Técnicas de NegociaçãoAutor: Alexandre Mine Calil

Tema 04As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação

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Tema 04As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação

Como citar este material:CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação. Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2014.

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Tema 04As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação

Introdução ao Estudo da Disciplina

Caro(a) aluno(a).

Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.

Roteiro de Estudo:

Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação

CONTEÚDOSEHABILIDADES

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Conteúdo

Nessa aula você estudará:

• Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores.

• Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores.

• A importância de planejar uma negociação.

• Como planejar uma negociação.

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Habilidades

Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:

• Quais são as habilidades essenciais dos negociadores?

• Por que é importante conhecer as habilidades essenciais?

• Como planejar uma negociação?

• Qual a importância do planejamento da negociação?

• Quais são as diferentes visões do planejamento da negociação?

LEITURAOBRIGATÓRIA

As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação

Atualmente, existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas exige dos negociadores habilidades diferentes. Apesar da relevância do tema, ainda é difícil encontrar muitos autores que abordem as habilidades com profundidade, segundo relato de Martinelli (2002, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 25). Isso acontece devido ao fato de que colocar em prática tais conceitos esbarra na subjetividade e na dificuldade do tema.

As negociações cotidianas, sejam no âmbito familiar, pessoal ou profissional, exigem dos negociadores habilidades ímpares, envolvendo o conhecimento sobre os problemas e as relações dos grupos. Essas características podem ser encontradas em negociações por salários, por exemplo. Já em uma negociação comercial, as habilidades que ajudem a interpretar o comportamento humano podem ser mais essenciais.

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Se considerado o contexto de formação de parcerias, as habilidades mais relevantes podem estar relacionadas aos fatores técnicos e interpessoais. Técnicos, pois estão relacionadas às etapas e processos da negociação em si. Interpessoais, pois dizem respeito ao âmbito do estilo pessoa, das forças e fraquezas dos negociadores, motivações ou necessidades, entre outras.

Autores como L. Junqueira (1986) ou Martinelli (2002) listam entre as muitas habilidades a serem desenvolvidas para negociações realmente efetivas as destrezas de: saber falar, saber ouvir, ser objetivo, ser flexível, desenvolver a credibilidade, entre outros.

Já no aspecto do planejamento de uma negociação, é muito importante que se saiba identificar os conflitos e situações de incompatibilidades, além de estabelecer metas e identificar padrões durante a negociação que possam servir como referenciais para a tomada de decisão. Dessa maneira, planejamento torna-se cada vez mais essencial neste processo.

Tomando como exemplo o setor varejista, pode-se visualizar o quanto a etapa do planejamento está evidentemente necessária em um processo de negociação que deverá ser bem-sucedido. Para se negociar uma mercadoria, o gerente de uma rede de supermercados, por exemplo, deverá considerar a lucratividade da loja. Também se deve estar atento para o tamanho da loja, que irá influenciar na capacidade de armazenamento do produto.

Segundo Matinelli e Ghisi (2012), em uma negociação deste tipo, por exemplo, o negociador deverá considerar, entre outros pontos, os seguintes itens: custo dos itens, logística, propaganda, serviços, estoques e outros. Os autores defendem que, seja qual for o tamanho da empresa e a negociação em questão, é importante analisá-la e planejá-la sob o ponto de vista sistêmico e considerando, dessa forma, os aspectos do processo de negociação, da comunicação, além das variáveis tempo, poder e informação.

Ao final, o mais importante é que, independentemente do processo, é fundamental que o objetivo final seja o de atingir uma negociação evolutiva e que busque uma relação duradoura, em que os ganhos sejam compartilhados por ambas as partes envolvidas.

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Voltando ao aspecto da habilidade da negociação, é fato que existam pessoas com mais facilidade para determinados assuntos. Um engenheiro, por exemplo, está inclinado a calcular rapidamente uma determinada quantidade de números, pois naturalmente ele tem uma inclinação para a área de exatas. Da mesma maneira que um jornalista ou publicitário, terá mais êxito ao tratar assuntos que demandem habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal, pois sua área de formação naturalmente possui esta habilidade.

Para se definir o conceito de habilidade, Martinelli e Ghisi buscaram a definição do dicionário que apresenta como significado para a palavra habilidade expressões como aptidão, capacidade, competência e inteligência. E é óbvio que uma pessoa habilidosa é hábil em algum ponto, o que a favorece no desenvolvimento de uma atividade correlacionada.

Em um processo de negociação que envolva um negociador experiente, ele irá canalizar suas habilidades para alcançar o sucesso de uma negociação, tendo como influência as suas atitudes e experiências desenvolvidas ao longo da vida. Dessa maneira, ainda que ele possua as habilidades essenciais semelhantes à de outros negociadores, o que será colocado em prática sofrerá muita influência das suas experiências vividas. Por isso é que os negociadores profissionais devem ser pessoas com alta qualificação conhecedoras e dominadoras de habilidades essenciais, pois suas ações irão impactar profundamente o futuro de uma organização.

S. Kozicki, autor do livro Negociação Criativa, define quatro know-hows essenciais para os grandes negociadores (1998, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 112): criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para não se envolver pessoalmente durante a negociação, o que ele chama de “manter-se afastado”.

Outros autores como Martinelli e Almeida ressaltam a importante de não ser ganancioso, pois esse tipo de atitude pode colocar tudo a perder em uma negociação.

Por fim, o negociador de sucesso deve apresentar um conjunto de habilidades importantes para desenvolver negociações efetivas e eficazes. Também é fundamental que o negociador monitore o seu próprio desempenho, para que possa se aprimorar continuamente. Contudo, mais importante do que o conhecimento é saber como aplicar de maneira prática essas habilidades. E isso, somente será possível alcançar com muita prática, dia após dia.

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O Planejamento da Negociação

Após abordar os aspectos das habilidades, é necessário também falar de planejamento. O planejamento pode ser entendido como a fase preparatória que antecede o processo de negociação, composta de muito trabalho e pouca excitação. Para alguns autores, talvez essa seja a etapa mais importante do processo de negociação. Contudo, para os mesmos autores, é considerada a etapa que menos recebe atenção dos agentes negociadores.

Para os autores M. Donaldsn e M. Donaldson (1999), entre os erros mais comuns está a falta de planejamento e de preparação para o início da negociação.

O planejamento eficiente deverá ser composto de princípios importantes e simples, mas que permitem a reflexão do negociador, poderão fornecer subsídios essenciais para o sucesso da negociação.

1. Separar as pessoas do problema: fuja das questões pessoais e das emoções, que certamente vão prejudicar a negociação.

2. Concentre-se nos interesses de ambos os lados: esqueça as posições pessoais.

3. Busque alternativas de ganhos mútuos: quais são os melhores resultados para você e para quem você está negociando? Defina mais de uma opção.

4. Estabeleça critérios objetivos: estabeleça, em caso de conflitos, padrões razoáveis, tendo como base informações do mercado, por exemplo.

Uma das grandes ferramentas para serem utilizadas durante o processo de negociação, e que são definidas na etapa do planejamento, é a BATNA (em inglês Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português a MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo). Esse instrumento permite definir um objetivo final e realista para a negociação, proporcionando segurança e delimitando os pontos de ruptura ou retirada em uma negociação.

Independentemente do planejamento e das habilidades em uma negociação, um negociador deve sempre buscar as opções que levem a uma situação ganha-ganha, visando o melhor resultado para ambas as partes e a construção de um bom e duradouro relacionamento.

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LINKSIMPORTANTES

Quer saber mais sobre o assunto? Então:

Sites

Acesse o site do Administradores.com.br. Nele, você terá à disposição artigos sobre as habilidades de negociação.

Disponível em:<http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/10-passos--essenciais-para-se-tornar-o-negociador-referencia/37112/>. Acesso em: 10 out. 2013.

AGORAÉASUAVEZ

Instruções: Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.

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Questão 1:

Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p.27), no varejo a forma de se negociar uma mercado-ria é fundamental. Explique, com suas pala-vras, em um texto de até oito linhas, quais são as habilidades essenciais que um gerente de uma grande rede de supermercados deverá possuir para ser eficiente e eficaz durante o processo de negociação com um grande for-necedor?

Questão 2:

Segundo o autor H. Mills, autor do livro Ne-gociação: a arte de vendes (1993), existem 16 fatores críticos para o sucesso. Entre eles, o BATNA ou MAANA. Defina qual o significado deste fator.

Questão 3:

Complete a frase sobre o tema “As ha-bilidades essenciais dos negociado-res”. Em diversos dicionários, a palavra ______________ aparece relacionada a termos como aptidão, capacidade, compe-tência e inteligência.

Questão 4:

Sobre como se alcançar negociações efe-tivas, Martinelli e Almeida diferenciaram as habilidades dos negociadores convencio-nais e não convencionais. Segundo os au-tores, existem características necessárias

e distintas para estes dois grupos. Sobre o grupo dos negociadores não convencio-nais, qual alternativa não descreve algumas das habilidades encontradas neste grupo?

a) Utilização de equívocos e exagero.

b) Mudança inesperada e sarcasmo.

c) Sufocação e sarcasmo.

d) Exagero e mudança inesperada.

e) Sumarização e uso do silêncio.

Questão 5:

Descreva em até cinco linhas, com as suas palavras, por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?

Questão 6:

Quais das alternativas não pertencem ao grupo de habilidades essenciais dos nego-ciadores, segundo a visão de Martinelli e Almeida?

a) Concentra-se nas ideias e discutir as proposições.

b) Ter objetividade e apresentar propostas concretas.

c) Saber ouvir e saber falar.

d) Colocar-se no lugar do outro e separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

AGORAÉASUAVEZ

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AGORAÉASUAVEZe) Ter consciência de que se negocia o tempo todo e querer ganhar sempre.

Questão 7:

Por que muitos negociadores não dão a devi-da importância para a etapa do planejamento da negociação? Assinale a alternativa correta:

a) Porque é uma etapa complexa e desnecessária.

b) Porque é considerada a etapa mais trabalhosa e menos excitante de todo o processo.

c) Porque é importante perder pouco tempo com os detalhes.

d) Muitos negociadores brasileiros não gostam de colocar o planejamento no papel.

e) Porque tudo o que está sendo planejado poderá ser usado contra você na negociação.

Questão 8:

Cite quais são os quatro aspectos impor-tantes para o planejamento e a execução de uma negociação com base em princí-pios, segundo os autores Fisher e Ury.

Questão 9:

Complete a frase: _________________________________ é a etapa na qual o negociador deve testar os procedimentos definidos, levantar hipóteses sobre os ar-gumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posição.

a) Analisar a outra parte.

b) Estabelecer alvos.

c) Consultar outros.

d) Desenvolver argumentos de apoio.

e) Definir os interesses.

Questão 10:

Segundo Acuff, “planejar a sua negociação significa fazer a sua lição. Sem essa prepa-ração essencial você perderá o poder que outorgam as decisões de negócio bem fun-damentadas”. Existem quatro etapas que, segundo o autor, compõem o planejamento da negociação. Quais são elas?

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FINALIZANDO

Neste tema, você aprendeu sobre as habilidades essenciais da negociação e sobre como conhecer e aplicar cada uma delas é essencial. Aprendeu também sobre a importância do planejamento em um processo de negociação e como esta etapa fornece subsídios para uma negociação bem sucedida.

REFERÊNCIAS

ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998.

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.

DONALDSON, M. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: Campus, 1999, p.66-67.

FIGUEIREDO, J. C.; GIANGRANDE, V. Comunicação sem fronteiras: da pré-história a era da informação. São Paulo: Gente, 1999.

FISHER, R. Bancar o durão não leva a nada. Revista Exame, São Paulo, Editora Abril, n. 649, p. 159, 1997.

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FISHER, R.; ERTEL, D. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.

MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012.

MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação, como transformar confronto em coopera-ção. São Paulo: Atlas, 1997.

MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.

SANTOS, R. E. dos. Introdução à teoria da comunicação. São Bernardo do Campo: ED-IMS, 1992.

SPARKS, D. B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.

GLOSSÁRIO

Know-how: expressão da língua inglesa que significa literalmente “saber fazer”. Trata-se da expertise, habilidade ou conhecimento específico sobre um tema, que permite ao indivíduo atingir determinado resultado final.

Habilidades: capacidade, aptidão, competência ou inteligência para se fazer algo.

Divergências: diferenças de pensamento ou opinião.

Convencionais: comuns, corriqueiros, do dia a dia.

Experts: termo de origem inglesa que se refere aos experts, que são especialistas em determinado assunto.

REFERÊNCIAS

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Questão 1

Resposta: Segundo Martinelli e Ghisi, no varejo a forma de se negociar uma mercadoria é fundamental. Explique com suas palavras, em um texto de até 8 linhas, quais são as habilidades essenciais que um gerente de uma grande rede de supermercados deverá possuir para ser eficiente e eficaz durante o processo de negociação com um grande fornecedor?

Questão 2

Resposta: O BATNA é um método de não acordo padrão, criado por Roger Fisher e William Ury, usado para julgar qualquer acordo proposto. Envolve três etapas: relacionar tudo o que seria possível fazer para chegar a um acordo, explorar o melhor de suas opções e na tentativa de melhorá-las e, finalmente, escolher a melhor opção.

Questão 3

Resposta: Alternativa C. Em diversos dicionários, a palavra habilidade aparece relacionada a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência.

Questão 4

Resposta: Alternativa E. Sumarização e uso do silêncio são habilidades encontradas no grupo dos negociadores convencionais.

Questão 5

Resposta: p. 119.

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Questão 6

Resposta: Na definição de Martinelli e Almeida para as habilidades essenciais dos negociadores a expressão “querer ganhar sempre” não faz parte do contexto dos autores.

Questão 7

Resposta: Alternativa B. Martinelli e Almeida consideram que os negociadores definem o planejamento como a etapa mais trabalhosa e menos excitante de todo o processo e, por isso, não dedicam tempo suficiente para ela.

Questão 8

Resposta: Separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses de ambos os lados, buscar alternativas de ganhos mútuos e encontrar critérios objetivos.

Questão 9

Resposta: Alternativa D. Martinelli e Ghisi descrevem que “Desenvolver argumentos de apoio é a etapa na qual o negociador deve testar os procedimentos definidos, levantar hipóteses sobre os argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posição”.

Questão 10

Resposta: As cinco etapas descritas por Acuff que compõem o planejamento da negociação são: identificar todas as questões, priorizar as questões, estabelecer um leque de acordos alternativos e desenvolver estratégias e táticas.

GABARITO