Aula27 03traduzida 150405211808 Conversion Gate01

7/21/2019 Aula27 03traduzida 150405211808 Conversion Gate01

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Como criar produtos e serviços que oconsumidor quer?Comece com...

Apresentado porLeonardo [email protected]

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Agenda

• Por que isso é importante?• A pergunta de 1 bilhão de dólares...•

Relembrando o Business Model Generation• Duas Perguntas entrais de !oda"rgani#a$ão

• an%as da onstru$ão da Proposta de &alor

• aso Real• Re'er(n)ias



Refexão: Por que oentendimento da criação da

proposta de valor é importante?

NÃO !POR"A de qual *rea %o)( se+a, todos nós !-M"/0-!- 2internos e e3ternos4

NÃO !POR"A de qual *rea %o)( se+a, todos nós#$RA!O% &A'OR no nosso trabalho

NÃO !POR"A de qual *rea %o)( se+a, !"D" nós)riamos, )omuni)amos, entregamos e )apturamos %alor

O PRO(%%NA' )$ !AR*$"N# de%e en3ergar o )liente

isento de suposi$5es a priori.A $!PA"A )om o )liente é 'undamental neste pro)esso. "método que %amos )onhe)er ho+e au3iliar neste pro)essode identi6)a$ão



Valendo 1 bilhão de

dólares....

Como criarprodutos e

serviços que oconsumidor quer?



Re+rescando a mem,ria---.usiness !odel#eneration /anvas

0m modelo de neg,cios descreve o racional e as premissas

de criação1 entrega e captura de valor da organi2ação

3ttp:445usinessmodelgeneration-com45oo6- !ais in+ormaç7es:777.8outube.)om97at)h?%:;<A=3>=="ster7alder et al. @1

http://businessmodelgeneration.com/book

http://www.youtube.com/watch?v=UNHCAYx7_YY

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Re+rescando a mem,ria---.usiness !odel#eneration /anvas

0m modelo de neg,cios descreve o racional e as premissas

de criação1 entrega e captura de valor da organi2ação



)uas P$R#0N"A% /$N"RA% de "O)ON$#8/O

sso nada mais é do que o .in9mio Produto x !ercado1 algumasdas decis7es do !ar6eting $stratégico- A +erramenta de

/onstrução de Proposta de &alor nos auda a enxergar demaneira clara esse (it de &alor-

O que eu vouvender?

Fit de Valor

Propostade &alor

Para quem eu vouvender?

Per;l do/liente



O /anvas da /onstrução da Proposta de &alor é dividido em duaspartes- )o lado esquerdo1 tem<se o /riação do !apa de &alor- )olado direito1 o $ntendimento da Necessidade do /liente- O (it de

&alor ocorre quando as 3= alin3amento entre as duas partes-

Criadoresde Ganhos

Atributos Analgésicos

Produtos eServiços

Ganhos

Dores

Atividadesdo Cliente



>uais são e /omo denti;car asAtividades do /liente?

" que um %$#!$N"O )$ /'$N"$ est* tentandoreali#ar? uais "AR$(A% estão reali#ando e )ompletando? uais são os PRO.'$!A% que estão tentando

resol%er ou ainda as ne)essidades que estão tentandosatis'a#er?

" que é /$N"RA' para o seu )liente? " que é deA"&- APOO?

uais são as A"&)A)$% PRN/PA% )$ &A'ORdo seu )liente?

ue "RA.A'O% %O/A% que %o)( est* a+udando oseu )liente a reali#ar?

ue "RA.A'O% $!O/ONA% que %o)( est*a+udando o seu )liente a 'a#er?

ual é o PAP$' )O %$0 /'$N"$? omprador,

inCuen)iador, usu*rio, de)isor, )o)riador? -m qual $'O )A /A)$A %$0 /'$N"$ A"0A?Distribui$ão? 0ndEstria? &are+o? onsumidor Final?

Após responder estas perguntas, 'a$a um RAN*N#de (R$>0@N/A $ !POR"N/A )ada ati%idade,além de indi)ar o /ON"$B"O em que estasati%idades a)onte)em.



>uais são e /omo denti;car as)ores do /liente?

uais são as $!OCD$% N$#A"&A%, os /0%"O% e%"0ACD$% N)$%$EF&$% e os R%/O% >0$ seus )lientes%i%en)iaram ou poderiam %i%en)iar AN"$%1 )0RAN"$ $)$PO% do trabalho 'eito?

" que o seu )liente a)ha /ARO?" que 'a# )om que seu )liente se %N"A !A'? " que seu

)liente "$!$?omo solu$5es A"0A% t(m tido uma .ABA

P$R(OR!AN/$?uais são as prin)ipais )(/0')A)$% e )$%A(O%?ue $RRO% /O!0N% o seu )liente )omete?

ue .ARR$RA% estão impedindo o seu )liente de adotarsolu$5es?O >0$ "RA O %ONO )O %$0 /'$N"$?Após responder estas perguntas, 'a$a um RAN*N# de

(R$>0@N/A $ !POR"N/A )ada ati%idade, além deindi)ar o /ON"$B"O em que estas ati%idades a)onte)em.



>uais são e /omo denti;car os#an3os do /liente?" que seu )liente $%P$RA, )$%$EA ou 6)aria %0RPR$%O

)om? 0sso in)lui a utilidade +uncional, os gan3ossociais1 emoç7es positivas1 e economia de custos-

uais $%(ORCO% de PO0PAR R$/0R%O% 'aria seu)liente 'eli#?

uais R$%0'"A)O% o seu )liente espera e o quesuperaria estas e3pe)tati%as?

omo é que as solu$5es atuais $N/AN"A! o seu

)liente?" que torna o trabalho ou a %ida do seu )liente !A%(F/'?

ue )onsequ(n)ias so)iais positi%as seu )liente dese+a?" que seus )lientes estão pro)urando?om o que seus )lientes %ONA!?omo é que o seu )liente !$N%0RA o su)esso e o

'ra)asso?" que aumentaria a PRO.A.')A)$ )$ A)OCÃO de

uma solu$ão?Após responder estas perguntas, 'a$a um RAN*N# de

(R$>0@N/A $ !POR"N/A )ada ati%idade, além deindi)ar o /ON"$B"O em que estas ati%idades a)onte)em.



>uais são os Produtos e %erviços queconstroem a sua Proposta de &alor?uais os PRO)0"O% e %$R&CO% que %o)( o'ere)eque au3iliam o seu )liente a reali#ar um trabalho

(0N/ONA', %O/A' ou $!O/ONA', ou aindaau3ilia a satis'a#er as N$/$%%)A)$% .F%/A% deles?

ON)$ seu produto é utili#ado na /A)$A )$ &A'OR do )liente?

>0A% dos seus produtos a+udam o seu )liente a$B$/0"AR as 'un$5es de omprador, inCuen)iador,usu*rio, de)isor, )o)riador?

Produtos e ser%i$os podem ser "AN#G&$% )#"A%4&R"0A% N"AN#G&$% 2por e3emplo, os direitos autorais,

garantia de qualidade4,

(NAN/$RO% eus produtos são /R0/A% ou "R&A% para o seu)liente?

Após responder estas perguntas, 'a$a um RAN*N#)$ !POR"N/A $ (R$>0@N/A de )ada atributo,além de indi)ar o /ON"$B"O em que estes sãoentregues.



>uais são os Atri5utos /riadores de#an3os?

• /O!O seus produtos e serviços criam #ANO% para os clientes?• omo é que esses produtos )riam .$N$(G/O% que seu )liente espera, dese+a ou

seria surpreendido por, in)luindo utilidade (0N/ONA'1 os #ANO% %O/A% ou $!OCD$% PO%"&A%?

• De%ese /OPAR ou %0P$RAR as atuais solu$5es que +* A#RA)A! o seu)liente?

• omo 'a#er o trabalho ou a %ida do seu )liente !A% (F/'?•

omo )riar $($"O% %O/A% PO%"&O% que seus )lientes dese+am?• Fa#er algo que seus )lientes $%"ÃO PRO/0RAN)O?• omo %A"%(AH$R P'$NA!$N"$ algo que seus )lientes estão sonhando?• omo PRO)0HR R$%0'"A)O% PO%"&O% que satis'a$am os )ritérios de

su)esso e 'ra)asso de seus )lientes? omo A+udar a 'a#er a A)OCÃO )$%O'0CD$% mais 'a)ilmente?

• Após responder estas perguntas, 'a$a um RAN*N# )$!POR"N/A $ (R$>0@N/A de )ada atributo, alémde indi)ar o /ON"$B"O em que estes são entregues.



Atri5utos Analgésicos

• "s seus produtos e ser%i$os AE0)A! seus )lientes a dormirmelhor H noite?

• -les '!"A! ou $RRA)/A! erros que )omumente os)lientes )ometem?

• -les mitigam as .ARR$RA% )$ A)OCÃO?

• omo %$0% PRO)0"O% eliminam ou redu#em as $!OCD$% N$#A"&A%1/0%"O% e %"0ACD$% N)$%$EA)A%, e os R%/O% de pre+udi)ar o que o )liente%i%en)ia ou pode %i%en)iar antes, durante e depois de obter o trabalho 'eito? -les)onseguem?

• I !0"O N"$N%O O0 !0"O '$&$? "/"A " /'$N"$ $! R%/O?• Após responder estas perguntas, 'a$a um RAN*N# )$ !POR"N/A $

(R$>0@N/A de )ada )OR, além de indi)ar o /ON"$B"O em que estes sãoentregues.



O /anvas da /onstrução da Proposta de &alor é dividido em duaspartes- )o lado esquerdo1 tem<se o /riação do !apa de &alor- )olado direito1 o $ntendimento da Necessidade do /liente- O (it de

&alor ocorre quando as 3= alin3amento entre as duas partes-

Criadoresde Ganhos

Atributos Analgésicos

Produtos eServiços

Ganhos

Dores

Atividadesdo Cliente



Outros +undamentos envolvidos nacriação da proposição de valor

Reali#ar o )$%#N de produto,utili#andose de protótipos.

Reali#ar o "$%"$ de produto De6niro que testar e )omo testar. uaisresultados realmente importam?

Reali#ar a $&O'0CÃO de produtoriar o alinhamento, medir e

monitorar, melhorias )ontJnuas,ino%a$ão e quebras de tabus

Ap,s preenc3er o /anvas do &alue Proposition )esign deve<se:

)$%#N

"$%"$

$&O'0CÃO



Re+erIncias•

http99777.businessmodelgeneration.)om9

• &alue Propostion Design, @1K.

http://www.businessmodelgeneration.com/






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