Bizstart Sua Ideia Ainda Não Vale Nada

7/28/2019 Bizstart Sua Ideia Ainda No Vale Nada

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Rafael Carvalho | Maurilio Alberone | Bernardo Kircove

sua ideiaAINDAno vale

NADAo guia prticopara comear a validar

seu modelo de negcio


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ESTE GUIA FOI ESCRITOPARA AJUDAREMPREENDEDORESA DAREM O PRIMEIRO

PASSONA CONSTRUODE STARTUPS DE

SUCESSO


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Dedicamos este livro a Deus,

que nos guiou at aqui.

s nossas esposas e demais

amiliares, que sempre nos apoiaram.

E tambm a cada um dos mais de 1.500empreendedores, consultores, gestores,

demais profssionais e estudantes queconfaram em nosso trabalho em 2012.


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apresentao

No incio de 2008, comeamos nossa primeira startup,mesmo sem saber ainda o que isso signicava.

Naquele momento, tentvamos ser uma miniatura degrande empresa. Achvamos que, nos posicionando como

burocrticos e formais, construiramos uma relao deigual pra igual com nossos clientes da poca: emissorasde televiso e agncias de propaganda. Este foi apenasum dos erros que cometemos. E longe de ser o principal.

O maior deles foi no termos realizado qualquer tipo devalidao, acreditando que, se construssemos um produtoainda inexistente e tecnicamente vivel, estaramos

caminhando para criar um negcio de sucesso.

Demoramos para descobrir que estvamos errados.Mas, no nal de 2010, encerramos esta empresa juntocom nossos outros 3 scios na poca.

Em maio de 2010, a partir de conversas com YuriGitahy, fundador da Aceleradora e j nosso mentor na

poca, comeamos a planejar a criao de um cadastro destartups brasileiras. Em novembro, iniciamos a construodo StartupBase, que seria lanado na Campus Party em

janeiro de 2011.

Ao longo de todo o ano de 2011, em meio a outrosnegcios e trabalhos de consultoria, aumentamos nosso

envolvimento com o ecossistema brasileiro de startupsatravs do StartupBase. Sempre foi crescente a demandade empreendedores iniciantes por orientaes, conselhos,dicas, referncias, etc.


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Diante desta crescente demanda, em novembro de2011 resolvemos abrir a primeira turma do WorkshopBizstart no Rio de Janeiro. A foi o comeo de tudo.

Nasceu a Bizstart, que acaba de completar 1 ano ajudandoempreendedores de todo o Brasil na construo de suasstartups - alm de empresas j consolidadas que desejamaplicar as mesmas tcnicas para a construo de novosnegcios. Tambm nos envolvemos em projetos maiores,com SEBRAE, incubadoras e aceleradoras para impactartoda uma nova gerao de empreendedores digitais com

educao empreendedora de qualidade.

Hoje, encontramos nossa real vocao e estamos nosdedicando cada vez mais na produo de contedos emetodologias de suporte s fases iniciais da criao denovas startups e produtos digitais.

Maurilio Alberone e Rafael CarvalhoCo-fundadores do StartupBase e da Bizstart


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prefcio

At o momento em que escrevemos este prefcio,j ultrapassamos a marca de 1.500 empreendedoresatendidos na Bizstart - estamos no m de 2012, comum p em 2013. Desde o nosso primeiro workshop

presencial, passamos por 17 estados brasileiros. Acimade tudo, pudemos entender melhor os problemas dosempreendedores com quem trabalhamos.

A partir de um dos problemas que mais nos deparamos,surgiu a ideia de escrever este livro. Por que colocamosas aspas? Como o prprio nome diz, enxergamos elemuito mais como um guia prtico. Sem enrolao, uma

ferramenta de consulta para ajudar voc a sair do prdio(salve Steve Blank!).

Hoje, o conceito de Modelagem de Negcios estbastante disseminado. Porm, ao conversar com tantosempreendedores, vimos as perguntas nascerem comfrequncia: Qual o prximo passo? Como coloco isso em

prtica? O que eu fao com este Canvas?Percebemos que um dos grandes desaos para quem

est desenvolvendo novos produtos validar, na prtica, oModelo de Negcios que foi pensado.

Este guia, portanto, para todo mundo que quer criaruma startup e/ou desenvolver um novo produto dentro de

uma empresa. um guia para quem tem boas ideias - equer descobrir se elas so boas tambm para os clientes.

Nosso objetivo, em nenhum momento, foi esgotar o


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assunto. Alm do que tratamos aqui, existem muitas outrasboas prticas para validar o seu Modelo de Negcio.Trata-se de um timo comeo. Quem sabe, poderemos

complement-lo no futuro com outros guias e livros.

Este contedo possui quatro pilares fundamentais,que fazemos questo de deixar claro: The 4 Steps to theEpiphany, de Steve Blank1; The Lean Startup, de EricRies2; Running Lean, de Ash Maurya3; e, claro, nossaprpria experincia com a Bizstart.

Portanto, nos preocupamos em criar um guia paraauxiliar os empreendedores, compartilhando tantocontedos que achamos importantes, quanto feedbacksque recebemos de nossos clientes.

Esperamos que voc possa aproveitar ao mximoeste guia na criao de produtos sensacionais. Ento,

empreendedores do Brasil, mos obra!

1 www.editoraevora.com.br/livro/do-sonho-a-realizacao-em-4-passos.aspx

2 http://astartupenxuta.com.br/

3 http://runninglean.co/

Dica: a maioria das notas de rodap so clicveis. Nodeixe de conerir, especialmente os contedos de

apoio do nosso blog!
http://www.editoraevora.com.br/livro/do-sonho-a-realizacao-em-4-passos.aspxhttp://astartupenxuta.com.br/http://runninglean.co/http://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://runninglean.co/http://astartupenxuta.com.br/http://www.editoraevora.com.br/livro/do-sonho-a-realizacao-em-4-passos.aspx


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agradecimentos

Por mais que parea um enorme clich, no teria sidopossvel concluir este livro com a mesma qualidade se nofosse o apoio, crticas e sugestes de amigos queridosque caminham conosco nessa jornada que empreender.

Destacamos aqui Yuri Gitahy, da Aceleradora1, que halguns bons anos tem sido espectador e personagem dediversas de nossas aventuras.

Em 2012, tambm comeamos a trabalhar bemprximos do Sandro Santos, da Wtrade2, que nos ajudoua amadurecer nossos processos comerciais e continuacontribuindo imensamente no dia a dia da empresa.

Outro que merece ser destacado Edson Mackeenzy,do Videolog3, que tornou-se ocialmente conselheiro daBizstart, trazendo grande experincia para o time.

Tambm merecem um agradecimento especial JulianaFajardini e Bruno Vinicius, empreendedores cofundadores

do Vitrine Inversa4

e da Associao Salvador Startups5

,que atualmente atuam como customer developers nofazDelivery6. Eles revisaram cada vrgula e comentaramcada detalhe. Muito obrigado mesmo!

1 http://aceleradora.net/

2 http://wtrade.com.br

3 http://videolog.tv

4 http://www.vitrineinversa.com/

5 http://salvadorstartups.com.br

6 http://fazdelivery.com.br/
http://aceleradora.net/http://wtrade.com.br/http://videolog.tv/http://www.vitrineinversa.com/http://salvadorstartups.com.br/http://fazdelivery.com.br/http://fazdelivery.com.br/http://salvadorstartups.com.br/http://www.vitrineinversa.com/http://videolog.tv/http://wtrade.com.br/http://aceleradora.net/


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Contamos ainda com a colaborao de empreendedorese amigos da Associao Brasileira de Startups7. Muitoobrigado pelas crticas e sugestes, Toms Murta, da

TrackSale8, Guilherme Junqueira, da StartupMS9 e PaoloPetrelli, do Clicou Pizza10.

Agradecemos tambm a intensa dedicao de BrunoVilach, responsvel pelo relacionamento com clientesda Bizstart. Ele tornou muito mais gil e eciente o nossocontato com empreendedores de todo o Brasil.

7 http://abstartups.com.br

8 http://tracksale.co

9 http://startupms.com.br/

10 http://clicoupizza.com
http://abstartups.com.br/http://tracksale.co/http://startupms.com.br/http://clicoupizza.com/http://clicoupizza.com/http://startupms.com.br/http://tracksale.co/http://abstartups.com.br/


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Antes de Comear 11

Concluso 57

Extra: Lean Canvas do Caloriaz 59

Extra: Exemplos de relatrios para entrevistas 64

Entenda o processo de validao 15

Prepare-se para a validao 18

Prepare-se para as entrevistas 22

Valide o problema e o segmento de clientes 27

Verifique se validou as hipteses 39

Valide soluo e preo 42

Verifique novamente se validou as hipteses 52

Expanda e continue a validar outros aspectos 55


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antes de comear

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Quem deve ler este guia?

Este guia para empreendedores e empresas quedo valor ao tempo e no querem desperdi-lo criandoprodutos que ningum usa.

Por que validar qualitativamente?

"A vida muito curta para construirmos algo queningum quer."- Ash Maurya

Com a disseminao dos conceitos de CustomerDevelopment1 e Lean Startup2, muitas empresas eempreendedores j perceberam que precisam validarsuas ideias de novos produtos. Sem dvida, a validao necessria: sair desenvolvendo qualquer coisa apenas

com suas prprias vises o primeiro passo para ofracasso!

Mas, quando voc parte para a validao automatizadade uma ideia, est se restringindo para outras oportunidadesdo mercado em que pretende entrar.

1http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customer-

development-manifesto-211

2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/os-5-principios-do-lean-startup-46

Figura 1: oportunidades desperdiadas ao no validar qualitativamente
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customer-development-manifesto-211http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customer-development-manifesto-211http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/os-5-principios-do-lean-startup-46http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/os-5-principios-do-lean-startup-46http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customer-development-manifesto-211http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customer-development-manifesto-211


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antes de comear

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muito comum tentar realizar esta validao a partirde um formulrio estruturado e enviado pela web (GoogleDocs, email, twitter e facebook, por exemplo). Ao construir

o formulrio, voc j est posicionando claramentesua ideia, no deixando espao para quem respondeapresentar suas vises sobre o problema e at mesmoindicar solues. J pensou em como insano construiruma pesquisa sem saber o que perguntar?

H quem acredite em deixar algumas questes em

aberto, mas isso no soluo. Apenas tornar seuformulrio desestimulante o suciente para no serrespondido ou ter respostas incompletas.

Ento, o objetivo inicial no deve ser posicionar suaideia. Voc no quer perder a viso perifrica necessriapara enxergar os ajustes que levaro s oportunidades.

Assim, bem fcil concluir que o famoso Google Docs no

deve ser o primeiro passo, certo?

Aqui na Bizstart, atendemos todos os diasempreendedores que desistiram de grandes negcios porno conseguirem respostas positivas em seus formulrios.

Ainda mais frequente so aqueles que mergulharam decabea em ideias validadas por pesquisas to bem

elaboradas que somos induzidos a s responder sim- mesmo sem ter interesse real em utilizar o produto ouservio. similar ao impulso do Like no Facebook, ondenivelamos por baixo nossas manifestaes positivas. Fotolegal: like! Meu amigo: like! Dei uma risada: like! Semsaber do que se trata, parecemos curtir tudo nossa volta.

No se engane com validaes quantitativas. Sua ideiadeve ser apenas o ponto de partida para uma exploraomais aprofundada do seu mercado, em busca deoportunidades para solucionar problemas/demandas reais.


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antes de comear

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Falar com as pessoas sobre o produto que estdesenvolvendo pode ser uma tarefa muito difcil - sabemosdisso. Mas lembre-se que o primeiro objetivo na construo

de um novo produto no obter respostas, mas simaprender o que perguntar.

O que voc precisa possuir?

Antes de comear a validar seu modelo de negcios

crucial que voc tenha um modelo de negcios. Bastantebvio, mas s isso mesmo.

Nesse guia ns utilizamos o Lean Canvas comoferramenta de documentao do modelo de negcios;caso seu modelo de negcios j esteja nele, perfeito, s avanar. Se construiu seu modelo de negcios usando

o Business Model Canvas no que preocupado, muitofcil criar o Lean Canvas a partir dele3.

Tenha em mente que no vale a pena se aprofundardemais na construo desta primeira verso do modelode negcios, j que neste momento tudo so apenashipteses.

3 Nesse post voc encontra as principais diferenas entre o Lean Canvas e o Business

Model Canvas. http://bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-business-

model-canvas-e-o-lean-canvas-1251

Se voc ainda no tem um modelo de negcios equer saber mais sobre o assunto, assista nosso curso

online ou pesquise sobre na internet.
http://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://http//bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-business-model-canvas-e-o-lean-canvas-1251http://http//bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-business-model-canvas-e-o-lean-canvas-1251http://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://http//bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-business-model-canvas-e-o-lean-canvas-1251http://http//bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-business-model-canvas-e-o-lean-canvas-1251


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captulo 2

entenda o

processo de

validao


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entenda o processo de validao

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Vamos comear por partes - mas no como o JackEstripador, porque isso seria uma piada infame.

As validaes devem ser realizadas em etapas e deforma iterativa. Isso quer dizer que voc ter critrios parasaber se pode passar para a prxima etapa e/ou deverefazer uma etapa, dependendo do resultado de outra.

Todas as etapas deste guia foram criadas seguindoos princpios de Lean Startup. Isso quer dizer que, aoexecutar o processo de validao deste guia, vocautomaticamente estar seguindo os princpios de LeanStartup e caminhando dentro do loop Construir-Medir-

Aprender1.

Na prxima pgina, ilustramos este uxo de validaoque ns utilizamos.

1http://www.startuplessonslearned.com/2010/09/good-enough-never-is-or-is-it.html

Se voc no conhece o Lean Startup e/ou quer sabermais sobre, assista nosso curso on-line ou pesquise

sobre o assunto na internet.
http://www.startuplessonslearned.com/2010/09/good-enough-never-is-or-is-it.htmlhttp://bizstart.com.br/curso-online-lean-startuphttp://bizstart.com.br/curso-online-lean-startuphttp://bizstart.com.br/curso-online-lean-startuphttp://bizstart.com.br/curso-online-lean-startuphttp://bizstart.com.br/curso-online-lean-startuphttp://bizstart.com.br/curso-online-lean-startuphttp://bizstart.com.br/curso-online-business-model-generation-canvashttp://www.startuplessonslearned.com/2010/09/good-enough-never-is-or-is-it.html


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captulo 3

prepare-se

para a

validao


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prepare-se para a validao

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"Quanto mais suor derramado em treinamento, menos

sangue ser derramado em batalha." - Dale Carnagie

Antes de uma longa viagem, importante fazer uma boareviso no carro, certo? Aqui acontece o mesmo: antes deembarcar na jornada de validaes e comear a falar compotenciais clientes, importante estar preparado. Paraajudar, separamos alguns itens sugeridos pelo Ash Mauryaem seu livro Running Lean que voc precisa checar antesde comear.

Monte um time

Se voc est numa empresa coordenando oudesenvolvendo um novo produto, rena um time com 2 ou 3membros para trabalhar totalmente focado nas validaes

do modelo de negcio. Um time enxuto importante parapotencializar a agilidade e a disseminao do aprendizado;e claro que voc precisa integrar e participar ativamentedesse time. Lembre-se que a nica coisa que voc nuncadeve delegar ou terceirizar o aprendizado com os clientes.

Caso esteja trabalhando na criao da sua startup, importante envolver todos os scios no processo de

validao. Durante as validaes voc aprender que"nenhum plano de negcios sobrevive ao primeiro contatocom os clientes"1. Tambm no vai querer entrar em atritocom os outros scios porque eles acreditam piamente na"grande ideia", mesmo que ela no faa sentido para osclientes.

1http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-a-

customer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/
http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-a-customer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-a-customer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-a-customer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-a-customer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/


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Se voc um empreendedor em voo solo, no sepreocupe. Voc ter mais trabalho, mas nada impossvelde se realizar.

Crie hipteses mensurveis

A maior parte das informaes que colocou no seumodelo de negcios so hipteses no mensurveis. Nose preocupe, isso normal. Contudo, Lean Startup um

mtodo cientco, focado em resultados de experimentos,e por isso voc precisar converter todas as suas hiptesespara uma forma mensurvel.

Uma hiptese mensurvel aquela que claramentepode ser comprovada estar errada.

A hiptese "No conseguir perder peso um problema

para os clientes" um exemplo de hiptese muito vaga.Repare que no podemos comprovar que ela est errada,pois bvio que todos os clientes acima do peso e quepoderiam estar interessados em perder peso, iro valid-la.

Por outro lado, a hiptese "A entrevista de problema ir

revelar que 80% dos clientes acham um problema manteranotaes alimentares durante uma dieta" totalmentemensurvel. E, alm disso, est baseada numa ao quepode ser repetida e facilmente testada.

Uma dica para criar hipteses mensurveis seguir omodelo:

Hiptese mensurvel = [Ao especca e repetvel] ir[Resultado esperado mensurvel]

No exemplo, a ao repetvel "entrevista de problema"


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e o resultado esperado mensurvel "80% dos clientesacham um problema manter anotaes alimentaresdurante uma dieta".

Priorize os problemas de acordocom a sua viso

Priorize quais problemas voc imagina que so maisimportantes para os clientes. Fazendo isso, voc poderutilizar o resultado das entrevistas para validar comoest o seu entendimento em relao dor dos clientes2 emelhorar sua compreenso do modelo de negcios.

Monte a primeira lista de

potenciais entrevistadosPara comear, procure montar uma lista com

aproximadamente 30 potenciais entrevistados. Uma dica comear identicando potenciais entrevistados dentrodos seus contatos de primeiro nvel. E no se preocupe seconseguir entrevistar apenas umas 5 pessoas dessa lista

de 30, a converso normalmente baixa mesmo.

Crie seu roteiro e relatrio

Aproveite para construir seu roteiro para a entrevista e oseu relatrio para documentao, eles facilitaro bastantesua vida. Ainda falaremos deles mais a frente.

2 Para saber mais sobre nveis de dor leia o post http://bizstart.com.br/blog/customer-

development/como-identicar-seus-primeiros-clientes-1196
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196


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captulo 4

prepare-se

para as

entrevistas


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prepare-se para as entrevistas

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Est chegando o momento crucial de car frente a frentecom o potencial cliente e extrair o mximo de aprendizado.Dependendo de como conduzir essa etapa, voc poder

conquistar os primeiros clientes ou jogar tempo fora eainda criar antipatia.

Por isso, separamos essas dicas para ajud-lo nomomento de realizao das entrevistas.

Construa um contexto deaprendizado e no de vendas

O problema com o discurso de vendas que, se seuproduto no atingiu o ajuste entre problema e soluo(Problem Solution Fit)1, voc no sabe o que vender. Emum contexto de aprendizado, o cliente ca vontade para

falar a maior parte do tempo voc no precisa sabertodas as repostas. Seu maior objetivo compreender osreais problemas do cliente2.

No pergunte aos clientes o queeles querem. Descubra o que eles

azem

Todo mundo mente!- House M.D.

Os clientes tambm mentem durante as entrevistas.Podem fazer isso por medo de decepcionar/contrariar ou

1 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identicar-em-qual-estagio-esta-sua-startup-456

2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-

ideia-de-negocio-342
http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-esta-sua-startup-456http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-esta-sua-startup-456http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-esta-sua-startup-456http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-esta-sua-startup-456


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at por no se interessarem. Seu objetivo no exporsuas mentiras, mas sim encontrar formas de validar se oque eles dizem o que eles realmente fazem.

Alm disso, o entrevistado pode entrar no "modoempreendedor", ter as prprias ideias mirabolantes e seapegar a elas. importante se xar ao que ele faz naprtica no "modo cliente", pensamentos e principalmenteaes relacionadas ao problema.

Prefra entrevistas presenciais

Os homens sabem que o sim de uma mulher podesignicar vrias coisas, inclusive um no. Com osclientes no diferente: falar sobre preo e observar areao do cliente fundamental, por exemplo. Alm disso,

importante voc comear a construir uma relao maisprxima com seus clientes.

Se o contato presencial no for possvel, no deixede conversar com o cliente; voc pode fazer umavideoconferncia por exemplo. claro que o aprendizadopode ser menor, mas melhor algum aprendizado do quenada.

Comece com as pessoas quevoc conhece

Num primeiro momento, pode ser bastante complicadoencontrar pessoas para entrevistar. Comece com os seus

contatos de primeiro nvel e pea para eles indicarem maisalguns amigos. Alm de conseguir as primeiras entrevistas,voc poder calibrar sua abordagem com pessoas que jconhece.


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No adianta falar que voc se preocupa em resolver osproblemas do cliente se no respeitar seu recurso maisprecioso.

Jamais pague os entrevistados

Essas entrevistas no so para pesquisa de mercado emuito menos testes de usabilidade, onde aceitvel pagaros entrevistados. Seu objetivo encontrar clientes que

pagaro por sua soluo e no o contrrio.

Evite gravar as entrevistas

De incio pode at parecer uma boa ideia gravaras entrevistas (com autorizao, claro), contudo os

entrevistados tendem a no falar abertamente quando sogravados. E voc provavelmente no ter tempo livre paraouvi-las novamente.

Documente os resultadosimediatamente aps a entrevista

Assim que terminar, antes de discutir qualquer coisa,separe cinco minutos para documentar a entrevista e asideias que teve. Voc ver como isso til quando forretomar a discusso na semana seguinte e no lembrarde mais nada.

Mas s anote depois que sair de perto do entrevistado,no para car igual funcionrio do IBGE anotando tudofreneticamente. Olhe nos olhos, entenda muito bem o queest sendo falado e crie empatia com seu potencial cliente.


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captulo 5

valide oproblema e o

segmento declientes


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valide o problema e o segmento de clientes

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Chegou a hora de sair do prdio! Preparado? Comofalamos no captulo dois, seguiremos um processo bemdenido para a validao do modelo de negcios e faremos

isso de forma iterativa.

Comearemos validando problema e segmento declientes por serem a base do modelo de negcios,anal esperamos que seu produto resolva um problemasignicativo de um grupo signicativo de pessoas.

Nessa fase, seu objetivo com as validaes de problemae segmento de clientes :

Para o bloco Segmento de Clientes

Identicar os primeiros adotantes1.

Para o bloco Problemas

Entender como os clientes priorizam osproblemas;

Identicar o nvel de dor: must-have (precisodessa soluo), nice-to-have (seria bom teressa soluo), ou don't need (no precisodessa soluo);

Compreender quais so as solues atuais ecomo o cliente as utiliza.

de fundamental importncia voc entender que nessafase no se deve falar da sua soluo. isso mesmo,pense um pouco e responda: como voc apresentar a

1 http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-seus-primeiros-e-mais-importantes-clientes-1183

http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196

http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-seus-primeiros-e-mais-importantes-clientes-1183http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-seus-primeiros-e-mais-importantes-clientes-1183http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-seus-primeiros-e-mais-importantes-clientes-1183http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-seus-primeiros-e-mais-importantes-clientes-1183


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soluo para um problema que nem sabe se existe?

Lembre-se que o objetivo dessa entrevista no vender

sua soluo, mas compreender os problemas dos clientese como eles so solucionados hoje.

Voc no precisa realizar as entrevistas segurando umcronmetro ou olhando para o relgio a todo o instante- esse comportamento passa uma imagem horrvel.Contudo, importante atentar que o entrevistado estconcedendo parte do seu recurso mais precioso e vocno deve abusar da sua boa vontade. Bom senso emprimeiro lugar.

Pensando nisso, recomendamos essa estrutura paravoc no perder o rumo no momento da entrevista. Observeque a maior quantidade de tempo para o entrevistadofalar sobre sua viso de mundo e a menor para voc

apresentar-se. Aqui vale a boa prtica de falar menos eouvir muito mais. Na prxima pgina, voc ver uma guraque ilustra essa estrutura.


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Figura 3: estrutura do roteiro para entrevista deproblema e segmento de clientes. (Figura traduzida dolivro Running Lean, pgina 85)


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O roteiro

J aconteceu de voc conversar com uma pessoae esquecer de perguntar algo importante? Isso muitocomum e pode acontecer nas entrevistas tambm. Quandofalamos para voc conversar com os clientes e tomar umcaf, no estamos dizendo para voc jogar conversa fora.Voc tem um objetivo e a conversa deve ser produtiva.

Esse roteiro tem como nalidade guiar a entrevista paravoc no esquecer de cumprir todos os objetivos. Vocno precisa decorar cada palavra e nem deve ler na frentedo entrevistado; deve estud-lo para treinar seu discurso eassimilar as etapas.

Para facilitar o entendimento, recheamos o roteiro comexemplos do Caloriaz1. Depois de entender a dinmica,

voc deve construir o roteiro baseado no seu produto.

Abertura (2 minutos)

Objetivo:

Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar a

entrevista.

O que falar:

Apresente-se e procure deixar o entrevistado vontade, criando um clima agradvel e que favorea a livreexpresso. Ao falar da sua ideia, faa de forma bastantesimplicada, apresentando apenas o ponto central.

1 Caloriaz (http://caloriaz.com) um produto-exemplo que trabalhamos em nossos cursos.

Veja o Lean Canvas do Caloriaz nos extras do e-book.
http://caloriaz.com/http://caloriaz.com/http://caloriaz.com/http://caloriaz.com/


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Aproveite para explicar o formato da entrevista e assimpassar maior segurana ao entrevistado.

O que no falar:Lembre-se que voc no est fazendo uma pesquisa

e ainda nem sabe as perguntas2, portanto no entre emdetalhes.

Exemplo:

Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempopara falar comigo hoje.

Estou trabalhando numa ferramenta que ajudarpessoas que esto em dieta ou desejam comear uma. Aideia para a ferramenta surgiu de uma necessidade minhaquando tentei fazer minha primeira dieta.

Mas antes de avanar muito, decidi fazer uma pausa etirar um tempo para aprender como outras pessoas fazemsuas dietas hoje e ver se existe mesmo um problema a serresolvido.

A entrevista ser assim: Eu iniciarei descrevendoos principais problemas que estou tratando e entoperguntarei se algum deles faz sentido para voc.

Eu gostaria de ressaltar que ainda no tenho umproduto acabado e meu objetivo aprender com voc eno vender alguma coisa.

Tudo bem para voc?


http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342


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Dados demogrfcos (2 minutos)

Objetivo:Levantar caractersticas e hbitos para denir os

primeiros adotantes.

O que perguntar:

Faa perguntas que ajudaro na construo do perl

dos primeiros adotantes. As perguntas devem ajud-lo aentender o perl de consumo e os hbitos relacionados aouniverso dos problemas que pretende resolver.

O que no perguntar:

Cuidado para no perguntar demais, voc no funcionrio do IBGE. No faa perguntas que possam

causar constrangimento; se quiser perguntar algo maissensvel, espere at conhecer melhor o entrevistado.

Exemplo:

Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria defazer algumas perguntas mais pessoais.

Qual a sua idade? Se no se importar, claro.

Qual a altura e peso? Se no se importar, claro.

J fez alguma dieta? Quantas?

Quando foi a ltima fez que fez uma dieta?

Qual o principal motivo que o leva a abandonar uma

dieta?Quando est em dieta, costuma estabelecer metas?


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Costumar contar calorias dos alimentos?

Costuma fazer anotaes sobre a dieta?

Costuma compartilhar a dieta com amigos?

Contextualizao dos problemas(2 minutos)

Objetivo:

Apresentar os principais problemas que identicou.

O que falar:

Faa uma breve descrio para cada problema queidenticou no segmento de clientes de forma a passar a

ideia geral sem entrar em muitos detalhes.O que no falar:

Repare que o tempo , propositalmente, bastantereduzido. No fale demais nem aborde como pretenderesolver os problemas, esse ainda no o momento.

Exemplo:Muito bom. Deixe-me contar sobre os problemas que

identiquei:

O primeiro problema que fazer dieta muito chatoe entediante. Todos sabemos que manter boa sade importante, mas o cotidiano de conduzir uma dieta outra

histria.Seguindo nessa linha, tambm dicil manter

anotaes sobre a dieta. Ficar contanto calorias muito


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chato e necessita de muita disciplina, eu sempre esquecia.No encontrei uma forma fcil para fazer anotaes sobreminha dieta.

Outro problema que vejo a motivao durante a dietasem saber como se est evoluindo. No incio semprecomeamos com a maior empolgao, mas os dias passame no vemos muita evoluo e acabamos desanimando eabandonamos a dieta.

Por ltimo, vejo que muito difcil manter uma dietaisoladamente. Percebo que um problema no conseguircompartilhar a dieta com outros amigos para receberincentivos. Tambm no encontrei uma forma fcil decompartilhar minha dieta com meus amigos para receberincentivo deles.

Ranking dos problemas(4 minutos)

Objetivo:

Descobrir se os problemas que voc identicou fazemsentido para o entrevistado. Se sim, deix-lo construir um

ranking de problemas, partindo do mais importante.

Dica:

Fique atento para o caso do entrevistado informar queos problemas no fazem sentido; se isso acontecer noadianta prosseguir com a entrevista no mesmo formato, omelhor perguntar sobre seu dia-a-dia e quais problemas

possui.


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Exemplo:

Para resumir os problemas que comentei:

O primeiro foi que fazer dieta muito chato e entediante.

O segundo foi a diculdade para manter anotaessobre a dieta e como contar calorias chato.

O terceiro foi como difcil persistir numa dieta semperceber a evoluo.

O ltimo foi a diculdade para compartlhar a dieta comamigos e receber incentivos.

Algum desses problemas faz sentido para voc?

Se tivesse que construir um ranking com essesproblemas, como seria? Com o mais importante primeiro.

Voc passa por algum outro problema que eu nocomentei?

Viso de mundo do Cliente(15 minutos)

Objetivo:

Ouvir a viso de mundo do cliente e como ele resolveos problemas hoje. Essa a parte mais importante daentrevista e voc deve ouvir com ateno dobrada.

O que perguntar:

Para cada problema, perguntar como o cliente o resolvehoje.


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O que no falar:

Procure no interromper e nem dar sugestes, deixe o

cliente livre para expressar suas opinies.Dica:

Se o cliente mencionou outros problemas, use-os aquitambm.

Exemplo:

Ento, o que voc faz para resolver o problema de fazerdieta ser chato?

O que voc faz para resolver o problema da diculdadeem manter anotaes sobre a dieta e como contar calorias chato?

E o que voc faz para resolver o problema de como difcil persistir numa dieta sem perceber a evoluo?

O que voc faz para resolver o problema da diculdadepara compartilhar a dieta com amigos e receber incentivos?

Resumo, despedida e gancho

para prximos contatos(2 minutos)

Objetivo:

Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos.

Dica:No feche portas, deixe o entrevistado disponvel para

prximos contatos. Essa uma tima oportunidade para


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conseguir novos candidatos para suas entrevistas. Peapara ser apresentado aos contatos do seu entrevistado.

Exemplo:Como mencionei no incio, a ferramenta em que

estou trabalhando ainda no est nalizada, mas estouconstruindo uma soluo on-line para ajudar as pessoascom suas dietas, facilitando a anotao, compartilhamentoe percepo de progresso. A melhor maneira paradescrever o conceito Ferramenta para dieta de quemno suporta fazer dietas.

Pelo que conversamos hoje, voc gostaria de ver aferramenta quando ela estiver pronta?

Ento, eu tambm estou procurando outras pessoascomo voc para entrevistar. Voc conhece outra pessoaque poderia ser entrevistada?


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captulo 6

verifique sevalidou suas

hipteses


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verifque se validou suas hipteses

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Se chegou at aqui, signica que j entrevistou algunspotenciais clientes e provavelmente est com mais dvidasdo que quando comeou. Isso parece estranho, mas

extremanente normal e at previsvel. Aqui, na Bizstart,costumamos dizer que s camos preocupados quandoas primeiras entrevistas so muito boas: geralmente sinal que no foram realizadas corretamente. Ento esse o momento de ajustar o curso e saber se a hora deavanar.

O primeiro ajuste que voc pode e deve fazer atualizaro seu modelo de negcios com as informaes que colheudurante as entrevistas. Voc perceber que durante asentrevistas os clientes iro levantar novos problemas eideias. Voc mesmo comear a ter novas ideias duranteesses contatos. Ento bom separar um dia por semanapara rever todos os relatrios e atualizar o seu modelo

de negcios de acordo com seu novo aprendizado.Essa atualizao tambm pode desencadear em novosproblemas e numa reviso do seu roteiro de entrevistas.

Um segundo momento importante decidir quandoconsiderar os problemas validados e partir para a prximaetapa. No existe um nmero mgico aqui, isso no uma cincia exata e depende muito da sua intuio como

empreendedor. Na Bizstart gostamos de trabalhar comuma amostra de ao menos quinze1 entrevistas qualitativas.Depois dessas entrevistas o empreendedor deve saberclaramente:

Identicar as caractersticas e hbitos dos primeirosadotantes;

1 Essa uma recomendao para negcios B2C. No caso de B2B esse nmero

pode diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.


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verifque se validou suas hipteses

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Possuir ao menos um problema que merece serrevolvido2;

Descrever como os clientes resolvem os problemasatualmente.

Se, aps um nmero mnimo de entrevistas, esses trsitens no so um problema para voc, o momento deavanar para a prxima etapa e partir para a validaode soluo e preo. Caso contrrio, revise seu modelo denegcios com as novas informaes, revise seu roteiro efaa novas entrevistas.

Tenha muito cuidado quando for tomar a deciso deavanar para a prxima etapa, no seja ansioso demais. muito mais barato e eciente refazer, quantas vezes foremnecessrias, essas entrevistas at possuir segurananas respostas do que avanar com dvidas. Tambm

bastante comum que apenas parte dos entrevistados seconrme como verdadeiros primeiros adotantes, nessecaso pode ser interessante voc mapear um novo grupode pessoas com esse perl mais prximo do desejado eexplorar um pouco mais a validao dos problemas dessesegmento.

2 Nesse post tem um dilogo bastante interessante para te ajudar a identicar o que um

problema que vale a pena ser resolvido http://bizstart.com.br/blog/customer-development/

parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217


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captulo 7

valide soluo

e preo


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valide soluo e preo

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Nessa entrevista, voc tem como principal objetivocompreender se a sua ideia de soluo faz sentido para ocliente. Da mesma forma que na entrevista de problema,

importante seguir um roteiro para otimizar tanto o seutempo como o do entrevistado.

Figura 4: Estrutura do roteiro para entrevista de soluo e preo.(Figura traduzida do livro Running Lean, pgina 103)

Nessa fase de validao importante materializarsua ideia de soluo de alguma forma para conseguir

melhores resultados nas entrevistas. Para materializara ideia, voc pode utilizar uma apresentao de slides,prottipos, e/ou wireframes. Quanto menos o cliente tiver


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valide soluo e preo

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que imaginar, mais verdadeira ser sua resposta. Ento,procure montar algo prximo do real. Mas no gaste muitotempo ou dinheiro, bem provvel que tudo mude depois

do primeiro contato com os clientes.

No roteiro citamos 3 telas para mostrar a ideia desoluo e mostramos duas delas a critrio de exemplo.Elas foram criadas no OmniGrafe1, mas existem vriasoutras ferramentas, como Balsamiq2, MockFlow3, Axure4 eKeynotopia5, que tambm so muito boas. O legal dessas

ferramentas que voc no precisa de conhecimentotcnico para montar as telas, praticamente a mesma coisaque construir uma apresentao de slides no PowerPoint -que inclusive, pode ser utilizado tambm.

O roteiro

Assim como na validao de problema e segmento declientes, esse roteiro para guiar sua entrevista e evitarque voc comece a falar da novela e esquea de perguntaro que importa.

Abertura (2 minutos)

Objetivo:

Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar aentrevista.

1 http://www.omnigroup.com/products/omnigrafe

2 http://www.balsamiq.com

3 http://www.mockow.com

4 http://www.axure.com

5 http://keynotopia.com
http://www.omnigroup.com/products/omnigrafflehttp://www.balsamiq.com/http://www.mockflow.com/http://www.axure.com/http://keynotopia.com/http://keynotopia.com/http://www.axure.com/http://www.mockflow.com/http://www.balsamiq.com/http://www.omnigroup.com/products/omnigraffle


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valide soluo e preo

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O que falar:

Novamente apresente-se e procure deixar o

entrevistado vontade, criando um clima agradvel e quefavorea a livre expresso. Ao falar da sua ideia, faa deforma bastante simplicada apresentando apenas o pontocentral. Aproveite para explicar o formato da entrevista eassim passar maior segurana ao entrevistado.

O que no falar:

Lembre-se que voc no est fazendo uma pesquisae ainda nem sabe as perguntas6, portanto no entre emdetalhes.

Exemplo:

Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempopara falar comigo hoje.

Estou trabalhando numa ferramenta que ajudarpessoas que esto em dieta. A ideia para a ferramentasurgiu de uma necessidade minha quando tentei fazerminha primeira dieta.

A entrevista ser assim: Eu iniciarei descrevendo osprincipais problemas que estou tratando e ento perguntarei

se algum deles faz sentido para voc. Eu tambm tenhoalgumas telas da aplicao. Gostaria muito de ouvir seuscomentrios sobre elas.

Eu gostaria de ressaltar que ainda no tenho umproduto acabado e meu objetivo aprender com voc eno vender alguma coisa.

Tudo bem para voc?


http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342


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valide soluo e preo

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Dados demogrfcos eContextualizao dos problemas

(4 minutos)

Objetivo:

Levantar caractersticas e hbitos para denir osprimeiros adotantes.

O que perguntar:Faa perguntas que ajudaro na construo do perl

dos primeiros adotantes. As perguntas devem ajud-lo aentender o perl de consumo e os hbitos relacionados aouniverso dos problemas que pretende resolver.

O que no perguntar:

Cuidado para no perguntar demais, voc no funcionrio do IBGE. No faa perguntas que possamcausar constrangimento; se quiser perguntar algo maissensvel, espere at conhecer melhor o entrevistado.

Exemplo:

Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria defazer algumas perguntas mais pessoais.

Qual a sua idade? Se no se importar, claro.

Qual a altura e peso? Se no se importar, claro.

J fez alguma dieta? Quantas?

Quando foi a ltima fez que fez uma dieta?

Qual o principal motivo que o leva a abandonar umadieta?


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valide soluo e preo

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Quando est em dieta, costuma estabelecer metas?

Costumar contar calorias dos alimentos?

Costuma fazer anotaes sobre a dieta?

Costuma compartilhar a dieta com amigos?

Demonstrao - Teste da Soluo(15 minutos)

Objetivo:

Esta a parte mais importante da entrevista. Seuobjetivo vericar se a sua ideia de soluo faz sentidopara o cliente.

O que falar:

Faa uma breve descrio para soluo de cadaproblema. Neste momento importante utilizar o materialque produziu para materializar a soluo.

O que no falar:

No entre em detalhes da soluo, como por exemplo

posio de elementos, cores etc. Seu objetivo no trabalhar otimizao, mas entender se a ideia geral dasoluo faz sentido para o cliente.

Exemplo:

Para cada um dos problemas:

Persistir sem perceber a evoluo

Manter a dieta sozinho


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valide soluo e preo

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Figura 6: tela utilizada para materializar uma proposta de soluo


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valide soluo e preo

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Teste de preo (3 minutos)

Objetivo:Vericar se suas ideias de modelo de receita e preo

fazem sentido para o cliente.

O que falar:

Apresente sua ideia de modelo de receita e preo de

uma forma bastante clara.O que no falar:

No entre em argumentaes e justicativas para o seupreo. Voc no est realizando uma venda. Oua o que ocliente tem a dizer.

Exemplo:

Ento, vamos falar sobre preo.

Ns estamos imaginando lanar a ferramenta usandoum modelo de assinatura mensal.

Voc pagaria R$ 9,90 por ms para usar uma ferramentacomo essa? Se no, pagaria R$ 4,90?

E o que acha de pagar apenas se no conseguir perderpeso com o uso da ferramenta? Esse pode ser um bomincentivo para no sair da dieta. Isso parece interessantepara voc?


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valide soluo e preo

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Resumo, despedida e ganchopara prximos contatos

(2 minutos)

Objetivo:

Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos.

Dica:

No feche portas, deixe o entrevistado disponvel paraprximos contatos. Essa uma tima oportunidade paraconseguir novos candidatos para suas entrevistas. Peapara ser apresentado aos contatos do seu entrevistado.

Exemplo:

Como mencionei no incio, a ferramenta em queestou trabalhando ainda no est nalizada, mas estouconstruindo uma soluo on-line para ajudar as pessoascom suas dietas, facilitando a anotao, compartilhamentoe percepo de progresso. A melhor maneira paradescrever o conceito Ferramenta para dieta de quemno suporta fazer dietas.

Pelo que conversamos hoje, voc gostaria de ver aferramenta quando ela estiver pronta?

Ento, eu tambm estou procurando outras pessoascomo voc para entrevistar. Voc conhece outra pessoaque poderia ser entrevistada?


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captulo 8

verifiquenovamente

se validou ashipteses


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verifque novamente se validou as hipteses

Este outro momento onde voc certamente precisarfazer ajustes no seu modelo de negcios. Se chegou ataqui, signica que j apresentou sua ideia de soluo

para alguns potenciais clientes e at validou a percepodeles quanto ao preo e modelo de cobrana que pretendepraticar.

Assim como na vericao da validao de problemas esegmento de clientes, recomendamos que separe um diapor semana para reunir todo o aprendizado que acumulou

durante as entrevistas para atualizar seu modelo denegcios, roteiro e relatrio.

Quando estiver consolidando o aprendizado, podeacontecer de voc perceber que seu modelo de negciosfoi tremendamente impactado ao entrar em contato com osclientes, com uma mudana no segmento de clientes porexemplo. Nesse caso no faz sentido pensar em avanar

- por favor, no faa isso. O melhor a fazer atualizar omodelo de negcios e reiniciar o processo de validao1.

Se o modelo de negcios no sofreu tantas alteraes, o momento de avaliar se suas hipteses sobre soluoe modelo de receitas foram validadas. Aqui tambm valeo mesmo que falamos na validao anterior: no existem

nmeros mgicos. Recomendamos que chegue aqui comao menos 302 entrevistas e saiba claramente:

As caractersticas e hbitos dos primeiros adotantes;

Ao menos um problema que merece ser revolvido;

Conhea a soluo mnima para esse problema;

1 Veja a gura com o processo de validao no captulo 1.

2 Essa uma recomendao para negcios B2C. No caso de B2B esse nmero pode

diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.


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verifque novamente se validou as hipteses

Qual o preo os clientes esto dispostos a pagar;

Se vivel construir um negcio3.

Conseguiu um nmero legal de entrevistas e essasquestes no so um problema para voc? o momentode avanar. Caso contrrio, revise todo o seu modelo denegcios e reinicie as validaes.

Alm disso, se voc identicou mais de um segmentode clientes em seu modelo de negcios, fundamental

conduzir entrevistas com cada um deles. Priorize semprea escolha do segmento mais importante do seu modelo- por exemplo, o que ser mais fcil acessar, ou o quefar reduzir custos de marketing para conseguir os outrosdepois, ou o que pagar diretamente, etc.

3 Agora que conhece um preo validado, voc pode fazer uma conta simples de custo x

receita para descobrir se o modelo de negcios vivel.


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captulo 9

expanda econtinue a

validar outrosaspectos


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expanda e continue a validar outros aspectos

Esperamos que, ao seguir esse guia, voc tenha validadoos segmentos de clientes, os principais problemas, asoluo e o modelo de receita do seu modelo de negcios.

Tambm que tenha acumulado um aprendizado crucialpara o sucesso do seu produto.

Porm, esse no o m! Como voc chegar at osclientes? Como ir se proteger dos concorrentes? Comosaber que est avanando no caminho certo? Essasso algumas perguntas que ainda esto sem respostas e

sabemos disso.Como prximo passo na validao do seu modelo de

negcios, voc poderia comear a validar os canais paradescobrir quais so os melhores caminhos (custo vsbenefcio) para chegar at os clientes; depois trabalharsuas vantagens competitivas e as mtricas do seu produto.

Com a experincia que voc adquiriu ao chegar ataqui, acreditamos que conseguir adaptar os roteirospara as demais hipteses a serem validadas. Alm disso,lembre-se que na Bizstart estamos sempre prontos paraajud-lo em todas estas etapas de validao. Tambmcontinuaremos abordando esses assuntos em nosso bloge em prximos livros.


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captulo 10

concluso


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concluso

Conversar com clientes e descobrir que sua grandeideia no to signicante como voc imagina pode sermuito frustrante. Muitos empreendedores alimentam uma

ideia por tanto tempo que criam um vnculo emocional: aideia passa a ser o lho querido, e fato que ningum querouvir palavras negativas sobre seu lho amado.

por isso que, neste momento, muitos empreendedorestomam decises que aniquilam as chances de sucesso donegcio. Eles decidem que no precisam compreender

os problemas dos clientes, que sua ideia to fantsticaque basta ser colocada em prtica para atrair a ateno detodos os clientes.

Sinceramente, esperamos que voc no siga por estecaminho. Esperamos que esteja consciente de que suagrande ideia no to importante quanto sua capacidadede aprender com os clientes e desenvolver seu negcio de

forma iterativa e com foco no aprendizado.

com esse esprito que voc far um grande trabalhocomo empreendedor! Pode contar conosco. Acesse nossosite (www.bizstart.com.br), conhea melhor a Bizstart evamos trabalhar juntos!
http://www.bizstart.com.br/http://www.bizstart.com.br/


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captulo 11

extra:

lean canvas

do caloriaz


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lean canvas do caloriaz

Veja o Lean Canvas do Caloriaz para acompanharmelhor os exemplos - nas prximas pginas, apresentamosos blocos separadamente.

LeanCanvasisadaptedfrom

TheBusinessModelCanvasand

islicensedundertheCreativeCommonsAttribution-ShareAlike3.0Un-portedLicense.

PROBLEM

Fazerdietamuitochato

eentediante

difcilpersistirnuma

dieta

Convivercomofracasso

nadietapssimo

Alternativasexistentes:

nofazerdieta,

contadoresdecalorias

web,contadoresde

caloriasmobile,planilhas,

caderninhos,dirios,

gruposdediscusso

SOLUTION

Anotaroresumododia

numformatolivree

descompromissado

Interaosocial

Compartilhamentode

experincias

UNIQUEVALUE

PROPOSITION

Umaformadedietapara

quemnosuportafazer

dietas.

Serfelizmais

importantedoquecontar

calorias.

Dietanoescravido.

U

NFAIR

A

DVANTAGE

Conhecimentodo

m

ercado

C

ontatocomclientes

CUSTOMER

SEGMENTS

Pess

oasqueesto

fazendooudesejamfazer

dieta

paraperderpesoou

ganh

armassamuscular

EarlyAdopters:mulheres,

acim

ados25,queesto

dese

speradasparaperder

peso

.

KEYMETRICS

Criarconta

Anotarresumododia

Compartilhar

C

HANNELS

gruposdediscusso

sobredietas

blogs

fo

rmadoresdeopinio

COSTSTRUCTURE

2entrevistadores*(50entrev

istas*30minutos)=50horas

preparaoparaasentrevistas(mockups,scripts,canvas,etc.)=

40horas

2desenvolvedores*2semanas*20horasporsemana=80hora

s

Custoparalanar=170horas*R$40/h=R$6.800,00

Custocompessoal=2pessoas*10horasporsemana*R$40/h

=

R$3.200/ms

Custocomhost=R$0

REVENUEST

REAMS

30diasdeTrial

Assinatura=1Big

Macporms(~R$9,90)

Break-evenpoint:3.200/9,90=324clientes


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PROBLEM

Fazer dieta muito chatoe entediante

difcil persistir numadieta

Conviver com o fracassona dieta pssimo

Alternativas existentes:no fazer dieta,contadores de caloriasweb, contadores de

calorias mobile, planilhas,caderninhos, dirios,grupos de discusso

CUSTOMER

SEGMENTS

Pessoas que estofazendo ou desejam fazerdieta para perder peso ouganhar massa muscular

Early Adopters: mulheres,acima dos 25, que estodesesperadas para perderpeso.


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UNIQUE VALUE

PROPOSITION

Uma forma de dieta paraquem no suporta fazerdietas.

Ser feliz maisimportante do que contarcalorias.

Dieta no escravido.

SOLUTION

Anotar o resumo do dianum formato livre edescompromissado

Interao social

Compartilhamento deexperincias

CHANNELS

grupos de discussosobre dietas

blogs

formadores de opinio


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REVENUE STREAMS

30 dias de Trial

Assinatura = 1 Big Mac por ms (~R$9,90)

Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes

COST STRUCTURE

2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas

preparao para as entrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas

2 desenvolvedores * 2 semanas * 20 horas por semana = 80 horasCusto para lanar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00

Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h =R$3.200/ms

Custo com host = R$0

KEY METRICS

Criar conta

Anotar resumo do dia

Compartilhar

UNFAIR

ADVANTAGE

Conhecimento domercado

Contato com clientes


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captulo 12

extra:exemplos de

relatrios paraentrevistas


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exemplos de relatrios para entrevistas

J comentamos que, para no perder informaesimportantes do aprendizado com o cliente, voc devedocumentar o resultado das entrevistas logo aps seu

trmino.

Um exemplo de relatrio pode ser bastante til paraagilizar essa etapa de documentao. Pensando em ajudar,criamos dois deles para as entrevistas que abordamos.

Voc deve adapt-los de acordo com seus roteiros deentrevista. Vale lembrar mais uma vez que voc no funcionrio do IBGE, ento no que desesperado paratomar nota na frente do cliente. Alm disso, estes relatriosdevem ser mantidos bem simples. Tenha como objetivoformat-los para cada um caber em uma nica pgina.

Agora com voc: arregace as mangas e v aprendercom os clientes!


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Relatrio para entrevista desegmento de clientes e problema

Data: Nome: E-mail:

DadosDemogrfcos:

Idade: Altura: Peso:

Nvel de obesidade: J fez dieta? Quantas?

ltima dieta em:

Principal motivo para abandonar dietas?

Estabelece metas? Conta calorias? Faz anotaes? Compartilha a dietacom amigos?

Problema 1: Fazer dieta muito chato e entediante

Prioridade:

Nvel de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Dont need

Como resolvido hoje?

Problema 2: No conhecer uma forma fcil para manter anotaes sobre a dieta

Prioridade:



Problema 3: difcil persistir numa dieta sem perceber evoluo

Prioridade:



Problema4:DifculdadeparacompartilharadietaereceberPrioridade:




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Relatrio para entrevista desoluo e preo

Data: Nome: E-mail:

TeladaSoluo1:Perflpblico

Prioridade:


Comentrios:

Tela da Soluo 2: Painel com evoluo

Prioridade:


Comentrios:

TeladaSoluo3:Formulriosimplifcado

Prioridade:


Comentrios:

Acompanhamento da dieta que faz mais sentido( ) Peso ( ) Foto ( ) Roupas ( ) Outras:________________________________________

Humor faz sentido?

Preo

Usar se for grtis?

Pagaria R$ 9,90?

Pagaria R$ 4,90?


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Gostaramos de ouvir voc.Caso queria dar qualquer tipo de eedback sobre

nosso contedo, ou simplesmente alar conosco,

mande um e-mail para [email protected].

Ficaremos muito elizes em respond-lo.


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