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PRESENTE E FUTURO: ESTUDO EXCLUSIVO MOSTRA COMO SE COMPORTA O MERCADO E QUAIS AS PERSPECTIVAS PARA O SETOR NOS PRÓXIMOS ANOS Dezembro 2008 - Número 281 www.crn.com.br EDIÇÃO ESPECIAL DE BALANÇO 2008 TRÊS LÍDERES E A MESMA MISSÃO CNT BRASIL FANY LUPION LOCAL X FABIAN TEIXEIRA VENCEDORES DO DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2008 E DONOS DO RECONHECIMENTO DA CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO PELO TRABALHO DESENVOLVIDO NO ANO OFFICER FÁBIO GAIA

CRN Brasil - Ed. 281

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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - Dezembro 2008 - Ed. 281 VENCEDORES DO DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2008 - Na décima edição, a premiação revelou Officer como Distribuidor de Volume Destaque; CNT Brasil como VAD Destaque; e Local X, na posição de Distribuidor Revelação do ano.

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PRESENTE E FUTURO: ESTUDO EXCLUSIVO MOSTRA COMO SE COMPORTA O MERCADO E QUAIS AS PERSPECTIVAS PARA O SETOR NOS PRÓXIMOS ANOS

Dezembro 2008 - Número 281 www.crn.com.br

E D I Ç Ã O E S P E C I A L D E B A L A N Ç O 2 0 0 8

ESTUDO EXCLUSIVO MOSTRA COMO SE COMPORTA O MERCADO E QUAIS AS PERSPECTIVAS PARA O SETOR NOS

Dezembro 2008 - Número 281 www.crn.com.br

TRÊS LÍDERES E A MESMA MISSÃO

CNT BRASILFANY LUPION

LOCAL XFABIAN TEIXEIRA

V E N C E D O R E S D O D I S T R I B U I D O R P R E F E R I D O 2 0 0 8 E DONOS DO RECONHECIMENTO DA CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO PELO TRABALHO DESENVOLVIDO NO ANO

OFFICERFÁBIO GAIA

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índice

14 | Mais braços|Em meio a rumores sobre negociações de compra da companhia, a Positivo prepara a nomeção de seis novos distribuidores, a partir de janeiro, e dá detalhes sobre a es-tratégia da divisão empresarial

24 | Balanço do mercado |Distribuidores e fabricantes resu-mem os principais feitos do ano, em termos de desenvolvimento do canal brasileiro, e contam os passos pro-gramados para o próximo exercício

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21 | O planejamento e a crença |Crise? Para Dagoberto Hajjar, diretor-presiden-te da Advance Marketing, chega de falar sobre o assunto. É hora de agir, olhar para frente, pro-gramar os próximos passos e confiar nas pes-soas de seu time para alcançar o sucesso

19 | De olho nos custos |O corte de custos aparece como uma medida prioritária e emergencial para as empresas, em tempos de crise; Luis Lobão, professor da FDC, ensina como fazer isso de forma inteligente

c o l u n i s t a

Na décima edição, a premiação revelou Officer como Distribuidor de Volume Destaque; CNT Brasil como VAD Destaque; e Local X, na posição de Distribuidor Revelação do ano

Dezembro 2008 - Número 281

Foto

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DISTRIBUIDORPREFERIDO 2008

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carta ao leitor

Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

No momento em que esta edição está em suas mãos, caro leitor,

o nosso time, pelas minhas contas, já deve estar concentrado nos úl-

timos detalhes do fechamento da primeira CRN Brasil de 2009. Mas,

peço licença a você para fazer uma breve retrospectiva de alguns mo-

mentos marcantes desses últimos meses – compromisso pessoal de

encerramento de um ciclo, sabe como é? – e, assim, mergulhar de vez

no ano que se inicia.

Posso falar do primeiro prêmio criado para o canal de distribuição do

País, o Canais Referência, e do Distribuidor Preferido, que, aos dez anos

de idade, ganhou uma roupagem totalmente nova – além dos principais

vencedores, estampados na capa desta edição, você encontra os melho-

res momentos da premiação nas próximas páginas. Não posso deixar de

mencionar o Reseller Forum, que também comemorou dez edições em

2008, levando os principais players do canal brasileiro a quebrar paradig-

mas e compreender a colaboração como uma via obrigatória e compen-

satória para a evolução dos negócios no setor. E o que dizer de CRN Bra-

sil? Bem, essa é a mais velha de estrada – 12 anos, dá para acreditar?

Em 2008, CRN Brasil registrou em capas e páginas os momentos

mais marcantes na história do setor, como o lançamento do tão aguardado e polêmico

programa de canais da Dell, o reconhecimento da China como uma grande oportunidade

de aliança de negócios e os reflexos da transformação do cenário macroeconômico em

todos os elos da cadeia de distribuição. Que ano!

E por falar em retrospectiva, a última edição de 2008 traz um balanço dos princi-

pais feitos dos distribuidores e fabricantes do País. São informações fornecidas pelas

próprias companhias que compõem esta fonte de pesquisa do mercado. Mais desafiador

do que olhar para trás, tais empresas tiveram de contar o que o seus planos de negócios

determinaram para o próximo exercício – seja lá qual cenário encontrarmos em 2009.

Afinal, é para frente que se anda.

Para terminar, eu pensei em deixar aqui umas primeiras palavras sobre o que prepara-

mos para 2009, mas elas não vão caber em um parágrafo. O que posso adiantar é que você,

caro leitor, deve esperar ainda mais do que viu em 2008. Nos vemos dentro de alguns dias.

Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected] Guzzo • [email protected] Rogerio • [email protected] Nucci • [email protected]

MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTAS DE MAR KE TINGAna Luisa Luna Freire • [email protected] Vicari • [email protected]

PRO DU TOR DE ARTEBruno Cavini • bcavini@itmi dia. com.brFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.brRodrigo Martins • rmartins@itmi dia. com.br

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Presidente do Conselho Editorial:Stela Lachtermacher – [email protected]

Diretor Executivo:Alberto Leite – [email protected]

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

PRÓXIMA PARADA:2009

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mercado

14 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

a Positivomesmo com futuro incerto, companhia foca no aumento da base indireta

Mais braços

EstELa BERNaNDEs, Da Positivo: nossa orientação é para

que o canal aproveite a amplitude do

portfólio, para ajudar o cliente a acomodar a demanda dentro de

seu orçamento

Seis novos distribuidores farão parte

do time de vendas indiretas da Positivo

Informática, ao lado da Officer, a partir de

janeiro. Além disso, a fabricante de PCs

inaugura sua política comercial e lança a

divisão Positivo Empresas, que contempla

todos os negócios da fabricante, exceto a

área de varejo.

Estela Bernardes, diretora de canais e

portadora das novidades, conta que a base,

ou seja, a política comercial, traz bastante

solidez ao modelo de negócios, uma vez que

auxilia no ganho de competitividade entre

revendas e varejo. "Estabelecemos preços

ao cliente final, então o varejo vai competir

com seus trunfos, possivelmente com po-

der de financiamento; e as revendas podem

aproveitar sua capacidade de atendimento

e serviços", avalia a executiva, cujo obje-

tivo é assegurar rentabilidade tanto para

distribuidores, como para revendas.

Desde abril na Positivo, Estela já con-

tabiliza mais de 500 canais ativos na venda

de produtos da marca e espera alcançar os

mil parceiros, estimados em maio, muito

em breve. "Com a chegada de novos distri-

buidores (que estão em fase de teste), esse

número tende a se multiplicar facilmente".

Outro pilar que deve dar apoio ao mo-

delo de canais empresariais da Positivo é

o lançamento, também em janeiro, de uma

ferramenta online de registro de leads e

oportunidades, a ser lançada em três eta-

pas: primeiro aos canais já ativos, em se-

guida a canais sugeridos pelos distribuido-

res e, por fim, para todo o mercado.

Outra novidade é que, é que as reven-

das já podem vender monitores Positivo

junto à sua oferta de PCs.

CENáRio atuaL Estela garante que os negócios da Po-

sitivo se mantêm inalterados, mesmo em

tempos de crise. "No momento de instabi-

lidade, quem tem uma política estruturada

faz do cenário uma oportunidade", afirma

a executiva.

De agosto para cá, a oscilação do dólar

e o conseqüente aumento nas cotações de

componentes elevaram os preços da mar-

ca em 15%. "Nossa orientação é para que

o canal aproveite a amplitude do portfólio,

para ajudar o cliente a acomodar a deman-

da dentro de seu orçamento”.

Fatos E PaLPitEs Não param os rumores de que a Posi-

tivo está sendo sondada por grandes multi-

nacionais. Mesmo sem citar o nome da fa-

bricante brasileira, o Lenovo Group, quarto

maior fabricante mundial de computado-

res, confirmou, em meados de dezembro,

que está em negociação preliminar sobre

um possível investimento ou aquisição,

P o R h a L i N E m a y R [email protected]

Foto: Ricardo Benichio

para

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1510 de outubro 2008 • www.crn.com.br

dia depois que suas ações dispararam com

rumores da transação. Até o fechamento

desta edição,

Como os seus concorrentes mundiais,

a fabricante chinesa vem enfrentando queda

de demanda devido à desaceleração da eco-

nomia mundial e à redução dos gastos em

tecnologia pelos consumidores e empresas.

Apenas a Acer, terceira maior fabricante

mundial de computadores, expressou otimis-

mo e afirmou que seu lucro no quarto trimes-

tre poderia exceder as expectativas iniciais

devido aos controles severos de custos.

Comportamentodo merCado

Recentemente, a consultoria IDC, diante

da crise financeira, reviu os investimentos

em TI para 2009 anunciados em agosto. No

ano que vem, o crescimento dos gastos com

TI no mundo deve ficar em 2,6%. Nos Estados

Unidos, que está no olho do furacão, a proje-

ção é de 0,9%, ante uma previsão de 4,2%.

Na América Latina o número é mais ex-

pressivo, ficando em torno de 7,8%. Antes, a

IDC acreditava que os investimentos latinos

chegassem a 13,7%, mas o próprio FMI, em

relatório do início de outubro, apresentava

um crescimento do PIB da região de 3,2%.

O segmento mais afetado, na AL, deve

ser o de hardware de consumo, como PCs,

impressoras e câmeras digitais, pois são in-

vestimentos mais voláteis e dependem dire-

tamente dos gastos dos consumidores. A IDC

havia mencionado que os gastos com esse

mercado já tinham desacelerado em meados

de outubro.

Para 2009, espera-se que o mercado de

hardware de consumo tenha um impacto nos

dois primeiros trimestres, voltando a ganhar

fôlego no segundo semestre.

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mercado

16 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

MENOS UMApós a saída de Sérgio Basílio, agora é a vez de José Antonio Scodiero deixar a vice-presidência de marketing e vendas da AMD na América Latina. A medida faz parte do plano global de reestruturação anunciado pela fabricante. No comando de marketing e vendas da AMD na região des-de abril de 2007, Scodiero também foi dire-tor-geral da Oki Data, diretor-comercial da Apple e gerente de vendas da unidade de varejo para PCs da IBM.

DO RAMOMauro Dourado é o novo gerente de canais na 3Com do Brasil. O executi-vo atuou por quatro anos na Network1 e vai responder ao diretor de canais da subsidiária brasileira, Vladimir Brandão. Dourado é formado em admi-nistração e também trabalhou por sete anos na Lan Professional.

FORÇA NO VAREJOA diretoria de vendas da HP para o varejo está nas mãos de Mauro Gue-des. Responsável pelas áreas de vendas e trade marketing para o Grupo de Sistemas Pessoais, o executivo vai centralizar o contato com os prin-cipais varejistas do Brasil. Guedes registra passagem por empresas como Nokia, Danone e Pepsico. Antes de ir para a HP, atuava como diretor de desenvolvimento de vendas do Grupo Schincariol.

PROXIMIDADE COM O CANAL A Emerson Network Power reestrutura o time de vendas indiretas. A com-panhia criou uma gerência regional de vendas de canais para a América Latina e Caribe, que está sob o comando de Luciano Garrido, enquanto Daniel Vilardebó ficará responsável pela América do Sul. Na América do Norte, Alejandra Castellanos assume a área de canais. Vilardebó foi ge-rente de canais da Argentina e agora vai coordenar diretamente Brasil, Colômbia, Peru, Venezuela, Argentina, Chile, Paraguai e Uruguai. Já Ale-jandra fará a coordenação de México, América Central e Caribe.

GESTÃO DOS GRANDESA Netgear nomeia Rodney Baena e Luiz Pedro de Almeida para cuidar da gestão de revendas de alto valor agregado e do novo programa de canais da companhia. Almeida assume como engenheiro de sistemas de pré e pós-venda e focará no apoio aos VARs, além de garantir suporte às reven-das na especificação de projetos e desenvolvimento de oportunidades. Já a Baena cabe a gestão do programa de parcerias.

NOVOS DESAFIOSGuilherme Chaddad assume como principal executivo da Kaseya. Cha-ddad substitui Marcos Saad, que comandava a operação brasileira desde fevereiro deste ano e se desligou da companhia há dois meses. Chaddad atuava como gerente regional de vendas. Marcos Saad, por sua vez, disse que deixou a companhia em busca novos desafios profissionais e ainda não definiu sua recolocação no mercado.

Alinhada ao direcionamento global da

corporação, a Red Hat inaugura seu progra-

ma de canais na América Latina. A compa-

nhia espera contabilizar pouco menos da

totalidade dos negócios por meio das vendas

indiretas, já no ano que vem, com exceção

de clientes estratégicos que são atendidas

diretamente. “Mas, de alguma forma, essas

contas envolvem um parceiro”, garante Alan

Sanchez, diretor de vendas para a região.

Sem mencionar números, o executivo

limita-se a dizer que “a participação do canal

cresce bastante” no mercado local e que a crise

financeira global impacta a todos, mas que, no

entanto, a fornecedora ainda não notou retra-

ção de demanda. “Nosso produto reduz custos

de infra-estrutura”, argumenta Sanchez, colo-

cando o produto Red Hat como uma alternativa

aos demais sistemas operacionais.

No Brasil, a fornecedora de soluções Li-

nux e open source soma 60 parceiros envol-

vidos na nova política de canais, divididos en-

tre as categorias Ready Business e Advanced

Business, além das revendas atendidas pelos

distribuidores credenciados - Officer, Ingram

Micro e Ação. Roberto Marinelli, diretor de

canais no País, recorda que, há cerca de dois

anos, o time de vendas indiretas era compos-

to por aproximadamente 20 empresas.

“Naquele momento, estávamos em

trabalho de captação de parceiros, a fim de

aumentar a presença regional. Neste ano, de-

senvolvemos o programa de canais no Brasil,

com foco em qualificação e capacitação téc-

nica”, detalha o executivo. Hoje, a busca por

novos parceiros acontece, principalmente,

no interior de São Paulo e na região Norte.

O sistema de registro e mapeamento de

oportunidades é considerado um dos pon-

tos-chave da estratégia com vendas indire-

tas. “Investimos para criar uma versão light

do sistema que usamos internamente, da

Salesforce.com, para os parceiros. Os canais

foram treinados na ferramenta e através dela

eles registram o negócio”, conta Sanchez. O

recurso é um benefício do programa e não

tem custo para o canal.

Sobre as oportunidades de receita para

o parceiro com a Red Hat, Marinelli pontua

a venda de subscrição, treinamento e servi-

ços, com valor agregado em consultoria, com

margem variável de acordo com a composi-

ção da oferta. “O requisito é que o parceiro

tenha pelo menos um profissional RHCE (Red

Hat Certified Engineer)”, diz o executivo, lem-

brando que a Red Hat subsidia 50% dos cus-

tos de certificação para a revenda.

Em janeiro, a companhia também inicia

um processo de treinamento em vendas para

a rede. “O parceiro sabe falar da parte técni-

ca, agora, estamos fazendo um investimento

no comercial, com um programa de certifica-

ção sem custo”, adianta Sanchez.

No País, a Red Hat conta com um time de

pré-vendas, comercial, gerentes de contas e

apoio de inside sales para atender a base de

revendas. Também disponibiliza ao parceiro o

Partner Center, com materiais de marketing,

white paper e treinamento online.

No ano fiscal encerrado em 29 de feve-

reiro de 2008, a operação da Red Hat no Bra-

sil obteve crescimento superior a 100% em

todas as áreas da empresa: vendas, suporte,

desenvolvimento e consultoria.

Red Hat inaugura política de canais na América Latina e prepara treinamentos em vendas para as equipes de seus aliados

R E D H A T

Parceiros do mundo OPEN SOURCE

DANÇA DAS CADEIRAS

Foto

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mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

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1724 de março 2008 • www.crn.com.br

Com oito meses de existên-

cia, a Vir tus remodela sua estru-

tura de vendas indiretas, com

direcionamento ao mercado de

gerenciamento de TI. Sergio

Porto, diretor-comercial, conta

que, aos 20 parceiros atuais da

companhia, devem somar-se ou-

tros 20 a 25 até o fim de 2009.

No que diz respeito aos aliados

já qualificados, a Vir tus vai em-

preitar um processo de recerti-

ficação, oferecendo aos parcei-

ros a oportunidade de trabalhar

em todos os nichos alcançados

pelas marcas da empresa (Au-

tomatos, Biosalc, Dedalus, Inte-

lekto, Trellis, Visionnaire, Volans

e a mais recente, Tech4B ).

“Agora que consolidamos

o portfólio e nos posicionamos

como uma empresa de gestão

de TI, estamos abrindo para

que os canais que atuavam, por

exemplo, apenas com o portfó-

lio de uma das marcas, possam

aprofundar o trabalho e fornecer

a solução integral da Virtus”, ex-

plica Porto.

Para desenhar o processo

de recertificação e a redivisão

dos aliados, a empresa conta

com uma consultoria e espera,

até fevereiro, iniciar a primeira

turma. Nesse contexto, as alian-

ças com grandes companhias

também serão reorganizadas em

uma estrutura paralela. Quanto

aos novos canais, o maior inte-

resse está em empresas alinha-

das com a proposta da empresa,

de gestão total do ambiente

tecnológico, que tenham uma

oferta estabelecida de hardware

e pré-disposição à prestação de

serviços.

A aposta nos parceiros é

grande. Ainda em dezembro, a

Virtus deve apresentar ao mer-

cado seu gerente de canais, em

contratação, e, no ano que vem,

as vendas indiretas devem cor-

responder a 60% do crescimen-

to dos negócios. Hoje, cerca de

10% das vendas vêm do canal,

mas Porto diz que, apesar de

não ter metas precisas traçadas,

esse volume deve crescer bas-

tante no ano que vem.

Outra investida de cresci-

mento da companhia é a divisão

de sua atuação. Agora, os negó-

cios passam a ser segmentados

em algumas verticais: grandes

contas (500 maiores do País);

outras empresas; e governo.

Esta última uma novidade que

a Virtus pretende gerenciar com

total apoio do canal.

De olho também em alcance

regional, a empresa busca par-

ceiros na região Sudeste, exceto

a área paulista ( já coberta), Nor-

deste e Sul do País.

Virtus refina plano de vendas indiretas para 2009, busca gerente de canais e espera adicionar 20 novos parceiros à rede no ano que vem

Em construção

v i r t u s

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mercado

18 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

Depois do lançamento global, a

Microsoft detalha a estratégia de ne-

gócios com a família Windows Essen-

tial Business Solutions, para peque-

nas e médias empresas. O SBS 2008

(Small Business Server) e o EBS 2008

(Essential Business Server) buscam

simplificar a compra de tecnologia de

empresas com 5 a 250 usuários e já

estão disponíveis na rede de canais

de vendas da fabricante.

Ambas as ofertas combinam ao

servidor soluções de segurança (Fo-

refront) e de e-mail (Exchange), entre

outras, o que barateia seu custo em

30% a 40%, em relação à compra

dos produtos isolados, diz Elis Quei-

roz, gerente de produto de infra-es-

trutura para SMB e parceiros.

Ela afirma também que, desde

novembro, os canais já vêm sendo

treinados nas ferramentas, tanto em

aspectos técnicos, como em abor-

dagem de vendas. “Como se trata de

uma oferta para empresas que nem

sempre têm profissionais de tecno-

logia, a revenda tem de ir preparada

para detectar as necessidades do

cliente e até mesmo para ser pró-ati-

vo na prestação de serviços”, diz ela.

O parceiro Microsoft pode ge-

renciar remotamente o ambiente do

cliente, se for o caso, além de agre-

gar projetos de virtualização, ser-

viços de personalização de website

- a ferramenta abrange suporte para

configuração de domínio -, help desk

com envio de relatórios periódicos e

outras operações, de acordo com o

contrato estabelecido, mostra Dani-

lo Bordini, gerente de produto.

Vale lembrar que o SBS está em

sua segunda versão e é indicado para

organizações com 5 a 75 usuários.

Já o EBS, lançamento, abrange em-

presas com 25 a 250 usuários e tem

como diferencial em relação ao SBS

um maior ferramental de gerencia-

mento de aplicações.

Os interessados podem adquirir

os produtos em 10 vezes sem juros e

acessar as ofertas de conteúdo em

vídeo no site de parceiros. Elis esti-

ma que os produtos devem colaborar

com um avanço de 32% nas vendas

da área de produtos para o SMB, em

um ano.

em baixa

Farol de Mercado

em alta

A partir de novas soluções para servidor, microsoft es-tima avanço de 32% nas vendas da área de produtos para o segmento, em um ano

M i c r o s o F t

Small business

elis Queiroz, da MicrosoFt: economia de 30% a 40% em relação à compra dos produtos isolados

Foto

: Div

ulga

ção

investiMento para o canal Para o início de 2009, a D-Link planeja investir r$ 500

mil no lançamento de um rmA (retorno de material Adquirido), em São Paulo. com porte três vezes maior que a sede anterior, a nova base vai ampliar o suporte

aos 40 canais que atendem ao mercado corporativo. A intenção é obter maior capacidade de atendimento si-

multâneo e reduzir o prazo de resolução de chamadas.

outsourcingo mercado latino-americano de outsourcing de in-

fra-estrutura em TI deve gerar receitas de US$ 3,48 bilhões, em 2013. A projeção da Frost & Sullivan aponta para um crescimento de 120% sobre o US$ 1,59 bilhão

movimentado em 2007. As empresas da região evo-luem no conceito de terceirização seduzidas pelas

vantagens de redução de custos operacionais, melhora dos sistemas e liberdade para focar nos negócios.

oportunidade do beM A Tata consultancy Services (TcS) e o Instituto Apren-

der selam parceria para capacitar 80 pessoas porta-doras de deficiência física ou visual, até final de 2009, para atuarem no setor de TI. Ao final do treinamento,

os alunos aprovados realizarão exames de certificação em programação e, se aprovados, passarão a fazer

parte do quadro de profissionais da companhia indiana.

algo erradoA TV digital brasileira completou um ano, porém, desde seu lançamento, está no ar em apenas 10 cidades, sendo que apenas 7 delas possuem transmissão digital em alta definição e para dispositivos móveis. Segundo o Fórum do Sistema brasileiro de TV Digital Terrestre, até final de 2008, 645 mil telespectadores devem fazer uso das transmissões digitais. o número é baixo, já que a tecnologia deve encerrar o ano com uma área de cobertura que atinge 40 milhões de habitantes.

saga aMarga A Abes prevê que a decisão da comissão Especial da reforma Tributária de deixar no documento a inclusão da cobrança do IcmS sobre a venda de software cau-sará uma retração de US$ 800 milhões ao ano, devido a uma redução de 8% do volume total do segmento. A carga tributária que incide sobre o setor subirá cerca de 12,5%, diz a entidade, que estima perdas de 19,2 mil empregos diretos e indiretos no setor e um aumento da pirataria, com o impacto no custo final do software.

ti e a criseA japonesa Sony vai cortar 16 mil vagas e reduzir inves-timentos. A meta é economizar US$ 1,1 bilhão no pró-ximo ano fiscal. A explicação é a crise financeira, que derrubou a demanda por produtos eletrônicos. o corte de posições motivado pela crise é o maior anunciado por uma empresa asiática. A companhia já perdeu para a Apple no mercado de aparelhos de mP3 e tem tido prejuízo com as TVs flat.

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19Dezembro 2008 • www.crn.com.br

A economia brasileira não ficou imune à crise global. A

queda das exportações em preço e quantidade, efeito danoso a

nossa economia, fica mais agudo se somarmos a ela a piora do

déficit externo e o enxugamento das linhas de financiamento.

No ambiente internacional, em 2009, a recessão deve trazer,

pela primeira vez desde 1982, a queda do PIB para EUA, Japão,

Europa e Reino Unido. A recuperação sustentada das economias

dependerá do sucesso das medidas adotadas pelo governo.

Assim, gostaria de tratar sobre o tema corte de custos. Fren-

te à desaceleração, há algumas medidas a serem tomadas, até

que a empresa possa ter um tendência futura consolidada para

o seu setor. O primeiro corte, numa ameaça de retração do mer-

cado em que atua, deve ser nos investimentos. Priorize aqueles

que tragam retorno de curto prazo, para garantir caixa e liquidez; o

restante, se possível, postergue. O segundo passo é flexibilizar os

custos que não fazem parte do negócio principal. Avalie bem o seu

pacote de valor ao cliente e aproveite para cortar o que não aten-

da à real necessidade dele. Se necessário, segmente os clientes e

ajuste o pacote de valor para cada setor. Não se resigne apenas a

cortar. O trabalho mais interessante é buscar alternativas criati-

vas para ampliar sua participação e oferecer um valor adicionado.

Cuidado para não ficar na defensiva. A crise pode minar o

ânimo da equipe e desmotivar a busca de novas iniciativas. Es-

teja atento à conquista de novos mercados e clientes. Acentue o

trabalho em equipe e valorize idéias e contribuições das pessoas.

Cuidado com a política de demissão, pois podem trazer queda

na produtividade, pela insegurança no ambiente de trabalho.

Lembre-se dos custos que implicarão a capacitação de novos,

caso necessite em curto espaço de tempo. Incentive o debate

na empresa sobre como torná-la mais competitiva, como me-

lhorar os custos. Faça todos sentirem-se responsáveis pelo ne-

gócio e investa tempo no aperfeiçoamento dos processos.

Embora sejam imprevisíveis os efeitos da crise mundial na

economia brasileira, é inegável, contudo, reconhecer que, nos

últimos anos, houve avanços significativos e que não ocorre-

rão retrocessos. De fato, as perspectivas para horizontes mais

alargados continuam favoráveis. O futuro requer visão ampla

das oportunidades e das ameaças, bem como ação integrada

de toda a equipe. Mobilize-se.

Luis Augusto Lobão é professor da Fundação Dom Cabral

E-mail: [email protected]

Depois de 15 anos de atuação direta na

venda de software para service desk, a Auto-

midia, em meados de 2008, começou a aderir

a modelos de parceria para incrementar as

vendas. Ao atender cerca de 30 grandes con-

tas, a desenvolvedora passou a ser abordada

por integradores em busca de suas soluções

de software para compor projetos. De situa-

ções como essa surgiu a aliança com a CPM

Braxis. “Não faz parte de nosso foco a pres-

tação do serviço, então, os integradores sur-

gem como meio de propagar nosso alcance a

mais empresas”, reconhece Marcio Vinholes

Ferreira, diretor-executivo da Automidia.

Mais cinco parcerias do gênero devem

surgir no próximo ano. O peso dos canais já

chegou a 15% das vendas em 2008 e, para

2009, a estimativa é dobrar esse número.

Em 2008, a Automidia vai alcançar um

avanço de 50% em termos de crescimento,

dos quais 10% foram propiciados pelo canal.

No próximo ano, os parceiros devem elevar

em 15% os negócios. Mas Vinholes não tem o

número previsto para o ano fechado, em face

das condições atuais de crise. "É no começo

do ano que veremos o tamanho do impacto”.

A partir da inauguração de um escritório

em São Paulo, prevista para o primeiro dia de

2009, a provedora de soluções de seguran-

ça Crossbeam Systems aporta no Brasil. A

operação será dirigida por Rogério Campos

Morais, vindo da IBM ISS para comandar as

iniciativas no País e na América Latina.

Com uma base de 700 clientes globais,

o executivo diz que alguns acordos contem-

plam a região. A estratégia é fornecer solu-

ções para grandes empresas nas verticais de

finanças, telecom e governo, além de compa-

nhias que precisam consolidar appliances.

Sem revelar números, Morais afirma que

a companhia está em fase de fechamento do

planejamento para 2009. O executivo salien-

ta que busca negócios “qualitativos”. “Minha

missão é fazer a operação local funcionar

bem para cobrir o mercado-alvo”, comenta.

Para conseguir capilaridade, a Crossbe-

am desenha modelo de venda indireta. “A idéia

é firmar acordos comerciais com distribuidor

e grandes integradores”, antecipa o executi-

vo. Nesse sentido, Morais menciona a aliança

de distribuição já firmada com a Westcon. A

companhia quer estabelecer parcerias com

cerca de 20 canais até o final de 2009.

A empresa mantém parceria de desen-

volvimento com Check Point, IBM Internet

Security Systems (ISS), Imperva, Trend Micro,

Sourcefire e Websense.

(Por Felipe Dreher, IT Web)

Opinião

Apertar os cintose os custos Fo

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Gut

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Em busca de 20 canais no brasil, crossbeam Systems ancora no território nacional e anuncia acordo com a westcon

c r o s s b e a m

Na seara da segurança

Automidia encerra o ano com 15% de vendas indiretas, com a ex-pectativa de dobrar esse número, no próximo exercício

a u t o m i d i a

Caminho mandatório

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Page 20: CRN Brasil - Ed. 281

mercado

20 novembro 2008 • www.crn.com.br

A TecTotal – prestadora de

serviços de instalação, integração

e manutenção de PCs, equipa-

mentos de áudio e vídeo – anuncia,

após sete meses do início das suas

operações, faturamento de R$ 20

milhões, em 2008. Voltada ao va-

rejo e também às pequenas empre-

sas, a companhia assegura que já

foram comercializados 120 mil pla-

nos e 500 mil atendimentos reali-

zados. Cerca de 95% do total das

vendas foi conquistado por meio

de parceiros. “Assinamos acordos

importantes com 22 redes de vare-

jo, distribuição e serviços”, afirma

Regina Lopes, presidente da em-

presa. Entre as principais alianças

está o Carrefour. A Tectotal tem

penetração em 30% das vendas de

computadores, devices de áudio e

vídeo da varejista.

Segundo Regina, a recente

parceria com a distribuidora Offi-

cer – pertencente à mesma holding

da Tectotal – está voltada a peque-

nas revendas, que não possuem

técnicos em seu quadro de colabo-

radores. “Estamos segmentando

os 15 mil canais da Officer”, explica

a executiva, que pretende, até final

de 2009, conquistar de 3 mil a 5 mil

revendedores.

Para o próximo ano, estão pre-

vistas também outras parcerias,

incluindo distribuidores, empre-

sas de telecom, de banda larga, as

pontocom e o mercado financeiro.

Hoje, a companhia está presente

em 400 pontos de venda – entre

lojas físicas e comércio eletrônico

–, em 450 cidades de todo o País. A

meta é chegar aos R$ 60 milhões,

em 2009.

Tectotal fatura r$ 20 milhões com sete meses de operação e estima chegar aos r$ 60 milhões, em 2009

t e c t o t a l

Ponto de partida

lay_Mercado_20 21 20 12/15/08 8:10:31 PM

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21Dezembro 2008 • www.crn.com.br

Margens entre 25% e 50% para as reven-

das é o desempenho que a distribuidora SaaS

tem visto desde que estreou no mercado, há

um ano e meio. O conceito da empresa é tra-

balhar exclusivamente com soluções como

serviço, objetivo para o qual foram investidos

R$ 1 milhão em infra-estrutura para hospedar

aplicativos eventualmente necessários, trei-

namento de pessoal etc.

Esse caráter sem estoque e com investi-

mento nulo por parte da revenda é o que garan-

te os bons ganhos, segundo João Miret, diretor

da empresa, experiente na área de segurança.

Até o momento, fazem parte de seu por-

tfólio produtos da McAfee, mas Miret planeja

extrapolar o alcance da SaaS

para outros nichos além da

segurança, o que inclui a área

de games. Sem muitos deta-

lhes, ele afirma também que

se trata da própria revenda

se conscientizar desse novo

modelo. “Elas também es-

tão aprendendo essa cultura.

Quem começa a ver a prati-

cidade de lidar com serviço,

percebe a verdadeira relação

de real valor com o cliente”.

E, no papel de distribuido-

ra, a SaaS entra com tarefas

como validar o usuário, fazer

a conexão comercial, o pro-

cesso de billing e o controle

de assinatura, entre outros

pontos, que o fabricante não

consegue administrar sozinho

junto a sua revenda.

Apesar dos revendedo-

res estarem no alvo da SaaS

- hoje, são mais de 250 - pro-

vedores de internet também são importantes

parceiros para empresas como menos de 10

usuários ou para usuários pessoais.

Nascida como um braço da integradora

Netsafe e agora independente, a SaaS deve ga-

nhar pelo menos mais uma marca de software

até o fim do primeiro trimestre de 2009, e ou-

tros 250 novos canais de venda.

Enquanto prepara uma estrutura para

reunir informações sobre produtos e treina-

mentos, a SaaS disponibiliza o site www.par-

tnersecurity.com.br para a obtenção de mais

informações sobre o modelo.

Para o próximo ano, a meta é faturar R$ 10

milhões, segundo Miret.

Chegou o final do ano. Hora de olhar para trás e ver o que

aconteceu de bom e de ruim. Faço um pedido a você. Este

ano, não faça retrospectiva. Faça diferente. Olhe para frente!

Fui o primeiro consultor de TI a falar que a crise seria grave e

está sendo. Fui o primeiro a falar que a crise viraria piada e já

está virando. Vou ser o primeiro consultor a parar de falar da

crise. Este é meu último artigo sobre o assunto.

Tenho uma excelente bola de cristal. O nome dela é

“pesquisa com os principais executivos e empresários”. Eu a

consulto todo mês e, em novembro, ela foi generosa. Ela me

disse qual será o tamanho da crise e a sua duração, quais os

setores que mais comprarão TI em 2009 (e de quem) e o que

executivos estão fazendo para minimizar os impactos. Não

será fácil, mas, esse mapa permitiu que eu refizesse o plano

estratégico para 2009 e acelerasse um processo de fusão

que dará grande diferencial competitivo à minha empresa.

Pela primeira vez na história, há grande possibilidade do

novo presidente norte-americano assumir o cargo, em janeiro,

e já lançar um “pacotaço” – como os presidentes brasileiros

faziam. O mundo dá voltas. Será um ano de reconstrução.

Meu avô esteve na segunda guerra mundial e contava

uma única história: “No dia em que a guerra acabou, todos

comemoraram, mas não tínhamos onde morar, o que vestir ou

o que comer. Achávamos que não conseguiríamos reconstruir

tudo, mas conseguimos, com muita garra e trabalho. O bom

de perder tudo, se é que tem algo bom nisso, é que não temos

o que olhar para trás. Temos de seguir em frente”. Quero dizer

que, neste momento, não adianta olhar para o agora.

Estive com o presidente de uma grande siderurgia e ele

comentou: “Não tenho certeza de nada. Tenho crença. Fiz o

planejamento, analisei os cenários e tenho plena convicção

de que minha equipe é capaz de executá-lo com maestria.

Neste momento, apenas duas coisas são importantes: o

planejamento e a crença”. Planejamento é olhar para frente.

Crença é acreditar em você e no seu time.

Nos últimos 30 dias, recebi mais de 200 e-mails de exe-

cutivos. Todos queriam saber: “O que eu faço?”. Meus conse-

lhos: faça o planejamento. Lidere, motive e tenha crença no

seu time. E certifique-se de ter o mapa do mercado para 2009

que minha bola de cristal gerou.

Dagoberto Hajjar é diretor-presidente da Advance Ma-

rketing - E-mail: [email protected]

Opinião

Não olhe para trás Fo

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ção

com atuais 250 parceiros, a distribuidora SaaS prevê margens en-tre 25% e 50% ao canal e quer dobrar a base, no ano que vem

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No nome e no modelo

João miret, diretor da empresa: Quem começa a ver a praticidade de lidar com serviço, percebe a verdadeira relação de real valor com o cliente

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24 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Quando o final de ano se aproxima, em

meados de outubro, a equipe de CRN Brasil já

começa a se mobilizar para o fechamento da

edição que, além de ser uma fonte de pesquisa

sobre as principais empresas de TI e Telecom

que atuam no País, significa uma pausa para

uma respiração bem profunda, a fim de abrir

espaço para o que vem pela frente.

Esta edição especial de balanço de merca-

do, como o próprio nome diz, tem a proposta de

fazer uma retrospectiva do trabalho realizado

por fabricantes e distribuidores no último ano,

especialmente no que diz respeito ao desen-

volvimento do canal de distribuição do Brasil.

As informações fornecidas por essas em-

presas mostram que, embora os impactos da

crise financeira já sejam sentidos por pratica-

mente todos os grandes players do mercado

global – muitas companhias foram obrigadas a

rever as projeções de faturamento em 2008 e,

juntas, têm promovido a demissão de milhares

de profissionais em todo o mundo –, as opera-

ções em território nacional cresceram.

Se as opiniões mais pessimistas dão con-

ta de que a crise econômica não poupa países

ou setores, o balanço das empresas de TI e

Telecom confirma que a realidade de econo-

mias como a do Brasil – apoiado pelo cresci-

mento da classe C, pelo controle da inflação,

pela conquista do grau de investimento e por

outros sinais positivos – são um bom terreno

para a colheita de oportunidades.

Por outro lado, tal cenário vai ao encon-

tro da previsão de que o maior impacto será no

primeiro semestre de 2009. E é por isso que,

mais do que falar do que já passou, esta edição

traz os desafios das empresas para 2009, após

revisões e mais revisões do plano de negócios,

a fim de acompanhar as transformações do

cenário macroeconômicos.

O principal desafio apontado por grande

parte das companhias consultadas nesta edi-

ção é um só: enfrentar a crise. E o que dá para

perceber é que, para os players do setor, o pró-

ximo exercício dependerá fundamentalmente

de uma boa estratégia de canais de vendas.

Foto: SnapVillage

Mais do que uma retrospectiva do trabalho realizado por fabricantes e distribuidores, em 2008, o balanço

de mercado de CRN Brasil, desta vez, mostra o que as empresas do segmento pretendem fazer para acompanhar

a nova realidade macroeconômica aguardada para 2009

QUE SE ANDAÉ para frente

P O R R E D A Ç Ã O C R N B R A S I L

balanço Fabricantes

lay_Balanco Fabricante 24 12/17/08 11:35:04 AM

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25Dezembro 2008 • www.crn.com.br

3COMDistribuidores: Alcateia, cnT, officer, Philips e network1Canais ativos: 3 mil indiretos e 51 diretosParticipação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: 100%Responsável pelas informações: Vladimir brandão, diretor de canais

O que foi feitoA 3com encerrou o primeiro semestre do ano fiscal de 2009 (junho a novembro de 2008) com um avanço de 19% no faturamento, se comparado com o mesmo período do exercício anterior. Entre as melhorias realizadas no programa estão: implementação de um conselho de canais; ajuste das políticas; 3com Partner club para parceiros Gold e Silver; e implementação do plano de retenção de canais. Segundo a fabricante, foram realizadas ainda reuniões de planejamento de negócios e de contas. Em termos de captação de parceiros, o foco esteve em empresas voltadas a segurança, para comercialização da linha TippingPoint.

O que está por virPara os próximos meses, a fabricante planeja ajustes na política de canais, de forma a simplificar o programa e desenvolver uma maior aproximação do parceiro em grandes projetos. neste sentido, a 3com espera captar 10 novas revendas. Já em termos de distribuição, não tem previsão de novas alianças.

Desafios para 2009Aprimorar a qualificação dos parceiros Gold, Silver e bronze e o próprio programa de canais, prover à revenda facilidades para certificação e treinamento, preparar a rede para grandes projetos e criar mais sinergia entre o time de vendas de projetos da 3com e as empresas aliadas.

ADOBEDistribuidores: brQ, officer e ParsCanais ativos: 1,4 mil indiretos e 21 diretosParticipação do canal no faturamento: 99,5%Crescimento projetado para 2008: 40%Responsável pelas informações: André Akira, gerente de canais

O que foi feitoEm 2008, a Adobe focou na execução de um trabalho voltado ao desenvolvimento de novos revendedores e no ajuste do programa de canais no brasil.

O que está por virPara 2009, a estratégia é mirar nos 21 revendedores autorizados e outros 80 parceiros que participaram do projeto de desenvolvimento de novos canais, realizado junto com um dos distribuidores da marca. o parceiro também pode esperar da Adobe um acompanhamento mais próximo da equipe de executivos no fechamento das oportunidades.

Desafios para 2009capacitação e especialização de todos os canais, criação de programas de marketing e co-marketing, expansão do portfólio de produtos e ações de geração de demanda nos mercados de criação, educação, governo e corporativo.

AMDDistribuidores: Alcateia, Agis, bell computer, bell micro, brighstar, Dexcom, Local X , mazer, move, myatech, notecel, n3 computadores, Pauta e SnDCanais ativos: 1,5 mil indiretos e 15 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: não informou

O que foi feitoAs ações de fomento de negócios fizeram parte da rotina da AmD neste ano. Desde o início de 2008, a empresa lançou campanhas de incentivo a vendas, de fidelização e criou meios para gerar atendimento qualificado aos elos da cadeia de distribuição. na mesma linha, foi desenvolvido um grupo de crm, com o objetivo de fomentar a marca e os produtos junto aos canais, dar suporte comercial e orientar quanto à disponibilidade de

produtos nos distribuidores. Um bI também foi introduzido como ferramenta de acompanhamento do desempenho dos revendedores. A AmD cita, ainda, o envio aos parceiros de material de ponto de venda, uma maior disponiblidade de e-training do novo portal e webseminars.

O que está por virmotivar o canal segue como prioridade. Dentro desse plano, a fabricante quer disponibilizar, no portal dos parceiros, ferramentas e conteúdo não só voltados a produtos, mas também treinamentos e profissionalização das operações.

Desafios para 2009crescer a capilaridade em pelo menos 40%. o foco são pequenos varejos de informática e pequenos e médios integradores de sistemas, não só nas grandes capitais, mas em todo o território nacional.

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Vladimir Brandão, da 3Com: simplificação do programa de canais no plano de 2009

andré akira, da adoBe: mais proximidade no fechamento de oportunidades em 2009

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balanço Fabricantes

26 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

Axis CommunicationsDistribuidores: Anixter, cnT brasil e AfinaCanais ativos: 224 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 40%Responsável pelas informações: marcelo Ponte, coordenador de marketing para América do Sul

O que foi feitoEm 2008, a Axis communications realizou 112 treinamentos gerais, além de algumas sessões para aspectos técnicos específicos, no programa chamado de Axis communications Academy, lançado neste ano. Em paralelo à capacitação, a empresa utilizou seus parceiros consolidados e o portal corporativo para ativar a captação de novos aliados.

O que está por vir2009 marca a implementação do programa global de canais da Axis em toda a América do Sul, o que reforça a atenção da multinacional ao mercado local. com isso, o crescimento esperado no volume de treinamentos da companhia é de 100% e a rede de parceiros deve seguir em crescimento. o cadastramento de um novo distribuidor ainda está em estudo.

Desafios para 2009crescimento sustentável de 60% na América do Sul; lançamento do programa global de canais; lançamento do programa de consultores; aumento em 100% dos Axis Academies; lançamento de novos produtos com a nova geração de vídeo IP.

American PowerConversion (APC)Distribuidores: All nations, Abano, Alcateia, cAP, Dexcom, Handytech, Ingram micro, myatech, mude, officer, opção, Pauta, Plugmais, Qualitech, SnD e Tech DataCanais ativos: 2,5 mil indiretos e 25 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: cristina Defendi, gerente de marketing

O que foi feitoA APc, em 2008, redividiu sua rede de

parceiros entre as categorias Gold, Silver e Authorized e desenvolveu benefícios, como oferta de oportunidades ao canal, apoio comercial e técnico, prática de melhores margens e descontos. no campo da geração de leads, a fabricante priorizou atividades de marketing como anúncios, eventos, newsletters, promoções, campanhas de incentivo e outras. Por fim, o ano também foi marcado pelo aumento da capilaridade no País.

O que está por virno mesmo ritmo deste ano, a APc, em 2009, segue com novas ações de

marketing, promoções, treinamentos, eventos e anúncios, entre outros. Ao lado disso, a fabricante vai trazer novos produtos para aumentar a gama de oferta do canal. Será ampliado também o volume de compras do canal: o objetivo é que as 12 mil revendas que compram anualmente da empresa façam aquisições mais frequentes.

Desafios para 2009Atender às reais necessidades dos clientes; desenvolver o canal para que o usuário final seja atendido com excelência; e identificar as oportunidades do mercado, seja nos segmentos SoHo, Smb ou corporativo.

AvayaDistribuidores: Anixter, Tallard, network 1Canais ativos: 60 diretosParticipação do canal no faturamento: 33%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: marcos corrêa, diretor de canais

O que foi feitoEm um ano sublinhado por ações mais agressivas de treinamento e incentivo ao canal, a Avaya priorizou a busca por empresas focadas no atendimento a

governo e pequenas e médias empresas, com maior prioridade em locais como interior de São Paulo, Sul e nordeste brasileiros.no que diz respeito a geração de leads, a fabricante desempenhou uma pesquisa via call center para levantar dados do mercado de leads e passar os contatos para os canais existentes.

O que está por virmantendo o alvo no governo, em 2009, a empresa visa a aumentar em 5% sua participação no segmento e transferir a estrutura da linha de Smb para os distribuidores e provedores de serviços. o movimento em direção ao fortalecimento do canal também será continuado por meio de ações de certificação e do desenvolvimento de um plano focado nas necessidades de cada região do País. Parceiros dedicados a governo, pequenas e médias empresas, serviços financeiros, telecom, telemarketing e cross industry continuam na mira da Avaya.

Desafios para 2009Ampliação da participação no mercado por meio do canal, foco em comunicações unificadas e atenção a usuários corporativos.

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Marcos corrêa, da avaya: plano de aumento de participação no mercado por meio do canal

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balanço Fabricantes

28 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

CADistribuidores: officer, Tech Data e Ingram microCanais ativos: 2,5 mil indiretas e 25 diretasParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: omar roman Pons, diretor de marketing na América Latina

O que foi feitomais benefícios ao canal, na forma de rebates e operações de marketing, entre outros, foram os alvos da cA em 2008. Enriquecidas com novas ações de geração de leads e de desenvolvimento de bussiness plan em conjunto, as vantagens ao canal de distribuição ocuparam a estratégia da companhia para o ano.

O que está por vircom ano fiscal a ser finalizado em março de 2009, a fabricante restringe as novidades para o ano, em função da conformidade necessária com a matriz. mas adianta que a execução do business plan e o auxílio na parte de gestão serão mantidos no próximo exercício. o que a companhia afirma é que estará em busca de novos parceiros, com foco em produtos de volume, mas também em modelo de venda consultiva.

Desafios para 2009Atuar como consultor dos parceiros de negócio, de forma ainda mais efetiva no momento de crise; capacitação de novos parceiros; e aumento de capilaridade.

BenQDistribuidores: AAT, Agis, Aldo, All nations, Dexcom, Handytech, Local X, mazer, megadata, move e n3Canais ativos: 500 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 35%Responsável pelas informações: marcelo café, diretor de vendas e marketing

O que foi feitoA benq optou por manter sua política de preços e canais inalterada, seguindo a estratégia adotada de distribuição regional. Em 2008, alguns trabalhos também foram feitos no sentido de fomentar negócios com projetores na área educacional.

O que está por virSem informar detalhes da estratégia para 2009, a benq tem a intenção de aperfeiçoar seu programa de canais, com atenção especial a ações para aprimorar a comunicação com seus parceiros. A fabricante não pretende ampliar seu time de distribuidores, mas quer consolidar a presença da marca nos aliados atuais.

Desafios para 2009os desafios elencados pela benQ estão ligados ao mercado de projetores; ao fortalecimento da marca no varejo; à estabilização da venda de monitores LcD; e ao lançamento de uma linha de netbooks no segundo trimestre.

CanonDistribuidores: Ingram micro e reis officeCanais ativos: 60 diretosParticipação do canal no faturamento: 42%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Ana Paula de nóbrega, analista de marketing sênior

O que foi feitonovos treinamentos, conteúdos renovados e lançamentos de produtos foram as principais ações da canon, em 2008. Ao mesmo tempo em que buscou fomentar negócios via parceiros, a fabricante também atuou na conquista de novos canais. Pouco antes do fim do ano, a canon celebrava a conquista de 16 revendas, com o intuito de chegar a 20, antes do fim do ano.

O que está por virAmpliar a gama de distribuidores e revendas está nos planos da canon para 2009. no desenho do plano estão ações como campanhas de incentivo a vendas para as equipes de vendas dos revendedores; programas de relacionamento para apresentar tendências tecnológicas; lançamentos de produtos; e uma preparação do canal para uma possível adaptação ao cenário econômico atual. os VArs – que vendem a linha de multifuncionais para o corporativo e soluções de impressão, controle e gestão de documentos – devem saltar de 60, para 70, até 2010.

Desafios para 2009Aumentar o número de distribuidores de dois, em 2008, para dez, até o final de 2009.

Marcelo café, da Benq: linha de netbooks para o segundo trimestre de 2009

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balanço Fabricantes

30 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

COLETEKDistribuidores: Agis, Among, bell

computer, byte, Datsan, Dexcom, braile,

Districomp, Free mix, Gazin, Gralha

Azul, Hayamax, Info Delivery, Koerich

Informatica, m bros, mazer, minsk, Pauta,

Pc case Distribuidora, Soltec, SVm do

brasil, Vega mercantil e Hardcooler

Canais ativos: 20 mil indiretos

Participação do canal no faturamento: 100%

Crescimento projetado para 2008: não

informou

Responsável pelas informações: Débora

Istoe, assistente de marketing

O que foi feitocom projeção de faturar r$ 130 milhões

no brasil, em 2008, a coletek iniciou,

neste ano, seu programa de treinamentos

comerciais e técnicos e também marca

como ponto alto do período o lançamento

de programas de criação de vitrines e

de distribuição de material de ponto de

venda. no que tange aos produtos, a

coletek lançou novas versões de speakers,

gabinetes, fontes, headsets e tablets.

O que está por virno ano que vem, a coletek quer aumentar

em 50% o volume de distribuidores que

tem hoje. Para dar sustentação a isso,

pretende também intensificar o programa

de treinamento com foco comercial e

técnico, lançar uma política de pontuação,

conforme o desempenho de vendas e

disponibilizar uma extranet para contato

direto do canal com a fábrica. com novos

produtos, em 2009, a empresa coloca na

mira a área de networking, para a qual

também pretende recrutar parceiros.

Desafios para 2009consolidar a Edimax como marca forte de

produtos de rede sem fio no País; colocar

em prática o projeto de produção local

de roteadores e de exportação para o

mercosul; e aumentar o market share das

marcas próprias.

COrEL COrpOraTiOnDistribuidores: Ingram micro, officer e XpressSoftCanais ativos: 1200 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: não informaResponsável pelas informações: Pedro Fontes, country manager

O que foi feitoPor meio de ações regionais, pelo portal e com a ajuda dos distribuidores, a corel trabalhou, em 2008, na busca de novos parceiros, para estimular sua venda de softwares gráficos, de produtividade e de mídia. no ano, a companhia apostou também em capacitação dos canais, comunicação com a base e melhorias no portal de parceiros. Um novo programa de direcionamento de leads definido por região e nível de parceria foi instituído.

O que está por virA corel planeja, em 2009, trazer novos benefícios, novos produtos verticais e novidades também no portal de parceiros. mas, o alvo central da estratégia está na conquista de 300 novos parceiros.

Desafios para 2009Aumentar a capilaridade de parceiros regionais; treinamento e capacitação de novos canais; e aumento de market share nas verticais de governo, indústria, finanças, varejo e mercado corporativo.

DiGiTrOnDistribuidores: Agis, Alcateia, Aldo, All nations, bell micro, conections, Handytech, mazer, nagem, officer, opção, Pauta, SnD, Solution e Tech DataCanais ativos: 12 mil indiretos 25 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 35%Responsável pelas informações: Luiz Pryzant, diretor de marketing

O que foi feitoA Digitron elevou em 33% seu faturamento, em 2008, chegando a r$ 480 milhões. na área de canais, a fabricante celebra treinamentos ao parceiro de conscientização sobre a importância da placa-mãe no desempenho dos Pcs. Ao lado disso, aumentou a gama de serviços ao usuário, com a criação da crr (central de relacionamento com revendas).

O que está por virno ano que chega, a Digitron prepara um novo programa de canais, direcionado segundo a estratégia de cada uma das marcas representadas pela empresa e de suas marcas próprias. A estratégia inclui ações promocionais diretas em PDVs, equipe em ponto de venda para treinamento e desenvolvimento de benefícios. o plano também contempla o credenciamento de novos distribuidores para novos fabricantes.

Desafios para 2009Apoiar o canal de venda com ações de relacionamento e inserir novas marcas de placas-mãe e servidores no mercado.

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PEDRO FONTES, COUNTRY MANAGER: verticais de governo, indústria, finanças, varejo e mercado corporativo na mira da companhia

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31Dezembro 2008 • www.crn.com.br

EMCDistribuidores: Ação Informática, cnT brasil e Ingram micro Canais ativos: 50 indiretos e 13 diretosParticipação do canal no faturamento: 40%Crescimento projetado para 2008: 28%Responsável pelas informações: cristina blanco, diretora de marketing

O que foi feitoA adição de revendas, com a chegada do acordo com a Ação Informática, é ponto de destaque do ano na companhia, assim como diversas ações de melhoria ao canal. Entre elas, a criação do programa mDP (marketing Development Product), para parceiros diretos; a ampliação do Programa mDF (marketing Development Funds); e melhorias no programa de premiação Journey to the Top, que pontua os colaboradores das empresas parceiras por participação em treinamentos, vendas de determinados produtos e outras ações. Diversas iniciativas de marketing também marcaram o ano, assim como um aperfeiçoamento do sistema de registro de oportunidades. Por fim, o lançamento das linhas cLAriion cX4 e celerra nX4 e o início da fabricação da família cLAriion no brasil encerram o exercício de 2008 da Emc.

O que está por virPara o ano que começa, está prevista a nomeação de novos canais second tier, em especial no nordeste e centro-oeste, em Santa catarina e no interior de São Paulo. Além disso, a Emc estuda melhorias no sistema de registro de oportunidades e mais investimentos em treinamento. na área de produtos, está prevista a fabricação da linha cLAriion AX4, para pequenas e médias empresas.

Desafios para 2009Superar a atual crise de crédito; driblar a volatilidade do dólar; ampliar a participação do canal no faturamento da empresa; e expandir a atuação nas regiões nordeste, centro-oeste e interior de São Paulo.

D-LINKDistribuidores: Alcateia, cnT brasil, network1 e TeeleapCanais ativos: 1,2 mil indiretos e 110 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 38%Responsável pelas informações: Antenor nogara, diretor comercial

O que foi feitoA D-Link deve encerrar 2008 com faturamento de US$ 133 milhões no brasil, crescendo 38%. como destaques do período, a fabricante ressalta bonificações para alcance de metas e uma ferramenta para registro de projetos. nessa linha, também foi implementado um grupo para gestão do canal Specialist, combinado à expansão das linhas de conectividade, segurança, VoIP e Surveillance.

O que está por virno próximo exercício, a meta da empresa é refinar sua política de canais, com uma nova ferramenta via web para registro de oportunidades, acompanhamento de saldos de benefícios acumulados e configurador de negócios. A idéia é, também, saltar de 70, para 200 parceiros Specialist.

Desafios para 2009Adaptação ao novo cenário econômico mundial; desenvolvimento de novos modelos de negócio; capitalização de oportunidades em novos segmentos; e fortalecimento do canal.

ECS ELITEGROUPDistribuidores: bell micro, Handytech,

LocalX, Infoweb e Gralha Azul

Canais ativos: 70 indiretos e 5 diretos

Participação do canal no faturamento:

não informou

Crescimento projetado para 2008: não

informou

Responsável pelas informações: Valmir

Albertino, gerente de vendas de marketing

de canais

O que foi feitoo trabalho da EcS com canais este ano

envolveu a criação de campanhas de

premiação para gerentes de contas e de

produtos e treinamentos para equipes de

vendas e clientes do canal. Séries de road

shows, trabalhos de divulgação da marca e

capacitação para distribuidores e clientes

indiretos também foram implementados.

O que está por viro crescimento para 2009 está estimado em 20% e tem como base a reestruturação total do programa de canais, o que, por sua vez, decorre das mudanças geradas pela crise financeira mundial. Isso levou a empresa a detectar a necessidade de mais ações em conjunto e um trabalho praticamente dentro do canal, para garantir o apoio necessário. Além disso, 20 novos parceiros devem entrar para o time. A seleção de novos distribuidores também deve ocorrer no ano, mas a empresa não abre mais detalhes, por ora. Desafios para 2009contornar a crise da falta de crédito do exterior para o brasil e crescer os 15% desejados; manter a colocação no mercado; e proporcionar ganhos aos parceiros com produtos de qualidade e a preços acessíveis.

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Antenor nogArA, dA d-Link: procura por canais especialistas

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32 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

F-SecureDistribuidores: Ação Informática e S4n

Canais ativos: 100 indiretos e 15 diretos

Participação do canal no faturamento: 100%

Crescimento projetado para 2008: não informou

Responsável pelas informações: Ana Lúcia b. Guido, gerente de

marketing

O que foi feitoA F-Secure focou na ampliação do número de parceiros capacitados

por região, na segmentação de mercado e na reestruturação da

área de treinamento. Também criou uma célula de governo com

atendimento exclusivo e suporte nos editais, além de uma área

de geração de demanda com ativo e receptivo. Para suportar as

vendas indiretas, auxiliou na elaboração do plano de negócios.

O que está por virEm 2009, a companhia espera ter melhoria no plano de canais

com o objetivo de torná-los mais capacitados, comprometidos e

com possibilidade de ampliar seus lucros com a linha de produtos

da F-Secure. A empresa deve manter a estratégia de captação de

novos canais em regiões que ainda não tenha representação ou

que necessitem de maior cobertura.

Desafios para 2009A F-Secure espera ampliar a participação da empresa no

mercado de soluções de segurança e promover a fidelização da

marca.

F5 NetwOrkSDistribuidores: Afina, Lan Professional e Acorp Canais ativos: 25 indiretos Participação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 62%Responsável pelas informações: Geraldo Van berghem, gerente-geral no brasil

O que foi feitocom novo site, agora em português, a F5 networks afirma que, durante 2008, trabalhou no reforço da capacitação técnica dos parceiros e na implementação de mapeamento de oportunidades via web. na área de gestão, a empresa focou na contratação de contact center para geração de leads

aos canais e no desenvolvimento de planejamento estratégico com parceiros selecionados.

O que está por virAlém da manutenção dos planos colocados em prática neste ano, para 2009, a F5 estuda nomear novos integradores com alta capacitação técnica.

Desafios para 2009Aumentar o conhecimento da marca e dos produtos da empresa no mercado; manter níveis atuais de crescimento dos negócios; e dar continuidade ao programa de certificação técnica de profissionais.

FortinetDistribuidores: westcon e Afina

Canais ativos: 60 diretos

Participação do canal no faturamento: 100%

Crescimento projetado para 2008: 62%

Responsável pelas informações: Eduardo Siqueira, country

manager

O que foi feitoEm ano de captação de canais com a ajuda de distribuidores, a

Fortinet estabeleceu algumas ações para fortificar sua base de

vendas indiretas. Entre elas estão o estabelecimento de uma

política clara de descontos por categoria; o trabalho de prospecção

em grandes contas e um acompanhamento mais próximo dos

canais, de forma a entender suas necessidades para evoluir nas

categorias. Também este ano, foram disponibilizados kits de

produtos para demonstração com desconto agressivo.

O que está por virSem precisar se vai ampliar o grupo de revendedores, a Fortinet

garante que, no ano que vem, vai continuar suas ações de

gerenciamento mais próximo do parceiro e trazer novos produtos e

funcionalidades às soluções existentes.

Desafios para 2009Superar dos efeitos da crise; sustentar o crescimento no mercado

enterprise; e captar canais em regiões específicas.

Geraldo Van BerGhem, Gerente-Geral: continuidade ao programa de certificação técnica de profissionais

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34 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

HitacHi Data SyStemSDistribuidores: bell micro e Intersmart Canais ativos: 16 indiretos e 4 diretosParticipação do canal no faturamento: não informou Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Ana claudia braga, gerente de marketing

O que foi feitoA Hitachi Data Systems estruturou seu programa de canais e captou novos parceiros, além de contratar Américo Simão para ficar totalmente dedicado às vendas indiretas. A companhia também se dedicou a estar mais próximo dos parceiros no momento das negociações, além de oferecer o programa Truenorth channel

Partner com recursos necessários para a revenda desenvolver ações de prospecção e treinamento.

O que está por virA companhia espera seguir com

treinamento e geração de demanda com

parceiros e focar na preparação do time

técnico para a abordagem de soluções

ao mercado. A Hitachi Data Systems vai

manter os programas de treinamento e

qualificação dos parceiros.

Desafios para 2009Triplicar o faturamento até 2010, com a

capacitação de canais e ações voltadas

a reforçar a plataforma de soluções

orientadas a serviços de storage (SoSS).

FURUKaWaDistribuidores: Delta cable, Dual comp, GH Telecom, Horus Telecom, Klint, Lanbras, Lantele, Lemos Telecom, Lidercon, Loja elétrica, maracabos, maxi cabos, multirede, net cia, nG Distribuidor, Para cabos, Ponto da rede, QualiLan, recicabos, rocco materiais Elétricos, StarLan, Telcabos, Vicksul e Zadock.Canais ativos: 130 indiretos e 5 diretosCrescimento projetado para 2008: 9%Participação do canal no faturamento: 55%Responsável pelas informações: roberto Kihara, gerente-comercial

O que foi feitoEm 2008, a Furukawa aumentou as exigências técnicas e comerciais para a classificação dos parceiros. De acordo com a companhia, tal movimentação gerou melhor qualificação entre os canais. A empresa também promoveu a aproximação de grandes empresas com suas revendas, incorporou uma nova linha voltada a datacenter e criou ações voltadas à valorização da capacitação do canal, e não à captação de novos. no período, a fabricante computou faturamento de r$ 405 milhões.

O que está por virA empresa espera, para 2009, ter verba de marketing sem teto limite e conquistar uma nova reclassificação de canais, mantendo o foco na lucratividade dos parceiros. no portfólio, devem ser incluídos produtos ecológicos e linhas de soluções ópticas e metálicas para o mercado enterprise. com as ações de reclassificação de canais, a companhia espera ter uma redução de 10% na base indireta. Ao mesmo tempo, a participação das vendas indiretas devem atingir 60% dos negócios.

Desafios para 2009Foco no mercado de datacenter e geração de leads, assim como ações de preservação do meio-ambiente.

HPDistribuidores: Ingram, officer, Techdata, Aldo, Allnations, martins, mazer, Agis, cDc, network1, Alcateia, StarbKS, brightStar e btelCanais ativos: 10 mil indiretos e 70 diretos Participação do canal no faturamento: entre 50% e 90%, variando por linha de produtosCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Silvino Lins, diretor de marketing de canais

O que foi feitoA corporação realizou diversos projetos de expansão geográfica a fim de buscar a cobertura do mercado brasileiro nas

regiões de maiores crescimentos fora dos grandes centros e do Sudeste. Focou também nas ações com os distribuidores na busca de atingir esses mercados, por meio de consultoria de inteligência. Em 2008, a empresa consolidou o HP Partner TV, como plataforma de comunicação web e treinamento para parceiros de negócios, garantindo a atualização de vendedores e técnicos do canal com velocidade e praticidade. Além disso, lançou, em dezembro, as primeiras HP Stores, lojas da companhia em parceria com revendas varejistas.

O que está por virA HP espera promover a evolução do programa de canais PartneronE, colocando mais foco na especialização da revenda em seus produtos e soluções. os principais benefícios que a política deve ganhar giram em torno de suporte a negócios, treinamentos focalizados, rebates por objetivo, fundos cooperados e participação nos programas de leads. os canais especializados, de acordo com a empresa, continuarão com acesso a verbas cooperadas e suporte de especialistas de negócios e de marketing da HP, para construção e execução de seus planos de desenvolvimento. Também quer crescer a quantidade de canais especializados nas geografias-alvo para acelerar as vendas de mobilidade e de acessórios e produtos integrados.

Desafios para 2009Aumento de market share no País.

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Silvino linS: lojas em parceria com revendas varejistas

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36 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

IronPortDistribuidores: Allier e westconCanais ativos: 35 indiretos Participação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: 95%Responsável pelas informações: Arthur capella, country manager

o que foi feitoEm 2007, a venda da Iron Port para a cisco foi consolidada e, ao longo de 2008, a companhia focou em investimentos em marketing cooperado e incremento de capacitação técnica e comercial. Ainda com os canais, a empresa desenvolveu um plano conjunto de go to market e ampliou sua cobertura geográfica com a busca de parceiros em regiões que não eram plenamente atendidas. Em seu portfólio, disponível para a revenda, estão os appliances de segurança web e de e-mail e criptografia.

o que está por virmaior integração com os canais por meio de ações de incentivo é uma das medidas que serão adotadas pela companhia em 2009. os parceiros poderão contar ainda com maior oportunidade de integração com portfólio de segurança da cisco. A companhia afirma que vai continuar investindo no desenvolvimento e seleção de canais especializados em segurança.

Desafios para 2009Integração com soluções de segurança da cisco Systems, ampliando a atratividade do portfólio para os canais de distribuição.

IBMDistribuidores: Ingram micro, Ação Informática, Tallard, officer, Tech Data e VS Data. Canais ativos: 1 mil indiretos e 8 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: mauricio Sucasas, diretor de canais o que foi feitoTotalmente sob responsabilidade dos parceiros da Ibm, a companhia focou, em 2008, no mercado de midmarket. Para sustentar a operação no segmento, intensificou a geração de leads por indústria em conjunto com revendas e ISVs. Alocou arquitetos para o desenvolvimento de novas soluções com esses parceiros. Além disso, participou de eventos regionais com empresas como Totvs, SAP e oracle. A Ibm também negociou com a Fundação Dom cabral

para incluir parceiros da companhia no programa PAEX. Dedicou-se à captação de canais por meio dos distribuidores para negócios no mercado low-end.

o que está por vir A companhia deve, no ano que vem, buscar canais em novas localidades, tais como Serra Gaúcha, no interior de Santa catarina, interior de São Paulo, Espírito Santo e nordeste. A Ibm também aumentará o foco em integradores de sistema. Sem planos de acordos com novos distribuidores, a empresa quer atuar mais fortemente de forma regional em soluções para midmarket e governo, além de focar em consolidação de servidores e storage. Planeja novas ofertas de serviços, incluindo co-delivery, com o canal entregando serviços Ibm em conjunto com a empresa; continuidade do programa PAEX; programa de imersão de profissionais do canal na Ibm; e mais workshops de gestão de talentos.

Desafios para 2009Desenvolvimento e gestão de talentos, além de gerenciar e treinar os novos parceiros e aumentar a penetração no midmarket.

InforMatIca corPoratIonDistribuidores: Softtek e DTSCanais ativos: 6 indiretosParticipação do canal no faturamento: não informou Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Valdeni rodrigues de novaes, gerente de canais

o que foi feitoEm 2008, a companhia iniciou a captação de novos canais de distribuição. com o intuito de suportar o crescimento da base indireta, a empresa disponibilizou no portal de relacionamento as informações estratégicas e de produtos aos parceiros. Além disso, acompanhou a revenda em todo o ciclo de vendas e disponibilizou ferramentas para registro de oportunidades.

o que está por virAo longo de 2009, a Informatica deve lançar novos produtos no mercado e aprimorar as estratégias definidas junto aos parceiros e, desta forma, executar as principais iniciativas para a alavancagem dos negócios. Ainda para o ano que vem, um novo distribuidor e a seleção de novos parceiros para cobertura de territórios específicos devem acontecer já no primeiro semestre.

Desafios para 2009consolidar as iniciativas de 2008 e alavancar os resultados com aumento da capilaridade. A companhia destaca que deve manter o foco no mercado e, junto aos clientes, estar pronta para atender às demandas no momento de retomada da crise financeira.

Mauricio SucaSaS, diretor de canaiS: planos de fortalecer a atuação regional

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38 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

LexmarkDistribuidores: All nations, Pauta, Agis, Ingram micro, officer, Tech Data, Alcatéia, nagem, Golden, Star bKS, Inforshop, VSData, Port, riomidia e KoraichoCanais ativos: 3,5 mil revendas indiretos e 14 varejistas diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: 25%Responsável pelas informações: José carlos Yazbek, diretor de canais

O que foi feitoEntre as principais medidas da Lexmark, em 2008, está o desenvolvimento do mercado de jato de tinta junto ao canal de pequenas e médias empresas, bem como o crescimento da oferta de equipamentos multifuncionais laser mono e color. A empresa também destaca o incremento da oferta de suprimentos originais junto ao parceiro oficial de distribuição. As melhorias no programa Diamante para revendas, cujo objetivo é a fidelização do canal, também foram destaque no ano.

O que está por virPara 2009, a companhia foca no aumento da oferta de jato para o mercado Smb e planeja dar ênfase no mercado de cor. Também deve fortalecer a atuação do canal de distribuição por meio da expansão do programa Diamante. A empresa quer ainda incrementar a capilaridade das suas revendas no País.

Desafios para 2009A estabilidade cambial é o grande desafio. A companhia afirma que está atenta ao problema macro-econômico que atinge toda a cadeia de TI.

kaseyaDistribuidores: não temCanais ativos: 42 (diretos)Participação do canal no faturamento: 10% (confirmar)Crescimento projetado para 2008: 42%Responsável pelas informações: Guilherme chaddad, regional sales manager

O que foi feitoLançamento do programa emPower, com o objetivo de fortalecer o modelo pelo qual o canal deve fazer a venda de serviços com os produtos da empresa.Tal programa contempla um treinamento chamado business transformation, voltado para ajudar o parceiro a moldar e aprimorar seus serviços de TI baseados na solução Kaseya. A empresa também implementou no brasil a captação de leads por meio do Google, com isso, 60% dos parceiros chegam por meio da ferramenta. os canais podem trabalhar com a companhia em dois formatos diferentes de negócio: como revenda ou como fornecedor de serviço.

O que está por virFortificar e ampliar o programa emPower, que agora conta com serviços de um noc da Kaseya baseado na Índia afim de prestar consultoria para os parceiros. Em 2009, será incluído a venda das soluções Kaseya por meio de SaaS. Está previsto também a criação e concentração de grupos de trabalho para o provedor de serviço gerenciado. o objetivo será equilibrar os novos parceiros com os atuais, de modo que consigam continuar a prestação de serviço sem serem afetados pelos novos canais. De acordo com a companhia, o brasil é grande e ainda há espaço para provedores de serviço gerenciado. Entre outros destaques, a companhia planeja assinar com um distribuidor que deverá ter foco em venda da solução para o mercado corporativo.

Desafios para 2009o principal desafio da Kaseya será continuar seu crescimento de forma consistente, trazendo benefícios para os provedores de serviço a fim de se fixarem no mercado.

Juniper netwOrksDistribuidores: network 1, Ingram micro e AnixterCanais ativos: 60 diretos e 250 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Fabio melchert, diretor de canais

O que foi feitoEm 2008, a companhia dedicou-se a fazer melhorias em seu programa de canais. A intenção foi tornar a política de descontos clara e transparente ao parceiro. Assim, auxiliou a revenda no planejamento, por meio de planos de negócios conjuntos. A ampliação do portfólio com o lançamento da linha de switches, novo firewall, a plataforma SrX, aceleradores de wAn, produtos de IDP, as soluções SSL, além de melhorias nas plataformas de roteamento, estão entre os destaques da companhia

no ano. A captação de novos canais com peso decisivo no mercado corporativo geraram um resultado importante no ano e serão fundamentais em 2009, segundo a fabricante.

O que está por virSem a intenção de aumentar a rede de distribuição, mas sim de captar cerca de 30 canais em regiões como Sul, nordeste e norte, a Juniper pretende expandir sua atuação. Para isso, deve investir cerca de 20% do faturamento em pesquisa e desenvolvimento, afim de aprimorar sua tecnologia. As melhorias no programa de canais continuarão e estuda-se a automatização do processo de registro de oportunidade, por meio de ferramenta web.

Desafios para 2009crescer e ganhar reconhecimento no mercado corporativo, focando em soluções de infra-estrutura de rede e segurança.

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josé carlos yazbek, da lexmark: expansão do programa Diamante para 2009

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40 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

MicrosoftDistribuidores: Alcateia, Aldo, Agis, Ingram micro, officer, Pauta, SnD, TechData e mazer. Subdistribuidores oEm: Abano e nagemCanais ativos: 8,9 mil indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Ana claudia Plihal, gerente de desenvolvimento de parceiros

o que foi feitoAo longo de 2008, a microsoft lançou no mercado brasileiro competências de hosting, unified communications e business intelligence, graças a crescente demanda por essas soluções. Visando o suporte dos parceiros criou comunidades técnicas on-line, bem como uma pesquisa de satisfação da base de clientes dos parceiros. realizou também treinamento presencial de solution selling para executivos do canal. no quesito geração de leads, lançou novos manuais para realização de eventos referentes a windows Server 2008, Visual Studio 2008 e SQL Server 2008. Além de realizar eventos em 22 cidades para recrutamento e reativação de parceiros.

o que está por vircom a intenção de aumentar em 15% o número de revendas, a microsoft prepara algumas ações para os canais, tais como: distribuição digital do benefício de software para parceiros; lançamento da especialização de virtualização; e evolução e melhoria da ferramenta solution finder, “encontre um parceiro de negócios”, acessada por clientes para busca de parceiros microsoft. A empresa planeja o desenvolvimento de novos materiais para apoio em planejamento e a criação de atividades de geração de demanda com foco em clientes do segmento educacional, nas soluções na plataforma de produtividade e nos lançamentos Small business Server 2008 e Essential business Server 2008. Soma-se a isso treinamento presencial de solution selling para executivos em diversas regiões. Desafios para 2009Ajustar a eficiência da estrutura de relacionamento, a fim de contar as possíveis imprevisibilidades. Viabilizar fechamentos de negócios passa a ser o “desafio criativo”, contemplado em todas as estratégias da empresa. Assim, vai intensificar as ações de geração de demanda vinculada a parceiros no primeiro semestre.

McAfeeDistribuidores: cnT brasil, SnD, Ingram micro e mudeCanais ativos: 450 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 45% Responsável pelas informações: márcio Lebrão, diretor-presidente

o que foi feitoDurante 2008, o programa de canais da mcAfee implementou o projeto de deal registration, a fim de proteger e aumentar

as margens do parceiro. A companhia também realizou um trabalho para a qualificação de leads voltados ao Smb. Todo portfólio de produtos está disponível ao parceiro, dependendo dos seus níveis de certificações. Para linhas mais sofisticadas, como data protection e risk management, são exigidas do canal certificações especiais. Além de participar de eventos voltados para as revendas - realizados pelos distribuidores -, a mcAfee brasil concluiu um programa de qualificação que atingiu uma base de 500 empresas. como resultado dessa ação, foram incorporadas à política de canais 153 novas empresas.

o que está por virEstá planejado o aprimoramento do programa de canais, a fim de criar melhores condições comerciais. Haverá também um programa especial de capacitação para revendas em novas tecnologias recém-adquiridas pela mcAfee, como aquelas relativas à Secure computing - cuja aquisição foi concluída em novembro de 2008.

Desafios para 2009A mcAfee acredita em um bom ano em 2009, mesmo ciente dos desafios apresentados pelo atual cenário econômico mundial. Porém, a demanda por tecnologia voltada a segurança de dados e de infra-estruturas seguirá forte, de acordo com a empresa.

LinksysDistribuidores: Alcateia, Ingram micro, officer e TeeleapCanais ativos: 2,5 mil indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 75% Responsável pelas informações: Emerson Yoshimura, gerente regional

o que foi feitocom a transferência do portfólio de produtos voltados ao mercado Smb para a cisco, a Linksys voltou sua atenção aos usuários residenciais. Essa mudança causou uma redução no número de itens do portfólio, que agora conta com roteadores, câmeras de monitoramento IP, adaptadores, sistemas de armazenamento e áudio e vídeo. Um novo programa para os revendedores, que passarão a ter um canal direto com a empresa, está em desenvolvimento. A política de precificação também sofreu alterações, com foco em volume e não mais em projetos.

o que está por virA Linksys espera aumentar em 50% a sua base de canais em 2009. o foco é dobrar a freqüência de compra e elevar o tíquete médio, com a meta de chegar a 50%. Seis novos parceiros devem ser incorporados com o objetivo de aumentar a capilaridade. Entre as metas está atuar mais fortemente

com iniciativas de inclusão digital e atuação no setor público, assim como a segmentação do varejo de forma a melhor atender os diferentes perfis de clientes. Tais medidas acontecerão por meio da consolidação de um programa de canais com foco total no mercado de consumo.

Desafios para 2009A retomada do nível de negócios dentro do atual cenário é um dos principais desafios para o próximo ano.

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EmErson Yoshimura, gErEntE rEgional: Em 2009, teremos um novo programa de canais com foco total no mercado de consumo

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márcio lEbrão, dirEtor-prEsidEntE: Estamos cientes dos desafios apresentados pelo atual cenário econômico mundial,

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Oki Data Distribuidores: officer, Ingram micro e Star bKS (impressoras); officer, Ingram micro, Star bKS, VS Data, Koraicho, reis office, Sharpener e megadata (suprimentos)Canais ativos: 600 indiretos e 60 diretosParticipação do canal no faturamento: 95%Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Henrique Amorosino, diretor de marketing

O que foi feitomesmo sem revelar os números que devem encerrar 2008, a oki afirma que vem crescendo de forma acelerada nos últimos anos. Porém neste momento de flutuações no mercado global, há a expectativa de uma retração na atividade econômica e conseqüentemente nos investimentos de TI. no entanto, a companhia enxerga oportunidade de apresentar projetos que incrementem a produtividade dos clientes em patamares de custo/benefício mais atrativos com a adoção de práticas mais atuais em impressão. Entre as principais ações do ano está o

investimento em treinamento, certificação e qualificação dos parceiros.

O que está por virrecentemente, a oki reestruturou as tradicionais áreas de canais em três segmentos: distribuição e varejo; Var s (integradores de soluções de impressão); e suprimentos e serviços. A nova organização visa consolidar o grau de especialização dos respectivos times para prover pacotes customizados de políticas e programas que atendam às peculiaridades de cada segmento, fortalecendo a relação com os parceiros, com o objetivo de alavancar volumes e rentabilidade. Para 2009, planeja o lançamento de novas soluções de impressão a fim de aumentar a competitividade da empresa no mercado.

Desafios para 2009Intensificar a propagação dos diferenciais competitivos das soluções para o mercado corporativo, ampliar o leque de ferramentas para os parceiros atuarem como consultores em soluções de impressão e preparar a base de revendedores para prover a devida cobertura das oportunidades.

MSiDistribuidores: Handytech, Aldo, SnD, connection, Ingram micro e AgisCanais ativos: 5 diretosParticipação do canal no faturamento: 35%Crescimento projetado para 2008: 22%Responsável pelas informações: marcelo martins, diretor-comercial e de marketing

O que foi feitoA mSI reestruturou sua área de canais, fortalecendo as parcerias já formadas e firmando novas parcerias, apostando na atuação regional como forma de aumentar a presença da marca em todo o mercado brasileiro.

A companhia aumentou o prazo de garantia dos produtos fabricados localmente de um ano para três anos, proporcionando maior conforto e segurança aos clientes. A companhia também esteve presente na maioria das ações de marketing dos parceiros. Além dos produtos nacionais, também disponibilizou modelos de placas de vídeo e placas mãe importados pela mSI miami com garantia e suporte local.

O que está por virA companhia busca fortalecer a parceria junto aos seus clientes e acredita no aumento no número de distribuidores devido a expectativa de aumento no volume de fabricação e vendas. A mSI também está desenvolvendo um programa de fidelização do canal que deve ser divulgado ainda no primeiro semestre de 2009. Além disso, pretende aumentar o portfólio de produtos nacionais, além de ampliar o acesso aos produtos importados a todos os distribuidores. A participação do canal projetada para 2009 é de 60%.

Desafios para 2009Desenvolvimento e introdução de novos produtos no mercado brasileiro, tais como notebooks, netbooks e nettops, e fortalecimento da marca no País.

MODulO SecurityDistribuidores: não temCanais ativos: 51 diretosParticipação do canal no faturamento: 20%Crescimento projetado para 2008: 100% Responsável pelas informações: Ana Flávia corujo, gerente de parcerias

O que foi feitoA modulo, em 2008, deu atenção especial aos seus principais canais e investiu em capacitação, alavancagem de produtos específicos, soluções escaláveis, política de

preço diferenciada. Além disso, promoveu eventos conjuntos com os parceiros, realizou webinars; ações comerciais e de marketing. Apostou também em soluções cobrand e em soluções específicas com preço competitivo.

O que está por vir A companhia vai promover ações de escalabilidade, promoções e política de prêmio, além de intensificar os treinamentos e encontros com os canais. A fim de desenvolver ainda mais negócios

de forma indireta, a companhia pretende captar mais 20 canais, no próximo ano. A intenção é expandir a atuação geográfica no País, com foco, sobretudo, no nordeste e Sul do brasil. Tais parceiros devem atuar em segmentos distintos, como financeiro, indústria e comércio.

Desafios para 2009Investir em capacitação de parceiros de todo o País, a fim de atrair o canal às ações de vendas da módulo.

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Marcelo Martins, diretor-coMercial e de Marketing: desafio de fortalecer a marca no País

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POLYCOMDistribuidores: Anixter, commlogik e TallardCanais ativos: 50 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Pierre rodriguez, diretor de operações e marketing para AL e caribe

O que foi feitoEm um ano marcado pela realização de diversos road shows regionais e ações pontuais de marketing, a Polycom celerba o aperfeiçoamento no programa de canais, que rendeu novos níveis classificatórios e benefícios ao parceiro. Em 2008, a fabricante focou seu negócio na venda indireta, principalmente, de soluções de telefonia IP, telefonia sem fio wi-Fi empresarial, telefones de conferência, sistemas de telepresença e vídeo conferência e soluções de infra-estrutura de colaboração.

O que está por virInteressada em mais parcerias com canais,

a Polycom segue sua estratégia de road

shows em 2009 e pretende incrementar

os níveis de certficação, com vistas ao

crescimento do canal. Em função disso, está

prevista a contratação de mais profissionais

especialistas em gestão de canais, que

devem contribuir com a entrada de 20

novos parceiros, em sua maioria, focados

em soluções de telefonia IP e telefonia

wireless (wIFI e DEcT) corporativa.

mercados verticais como saúde e educação

também está nos planos para 2009.

Desafios para 2009Ao observar o atual ritmo de crescimento

do mercado local, a fabricante vê como

missão uma melhor cobertura em algumas

geografias e mercados verticais no País.

PanDuitDistribuidores: Anixter, Dimensional, Ferramentas Gerais e LadderCanais ativos: 200 indiretosParticipação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: maria cecilia S. miquel, coordenadora de marketing

O que foi feitoUm novo programa de canais marcou as ações de 2008 da Panduit. novas classificações e benefícios serviram de pano de fundo para a fabricante da área de cabeamento estruturado dedicasse mais atenção aos parceiros. Ao lado disso, ações paralelas com distribuidores e reuniões de planejamento, suporte e acompanhamento junto ao canal completam o trabalho realizado pelo time de parceiras da empresa. no âmbito dos produtos, foram adicionados ao portfólio as linhas de rack fechado nET-AccESS, o sistema de calhas aramadas Gridrunner e os bloqueadores de rJ45, entre outros.

O que está por vircom a estrutura renovada, em 2009, a fabricante vai se dedicar ao

aperfeiçoamento e à expansão do programa, a partir de novos treinamentos e maior acompanhamento da política. Um reforço no suporte de marketing e uma nova ampliação da gama de produtos também estão no plano, assim como o recrutamento de 200 novos canais de integração, com foco em soluções de alto nível.

Desafios para 2009captação dos novos parceiros, lançamento de novos treinamentos e uma maior divulgação do conceito de infra-estrutura física unificada para o mercado.

PanDa SeCuritYDistribuidores: nagem, Ingram micro, Aldo,

mazer e Districomp

Canais ativos: 350 indiretos e 120 diretos

Participação do canal no faturamento:

em varejo, 100%; no corporativo, 85%

Crescimento projetado para 2008: não

informou

Responsável pelas informações: Eduardo

Garcia D Antona, country manager

O que foi feitono ano de 2008, a Panda Security nomeou

seu primeiro gestor de canais no brasil e

investiu na contratação de pessoal para

estimular a geração de leads. Além disso

e do lançamento de novos produtos,

a fabricante trabalhou no aumento de

margens aos parceiros e em certificações

mensais para os profissionais. A empresa

também disponibilizou seu departamento

administrativo para faturamento e contas

a pagar e a receber ao canal. A busca

por novas revendas também fez parte da

estratégia do ano.

O que está por virDe olho nas pequenas e médias

empresas, a Panda quer incluir 100

parceiros novos em seu time, para

atingir companhias com 50 a 500 Pcs,

e mais três distribuidores com o mesmo

foco. Também para o próximo ano,

podem-se esperar novas ferramentas de

demonstração para uso do revendedor.

Desafios para 2009Disponibilizar um novo portal, com a função

de uma intranet, à rede de parceiros.

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Maria CeCilia Miquel, da Panduit: fabricante busca 200 novos integradores

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SAPDistribuidores: não temCanais ativos: 67 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Zenos Strazzeri, diretor de canais SmE

O que foi feitono ano que se encerra, a SAP se dedicou à criação de modalidades distintas de parceria, como o referral & Influencer, o Ebm (Extended business member), VArs (Gold, Silver e Associate) e os Service Partners. no período, a fabricante também lembra o desenvolvimento de um programa de marketing cooperado, de uma universidade de marketing, uma ferramenta de e-marketing, atrelados a eventos nacionais e regionais. no que diz respeito ao quesito gestão, a SAP procurou desenhar, junto com o parceiro, um business plan, além de revisões trimestrais, coaching de vendas, pré-vendas e delivery de serviços.

O que está por virEm continuidade, em 2009, está planejada a expansão do número de parceiros referrals, VArs, e Ebms, além de 30 novos parceiros com alvo nas pequenas e médias.

Desafios para 2009crescimento equilibrado em grandes clientes e em pequenas e médias empresas; oferta integrada de soluções para business users (bI, governança corporativa, gestão de riscos); e foco em aplicações baseadas em SoA.

SAnDiSkDistribuidores: Allied, All Plus (Alcateia e Abano), All nations, mobimax, opeco, SImm, Golden Sharpener e SosecalCanais ativos: não informouParticipação do canal no faturamento: 100% Crescimento projetado para 2008: 100%Responsável pelas informações: Jose roberto J. Santos, country manager

O que foi feitoEm 2008, a prioridade da Sandisk foi a captação de novos distribuidores e as adaptações para aprimorar

o atual programa de parcerias, enquanto aguarda o lançamento de uma nova política, no próximo ano. A fabricante optou pela contratação de gerentes de contas de distribuição e varejo, com vistas a melhores condições de relacionamento com o parceiro.

O que está por virJá para 2009, a Sandisk prepara o lançamento do programa de canais SanDisk, que virá acompanhado de um reforço no portfólio de USb (pendrives), mP3/mP4 (linha de produtos com a marca Sansa), mobile (cartões de memória de celular) e cards (cartões de memória para câmeras digitais e filmadoras). o novo programa deve gerar a adição de alguns novos aliados, embora a empresa não tenha um número em mente.

Desafios para 2009Apesar do atual cenário de recessão mundial, o mercado brasileiro, segundo a fabricante, permite um grande crescimento, desempenho que a empresa perseguirá, por meio da estruturação minuciosa do canal desde o início das operações.

SAmSungDistribuidores: Alcateia, Abano, Agis, Aldo, officer, mazer, martins, opção, myatech,

nagem, Pauta, SnD, Ingram e Tech DataCanais ativos: 7,8 mil indiretos e 132 diretosParticipação do canal no faturamento: não informouCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: ronaldo miranda, diretor de vendas e marketing

O que foi feitomelhorar o relacionamento com o canal brasileiro foi um dos alvos da Samsung em 2008. A fabricante desenvolveu e priorizou estratégias de sell out, no lugar de sell in, e procurou incrementar a rentabilidade dos parceiros. Em termos de produtos, foram lançadas linhas de monitores, HDD, ópticos, projetores e digital media players.

O que está por virPara o ano que se inicia, o plano é implementar dois novos programas de gestão e controle de canais, mantendo a captação de novos parceiros de valor agregado via distribuidores, além de dar continuidade às melhorias na política, com atenção especial à geração de demanda. no tocante ao portfólio, as linhas negociadas serão as mesmas, com renovação de modelos periodicamente.

Desafios para 2009o desafio central da Samsung está na transição tecnológica atual e se estende à criação de ações para manter a competitividade em um universo onde a concorrência está muito acirrada, em especial, na atual fase de crise econômica.

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Ronaldo MiRanda, da SaMSung: fabricante busca estimular a competitividade em 2009

JoSe RobeRto J. SantoS, da SandiSk: programa de canais oficial prestes a ser lançado

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SymantecDistribuidores: Acorp, Afina, Ingram micro,

officer e Tech Data

Canais ativos: 1,15 mil indiretos e 60

diretos

Participação do canal no faturamento: 90%

Crescimento projetado para 2008: 30%

Responsável pelas informações: marina

cavallo, relações públicas

O que foi feitoA Symantec, em 2008, priorizou a

renovação de seu programa de margens

e descontos, as ações de geração de

demanda e a introdução do Plano de

negócios Symantec aos Parceiros

Gerenciados, o que contempla um plano de

ação, de marketing e um plano operacional

de vendas. Ainda no mesmo ano, foi

lançada a central de relacionamento do

parceiro Symantec (Pro Sym), além da

captação de canais com perfil de grandes

integradores de sistemas.

O que está por virA idéia da empresa é introduzir novas

ferramentas e processos de apoio à base;

qualificar os canais por meio da Symantec

University para Parceiros; e facilitar o

acesso do canal ao cliente, com o Symbrain

que servirá para conectar as necessidades

de negócios dos clientes aos pilares de

soluções da Symantec. Também está nos

planos a mudança de perfil dos Partner

Account managers, para uma atuação

como business Development managers,

a fim de fornecer apoio voltado aos

negócios do Parceiro Gerenciado, além da

especialização dos parceiros e a busca por

parceiros oEm.

Desafios para 2009capacitar os parceiros para venda de

soluções; disseminar a venda de contratos

de médio e longo prazo; e aumentar a

penetração de soluções “entry-level” sob o

regime de oEm em mercados não cobertos.

Sun micrOSyStemSDistribuidor: Ingram microCanais ativos: 15 indiretos e 19 diretos Participação do canal no faturamento: 45% Crescimento projetado para 2008: crescimento de dois dígitosResponsável pelas informações: Francisco moltedo, diretor de canais

O que foi feitoExpansão do programa de fundos de marketing, programas para a conquista de novos clientes; desenvolvimento de parcerias para distribuição de software; e programas open source marcaram o ano de 2008 na Sun.

O que está por virPara 2009, os planos da fabricante

continuam voltados para o marketing. A área deve ganhar um setor dedicado exclusivamente ao marketing cooperado, no qual um executivo ficará responsável pelo relacionamento com os parceiros e por eventos estratégicos. Além disso, as regiões Sul, norte e nordeste, mais o interior de São Paulo devem gerar novos canais de negócios para a companhia no ano que vem. mais treinamentos e certificações e melhores ferramentas de gestão de oportunidades também entram em vigor nesse ano.

Desafios para 2009Aumento do volume de vendas indiretas no brasil e entrada em novos mercados, como de software e enterprise.

SOnicwallDistribuidores: commlogik, Ingram micro e

network1

Canais ativos: 90 indiretos

Participação do canal no faturamento: 100%

Crescimento projetado para 2008: 50%

Responsável pelas informações: Daniel

Kanaoka, diretor de canais

O que foi feitoDepois de lançar, em julho o programa

Sonicwall medallion América Latina, a

fabricante priorizou ações de apoio aos

canais, protagonizadas por consultorias

e suporte no desenvolvimento de

projetos de segurança; estímulo à

profissionalização; oferta de leasing para

compra e de produtos para showroom,

teste e homologação.

O que está por virno próximo exercício, a Sonicwal tem entre

suas prioridades a melhoria na política

comercial, um maior apoio em pré-vendas,

o aumento no número de treinamentos

técnicos e comerciais, mais foco no

desenvolvimento e apoio em novos projetos

e na carreira do canal. Também estão no

alvo, ações de incentivo e formatos de

orientação comercial e técnica. Em busca

de novos canais, a fabricante está de olho

em empresas que oferecem soluções

complementares de segurança e que

atinjam clientes com diversos escritórios ou

filiais espalhados pelo País.

Desafios para 2009Estimular a demanda entre as empresas,

não somente quando sofrem algum tipo

de ataque, seguido de provável perda

monetária.

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Daniel KanaoKa, Da Sonicwall: mira em canais que vendam soluções complementares de segurança

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TransiT Telecom Distribuidores: não informou (checar)Canais ativos: 573Participação do canal no faturamento: não informoucrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Jorge noboru, vice-presidente comercial

o que foi feitoA área de canais Indiretos na Transit Telecom foi iniciada em 2003 com apenas 14 canais indiretos. Hoje, este número alcançou a média de 573. A Transit Telecom investe em campanhas de captação de novas parcerias por meio de representantes autorizados, cadastrados como canais indiretos da operadora. Tais parceiros contam com a assistência dos seus respectivos gerentes e equipes, que trabalham com exclusividade as regiões do brasil podendo assim, oferecer um atendimento mais próximo de cada canal. A cada ampliação do portfólio de serviços, as equipes responsáveis por cada canal são incumbidas de providenciar os treinamentos para que as revendas estejam sempre a par das novidades. Em 2008, a Transit Telecom iniciou as atividades em três pontos operacionais de presença, através das co-ligadas de Portugal, Japão e Estados Unidos.

o que está por virA companhia tem como meta cadastrar cerca de 150 novos canais, pois vai lançar novos PoPs no nordeste. o atendimento ao canal continua sendo uma das prioridades da Transit Telecom. os parceiros têm à disposição um serviço de atendimento ao consumidor (SAc), que funciona 24 horas, sete dias por semana. no próximo ano, a empresa também irá otimizar os treinamentos de canais, fará campanhas intensificadas de acordo com a região e expansão de captação na região nordeste do brasil.

Desafios para 2009Seguir a expansão da área de atendimento da companhia, mantendo o nível de qualidade nos serviços prestados frente à demanda tecnológica, tanto nacionalmente quanto internacionalmente.

TecnoworlD Distribuidores: 6 distribuidores Canais ativos: 10 mil indiretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento registrado em 2008: 11,17%Responsável pelas informações: beatriz ribeiro Fagundes, coordenadora de marketing

o que foi feitoAs melhorias do programa de canais da Tecnoworld se deram principalmente por meio da aproximação com seus

parceiros. Este ano, a companhia trabalhou com leads on-line e realizou pesquisas de satisfação para saber qual é a necessidade do mercado em relação à área de atuação da companhia.

o que está por virPor meio dos seus distribuidores, a companhia espera captar novos canais ao longo de 2009. Para isso, está fazendo estudos para localizar as regiões geográficas potenciais. A empresa deve manter as ações que a aproxima dos seus parceiros, tais como eventos, road shows,

visitas regulares, apoio técnico e comercial, atendimento personalizado, programa de incentivo e planejamentos para aumentar a venda dos produtos. com isso, espera manter o trabalho de mapeamento e acompanhamento dos clientes para apoiá-los no que for necessário. Desafios para 2009mediante ao atual cenário de crise econômica, a companhia afirma que suas estratégias estão sendo alteradas e analisadas novamente.

Ts sharaDistribuidores: Pauta, bell

computer, Local X, orbicenter,

office net, Sharpner, conti

mercantil, Qualitech, myatech e

Fujioka.

Canais ativos: 8 mil indiretos e

15 diretos

Participação do canal no

faturamento: 78%

Crescimento projetado para

2008: 20%

Responsável pelas

informações: Pedro Al Shara,

diretor-presidente, e Jamil

mouallem, diretor-comercial e

de marketing

o que foi feitoDurante 2008, a TS Shara se

preocupou em direcionar seus

parceiros aos nichos de atuação

que se enquadrassem em

suas qualificações. Para isso,

identificou junto ao canal quais

são as principais necessidades

e procurou maneiras mais

eficientes de torná-lo mais

capacitado para atender sua

rede de revendas. A base indireta

da companhia contou também

com pesquisas para identificar

as novas demandas do mercado.

Faturamento projetado para

2008: r$ 74 milhões.

o que está por virno programa de canais da empresa, em 2009, devem ser feitas implementações de acordo com o desenvolvimento do mercado e a capacidade de resposta por demanda das revendas. A TS Shara afirma que se dedicará também ao aprimoramento e melhoraria do plano de incentivo aos canais. A fim de potencializar os resultados, a empresa espera se aproximar ainda mais do time indireto. Ações complementares como campanhas institucionais e de conscientização da importância do uso de equipamentos de proteção, estão entre os planos. Para o próximo ano, a companhia deve captar canais que tenham foco em corporações de grande e médio porte em segmentos distintos.

Desafios para 2009A companhia se prepara para um ano de turbulência financeira, com falta de crédito, subida de câmbio, aumento expressivo dos insumos dolarizados e aumento nas alíquotas de impostos. E enxerga até um possível aumento da inadimplência.

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Western Digital

Distribuidores: Intcomex, bell micro,

Ingram micro, Twc e Aldo componentes

Canais ativos: 4 diretos e 2 indiretos

Participação do canal no faturamento:

25% de distribuição e 75% de oEms

Faturamento em 2008: r$ 105 milhões

Crescimento projetado para 2008:

Responsável pelas informações: Alejandro

Surin, gerente de vendas da América do Sul

O que foi feitoA western Digital reformulou sua política

de canais, em 2008. o programa select wD

ficou divido em duas categorias: platinum

e gold. A estratégia elaborada pela

companhia passa por munir seu parceiro

com informações sobre o setor por meio

de fornecimento de dados de mercado,

projeções, estimativas, treinamento em

geração de relatórios, treinamentos

técnicos e comerciais.

O que está por vir

Ao longo de 2009, a empresa terá foco

nas revendas pequenas e médias e em

parcerias oEm que produzam até 400 Pcs

por mês. Dois novos distribuidores devem

complementar o time indireto, no nordeste

e centro-oeste do País. Também dois novos

VArs devem ser selecionados. o programa

de canais passará por uma recategorização

dos parceiros. Serão incluídos, de acordo

com a companhia, novos produtos ao

portfólio. Para isso, a empresa garante,

além da disponibilidade dos produtos,

qualificação do parceiro.

Desafios para 2009crescer em um ambiente de turbulências

é o desafio que a western Digital enfrenta

em 2009. A companhia também deseja

ampliar sua equipe de trabalho e aumentar

o market share, bem como manter a

fidelidade dos atuais clientes.

WebsenseDistribuidores: cnT brasil e westcon

Canais ativos: 42 indiretos

Participação do canal no faturamento: 100%

Crescimento projetado para 2008: não

informou

Responsável pelas informações: marcos

Prado, desenvolvimento de canais para

América Latina

O que foi feitoneste ano, a websense proveu a seus

canais de revenda uma expansão dos

recursos de capacitação online, melhoria

nos canais de comunicação com a rede

e campanhas de incentivo e fidelização a

vendas. Também, em paralelo aos eventos

corporativos e ao patrocínio de campanhas

de geração de demanda e incentivo a

cross-selling, a companhia de segurança

aprimorou seu portal channelconnect,

com mais conteúdo, treinamento e

comunicação. Portal de mesmo nome do

programa recém-lançado, o websense

channelconnect Express Partner, para

canais focados no Smb.

no campo dos produtos, duas novas áreas

foram adicionadas à estratégia: messaging

Security e Data Security, além de três

novos produtos (websense Security

Gateway, Data Security Suite Endpoint e

Hosted Security Solutions).

O que está por virPara 2009, o plano é ampliar os benefícios

existentes, com mais recursos aos canais

fidelizados. A medida inclui um programa

específico e simplificado para canais Smb,

com certificações online e facilidade de

gerenciamento. nessa área de pequenas e

médias, a websense pretende reunir novos

parceiros, mas as atenções também se

voltam a canais de Hosted Security e DLP.

o portal deve ser atualizado novamente,

com melhores recursos para prospecção,

venda e pós-venda e capacitação de

equipes.

Desafios para 2009Proporcionar melhor comunicação da visão

de proteção da informação essencial ao

mercado brasileiro.

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Marcos Prado, da Websense: SMB aparece como alvo de negócios da fabricante

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XeroXDistribuidores: PnA brasil, Golden, Tech Data, Ingram micro, Pauta, Agis, officer, Alcatéia e Star bKS Canais ativos: 1,4 mil indiretos e 9 diretosParticipação do canal no faturamento: 100%Crescimento projetado para 2008: 25%Responsável pelas informações: Sandra Faria e Luis Henrique Alves, gerentes de marketing o que foi feitoEm 2008, a Xerox realizou treinamentos de produtos e de vendas, que além de viabilizar a capacitação dos canais, permitiu também anunciar os novos produtos lançados durante o ano. A intensa interação e comunicação proporcionada por estes eventos permitiu prospectar novas oportunidades de negócio, seja pela aproximação de novos parceiros ou mesmo pela viabilização de novos negócios, não possíveis antes devido ao desconhecimento do portfólio e proposta de valor. Já a equipe de gerentes de relacionamento de canais, assegurou a harmonização entre os parceiros, por meio da minimização de conflitos e capacitação para o desenvolvimento de novas oportunidades de negócio.

o que está por vir Para 2009, a companhia irá implementar programas para incentivar o aumento no volume de negócios e cobertura, explorando as possibilidade de permitir ao canal ganhar mais. A empresa espera definir também o perfil de atividade dos parceiros, incentivando a oferta de valor e a atuação segmentada. A equipe de gerenciamento de canais deve ser reforçada, com o objetivo de maior agressividade no aumento da cobertura e suporte às revendas. As atividades de treinamento, capacitação e comunicação também devem ser potencializadas. A meta da empresa é crescer em 70% a base de revendas ativas, com foco, sobretudo, no mercado de pequenas e médias empresas.

Desafios para 2009Enfrentar o cenário econômico mundial.

WyseDistribuidores: cnT brasil

Canais ativos: 50 indiretos

Participação do canal no faturamento:

100%

Crescimento projetado para 2008: 30%

Responsável pelas informações: Steve

Sandle, diretor comercial para américa

latina

o que foi feitoA wyse investiu na disseminação de suas

soluções, em 2008. Para sustentar a

estratégia a empresa promoveu eventos

junto com as revendas, ofereceu consultoria

junto aos clientes finais, trabalhou na

divulgação de cases de sucesso, bem como

fez oferta de equipamentos para testes e

ofereceu suporte comercial e técnico.

o que está por vir

Em 2009, a companhia espera manter e

intensificar as ações realizadas ao longo

deste ano, e promover ainda mais preços

especiais, oferta de equipamento para

teste, e consultoria conjunta. Além disso,

espera aumentar em 30% sua base

indireta, conquistando parceiros para

atuar em verticais de educação, governo,

saúde e varejo.

Desafios para 2009A wyse encara como o maior desafio do

próximo ano a crise econômica mundial,

o dólar instável para a importação de

produtos, e acredita que a oferta de

preços competitivos no brasil pode ser

um grande diferencial.

steve sandle, da wyse: novos parceiros para governo, educação, saúde e varejo

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balanço Distribuidores

54 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

BANCA DE CARTUCHOS DE SÃO PAULOSede: São Paulo (SP)Fabricantes parceiros: Lexmark, HP, Samsung, Pleomax, ovislink, Philips, canon, Aoc, entre outrosCanais ativos: 7 milCrescimento projetado para 2008: 70% (confirmar)Responsável pelas informações: Francine Yegh Horvat, gerente de marketing e comunicação

O que foi feito?A implementação de um setor de atendimento personalizado para clientes de médio e grande portes, o lançamento do portal westcores e o oferecimento de cursos desenvolvidos em parcerias com fabricantes sobre novos produtos e tecnologias foram algumas das ações construídas pela empresa em 2008. Também foram estabelecidas novas alianças para expansão do portfólio, além da ampliação das linhas de produtos existentes. o faturamento passou de r$ 40 milhões, em 2007, para r$ 70 milhões, neste ano.

O que vem por aí?A banca de cartuchos planeja para o próximo exercício a implementação de sistemas de crm e bI, para aprimorar a relação com as revendas. A promoção de ações específicas de marketing e vendas e o mapeamento de potenciais revendas e da concorrência também estão na mira da companhia. A expectativa é de elevar em 25% o número de canais com foco em produtos eletrônicos, informática e prestação de serviços – o que significa a conquista de 2 mil novos revendedores, além de novos acordos com fabricantes.

Desafios para 2009Vemos que o cenários dos distribuidores está cada vez mais se tornando especializado, pretendemos direcionarmos nossa empresa como um centro de distribuição, podemos dizer que esse é o nosso maior objetivo.

ALDO COMPONENTES ELETRÔNICOSSede: maringá (Paraná)Fabricantes parceiros: Acer, Aoc, benq, D-Link, Genius, Gigabyte, HP, microsoft, Panda, Philips, Samsung, SmS, Sony, western Digital, clone, cooler master, Intel, Kingston, Kmex, mSI, nvidia, Supermicro, nexans, VS, belkin e International PaperCanais ativos: 7,4 milCrescimento projetado para 2008: 8%Responsável pelas informações: Aldo Teixeira, presidente

O que foi feito?com faturamento projetado em r$ 355 milhões para 2008, a Aldo viu seu mix de produtos crescer e esteve atenta à consolidação das relações com os fabricantes. Entre os acordos que passaram a vigorar neste ano e que impulsionaram os resultados estão benQ, cooler master, belkin, Acer, nvidia, Sony e western Digital. Tudo isso apoiado por campanhas de comunicação e facilidades disponibilizadas às revendas, como o Aldo crazy card. Somam-se às realizações o desenvolvimento de duas novas áreas de negócios – uma voltada ao mercado corporativo e outra ao varejo –, a reformulação do site da distribuidora e ações antipirataria.

O que vem por aí?o fortalecimento da atuação no mercado corporativo está entre as principais missões da empresa, como parte da estratégia de busca por novos segmentos de negócios. neste sentido, a expectativa é de captar cerca de 3 mil novos canais. Em termos de faturamento, a distribuidora estima um acréscimo de r$ 27,3 milhões no balanço de 2009, sobre os r$ 355 milhões apurados no ano anterior.

Desafios para 2009Fidelização e retenção do canal e inovação.

AGIS DISTRIBUIÇÃOSede: campinas (São Paulo)Fabricantes parceiros: AmD, Aoc, Asus, Enermax, HP, Intel, Gigabyte, Lexmark, LG, microsoft, Panasonic, Philips, Samsung, Smc, SmS, ovislink, Sony e XeroxCanais ativos: 5,5 milCrescimento projetado para 2008: 25%Responsável pelas informações: bruno coelho, gerente de marketing

O que foi feitoPara a Agis, 2009 foi um ano importante em termos de ampliação de portfólio e, também, em função do lançamento da ferramenta b2c, que oferece à revenda a opção de faturamento direto ao cliente final pela distribuidora. como benefícios, o canal não precisa manter estoque e pode vender parcelado ao comprador, o que ajuda a rede a competir com o varejo. Hoje, o recurso contempla 200 revendedores, mas 1,2 mil empresas estão cadastradas para usá-lo. Até o final do ano, o b2c ganha novos recursos, como mais flexibilidade na forma de pagamento e expansão de crédito.

Entre as marcas e linhas de produtos incorporados pela distribuidora, figuram os portfólios de impressoras, multifuncionais e Pcs corporativos da HP; licenças oEm microsoft; placas-mãe da Terra da Amazônia; notebooks da Gigabyte e multifuncionais da Panasonic.

O que está por virAlém de aperfeiçoar as operações do b2c, com a ampliação da atuação no corporativo, a distribuidora quer aumentar brutalmente as vendas b2b, a partir de investimento no site. manter a série de eventos Expedition, como forma de consolidar parcerias e abrir novos canais, e consolidar as mais recentes alianças com fabricantes também estão na pauta da Agis.

Desafios para 2009consolidar os colaboradores como um time coeso e sinérgico, manter os principais clientes e conseguir novos clientes com perfil de projetos de impressão formam os três pilares da estratégia da Agis para os próximos meses.

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Aldo TeixeirA, direTor-presidenTe: esforços de captação de 3 mil canais em 2009

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55Dezembro 2008 • www.crn.com.br

LOCAL XSede: São José (Santa catarina)Fabricantes parceiros: Asus, Philips, nvidia, EcS, Ho, wisecase, A4tech, benq, AmD, Kingston, D-Link, Intelbras, Targus, multitoc, Init, connec e nitrix estão entre os principaisCanais ativos: 3,3 milCrescimento projetado para 2008: 110%Responsável pelas informações: ruth borges Teixeira, gerente de marketing

O que foi feitoA companhia projeta saltar de um faturamento de r$ 77 milhões, em 2007, para r$ 160 milhões, neste ano, o que significa dobrar as operações. E o desempenho anual é fruto de um trabalho de negociação contínua com novos fabricantes e da ampliação do mix de produtos das marcas que já são comercializadas. Em novembro, a LocalX foi reconhecida como distribuidor revelação no prêmio Distribuidor Preferido 2008, troféu entregue a Fabian

Teixeira, presidente da empresa catarinense.

O que vem por aí?Em 2009, a distribuidora pretende chegar a 4 mil revendas e, para isso, prepara algumas ações. A ampliação do número de eventos próprios, colocando a subdistribuição como modelo a caminho da consolidação na cadeia de vendas, é um dos pilares da estratégia. Além disso, aposta na ampliação das equipes regionais, com atuação focada, e no portal de comércio eletrônico. A opção de faturamento direto ao cliente final, por meio do site, também é destacada pela companhia. A meta é recrutar 700 novos parceiros nos diversos segmentos – corporativo, Smb, governo e mercado doméstico.

Desafios para 2009Enfrentar a possível restrição de crédito aos consumidores finais, que pode prejudicar a cadeia como um todo.

BP SOLUTIONSSede: São Paulo (SP)Fabricantes parceiros: Epson, Ibm, Daruma, Diebold, metrologic, Honeywell, Zebra, brother, Elgin, Gertec, Tyco, Argox,

Datamax, cIS, Datalogic, Fourth, Gerbo, Verifone, Sunix, Perto, ncr, Ingenico, menno, Innal, entre outrosCanais ativos: 4,5 mil Crescimento projetado para 2008: 25%Responsável pelas informações: Julio Vidotti, diretor-executivo

O que foi feito?Voltada ao mercado de automação, a distribuidora aumentou o mix de produtos por especialização e nichos de mercado, a partir de acordos com fabricantes como Tyco, para venda de computadores e TVs interativas (touch screen), e Zebra, na área de impressoras de cartões e impressoras industriais. A realização de eventos regionais, o treinamento de colaboradores dos canais e a prospecção ativa de revendas estiveram entre as ações desenvolvidas em 2008.

O que vem por aí?Para o próximo exercício, a bP Solutions prepara melhorias no atendimento ao canal, com a ampliação do time de colaboradores e a expansão de filiais. Soma-se a isso o desenvolvimento de campanhas por nicho e a implementação de um sistema de gerenciamento de leads, além da disponibilidade de verba de marketing cooperado para as 50 revendas top. A empresa espera captar uma média de 50 novos canais ao mês e concretizar dois acordos com fabricantes na área de periféricos de automação.

Desafios para 2009Expansão dos negócios a partir das filiais no nordeste e centro-oeste e do foco em áreas de aplicações de negócios.

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Julio Vidotti, diretor-executiVo: a empresa espera captar uma média de 50 novos canais ao mês e concretizar dois acordos com fabricantes

METROCOMMSede: São Paulo

Fabricantes parceiros: Epson, Apple e nardelli estão entre os

principais

Canais ativos: 50

Crescimento projetado para 2008: 12%Responsável pelas

informações: Gerson Salles Trigo, gerente

O que foi feito?

Em 2008, a distribuidora iniciou o trabalho de ampliação da

estrutura de telemarketing e começou a abrir vendas diretas

nas principais regiões do País. De r$ 25 milhões, em 2007, a

metrocomm projeta saltar para r$ 28 milhões neste ano.

O que vem por aí?A companhia vai manter a estratégia iniciada em 2008 e

quer recrutar e capacitar novos profissionais para reforçar o

atendimento ao canal. o plano deve acontecer paralelamente à

expansão da equipe comercial, o que vai ao encontro do objetivo

de aumentar o número de revendas que compram da distribuidora

e recuperar as que estão inativas, com 60 novos canais. Em

termos de portfólio, a metrocomm planeja contar com três novos

fabricantes.

Desafios para 2009Inovar.

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balanço Distribuidores

56 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

NETWORK1Sede: São Paulo (São Paulo)Fabricantes parceiros: 3Com, Alcatel-Lucent, Avaya, Tandberg, SonicWall, D-Link, AOC, Juniper, HP, TRENDnet, Alvarion, Microsoft, Engetron, Blue Coat, Netscout, Ipswitch e Aruba estão entre os principaisCanais ativos: 8,6 milCrescimento projetado para 2008: 35%Responsável pelas informações: Paulo Cardoso, diretor de marketing

O que foi feitoAções diretas de apresentações de oportunidades de negócios com cross selling de soluções convergentes; intensificação de workshops corporativos regionais; personalização de opções de crédito, com o cartão Network1; consultoria em projetos e licitações; e ampliação do portfólio de videoconferência, soluções sem fio e segurança foram os destaques da distribuidora em 2008.

O que vem por aí?Para os próximos meses, a Network1 quer fortalecer a equipe de executivos de contas

e consultores de projetos e engenharia, além de lançar um portal consultivo com uma série de recursos de atendimento e consultoria online. O novo site vai incluir ferramenta para geração e distribuição de leads categorizados por região geográfica, competências e foco das revendas.Além disso, pretende criar unidades de negócios com atendimento exclusivo para canais de varejo, projetos e subdistribuidores. Soluções de personalização de crédito também devem apoiar o trabalho com as revendas. Em termos de captação, o objetivo é ter ações para atrair revendedores ao portal de vendas, chegando ao final de 2009 com 400 novos canais, entre integradores, subdistribuidores e revendas em geral.Para o portfólio, estão previstos de 3 a 4 novos acordos com fabricantes, principalmente para soluções de convergência, monitoramento, software, segurança, storage e servidores.

Desafios para 2009Capacitação do canal em suas regiões e expansão da oferta com foco em soluções.

MUDESede: Campinas (São Paulo)Fabricantes parceiros: APC, Check Point, Expand, Intelbras, McAfee, Parks e Vasco estão entre os principaisCanais ativos: 750Crescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: Francisco Gandin, diretor-comercial

O que foi feitoSem mencionar resultados financeiros, a Mude, em entrevista a CRN Brasil, em novembro, afirmou que planeja encerrar 2008 dentro break even, com o equilíbrio das operações. Depois dos abalos sofridos desde o final do ano passado, a distribuidora desenvolveu uma série de ações para aumentar capilaridade e recompor o portfólio de produtos, com mais abrangência a áreas como energia, otimização de redes WAN, WiMax, entre outras. Intelbras e Parks foram marcas adicionadas ao leque de ofertas neste ano.

O que vem por aí?A Mude espera dar continuidade ao processo de captação e fidelização das revendas, com a expectativa de elevar em 30% o número de canais, na comparação com 2008. As negociações para trazer novas marcas ao portfólio também devem continuar. Condições de pagamento facilitadas, como o uso do cartão do BNDES, também devem apoiar o desenvolvimento dos negócios no próximo exercício.

Desafios para 2009Dobrar o faturamento obtido em 2007.

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FRANCISCO GANDIN, DIRETOR-COMERCIAL DA MUDE: esforços para aumentar capilaridade, com projeção de aumentar em 30% o número de revendas

OFFICERSede: São Paulo (São Paulo)Fabricantes parceiros: HP, Microsoft, Samsung, Intel, IBM, LG, Oracle, Xerox, Adobe, Lenovo e CA estão entre os principaisCanais ativos: 11,5 milCrescimento projetado para 2008: 15%Responsável pelas informações: Daniela de Paoli, gerente de marketing

O que foi feitoFechar o ano com faturamento na casa dos R$ 940 milhões, para o Officer, significa o resultado de seu trabalho de captação de novas revendas, por meio de eventos próprios e de fabricantes parceiros, e de desenvolvimento do canal. Neste sentido, a distribuidora criou, entre outras ações, um programa voltado à venda de software, com o objetivo de incentivar a oferta de soluções completas. Nenhum fabricante foi incorporado ao portfólio em 2008, mas houve aumento do mix de produtos das marcas já comercializadas, como Linksys,

LG, Samsung, Intel e Microsoft. Em agosto, foi lançado o novo portal, para aprimorar o atendimento e fornecer ferramentas de apoio ao negócio da revenda. Capacitar o canal também tem sido um investimento prioritário da Officer.

O que vem por aí?Já estão programados mais de 40

eventos regionais ao longo do ano, para

captação de revendas. A expectativa

é de atrair 3 mil novos canais, entre

integradores, livrarias, papelarias e

pequenos varejistas. Não há previsão

de distribuição de produtos de novos

fabricantes. A idéia é trabalhar com

os fornecedores que já fazem parte do

portfólio.

Desafios para 2009Trabalhar o mix de produtos para compor

solução, aprimorar o atendimento ao canal

e ter a melhor logística do mercado.

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58 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

RIOMÍDIASede: rio de Janeiro (rJ)Fabricantes parceiros: Aoc, brother, canon/Elgin, Epson, HP, Imation, Lexmark, report e XeroxCanais ativos: 1,2 milCrescimento projetado para 2008: 30%Responsável pelas informações: mauricio campos, diretor-executivo

O que foi feitoAté então apoiada por um modelo de atuação híbrida – ou seja, com vendas realizadas também de forma direta –, a riomidia reformulou seu posicionamento, em 2008, a fim de se colocar no mercado como distribuidor nacional, a partir da abertura da filial São Paulo e de investimentos em equipe especializada. A companhia repassou os clientes atendidos antes por ela aos seus parceiros e agora defende a participação da revenda no Smb. Além de fortalecer as parcerias com os fabricantes e ampliar o portfólio, a companhia lançou a opção de faturamento direto ao cliente final, com comissionamento da revenda.

O que vem por aíA distribuidora quer desenvolver um programa de relacionamento com revendas e, em março, inicia o projeto de análise do perfil dos canais, para que, no segundo semestre, tenha início a implementação de um sistema de crm. A empresa também pretende consolidar o novo posicionamento de distribuidor, com foco em revendas de suprimentos e papel. o objetivo é aumentar em 50% a base de canais, que podem atuar nos mercados de varejo, corporativo ou governo. A empresa acredita que a concentração do atendimento às revendas na filial São Paulo vai fortalecer os negócios para o canal de todo o País.

Desafios para 2009consolidar o novo posicionamento, com foco em aumento de margem e redução de custos, e inovar.Fo

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Arlindo dAmiAn, presidente-executivo dA pAutA: busca por revendas corporativas e expansão da área de networking

PAUTA DISTRIBUIÇÃOSede: Florianópolis (Santa catarina)Fabricantes parceiros: AmD, Intel, microsoft, LG, Samsung, Aoc, Epson, Lexmark, Xerox, LG/nortel, Siemens, ovislink, D-link, APc e TS Shara estão entre as principaisCanais ativos: 8,5 milCrescimento projetado para 2008: 20%Responsável pelas informações: Arlindo Damian, presidente-executivo

O que foi feitoA Pauta saltou de um faturamento de r$ 340 milhões, em 2007, para r$ 400 milhões, neste ano, e atribui o desempenho

a uma série de recursos de apoio ao canal, como seminários tecnológicos, treinamentos técnicos e comerciais, setor de crédito especializado, opção de faturamento direto, e-commerce e facilidade de financiamento. A distribuidora aumentou em 20% sua base de revendas na comparação anual e ampliou o portfólio nas áreas de telecom e networking, além da linha própria de Pcs.

O que vem por aímelhoria do atendimento ao canal, com investimentos em novas centrais telefônicas, ampliação da unidade do rio de Janeiro, capacitação interna, ampliação da frota própria e aumento das linhas de financiamento e crédito.Ações de geração de leads com células especializadas em negócios estratégicos, gerências de telecom e de negócios corporativos. com foco em revendas corporativas e com atuação Smb, a distribuidora espera chegar a 10 mil canais e busca novas parcerias com fabricantes que complementem o portfólio, com ênfase na área de redes.capacitação, excelência em logística e facilidades de negociação são os principais pilares do negócio para o ano que vem.

Desafios para 2009o principal desafio é a captação de crédito no mercado internacional para realização de operações de importação. no mercado interno, será concorrer com o grande varejo.

OPÇÃO DISTRIBUIDORASede: belo Horizonte (minas Gerais)Fabricantes parceiros: Samsung, Gigabyte,Pcware, megasus, Asus, Point of View, Aoc, APc, SmS, Intel, AmD, microsoft, HP, canon, Epson, coletek, wisecase, mtek, Kingston e Tech FácilCanais ativos: 2,3 milCrescimento projetado para 2008: 57%Responsável pelas informações: Paulo Soares, presidente

O que foi feitocom faturamento projetado em r$ 110 milhões para 2008, sobre os r$ 70 milhões apurados no ano anterior, a opção trabalhou a atuação no mercado mineiro a partir de roadshows e ações de comunicação. A pronta entrega e a diversificação da linha de produtos foram pontos-chave da estratégia, bem como financiamento, treinamento e ampliação dos centros de logistica. novas parcerias com Point of View, Aoc e APc incrementaram a linha de produtos.

O que vem por aíA ampliação da central de logística e o incentivo às vendas pelo site serão os focos para os ano que vem. A companhia mineira pretende realizar, logo no início de 2009, estudos do mercado e, a partir de março, prevê um pacote de apoio e função das incertezas da economia. Planeja ter dois novos fabricantes no portfólio - um na linha de impressoras e outro em notebooks. A captação de canais deve chegar a 300 novas revendas no período.Paulo Soares, presidente da companhia, acredita em um novo alinhamento do mercado de distribuição, em que os médios players terão mais flexibilidade de atuação. Fatores como linhas de crédito para revendas, asseguradas por apólices; agilidade de atuação; comunicação; e adaptação às oscilações econômicas serão fatores de ganhos de mercados e clientes, na visão do executivo, que indica ainda a regionalização como ponto-chave na decisão de compra do canal.

Desafios para 2009obter crescimento sustentável na ordem de 20% a 25%.

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balanço Distribuidores

60 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

SIMPRESSSede: São Paulo (São Paulo)Fabricante parceiro: ricohCanais ativos: 360Crescimento projetado para 2008: 10%Responsável pelas informações: Vittorio Danesi, diretor-presidente

O que foi feitoA companhia reformulou a estratégia e a estrutura de canais, o que permitiu o aumento de 30% da base de revendas. Promoveu treinamentos em soluções e software e ampliou o mix de produtos – da venda de caixa ao mercado SoHo à oferta de soluções de alto volume para grandes clientes.

O que vem por aínovas ferramentas de treinamento e qualificação para a revenda, ampliação dos recursos disponibilizados no site – incluindo espaço para troca de experiência entre os parceiros – e captação de canais estão nos planos da distribuidora para o ano que se aproxima. Será mantido o foco na distribuição exclusiva dos produtos ricoh. Atenção constante à especialização da equipe interna e de parceiros, desenvolvimento de novas soluções e investimentos em TI e logística são pilares da estratégia.

Desafios para 2009Alcançar um crescimento de aproximadamente 30% mesmo no cenário econômico atual.

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vittorio danesi, diretor-presidente: desafio de alcançar crescimento de 30% no cenário econômico atual

SOFTRONICSede: São Paulo (São Paulo)

Fabricantes parceiros: Logitech,

Sumdex, Texas Instruments,

Agfa Photo e ZAGG estão entre

os principais

Canais ativos: 350

Crescimento projetado para

2008: 233%

Responsável pelas

informações: Jacques Storch,

diretor

O que foi feitoEm 2008, a Softronic deixou

de atuar de forma indireta,

por meio de subdistribuidores,

para atender ao canal de

revendas diretamente. Foi

criada uma diretoria de canais

e formada uma equipe de

gerentes de contas. A empresa

desenvolveu sites para todos

os fabricantes parceiros que

ainda não tinham presença

no brasil e estruturou um

programa de canais, chamado

Softchannel, que contempla

preços mínimos sugeridos para

os consumidores, como forma

de preservar as margens dos

canais, rebates para metas

de compra atingidas, venda

em até 6 parcelas mensais,

templates para ações de

marketing, material de ponto

de venda e visitação de

promotores nas principais

cidades do brasil.

Inicialmente, a Softronic

distribuía somente Logitech.

Em 2008, foram desenvolvidos

5 novos parceiros com

exclusividade no brasil e criadas

duas linhas de marca própria.

O que vem por aíAmpliação da equipe

de gerentes de contas e

promotores, implementação do

e-commerce b2b, alterações

nos processos de logística,

buscando redução do tempo

de entrega, treinamento

e certificação online para

equipes comercial e técnica

das revendas, captação de

450 novos canais ativos – que

atendam a consumidores de

gamers e sejam focados em

produtos de varejo/acessórios

– e desenvolvimento de cinco

novos acordos com fabricantes.

Desafios para 2009consolidar a presença no

varejo, buscando maior

estabilidade de vendas com

ações para gerar demanda.

Identificar e conquistar novos

canais com foco não somente

em integração ou venda de

Pcs de baixo custo, mas que

tenham alinhamento com nossa

estratégia de crescimento em

mercados high end e de valor

agregado. Treinar e capacitar

as equipes comerciais dos

canais. Aprimorar nossos

processos de logística,

atendendo com maior agilidade.

Aumentar a massa crítica

de marcas e produtos, para

maximizar nossa estrutura

física e de pessoal. crescer com

margens saudáveis.

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Parceiros:

Apenas o começo

Responsabilidade Social

Há dez anos surgia no mercado brasileiro de mídia uma empresa que mudaria a maneira de gerar e distribuir informações e conhecimentos relevantes aos negócios. Após conquistar mercados e profissionais, a IT Mídia enxergou como evolução natural integrar , em sua forma única de fazer negócios, condutas de sustentabilidade e responsabilidade social.

Dentre os pilares destas condutas - ambiental, econômico e social - nasceu o Projeto Profissional do Futuro que, por meio de seus quatro Fóruns e em convênio com instituições de ensino, subdisia bolsas de estudo a jovens carentes que estão na fase pré-vestibular e que se encontram em situação de exclusão.

Saiba mais sobre o Projeto Profissional do Futuro eoutras condutas de sustentabilidade da IT Mídia:www.itmidia.com.br

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balanço Distribuidores

62 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

WDC NETWORKSSede: São Paulo (São Paulo)

Fabricantes parceiros: radwin, Pelco,

Grandstream, mikrotik, Ubiquiti, motorola,

Proxim, Livetech, ovislink, Verint, Digifort,

Everfocus, rainbow, Kbc e nVT

Canais ativos: 400

Crescimento projetado para 2008: não

informou

Responsável pelas informações: Paulo de

Tarso b. Pacífico, diretor-comercial

O que foi feitoA criação de um programa consultivo

para VArs e integradores, voltado a atrair

canais do mundo de TI e a conferir a eles

mais autonomia na implementação de

projetos, foi uma das principais realizações

da distribuidora no ano. no período,

três novas marcas foram adicionadas ao

portfólio; radwin, Everfocus e rainbow.

o trabalho com os parceiros foi apoiado

por um programa de fidelidade, opções de

pagamento diferenciadas e roadshows em

São Paulo (SP), belo Horizonte (mG), rio de

Janeiro (rJ), Salvador (bA), recife (PE) e

curitiba (Pr).

com a crise econômica em evidência,

a wDc tem trabalhado um uma série

de medidas que visam amenizar as

perdas e garantir que os contratos sejam

executados.

O que vem por aícom lançamento programado para

início de 2009, o centro de certificação

de Tecnologia será focado nas linhas

de produtos e soluções oferecidos pela

wDc aos seus canais, a fim de facilitar a

formação da rede. A iniciativa tem apoio

dos fabricantes parceiros e, quando

certificadas, as revendas saem aptas

a desenvolver todas as ativações e a

manutenções dos equipamentos. Dentro

do plano de captação de revendas de TI,

a distribuidora pretende ainda credenciar

500 empresas, ao longo do ano que vem,

e ampliar o programa consultivo, com a

possibilidade de enviar um engenheiro para

trabalhar dentro do canal.

Desafios para 2009Superar a crise que se iniciou no final

de 2008 e ajudar o canal a enfrentar os

obstáculos que aparecerem pela frente.

TECH DATASede: barueri (São Paulo)Fabricantes parceiros: HP, microsoft, cisco, Samsung, LG, Apple e Xerox estão entre os principaisCanais ativos: 5 milCrescimento projetado para 2008: não informouResponsável pelas informações: ricardo Palma, gerente de marketing

O que foi feitoAo longo do ano, a Tech Data aumentou a equipe comercial em 50%, ampliando o atendimento a novos canais. Também expandiu o time de campo, que passou a prospectar parceiros regionalmente. neste sentido, foi inaugurada a filial de recife (PE), para cobrir norte e nordeste do País. A empresa também abriu uma unidade de negócios de networking para os portfólios de cisco e netgear.Ainda em 2008, a distribuidora colocou à disposição do canal o Direct mail, ferramenta com conteúdos de email marketing pré-formatados e que podem ser enviados pela revenda ao seu cliente. Hoje, mais de 400 parceiros utilizam o recurso. Em termos de qualificação, a empresa treinou 1,5 mil revendedores de todo o País no Programa de capacitação Venda mais, além de ações técnico-comerciais com os fabricantes parceiros. Segundo a Tech Data, outro benefício oferecido aos principais canais foi o atendimento consultivo, como apoio ao desenvolvimento dos negócios, a partir da ampliação do time de relacionamento.

O que vem por aíA distribuidora não informa previsões em relação a novos fabricantes e canais, mas espera um aumento de sua participação no mercado de soluções, por meio da unidade de negócios cisco. Também quer desenvolver ações específicas para a filial nordeste e outros territórios de atuação, por meio da equipe de campo.

Desafios para 2009Intensificar a estratégia de regionalização.

Foto

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ulga

ção

Paulo de Tarso B. Pacífico, direTor-comercial: ajudar o canal a enfrentar os obstáculos é o desafio da distribuidora

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distribuidor Preferido

64 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

PREFERIDOS P OR EXCELÊNCIAPREFERIDOS P OR EXCELÊNCIAPREFERIDOS PREFERIDOS PREFERIDOS PREFERIDOS

FANY LUPION, FABIO GAIA E FABIAN

TEIXEIRA: Destaques da 10º edição do Distribuidor

Preferido 2008

distribuidor Preferido

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65Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Na noite de 26 de novembro, a IT Mídia abriu as portas para

mais de 150 representantes da cadeia de distribuição de TI e

Telecom, que foram os primeiros a conhecer os vencedores do

Distribuidor Preferido 2008. Com 34 troféus entregues às em-

presas do setor que mais se destacaram no ano, da perspectiva

do canal e da indústria, a ocasião consagrou Officer, CNT Brasil

e Local X como os destaques da décima edição do prêmio reali-

zado por CRN Brasil.

Totalmente reformulada, a fim de ajustar a metodologia às

transformações do mercado de distribuição, a premiação, pela

primeira vez, fez a distinção entre distribuidores de valor agregado

(VAD) e distribuidores de volume, com categorias que determinam o

desenvolvimento de cada um desses modelos de negócio.

Uma segunda mudança implementada neste ano foi a coleta

de informações por meio de um questionário detalhado respon-

dido pelos participantes. Além do intenso trabalho de validação

dos dados junto ao mercado, a avaliação das empresas, com

a indicação da lista tríplice que seguiu para votação de canais

e fabricantes na internet, foi uma missão do comitê julgador

do Distribuidor Preferido, um grupo seleto de profissionais da

cadeia, apoiado pelo time de CRN Brasil. São eles: José Carlos

Yazbek (Lexmark), Márcio Quaiato Perez (Full Service), Marcos

Chiavone (McAfee), Marcos Corrêa (Avaya), Marco Sena (Cisco),

Marcos Silva (Added), Pedro Gondim (Infobox), Ronaldo Miranda

(Samsung) e Silvino Lins (HP).

No grupo de distribuidores de volume, a Officer levou os

onze dos doze troféus entregues, o que a posicionou também

como distribuidor destaque do ano. Já no universo de VADs, a

CNT Brasil foi a vencedora em sete categorias e eleita o des-

taque no segmento, seguida pela Network1, que recebeu seis

O F F I C E R E C N T B R A S I L S Ã O O S D E S T A Q U E S D A 1 0 ª E D I Ç Ã O D O D I S T R I B U I D O R P R E F E R I D O ; L O C A L X É

R E C O N H E C I D A C O M O R E V E L A Ç Ã O D O A N O

PREFERIDOS P OR EXCELÊNCIAP O R R E D A Ç Ã O D E C R N B R A S I L

prêmios. E, ainda, a catarinense Local X

ganhou a posição de distribuidor revela-

ção do ano. Lan Professional, Star BKS

e Westcon completam a lista de empre-

sas premiadas.

Além de reconhecer o trabalho das

empresas, o Distribuidor Preferido con-

tou com cinco categorias dedicadas às

pessoas responsáveis pelo negócio. E,

neste quesito, Fábio Gaia foi eleito o

melhor executivo do distribuidor, con-

correndo com Aldo Teixeira, da Aldo, e

Arlindo Damian, da Pauta. O diretor-co-

mercial da Officer também comemorou

o reconhecimento do mercado quanto

ao desempenho de sua equipe. Danie-

la de Paoli e Betina Testoni, ambas da

Officer, foram as escolhidas nas cate-

gorias de melhor profissional de marke-

ting e melhor profissional de vendas,

respectivamente.

Mais informações sobre a meto-

dologia do prêmio em www.crn.com.br/

distribuidorpreferido. Veja a seguir os

melhores momentos da festa e a lista

de finalistas e vencedores.

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distribuidor Preferido

66 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

1. daniela de paoli, da officer, e miguel petrilli, da it mdia: melhor profissional de marketing do distribuidor. 2. ADILSON DE CARVALHO, DA NETWORK1, E SILVIA PALADINO, DA IT MÍDIA: companhia levou seis troféus. 3. MIGUEL PETRILLI E ADELSON DE SOUZA, DA IT MÍDIA: dez anos da única que reconhece o trabalho dos distribuidores do País. 4. DIRCE PAGANINI, DA CNT BRASIL, E OSMAR LUIS, DA IT MÍDIA: VAD Destaque do ano. 5. FABIO GAIA, DA OFFICER: eleito melhor executivo do distribuidor. 6. BETINA TESTONI, DA OFFICER, E MIGUEL PETRILLI, DA IT MIDIA: melhor profissional de vendas, na opinião do canal e da indústria. 7. ADRIANO BARCELLOS, DA LAN PROFESSIONAL, E SILVIA PALADINO, DA IT MÍDIA: melhor política de geração de leads. 8. HUMBERTO MENEZES, DA WESTCON, E OSMAR LUIS, DA IT MÍDIA: prêmio por fidelidade à tecnologia. 9. WILLIAM UZUM, DA NETWORK1, E SILVIA PALADINO, DA IT MÍDIA: melhor política de faturamento e melhor suporte. 10. ALEXANDRE FONTANA, DA CNT BRASIL, E OSMAR LUIS, DA IT MÍDIA: sete troféus conquistados.

1

2

3

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6

7

8

109

11. alBerto leito, da it mÍdia: reformulação da metodologia do prêmio, seguindo as transformações do mercado. 12. adilson de carvalho, da network1, e adelson de sousa, da it midia: relacionamento e negócios na noite de premiação do Distribuidor Preferido 2008. 13. FÁBIO GAIA, DA OFFICER, E WILSON GALLUZZI, DA IT MÍDIA: conquista de Distribuidor de Volume Destaque do ano. 14. VENCEDORES: eleitos pelo canal e pela indústria. 15. RICARDO COLLAZO, DA STARBKS, E WILSON GALLUZZI, DA ITMÍDIA: reconhecimento por melhor política de crédito. 16. FABIAN TEIXEIRA, DA LOCALX: Distribuidor Revelação do ano.

Foto

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67Dezembro 2008 • www.crn.com.br

11. ALBERTO LEITO, DA IT MÍDIA: reformulação da metodologia do prêmio, seguindo as transformações do mercado. 12. ADILsOn DE cARvALhO, DA nETwORk1, E ADELsOn DE sOusA, DA IT MIDIA: relacionamento e negócios na noite de premiação do Distribuidor Preferido 2008. 13. FÁBIO GAIA, DA OFFICER, E WILSON GALLUZZI, DA IT MÍDIA: conquista de Distribuidor de Volume Destaque do ano. 14. VENCEDORES: eleitos pelo canal e pela indústria. 15. RICARDO COLLAZO, DA STARBKS, E WILSON GALLUZZI, DA ITMÍDIA: reconhecimento por melhor política de crédito. 16. FABIAN TEIXEIRA, DA LOCALX: Distribuidor Revelação do ano.

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distribuidor Preferido

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FINALISTAS DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2008

CATEgORIAS POR ATUAçãO DE MERCADODISTRIBUIDOR DE VOLUME

CATEgORIAS FINALISTASMix de Produtos INgRAM MICRO OFFICER TECH DATA

Entrega ALCATEIA OFFICER TECH DATA

Treinamento / Certificação ALCATEIA OFFICER PAUTA

Disponibilidade de produtos ALCATEIA OFFICER PAUTA

Crédito DELTA CABLE OLIFONE STAR BKS

Site ALDO OFFICER PAUTA

Política de Faturamento INgRAM MICRO OFFICER TECH DATA

Política de RMA ALCATEIA ALDO OFFICER

Alcance geográfico/Capilaridade ALCATEIA OFFICER PAUTA

Política Comercial ALDO OFFICER TECH DATA

gestão de Fundo de Marketing Cooperado ALCATEIA OFFICER PAUTA

giro de Estoque ALCATEIA OFFICER PAUTA

DISTRIBUIDOR DE VALOR AgREgADOCATEgORIAS FINALISTAS

Mix de Produtos CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON

Treinamento / Certificação CNT BRASIL CONTROLENET MUDE

Política Comercial AFINA CNT BRASIL WDC NETWORKS

Proteção do Projeto CNT BRASIL LAN PROFESSIONAL WESTCON

Crédito CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON

Suporte (Vendas/Atendimento/Técnico) CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON

Entrega CNT BRASIL LAN PROFESSIONAL NETWORK 1

Política de RMA AFINA AgORA TELECOM NETWORK 1

Política de Faturamento CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON

Site MUDE NETWORK 1 WESTCON

Política geração de Leads AFINA LAN PROFESSIONAL WESTCON

Acompanhamento de Projetos CNT BRASIL NETWORK 1 WESTCON

Fidelização do Canal CNT BRASIL NETWORK 1 WDC NETWORKS

Fidelidade à tecnologia AFINA LAN PROFESSIONAL WESTCON

gestão de Forecast AFINA CNT BRASIL NETWORK 1

gestão de Fundo de Marketing Cooperado AFINA LAN PROFESSIONAL WDC NETWORKS

CATEgORIAS ESPECIAISCATEgORIAS FINALISTAS

Melhor Executivo do Distribuidor Aldo Teixeria - Aldo Arlindo Damian - Pauta Fabio gaia - Officer

Melhor Profissional de Marketing do Distribuidor Daniela de Paoli - Officer Marco Aurélio Floriani - Pauta Ruth Teixeira - Local X

Melhor Profissional de Vendas do Distribuidor Betina Testoni - Officer Carlos Tirich - Alcateia Renato Lovisi - Tech Data

Distribuidor de Volume Destaque do Ano Officer

Distribuidor de Valor Agregado Destaque do Ano CNT Brasil

Distribuidor Revelação do Ano Local-X

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70 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

eu recomendo!dicas e novidades culturais

A nova história de Saramago traz um tom fabulesco sobre o trajeto do ele-fante Salomão, que cruzou a metade da Europa no século XVI a mando de um rei e um arquiduque. Em cima des-te fato histórico, o autor usa de seus recursos criativos para contar sobre os desdobramentos num livro repleto de personagens únicos que cercam o curioso animal.

Autor: José SaramagoEditora: Companhia das Letras264 páginasPreço sugerido: R$ 42

A viagem do elefante

Dentro do padrãoOs novos desktops da Megaware são opção para quem já têm monitor de acaba-mento piano black e querem combinar todo o restante do computador. As configu-rações vão das mais simples – com memória cachê de 512KB e velocidade de 1.6 a 2.0Ghz – até o desktop Intel Core 2 Quad, com memória cachê de 8MB e veloci-dade de 2.8 a 3.0Ghz.

Preços sugeridos: de R$ 699 a R$ 2.699Megaware: www.megaware.com.br

O livro gastronômico é uma boa pedida tanto para quem aprecia gastronomia quanto aos que gostam de pôr a mão na massa. A pesquisadora Sheila Hue mostra o que os portugueses encontra-ram para comer quando chegaram ao Brasil e, claro, passa a receita ao leitor, que pode provar o gosto dos pratos fa-voritos das personalidades da época.

Autora: Sheila Moura HueEditora: Jorge Zahar208 páginasPreço sugerido: R$ 34

Delícias do descobrimento

The Instant Productivity ToolkitAutor: Len Maerson Editora: Sourcebooks240 páginasPreço médio: sob consulta

Fala-se muito sobre gerencia-mento do tempo, mas pouco

é feito sobre o assunto. O livro é uma verdadeira obra-prima, levando o lei-tor a revolucionar o modo como trata de suas prioridades e seus desafios. O resultado final do uso do livro é uma melhora significativa na qualidade de vida do leitor. Recomendo!OSCAR JULIO BURD, DIRE-TOR DA FÓRUM ACCESS

SurroundAlta qualidade, fidelidade sonora e aparência são ele-mentos que as caixas de som da C3Tech prometem para equipar o home theater. Além das caixas de potência 2.1, a marca conta com os modelos B511-ME e B3191-MZ, de formato 5.1. Ambos possuem amplificador interno de alta potência e resposta de freqüência de 120Hz a 20KHZ. Com estrutura de madeira, os produtos têm compatibilida-de com PCs, MP3 e DVDs.

Preço sugerido: a definirColetek: www.coletek.com.br

Mais completoO BDP-S350 é o tocador de blue-ray da nova geração da Sony. Uma das novidades é o DB Live Ready, que possibilita baixar e assistir a conteúdos exclusivos pela internet, via USB. O impacto

visual é potencializado e aperfeiçoado a partir do Cinema Tuned Picture, de acordo com diferentes iluminações do ambiente. Além de tocar blue-ray, o aparelho toca DVD normalmente e pode con-

verter os sinais convencionais de 480i para 1080p.

Preço sugerido: R$ 1.999Sony: www.sonystile.com.br

vitrine

Fot

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gaçã

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71Dezembro 2008 • www.crn.com.br

PotênciaImponente e robusto em sua aparência, o gabinete HAF 932, da Cooler Master, é resistente, tem fluxo de ar eficiente para aumentar e proteger qualquer elemento do hardware na mais alta performance. Suas fans refrigeram todo o sistema, como também as placas de vídeo e os dispositivos internos. Além disso, o desempenho do gabinete garante lon-gevidade a qualquer tipo de hardware.

Preço sugerido: R$ 700Cooler Master: www.coolermaster.com.br

PerformancemultiplicadaPara aproveitar a capacidade ociosa das máquinas modernas e poupar energia, a Ory apresenta o X300. Ideal para escolas e peque-nas empresas, a solução multiplica um desktop em até sete estações de trabalho, sem perda de performance. Além de prática, compacta e silenciosa, essa virtualização é econômica, reduzindo os custos por usuário em até 70%, segundo a companhia.

Preço sugerido: R$ 825Ory Soluções Tecnológicas: www.ory.com.br

Segurança erapidezA D-Link apresenta uma série de três mode-los de switches gerenciáveis de acesso, equipados com pacotes que protegem as estações da rede. Entre as novidades, está o DGS-3100-24, que suporta 24 portas giga (10/100/1000Mbps) e portas dedicadas para empilhamento em 10Gb. Ainda facilita o trá-fego de vídeos e de VoIP e incorpora meca-nismos avançados para detectar e corrigir um ataque contra a CPU.

Preço sugerido: sob consultaD-Link: www.dlink.com.br

Imagem eelegânciaA nova linha de monitores Samsung, a Sync-Master 933BW e 933SN, se destaca pela alta taxa de contraste, de 15000:1, e a velocidade do tempo de resposta, de 5 milissegundos. As polegadas variam de 18.5 e 19, acompanhando o design de moldura arredondada, em preto glossy e uma fina moldura de acrílico. Entre as funções de imagem está a configuração auto-mática de brilho e contraste e tratamento das cores feitos a partir de chip especial.

Preços sugeridos: R$ 609 (18.5’’) e R$ 649 (19’’)Samsung: www.samsung.com.br

Novos fonesA Mobimax traz ao Brasil uma série de fones de ouvido da Skullcan-dy que, além da diversidade de opções, valem para todos os gostos e bolsos, com variação no design e na qualidade de som. Um dos modelos é o Hesh, com potência de 100Mw e alto falante de 50mm. A linha ainda conta com o Noise Can-celing, o Lowrider, Smokin Buds, entre outros.

Preços sugeridos: de R$ 93 a R$ 1.293Mobimax: www.mobimax.com.br

Memória de elefanteA Kingston lança o pendrive DT150, que tem 32GB e facilita a vida do usu-ário, no momento em que cresce o hábito de levar consigo o máximo de informações necessárias. Com um espaço desses, não é mais preciso se preocupar em compactar músicas, reduzir fotos ou salvar grandes arqui-vos em vários documentos.

Preço sugerido: R$ 479,90Kingston: www.kingston.com.br

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80 Dezembro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Empresas & Anunciantes

3Com(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5643-2694

Adobe(Balanço – pág. 24 a 62)0800 16 1009

Agis(Balanço – pág. 24 a 62)(19) 3756-4600

Aldo(Balanço – pág. 24 a 62)(044) 3261-2000

Amd(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3478-2150

APC(Balanço – pág. 24 a 62)0800 555 272

APPle(Mercado – pág. 14)www.apple.coM/Br

AvAyA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5185-6202

Axis(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3050-6600

bAnCA de CArtuChos de são PAulo(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 5077-7199

benQ(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2245-8026

bPsolutions(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3388-7700

CA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5509-6000

CAnon(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5070-7200

Cnt brAsil(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(011) 3549-3155

Coletek(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2020-9016

CrossbeAm systems(Mercado – pág. 19)www.crossBeaMsysteMs.coM

digitron(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 4501-5100

d-link(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2185-9492

eCs(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5543-2637

emC(Balanço – pág. 24 a 62)0800-553622

F5(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3048-4220

FormulA ComerCiAl(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 5033-5400

F-seCure(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 2108-3300

FurukAwA(Balanço – pág. 24 a 62)0800-412100

hitAChi dAtA systems(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3524-3400

hP(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5502-5653

ibm brAsil(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 2132-5455

inFormAtiCA CorPorAtion(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5103-5907

ironPort(Balanço – pág. 24 a 62)www.ironport.coM/Br

JuniPer networks(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3443-7507

kAseyA(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3521-7092

lAn ProFessionAl(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(11) 5095.9944

lexmArk(Balanço – pág. 24 a 62)3351-4945 (capital) / 0800-7077326 (outras cidades)

linksys(Balanço – pág. 24 a 62)(080) 0891-1336

loCAl x(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(048) 3035-9800

mCAFee brAsil(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3711-8200

metroComm(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3866-2687

miCrosoFt brAsil(Balanço – pág. 24 a 62 / Mercado – pág. 18)0800-8918217

modulo seCurity(Balanço – pág. 24 a 62)(021) 2123-4620

msi(Balanço – pág. 24 a 62)11 5181-3889

mude(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 4502-9700

network1(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68) (11) 3049-0300

oFFiCer(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(011) 5014-2000

oPção distribuidorA(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3488-7800

oki dAtA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3444.3537

PAndA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3045-9310

PAnduit(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3611-2434

PAutA distribuidorA(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64

a 68)(48) 3281-7500

Positivo(Mercado – pág. 16)0800 644 7500

PolyCom(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3443-7936

red hAt(Mercado – pág. 17)(11) 3529-6000

riomídiA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3254-7530

sAmsung(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2107-9800

sAndisk(Balanço – pág. 24 a 62)[email protected]; [email protected]

sAP(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5643-2694

sAs(Balanço – pág. 24 a 62)0800 704 4703

simPress(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2103-9600

soFtroniC(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3879-6678

soniCwAll(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5095-3490

sun(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5187-2100

symAnteC(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5189-6238

teCnoworld(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 5105-9000

teCh dAtA(Balanço – pág. 24 a 62 / distriBuidor preferido – pág. 64 a 68)(011) 4166-130

teCtotAl(Balanço – pág. 24 a 62)0300 115 4505

trAnsit teleCom(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3511 8333(11) 3511 8687

ts shArA(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 2018-6000

wdC networks(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 3035-3777

websense(Balanço – pág. 24 a 62)(11) 3568-2050

western digitAl(Balanço – pág. 24 a 62)(011) 5044-9686

wyse(Balanço – pág. 24 a 62)xxxxxxxxxxxxxxxx

xerox(Balanço – pág. 24 a 62)(21) 4009-2675

Empresas citadasnesta edição:

Anunciantesdesta edição:A-dAtA3ª capa(11) 3711-8002www.adatausa.coM

AlCAteiA4ª capa(11) 3226-2626www.alcateia.coM.Br

Aldopáginas 22, 23, 52 e 53(44) 3261-2000www.aldo.coM.Br

AoCpáginas 2ª capa e 03(11) 3841-9993www.aoc.coM.Br

AvAyApágina 80800-701-7100www.avaya.coM.Br

bell ComPuterpágina 63(11) 2134-6050www.BellcoMputerinfo.coM.Br

disteChpágina 78(11) 2141-0700www.distech.coM.Br

emersonpágina 35(11) 3618-6644www.liBert.coM.Br/canais

ePsonpágina 11(11) 3956-6868www.epson.coM.Br

gruPo movepágina 47(11) 3526-6565www.Move.ind.Br

i-bytepágina 75(85) 3535-7777 www.iByte.coM.Br

ingrAm miCropágina 75(11) 3677-5800www.ingraMMicro.coM.Br

intelbrÁspágina 390800 726-6682 www.intelBras.coM.Br

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PAutApáginas 12 e 13(48) 3281-4500www.pauta.coM.Br

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On the record

82 Dezembro 2008 • www.crn.com.br

Ouviram que o canal tem margens flácidas

E o povo heróico está no fabricante

E o tal valor agregado é o fim do túnel

Brilhando o céu de todos neste instante

E o distribuidor

Onde é que está?

Os melhores ficarão, o resto é morte

E com tudo vem essa crise

Sem gestão não dá pra arriscar a sorte

Canal amado,

Idolatrado,

Salve! Salve!

Brasil, um sonho intenso

Um canal vivo

Com valor e com serviço a margem cresce

Se em teu formoso bairro, setor ou nicho

A imagem do mercado resplandece

Rebate pra gastar com os marketeiros

Outdoor, anúncio e folder para o povo

Retorno pra quem paga e mais dinheiro

Canal amado

Uns vinte mil

Só no Brasil

Canal amado,

Vendendo tudo que aparece de TI

Canal amado do Brasil

Pensando eternamente em crescimento

E ser um VAR que vende pra todo mundo

Em Road show que varre toda a América

Crescendo até se associar a um Fundo

E as promessas esquecidas

Leads novos, pipelines de várias cores

Nossas contas negativas

Pra vendermos felizes temos que ser atores

Canal amado,

Idolatrado,

Salve! Salve!

Brasil, como canal eu quero um mimo

A comissão só passa do meu lado

E a MP do bem, o que foi aquilo?

Está com cara de quem fomos enganados

Mas, se ergues que está chegando 2009

Verás que um filho teu não foge a luta,

Nem teme, nem acredite só na sorte

Canal amado

Uns vinte mil

Só no Brasil

Canal amado,

Uma homenagem deste amigo daqui da

CRN Brasil

Alberto leite é diretor-executivo dA it MídiA S.A.

[email protected]

ProPosta De Hino nacional

albertoleite

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