CENTRO NACIONAL EUROPASS · X Negociar é uma arte praticada por diplomatas, advogados, políticos ou gestores muito importantes. Negociar é algo que fazemos no dia a dia: quando

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CENTRO NACIONAL EUROPASS

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Realize de seguida o seu diagnóstico e saiba qual é o seu estilo de Negociação e Tomada de Decisão:

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”

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Características da negociação

Partilhe informação honesta

Procure soluções mutuamente satisfatórias

Confie no outro

Prepare-se para negociar

Conheça o conflito

Conheça a outra pessoa envolvida

Prepare a sua argumentação


Quando a decisão não depende apenas de uma pessoa, é necessário NEGOCIAR, o que implica alcançar uma solução conjunta.

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• Com que frequências as pessoas

com quem negoceia estão melhor

informadas do que você?

• Como se prepara para negociar?


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Tem ideia de como, normalmente, procura negociar com os outros? Este questionário vai ajudá-lo/a a responder a esta pergunta.

Instruções

Responda a cada uma das perguntas, assinalando o número que melhor corresponda às suas experiências de negociador/a.

1=nunca 2=poucas vezes 3=algumas vezes 4=muitas vezes 5=sempre


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1. Sinto me ansioso/a antes de ir para uma negociação 1 2 3 4 5

2. Quando negoceio, gosto de entrar logo nos assuntos principais e evitar qualquer conversa preliminar. 1 2 3 4 5

3. Fico surpreendido/a com os pontos de vista que as outras pessoas expressam durante uma negociação. 1 2 3 4 5

4. As pessoas com quem eu negoceio estão mais bem informadas do que eu. 1 2 3 4 5

5. Sinto-me pouco confortável com os negócios que tenho que efetuar; não gosto dos resultados, mas não

tenho alternativas.

1 2 3 4 5

6. Durante uma negociação, eu falo mais de metade do tempo. 1 2 3 4 5

7. As pessoas com quem eu negoceio são hostis e/ou defensivas. 1 2 3 4 5

8. Quando estou a negociar, sou apanhado desprevenido/a; não sei o que se vai passar a seguir e sinto que as

coisas se estão a descontrolar.

1 2 3 4 5

9. Não me sinto bem a negociar com pessoas que têm pontos de vista diferentes dos meus. 1 2 3 4 5


7 7 “MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA”

10. Depois de acabar uma negociação, sei coisas que deveria saber antes dela ter começado. 1 2 3 4 5

11. Quando penso em argumentos para suportar a minha posição, já é muito tarde para os utilizar. 1 2 3 4 5

12. Durante uma negociação, a outra parte parece que não me quer ouvir ou que não aprecia o meu ponto de vista.

1 2 3 4 5

13. Eu não gosto de negociar porque parece que ninguém ganha nada com isso. 1 2 3 4 5

14. Fico contente quando acabo uma negociação porque sei que não tenho que lidar com a outra parte outra vez.

1 2 3 4 5

15. Eu perco a calma quando estou a negociar com certas pessoas. 1 2 3 4 5

16. Não gasto muito tempo a preparar os negócios porque, procurar a informação importante, rouba-me tempo e

não vale a pena. 1 2 3 4 5

17. Durante uma negociação, sinto-me sem qualquer poder; não gosto do que está a acontecer, mas tenho que

aguentar. 1 2 3 4 5

18. Depois de uma negociação, é difícil para mim recordar-me do que a outra parte queria e porque é que o queria.

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Depois de responder a todas as questões deverá somar os pontos dados a cada pergunta e indicá-los na tabela que se segue.

Qualidades Básica do Negociador

ATITUDE

POSITIVA

PROCESSO

NEGOCIAL

COMPREENDER

AS PESSOAS

PONTOS EM

DEBATE

CRIATIVIDADE

CAPACIDADE

COMUNICAÇÃO

Perg. 1 _____ Perg. 2 _____ Perg. 3 _____ Perg. 4 _____ Perg. 5 _____ Perg. 6 _____

Perg. 7 _____ Perg. 8 _____ Perg. 9 _____ Perg. 10 _____ Perg. 11 _____ Perg. 12 _____

Perg. 13 _____ Perg. 14 _____ Perg. 15 _____ Perg. 16 _____ Perg. 17 _____

TOTAL _____ TOTAL _____ TOTAL _____ TOTAL _____ TOTAL _____ TOTAL _____


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Obteve mais pontos em que coluna da tabela? Cada coluna da tabela corresponde a uma qualidade básica do negociador. Veja o significado dos pontos que obteve em cada coluna e veja se é um bom negociador.

Entre os 3 e os 6 pontos, não tem problemas nesta área, embora ainda haja espaço para algum desenvolvimento.

Entre 7 a 10, você está onde a maioria das pessoas se situa.

Acima de 11, tudo indica que precisa de melhorar bastante nessa área e deve atribuir-lhe prioridade absoluta.



No quotidiano, somos muitas vezes obrigados a tomar decisões, mas nem sempre a solução depende apenas de nós. No contexto pessoal ou profissional, tomar uma decisão deve ser um ato ponderado porque as suas consequências podem estar fora do seu alcance à primeira vista. Acompanhe-nos então nesta viagem e torne-se um melhor Decisor e Negociador!

Agora DESENVOLVA a sua competência de Negociação e Tomada de Decisão: 1. O que é decidir e negociar? 2. Mitos na Negociação 3. Fases de uma negociação 4. Táticas de negociação 5. Principais Erros na negociação

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A tomada de decisão é um processo complexo que envolve aspetos racionais, mas também a intuição, a emoção e o improviso.

Inove, mantenha a sua mente aberta para alternativas.

Visualize, pondere consequências e resultados das suas ações.

Tenha Iniciativa, não adie uma decisão.

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Identificar o problema

• Recolha e análise de informação sobre a situação que precisa de ser resolvida

Resolver o problema

• Identificação de alternativas à situação atual

• Implementação da melhor alternativa encontrada


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Quem decide

Situação

Objetivos Estratégias

Resultado


Resultados que quer alcançar. As suas motivações e interesses.

O caminho ou a solução que se vai adotar.

Consequências das estratégias adotadas.

Quem toma a decisão.

Problema a resolver.

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Estilos Caracterização

Racional Na maioria dos casos estas pessoas decidem com base na lógica. São pessoas muito objetivas.

Intuitivo O mais importante para estas pessoas é o que as suas perceções lhes transmitem. Estas pessoas baseiam-se sobretudo nos seus sentimentos e impressões.

Dependente Para tomar uma decisão esta pessoa necessita da orientação e da opinião de outra pessoa.

Evitador Estas pessoas evitam tomar uma decisão e por isso adiam para o mais tarde possível.


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Estilos Vantagens Desvantagens

Racional

Intuitivo

Dependente

Evitador Imprimir tabela.


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Estilos Vantagens Desvantagens

Racional Toma-se decisões de modo lógico e sistemático. Mais facilmente se alcançam objetivos porque se têm em conta várias opções.

Menor rapidez.

Intuitivo Por vezes, a intuição gera novas ideias e soluções.

O mais importante é sentir-se que a decisão é certa do que ter em conta motivos racionais. Contudo, aquilo que sentimos pode não ser suficiente para se tomar uma decisão.

Dependente Pode usufruir dos conhecimentos e conselhos de uma pessoa com maior experiência.

Quando alguém não está por perto a situação agrava-se. Desta forma, estas pessoas nunca podem ficar encarregues de tarefas de grande responsabilidade.

Evitador O evitar uma decisão poderá ser uma estratégia para poder debruçar-se mais tempo sobre a situação.

Deixar tudo para a última, pode ter os seguintes resultados: 1º agrava-se a situação; e 2º tomam-se decisões em cima do acontecimento, sem ponderação.


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E quando tomar uma decisão não depende apenas de si?

É necessário NEGOCIAR!


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• Estão envolvidas duas ou mais pessoas que necessitam do envolvimento do outro para atingir determinado resultado;

• Apesar de as negociações começarem com posições diferentes pretende-se alcançar interesses comuns;

• Pressupõe-se que existe a possibilidade de cada elemento persuadir o outro a alterar a sua posição inicial;


Negociar pressupõe conversar, conhecer as motivações da outra pessoa e alcançar um resultado satisfatório.

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X Negociar é uma arte praticada por diplomatas, advogados, políticos ou gestores muito importantes.

Negociar é algo que fazemos no dia a dia: quando compramos uma casa, quando decidimos sobre o filme que se vai ver, etc.

X Negociar é enganar.

Negociar é alcançar uma solução satisfatória para ambas as partes. É possível negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras.


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• Conseguir emprego

• Obter promoção

• Casar

• Obter divórcio

• Fazer acordos

• Comprar ou vender propriedades

• Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização



Decidir em grupo

Várias pessoas reúnem mais informação.

Mas perde-se mais tempo na discussão e na procura do consenso.

Várias pessoas contribuem com diferentes experiências e perspetivas.

Perde-se mais tempo a procurar compensações.

Maior empenho e sentimento de responsabilidade.

Mais difícil para se chegar a um acordo viável para todos.

As vantagens pesam mais

que as desvantagens

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Negociar poderá ser a melhor alternativa quando ao longo do processo de negociação as partes envolvidas conseguem:

Motivar o(s) oponente(s);

Conhecer as motivações do oponente;

Diferenciar os interesses de ambas as partes;

Identificar no que cada um pode ceder;

Definir uma estratégia que satisfaça parte dos interesses de ambos os elementos;

Duas pessoas pensam melhor que uma!



O Ataque Nuclear. Na próxima tarefa terá que tomar uma decisão primeiro individualmente e só depois em grupo. Procure identificar as diferenças nas duas situações e as principais dificuldades de se tomar uma decisão em grupo.

REGRAS: - Primeiro terá 6 minutos para resolver a tarefa individualmente. - Depois de ter resolvido a tarefa individualmente, terá 12 minutos para resolver a mesma tarefa em grupo. - Para superar a prova de grupo com sucesso terá de se chegar a um consenso.

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• Um sacerdote católico de 74 anos.

• Um rapaz de treze anos de baixo nível mental.

• Um advogado.

• A mulher do advogado, de 24 anos, que sofre de perturbações psíquicas.

(O advogado e a mulher só irão se forem juntos)

• Um físico de 37 anos, que só irá se levar uma pistola.

• Uma prostituta de 26 anos.

• Um homem, homossexual, de 21 anos.

• Um homem de 27 anos, autor de vários assassinatos.

• Um declamador mítico de 32 anos.

• Uma estudante universitária de 24 anos, que fez voto de castidade.

• Um homem de 29 anos, drogado crónico.


Imagine que tem conhecimento da existência de um ataque nuclear e só existe um abrigo eficaz, mas tem apenas a capacidade para cinco pessoas. Vocês foram escolhidos para uma comissão que deverá decidir de entre onze pessoas abaixo indicadas, quais as cinco que irão para o abrigo.

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Se já resolveu a tarefa individualmente e em grupo, procure agora refletir sobre as seguintes questões:

- A solução encontrada em grupo foi igual à sua solução?

- Concordou com a solução encontrada em grupo? Se não, porquê?

- Existiu negociação?

- Quais as maiores dificuldade que sentiu na resolução da tarefa em grupo?


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Negociação Competitiva

Negociação

Cooperativa


As negociações competitivas terminam frequentemente em acordos que deixam ambas as partes pouco satisfeitas. Só lhes interessa ganhar à custa do outro, tratando-se por isso de pessoas mais extremistas e intransigentes.

Nas negociações cooperativas o objetivo é satisfazer os interesses de ambas as partes de maneira a que todos ganhem.

O resultado só se consegue quando as partes colaboram e deixam de se ver como adversárias.

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1.Preparação 2.Condução 3.Implementação

e Avaliação

Se inicialmente poderão parecer demoradas e com muitos pontos a trabalhar, com a prática passará a ser automático e, consequentemente, rápido e eficaz!


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Conheça a natureza da situação a negociar

Reflita sobre os seus objetivos

Conheça o seu oponente


Esta primeira fase é crucial para se sentir mais confiante em todo o processo, evitando o nervosismo e a ansiedade. Procure antecipar a postura e o tipo de negociação exercida pelo oponente.

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• Qual a situação em concreto?

• O que originou essa situação?

• Quais os prazos de resolução do problema?

• O que aprendeu com a sua experiência anterior em problemas semelhantes?


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• Quais os objetivos mais e menos importantes?

• Há algo, para si, inegociável?

• No que poderá ceder?

• Que estratégia vai utilizar?


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• O que deseja o seu oponente? Quais são as suas prioridades?

• O que é que ele não valoriza mas é importante para si e vice-versa?

• Como se tem comportado em negociações anteriores?

• É frio, emotivo, impaciente?



Definição do Assunto Esclareça os seus interesses e os interesses comuns

Conclusão

• Comece com um sorriso; • Manifeste confiança no sucesso da reunião; • Esclareça o motivo para estarem reunidos.

• Identifique as necessidades; que estão por detrás; • Resuma os interesses em causa; • Não reaja emocionalmente.

•Registe a solução alcançada; • Esclareça e registe todos os pormenores relevantes; •Manifeste o seu interesse na implementação da solução.

Esta fase é fundamental para se chegar à melhor solução possível. Para isso, depende muito da cooperação que existir entre ambas as partes.

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Garanta que todas as pessoas envolvidas direta ou indiretamente na decisão têm conhecimento dela;

Analise se concretizou os seus objetivos e se ficou satisfeito com a solução encontrada;

Garanta que a solução acordada está a ser implementada.


Tão importante quanto implementar é avaliar. Perceber o que correu bem e o que podia ter sido feito de forma diferente. A avaliação é essencial para nos tornarmos melhores negociadores!


1. A negociação deve produzir um acordo

2. A solução encontrada deve ser eficiente

3. O processo deve melhorar as relações entre os elementos

envolvidos ou, pelo menos, não deteriorá-las.

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Por vezes, só no momento é que se apercebe que tem de negociar.

Não tem, por isso, tempo para preparar.

Utilize então as próximas táticas!


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Transmitir Confiança

Persuadir

Dar importância a um aspeto

menos pertinente


Numa negociação existem duas questões envolvidas: •Como reduzir o poder do outro negociador? •Como aumentar o nosso poder? As próximas táticas vão ajudá-la(o)

a responder a estas questões.

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Transmitir confiança em todo o processo de

negociação

Persuadir Dar importância a uma componente do problema

menos pertinente

Um discurso confiante confere credibilidade aos nossos argumentos.

Tentar convencer o oponente de que a nossa proposto é a melhor.

Mostre que dá muita importância a um aspeto que não é a sua prioridade. Mais tarde poderá ceder nesse mesmo aspeto.


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“As crianças conseguem tudo o que querem!” De certeza que não é a primeira vez que lê ou ouve esta frase ou testemunha a sua validade. De facto, as crianças são um excelente exemplo de como a negociação pode ser um processo simples.

Faça Perguntas

Arrisque

Fazer perguntas não significa que estejamos mal preparados.

Não pode camuflar o seu desejo. Se não pergunta o que precisa, raramente consegue o que deseja.

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Argumente

Para as crianças o primeiro “não” é apenas o início da negociação. Argumente, apresente as suas razões.

Assegure-se de que as suas perguntas são respondidas e de que existem argumentos para que não seja aceite a sua solução. Nunca ouviu de uma criança: “Porquê? Mas porquê?”

Esteja atento

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Semelhança

Primeiras impressões

Estereótipos

Quando a nossa atitude é influenciada pelo grupo social a que a pessoa pertence.

Avaliamos os outros não pelo seu comportamento durante a negociação, mas pelas primeiras impressões.

Fazemos avaliações mais positivas de pessoas com quem nos identificamos mais.

Estes erros derivam de

aspetos que não são

determinantes para se tomar uma decisão.

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• Não tome decisões sem ponderar sobre as consequências de diferentes alternativas. Na altura de decidir, tenha mente aberta e aceite novas soluções para novos problemas.

• No processo de negociação estão envolvidas duas ou mais pessoas que apesar de começarem com posições diferentes, procuram encontrar soluções que possam satisfazer ambas as partes.

• Quanto maior a cooperação, mais simples será a negociação!

• Existem vários fatores que podem afastar a nossa atenção dos

aspetos que realmente podem influenciar a nossa tomada de

decisão!


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CENTRO NACIONAL EUROPASS · X Negociar é uma arte praticada por diplomatas, advogados, políticos ou gestores muito importantes. Negociar é algo que fazemos no dia a dia: quando