Como definir qual o Como definir qual o negócio da empresa?negócio da empresa?

NegócioNegócio Vendemos ou fabricamos? Para quem? Produtos ou soluções através de

produtos? Focamos atributos ou benefícios? Luxo ou popular? Para Pessoa física ou Pessoa jurídica? Oferecemos uma experiência de compra

agradável, diferente ou única?

Para Para onde onde

vamos?vamos?

Refrigerantes

Sucos Energéticos Água

Bebidas não Alcoólicas

Conceito da empresa é oferecer:

DiversãoDiversão

ou

RefrescoRefresco (matar a sede)

Através de seus produtos

Definição - KeysDefinição - KeysDe Para

Produto Conceito

Produto Solução

Vender algo Fazer algo pelo cliente

Fornecer Atender / satisfazer através de.....

QUEM COMPRA SERVIÇO COMPRA O QUE?

Experiência

FacilidadeComodidade

LazerDiversão

Cuidado

Fridays Restaurante + Diversão

Starbucks CoffeeCafé + Convivência

ResortHotel + Lazer

"Todas essas coisas ajudam. Mas a verdade é que nós vamos a uma loja que os nossos amigos pensam que é legal... Se você não tiver um loja incrível ou uma vitrine fantástica, não espere que nós iremos entrar na sua loja”.(extraído do estudo "Um mundo de extremos para os varejistas" publicado pela IBM em Novembro de 2007 sobre o comportamento dos jovens de 25 a 34 anos no varejo nas principais capitais do planeta).

4 Ps de Marketing

Produ

to

Praça

Preço

Prom

oção

Clientes

Pos

icio

nam

ento

Segmentação

Diferenciação

Definição do NegócioDefinição do Negócio

Necessidades

Clientes

Know-how (como)

Definição do NegócioDefinição do Negócio

Necessidades

Clientes

Know-how (como)

Posicionamento

Proposta de Valor

É a promessa que a empresa faz aos clientes de entregar uma determinada combinação de valores (preço, qualidade, desempenho, conveniência e opções)

A empresa que consegue uma combinação única, cria uma diferenciação

Proposição de Valor

Fórmula do valor:

Valor = atributos + imagem + relacionamento

Proposição de Valor

Rotas Curtas ponto a ponto

Serviços limitados aos passageiros

Equipes enxutas e produtivas na terra e no ar

Preços muito baixos

Vôos sem conexão

Empregados altamente motivados

Sem refeições

Participação acionária dos funcionários

Sem transferência de bagagem

Contratos trabalhistas flexíveis

Frota padronizada 737

Southwest Airlines

Sistema de Atividades

A Definição Deverá A Definição Deverá EvoluirEvoluir

“Não são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as mais inteligentes, mas aquelas mais sensíveis às mudanças”.

Charles Darwin

“Não são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as mais inteligentes, mas aquelas mais sensíveis às mudanças”.

Charles Darwin

Concepção estratégica:

Foco na necessidade do cliente

Case Xerox

Concepção estratégica

Os executivos e empresários não acreditaram que havia um mercado para uma copiadora quando o

papel carbono funcionava tão bem.

(foco no produto).

Case Xerox

Concepção estratégicaConcepção estratégica

O custo de uma copiadora era mais de 1.000 O custo de uma copiadora era mais de 1.000 vezes o valor de um mimeógrafo.vezes o valor de um mimeógrafo.

(foco no produto)(foco no produto)

Case Xerox

Concepção estratégicaConcepção estratégica

A Xerox resolveu não vender o equipamento. A Xerox resolveu não vender o equipamento.

A Xerox resolveu vender um contrato de serviços A Xerox resolveu vender um contrato de serviços de cópias.de cópias.

(foco no cliente)(foco no cliente)

Case Xerox

Concepção estratégicaConcepção estratégica

““O modelo XEROX 914 fez a Xerox vender O modelo XEROX 914 fez a Xerox vender 200.000 contratos de locação entre 1959 e 1976.”200.000 contratos de locação entre 1959 e 1976.”

Case Xerox

Concepção estratégicaConcepção estratégica

Além do contrato, ela fornecia o suprimento (toner Além do contrato, ela fornecia o suprimento (toner e papel) e garantia do funcionamento com e papel) e garantia do funcionamento com

assistência técnica inclusa no contrato.assistência técnica inclusa no contrato.

Case Xerox

Uma sociedade em mudançaNovas necessidades e produtosNovas tecnologiasNovos concorrentes

“O ritmo em que os indivíduos e organizações aprendem pode se tornar a única vantagem competitiva sustentável”.

Aíe de Geus