COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: FATORES · PDF fileo comportamento de compra do consumidor, a convivência familiar é o que mais contribui para a tomada de decisão para efetuar uma

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Revista Científica do ITPAC, Araguaína, v.7, n.3, Pub.4, Julho 2014

CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO DDOO CCOONNSSUUMMIIDDOORR:: FFAATTOORREESS QQUUEEDDEETTEERRMMIINNAAMM OO PPRROOCCEESSSSOO DDEE CCOOMMPPRRAA NNOO MMEERRCCAADDOO

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Carlos Frederico Cruz Secco1, Elda Messias de Oliveira1, Rafael Martins Amorim1

O objetivo deste trabalho foi analisar o comportamento do consumidor varejista na cidade dePalmas- TO, ressaltando os principais fatores que influenciam consideravelmente no processo decompra dos consumidores. Em uma população de um pouco mais de 228.332 habitantes,realizou-se uma pesquisa de avaliação com amostra de 101 indivíduos, através da aplicação deum formulário que buscou identificar o perfil do respondente, como também os hábitos deconsumo e como o consumidor efetua suas compras. Os resultados apontam que 80,22% entre ospesquisados são consumidores entre 18 a 35 anos, com grau de instrução relativamente elevado, eestão inseridos na parcela da população economicamente ativa considerada de classe médiabaixa. Estes consumidores levam em conta diferentes fatores no processo de decisão de compra,tais como, o fator cultural, social, pessoal, o determinante psicológico, fatores motivacionais, alémde levar em consideração alguns enfoques importantes que determinam o processo de compra,como o perfil social (idade, sexo, grau de instrução, ocupação, remuneração salarial...), ospróprios hábitos de consumo, ou ainda, a forma como esses consumidores preferem pagar suascompras.

Palavras-Chave: Compra. Comportamento do Consumidor. Fatores. Varejo em Palmas.

The objective of this study was to analyze the behavior retailer consumer in Palmas-TO,highlighting the main factors that influence considerably the consumer buying process. In apopulation of just over 228,332 inhabitants, carried out a review of research with a sample of 101individuals, by applying a form that sought to identify the profile of the respondent, as well asconsumer habits and how consumer makes your purchases. The results show that 80.22% of theconsumers surveyed are between 18 and 35 years, with relatively high degree of instruction, andare entered in the share of economically active population considered lower middle class. Theseconsumers take into account different factors in the purchase decision such as social culturalfactor, personal, psychological determinant factors motivational process, and take intoconsideration some important approaches for determining the process of purchase, as the profilesocial (age, sex, education level, occupation, rate of pay...), own consumption habits, or even howthese consumers prefer to pay for your purchases.

Keywords: Purchase. Consumer Behavior. Factors. Retail in Palmas.

1 Graduandos em Administração pela Universidade Federal do Tocantins – UFT. Avenida NS 15, 109 Norte - PlanoDiretor Norte – CEP: 77001-090 Palmas - TO – Brasil. E-mail: [email protected]; [email protected];[email protected].



1. INTRODUÇÃOO comportamento humano sempre foi alvo

de estudos, tanto na teoria como na prática, a fimde possibilitar um entendimento das açõesrealizadas pelas pessoas em determinadassituações, bem como os motivos que condicionamtais ações, e todas as possíveis alterações que omeio e as relações sociais, ao longo da vida,proporcionam a cada indivíduo.

Dessa forma, faz-se necessário compreender,sobre um panorama muito peculiar na sociedademoderna, que se refere ao compotamento doconsumidor no momento de decisão de compra, eainda aos fatores que determinam o consumismo.No entanto, compreender o comportamentohumano ligado ao consumo, é um esforçodesafiador.

De acordo com Pinheiro (2006), ocomportamento do consumidor é entendido como“o estudo dos processos envolvidos quandoindivíduos ou grupos selecionam, compram, usamou dispõem de produtos, serviços, ideias ouexperiências para satisfazer necessidades edesejos”. Posto isso, quando se estuda osdiferentes tipos de comportamentos dosconsumidores, é interessante notar principal-mente, o que leva os consumidores a compraremdeterminado produto, bem como observar asestratégias de marketing, divulgação epropaganda que mais se adaptam as necessidadesdo cliente, mantendo o foco na satisfação doconsumidor, visando sua fidelização.

Torna-se, em caráter fundamentalmenteimportante, que os empresários possam conheceras variáveis que determinam o comportamento decompra dos clientes, no intuito de qualificar seusprodutos e serviços, considerando efetivamente osdesejos e as necessidades do consumidor eorientando suas ofertas para o mercado.

Portanto, é necessário entender a seguintequestão: quais características influenciam ocomportamento de compra no mercadoconsumidor varejista da cidade de Palmas?

Neste sentido, o objetivo deste trabalho éanalisar o comportamento do consumidorvarejista na cidade de Palmas- TO, ressaltando osfatores culturais, sociais, pessoais e psicológicosque influenciam consideravelmente no processode compra destes consumidores. Além destes

fatores, nota-se que o processo de compra sofreinfluências de algumas variáveis, como a idade,ocupação, condições financeiras, personalidade,motivação, aprendizagem e atitudes.

Para apresentar a pesquisa, o trabalho estáestruturado em cinco seções, incluindo introduçãoe considerações finais. A segunda seção discute eanalisa o comportamento do consumidor e osfatores que determinam o processo de compra; aterceira caracteriza a metodologia de pesquisaabordada neste estudo; já a quarta seção discute eanalisa os resultados apurados com a pesquisa.

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 Processo de Compra do ConsumidorCompra é a tomada de decisão pela

qual o consumidor opta por adquirir ou nãoum produto ou serviço, levando emconsideração as diversas variáveis epercepções.

O processo de compra inicia-se quando oconsumidor sente a necessidade de ter algo, eesse processo possui algumas etapas que oconsumidor passará antes, durante e depoisda compra de algum bem ou serviço.

Conforme afirma Giglio (2005, p.172), oprocesso de compra é dado em etapas:

A etapa do julgamento é caracterizadapela influência de representações sociaisque valorizam ou não a intenção dacompra e as expectativas que a ela sereferem. [...] A etapa da compra é definidacomo um jogo de negociação no qualalgumas variáveis, tais como o tempodisponível e o conhecimento das partesenvolvidas, moldam a dinâmica danegociação. [...] A etapa do uso é omomento em que a adequada operação doproduto leva aos resultados esperados. [...]Na etapa de avaliação pós-compra, oconsumidor conclui se suas expectativasforam satisfeitas, em uma comparaçãoentre o que se esperava e o que foi obtido.

Essas etapas certificam que até omomento da compra, o consumidor passa poroutras etapas anteriores, sendo que ocorreainda, o processo pós-compra. De posse dessa



conclusão, faz-se necessário saber sobrealguns fatores que influenciam o processo dedecisão de compra dos consumidores.

2.1.1 Fatores que Determinam o Processo deCompra

Pessoas consumistas apresentamcaracterísticas compulsivas e descontroladas eque se deixam ser influenciadas pelomarketing das empresas que comercializamtais produtos e serviços. Portanto, faz-senecessário entender a definição deconsumismo.

Giglio (2005), afirmou que “Oconsumismo é definido genericamente como acompra sem necessidade. O consumerismo édefinido como o movimento de consciênciasobre o consumismo”.

Estudando o comportamento doconsumidor, Kotler e Keller (2006) concluíramque existem vários fatores que influenciam ocomportamento de compra, tais como: fatoresculturais, sociais, pessoais e psicológicos.

2.1.2 Fator CulturalA cultura é encontrada em diversos

segmentos da sociedade, produzindodeterminados comportamentos no momentoda compra, sendo bastante diversificado,dependendo muito de cada país (KOTLER eARMSTRONG, 1999, p.97).

Segundo Kotler e Keller (2006, p.173):A cultura é o principal determinante docomportamento e dos desejos da pessoa. Àmedida que cresce, a criança adquirecertos valores, percepções, preferências ecomportamentos de sua família e deoutras instituições. Cada cultura éconstituída por subculturas, que fornecemidentificação e socialização mais especificapara seus membros. Pode-se classificarsubculturas a partir da nacionalidade,religião, grupos raciais e regiõesgeográficas.

É grande a importância do fatorcultural, uma vez que a sua influência pode

determinar o posicionamento do consumidordiante da decisão de compra, pois em cadaestrutura se constroem as marcas entre asgerações e são observados os diferentesvalores culturais.

De fato, o marketing possui umacultura diferente em cada país. Por exemplo, apropaganda da Nike no Brasil, pode serapresentada por um jogador brasileiro,enquanto que na Inglaterra, utiliza-se umjogador inglês. Para tanto, o marketing édescentralizado, causando diferentes efeitos,conforme a cultura de cada lugar do mundo.

2.1.3 Fator SocialOutro fator importante que determina o

comportamento do consumidor são os fatoressociais, que estão atinentes à família, status,amigos, entre outros meios em sociedade.

De acordo com os autores Kotler eKeller (2006, p.177):

Os grupos de referência são aqueles queexercem alguma influência direta (face aface) ou indireta sobre as atitudes ou ocomportamento de uma pessoa. Os gruposque exercem influência direta sãochamados grupos de afinidade. Algunsgrupos de afinidade são primários, comofamília, amigos, vizinhos e colegas detrabalho, com os quais interage continua einformalmente. As pessoas tambémpertencem a grupos secundários, comogrupos religiosos e profissionais ouassociações de classe, que normalmentesão formais e exigem menor interaçãocontinua.

O relacionamento social que ocorre nosgrupos de referência tem influência nocomportamento do consumidor no momentoda tomada de decisão, devido ao contato entreas pessoas de afinidade.

2.1.4 Fator PessoalOs fatores pessoais têm grande

influência na decisão de compra de cadaconsumidor.



“As decisões do comprador tambémsão influenciadas por características pessoais,como idade e estágio no ciclo de vida,ocupação, circunstâncias econômicas,personalidade, autoimagem, estilo de vida evalores (KOTLER; KELLER, 2006, p. 179).”

Percebe-se a grande complexidade emcompreender os fatores pessoais de compraque é encontrado em um consumidor, hajavista a real necessidade de entender comofunciona cada característica.

No decorrer da vida, as pessoaspassam por diversas fases, em que sedesenvolvem diferentes comportamentos decompra. No decurso do tempo, é possívelidentificar alterações de hábitos e a chegadade novas expectativas devido à maturidade.Encontram-se aspectos que influenciam aspessoas fortemente, com o estilo de vida,autoimagem e a personalidade.

Conforme afirma Kotler e Armstrong(2008, p. 125): “A atitude de comprar éconstituída também pela etapa do ciclo devida da família, onde é influenciada peloamadurecimento que acontece no decorrer dotempo”.

Entre os diversos fatores que motivamo comportamento de compra do consumidor,a convivência familiar é o que mais contribuipara a tomada de decisão para efetuar umacompra, em decorrência do próprio convíviofamiliar. Por outro lado, fatores como asituação econômica e a ocupação influenciamo comportamento de consumo, pois de acordocom Kotler e Keller (2006, p. 190),dependendo da ocupação pode alterar opadrão de consumo de um indivíduo.

Dessa forma, um indivíduo que possuiuma situação no mercado de trabalho nãomuito elevada, possui hábitos de consumo emum nível mais simples, de modo que a suarenda não seja comprometida. Por outro lado,uma pessoa com ocupação elevada, tem atendência de adquirir produtos e serviços compadrão de luxo, sendo compatível com seu

alto nível. Portanto, o estilo de vida,demonstra o comportamento pessoal doindivíduo, já que este interage com seu meio.Com isso, as empresas sempre desejam queseus produtos, de alguma forma estejamligados ao estilo de vida do seu público alvo.

Mencionando personalidade eautoimagem: quando usamos o termopersonalidade, queremos dizer característicaspsicológicas distintas que levam a reaçõesrelativamente coerentes e contínuas noambiente. A personalidade é normalmentedescrita em termos de características comoautoconfiança, domínio, autonomia,submissão, sociabilidade, resistência eadaptabilidade.

Assim, a personalidade pode ser umavariável útil para se analisar ocomportamento do consumidor, uma vez queos tipos de personalidade podem serclassificados com precisão e que existemfortes correlações entre certos tipos depersonalidade e as escolhas de produtos emarcas (KOTLER; KELLER 2006, p. 193).

Tendo em vista estes aspectos, pode-seperceber que cada pessoa possui umapersonalidade peculiar, que geram vontadesque levam a decisão de compra. Devido a taispersonalidades singulares dos consumidores,as empresas colocam produtos de maneira aconquistar a maioria de clientes possíveis,focando a singularidade entre as diversaspersonalidades.

2.1.5 Fator PsicológicoA compreensão do comportamento

humano pode ser entendida por meio daanálise de suas necessidades. Sabe-sebastante sobre as necessidades de comer,beber, vestir, o que na verdade, não é demuito interesse para o mercado consumidor ofato de que um ser humano tem que comer,beber ou vestir algo.

O que realmente interessa, ao mercado,é “o que o indivíduo vai comer, o que vai



beber ou vestir”, sendo que muitas destasescolhas estão voltadas às normas, princípiose valores de uma determinada sociedade ougrupo social.

Esses tipos de necessidades são deorigem psicológica ou social, o que faz oindivíduo escolher determinada marca dealimento, bebida, roupa, sapato, muitas vezesinconscientemente, sem entendercompletamente as razões de suas escolhas. Namaioria das vezes, as pessoas compram algonão por precisarem efetivamente, massimplesmente para elevar a sua autoestima.Posto isto, as mulheres geralmente são maisconsumistas, pois tentam constantemente seadequarem às exigências da sociedade em quevivem.

Segundo Kotler e Keller (2006, p. 191):“um estilo de vida é o padrão de vida dapessoa expresso por atividades, interesses eopiniões. O estilo de vida representa a pessoapor inteiro, interagindo com seu ambiente”.Sobre isso as empresas buscam direcionarseus produtos a um segmento deconsumidores, dessa forma atingindo umpúblico alvo.

2.1.6 MotivaçãoA motivação pode ser definida como

um estado de tensão psicológica que antecedee prepara o indivíduo para a ação. Elaacontece principalmente quando umanecessidade é levantada por um impulsointerno ou por uma estimulação externa.

Salomon (2011, p.151) afirma que:(...) motivação é uma sucessão de atitudesque despertam o interesse por algo quepode suprir necessidades ou incitardesejos. É todo o conjunto de fatorespsicológicos conscientes ou inconscientesde ordem fisiológica, intelectual ouafetiva, os quais agem entre si edeterminam a conduta de um indivíduo.

É importante observar, a cidade em quese mora, geralmente motiva os hábitos epadrões de consumo, assim como as novelas,

os filmes, os cantores, entre outros fatores queimpulsionam a efetivação da compra.Portanto, relacionando a motivação com ainfluência no ato da compra, pode-se afirmarque, para que o processo de compra ocorracom eficácia, é necessário que o consumidoresteja motivado a consumir, ou até mesmoque a compra lhe traga essa motivação.

3. PROCEDIMENTO METODOLÓGICO

3.1 Caracterização da PesquisaVisando alcançar o objetivo proposto,

foi feita uma pesquisa exploratória, descritivacom abordagem quantitativa, utilizandoquestionário estruturado, a fim de identificaros fatores que influenciam no processo dedecisão de compra dos consumidores nomercado varejista da cidade de Palmas – TO.

Segundo Gil (2008), o objetivo de umapesquisa exploratória é familiarizar-se comum assunto ainda pouco conhecido, poucoexplorado. Ao final de uma pesquisaexploratória, você conhecerá mais sobreaquele assunto, e estará apto a construirhipóteses.

As pesquisas descritivas possuemcomo objetivo a descrição das característicasde uma população, fenômeno ou de umaexperiência. Um questionário estruturado temperguntas claras e objetivas, já que devegarantir a uniformidade de entendimento dosentrevistados e consequentemente, a padro-nização dos resultados.

Para a coleta de dados desta pesquisade campo, foi utilizado um formulário comquestões fechadas para obter os dadosquantitativos. Foram analisados os dadosquantitativos obtidos de acordo com osseguintes enfoques: o perfil social dosentrevistados (idade, sexo, grau de instrução,situação no mercado de trabalho e renda);alguns hábitos de consumo dos entrevistados;formas de pagamento.



Frisa-se que o universo da pesquisa, foià população economicamente ativa emPalmas – TO, que conforme o IBGE2, essenúmero foi de 19.666, ou seja, 8,61%aproximadamente, dentro de uma populaçãoestimada de 228.332 habitantes, de acordocom informações colhidas no site do IBGEreferente ao Censo Demográfico de 2010.

De acordo com o IBGE, PopulaçãoEconomicamente Ativa (PEA), é compostapelas pessoas de 10 a 65 anos de idade, queforam classificadas como ocupadas oudesocupadas na semana de referência dapesquisa.

O quadro abaixo retrata a PopulaçãoEconomicamente Ativa (PEA) e a Populaçãoem Idade Ativa (PIA), em que este últimoindicador (PIA), não consta comoembasamento nesta pesquisa, sendo somenteinformativo.

Tabela 1. População em Idade Ativa (PIA) e PopulaçãoEconomicamente Ativa (PEA) por tipo de domicílio esexo Palmas - TO 2010

TIPO DEDOMICÍLIO E

SEXO

PIA (10 anos emais)

PEA (10 anos emais)

Tipo de DomicílioUrbanoRural

SexoMasculinoFeminino

32.1552.370

16.94217.583

18.5211.145

11.6877.979

TOTAL 34.525 19.666

Fonte: IBGE, 2010.Nota: Dados da Amostra. A soma das parcelas porsexo e/ou por tipo de domicílio, podem diferir dototal.

2 Disponível em: http://www.cidades.ibge.gov.br/xtras/perfil.php?lang=&codmun172100&search=tocantins|palmas.Acesso em 05 de janeiro de 2014. Site – IBGE InstitutoBrasileiro de Geografia e Estatística, Censo Demográfico 2010.

Para Roesch (1999): Uma população éum grupo de pessoas ou empresas queinteressa entrevistar para o propósitoespecífico de um estudo.

A população alvo deste estudo foi apopulação economicamente ativa, conside-rando o público do mercado consumidor dacidade de Palmas.

Roesch (1999), afirma ainda que: Opropósito da amostragem é construir umsubconjunto da população que érepresentativo nas principais áreas deinteresse da pesquisa.

Consideraram-se como amostrarepresentativa para este trabalho, 101indivíduos escolhidos aleatoriamente entre apopulação estimada de 228.332 habitantes.Ressalta-se que prevaleceram as seguintescondições: intervalo com 95% de confiança eprecisão que permita um erro amostral de10%, em uma população de 19.666consumidores.

Dentre os vários métodos disponíveispara se chegar a uma amostra representativada população, escolheu-se como apropriada oquestionário quantitativo, em que cadamembro da população deve possuir a mesmachance de ser incluído na amostra aleatória.

4. ANÁLISE DOS RESULTADOSA análise dos dados foi apresentada

através de gráficos que indicam os resultadosda pesquisa, em atenção aos seguintesenfoques:

1) Perfil Social2) Hábitos de Consumo3) Formas de Pagamento

O universo da pesquisa foi à populaçãoeconomicamente ativa de Palmas, perfazendoum total de 19.666 pessoas, considerando oúltimo Censo Demográfico de 2010. Estapesquisa de campo foi realizada no mês dejaneiro de 2014, aplicada aleatoriamente entre



101 consumidores do mercado varejista dacidade de Palmas.

Seguindo os critérios, inicialmenteforam apresentados os dados do Perfil Social

dos entrevistados. Após, analisou-se oshábitos de consumo. Por fim, a forma como osconsumidores pagam suas compras.

Figura 1. Faixa de Idade dos Consumidores

Nota-se neste estudo, que osconsumidores em diferentes setores do varejo,são em sua grande maioria, jovens entre 18 a25 anos (43,56%) e adultos de 26 a 35 anos(36,66%), perfazendo um total de 80,22% entre

os pesquisados. Estar ciente da idade dosclientes é um aspecto importante no varejo,pois de acordo com Kotler (1998), asnecessidades e os desejos das pessoasmodificam-se ao longo de suas vidas.

Figura 2. Gênero dos Consumidores

A maioria dos entrevistados foi do sexomasculino (54,46%). Porém, as mulheres são asmaiores detentoras de bens e serviços na família,uma vez que elas exercem um papel importanteno grupo familiar.

Giglio (2005, p. 103) afirma que:Adquirindo participação na produção e noorçamento doméstico, a mulher se viu nacondição de poder modificar o processo dedecisão de compra familiar. Artigos queela não comprava, tais como carros ecursos técnicos, agora são decididos econsumidos normalmente.

Isto posto, nota-se que o comportamentofeminino em relação ao mercado consumidor, vemsofrendo constantes alterações no decorrer dosanos.

“As empresas estão voltando sua estratégiade marketing para o público feminino, por setratar de um público bastante comprador.(KOTLER; KELLER, 2006).”



Figura 3. Grau de Instrução dos Consumidores

Neste estudo, quanto à escolaridade,prevaleceu o Ensino Superior Incompleto (37,62%),seguido de Ensino Médio Completo (31,68%) eSuperior Completo (21,78%). Observa-se que, amaioria entre os pesquisados estão com nívelsuperior em andamento, ou deixaram de cursarnível superior. Outra parcela da populaçãoanalisada possui nível médio concluído e nível

superior completo. Tais resultados apontam demaneira positiva que os consumidores do varejoem Palmas possuem um grau de instrução elevado.Neste contexto, como afirma Kotler e Keller (2006),as pessoas de diferentes níveis educacionais têmpreferências distintas por produtos e serviços.

Figura 4. Mercado de Trabalho dos Consumidores

Com base na pesquisa pode-se perceberque 71,29% dos consumidores em Palmas sãofuncionários com carteira registrada, 8,91% sãoservidores públicos, 7,92% é o público estudantil,4,95% são funcionários sem registro em carteira,3,96% são empresários e 2,97% do públicoconsumidor são autônomos.

É importante observar que, funcionárioscom registro em carteira e os servidores públicos(totalizam 80,20%), são os que mais consomem nomercado varejista se comparados aos demaispesquisados. Uma justificativa para este fatodecorre da estabilidade profissional que estesindivíduos possuem. Assim, consomem mais,porque se consideram seguros em seus empregos.



Constata-se com a pesquisa, que 46,53%dos entrevistados tem uma renda entre um a trêssalários mínimos, seguido de 29,70% que detêmaté um salário mínimo. Posto isto, a análise destesresultados, permite inferir que a maioria dapopulação pesquisada é de classe média baixa, a

outra parcela dos consumidores que possui atéum salário mínimo, encontra-se na populaçãoeconomicamente ativa considerada de baixarenda.

Quando questionado em relação aoprincipal motivo que leva ao consumo, 35,64%dos entrevistados responderam que um aspectorelevante no momento da compra é a qualidadedos bens e serviços. Seguidos de atendimento(29,70%), já 27,72% das pessoas consideram opreço um aspecto relevante, e por fim, 6,93%preocupam-se com a forma de pagamento.

De posse destes resultados, é importanteressaltar que a qualidade de bens ou serviços épreferível entre a maioria dos consumidorespesquisados, evidenciando que o preço não é umfator determinante no momento da compra.

Figura 5. Salário Atual dos Consumidores

Figura 6. Motivos dos Consumidores ao Consumo de Produtos

Figura 7. Dia da Semana de Maior Consumo



Através desta pesquisa, constatou-se que odia da semana, apresenta influência quanto aoacréscimo do consumo no varejo em Palmas. A

maioria dos entrevistados 57,43% preferemefetuar suas compras aos sábados.

Conforme as disponibilidades de horários,bem como os hábitos de consumo dosentrevistados, constata-se que os consumidores

palmenses elegeram o turno da noite (40,59%)como o melhor período para comprar.

Com base nos dados apresentados nográfico 9, nota-se que 64,36 % dos entrevistadosafirmaram que realizam compras pela internet.

Segundo Giglio (2005, p. 186):Os artigos e comentários sobre produtosvendidos na internet parecem apontarque o consumidor dá preferências aprodutos não perecíveis, tais comoserviços (bancários, por exemplo), quepossam ser comprados (como preços deum mesmo carro) e que tenham altatecnologia envolvida (como softwares).[...] Em pesquisa, os consumidoresapontam a praticidade e a rapidez comoos fatores mais positivos da busca e dacompra na internet, e cita o risco de usodo cartão de crédito e a dúvida sobre os

serviços de pós-compra como os fatoresmais negativos.

Atualmente o comportamento doconsumidor virtual, analisado pelo modeloeconômico, estabelece que o consumidor daInternet, chega facilmente ao conhecimento dopreço final e busca a melhor alternativa decompra.

Figura 8. Melhor período para Realizar Compras

Figura 9. Compras Realizadas pela Internet



Sabe-se que as promoções influenciam oaumento do consumo. Com embasamento noGráfico 10, contata-se que 91,09% elegeramdescontos no momento da compra como a melhor

promoção. Este resultado permite inferir, que osdescontos influenciam consideravelmente oconsumo no mercado varejista.

A forma de pagamento também é outroaspecto relevante no consumo. Na pesquisa,53,47% dos consumidores da cidade de Palmas

são optantes pelo pagamento a vista, e outros46,53% preferem efetuar compras a prazo.

Figura 10. Tipos de Promoções

Figura 11. Forma de Efetuar as Compras

Figura 12. Forma de Pagamento das Compras



Quando questionado como osconsumidores efetuam os pagamentos dascompras realizadas no comércio local, 38,61%responderam que pagam com o cartão decrédito, 32,67% em dinheiro, outros 24,75%usam cartão de débito na hora de pagar suascompras e, somente 3,96% utilizam crediário.A opção de pagamento em cheque nãopontuou nesta pesquisa.

Analisando estes resultados, é possívelnotar, que os consumidores do comércio dePalmas não estão endividados, visto quegrande parte efetuam compras em dinheiro(32,67%) ou utilizam o cartão de débito à vista(24,75%), perfazendo um total de 57,42% dapopulação consultada.

4. CONSIDERAÇÕES FINAISEstudando o comportamento do

consumidor, Kotler e Keller (2006)consideraram que existem vários fatores queinfluenciam o comportamento de compra,como: fatores pessoais, sociais, culturais epsicológicos.

Neste contexto, o objetivo deste artigofoi analisar o comportamento do consumidorvarejista na cidade de Palmas- TO,ressaltando os fatores culturais, sociais,pessoais e psicológicos que influenciamconsideravelmente no processo de compradestes consumidores.

Ainda que o embasamentopopulacional esteja em defasagem, por setratar de dados coletados no CensoDemográfico no ano de 2010, verifica-se umaspecto negativo considerando a populaçãoeconomicamente ativa em Palmas. Ouniverso desta pesquisa foi a populaçãoeconomicamente ativa em Palmas- TO, queconforme dados do IBGE, esse número foi de19.666 no último Censo. Dessa forma, foipossível analisar que somente 8,61% dapopulação é considerada economicamenteativa, tendo em vista uma população

estimada de 228.332 habitantes, de acordocom informações colhidas no site do IBGEreferentes ao último Censo Demográfico.

De posse dos dados pesquisados,observou-se que 80,22% entre os pesquisadossão consumidores entre 18 a 35 anos, comgrau de instrução relativamente elevado eestão inseridos na parcela da populaçãoeconomicamente ativa considerada de classemédia baixa. Considerando os principaisaspectos determinantes no processo dedecisão de compra, foi possível notar que aqualidade dos produtos, a preferência porefetuar compras aos sábados, no períodonoturno, como também a preferência porpromoções de descontos, e comprasrealizadas pela internet, são alguns dosprincipais hábitos de consumo dosentrevistados. Outra variável que exerceinfluência na decisão de compra no varejolocal, refere-se à forma como a maioria dosentrevistados efetuam suas compras.Constatou-se que os consumidores docomércio de Palmas não estão endividados,visto que grande parte efetuam compras àvista e pagam em dinheiro (32,67%) ouutilizam o cartão de débito à vista (24,75%),perfazendo um total de 57,42% entre apopulação consultada.

Tendo em vista os aspectos analisados,este artigo evidenciou que todos os fatores oramencionados influenciam no comportamentodo consumidor, sendo que alguns com maiorintensidade do que outros. É importanteressaltar que, o comportamento doconsumidor é entendido como um processoem etapas.

Dessa forma, é preciso ressaltar queeste artigo não é considerado como um estudopronto, acabado ou definitivo, pois, espera-seque o mercado varejista em Palmas possadesenvolver estudos similares ou maisaprofundados, a fim de compreender melhoro comportamento do consumidor, bem como,melhorar as estratégias de marketing das



empresas, considerando que o cenário atual éde acirrada concorrência.

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