• Clientes de ValorClientes de Valor

Clientes de Valor

♦ Não compram apenas pelo preço.♦ Tem experiência positiva com a marca.♦ Conhecem o que a marca oferece em termos de produtos e

serviços.♦ Recomendam a marca no seu círculo de relacionamento.♦ Contribuem com a parte preponderante da receita da

marca.

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Curva de Concentração de Valor

20 a 25% dos clientes que representam o segmento dos Clientes de Maior Valor de uma empresa respondem por cerca de 60 a 80% da sua receita.

Alto Valor

Valiosos

Médio Valor

Baixo Valor

1. Alto ValorCompradorFrequenteAlto Ticket

Médio e Alta Amplitude de

Categorias

2. Médio Valor

Comprador de Frequência e

Ticket Médios. Média

Amplitude

4.Comprador Inativo

3. Baixo Valor

Comprador EsporádicoBaixo Valor de Compra

Os Quadrantes dos Clientes

Clientes

Clientes de Valor

HAlta

MédiaBaixa

Alto Médio Baixo

Valor Médio de Compra

Matriz de Segmentação para Elaboração da Estratégia de Relacionamento com os Clientes

Freq

uênc

ia de

Co

mpr

a

Histórico de Compras

Nome do Jogo♦ Identificar os Clientes de Valor ♦ Localizar e atrair outros clientes com perfil e potencial

para se tornarem Clientes de Valor.♦ Criar ações de relacionamento dirigidas aos Clientes de

Valor♦ Demonstrar enfaticamente que você o reconhece como

Cliente de Valor

Rentabilidade

¨ Aumentar o valor da base de Clientes de Valor¨ Elevar a taxa de retenção de Clientes de Valor.¨ Aumentar a longevidade da vida útil dos Clientes do Valor.¨ Elevar a frequência de compra¨ Elevar o ticket médio¨ Direcionar os Clientes de Valor para as categorias que são

pertinentes ao seu perfil.

Roteiro para a Gestão de Clientes de Valor desenvolvido pela Souza Aranha

♦ Identificar os seus Clientes de Valor.♦ Conhecer as reais razões que os levam a comprar da sua

empresa. ♦ Planejar a sua Comunicação para atingir com eficácia os Clientes

de Valor.♦ Desenvolver as estratégias para aumentar continuamente a

fidelidade e a rentabilidade dos Clientes de Valor.♦ Fortalecer os vínculos de retenção com os Clientes de Valor♦ Recuperar preventivamente os Clientes de Valor, que apresentam

tendência a se tornarem inativos.