Como Eu Vendi 1 Milhão em 

Consórcio Todos Os Meses  

Durante 3 Anos Consecutivos   

Tenha você começado ontem, hoje ou a alguns anos no mercado de consórcios, tenha certeza que este livro foi criado pensando em você. 

 Baseado “também” em minha experiência pessoal no mercado de 

consórcios, de métodos e técnicas que já utilizei e deram certo que me levaram a premiação durante os últimos 3 anos consecutivos como forma de 

reconhecimento. Hoje meu objetivo é ajudar vendedores de consórcios a atingirem suas metas 

e resultados através de treinamento prático e motivacional.  

Pesquisei entre os melhores vendedores de consórcios seus métodos, rotina, dia a dia, um apanhado das melhores e mais usadas técnicas e estratégias no mercado de consórcios e como aplicá-las na prática com os mais variados 

perfis de clientes.  

Eu acredito que se você seguir o PASSO A PASSO que encontrará aqui encontrará o caminho PARA VENDER na média 1 MILHÃO EM CRÉDITOS 

DE CONSÓRCIOS TODOS OS MESES.  

A todos aqueles que podem mais. 

AGRADECIMENTOS 

 

Agradeço a Deus que sempre guia meus passos e decisões através da Bíblia.   Aos meus pais que sempre me ajudaram nas mais diversas aventuras que fiz dentro do mercado de vendas externas.   À todos os meus amigos e colegas de trabalho ao longo dessa caminhada pelo companheirismo, conselhos e orientações preciosas que levo pra vida e pros negócios.   E à minha amiga e esposa amada, Caroline. Você é meu orgulho e fonte de inspiração. 

   

SUMÁRIO 

Pare de Conversar-------------------------------------------------------------------------------------08

Como descobri meu dom para vendedor de uma forma bizarra

A OrigemA Origem --------------------------------------------------------------------------------------------------- 12

Introdução: Você se identifica? 

Você pode ser aquilo que quiser------------------------------------------------------------15

Posso vender mais?  O que está faltando para eu começar a vender consórcio? 

Segredo n° 1 - Ajudar Pessoas-----------------------------------------------------------------17

Não ser mais vendedor, virar amigo 

Agenda de Trabalho----------------------------------------------------------------------------------22

Como organizar uma agenda de trabalho e conseguir mais produtividade 

Princípios Básicos para o Sucesso do 

Vendedor----------------------------------------------------------------------------------------------------24

Como atrair pessoas graças a atitudes e características planejadas 

Como Convencer Mais Facilmente as 

Pessoas-------------------------------------------------------------------------------------------------------25

8 segredos que se aplicados são infalíveis na arte de convencer pessoas 

Prospecção ------------------------------------------------------------------------------------------------28

O que é importante saber sobre isso? 

Oferecimento ---------------------------------------------------------------------------------------------29

7 dicas para prospectar clientes 

Onde Prospectar ----------------------------------------------------------------------------------------34

Lista dos melhores e mais apropriados lugares onde você poderá prospectar pessoas 

Plano de Ação -------------------------------------------------------------------------------------------35

Passo a passo para alcançar a excelência e Planilha Modelo de Programação Diária 

Visitas --------------------------------------------------------------------------------------------------------39

Método dos 4 passos para uma venda garantida  Questionário ---------------------------------------------------------------------------------------------42

Como conduzir e o que dizer durante uma visita 

Escute --------------------------------------------------------------------------------------------------------45

Por que escutar seu cliente é o mais importante 

Comunique ------------------------------------------------------------------------------------------------46

Marketing pessoal, benefícios e vantagens  Como Vender Para 

Investidor---------------------------------------------------------------------------------------------------47

Descubra os 3 argumentos matadores para convencer cliente investidor  Como Formar uma Equipe De Vendas 

Imbatível----------------------------------------------------------------------------------------------------54

Aprenda a contratar, gerir e motivar a sua equipe de vendedores  Objeções ----------------------------------------------------------------------------------------------------63

As Objeções mais comuns e como vencê-las 

Eliminador de Opções-------------------------------------------------------------------------------68

Fórmula do fechamento de vendas 

 Fidelizando Clientes---------------------------------------------------------------------------------71

6 Dicas práticas para Encantar e Fidelizar clientes  

Ansiedade --------------------------------------------------------------------------------------------------76

15 dicas para controlar a ansiedade 

Dicas para Prospectar e Vender pelo 

WhatsApp----------------------------------------------------------------------------------------------------83

15 dicas incríveis para realizar vendas diretas pelo WhatsApp 

Arregaçar as Mangas --------------------------------------------------------------------------------91

Prenda-se aos detalhes e faça sucesso  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Marcelo Vieira 

Pare de Conversar  “Pare de conversar! PRODUÇÃO MARCELO!”  Ouvi essa frase algumas vezes no meu 1° trabalho, eu tinha 17 anos e não sabia muito bem o que eu realmente gostava de fazer.   Mas quando você tem um objetivo tudo funciona.    E qual era o meu objetivo na época?  Ter dinheiro pra ir namorar! (rsrsrs)   Minha atual esposa na época morava a 200km da minha cidade. Então a necessidade fez eu abraçar o 1° trabalho que aparecesse.   Então lá estava eu trabalhando sorridente numa empresa florestal com criação de mudas para árvores de eucalipto. Um serviço um tanto pesado e cansativo.   O supervisor era tipo o “senhor feudal” lá do tempo dos escravos (rsrsrs).   Brincadeira!? Não era tão ruim assim.   Mas era puxado a rotina.     Existia um pequeno problema que eu não conseguia controlar muito bem.   Eu conversava bastante, gostava de brincar e relacionar com os outros.   E o supervisor quando passava dizia:   Pare de conversar! PRODUÇÃO MARCELO!   Aquilo me chateava um pouco, é verdade. Mas eu jamais imaginei que aquilo que me atrapalhava até então, seria lá na frente o meu ganha pão. 

 Marcelo Vieira 

Conversar com as pessoas.   Foi exatamente nisso que me empenhei, mas não fazia ideia do que fazer e onde começar.    Foi então que um amigo indicou uma empresa de publicidade e propaganda. E lá fui eu pedir serviço sem experiência nenhuma em vendas.   Gostaram da minha cara e resolveram me dar uma oportunidade. No mesmo dia recebi, junto com outros colegas, um treinamento de vendas bem específico com várias técnicas para abordar e fechar negócios.   Realizei dois trabalhos com essa empresa, dois calendários em duas cidades diferentes sentindo assim o primeiro gostinho de negociar e vender.   Depois disso vendi produtos de limpeza e até rapaduras (Pé de Moleque) em uma época que fiquei desempregado.    Foram experiências que somadas me ajudaram muito no que diz respeito a abordagem, convencimento e negociação.    Até mesmo na questão de não menosprezar nenhum tipo de cliente e não julgar o poder aquisitivo de ninguém, não rotular ninguém.        

  

Marcelo Vieira 

Por que Consórcio?  “Foi então que uma funcionária da loja que vendia consórcios me revelou uma grande verdade: Consórcio dá dinheiro ein!” O Consórcio foi o pontapé inicial onde nossa vida tomou outro rumo.   Mas como tudo aconteceu é um tanto curioso e engraçado.     Lá estava eu com uma pasta cheia de currículos procurando trabalho.   Em uma determinada loja havia uma placa: Contrata-se VENDEDOR DE CONSÓRCIO.  Eu não fazia ideia do que era consórcio, mas a palavra VENDEDOR me chamou a atenção.   Então lá deixei um currículo, assim como em outros lugares.    Na mesma época ganhamos um presente especial dos meus pais, um terreno para que então pudéssemos construir a tão sonhada casa própria.     Mas esse sonho virar realidade estava um tanto distante no nosso caso, pois eu estava desempregado e só minha esposa trabalhava no momento.   Foi então que uma funcionária da loja que vendia consórcios me revelou uma grande verdade: Consórcio dá dinheiro ein!   Opa, então eu quis saber mais sobre como funciona e comecei insistir pela vaga de vendedor.   

    

Marcelo Vieira 

Em resumo lá estava eu no ano de 2013 começando minha jornada no mercado de vendas de consórcio.   Com isso as coisas foram acontecendo pra nós pouco a pouco.       Construímos nossa casa, compramos nosso carro, adquirimos coisas importantes em sentido material graças ao consórcio.   Sabe por que eu estou contando pra você toda essa história?   Por que ingressar no consórcio no início pra mim tinha só um objetivo:    Construir minha casa e sair do aluguel.   Na época esse foi o meu foco. Ganhar o suficiente para aos poucos ir construindo minha casa.   O que eu quero dizer com isso é que você precisa ter um objetivo maior, não só no consórcio mas em qualquer empreendimento que você for realizar.   No meu caso era algo material, mas esse objetivo maior pode ser alguém que depende de você e do seu trabalho, um reconhecimento, a viagem dos sonhos, uma melhor condição de vida para seus filhos, etc.   Isso me ajudou muito, trabalhar mais pelos outros do que por mim.   

Marcelo Vieira 

A Origem  É melhor você tentar algo, vê-lo não funcionar e aprender com isso, do que não fazer nada. - Mark Zuckerberg  A Quanto tempo você já trabalha como vendedor de consórcios?   Dias, quem sabe meses ou anos?   O tempo passou rápido, não é mesmo?   No início deve ter se sentido como um peixe fora d'água, assim como eu.   Lembro dos primeiros treinamentos em grupo. Existia um pequeno 

grupo, o seleto grupo dos Tops, os respeitados VENDEDORES DE 1 MILHÃO.   Eu achava que por estar ainda iniciando, não deveria ter toda essa pretensão, sinceramente via como impossível alcançar um número assim tão expressivo.   As coisas foram acontecendo, e pouco a pouco meus números foram aumentando.   Até que vendi pela primeira vez o meu Milhão, e isso demorou mais ou menos uns 6 meses.    O que fiz pra chegar nesse número?   Sinceramente? 

Muita sorte.   As vendas foram encaixando todas naquele mês. Muitas pendências de meses anteriores, e indicações.    Mas no mês seguinte, voltei pra mesma rotina dos 200, 300, 400 mil no máximo.    Eu não conseguia manter uma sequência de bons números. Ainda não conhecia o caminho, o segredo, “ as manhas” dos vendedores de 1 milhão.   Tampouco sabia realmente o que estava oferecendo. Eu mesmo tinha uma certa desconfiança com o produto. Uma sensação de que não estava fazendo algo bom para o cliente, como se eu não acreditasse em nada do que eu mesmo estava dizendo. Tenho certeza que isso também acontece, ou aconteceu com você. Meu grande interesse no ínicio era simplesmente vender, torcendo para prospectar pessoas que não me fizessem perguntas difíceis.   Já se deparou com aqueles que percebem que você conhece pouco ou quase nada de consórcio, e começam a dominar a conversa lançando objeções, fazendo perguntas embaraçosas?   Terrível né?   Quando isso acontecer, fique tranquilo.    Esse tipo de pessoa podemos chamar de “o mala sem alça”. Pois mesmo que você respondesse a todas as objeções dele, ele provavelmente não faria o consórcio.   Agora quer dizer que está proibido o cliente fazer perguntas difíceis?    Obviamente NÃO!   

    Estou me referindo aqui aos que “gostam de tirar vantagens”, eles já tem um grande preconceito com o consórcio, daí chegam até nós provavelmente de duas maneiras:  Você ofereceu consórcio para ele num processo aleatório ou ele esgotou as suas opções, ou seja: ● Não tem dinheiro ● Não conseguiu financiar ● Não está disposto a fazer qualquer tipo de investimento ou uma poupança   “Então tá bom…”  Vamos ver se esse tal de consórcio é uma boa mesmo!  Deve ser isso que passa pela cabeça desses figuras.   Captou?  Fique tranquilo, quando esses malas aparecerem na sua frente. Foque toda sua atenção nos “benefícios do consórcio”.  E não esqueça de uma coisa: Se ele não fizer consórcio, que outra opção ele tem?  Mais a frente falarei sobre o Eliminador de Opções e como este argumento simples fará toda a diferença no fechamento da venda, e principalmente para dar uma lição “nesses espertinhos”.  Após utilizar o Eliminador de Opções e fazer as perguntas certas, quem sabe você poderá até mesmo ganhar a confiança dessa pessoa, pois existem alguns que precisamos falar a verdade de uma forma mais direta com total sinceridade.    Bem, e você Vendedor?!  Já Ofereceu consórcio hoje?  Quantos contatos já Prospectou hoje?   Quantas Visitas você já fez hoje? 

Logo falaremos mais sobre os 3 PILARES que sustentarão o seu negócio PROSPECÇÃO, VISITA e VENDAS. 

Marcelo Vieira

Você pode ser aquilo que quiser  Aguarde a hora certa, o momento oportuno. Lute e trabalhe continuamente sem desanimar, até seu momento acontecer, pois ele virá! Na verdade, chegará mais cedo do que o esperado! - Bispo Rodovalho   Vejo colegas vendendo 1 milhão em consórcio no seu primeiro mês, e mantendo uma sequência, uma média excelente.   Daí me pergunto:  O que eles fazem que eu deixei de fazer?   O que eles sabem, que eu não sabia quando comecei?    Poderia listar aqui muitas respostas. São vários os fatores que farão uns vender mais, outros menos.     Mas vou falar aqui a respeito de algo que me faltou no início dessa caminhada:   Um Mentor.   Exatamente!   Alguém que já conhecesse o caminho, os macetes, e me levasse pela mão, me orientasse: Faça dessa maneira! Evite isto ou aquilo!   Se você já identificou essa pessoa, APROVEITE o máximo que puder.   Esse detalhe faz e fará toda a diferença no seu negócio. 

  Como eu ficaria grato se no início da minha caminhada, alguém com a bagagem e o conhecimento que tenho hoje, me ensinasse o passo a passo de uma venda de consórcio.   Sim, prezado, existe um passo a passo, um roteiro prontinho desde a prospecção até a contemplação de um cliente.   Isso aí, até a contemplação de um cliente! O fechamento da venda, a assinatura no contrato, não é o final do processo.   Muito pelo contrário, será o início de um elo (Cliente + Vendedor).(Cliente + Vendedor). Isso eu demorei um pouquinho pra assimilar, fui aprendendo sozinho, mas também trocando experiências e ideias com outros vendedores de sucesso.   Bem, meu querido vendedor de consórcios, se você está iniciando agora, ou a poucos meses no ramo de consórcios, saiba de uma coisa:   Você tem um produto incrível em suas mãos!     Porém o mesmo tem o poder tanto de transformar a vida de uma pessoa, como de destruir.  Como assim destruir?  Hoje existe o mau vendedor de consórcios, o pilantra que usa de meios enganosos para vender, prometendo contemplação em poucos ou até no primeiro mês. Golpistas e charlatões que chegam a ponto de até mesmo tomar o dinheiro de alguns clientes.    Enfim, este lado negro do consórcio você já deve conhecer. Não é isso que vamos focar nossa atenção, até mesmo porque se você está lendo este livro é prova de que pertence a equipe dos vendedores de bem, é honesto e quer ajudar as pessoas.  Falando em ajudar as pessoas, esse é o próximo Tema: 

Marcelo Vieira 

Segredo n ° 1 – Ajudar as pessoas  “Não lute apenas para ter grandes clientes. Trabalhe para conquistar bons e fiéis amigos.” - Fernando Guifer   Você já fez o Seu Próprio Consórcio?   Ops,desculpe!   Esqueci que talvez, você esteja iniciando a pouco tempo, e fique tranquilo pois não é obrigado a fazer um consórcio “neste momento”.   Sendo assim eu mudo a minha pergunta: Você faria um Consórcio para si Mesmo? E por quê?   Quando a gente consegue enxergar o consórcio como uma solução, de verdade, que vai realmente atender a necessidade de alguém, inclusive a “nossa necessidade”, então “não vamos mais vender consórcio”, vamos “divulgar oportunidades”.    Ninguém quer “consórcio” - entenda esse fato.   Saia na rua amanhã com um punhado de panfletos, abordando as pessoas com a frase:   Faça seu Consórcio!   Dificilmente vai prospectar alguém.   

Pensando bem, até que pode conseguir alguns contatos, mas provavelmente serão contatos de pessoas que: Já conhecem consórcio, ou tem algum amigo, parente que tem consórcio e falam bem do produto.   Por isso se você deseja iniciar um porta a porta, ou uma divulgação com essa abordagem, tudo bem vá em frente!   Mas vou te mostrar um atalho que vai gerar muito mais prospecção! Porém, precisamos ter bem em mente 6 ações fundamentais nessa abordagem, que tem mais a ver com o jeito de ser do que com as palavras que vai usar.   Preste atenção:  ● Sorria e mantenha um ambiente descontraído   (Fale do clima, ou qualquer outra coisa “apropriada” que quebre o gelo) ● Diga o seu nome e pergunte o nome da pessoa ● Tenha interesse sincero e olhe nos olhos da pessoa ● Se concentre para não esquecer o nome da pessoa (Perguntar novamente o nome da pessoa mostra que você é relapso e transmite instabilidade) ● Não tenha pressa e fale devagar ● Escute atentamente ● Faça perguntas inteligentes   Tá pensando nessas coisas?  Vamos pra abordagem agora. Diga o seguinte:   Bom dia, tudo bem?! Me chamo __________ e trabalho com crédito imobiliário e automóvel.  Se me permite: - Qual seu projeto hoje? Casa própria? Reformar? Trocar de carro? ou só Ganhar Dinheiro?  

Dificilmente você terá uma negativa. Maioria das vezes, a pessoa diz que tem projeto com tudo isso aí.   Com essa abordagem e aplicando os 6 pontos, qual o próximo passo?   Bem, agora que já conhece seu futuro cliente, não seja mais um vendedor.   Seja despretensioso ao falar sobre o que você vende, não passe a impressão de que está desesperado pra vender, esqueça sua meta pelo menos naquele momento.   Fique calmo e respire fundo enquanto a outra pessoa fala, tendo em mente o seguinte:  “Os melhores clientes são aqueles que “não vão fechar consórcio na primeira conversa”   Isso não é uma regra. Mas a pessoa que faz consórcio, de forma impulsiva e na emoção, infelizmente na maioria dos casos, tem a tendência a cancelar por qualquer motivo.  Você terá clientes assim, é claro. Eles surgem por aí, e sejamos honestos, vamos vender pra eles.   Mas precisamos ter em mente que é uma venda que vai lhe gerar trabalho dobrado.    Você terá que “vender novamente” para o mesmo cliente, todas as vezes que ele quiser desistir do consórcio.   E por experiência te digo: É cansativo!   Mas faz parte!  ( DICA  Cliente sonhadores demais, que vem com sede ao pote, trate-os com seriedade.   

Seja sempre objetivo, descartando toda e qualquer outra opção que o cliente tenha, antes de fechar.   Faça com que ele fique ciente que o consórcio, no momento será a única opção da vida dele.  Não se comprometa com nada. Não prometa nada. Não dê a entender nada de diferente daquilo que você explicou.   Se esforce em vender outras ideias para o cliente.  Por exemplo, um cliente que faz consórcio para comprar um carro, poderá dizer:  - Sr João, independente do sr comprar seu carro com consórcio, “ou não”, tenha absoluta certeza de que está fazendo um excelente investimento.  - Tem filhos? Poderá usar esse crédito também no futuro para pagar os estudos do seu filho! Imagine que Maravilha!  - Esse investimento poderá servir também, lá na frente, para o senhor comprar a tão sonhada Casa na praia e curtir sua aposentadoria, igual havia me comentado.   Não deixe o cliente sair com foco em apenas uma ideia de consórcio, que no caso é “a sua própria necessidade”, o veículo.  Se você trabalhar somente em cima da necessidade dele, seja imóvel ou automóvel, poderá ter problemas com esse mesmo cliente no futuro.   Vale lembrar: Essa dica vale para clientes sonhadores, que te pressionam por uma contemplação imediata, e querem arriscar no consórcio.)  Muito bem, voltando ao que interessa.  Agora que se conhecem melhor, pergunte a ele: - Que alternativas o sr já buscou para alcançar esse projeto?     Pergunte como curioso mesmo.    Se ele te disser que já tem um financiamento, “não sei das quantas” pré-aprovado, fique tranquilo. 

Coloque-se no lugar dele, não o julgue, pois é a única opção que ele conhece hoje.   Nem sempre financiamento é um mal negócio, na maioria das vezes é, mas nem sempre.    Não descarte esse novo amigo que você fez, você não perdeu seu tempo conversando com ele.    Diga: Vou te mostrar uma outra opção, para você comparar, ok?    Quando o cliente ainda está sem opções, sem muitas alternativas para realização do seu projeto, as coisas ficam mais fáceis.  Poderá dizer, para ambas as situações: Eu trabalho com Cartas de crédito imobiliário, posso te encaminhar pra uma vaga, mas antes vamos combinar um dia e horário: VOU FICAR com teu número!  Quando for pegar o número de telefone da pessoa, não diga: Posso ou Poderia me passar seu número?!   Nunca pergunte.   Faça afirmações!   Já com uma caneta e papel em mãos, ou seu celular, diga: - João (Fale primeiro o nome da pessoa) Seu número é!     Vamos recapitular o passo a passo?  ● Criar um relacionamento de confiança com o futuro cliente ● Escutar atentamente, sem pressa, falar devagar ● Descobrir a necessidade da pessoa e quais alternativas ela já tem ● Pegar o contato      Assim criamos a base para o fechamento da venda. O resto é com você, sua proposta, como irá explicar isso pra pessoa, e o cliente sentir que terá alguém ao seu lado nessa caminhada rumo à concretização de um sonho.  Isso mesmo!  Se você fixar a idéia de ajudar as pessoas, esse passo a passo será no automático, e assim você terá mais que um cliente, ganhará um amigo. 

 Marcelo Vieira

Agenda de Trabalho 

“Se você quer ser bem sucedido, tenha uma agenda na mão.” Desconhecido   Informações mais detalhadas deverá escrever na sua agenda de trabalho.     Você já tem uma agenda de trabalho?  Ótimo!   Um dos fatores mais importantes para ser bem sucedido é ter uma agenda organizada e conseguir ser mais produtivo no trabalho.    Quando você se torna mais produtivo, você começa a ter mais realização pessoal, pois passa a ter mais tempo para estar com as pessoas que gosta e para fazer o que lhe dá prazer.    Mais realização profissional, pois passa a obter melhores resultados no trabalho e, mais realização financeira, pois com melhores resultados no trabalho, você obtém mais reconhecimento e, consequentemente, uma promoção no trabalho ou mais clientes satisfeitos com você.    E, no final das contas, o resultado de tudo isso é mais qualidade de vida.      

Como organizar uma agenda de trabalho e conseguir mais produtividade? 

DICA 1: Tenha objetivos e metas bem definidos - Onde eu quero chegar? Você já definiu o seu “caminho de sucesso”? Antes de qualquer coisa, para ser bem sucedido como vendedor de consórcio você precisa ter seus objetivos 

bem definidos e um planejamento de metas que você precisará alcançar para conquistar o que deseja.   Após você ter definido o retrato que você quer para a sua vida e sua carreira e ter feito o seu planejamento de metas, você poderá organizar a sua agenda com as tarefas diárias que vai precisar realizar para conseguir conquistar o que almeja.   DICA 2: Estabeleça um modelo de agenda – É muito importante que você anote os seus compromissos e tarefas diárias, mas o modelo de agenda vai depender muito da preferência de cada um.  Você pode optar por ter uma agenda de papel ou um bloco organizado de notas ou uma agenda online.  A forma não importa. Adote a que você preferir e combinar melhor com o seu estilo. O importante é você ter uma agenda para anotar os seus compromissos e carregá-la sempre com você.  DICA 3: Centralizar - Nada de anotar uma parte na agenda do celular, outra parte na agenda de papel e as vezes no papelzinho. Centralize tudo num só lugar senão você perderá muito tempo procurando onde anotou. Entre as etapas de como organizar uma agenda de trabalho, este constantemente passa despercebido, porém é de vital importância para a efetividade da agenda.  DICA 4: Atualizada - O grande segredo é sempre anotar o compromisso na hora que marcar com alguém, nunca deixe para depois, é uma questão de hábito.   Para que isso aconteça a sua agenda deve estar sempre com você, para onde você for sua agenda vai junto. A sua agenda deve ser uma fonte confiável dos seus compromissos e tarefas.   O propósito da agenda é que você “descarregue” as tarefas e compromissos que estão na sua memória para um outro dispositivo. Assim você estará com a mente livre para ter novas ideias ou invés de gastar energia para memorizar o que tem para fazer no dia de hoje.

Planejamento + Prioridade + Agenda ideal e prática + Centralizar + Manter atualizada 

Marcelo Vieira

Princípios básicos para o sucesso do 

vendedor 

Certa vez li em um livro sobre Técnicas de Vendas alguns princípios básicos que todo vendedor que deseja ter sucesso deve buscar.   E esses princípios tem tudo a ver com relações humanas, com o tipo de ser humano que você escolhe ser.   A meta deve ser buscar um equilíbrio, e buscar um completo autodomínio mental e emocional.    Quando isso ocorre as pessoas que irão conviver com você se sentirão bem, ou seja você as vai atrair.       Deve sempre, mas sempre mesmo, interessar-se pelos “interesses alheios.”  

Sempre admitir seus próprios erros.  Nunca fazer promessas que já sabe que não poderá cumprir.   

Deve argumentar, jamais discutir.  Conduzir, mas não forçar. 

Explicar, claramente, o que deseja.  Evitar juízos apressados. 

Cuidar, da mesma forma, dar a mesma atenção tanto às grandes quanto às pequenas coisas. 

Comunicar aos outros tudo o que possa interessá-los.  Ouvir e observar com atenção. 

Nunca fazer críticas publicamente. Procurar compreender os colegas, os amigos, os clientes, suas 

atitudes, suas frustrações, suas fraquezas etc. 

Marcelo Vieira 

Como convencer mais facilmente as 

pessoas  Já pensou que incrível seria se tivéssemos um controle remoto capaz de convencer e dominar qualquer pessoa?   Você seria imbatível no consórcio. Mas talvez isso não teria o mesmo gosto que é quando convencemos alguém por nossas palavras e atitudes.   A sensação de uma venda bem sucedida é muito semelhante a puxar o ar após ficar alguns minutos embaixo d'água, uma sensação de alívio e prazer misturados.   Existem algumas regras que se obedecermos de perto nos darão poder de convencimento acima da média.   O primeiro ponto é o olhar. Olhe atentamente para a pessoa, não estou falando de hipnose, fique tranquilo, rsrsrs. Me refiro a não desviar o olhar, como se estivesse com falta de interesse na pessoa ou pensando em outra coisa. Mostrar no olhar que você tem pleno domínio das suas emoções.   Falar pouco. Muitos vendedores caem no erro de despejar uma enxurrada de informações desnecessárias.   Como por exemplo, se a pessoa chega até você e diz:  - Quero fazer um consórcio para casa própria.     O que você vai dizer?  Não diga nada, somente pergunte ao cliente: 

 - Quanto fica bom pro senhor pagar por mês? Que valor o senhor irá precisar para comprar a casa?   Trabalhe com a idéia de que o cliente já conhece o consórcio.    Espere que o cliente faça as perguntas, não saia colocando informações desnecessárias que talvez irão mais atrapalhar sua linha de raciocínio do que ajudar.     Ouvir com atenção o que a pessoa diz. Escutar com atenção demonstra consideração e que você é educado, sendo um ato de cortesia que impressiona muito as pessoas.    É uma qualidade rara, tornando o vendedor que a tem destacado.   Quando você não escuta atentamente a outra pessoa, poderá cair no erro imperdoável de interromper ela enquanto ela fala.   Quando se interrompe uma pessoa que fala, a pessoa interrompida não ouve aquilo que lhe dizem, porque continua a pensar no que ia dizer, para não se esquecer   O quarto ponto repetindo algo que já falei logo no início do livro em Segredo n° 1 - Ajudar as pessoas, é não ter pressa de responder e ouvir calmamente tudo o que a outra pessoa tem a dizer.   Para isso exige-se ter sangue frio.   Ver bem de frente os problemas e não ter a preocupação de os atacar.      Você vai se deparar com pessoas mais ríspidas e donas da verdade, ou os malas sem alças. Geralmente elas vão falar muitas coisas pra você.   

Fique tranquilo e não se preocupe em responder tudo que a pessoa perguntar, quando a intenção dela é discutir.   Não ofender, ou seja, evitar frases fortes, ásperas, críticas fortes.   Construir e não destruir, o que vai exigir de você olhar mais as qualidades do que defeitos nos demais. Criticar é criar inimigos.  Se você estiver falando com uma pessoa e esta estiver sentada, sente-se também.   Se ela estiver em pé, também fique em pé.   Você precisa estar, de preferência, na mesma altura do seu ouvinte, pois aí estabelecerá uma igualdade de condições.    Não seja o dominador (você em pé e o ouvinte sentado), e não seja o dominado (você sentado e o ouvinte em pé). Este último é pior que o primeiro.   Nunca fique de frente para a luz, mas cuide que seu rosto fique na penumbra, os de costas para a luz, pois, de frente, reduz a força do olhar e diminui o poder sugestivo.   Não fale alto demais. Uma voz calma e serena, revela incontestável superioridade. Quanto mais grave é o assunto, tanto mais se deve falar em voz baixa e pausada. Sabe onde tá o segredo aí? Quando falamos baixo, obrigamos as pessoas a guardarem silêncio e a concentrarem sua atenção em nós e no que falamos.  Evite o estilo pomposo, como se estivesse dando um discurso. Se você usar termos difíceis, dando uma de orador, logo cairá no ridículo e as pessoas não vão te levar a sério.    Para convencer, é preciso naturalidade, simplicidade e ...sinceridade.

Marcelo Vieira 

Prospecção de clientes 

Uma das grandes dificuldades que alguns vendedores enfrentam hoje é na prospecção.  Prospectar envolve ação, ir até as pessoas, e muitos se sentem inseguros e com vergonha de realizar uma abordagem.   Confesso que muitas vezes eu já me senti assim.  Mas preciso falar a verdade pra você:  "Para ser um vendedor de sucesso precisará incorporar um".  Incorporar um vendedor de sucesso.   Pergunte-se: O que um vendedor de sucesso faria hoje? Ficaria sentado esperando pelos clientes?  Quando não conseguimos atingir os resultados que gostaríamos temos a tendência de achar que o problema é sempre de fora, externo.   Mas e se o problema estiver dentro de nós, em nossa forma de pensar, atitudes e palavras?  Veja que vantagem interessante nós temos, podemos nos corrigir.  E tenha certeza que quando mudamos a nossa forma de pensar com respeito a algum assunto, geralmente as coisas tendem a melhorar. Isso envolve sermos modestos e humildes.  A modéstia significa aceitar que você não sabe tudo, que não é o dono da verdade e que pode aprender com outras pessoas. É saber escutar os outros, e não achar que suas ideias são sempre as melhores, mas que outras pessoas podem e sabem mais que você.   Os sábios possuem essa qualidade da modéstia.  Humildade envolve reconhecer um erro e não ter medo de mudar, de fazer diferente.  Onde estamos errando? Onde devo mudar? Mude sua cabeça! 

Marcelo Vieira 

Oferecimento 

“Tenha cuidado em oferecer consórcio, pois se oferecer vai vender.” - Anônimo    Para quantas pessoas você ofereceu consórcio na semana que passou? Está tomando nota desses dados?   É importante para medir a temperatura do seu progresso.    Se você oferece diariamente consórcio para 10 pessoas, e dessas consegue prospectar 3 possíveis clientes, quer dizer que seu aproveitamento foi de 30%.    Excelente!   O que você deveria fazer a fim de aumentar sua prospecção? Melhorar sua abordagem ou oferecer mais?   Podemos responder: As duas coisas.   Mas a verdade é que se você oferecer mais, prospectar mais, visitará mais, venderá mais.   É batata! Muito simples.   Quando uma abordagem não funciona, ou melhor, quando não conseguimos prospectar determinada pessoa para nossa lista de contatos, é inevitável se auto analisar e ver onde falhou.   Às vezes não tem jeito mesmo, existem pessoas que simplesmente não querem nos dar conversa, mas podemos ir cada vez mais diminuindo a margem de erro. 

  Como se faz isso?  Pensando na nossa abordagem, e perguntando a outros vendedores que tipos de abordagens eles tem utilizado e que funcionam.   Porém, principalmente você deverá oferecer, oferecer e oferecer.   A repetição levará você à excelência.   Essa frase é clichê né!? Mas é a mais pura verdade.   Quando não funcionar, não encare como falha, porém como teste.   Até aqui vimos que vender consórcio é ajudar pessoas, mas que não basta somente entender isso, precisa pôr em prática ajudando a si mesmo por ser organizado, usando uma agenda prática, e investindo em conhecer novas técnicas e abordagens a fim de prospectar mais.

7 dicas para prospectar clientes 

1. Conheça a si mesmo e ao mercado!    Quando percorremos caminhos desconhecidos estamos como que pedindo para que algo de ruim aconteça, assim quando já conhecemos o caminho e o que encontraremos pela frente podemos nos precaver.  Com o mercado de consórcios tudo ocorre da mesma forma, para trilhar um caminho com segurança no momento de conseguir mais clientes, é extremamente necessário que você conheça profundamente o mercado no qual se está inserido, e se adeque às práticas deste. 

Após esse primeiro filtro, é o momento de olhar para si mesmo.  

É evidente que você precisa se destacar frente aos outros concorrentes, se o seu produto possui características diferentes como parcela atraente, 

prazo versátil etc, isso não fará nenhuma diferença se você não for um conhecedor profundo do mercado e do produto. São os seus diferenciais que irão definir se o cliente te escolherá ou partirá para a concorrência, então busque dentro de seus processos, locais que possam ser otimizados! 

2. Resolva problemas em vez de vender coisas!  O consumismo já foi muito mais forte do que é agora, e a crise econômica tem grande responsabilidade nisso, fazendo com que as pessoas sejam muito mais criteriosas no momento de comprar, ou de pagar por um serviço. 

Vendo por essa ótica, apenas vender coisas não tem sido suficiente para captar a atenção dos consumidores, então é hora de mudar a abordagem e começar a oferecer soluções em vez de meros objetos.  

O contato com potenciais clientes necessita apresentar as facilidades que o consórcio trará para a vida de quem o obter e como investir naquilo irá resolver um problema ou minimizar um incômodo.   

3. Aprenda a lidar com a tecnologia!  

A internet fez com que as críticas negativas a um produto ou uma loja tivessem um impacto muito maior em termos de público, e também de relevância dada a uma experiência ruim de compra.  

No momento de prospectar entretanto, ela pode ser a ferramenta mais poderosa para se preparar uma equipe! 

Com os dados encontrados em redes sociais de potenciais clientes,você poderá direcionar melhor a abordagem, ou até mesmo efetuá-la a partir de meios digitais como as redes sociais, como por exemplo grupos do facebook de vendas. Ali você vai encontrar muitos clientes necessitados por trocar de carro, vender ou comprar uma casa, e partir disso tente montar um perfil do seu futuro cliente. 

4. Construa uma relação com seus clientes e conte com a ajuda deles!  

Não existe algo mais convincente que uma experiência positiva dita por um cliente!  Por isso construa uma relação íntima o suficiente a ponto de contar com a ajuda desses clientes para conquistar novos, seja coletando depoimentos e elogios para divulgação em seu Face, ou até mesmo conseguindo um contato desses clientes antigos, para que eles contem como foi a sua experiência aos novos consumidores ainda indecisos. 

A prospecção é melhor com o uso de técnicas, mas ainda é a qualidade do seu produto ou serviço que dá palavra final! 

5. Ande sempre preparado!   Imagine a situação, você consegue entrar em contato com alguém que parece ser um bom cliente, marca uma visita, e ao chegar lá percebe que esqueceu em casa a tabela com as cartas de créditos, bloco de contratos, calculadora ou até mesmo uma caneta. 

É importante pensar em tudo aquilo que pode comprometer o contato com o cliente para não acabar se constrangendo. 

6. Mantenha contato!   Ninguém gosta de ser esquecido após o primeiro encontro! E como empresa isso não é saudável para a sua imagem, nem mesmo para as suas contas, afinal quase nunca uma venda é fechada numa primeira visita.  Existe um conjunto de técnicas, chamadas de *follow up, que denotam algumas boas práticas para manter o contato após a primeira conversa, e continuar cativando o cliente até que este esteja 100% certo de sua decisão. Tenha cartas na manga, como algum tipo específico de e mail com uma vantagem para atrair o cliente que está pensando, um artigo que mostre o crescimento na procura por consórcios, e uma ligação de vez em quando também cai bem, também é importante você não despejar todas as vantagens do consórcio tudo de uma vez só. Ao fracionar as vantagens do consórcio, você 

prende o cliente como num encantamento, onde a cada objeção que ele colocar você “vai quebrar” apresentando mais um diferencial do produto.  Ex: Cliente diz: “ Mas eu não tenho dinheiro para cobrir esse lance”  Você responde: “ Então vou buscar uma vaga para você num crédito com lance embutido. Você sabe como funciona o Lance Embutido?  7. Saiba suas metas e objetivos!   A última dica é bem simples e compreensível. Para saber se você está avançando é indispensável definir metas de prospecção, e registrar os dados relacionados a elas, o funil de vendas deve estar sempre na sua mente, lembrando que os lucros só irão aumentar se o número de prospecções também for aumentado.    Mas não basta prospectar mais, o importante é fazê-lo com qualidade!  Você tem uma planilha de vendas? Segue Modelo de Planilha que você poderá utilizar: 

Marcelo Vieira 

Onde prospectar clientes 

São inúmeros lugares que podemos encontrar nosso cliente, vou listar aqui alguns: ● Lista telefônica ● Lista telefone ( Amigos) ● Eventos, feiras ( Vá na prefeitura da sua cidade e peça a lista de Feiras e Eventos da cidade, também Rodeios, Festas Religiosas etc.) ● Relação de clientes de automóvel e oferecer um crédito de Imóvel. ● Relação de clientes de Imóvel e oferecer um crédito de automóvel. ● Anúncios: Jornal Local, Bom Negócio, Olx etc. ● Ligar para clientes e pedir indicações ● Panfletagem em frente de empresa . Verificar horário de entrada e saída de funcionários. ● Panfletagem na rua, nos carros, casas, comércios etc; ● Frente à mercado ● Postos de Gasolina ● Praças ● Restaurantes ● Pesquisas na rua ● E-mails ● Anúncio em grupos de Facebook ● Carro som ● Placas e outdoors ● Parcerias com imobiliárias, revendas de carro etc.  Qual você prefere?   Se tiver facilidade em mais de uma dessas opções, meus parabéns!    Porém, terá um melhor resultado se você focar naquele que domina e tem mais facilidade, do que atirar suas fichas em dez alternativas e ser mediano em todas.  Não que você não deva provar outras formas de prospecção, acho interessante sim, você realizar novas ações. Mas foque e faça mais vezes aquela que você domina, te traz resultados, e realiza com facilidade! 

Marcelo Vieira 

Plano de Ação   Nós somos aquilo que fazemos repetidamente. Excelência, então, não é um modo de agir, mas um hábito. - Aristóteles   Quando você era criança sua mãe lhe repetia várias vezes a seguinte frase, antes de ir dormir: “escove seus dentes!”   Escovar os dentes se tornou em sua vida um hábito, assim como muitos outros que vão no automático.    Os hábitos tornam você dependente, e quando eles são saudáveis produzem em você um ser humano destacado.   Tente imaginar que a partir de amanhã, você vai liderar um vendedor, precisando auxiliá-lo e fazê lo crescer.   Qual será a carga horária? Permitiria que seu novo vendedor trabalhasse apenas ½ turno? Qual seria a vestimenta adequada, do seu ponto de vista?   Que ferramentas você irá disponibilizar para o seu vendedor?   Agenda de trabalho, calculadora e planilhas úteis?    Investiria do seu tempo para treiná-lo e repetir processos básicos como: ● Abordagem Ideal  ● O que falar na Primeira Visita  

● Como Formular uma Proposta  ● Técnicas de Fechamento de vendas   O que você exigiria dele?    Planilha com Pendências semanais, um número “ x “ de oferecimentos diários, ligações, prospecção e visitas?   Qual seria a sua meta de vendas?    Como você ensinará este vendedor a lidar com o “NÃO”? De que forma você vai mantê-lo motivado a cada dia?     Rotina!   Sem uma rotina, um roteiro diário de cada passo, você não chegará no patamar que gostaria.   Deve definir um Plano de Ação para que possamos atingir a sua meta.   Vamos relembrar o subtópico Onde prospectar Clientes?  Segue a Lista  ● Lista telefônica  ● Lista telefone ( Amigos)  ● Eventos, feiras ( Vá na prefeitura da sua cidade e peça a lista de Feiras e Eventos da cidade, também Rodeios, Festas Religiosas etc.)  ● Relação de clientes de automóvel e oferecer um crédito de Imóvel.  

● Relação de clientes de Imóvel e oferecer um crédito de automóvel.  ● Anúncios: Jornal Local, Bom Negócio, Olx etc.  ● Ligar para clientes e pedir indicações ● Panfletagem em frente de empresa . Verificar horário de entrada e saída de funcionários.  ● Panfletagem na rua, nos carros, casas, comércios etc;  ● Frente à mercado  ● Postos de Gasolina  ● Praças  ● Restaurantes  ● Pesquisas na rua  ● E-mails  ● Anúncio em grupos de Facebook  ● Carro som  ● Placas e outdoors  ● Parcerias com imobiliárias, revendas de carro etc.  

Na página seguinte a Ferramenta Incrível  “ Planejamento Estratégico para Profissionais de Consórcio”  

(Este é somente para você visualizar) 

  Este será o seu Planejamento Estratégico.    Preencha cada dia com uma ação diferente, de preferência aquelas que mais lhe trazem resultados.  No final do mês, caso você não tenha atingido sua meta, faça uma avaliação honesta e veja o que você deixou de fazer.  Tenha absoluta certeza que se você for fiel a uma Programação de Trabalho, atingirá sua meta de vendas e deixará sempre muita coisa engatilhada para o mês seguinte.

Marcelo Vieira

Visitas  O que podemos chamar de visita?   Todas as vezes que você explica o consórcio para alguém.    Não importa o lugar onde estejam, no escritório, na rua, ou na casa da pessoa.   Muitas vezes a prospecção se torna uma visita, quando oferecemos e abordamos da forma correta muitos vão parar, pensar e perguntar.    Eis o momento para iniciar a visita, a explicação de consórcio.   É possível vender um consórcio na 1° Visita?   Talvez, mas em quase 100% dos casos essa visita precisará ser agendada.   Vender num primeiro contato, ou numa primeira visita é raro, mas não impossível.   Quando você chega pela primeira vez, o 1° contato, onde ainda vamos nos conhecer…  lembra que já falamos sobre isso?   Criar um relacionamento, um ambiente de confiança, ser despretensioso, esquecer a venda!   Na primeira visita você deve conhecer seu futuro cliente, estabelecer seu perfil, conhecer sua necessidade, e o que ele precisa.  

Estabeleça o seguinte alvo: Marcar uma Revisita!  Você vai perceber que chegará um momento da conversa, onde tudo já foi dito.    Vocês já se conhecem, sabem até o time de futebol um do outro, ou quantos filhos, ou o restaurante preferido, enfim, bateram um papo bacana num ambiente descontraído.    Daí o cliente te pergunta:  - Pois então, o que você tem aí pra mim?   TENTE O SEGUINTE, diga:  - Seu João, não vim lhe vender hoje.   Essa 1° visita foi para nos conhecermos, e o senhor me falar sobre seu projeto para “essa construção”.   Nós trabalhamos com proposta individual, volto pro meu escritório agora e vou preparar uma proposta baseada naquilo que o senhor me falou e precisa.   Gostaria de voltar em 2 dias com a proposta e fecharmos!  Ok?   Você domina a visita e encaminha o fechamento.  Vamos relembrar:   “Estabeleça o seguinte alvo: Marcar uma Revisita!”  Mesmo percebendo que o cliente tem a tendência de fechar o consórcio naquele momento, concentre-se na Revisita.  Não esqueça que muitas vezes somos nós mesmos que derrubamos uma venda. Se focar na revisita, você prende o interesse do cliente, terá tempo para se preparar e o fechamento estará encaminhado.  

Assim estabelecemos a seguinte base para   

uma venda garantida e saudável

 

 

Marcelo Vieira 

Questionário  Ofereça seu produto como se estivesse escrevendo uma carta pessoal para cada cliente. Flávia Barbieri  Algumas informações são indispensáveis para que você consiga montar a proposta ideal para o cliente. São elas:  ● Paga aluguel?   Não faça essa pergunta para o cliente, para alguns pode soar ofensivo ou humilhante, ao invés disso pergunte: Como você mora hoje?  Alguns respondem: eu pago aluguel, moro com meus pais, nos fundos da casa do meu sogro etc;  ● Interesse / Necessidade   Usa a palavra Projeto, pergunte: Qual o teu projeto?  Assim você mostra para o seu cliente que encara com seriedade o seu sonho, seja de construir, reformar, comprar a casa própria. Encarar como um projeto motivará o cliente a enxergar o consórcio como uma solução.  ● Valor do bem  ● Quanto o senhor precisaria para fazer essa construção?  ● Quanto custaria essa reforma?  ● Qual valor desse automóvel?  ● Quanto o senhor pagaria a vista neste imóvel? 

  ● Valor da parcela  Jamais pergunte: Quanto o senhor pode pagar por mês?   Essa frase é muito depreciativa, soa como se estivéssemos estipulando ou averiguando as condições do cliente.   Nem sempre o cliente deseja pagar aquilo que pode ou que realmente tem condições.   A melhor pergunta é: Quanto fica bom para o senhor pagar por mês?   O cliente vai pensar no seu orçamento e estipular o valor confortável para pagar por mês.  Quando o cliente perguntar: - Quanto é a parcela do crédito de R$ 200.000,00?   Devolva com a pergunta: - Quanto fica bom pra o senhor pagar mês?   Digamos que o cliente diga que ficaria bom pagar uma parcela de R$ 2.000,00 mensais.   Você tem a chance de oferecer uma carta de crédito maior para esse perfil de cliente.     Mas se você se precipitar em revelar os valores dos créditos e parcelas, antes de saber quanto o cliente gostaria de desembolsar por mês, vai vender sempre menos do que poderia vender.  ● FGTS, carro, recursos próprios  

Se o cliente quer um consórcio para aquisição da casa própria, sendo para o 1° imóvel, não devemos esquecer de perguntar se ele possui FGTS (Fundo Garantia por Tempo de Serviço)  Caso ainda não saiba, a Caixa Econômica Federal libera o FGTS para pagamento de lance no consórcio, ex: Cliente possui R$ 25.000,00 de FGTS.   Trabalhe em cima dessa possibilidade de lance e aumente assim as expectativas de contemplação do cliente.   Se o cliente deseja trocar de carro.  ● Que carro o senhor tem? ● Qual valor da FIPE? ● Incentive cliente a utilizar o carro como moeda de lance no consórcio.   ● Quanto dinheiro o cliente tem para ofertar de lance?   Não tenha vergonha de perguntar isso para o cliente, esta pergunta poderá ser mais direta, como:  - Quanto em dinheiro vocês tem para ofertar de lance?  ● Tem pressa?   Perceba qual a pressa do cliente. Faça perguntas como: - Quando vocês precisam começar essa reforma? - Até quando o senhor poderia esperar para trocar esse carro?  ● Conhece o Sistema de Consórcio?  Você precisa ter certeza que o cliente entendeu a idéia do consórcio.   A idéia de uma poupança em grupo, onde um ajuda o outro. Compra planejada, programada e inteligente. Certifique-se que ele saiba realmente o que pode esperar do consórcio, sem falsas expectativas.  

Marcelo Vieira 

Escute  “Dê a todas pessoas seus ouvidos, mas a poucas a sua voz” - William Shakespeare   Você já se deu conta de que Deus nos deu dois ouvidos e uma só boca?   Será que não devemos interpretar isso assim: OUVIR mais do que FALAR?   Muitos vendedores não atingem sucesso em vendas porque são falantes, vaidosos e exageram descrevendo informações e mais informações sobre o consórcio, sem ter necessidade.   A única maneira de o vendedor conhecer o pensamento do cliente é escutá-lo, pois só assim saberá abordar pela ótica do comprador.   Não adianta eu dizer que o consórcio é barato, se o que interessa para o cliente é o valor da parcela e nada mais.   Além disso, sabemos que hoje em dia as pessoas querem e sentem a necessidade de falar sobre si mesmas e sobre o que gostam.  Assim que receber um cliente, procure escutá-lo, deixe o cliente falar, converse com ele, para quebrar o gelo e para que ele sinta que o seu objetivo é ajudá-lo a satisfazer as suas necessidades, como a um amigo.    

Marcelo Vieira 

Comunique  Marketing é saber comunicar o Benefício Vital para o qual o produto ou serviço foi projetado - Palestrante Evandro Kalfelz Schmitz   Quando apresentar-se a um cliente, faça-o bem vestido.  Se homem, não fique com a barba por fazer  (Ou se você usa barba, que fique nítido o seu cuidado com ela)  Se mulher, preocupe-se com o bom hálito, cabelo, visual, não exagerando.    Se o cliente lhe perguntar quanto tempo trabalha na empresa, diga-lhe que faz pelo menos um ano ( Não estará mentindo, mas se estiver somente a poucos meses não tem necessidade de ser específico), assim dará a impressão de que conhece bem seu produto e os concorrentes.  Não esqueça: O cliente não quer saber das características do produto, ele quer saber é sobre os benefícios e as vantagens. 

BENEFÍCIOS & VANTAGENS 

Sem Juros (Taxa Administrativa) Vai Poupar Dinheiro  Prazo Facilitado O Cliente Faz O Prazo  Sem Entrada Investe Somente Parcela Inicial  Sem Taxa de Adesão Clientes Gostam de Ter Desconto    

Marcelo Vieira 

Como Vender Para Investidor  “Sentou na minha frente e a primeira coisa que disse foi: Tu não leva a mal eu afrouxar a gravata? Pois estava em uma reunião com uns caras chatos lá…”   Tinha pânico de oferecer consórcio para empresário ou quem eu sabia que tinha “bala na agulha” (Dinheiro no bolso).   A sensação que eu tinha era que o camarada se transformaria num juiz implacável igual a esses de filmes de tribunal sabe?!   Daí começaria um longo interrogatório me olhando no fundo dos olhos, aquela tensão tomando conta e a minha voz trêmula.   Até que o estrondo do martelo bate na mesa e…   Enfim, não é pra tanto também né?!! (rsrsrs)   Vou contar pra você sobre o cliente mais top que já vendi consórcios.   Presidente de uma grande transportadora, tanto via terrestre como aérea.   Esse cliente apareceu “sem querer” eu confesso, foi em uma lista antiga de consorciados desistentes.    Liguei pra ele e disse: Sr (Fulano) vi que o senhor era nosso cliente e por algum motivo foi cancelado. Gostaria de reativar ou negociar sua carta de crédito com alguém?   Ele quis negociar a carta de crédito, ou seja, vender o consórcio para alguém e me fez a seguinte proposta: Preciso de “X” valor para dar como 

entrada em um imóvel que estou adquirindo, se você conseguir esse valor para mim farei consórcio com você.   Depois de muita negociação com alguns compradores finalmente consegui o valor que ele precisava.   Então marquei uma visita para acertar detalhes da transferência e dos valores. Já na empresa a recepcionista me colocou dentro de uma sala grande, com essas mesas de madeira bem bonita com várias cadeiras de escritório dessas estofadas bem chiques, uma mesa de reunião.   Após alguns minutos entra o cliente, muito bem vestido com roupa social e gravata, como no homens de preto ou aquele seriado do Suits (Que aliás recomendo você a assistir)   Sentou na minha frente e a primeira coisa que disse foi: Tu não leva a mal eu afrouxar a gravata? Pois estava em uma reunião com uns caras chatos lá…   Pensa numa simplicidade sem igual.   Apesar de ser uma figura importante e respeitada na empresa, ali estava um “cara” humilde, educado, discreto e atencioso.   Me senti muito à vontade.   Ele não era o juiz implacável que eu imaginava.   Era um “cara normal como eu”.   E o melhor de tudo: Não sabia nada de consórcio!  Ele me disse: Tu vai cuidar dos meus consórcios a partir de agora, confio em ti, tu me trouxe dinheiro quando eu menos esperava pois nem lembrava que tinha esse consórcio que você me ligou.    Resumindo até hoje ele paga em torno de R$ 13.000,00 em parcelas de consórcio.   

Marcelo Vieira 

O que aprendi dessa experiência com cliente investidor?   O dono da empresa, o supervisor ou até o gerente são pessoas normais e na maioria das vezes simples como nós.   Todos eles lidam com pessoas então precisam ser pessoas flexíveis e atraentes, pois se não for assim eles perdem a equipe.   Quando você está na frente de um médico por exemplo, tenha em mente que o “médico entende de saúde”, “você entende de consórcio”.   A explicação de consórcio deve ser de forma simplificada para todos, sem rodeios.   Não é tão fácil encontrar clientes assim.    Geralmente eles virão através de alguma indicação.    Ou talvez você e o cliente investidor tem amigos em comum e acabam se encontrando aleatoriamente em uma festa, ou num futebol, salão de beleza, barbeiro, igreja, etc;   O segredo de tudo está no relacionamento e na indicação.  Mais cedo ou mais tarde você estará frente a frente com um cliente assim, daí está nas suas mãos não desperdiçar a chance.       

Marcelo Vieira 

Argumentos para Convencer Cliente 

Investidor  “Trabalhe com essa ideia, que não haverá PERDA DE CAPITAL . Será um INVESTIMENTO INTELIGENTE, baseado no RENDIMENTO DO CAPITAL.” Faça algo vantajoso para o cliente.   Assim como no caso que contei para você, ganhei a confiança do cliente por dar a ele o que ele precisava.   No seu caso conte para o cliente casos reais de pessoas que estão ganhando dinheiro com consórcio.   Esse é um forte argumento para convencer cliente investidor.   Vou listar aqui alguns argumentos que convencem clientes investidores:  

● Carta Contemplada  

Conte a ele que esse é um mercado que cresce a cada dia. Diga:   “Hoje a maioria dos nossos clientes investem em ‘várias cartas de crédito’ com o objetivo de ‘contemplar e vender’ o consórcio”  Mostre para o seu cliente uma lista com algumas cartas contempladas.    Faça o “cálculo do ágio” que “provavelmente o vendedor do consórcio está faturando”.   

Marcelo Vieira 

Explique também como funciona o “sorteio através da loteria federal” e daí a importância de “ter várias cotas” pra assim aumentar as chances de contemplação.    Obs: Se você ainda se sente inseguro em vender para clientes assim, converse com algum colega que já está atendendo esse perfil de cliente e peça para acompanhá-lo em uma de suas visitas.   Você precisará estudar e estar seguro do que está falando.   Mas com o tempo e a prática vais ver que não tem mistério!  

● Casas para aluguel  

Outro argumento interessante é esse, porém antes de usar pesquise na sua região se o mercado de aluguéis está rentável.   É interessante você ter alguma ideia sobre valores de terrenos, valor do metro quadrado por área construída, construtoras de destaque na região, etc.   Se você tiver fotos de algum condomínio construído a pouco tempo na sua cidade ou região (preferencialmente que seja de conhecimento de todos)    Daí o que você faz?   Diga: (Mostre as fotos ou comente sobre determinada construção)  “O que você acha de uma RENDA EXTRA como essa? Será que o dono dessa construção está triste?  Explique que ter um capital para um investimento como esse hoje é privilégio da minoria.   Sendo assim, onde a MAIORIA BUSCA CAPITAL PARA ESSE TIPO DE INVESTIMENTO? 

Marcelo Vieira 

Mostre a ele que no consórcio você NÃO É OBRIGADO a morar no imóvel que construiu, podendo assim alugar e fazer uma fonte de renda.   Diga: Após alugar QUEM VAI PAGAR A PARCELA DO SEU CONSÓRCIO SERÁ O SEU INQUILINO!   E futuramente o SEU REFORÇO DE APOSENTADORIA!  

● Rendimento da Poupança  

Se você encontrar um cliente que “tem BASTANTE dinheiro guardado na poupança”, faça o seguinte pergunte a ele:   “Quanto está lhe rendendo hoje a poupança”?  (Como você pode realizar este cálculo? Sugiro a CALCULADORA DO CIDADÃO, baixe aqui direto do site do Bacen (Banco Central) 

 

Marcelo Vieira 

Após mostrar para seu cliente o rendimento   (Como No Caso Acima de R$ 1.114,50) diga:   “Deixa eu ser sincero com o senhor, se eu tivesse esse dinheiro na poupança eu deixava aí parado. Ainda mais com a instabilidade das aplicações de hoje.   (Talvez você conheça alguma forma de aplicação bancária que é muito mais rentável que a poupança, mas pensa comigo: De que adianta “confundir ainda mais a cabeça do seu cliente” falando de CDB/CDI, tesouro direto e blá blá blá.  Você acha que o gerente do banco já NÃO TENTOU EXPLICAR ISSO PARA ELE?   Se ele quer deixar TODO O SEU DINHEIRO na poupança é por que é CONSERVADOR e tem medo de PERDER DINHEIRO.   Com esse entendimento esteja de acordo com ele.  Traz o cliente para o teu lado!    Mas como vender consórcio para esse cliente?  Diga: Um cliente nosso faz o seguinte: INVESTE NO CONSÓRCIO O RENDIMENTO DA POUPANÇA e NÃO MEXE NO CAPITAL!  Sabe aqueles “mil reais” que todo o mês você tem de rendimento na poupança?  Com esses “mil reais” você INVESTE NO CRÉDITO DE xxxxx(VALOR)   Trabalhe com essa ideia, que não haverá PERDA DE CAPITAL. Será um INVESTIMENTO INTELIGENTE, baseado no RENDIMENTO DO CAPITAL.  

Marcelo Vieira 

 

Como Formar uma Equipe de Vendas 

Imbatível  Se você é um representante de consórcio certamente se preocupa com o crescimento da empresa.    O progresso da empresa está intimamente ligado ao entendimento que você deve ter da “equipe de vendedores”.   Outra verdade fundamental que você “dono do negócio” deve ter é: Atuar como empresário e não como empregado na própria empresa.   “Se você estiver fazendo a empresa funcionar, QUEM ESTÁ OCUPADO COM O CRESCIMENTO DELA?   Se ocupar…   é diferente de produzir.   Uma empresa é feita de pessoas e processos. Por isso se a empresa vai mal, o problema está na gestão de pessoas e processos.   Aí que está o grande detalhe: Contratar as pessoas certas para cada função e Conhecer e Definir Ações de Trabalho para Cada Funcionário.     

Só conhecendo e definindo as ações ou o PROCESSO dessa caminhada ATÉ O ATINGIMENTO DA META, só depois disso você poderá cobrar e motivar sua equipe de vendas.  GESTOR DE PESSOAS   Contratar colaboradores no perfil certo, conectados na cultura, treinar, desenvolver e acompanhar a performance.   Algo que aprendi ao assistir uma palestra do Dr. Vendas é a SIGLA CHA.  

    Significado do CHA   A sigla CHA serve para designar Conhecimento, Habilidade e Atitude, tríade responsável por ampliar o sentido de competência por meio de um referencial que se assemelha a padrões internacionais.   Além disso, também é um dos modelos mais atuais empregados pelas melhores organizações para avaliar seus colaboradores.    

   • O C se refere ao conhecimento sobre um determinado assunto, aplicando-se ao fato de a pessoa possuir certo know-how a respeito de algo que tenha valor tanto para a empresa como para ela mesma.   É o que podemos chamar de saber propriamente dito.   • O H corresponde à habilidade de oferecer resultados colocando em prática o conhecimento teórico adquirido ao gerar soluções efetivas para eventuais impasses. Consiste, portanto, na sabedoria para executar a tarefa.   • O A se remete à atitude assertiva e proativa, ou seja, corresponde à postura de não esperar que as coisas aconteçam aleatoriamente ou que alguém lhe diga o que fazer.   Caracteriza-se pela iniciativa de entender a situação e saber agir de forma autônoma e eficiente. É a vontade e a efetivação do querer fazer.  PROCESSOS PRODUTIVOS   Identificar processos e tarefas, avaliar para fazer melhor, definir ações, treinar equipe e acompanhar resultados.   Hoje percebo muitos empresários realizando vários papéis dentro da empresa.   Atendendo telefone, prospectando clientes, fazendo trabalho administrativo, visitando clientes e cobrando vendedores.   Isso tudo é importante e legal, até porque maioria dos representantes de consórcio começaram como apenas vendedores de consórcio.    Ninguém consegue tirar de dentro de nós o vendedor que somos.    Mas agora é importante você focar mais em GERIR PESSOAS do que APENAS VENDER CONSÓRCIO. 

A sua equipe de vendedores sabe o que VOCÊ ESPERA DELES?    A empresa como um todo tem uma meta de vendas definida?    Existe uma PROGRAMAÇÃO DEFINIDA com ações de trabalho diária ou semanal?   Se a sua equipe tiver tudo isso, você não precisará AVALIAR nem COBRAR os resultados.    Você vai AVALIAR e COBRAR AS AÇÕES DE TRABALHO!  

- A equipe está atingindo o combinado de visitas, ligações e oferecimentos diários, conforme acertado no início do mês?  

Se a equipe SEGUE UM PLANEJAMENTO o resultado positivo virá ao natural.  CLIMA ORGANIZACIONAL   Inspirador, desafiador e chapa quente   Será que seu vendedor se sente inspirado por você ou quando chega na empresa?   Qual é o clima na empresa?      Você deixa escapar os problemas e desafios que você enfrenta NA FRENTE DA EQUIPE?   Procura motivar a sua equipe de alguma forma?    Você está propondo desafios para a equipe e os recompensa de forma justa? 

 EQUIPE ATUAL  1 – Você contrataria de novo todos os colaboradores atuais?  2 – Tem alguém que deve ser demitido?   Sua empresa não irá crescer enquanto sua equipe não for muito boa.   Ouvi esses dias num treinamento sobre formação de equipes a seguinte frase: DEMORE a contratar e demita RÁPIDO.   Claro que você leva em consideração sentimentos e a vida das pessoas.    Não estou aqui pedindo pra você ser cruel e sair demitindo todo e qualquer colaborador que não está te trazendo lucros.   Mas caso isso esteja acontecendo tome como lição para na próxima vez que for contratar.   Às vezes a gente mantém um colaborador na empresa apenas por pena.    Mas a sua empresa só terá clientes felizes se seus colaboradores estiverem felizes.   Acredito que o nosso colaborador é o nosso primeiro cliente.   Se o colaborador não tem o perfil desejado mesmo após você o treinar e definir para ele as ações, estratégias, tudo o que se espera dele e ele não dar o retorno esperado, deixe-o ser feliz em outra empresa ou profissão.    Manter este colaborador não é bom pra você nem pra ele.   

Por que 80% das empresas quebram em até 5 anos?   

● Não ter uma equipe com talentos  

● Não saber recrutar talento  

● Equipe não estar engajada  

● Não ter processos produtivos claros  

● Não conhecer o público alvo  

● Falta de capacitação em vendas  

● Focar em preço e não gerar valor   Por que alguns colaboradores não fazem o que devem ou ficam desmotivados?   1 – Contratação fora do perfil ou cultura   As vezes a gente acha que só por que o cidadão “fala e se comunica bem” dará um bom vendedor de consórcios.    Isso não é regra. O ideal é você contratar alguém que não só tenha experiência na área de vendas, mas preferencialmente alguma experiência em vendas de consórcio.   2 – Não foram engajados na visão   Qual é a meta ou a visão da sua empresa?  

Sua equipe de vendedores deve ter a mesma visão.    Você precisa motivar seus vendedores pra que possam vestir a camisa da empresa.    Eles precisam de sentir parte do processo.   3 – Não foram treinados adequadamente, acompanhados e inspirados.   Você investe em treinamento prático e motivacional para sua equipe?    Você se reúne com a equipe de quanto em quanto tempo?   Início do mês? Semanal?    Você sabe o que seu vendedor está fazendo nesse momento?      Qual é a inspiração do seu vendedor para sair a vender todos os dias?   Como você usa esse artifício para motivar a cada um?  REUNIÃO E FEEDBACKS   Faça reuniões em grupo para avaliar e refletir sobre as ações do passado.    Peça que cada um se expresse em contar experiências e ações positivas e negativas do dia a dia.    Como contornaram uma objeção, que desafios tiveram etc;   Avalie as melhorias, planeje o futuro com uma nova programação.    Seja sempre flexível e mude o que for necessário.   

Desafie sua equipe com um Meta e uma Macro Meta, mostre a recompensa, fale das premiações e reconhecimentos que haverá para o que vender mais.   Elogios em público, ajuste em particular.    Não humilhe seu colaborador.   Só fazer bullying do bem e não fazer bullying do mal.  COMO CONTRATAR    Aqui vai uma ideia do que muitas empresas sérias e de renome no mercado estão fazendo para recrutar:   1° recrutamento com muitos candidatos   Muitas empresas hoje estão recrutando através do Facebook.   O candidato preenche primeiramente um formulário simples.   Depois é chamado para uma entrevista em grupo.   2° Seleção dos candidatos em 5 fases  

● Formulário no Facebook ● Entrevista em grupo (Dinâmica) 

   3° Participação de colaboradores atuais na seleção   Como 3° fase da seleção peça a participação dos seus atuais colaboradores.    Eles podem participar junto na dinâmica em grupo, dar sugestão sobre o que achou de cada entrevistado, analisar o formulário da primeira etapa.  

Como 4° etapa chame dois ou três que se destacaram para a próxima etapa.   Faça novamente uma dinâmica em grupo, ou entrevista individual com cada um.    Mas nessa 4° etapa observe se todos chegarão no mesmo horário das outras etapas. Se todos serão pontuais, a vestimenta de cada um, se ainda estão preocupados com a boa aparência, etc.    Só nessa observação que revela pontualidade e boa aparência você já pontua positivamente algum candidato.   Após a contratação você deve integrar o novo colaborador.    Se certifique que o novo colaborador entenda a missão da empresa.    Dê treinamento, não só de consórcio e técnicas de vendas, mas de tudo o que se espera dele e do suporte que terá, do ambiente agradável para trabalhar.    Deixe o novo colaborador saber que ele tem muito a ganhar por cada meta batida e do plano de carreira.   

Marcelo Vieira 

 

Objeções  “Não adianta ganhar a discussão se você perder a venda”. Anônimo   A primeira coisa que precisamos ter em mente sobre objeções em vendas é que elas são um ótimo sinal: informam o que impede que o negócio se concretize.  

Como contornar esse desafio? 

- Ouça, entenda e responda 

Muita gente acha que um vendedor cheio de lábia e que fala o tempo 

todo é o tipo ideal, mas os melhores ouvem e se comunicam eficientemente. 

Siga sempre esta sequência: ouvir atentamente, certificar-se de que 

entendeu, pedir para o cliente confirmar, se for preciso, e responder com 

confiança. 

- Cuidado com o confronto 

Uma frase famosa no mundo das vendas diz que “não adianta ganhar a 

discussão se você perder a venda”. Carregue ela com você! 

Mas tenha em mente que esse confronto às vezes é sutil, e você quase 

nem percebe que está tentando impor sua opinião.  

Vender não é convencer os outros, mas ajudá-los a criar uma 

impressão favorável sobre nosso produto. 

- Classifique as objeções em vendas 

Tenha muita atenção a esse tópico! Existem tipos diferentes de 

objeção: algumas são desculpas, outras são dúvidas com pouca importância, 

outras são convicções muito bem formadas na cabeça do cliente e outras são 

tentativas de barganhar. 

A primeira coisa a fazer é classificar as objeções.  

Se responder a uma objeção que reflita uma grande convicção como 

se tivesse pouca importância, isso pode até irritar o cliente. 

Para classificá-las, é preciso entender o contexto e fazer perguntas. 

Por exemplo, quando entramos em uma loja para ver uma camisa e dizemos 

para o vendedor que estamos “dando uma olhadinha”, essa é uma objeção 

falsa, estamos querendo apenas evitar o vendedor. 

 

 

Objeções mais comuns e como vencê-las 

“VOU FINANCIAR.”  Diga:  O financiamento é uma boa opção. Quanto em dinheiro você já juntou nos últimos anos?  FAÇA UM COMPARATIVO com o Eliminador de Opções e mostre o VALOR QUE O CLIENTE VAI ECONOMIZAR por fazer um consórcio ao invés de um financiamento, faça os cálculos e pergunte:  “ Se o consórcio demorar 1 ou 2 anos para contemplar, será que esse dinheiro que o senhor está economizando conseguiria juntar em 1 ou 2 anos?”  “VOU PENSAR”  Diga: Ok! Vamos pensar juntos! “Em tom de brincadeira”  Volte a analisar com o cliente todas as possibilidades que ele tem de comprar o “bem”.  Utilize novamente o Eliminador de Opções.   Se for preciso diga: Não me leve a mal mas se Não for através do Consórcio, que outra opção o senhor tem?    

    “COMPRO SOMENTE À VISTA”  Diga:  A vista sempre foi um bom negócio, mas em vista da crise clientes inteligentes preferem buscar um dinheiro barato ao invés de ficar descapitalizado.  Veja o consórcio hoje é sem dúvida o dinheiro mais barato do mercado -  Fale sobre as taxas e Valorização Anual do Crédito.   “OUVI FALAR MAL DO CONSÓRCIO”  Diga:  Existem somente duas pessoas que não gostam de consórcio. A pessoa que não conhece ou a pessoa que foi enganada por um vendedor mal intencionado.   “O CONSÓRCIO AUMENTA MUITO”  Diga:  Quando o crédito aumenta automaticamente seu poder de compra também. E isso é necessário para que seu investimento não fique defasado, você está ganhando dinheiro no consórcio.       

  “NÃO QUERO CONSÓRCIO POIS TENHO MUITA PRESSA”  Diga:  Apresente o Eliminador de Opções e destaque a diferença paga a mais num financiamento em relação ao total de um consórcio.   Pergunte: A pressa que você tem compensa a diferença que calculamos em relação ao financiamento? Você não é do tipo de pessoa que rasga dinheiro, não é verdade?!   “NÃO QUERO CONSÓRCIO, POR QUE O PRAZO É MUITO LONGO”  Diga:  Na verdade o prazo é você que faz.  Recalcule o consórcio em cima do prazo pretendido pelo cliente.  Geralmente a parcela ficará alta demais com o novo cálculo.   Eis a oportunidade para dialogar com o cliente o benefício do prazo estendido, a taxa reduzida e a parcela que cabe no seu bolso.   “NÃO QUERO CONSÓRCIO, POIS OS JUROS SÃO MUITO ALTOS”  Diga:  Na verdade o consórcio não tem juro nenhum, só taxa de administração. 

Marcelo Vieira 

Eliminador de Opções 

  Se estivesse no lugar do cliente, quais seriam as alternativas que buscaria para concretizar seu projeto?   Talvez não tenha dado conta disso, mas são hoje 4 opções que temos disponíveis para “comprar”, seja um imóvel ou automóvel.   Sim, 4 alternativas que você precisa examinar com o cliente para então apresentar as vantagens do consórcio.   Porém, antes de tudo, ao estar frente ao cliente, tenha consigo:  ● Caneta e uma folha em branco  ● Calculadora  ● Tabelas dos créditos na sua pasta (Não mostre para o cliente num primeiro momento, não se precipite)  ● Utilize esta folha para fazer uma espécie de Ficha do cliente, tudo o que você for explicando e ao mesmo tempo escrevendo ajudará o cliente a visualizar e acompanhar sua linha de raciocínio.   É nesta folha que você deve ir anotando todo o Questionário, nome, paga aluguel, quanto fica bom para pagar por mês etc;  

Tenha consigo algumas simulações de financiamento imobiliário e para automóveis. Poderá encontrar essas simulações no Google, ou você mesmo as poderá fazer.   PRONTO!    TENTE O SEGUINTE, diga:  - Seu João, o consórcio é apenas mais uma opção para que o senhor possa conquistar a sua casa própria.   Por favor, que outras opções o senhor já procurou?  Hoje temos 4 opções para comprar a sua casa:   

À Vista NÃO TEMOS  

 

Você tem uma conta POUPANÇA? Difícil juntar todo esse dinheiro, e ter a disciplina de não mexer quando precisar, não é verdade?!

     Já procurou por um Financiamento?   Se Sim, por que não fez?  O que você não gostou no financiamento? Tenha junto um simulador de financiamento, poderá estar em uma folha impressa ou aplicativo no seu celular. 

   

 Marcelo Vieira 

Fidelizando Clientes  "Se existe um único segredo do sucesso, ele está na capacidade de ver as coisas do ponto de vista de outra pessoa." - Henry Ford   Você está preocupado em vender? 

Quando você investe de esforço para conquistar novos clientes?  

Bater meta é uma preocupação diária?  

Será que as suas ações estão surpreendendo e cativando os clientes?  

Você sabe como fidelizar clientes? 

Li sobre uma vendedora de consórcios chamada Rita, sabe o que ela 

fazia no final de cada ano? 

Comprava cartões de natal e escrevia a mão uma mensagem de carinho 

e esperança, e, depois, mandava para todos os seus clientes, a sua mão tinha  

bolhas de sangue, fiquei impressionado com a determinação daquela 

profissional. 

Foi perguntado a ela: “Notei que estava mandando mensagens de final 

de ano para os seus clientes, porque você faz isso?” 

Ela disse, eu faço porque amo a minha profissão e reconhecer o maior 

patrimônio da minha vida é o mínimo que posso fazer”. 

Quando ela falou isso, o seu olhar já estava brilhando e, para concluir, 

ela ainda liga para todos e confirmava a chegada do cartão.  

Fantástico, concorda? Ela investia um pouco do seu bolso, fazia o 

cliente se sentir único e blindava o ataque de qualquer concorrente que 

quisesse vender consórcio para o seu cliente. 

Entrar em contato para vender é o que a maioria faz, mas como você se 

torna diferente e exclusivo na percepção do cliente? Uma mulher quando 

ganha flores fica feliz e emocionada, sabe por quê?

Porque ela não estava esperando, foi o fator surpresa que impactou e 

mexeu na sua emoção, tornando-o o único na sua percepção.  

Por isso vou compartilhar seis dicas poderosas para você mandar 

flores aos seus clientes e se diferenciar da concorrência: 

1. Mostre como o seu produto/serviço pode ajudar o cliente 

Escreva um artigo mostrando os principais benefícios que o seu produto 

vai oferecer e como ele será beneficiado a curto, médio e longo prazo. 

2. Mande um SMS ou WhatsApp 

Uma excelente maneira de valorizar o seu cliente é mandando uma 

mensagem de impacto para o seu celular no início da semana, é uma 

atitude diferente, ousada e que estreita, ainda mais, a relação com ele. Ele 

não está esperando e, mais uma vez, você não vendeu nada, apenas fez 

questão de ser lembrando como alguém que tem uma missão de agregar 

valor ao seu negócio.

3. Data de fundação da empresa 

Descubra a data em que foi inaugurada a empresa do cliente e mande fazer 

uma placa com uma mensagem impactante e que valorize esse momento 

histórico da sua trajetória empresarial. Depois que estiver pronto, mande 

entregar no dia exato do aniversário. Não pense em quanto você vai gastar, 

mas na felicidade que estará estampada no rosto do cliente quando receber 

esse prêmio na sua empresa. 

4. Um mimo inesperado 

O cliente de uma loja de conveniência de um posto de gasolina ganhou uma 

revisão cortesia e um brinde pela data do seu aniversário. Ele foi correndo 

buscar e era um jogo de miniferramentas para usar em momento de apuro 

no automóvel ou em casa. Apesar de pagar um pouco mais, ele não troca 

esse posto, pois esse mimo pela lembrança do seu aniversário fortaleceram 

os vínculos. O que você tem feito de diferente para estreitar a relação com 

os seus clientes? 

 

5. Conquistando na informalidade 

Sabe aquele papo informal que você tem com o cliente na cafeteria ou no 

restaurante? Quando ele fala um pouco das suas preferências pessoais? Da 

sua família? E de seu estado emocional atual? Se ele diz que adora saborear 

um shushi, mande um prato surpresa para ele com um cartão dentro! 

Se gosta de um bom vinho, mande uma garrafa da marca preferida com um 

cartão escrito a mão e com a sua assinatura pessoal. Você acaba de 

personalizar algo muito impactante e valioso na sua percepção. Será que o 

seu concorrente está fazendo algo nesse sentido? O que acha de sair na 

frente com uma atitude diferenciada e encantadora de fidelização? 

6. Agradeça e reconheça o cliente 

Sempre que você conseguir um resultado brilhante em vendas, mande um 

e-mail para todos os seus clientes agradecendo pelo apoio, pela ajuda e 

pela confiança que depositaram no seu trabalho. Quando você agradece e 

compartilha o seu sucesso com eles, a relação fica mais estreita e com 

menos chance de um concorrente entrar no seu território. Já criou um 

e-mail de reconhecimento? 

 

 

Marcelo Vieira

Ansiedade  ‘O homem que sofre antes de ser necessário, sofre mais que o necessário.”  Sêneca    Pare de estar ansioso!   Podemos nos livrar deste incômodo tomando algumas medidas práticas no nosso dia a dia.   O que é Ansiedade?    É um estado caracterizado por medo, apreensão, mal-estar, desconforto, insegurança, estranheza do ambiente ou de si mesmo e, muito frequentemente, pela sensação de que algo desagradável está para acontecer.   Já sentiu alguma dessas sensações aí?   Eu já, e muitas vezes.    É inevitável não sentir esses sentimentos quando estamos correndo atrás de nossas metas e objetivos. Porém esteja certo de uma coisa: Quando na nossa mente já esperamos o pior, geralmente não é o que acontece...no final de alguma forma “se faz dar certo” para aquele que luta até o último minuto do mês por alcançar sua meta.     O que fazer para diminuir a ansiedade no trabalho? 

15 Dicas para controlar a ansiedade 

1. Pratique atividades físicas   A forma mais comum de controlar a ansiedade é a prática de exercícios. Praticar atividades físicas ajuda a lidar com estados de ansiedade porque eleva a produção de serotonina, substância que aumenta a sensação de prazer.  Caminhar três vezes por semana, por pelo menos meia hora, já pode ajudar a lidar com a ansiedade.  

O momento da caminhada, além de ser um exercício para o corpo, também pode ser aproveitado para trabalhar a mente, sob a forma da meditação ativa.  

Quando você anda, pensa. A caminhada de meia hora é um movimento repetitivo e você acaba pensando nos pontos geradores de ansiedade que precisa trabalhar. 

2. Reduza seu estresse diário 

Pessoas com tendência a ansiedade precisam reduzir o seu estresse diário e existem diversas formas de fazer isso.  

Para as que ficam estressadas com mais facilidade recomenda-se sessões de acupuntura regulares, além de meditação.  

Massagens relaxantes também são uma ótima opção. Coloque essas alternativas dentro da sua rotina. 

3. Experimente controlar a respiração 

Para reduzir as reações do sistema nervoso autônomo, devemos fazer o controle da respiração. 

Isto pode ser feito compassando a respiração e inspirando lentamente pelo nariz, com a boca fechada.  

Ao inspirar deixar o abdome expandir-se, ou seja, estufar a barriga e não o peito. Depois, expirar lentamente, expelindo o ar pela boca.  

Isto pode ser feito em qualquer lugar, a qualquer hora.  

Além disso, quando você estiver em um ambiente silencioso e com possibilidade de ficar deitado, use uma técnica de relaxamento.  

O relaxamento combinado com a respiração diafragmática, certamente, reduzirá a respiração ofegante, a taquicardia e o tremor. 

4. Evite pensamentos negativos  

Em situações de ansiedade que se estendem por longos períodos, recomenda-se que a pessoa evite os pensamentos negativos ou catastróficos. 

Deve-se tentar dimensionar a gravidade da situação, questionando a si mesmo se existe uma forma alternativa de análise, se estamos superestimando o grau de responsabilidade que temos nos fatos ou se estamos subestimando o grau de controle que podemos ter. 

Uma vez avaliada a situação, devemos substituir os pensamentos sobre o evento temido, principalmente os negativos.  

Sempre que um pensamento negativo se iniciar, devesse substituí-lo por outro pensamento qualquer, preferencialmente, agradável. 

Isto certamente não é fácil de ser feito, mas é possível e trata-se de um aspecto importante, pois os pensamentos e as falas negativas agravam a situação, intensificando as respostas autonômicas, como o mal-estar e o descontrole respiratório. 

5. Invista em alimentos com triptofano  

Para controlar a ansiedade, podemos ingerir alimentos que sejam fonte de triptofano, um aminoácido precursor da serotonina, como a banana e o chocolate.  

Outra possibilidade é ingerir o triptofano em cápsulas, junto com vitamina B6 e magnésio. 

Outros aminoácidos que podem ajudar são a taurina e a glutamina.  

Eles aumentam a disponibilidade de um neurotransmissor chamado GABA, que o organismo usa para controlar fisiologicamente a ansiedade.  

Eles também podem ser ingeridos em cápsulas, mas apenas com a orientação de um médico especialista. 

6. Tome um chá 

A maioria dos chás possui substâncias que funcionam como sedativos suaves e podem ajudar no controle da ansiedade diária.  

As plantas mais conhecidas e estudadas com essa ação são a passiflora, a melissa a camomila e a valeriana. 

7. Mantenha foco de atenção no presente 

Quando sua mente está dedicada integralmente ao momento atual você tem total capacidade de análise, julgamento e ação, portanto esta é uma boa forma de controlar a ansiedade. 

Quando a mente passeia aleatoriamente entre passado e futuro sem direcionamento para um planejamento você pode se perder nas ideias e a ansiedade pode iniciar ou piorar. 

8. Seja mais organizado 

Quem vive na bagunça gasta tempo para achar o que precisa, acumula coisas sem utilidade, dificultando o bem-estar e acaba por criar sentimentos de ansiedade.  

Trabalhar, estudar e viver em um ambiente minimamente organizado ajuda no equilíbrio emocional e controle da ansiedade. 

Além disso, pessoas com uma organização maior do seu tempo conseguem aproveitá-lo melhor, o que reduz muitos fatores causadores de ansiedade. 

9. Esteja com quem você ama 

Conviver com pessoas queridas da família, amigos e conhecidos que se tenha afinidade faz toda diferença na qualidade de vida. 

A companhia de quem amamos é especial para nosso emocional.  

Quem está bem vive mais relaxado e menos ansioso. 

10. Dedique tempo para se cuidar 

Reservar algum tempo do dia para você e ser capaz de ouvir suas reais necessidades pode contribuir diretamente para o controle da ansiedade.  

Saber olhar para si, atender e contribuir para sua meta de vida é uma ação de grande poder para sua vida.  

Seja capaz de dedicar um pouco de tempo e energia a você mesmo.

11. Cuide dos pensamentos para sorrir mais 

Atenção ao que você pensa, pois isso terá impacto direto no seu humor.  

Avalie suas ideias. Ponha um ponto final em filmes mentais de assuntos negativos sem resolução.  

Seja capaz de se planejar, programar e ser forte, sem precisar montar um cenário terrível em sua mente.  

Com pensamentos mais leves, você perceberá o mundo de outra forma e isso lhe ajudará a sorrir mais. O riso, o sorriso faz bem para a cura emocional, relaxa e diminui a ansiedade.

12. Confie mais em si mesmo 

Você é (ou deveria ser), sem dúvida alguma, a sua melhor companhia.  

Não há ninguém que estará ao lado mais tempo que você mesmo, por isso, invista nessa bela parceria com você mesmo.  

Seja fiel a você. Confie mais e isso lhe dará forças para lidar com a ansiedade do dia a dia. 

 

13. Desenvolva congruência 

Quem pensa de um jeito, age de outro e diz ainda outra coisa terá, com toda certeza, ansiedade.  

Buscar equilíbrio entre o que se quer e o que faz pode contribuir para a harmonia do seu dia.  

O que está por trás das suas ações?  

Quais suas reais intenções ao agir?  

Você atende as suas reais necessidades?  

Pense com carinho nestas perguntas e tente observar quais atitudes podem te ajudar. 

14. Fortaleça o autoconhecimento  

Quem se conhece bem, sabe respeitar seus limites, consegue dizer não e é capaz de se proteger tem menos ansiedade que outras pessoas que estão ainda aprendendo a se conhecer.  

Quem tem total aceitação de si mesmo pode pensar, dizer e agir sem culpa com total alinhamento das suas necessidades. 

15. Cuide bem do seu momento antes de dormir 

Evite ações que levam a agitação, preocupação e desgaste.  

Nem sempre podemos prever o que pode acontecer pouco antes de dormir, mas aquilo que depende de nós devemos fazer bem feito.  

Procure conversar assuntos mais sérios fora do horário de ir para cama. 

Ponha um freio mental em pensamentos de tomada de decisão em momentos de relaxamento.  

    

Mudar a vida dentro da cabeça na hora de ir dormir   

só gera ansiedade e perda de sono. 

SIGA ESTA DICA 

Marcelo Vieira

Dicas para prospectar e vender pelo 

WhatsApp  Já ofereceu consórcio pros seus amigos?     Aqueles grupos de whatsapp que perdemos um tempão dando risada, enviando piadas e videos de zoação.       O que você deve fazer nesses grupos?     O mesmo que vem fazendo até agora, só diversão.    Não ofereça consórcio nesses grupos, pois eles não foram criados com esse objetivo.     Se você fizer isso vai ficar conhecido como o chato do consórcio por seus amigos.   Chame no privado. De preferência envie uma mensagem personalizada e direcionada para cada um, mesmo que sejam muitos.   Existe um recurso chamado “Nova Transmissão”, que lhe possibilita enviar a mesma mensagem para muitas pessoas.   Use esse recurso como um pontapé inicial. Depois cumprimente cada um dos seus amigos mais chegados individualmente, e diga: - Como você mora hoje? Casa própria? Paga aluguel?  

Se a resposta for: Pago aluguel. Faça uma sondagem de quais alternativas ele já buscou.  Marque uma visita!     Se a resposta for: Já tenho casa própria.   Faça uma sondagem sobre os projetos que ele tem, que podem ser: Reformar ou aumentar a casa, comprar um imóvel na praia, etc;   Marque uma visita!   Viu como é fácil?    Hoje a maioria das pessoas prefere contato através do whatsapp, pois permite você responder e visualizar num horário mais conveniente, dando tempo de pensar no que vai escrever, pensar na proposta que foi enviada.   É um registro permanente e vitalício.   Então vai lá, não perde tempo. Deixe o whatsapp trabalhando para você.  O aplicativo whatsapp ultrapassou a marca de 100 milhões de usuários no Brasil.    Diante de números surpreendentes, fica claro o motivo pelo qual realizar vendas via whatsapp é uma oportunidade para alavancar nossas vendas.   Por isso faço questão aqui de compartilhar 15 dicas incríveis para você realizar muitas vendas pelo whatsapp.   A fonte dessas dicas infalíveis é da “Academia Digital” - consultoria de marketing digital, no total são 22 dicas sensacionais, confere no link: http://marketingdigitalavancado.com.br/22-dicas-para-vender-pelo-whatsapp-2/ 

    1 - Não use seu número pessoal.    Preferência tenha outro aparelho com chamadas, e whatsapp somente para assuntos de trabalho. Se você misturar as coisas vai enfrentar chatices de clientes lhe chamando fora do expediente, ou ligando para você em horários inconvenientes.   2 - Integração das Redes Sociais com WhatsApp: antes de tudo você precisa criar uma base de contatos.    Divulgue seu número de WhatsApp para o maior número possível de redes sociais.   Uma dica que aprendi no curso Mestre do Whatts, do parceiro Douglas Almeida é fazer a seguinte chamada no Facebook:  Como Sair do Aluguel e Comprar sua Casa Própria Pagando Somente….xxx  Para participar e concorrer a uma vaga é fácil: 1° - Adicione à sua agenda o número +55 51 999.99999 2° - Diga seu nome completo, um olá e eu quero participar. Ex: Olá. João da Silva. Quero Participar!   Se apresse pois as Vagas são Limitadas!   Busque no Google imagens de uma Casa e cole na publicação.    Faça essa postagem em Grupos de Facebook em geral.  3 - Desenvolva foco em vendas via whatsapp   Ao invés do telefone tradicional que ninguém utiliza mais, divulgue em seu site, blog ou Facebook o seu número de whatsapp.  

Marcelo Vieira 

Estratégia para conseguir mais contatos 

de WhatsApp   Após organizar o básico, chegou a hora de aumentar sua base de contatos  4 - Email Marketing 

Realize uma campanha para divulgar para todos os seus contatos atuais que sua empresa vai oferecer um atendimento diferenciado via WhatsApp. 

     

Organize os contatos profissionais no WhatsApp 

 

5 - Salve o nome de cada cliente no celular 

Defina uma palavra chave para identificar que é um cliente, utilizando a própria palavra cliente por exemplo. 

Caso seja uma cliente que aderiu a um consórcio de automóvel, defina uma palavra complementar, exemplo: Cliente Automóvel João. 

Como realizar uma Venda via WhatsApp?   6 - Relacionamento 

Como em qualquer venda, não se iluda achando que as pessoas vão contatá-lo e realizar uma compra imediata.  

   

A qualidade no atendimento será um fator determinante para conseguir realizar uma venda pelo WhatsApp. 

7 - Material de Apoio  

Identifique as perguntas mais frequentes e desenvolva um material de apoio para sua equipe comercial (áudios, textos prontos e vídeos curtos), 

Deixe sempre claro para sua equipe a necessidade de um Atendimento Personalizado.  

8 - Tempo para venda 

Dependendo do produto ou serviço, uma venda pode demorar dias, semanas, meses. 

 

9 - Registro de Informações 

É indispensável que sua equipe comercial utilize algum sistema de CRM ou simples planilha em Excel para registrar tudo que foi conversado com o cliente em potencial, para que em próximos contatos seja possível identificar o que está sendo negociado com o cliente, sem a necessidade de perguntar o que foi conversado anteriormente. 

 

10 - Retornos Comerciais  

O tempo de retorno vai variar conforme cada negociação, logo, registre todas as informações e retorne ao cliente na data em que este sinalizou ser o momento adequado.  

Em alguns casos, são necessários mais de 4 retornos até conseguir fechar uma venda. 

 

11 - Web WhatsApp 

Não existe nada mais desconfortável que você entrar em uma empresa e uma pessoa ficar teclando no WhatsApp e não te dar atenção, certo?  

Mas não se preocupe, utilizando o aplicativo Web WhatsApp você consegue acessar todas as mensagens do WhatsApp por um notebook ou desktop. 

 Marcelo Vieira

 

Qual é o melhor Horário de Atendimento 

via WhatsApp? 

No horário que o cliente desejar 

12 - Atendimento  

Algumas empresas realizam atendimento apenas em horário comercial, se esta for sua opção, deixe bem claro isto em sua comunicação.  

No entanto, se você deseja realizar muitas vendas, recomendamos que tenha uma equipe permanente de plantão, para realizar o atendimento em qualquer horário que o Cliente Potencial entrar em contato.  

Em nossa equipe, há pessoas que ficam de plantão até 23:59, de segunda a segunda, e é muito comum recebermos contatos de pessoas interessadas em nosso serviço de Consultoria após às 22:00. 

  

13 - Identidade Digital 

Utilize uma foto de sua empresa, nome e Status destacando algum diferencial de seus produtos e serviços. 

 

14 - Atendimento Rápido  

Uma das principais características deste aplicativo, é a agilidade na comunicação. Logo, para ser bem sucedido com esta poderosa ferramenta de vendas, é indispensável que o tempo de resposta as informações solicitadas 

seja muito rápido, se possível em 5 minutos, no pior das hipóteses, 60 minutos.  

 

15 - Fechamento da Venda 

Uma vez desenvolvido um relacionamento comercial e apresentado para seu Cliente Potencial que o produto ou serviço de sua empresa é o melhor do mercado, chega a hora da Venda!  

Há muitas pessoas que deixam de realizar uma compra por ter que se deslocar até a empresa. Devido a rotina corrida dos tempos modernos, oferecer comodidade para o cliente realizar a compra é um grande diferencial. Logo, nossa última dica é uma inovadora ferramenta para realizar vendas pela Internet, o aplicativo Omni Chat. 

Essas foram as dicas do pessoal da Academia Digital, e que vale realmente a pena você seguir para alavancar suas vendas de consórcio. 

 

E se eu ainda não tenho o aplicativo do WhatsApp instalado no meu celular?     Simples!   Baixe o aplicativo imediatamente e aprenda a usar o quanto antes, pois se você ainda não está fazendo isso, sinto lhe dizer que está perdendo dinheiro.   Existem diversas formas de prospecção e contato com clientes.    Qual você mais gosta?   Estão realmente trazendo para você os melhores resultados?   Algo que aprendi com Bruno Picinini, em seu livro “Férias Sem Fim”, e o qual eu recomendo, é que nem sempre aquilo que mais gosta de fazer é o que funciona.  

Você precisa estudar as formas de prospecção disponíveis, e testar algumas para ver o resultado.    No final o mais importante são suas pendências.   Eu chamo de pendências os novos contatos que você prospectar.    É importante ter uma Planilha de Pendências.   Ela poderá ser assim:   

Data Nome Telefone Interesse Obs

01/01/17 Victor Ferreira 5599999999 Imóvel Quer reformar, precisa de

    Essa é uma Planilha de Pendências que eu utilizo.    O ideal é você configurar a Tabela no formato paisagem, para que tenha mais espaço especialmente no item Obs.    Nele você escreve um resumo sobre o futuro cliente,   Exemplo: Amigo fez consórcio/ reformar a casa/ melhor hora para ligar a tarde após 16hs.  O ideal é que você acumule ao mínimo 5 pendências por dia, ou seja 5 novos contatos prospectados todos os dias.  Se conseguir isso todo dia terá um novo contato.  Todo dia terá uma visita.   Todo dia terá uma venda. 

Marcelo Vieira 

Arregaçar as mangas  Caro colega…   Desejo de coração que alcance todos os teus objetivos pessoais e profissionais.    Tenho absoluta certeza que se você colocar em prática todos os ensinamentos desse ebook no seu dia a dia, sem duvidar de si mesmo, atingirá suas metas.   Já ouviu aquela frase: Não se prenda a detalhes?   No consórcio você deve apagar essa frase.    Eu afirmo a você: Apegue-se aos detalhes!  “São os detalhes que nos tornam diferentes e nos fazem alcançar a perfeição.”   Todos os dias faça algo que você tem medo.    Desafie-se!   Não descuide o feijão com arroz, o básico.   Só depois de fazer o básico você conseguirá se destacar e aprimorar os detalhes.   Tenha princípios, jamais os esqueça.   

Honestidade significa dizer a verdade mesmo quando isso te faz perder uma venda.   Fale sempre a verdade e tenha por meta ajudar pessoas.   Acredite no seu produto, consórcio é fantástico.    Estude casos reais de pessoas que contemplaram e realizaram seus sonhos, seja da casa própria, do carro novo, casa na praia.    Isso vai te ajudar a criar mais segurança no falar, principalmente se você ainda não tem nenhum cliente contemplado.   Coloque em prática os métodos diferenciados de abordagem.    É a forma como você introduz uma conversa que vai definir a atenção do seu ouvinte.  

Prepare-se! 

Ofereça!  

Venda! Vamos arregaçar 

as mangas?