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CONHECIMENTOS SOBRE NEGÓCIO PARAPEQUENOS PRODUTORES DE SEMENTES

MANUAL II

MANUAIS PARA PEQUENOS PRODUTORES DESEMENTES

Este manual foi preparado peloCentro Internacional de Agricultura Tropical

(CIAT)

Elaborado e editado porSoniia David e Beth Oliver

Ilustrado porDaudi Ibanda

Tradução de Fernando Sito

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CIAT encoraja as instituições e organizações atraduzir, reproduzir e adaptar esta publicação. Porfavor envie a tradução, reprodução e adaptação destaobra para:

CIATP.O. Box 6247, Kampala, UgandaFax: 256-41-567635Email: ciatuga@iwayafrica.comWebsite: www.ciat.cgiar.org/africa

As cópias das ilustrações podem ser adquiridasatravés do mesmo enderreço.

Fotos: De cima para baixo, Berga Lemaga, ReubenOtsyula, Berga Lemaga, Roger Kirkby.

Citação correcta:

S. David e B. Oliver. 2002. Conhecimentos sobre negóciopara pequenos produtores de sementes: manual parapequenos produtores de sementes. Manual II. Rede sobreInvestigação de Feijão em África. Occasional PublicationsSeries, Nº. 36. CIAT, Kampala, Uganda.

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CONTENTS

CONTEÚDOPágina

Agradecimentos ......................................... vi

Introdução a edição .................................. vii

Capítulo 1: Porque iniciar um negócio de sementes? ..... 1

Capítulo 2: Decisão sobre o início do negócio desementes .................................................. 4

É necessário o negócio de sementesnesta área? ............................................... 6

Posso produzir semente de boa qualidade? .. 16

Sou a pessoa exacta para dirigir comêxito um negócio de sementes? .................. 18

Que investimento devo fazer para tornaro negócio de sementes um êxito?................ 24

Devo ou não iniciar um negócio desementes? ................................................ 37

Capítulo 3: Planificação de negócio .............................. 38

Preparação do plano de negócio ................. 39

Preparação do plano de vendas ecustos do negócio ...................................... 40

Preparação do plano de liquidez donegócio .................................................... 43

iv

Cálculo de receitas líquidas ........................ 46

Capítulo 4: Registo de dados para melhorar oseu negócio .............................................. 50

Registos sazonais ...................................... 51

Controlo do inventário ............................... 55

Capítulo 5: Conhecimento de mercado ........................ 57

Conheça os seus clientes ........................... 58

Como tratar os clientes .............................. 58

Relacionamento com outrosfornecedores de sementes ......................... 60

Incremento da procura de sementes ........... 61

Embalagem .............................................. 64

Promoção ................................................. 66

Transporte ................................................ 67

Capítulo 6: Expansão e organização do seu negócio ...... 69

Formação da associação de produtoresde sementes ............................................. 70

Capítulo 7: Sumário ................................................... 75

Perguntas a incluir no questionário informal ................... 78sobre estudo de mercado

Tabela informativa sobre procura de sementes .............. 84

v

Tabela informativa sobre preços de sementes ................. 84

Tabela informativa sobre procura de variedades existentes ................................................................... 85

Tabela informativa sobre novas variedades ..................... 85

Equipamentos para a produção de semente de feijão vulgar e batata rena ........................................... 86

Um exemplo de negócio de sementes ........................... 87

Linguagem de negócio ................................................. 91

Agradecimentos

vi

Agradecimentos

O patrocínio para a elaboração deste manual foiproporcionado pela Agência Canadiana para oDesenvolvimento Internacional (CIDA), Agência Suíça parao Desenvolvimento e Cooperação (SDC) e Agência NorteAmericana para o Desenvolvimento Internacional (USAID).A contribuição de Beth Oliver na compilação deste manualem Fevereiro de 2001 foi generosamente patrocinado peloACDI/VOCA-Uganda.

Este manual foi ensaiado no Uganda. A contribuição devárias individualidades para este fim é altamente apreciado.Aqui estão incluídos membros da Associação Nacional deProdutores de Sementes de Batata Rena do Uganda(UNSPPA), Empresa dos Camponeses de Bungwanyi, Grupode Apoio e Cuidados Infantis de Kolonyi, Harriet Nafunade Mission: Moving Mountains e John Kyooma da Africare-Uganda. Rupert Best e Colletah Chitsike fizeram valiososcomentários à primeira versão.

Este texto foi traduzido do original em Português pelo Dr.Fernando Sito, Responsável do Programa de Cereiais doInstituto de Investigação Agronómica (IIA), Angola,patrocinado pelo World Vision Angola.

O CIAT agradece ao Mundo Visão Angola, por sua ajudana coprodução da versão em português; e ao Dr. FernandoSito, do INIA, por elaborar um rascunho da tradução.

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INTRODUÇÃO À SÉRIE DO MANUALPARA PEQUENOS PRODUTORES DE

SEMENTES

Este manual é destinado para pequenos camponeses,empresários e instituições comunitárias tais como escolase igrejas interessadas na produção comercial de sementesde várias espécies. A obra foi preparada por pessoas semeducação formal ou experiência em matérias de produçãode sementes. Caso seja necessário pode pedir auxílio aONG’s e extensionistas para a melhor compreender ostópicos nele contidos.

Outro manual desta série “Produção de semente defeijão vulgar” destina-se especialmente aos produtoresde semente de feijão comum. Os manuais e asrecomendações técnicas concernentes a produção desementes de outras culturas podem ser adquiridas a partirdoutras organizações.

Este manual sobre conhecimentos de negócio paraprodutores de sementes não particulariza nenhuma cultura.O termo “semente” é extensivo a culturas de propagaçãovegetativa, forrageiras e espécies florestais.

Uma observação acerca da linguagem de negócio:Uma vez que alguns termos empregues em negócios podemnão existir em línguas africanas, quando usar este manualou quando o traduzir para uma língua local, pode sernecessário criar novas palavras na sua língua e/ou utilizarpalavras inglesas, francesas ou portuguesas.

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CAPÍTULO 1: PORQUE INICIAR UMNEGÓCIO DE SEMENTES?

No caso de culturas como feijão comum, amendoim, batatarena e batata doce, a maior parte de camponeses semeiamou plantam o material vegetativo proveniente da épocaanterior. Mas, as vezes, os camponeses comprem sementesde outros camponeses, mercados, lojas ou recebem comoajudas humanitárias. Os camponeses procuram a sementede outras fontes devido a:

V Perda de uma parte ou toda a sua semente comoresultado de seca, chuvas torrenciais, doenças, pragasou mau armazenamento.

V Utilização de suas sementes para fins alimentares ouvendas.

V Pretensão de cultivar mais terra e não possui sementesuficiente para cultivar esta terra.

V Necessidade de experimentar nova variedade.

O objectivo do negócio de sementes consiste em produzirsemente de boa qualidade para venda e adquirir liquidezpelos serviços prestados.

A semente pode constituir um negócio lucrativo

2

Este tipo de negócio funciona bem para algumas culturas,mas nem todas. Uma cultura pode ser viável para a produçãode sementes destinado a comercialização caso:

V Os camponeses não estejam satisfeitos com a ofertaou qualidade de suas sementes ou semente obtidasem mercados e lojas.

V Os camponeses enfrentam escassez de sementes naaltura das sementeiras.

V Os camponeses estejam habituados a comprarsementes.

V A cultura sofra de doença existente no interior dasemente ou doença proveniente do solo (por exemplo,doença bacterial da batata rena).

V Semente de boa qualidade seja produzido por não-especialistas.

Este manual não particulariza uma cultura ou certas culturas.Para facilitar a compreensão da informação fornecida aqui,o manual dá exemplos de feijão e batata rena.

Os produtores de semente de feijão deverão igualmenteler outro manual: “Produção de semente de feijãocomum”.

O negócio de sementes fornece 3 importantes serviços acomunidade:

1. Semente de boa qualidade: Apesar dos camponesesestarem satisfeitos com a qualidade da sua própriasemente, estes frequentemente observam que asemente adquirida nos mercados, lojas ou oferecidapor outros camponeses não é de boa qualidade. Nocaso do feijão e outras leguminosas a semente podeestar deformada, podre, descolorida, danificada por

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insectos ou pode mesmo estar misturada com asemente de outras variedades. A semente de batatarena pode estar infectada pela bacteriose.

2. Disponibilidade de sementes: Muitas vezes oscamponeses enfrentam sempre escassez de sementesna altura das sementeiras. A solução do problemapode estar na semente produzida na comunidade aoem vez de obté-la de lugares distantes.

3. Introdução de novas variedades. Os investigadorese as vezes os camponeses, criam variedadesmelhoradas de diferentes culturas, mas enfrentamsérias dificuldades em fazer com esta variedade sejacultivada pelo maior leque de camponeses. O negóciode sementes pode funcionar com os ensaios deinvestigadores ou camponeses com vista a multiplicare vender as variedades melhoradas.

Com o arranque do negócio de sementes você beneficia asi próprio assim como a outros camponeses da comunidadevisto que uma semente de melhor qualidade produzirrendimentos altos, isto significa que será produzido para avenda e a alimentação. Para produzir semente de qualidadeé preciso mais cuidados por isso, é imperioso obteraconselhamento adequado aos investigadores eextensionistas sobre as questões de produção de sementes.No caso de algumas culturas poderá necessário o recursoa manuais próprios.

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CAPÍTULO 2: DECISÃO SOBRE OINÍCIO DO NEGÓCIO DESEMENTES

Antes de iniciar um negócio, você deve decidir se está aaltura de gerir o negócio, produzindo semente de boaqualidade em quantidade suficiente e a custos razoáveis.Você precisa de colectar muita informação e perguntar muitoa si próprio antes de tomar a decisão de começar o negóciode sementes.

Pensa bem antes de decidir em iniciar um negócio desementes

Você deve passar por 7 etapas na tomada de decisão decomeçar um negócio de sementes conforme ilustrado nodiagrama abaixo.

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Etapas do processo de criação do negócio de sementes

Tome a decisão de iniciar o negócio desementes

Substitua avariedade

Substitua acultura

Procure saber se a empresa de sementes énecessária nesta zona

Certifique se você pode produzir sementede boa qualidade

Certifique se você pode gerir com êxito onegócio de sementes

Certifique as necessidades doinvestimento

Analise e reflicta sobre a informaçãocolectada e conclua acerca da viabilidadee oportunidades de sucesso do negócio

Cultive cada parcela de sementes pelomenos 1 época agrícola

Experimente vender a semente

Não capazde vender a

semente comvantagem

--------------Capaz de vender a

semente comvantagem

6

É necessário o negócio de sementes nestazona?¸ Informe-se acerca da procura de sementes.¸ Informe-se sobre as culturas e variedades de

maior procura.¸ Estime a dimensão e partilha do mercado.¸ Informe-se acerca de possíveis competidores na

zona.

O estudo de mercado é uma forma organizada de obterinformação precisa para ajudar os empresários a planejare organizar os seus negócios. No caso de produtores desementes, o estudo de mercado pode responder asseguintes questões:

V Para que culturas e variedades os camponesesprecisam de sementes?

V Que preços são praticados na zona?V Que quantidade de sementes deve-se produzir em

cada época agrícola?V Que quantidade de sementes pode comprar cada

camponês?V Onde o camponês gostaria de compra semente?V Quem são os outros interessados em comprar

sementes?V Que leis vigoram para a semente de uma cultura

específica?

O estudo de mercado deve ser levado a cabo antes deiniciar o negócio de sementes e em cada 3-4 anos de formaa obter a percepção das alterações do mercado.

7

Este manual descreve dois conceitos sobre como realizarestudos de mercado: estudos informais e investigaçãoatravés de observação. Um estudo informal é a formade obter informação a partir de um pequeno grupo depessoas com vista a representar as opiniões da vastamaioria. A investigação através de observação significaobservar a situação e chegar a conclusões com base naquiloque se viu.

Estudo informal

Quando se proceda ao estudo de mercado sobre sementesvocê deve obter informação de diferentes tipos de pessoasou organizações: camponeses, associação de camponeses,vendedores de sementes (comerciantes, proprietários delojas e lojas de venda de insumos), escolas que possuemfazenda e organizações de desenvolvimento tais comoONG’s e projectos.

Conduza estudos de mercado com diferentes tipos depotenciais clientes

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Colecta vários tipos de informação a partir de cada fonte,utilizando diferentes métodos como se indica na tabelaseguinte.

Informação do estudo de mercado

Quem entrevistar Tipos de informação a Métodocolectar

Camponeses eGrupos decamponeses

Vendedores desementes(comerciantes,proprietários delojas efornecedores deinsumos)

Procura de sementesPreferências varietaisVariedades cultivadasInteresse em novasvariedadesPreocupaçõesconcernente aqualidade desementesPreço de semente

Preço de semente jávendidaVariedades jácomercializadasClasse de sementevendidaQuantidades vendidasLucros obtidosProblemasrelacionados comvenda de sementesPreço da sementeInteresse emencomendar se-menteLocalidade

Estudoinformal

Estudoinformal eobservação

••••

•

•

•

•

•

•••

••

•

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Informação do estudo de mercado - continuado

Quem entrevistar Tipos de informação a Método colectar

Descreve quantas pessoas e organizações você entrevistará.Caso o mercado visado seja grande, deverá conduzir oestudo em várias aldeias. Fale com pessoas que não conhecepor forma a obter opiniões diferentes. Os números seguintesdeverão ajudarlhe:

Produtores desementes

Escolas, ONG’s,Projectos

Órgãos deextensão,investigadores

CulturasVariedades e tipo desemente produzidaPreço de sementeQuantidades produzidasCustos de produçãoLucros obtidosLocal de venda desementeProblemas relacionadoscom a venda desementes

Interesse em adquirirsementesPreço de sementesPreferências varietaisInteresse emencomendar sementes

Leis e políticas desementes

Estudoinformal eobservação

Estudoinformal

Estudoinformal

•

•••••

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•

•

•

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Camponeses: 20 por aldeia. Seleccione camponesespertencentes a diferentes grupos sociais (5 ricos, 8 classemédia, e 7 pobres: isto é uma sugestão).Vendedores de sementes: 5-8.Produtores de sementes: depende de quantosexistem na zona.Escolas: 3-5.Organizações de desenvolvimento: depende dequantos existem na zona.

Primeiro compila a lista de questões a fazer. Visita cadauma das pessoas ou organizações que seleccionou e faça-se lhes as perguntas contidas na sua lista. Quando falarcom os camponeses é importante conversar com a pessoaque lida com a semente nesta família. Normalmente é umamulher. Regista as respostas num papel para as analisemais tarde e toma as devidas decisões.

Investigação através de observação

Você pode obter informação adicional para lhe ajudar aentender a procura de sementes observando o que estáacontecendo na comunidade. Visita alguns mercados e lojasem épocas diferentes do ano para ver quem vende semente,que tipo de sementes estão a venda, a qualidade dassementes, observa quando é que as pessoas compramsementes e que tipo de perguntas estas fazem aosvendedores de sementes ou comerciantes.

Você precisa de organizar devidamente a informação quecolectou. Use as tabelas contidas nas páginas 84-85 paraajudar a organizar a informação acerca da procura e preçode sementes, características varietais de importância paraos camponeses e comerciantes, e procura de sementes dediferentes variedades.

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Selecção de culturas e variedades para o seunegócio

Você deverá decidir sobre que culturas e variedades vaiproduzir e quantas culturas vai lidar o seu negócio. Tome adecisão final após a conclusão do estudo de mercado.

Produzir sementes de mais de uma cultura tem certasvantagens:

V Quando a procura da semente de uma culturadiminui, tu podes produzir semente de outracultura.

V Você pode produzir semente mesmo quando utilizaa prática da rotação de culturas.

V Você tem mais de um produto o que podeaumentar os lucros e reduzir os riscos deproblemas climáticos sazonais.

As principais desvantagens de trabalhar com várias culturasconsistem em ter que se trabalhar muito duro, é necessárioempregar mais equipamentos e conhecimentos.

O negócio de sementes é viável para algumas, mas nãotodas as culturas

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Para assegurar o sucesso do seu negócio, é necessáriolimitar-se a um número de 1 ou 2 culturas de cada vez. Seoptar por produzir semente de duas culturas, escolhaaquelas que podem ser plantadas em sistema de rotação.Por exemplo, feijão com batata rena fazem uma boacombinação. Pode decidir plantar as duas culturas emépocas separadas ou na mesma época.

As variedades que escolhe determinaram em parte osucesso do seu negócio.

Escolha cuidadosamente as variedades a utilizar naprodução de sementes do seu negócio

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Multiplique sementes de variedades de fácil comercialização.As variedades de todas as culturas podem ser divididas em3 grupos:

1. Variedades locais: variedades cultivadas peloscamponeses durante muitos anos.

2. Variedades raras: variedades apreciadas porcertas características, mas que actualmente sãocultivadas por poucos camponeses. Geralmente estasvariedades são escassas devido a falta de suasemente.

3. Variedades melhoradas: aquelas criadas porinvestigadores ou camponeses, proporcionam altosrendimentos e geralmente são mais resistentes adoenças e pragas. Muitas variedades melhoradastêm a aparência de variedades locais.

Quando tiver que escolher qual o tipo de variedade a cultivarconsidere as vantagens e desvantagens de cada grupo devariedades ilustradas abaixo.

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Tipos de variedades para multiplicação desementes

Tipo Vantagens Desvantagens

Os camponesesconhecem estasvariedadesPossuemcaracterísticasapreciadas peloscamponeses

Os camponesespodem desejaradquirí-las a altopreço por seremrarasPossuemcaracterísticasapreciadas peloscamponeses

Alto rendimento etolerantes aprincipais doençase pragasOs camponesespodem quererpagar um preçoalto

Variedadeslocais

Variedadesraras

Variedadesmelhoradas

Os camponesespoderão não quereradquirí-las uma vezque as mesmasestão disponíveisnas lojas, mercadosou obtélas a partirde outroscamponesesBaixo coeficiente demultiplicaçãoBaixos rendimentose/ou não toleramdoenças nem pragas

Baixo coeficiente demultiplicaçãoBaixos rendimentose/ou não toleramdoenças nem pragasFraca procura

Os camponesespodem não estarfamiliariaza-dos comas novas variedadesPodem ter algumascaracterísticasindesejá veis

•

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•

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A etapa seguinte é a da selecção de produtos ou variedadesa produzir. Poderá conseguir concluir esta etapa se planeiatrabalhar com novas variedades que ainda não disponíveis.Antes de tomar a decisão final, é importante obter ainformação sobre preços de aquisição de cada variedade.Na página 84 está ilustrada a informação necessária paraorganizar os preços de sementes.

Decisão sobre a dimensão do seu negócio

Quando levar a cabo o estudo de mercado, é importantedecidir que mercado visa o seu negócio. Você fornecerásementes somente a camponeses da sua aldeia ou aldeiascircunvizinhas, ou a camponeses numa área mais vasta(muitas aldeias), ou a toda comuna ou região?

Obviamente que o seu mercado dependerá de quão grandeserá o seu negócio e dos recursos disponíveis (terra, mão-de-obra, dinheiro, tempo).

O negócio de sementes pode visar diferentes mercados

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Posso produzir semente de boa qualidade?

• Decida que casse de semente a produzir.• Pense acerca do equipamento e materiais precisa para o negócio de sementes.

Decisão sobre que classe de sementes produzir

A semente é classificada em classes para mostrar asdiferenças em qualidade. Para culturas como feijão comum,a qualidade é medida através da determinação docoeficiente de germinação, pureza e se a semente estálivre de doenças ou não. A qualidade da semente de batatarena é mediada pelo tamanho (não superior a 35 cm) enúmero de botões verdes (4 ou mais). Geralmente osgovernos reconhecem 3 classes de sementes que pode servendida aos camponeses:

1. Semente certificada: semente produzida porprodutores especializados tais como investigadores eprojectos de sementes disponíveis para venda.

2. Semente melhorada (também denominadasemente padrão ou comercial): semente de classeinferior do que a semente certificada e que pode serproduzida nas condições do camponês recorrendo aprocedimentos adequados.

3. Semente do camponês: semente produzida peloscamponeses segundos os seus métodos tradicionaissem seguir procedimentos especiais.

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Este manual refere-se a produção de semente de classemelhorada. Se pretender produzir semente certificadadeverá obter mais informação através de um agente deextensão.

Equipamento e materiais necessários para o negóciode sementes

Para produzir semente de boa qualidade pode ser necessárioequipamentos e instrumentos que os camponeses nãofaçam uso.

A página 86 contém a listagem de equipamento necessáriopara a produção de sementes de feijão e batata rena. Vocêpode iniciar o seu negócio com algumas peças básicas eobter outras mais tarde na medida que se expande onegócio.

A produção de sementes requer equipamento especial

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•

•

•

Sou a pessoa certa para gerir com êxito onegócio de sementes?

Você pode gerir com êxito o negócio desementes?Você tem os conhecimentos necessários paragerir este negócio?Deve trabalhar individualmente ou emparceria?

Certas pessoas são melhores em conduzir um negócio doque outras. Também é importante reconhecer que certosnegócios são de difícil gestão do que outros e podemrequerer mais conhecimentos de negócio. O negócio desementes é um tipo de negócio complexo que requer vastosconhecimentos porque:

V O mercado não é constante (está em permanentealterações).

V Pode haver competição da semente dos camponeses.V É difícil saber ou prever a capacidade e comportamento

dos clientes.V As condições climáticas podem ser desfavoráveis.

Você precisa de ter conhecimentos em 8 áreas para gerircom êxito um negócio de sementes. Os primeiros 3 aspectostêm a haver com conhecimentos pessoais da sua experiênciapassada e fazem parte do seu carácter. Esses 3 tipos deconhecimentos não serão ensinados neste manual.

1. Experiência em produção agrícola: Se você nãopossuir boa experiência ou conhecimentos sobre a produçãoagrícola, você será incapaz de produzir uma boa cultura ou

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tomar decisões acerca de como praticar a cultura desemente.

2. Desejo em atingir êxito: Quando começa umnegócio, há muita emoção. O desejo em alcançar êxitos éforte e você tem muito apoio. As novas variedades e osnovos métodos de produção de sementes fazem-no sentirbem. Mais tarde vêm os problemas: seca, muita chuva, osclientes não compram muita semente, alguém adoenta nafamília e precisa de dinheiro para ir ao hospital. Tu começasa questionar se foi boa a decisão de iniciar o negócio desementes. Se tiver forte desejo em alcançar êxito, entãosaberá que os problemas sempre surgem, mas estes podemser ultrapassados. A confiança nas suas habilidadespermitira-lhe atingir o êxito.

3. Habilidade de arriscar: Começar um negócioconstitui sempre um risco, mas nem todas as pessoasconseguem tomar tais riscos. Para algumas pessoas tomarum risco, ainda que pequeno, é difícil. Estas pessoaspreferem confiar naquilo que sabem bem ao em vez detentar algo novo. Outras pessoas preferem tomar pequenosriscos, mas só depois de pensar muito bem acerca do riscoe se podem permití-lo. O risco pode minimizado conhecendobem o negócio que vai se envolver, conhecendo bem omercado onde vai operar e a competição a que o seunegócio está sujeito. Contudo, certos como tempo, políticasgovernamentais, alteração na procura, incidência dedoenças e pragas e saques estão fora do controlo dequalquer um de nós.

As seguintes habilidades podem ser ensinadas e aprendidase estas serão mencionadas em forma resumida àcontinuação, mas se abordarão em detalhe mais adianteneste manual.

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4. Estudo de mercado: Você precisa de obterinformação acerca das culturas, variedades e tipo desementes preferidas pelos camponeses e qual o preço decompra desta semente.

5. Conhecimentos financeiros: Você precisa saber atodo momento, mesmo antes de iniciar o negócio, se o seunegócio é rentável ou não. Também precisará de sabercomo preparar informarão sobre os gastos (despesas) e oque espera obter (lucro).

6. Sentido de negócio: Você precisa de entender todosos aspectos do seu negócio e como gerí-lo.

7. Capacidade de venda: Você deve ser capaz dedemonstrar e convencer os clientes porque estes devemadquirir as suas sementes e não sementes de outras fontes.

8. Serviços: Você precisa de saber como tratar osclientes.

Trabalhar individualmente ou em grupo

O negócio de sementes pode ser gerido individualmenteou em parceria com outras pessoas. Mais abaixo estãolistadas as vantagens e desvantagens destes modos defuncionamento.

Gestão do negócio individualmente

Vantagens:

V O proprietário pode tomar todas as decisões semrecurso a autorização de alguém.

V O lucro obtido é pertença do proprietário.

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V Você pode experimentar novas ideias, novos métodose novas técnicas de marketing sem pedir autorizaçãoa alguém.

V Não há problemas de desconfiança ou mal entendidosse você gere o negócio sozinho.

Desvantagens:

V O peso financeiro está todo ao seu mercê.V Você pode assistência na tomada de decisões, quando

trabalha sozinho, mas isso pode ser dispendioso erequer tempo.

Considere se pode ou não gerir um negócio de sementessozinho

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V Certas pessoas sentem-se isoladas quando geremsozinhos alguma empresa o que não acontece quandose trabalha em grupo.

V Todos os riscos, equipamentos e insumos estão naresponsabilidade de uma pessoa.

Gestão do negócio em grupo

Vantagens:

V Pode-se repartir os custos de transporte, marketing,distribuição de fertilizantes e sementes.

V A aquisição de insumos como é o caso de fertilizantes,insecticidas e outros fármacos para tratar grandesquantidades de sementes reduz os custos.

V Os grupos normalmente têm acesso a créditos comjuros bonificados baixos.

V Muita gente a trabalhar junto pode aumentar osrendimentos e consequentemente elevar os lucros. Oincremento da produção aumenta as poupanças quepodem ser utilizadas para expandir a produção ousatisfazer outras necessidades.

V As pessoas aprendem como trabalhar junto, juntoabordar os problemas e junto planificar futurasoperações.

V As mulheres podem ter melhor acesso a terras e outrosrecursos quando trabalham junto.

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Desvantagens:

V Por algum motivo pode haver conflitos entre osmembros do grupo.

V Muitos grupos dependem exageradamente de ajudasexternas ao contrário das actividades auto-financiadas.

V Caso a liderança do grupo for débil, o grupo podefalhar em atingir os seus objectivos e a reduzirá aadesão de outros membros.

V Fracas estatísticas sobre despesas, marketing evendas conduz a confusão no seio do grupo.

V Caso as decisões sejam tomadas por uma minoria,os outros membros podem manifestardescontentamento visto não poderem emitir opiniõesvalidas.

Considere se pode ou não gerir o seu negócio em grupo

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Se decidir trabalhar em grupo, então existem váriasmaneiras de organizar o seu trabalho:

1. Os membros do grupo fazem todas as operações deprodução de sementes e repartem os benefícios.

2. Os membros do grupo produzem a sementeindividualmente, mas juntam-se para executar algumasactividades tais como armazenamento ou marketing.

3. Os membros do grupo só se juntam para adquirirmateriais e insumos por forma a reduzir os custos.

É melhor trabalhar com um grupo que tenha já experiênciae sucesso.

Antes de tomar uma decisão sobre a forma como organizaro seu trabalho pense cuidadosamente acerca das vantagense desvantagens.

Que investimento devo fazer para tonar onegócio de sementes um êxito?

• Calcular quanto custa arrancar o negócio de sementes.

• Calcular as despesas e os lucros no período de um ano.

• Estimar a rentabilidade que pode ter o negócio.

Antes de iniciar um negócio, você deve criar um plano denegócio para ver se pode se dar ao luxo de começar onegócio e se será rentável ou não. Isto significa calcular oseguinte:

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V custos fixos e operacionaisV o preço de vendaV lucro anual proveniente das vendasV rentabilidade do negócio

Custos do negócio

Existem dois tipos de custos de negócio: custos fixos eoperacionais. Estes custos combinados são designadoscustos de produção. Os custos fixos são feitos uma únicavez quando arranca o negócio. Para o negócio de sementes,os custos fixos incluem instrumentos de trabalho, construçãode armazéns e equipamentos que durem mais de um ciclode produção, mas não por todo o tempo. Os custos deaquisição ou aluguer de terras podem ser incluídos noscustos fixos. Quando se calcula os custos de equipamentose materiais, adicionalmente ao custo inicial de cada item,estima-se quanto tempo durará cada item (tempo útil devida). O tempo útil de vida expressa-se em números deépocas ou anos. Por exemplo, o tempo útil de vida de umaenxada é de 2 anos.

Crie um plano antes de iniciar o seu negócio

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Os custos fixos dos Produtores de Semente de Feijão deKabale estão apresentados na tabela abaixo.

Os custos operacionais são aqueles que ocorrem em cadaépoca agrícola em todas as etapas da produção desementes, desde a sementeira até a secagem. Esses custosincluem os insumos: materiais, equipamentos, semente,adubos, mão-de-obra, transporte, material de embalagem.O custo de aluguer de terra pode constituir parte dos custosoperacionais caso alugue a terra todos os anos. É importantenotar que os custos operacionais aumentam a mediadaem que aumenta a superfície de cultivo visto que precisaráde mais implementos. Analise os custos operacionais dosProdutores de Semente de Feijão de Kabale e do SenhorTusiime produtor de semente de batata rena.

Tempode vida

3

8

6

2

2

Quantidade

1

1

1

12

4

0.5 ha

Custoinicial

9.000

6.500

750

350

50

4.000

20.650

Tempo devida(Shs)

3

8

6

2

2

Quantidade

1

1

1

12

4

0.6 ha

Custoinicial (Shs)

9.000

6.500

750

350

50

3.000

19.650

1ª. Época agrícola 2ª. Época agrícola

Custo fixo

Descacador

Calibrador

Secador de folhapolietileno preto

Enxadas

Cestos/peneira

Terra

Total

Custos fixos dos Produtores de Semente de Feijão de Kabale

27

Quantidade

15.5

1

1

4

Custoun

(Shs)

120

100

300

50

Dias

2

Custoun

(Shs)

120

100

300

50

Quantidade

9.5

1

1

2

Dias

2

1ª.Época agrícola 2ª. Época agrícola

Custototal(Shs)

1.140

1.000

200

300

100

100

2.840

Custototal(Shs)

1.860

1.000

200

300

200

155

3.715

Semente

Pesticida

Aluguer depulverizador

Sacos de plástico (1 un.=80 sacos)

Sacos depolietileno paraembalar semente(100Kg)

Insecticidas dearmazém

Total

Custos operacionais de Grupo de Produtores de Semente deFeijão de Kabale

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Quando iniciar o negócio pela primeira vez, deverá tercapacidade financeira para suportar tanto os custos fixoscomo operacionais antes de começar. É importante lembrarque não haverá lucro do seu negócio até que a primeiracultura seja colhida. Portanto, antes de iniciar o seu negócio,donde virá o dinheiro para arrancar com as actividades. Odinheiro pode vir de sua poupanças ou empréstimo. Masse pedir empréstimo de dinheiro, pense quando há-de pagaro crédito e ainda tenha dinheiro para cobrir os seus custosoperacionais.

Uma vez que os custos estão relacionados com a área aplantar para sementes, você deverá tomar uma importante

Custos operacionais do Produtor de Semente de Batata Rena Sr. Tusiime (Shs)

Preparação de terras 14.050 3.400

Sementeira 2.200 800

Sacha 1.300 600

Pulverização 870 800

Corte da folhagem 200 200

Adubação 7.000 3.000

Pesticidas 5.970 2.000

Guarda agricola 2.000 500

Colheita 2.400 1.500

Sacos 500 600

Transporta 6.270 1.300

Total 96.760 16.800

1ª.Época agrícola 2ª.Época agrícola

Semente 54.000 (18 sacos) 2.100 (7 sacos)

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decisão sobre qual a área a plantas e a semente a utilizar.Deve chegar a esta decisão considerando os recursosdisponíveis (terra, mão-de-obra, tempo), que dinheiroprecisa para investir no seu negócio e qual é o nível deprocura de sementes. É sempre melhor começar com umpequeno negócio e depois expandir com o andar do tempo.

Para ter êxito, os produtores de sementes devem tentarmanter os seus preços baixos e aumentar os rendimentos.Isto pode ser alcançado através de:

V Cultivando variedades de alto rendimento.V Plantando variedades tolerantes às principais doenças

e pragas da zona.V Cultivando semente de boa qualidade.V Escolhendo solos férteis ou aplicando adubos minerais

ou culturas siderais para melhorara a fertilidade dossolos.

V Manejando bem o seu campo de sementes atravésde sementeira e sachas atempadas, controlando bemas doenças e pragas, colhendo atempadamente earmazenando a semente em condições próprias.

O mau tempo também afecta os rendimentos e adesempenho da cultura, mas pouco se pode fazer emrelação a isto.

Cálculo do preço de venda

Uma vez conhecidos os custos de operacionalização donegócio, calcula-se o preço de venda da semente para obtero lucro desejado.

O preço de venda é o custo de produção de determinadaquantidade de semente (por exemplo, um saco ou quilo)

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(custo de produção) mais o lucro do produtor (lucro),mais o custo de equipamento (depreciação).

Preço de venda = custo de produção + lucro +depreciação

Aqui está um exemplo em como a senhora Mafabi, umaprodutora de semente de feijão, calculou o seu preço devenda.

Etapa 1: Calcular os custos de produção

A senhora Mafabi planeia cultivar 300 kg de semente defeijão a um custo total de 288.000 Shs. Após a colheita ecalibragem, ela espera ficar com 4.000 kg de semente defeijão.

Ela divide o seu custo total (288.000 Shs) pela quantidadede semente produzida (4.000 kg):288,000/4,000 = 72 Shs.

Isto significa que o custo de produção de 1 kg de sementede feijão corresponde a 72 Shs.

A senhora Mafabi então deverá vender cada kg de sementea 72 Shs para recuperar o custo de produção. Se elavendesse 1 kg a 72 Shs, ela não teria nenhum lucro. Eladeve adicional uma percentagem ao custo de produçãopara que ela possa obter lucros na venda do produto.

Etapa 2: Calcular a percentagem adicional

Por regra, a percentagem adicional da semente pode atingir20-50% do custo de produção por unidade (quilo, saco).Este valor difere entre as variedades, dependendo, até certoponto, da preferência que os camponeses derem a estavariedade. Uma vez que os camponeses desejam pagar

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mais por uma variedade que eles gostam, você pode cobraruma percentagem alta para essas variedades. Por outrolado, você deve cobrar menos pelas variedades diferentesdaquelas que os camponeses utilizam, aquelas variedadesmenos apreciadas por estes e que têm menos procura.

A senhora Mafabi pensa cobrar uma percentagem de 25%o que é justo. Ela calcula 25% de 72 Shs.

Multiplica 72 x 0.25 = 18 Shs.

Soma o valor de 18 Shs por 72 Shs (custo de produçãode 1 kg).

18 + 72 = 90 Shs.

Para decidir sobre a percentagem adicional, deve questionaro seguinte:

V Será os clientes vão querer pagar este preço?V Será que este preço é competitivo para semente

desta qualidade?V Será que com esse preço os retalhistas estão a

altura de acrescer a sua percentagem e aindaassim vender bem a semente? O comerciante ouproprietário de loja aumentará esse preço duasou três vezes, por isso você deve se preocupar écom o seu próprio preço.

Se a resposta a essas perguntas for não, então deve reduzira sua percentagem adicional.

Etapa 3: Calcular a depreciação

Os instrumentos, equipamentos e edifícios envelhecem enecessitam de substituição. Uma vez que o equipamento

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inutiliza-se como tempo, este custo deve ser incluído nopreço de venda subtraindo cada ano um pequeno montantefinanceiro a partir do preço original deste equipamento.Tendo em conta que os produtores de semente utilizamdiferente instrumentos e equipamentos, é difícil achar omontante a adicionar ao preço de venda para cobrir o custode cada instrumento e equipamento. O método mais fácilé estimar a depreciação das peças mais caras doequipamento (não mais de 2).

A senhora Mafabi adquiriu um descascador por 9.000 Shs.O equipamento de um tempo útil de vida de 3 épocasagrícolas. Para calcular o custo de depreciação, divide ocusto do equipamento pelo tempo de vida.

A senhora Mafabi divide 9.000 Shs/3 = 3,000 Shs. Este écusto da exploração anual do equipamento.

A senhora Mafabi divide a quantidade total de sementeque ela pretende vender (4.000) pelo valor da depreciaçãodo descascador. 4.000/3.000 =1.33. O 0.33 de 1.33 se podepassar. Se for 0.50 de 1.50, então arredonde adesvalorização a 2.00 Shs.

A senhora Mafabi adiciona 1 Shs. Ao preço de cada kg desemente. 90 Shs (custo de produção + a percentagemadicional) + 1 Shs (depreciação) = 91 Shs. Adicionado ovalor de depreciação permite-lhe arracadar dinheirosuficiente para substituir o descascador após 3 épocasagrícolas.

Neste exemplo, o preço de venda de 1 kg de sementecorresponde a 91 Shs.

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Incluindo os custos de produção, percentagem adicional ea depreciação no cálculo do preço de venda, você obterálucros no seu negócio de sementes. Se a semente forvendida a um preço inferior ao custo de sua produção, onegócio irá a falência. Se os custos de produção forembastante elevados, a semente poderá ser muito cara paraos clientes.

A tabela seguinte mostra a depreciação dos custos fixosusados pelos Produtores de Sementes de Kabale numaépoca. A depreciação de cada artigo é calculado a partirda tabela na página 26.

Lucro anual estimado a partir das vendas

Uma vez calculado o preço de venda da semente, você jápode calcular a estimativa anual do seu lucro a partir dasvendas. São precisos 3 etapas para calcular o lucro a partirdas vendas de cada época agrícola.

Etapa 1: Calcule o preço de venda e a quantidade desemente que espera vender em cada época. Este cálculo

Custo fixo Tempo de vida Depreciação do artigo útil (época) (Shs)

Descascador 3 3.000

Calibrador 8 813Secador de folha 6 125polietileno preto

Enxadas 2 2.100

Cestos por joeirar 2 100

Total 6.138

Depreciação dos custos fixos usados pelos Produtores deSementes de Feijão de Kabale

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deve ser efectuado separadamente para cada variedade.A senhora Mafabi espera vender 4,000 kg de semente defeijão produzido no decorrer da primeira época agrícolapor 91 Shs/kg. Ela espera vender 3500 kg produzido nasegunda época ao preço de 98 Shs.

1ª. Época 2ª. Épocaagrícola agrícola

Preço de 91 Shs 98 Shsvenda de 1 kg

Quantidade a ser 4.000 3.500vendida (kg)

Etapa 2: Calcular o lucro total da primeira e segundaépocas agrícolas

Total

1ª. Época agrícola 91 x 4.000 364.000 Shs

2ª. Época agrícola 98 x 3.500 343.000 Shs

Etapa 3: Para calcular o lucro anual, soma o lucro total deduas épocas agrícolas

1ª. Época agrícola 364.000 Shs

2ª. Época agrícola 343.000 Shs

Lucro anual 707.000 Shs

A senhora Mafabi espera obter um lucro anual de 707.000Shs no primeiro ano de produção de sementes.

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Cálculo da rentabilidade do seu negócio

O objectivo do seu negócio é ganhar dinheiro (lucro). Istosignifica que o lucro proveniente da venda de sementedeve ser superior aos custos de produção desta semente.É importante saber se você obterá algum lucro da vendade sementes muito antes de iniciar o seu negócio. Muitosempresários falham porque depois não conseguem obterlucros.

Segue as 4 etapas que seguintem para ver se o seu negócioserá rentável ou não.

Etapa 1: Calcule a estimativa dos custos fixos eoperacionais. Esses dois custos são denominados custosde venda. A senhora Mafabi registou os seguintes custosfixos e operacionais durante as duas últimas épocas:

1ª. Época 2ª. Épocaagrícola agrícola

Custos fixos 194.000 Shs 150.000 Shs

Custos operacionais 94.000 Shs 60.000 Shs

Custos de venda 288.000 Shs 210.000 Shs

O custo total da gestão do seu empreendimento por ano éde 498.000 Shs (288.000 + 210.000 Shs)

Etapa 2: Calcular o lucro anual a partir das vendas

1ª. Época agrícola 364.000 Shs

2ª. Época agrícola 343.000 Shs

Lucro anual 707.000 Shs

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A senhora Mafabi espera obter um lucro anual de 707.000Shs no primeiro ano de produção de sementes.

Etapa 3: Calcular a rentabilidade

A rentabilidade é o lucro obtido das vendas menos o custodas vendas.

A senhora Mafabi calcula a sua rentabilidade subtraindo oseu lucro anual de 707.000 Shs obtido do custo de vendasanual no valor de 498.000 Shs (custo de venda em duasépocas: 288.000 + 210.000 Shs = 488.000 Shs.)

A senhora Mafabi obteve uma rentabilidade anual de209.000 Shs.

Etapa 4: Conclusões acerca da rentabilidade

Decide se o volume de rentabilidade sustenta o volume detrabalho a ser levado a cabo pelo seu negócio.

Devo ou não iniciar um negócio de sementes?

• Analise e reflicta sobre a informação colectada.• Cultive semente durante uma época e vende a semente obtida.• Calcule os lucros e reflicta acerca das conclusãos tiradas.• Decida (1) iniciar um negócio com a cultura e a variedade que você testou, (2) mudar a cultura e a variadade, ou (3) deixar a idéia de um negócio de semente.

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Uma vez completadas as etapas supracitadas e temreflectido sobre a informação colectada, você está prontoa cultivar semente numa base experimental. Esta fase éimportante porque permite-lhe acumular experiênciasuficiente em matérias de produção e venda de sementessem muito risco. Cultive uma cultura para semente pelomenos durante uma época, vende a semente e calcule arentabilidade do seu negócio. Se for capaz de venderviavelmente a semente, tome a decisão de iniciar o negóciode semente. Caso não poder vender a semente com lucrostente cultivar uma outra variedade da cultura que testouou mude de cultura. Noutro caso, você terá que repetiralgumas etapas na tomada de decisão de começar ou nãoo negócio de sementes (ver as etapas na página 5). Depoisdesta experiência, também pode decidir que o negócio desementes não é o negócio mais apropriado para si e desistedesta ideia.

CAPÍTULCAPÍTULCAPÍTULCAPÍTULCAPÍTULO 3:O 3:O 3:O 3:O 3: PLANIFICAÇÃO DE PLANIFICAÇÃO DE PLANIFICAÇÃO DE PLANIFICAÇÃO DE PLANIFICAÇÃO DENEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIO

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CAPÍTULO 3: PLANIFICAÇÃO DE NEGÓCIO

Planificação significa pensar e esboçar detalhes sobre oque fazer antes de o fazer.

Existem duas fases na planificação do negócio. É importantepensar e esboçar o que fazer antes de iniciar o negócio.Uma vez iniciado o negócio, você terá de planejar todas asépocas ou anos como melhorar o seu negócio no futuro.

Há três razões importantes pelas quais planificar é umaatividade importante para seu negócio de sementes.

1. O plano indica os elementos do negócio a melhorar.

2. O plano mostra-lhe a quantidade de dinheiro que vocêespera ver entrando ou deixando o negócio.

3. O plano ilustra a instituição credora, tal como o banco,como reagirá o seu negócio no futuro.

A planificação é importante para o sucesso do negócio

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Este capítulo mostra-lhe como elaborar os 3 tipos de planos:plano de negócio, plano de vendas e custos e planode caixa.

Elaboração do plano de negócio

A elaboração do plano de negócio ajuda-lhe a clarificar eorientar as suas ideias. Também dá-lhe maior confidênciaacerca do sucesso desejado. Preparado devidamente, oplano de negócio indica à instituição credora que montantenecessita e como amortizará a dívida. Um plano de negóciotem a seguinte informação:

1. Introdução: descreve quais as culturas e que tipo desemente vai produzir o seu negócio, porque o negócioé uma boa ideia e quem são os seus clientes.

2. Informação acerca de si próprio: inclui o seu nome, adesignação do negócio, o seu grau académico eexperiência.

3. Descreve o produto: fornece detalhes sobre asvariedades a multiplicar, medidas de controlo dequalidade, embalagem, etc. Explica o que tem deespecial a sua semente.

4. Descreve o mercado: quem são os clientes? Onde selocalizam? Qual é o tamanho do mercado? Aumento ouredução da procura? Quem são os seus competidores eque farão se você começar a produzir semente?

5. Descreve o plano de vendas: Como distribuirá e venderáo seu produto? Como promoverá o seu produto e porque os seus métodos de trabalho terão sucesso?

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6. Equipamento necessário: Onde estará localizado o seunegócio? Como obterá terras? Que equipamento precisa,porque e quais são os custos?

7. Descreve as finanças necessárias: Que montantesfinanceiros precisará para arrancar o seu negócio efuncionar durante um ano? Que recursos próprioscolocará a disponibilidade do negócio? Se precisa crédito,qual é o montante e para que fins servirá esse dinheiro?Quais as garantias que oferece ao credor?

8. Quais são os seus planos para o futuro? Que metaspretende atingir com este negócio? Como alcançará taismetas? O que espera dentro dos próximos 3-5 anos?

A página 87 contém um exemplo d plano de negócio.

Elaboração do plano de vendas e custos

Um plano de vendas e custos permite-lhe prognosticaras suas vendas e custos mensais do ano seguinte. Esteinstrumento dá-lhe a possibilidade de saber que lucros podeesperar na época ou ano seguinte. Para um negócio desemente, é aconselhável elaborar o plano de vendas e custosuma época ou um ano antes dependentemente se existemdois ou mais épocas agrícolas por ano. Elabore esse planoantes de utilizá-lo.

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Etapa 1: Calcule os custos fixos e operacionais. Vocêpode obter esta informação a partir dos seus registos denegócio. Há algo que podes melhorar? Será utilizou osmateriais mais baratos possíveis (contudo, não esqueça daqualidade dos materiais quando proceder a sua avaliação)?Gastou desnecessariamente certos materiais? A seguir,obtenha informação para o próximo ano. Pense em algoque possa afectar os seus custos.

Etapa 2: Prognostique as vendas e lucros para cada mês.Para isso, obtenha informação sobre o que aconteceu noano passado. Pode obter essa informação a partir dosarquivos do seu negócio. Pense cuidadosamente sobre oque aconteceu no ano passado. Há algo que possa

Elabore atempadamente o plano de vendas e custos

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melhorar? A seguir, obtenha informação sobre o próximoano. Pense em algo que possa afectar as suas vendas elucros. Este diagnóstico pode ser dividido por épocas desementeira. Faça as seguintes perguntas:

Produtos (culturas ou variedades)Quais os produtos que venderam bem? Porque?Quais os produtos que venderam mal? Porque?Que produtos pretendem os clientes?Pode você vender produtos novos?

PreçosOs clientes queriam pagar o preço que você determinou?Os preços estiveram a altura de proporcionar lucros ao seunegócio?Pretende aumentar ou reduzir os seus preços?

VendasVendeu directamente aos clientes ou vendeu a retalhistas?Que forma de venda trouxe mais lucros?Como promoveu o seu produto?Que tipo de promoção deu mais lucros ao seu negócio?Qual é o melhor sistema de distribuição do seu negócio?O que pode fazer para promover o seu produto?

Etapa 3: Use o seu plano de vendas e custos para melhoraro seu negócio. No fim de cada mês, compare a quantidadedo plano de vendas e custos com as quantidades actuaiscontidas nos seus arquivos. Utilize o plano para verificar seo seu negócio está indo bem como planejou.

√ As suas vendas mensais coincidem com o planejado?Caso não, encontre os motivos porque as vendas sãobaixas do que o previsto.

√ Os seus custos mensais são altos comparado com oplanejado? Caso sim, encontre os motivos que estãona base disso.

√ O seu lucro mensal é baixo em relação ao esperado?Procure os motivos porque os seus lucros não são tãoaltos como esperaria.

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Elaboração do plano de caixa

O plano de caixa predita quais as quantidades de dinheiroque você espera entrar e sair dos seus cofres mensalmente.Este tipo de plano ajuda-lhe a garantir que o seu negócio nãofalte dinheiro todo o momento. Este instrumento avisa-lhesobre escassez monetária no futuro para que possa resolveros problemas antes destes acontecerem. Comparando estecom a quantidade monetária actual dá-lhe uma excelenteforma de determinar quão precisos foram os seus prognósticosem relação ao comportamento do seu negócio. Você podeelaborar o seu plano de caixa num período de uma época oumais.

Aqui está o plano de caixa do senhor Tusiime, produtorde semente de batata rena.

Plano de caixa

Janeiro Fevereiro MarçoShs Shs Shs

Montante financeiro no início 4.500 3.480 2.780 do mês

Dinheiro de vendas 3.000

Qualquer outro valor 480 500 300

Total em dinheiro 4.980 3.980 6.080

Valores para custos fixos 900 900 900

Valores para custos operacionais 600 300 1.200

Valores planificados para 0 0 800investimentos em equipamentos

Outro valor a gastar 0 0 0

Total de valores gastos 1.500 1.200 2.980

Valores no fim do mês 3.480 2.780 3.100

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São precisas 10 etapas para conceber um plano de caixa.A etapa 1-4 estão destinados aos montantes que entramem caixa. As etapas 5-9 correspondem aos montantes quesaem da caixa. Eis as etapas correspondentes ao mês demarço.

Etapa 1. Indique a quantidade de dinheiro que esperaobter na caixa e na conta bancária (se tiver conta bancária)no início do mês de março. Introduza este valor na colunado valor correspondente ao início do mês.

Etapa 2. Repare no seu plano de vendas e custos. Encontreo prognóstico feito para as vendas do mês de março.Introduza este valor na coluna dos “dinheiro de vendas”.

Etapa 3: Para além das vendas você pode obter dinheiroa partir de outras fontes – tais como crédito bancário,interesse da sua conta bancária ou doação. Escreve estainformação na coluna de “qualquer outro valor”.

Etapa 4: Suma todos os valores das etapas 1, 2 e 3 paraobter o total. Escreve este montante na coluna de “totalem dinheiro”.

Etapa 5. Durante o mês de março você pode compararmateriais para o seu negócio. Observe o plano de vendas ecustos correspondente a esse mês. Escreve o custoestimado dos materiais na coluna de “valores para custosfixos”.

Etapa 6. Analise o seu plano de vendas e custos do mêsde março a ver se quanto planificou para os custosoperacionais. Escreve o montante estimado na coluna de“valores para custos operacionais”.

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Etapa 7. Adquirirá algum equipamento durante o mês demarço? Escreve estes custos na coluna de “valoresplanificados para investimentos”.

Etapa 8. Planeia fazer outras despesas no decorrer destemês, tais como amortização de dívida? Escreve estemontante na coluna correspondente a “outro valor a gastar”.Caso não haja outros custos nesta categoria então deixeem branco esta coluna.

Etapa 9. Suma os valores contidos nas colunas 5, 6, 7 e 8.Este valor corresponde ao montante total você esperedespender durante o mês de março.

Etapa 10. Subtraia o total despendido do totalremanescente nos seus cofres e conta bancária no fim domês de março. Lembre-se que, o valor em dinheiro no fimde cada mês é o mesmo que no início do mês seguinte.

O plano de caixa do senhor Tusiime mostra que no fim de3 meses ele economiza 9.360 Shs.

Use o plano de caixa de sua empresa para certificar quetem recursos financeiros suficientes a todo o momento.Caso o seu plano indique a possibilidade de falta de valoresno seu negócio, então pense nas seguintes questões:

V Pode aumentar o movimento de caixa durante estemês? Considere a possibilidade de você estar aemprestar muito dinheiro.

V Pode reduzir os custos de materiais este mês?V Será necessário adquirir novo equipamento por esta

altura? Pode comprar o novo equipamento a créditoou empréstimo?

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Cálculo do benefício líquido

O benefício líquido é o cálculo daquilo que o seu negócioganha num determinado momento e que indica quãolucrativo está o seu negócio ou não. É importante cada 6meses calcular o benefício líquido. Segue estas etapas paracalcular o benefício líquido.

Etapa 1. Calcule o valor de todos artigos do seu negócio.Estes são designados bens. Os bens num negócio desementes incluem a semente ainda não vendida,equipamento, instrumentos e o dinheiro obtido da vendade semente.

Etapa 2. Calcule todos os custos fixos e operacionais.

Etapa 3. Subtraia os custos do negócio ao valor dos bens.Este valor constitui o benefício líquido.

Calcule o benefício líquido em cada 6 meses

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A. Bens Valor / custosde artigos

Equipamentos 7.500

Semente 3.000

Material de embalagem 1.000

Valores provenientes da venda de 3.500 semente

Sub Total 15.000

B. Custos

Custos fixos:

Créditos para aquisição de semente, 2.500 materiais ou equipamentos

Custos de reparações e reposição de 700 sobressalentes

Equipamento 3.500

Custos variáveis:

Transporte 1.000

Aluguer de equipamento 2.000

Sub Total 9.700

Benefício líquido do negócio de sementes de feijãoda senhora Mafabi, março (Shs)

15.000 - 9.700 = 5.300 Shs.O benefício líquido de março é igual a 5.300 Shs.

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A. Bens Valor / custosde artigos

Equipamentos 7.000

Semente 5.000

Material de embalagem 1.500

Valores provenientes da venda de 5.000 semente

Sub Total 18.500

B. Custos

Custos fixos:

Créditos para aquisição de semente, 1.500 materiais ou equipamentos

Custos de reparações e reposição de 700 sobressalentes

Equipamento 4.000

Custos variáveis:

Transporte 1.500

Aluguer de equipamento 2.500

Sub Total 10.200

Benefício líquido do negócio de sementes de feijãoda senhora Mafabi, setembro (Shs)

18.500 – 10.200 = 8.300 Shs.O benefício líquido de setembro é igual a 8.300 Shs.

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A senhora Mafabi calcula o benefício líquido do mês demarço. Este valor corresponde a 5,300 Shs. Seis mesesmais tarde, ela voltará a calcular de novo o mesmoparâmetro para o seu negócio.

Durante o mês de setembro o benefício líquido do negócioda senhora Mafabi foi igual a 8,300 Shs. O valor líquido doseu negócio aumentou nos últimos 6 meses. Apesar de teraumentado os custos, ela tem lucros suficientes para cobrira expansão do seu negócio.

Isto poderia ser por vários fatores como maioresrendimentos, maiores preços, ou ambas situações. Tambémpoderia ser o resultado de uma diminuição dos custos deprodução.

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CAPÍTULO 4: REGISTO DE DADOS PARAMELHORAR O SEU NEGÓCIO

O registo de dados é importante visto que você precisa deinformação sobre o seu negócio para permitir-lhe tomar asdecisões correctas.

O bom registo de dados ajudara-lhe a saber:

V Como esta sendo gasto o seu dinheiro.V Altura de mais vendas.V Como vai crescendo o seu negócio.V Altura de proceder aquisição.

E preciso distinguir 2 tipos de dados:

1. Dados sazonais: dados de vendas, custos de transportee outras despesas feitas no decorrer da época agrícola.

O sucesso do negócio depende do bom registo de dados

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2. Projecção de lucros: estes são dados que indicam osvalores que pensa arrecadar num determinado espaçode tempo, por exemplo, num mês ou época agrícola.Estes dados constituem estimativas cuja a precisãovem com a experiência e pratica. As projecções delucros ajudam-lhe a prognosticar o seu negocio edecidir como ajustar os gastos e preços. Exemplos deprojecções de lucros podem constituir os planos devendas, custos e caixa.

Dados sazonais

Os dados sazonais devem ser guardados numa caderneta.Esta caderneta é uma espécie de livro de negócios. Se nãopoder adquirir uma caderneta, você pode fabricar um parasi próprio utilizando a régua e lápis ou esferográfica parafazer colunas separadas para toda a informação que precisaregistar. Registe todos os dados da época agrícola na mesmacaderneta, mas registe-a em paginas separadas. Estasconstituem somente sugestões, mas utilize qualquer métodoque ache bom para si simplesmente este deve conter todaa informação necessária.

Divide a sua caderneta em 2 ou 3 secções:

Secção 1: registe aquilo que parte dos seus custos fixos eoperacionais. Estes dados podem ser organizados com osseguintes cabeçalhos como indicado abaixo: caderneta decompras, caderneta de forca de trabalho, caderneta deterras, transporte e caderneta para todos os outros custos.

Secção 2: registe as quantidades de semente de cadacultura e variedade em stock e o seu preço por quilo ousaco. Este tipo de registo denomina-se inventario decontrolo.

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Secção 3: Registe créditos da empresa, caso os tenha.

Secção 1: Os dados contidos na secção 1 da sua cadernetapodem ser organizados em subsecção A-E como se segue:

A. Caderneta de compras

A caderneta de compras mostra a lista de todos os haveresadquiridos pelo seu negocio, quando os adquiriste, quantoscomprou e quanto custaram. Conserve as facturas dascompras. Isto dá-lhe uma ideia quanto precisara de gastarno futuro e pode ajudar a prognosticar a rentabilidade donegocio.

Caderneta de compras

Artigos Data de Quantidades Preço por Custo total adquiridos compra adquiridas unidade

B. Caderneta de forca de trabalho

A caderneta de forca de trabalho mostra a lista de pessoal,o número de dias trabalhado, e quanto foi pago a cadaum. Este registo permite-lhe planejar os custos de forcade trabalho futura, fornece-lhe dados sobre projecçõesmensais, e ajuda-lhe a decidir sobre a forca de trabalhonecessária.

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Caderneta de forca de trabalho

Nome do Dias Custo por Total trabalhador trabalhados hora ou dia pago

C. Caderneta de terras

Esta caderneta e usada para registar a quantidade deterra alugada e quanto custa. Este dado permite-lheplanificar futuros custos de terras e dá-lhe informaçãosobre as projecções mensais.

Caderneta de terras

Nome do Quantidade de Custo par Custo propriétário terra arrendada área total de terras

D. Caderneta de transporte

A caderneta de transporte e usada para registar o custode transportação da semente para o mercado. Este dadoajuda a prognosticar que altura quanto dinheiro seránecessário para cobrir futuros custos de transportação.

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Caderneta de transporte

Tipo de Data Quantidade Custo por Custo Destinotransporte de semente saco ou total

transportada kg em kg ou sacos

E. Caderneta para outros custos

Esta caderneta podia ser utilizada para arrendamento deequipamento, pagamentos de terras ou servir para registode dados de repagamentos de empréstimos. Outra utilidadeconsiste em ser capaz de dizer rapidamente quanto gastaem materiais e forca de trabalho na construção de umarmazém de sementes.

Caderneta de outros custos

Quantidade Tipo Custo por Custo total adquirida unidade

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Secção 2: Os dados contidos na secção 2 da sua cadernetaestão relacionados com o controlo de inventários e vendas.

A. Controlo de inventario

O controlo de inventario (também designado controlo destocks) regista dados de quantidades de sementesdisponíveis para venda. Este dado diz-lhe com precisão aqualquer momento a quantidade de sementes de diferentesvariedades que você tem para venda. Esta informacao eimportante para dar-lhe a conhecer quanto dinheiro vocêpode ganhar ou perder dependendo se a semente foi jávendida ou não.

Controlo de inventario

Data Quantidade disponivel Custo por unidade TotalPreçoVariedade Variedade Variedade Variedade Variedade Variedade

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B. Caderneta de vendas

Registe todas as suas vendas indicando o nome docomprador, data de compra, a quantidade vendida porvariedade, o custo de unidade por variedade e o totalpago. Este tipo de dados ajuda-lhe a saber que tipo declientes adquire a sua semente, em que quantidades, quevariedades são mais preferidas e qual a localização dosseus clientes.

Caderneta de vendas

Nome do Data Quantidade adquirida Custo por unidade Total

comprador Preço

O registo de dados e importante para fins de planificação.Sem registos preciso o seu negocio pode falhar.

Variedade Variedade Variedade Variedade Variedade Variedade

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CAPÍTULO 5: CONHECIMENTO DE MERCADO

Existem 7 importantes áreas que você precisa de considerarcaso queira que o seu negócio prospera e cresça:

V Conheça o que querem os clientesV Trate bem os clientesV Coopere com outros fornecedores de sementesV Crie a procuraV PromoçãoV EmbalagemV Transportação

O sucesso do negócio exige trabalho duro

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Conheça os seus clientes

Na qualidade de produtor de sementes, você precisa delevar em consideração as preferências tanto do camponêscomo dos revendedores de sementes. Contudo, éimportante lembrar-se de que os comerciantes representamos interesses dum terceiro grupo: os compradores dascidades e zonas rurais. Os seus principais clientes,camponeses e os revendedores de sementes, geralmentetêm diferentes preferências. Aos camponeses interessa ocomportamento das variedades no campo, qualidadesculinárias, palatabilidade, comercialização, enquanto queaos revendedores de sementes preocupa as característicaspós-colheita tais como qualidades culinárias, palatabilidadee comercialização. As vezes os camponeses estãointeressados numa variedade que não tem mercado, masas variedades mais populares são boas tanto para consumocomo para venda.

Uma vez que as preferências dos clientes variam com otempo, deve conduzir ao estudo regular do mercado (cada3 a 4 anos) com vista a melhorar o seu conhecimento domercado, saiba o que preferem os seus clientes e troca devariedade ou cultura caso seja necessário.

Como negociar com os clientes

A maneira como negocie com os clientes pode lhe servirpara incrementar suas vendas. Uma atenção, adequada ecordial, é útil para vender semente! Sorría quandocumprimente os clientes.

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Esteja preparado para responder as questões que estestenham acerca das variedades vendidas por si. Conheça asvantagens e desvantagens das variedades e estejapreparado para falar delas. Esteja preparado para explicarcomo produz a sua semente e quais as diferenças entre asua semente e aquela existente localmente.

Caso um cliente esteja descontente, procura saber o motivo.Diga-lhe que está muito preocupado com isto e tenteresolver a problema. Caso o problema surge com a própriasemente, tente oferecer ao cliente um outro lote de sementesem pagar. A regra de vender é “o cliente tem semprerazão”. Você pode discordar com ela ou ele, e tu podes terrazão, mas para vender o seu produto você precisa lembrarque o cliente está em primeiro lugar.

Ofereça bons serviços aos seus clientes

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Relacionamento com outros produtores desementes

A semente vendida por outras pessoas pode afectar osucesso do seu negócio. Portanto, é importante perceberbem os outros produtores de sementes. Você pode sofrercompetição de duas fontes:

V Semente vendida localmente nos mercados e lojas.Para culturas como é o caso o feijão, aquilo que évendido como se fosse semente pode ser semelhantedaquilo que as pessoas comem.

V A semente produzida por produtores especializadostais como empresa de sementes ou investigadores.

Na maioria dos casos, a semente vendida localmente teráum preço relativamente mais baixo visto não carecer decuidados especiais durante o processo de sua produção.Neste contexto, a semente pode ter outra aparência emrelação a aquela produzida por si com o recurso a técnicasespeciais. Os seus clientes podem não entender porque asua semente é bem mais cara. Portanto, é importante queapresente a sua semente de forma a que ela possa enfatizara sua superioridade. Uma das formas de fazer isto consisteem embalar a semente. Outra forma de demonstrar aimportância de semente de qualidade é conduzir um testede qualidade de semente em público (ver o manual“Produção de Semente de Feijão”). Durante o testede qualidade de semente, a semente de diferente qualidade(semente produzida por si, semente adquirida no mercado,semente não calibrada) é plantada com vista a observar asdiferenças em qualidade da cultura. Este teste deveconduzido na comunidade onde cada um tem a possibilidadede observar os resultados (por exemplo, ao longo da estradaou caminho).

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As agências especializadas de sementes geralmente operamem vastas áreas e consequentemente podem ter baixoscustos de produção. Mas lembre-se, isto não significa quea qualidade de semente é melhor. Se estas agências seespecializam num certo número de variedades , então vocêpode também especializar-se na produção de outrasvariedades. Nalguns casos, ONG’s, instituições de pesquisae outras organizações podem distribuem sementes de novasvariedades de graça. Esta prática pode tornar oscamponeses relutantes para comprar a sua semente. Setiver conhecimento de tal situação, informe das suasactividades a estas organizações e tente persuadi-las acessar a distribuição de sementes de graça.

Aumentando a procura de sementes

Para muitas culturas como é o caso do feijão vulgar, sojaou amendoim, quando os camponeses adquirem uma certaquantidade de semente inicial, estes continuam a replantara mesma semente durante várias épocas e muitos delesnão compram semente frequentemente. Isto significa quecom o andar do tempo, reduz-se a procura da semente davariedade que você produz, especialmente se a maioriados camponeses depende de si na obtenção de novasvariedades. O diagrama abaixo ilustra a tendência deprocura de sementes de novas variedades de culturas comofeijão vulgar nalgumas comunidades.

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Para aumentar a procura, você deve entender bem as razõesporque os camponeses compram a sua semente. Eisalgumas razões conhecidas:

V Para adquirir semente de uma nova variedade.V Para obter semente visto que os camponeses

comeram ou venderam toda a sua semente.V Para adquirir semente de boa qualidade.V Para adquirir semente adicional com vista a expandir

as suas áreas de cultivo.

Se a principal razão da compra de sua semente consisteem obter novas variedades, então você precisa de pensarcuidadosamente como aumentar a procura com o andardo tempo. Eis algumas sugestões para aumentar a procura.

Esconda o seu mercado: Uma vez que é fácilvender semente na sua própria aldeia,

Mostrando baixa procura de sementes de uma novavariedade

100%

Por cento decasas queexigem asvariedadesnovas

10%2 6 8Tempo (anos)

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provavelmente este mercado é demasiado pequenopara possibilitar que o seu negócio floresça e ganhedinheiro. Você deverá procurar activamentemercados noutras áreas. Na busca de novosmercados, tenha em consideração as preferênciasdos camponeses noutras áreas mais transporte eoutros custos associados com mercados distantes.É importante direccionar bem o seu mercado: seráque é a aldeia, distrito ou outro nível mais elevado?

Procure novos clientes: Não venda simplesmentea sua semente aos camponeses. Os comerciantes,escolas, organizações de desenvolvimento tais comoONG’s podem estar interessadas em comprarsementes. Muitos destes compradores adquirirãograndes quantidades de sementes e podemencomendar semente atempadamente.

Promove activamente a sua semente: Paramais informações ver página 66.

Troque frequentemente as variedadescultivadas: A redução das vendas pode ser umsinal de que você precisa de introduzir uma novavariedade. Pergunte aos investigadores eextensionistas acerca de novas variedades e comoobter a semente destas variedades. Uma vez obtidaa semente, inicie o seu cultivo plantando-a numapequena área para avaliar a sua desempenho antesde decidir em cultivá-la numa área maior. Quandointroduz uma nova variedade, é importante mostrare dizer aos clientes porque esta variedade é diferentedas demais e quais as suas vantagens. Pergunteaos produtores que cultivam a nova variedade paralhe informarem o que estes pensam acerca desta

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variedade. Esta informação ajudará-lhe-à na tomadade decisão sobre que área plantar sob a novavariedade na época seguinte.

Reduza o preço de venda: Se o preço de vendafor muito alto, você venderá pouco e portanto o seunegócio não obterá muitos lucros. Se você pode,venda a sua semente a baixo preço para aumentara procura, especialmente após o primeiro e segundoanos. Contudo, certifique para que o preço de vendacobra os custos de produção.

Embalagem

Para certas culturas como os feijões uma embalagem eetiquetagem adequada é importante visto que isto temhaver com a qualidade da semente e dá-lhe um aspectodiferente daquela semente fornecida por outras empresas.A embalagem também facilita a transportação da semente.No caso dos feijões o melhor material de embalagem é oplástico branco que permite aos clientes observar a sementeque adquirem. O plástico de diferentes densidades (alta,baixa) está disponível na rede comercial, apesar de serdifícil encontrar este material nas zonas rurais. Tambémvocê pode embalar semente em sacos de papel.Provavelmente será mais barato comprar material paraembalagem em grandes quantidades, principalmente seeste material encontra-se nas zonas urbanas. Se não forpossível adquirir plástico ou papel para embalagem, tentepensar em novas soluções de embalagem usando as suasideias. Por exemplo, uma empresa produziu sacos deembalagem a partir de sacos de cimento.

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Considere cuidadosamente a utilização de diferentesvolumes de embalagem com base na informação obtidado estudo de mercado. Também considere aspectos comorendimento, preferência do camponês e preço na tomadade decisão sobre as questões ligadas a embalagem desemente. Por exemplo, o feijão trepadeira, com altosrendimentos, pode ser embalada em pequenos pacotes.Você pode decidir embalar semente de novas variedadesou variedades não preferidas em pequenos pacotes de umquarto de quilo. O tipo de material de embalagem utilizadodeterminará a quantidade. Os sacos de baixa qualidadeou plástico pode ser utilizados para pequenas quantidades.

Cada embalagem deve incluir etiqueta, ou directamenteno saco, no plástico ou como uma etiqueta separada. Asetiquetas devem incluir a seguinte informação: nome eendereço do produtor, nome da variedade e algumasinformações acerca da variedade tais como as suascaracterísticas, quantidade, aviso sobre o tratamentoquímico da semente e algo sobre a classe da semente.

Boa embalagem ajuda a vender a semente

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Promoção

A promoção do produto ou publicidade é importante paraaumentar a procura do seu produto. Existem várias formasde promover a sua semente. Eis alguns exemplos:

V Se a empresa produz semente, promove um jogopara informar as pessoas sobre as vantagens deadquirir a semente de boa qualidade. Faça issoem tempo oportuno para que muita gente possaparticipar e num lugar acessível.

V Encontre novos lugares para expor e vender asua semente. Por exemplo, vende sementes nosmercados, escolas que possuam jardins, atravésde serviços de extensão e lojas para venda deinsumos agrícolas. Porém, é importante relembrarque se você vende semente através deintermediários, estes podem oferecer preços maisbaixos.

V Informe aos estudantes acerca da semente eorganize visitas das escolas a sua empresa.Geralmente os estudantes informem aos seus paissobre aquilo que vêm.

V Contacte um proprietário de loja sobre apossibilidade de colocar um cartaz publicitário naloja deste e peça-lhe para que possa vir e falarcom os clientes acerca da sua semente.

V Envie cartas especiais e anúncios a agênciasgovernamentais e ONG’s da sua área informando-lhes acerca da semente de novas variedades ecustos da semente.

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V Prepare cartazes para publicitar a sua semente

V Promove a sua semente em feiras agrícolas.

Transporte

A transportação requer elevados custos mas pode serrentável se houver uma alta procura de semente noutrasáreas do país. A localização do seu mercado determinará otipo de transporte que você precisa. Se vende a sementena própria aldeia, o transporte pode não constituir umproblema. Contudo, você terá de considerar a transportaçãoda semente se pretender vender semente fora da sua área.O tipo de transporte a considerar depende do que estiverdisponível, custos e as quantidades de sementes a sertransportadas.

Use formas diferentes de promover a sua semente

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Um grupo ou indivíduos que trabalham juntos devemconsiderar em unir os seus esforços e alugar um caminhãoou uma carrinha uma vez que é mais barato transportargrandes quantidades. Uma das formas de reduzir os custosconsiste em transportar a semente no mesmo veículo comas outras mercadorias. Avalie todos os custos e inclua estescustos no seu plano de custos. Certifique para qualquerveículo que utilizar para transportação da semente protegea mesma contra chuva, insolação solar e outros factoresque possam danificar a semente.

Encontrar transporte pode ser necessário e muito rentável

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CAPÍTULO 6: EXPANSÃO EORGANIZAÇÃO DO SEUNEGÓCIO

Para ter sucesso, um negócio deve crescer com o tempo,isto é, o negócio deve indicar um aumento de rentabilidadee produção.

Tome em consideração alguns importantes factores equestões antes de decidir sobre a expansão do seu negócio.

V Rentabilidade do seu negócio: Demonstrou aumentode vendas e lucros em pelo menos 2 anos?

V Alteração do mercado: O mercado alterou-se de acordocom o seu estudo de mercado?

V Novos produtos: Tem acesso as novas variedadesaceites pelos camponeses, comerciantes e industriais?

Um negócio de semente deve crescer como se fossa umaárvore, devagarinho mas certinho

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V Recursos: Considerando que haverá custos adicionaisno início do projecto, você tem recursos suficientespara expandir o seu negócio? Tem terras para expandirou será que pode adquirir ou alugar a um preço quecontinue a obter lucros a partir dos cultivos? Serápossível obter um crédito?

V Mão-de-obra: tem força de trabalho suficiente paracontinuar a produzir mais semente?

V Transporte: Já tem um meio de transporte adequadopara transportar grandes quantidades de sementes aum preço aceitável?

Se responder positivamente a 3 ou mais destas perguntas,então esta é a altura certa para expandir o seu negócio.

Formação da associação de produtores de sementes

Na medida em que o seu negócio de sementes se expandee outros camponeses da sua área especializam-se emprodução de sementes, você deve considerar organizar umaassociação de produtores de sementes. Quando as pessoasestão organizadas em grupo com outros indivíduos domesmo interesse, eles adquirem mais poderes e podemalcançar muito mais.

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Uma associação de produtores de sementes pode funcionara vários níveis: numa região ou muitas regiões ou a nívelnacional. O propósito desta associação consiste em:

V Ajudar os produtores a solucionar problemas comunsem conjunto.

V Representar os interesses dos produtores de sementesàs autoridades do governo. Por exemplo, umaassociação podia pressionar o sistema de investigaçãoagrícola para desenvolver regularmente novasvariedades de culturas.

V Criação condições de melhor acesso a informaçãorelacionada com a produção de sementes, assistênciatécnica e insumos tais como sementes.

V Facilitar aos membros a compra de insumos e pouparrecursos financeiros.

V Possibilitar aos membros em manter ligações cominvestigadores científicos e produtores especializadosde sementes noutras partes do país.

A associação de produtores de sementes ajuda os produtoreslocais de sementes a trabalhar mais efectivamente

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A secção seguinte resume brevemente como formar umaassociação de produtores de sementes. Você pode obtermais informações sobre como criar uma associação deprodutores de sementes a partir de ONG’s locais ou agentesde extensão.

Como criar uma associação de produtores desementes

Organize uma reunião: Busque detalhes de outrosprodutores de sementes na sua área consultando asagências de extensão, ONG’s e outras organizaçõesagrícolas. Caso seja possível, procure encontrar-se comoutros produtores de sementes para discutir a ideia dacriação de uma associação. É importante convencer outrosprodutores de sementes sobre os benefícios que trás umaassociação antes de organizar a reunião. Você pode decidirformar uma associação que lide somente com uma culturaou várias culturas. Isto dependerá de como os produtoresestão organizados e o número destes por cultura.

Anuncie a reunião dos produtores da sua área. Envieconvites a outros produtores de sementes para participarnesta reunião com vista a discutir a ideia da criação deuma associação. Organize o encontroo num localconveniente. Antes de mais, adquire papel e esferográficaspara registrar os assuntos discutidos. O encontro deveanalisar somente questões gerais.

Organize a primeira reunião: Identifique alguém parapresidir a reunião (esta pessoa é denominada moderador).A função do moderador consiste em iniciar com a discussãoe encorajar os participantes a expor livremente as suasideias. Antes da reunião, o moderador deve preparar aordem de trabalhos. A mesma deve incluir:

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V Apresentação dos participantes: Cada participantedeve proceder a uma breve introdução da sua empresano concernente a culturas, volume de produção,mercado visado, funcionabilidade, rentabilidade donegócio, constrangimentos e plano futuro.

V Uma discussão geral sobre os problemas comuns queenfermam os produtores de sementes.

V Uma discussão sobre como os participantesbeneficiariam da criação desta associação.

V Uma discussão sobre as metas expectativas daassociação. É importante definir claramente osobjectivos. O que é que as pessoas querem fazer?Como e quando estes esperam atingir estes objectivos?Lembre-se que geralmente as pessoas esperamrealizar mais muito brevemente. Eles podem pensara criação desta associação resolverá rapidamentetodos os seus problemas. Os membros podem estardesapontados e a associação pode falhar. O moderadorprecisa de lembrar as pessoas que as vantagens dumaassociação podem ser atingidas somente com trabalhoárduo, espírito de auto sacrifício e direcção clarividenterumos a objectivos realísticos.

V Avalie os custos e benefícios da associação. Osparticipantes devem estimar quanto custa criar umaassociação. Isto pode incluir desistência do tempo livrede participação nas reuniões e contribuições parafinanciar as actividades. Será que os benefíciossuperam os custos? Caso sim, será que todos osparticipantes concordam em partilhar os custos? Setodos os participantes concordarem, prossiga a etapaseguinte.

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Início da associação de produtores de sementes:Uma vez concordado que o grupo pode beneficiar da criaçãoda associação, vocês devem discutir as seguintes questõessobre como fazer funcionar a associação.

Regras: Discutem que regras seguirão os membros notocante a tomada de decisões, quando e a periodicidadedas reuniões, que tipo de liderança terá a associação, comoeleger os lideres e as contribuições para os membros. Estasregras serão escritas mais tarde como sendo parte daconstituição o que é um dado certo sobre o propósito eregulamentos da associação. A constituição ajudará aassociação a evitar conflitos internos e esclarecer asresponsabilidades dos membros. A constituição deve incluiros objectivos da associação, procedimentos de adesão demembros, eleição dos corpos directivos, calendário dereuniões e como a associação se auto financiará.

Membros: Prepare uma lista de pessoas, tanto individuaiscomo grupos, interessados na formação da associação. Façalembrar as pessoas que a adesão significa ter certos direitose obrigações.

Liderança: A associação precisa de líderes e organização.A forma mais simples de organizar o trabalho é criação deuma comissão de gestão composta por um presidente,secretário, contabilista que gerem os assuntos rotineirosda associação. Caso seja necessário pode-se acrescentaros postos de direcção. Também pode-se convidar outrascomunidades para trabalhar em aspectos específicos.

Registo de dados: É importante anotar os assuntosdiscutidos e as decisões tomadas durante cada reunião.Decide quem irá registar as anotações.

A associação de produtores de sementes deve crescergradualmente em função do desenvolvimento dosprodutores que a compõem.

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CAPÍTULO 7: SUMÁRIO

Para o êxito num negócio de produção de sementes épreciso considerar certos aspectos:

1. Os produtores desementes devem terespírito de abnegação, serbem organizados, capazesde tomar decisões e riscos,ter bom senso sobrenegócios e conhecimentosacerca de finanças.

2. Um negócio de sementesfunciona bem paraculturas e variedades cujaa semente tem altaprocura. Conduza estudode mercado antes deiniciar um negócio desementes e em cada 3-4anos avalie a preferênciados clientes. Tomedecisões sãs baseadas eminformação precisa acercado mercado que visa.

Selecione as culturas e asvariedades com muito

cuidado, a partir depesquisa de mercado.

Necessita as habilidades,a experiência e os

recursos adequados paracomeçar com um negócio

de sementes.

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3. Cultive eficientemente asemente para reduzir oscustos de produção emaximizar os lucros.Cultive variedades comalto rendimento em solosférteis e manuseia bem oseu campo. Fixe o preçode sua semente a um nívelque lhe permite ganharlucros mas que o mesmoseja suportável para oscamponeses.

4. Esforça-se em aumentar aprocura da sementeatravés da ampliação domercado, busca de novosclientes e troca regular devariedades. Convence osclientes sobre asupremacia da suasemente embalando eetiquetando a semente,oferecendo serviçosamigáveis e de qualidadee mantendo umareputação de semente dealta qualidade.

Tire proveito da vendade sementes

Faça propaganda dasua semente

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5. Planeia o seu negócioregistando dados devendas, lucros, benefíciolíquido e gastos. Tomedecisões realísticasbaseadas nas projecçõesmensais de lucros.

6. Um negócio de sucessocresce com o andar dotempo. Uma forma deencorajar a produção desementes e representar osinteresses dos produtoresconsiste em criar umaassociação de produtoresde sementes.

Guarde registrosadequados e tome asdecisões do negócio

com base nessesregistros

Amplie seu negócio

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PERGUNTAS A INCLUIR NUM ESTUDOINFORMAL DE MERCADO

Perguntas para os camponeses

Quais as culturas que enfrentam escassez de sementes?

Quais os motivos da escassez de sementes? Quando e comoescasseia a semente?

Onde é que os camponeses adquirem sementes quandoesta se esgota?

Existem camponeses que precisam mais de sementes doque outros? Porque? Quais os camponeses?

Que quantidades de sementes compram os camponeses?

Que quantidades de sementes compra um camponês rico,médio e pobre?

Os camponeses estão satisfeitos com a qualidade dasemente que adquirem a partir de outros fornecedores?

Na sua área existem outros camponeses ou instituiçõesque produzem e vendem sementes? Em que quantidades?Quem são eles?

Quais as culturas e variedades que estes produzem?

Qual é o preço das sementes destes produtores?

Quais são as variedades mais cultivadas (ou culturaespecífica)?

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Quais são as vantagens e desvantagens de cada variedade?

Estas variedades são susceptíveis a doenças e pragas?

Quais são os rendimentos obtidos?

Existe procura da sementes destas variedades nesta aldeia/grupo de aldeias/comuna/distrito?

Existe variedades preferidas pelos camponeses e que sejadifícil obter semente?

Quais são os aspectos positivos e negativos de cadavariedade?

Estas variedades são susceptíveis a doenças e pragas?

Quais são os rendimentos obtidos?

Existe procura para sementes destas variedades nestaaldeia/grupo de aldeias/comuna/distrito?

Que variedades novas foram introduzidas nesta área duranteos últimos 4 anos?

Qual é a proveniência destas variedades?

Quais são os aspectos positivos e negativos de cadavariedade?

Estas variedades são susceptíveis a doenças e pragas?

Quais são os rendimentos obtidos?

Existe procura da sementes destas variedades nesta aldeia/grupo de aldeias/comuna/distrito?

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Perguntas para os revendedores de sementes

Estarão os camponeses interessados em adquirir sementes(várias culturas)?

Porque/porque não?

Quais as variedades vendidas como sementes?

Qual é o preço mais alto e baixo para a semente de umadeterminada variedade?

Quais as variedades vendidas para o consumo humano?

Quais os preços mais altos e baixos para a venda de umadeterminada variedade?

Quais as quantidades de sementes vendidas anualmente?

Como variam estas quantidades em cada época/ano?

Qual é o local de venda de sua semente?

Quem habitualmente compra a sua semente?

Donde são provenientes os seus clientes? (locais? outrasprovíncias?)

Qual é o preço de sua semente?

Que lucros obtém da venda de sementes?

Alguma vez esgotam-se os seus estoques?

Pode estimar a procura de semente no seu mercado? (porvariedade?)

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Quais os parâmetros mais importantes que os comerciantesgostariam de ver na variedade de uma cultura que vocêpretende multiplicar?

Diferentes tipos de comerciantes gostam de caracteresdiferentes?

Quem produz semente para venda na sua zona? Quequantidades? Quem são estes produtores?

Que culturas e variedades produzem?

Qual é o preço de sua semente?

A semente provem de outras regiões do país para a suazona?

Quem a produz?

Quem a vende?

Quais as culturas e variedades cultivadas?

Qual é o preço desta semente?

Qual é a qualidade desta semente (certificada, melhorada)?

Como é que outros produtores e revendedores atraem osclientes?

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Perguntas para escolas, ONG’s, projectos dedesenvolvimento

A sua instituição compra sementes?

Que culturas? Que variedades?

Que destino tem a semente adquirida?

Qual é a qualidade da semente que você adquire(certificada, melhorada)?

Que quantidades de semente são adquiridas cada época?

Quais os gastos na aquisição de semente?

O que pensa acerca da qualidade de semente que vocêadquire?

Está satisfeito com as modalidades de aquisição desemente?

Estaria interessado em encomendar semente? Para quecultura? Quais as variedades?

Que quantidades de semente encomendaria?

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Perguntas para investigadores científicos,extensionistas, legisladores e políticos

Onde posso adquirir semente limpa para fins demultiplicação (indique a cultura)?

Quanto custa esta semente?

É fácil obter semente limpa?

Qual é a procura de semente de boa qualidade (indique acultura e variedades)?

Há procura de semente de boa qualidade noutraslocalidades/aldeias/províncias?

Que novas variedades estão disponíveis e são aceitáveisnesta zona (indique a cultura)?

Qual é a procura de novas variedades? Pode estimar estaprocura?

Que categorias de semente são reconhecidas pelo governopara determinadas culturas?

Quais são os patrões de qualidade exigidas para cadacategoria de semente?

Quais os regulamentos estatais para a produção desementes?

Que regulamentos existem para os pequenos produtoresde sementes?

É necessário o registo de uma pequena empresa desementes?

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Tabela para organizar a procura de uma cultura

Procura de semente de: ——————— (preencha uma fichaseparada para cada cultura que estiver a lidar)

Alta Moderada Baixa Observações Níveis esperados deprocura de semente decamponeses em geral

Níveis esperados deprocura por diferentestipos de camponeses:RicoMédioPobreMuito pobre

Procura esperada deescola

Procura esperada deorganizações dedesenvolvimento

Tabela para organização de informação sobrepreços de semente

Preço na altura dasementeira

Preço na alturada colheita

Preço a meioda época

Fontes devenda de

cada varie-dade

Principaisvariedadesvendidas

SementeGrão SementeGrãoSementeGrão

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Tabela para organizar a informação sobre procura de variedades existentes no mercadoNome davariedade

Quantidademédiaadquirida peloscamponesespor época

Níveisesperadosde procurade sementeporcamponeses(alto, médioe baixo)

Asementeestádisponível?(sim, não)

Quantidadevendida pormês peloscomerciantesintervistados

Quantidadeadquiridapor épocapelasescolas

Quantidadesadquiridas porépocas pelasorganizaçõesdedesenvolvimento

Estimativasde procurana zona

Nome davariedade

Característicaspositivas

Característicasnegativas

Níveis de procura peloscamponeses (alto,médio, baixo)

Níveis de procurapor escolas (alto,médio, baixo)

Níveis de procurapor organizaçõesdedesenvolvimento(alto, médio,baixo)

Tabela para organizar a informação sobre novas variedades

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Equipamento para produção de semente de feijãovulgar e batata rena

Abaixo está ilustrado uma lista de equipamentos e insumosnecessários para a produção de semente de feijão e batatarena. O sinal * indica o equipamento, sem o qual não podeproduzir semente. Outros equipamentos podem seradquiridos na medida que se expande o seu negócio.

Equipamentos e materiais para a produção desemente de feijão vulgar

Semente de boa qualidade*FertilizantesInsecticidasPulverizador de dorso para aplicação do insecticidaPlástico de polietileno para secar a sementeArmário de descasque*Calibrador de sementePá de amostragem*Tambor de tratamento químicoFármacos para o tratamento químico*Sacos de polietileno para armazenar e transportar semente*Sacos para embalar a sementeBalançasSilos (estrutura metálica) para conservação da sementeArmazém

Equipamentos e insumos para a produção desemente de batata rena

Semente de boa qualidade*FertilizantesFungicidas*InsecticidasPulverizador para aplicar insecticidas/fungicidas*Sacos para embalar semente*BalançaArmazenamento de luz difundida

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EXEMPLO DE UM PLANO DE NEGÓCIO

Semente de qualidadeCaixa postal 6000,

Mbale, UgandaTel: 077 506263

1. IntroduçãoUm novo negócio fornecerá semente de boaqualidade de variedades melhoradas e locais defeijão vulgar.

A Detalhes do negócio

Nome: Semente de qualidadeTipo: empresa familiarEndereço: Caixa postal 6000, Mbale, UgandaInformação pessoal:Sr. Peter X (gestor), camponês, 20 anos deexperiência em produção de feijão. Frequentoucursos de treinamento sobre produção de sementede feijão no CIAT. Possui experiência de trabalhonuma padaria.

Sra. Rose T., camponesa, 15 anos de experiênciaem produção de feijão. Frequentou cursos detreinamento sobre produção de semente de feijãono CIAT. Possui experiência em negócio avícola.

Trabalhadores: empregar 2 trabalhadores em tempointegral e outros na mediada das necessidades.

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B. Produtos

Semente melhorada de certas variedades incluindoK132, K131, OBA 1, Kahura.

Descrição das variedades actualmente cultivadas:

K132: semente larga, nódoas avermelhadas, altorendimento, boa palatabil idade, altamentecomerciável. Assemelha-se a uma variedade local.

K131: semente pequena, alto rendimento, boapalatabilidade, tolerante ao stress hídrico, utilizadapara a segurança alimentar.

OBA 1: semente larga avermelhada, alto rendimento,boa palatabilidade e altamente comerciável.

Kahura: variedade local de grande popularidade,semente larga de coloração cinzenta, muito gostosae aceitável no mercado.

Principais factores que influenciam a escolha de culturae variedades: a maioria dos camponeses nesta zonacultivam feijão como cultura de rendimento apesarde guardarem pouca semente. Como resultado disto,há uma alta procura de semente de variedades locaise melhoradas. Os camponeses predispoem-se a pagaraltos preços pela semente de boa qualidade sobretudosemente de variedades melhoradas.

C. Mercado

Vise o mercado de uma determinada aldeia. Osprodutores de feijão numa zona (30%), escolas com

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jardins grandes (5%), ONG’s (40%), associaçõescamponesas (10%), fornecedores de insumos (15%).

Magnitude de produção: o negócio produzirá um totalde 1 tonelada de semente em cada época.

Distribuição: a semente será embalada em sacos depolietileno de diferentes quantidades (1, 5, 10 kg) evendida directamente aos camponeses e escolas dazona através de ONG’s, fornecedores de insumos eassociações de camponeses. Os principais períodosde venda e sementeira são: Março e Agosto.

D. Recursos

Terras: 5 ha disponíveis para produção de sementesTrabalhadores: serão recrutados 2 operários agrícolasa tempo integral assim como alguns trabalhadoreseventuais. Eles procederão a todos os trabalhos decampo e pós-colheita.

Equipamento: sementeFertilizantesInsecticidasPulverizador para insecticidaPlástico polietilieno para secagem da sementeArmário de descasqueCalibradora de sementePá de amostragemTambor de tratamentoFármacos para tratamento de sementesSacos de polietileno para conservação e transportaçãode sementesSacos para embalagem de sementesBalançasArmazém

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Comunicações: telefone

E. Fases de desenvolvimento

Fase 1: Pre-estabelecimentoFase 2: Estabelecimento (actual)Fase 3: Expansão/diversificação

Fase 1: auto-patrocínio

Actividades:Estudos de mercadoEstabelecer relacionamento com extensão einvestigaçãoDeterminar variedadesDeterminar preçoEstabelecer contactos com ONG’s, associações decamponeses, escolasSemear talhões de sementes durante 2 épocas evender a semente

Fase 2: 2-3 anos

Actividades:Registar o negócioAbrir a conta bancáriaReceber encomendas

Fase 3: Após 2-3 anos

Actividades:Introduza novas culturas e variedadesAdquira novo/grande equipamentoObtenha créditoExpande o mercado

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LÍNGUAGEM DE NEGÓCIO

Bem: Algo de valor monetário.

Sentido de negócio: conhecendo todas as áreas do seunegócio e como manuseá-las.

Semente certificada: semente produzida cuidadosamentecom altos padrões de qualidade. Esta classe de sementegeralmente é produzida por grandes empresas eorganizações.

Custos de produção: Todos os custos envolvidos naobtenção do produto.

Procura: um desejo expresso em obter bens ou serviços.

Depreciação: desvalorização anual de um objecto por usoou utilização.

Custos fixos: Custos de um negócio que não se alteramfrequentemente e duram pelo menos mais de uma época.Muitos custos iniciais constituem custos fixos no caso deequipamentos permanentes, armazéns, veículos e subsídiode morte.

Semente melhorada: semente de alta qualidade produzidacom o recurso a procedimentos especializados. Este é umadas classes de semente que deve ser reconhecida pelogoverno. As outras classes são a semente certificada e asemente de camponês.

Variedades melhoradas: variedades criadas pelosmelhoradores. Estas variedades geralmente têm altos

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rendimentos e são mais resistentes a doenças e pragas emrelação as variedades locais.

Projecção de lucro: forma de estimar o lucro e os gastosque você planeia no futuro.

Estudo informal: forma de obter informação fazendoperguntas a um pequeno número de pessoas querepresentam muitas outras pessoas. As perguntasformuladas são anotadas e a pessoa que as faz aponta asrespostas dadas a cada pergunta.

Inventário: Um fornecimento ou stocks de bens.

Agenda: um caderno especial de apontamentos pararegistar dados de negócio.

Mercado local: as pessoas da sua comunidade quecomprarão o seu produto.

Variedades locais: variedades cultivadas pelos camponesespor muito tempo.

Estudo de mercado: uma forma organizada de obterinformação sobre que produtos ou serviços as pessoasprecisam e queiram comprar, quantidades necessárias epreço a que estes pretendem comprar o produto.

Benefício líquido: a quantidade dinheiro o seu negócio podegerar. É importante calcular este parâmetro no seu negócioem cada 6 meses.

Lucro: dinheiro que se pode ganhar depois de subtrair todosos custos da actividade.

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Lucro adicional: quantidade de dinheiro adicionado ao custode um artigo exposto à venda e que propicie lucro.

Promoção e publicidade: métodos e actividades usadospelos empresários para persuadir as pessoas a adquirir umproduto.

Semente: parte da planta utilizada para semear. Culturascomo batata rena e mandioca, a semente ou material deplantio não pode ser utilizado para a alimentação.

Preço de venda: preço a que os bens e serviços são postosa venda.

Custos de trabalho: custos de produção sujeitos a alteraçõestemporárias. Também designado custos variáveis.

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NOTAS