Aula Planejamento Comercial Administracao de Vendas

Profª Marco Aurélio Botelho

E-mail: [email protected]

Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial

Planejamento Comercial

Aula 12

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

27/04/231

1 – BÁSICO EM VENDAS;2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.lhconsult.com.br/graficos/_imagens/mkt_tit.jpg&imgrefurl=http://www.lhconsult.com.br/marketing.php&h=342&w=145&sz=13&hl=pt-BR&start=20&tbnid=7I2pBdkeoEY90M:&tbnh=120&tbnw=51&prev=/images?q=planejamento+comercial&start=18&gbv=2&ndsp=18&hl=pt-BR&sa=N





1 – BÁSICO EM VENDAS

27/04/232





27/04/233

1 – BÁSICO EM VENDASFunções e Atividades do Gerente de Vendas

Macrofunções TarefasPlanejamento de força de vendas

Definir objetivos

Propor estratégias

Organizara força de vendas

Dimensionar tamanho de força de vendas

Criar remuneraçào atrativa

Recrutar selecionar equipes

Prover liderança

Motivar equipes

Avaliar desempenhos

Treinar

Aprimorar realacionamentosDesenvolvimento da força de vendas

Administração da força de vendas





27/04/234

Perfil do Profissional de VendasHabilidades interpessoaisNaturalidadeVisãoObstinaçãoIdentificação com o trabalhoSaber ouvir e entender o clienteFlexibilidade/AdaptalidadePreparaçãoInspirar confiançaPró-ativoAparência físicaEnergia






27/04/235

O Fazer e o Não Fazer em VendasO QUE FAZER Saiba sobre seu produto e

concorrente melhor do que seu comprador

Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual

Faça suas anotações por escrito Utilize-se de gestos como contato

olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros

Seja pontual Faça sua lição de casa: prepare

sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos

Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir

O QUE NÃO FAZER Não fale de técnicas ou assuntos

que você não sabe a respeito Não se concentre exclusivamente

no curto prazo Não prometa algo que não consiga

cumprir Não de a impressão de ser íntimo

do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”

Não desperdice o seu tempo e do cliente






27/04/236

O Modelo 4 S’s

SeriedadeCumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o clienteAssumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo

SoluçãoConhecer o negócio do clienteIdentificar a necessidade e não o

produtoApresentar soluções integradasSinceridadeBuscar ser verdadeiro e autênticoConsiderar a relação com o outroSer transparente nas suas limitaçõesEstabelecer e manter a relação de confiançaPensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente

ServiçoDiferencial de bens similaresAdequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizadoDesenvolvimento da ótica do cliente






27/04/237

Habilidades do profissional de vendas

Habilidades Interpessoais

Habilidades na Negociação

Habilidades Técnicas

Conhecer eadministrar suas fraquezasConhecer a outra parte e suas necessidadesTer um atitude que não gere desconfiançaSaber ouvir e comunicarCriar um clima de cooperação e confiança enter as partes

Levantar e analisar informaçõesPalnejar a negociaçãoExecutar e controlar a negociação, cumprir o planejadoLevar consigo boas idéias e argumentosSer habilidoso para fazer concessões, flexibilidadeSaber superar impasses, manter a calma e o controle da situação

Conhecer profundamente as informações do mercadoConhecer profundamente o produto ou serviçoDiscernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa






27/04/238

Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico

9

6

4321

5

78

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Rel

acio

nam

ento

Conhecimento Técnico1x91x1

5x5

9x1 9x9






27/04/239

Ética e legislação em Vendas1 – BÁSICO EM VENDAS






2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

27/04/2310





27/04/2311


Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com o ambiente e a formatação que se tem na empresa.





27/04/2312


PRÉ-VENDA• Análise da potencialidade do cliente• Agendamento de entrevistas e visitas• Elaboração de uma proposta de vendas• Realização de visitas e da abordagem• Acompanhamento da proposta• Emissão do pedido• Elaboração de relatórios de vendas





27/04/2313


VENDA• Acompanhando o pedido internamente• Informando o cliente sobre o pedido• Acompanhando o recebimento do produto





27/04/2314


PÓS-VENDAIntermediários• Serviço de atendimento• Pesquisa de satisfação• Repositores• Promotores• Curso de reciclagem e formação





27/04/2315


PÓS-VENDAConsumidores• Pesquisa de satisfação• Serviço de Atendimento ao Consumidor• Instalação• Assistência técnica e garantia• Cursos de uso e manuseio







27/04/2316





27/04/2317


RECOMPENSA

Financeiradireta

Financeiraindireta

NãoFinanceira





27/04/2318


Conhecer o produto

Preparar roteiro

Visitar clientes

Atingir metas

Elaborar relatórios de visitas

Preencher pedidos

Trazer informações

Negociar Conhecer os clientesAcompanhar os clientes

Participar de reuniões

Colaborar com a equipe

Sistemas de Avaliação





27/04/2319


Sistemas de Avaliação

MERCADO

• Segmento

• Porte

• Categorias





27/04/2320


Tipos de remuneração

Variável Variável +ajuda de custo Fixo

+variávelFixo + prêmios

Fixo + particpação dos resultados

Fixo





27/04/2321


Avaliando a força de vendas

Contínua

&

Holística





27/04/2322


Avaliando a força de vendas

• Elaboração de um contrato

• Reuniões periódicas

• Montagem do plano de melhora





27/04/2323


Tendências e influências do processo de globalização

Produtos globalizados

Organizações trans-nacionais

Qual o papel do vendedor?





REFERÊNCIAS

• Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657• http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html• http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/

27/04/2324


Documents

Aula Planejamento Comercial Administracao de Vendas