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  • 7/21/2019 CCONT1 Tecnicas Negociacao Teleaula1 Slide1.Ppt

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    Tema 1 - Abordagem Sistmica da

    Prof. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

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    Reconhecer a origem da teoria dos sistemas nocampo da Administrao.

    .

    Identificar os possveis elementosque n uenc am e causam mpac ossobre uma negociao.

    na sar e nterpretar o processode negociao.

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    Alguns aspectos primordiais da administrao quereceberam influncia das ideias da Teoria Geral dos

    Sistemas:Homem funcional.Conflitos de papis.Incentivos mistos.Equilbrio integrado.Estado estvel.

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    Cinco consideraes bsicas relativas ao pensamento

    Os objetivos do sistema total.

    Os recursos do sistema.

    Os com onentes do sistema.A administrao do sistema.

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    O enfoque sistmico como

    referncia para enxergar

    .

    A necessidade de educar-se.

    A necessidade de lidar com

    .

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    A necessidade do conhecimento da arte denegociar .

    negoc a o, a capac a ede influenciar e o

    grandes diferenciascompetitivos do sculo XXI.

    Continua...

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    so:

    Anlise.

    Planejamento.

    Discusso.

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    O processo de negociao:

    negociao sob um enfoque sistmico o seu

    processo, que inclui:

    Entradas.Processo.

    .

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    Uma proposta esquemtica para aaborda em sistmica da ne ocia o

    A importncia da comunicao no processo de

    negociao:Cerca de 90% dos problemas dasorganizaes resultam de falhas nacomunicao.

    .Em uma negociao preciso se

    .

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    ma proposta esquem t ca para aabordagem sistmica da negociao

    O tradicional conselho para os negociadores:

    uv r com a en o.As trs variveis bsicas que influenciam o

    processo de negociao so:

    Poder.

    Tempo.

    Informao.

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    fundamental analisar e planejar a negociao

    sob a tica sistmica considerando o rocesso de

    negociao, a comunicao, o tempo, o poder e a

    n orma o necess r a.

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    A maioria das definies diz respeito a regras,

    adres e rinc ios morais sobre o ue certo ou

    errado em situaes especficas de negcio.

    Considerando o processo de

    ne ocia o a uesto tica torna-se ainda mais crtica.

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    nvo v men o e uma erce raparte no conflitoAs situaes em que as partes tm dificuldade depreservar o interesse de ambas.

    A presena de uma terceira parte.A negociao ganha-ganha.

    Necessidade de envolver uma

    terceira parte para ajudar aresolver um conflito numanegociao.

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    Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na negociao

    Estilo Caractersticas Tticas usadas na

    ne ocia o

    Restritivo No cooperativo. Age de

    acordo com seus interesses. Coero, medo e ameaa.

    Ardiloso

    .contato entre osnegociadores deve ser

    Absteno, adiamento eatraso.

    .

    Continua...

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    Modelo de Jung: caractersticas e tticas usadas na negociao

    Simptico. Acredita no

    relacionamento de confiana. .

    Cooperativo e questionador.

    dor

    global de acordo com as

    circunstncias dadas.

    Coero, medo e ameaa.

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    on orme mo e o e ung,

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    preocupa o com a v s o omundo dos participantes

    Weltanschauungen adaptado ao

    mundo .

    exemplo de weltanschauungen.

    economistas e para oses ecialistas em marketin .

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    sistema de transformao

    Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:Uma equao matemtica que descreve alguns

    relacionamentos entre as suas variveis.

    As duas conce es de sistemas:Como transformao de entradas

    (estmulos) em sadas (respostas).Como referncia busca deobjetivo.

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    ossibilidade de estabelecer os ob etos

    que compem o sistema subdividindo-o em:

    Entradas (ou estmulos).

    Processo.Sadas.

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    Alguns passos que o negociador em um sistema de

    ne ocia o anha- anha dever se uir:

    Verificar o ambiente em queest inserido.Visualizar os objetivos doprocesso.Identificar as entradas doprocesso.

    m n s rar o s s ema.

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    Tema 2 - Comunicao

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    Conceituar a comunicao, a negociao e a.

    Inter-relacionar estes trs conceitos.

    na sar a comun ca o noambiente empresarial.

    ompreen er o p ane amen ointegrado de comunicao.

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    ,

    de se chegar a uma deciso conjunta ou/e, tambm,

    com o propsito de atingir um acordo agradvel sobrediferentes ideias e necessidades.

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    Significado Compreenso

    o ca oo ca o DecodificaoDecodificao

    Emissor Canal Receptor

    Barreiras e rudos FeedbackFeedback

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    Esse modelo induz uma abordagem instrumental

    dos processos de comunicao, tendo sido a primeira

    comunicao.

    Mattelart (1995)

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    dacomunicao

    conformeDefinio

    un oCriadora deidentidade

    D forma personalidadedo indivduo.

    Expressiva Identifica e expressa ideias.

    Informativa Permite o conhecimento do

    mundo ob etivo.Instrumental Satisfaz necessidades

    materiais e espirituais.

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    Classificaoda

    comunicao Definio

    conformefuno

    Regulatria Controla o comportamento.

    Interacional Promoo relacionamento.

    Imaginativa Proporciona liberdade de

    .

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    Para romper uma viso muitas vezes parcial dos

    processos de comunicao, prope-se uma abordagemsistmica do tema. Na teoria administrativa, tal

    perspectiva integrativa.

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    Comunicar-se de forma eficaz

    envo ve:1. A escolha do canal adequado..

    mensagem.

    .interferncias.

    . .

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    A comunica o e o

    ambiente empresarialOs papis de deciso so: empreendedor, controlador

    de distrbios, administrador de recursos, negociador.

    Os papis interpessoais (ligadoss relaes humanas) so: figura deproa, er, ga o.

    Os papis de informao so:

    -, , .Como ser um bom Gerente?

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    Trs conceitos que evidenciam a complexidade

    da relao emissor-mensagem-destinatrio:

    .

    Distoro seletiva.

    Reteno seletiva.

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    .Funo

    potica.

    .Objetivo: atrair a ateno

    para anncio.

    2 parte.Funo

    informativa.

    presente do indicativo.Objetivo: informar as

    caracterst icas do ue sepretende divulgar.

    3 parte. Verbo no imperativo.

    diretiva. a uma ao favorvel.

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    A Atrair a ATENO da outra parte.

    I ter o a outra parte noacordo pretendido.

    D

    Provocar na outra parte o DESEJO deentrar em acordo.

    A Estimular a AO de encerramento do

    impasse.

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    importante ressaltar que nomodelo AIDA s sero

    oferecido puder satisfazer asnecessidades do cliente. Por isso,a necessidade de capacidade deperguntar e de saber ouvir.

    elaborao da mensagem:

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    Racional (negociadores).

    Emocional.

    Moral.

    Continua....

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    Quanto estrutura, amensagem pode ser:Unilateral.

    Bilateral.Quanto ao formato da

    mensagem deve ser slido econsiderar aspectosrelacionados comunicao noverbal.

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    Comunicaode Massa

    Formadores Formadores Formadores

    Grupo de influncia

    Grupo de influncia

    Grupo de influncia

    Comunicao pessoal

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    Barreiras em um processo de

    comunicao:a)Barreiras pessoais..

    c)Barreiras semnticas.d) Barreiras organizacionaisexistentes em negociaes entreexecutivos.

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    a) Os interlocutores como as

    par es ma s mpor an es oprocesso de comunicao.

    om n o pe o receptor, ocdigo no qual a mensagem

    o co ca a, para que acomunicao seja completadaa con en o.

    Continua...

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    a) Saber ouvir como condio para

    um processo e negoc a o.b) Os mecanismos psicolgicos

    expresso verbal.

    , ,habilidade mais negligenciadana comunica o.

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    Tema 1 - Abordagem Sistmica da

    Prof. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz