Armadilhas de Vendas Complexas_Vr1.1

COMO VENDER MAIS DO QUE JÁ APRENDEU

ARMADILHAS

DE VENDAS OU

1

Sandro Santos

COMPLEXAS

Armadilhas de Vendas Complexas Ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Sandro Santos

www.ArmadilhasDeVendas.com.br

1ª Edição – Versão Beta – 02/2012

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Denise Kosta

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2 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

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PREFACIO A primeira vez que tive contato com um treinamento de vendas fiquei

encantado, percebi ali que a área de vendas poderia me levar tão longe

quanto meus sonhos me permitissem. Não imaginava nada que pudesse

fazer que fosse tão empolgante e me permitisse conhecer intimamente

produtos, serviços, novidades, pessoas diferentes, e exercer papéis tão

distintos como: autor, professor, ator, artista, palestrante, empreendedor...

tudo ao mesmo tempo. Era simplesmente fantástico!

Entretanto, na minha visão, vender era ajudar pessoas a resolver problemas e

com isso não me sentia muito confortável com as técnicas de vendas que me

eram ensinadas, ao mesmo tempo percebia que os resultados apregoados

por elas não eram tão bons assim quanto me queriam fazer acreditar meus

superiores na época. Na verdade raríssimas pessoas tinham de fato sucesso

com aquelas técnicas e mesmo assim porque o volume de visitas que faziam

era imenso. Busquei alternativas em diversas fontes mas os treinamentos

que participava, os livros que lia, para todo o lugar que eu olhava todos

diziam a mesma coisa, me sentia um peixe fora d’agua.

3

I

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

Foi quando desisti de vender e sem me preocupar com qualquer resultado

que pudesse ter, passei a visitar clientes agindo como um médico, buscando

apenas entender o que os afligia e como eu podia ajudar.

Foi aí que descobri que os clientes não sabem exatamente o que querem,

que necessidades são diferentes de problemas e que para os clientes,

vendedores em geral não são confiáveis, ao desistir de tentar vender pelos

meios tradicionais meus resultados triplicaram e essa foi uma grande

“sacada”.

Com tempo fui refinando e aprimorando essa técnica, e passei a prospectar

com mais atenção buscando quem eram as pessoas que exibiam os

sintomas de possuírem um problema que eu pudesse resolver, com meus

produtos e serviços e a descartar rapidamente quem não se encaixava no

perfil que eu procurava.

A primeira vez que ouvi a expressão Armadilhas de Vendas, foi num evento

Mastering the Complex Sale, da Prime Resources, consultoria americana

especializada em vendas complexas. Depois disso me dediquei a me

aprofundar muito mais no assunto com diversas outras fontes e estudos,

analisando o desempenho de profissionais de alta performance em todo

mundo.


Esses estudos combinados com minha experiência pessoal e testes que

realizados em meus próprios negócios e de clientes, me levaram a criar no

Brasil a Fórmula de Vendas Complexas, um processo de vendas, voltado

para todo profissional que atue com vendas complexas e que possibilita a

qualquer um ter resultados acima da média.

Esse livro é uma pequena amostra dos erros que vendedores cometem, e

que me levaram a criar esse programa. Ele é indicado para pessoas que

trabalham em mercados B2B, e que em geral negociam com compradores

não usuais (pessoas ou empresas que não adquirem com frequência certo

tipo de produto ou serviço). Entretanto creio que seu conteúdo possa ser

útil de alguma forma, para empreendedores e profissionais que atuam com a

venda de serviços e produtos de maior complexidade, mesmo para

consumidores finais.

Nele eu falo das maiores Armadilhas que os vendedores encontram quando

fazem uma venda, seus principais erros, e comportamentos recorrentes que

possuem ao tentarem vender segundo o senso comum.

Boa leitura,

5 Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo nada do que aprendeu

Sandro Santos

SUMARIO

1. Introdução

2. A diferença entre um processo de Aprovação e outro de Decisão

3. Em qual ERA sua empresa está

4. Armadilha da Suposição

5. Armadilha da Proposta

6. Armadilha da Objeção

7. Considerações Finais

I


IntroduCAO

1 I

I

Um cliente potencial entra em contato com sua empresa,

apresentando um problema cuja solução se enquadra

perfeitamente no que você vende.

Algumas reuniões são agendadas e nela você confirma o

interesse e também se certifica que existe verba disponível,

além disso você tem certeza que seu serviço ou produto é o

mais adequado para o problema em questão;

É então realizada uma apresentação da sua proposta as

dúvidas são tiradas e o cliente parece realmente empolgado

e você pensa: “Essa, tá no papo!”.

Os dias se passam, você tenta um contato para finalizar o

negócio e o cliente pede mais algum tempo, semanas se

passam e ele não te atende e nem mesmo retorna

suas ligações.

“Em alguns casos

o tempo passa e o

cliente simplesmente

não compra nada

nem da sua empresa

nem de nenhuma

outra. Em outros

casos ele usa sua

proposta para

barganhar no

mercado ou então

executa sozinho o

que você propôs. “

Você já passou pela situação abaixo ?


1. Identifica um cliente potencial

2. Faz perguntas para levantar a necessidade desse cliente;

3. Promove um encontro entre a necessidade apresentada

e a sua solução;

4. Contorna possíveis objeções;

5. Fecha a venda.

Os modelos atuais de venda, ensinam que um processo eficiente é aquele onde o vendedor:

Bom, mas se você seguiu toda a

Cartilha, o que deu errado?


A diferenca entre

um processo de

Aprovacao e outro

de Decisao I

I

I

I

2

Quando vendemos para clientes corporativos (empresas), as decisões de

compra são tomadas baseadas em critérios específicos e racionais que o

cliente cria para avaliar se um determinado produto ou serviço resolve ou

não um determinado problema.

Entretanto, de uma forma ou de outra, todos nós quando vamos decidir

comprar alguma coisa, passamos por dois processos:

O primeiro deles é um processo de APROVAÇÃO onde é comum ainda não

termos refletido o bastante e nem estabelecido os critérios que serão

necessários para tomarmos uma decisão, muitas vezes nem sabemos

ainda quais serão esses critérios. Somos menos críticos e mais

emocionais e nossa capacidade de avaliação é mais sujeita a influências

externas, por isso é comum ficarmos empolgados ao vermos uma

apresentação de um produto/serviço ou mesmo uma propaganda.

O segundo é o que chamamos de processo de DECISÃO, e é nele que o

cliente avalia o impacto da decisão no seu negócio, considerando para

isso as mudanças e os riscos envolvidos na decisão, avalia também se a

solução, mesmo que adequada para o público em geral se aplica ao caso

dele especificamente.


Para que você possa entender melhor, deixa eu lhe dar o seguinte exemplo:

Imagine que você é um designer e seu notebook pifou no meio de um trabalho

importante de um cliente, cujo prazo para entrega estava no final e você então

vai até uma loja para comprar um novo.

O vendedor logo te apresenta um Mac Book (Notebook da Apple, muito

utilizado por designers em todo mundo) lindo e maravilhoso que conta com

diversos recursos, gráficos e imagens fantásticas. Você sabe que é o tipo de

equipamento utilizado pela maioria dos profissionais da sua área e sempre

pensou em comprar um, além disso ele está com uma oferta excelente e você

tem o dinheiro disponível. Você fica bastante empolgado, concorda com todos

os argumentos apresentados pelo vendedor mas pede um tempo para pensar.

Quando isso ocorre é porque, apesar de tudo parecer perfeito, você ainda não

se sente seguro e de uma certa forma percebe que ainda não tem todas as

respostas necessárias para tomar uma decisão, mesmo que esteja, à principio

motivado pela apresentação que foi feita.

Produto é bom = SIM Preço adequado = SIM

Existe o interesse = SIM Existe a verba = SIM

A oferta é boa = SIM Cliente no perfil = SIM


Por outro lado o vendedor, acredita que forneceu todas as respostas possíveis e

que essa venda certamente será fechada, na visão dele todos os pré-requisitos

foram cumpridos, ou seja, diante da sua necessidade (Notebook) ele fez uma

apresentação do produto (Mac Book) como a solução ideal para um cliente ideal

(designer), além disso ele conseguiu vários SIM’s :

Entretanto quando você vai para a casa “pensar”, você avalia de modo mais

racional o problema e desiste de comprar o equipamento, pois passa a considerar

as seguintes questões:

1. Apesar do Mac Book, ser o equipamento ideal para profissionais do seu ramo

ele usa um sistema operacional diferente do Windows e você ainda não sabe

se todos os programas que você está habituado a utilizar têm versões para

ele, isso talvez implique num outro investimento na compra de novas versões

desses programas, o que estaria fora de questão no momento;

2. Você vai precisar de algum tempo para se habituar com o novo equipamento

e sistema operacional, mas seu trabalho já está atrasado, e, a essa altura,

perder o prazo pode lhe trazer problemas com seu cliente;

3. Será necessário algum treinamento, mesmo que online, e você não poderá

fazê-lo nem tão cedo em função de diversos compromissos assumidos;


Nesse momento o cliente decide, olhando pela perspectiva

de RISCO e MUDANÇA envolvidos na decisão.

Em uma venda complexa onde diversas pessoas estão

envolvidas na decisão de compra, as perspectivas de risco

e mudança se multiplicam. Imagine por exemplo, a compra

de uma nova máquina para uma fábrica de calçados, essa

compra poderia envolver:

A área de produção que iria avaliar os novos processos de

fabricação, a área financeira, por razões óbvias, a área de

RH com treinamento para a nova máquina, a área de

marketing por envolver novos produtos a serem produzidos

e lançados com o novo equipamento, e o responsável de

cada uma dessas áreas estaria vendo essa decisão de sua

própria perspectiva de risco e de mudança.

Esse tipo de decisão fica cada vez mais complexa a medida

que o cliente não está habituado a comprar determinada

solução com frequência ou que a mesma é intangível como

é o caso de softwares, planos de saúde, consultorias e

outros serviços profissionais.

Pense: Quantas

vezes por ano uma

empresa troca seus

serviços de telefonia

móvel, por exemplo?

uma a cada dois ou

três anos? E os

riscos de perda dos

números atuais e

mudanças que

exigem novos

treinamento de

usuários. Num caso

como esse, os

compradores não

tem como

estabelecer critérios

suficientes para

sozinhos decidirem

por qualquer opção.


As técnicas e os processos atuais de venda, ignoram o processo de decisão de um

cliente se concentrando apenas no processo de aprovação, com isso criam a ilusão de

que se você seguir o passo a passo que eles ensinam sua venda sempre terá um final

feliz.

Os modelos mais usuais de vendas, se preocupam muito mais em ensinar “truques” e

“dicas” com frases feitas e técnicas que o ajudem a convencer melhor um cliente,

normalmente apelando para o seu lado emocional.

“ Quando se trata de vendas de produtos ou serviços de maior

complexidade, o vendedor de sucesso, discute e participa

ativamente sobre os riscos envolvidos e usa a experiência da

empresa e a sua própria para ajudar o cliente a minimizar os

riscos envolvidos, tranquilizando-o.”

Além disso, promove o ambiente ideal para a implementação das mudanças

necessárias ao uso da solução, dessa forma ele transmite segurança, elimina os

obstáculos à compra, fortalece sua relação com o cliente, cria uma parceria e se

posiciona com um verdadeiro especialista em seu campo de atuação.


Em qual ERA sua

Empresa esta

3

Os processos de venda que conhecemos hoje, surgiram basicamente na década

de 50, foi quando as indústrias passaram a “contratar” e “treinar” pessoas para

venderem seus produtos de um modo mais profissional e organizado.

Nessa época todo o trabalho de inteligência era feito pelo pessoal de marketing, os

vendedores, a grande maioria sem muita instrução formal, eram ensinados a não

pensar, eles apenas tinham que ir até onde estavam os clientes e falar as coisas

(script) que o pessoal do marketing criava.

Eles também eram ensinados sobre o que responder caso os clientes tivessem

alguma objeção ou pergunta, a regra era bem simples:

1. Não pensar;

2. Executar o script;

3. Contornar as possíveis objeções;

4. Acreditar que no final tudo vai dar certo;

5. Se não deu, é porque você fez algo errado.


Apesar de ter mais de 50 anos muitas empresas, nos dias de hoje, ainda continuam a

treinar suas equipes de vendas com base nessa técnica.

Na década de 70, a concorrência aumentou, e essa “fórmula” já não estava dando os

mesmos resultados, e algumas empresas começaram a perceber que era hora de

pensar em algo novo. Alguém disse: “Talvez devêssemos OUVIR um pouco nossos

clientes.”

Surgiu então o processo da VENDA CONSULTIVA. Nesse modelo, os vendedores são

ensinados a perguntar ao cliente quais as suas necessidades, e, a partir daí

convencê-los que seu produto ou serviço é o mais indicado para aquela necessidade.

Esse processo foi muito bem aceito, e começaram a existir os “consultores de

venda”, especialistas em conduzir o cliente, através de perguntas de modo que estes

se convencessem que a solução que eles vendiam era a mais adequada para a sua

necessidade.

Até aí tudo bem, você talvez esteja se perguntando:

- “E qual o problema nisso ?”

- Nenhum, eu responderia, entretanto...


Nos dias de hoje, onde a concorrência e complexidade dos serviços

e produtos é muito grande, todos os dias são criadas soluções para

problemas que sua empresa nem sabia que tinha.

As empresas sozinhas não são mais capazes de avaliar

corretamente os problemas decorridos da perda de oportunidades e

da falta de otimização de recursos.

Ou seja, se elas não são capazes de conhecer suas reais

necessidades como você pode apresentar uma solução para

satisfazer essas necessidades?

E, se concordamos que o cliente não conhece sua real necessidade

nem o tamanho do problema como podemos nos “adequar” a essa

necessidade?

Como podemos apresentar a nossa solução como sendo a “solução

ideal” para o problema dele se ele não se sente seguro sobre isso?

Em muitos casos o cliente simplesmente não é capaz de avaliar os

riscos e mudanças envolvidos na sua decisão de compra, e em não

sendo capaz disso, ele muitas vezes não compra de ninguém.

Se não são

capazes de

saber a

extensão do

seu próprio

problema,

como você

acredita

que serão

capazes de

avaliar as

soluções que

você vende?


Para você entender melhor a diferença nos conceitos aplicados a essas

3 ERAS de vendas veja o exemplo abaixo, de um diálogo entre um Médico

(vendedor) x Paciente (cliente), repare o modo como cada médico (vendedor)

conduz a conversa com seu paciente (cliente):

Com um médico da ERA 1 o diálogo seria mais ou menos assim:

Paciente - Dr. Estou com uma dor no estômago, acho que é úlcera.

Médico – Faremos uma cirurgia que vai lhe deixar novinho em folha e em

poucos dias você estará recuperado e pronto para outra, podendo trabalhar,

viajar e com um preço ótimo.

Com um médico da ERA 2 o diálogo seria assim:


Médico – Humm, e você já considerou fazer uma cirurgia? Sabe quantas

pessoas morrem de úlcera todos os dias no mundo por falta de uma cirurgia

adequada? Nosso hospital faz as melhores cirurgias de úlcera do país, com

técnicos formados no exterior...

Com um médico da ERA 3 o diálogo seria assim:


Médico – Dói em mais algum lugar? Melhora quando você se alimenta?

Tem vomitado? Temos que fazer uns exames, pode ser só uma gastrite...


O vendedor da Era 3, sabe que o cliente não é capaz de avaliar sozinho a extensão do

seu próprio problema e por isso ele precisa de ajuda e o vendedor é

a pessoa mais indicada para fazer um diagnóstico adequado do problema.

Armadilhas de Vendas ou Como Vender Mais Fazendo Nada do que Aprendeu

A Armadilha

da Suposicao

I 4

I

Empresas que vendem produtos ou serviços como planos de saúde, serviços de

telefonia, tecnologia, máquinas e equipamentos, serviços profissionais de publicidade

e outros, lidam todos os dias com clientes que não fazem esse tipo de compra com

frequência.

Quando não entendem a extensão do problema, as possibilidades envolvidas e nem

sabem diferenciar as diversas soluções, a tendência desses compradores é reduzir os

critérios de compra a somente um, o preço!

Dessa forma se tomarem uma decisão errada (risco) a perda será a “menor possível”.

Pense por exemplo numa empresa que resolve comprar um software para e-mail

marketing, com tantas opções disponíveis que incluem funcionalidades como

geolocalização, integração com outras ferramentas, quantidade de disparos mensais, e

etc., dificilmente as pessoas envolvidas no processo de decisão de compra teriam

condições de avaliar qual a melhor solução para o seu caso.

Além disso, tampouco seriam capazes de avaliar quais as oportunidades

eles poderiam estar desperdiçando caso abrissem mão de uma determinada

funcionalidade, que muitas vezes eles nem sabem que existe nesse

tipo de ferramenta.


Entretanto já vimos anteriormente que para decidir o cliente

necessita de ter critérios claros, que possibilitem a ele

entre outras coisas “comparar” as diversas opções

existentes no mercado.

Uma das maiores Armadilhas que mesmo vendedores

experientes caem é SUPOR, que os clientes possuem

esses critérios e que são capazes de avaliar corretamente

os benefícios apontados pela solução apresentada.

Isso ocorre porque em sua grande maioria, os vendedores

são treinados para acreditarem que os clientes virão como

processo decisório pronto, bastando para isso que eles

façam uma boa apresentação do seu produto ou serviço,

ressaltando todas as qualidades que estes apresentam e

como isso poderá beneficiá-los.

Mas a verdade é que enquanto você faz sua apresentação

o cliente tenta fazer uma conexão com os problemas

enfrentados no negócio dele, e a maioria das coisas que

você fala parecem inúteis e irrelevantes.


Essa falta de

comunicação, torna os

ciclos de vendas

longos, as reuniões

cansativas

ou dispersas e uma

pressão sobre os

preços.

O cenário mais comum é um vendedor fazer uma apresentação do produto/serviço

ressaltando suas vantagens e benefícios e todas as maravilhas que o mesmo é capaz

de produzir.

Entretanto para um cliente que não é capaz de saber a extensão do seu problema,

certamente muita dessa informação irá se perder no caminho, veja abaixo:

Quanto menor

a compreensão

do problema,

menor é a

compreensão

dos benefícios

relacionados a

solução.


Profissionais experientes estão a todo tempo atentos a isso e dessa forma procuram

criar uma “conexão” com o cliente, fazendo perguntas que os levem a ter um

diagnóstico completo da situação.

O papel do vendedor é ajudar o cliente a entender a extensão do problema, avaliando

com ele as mudanças necessárias, os riscos envolvidos e quais serão suas

perspectivas uma vez que o problema for resolvido.

Um bom exercício é pedir ao cliente que diga qual o cenário ideal, ou seja, uma vez

que o problema apontado por ele for resolvido como ele imagina que ficarão as coisas,

quais as mudanças ocorrerão e quais as vantagens e benefícios ele terá usufruído, em

seguida avaliar com ele, como sua solução pode ajudar na concretização desse

cenário.

Além disso, é importante verificar se as vantagens que você apresenta cabem na área

de compreensão do cliente e se existem perguntas que ele deveria fazer, mas não se

dá conta de que são importantes.


A Armadilha

da Proposta

5

A Armadilha da Proposta é a mais comum de todas quando se fala em vendas, a ideia

que tenho é que todo o esforço que os vendedores fazem é no sentido de conseguir

apresentar uma proposta ao cliente, como se isso significasse a própria venda.

Entretanto em 20 anos treinando e observando vendedores de indústrias diversas

nunca vi mais de 20% delas se converterem em vendas. A Prime Resouce fez uma

pesquisa onde concluiu que menos de 30% das propostas apresentadas realmente

convertem em novos negócios. Mas se os resultados são tão baixos porque esse

comportamento é tão comum no mercado?

Na verdade essa cultura é uma herança da primeira ERA de vendas, berço de muitas

metodologias atuais, que implica em dois pensamentos que levam vendedores

experientes a cometer grandes erros quando o assunto é apresentações e propostas.

O primeiro é priorizar o “produto” como sendo o principal responsável pelo sucesso de

uma venda, ou seja, se o produto for bom, bem apresentado, ele se vende sozinho;

Já o segundo é ainda mais grave, é acreditar que um vendedor para ser bem sucedido

tem que falar muito sobre o produto durante sua apresentação, e que 70% de uma

venda ocorre durante sua apresentação.


Esse tipo de pensamento leva o vendedor a acreditar

que se houver uma oportunidade de apresentar sua

solução ou fazer uma proposta, esta, certamente irá se

converter numa venda.

Enviar uma proposta para um cliente também

dá ao vendedor uma certa sensação de “dever

cumprido” uma vez que ele considera que

já fez a maior parte do trabalho que foi de prospectar

um cliente potencial, travar uma conversa, levantar

uma necessidade e este solicitar ou aceitar o envio de

uma proposta, de resto se o cliente não comprou,

“certamente era um problema com a solução” ou com

o “preço”.

Isso também gera um certo conforto, uma vez

que ele transfere para o produto/serviço ou mesmo

para a empresa a responsabilidade pelo sucesso ou

não do negócio.

Para completar como o

vendedor que também

já havia caído na

armadilha da

suposição, imagina que

ao receber a proposta o

cliente terá condições

de, sozinho estabelecer

os critérios necessários

para a tomada de

decisão.


1. Apresentações são como uma aula, onde o vendedor é o

professor e o cliente o aluno e aulas normalmente são chatas;

2. A maioria das apresentações possui 90% do conteúdo voltado

para o produto e 10% para o cliente. O resultado disso é que

mesmo que o cliente fique impressionado com a

apresentação da solução, como não tem conhecimento da

extensão do problema, acaba não entendendo muito bem

como ela resolve o problema dele;

3. Seus concorrentes adotam a mesma estratégia que você, e

seus clientes assistem as apresentações deles também.

4. Como ficam ansiosos para vender e apresentar, é comum,

vendedores apresentarem suas propostas sem nem mesmo

ter clareza quanto aos reais problemas enfrentados pelo

cliente.

A ironia é que

a maioria das

apresentações

são descartadas

pelos clientes

e resultam num

esforço inútil.

Em geral as apresentações e propostas incorrem em 4 erros fundamentais:


1. As apresentações tenham um conteúdo 80% voltado para o cliente, ou seja,

seus problemas, desafios, riscos, mudanças e é claro oportunidades;

2. Você deve estar seguro de que realmente entendeu o problema central do cliente e

de como sua proposta agrega valor para o negócio dele, se possível ilustre com

dados reais ou use exemplos dos resultados alcançados por outros clientes do

mesmo ramo que o dele;

3. Não perca tempo, se certifique que o cliente realmente deseja resolver o problema,

ANTES de enviar uma proposta. Muitas pessoas estão simplesmente curiosas;

4. Faça uma proposta/apresentação diferente para cada cliente, nada daquele

negócio de só mudar o destinatário e o preço no final. Os clientes querem ser

tratados de forma exclusiva. Escreva uma proposta que seu cliente queira ler;

5. Se certifique que sua proposta é diferente dos seus concorrentes, tenha

um conteúdo exclusivo e relevante.


Para melhorar a taxa de conversão de suas propostas ou apresentações o ideal é que:

A Armadilha

da Objecao

I

I 6

Esse pensamento é o grande

responsável por uma outra importante

armadilha que os vendedores caem, pois

quando um vendedor começa a

“superar” obstáculos, ele está

naturalmente entrando em conflito com

o cliente. Na melhor das hipóteses esse

cenário leva apenas a discordâncias

leves e na pior delas transforma o

processo de venda numa guerra onde

o vendedor tem como missão VENCER

aquele cliente.

.


Esse pensamento, também pode ser

sintetizado por expressões como:

1. Se você persistir e

insistir com o cliente, uma hora ele

vai fechar;

2. Objeções são sinais de compra;

3. Um vendedor de sucesso deve ser

persuasivo;

4. Fale bastante para não deixar o

cliente pensar muito;

5. Evite que seu cliente faça muitas

perguntas.

Quando comecei minha carreira na área de vendas, umas das frases que

ouvia com frequência era aquela que dizia: “A venda começa quando o

cliente diz não!”.

Confesso que nunca vi muita lógica nela, mas a verdade é que até hoje ela

transmite um pensamento recorrente e antigo que influência e conduz

muitos profissionais de vendas.

É claro que objeções não devem ser temidas, mas também não devem ser

bem-vindas e é claro que elas sinalizam que algo não foi bem feito durante

todas as etapas anteriores do seu ciclo de vendas com o cliente.

Uma objeção é uma declaração clara do cliente que ele não se interessa por

aquilo que você esta oferecendo ou que sua proposta de valor não ficou clara.

Um vendedor pode dizer: “Nosso software é o mais seguro” e o cliente replica

“Mas segurança não é um fator importante para nós.”

A verdade é que vendedores de sucesso recebem muito menos objeções que

vendedores tradicionais, e isso ocorre porque eles, ao invés de ficarem

contornando, simplesmente antecipam as possíveis objeções dos clientes. E

eles fazem isso perguntando ao cliente quais são os fatores determinantes

para a solução do problema.

O grande segredo é fazer perguntas que nos levem a entender quais serão os

critérios que o cliente usará na hora de decidir. E quando o cliente ainda não

tiver esses critérios estabelecidos, ajudá-lo, através da criação de cenários.

Vamos imaginar por exemplo, que você vende um software de gestão, cujo

principal valor seja a segurança das informações. Você poderia perguntar algo

do tipo:


“Então Fulano, quando você pensa em segurança de software de gestão, o que

você considera mais importante?”

Perguntas desse tipo farão o cliente refletir sobre a questão e darão a você o

termômetro da importância que ele dá aos benefícios da sua solução, além disso

transmite ao cliente a sensação de estar falando com alguém que sabe mais que

ele sobre seu próprio problema, sem parecer agressivo.

O senso comum pressupõe que quem vende possui muito mais experiência do

que quem compra, e essa experiência pode e deve ser utilizada na hora de

formular as perguntas certas, uma vez que quem vende conhece os problemas

enfrentados por um cliente que está buscando resolver um determinado

problema.

Em geral costumo dizer que em qualquer lugar do mundo, qualquer pessoa só

não compra qualquer coisa pelas mesmas 5 razões seguir:

1. Não gosta;

2. Não vai usar;

3. Não confia em você;

4. Não tem tempo;

5. Não tem dinheiro.

“Toda e qualquer objeção, de uma forma

ou de outra, se enquadra numa dessas 5

opções, sabendo disso a dica é

antecipar-se a elas, de modo que não

tenha que contorná-las depois.”


Consideracoes

Finais

I 7

I

Como disse no início, quando comecei na área de vendas, há quase 20

anos, me sentia um peixe fora d’agua, sempre adorei vender, mas por outro

lado não me adaptava aos processos e treinamentos tradicionais que me

eram ensinados e durante muito tempo demorei a atingir resultados por não

conseguir sucesso aplicando essas técnicas até encontrar meu próprio

caminho, e esse caminho me levou e continua me levando cada vez mais

longe.

O mundo mudou muito nos últimos 50 anos, não podemos permanecer

usando estratégias e técnicas que funcionavam bem no passado e pensar

que tudo vai dar certo como antes.

Espero que esse e-book possa auxiliá-lo na sua busca por melhores

resultados no seu negócio, se isso acontecer com pelo menos um de seus

leitores, meu trabalho já terá valido a pena.



Gostaria muito de ouvir sua opinião sobre este livro por isso peço que visite o

endereço www.ArmadilhasDeVendas.com.br/livro e deixe seu comentário, ele é

muito importante para mim.

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SOBRE O AUTOR

Empreendedor, consultor e professor, foi executivo de

empresas nacionais e multinacionais. É sócio e

conselheiro de diversas organizações e presidente da

Wtrade, consultoria organizacional com foco em

marketing e vendas. É o criador da Fórmula de

Vendas Complexas, programa que ajuda

empreendedores e demais profissionais a terem

sucesso vendendo para mercados corporativos,

complexos e de alta competitividade.


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