Como Montar Um Serviço de Representação Comercial (1)

7/26/2019 Como Montar Um Servio de Representao Comercial (1)

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Expediente

Presidente do Conselho Deliberativo

Roberto Simes

Diretor-Presidente

Luiz Eduardo Pereira Barreto Filho

Diretor Tcnico

Carlos Alberto dos Santos

Diretor de Administrao e Finanas

Jos Claudio Silva dos Santos

Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial

Mirela Malvestiti

Coordenao

Luciana Rodrigues Macedo

Autor

Lauri Tadeu Corra Martins

Projeto Grfico

Staff Art Marketing e Comunicao Ltda.

www.staffart.com.br


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Apresentao/Apresentao

1. ApresentaoO representante comercial atua no processo de distribuio em diversos negcios,facilita o relacionamento entre o produtor e fornecedor do produto e o cliente.

Aviso: Antes de conhecer este negcio, vale ressaltar que os tpicos a seguir nofazem parte de um Plano de Negcio e sim do perfil do ambiente no qual oempreendedor ir vislumbrar uma oportunidade de negcio como a descrita a seguir. Oobjetivo de todos os tpicos a seguir desmistificar e dar uma viso geral de como umnegcio se posiciona no mercado. Quais as variveis que mais afetam este tipo denegcio? Como se comportam essas variveis de mercado? Como levantar as

informaes necessrias para se tomar a iniciativa de empreender?Representaocomercial um negcio que est relacionado intermediao, facilitando orelacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e o cliente. O representantecomercial atua no processo de distribuio dos mais diversos segmentos de negcios,sempre com o objetivo de oferecer produtos de forma qualificada e eficiente. Asprincipais funes do representante comercial so: visitar clientes e potenciais clientes,informar sobre produtos e fornecedores, fazer demonstraes de novos produtos egerar interesse, sondar necessidades e expectativas, oferecer solues atravs dosprodutos representados, fechar vendas e preencher pedidos para enviar empresarepresentada, enviar relatrios sobre as negociaes em andamento, pesquisarinformaes sobre clientes potenciais, avaliar e mensurar a satisfao do clienteenviando feedback empresa representada e efetuar cobrana de valores quando

solicitado. De acordo com reportagem publicada no site:http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representa cao-comercial-definicao-e-cuidados-legais/, esta atividade regulamentada pela Lei n. 4.886/65, alterada pelaLei n. 8.420/92, que alm de definir o que representao comercial, traz aindaalgumas obrigaes a serem observadas pelos representantes comerciais e pelasempresas que se utilizem dos seus servios. Definio de representao comercial: Deacordo com essa legislao, a representao comercial uma modalidade deintermediao de negcios mercantis, ou seja, os representantes comerciais tm afuno de facilitar os negcios envolvendo a venda de produtos ou mercadorias deseus clientes, chamados de empresas representadas. Esta intermediao envolve deum lado as empresas representadas, indstrias e/ou empresas dedicadas ao comrcioatacadistas, e de outro lado seus clientes, outras empresas atacadistas ou varejistas.

Dessa forma cabe ao representante comercial fazer a ponte entre a empresarepresentada e seus, de modo a aumentar o nmero de negcios entre elas. Valelembra tambm que a intermediao de negcios envolvendo prestao de serviosno considera pela lei como representao comercial, ou seja, ela se limita apenas intermediao de negcios mercantis. Algumas obrigaes legais: A legislao queregulamenta a atividade dos representantes comerciais estabelece uma srie deobrigaes, tanto para o representante como para as empresas representadas, dentreas quais destacamos: 1) no deve haver subordinao entre o representantecomercial e a empresa representada, devendo o representante comercial possuirautonomia para o exerccio de suas atividades. A existncia de subordinao ou poderde mando da empresa representada sobre o representante comercial pode criar entre

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Apresentao/Apresentao/Mercado/Lo

calizao/ExignciasLegaiseEspecficas

canais de distribuio para os seus produtos nas mais diversas regies do pas. Nessesentido o representante comercial um instrumento eficiente para penetrao emmercados mais distanciados dos grandes centros. A utilizao de novos canais devendas como o comercio eletrnico, so fatores que devem ser considerados comoconcorrentes de grande potencial, entretanto, o uso intenso da tecnologia permitereduzir distncias e ampliar o relacionamento pessoal com o cliente, A experincia nautilizao de canais como a internet, que proporcionam um acesso inimaginvel aocliente, mesmo em regies de difcil acesso, ampliou a percepo da fora da vendapessoal como impulsionadora da fidelizao do cliente, atravs da construo dorelacionamento pessoal. Nesse aspecto, existem exemplos como o da Avon, com oseu exrcito de consultoras visitando constantemente e oferecendo produtosadequados s necessidades percebidas pelo cliente.

3. Localizao

A atividade de representao comercial no exige instalaes prprias, podendo seriniciada na prpria residncia do empreendedor, o que reduz sensivelmente os custosde instalao. Caso o empreendedor resolva instalar escritrio em ambiente diferenteda sua residncia, deve ser escolhida a melhor localizao que proporcione aeqidistncia entre os diversos pontos que sero visitados, no mbito da cidade ouregio. O imvel deve atender as necessidades operacionais do negcio, terpossibilidade de expanso e disponibilidade dos servios de gua, luz, esgoto, telefonee internet. A localizao deve ter fcil acesso, possuir estacionamento para

veculos,local para carga e descarga de mercadorias e contar com servios detransporte coletivo nas redondezas. Em relao aos custos, na tomada de decisopara localizao do negcio, analise fatores tais como custo de adaptao do imvelpara a atividade, aluguel, manuteno, necessidade de vale-transporte para osempregados, dentre outros itens.

4. Exigncias Legais e Especficas

Para dar incio ao processo de abertura da empresa necessrio que se cumpram osseguintes procedimentos: 1)Consulta Comercial Antes de realizar qualquer

procedimento para abertura de uma empresa deve-se realizar uma consulta prvia naprefeitura ou administrao local. A consulta tem por objetivo verificar se no localescolhido para a abertura da empresa permitido o funcionamento da atividade que sedeseja empreender. Outro aspecto que precisa ser pesquisado o endereo. Emalgumas cidades, o endereo registrado na prefeitura diferente do endereo quetodos conhecem. Neste caso, necessrio o endereo correto, de acordo com o daprefeitura, para registrar o contrato social, sob pena de ter de refaz-lo. rgoresponsvel: Prefeitura Municipal; Secretaria Municipal de Urbanismo. 2) Busca denome e marca Verificar se existe alguma empresa registrada com o nome pretendido ea marca que ser utilizada. rgo responsvel: Junta Comercial ou Cartrio (no casode Sociedade Simples) e Instituto Nacional de Propriedade Intelectual (INPI). 3)



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Arquivamento do contrato social/Declarao de Empresa Individual Este passoconsiste no registro do contrato social. Verifica-se tambm, os antecedentes dosscios ou empresrio junto a Receita Federal, por meio de pesquisas do CPF. rgoresponsvel: Junta Comercial ou Cartrio (no caso de Sociedade Simples). 4)Solicitao do CNPJ rgo responsvel: Receita Federal. 5) Solicitao da InscrioEstadual rgo responsvel: Receita Estadual 6) Alvar de licena e Registro naSecretaria Municipal de Fazenda O Alvar de licena o documento que fornece oconsentimento para empresa desenvolver as atividades no local pretendido. Paraconceder o alvar de funcionamento a prefeitura ou administrao municipal solicitarque a vigilncia sanitria faa inspeo no local para averiguar se est emconformidade com a Resoluo RDC n 216/MS/ANVISA, de 16/09/2004. rgoresponsvel: Prefeitura ou Administrao Municipal; Secretaria Municipal daFazenda. 7) Matrcula no INSS rgo responsvel: Instituto Nacional de Seguridade

Social; Diviso de Matrculas INSS Alm de todos esses procedimentos, muitoimportante lembrar que essa atividade exige o conhecimento do Cdigo de Defesa doConsumidor- Lei n. 8.078/1990. As empresas que fornecem servios e produtos nomercado de consumo devem observar as regras de proteo ao consumidor,estabelecidas pelo Cdigo de Defesa do Consumidor (CDC). O CDC foi institudo pelaLei n. 8.078, em 11 de setembro de 1990, com o objetivo de regular a relao deconsumo em todo o territrio brasileiro, na busca do reequilbrio na relao entreconsumidor e fornecedor, seja reforando a posio do primeiro, seja limitando certasprticas abusivas impostas pelo segundo. importante que o empreendedor saiba queo CDC somente se aplica s operaes comerciais em que estiver presente a relaode consumo, isto , nos casos em que uma pessoa (fsica ou jurdica) adquire produtosou servios como destinatrio final. A fim de cumprir as metas definidas pelo CDC, o

empreendedor dever conhecer bem algumas regras que sua empresa deveratender, tais como: forma adequada de oferta e exposio dos produtos destinados venda, fornecimento de oramento prvio dos servios a serem prestados, clusulascontratuais consideradas abusivas, responsabilidade dos defeitos ou vcios dosprodutos e servios, os prazos mnimos de garantia, cautelas ao fazer cobranas dedvidas. Alm disso, se o representante comercial trabalhar com determinados tipos deprodutos qumicos ou farmacuticos estar sujeito ao controle da ANVISA- AgnciaNacional de Vigilncia Sanitria. A Anvisa o rgo responsvel no Brasil por certificarse um produto est dentro das normas exigidas para no oferecer risco aosconsumidores. Ela ocupa um papel muito importante para potencializar as chances desucesso de uma empresa. atravs da certificao da Anvisa que o mercado pode tercerteza se o produto oferece ou no riscos segurana do consumidor. Nesse sentido,

verifique se os produtos utilizados pela sua empresa esto certificados pela ANVISA.Muito importante: O registro de qualquer Representante Comercial conforme imposioda Lei 4886/65, alterada pela Lei 8420/92 obrigatrio, sob pena de incorrer noexerccio ilegal da funo, devendo o Representante Comercial registrar-se noConselho Regional de onde encontra-se domiciliado no caso de Pessoa Fsica ou ondeencontra-se sediada a empresa no caso de Pessoa Jurdica. Necessrio fazer contatocom o Conselho Regional do seu Estado (CORE). Documentos necessrios paraPessoa Fsica: APRESENTAR XEROX: IDENTIDADE; CPF ; TTULO DEELEITOR E COMPROVANTE DE VOTO DA LTIMA ELEIO; CERTIFICADO DESERVIO MILITAR ( at 45 anos); COMPROVANTE DE RESIDNCIA (atualizado); RECOLHIMENTO DA CONTRIBUIO SINDICAL DO ANO EM EXERCCIO - PAGA.



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calizao/ExignciasLegaiseEspecficas/Estrutura/

Pessoal

Para o registro de pessoa jurdica necessrio que se apresente ao CORE o seguinte:* Contrato Social (ou declarao de firma Individual); * Alteraes contratuais (seexistirem); * CNPJ; * Indicao do scio responsvel, que dever apresentar: cpia dacarteira de identidade, cpia do ttulo de eleitor e do ltimo comprovante de voto, 3fotos 3x4 coloridas e sem data, cpia do CPF, cpia do comprovante de residncia,cpia do certificado de reservista, documento ou declarao que indique o grupo (tipo)sanguneo, prova da quitao das contribuies devidas ao sindicato da categoria.Quanto aos valores dos registros, em conformidade com a Lei 4886/65, os ConselhosRegionais dos Representantes Comerciais possuem autonomia administrativa,podendo cada Conselho Regional fixar as contribuies e os emolumentos que serodevidos pelos representantes comerciais.

5. Estrutura

A estrutura de uma representao comercial depender das caractersticas do trabalhoa ser realizado, considerando os produtos, as exigncias das empresas representadas,a regio de atuao, o perfil dos clientes e outros fatores considerados relevantes.Para um negcio de pequeno porte, um pequeno escritrio, que pode estar localizadona prpria residncia do empreendedor suficiente. Aspectos de vital importncia parao sucesso do negcio esto relacionados aos meios de comunicao. Umrepresentante comercial deve contar com todo o aparato necessrio para receber eenviar comunicaes a qualquer tempo e de qualquer lugar. Um representantecomercial deve considerar a possibilidade de se comunicar com os seus clientes

atravs de todos os meios de comunicao disponveis, desde os mais sofisticados atos mais arcaicos. Tudo vai depender das caractersticas dos produtos que representae do perfil dos clientes com os quais realiza negcios. Como em qualquer outroempreendimento, os departamentos devero ser separados da melhor forma para queseja possvel conseguir a maior produtividade possvel de cada colaborador. Quantoao imvel escolhido para instalao da empresa, ele deve oferecer a infraestruturanecessria para a instalao do negcio e, ainda, propiciar o seu crescimento. Dentreos aspectos de infra-estrutura que devem ser observados citamos a disponibilidade deinternet banda larga, gua, gs, eletricidade, rede de esgoto, vias de transportes e decomunicao etc. Cuidado com imveis situados em locais sem ventilao, midos,sujeitos a inundaes ou prximos s zonas de risco. Consulte a vizinhana a respeito.

6. Pessoal

A quantidade de profissionais est relacionada ao porte do empreendimento. Para umempreendimento de representao comercial de pequeno porte, o empreendedorpoder iniciar suas atividades contratando um profissional para o escritrio(gerente/assistente), respondendo pelas atividades de recebimento e expedio decomunicaes, atendimento s empresas representadas e aos clientes. O atendimentopersonalizado e qualificado um item que merece a maior ateno do empresrio.Esse tipo de negcio construdo em cima da reputao pessoal do representante



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Pessoal/Equipam

entos/MatriaPrima/Mercadoria

comercial. A fidelizao de clientes est diretamente relacionada com a credibilidade,confiana, tica, respeito e a capacidade de apresentar solues para o sucesso docliente. muito importante estar sempre muito bem atualizado e sintonizado com astendncias futuras. O sucesso do representante, via de regra, depende do sucesso dosseus clientes. Para isso necessrio estar atualizado participando de cursos,seminrios e congressos, alm de conhecer profundamente os produtos, as empresasrepresentadas e o mercado onde atua. Deve-se estar atento para a ConvenoColetiva do Sindicato dos Trabalhadores no Comrcio, utilizando-a como balizadorados salrios e orientadora das relaes trabalhistas, evitando, assim, conseqnciasdesagradveis. O Sebrae da localidade poder ser consultado para aprofundar asorientaes sobre o perfil do pessoal e o treinamento adequado. Dentre as principaisatribuies de cada profissional podemos elencar: Gerente: responsvel pelasatividades administrativas, financeiras, de controle de estoque e da comercializao.

Deve ter conhecimento da gesto do negcio,do processo produtivo e do mercado.Deve conhecer em profundidade o perfil dos clientes para definir o que comprar equanto pagar.Pode ser o proprietrio. Vendedor: responsvel pelo atendimento aosclientes e venda dos produtos. Suas principais qualidades devem ser: Conhecer emprofundidade os produtos oferecidos; Entender as necessidades dos clientes;Conhecer a cultura e o funcionamento da empresa; Conhecer as tendncias domercado; Desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes; Transmitirconfiabilidade e carisma; Atualizar-se sobre as novidades do segmento; Zelar pelo bomatendimento aps a compra. Ressalta-se ainda que o proprietrio do negcio deverestar presente em todas as operaes da empresa, principalmente acompanhando area de controle da qualidade do produto final, vendas e estoque, bem como a partede gesto administrativo-financeira da empresa.

7. Equipamentos

Para iniciar uma representao comercial, so necessrios, pelo menos, os recursosabaixo: - adaptao de sala comercial 3.000,00 - microcomputador completo (1) R$1.300,00; - notebook (1) R$ 1.500,00; - impressora (1) R$ 300,00; - telefone (1) R$ 50,00; - fax (1) R$ 450,00 - mesas (1) R$ 250,00 - cadeiras (3) R$ 360,00 -balces, armrios, prateleiras R$ 2.800,00 - veiculo para visita aos clientes 1 R$35.000,00

8. Matria Prima/Mercadoria

A gesto de estoques no varejo a procura do constante equilbrio entre a oferta e ademanda. Este equilbrio deve ser sistematicamente aferido atravs de, entre outros,os seguintes trs importantes indicadores de desempenho:Giro dos estoques: o giro dos estoques um indicador do nmero de vezes em que ocapital investido em estoques recuperado atravs das vendas. Usualmente medidoem base anual e tem a caracterstica de representar o que aconteceu no passado.Obs.: Quanto maior for a freqncia de entregas dos fornecedores, logicamente em



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entos/MatriaPrima/Mercadoria/Organizaodo

ProcessoProdutivo/Auto

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menores lotes, maior ser o ndice de giro dos estoques, tambm chamado de ndicede rotao de estoques. Cobertura dos estoques: o ndice de cobertura dos estoques a indicao do perodo de tempo que o estoque, em determinado momento, conseguecobrir as vendas futuras, sem que haja suprimento. Nvel de servio ao cliente: oindicador de nvel de servio ao cliente para o ambiente do varejo de pronta entrega,isto , aquele segmento de negcio em que o cliente quer receber a mercadoria, ouservio, imediatamente aps a escolha; demonstra o nmero de oportunidades devenda que podem ter sido perdidas, pelo fato de no existir a mercadoria em estoqueou no se poder executar o servio com prontido.Portanto, o estoque dos produtos deve ser mnimo, visando gerar o menor impacto naalocao de capital de giro. O estoque mnimo deve ser calculado levando-se em contao nmero de dias entre o pedido de compra e a entrega dos produtos na sede daempresa.A matria prima de uma empresa de representao comercial no se

constitui em produtos fsicos, mas de informaes sobre as empresas representadas edos benefcios que os produtos vendidos proporcionam. Competncia profissionalrepresenta o maior bem no portflio de produtos do representante comercial.

9. Organizao do Processo Produtivo

O processo produtivo de uma empresa de representao comercial constitui-se de umconjunto de atividades necessrias ao alcance do objetivo organizacional. Visita aocliente as visitas aos clientes so precedidas de procedimentos que visam municiar orepresentante comercial de dados e informaes sobre as empresas representadas,

sobre os produtos e sobre as empresas e/ou clientes que sero abordados. Oprocesso de representao envolve etapas de vendas, de comunicao das vendasaos fornecedores, de acompanhamento da remessa ao cliente e do monitoramento dasatisfao dos clientes. Um representante comercial de sucesso dispe de dados einformaes sobre o mercado em que atua, estabelece metas para o seu desempenhoe cria condies para alcana-las. Monitorao o representante comercialacompanha todo o processo ocasionado a partir do fechamento da venda, monitora ocaminho crtico do pedido at o fornecedor e controla os prazos de entrega ao cliente.Aps a entrega verifica a conformidade entre o que foi pedido e o que foi entregue,bem como a qualidade dos produtos, o tquete mdio por cliente, toda a logstica queenvolve o transporte dos produtos, o que demanda contatos diretamente com aempresa representada e com os clientes. Mas, em suma, um representante comercial

visita, repassa pedidos e monitora o atendimento aos clientes, durante a maior partedo seu tempo. importante lembrar que um bom servio de ps-venda pode garantir alongevidade do negcio. Estar sempre em contato com seus clientes garante que aempresa sempre ser lembrada e recomendada.

10. Automao

A automao das atividades industriais/comerciais um dos principais requisitos parauma participao mais competitiva de uma empresa no mercado nacional e



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CanaisdeDistribuio/Investimento

internacional. Nesse sentido, necessrio manter sob controle e deciso um nmerocrescente de aspectos relacionados com a produo e a venda, inclusive aqueles queestejam vinculados com as reas: comercial, suprimento, estocagem, manuteno elogstica. H no mercado uma boa oferta de sistemas para gerenciamento derepresentao comercial. Para uma tima produtividade os programas devem ter aopo de acesso atravs de computadores de mo palmtops e handhelds. Ossoftwares possibilitam o cadastro de clientes, fornecedores, produtos, vendedores etransportadoras, controla a venda dos vendedores e suas comisses, agendamento eacompanhamento das visitas aos clientes, controle de comisses a pagar aosvendedores e a receber dos fornecedores, servio de mala-direta para clientes epotenciais clientes, cadastro de mveis e equipamentos, controle de contas a pagar ea receber, fluxo de caixa, fechamento de caixa, folha de pagamento e etc. Deve-seprocurar softwares de custo acessvel e compatvel com uma pequena empresa.

Atualmente, existem diversos sistemas informatizados (softwares) que podem auxiliaro empreendedor na gesto de uma empresa (vide http://www.baixaki.com.brouhttp://www.superdownloads.com.br).Seguem algumas opes: Hbil empresarial(gratuito); PraticusGesto empresarial; Gesto de Clientes (CRM) 2.10; ASGestorempresarial 1.59; Empresarial Master Plus 2.0(gratuito); Empresarial Master Senior2.0 (gratuito); ExpressGesto de Tele-vendas (gratuito); TOTUS FREE70608(gratuito); E muitas outras opes.

11. Canais de Distribuio

Os canais de distribuio so os meios utilizados pelas empresas para escoar suaproduo e ofertar seus servios. A importncia dos canais de distribuio fundamental e seu custo pode representar uma parcela considervel do preo final doproduto vendido ao consumidor; os canais no s satisfazem a demanda atravs deprodutos e servios no local, em quantidade, qualidade e preo corretos, mas,tambm, tm papel fundamental no estmulo demanda, atravs das atividadespromocionais dos componentes ou equipamentos atacadistas, varejistas,representantes ou outros. O canal de distribuio dos servios de uma empresa derepresentao comercial constitui-se da ao profissional exercida pelo empresrio doramo. Ele participa do caminho que leva o seu produto/servio do incio ao final doprocesso.

12. Investimento

Investimento consiste na aplicao de algum tipo de recurso esperando, um retornosuperior aquele investido, em um determinado perodo de tempo. O investimento quedeve ser feito em um empreendimento varia muito de acordo com seu porte. Para umaatividade de representao comercial de pequeno porte empreendedor dever disporde aproximadamente R$ 65.000,00 para fazer frente aos seguintes itens deinvestimento: - Mobilirio para a rea administrativa R$ 7.000,00; -adaptao de umasala comercial 3.000,00; - veculo para visita aos clientes R$ 35.000,00; - despesas



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CanaisdeDistribuio/Investimento/CapitaldeGiro

de registro da empresa, honorrios profissionais, taxas etc.- R$ 3.000,00; - capital degiro para suportar o negcio nos primeiros meses de atividade R$ 17.000,00. Osvalores acima relacionados so apenas uma referncia para constituio de umempreendimento dessa natureza. Para dados mais detalhados necessrio saberexatamente quais tipos de produtos sero comercializados pelo respresentante e qualo seu porte. Nesse sentido, aconselhamos ao empreendedor interessado em constituiresse negcio, a realizao de levantamento mais detalhado sobre os potenciaisinvestimentos depois de elaborado seu plano de negcio (para elaborao do plano denegcio procure o Sebrae do seu Estado). Alm disso, os valores acima iro variarconforme a regio geogrfica que a empresa ir se instalar, da necessidade dereforma do imvel, do tipo de mobilirio escolhido, etc.

13. Capital de Giro

Capital de giro o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manterpara garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantiaimobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilaes decaixa.O capital de giro regulado pelos prazos praticados pela empresa, so eles: prazosmdios recebidos de fornecedores (PMF); prazos mdios de estocagem (PME) eprazos mdios concedidos a clientes (PMCC).Quanto maior o prazo concedido aos clientes e quanto maior o prazo de estocagem,maior ser sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter estoques mnimos

regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode melhorar muito anecessidade de imobilizao de dinheiro em caixa.Se o prazo mdio recebido dos fornecedores de matria-prima, mo-de-obra, aluguel,impostos e outros forem maiores que os prazos mdios de estocagem somada aoprazo mdio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade decapital de giro ser positiva, ou seja, necessria a manuteno de dinheiro disponvelpara suportar as oscilaes de caixa. Neste caso um aumento de vendas implicatambm em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado daempresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar estanecessidade do caixa.Se ocorrer o contrrio, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maioresque os prazos mdios de estocagem e os prazos concedidos aos clientes para

pagamento, a necessidade de capital de giro negativa. Neste caso, deve-se atentarpara quanto do dinheiro disponvel em caixa necessrio para honrar compromissosde pagamentos futuros (fornecedores, impostos). Portanto, retiradas e imobilizaesexcessivas podero fazer com que a empresa venha a ter problemas com seuspagamentos futuros.Um fluxo de caixa, com previso de saldos futuros de caixa deve ser implantado naempresa para a gesto competente da necessidade de capital de giro. S assim asvariaes nas vendas e nos prazos praticados no mercado podero ser geridas compreciso. No caso de uma representao comercial em razo da atividade limitar-se intermediao no vendendo diretamente os produtos e recebendo apenas a comissoda representada, o empresrio deve reservar em torno de 25% do total do investimento



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CanaisdeDistribuio/Investimento/CapitaldeGiro/Custos/Diversificao/AgregaodeValor

inicial para o capital de giro, considerando a demora na construo da base de clientese o tempo no repasse de comisses.

14. Custos

So todos os gastos realizados na comercializao de um bem ou servio e que seroincorporados posteriormente ao preo dos produtos ou servios prestados, como:aluguel, gua, luz, salrios, honorrios profissionais, despesas de vendas, matria-prima e insumos consumidos no processo de produo. O cuidado na administrao ereduo de todos os custos envolvidos na compra, produo e venda de produtos ouservios que compem o negcio, indica que o empreendedor poder ter sucesso ouinsucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental reduo dedesperdcios, a compra pelo melhor preo e o controle de todas as despesas internas.Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado final do negcio.Os custos para abrir uma representao comercial de pequeno porte devem serestimados considerando-se os itens abaixo: 1. salrios, comisses e encargos: R$4.500,00* 2. tributos, impostos, contribuies e taxas: R$ 1.500,00 3. aluguel, taxa decondomnio, segurana: R$ 1.200,00 4. gua, luz, telefone e acesso a internet: R$500,00 5. servios de limpeza, higiene, manuteno e segurana: R$ 400,00 6.assessoria contbil: R$ 400,00 7. propaganda e publicidade da empresa R$ 2.000,00Custos mensais: R$ 10.500,00 Lembramos que estes custos so baseados emestimativas para uma empresa de pequeno porte. Aconselhamos ao empresrio quequeira abrir um negcio dessa natureza a elaborao de um plano de negcio com a

ajuda do Sebrae do seu estado no sentido de estimar os custos exatos do seuempreendimento conforme o porte e os servios oferecidos. * Lembramos que osrepresentantes comerciais, geralmente, so remunerados por comisso proporcionals vendas realizadas. Nesse sentido, o valor de slarios e comisses muito varivel.

15. Diversificao/Agregao de Valor

Agregar valor dar um salto de qualidade em uma ou mais caractersticas do produtoou servio, que de fato so relevantes para a escolha do consumidor. No bastapossuir algo que os produtos concorrentes no oferecem. necessrio que esse algo

a mais seja reconhecido pelo cliente como uma vantagem competitiva e aumente o seunvel de satisfao com o produto ou servio prestado. Alm disso, para agregar valor,no basta reduzir custos, preciso conhecer bem o mercado no qual a empresa atua,bem como as preferncias dos clientes. A diversificao se d pela oferta de serviosinovadores e de qualidade. fundamental portanto representar uma variedade relativade produtos que tenham ampla aceitao e proporcionar servios que possuam altovalor agregado como visitas e entregas no local do cliente, atendimento personalizadoe antecipao s necessidades do cliente atravs do acompanhamento emonitoramento de todo o processo. Confiabilidade, credibilidade, comportamento ticoe interesse pelas causas dos clientes costumam resultar em fidelizao erelacionamento duradouro entre o representante comercial e sua clientela. Oferecer



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CanaisdeDistribuio/Investimento/CapitaldeGiro/Custos/Diversificao/AgregaodeValor/

Divulgao/Infor

maesFiscaiseTributrias

produtos que possuam itens inovadores importante para cativar e chamar a atenodo cliente. fundamental conhecer profundamente o perfil e as necessidades dosclientes, para ofertar pacotes de produtos com alto valor agregado. importantepesquisar junto aos concorrentes para conhecer os servios que esto sendoadicionados e desenvolver opes especficas com o objetivo de proporcionar aocliente um produto diferenciado. Alm disso, conversar com os clientes atuais paraidentificar suas expectativas muito importante para o desenvolvimento de novosservios ou do atendimento personalizado, o que amplia as possibilidades de fidelizaros atuais clientes, alm de cativar novos. O empreendedor deve manter-se sempreatualizado com as novas tendncias, novas tcnicas, novos utenslios e produtos,atravs da leitura de colunas de jornais e revistas especializados, programas deteleviso ou atravs da Internet.

16. Divulgao

Os meios para divulgao de uma representao comercial variam de acordo com oporte e o pblico-alvo escolhido. Negcios dessa natureza requerem contato pessoal eainda so valorizados os atributos atitudinais e comportamentais dos representantes.Nos primeiros meses de existncia da empresa fundamental o contato pessoal. Como crescimento da confiana por parte dos clientes os pedidos passam a ser realizadospor telefone ou internet. Determinados tipos de representaes funcionam muito bemapenas pela internet, desde que o projeto seja realizado dentro de princpiosadequados ao modelo de comrcio eletrnico. A divulgao atravs de site na internet

nos dias atuais passa a ser um item fundamental para a promoo do negcio, poiscada vez mais as empresas e pessoas fsicas consultam a internet para resolverproblemas, procurar produtos e solues para as suas demandas. Na medida dointeresse e das possibilidades, podero ser utilizados anncios em jornais de grandecirculao, revistas e outdoor. Se for de interesse do empreendedor, um profissional demarketing e comunicao poder ser contratado para desenvolver campanhaespecfica.

17. Informaes Fiscais e Tributrias

O segmento de REPRESENTANTE COMERCIAL, assim entendido pela CNAE/IBGE(Classificao Nacional de Atividades Econmicas) 4619-2/00 como atividade deexplorao de representantes comerciais e agentes do comrcio de mercadorias emgeral, isto , sem predominncia de mercadorias ou grupo de mercadorias especficas,no poder optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadaode Tributos e Contribuies devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas dePequeno Porte), institudo pela Lei Complementar n 123/2006, por se enquadrar comoatividade vedada na Lei Compl. 123/2006, consolidada pela RCGSN 94/2011.

Neste segmento temos as seguintes opes tributrias:



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Divulgao/Infor

maesFiscaiseTributrias

Lucro Presumido: o lucro que se presume atravs da receita bruta de vendas demercadorias e/ou prestao de servios. Trata-se de uma forma de tributaosimplificada utilizada para determinar a base de clculo do Imposto de Renda (IRPJ) eda Contribuio Social sobre o Lucro Liquido (CSLL) das pessoas jurdicas que noestiverem obrigadas apurao pelo Lucro Real. Nesse regime, a apurao doimposto de Renda e da Contribuio Social feita trimestralmente.

A base de clculo para determinao do valor presumido para o IRPJ de 32% e paraa CSLL de 12%, sobre a receita bruta, para a atividade de escritrio de consultoria.Sobre o resultado da base de calculo (Receita Bruta x 32%), aplica-se as alquotas de:

IRPJ - 15%, para determinao do IRPJ. Poder haver um adicional de 10% para aparcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, no ms, ou R$ 60.000,00, no

trimestre, uma vez que o imposto apurado trimestralmente;CSLL - 9%, para determinao da CSLL. No h adicional de imposto.Ainda incidem sobre a receita bruta os seguintes impostos, que so apuradosmensalmente:

PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total;COFINS 3% - sobre a receita bruta total.

Lucro Real: o lucro lquido do perodo de apurao ajustado pelas adies,excluses ou compensaes estabelecidas em nossa legislao tributria. Estesistema o mais complexo, que dever ser muito bem avaliado por um contador,quanto a sua aplicao neste segmento. As alquotas para este tipo de tributao so:

IRPJ - 15% sobre a base de clculo (lucro lquido). Haver um adicional de 10% para aparcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo nmero demeses do perodo. O imposto poder ser determinado trimestralmente ou com opodo Lucro estimado mensalmente e apurao anual;

CSLL - 9%, determinada nas mesmas condies do IRPJ;PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total, compensvel;COFINS - 7,65% - sobre a receita bruta total, compensvel.

Neste caso o PIS (Programa de Integrao Social) e a Cofins (Contribuio paraFinanciamento da Seguridade Social) no cumulativo, sendo permitido o

aproveitamento do crdito no mesmo percentual, nas aquisies dos produtos.

Fundamentos Legais: Leis 9249/1995 (com as alteraes posteriores).ICMS (imposto sobre circulao de mercadorias e servios) ser devido conformelegislao vigente em cada estado.



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maesFiscaiseTributrias/Eventos/Entidadese

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18. EventosSeguem algumas feiras e eventos relacionados ao setor comrcio em 2011. FORINDNORDESTE 3 Feira de Fornecedores Industriais da Regio Nordeste Centro deConvenes de Pernambuco Olinda - PE 12 a 14 de abril SUPERVENDAS 3 Encontrode Negcios dos Atacadistas, Distribuidores, Supermercadistas e AutomaoComercial de Sergipe Centro de Convenes de SergipeAracaj - SE 13 a 15 de abrilBRASILSHOP SUDESTE 11 Feira e Congresso Internacional do Varejo Expo CenterNorteSo Paulo - SP 15 a 18 de junho ABAD 2011 - Edio Recife 31 Feira eConveno Anual do Comrcio Atacadista Distribuidor e Sweet Brazil InternationalCentro de Convenes de Pernambuco Olinda - PE 08 a 11 de agosto ENCONTRO

NACIONAL DE CANAIS DE COMERCIALIZAO Centro de Negcios doSEBRAE/CE 25 a 28 de outubro Feira do Mercado Promocional - Brazil PromotionEvento anual. Local: Transamrica Expo Center So Paulo-SPwww.brazilpromotion.com.br/ importante lembrar que o empreendedor tambm deveestar presente nas feiras e eventos relacionados a atividade comercial que elerepresenta. Para maiores informaes sobre eventos consulte o site:

19. Entidades em Geral

Conselho Federal dos Representantes Comerciais - CONFERE Rua Graa Aranha,

416, quarto andar Rio de Janeiro - RJ CEP 20030-001 (21) 2533-8130www.confere.org.br/ Procurar na localidade: Sindicatos dos RepresentantesComerciais e das Empresas de Representao Comercial. Alguns Fornecedores /Fabricantes SoftService projeto de sistemas e servios ltda Caixa Postal, 1943 Pirituba So Paulo-SP CEP 06890-000 (11) 4686-3374/4686-3375www.softservice.com\modules\news Obs.: Pesquisa na internet indicar outrosfornecedores de produtos para Representao Comercial, que podero estarlocalizados mais prximos ao local de instalao do negcio. Cursos Servio Nacionalde Aprendizagem Comercial (Senac) http://www.senac.br/

20. Normas Tcnicas

No existem normas tcnicas especficas que regulamentem este segmentoempresarial. As normas tcnicas so documentos de uso voluntrio, utilizados comoimportantes referncias para o mercado. As normas tcnicas podem estabelecerrequisitos de qualidade, de desempenho, de segurana (seja no fornecimento de algo,no seu uso ou mesmo na sua destinao final), mas tambm podem estabelecerprocedimentos, padronizar formas, dimenses, tipos, usos, fixar classificaes outerminologias e glossrios, definir a maneira de medir ou determinar as caractersticas,como os mtodos de ensaio. As normas tcnicas so publicadas pela AssociaoBrasileira de Normas Tcnicas ABNT. O empreendedor dever verificar as normas



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tcnicas da ABNT relacionadas com os produtos que faro parte do seu catlogo. Anorma tcnica NBR ISO 10002 Gesto da Qualidade Satisfao do Cliente. Diretrizes para o tratamento de reclamaes nas organizaes - aplicvel sempresas de representao comercial.

21. Glossrio

Os termos abaixo foram extrados do site:http://pt.wikipedia.org/wiki/Wikip%C3%A9dia:P%C3%A1gina_principal Concorrncia:corresponde situao de um mercado em que os diferentes produtores/vendedoresde um determinado bem ou servio atuam de forma independente face aoscompradores/consumidores, com vista a alcanar um objetivo para o seu negcio lucros, vendas e/ou quota de mercado utilizando diferentes instrumentos, tais comoos preos, a qualidade dos produtos, os servios aps venda. Comrcio Atacadista:Venda por atacado a forma de comercializao de grandes quantidades de produtos.Tais produtos so mais baratos por serem principalmente destinados a lojistas ecomerciantes. Em geral, este sistema necessita de elos em sequncia na cadeia desuprimentos, passando pelo comrcio varejista. Comrcio Varejista: Varejo a vendade produtos ou a comercializao de servios em pequenas quantidades, ao contrriodo que acontece na venda por atacado. a venda a retalho, como por partes de umtodo, direta ao comprador final, consumidor do produto ou servio, sem intermedirios.Estudo de mercado: um conjunto de atividades orientadas para antever as vendas eos preos de certo produto com a finalidade de estimar as receitas futuras e verificar s

possibilidades de obter resultados compensadores tanto para investimentosempresariais quanto para investimentos pblicos. Os objetivos de um estudo demercado so garantir a elevao efetiva da qualidade de vida, observadas ascondies da concesso e garantir a obteno do lucro. Marketing: o conjunto demtodos e atividades relacionadas com o fluxo de bens e servios do produtor para oconsumidor. Corresponde implantao da estratgia comercial, que abrange umleque muito abrangente de atividades, desde o estudo de mercado, promoo,

22. Dicas de Negcio

Para quem quer entrar e principalmente permanecer no mundo das vendas, imprescindvel ser um profissional atuante e experiente com participao emtreinamentos, palestras e cursos sobre o assunto, ter cursado Administrao deEmpresas ou Marketing pode ajudar, ter bons conhecimentos de informtica etecnologia, alm de estar atento s tendncias de mercado com leitura de jornais erevistas especializadas. - importante, para se tornar mais competitivo, dimensionar oconjunto de servios que sero agregados; avaliar o custo-benefcio desses servios vital para a sobrevivncia do negcio, porque pode representar um elevado custo semgerao do mesmo volume de receitas. - Investir na qualidade global de atendimentoao cliente, ou seja: qualidade do servio, ambiente agradvel, profissionais atenciosos,respeitosos e interessados pelo cliente. - Procurar fidelizar a clientela com aes de



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ps-venda, como: remessa de cartes de aniversrio, comunicao de novos serviose novos produtos ofertados, contato telefnico lembrando eventos e promoes. - Oempreendedor deve estar sintonizado com a evoluo do setor, pois esse umnegcio que requer inovao e adaptao constantes, em face das novas tendnciasque surgem dia-a-dia. Um bom acompanhamento de mercado, com monitoramentodos concorrentes, das tendncias do setor, das inovaes de produtos e a participaoem feiras e eventos, podem ser ferramentas valiosas para a determinao deestratgias competitivitas para o negcio.

23. Caractersticas

Dentre as principais caractersticas mais importantes que um bom representantecomercial deve ter, podemos destacar: Honrar os compromissos que assumiu com a(s)empresa(s) contratada(s) de vender seus produtos ou servios; manter uma boaimagem das suas vendas perante os clientes; fazer visitas regulares e peridicas aosclientes; manter atualizada sua carteira de clientes e conhecer os procedimentos legaisde crdito, compra, vendas, produo, expedio e entrega. Alm disso, socaractersticas apreciveis: tima habilidade de vendas, boa comunicao, saberplanejar-se, gerenciar bem o seu tempo, ser organizado, ter conceitos bsicos decontabilidade e finanas e principalmente saber construir relacionamentos de modo adesenvolver parcerias de longa durao. O empreendedor envolvido com atividadesrelacionadas s atividades de representao comercial precisa adequar-se a um perfilque o mantenha na vanguarda do setor. aconselhvel uma auto-anlise para

verificar qual a situao do futuro empreendedor frente a esse conjunto decaractersticas e identificar oportunidades de desenvolvimento. A seguir, mais algumascaractersticas desejveis ao empresrio desse ramo. - Ter paixo pela atividade econhecer bem o ramo de negcio. - Pesquisar e observar permanentemente omercado em que est instalado, promovendo ajustes e adaptaes no negcio. - Teratitude e iniciativa para promover as mudanas necessrias. - Acompanhar odesempenho dos concorrentes. - Saber administrar todas as reas internas daempresa. - Saber negociar, vender benefcios e manter clientes satisfeitos. - Ter visoclara de onde quer chegar. - Planejar e acompanhar o desempenho da empresa. - Serpersistente e no desistir dos seus objetivos. - Manter o foco definido para a atividadeempresarial. - Ter coragem para assumir riscos calculados. - Estar sempre disposto ainovar e promover mudanas. - Ter grande capacidade para perceber novas

oportunidades e agir rapidamente para aproveit-las. - Ter habilidade para liderar aequipe de profissionais da empresa de representao comercial. importante ressaltarque pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem o gosto de seusclientes, o empreendedor conseguir desenvolver novos projetos e novos produtospara dilatar o seu mercado consumidor.



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24. BibliografiaAIUB, George Wilson et al. Plano de Negcios: servios. 2. ed. Porto Alegre: Sebrae,2000. BARBOSA, Mnica de Barros; LIMA, Carlos Eduardo de. A Cartilha do PontoComercial: Como escolher o lugar certo para o sucesso do seu negcio. So Paulo:Clio Editora, 2004. BIRLEY, Sue; MUZYKA, Daniel F. Dominando os Desafios doEmpreendedor. So Paulo: Pearson/Prentice Hall, 2004. COSTA, Nelson Pereira.Marketing para Empreendedores: um guia para montar e manter um negcio. Rio deJaneiro: Qualitymark, 2003. DAUD, Miguel; RABELLO, Walter. Marketing de Varejo:Como incrementar resultados com a prestao de Servios. So Paulo: ArtmedEditora, 2006. DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. 14. ed. So Paulo: Cultura

Editores Associados, 1999. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio donovo milnio. 10. ed. So Paulo: Prentice Hall, 2000. SILVA, Jos Pereira. AnliseFinanceira das Empresas. 4. ed. So Paulo: Atlas, 2006. Sites consultados:REPRESENTAO COMERCIAL: DEFINIO E CUIDADOS LEGAIS.http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representa cao-comercial-definicao-e-cuidados-legais/ Acesso em 12 de agosto de 2011. EVENTOS CONFERE.http://www.confere.o rg.br/eventos.html Acesso em 12 de agosto de 2011. PESQUISAANUAL DE COMRCIO2009.http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/comercioeservico/pac/2009/default.shtm Acesso em 12 de agosto de 2011. COMO SE TORNAR UMREPRESENTANTE COMERCIAL. http://estrategiaecia.blogspot.com/2010/03/como-se-tornar-u m-representante.html Acesso em 20 de agosto de 2011. DEFINIO DA

ATIVIDADE DE REPRESENTAO COMERCIAL. http://www. representante-comercial.com/j248.htm Acesso em 22 de agosto de 2011. DIREITOS DOREPRESENTANTE COMERCIAL. http://www.vendedorautonomo.com.br/direitos_rep.php Acesso em 22 de agosto de 2011.EMPRESA DE REPRESENTAO COMERCIAL.http://www.boasideias.com.br/negocio/empresa/servicos/rep_comercial .htm Acessoem 24 de agosto de 2011. O REPRESENTANTE COMERCIAL. http://www.novovarejo.com.br/index.php?view=article&id=100%3Ao-representante-comercial&option=com_content&Itemid=70 Acesso em 24 de agosto de 2011. WIKIPDIA: A

25. URLhttp://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/Como-montar-um-servi%C3%A7o-de-representa%C3%A7%C3%A3o-comercial



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Sumrio

11. Apresentao ........................................................................................................................................

22. Mercado ................................................................................................................................................

33. Localizao ...........................................................................................................................................

34. Exigncias Legais e Especficas ...........................................................................................................

55. Estrutura ...............................................................................................................................................

56. Pessoal .................................................................................................................................................

67. Equipamentos .......................................................................................................................................

68. Matria Prima/Mercadoria .....................................................................................................................

79. Organizao do Processo Produtivo ....................................................................................................

710. Automao ..........................................................................................................................................

811. Canais de Distribuio ........................................................................................................................

812. Investimento ........................................................................................................................................

913. Capital de Giro ....................................................................................................................................

1014. Custos .................................................................................................................................................

1015. Diversificao/Agregao de Valor .....................................................................................................

1116. Divulgao ..........................................................................................................................................

1117. Informaes Fiscais e Tributrias .......................................................................................................

1318. Eventos ...............................................................................................................................................

1319. Entidades em Geral ............................................................................................................................

1320. Normas Tcnicas ................................................................................................................................

1421. Glossrio .............................................................................................................................................

1422. Dicas de Negcio ................................................................................................................................

1523. Caractersticas ....................................................................................................................................

1624. Bibliografia ..........................................................................................................................................

1625. URL .....................................................................................................................................................

Documents

Como Montar Um Serviço de Representação Comercial (1)