Comunicação Global

A Mágica da Influência: Ciência e Arte

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ConhecimentoAnos e anos de estudo, milhares de livros lidos, erudição enciclopédica, de nada adiantam se estiverem sem uso. São como livros empoeirados, sendo comidos pelas traças, trancados nos porões de uma biblioteca.Nada vale o nosso conhecimento se não soubermos expressá-lo no mundo.

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ComunicaçãoLinguagem que gera ação: Cria novas realidades.

Todos apreciam.

Linguagem que não comunica nada:Queixa, lamentação, mexerico, intriga;Há pessoas que adoram ficar contando seus problemas.

Estima-se que 80% dos que escutam, não estão nem aí20% fica feliz porque que fala tem problemas.

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Inteligência e Comunicação

Poder da Palavra, tom de voz e fisiologia:

Os conhecimentos são processados pela inteligência.Todos temos (pelo menos) 7 tipos de inteligências.

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Inteligências MúltiplasVerbalMatemáticaEspacialMusicalCorporalIntrapessoalInterpessoal

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Inteligência MúltiplasTodos têm Todas as inteligências apresentadas por Howard Gardner.Mas as inteligências não estão eqüitativamente presentes em uma dada pessoa.Há pessoas que são brilhantes em matemática e medíocres quando se trata da inteligência interpessoal.

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Inteligência InterpessoalNa inteligência Interpessoal se manifesta a habilidade de comunicação.Comunicação é a mais básica e vital de todas as necessidades, depois da sobrevivência física.

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Inteligência Intrapessoal x Interpessoal

O que a pessoa pensa, a sua conversa consigo mesma.Não é tão importante, quanto a Inteligência Interpessoal, para uma boa comunicação.Através da inteligência Interpessoal comunicamos nossas mensagens, os nossos pensamentos e sentimentos.

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Inteligência InterpessoalUm pai que sente grande amor pelos filhos, mas que não consegue expressar esse amor, muitas vezes, é interpretado pelos filhos como não sendo um bom pai.Um executivo que sabe tudo sobre o seu ramo de negócios, mas não consegue transmitir o que sabe aos seus colaboradores e clientes, provavelmente, não terá bons resultados em seu trabalho.

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Conhecimento e Comunicação

Conhecimento é poder em potencial: só se torna poder quando comunicado ao e transformado em ação.Não é só por palavras que a comunicação se estabelece. Na verdade, a palavra falada representa apenas 7% da capacidade de influência entre as pessoas.

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Três Componentes da Influência

1. Palavra2. Tom de Voz3. Fisiologia

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Tom de Voz e FisiologiaPesquisas neurolinguísticas mostram que o tom de voz e a fisiologia são responsáveis por algo que gira em torno de 38% e 55% da comunicação.Bom Comunicador: A Comunicação é ciência e arte: qualquer pessoa pode aprender a se comunicar bem.

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A Receita das ReceitasResistência às MudançasErros de Comunicação:

Memorandos mal escritos;Explicações mal formuladas;Recados mal transmitidos;Solicitações mal entendidas;Conversações mal encaminhadas, etc.

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Comunicação EficienteIntegração harmoniosa entre:

Palavra;Tom de Voz;Gestos;Contexto;

Os efeitos da Mensagem Transmitida dependem dessa Integração.

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Integração HarmoniosaObserve um casal que dança em total sintonia. Quem está conduzindo os passos? Se a música é um samba, os dois dançariam bem um bolero?Qual é a música da dança da comunicação?

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Comunicação

Palavra

Tom de Voz

Fisiologia

PalavraTom de VozGestos, PosturaContextoProcesso eConteúdo

Mensagem

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O Corpo FalaA Comunicação Silenciosa da Comunicação Não-Verbal.

WEIL, Pierre; TOMPAKOW, Roland. O corpo fala: a linguagem silenciosa da comunicação não-verbal. 54a ed. Petrópolis, RJ: Vozes, 2002.

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O Corpo Fala Sem Palavras

Pela Linguagem do corpo, você diz muitas coisas aos outros.E eles tem muitas coisas a dizer para você.Também nosso corpo é antes de tudo um centro de informações para nós mesmos.É uma linguagem que não mente.

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O Corpo Fala Sem Palavras

Alguém à sua frente cruza ou descruza os braços, muda a posição do pé esquerdo ou vira as palmas das mãos para cima.Todos esses gestos são inconscientes e estão relacionados com o que se passa no íntimo das pessoas.

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Saber se Relacionar e Controlar as Próprias Emoções

Controle das próprias emoções (inteligência intrapessoal) e saber se relacionar bem com as outras pessoas (inteligência interpessoal) são mais importantes que qualquer brilhantismo para os números ou para as letras. (Daniel Goleman)Experiência com crianças de quatro anos nos EUA. a capacidade de conter os impulsos é um fator determinante para o sucesso na vida.

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Processo e ConteúdoToda música tem uma dança que se harmoniza melhor em seu ritmo.

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Zona de Conforto

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Zona de ConfortoA Zona de Conforto é criada porque:

É difícil aprender;Fazer coisas novas;Mudar de atitude;Lidar com o desconhecido;

Na Zona de conforto:Está o conhecido, os valores os hábitos;Procura-se fazer apenas o que se está familiarizado a fazer.

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Aprendizado e Zona de Conforto

O verdadeiro aprendizado se dá fora da zona de conforto.O mundo está mudando rapidamente e manter-se na zona de conforto não é a melhor solução.A dificuldade com o novo desaparece após o aprendizado;O conhecimento anterior pode estar obsoleto.

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Hemisfério Direito do Cérebro

Abrir o Canal da Intuição é uma resposta aos desafios das mudanças.Deve-se ampliar a consciência para novas dimensões da inteligência

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O Chato

É aquele que começa a contar os seus problemas quando você pergunta: - Tudo bem?,

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Linguagem que não Gera Realidade

Frases no condicional:Eu gostaria de agradecer ao fulano...

Então por que não agradece? Simplesmente Agradeça.

Eu gostaria de convidá-lo para almoçarmos uma dia...

Eu convido você para almoçarmos amanhã.

Agora sim, você está gerando ação.

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“Enrolação”O político estava no aeroporto com um amigo quando se aproxima um conhecido.- E aí, como vai? Está indo para Brasília?Responde o político:- Não, estou indo para o Rio.Quando o conhecido se afasta, o político comenta:- Viu como eu o enganei? Disse que estava indo para o Rio para ele pensar que eu vou para Brasília, mas na verdade vou mesmo é para o Rio.

A piada do político no aeroporto apresenta a Lei do Fabricante de Lingüiça: 90% DE TUDO É ENCHIMENTO.

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Os detalhes Escondem Segredos

As pessoas limitadas não percebem inúmeros detalhes que os mais inteligentes percebem. Desenvolvendo a Inteligência:

Perceber e distinguir aspectos (abstratos e concretos);Use as distinções a seu favor.

Distinções tornam visível o que antes nos era invisível e nos permitem intervir na realidade

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DistinçõesÉ melhor quem consegue fazer distinções:

O médico que consegue distinguir detalhes sutis em um conjunto de sintomas e faz um bom diagnóstico;O Engenheiro que distingue com clareza a melhor alternativa entre os materiais disponíveis;O vendedor que sabe distinguir o argumento ideal para cada momento da conversa e assim por diante.

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Poder de Convencimento e de Influência

Está em saber distinguir os vários aspectos da troca de informações entre as pessoas, aplicando na prática esses conhecimentos.Pessoas com uma Inteligência Interpessoal muito desenvolvida são mestres em distinguir os aspectos que surgem em uma conversa.

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Atividades PropostasAtividades Propostas para desenvolver a sensibilidade, aumentar as distinções e ampliar a inteligência.

Leitura de Livros; Jornais e Revistas;Assistir Filmes e ouvir música;Participar de Palestras, cursos e Debates; Estar atento ao que acontece no mundo.

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Linguagem e Realidade

Eu sei que você faria o mesmo por mim.

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Linguagem Cria Realidade

A comunicação interpessoal e intrapessoal criam realidade.

BERGER, Peter. A construção Social da Realidade.

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Linguagem ExteriorizadaHá cinco atos básicos de linguagem exteriorizada:

Citação;Oferta;Promessa;Declaração;Asserção.

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Atos Básicos de Linguagem

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SolicitaçãoDesenvolva o hábito de fazer solicitações e você aumentará as chances de ser atendido.Quem não consegue, lingüisticamente, solicitar, não tem poder (habilidade de gerar ação).Para que a solicitação seja aceita e dê bons resultados, é preciso aprender a criar um contexto favorável que aumente o seu poder.O contexto psicológico no qual a sua solicitação se verbaliza é um fator decisivo no seu poder pessoal.

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Contexto PsicológicoAssim como uma moldura pode mudar a percepção de um quadro, o Contexto Psicológico de uma conversa pode influir decisivamente em seus resultados.O Contexto Psicológico cria ou não um campo favorável à sua solicitação.O poder da sua solicitação irá depender muito do contexto que a precedeu. Existem vários fatores que criam um contexto psicológico favorável à sua solicitação.

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SOLICITAÇÃO AUTORIDADEAUTORIDADECONFIANÇACONFIANÇA

RECIPROCIDADEESCASSEZ

RECIPROCIDADEESCASSEZ

CONSENSOCOMPROMETIMENTO

CONSENSOCOMPROMETIMENTO

Fatores que Criam um Contexto Psicológico

Favorável

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Reciprocidade

É mais fácil você receber de alguém que recebeu primeiro (as pessoas se sentem obrigadas a dar alguma coisa em retribuição a quem lhes deu primeiro.Amostras, Convites para almoço ou jantares, Flores e outros presentes são recursos a serem usados com elegância e bom senso.

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Habilidade na Reciprocidade

Quando lhe agradecerem por um gesto NÃO responda com frases do tipo:

Não me custa nada;Isso é parte do meu trabalho;Eu faço isso para todos que precisam.

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Habilidade na Reciprocidade

Quando lhe agradecerem por um gesto RESPONDA com frases do tipo:

Eu sei que você faria o mesmo por mim

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EscassezSe objetos de algum valor tornam-se menos disponíveis, o seu valor aumenta. Nós sempre queremos o que não temos. Quando é difícil de se obter, é mais desejado e mais caro.

Pesquisa com dois potes de biscoitos um quase cheio e o outro quase vazio (como se estivessem acabando).

Pergunta: Qual dos dois é mais gostoso.

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Escassez

Exemplo da classic cocke e a New Cocke (um vexame na história do marketing).

O novo sabor era percebido como mais gostoso enquanto era raro; mas quando tiraram do mercado o antigo sabor, este é que ficou sendo mais valioso.

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EscassezNa troca de informações a lei da escassez também conta:

Vou te falar uma coisa que ninguém sabe.É sigilosa;Não fale com ninguém;Vou te mandar uma informação exclusiva;Em primeira mão;

Primeiro use a lei da escassez e depois conte alguma coisa.

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EscassezPara que o feitiço não se volte contra o feiticeiro, a escassez tem que ser genuína. Se for mentira, o que ficará escasso será a confiança dos outros em você.

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SolicitaçãoExercício de avaliação: Observe a si Próprio.Pense em uma cena (já ocorrida ou imaginária) em que você está fazendo alguma solicitação a outra pessoa.

Feche os olhos e visualize a cena, com a outra pessoa na sua frente.Imaginando a cena você conseguirá perceber o contexto.

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SolicitaçãoExercício de Avaliação: Observe a si Próprio.Como você se comportou quando fez a solicitação?Como estava sua convicção ao fazê-lo?Você acredita no que está solicitando e acredita que vai conseguir obtê-lo?E o outro? Acredita em você?Como você o preparou para fazer o seu pedido?

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Ser o seu Próprio Observador

Ser o seu próprio observador é um modo de você aumentar a sua inteligência interpessoal. Mas isto requer:

Prática;Paciência e Persistência.