Canais de Distribuição

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DISTRIBUIO FSICA

Aula 8- Prof. Joo Carlos Souza

Canais de distribuio

Canal de distribuio

Os elementos que formam a cadeia logstica, na parte que vai da manufatura ao varejo, formam o canal de distribuio

Uma cadeia logstica pode ser constituda por diversos canais de distribuio.

Canal de distribuio

Definio de L. W. Stern (1996)

Conjunto de organizaes interdependentes envolvidas

no processo de tornar o produto ou servio disponvel

para uso ou consumo.

Canal de distribuio versus

Distribuio fsica H certo paralelismo e uma

correlao estreita entre as atividades que constituem a distribuio fsica e os canais de distribuio.

As atividades logsticas relacionadas com a a distribuio fsica so definida a partir da estrutura planejada para os canais de distribuio

Depsito da fbrica Fabricante

Centro de distribuio

Depsito do varejista

Transporte

Transporte

Distribuio fsica Canal de distribuio

Atacadista

Varejista

Consumidor final


Os canais de distribuio selecionados por uma empresa so de difcil alterao, mantendo-se fixos por muito tempo, pois envolvem outras empresas, agentes, acordos comerciais, etc.

A definio do canal de distribuio, com os servios associados a ele, necessita de uma anlise criteriosa de suas implicaes sobre as operaes logsticas.

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Uma vez definidos os canais de distribuio, pode-se identificar os deslocamentos fsico-espaciais que os produtos sero submetidos, detalhando-se, a partir desta anlise, a rede logstica e o sistema de distribuio fsicadecorrentes.


Com a especializao a empresa pode obter ganhos de eficincia;

Cada tipo de negcio pode obter um retorno maior quando concentra seus investimentos no seu ramo principal de atividades;

A utilizao de intermedirios na cadeia de suprimento se justifica por sua maior eficincia na colocao dos produtos no mercado.


Considerando a cadeia de valor, um canal de distribuio pouco eficiente seria logo substitudo por outro mais produtivo.

o que hoje se observa, em funo da evoluo da tecnologia da informao.

Questes de natureza estratgica

possvel utilizar os canais de distribuio para criar barreiras entrada de concorrentes?

At que ponto certos canais favorecem uma maior intimidade com os consumidores, em contraposio a outras formas de distribuio?

Com que intensidade os canais utilizados conseguem amortecer as incertezas da demanda no processo de suprimento da empresa?

Tpicos canais de distribuio

diretamente as lojas de varejo; os seus prprios depsitos ou CDs e, a partir destes

pontos abastece as lojas de varejo; os depsitos do atacadista ou distribuidor que, por

sua vez, abastece as lojas de varejo; o centro de distribuio de um operador logstico

que, posteriormente, faz as entregas nas lojas de varejo;

diretamente o domiclio do consumidor final, utilizando o correio ou outro servio de entrega.

O fabricante abastece:

Objetivos dos canais de distribuio

Garantir a rpida disponibilidadedo produto nos segmentos do mercado identificados como prioritrios;

Intensificar ao mximo o potencial de vendas do produto;

Buscar a cooperao entre os participantes da cadeia de suprimento no que se refere aos fatores relacionados com a distribuio;

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Objetivos doscanais de distribuio

Garantir um nvel de servio preestabelecido pelos parceiros da cadeia de suprimento

Garantir um fluxo de informaes rpido e preciso entre os elementos participantes;

Buscar, de forma integrada e permanente, a reduo de custos

Servios ps-vendas

Funo dos canais de distribuio

Cadeia de suprimento

Consumidor

Demanda: induo

Demanda: satisfao

Informaes nos dois sentidos

Tipos de canais de distribuio

Canais verticais; Canais hbridos; Canais mltiplos;

Canais verticais A responsabilidade transferida de um segmento da

cadeia de suprimento para a seguinte; Os estoques nos diversos segmentos do processo

exercem funo de pulmo; O fabricante e o atacadista no tem acesso direto ao

consumidor. o varejista que interpreta as preferncias do

consumidor, as tendncias da demanda, as necessidades de servio ps-vendas, etc.

Canais verticaisManufatura

Atacadista

Varejo

Consumidor

Manufatura

Consumidor

Setor de vendas do fabricante

Manufatura

Consumidor

Varejo

Canal nico no pequeno varejo

Canal nico tipo Avon

Canal nico tpico do

grande varejo

Canais hbridos Uma parte das funes ao longo

do canal executada em paralelo por dois ou mais elementos da cadeia de suprimento.

Existe o contato entre o fabricante e seus grandes consumidores;

Duplicidade de funo de alguns elementos da cadeia

So necessrios ajustes financeiros entre os elementos da cadeia;

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Canais hbridos

Indstria

Servios de ps-vendas

Unidades de servio

(ext. e int.)

Distribuio fsica

Distribuidor externo

Funes de gerao da demanda

Setor de vendas do fabricante

Consumidor

Conflitos de atuao em canais hbridos

Indstria (B)

Funes integrais (B)

Funoesparciais (A)

Distribuidor


Consumidor

Indstria (A)

(vertical)(hbrido)

Canais mltiplos Quando existe diversidade de tipos de

consumidor, uma forma de melhorar o desempenho da cadeia de suprimento utilizar mais de um canal de distribuio.

O problema que nem sempre se sabe como dividir os clientes em classes especficas;

pode haver interferncia de um canal em outro.

Canais mltiplos

Indstria

Distribuio fsica

Distribuidor externo

Distribuio fsica

Distribuidor interno


Consumidor tipo 1

Consumidor tipo 2

Consumidor tipo 3

Conflito de atuao em canais mltiplos

Indstria

Varejista B (produto P2)

Atacadista A(produtos P1 e P2)

Grande consumidor

P1 e P2

Pequeno Consumidor

P2

?

Propriedades dos canais de

distribuio A extenso est ligada ao nmero de

nveis intermedirios na cadeia de suprimentos, desde a manufatura at o consumidor final;

cada patamar de intermediao na cadeia forma um nvel do canal;

Extenso

Amplitude

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Extenso do canal de distribuio

Canal de nvel zero: no possui nveis intermedirios, com o fabricante vendendo seu produto diretamente ao consumidor. (exemplo: a Avon, )

Canal de um nvel: h apenas um intermedirio na cadeia, o varejista.(Ex: grandes varejistas que compram os produtos diretamente dos fabricantes e os revendem em suas lojas)

Canal de dois nveis: dois intermedirios(Ex: Fabricante, atacadista, varejista, consumidor)

Propriedades dos canais de

distribuio A amplitude definida para cada segmento

intermedirio da cadeia de suprimento representada pelo nmero de representantes da

empresa que atuam numa determinada regio

Extenso

Amplitude

Trs tipos de amplitude

observadas na prtica Distribuio exclusiva

amplitude unitria -um distribuidor ou atacadista autorizado para cada regio

Distribuio seletivaamplitude mltipla, mas controlada -mais de uma firma operando no mesmo mercado, mas de forma controlada

Distribuio intensiva amplitude mltipla, abertailimitado nmero de revendedores

Encurtando os canais de distribuio

Com a revoluo no uso da informao e ampliao do comrcio eletrnico, nota-se uma tendncia de utilizao de canais mais curtos na cadeia de suprimento;

Os atacadistas so os mais propensos a serem eliminados da cadeia de suprimento;

Os varejistas tem facilidade de colocar os seus pedidos diretamente junto aos fabricantes.


Com a disponibilidade de tecnologia de tratamento de informaes avanada,o monitoramento e o atendimento dos pedidos individuais por parte das indstrias, est ficando cada dia mais vivel.

No futuro, os distribuidores e atacadistas sero cada vez mais utilizados apenas para atender regiesgeograficamente mais distantes e pequenos varejistasa partir de estoques intermedirios.


Com o tempo, tambm os pequenos varejistas tendem a ser eliminados do mercado.

Ressalte-se que a eliminao dos intermedirios uma tendncia a longo prazo.

O momento certo para o enxugamento do canal aquele em que a demanda puxada ao longo da cadeia suficientemente forte para compensar a sbita queda da demanda empurrada exercida pelo distribuidor.

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Definindo oscanais de

distribuio Ao se montar ou reestruturar uma cadeia de

suprimento, as principais questes estratgicas que surgem so:

Qual o melhor canal de distribuio, ou combinao de canais, que coloca o produto no mercado da forma mais competitiva possvel ?

Uma vez implementados os canais, qual a melhor forma de mant-los em operao, garantindo os nveis de servio inicialmente planejados?

Agrupar os clientes com necessidades e preferncia semelhantes dentro de canais especficos;

Entende-se por cliente o usurio final.No confundir usurio final com o usurio mais prximo na cadeia de suprimento;

Etapa 1: Identificao dos segmentoshomogneos de clientes

Etapas para definir os canais de distribuio

Uma vez definidos os canais, a empresa deve identificar que funes devem ser associadas a cada canal de distribuio;

Normalmente, as funes so enquadradas em oito categorias:

Etapa 2: Identificao e priorizao das funes

Etapas para definiros canais de distribuio Categorias de funes:

Informaes sobre o produto; Customizao do produto; Afirmao da qualidade do produto; Tamanho do lote; Variedade; Disponibilidade; Servios de ps-vendas; Logstica.

A definio das funes para cada canal deve ser feita preferencialmente

com base em informaes

diretamente colhidas junto aos clientes

Elaborar uma anlise do projeto, confrontando as funes associadas aos canais de distribuio com as melhores prticas dos concorrentes;

verificando principalmente o nvel de satisfao dos requisitos sob a tica dos clientes da cadeia de suprimento.

Etapa 3: Benchmarking preliminar


Combinar os resultados das etapas 2 e 3; Definir opes com alternativas possveis de

canais de distribuio e suas respectivas funes;

A definio destas opes deve ser baseada nos objetivos da empresa, no desejo dos consumidores e nas prticas dos concorrentes.

Etapa 4: Reviso do projeto


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Avaliar, de forma sistemtica, os custos e benefcios associados a cada opo gerada na etapa 4;

Estimar a diviso de mercado (market share) e investimentos previstos para cada alternativa;

Escolher a opo que melhor atenda aos interesses da empresa

Etapa 5: Custos e benefcios


Integrar o projeto de distribuio, resultante da etapa 5, estrutura de canais existentes na empresa;

Realizar as melhorias necessrias nas funes atuais dos canais existentes;

Verificar se a estrutura de distribuio preconizada garante vantagem no mercado e se tem condies de permanecer estvel por um prazo longo.

Etapa 6: Integrao com asatividades atuais da empresa

Etapas para definir oscanais de distribuio

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