Cursos Online ?· Orçamento de Vendas Segmentação de Mercado ... Recrutamento e Seleção de Vendedores…

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Cursos Online EDUCA

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Acredite no seu potencial, bons estudos!

Curso Gratuito

Administrao de Vendas

Carga horria: 30hs

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Contedo

Vendas x Marketing

Administrao de Vendas

Gerncia de Vendas

Estilos de Liderana

Planejamento de Vendas

Potencial de Mercado

Territrios

Rotas

Oramento de Vendas

Segmentao de Mercado

Distribuio e Logstica

Logstica

Varejo

Atacado

Recrutamento e Seleo de Vendedores

Treinamento de Vendas

Mtodos de Treinamento

Motivao da Fora de Vendas

Avaliao de Desempenho e Plano de Carreira

Tcnicas de Vendas

Tipos de Abordagens de Vendas

Controle, Anlise e Avaliao de Vendas

Bibliografia/Links Recomendados

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Vendas x Marketing

A venda no uma atividade isolada, ela depende de uma estratgia de

marketing bem elaborada, que inclui: produto, preo, propaganda e sistema de

distribuio.

DEFINIO DE MARKETING

a rea que envolve todas as atividades relacionadas com o processo de

troca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos

consumidores, visando alcanar os objetivos da empresa e considerando

sempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes causam

no bem-estar da sociedade.

PIRMIDE DAS NECESSIDADES (MASLOW)

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COMPOSTO DE MARKETING (4 Ps)

MODELO DOS 4 As

ANLISE ADAPTAO ATIVAO AVALIAO

Visa identificar as Processo de Representada por o controle dos

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interaes entre a

empresa e o

mercado, atravs

de pesquisas e do

uso de S.I.M.

ajustamento dos

produtos / servios

ao meio ambiente

distribuio,

logstica, venda

pessoal e o

composto de

comunicao.

resultados obtidos

pelo esforo de

marketing.

VARIVEIS DO AMBIENTE DE MARKETING

Administrao de Vendas

o planejamento, direo e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento,

seleo, treinamento, delegao, determinao de rotas, superviso,

pagamento e motivao, medida que estas tarefas se aplicam fora de

vendas.

Descrio das funes de venda

pessoal.

Substituio do tomador de pedidos pelo

consultor de vendas

Definio do papel estratgico da

funo de vendas

Dar seqncia s estratgias de marketing

e de vendas

Configurao da organizao de

vendas

Definir critrios para a estruturao da

fora de vendas

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Desenvolvimento da fora de

vendas

Definio do perfil do vendedor e de um

programa de treinamento

Direcionamento da fora de vendas

Definio de objetivos e metas de vendas.

Uso de teorias de motivao, tcnicas de

liderana e de marketing de incentivo.

Determinao do modelo de

avaliao de desempenho da fora

de vendas

Realizao peridica de auditoria de

vendas para se medir a eficcia da rea de

vendas como um todo

INFLUNCIAS NA ATIVIDADE DE VENDAS

ORGANIZAO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS

1. POR TERRITRIO (CIDADE / ESTADO / REGIO)

2. POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO)

3. POR PRODUTOS

4. MISTO

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QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GERENTE DE VENDAS

1. Saber realizar previses de vendas;

2. Ser um analista de mercado;

3. Ser um planejador estratgico;

4. Estudar o comportamento do consumidor;

5. Saber gerenciar oportunidades;

6. Saber analisar custos e lucros;

7. Administrar o oramento;

8. Administrar o telemarketing;

9. Saber negociar, liderar equipes e situaes;

10. Ser um comunicador verbal;

11. Dominar as ferramentas eletrnicas.

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O crescimento dos negcios largamente influenciado pela busca constante

de satisfao dos clientes, atravs do trabalho do vendedor.

EVOLUO DA VENDA PESSOAL

Os primeiros vendedores surgiram no sculo XVIII, na Inglaterra, atravs das transaes realizadas entre o CAMPO e a CIDADE.

Revoluo Industrial necessidade de escoamento dos excedentes de produo (desenvolvimento do comrcio internacional).

No Brasil o comrcio comeou a se desenvolver em fins do sculo XIX (caixeiros-viajantes e mascates divulgadores de novidades).

Vendedores profissionais (perodo ps 2 guerra) passaram a funcionar como difusores de inovaes, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento tcnico.

Importncia da relao MARKETING x VENDA PESSOAL.

VISO DO VENDEDOR PELO CLIENTE

a) Conhecedor do negcio em que atua

b) Provedor de satisfao atravs da venda

c) Ajuda ao cliente na resoluo de problemas

d) Personalidade agradvel

e) Boa aparncia profissional

Gerncia de Vendas

o responsvel pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcanados.

Seu trabalho exige a participao de outras pessoas com esprito de

cooperao e motivao.

Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de administrao,

deve ser um profundo conhecedor das tcnicas de vendas, do produto e do

mercado. No entanto, o gerenciamento requer habilidades administrativas e de

liderana que, muitas vezes, no so qualidades de alguns vendedores.

26 % dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram

experincia em vendas ou marketing.

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IMPORTNCIA DA GERNCIA DE VENDAS

NVEL INTERNO uma companhia geralmente avaliada pela sua

capacidade de vendas e lucro. So as vendas que geram recursos para que a

empresa possa fazer frente as suas despesas.

NVEL EXTERNO a atividade de vendas importante pelo impacto que, de

modo geral, causa na economia e na sociedade.

DIRETRIZES DE UM GERENTE DE VENDAS

1. MISSO

a determinao de qual o negcio da empresa e do que ela se prope fazer

para atender o mercado. Deve ser desenvolvida sempre a partir de algum

benefcio para a sociedade, ou do mercado em si.

2. OBJETIVOS E METAS

Os objetivos conduzem as empresas para certos caminhos desejados pela

administrao. Podem ser quantitativos (obter certa fatia de mercado) ou

qualitativos (projetar uma imagem de competncia). So geralmente

estabelecidos por prazos de um a dois anos.

Para a consecuo de objetivos mais abrangentes necessrio que se

planejem metas de prazos mais curtos. Estas metas so, portanto, as etapas

intermedirias que devem ser tomadas para o alcance dos objetivos.

3. ESTRATGIAS E TTICAS

Para alcanar os objetivos e metas, a administrao desenvolve estratgias e

tticas, que so planos de ao que partem de uma anlise do ambiente, onde

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se determinam oportunidades e ameaas do mercado e tambm os pontos

fortes e pontos fracos da empresa.

Estilos de Liderana

Lder o indivduo que chefia, comanda e/ou orienta, em qualquer tipo de

ao, empresa ou linha de idias. Essa uma forma de dominao baseada no

prestgio pessoal e aceita pelos dirigidos.

TRAOS DE PERSONALIDADE DO LDER:

ENTUSIASMO OTIMISTO TRANQUILO ENRGICO AO TOMAR DECISES USO DA LGICA E DA ORDEM ORGANIZAO CLAREZA NA COMUNICAO

LIDERANA AUTOCRTICA

O administrador quem d as ordens. Ele impe sua vontade aos

subordinados, centralizando todas as decises.

Este estilo no apropriado quando a fora de vendas experiente e de alto

nvel profissional.

Poder ser utilizado quando for necessria alguma ao disciplinar em que o

grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a fora de vendas seja

inexperiente.

LIDERANA DEMOCRTICA

O administrador procura orientar o grupo a encontrar, por si mesmo, a soluo

para seus diversos problemas, fazendo-o participar e decidir na direo da

melhor soluo. Porm, a palavra final quase sempre dele, com base nos

fatos apresentados.

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mais adequado quando a fora de vendas de nvel elevado e quando o

tempo permite que os elementos se renam para opinar ou tomar certas

decises.

Em caso de fora de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrar

dificuldade para coordenar todo o pessoal.

LIDERANA LIVRE

Caracteriza-se pela liberdade total de uma equipe de vendas. O gerente pouco

interfere no andamento dos negcios de seus representantes, os quais tomam

as decises que querem e direcionam suas aes como acham melhor.

Pode ter melhor aplicao quando a fora de vendas for de nvel superior, em

que os vendedores conhecem o ramo de negcios e o mercado.

Quanto melhor o nvel da equipe, maior a tendncia para a abertura, ao passo

que quanto menor o nvel desses indivduos, maior a tendncia para o estilo

autocrtico.

recomendvel que o administrador utilize preferivelmente uma administrao

flexvel, adaptada s exigncias das diversas situaes encontradas. Ele deve

ser autocrtico em certos momentos, democrtico em outros e, a