Artigos NegociaÇÃo

  • Published on
    07-Jun-2015

  • View
    7.796

  • Download
    34

Embed Size (px)

DESCRIPTION

NEGOCIAO, CONFLITOS, ETICA, TECNICAS NEGOCIAO

Transcript

<p>Coletnea de artigos do Prof. Fernando Silveira</p> <p>NEGOCIAOMaterial originrio dos textos dos cursos de Negociao do autor e publicados em: www.administradores.com.br</p> <p>A maior comunidade de vendas da Amrica Latina www.vendamais.com.br</p> <p>www.guialog.com.br</p> <p>FGV Management</p> <p>IDEMP-Instituto de Desenvolvimento EmpresarialMaterial originrio dos textos do curso de Negociao do autor e publicados em textos apostilados e em pginas da internet. JUL 2006 PERMITIDA A REPRODUO DESTE MATERIAL NO TODO OU EM PARTES DESDE QUE CITADO O AUTOR. 2002/2006Fernando Silveira. Lei 5988 e Cdigo Penal, art. 184 MOSTRE SEU TALENTO. EXERCITE SUA CRIATIVIDADE ! Temos interesse na troca de idias, pesquisas e estudos sobre o tema Negociao. Sinta-se ( Os logos exibidos so propriedade das instituies referidas)</p> <p>1</p> <p>Fernando Silveira, Negociador Mster, Administrador e Advogado professor, consultor e pesquisador de Negociao desde 1980 j tendo implementado mais de 400 cursos, palestras e seminrios em todo o Brasil. consulor/professor na FGV-Management/RJ e no Instituto de Desenvolvimento Empresarial (IDEMP). Atuou, dentre outros eventos, no MBAFGV(Log), MBA-UFRJ (Gesto) e implementou cursos na Petrobrs, Furnas, Dataprev, Varilux, Vale, Albrs , CNPq, M.Aer, Votorantim, M.Marinha(Dir.Obras), Fund.Oswaldo Cruz, Tamontina, CEF, Castrol, Monsanto, Serasa, Senac, Banco Central, ABIN e muitas outras Instituies pblicas e privadas. Participou de diversos congressos no Brasil e no exterior como palestrante e/ou delegado. Para mais detalhes consulte: fersiv@terra.com.br ou fsilveira10@msn.com</p> <p>COLETNEA DE ARTIGOSVOC EST PRONTO PARA NEGOCIAR? Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com No atual panorama brasileiro, com a moeda estvel, alto supervit primrio, maior exposio ao mercado e a elevada taxa de juros, voc e sua organizao tm como um dos desafios a mudana de paradigmas de negociao, tornando as suas aes sejam de vendas, de compras, logstica ou RH, por exemplo, autnticos centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar a presena de sua organizao neste cenrio. A negociao ferramenta muito positiva, baixo custo e concretos resultados bastando, para sua efetiva utilizao, que se use a criatividade tendo em considerao um novo cenrio. Os recursos humanos devem ser treinados e motivados a par da experincia acumulada intra e extra-organizao. Sem pretender esgotar o tema aqui apresento um pequeno roteiro que voc poder utilizar e ampliar, consideradas as variveis de ambiente e cultura de sua rea de atuao. Portanto, para negociar eficazmente obtendo resultados positivos interessante que voc considere estes cinco pontos: 1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as aes de repercusso estratgica e</p> <p>2</p> <p>ligadas misso organizacional assim como aquelas cujo custo de falta possa influir na produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas sero objetos de permanente ateno e busca de parmetros de negociao interna e externa! 2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas aes tenham xito ser importante voc implementar antes uma autntica intra-negociao identificando de seus colaboradores e pares as demandas, experincias e sugestes aplicveis, alm de recorrer a seu banco de dados de experincias em aes de negociao anteriores. Assim sua posio j estar sendo fortalecida desde antes de negociar de fato com os demais envolvidos no processo, principalmente os agentes externos. 3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faa uma ampla sondagem no ambiente, verificando como as tendncias scio-econmicas, culturais, ecolgicas e polticas podero direta ou indiretamente influenciar na transao no curto, mdio e longo prazos. Assim voc ir para o jogo conhecendo melhor o campo onde atuar. 4 - ESTABELEA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizar suas aes e servir de parmetro para o estabelecimento de objetivos secundrios alm de clarificar suas melhores alternativas para acordos. importante que sejam objetivos com legitimidade, informao, tempo administrado e poder identificado, compatveis com o objeto da negociao. Tenha em mente que sua implementao um jogo de incertezas j que este um evento fortemente influenciado por variveis psicolgicas : - nunca se sabe ao certo quais as aes e reaes da outra parte. Da o paradigma: humanize o processo!</p> <p>5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte tambm est trabalhando com legtimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaborao, empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados, evitando impasses ou frustraes. No hesite em mostrar os pontos positivos ou inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realizao. oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos voc dever estar permanentemente atualizado com as tcnicas que as aes de negociao demandam no sentido de poder utiliz-las adequadamente, pois a realidade onde voc atua certamente est em constante mutao e voc no pode ficar a reboque dos fatos: faa o contrrio procure antecipar-se - para que suas negociaes sejam sempre as melhores e as mais eficazes possveis. (Material do curso Vencendo nas Negociaes, do autor 2006 Fernando Silveira T&amp;D) OTIMIZE SUA NEGOCIAO TELEFONICA Fernando Silveira, negociador master fsilveira10@msn.com Vivemos uma era de fantsticas inovaes na comunicao distncia com a disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) e</p> <p>3</p> <p>ainda assim a utilizao do canal telefnico marcante nos eventos de negociao, facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos . Cerca de 50% das negociaes iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone. oportuno, portanto, examinarmos algumas possibilidades para tornar sua negociao telefnica realmente produtiva. A seguir apresento algumas aes importantes neste tipo de negociao: </p> <p>Antes do contato liste as perguntas que o interlocutor provavelmente faria no contexto da negociao; Liste suas possveis respostas tendo como foco o processo de negociao; Liste as perguntas que voc far por relevncia - tendo em vista chegar ao acordo final; Disponibilize um momento certo para o contato; se possvel agende a comunicao. Inicie o contato apresentando a agenda do que ser discutido; Estabelecida a ligao no devem acontecer interrupes internas ou externas; Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso; Procure expor seu argumento sem interrupes para que no aconteam falhas na compreenso do que foi dito. O outro negociador deve assimilar e compreender claramente o que foi dito. Para tanto aps sua argumentao pergunte se foi realmente entendido. Separe convenientemente a pessoa do problema. Siga este paradigma de Harvard e coloque em pauta os interesses do negcio e no exatamente suas posies pessoais; Esteja disposto a lidar com contra-argumentaes e possveis conflitos, contornando-os e trazendo a controvrsia para um debate consciente, planejado e sobretudo com a viso de chegar a um acordo;</p> <p>Com estas aes voc estar no caminho certo para obteno de melhores resultados. Ainda assim possvel melhorar mais sua negociao: a) Evite dispor de uma nica proposta. Na fase de planejamento identifique propostas alternativas para possvel utilizao e use sempre a melhor delas; b) Procure identificar claramente os interesses envolvidos de ambas as partes; c) Seja racional no contacto evitando deixar-se levar pelo emocional; d) Por no ser um contacto pessoal, FAF ( frente a frente) , a negativa fica mais fcil; e) Esteja preparado para dizer no quando necessrio mas faa-o criteriosamente e buscando no melindrar o outro lado; f) Seja flexvel e tenha em mente a possibilidade de mudar de abordagem para otimizar o contato; g) Mantenha a conversao uniforme, seguindo os itens da agenda, evitando fragmentao de idias e perda de objetividade. Lembre-se que geralmente as negociaes telefnicas geram acordos bilaterais produtivos porm deve ser considerada a hiptese de, sempre que possvel, realizar o fechamento do evento via contato pessoal j que negociao um evento fortemente marcado pela dimenso humana. So pessoas que negociam e no computadores! Juntando sua experincia profissional e pessoal a estas informaes voc estar se instrumentalizando para a obteno de um acordo verdadeiramente ganha/GANHA em</p> <p>4</p> <p>suas negociaes telefnicas. Sucesso ! (Material do curso Vencendo nas Negociaes, do autor. 2006 Fernando Silveira, fsilveira10@msn.com)</p> <p>NEGOCIAO: COMO USAR O SILNCIO Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Vivemos em um mundo cada vez mais dominado pelos decibis, sujeitos a sons e rudos de toda a espcie mesmo em uma reunio de negociao. O silncio pode ser uma ttica de negociao muito eficaz se convenientemente utilizada e se voc estiver de fato preparado para o evento negocial, tendo antecipadamente estudado no somente os elementos fundamentais, - pertinentes a legitimidade, informao, tempo e poder- como tambm o perfil do outro negociador. Saber lidar com esta realidade pode ajud-lo a negociar melhor. Voc sabe como faz-lo? Para obter um resultado satisfatrio convm primeiramente compreender como voc se sente e reage ante o silncio! Sugiro o seguinte teste: - junte-se a uma outra pessoa e proponha que ambos fiquem em absoluto silncio durante 60 segundos olhando fixamente para o seu relgio. Provavelmente ambos se sentiro surpresos pelo possvel desconforto de certa sensao de ansiedade que enfrentaro! Na realidade isto j um indicativo de como o silncio pode afetar uma negociao. Na negociao a ttica do silncio pode surgir de duas formas: uma o silncio da ao/ contestao, uma ttica favorvel se voc a tiver implementado durante o evento no momento julgado oportuno, principalmente em meio a assuntos polmicos, discusses acaloradas ou quando a possibilidade de um impasse comea a surgir. Diametralmente o oposto poder ocorrer o silncio de reao - se voc permitiu que em dado momento outro lado taticamente silencie, fechando momentaneamente o fluxo de informaes ou possveis alternativas . Negociao um evento alicerado no dilogo porm em determinados momentos o silncio pode ter o impacto de mil palavras... Mas...como agir ante o silncio da outra parte? A experincia tem mostrado que existem trs frases importantes que voc poder utilizar. Percebendo o silncio do outro lado deixe passar uns dez segundos e relance o processo dizendo com calma, pausadamente, com uma atitude firme porm serena algo como (1) bem, agora que nos foi dado a chance de melhor pensarmos sobre o assunto, gostaria de ouvi-lo sobre... ou (2) neste momento estive pensando sobre sua proposta e seria importante ouvir suas impresses sobre... ou ainda (3) agora que tivemos oportunidade para melhor pensar e avaliar o assunto interessante ouvir sua opinio, pois ela ter muito valor. Estas sugestes so vlidas tambm para a hiptese de voc ter iniciado a ttica do silncio e constatar ser interessante reverte-la. importante em uma situao destas que voc demonstre firmeza e esteja conveniente preparado para a negociao tendo antes estudado detalhadamente seu contexto e avaliado suas alternativas. Tambm possvel no decorrer do encontro proceder uma</p> <p>5</p> <p>avaliao da LNV (linguagem no-verbal, dos gestos e olhares) j que a postura corporal e visual tambm transmitem informaes que podero ter valia no contexto do encontro. Isto lhe dar o senso de oportunidade de aplicao da ttica do silncio tanto proativamente como reativamente, levando-o a um resultado otimizado! (Material resumido do curso Vencendo nas Negociaes, do autor., implementado em mais de 200 organizaes em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrs,Vale,Furnas,Varilux,Banco Central,CNPq, FioCruz,Votorantim)) 2006Fernando Silveira T&amp;D</p> <p>QUEM MESMO O NEGOCIADOR BRASILEIRO ? Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Cada pas, cada cultura, cada sociedade tem suas prprias caractersticas e o mesmo se aplica ao perfil dos negociadores com os quais voc se defrontar em toda sua vida profissional ou privada. Eles so e sero pessoas bem diferentes umas das outras. Muitas vezes em um mesmo pas os negociadores reagem de forma diferente a partir de sua formao, do ambiente e sobretudo da influncia psico-scio-cultural regionalizada. Assim sendo, ao olhar para o Brasil pas de extenso continental voc ir encontrar negociadores com aes e reaes surpreendentemente diferentes e se quiser ter sucesso, agregar valor e vencer importante que voc conhea as particularidades do perfil dos outros negociadores considerando as diferenas regionais. Com a facilidade das comunicaes voc pode hoje negociar com algum do norte e amanh j com outra pessoa do extremo sul deste imenso pas. So brasileiros mas so regionalmente diferentes! Que tal conhec-los melhor ? A este respeito existe interessante estudo da GV o qual vale a pena resumir. O estudo comeou em 2002 e d uma idia de como os brasileiros se comportam quando o assunto negociao. A abordagem da pesquisa no foi o que os executivos falaram sobre si mesmos, mas o que os profissionais que sentaram do outro lado da mesa disseram sobre negociadores de diversas regies do pas. A pesquisa apresentou aos executivos uma ficha com cem adjetivos, baseados em diferenas culturais conhecidas, que deveriam ser escolhidos de acordo com a origem do negociador avaliado. Veja alguns resultados a partir do publicado em Voc S/A: Regio Sudeste Tendo como base negociadores do RIO DE JANEIRO Extroverso//informalidade Os cariocas tm grande capacidade de adaptao. A informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar idias, especialmente diante de pessoas mais assertivas. SO PAULO, onde se concentram quase 50% dos negociadores analisados: Orgulho//ousadia O negociador paulistano organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer frio e sistemtico. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e at a acelerar o desfecho do negcio.</p> <p>6</p> <p>Regio Sudeste Tendo como base negociadores de BELO HORIZONTE Calma//desconfiana Tranqilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizonte tambm costumam ser bons de barganha. A desconfiana e o silncio, porm, podem deixar a outra parte insegura, receosa de revelar informaes importantes. Regio Sul Tendo como base negociadores da cidade de CURITIBA Conservadorismo//frieza Os curitibanos so objetivos e focados no fechamento do negcio. s vezes assumem uma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o espao pessoal. Tendo como base negociadores da cidade de PORTO ALEGRE Altivez//franqueza Os gachos so objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou divagaes. O xis da questo que o orgulho e um certo excesso de auto-estima os deixa com fama de parciais e pedantes. Regio Nordeste, avaliados negociadores da cidade de RECIFE Criatividade//disponibilidade Os recifenses sempre usam sua cri...</p>