COMUNICAÇÃO EFICAZ

Moisés Efraym

COMUNICAÇÃO EFICAZ

Os 7 Componentes do Discurso que Gera Resultados

1ª Edição

2016

Agradecimentos

Em uma das conversas com a minha filha Juju Castro,

ocorrida uma semana antes do início da redação deste livro, ela

pronunciou uma frase que, sem saber, estava arrematando anos

de Estudos relacionados à Comunicação. Não é possível listar

aqui todas as pessoas que direta ou indiretamente contribuíram

pra que o material que você está recebendo agora fosse

possível. Vou fazer referência, entretanto, àquelas cuja

influência, “interferência acidental” ou auxílio direto,

contribuíram de forma mais contundente ou próxima para esta

Realização.

Voltando vinte e um anos no tempo faço menção e

agradeço profundamente à Georgia Sobreira, então integrante

da equipe Técnico Pedagógica do Colégio Metalúrgico do Rio

de Janeiro onde me formei em Eletrotécnica em 1995. Não nos

vemos há muitos anos, mas é impossível esquecer o impacto e

influência causados sobre mim por essa mulher Singular. Em

1997 ingressei no Curso de Filosofia da Universidade do

Estado do Rio de Janeiro onde os professores Marcos Antônio

Casanova e Ivair Coelho me concederam as bases do

conhecimento que respondem pelo aspecto Filosófico deste

livro.

Um ano depois de formado tomei conhecimento da

Programação Neurolinguística criada por Richard Bandler e

John Grinder aos quais devo o cerne da Proposta que apresento.

Pelo Pragmatismo e profundo respeito ao Ser Humano e ao

Inconsciente me tornei admirador, particularmente, de Richard

Bandler. Ao que denomino nesta obra de Elementos de

Simpatia devo, em verdade, a todos aqueles com que lidei ao

longo da vida e que me permitiram lapidar, em nossas relações,

esse aspecto da proposta que é “exterior” aos modos de

operação da mente individual.

Gostaria de registrar também meu agradecimento à minha

sobrinha Thamiris Silva cuja interferência e auxílio na

produção da Arte Final da capa foram decisivos. À minha filha

por, inconscientemente, ter lançado a “gota d’água” que

resultaria na produção desta obra. Por último, e nem por isso

menos importante, agradeço à PerSe Editora cuja iniciativa tem

permitido a autores desconhecidos levarem ao Grande Público

o Resultado e Manifestação daquilo que criam em seu Espírito.

A todos vocês os meus mais sinceros agradecimentos.

Obrigado!

Moisés Efraym

Dedicado a meus pais Mario Cezar dos Santos e Regina

Martins Dias (in memoriam) que em seus gestos e palavras me

deram as primeiras noções sobre a Arte da Comunicação.

Sumário

INTRODUÇÃO ................................................................................................... 11

PARTE 1 – COMO AS PESSOAS ENTENDEM “EM GERAL” ................... 17

A HISTÓRIA ........................................................................................... 22 O EXEMPLO ........................................................................................... 26 A METÁFORA ........................................................................................ 29

PARTE 2 – COMO AS PESSOAS ENTENDEM “EM PARTICULAR” ...... 34

A REPRESENTAÇÃO ............................................................................. 36 OS SISTEMAS REPRESENTACIONAIS ................................................. 39 GERADORES DE REPRESENTAÇÕES VISUAIS ................................... 42 GERADORES DE REPRESENTAÇÕES AUDITIVAS .............................. 46 GERADORES DE REPRESENTAÇÕES CINESTÉSICAS ........................ 49

PARTE 3 – OS 7 COMPONENTES DO DISCURSO EFICAZ .................... 53

1 - O CONTEÚDO RELEVANTE ........................................................... 56 2 - A DINÂMICA PASSO-A-PASSO ...................................................... 61 3 - O ENVOLVIMENTO EMOCIONAL .................................................. 65

Gatilhos Mentais .............................................................................. 66 Elementos de Simpatia ................................................................. 71 Sensações e Sentimentos ............................................................. 75

4 - MODELOS MENTAIS ...................................................................... 77 5 - IMAGENS DISCURSIVAS E IMAGENS SINTÉTICAS ...................... 80 6 - DISCURSO LÓGICO-RACIONAL ..................................................... 82 7 - SIMPLIFICAÇÃO .............................................................................. 85

A Lei de Pareto ................................................................................. 88

PARTE 4 – ROTEIRO DE AÇÕES ................................................................. 92

TRIÂNGULO DO DISCURSO EFICAZ .................................................... 93 ROTEIRO DE AÇÕES ............................................................................. 95

CONCLUSÃO ...................................................................................................... 97

“O Resultado da sua Comunicação é

o feedback que você recebe”

(Richard Bandler)

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Introdução

Não é raro encontrar a palavra “Comunicação” no

discurso de muitas pessoas envolvidas com o setor do

Desenvolvimento Pessoal. Vivemos em Sociedade e a

Compreensão e uso da Comunicação em nossas relações

determina a Qualidade dessas relações. A Terapeuta Familiar

Virgínia Satir identificou que a maioria das brigas e

desentendimentos no universo familiar estão ligados a

Problemas de Comunicação. Às vezes queremos que as pessoas

entendam o que estamos falando, mas nem sempre

conseguimos, não é mesmo? Isso gera desconforto e, no limite,

conflitos.

O que acontece, afinal de contas, que faz com que

falemos a mesma língua e mesmo assim outras pessoas não

entendam o que estamos falando? Bom, há uma série de

questões envolvidas nessa resposta. Neste livro eu me

proponho a ensinar a você Dois Pontos Fundamentais. Desses

dois pontos derivam os 7 Componentes que vão dar a você as

condições de SUPERAR em Grande Escala seus problemas de

Comunicação. Seja Falando, Escrevendo, Palestrando, ou em

qualquer outra situação em que a Comunicação seja importante,

o que vou ensinar aqui pode ser aplicado com Resultados

Eficazes.

Um dia Alice adormeceu. No seu sonho apareceu um

coelho apressado. Ao seguir esse coelho ela entrou em uma

toca que conduziu ela para O País das Maravilhas. Lá, em

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contato com muitos personagens, ela foi vivendo experiências

que nunca tinham acontecido em sua vida antes. Cada

personagem ensinava uma coisa diferente pra ela. Depois de

passada toda História, Alice Acordou. E aquilo que pareceu pra

ela uma longa convivência com os personagens que ela

conheceu, tinham levado apenas alguns momentos de um sono

Agradável e Enriquecedor. Nunca mais ela se esqueceu dos

Amigos que conquistou. É o que você está prestes a Descobrir

ao longo deste livro: que o País das Maravilhas existe sempre

que nos permitimos Sonhar.

COMUNICAR quer dizer “Tornar Comum”. Fazer com

que alguém entenda você, exige que você saiba produzir esse

“comum”. É ele que permite que o que você esteja falando seja

entendido por outras pessoas. Esse “comum” se torna possível

por intermédio de Duas Dimensões a partir das quais nós

produzimos uma COMPREENSÃO. A Primeira é

UNIVERSAL e se chama SENSAÇÃO. A Segunda é

individual e se chama REPRESENTAÇÃO. A Sensação é

GENÉRICA. Por intermédio dela “todo mundo” entende o que

está sendo apresentado. A Representação é ESPECÍFICA. Isso

quer dizer que cada indivíduo, pra compreender, precisa que a

MENSAGEM seja passada de uma forma que ele possa

Representar Para Si.

O Domínio dessas duas Dimensões da Comunicação vai

te permitir ser entendido por qualquer pessoa e, portanto,

produzir relações mais satisfatórias e resultados mais eficazes

para que você alcance seus objetivos. Interessante, não é

verdade? A Primeira Parte deste livro será dedicada a te ensinar

de forma Simples e Objetiva, como funciona a DIMENSÃO

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GENÉRICA da Comunicação, ou seja, como você faz com que

o outro te entenda POR INTERMÉDIO DE SENSAÇÕES.

Quando você dominar esse universo, o Céu é o limite! E,

acredite, é mais Simples do que você imagina...

Na Segunda Parte você vai aprender a DIMENSÃO

ESPECÍFICA do Discurso Eficaz. Será uma viagem dos

Sonhos. A cada passo você ficará mais estimulado a criar o seu

próximo trabalho do Colégio ou Faculdade, a Conquista da

Pessoa Amada (bom, né?), aquela Palestra que não está

“saindo”, a apresentação da sua Proposta na Reunião da

Empresa, enfim, tudo aquilo que exige sua habilidade de se

Comunicar. E isso vai acontecer por que você vai se Sentir

cada vez mais PREPARADO PARA A AÇÃO. Garantido!

Na Terceira Parte, finalmente, você vai aprender OS 7

COMPONENTES DO DISCURSO QUE GERA

RESULTADOS. Existe uma ordem que deve ser obedecida

para que você conquiste a ATENÇÃO do seu público. Pra que

você seja “ouvido” é preciso que o público seja

EMOCIONALMENTE ENVOLVIDO , que ele Goste de Você

e daquilo que você vai “falar”. É preciso também que seu

Conteúdo seja do Interesse do Público, que seja objetivo, entre

outras características. Você vai tomar Conhecimento dos

Componentes e COMO USAR.

Na Quarta Parte você vai entender a importância e como

usar O TRIÂNGULO DO DISCURSO EFICAZ. Obedecer a

Ordem exigida por esse Triângulo tem o Poder de fazer com

que você seja Amado pela sua Audiência mesmo que seja a

primeira vez que ela esteja em contato com você. Demais, não

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é verdade? Você vai aprender também um passo-a-passo pra

produzir a sua Apresentação totalmente baseado no Conteúdo

Ensinado.

Uma pesquisa feita pelo jornal inglês Sunday Times com

3000 pessoas mostrou que um dos maiores medos delas era o

de FALAR EM PÚBLICO (41% dos entrevistados). E esse

Medo está diretamente ligado à dificuldade de Comunicação.

Ele não tem origem na “vergonha”, mas no fato de que as

pessoas receiam FALHAR. Todo mundo quer falar alguma

coisa para outras pessoas, não é verdade? Mas como ninguém

ensinou a elas COMO FALAR, a tendência é bater a

INSEGURANÇA. Quando você sabe O QUE FALAR, COMO

FALAR e COMO ATINGIR O MAIOR NÚMERO DE

PESSOAS POSSÍVEL, a insegurança desaparece e você

conquista as condições de se tornar não só um Excelente

Orador, mas também, uma Referência e uma Autoridade no seu

Tema Preferido.

Nas próximas linhas você vai encontrar muitos anos de

experiência e estudos condensados de uma forma Simples que

foi preparada para permitir que você economize Anos da Sua

Vida e faça um verdadeiro Salto Qualitativo em termos de

Comunicação. Imagine que a partir desse aprendizado você

será compreendido em quase todas as vezes que decidir se

comunicar com alguém. Bom, não é verdade? Imagine estar

munido dos Recursos pra entender o que qualquer pessoa disser

pra você sobre qualquer assunto. Quando terminar de ler, e

aprender, o conteúdo deste livro, isso será Possível pra você!

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O que me proponho com este livro é fazer, nada mais

nada menos, que uma TRANSFORMAÇÃO RADICAL em

sua Vida a partir do domínio dos 7 Componentes do Discurso

que Gera Resultados. E você vai ver que conseguir isso é tão

Simples e Prazeroso quanto comer sua comida preferida ou

estar com a pessoa que você ama. Minha missão é, portanto,

proporcionar a você uma das mais Intensas e Produtivas

Experiências que você já teve em Toda a Sua Vida! Será que eu

Consigo? Só tem uma Forma de Saber... Segue o Coelho!