The study aims to identify which methods of exploration used in a microfinance institution. In this study, one of the aims is descriptive as to the procedures, case study and a qualitative approach. The study was conducted in ICC Blusol, a prominent microfinance institution, which operates in the Itajai Valley in Santa Catarina. Data were collected through research documents available, consultations on the website of the institution and interviews with managers of Credit and Business Unit Manager of the institution. After the survey were

related to exploration methods that are used by the institution, with the concepts of Futrell (2003). The results show that the definition of exploration and its methods, the microfinance institution ICC Blusol is established, as these tools are applied in practice, which is consistent with the approaches of Futrell (2003). As a suggestion for future studies, it is recommended that a quantitative assessment of the number of customer wins in each analyzed method of prospecting, as well as the methods that are not used and that can add gain for both ICC Blusol customers and / or other institutions microcredit. Keywords: Methods of Prospecting. Microcredit. Relationship with customers.

1 INTRODUÇÃO

As vendas são essenciais para qualquer negócio, pois é de acordo com elas que o capital é inserido na empresa. Na mesma proporção ou até mais fundamental que as vendas, estão os clientes, pois sem eles a empresa não teria motivos para existir (LANA e SCHRAMP, 2009).

Depois de efetuada uma venda, é essencial que seja executado o processo de prospecção. Lana e Schramp (2009) informam que a prospecção deve ser realizada constantemente e da forma que a entidade considera mais adequada ao seu perfil, entretanto, exige-se constante revisão e adaptação, pois se tornou cada vez mais difícil manter clientes, o que exige uma busca maior por novos clientes.

Futrell (2003, p. 175) define prospecção como, “a primeira etapa do processo de vendas. Um cliente potencial ou prospect é um indivíduo ou uma organização selecionada, com potencial para comprar seu produto ou serviço. A prospecção é a força vital das vendas porque identifica os clientes potenciais”.

Para as instituições de microcrédito seus clientes em potencial, são pessoas de baixa renda ou empreendimentos de micro ou pequenas empresas, que necessitam de incentivos de créditos para que possam crescer.

Andreassi (2004, p. 2) argumenta, “conseguir crédito no Brasil não é uma tarefa fácil”. Pelo fato das taxas de juros praticadas no país serem uma das maiores, se comparadas as de outros países, fato ainda mais preocupante para as micro e pequenas empresas. Para esta situação, as instituições de microcrédito é a solução.

O microcrédito surgiu no mundo, segundo Fernandes (2008), como um instrumento, de muita importância no combate a pobreza e relevante do ponto de vista social, pelo acesso ao crédito, e estratégias descentralizadas de financiamento, tornando-se um agente propulsor de pequenos negócios.

O objetivo do microcrédito é ampliar o alcance do financiamento, ou seja, conseguir atingir aqueles que não interessam ao sistema financeiro tradicional de forma eficiente e competente, com um retorno que viabilize a sustentabilidade dos programas (TONETO JR. E GREMAUD, 2002).

Todavia, Fachini (2005) complementa que no Brasil esse tipo de programa apresenta limitações, por exemplo, relacionada à conquista e permanência dos seus cliente e situações relacionadas à sua própria sustentabilidade financeira.

Diante do exposto, é informada a questão problema deste estudo: Quais os métodos de prospecções utilizados em uma instituição de microcrédito? Desta forma, o objetivo deste estudo é identificar quais os métodos de prospecção utilizados em uma instituição de microcrédito.

A escolha desse tema justifica-se pela necessidade de demonstrar que indiferentemente do mercado e ramo de atuação de uma organização, a prospecção contribui como ferramenta na conquista de novos clientes, para aumentar as vendas e substituir clientes que serão perdidos ao longo do tempo, como abordam autores, Brooks (1993), Moreira (2000) Futrell (2003), Candeloro (2004), Mainardes (2008) e Lana e Schamp (2009).

Segundo Fachini (2005), a entidade de microcrédito atual, tem o intuito de realizar vários empréstimos para um mesmo cliente, que irá utilizá-lo para aumentar o capital de giro e os bens de capital de seu micro negócio, que está de acordo com que a entidade estudada realiza, estimulando o empreendedorismo local e aumentando oportunidades, por meio de uma abordagem de microfinanças que causam os microempreendimentos e ajudam a diminuir a pobreza e gerar desenvolvimento social.

Este estudo obedece a uma organização em cinco seções, iniciando com a introdução, na sequência apresenta-se o referencial teórico, seguido pela metodologia da pesquisa. Em seguida, a análise dos resultados e, por último, as conclusões do estudo.

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Neste capítulo apresenta-se a base teórica utilizada para este estudo, composto por

definições de prospecção e métodos propostos por Futrell (2003), e entre outros autores. Em seguida, uma contextualização sobre microcrédito e estudos anteriores relacionados com o tema. 2.2 PROSPECÇÃO

A prospecção de clientes deve estar presente em todos os tipos de empresas,

principalmente para aumentar seu número de clientes e substituir em sua carteira os clientes que serão perdidos com o passar do tempo. Autores como Futrell (2003), Brooks (1993), Moreira (2000) e Mainardes (2008) identificam e conceituam a prospecção e suas contribuições dentro de uma instituição.

As contribuições da prospecção se devem pelo fato, de que essa ferramenta auxilia a empresa na concentração de seus esforços, em um grupo selecionado de indivíduos. Segundo Moreira (2001, p. 166), “a prospecção do mercado é a identificação da clientela sobre a qual compensa mais dirigir os esforços e recursos de venda”.

Para Futrell (2003, p. 176), “A prospecção consiste no processo de obter conhecimento demográfico básico de clientes potenciais para seu produto”.

No mesmo contexto, Candeloro (2004, p. 32) afirma que “a chave para um sistema de prospecção eficaz em sua empresa é aprender como o prospect pensa e o que ele está querendo alcançar”.

Para Lana e Schramp (2009, p. 9): A prospecção é a primeira das fases de venda, sem ela as fases seguintes não existiriam e a venda não se concretizaria. Portanto, a prospecção deve ser constante em toda empresa e realizada da melhor forma possível para que não sejam desperdiçados tempo e dinheiro em algo que não traz retorno para a empresa. A prospecção tem que funcionar e trazer resultados, afinal, os clientes não vem mais ao encontro da empresa e sim, esta tem de buscar o maior número de clientes para poder manter-se no mercado de forma competitiva e lucrativa.

Portanto, chega-se a identificação de que o foco da prospecção não é simplesmente em encontrar clientes, mas também selecioná-los e classificá-los de acordo com o produto ou serviço que a organização oferece.

Mainardes (2008) afirma que, o profissional que empenha essa função tem que ser o responsável pelo planejamento de vendas da empresa, organização e a análise dos clientes potenciais, no qual identificará se esses clientes terão condições financeiras de adquirir seu produto, que está sendo oferecido e satisfazendo suas necessidades.

Em situações como essa, Renedo e Carlini (2007, p. 43) lembram que, “é importante analisar o mercado para saber como ele se apresenta e como o serviço da sua instituição pode se posicionar para atender a demanda do mercado.”, Futrell (2003), também destaca que os clientes em potencial podem ser muitos e variados, ou poucos e semelhantes, dependendo do serviço ou bem vendido.

Brooks (1993) destaca que a importância da identificação das necessidades dos clientes, é a melhor maneira de aumentar o impacto junto ao cliente e cultivar uma empatia.

Por meio disso, Renedo e Carlini (2007) esclarecem que alguns fatores são muito importantes na identificação dos clientes, fatores como, verificar se existem instituições que

estão oferecendo os mesmos serviços e/ou serviços semelhantes, conhecer o produto dos concorrentes, descobrir as características que devem ser privilegiadas pelo seu serviço, como é o ambiente econômico do local onde sua instituição vai atuar, identificar as características culturais peculiares da comunidade escolhida, verificar as políticas empregadas no local, conhecer os grupos de referência e convivência, saber como a comunidade entende o mundo que a cerca, obter informações que sejam suficientes para conhecer o destinatário do serviço e nunca esquecer que cada público da instituição possui uma necessidade diferente.

Candeloro (2004) apresenta três passos para tornar a prospecção uma prioridade permanente em uma empresa: definir um perfil do público-alvo, objetivar e estreitar laços por meio da criação de condições para que os prospects tornem-se clientes, e possibilitar aos prospects que virem clientes.

Futrell (2003) destaca métodos mais utilizados, como está demonstrado no Quadro 1 a seguir:

Prospecção eletrônica Utiliza a Internet para encontrar clientes potenciais e suas informações de maneira rápida e ágil.

Prospecção a frio

Método consiste em relacionar clientes potenciais e contatá-los pessoalmente ou via fone, mesmo sem conhecê-lo, pois se a cada dez clientes que você entrar em contato e fizer desses um cliente, será mais um cliente em sua carteira.

Cadeia sem fim - indicação de clientes

Método em que, depois de o vendedor atender bem e negociar com um cliente de uma maneira que ele fique satisfeito, esse indicará conhecidos, assim gerando mais clientes, tornando um ciclo sem fim de indicações.

Clientes órfãos

Acontece quando um vendedor troca um empregador por outro, deixando o cliente órfão, para estes casos, o vendedor deve contatar rapidamente tais clientes para desenvolver um relacionamento e transformá-los em clientes da organização, chamados de clientes em potencial. Esse método também vale para os clientes inativos que periodicamente deverão ser contatados para identificar porque estão inativos e tentar restabelecer as vendas.

Clubes de leads de vendas

Organização de um grupo de profissionais de vendas, mas não concorrentes, para estabelecer encontros freqüentes, como trocar indicações de clientes potenciais e dicas de prospecção.

Listas de clientes potenciais

Esse processo consiste em fazer uma lista de como seriam os clientes potenciais ideais e onde encontrar a maior aglomeração de pessoas que se encaixam nesse perfil.

Publicações

Tornar-se um especialista é um ótimo caminho para ganhar clientes, fazer artigos e publicá-los em periódicos, fóruns e revistas da área é ideal para tornar o vendedor um especialista, no qual os potenciais clientes irão procurá-lo quando estiverem prontos para comprar.

Feiras e exposições

Além de participar patrocinando ou montando estantes em feiras, esse ambiente é um excelente local para entrar em contato com clientes potenciais para identificá-los e construir um futuro contato para realizar a venda.

Centro de influência

Consiste em encontrar e cultivar relacionamentos em territórios ou comunidades com pessoas que estejam dispostas a cooperar, ajudando a encontrar clientes potenciais. Essas pessoas devem ter uma posição que exerça influência sobre as outras.

Mala direta

Em casos de um número muito grande de clientes potenciais, esse método é eficiente para contatar esses indivíduos, abrangendo uma grande região demográfica a um custo baixo. A partir do momento de interesse dos clientes o profissional de vendas entrará em contato.

Telefone e tele marketing O uso dessa prospecção é bem próximo da mala direta, o custo é um pouco mais alto mais proporciona um contato maior entre cliente potencial e vendedor.

Observação

Um profissional de vendas encontra clientes potenciais por meio da atenção do que está acontecendo a seu redor, principalmente em informações sobre quem precisa de seu produto.

Trabalho em rede

Processo em que a prospecção nunca termina, qualquer pessoa pode ser um cliente potencial, ou pode indicar outras pessoas que resultem em uma venda. É um dos processos mais confiáveis e eficazes, pois constrói relacionamentos.

Quadro 1 - Métodos de prospecção Fonte: Adaptado Futrell (2003).

Futrell (2003) acrescenta que não existe um único modelo ideal de prospecção que se

adapte a todas as situações, mas sim várias situações que devem ter um critério para aplicar a prospecção ideal, esse critério é encontrado por meio de algumas ações que podem ser a personalização ou escolha de um método que se adapte a necessidades da empresa, a concentração dos esforços primeiramente em clientes com alto potencial e depois seguir para clientes com baixo potencial e sempre mantendo contato.

Desta forma, Lana e Schramp (2009) concluem que a empresa não deve utilizar-se de apenas um método de prospecção, pois os clientes são diferentes e exigem distintos métodos. Há necessidade de ter acesso a vários métodos e desenvolver um plano para a escolha do método conforme a situação.

Futrell (2003) apresenta alguns critérios gerais para a escolha do método a ser utilizado como, personalizar a escolha do método de prospecção adaptado a situações específicas e que atenda as necessidades da empresa, priorizar os clientes de alto potencial e manter contato com os clientes que não chegaram a comprar, ao contatar novamente os prospects para a oferta de novos produtos da empresa, pois estes talvez possam atender as necessidades da empresa.

No mesmo contexto Stanton e Spiro (2000) informam que uma prospecção deverá identificar possíveis clientes, como por exemplo, obter o nome por meio de fontes disponíveis e qualificar os potenciais clientes, sendo possível determinar se esses serão bons ou não, através de condições, em relação ao produto, a capacidade de comprar e a receptividade do cliente em relação ao vendedor.

Lana e Schramp (2009) realizaram uma pesquisa, para verificar qual a melhor maneira para prospectar clientes internacionais, de acordo com uma análise geral do marketing e das vendas de uma empresa, para chegar a esse objetivo, foi feita uma pesquisa exploratória e qualitativa com análise de campo através de questionários e entrevistas. Os resultados informam que a empresa utiliza a maioria dos meios de prospecção encontrados na pesquisa bibliográfica, porém está com problemas no seu marketing, o que está refletindo na prospecção de clientes e nas vendas, desta forma, é necessário que a empresa reformule o seu marketing e as vendas da empresa, para que conseqüentemente a prospecção de clientes traga mais resultados.

Em seguida apresenta-se uma breve fundamentação teórica sobre microcrédito.

2.2 MICROCRÉDITO

As instituições sem fins lucrativos buscam a sua profissionalização e rentabilidade para continuarem no mercado exercendo seu propósito social, de acordo com Renedo e Carlini (2007, p. 17) “Se você trabalha numa entidade que visa gerar a inclusão social ou garantir as necessidades básicas a alguém, é justamente a sua entidade que deve ter mais lucro para que cada vez possa atender mais e mais pessoas”.

O microcrédito surgiu com o objetivo principal de diminuir a pobreza no mundo aplicando políticas sociais para os menos favorecidos. Para Fernandes (2008, p. 16), “O microcrédito é uma alternativa de crédito para os empreendedores do setor formal e informal, que não têm acesso ao sistema formal de crédito (sistema bancário tradicional) e desejam montar, ampliar ou melhorar seu negócio.”

A primeira revelação de microcrédito, segundo Fernandes (2008), ocorreu na Alemanha em 1846, sendo denominada, Associação do Pão, criada pelo pastor Raiffeinsen, após um rigoroso inverno que deixou os fazendeiros locais endividados e na dependência de agiotas. Houve a oferenda de farinha de trigo para que, com a fabricação e comercialização do pão, pudessem obter capital de giro. Com o tempo, a associação cresceu e transformou-se em uma cooperativa de crédito para a população pobre. Desta forma, O microcrédito diversificou-se, abrindo diversas linhas e segmentos de crédito, como à habitação, produtos de poupança, seguros de saúde e crédito para a aquisição de equipamentos entre outros.

Já Kraychete (2002, p. 38 e 39) entende que a prática do microcrédito iniciou da seguinte maneira:

A prática do crédito de modestos valores monetários para atender às necessidades de pequenos produtores rurais e urbanos não é nova. Mas, por se constituir, por muito tempo, num exercício fracamente institucionalizado, a literatura especializada não demarca os seus primórdios. As referências internacionais tomam a década de 1980 como marco da ampliação e da institucionalização da prática do microcrédito. Segundo esta cronologia, tudo começou em Bangladesch, no ano de 1983, quando Muhammad Yunus fundou o Banco Gramem [...].

No Brasil, Parente (2002) aponta que somente em 1994 foram introduzidas as operações de microcrédito, por meio do Banco da Mulher e da FENAPE - Federação Nacional dos Pequenos Empreendedores, e somente após o lançamento do plano Real, que reduziu a taxa de inflação e trouxe uma relativa estabilidade econômica. No ano de 1995, passou a existir a Portosol em Porto Alegre, servindo de modelo para várias outras organizações que foram fundadas posteriormente, inclusive para a instituição pesquisada, a ICC Blusol.

O microcrédito acredita que uma das principais restrições da população de baixa renda é a falta de acesso ao crédito. Com o crédito, existe a possibilidade de incentivo ao empreendedorismo das pessoas de baixa renda, e oferece condições para que essas pessoas adquiram fatores de produção utilizados no auto-emprego e no auto-sustento (TONETO JR. e GREMAUD, 2002).

O conceito de crédito na visão de Fernandes (2008, p. 15) é, “[...] capacidade de obter dinheiro, mercadoria ou serviço mediante um compromisso de pagamento num prazo tratado”. Para o mesmo autor, o crédito bancário é um contrato no qual a Instituição Financeira dispõe ao cliente, determinada quantia em dinheiro, em que deverá ser restituído com juros e acrescido de uma comissão segundo os prazos ajustados.

Por meio disso, o crédito possibilita oportunidades de negócios, principalmente para as pequenas empresas e proporcionando crescimento a economia.

Estudos como os de Toneto Jr. e Gremaud (2002) discutiram o mecanismo do microcrédito, as maneiras utilizadas para se atingir o público alvo e garantir a qualidade dos ativos, além das formas de gestão que fazem que essas instituições prosperem, no qual o sistema financeiro falhou. Este estudo foi uma discussão sobre a reformulação do financiamento rural na economia brasileira.

Andreassi (2004) buscaram examinar a contribuição do microcrédito no desenvolvimento do negócio, bem como identificar quais fatores tiveram uma maior influência no desempenho dos empreendedores, sendo entrevistados 88 empreendedores que receberam microcrédito. Dentre as variáveis analisadas, o fato da localização da empresa ser no mesmo local da residência do empreendedor mostrou maior influencia no desempenho da empresa.

Fernandes (2008) tiveram como objetivo, analisar o impacto do microcrédito no combate a pobreza em Cabo Verde, tornando-se o assunto relevante do ponto de vista social. Os resultados apontam que, os indivíduos que aderem ao microcrédito, são na sua maioria composta por mulheres, com baixo nível de escolaridade, no qual investem no negócio com o objetivo de melhores condições de vida das famílias. Na aplicabilidade de crédito, é concedido especialmente para indivíduos que exercem uma atividade, com a finalidade ampliar o negócio, sendo mais comum, a aderência do microcrédito nos setores do comércio.

O Brasil possui várias instituições de microcrédito que estão se profissionalizando para atender esse segmento de mercado que está em franca expansão. No presente artigo foi estudado o exemplo da ICC Blusol que está consolidada no Vale do Itajaí em Santa Catarina.

3 METODOLOGIA

Este artigo apresenta uma abordagem descritiva, em que se pretende apresentar uma

descrição de quais métodos de prospecções são utilizados em uma instituição de microcrédito. De acordo com Gil (2002) esta abordagem tem o objetivo de descrever as características de um determinado fenômeno ou população, no qual podem ser incluídos o levantamento de opiniões, atitudes e crenças.

Quanto aos procedimentos da pesquisa, um estudo de caso, em que o pesquisador investiga um determinado caso específico. Para Yin (2005, p. 20), “[...] estudo de caso permite uma investigação para se preservar as características holísticas e significativas dos acontecimentos da vida real”. Para esta pesquisa, a instituição escolhida foi a ICC Blusol.

Em relação à abordagem do problema, enfatiza-se por uma abordagem qualitativa, que segundo Raupp e Beuren (2009), é uma análise aprofundada em relação ao fenômeno que está sendo estudado, no qual são verificadas características não observadas por meio de um estudo quantitativo, uma forma adequada para conhecer a natureza de um fenômeno social. Richardson (1989) define que os estudos que empregam uma metodologia qualitativa podem descrever a complexidade de determinado problema, analisar a interação de certas variáveis, compreender e classificar processos dinâmicos vividos por grupos sociais, contribuir no processo de mudança de determinado grupo e possibilitar, em maior nível de profundidade, o entendimento das particularidades do comportamento dos indivíduos.

Os dados foram coletados por meio de pesquisas em documentos, consultas no sítio eletrônico da instituição e entrevistas não estruturadas com os Gerentes de Crédito e Gerente de Unidade de Negócios da instituição. Sendo que, esse artigo foi desenvolvido tendo como base os conceitos de Futrell (2003).

Para atingir esse objetivo fez-se necessária a elaboração dos objetivos específicos que são: (I) definir o conceito e os métodos de prospecções; (II) identificar os métodos de prospecções utilizados na ICC Blusol; (III) como esses métodos são aplicados dentro dessa instituição.

4 LEVANTAMENTO E ANÁLISE DOS DADOS

Este capítulo contém a análise dos dados, apresentando inicialmente uma breve contextualização do histórico da instituição analisada, e em seguida, uma comparação dos métodos de prospecção conceituados por Futrell (2003) e a instituição pesquisada.

4.1 HISTÓRICO E CARACTERIZAÇÃO DA ICC BLUSOL

O histórico da Blusol está baseado nos dados expostos no sítio eletrônico da entidade e

em documentos de uso interno. A presente instituição iniciou suas atividades inspirada pela iniciativa da PORTOSOL

de Porto Alegre, com o objetivo de fomentar o desenvolvimento de micros e pequenos negócios no Vale do Itajaí, graças a iniciativa da prefeitura do município de Blumenau, com o intuito de fornecer microcrédito para empreendimentos de micro e pequeno porte, hoje, a ICC Blusol torna-se instrumento de geração de renda e emprego, pois viabiliza o incremento de estratégias de sobrevivência já existentes nos segmentos populares.

A instituição é uma organização não-governamental (ONG), qualificada como Organização da Sociedade Civil de Interesse Público (OSCIP), ou seja, uma associação civil ideal, sem fins lucrativos, que está regida pelo terceiro setor, com uma presença majoritária de representantes da sociedade civil em seu conselho de administração, no qual é composto por nove entidades, que são:

a) ABART - Associação Blumenauense de Artesãos; b) ACIB - Associação Empresarial de Blumenau; c) AMPE - Associação das Micro e Pequenas Empresas de Blumenau; d) IBES - Instituto Blumenauense de Ensino Superior; e) CDL - Câmara dos Dirigentes Lojistas de Blumenau; f) Câmara de Vereadores de Blumenau; g) FURB - Universidade Regional de Blumenau; h) UNIBLAM - União Blumenauense de Associação de Moradores; e i) PMB - Prefeitura Municipal de Blumenau. A ICC Blusol possui como parceiros o Banco Nacional de Desenvolvimento

Econômico Social (BNDES), o Banco de desenvolvimento do Estado de Santa Catarina (BADESC) e o Serviço Brasileiro de Apoio ao Empreendedor (SEBRAE).

A abrangência dos segmentos atendidos pela Blusol contempla diversas e variadas atividades, tais como se apresentam na figura 1:

Figura 1 - Segmentos atendidos pela Blusol Fonte: Adaptado, sítio eletrônico ICC Blusol (2009).

A linha de financiamentos que a Blusol trabalha, tem uma oscilação no prazo de um até dezoito meses para pagamento, destinados principalmente para capital de giro e capital fixo. O capital de giro é destinado especialmente à matéria prima, mercadoria e insumos, sem que o capital fixo seja voltado à aquisição de máquinas, equipamentos, reformas, etc.

Os valores disponibilizados variam em torno de R$ 250,00 (duzentos e cinqüenta reais) à R$ 18.000,00 (dezoito mil reais) com uma taxa de juros correspondente a 3,98% a.m. É solicitado do proponente ao empréstimo, garantias por meio de avalistas, aval solidário, alienação de bens e equipamentos.

4.2 MÉTODOS DE PROSPECÇÃO UTILIZADOS NA ICC BLUSOL

A organização da estrutura de vendas é um dos pontos essenciais para o correto e

saudável funcionamento de uma instituição. Sendo a prospecção o ponto de partida para atingir seu público alvo e trazer bons retornos, segundo Futrell (2003), há duas razões para essa busca constante de novos clientes, um é aumentar as vendas e o outro é a substituição dos clientes que são perdidos ao longo dos tempos.

A ICC Blusol é uma organização sem fins lucrativos, a sua profissionalização e treinamento de seus colaboradores é um ponto forte que a mantém muito sólida e com muita credibilidade no mercado, conforme afirma Kraychete (2002), os bancos comerciais estão entrando de cabeça no mercado de microcrédito, ocorrendo à necessidade das instituições sem fins lucrativos de estarem preparadas a essa realidade. No presente artigo destaca-se a profissionalização do setor de vendas da ICC Blusol, focando a prospecção de mercado.

Na ICC Blusol, a prospecção é uma das principais ferramentas do sucesso da instituição, no qual será relacionada aos vários métodos de prospecção propostos por Futrell (2003), que são a prospecção eletrônica, a prospecção a frio, a cadeia sem fim – indicação de clientes, clientes órfãos, clubes de lead de vendas, lista de clientes potenciais, publicações, feiras e exposições, centro de influência, mala direta, telefone e tele marketing, observação e trabalho em rede.

Moreira (2000) acrescenta que, a correta realização da prospecção ajuda na redução do custo da venda, portanto, além de manter uma boa carteira de clientes, a prospecção auxilia na realização das operações com mais eficiência e objetividade.

A ICC Blusol não tem métodos de prospecções padronizados, são utilizadas diversas técnicas para identificar e conquistar clientes de acordo com o comportamento do mercado. Após a comparação da teoria com o trabalho da ICC Blusol foi possível demonstrar a aplicação dos conceitos de prospecção na prática.

Após o levantamento desses dados foi elaborado o Quadro 02, descrevendo os métodos de prospecções que são utilizados, o conceito de cada método e como estes são aplicados na prática pela ICC Blusol.

Métodos de Prospecção - Futrell (2003) Utilização na ICC Blusol

Prospecção eletrônica Conceito: Uso da internet, sendo uma forma rápida e fácil de encontrar informação indivíduos por meio de tecnologia.

A Internet é a ferramenta utilizada de maior eficiência, permite o acesso fácil de clientes, informando todos os serviços e produtos que a ICC Blucred oferece, desde o período da sua implementação.

Prospecção a frio Conceito: Consiste em relacionar clientes potenciais e contatá-los pessoalmente ou via fone, mesmo sem conhecê-los.

Os Gerentes de Crédito realizam visitas in loco, possibilitando as atividades porta a porta; Identificam os empreendimentos formais e informais; apresentando a instituição e deixando materiais de propaganda. Quanto maior o número de pessoas abordadas maior será a quantidade de possíveis clientes para a organização.

Cadeia sem fim – indicação de clientes Conceito: Após um bom atendimento que deixe o cliente satisfeito, o mesmo indicará conhecidos, amigos, parentes entre outros, gerando mais clientes, tornando um ciclo sem fim de indicações.

Por meio de um atendimento personalizado a ICC Blusol consegue gerar uma maior afinidade com o cliente, garantindo a satisfação do mesmo, pois esse cliente satisfeito indicará a instituição para outros, gerando mais clientes, tornando um ciclo sem fim de indicações. Neste sentido, todos os amigos, vizinhos e parentes dos atuais clientes podem ser clientes potenciais, ou podem indicar quem precise dos serviços oferecidos pela instituição.

Clientes órfãos Conceito: Acontece quando um vendedor troca um empregador por outro, deixando o cliente órfão. Existindo a necessidade imediata do contato com esse cliente, isso também vale para os clientes inativos.

Esse método é muito utilizado na recuperação de clientes inativos, pois a demanda espontânea e a demanda gerada pelas outras ferramentas de prospecção são grandes, impossibilitando manter um atendimento constante a todos os clientes ativos. Por isso são emitidos relatórios mensais para identificar e contatar os clientes que quitaram seu contrato e não o renovaram.

Clubes de lead de vendas Conceito: Grupo de profissionais de vendas de áreas relacionadas, mas não concorrentes, para se encontrar com os clientes, oferecendo indicações de leads e discas de prospecção.

Não informado

Listagem de clientes potenciais Conceito: Este processo consiste em fazer uma lista de como seriam os clientes potenciais ideais e onde encontrar a maior aglomeração de pessoas que se encaixam nesse perfil.

Essa prospecção é utilizada por meio de parcerias com clientes, órgãos públicos e empresas privadas da região. Para exemplificar como é feito esse método pode citar-se a relação de facções de costura terceirizadas das malharias da região que são repassadas aos Gerentes de Crédito para efetuar o atendimento, ou as relações que são repassadas pelas sociedades comerciais e industriais das cidades contendo os empreendimentos formais, informais e profissionais liberais.

Publicações Conceito: Envio de artigos sobre a área ou o setor para periódicos especializados, revistas comerciais e jornais.

Não informado

Feiras e exposições Conceito: Nesse método entra o patrocínio e a participação em feiras e exposições, sendo um excelente local para entrar em contato com potenciais clientes resultando em futuras negociações.

A ICC Blusol promove por meio de parceria com o SEBRAE oficinas destinada aos empreendedores com cursos e palestras para especialização e profissionalização dos mesmos. Essas oficinas têm o objetivo de atender os atuais clientes como também prospectar novos clientes.

Centro de influência Conceito: Consiste em encontrar e cultivar relacionamentos em territórios ou comunidades com pessoas que exerçam influência sobre as outras e que estejam dispotas a cooperar, ajudando na indicação de novos clientes.

É realizada constantemente na ICC Blusol, por meio de um bom relacionamento com líderes comunitários, que indicam muitos clientes potenciais e trabalham para o desenvolvimento da ICC Blusol dentro de suas comunidades, pois sabem que os recursos injetados nos empreendimentos proporcionarão melhorias na comunidade e uma melhor qualidade de vida para essas pessoas.

Mala direta Conceito: Consiste em contatar um grande número de pessoas, que podem estar espalhadas por uma área geográfica ampla.

Não informado

Telefone e tele marketing Conceito: São realizados contatos com potenciais clientes via telefone, abrangendo uma grande área demográfica com um custo pequeno.

Pode-se considerar esse método dentro da ICC Blusol como uma extensão da Prospecção Lista de Clientes Potenciais, pois o contato com clientes se dará por meio de um primeiro contato telefônico, para depois realizar a visita in loco. Também é usado esse método na recuperação de clientes inativos fazendo contatos freqüentes para não perder o relacionamento já conquistado.

Observação Conceito: Um profissional de vendas encontra clientes potenciais por meio da atenção do que está acontecendo a seu redor.

Esse método é um dos mais eficazes, utilizados freqüentemente pelos Gerentes de Crédito, pois os mesmos recebem constantes treinamentos que os preparam para sempre estarem preparados para prospectar e identificar quem é um potencial cliente ou quem possa indicá-los. Para exemplificar pode-se citar que o Gerente de Crédito está em trabalho de campo, identificando novos empreendimentos que são instalados em sua região e também descobrindo locais que ainda não são atendidos ou visitados.

Trabalho em rede Conceito: Processo que determina que a prospecção nunca termine, pois qualquer pessoa pode ser um cliente potencial, ou pode indicar outras pessoas.

É um método muito parecido com a Prospecção Cadeia sem Fim, esse trabalho é realizado pelos Gerentes de Crédito, Lideres Comunitários, parcerias em lojas e Propaganda em mídia. Identificando clientes potenciais e possíveis indicações. É um método responsável por construir relacionamentos e cultivar contatos.

Quadro 2 – Métodos de prospecções utilizados na ICC Blusol Fonte: Dados da pesquisa

Conforme demonstra o Quadro 3 é possível identificar e exemplificar a aplicação na prática dos métodos de prospecções utilizados na ICC Blusol, todos com o mesmo objetivo, a busca constante de clientes, pois, quanto maior o número de pessoas identificadas e abordadas, maior será a quantidade de possíveis clientes para a instituição. Também foram identificadas as parcerias que a ICC Blusol, desenvolve com clientes, comunidades, lojas e órgãos públicos que são de extrema importância na busca desses clientes, pois nessas parcerias existe o ganha-ganha, ou seja, a instituição conquista clientes e a comunidade em geral ganha na forma de aplicação desses recursos na própria comunidade, gerando constante desenvolvimento.

4. CONCLUSÕES

O objetivo deste estudo é identificar quais os métodos de prospecção utilizados em

uma instituição de microcrédito. Por meio disso, esta pesquisa pode ser considerada descritiva, por meio de um estudo de caso e uma abordagem qualitativa.

Pela observação dos aspectos analisados, entende-se que a prospecção é uma ferramenta com inúmeras contribuições no dia a dia da ICC Blusol, mesmo não tendo um sistema padronizado de métodos de prospecção, a instituição utiliza-os de forma eficaz e correta. A prospecção na instituição é a ferramenta que comanda todas as ações dos gerentes de crédito, pois é o ponto de partida para o restante de seu trabalho. A sua aplicação é feita tanto na busca por novos clientes como também na reaproximação dos clientes inativos.

De acordo com os métodos de prospecção, sugeridos por Futrell (2003), cabe destacar que a ICC Blusol apresenta grande parte dos métodos, podendo ser destacado um a um.

Na prospecção eletrônica, a internet é a ferramenta de eficiência, em que permite o maior acesso aos clientes, informando todos os serviços e produtos que a entidade oferece. A Prospecção a frio, com a ocorrência de visitas in loco, possibilita a identificação dos empreendimentos formais e informais, e a apresentação dos materiais de propaganda.

Na Cadeia sem fim – indicação de clientes acontece por um atendimento personalizado, gerador de uma maior afinidade com o cliente e de garantia de satisfação do mesmo, com a possibilidade de indicar os serviços da ICC Blusol para outros conhecidos. Em se tratando dos clientes órfãos, ocorre por meio de emissão de relatórios mensais para identificar e contatar os clientes que quitaram seu contrato e não o renovaram.

Com a lista de clientes potenciais, há uma relação com facções de costura terceirizadas das malharias da região ou pelas sociedades comerciais e industriais das cidades, em que compreendem os empreendimentos formais, informais e profissionais liberais.

Nas feiras e exposições acontecem as oficinas destinadas aos empreendedores, com cursos e palestras para especialização e profissionalização. No centro de influencia é realizado, com um bom relacionamento com líderes comunitários, pois sabem que os recursos injetados nos empreendimentos proporcionarão melhorias na comunidade e uma melhor qualidade de vida para essas pessoas.

O método de prospecção, telefone e tele marketing, tem o mesmo enfoque da prospecção de lista de clientes potenciais, pois há em contato com clientes por meio de um primeiro contato telefônico, para depois realizar a visita in loco.

O método de observação considera-se um dos mais eficazes, no qual os colaboradores recebem treinamentos constantes, para prospectar e identificar quem é um potencial cliente ou quem pode indicá-los. Em se tratando do trabalho em rede considera-se, um método responsável por construir relacionamentos e cultivar contatos.

Entretanto, os métodos abordados por Futrell (2003), como clubes de lead de vendas, publicações, mala direta não foram informados como realizados pela entidade, nem outros possíveis métodos apresentados neste trabalho.

Como proposta de novos estudos, recomenda-se uma avaliação quantitativa do número de clientes conquistados em cada método de prospecção analisado nesse trabalho e quais os métodos que não são utilizados e que podem acrescentar ganhos, tanto financeiros como também para o continuo aumento da carteira de clientes da ICC Blusol e/ou outras instituições de microcrédito. REFERÊNCIAS ANDREASSI, Tales. Impactos do microcrédito junto ao empreendedor de pequenos negócios: o caso do Bancri/SC. Revista Administração em Diálogo, v. 6, n. 1 (2004). BROOKS, Willian T. Vendendo para Nichos de Mercado: Como Encontrar seu Cliente em um Mercado Saturado. São Paulo: Editora Atlas S.A., 1993. CANDELORO, Raúl. Prospecção: descubra novos clientes e venda mais de forma criativa e inovadora. 5. ed. Curitiba: Quantum, 2004. FACHINI, C. Sustentabilidade Financeira e Custos de Transação em uma Organização de Microcrédito no Brasil. 2005. 131p. Tese (Mestrado em Economia Aplicada) – Escola Superior de Agricultura “Luiz de Queiroz”, Universidade de São Paulo, São Paulo. FERNANDES, Manuel Moreira, Micro-Crédito em Cabo Verde, estudo do caso “O papel do Micro-Crédito no combate a pobreza em Santa Catarina. Memória Monográfica.Universidade Jean Piaget de Cabo Verde. 2008. FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. São Paulo: Saraiva, 2003. GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa.4. ed. São Paulo : Atlas, 2002. 175 p, il. ICC Blusol. Disponível na URL: http://www.blusol.org.br. Acesso em 29 de junho de 2009. KRAYCHETE, Elsa Sousa. Microcrédito: Política de combate à pobreza ou abertura de novos mercados para bancos? Cadernos Ceas, Salvador, n. 200, p. 37-48, ago. 2002. LANA, Rogério Adilson; SCHRAMP, Jaqueline. Prospecção de clientes internacionais: estudo de caso da empresa X. Revista Interdisciplinar Científica Aplicada, Blumenau, v.3, n.2, p.74-97, Sem I. 2009.

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