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Case Vital Automação Planejamento e Execução OLIV Consultoria: 47 9942 8985 O cenário inicial: Após 10 anos de sucesso e contínuo crescimento, o Grupo Vital composto das duas unidades de negócio EPIs e AUTOMAÇÃO decidiu estrategicamente trabalhar o Marketing no segmento Automação de forma diferenciada. A OLIV CONSULTORIA elaborou, nas reuniões iniciais junto aos gestores, o Business Model Canvas desta unidade. Detalhando pontos chave de sua infraestrutura, proposta de valor e canais de relacionamento com os clientes, entre outros. Com base nesta compreensão profunda do negócio Automação, a própria Identidade Visual da unidade foi reestruturada. Surgiram o novo logotipo, o selo de 10 anos, de equipe 100% certificada e um conjunto de novos materiais de comunicação com o mercado.

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Case – Vital Automação

Planejamento e Execução OLIV Consultoria: 47 9942 8985

O cenário inicial:

Após 10 anos de sucesso e contínuo crescimento, o Grupo Vital – composto das duas

unidades de negócio EPIs e AUTOMAÇÃO – decidiu estrategicamente trabalhar o Marketing

no segmento Automação de forma diferenciada.

A OLIV CONSULTORIA elaborou, nas reuniões iniciais junto aos gestores, o Business

Model Canvas desta unidade. Detalhando pontos chave de sua infraestrutura, proposta

de valor e canais de relacionamento com os clientes, entre outros.

Com base nesta compreensão profunda do negócio Automação, a própria Identidade Visual da

unidade foi reestruturada. Surgiram o novo logotipo, o selo de 10 anos, de equipe 100%

certificada e um conjunto de novos materiais de comunicação com o mercado.

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Figuras 1 – Planejamento e coordenação no desenvolvimento de nova Identidade Visual.

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Figura 2 - Alinhamento da Estratégia do Negócio com a Estratégia de Marketing –

Metodologia.

Com base nestas definições, apoiados por um plano de ações definido, começamos a

promover uma série de resultados extremamente importantes. Focando claramente nos

seguintes itens:

1 - Quem somos/para onde iremos – Missão e Visão, mais do que bonitas frases emolduradas

na recepção, o ponto de partida de toda estratégia. O que fazemos, para quem e com que

diferencial relevante e sustentável. E fazendo isso, onde queremos chegar nos próximos 5, 10

ou 15 anos?

2 - O que temos de melhor – analisar pontos fortes e fracos, destacando nosso diferencial

relevante e sustentável.

3 - Para quais clientes – Estudando de forma racional a rentabilidade de nossa base de

clientes, relacionando faturamento com custos de atendimento de grupos de clientes,

construindo relacionamentos lucrativos e de longo prazo.

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4 - Qual imagem nós construiremos – entender que há grande diferença entre identidade (o

que planejamos) e imagem (o que os clientes efetivamente percebem). E que esta construção

de imagem deve ser planejada, monitorada e controlada ao longo do tempo.

Com estes pontos críticos da estratégia bem definidos e comunicados à equipe começamos, já

nas fases iniciais, a registrar importantes resultados. Entre eles a percepção de uma equipe

motivada e confiante por que sabe aonde a empresa quer chegar, além dos positivos

comentários e depoimentos de clientes. Com isso, conquistamos melhores vendedores, que

alinham seu discurso de vendas com a imagem e o diferencial competitivo definido da

empresa. Maiores resultados, pela integração de equipes e esforços em torno de objetivos

estratégicos compartilhados. Processos de trabalho eficazes com base neste alinhamento de

estratégia, tática e operações em torno de objetivos alinhados. E com esta ampla cultura de

confiança, em uma trajetória de sucesso bem elaborada, é construída uma imagem de

líderes/gestores reconhecidos e inspiradores junto às equipes.

Para a equipe comercial a OLIV definiu uma linha de script de vendas, argumentações,

contorno de objeções etc. Formalizada em uma apresentação digital de alto nível, para

reuniões de negócios.

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Figuras 3 – Alguns dos diferencias estudados e comunicados no script de vendas /

apresentação digital, definidos pela Consultoria de Marketing.

CONSULTORIA = Alto nível de Sinergia entre as ações

ALINHAMENTO ESTRATÉGICO:PLANEJAMENTO e

Coordenação

ENDOMARKETING

PROPAGANDA ON-LINE e SEO

GESTÃO DA MARCA

Propaganda,

Publicidade, Eventos etc.

WEBSITE e REDES SOCIAIS

Novos conteúdos mensais

E-MAIL MARKETINGOpt in, Gerenciamento da base, Segmentação por interesse etc

Figura 4 – Exemplo de escopo possível de atuação de uma Consultoria de Marketing.

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A importância do Marketing:

Marketing significa muito mais do que saber o que o mercado pensa e deseja, é planejar o que

oferecer, com que diferencial e para quem especificamente. Sendo ainda inovador e ao mesmo

tempo criativo e eficaz.

Segundo a AMA - American Marketing Association, Marketing “ é uma função organizacional e

um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para

os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a

organização e seu público interessado.”

Toda decisão de compra, inclusive a industrial, tem componentes racionais e objetivos, além de

componentes emocionais. Como toda marca é associada ao produto, ela é um bom exemplo

disso: a marca tem elementos tangíveis, racionais, e outros intangíveis ou emocionais. Sim,

sua marca pode determinar a compra, muito mais do que seu preço com descontos ou

negociação. O relacionamento de seus clientes com sua empresa pode girar em torno de

algo mais do que negociações e preços. Fatores como confiança, parceria estratégica,

agilidade, logística, atendimento, compreensão de necessidades, consultoria etc.

O Marketing como área de decisões estratégicas:

Mais do que comprar supostas soluções na área de comunicação, como as de marketing

digital, propaganda, e-mail marketing e links patrocinados no Google, as empresas do

segmento industrial necessitam de estratégia definida para o mercado. O que dará o suporte e

a direção necessários para essas ações, sem corrermos o risco de investimentos aleatórios.

Muitas empresas de "comunicação" vendem um conceito de terceirização necessária à

indústria, alegando que a grande “sacada” é comunicar, o que não se suporta na prática.

Muitas das ações e decisões precisam ser planejadas internamente, envolvendo

frequentemente informações sigilosas e estratégicas da empresa, que não podem circular pelo

mercado.

Ou seja, no cenário competitivo industrial, uma empresa que quer realmente ter um

Marketing eficiente precisa de uma estrutura de decisão interna, que pode ter o apoio de

uma consultoria. Agências digitais, de design e comunicação dão suporte quando e onde for

necessário.

A área de Marketing é estratégica e interdependente de diversas áreas, incluindo a direção da

empresa. Neste sentido uma Consultoria necessita estar presente no dia a dia de diversos

setores, sentindo a realidade da empresa e descobrindo diariamente como os seus clientes e

mercado pensam, para dar apoio à diretoria das empresas no enfrentamento dos grandes

desafios do Marketing Industrial.

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No mercado B2B o conhecimento do mercado e dos segmentos atendidos tem muito peso na

decisão dos clientes, as empresas comprarão produtos ou serviços se acreditarem na

competência da empresa, e isto gerará credibilidade, confiança e relacionamentos de longo

prazo.

Uma boa Consultoria de Marketing apoiará os gestores no processo de tornar tangíveis a

competência, a credibilidade e a confiança da empresa, para os todos os seus clientes,

inclusive para os “clientes internos”. Ou seja, toda equipe da empresa: aqueles que vão

efetivamente iniciar e sustentar sua imagem no mercado.

Figura 5 – Definição clara das áreas de soluções da Vital para o mercado, feita com apoio

da Consultoria.

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Figura 6 – Importância da presença do consultor contratado junto aos gestores e,

principalmente, equipes.

Figura 7 – Caderno executivo Vital, a ser entregue para clientes em reuniões de negócios

de 2015, um dos itens do planejamento.

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GLOSSÁRIO:

B2B - Business-to-business, expressão identificada pela sigla B2B, é a denominação do

comércio estabelecido entre empresas ("de empresa para empresa").

Paradigma - (do latim tardio paradigma, do grego παράδειγμα, derivado de παραδείκνυμι

«mostrar, apresentar, confrontar») é um conceito das ciências e da epistemologia (a teoria do

conhecimento) que define um exemplo típico ou modelo de algo. É a representação de um

padrão a ser seguido.

Ação imersiva – Ação de envolver-se de forma plena. Adj. Que faz imergir, próprio para

imergir. Exemplo: De fato, o filme traz diversas cenas em que o espectador se vê na pele do

soldado, em direção a uma mina de explosivos. Bigelow conta que essa ideia de um "cinema

totalmente imersivo" já estava no roteiro de Mark Boal, jornalista que passou semanas com o

Exército em Bagdá, em 2004. Folha de São Paulo, 21/01/2010.