Como negociarcom as transportadoras

NO DECORRER DESTA LEITURA IREMOS ABORDAR:

Como negociar melhores contratos? 04

Como convencer a transportadoraa dar esse desconto? 08

Questione as transportadoras sobre o Gris 11

Introdução 03

Como negociarcom as transportadoras

Um dos custos mais relevantes em uma

operação de e-commerce é referente ao frete,

representando mais de 50% dos custos

logísticos. Isto ocorre por que em praticamente

todas as transações de uma loja virtual há envio

de mercadorias, seja ela feita pelos Correios ou

transportadoras em geral.

Para atender a demanda e obter preços mais

competitivos para este serviço, é imprescindível

ter contratos e receber tabelas de fretes de mais

de uma transportadora. Isso é necessário, pois

cada empresa de transportes possui preços e

prazos distintos para determinadas rotas onde

atuam, assim como especificidades sobre a

mercadoria a ser transportada.

Para estabelecer bons contratos, além de colocar

margem sobre o frete, deve-se negociar

descontos a fim de reduzir diretamente o custo.

Contudo, esta é uma dificuldade comumente

encontrada pelos lojistas.

“Se você não rentabilizar o frete, será difícil você rentabilizar a empresa” – Leonardo Simão.

Como negociarcom as transportadoras

Como negociar com as transportadoras | 4

Como negociar melhores contratos?

Em quase todos os casos, quando o gestor vai iniciar uma negociação com determinada transportadora, a

primeira pergunta é: qual o perfil de carga de sua loja?

Então, antes de iniciar qualquer negociação é importante que o lojista faça um check-list com as

informações sobre a sua própria operação. São essas informações que irão nortear a transportadora a fazer

uma tabela de frete mais ajustada com a real necessidade do lojista.

Origem de Expedição/Coleta;

Quantidade de envios em determinada faixa de tempo (Mês/Dia/Semana);

Valor médio de suas notas fiscais;

Peso médio de seus produtos;

Porcentagem de produtos com peso cubado maior que o real;

Dispersão (representatividade de cada UF, Cidade ou CEP no total de seus pedidos).

São alguns pontos desse check-list :

Se possível, é indicado que seja enviada uma tabela para a transportadora com todo o seu histórico de pedidos e

respectivos valores de nota, cep’s e pesos. Quanto mais assertiva for a informação, maior a chance da

transportadora passar uma tabela otimizada e competitiva.

Quando a empresa de transportes não possui as informações necessárias e de maneira precisa, acaba não tendo

meios para tomar uma decisão de forma segura. Desta forma, a fim de garantir o seu lucro, a decisão penderá

sempre para um contrato com uma margem maior, ou seja, um preço de frete mais alto do que deveria ser.

Um dos principais aspectos a serem considerados em uma negociação é o perfil da carga a ser transportada. É

imprescindível ter muito claro as especificidades que abrangem a maior porcentagem dos produtos e colocar isso

em relevância na hora de contratar uma transportadora.

No case do vídeo abaixo, o empreendedor Leonardo Simão entendeu que a cubagem era um fator crítico em seu

frete após ver seu custo dobrar da noite para o dia. A partir deste entendimento, Leonardo ampliou o seu leque

de transportadoras de 4 para 16 empresas específicas e regionais, as quais operam com isenção de cubagem.

Esta estratégia fez a Bebê Store reduzir consideráveis 70% de seu custo de frete.

Como negociar com as transportadoras | 5

Como negociar com as transportadoras | 6

“Se você não rentabilizar o frete, será difícil você rentabilizar a empresa” – Leonardo Simão.

Compreender a importância de repassar as informações essenciais da operação do e-commerce às

transportadoras é o primeiro passo a ser tomado para fechar bons contratos. Após essa etapa do processo

estar concluída, podemos então fazer a prova real, ou seja, verificar se a transportadora implementada

reduz de fato o custo do frete. Esta análise chamamos de “Ganha-Ganha”.

Abaixo, temos uma simulação do que aconteceria com o custo do frete de um cliente X, caso ele começasse

a usar a transportador Y.

Click no link abaixo e confira o vídeo.

Operação atual sem a transportadora Y Operação atual com a transportadora Y

R$ 81.758,56 R$ 78.923,14

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O custo pago pelo frete atual, sem implementar a tabela Y, é de R$ 81.758,56. Após a utilização da nova

tabela foi perceptível uma considerável redução. Analisar o impacto positivo na implementação de uma

tabela de fretes é a primeira ação a ser tomada. Porém, de acordo com o desconto dado pela

transportadora, este impacto pode se tornar ainda maior.

Vejamos no gráfico abaixo, a grade de desconto oferecida pela transportadora e quanto esta redução

impactaria no custo do frete do lojista:

Somente com a implantação da nova tabela já é possível visualizar uma redução de cerca de 3 mil reais no

custo do frete. Contudo, a tabela acima nos mostra que quanto maior for o desconto da transportadora,

maior será a queda no custo do frete.

Custo de Frete

R$ 85.000,00

R$ 80.000,00

R$ 75.000,00

R$ 65.000,00

R$ 60.000,00

R$ 55.000,00

R$ 50.000,00

Custo de Frete R$ 81.758,56

Atual

R$ 76.238,96

10%

R$ 71.872,34

20%

R$ 69.689,03

25%

R$ 67.505,72

30%

R$ 63.139,10

40%

R$ 58.772,49

50%0%

R$ 78.923,14

Como negociar com as transportadoras | 8

Como convencer a transportadoraa dar esse desconto?

Um entendimento equivocado e muito comum é a transportadora achar que quando oferece desconto,

consequentemente perde dinheiro. Contudo isso não é verdade, pois ao oferecer desconto a

transportadora passa a ter seu preço mais competitivo do que a concorrência, destacando-se no leilão de

fretes e transportando assim, um maior número de pedidos.

Para o lojista, ao receber um desconto da transportadora o custo obviamente irá reduzir, porém, conseguir

que a transportadora de fato reduza sua margem de lucro é o ponto crítico da negociação.

Abaixo, observe uma estratégia que o time do Axado utilizou com seus clientes.

O exemplo mostra o que aconteceria se a transportadora Y cedesse descontos para a loja X.

Como negociar com as transportadoras | 9

Acompanhando a tabela acima, podemos perceber que se a transportadora conceder 20% de desconto para

o lojista, ela já dobra seu faturamento inicial. Ao apresentar estas informações, seu parceiro pode

compreender que esta é uma operação de ganho mútuo, tornando muito mais fácil e amigável negociar

descontos. Por isso chamamos esta análise de Ganha-Ganha.

Também vale reforçar a importância de ficar atento a todas as informações apresentadas nos contratos e

questionar todos os detalhes na hora de fechar com um novo parceiro. Abaixo, temos um exemplo de duas

propostas comerciais de transportadoras do mesmo perfil de carga e que disputam os mesmos clientes no

mercado.

Faturamento de Frete

R$ 24.000,00

R$ 22.000,00

R$ 24.000,00

R$ 18.000,00

R$ 16.000,00

R$ 14.000,00

R$ 12.000,00

Número de Frete 2272

10%

3063

20%

3296

25%

3441

30%

3560

40%

3666

50%0%

1364

R$ 19.390,17 R$ 23.388,71 R$ 23.689,03 R$ 67.505,72 R$ 20.680,76 R$ 18.270,10R$ 12.828,96Frete

Como negociar com as transportadoras | 10

Perceba que a primeira tem um gris (seguro de carga) de 0,10%, enquanto a segunda tem um gris de 0,15%.

GRIS é taxa de gerenciamento de risco, cobrada a partir de uma porcentagem do valor da nota

fiscal, e tem o objetivo de cobrir os custos do frete decorrentes das medidas de combate ao

roubo de carga e prevenção do risco.

Com averbação de devoluções: RJ=0,60%, demais localidades terrestre = 0,40%, demais localidades aéreo 0,50% (sobre o valor da Nota Fiscal).

Sem averbação de devoluções: RJ = 0,50%, demais localidades terrestre = 0,30%, demais localidades aéreo 0,40%, (sobre o valor da Nota Fiscal).

Norte e Nordeste modal terrestre: 1,25%. (sobre o valor da Nota Fiscal).

: 0,15% sobre o valor da BNota Fiscal

:100% do frete original após a 3° tentativa, e que deverá ocorrer somente após 48hs do recebimento da mercadoria na Franquia.

Considerações e Demais custos

Seguro: 0,40% do valor da Nota Fiscal

GRIS: 0,10%.

Reentrega: Três tentativas sem ônus em casos de ausência. Para demais casos 50% do frete original

Devolução: 100% do frete original.

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Como ela investe essa taxa?

Porque é maior ou menor que a concorrência?

Qual é a taxa de extravio de ambos?

O que acontece quando uma carga é extraviada?

Como é o procedimento de reembolso?

Quanto tempo a transportadora demora para reembolsar?

A transportadora está disposta a diminuir o valor da taxa em 0,05% se o reembolso for feito em X dias em

vez de Y?

Uma diferença de 0,05% entre as taxas pode parecer um detalhe irrisório. Mas pense bem, é 0,05% sobre o

seu faturamento, afinal a taxa se aplica sobre a NF dos produtos e todos os produtos que você vender terão

que ser entregues por uma transportadora. Correto?

Questione as transportadorassobre o Gris

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Colocando de outra forma, uma única ação para questionar a fundo o GRIS pode proporcionar 0,05% de

lucro operacional. Existe uma relação de causa e efeito entre o Gris e EBITA (lucros antes de juros, impostos,

depreciação e amortização). Questione todas as taxas, uma a uma, sem exceções:

1. Por que cada uma das taxas existe?

2. Por que a taxa está com esse valor e não um valor X% menor?

3. O valor da taxa faz sentido em relação ao mercado?

No exemplo apresentado acima, usamos 2 transportadoras de carga leve (até 30kgs e de perfil express).

Esse tipo de transportadora costuma simplificar as tabelas e generalidades. Quando olhamos para as

transportadoras conhecidas como “Rodo”, que transportam cargas com pesos e tamanhos variados, temos

inúmeras outras taxas para fazer o mesmo processo.

Caso você queira saber mais sobre generalidades, taxas e cálculo de frete, recomendamos este post. Veja

também o case de sucesso da parceria do Axado com a multinacional Decathlon, na escolha das

transportadoras.

Esperamos que este material tenha ajudado você a compreender melhor os pontos que merecem atenção

na hora de fechar bons contratos, e desta forma, proporcionar resultados positivos para o seu negócio.

O Axado é uma empresa de tecnologia catarinense fundada em 2012 que se

consolidou como a primeira plataforma de gestão de fretes para e-commerce do

Brasil. Com atuação nacional e por meio de uma equipe especializada de consultores,

a empresa desenvolve soluções de gestão de fretes, implementa tabelas e calcula em

fração de milissegundos, de forma precisa, o custo e o valor do frete que será

repassado ao consumidor final.