CARREIRA COMERCIAL

CHAVES PARA O

CRESCIMENTO

DE EQUIPE

DISSOLVENDO OBJEÇÕES

Dicas para lidar com objeções para

agendamento

• Demonstre o seu ENTUSIASMO

• Não leve para o lado pessoal as objeções levantadas. Em geral, as pessoas querem apenas ter mais informações.

• Balance a cabeça ao ouvir a objeção, para mostrar que você está compreendendo.

• Ouça com atenção

• Mantenha sempre uma expressão facial positiva

• Mantenha sempre um sorriso

• Repita a objeção dela

• Compartilhe o que você tem a oferecer que atenda às necessidades específicas dela.

Contato

• Usa outra linha de tratamento – Seja profissional e elogie

o fato dela se preocupar com os cuidados da pele e diga

que é justamente por isto, que a opinião dela é tão

importante. Sugira que ela experimente e dê sua opinião

sobre a qualidade dos produtos e reforce que é sem

compromisso.

• Usa produtos manipulados e indicados pelo

dermatologista – Reforce a idéia de pedir apenas a

opinião e que nossa linha é hipoalergênica e que também

temos produtos para o corpo e maquiagem.

Contato

• Tenho alergia e a pele extremamente sensível – Diga

para ela que muitas de nossas clientes também têm a pele

sensível e se adaptaram aos nossos produtos e que para

tranqüilidade de nossas clientes a MK trabalha com 100%

de garantia de satisfação.

• Não usa nada de tratamento – Explique que oferecemos

um tratamento com passos rápidos e práticos que podem

facilitar a rotina e que você terá um imenso prazer em

ensiná-la a usar.

Agendamento

• “Não tem tempo” – Neste caso devemos oferecer um

atendimento no trabalho ou em outro local, que seja rápido.

Fale que você precisa de apenas 20 minutos para fazer

uma demonstração express e saber a opinião dela. Se a

resistência for grande, entregue um kit de amostras e ligue

2 dias depois para saber se ela gostou e se deseja agendar

uma sessão.

• “Não conhece mais ninguém além das que estão ali

naquela sessão “– Sugira um lançamento da nova

coleção, diga que o mesmo é divertido e breve.

Agendamento

• “Minha casa é muito pequena. Não tenho uma mesa

grande o suficiente” - Não se preocupe com isso,

algumas das melhores sessões que conduzi foram em

grupos pequenos.

• “Minha casa não está completamente mobiliada ( ou

bonita o suficiente).” – Mas afinal, você só vai convidar

suas melhores amigas e vizinhas, então isso não importa!

Elas virão para ver você e não a sua casa.

Agendamento

• “Tenho crianças pequenas que ainda não estão na

escola” - Tenho um presente especial para a pessoa que

cuidará das crianças. (Será uma boa idéia levar um produto

numa embalagem para presente para oferecer a essa

pessoa.)

• “Todas que conheço estão viajando” – Você realmente

não terá dificuldade, já que queremos limitar em apenas

quatro pessoas o número de convidadas para a sua

Sessão.

Fechamento

• Acabou de comprar uma outra linha – Sugira que a use

no colo e pescoço, para que não desperdice o produto e a

linha TimeWise no rosto.

• Ouviu dizer que a linha é muito cara – explique que a

proposta da Mary Kay é oferecer um sistema de tratamento

que tem um custo/benefício excelente.

• Não tem dinheiro no momento – você pode encorajá-la a

agendar um novo encontro, reforçando que ela pode

ganhar produtos por meio do crédito da anfitriã.

Objeções para inícios

• "Não sou como você" Sei que você não é como eu. Eu

não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Eu

não preciso que você seja como eu, eu preciso que você

seja como você, e compartilhe o que você é com outras

pessoas.

• “Não tenho dinheiro” Apenas diga “Bem se você não tem

o dinheiro, então você precisa fazer MK!” . Pra mim é um

desafio conversar com uma mulher esperta como você que

não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma

oportunidade que vai te dar controle completo sobre sua

habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você estará

pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na

hora em que você quiser...

Objeções para inícios

• “Não tenho tempo” - Ah, eu sei que você não tem tempo.

A maioria de nós não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te

perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente

uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra

ganhar mais?

Ou

• - Eu compreendo, eu também era super ocupada quando

comecei com MK e não tinha tempo pra nada. Mas achei

tempo, fiz tempo. Se eu descobrir o que você precisa e o

que você quer e o que MK pode lhe oferecer, daí você

decide se o tempo que a gente vai passar juntas vai lhe

valer a pena.

Objeções para inícios

• “Não sou do tipo vendedora- Diga para ela: Me fale sobre

o “ tipo vendedora”, o que você considera que é o “tipo

vendedora”. Anote tudo o que ela disser; como „insistente‟ e

pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de

cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como

você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu

descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que

todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria

arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido

alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se

alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. E adivinhe

só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos

seus filhos, você promove seu marido. Todos nós

vendemos algo o tempo todo.

Objeções para inícios

• “Meu marido não vai deixar” Fale com ela sobre as

inúmeras mulheres de sucesso da MK cujos maridos não

apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos

homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso

mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda

será vender seu sonho pra ele esta noite.

• "Eu acho que eu sou tímida demais” Eu me sentia do

mesmo jeito. Mas eu descobri participando de

treinamentos, eu me sentiria confiante. Além disso, nós

precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas

tímidas.

Objeções para inícios

• "Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu

tenho medo de que isso aconteça comigo" - Que pena

que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado

julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha

responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se

erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você

se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te

treinando.

• "Eu não uso maquiagem" - Isso, absolutamente, não é

um problema. Mary Kay não é maquiagem; é cuidado com

a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja

interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O

Glamour é apenas a cobertura do bolo.

Objeções para inícios

• "Não é uma boa hora para mim agora" - Sabe de uma

coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos

os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca

vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância

dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma,

mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas

decisões assim mesmo.

• "Eu sou muito ocupada" - Eu sou uma pessoa ocupada

também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas

ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são

geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas

acontecerem.

“A persistência vende. Você sabia

que 50% das consultoras desistem

se não venderem às clientes no

primeiro telefonema? Somente 25%

fazem duas ligações e apenas 12%

fazem três?

As que fazem três são aquelas que

estão nas Cortes do Seminário.”

- Mary Kay Ash -