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Porto, 28 de Setembro de 2011 Como aceder e conservar Mercados & Clientes? DAEMON QUEST

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Porto, 28 de Setembro de 2011

Como aceder e conservar

Mercados & Clientes?

DAEMON QUEST

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Desafios

Exportação: Desígnio Nacional 1

2

Conclusão 3

ÍNDICE

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EXPORTAÇÃO: DESÍGNIO NACIONAL

MARKET SHARE ECONOMIA PORTUGUESA Uma dimensão que o justifica

0,36% DO PIB MUNDIAL

• Em 2010, a economia

portuguesa representava

menos de meio ponto

percentual da economia

global

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EXPORTAÇÃO: DESÍGNIO NACIONAL

PERSPECTIVA FUTURA NÃO É POSITIVA Previsões apontam para decréscimo

CRESCIMENTO NEGATIVO

• Próximos 2 anos de

contracção da economia

portuguesa

VS CRESCIMENTO MUNDIAL

• Anos de da economia global

= PERDA DE “MARKET SHARE”

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EXPORTAÇÃO: DESÍGNIO NACIONAL

E AS EXPORTAÇÕES? Existe potencial dentro do sector

Prev. 2011 Prev. 2011

Facturação grupo

INDITEX

12,000 M€

Exportações nacionais da

industria têxtil e vestuário

4,000 M€

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Desafios

Exportação: Desígnio Nacional 1

2

Conclusão 3

ÍNDICE

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DESAFIOS

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Conhecimento de Mercado

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DESAFIOS

Conhecimento de Mercado 1o

Mandamento

Análise de oportunidades integral e

sistemática por país:

• Oportunidades e ameaças

• Debilidades e fortalezas actuais

• Visão global de alternativas

Que mercados apresentam maior potencial?

Em quais tenho mais opções de desenvolvimento?

Em quais existem maiores oportunidades a curto

prazo?

Driver País

1

País

2 ….

Mercado

Procura

Concorrência

RRHH

Modelos de negocio

Impacto legal e fiscal

Estado da arte do país

Modelos de expansão de éxito

Fortalezas e debilidades

Sinergias

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DESAFIOS

Conhecimento de Mercado 1o

Mandamento

dificultad de implementación

valorar sostenibilidad descartar

desarrollar valorar pay-back

1

6

4

5

2

7

3

- +

-

+

cre

cim

iento

invertir

valorar

inversión

valorar

inversión

valorar

inversión

no

invertir

1

6

4

5

2

3

tiempo pay-back- +

pri

ori

dad

-

+

Comparar alternativas em matrizes estratégicas de priorização

para um plano de entrada em novo(s) mercado(s)

beneficios

• investimento

• financiação

• CAPEX

• margem

• vendas

• EBITDA

• …

• concorrência

• clientes

• estrategia

comercial e

marketing

• fornecedores

• sinergias

• RRHH e talento

necessários

• infraestrutura

• modelos de

captação e

retenção de

talento

• legal

• fiscal

• alianças

• modelos de

sociedade/franc

hisados

riscos

económico Ability to execute Knowledge capital Barreiras de

entrada …

EXEMPLO

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Conhecimento de Cliente

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DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

MICHAEL PORTER

“EM POUCOS ANOS EXISTIRÃO DOIS TIPOS DE

EMPRESAS: AS QUE CONHECEM OS SEUS CLIENTES E AS

RESTANTES QUE ESTARÃO A PERDER DINHEIRO”

CITAÇÃO

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DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

Reconhecer a importância do Cliente.

Conhecimento estratégico de Cliente

significa criação de valor para a

empresa:

É essencial saber:

• quem são

• a sua evolução

• o que procuram

• o que valorizam…

Nome

Morda

Sector de actividade

Vendas

Número de

empregados

Senioridade

core

esperado

diferencial

intereses

drivers

de lealdade

Hábitos

de compra

abordagem

comercial

preferida

forma e

canal de

comunicação

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DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

BACK TO THE CUSTOMER + = inovação cliente crescimento n

• TRADE-UP

• TRADE-DOWN

• CANAIS • PRICING

Onde se encontram os meus

clientes?

Quais os canais a fortalecer?

Estratégia de pricing ajustada

a segmento

Consumidor presente em

diferentes price-points

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DESAFIOS

Em Setembro de 2010, foi lançada a loja online da Zara.

Actualmente já com cobertura para 19 países. O grupo Inditex

também já abriu lojas online para as principais marcas do grupo

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

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DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

INDITEX NO MUNDO INDITEX NA INTERNET

Zara Pull &

Bear

Massimo

Dutti Bershka

Stradivariu

s Oysho Zara Home Uterqüe

Alemanha X X X X X X X X

Áustria X X X

Bélgica X X

Dinamarca X X X

Espanha X X X X X X X X

EEUU X

França X X X X X X X X

Grécia X

Holanda X X X X X

Irlanda X X X

Itália X X X X X X X

Luxemburgo X X

Mónaco X X X

Noruega X X

Polónia X

Portugal X X X X X X X

Reino Unido X X X X X X X

Suécia X X X

Suiça X X X

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DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

MANGO NO MUNDO MANGO NA INTERNET

Em 2011 500 lojas novas

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DESAFIOS

Conhecimento de Cliente 2o

Mandamento

AD NO MUNDO AD NA INTERNET

AMÉRICA: 78 lojas 18 países

EUROPA: 542 lojas 10 países

ÁSIA: 47 lojas 8 países

Vende com lojas próprias na América, Europa e Ásia

Vende através da internet para toda a Europa

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Orientação ao Cliente, começando pelo

Director Geral

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DESAFIOS

Orientação ao Cliente, começando pelo Director Geral 3o

Mandamento

Orientação ao Cliente deve ser

implementada desde o Director Geral

até ao “primeiro” empregado

Qualquer empresa deve estar

sincronizada para os mesmos

objectivos e forma de trabalho

• Commitment total da gestão

• Focus nos objectivos

estratégicos

• Visão global comum

cliente cliente

clientecliente

cliente

cliente

cliente

cliente

cliente

cliente

clientecliente

cliente

cliente

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DESAFIOS

Orientação ao Cliente, começando pelo Director Geral 3o

Mandamento

O CEO mais influente da

História, Steve Jobs,

tem a sua direcção de

correio electrónico

pública... E é habitual a

sua resposta a questões

colocadas por clientes

da marca...

EXEMPLO

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SEGMENTAÇÃO = ESTRATÉGIA

...divide e vencerás

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DESAFIOS

Segmentação = Estratégia 4o

Mandamento

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DESAFIOS

Presença

no

mercado

Potencial

Desenvolvimento

Abandono?

Rentabilidade definida para

acções de fidelização

Fidelizar

Captação

Rentabilidade definida para

acções de desenvolvimento

1

2

3

4

Barreira baseada na

dimensão de mercado

Limite baseado no

rentabilidade de clientes

EXEMPLO

Segmentação = Estratégia 4o

Mandamento

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Proposta de valor orientada ao

mercado objectivo

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DESAFIOS

Proposta de valor orientada ao segmento objectivo 5o

Mandamento

Uma proposta de valor ajustada ao

segmento considerando:

• produto

• serviços e soluções

• pricing

• comunicação

• relação

• experiência de cliente

Vendas

Oferta:Produto, Serviço e

Pricing

Oferta:Produto, Serviço e

Pricing

Audiência

Quem

Quem

ouve

Quem

Agências

Particulares e PME

Anunciantes

Compradores de conteúdos

Audiência

Quem

Quem

ouve

Quem

Agências

Particulares e PME

Anunciantes

Compradores de conteúdos

Cliente

ComunicaçãoPromoção

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DESAFIOS

Proposta de valor orientada ao segmento objectivo 5o

Mandamento

Uma proposta diferente para diferentes perfis de clientes

Cartão de Fidelização

11.000.000 Clientes!!!!

Cada trimestre, 11 milhões de clientes recebem um email com uma das milhares de versões de vouchers

Tesco considera que alcançar a

liderança de mercado foi resultado

directo do seu programa de

fidelização

EXEMPLO

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Planear, executar... executar outra vez

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DESAFIOS

Planear, executar... executar outra vez 6o

Mandamento

Planear, executar, rever e fazer tudo

rápido:

• Definir os critérios de segmentação e

preparar uma segmentação de clientes

• Definir acções a serem executadas (tipo,

frequência, canal) e target

• Avaliar resultados das acções

• Rever critérios de acordo com resultados

• Vender, vender, vender

Segmentação

Definição de

acções

Monitorização

de acções

Análise

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Desafios

Exportação: Desígnio Nacional 1

2

Conclusão 3

ÍNDICE

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... em suma

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DESAFIOS

CLIENTE CLIENTE CLIENTE

Conhecer, captar, desenvolver, fidelizar

Rápido, e de forma eficaz

Em suma:

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DESAFIOS TÍPICOS

Sell!

ATP – Mercados & Clientes

D a e m o n Q u e s t

VIDEO

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Portugal

Largo do Chiado, 12

1200-108 Lisboa

Ph. 00351 211 212 300

México

Reforma 115

Paseo de la Reforma 115-21

Lomas de Chapultepec

11000 - México DF

Ph. 0052 55 9171 1660

F. 0052 55 9171 1661

Madrid

Torre Picasso · Plt. 11

Pza. Pablo Ruiz Picasso

Madrid 28020

Ph. 0034 91 271 03 00

F. 0034 91 271 03 01

Barcelona

Avda. Diagonal, 611

Edificio el DAU · Planta 7

Barcelona 08028

Ph. 0034 93 445 61 00

F. 0034 93 445 61 01

Obrigado

Alfredo Revuelta

[email protected]

w w w . d a e m o n q u e s t . c o m

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º

w w w . d a e m o n q u e s t . c o m

Quem somos?

Portugal

Largo do Chiado, 12

1200-108 Lisboa

Ph. 351 211 212 300

México

Torre Esmeralda II

Bl. Manuel Avila Camacho

36-12

Lomas de Chapultepec

11000 - México DF

Ph. 52 55 9171 1660

F. 52 55 9171 1661

Madrid

Torre Picasso · Plt. 11

Pza. Pablo Ruiz Picasso

Madrid 28020

Ph. 91 271 03 00

F. 91 271 03 01

Barcelona

Avda. Diagonal, 611

Edificio el DAU · Planta 7

Barcelona 08028

Ph. 93 445 61 00

F. 93 445 61 01

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We help you to grow, innovate, and optimize your Marketing

and Sales strategy

Daemon Quest is the Leading

Strategic Sales and Marketing Consultancy

Focus on Customer Strategy & Insights

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Our mission:

Become the Customer´s prefered Growth Partner

At DAEMON QUEST we convert customer and market

information into strategic knowledge, in order to make Sales and Marketing decisions that offer results

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