DAEMON QUEST - ATP - Associação Têxtil e Vestuário de ... 2011/Apresentacao Alfredo... · também…

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Porto, 28 de Setembro de 2011

Como aceder e conservar

Mercados & Clientes?

DAEMON QUEST

Desafios

Exportao: Desgnio Nacional 1

2

Concluso 3

NDICE

EXPORTAO: DESGNIO NACIONAL

MARKET SHARE ECONOMIA PORTUGUESA Uma dimenso que o justifica

0,36% DO PIB MUNDIAL

Em 2010, a economia portuguesa representava

menos de meio ponto

percentual da economia

global

EXPORTAO: DESGNIO NACIONAL

PERSPECTIVA FUTURA NO POSITIVA Previses apontam para decrscimo

CRESCIMENTO NEGATIVO

Prximos 2 anos de contraco da economia

portuguesa

VS CRESCIMENTO MUNDIAL

Anos de da economia global

= PERDA DE MARKET SHARE

EXPORTAO: DESGNIO NACIONAL

E AS EXPORTAES? Existe potencial dentro do sector

Prev. 2011 Prev. 2011

Facturao grupo

INDITEX

12,000 M

Exportaes nacionais da

industria txtil e vesturio

4,000 M

Desafios

Exportao: Desgnio Nacional 1

2

Concluso 3

NDICE

DESAFIOS

Conhecimento de Mercado

DESAFIOS

Conhecimento de Mercado 1o

Mandamento

Anlise de oportunidades integral e

sistemtica por pas:

Oportunidades e ameaas

Debilidades e fortalezas actuais

Viso global de alternativas

Que mercados apresentam maior potencial?

Em quais tenho mais opes de desenvolvimento?

Em quais existem maiores oportunidades a curto

prazo?

Driver Pas

1

Pas

2 .

Mercado

Procura

Concorrncia

RRHH

Modelos de negocio

Impacto legal e fiscal

Estado da arte do pas

Modelos de expanso de xito

Fortalezas e debilidades

Sinergias

DESAFIOS

Conhecimento de Mercado 1o

Mandamento

dificultad de implementacin

valorar sostenibilidad descartar

desarrollar valorar pay-back

1

6

4

5

2

7

3

- +

-

+

cre

cim

iento

invertir

valorar

inversin

valorar

inversin

valorar

inversin

no

invertir

1

6

4

5

2

3

tiempo pay-back- +

pri

ori

dad

-

+

Comparar alternativas em matrizes estratgicas de priorizao

para um plano de entrada em novo(s) mercado(s)

beneficios

investimento

financiao

CAPEX

margem

vendas

EBITDA

concorrncia

clientes

estrategia

comercial e

marketing

fornecedores

sinergias

RRHH e talento

necessrios

infraestrutura

modelos de

captao e

reteno de

talento

legal

fiscal

alianas

modelos de

sociedade/franc

hisados

riscos

econmico Ability to execute Knowledge capital Barreiras de

entrada

EXEMPLO

Conhecimento de Cliente

DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

MICHAEL PORTER

EM POUCOS ANOS EXISTIRO DOIS TIPOS DE

EMPRESAS: AS QUE CONHECEM OS SEUS CLIENTES E AS

RESTANTES QUE ESTARO A PERDER DINHEIRO

CITAO

DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

Reconhecer a importncia do Cliente.

Conhecimento estratgico de Cliente

significa criao de valor para a

empresa:

essencial saber:

quem so

a sua evoluo

o que procuram

o que valorizam

Nome

Morda

Sector de actividade

Vendas

Nmero de

empregados

Senioridade

core

esperado

diferencial

intereses

drivers

de lealdade

Hbitos

de compra

abordagem

comercial

preferida

forma e

canal de

comunicao

DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

BACK TO THE CUSTOMER + = inovao cliente crescimento n

TRADE-UP

TRADE-DOWN

CANAIS PRICING

Onde se encontram os meus

clientes?

Quais os canais a fortalecer?

Estratgia de pricing ajustada

a segmento

Consumidor presente em

diferentes price-points

DESAFIOS

Em Setembro de 2010, foi lanada a loja online da Zara.

Actualmente j com cobertura para 19 pases. O grupo Inditex

tambm j abriu lojas online para as principais marcas do grupo

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

INDITEX NO MUNDO INDITEX NA INTERNET

Zara Pull &

Bear

Massimo

Dutti Bershka

Stradivariu

s Oysho Zara Home Uterqe

Alemanha X X X X X X X X

ustria X X X

Blgica X X

Dinamarca X X X

Espanha X X X X X X X X

EEUU X

Frana X X X X X X X X

Grcia X

Holanda X X X X X

Irlanda X X X

Itlia X X X X X X X

Luxemburgo X X

Mnaco X X X

Noruega X X

Polnia X

Portugal X X X X X X X

Reino Unido X X X X X X X

Sucia X X X

Suia X X X

DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

MANGO NO MUNDO MANGO NA INTERNET

Em 2011 500 lojas novas

DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

AD NO MUNDO AD NA INTERNET

AMRICA: 78 lojas 18 pases

EUROPA: 542 lojas 10 pases

SIA: 47 lojas 8 pases

Vende com lojas prprias na Amrica, Europa e sia

Vende atravs da internet para toda a Europa

Orientao ao Cliente, comeando pelo

Director Geral

DESAFIOS

Orientao ao Cliente, comeando pelo Director Geral 3o

Mandamento

Orientao ao Cliente deve ser

implementada desde o Director Geral

at ao primeiro empregado

Qualquer empresa deve estar

sincronizada para os mesmos

objectivos e forma de trabalho

Commitment total da gesto

Focus nos objectivos

estratgicos

Viso global comum

cliente cliente

clientecliente

cliente

cliente

cliente

cliente

cliente

cliente

clientecliente

cliente

cliente

DESAFIOS

Orientao ao Cliente, comeando pelo Director Geral 3o

Mandamento

O CEO mais influente da

Histria, Steve Jobs,

tem a sua direco de

correio electrnico

pblica... E habitual a

sua resposta a questes

colocadas por clientes

da marca...

EXEMPLO

SEGMENTAO = ESTRATGIA

...divide e vencers

DESAFIOS

Segmentao = Estratgia 4o

Mandamento

DESAFIOS

Presena

no

mercado

Potencial

Desenvolvimento

Abandono?

Rentabilidade definida para

aces de fidelizao

Fidelizar

Captao

Rentabilidade definida para

aces de desenvolvimento

1

2

3

4

Barreira baseada na

dimenso de mercado

Limite baseado no

rentabilidade de clientes

EXEMPLO

Segmentao = Estratgia 4o

Mandamento

Proposta de valor orientada ao

mercado objectivo

DESAFIOS

Proposta de valor orientada ao segmento objectivo 5o

Mandamento

Uma proposta de valor ajustada ao

segmento considerando:

produto

servios e solues

pricing

comunicao

relao

experincia de cliente

Vendas

Oferta:Produto, Servio e

Pricing

Oferta:Produto, Servio e

Pricing

Audincia

Quem

l

Quem

ouve

Quem

V

Agncias

Particulares e PME

Anunciantes

Compradores de contedos

Audincia

Quem

l

Quem

ouve

Quem

V

Agncias

Particulares e PME

Anunciantes

Compradores de contedos

Cliente

ComunicaoPromoo

DESAFIOS

Proposta de valor orientada ao segmento objectivo 5o

Mandamento

Porsche

EXEMPLO

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.museodelcoche.com/Galerias/wp-content/gallery/hamann/Hamann Porsche 997 .jpg&imgrefurl=http://www.museodelcoche.com/porsche-997-hamann-4/&usg=__EzNozgF4j-XXV6kqfV6mBZ2N9O8=&h=960&w=1280&sz=415&hl=es&start=1&um=1&itbs=1&tbnid=pPySjHtfZO8owM:&tbnh=113&tbnw=150&prev=/images?q=porsche&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.vootar.com/imgs/elementos/1266935196_Porsche911.jpg&imgrefurl=http://www.vootar.com/podriagustar/Arai-Viper-Aoyama?pagina=10&usg=__JYgUODQ9bvU8HB8iqdhhMVT-wag=&h=1024&w=1280&sz=157&hl=es&start=9&um=1&itbs=1&tbnid=BN50xmqX1FzP0M:&tbnh=120&tbnw=150&prev=/images?q=porsche&um=1&hl=es&sa=N&tbs=isch:1http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.kptuning.com/