DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 001

DIARIODELEXPORTADOR VISIÓN REAL DE LOS NEGOCIOS Y LOS MERCADOS INTERNACIONALES

WWW.DIARIODELEXPORTADOR.COM

REVISTA Nº 001 08 DE MARZO 2015

EXPORTAR FRUTAS Y HORTALIZAS

¿QUE LE PODEMOS VENDER A

ESTADOS UNIDOS?

INTERNACIONALIZAR INTERNACIONALIZAR ES UN

GRAN DESAFIO PERO NO

IMPOSILE

NEGOCIACIÓN EL FACTOR CULTURAL EL

ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

ENTREVISTA NICOLA MINERVINI AUTOR DEL

LIBRO “LA INGENIERÍA DE LA

EXPORTACIÓN. LA RUTA PARA

INTERNACIONALIZAR SU

EMPRESA”

1 DIARIO DEL EXPORTADOR

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C O N T E N I D O

D D E DIARIO DEL EXPORTADOR

El Diario del Exportador no se

solidariza necesariamente con el contenido

de las secciones, especiales y avisos

publicitarios de la presente revista.

Edición Nº 001

08 marzo de 2016

Edición virtual

www.issu.com/diariodelexportador

Director:

Víctor Mondragón

Autores:

Jose Ramon Gonzalvez

Nicola Minervini

Víctor Mondragón

Se autoriza la reproducción del contenido

de esta publicación en tanto se cite la

fuente.

08 Marzo, Lima - Perú

Teléfono: (51) 944 973 066

www.diariodelexportador.com

© DIARIO DEL EXPORTADOR. Todos los

derechos reservados.

CONTENIDO

CONTENIDO

CONTENIDO

PAG. 09

ATENTOS AL MERCADO

COLOMBIANO

PAG. 19

SOY COMPETITIVO EN

EL MERCADO

DOMÉSTICO, ¿ENTONCES

PUEDO EXPORTAR?

PAG.13

INTERNACIONALIZAR ES

UN GRAN DESAFIO PERO

NO IMPOSILE

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C O N T E N I D O

PAG.23

EL FACTOR CULTURAL

EL ÉXITO DE LA

NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

PAG. 39

ENTREVISTA A NICOLA

MINERVINI

CONTENIDO

CONTENIDO

PAG.45

EXPORTAR FRUTAS Y

HORTALIZAS

¿QUÉ LE PODEMOS

VENDER A ESTADOS

UNIDOS?

PAG.31

BARRERAS A LAS

EXPORTACIONES E

IMPORTACIONES

PAG. 62

EXPORT HELPDESK

INFORMACIÓN PARA

EXPORTAR A LA UNIÓN

EUROPEA

EDITORIAL

CUENTO CON OFERTA EXPORTABLE

CLASIFICACIÓN MUNDIAL

FRUTAS Y HORTALIZAS 2014

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NICOLA MINERVINI

VÍCTOR MONDRAGÓN


R E D D E E X P E R T O S

Alicante, España

JOSE RAMON GONZALVEZ

Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y

organizaciones en el campo del marketing y la internacionalización mediante la

formación motivacional y estratégica que capaciten a los interesados a afrontar los

diferentes mercados locales o internacionales con las mayores garantías posibles.

Profesor Asociado en la Universidad de Alicante en el Departamento de Marketing.

www.solutionsinside.es

“ I N T E R N A C I O N A L I Z A R , E L M U N D O E N T U S M A N O S”

Bergamo, Italia

NICOLA MINERVINI

Ha actuado por muchos años como ejecutivo de exportación en Italia y Latino

América, y desde 1985 se dedica a la capacitación y consultoría en temas de

internacionalización. Ha creado una metodología para implantar agrupamientos de

empresas, y es autor de varios libros entre los cuales el ultimo “La ingeniería de la

exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial.

www.nicolaminervini.com

“E S M Á S D I F Í C I L V E N D E R L A I D E A D E L A E X P O R T A C I Ó N E N L A E M P R E S A Q U E V E N D E R E L

P R O D U C T O A L E X T E R I O R , C U A N D O N O H A Y C U L T U R A E X P O R T A D O R A E N L A E M P R E S A ”

w w w . d i a r i o d e l e x p o r t a d o r . c o m

Lima, Perú

VÍCTOR MONDRAGÓN

Asesor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de

comercio exterior. Director y fundador del Diario del Exportador. Consultor en

exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio

exterior. Director y fundador del Diario del Exportador.

www.victormondragon.com

“NUNCA IN VIE RT AS E N U NA IDE A Q UE NO P UE D AS IL UST R AR CO N UN

CRAYÓN” P E TE R LY NC H

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E D I T O R I A L


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E D I T O R I A L

CUENTO CON OFERTA EXPORTABLE!

a oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un

determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos del mercado. La

oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión

de la empresa.

Contar con capacidad económica y financiera de la empresa significa que la empresa cuenta con los

recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar

con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con

recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento

externo.

Asimismo, contar con capacidad de gestión significa que la empresa cuenta con objetivos claros y

conocimiento de sus capacidades y debilidades. Para lograr esto se debe desarrollar una cultura

exportadora.

¡Hasta la próxima edición!

08 Marzo del 2016

L


A M É R I C A L A T I N A

© Fuente Pública – Bogotá, Colombia



Por Víctor Mondragón

ATENTOS AL MERCADO COLOMBIANO

EN EL 2015, COLOMBIA IMPORTO

54,058 MILLONES SOBRE TODO MANUFACTURAS Y ALIMENTOS

ES EL INGRESO PER CÁPITA ANUAL DE LA POBLACIÓN COLOMBIANA PARA EL 2016

US$ 5, 403

olombia es uno de los

mercados más importantes,

sólidos y en expansión de

América Latina, al tener la tercera

mayor población (46.7 millones de

personas) y el cuarto PBI de la región.

Además, la economía colombiana

viene creciendo de manera sostenida

desde 2000 al 2014 a una tasa

promedio anual de 4%; y esto ha ido

de la mano del incremento del

consumo y de las importaciones.

Este país destaca por la

descentralización de su estructura

productiva y de distribución, y por la

presencia de ciudades grandes y

medianas, lo cual genera mercados

regionales de tamaño y poder de

compra interesantes. Actualmente,

existen en Colombia más de 20

ciudades con población superior a 200

mil personas.

Las principales ciudades de Colombia,

y a las cuales se puede dirigir de

forma preferente la oferta, son Bogotá,

Medellín, Cali, y ciudades del Caribe

como Barranquilla y Cartagena.

Estas ciudades y sus áreas de

influencia tienen preponderancia en la

economía colombiana y se constituyen

en motores de las importaciones del

país al representar más del 80% de las

compras externas.

Colombia ofrece oportunidades para

nuestros alimentos y manufacturas. En

2015, las importaciones colombianas

sumaron 54,058 millones de dólares,

cayendo 16% respecto al año anterior.

De este valor, 41,934 millones de

dólares correspondieron a productos

manufacturados; 6,019 millones en

alimentos; 5,992 millones petróleo y

sus derivados; y 112 millones en otros

sectores.

En el caso de las manufacturas, los

productos importados por Colombia,

que podrían ser abastecidos por

exportadores latinoamericanos, son

Vehículos de carretera (4,761 millones

de dólares en importaciones

colombianas en 2015); Aparatos y

equipo para telecomunicaciones y para

grabación y reproducción de sonido

(3,416 millones); Productos

medicinales y farmacéutico (2,505

millones); hierro y acero (1,969

millones); productos químicos

orgánicos (2,010 millones); máquinas

de oficina (1,619 millones); entre

otros.

Entre los alimentos tenemos cereales y

sus preparados (1,782 millones de

dólares en importaciones colombianas

en 2015), alimento para animales (748

millones), frutas y hortalizas (436

millones), aceites (438 millones),

productos pesqueros (411 millones),

entre otros.

Como vemos, en Colombia existe

potencial de ventas de diferentes

productos, en distintas zonas y para

empresas de tamaños diversos. Pero

estas múltiples oportunidades aún

deben ser mejor aprovechadas por las

empresas peruanas, chilenas y

mexicanas.

Para el Perú, existen oportunidades en

productos manufacturados como

confecciones de algodón, maquinaria

para industria minera y materiales de

construcción; en lo referente a los

alimentos, tenemos el café, cacao,

ajos, cebollas, palta, quinua, cítricos y

pulpas de frutas; y cabe mencionar, el

sector servicios que presenta diversas

oportunidades como gastronomía,

servicios educativos y de impresión.

C



COLOMBIA: IMPORTACIÓN 2014

DEPARTAMENTOS

US$ 27,342 MILLONES

Bogotá, D.C.

US$ 7,690 MILLONES

Antioquia

US$ 4,411 MILLONES

Cundinamarca

US$ 4,331 MILLONES

Valle del Cauca

PROVEEDORES

US$ 15,512 MILLONES

Estados Unidos

US$ 10,032 MILLONES

China

US$ 3,853 MILLONES

México

US$ 2,267 MILLONES

Alemania

SECTORES

US$ 41,934 MILLONES

Manufacturas

US$ 6,019 MILLONES

Alimentos

US$ 5,992 MILLONES

Petróleo y derivados

US$ 112 MILLONES

Otros sectores

FUENTE: DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADÍSTICA (DANE) – ELABORACIÓN: VÍCTOR MONDRAGÓN


http://www.esni.es/


INTERNACIONALIZAR ES UN DESAFIO

GRANDE PERO NO IMPOSIBLE

La exportación en la actualidad es uno de los factores más importantes para

el desarrollo de las empresas en América Latina, ya que es una puerta de

crecimiento para sobrevivir en un mercado tan competitivo.


© Fuente Pública


I N T E R N A C I O N A L I Z A R

Planificación, capacitación y mesura

ener presencia exitosa y

constante en los mercados

internacionales, es para las

empresas sin importar su tamaño un

desafío grande pero no imposible. La

internacionalización de una empresa

requiere mucho esfuerzo, el

mantenerse y consolidarse en el

mercado exterior, más aun cuando

las condiciones internas o externas

son adversas, por ejemplo cuando se

exporta productos hay variables que

se deben detectar y prevenir a

tiempo, por cuanto el producto puede

sufrir un siniestro durante la travesía

al punto de destino, esto traería

como consecuencia el

incumplimiento del cliente con

respecto al pago, el precio del dólar

puede bajar en relación con su

moneda nacional, etc.

Los mercados internacionales tienen

sus particularidades, requisitos,

normas y características culturales

propias por lo que insertarse en ellos

exige conocimiento y adaptaciones,

tanto del producto como del precio;

además implica una serie de costos

asociados a la gestión por el intento

de internacionalizarse.

Actualmente las empresas sin

importar su giro o tamaño, en la

mayoría de las economías del

mundo, se muestran cada vez más

proactivas y dinámicas con su

entorno, debido a los cambios en las

estructuras y cultura que ha generado

la globalización, muy a pesar de sus

dificultades en la disponibilidad de

recursos, tecnología, gestión y estilos

de dirección, procesos, entre otros.

Es por esto que hoy en día los

Estados fomentan políticas que

permita el desarrollo de este tipo de

empresas, debido a que el sector

empresarial representa para sus

respectivas economías, en particular

en la generación de empleos.

La decisión de internacionalizar

exige un plan de negocio y una

preparación integral, pues el

resultado puede determinar no sólo

el crecimiento de una empresa sino

su supervivencia.

“La decisión de

internacionalizar

exige un plan de

negocio y una

preparación

integral”

T



“Una de las

formas más

comunes de

internacionalizar

la empresa es a

través de la

exportación”

Una de las formas más comunes de

internacionalizar la empresa es a

través de la exportación. Este

proceso que debe seguir la empresa,

debe ser gradual hasta consolidarse

en su faceta exportadora; puede

comenzar exportando para

progresivamente ir profundizando en

su aventura internacional, conforme

adquiere la experiencia y los

conocimientos necesarios; o puede

buscar formas más atractivas para

salir al exterior, como es las

inversiones extranjeras directas

(IED), franquicias, outsoursing, joint

venture, entre otras formas.

Para enfrentar estos desafíos, el

empresario puede recibir asesoría e

información pertinente a través del

organismo de promoción de su país o

una empresa o asesor privado sobre

los procesos inmersos en la

exportación. Asimismo, estos

organismos proveen de programas de

formación en comercio exterior,

brinda asistencia técnica y apoya la

creación de páginas web, entre otros

servicios.

Estos servicios son imprescindibles,

debido a que muchas empresas no

cuentan con un área de comercio

exterior y personal calificado. El

trabajar en conjunto con estos

organismos, permite a la empresa en

un período más corto insertarse en

los mercados internacionales.

Es importante realizar trabajos en

conjunto con las instituciones que

promueven las exportaciones en su

país, ya que muchos de ellos

fomentan herramientas de

promoción en marketing, como el

desarrollo de la imagen institucional,

entrega de catálogos virtuales,

diseño de logotipos, empaques,

papelería, letreros publicitarios y

tarjetas de presentación, que

permitan difundir las ofertas

exportables a potenciales

compradores en diferentes eventos

locales, nacionales e internacionales,

como misiones comerciales inversas,

ruedas de negocios o encuentros

empresariales, generados por

instituciones públicas y privadas.

© Fuente Pública



INSTITUCIONES QUE PROMUEVEN LAS EXPORTACIONES EN LATINO AMÉRICA

País: Argentina Institución: Fundación Exportar Web: www.exportar.org.ar

País: Bolivia Institución: Instituto Bolivariano de Comercio Exterior Web: http://ibce.org.bo

País: Brasil Institución: Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos Web: www.apexbrasil.com.br

País: Chile Institución: PROCHILE Web: www.prochile.gob.cl

País: Colombia Institución: PROCOLOMBIA Web: www.procolombia.co

País: Costa Rica Institución: PROCOMER Web: www.procomer.com

País: Cuba Institución: Centro de Promoción del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera de Cuba Web: www.cepec.cu

País: Ecuador Institución: PROECUADOR Web: www.proecuador.gob.ec

País: El Salvador Institución: COEXPORT Web: www.coexport.com.sv

País: Guatemala Institución: AGEXPORT Web: http://export.com.gt

País: Haití Institución: CFI Web: www.cfihaiti.com

País: Honduras Institución: FIDE Web: http://hondurasinfo.hn

País: México Institución: PROMEXICO Web: www.promexico.gob.mx

País: Nicaragua Institución: PRONICARAGUA Web: www.pronicaragua.org

País: Panamá Institución: PROINVEX Web: http://proinvex.mici.gob.pa

País: Paraguay Institución: Red de Inversiones y Exportaciones de Paraguay Web: www.rediex.gov.py

País: Perú Institución: PROMPERU Web: www.promperu.gob.pe

País: República Dominicana Institución: Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana Web: http://cei-rd.gob.do

País: Uruguay Institución: Instituto de Promoción de Inversiones y Exportaciones de Bienes y Servicios Web: www.uruguayxxi.gub.uy

País: Venezuela Institución: Banco de Comercio Exterior Web: www.bancoex.gob.ve

© Fuente Pública

http://www.exportar.org.ar/

http://ibce.org.bo/

http://www.apexbrasil.com.br/

http://www.prochile.gob.cl/

http://www.procolombia.co/

http://www.procomer.com/

http://www.cepec.cu/

http://www.proecuador.gob.ec/

http://www.coexport.com.sv/

http://export.com.gt/

http://www.cfihaiti.com/

http://hondurasinfo.hn/

http://www.promexico.gob.mx/

http://www.pronicaragua.org/

http://proinvex.mici.gob.pa/

http://www.rediex.gov.py/

http://www.promperu.gob.pe/

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http://www.uruguayxxi.gub.uy/

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“Elaborar un

plan de negocio es fundamental para acceder a un préstamo o

inversión”

Simultáneamente, el desarrollo de

Planes de Negocio (sea de

exportación o internacionalización)

bien diseñados y sobre todo bien

pensados conseguirá que los

procesos de internacionalización

para las empresas se vuelvan cada

vez más factibles y a su vez más

atractivos (para acceder a un

préstamo o inversión es fundamental

un plan de negocio).

La elaboración de un plan de

negocio, permite obtener un

diagnóstico puntual de la empresa,

así como de su ubicación real en el

proceso de internacionalización. De

acuerdo a ello, las actividades a

realizar la empresa serán más

acordes a su realidad, y así facilitar

el trabajo del organismo asesor.

Pero lo realmente importante es que

con cada paso que la empresa dé, se

proceda a evaluar nuevamente, con

la finalidad de poder identificar

aciertos y desaciertos que deberán

ser corregidos de manera inmediata,

respectivamente, para no afectar el

avance en el proceso de

internacionalización. Asimismo, se

debe estar atento a las nuevas

necesidades que surjan en el camino

y satisfacerlas con la brevedad del

caso.

ESTRUCTURA DE UN

I. Antecedentes de la empresa

Tiene por finalidad la descripción de

la empresa en cuanto a su historial.

Dicho documento registra los

factores de éxito y fracaso. Así

mismo, detalla el porqué de la

elaboración del plan de negocio.

II. Plan estratégico y plan

organizacional

Tiene por finalidad la generación de

las actividades de la empresa en la

planificación del plan de negocio

exportador. Para ello, la empresa

debe identificar sus fortalezas,

debilidades, oportunidades y

amenazas. Según ellas, evaluará los

indicadores y diseñará las estrategias

que le permitirán generar control y

seguimiento. Así mismo, generará un

plan de recursos humanos para

identificar las funciones de cada uno

de los integrantes.

III. Estudio de mercado

internacional y plan de marketing

Tiene por finalidad la identificación

del mercado objetivo a partir del

análisis de los gustos y las

preferencias, que permitirán

establecer la proyección de ventas y

estrategias para posicionar la

empresa en los negocios

internacionales. Es importante,

dentro de este módulo, identificar al

consumidor y las exigencias del

producto, en cuanto a tratamientos

arancelarios y para arancelarios.

© Fuente Pública



PLAN DE EXPORTACIÓN*

IV. Plan de operación

Tiene por finalidad la identificación

de aquellos insumos que se usarán

para la realización del producto o

servicio. Es importante en este

módulo generar el proceso

productivo, pues será el insumo

esencial para la identificación de los

costos de producción y la generación

del precio de exportación.

V. Gestión exportadora

Tiene por finalidad identificar todos

los gastos de exportación, los

documentos que se involucran en el

proceso de la gestión exportadora y

los modelos de cotizaciones que se

negociará con el importador, así

como las condiciones y las formas de

pago, con el fin de poder garantizar

el proceso de la negociación

internacional.

VI. Análisis financiero y plan

financiero

Tiene por finalidad diagnosticar el

desempeño financiero de la empresa

con la finalidad de atraer

inversionistas e identificar la

rentabilidad del negocio. Este

módulo es importante porque genera

la proyección del flujo de caja para

conocer la rentabilidad esperada. Así

mismo, permite orientar al gerente

sobre cuáles serán las necesidades de

la empresa.

*Estructura extraída de la Guía N° 5 Ruta Exportadora -

MINCETUR

De esta manera, la pregunta es,

¿cuán preparadas están las empresas

para encarar la creciente

competencia en un mercado abierto

y aprovechar las oportunidades que

este ofrece? esta interrogante obliga

a estar más preparado en forma

permanente.

Estar actualizado en herramientas

modernas de gestión, asumir la

calidad como un proceso continuo,

conocer sobre estrategias

empresariales, identificar

posibilidades de alianzas estratégicas

para sobrevivir y crecer, son algunos

de los temas en los que el empresario

de hoy debe capacitarse y desarrollar

destrezas.

En el papel resulta bastante sencillo,

sin embargo, en el momento de

exportar un producto a otros

mercados la situación cambia ya que

es prioritario tener información

clara, concisa y estar preparado para

llevar a cabo el proceso de

internacionalización. Consciente de

ello te recomiendo desarrollar y

cumplir los siguientes puntos:

▪Negocie claro (entienda que es

exportar y su responsabilidad)

▪Cumpla lo prometido (calidad y

entregas)

▪Conozca el cliente (mercado

objetivo)

▪Conozca sus deberes y derechos

(Incoterms)

▪Conozca sus proveedores logísticos

▪Conozca la documentación y

requisitos en (origen, destino y

tránsito)

En conclusión, a pesar de la gran

dificultad que enfrenta una empresa

para internacionalizar, se puede

percibir una gran oportunidad al

mismo tiempo, debido a que pueden

obtener el apoyo de distintas

entidades para poder crecer y

eliminar sus falencias.

© Fuente Pública



Por Nicola Minervini SOY COMPETITIVO EN EL MERCADO

DOMÉSTICO, ¿ENTONCES PUEDO

EXPORTAR?

“Qué una

empresa sea

competitiva en el

mercado

doméstico o

incluso sea líder,

no asegura el

éxito de su

ingreso en el

mercado

internacional”

niciamos con una premisa: que

una empresa sea competitiva en

el mercado doméstico o incluso

sea líder, su ingreso en el mercado

internacional puede resultar en un

rotundo fracaso, pues de sencillo, las

variables en el mercado externo son

muy distintas de las que la empresa

está acostumbrada a manejarse en el

mercado interno (casi siempre).

Son numerosos los aspectos de la

internacionalización. Durante todo el

proceso, el exportador debe

enfrentarse a múltiples cuestiones de

distinta naturaleza, como diferentes

legislaciones, normas arancelarias,

diversos niveles de tecnología,

mercados con mayores (o menores)

exigencias, distintas monedas y tipos

de cambio, etc. Además, se

encontrará con profundas diferencias

culturales, para lo cual deberá

adaptar su forma de comunicación al

estilo y cultura de los países con los

que hará negocios

Hay que también considerar los retos

que ha generado la globalización,

como: menor vida útil del producto,

mayor volumen de información,

nuevos mercados para sondear,

comunicación y promoción más

agresiva, entrada de nuevos

competidores (como los países

emergentes), nuevas formas de

entrada en los mercados (como las

alianzas), logística más compleja de

distribución física internacional, alta

disponibilidad de mano de obra de

bajo costo en muchos países.

I



Ante este escenario, surge la

siguiente certeza: para obtener éxito

en los mercados internacionales, casi

siempre debemos cambiar la forma en

que hemos actuado en el mercado

interno. Pero, ¿qué tipo de cambio

tenemos que hacer?

La mayoría de las empresas que han

obtenido éxito en el mercado

internacional se han basado en estos

cuatro parámetros:

▪Desarrollo de tecnologías de

información.

▪Búsqueda constante de nuevos

nichos de mercado.

▪Gestión de la internacionalización

con presencia directa y constante en

el exterior.

▪Insistir en innovación de productos,

procesos y organización interna.

Antes de todo, la internacionalización

exige un cambio fundamental de

actitud: de empresas proveedoras de

productos/servicios a empresas

proveedoras de soluciones, tarea que,

por supuesto, no es nada fácil.

Además del reto de asumir esta nueva

actitud, tenemos que descubrir cómo

dar los primeros pasos en el tan

fascinante y diversificado mundo del

comercio exterior.

EMPIECE A HACERSE ESTAS

PREGUNTAS

¿Qué soluciones le puede ofrecer su

empresa al mercado? ¿Qué precios

debe fijar? ¿Cuáles son y dónde están

las oportunidades de éxito? ¿Cuál es

la mejor forma de conocerlas?

¿Porque alguien va a comprar de

Ud.? ¿Qué tipo de ventajas

comparativas ofrece? ¿Cuáles son los

mercados que prometen buenos

negocios y cuáles son los obstáculos

a los que se enfrentará?

Estas son algunas de las muchas

preguntas que debe formularse la

empresa o el profesional que

comienza a pensar en operar en los

mercados internacionales.

Como es nuestra costumbre, nada de

más didáctico que poner un largo

abanico de temas (Check-list Nº 102)

a averiguar dónde haciendo algún

cambio, podrá mejorar su

competitividad.

© Fuente Pública



CHECK-LIST Nº 102: MEJORA DE LA GESTIÓN DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

¿DÓNDE PUEDO MEJORAR?

Definición de la misión de la

empresa.

Cultura exportadora en la

empresa.

Innovación tecnológica del

producto.

Innovación en los procesos

industriales.

Innovación en las forma de

ingreso en los mercados.

Diseño del producto.

Gama de los productos.

Diseño del empaque o envase.

Optimización en la

participación a ferias.

Elaboración de costos

industriales.

Imagen de la empresa.

Calidad de las fuentes de

información utilizadas.

Comunicación y promoción

más profesional y eficaz.

Mayor integración entre

departamentos en la empresa.

Disponibilidad a alianzas

estratégicas.

.

Gestión de la información

entre los distintos sectores de

la empresa.

Selección de los socios.

Investigación de los mercados.

Capacitación de la red de

ventas, interna y externa.

Calidad del servicio al cliente.

Mayor profesionalidad del

departamento de exportación.

Mejor relación con el socio en

el exterior, ofreciéndole

mucho más soporte.

Uso masivo del apoyo de los

diversos organismos de

promoción del COMEX

nacional e internacional.

Atento estudio de los aspectos

legales.

Utilización de logística más

competitiva.

Averiguar eventuales

existencia de financiaciones

para proyectos de

competitividad.

Elaboración de una ingeniería

de los precios en lugar de

hacer formación de precios.

Protección de marcas y

patentes.

Incrementar el nivel de

informatización de la empresa.

Presencia profesional en las

redes sociales.

Pruebas a chequear algunos de

estos puntos: es muy probable que

puede dar un cambio positivo a su

forma de exportar, reduciendo

costos y riesgos.

© Fuente Pública


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N E G O C I A C I Ó N

EL FACTOR CULTURAL

EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL Por Jose Ramon Gonzalvez

© Fuente Pública


“El factor

decisivo en los

momentos de

negociación es

nuestro

comportamiento”


Planificación y perseverancia

a internacionalización de la

empresa se caracteriza por

dos palabras fundamentales,

estas no son otras que planificación y,

sobre todo, perseverancia en altas

dosis. Son muchos los factores que

debemos tener en cuenta en una

operación de compraventa

internacional y todos ellos confluyen

en un momento crítico, que es el de la

negociación, bien en persona o bien

en forma de correspondencia.

Es muy trabajoso poder encontrar

potenciales clientes en los mercados

internacionales, aunque perderlos

puede ser cuestión de minutos por un

simple error producido en la

negociación entre partes.

Aunque si me lo permites, estimado

lector el factor decisivo en los

momentos de negociación no son los

precios, transportes, incoterms2010 u

otros aspectos técnicos, el verdadero

factor decisivo es nuestro

comportamiento cuando nos

encontramos ante una persona con

diferentes rasgos culturales a los

nuestros propios.

La negociación supone comunicación

y por esta razón distinguimos en el

proceso transcultural de

comunicación 4 fases:

Respeto. Escucha respetuosa, trato

digno y reconocimiento por los que

participáis, que existen otros

modelos de percepción de la realidad.

Dialogo horizontal. Interacciones

con igualdad de oportunidades.

Reconocer aquí que no existe una

verdad única y construir una relación

WIN-WIN.

Comprensión mutua. Nos referimos

aquí a la empatía, es decir, la

capacidad y disposición que deberás

poseer para comprender e incorporar

lo planteado por tu contraparte.

Sinergia. Obtención de mejores

resultados que si se hicieran de

manera independiente.

Llegados a esta altura del artículo,

confío en que hayas asimilado la

importancia que tiene el factor

cultural como riesgo en las

operaciones internacionales. El factor

cultural podría significar, si se adapta

correctamente en la empresa, un

factor diferencial de gestión que

podría declinar la balanza a tu favor

en una operación comercial

internacional.

L



Como ejecutivo de una empresa internacional,

necesitas desarrollar no sólo empatía y

tolerancia hacia las diferencias culturales sino

también adquirir un grado suficiente de

conocimiento sobre las creencias y valores de

tu contraparte extranjera.

El dominio de las relaciones transculturales es

primordial en muchas tareas de dirección que te

incluyo:

Desarrollo de productos y servicios.

Comunicación e interactuación con

socios de negocio extranjeros.

Búsqueda y selección de distribuidores

y socios en otros países.

Negociación y estructuración de

alianzas internacionales de negocios.

Interactuar con los actuales y

potenciales clientes de otros países.

Preparación de ferias internacionales y

otros tipos de promoción en el país de

destino.

Preparación de materiales publicitarios

y de promoción.

Si quieres pertenecer a una empresa que se

sienta capaz de desarrollar actividades

internacionales deberías considerar que:

- Una efectiva comunicación y colaboración

transcultural, es crítica para el éxito

financiero de las empresas con aspiraciones

internacionales.

- Si no eres capaz de comprender las

pérdidas que podría suponer el no

desarrollar en el personal de la empresa

relacionado con las actividades

internacionales, no podréis como equipo

llevar a cabo este desafío de la

internacionalización.

- Deberás desarrollar capacidades

lingüísticas no sólo tú sino también a los

empleados que colaboran.

- Los malentendidos basados en diferencias

culturales son el mayor obstáculo para una

productiva colaboración entre agentes de

diferentes países.

Por lo tanto desarrolla procesos que te permitan

desarrollar una comunicación transcultural en

la empresa porqué sólo aporta ventajas.

Mejor relación y comunicación con

clientes.

Comprender a quien negocia contigo

Creación de sinergias con personas de

otras culturas.

Evitar errores.

Creación de valor diferencial en la

identidad de la empresa.

Fomentar las relaciones internacionales y

que los empleados de una empresa

pierdan el miedo a irse a otros países.



En un entorno de negociación internacional, entre

partes de diferentes países las diferencias culturales

se revelan como algo frustrante para los que

trabajamos en mercados internacionales y por

supuesto para las empresas que representamos.

Ignorar y no respetar las costumbres nacionales

validas de una cultura pueden conllevar la ruptura

de los términos de una negociación, por poder

ocasionar ofensas sin intención por supuesto. Por

lo tanto como Directivo Universal deberás tener un

profundo conocimiento de las costumbres y

prácticas que se deban aplicar en los negocios

internacionales.

Y seguro que te apetece preguntarme ¿Y quién

debe hacer la mayor adaptación? Y aquí como en

el fútbol hay unas reglas tácitas con el uso de los

colores de las camisetas si los colores de los

equipos coinciden. Por si no lo sabías, las definió

Richard R. Gesteland en el año 2000 y estableció

dos puntos que son en los que yo me he basado y

me han permitido no equivocarme en mi proceso

transcultural.

En negocios internacionales, se espera que,

el vendedor se adapte al comprador.

Y, que el visitante a un país será el que debe

preservar las costumbres locales.

Con estas dos reglas básicas sabrás actuar según

actúes como visitante o local. Te das cuenta como

en los deportes.

© Fuente Pública



Con el claro objetivo de disminuir la

“incertidumbre” en los mercados

internacionales, sobre todo, hemos

observado, que la mejor forma de

adaptación para estos procesos es la

estrategia y siguiendo con los grandes

pensadores económicos y en este caso

me refiero a Obloj, en 1993 planteó

que la estrategia de una organización

consiste en 4 elementos

fundamentales:

Un área de interés de la

actividad de la empresa.

Ventaja competitiva.

Objetivos a lograr.

Programas operativos.

Siguiendo lo establecido en este

artículo de transculturalidad, es

esencial de esos cuatro elementos

antes mencionados enfocarse en el

área de interés de la actividad porqué

determinan el mercado y los clientes

de interés. Tu papel como máximo

desarrollador de la estrategia global

de la empresa, será adaptar los

diferentes y a veces, tan

contradictorios elementos de la

cultura en esa estrategia.

La identificación del público objetivo

puede verse facilitada por la toma en

consideración de variables culturales,

en la medida en que existen

particularidades o diferencias de

gusto y comportamiento entre los

diversos grupos sociales que

conviven en un mismo mercado.

Inversamente, la universalidad de

ciertos fenómenos de sociedad (como

los roles ligados a cada sexo), al igual

que el progreso de los sistemas de

comunicación o de las ideas de

globalización, hacen que subgrupos

culturales puedan adoptar formas de

respuesta parecidas, incluso aunque

sean vividas en contextos nacionales

diferentes.

Teniendo en cuenta lo anterior, como

responsable que debes tomar las

decisiones te comparto tres formas

posibles de actuar:

Estrategia uniforme y

estandarizada que no tenga en

cuenta las diferencias

culturales, es decir, un

marketing global en

producción y comercialización.

(Kodak, Gilette).

Estrategia de marketing

específicamente adaptada al

entorno y sistema cultural

locales. (Coca-Cola, Nestlé,

General Foods).

Una combinación de las dos

anteriores basada en ofrecer

básicamente el mismo

producto o servicio pero

modificando ciertos aspectos

de la política comercial en

función de consideraciones

locales. Esta estrategia se

adapta concretamente al caso

donde el mismo producto

satisface una necesidad que

difiere de un mercado a otro, o

bien se inscribe de forma

distinta en el sistema cultural

del país (McDonald’s).



El enfoque de adaptación al mercado

como forma de trabajar en los

mercados, está muy supeditada a

factores de tipo cultural y social que

coexisten en mercado tan globalizado.

Esto afecta a tu papel como Directivo

o profesional que debe relacionarse

con estos mercados, ya que,

introducirse en cualquier mercado

específico deberás familiarizarte con

la cultura del país donde tengas que

realizar esa actividad. Y te lo digo

muy coloquialmente, no hacerlo

aumenta la probabilidad de meter la

pata, garantizado.

Escasez de preparación profesional,

desconocimiento de la historia y

costumbres del país que visites y

confiarse a la improvisación, te

garantizo que será como jugar a la

lotería y está claro que las

casualidades existen, aunque como

Directivo Universal debes

comprometerte a esa comprensión de

esas diferencias culturales. Se vuelve

a cumplir la máxima de que el

multiplicador de tu éxito es la actitud

y tu actitud exige adaptación.

“El multiplicador de tu éxito es la

actitud y tu actitud exige adaptación”

© Fuente Pública




C O M E R C I O E X T E R I O R


BARRERAS A LAS

IMPORTACIONES Y

EXPORTACIONES

© Fuente Pública



EN TEORÍA, NOS ENCONTREMOS EN UN CONTEXTO DE LIBRE COMERCIO. EN

LA PRÁCTICA, AÚN NOS ENCONTRAMOS CON UNA IMPORTANTE CANTIDAD

DE BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL QUE SUPONEN UN FRENO A LA

ACTIVIDAD COMERCIALES, COMO LAS IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES.



Aranceles, contingentes y barreras no arancelarias

as barreras son unos

instrumentos proteccionistas

que los gobiernos de distintos

países utilizan, especialmente, para

restringir o incluso impedir el acceso

de las mercancías al país, con el fin de

resguardar a la población en materia

de salud, para así garantizar la calidad

e inocuidad de los alimentos; proteger

la industria local, especialmente

aquéllas que son pocos competitivos

respectos el exterior pero que se

quieren mantener ; apoyar al

exportador nacional permitiéndole

competir de manera igualitaria en los

mercados internacionales; resguardar

la seguridad pública regulando o

prohibiendo el ingreso de productos

que signifiquen un peligro; permitir la

recaudación de ingresos para los

programas o proyectos de gobierno; e

incentivar la producción nacional. No

obstante, en el contexto de libre

mercado actual, estas prácticas no

deberían de realizarse. Sin embargo,

los miembros de la OMC pueden

establecer y mantener barreras al

comercio legítimamente, siempre y

cuando seque se apliquen para

proteger la salud, seguridad, medio

ambiente, etc. y este en consonancia

con el marco de la Organización.

Los aranceles y barreras cuantitativas

a las importaciones son las medidas

comerciales de efectos más visibles y

fueron años atrás las preferidas por los

gobiernos. Sin embargo, en el último

tiempo, debido al aumento de

acuerdos de libre comercio (TLC)

entre los países del mundo, se han

incrementado las barreras del tipo ‘no

arancelarias’, como por ejemplo

trámites aduaneros complejos que

retrasan y encarecen los movimientos

de mercancías, hasta sofisticadas

normas sanitarias y de calidad que, al

ser diferentes de las del resto del

mundo, impidan la comercialización

de los productos venta en el interior a

los productos que no hayan sido

fabricados expresamente para el país.

L Los miembros de

la OMC pueden

establecer y

mantener barreras

al comercio

legítimamente,

siempre y cuando

seque se apliquen

para proteger la

salud, seguridad,

medio ambiente,

etc. y este en

consonancia con el

marco de la

Organización


Un arancel es una

carga financiera en

forma de impuesto

que se aplica en

frontera a las

mercancías

transportadas de

un territorio

aduanero a otro


MEDIDAS ARANCELARIAS

En el contexto del comercio

internacional, las barreras arancelarias

son los impuestos (aranceles). Un

arancel es una carga financiera en

forma de impuesto que se aplica en

frontera a las mercancías transportadas

de un territorio aduanero a otro.

Generalmente son los funcionarios de

aduanas del país importador quienes

recaudan los aranceles aplicados a las

importaciones cuando se despachan en

aduana las mercancías para consumo

interno.

Aunque también se pueden imponer

aranceles a las exportaciones, el tipo

de arancel más común es el de

importación, que ha constituido el

principal centro de atención de los

negociadores del GATT/OMC.

Tipos de aranceles

▪Arancel Ad Valorem. Arancel

calculado sobre la base del valor de la

mercancía importada, expresado en

porcentaje de ese valor.

Ejemplo: La aplicación de un arancel

ad valorem del 2% a un camión

importado de un valor de 100.000

dólares. Daría lugar a una obligación

de pago de 2000 dólares en concepto

de derecho de aduana.

▪Arancel Específico. Arancel

calculado sobre la base de una unidad

de medida como el peso, el volumen,

etc., de la mercancía importada.

Puesto que en el cálculo de estos

derechos no interviene el "valor", las

normas establecidas en el Acuerdo

sobre Valoración en Aduana no son

pertinentes.

Ejemplo: La aplicación de un arancel

de 10 dólares por tonelada de maíz

importado. De una tonelada de peso

daría lugar a una obligación de pago

de 10 dólares en concepto de derecho

de aduana.

▪Arancel Mixto. Arancel calculado

sobre la base del valor de las

mercancías importadas (derecho ad

valorem) o de una unidad de medida

de las mercancías importadas (derecho

específico). A menudo se calcula

seleccionando el valor más elevado,

aunque hay casos en que se elige el

más bajo (según lo establecido en el

propio arancel mixto).

Ejemplo: 5 por ciento ad valorem o

100 dólares por tonelada. Si un

camión importado tiene un valor de

100.000 dólares y pesa dos toneladas.

El componente ad valorem del

derecho ascendería a 5000 dólares, y

el componente específico a 20 dólares.

Puesto que 5000 es superior a 200, se

tendrían que pagar 5000 dólares en

concepto de derecho de aduana.

▪Arancel Compuesto. Arancel

calculado sobre la base del valor de las

mercancías importadas (derecho ad

valorem) Y de una unidad de medida

de las mercancías importadas (derecho

específico). Se suele calcular sumando

un derecho específico y un derecho ad

valorem.

Ejemplo: 5 por ciento ad valorem +

100 dólares por tonelada. Si un

camión importado tiene un valor de

100.000 dólares y pesa dos toneladas.

El componente ad valorem del

derecho ascendería a 5000 dólares, y

el componente específico a 200

dólares. Así pues, se tendrían que

pagar 5200 dólares en concepto de

derecho de aduana.

▪Arancel Técnico. Algunos aranceles

se calculan sobre la base de los

contenidos específicos de las

mercancías importadas, de los

derechos pagaderos por los

componentes o de determinados

artículos conexos.

Ejemplo: 3 dólares por unidad + 2

dólares por kg sobre la batería. En el

caso de un ordenador portátil

importado con una batería de 1,5 kg

de peso, se tendrían que pagar 6

dólares (3 dólares EE.UU. + 2 dólares

EE.UU. * 1,5 kg) en concepto de

derecho de aduana.

*Los ejemplos presentados son a modo práctico.



BARRERAS CUANTITATIVAS

Las barreras cuantitativas limitan la cantidad de

producto que puede entrar en un país; y, así, se

evita que un producto mucho más competitivo

que el interior entre en grandes cantidades. Su

aplicación puede ser de carácter global (para

todos los países) o bilateral (entre dos países).

Entre estas medidas tenemos:

▪Cupos, cuotas o contingentes. El gobierno

establece un importe máximo de cantidad de

producto o de valor de producto a importar. La

finalidad es la protección de la industria interna,

para evitar que un exceso de producto extranjero

lleve a cerrar empresas nacionales. Este cupo no

puede ser nunca inferior a la media de las

importaciones que ha habido en los tres años

anteriores.

Se otorgan preferencias a una determinada

cantidad del producto. Normalmente se

establece una tasa de crecimiento anual.

Estos contingentes pueden ser abiertos o

cerrados, pues dependerá de si existe una

preferencia adicional fuera del contingente

arancelario.

▪Contingentes arancelarios. Solamente se dan

licencias para poder importar a unos

determinados países, de forma que se excluye a

otros de la posibilidad de comerciar. Una de las

causas de esta acción puede ser política

consecuencia de una mala relación entre los

países o de conflictos diplomáticos entre ellos.

▪Acuerdos de salvaguardia. Las salvaguardias

son restricciones temporales a las importaciones

de cierto producto que los países pueden aplicar

con el fin de proteger a una rama de producción

nacional específica de un aumento de las

importaciones de un producto, súbito e

imprevisto, que cause o amenace causar daño

grave a esa rama de producción.

La salvaguardia, es de carácter temporal, el

máximo de tiempo durante el cual se puede

mantener esta medida es de diez años. Además,

no se puede aplicar de forma continua sobre el

mismo producto, sino que como mínimo se

deben dejar pasar dos años antes de volver a

imponer una medida de este tipo. El objetivo es,

como se puede suponer, dar un tiempo a la

industria propia para que consiga situarse en los

mismos términos de rentabilidad y

productividad que la competencia.

Bajo el Acuerdo sobre Salvaguardias de la

Organización Mundial de Comercio (OMC), se

establecen normas que regulan la aplicación de

estas medidas, estableciendo las condiciones y

los términos.

.

© Fuente Pública



BARRERAS NO ARANCELARIAS

No hay una definición de "medida no

arancelaria" ni de "obstáculo no

arancelario", y tampoco hay

uniformidad en la manera en que

ambos términos se han utilizado en el

pasado. Si bien la aplicación de

medidas no arancelarias no siempre

restringe el comercio, con frecuencia

da lugar a restricciones innecesarias u

obstáculos indebidos, de ahí la

utilización del término "obstáculo no

arancelario".

El tipo de medidas que abarcan estos

términos varía de manera significativa

e incluye todas las medidas distintas

de los aranceles que tienen

repercusiones en el comercio de

mercancías.

▪Barreras técnicas. Se trata de

medidas en términos de legislación

que cada país impone en distintas

materias, especialmente seguridad,

higiene, requisitos medioambientales y

homologaciones.

▪Licencias. Para aceptar que dentro de

sus fronteras entre un determinado

producto, hay países que exigen

licencias, fundamentalmente para

comprobar si el producto cumple con

todas las medidas reglamentarias a

nivel de producción o seguridad. En

caso que se detecte que algún producto

no cumple las exigencias, no podrá ser

exportado. Estas licencias que pueden

restringir a un determinado grupo de

empresas, que serán las únicas que

podrán realizar aquella actividad

comercial en el país.

▪Impuestos especiales. Se gravan

determinados productos bajo algún

tipo de justificación, como el bien de

la salud público. Por ese motivo, los

más habituales son el impuesto al

tabaco y al alcohol.

▪Restricción voluntaria a la

exportación. El exportador, en teoría,

por propia voluntad o consecuencia de

una negociación, decide exportar una

cantidad inferior de la que podría. El

motivo: que la generación de una

escasez sobre este producto provoca

un aumento de los precios, de forma

que el margen que se consigue por

unidad es mayor.

▪Prácticas gubernamentales para

fomentar la exportación. Los propios

gobiernos rompen el principio de libre

competencia ayudando a empresas de

determinados sectores del país a

realizar actividad comercial en el

exterior. Estas ayudas pueden darse en

distintas direcciones:

^Apoyo comercial: se ayuda a

empresas de un determinado sector a

entrar en un nuevo mercado apoyando

actividades relacionadas con el

marketing o promoción para darse a

conocer a estos mercados.

^Ayudas financieras: el estado

concede préstamos o créditos a un tipo

de interés más bajo que el de mercado.

^Control de cambios: se limita la

cantidad de divisas a los importadores

para que no puedan pagar los

productos a los exportadores.

▪Desgravaciones fiscales. Se permite

a algunas empresas pagar menos

impuestos mediante una legislación

especialmente favorecedora y hasta

devolver impuestos.

.

© Fuente Pública


https://docs.google.com/forms/d/1bXmXFFPClYmsoZHdKJlDm7aUJQquFm1EyaNcIY3cuSs/viewform


https://docs.google.com/forms/d/1X92B7U2TYpRXVm0xbc3IeQOEFwAFxUGiu9j9I-w4NTI/viewform


E N T R E V I S T A

Nombre

Nicola Minervini

Fecha y lugar de nacimiento

29/07/1946, Molfetta (Ba) Italia

Titulo

Consultor y formador de

internacionalización

Trayectoria

Italiano, portugués, castellano,

inglés

© 10/02/2016. Nicola Minervini en la presentación oficial de su último

libro en la librería CASA DEL LIBRO, Madrid - España


E N T R E V I S T A

ENTREVISTA A NICOLA MINERVINI

AUTOR DEL LIBRO “LA INGENIERÍA

DE LA EXPORTACIÓN. LA RUTA PARA

INTERNACIONALIZAR SU EMPRESA” Autor de varios libros en italiano, portugués y español. En particular su “O "Exportador”

en Portugués, ya la 6ª edición es un icono en todo el mercado Brasileño y recién ha

presentado su último libro en Madrid “La ingeniería de la exportación. La ruta para

internacionalizar su empresa " por FC Editorial Colabora con entidades Europeas y

Latino Americanas para el desarrollo de la capacidad exportadora.

icola Minervini es consultor

de internacionalización de las

empresas, que se especializa

en el despliegue de redes

empresariales. Ha realizado proyectos

de capacitación y consultoría para la

gran mayoría de las entidades de

promoción de exportación de Latino

América e implantado varios

proyectos de consorcios de

exportación (México, Brasil, Costa

Rica). E’ director de Minervini

Consulting” con sede en Bergamo,

Italia.

Autor de varios libros en italiano,

portugués y español sobre los

métodos de internacionalización de las

empresas, los consorcios de

exportación y exportación; Consultor

"desarrollo de la competitividad

internacional" para la Unión Europea,

así como diversas autoridades italianas

y Latinoamérica (Apex-Brasil, MDIC

Secex, SEBRAE). Colabora con

universidades como CUOA en Italia;

Instituto Tecnológico de Monterrey,

México, la FIA y FGV en Brasil.

Formulador del método reconocido

para las empresas internacionalización

del PIME (promoción, información,

Mercado y Empresa); Formulador del

procedimiento de la capacidad

exportadora de las empresas "Exportar

Check-Up."

Para mayor información visite el

siguiente enlace http://goo.gl/945kr2

Nicola Minervini como parte de la red

de expertos del Diario del Exportador,

nos has brindado parte de su tiempo

para una entrevista donde nos habló de

su experiencia, consejos para exportar

y su recién ha presentado su último

libro en Madrid y, es un gran honor

presentarles la entrevista.

Hoy en día, es considerado un

auténtico gurú de la

internacionalización, pero, ¿Podría

hacernos una breve introducción

acerca de sus inicios en el comercio

exterior?

Desde 1977 a 1983 tuve la suerte de

trabajar en el grupo ABB (Asea

Brown Boveri) donde estuve a cargo

de la gerencia de exportación para

América Latina y como ingeniero

residente en Sao Paulo, Brasil.

Después acepté la invitación de una

empresa brasileña para implantar un

departamento de exportación y

marketing. Desde 1985 entonces me

dedico a la formación y consultoría

para transmitir experiencias y método

de trabajo en la internacionalización

en especial en todo el continente

Latino Americano y en menor medida

en Italia y España.

N

http://goo.gl/945kr2


E N T R E V I S T A

En tu experiencia como consultor y

formador ¿Es fácil trabajar con

directivos de grandes empresas y

conseguir que atiendan a tus

consejos?

Lamentablemente no es en absoluto

fácil, pues los directivos de las

grandes empresas, muchas veces

asumen la postura de que ya saben

todo y entonces no necesitan de

consultoría externa. Los empresarios

de las pymes también son muy

reacios, pues o por desconocimiento

de las problemáticas de la exportación,

o por malas experiencias previas con

consultores no muy serios, o de

sencillo pensando que se tienen un

buen producto va a tener una fila de

compradores en la puerta de la fábrica,

ansiosos para comprar (y si no hay

fila, piensan que basta buscar

compradores en Google). Algunos de

los pocos que son receptivos a la idea

de la consultoría, piensan que un

consultor es como un agente de ventas

y entonces va a querer remunerar con

base en comisiones, y no con base en

unas tarifas.

¿Cómo entonces convencer las

empresas?

Personalmente he encontrado una

única vía: contactar las empresas que

han asistido a un mi seminario (que

tan poco es fácil convencer a venir al

seminario), pues en el seminario,

cuando le cuenta casos prácticos y le

hace ver los errores (y su relativo

costo), la gente se pone a pensar!

¿Consideras que dependiendo del

país y la cultura son más o menos

flexibles?

Sin duda depende de la cultura: no es

una coincidencia que las grandes

empresas de consultoría son de origen

Anglosajones, pues a diferencia de los

latinos que muchas veces pensamos de

saber todo, los Anglosajones, en mi

opinión son más pragmáticos y menos

emotivos. Por ejemplo en Estados

Unidos hay más de 4,000 empresas

llamadas "Export Management

Company" es decir empresas que

prestan sus servicios a exportadores

iniciantes, le transfieren "tecnología

de exportación" y después las

empresas exportadoras, "andan solas "

una vez que han superado el "costo de

la inexperiencia". Infelizmente en los

países latinos esto es casi… poesía!

En el pasado mes de Febrero visito

España para presentar su último

libro, “La ingeniería de la

exportación. La ruta para

internacionalizar su empresa" por

FC Editorial además de realizar

algunas ponencias. ¿Cuáles son los

temas y cómo el libro puede ser útil

para los lectores?

En pocas palabras, el libro trata de

cómo no hacer, como hacer y porque

hacer una amplia gama de actividades

en la internacionalización.

El libro a grandes rasgos transmite

experiencias (de 45 años de trabajo

por el mundo y de otros 20 libros ya

publicados), informaciones,

(colectadas a lo largo de los años de

experiencia y a raíz de un trabajo

minucioso le pusimos 650 links

específicos de comercio exterior),

método de redes de empresas (el cómo

no hacer consorcio de exportación

como hacerlos y porque hacerlos.

Trasmitiendo mi experiencia en la

implantación de redes de pyme en

varios países de Latino América.)

El libro lo consideramos

extremadamente novedoso pues

contiene un capítulo entero escrito por

12 autores distintos, apartados,

formatos, y algo muy útil 102 check-

list.

Para los profesores, formadores, y

lectores en general, hay un contendido

online donde hay incluso ejercicios,

preguntas, presentaciones en power

point, etc, Es decir, es un grande

aliado de quien se dedica a la

capacitación

En resumen: para quien nunca exportó

el libro le sirve como un amplio check

list (pasos para hacer). Para quien ya

exporta le sirve como un check up

(autoevaluación).

Para mayores informaciones, aquí el

link del sumario http://goo.gl/PLCzC8

http://goo.gl/PLCzC8


E N T R E V I S T A

¿Cómo funciona el método de

internacionalización PIME

(Promoción, Información, Mercado

y Empresa), mencionado en su

libro?

Trato de transferir a la empresa el

concepto de improvisar menos y

trabajar con método. A lo largo de mis

45 años de experiencias en varios

continentes, he desarrollado el método

PIME.

Para que la empresa sea competitiva,

debe:

a) Hacer una promoción agresiva y

eficaz y entonces en el libro le

dedicamos 4 capítulos repartidos en

estos asuntos "Diferencias culturales,

marca, instrumentos varios de

promoción (tipo web, catalogo, viaje,

envase, etiqueta, lista de precios, etc.),

Ferias internacionales. En particular,

el capítulo sobre ferias es casi un libro

en el libro (50 paginas) con 11 check

list sobre lo que hacer antes, durante,

después de la feria.

b) Debe estar informada, por lo tanto

Información, la mayor carencia de la

empresa. Falta mucha información y

entonces se improvisa. El capítulo,

"Información" contiene 300 de los 650

links destinados a buscar

informaciones.

c) Una vez que la empresa sabe cómo

promocionarse y está informada

entonces va al Mercado y por

supuesto es importante decirle como

seleccionar el mercado el segmento de

mercado, el producto con que trabajar,

el importad/aliado a seleccionar.

d) Para que la empresa pueda hacer

todo esto debe ser una Empresa

competitiva. Entonces abordamos

cuales son los factores de éxito, la

importancia de la integración entre

los varios departamentos, ejemplos de

organigramas de departamento de

exportación.

Finalmente, para que la empresa

pueda medirse, pongo a disposición

del lector, mi metodología del export

chek-up (60 preguntas de

autoevaluación).

Como conclusión, ¿qué le dirías a

una empresa que ha decidido

exportar?

Le diría ¿Por qué quiere exportar?

Parece obvio pero no es. Si uno

contesta que tiene precio y calidad le

voy a decir que esto es lo mínimo no

para exportar pero si para sobrevivir

en el mercado interno. Si me contesta

que quiere exportar para salir de la

crisis del mercado doméstico, aun

peor, pues tal vez no sabe que la

exportación no es para mañana. Tal

vez hay que cambiar empaque, diseño,

características, marca etc.

En resumen, le diría:

a) Trate de visitar una grande feria

internacional de tu sector para darte

ncuenta de cómo anda con tu

producto.

b) Si descubre que tu producto es

exportable, averigua si tu empresa está

lista para el desafío (actitud de todos

tus colaboradores, recursos,

proveedores, etc.).

c) Antes de pensar a la exportación

haga una evaluación si puede hacer

más en tu mercado interno (con un

producto más actualizado, con una

diferente forma de distribución, con

una comunicación más agresiva,

abarcando otros segmentos de

mercados.

d) Implante en tu empresa un amplio

flujo de informaciones.

e) Averigua si puede aliarte con

alguien para reducir costos y riesgos

(algo de muy difícil a hacer por el

atávico individualismo latino) o

buscar una comercial exportadora

(Trading Company).

f) Ve despacio: inicia con pocos

mercados y trata de reducir el "coste

de la inexperiencia" con alguna

asesoría externa.

g) Recuerda que hay una serie de

instituciones que dan soporte a los

iniciantes exportados.

h) Sea hambriento de conocer

experiencias, participando a debates

seminarios, visitando ferias.


http://www.victormondragon.com/2016/02/reporte-de-clientes-y-estudio-de.html


http://www.icontainers.com/es/


O B S E R V A T O R I O

EXPORTAR FRUTAS Y HORTALIZAS

¿QUÉ LE PODEMOS

VENDER A ESTADOS

UNIDOS?

© Fuente Pública, Nueva York, Estados Unidos




ESTADOS UNIDOS RESULTA UN MERCADO CLAVE PARA

LAS EMPRESAS AGROEXPORTADORAS. 321 MILLONES DE CONSUMIDORES DE ALTO PODER ADQUISITIVO QUE

BUSCAN UN ESTILO DE VIDA SALUDABLE.

stados Unidos un mercado muy dinámico y competitivo; además, es el

tercer país más poblado en el mundo, con un crecimiento anual

promedio de 0.78%. EL consumidor americano se caracteriza por la

búsqueda de un estilo de vida saludable lo que supone una mayor demanda de

productos naturales (ingreso por habitante de US$ 57,766 al 2016 según el

Fondo Monetario Internacional), resaltando el consumo de frutas y hortalizas.

Frente a ello, es importante realizar una meticulosa investigación de mercado

para saber que le podemos vender y como.

Para ingresar frutas y hortalizas al mercado norteamericano segmentar es

clave. Es decir, es absolutamente necesario comprender si se da abordar todo

o parte del mercado. Por ejemplo, si voy a vender uva red glove en el mercado

de EE.UU., debo saber si es un producto que se consume masivamente o no, si

lo consumen los norteamericanos o algunas etnias en particular, si lo

consumen todos, niños, señoras o adultos mayores, si el producto se consume

por su sabor o por propiedades terapéuticas, entre otros detalles.

Por otra parte, es necesario contar con certificaciones. Entre ella, de manera

obligatoria se debe registrar en la FDA. La Administración de Alimentos y

Medicamentos o FDA es la entidad a cargo de regular el ingreso de productos

alimenticios, y su participación inicia desde antes del envío del producto. De

no contar con esto, el producto será retenido y dependiendo del caso, podrá

modificarse de manera que los cumplan, destruirse o reexportarse, lo cual

queda a discreción de la FDA.

Asimismo, existen certificaciones voluntarias, como USDA organic, comercio

justo, kosher, entre otras. Contar con una certificación otorga ventajas como

una mayor diferenciación del producto, un mejor precio que el de los

productos convencionales así como, un mejor y más libre acceso a mercados

diferenciados crecientes.

E



FRUTAS Y HORTALIZAS

Estados Unidos es la primera

economía en el mundo, con el 25% de

la producción global, absorbe

alrededor de un 12% del total de las

importaciones mundiales, cuenta con

321 millones de consumidores que

disponen de una renta per cápita de

US$ 57,766 (Fuente FMI 2016)

Estados Unidos constituye un gran

mercado para los productos como

frutas y hortalizas, no solamente por la

amplia demanda del país a pesar de

que estados como California y

Colorado son grandes productores

agrícolas en el país. El consumo de

frutas y hortalizas frescas se mantiene

por lo general estable, con un

consumo promedio por habitante de

97 y 113 kilos, respectivamente.

Las importaciones mundiales de frutas

de Estados Unidos totalizaron 11,745

mil toneladas y las de hortalizas

frescas 7,908 mil toneladas en 2015,

lo que equivale alrededor de US$ 13

mil millones y US$ 9 mil millones

respectivamente. Las importaciones de

frutas tuvieron un crecimiento de

5.39% en cantidad y 10.10% en valor;

mientras, en el sector hortalizas hubo

un leve crecimiento de 0.80% en

cantidad y 3.40% en valor.

Frutas

En el 2015, 107 son los proveedores

de frutas hacia Estados Unidos.

México, Guatemala, Costa Rica y

Ecuador son los 4 principales

proveedores de Estados Unidos y

concentran el 75% de las compras

totales del país. Esta configuración se

ha mantenido durante los últimos 5

años.

Sin embargo, al finalizar el año 2015,

otros proveedores han tenido un

crecimiento importante, por más de

100%. Entre ellos tenemos a Bélgica

(1,977%), Moldavia (1103%), Argelia

(1,020%), Egipto (193%), Tunes

(129%), Uzbekistán (127%) y

Uruguay (125%), que realizaron

envíos superiores a las mil toneladas.

Los principales productos frutícolas

importados son: plátanos, piñas,

aguacate (palta), sandia, melones,

papayas y limones. Sin embargo, los

productos con un mayor incremento

(superior al 50%) en las compras

tenemos pistachos, nueces, ciruelas,

caquis, dátiles, uvas, duraznos y

cítricos.

En lo que refiere a los países de la

Alianza del Pacífico como

proveedores de frutas hacia Estados

Unidos, como mencionamos párrafos

anteriores, México es el principal

proveedor de frutas. Chile se ubica en

el 6 lugar, Colombia en el 7 lugar y

Perú en el 9 lugar.

ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE FRUTAS SEGUN PROVEEDOR (TONELADAS)

RK Proveedor 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015

1 México 2,227,792 2,634,326 2,939,584 3,114,731 3,611,122 30.75 15.94

2 Guatemala 1,763,501 1,903,629 2,099,345 2,183,418 2,286,745 19.47 4.73

3 Costa Rica 1,629,512 1,693,721 1,731,074 1,850,432 1,624,457 13.83 -12.21

4 Ecuador 1,085,322 910,267 947,772 952,405 1,026,403 8.74 7.77

5 Honduras 679,320 738,393 820,698 779,535 839,273 7.15 7.66

6 Chile 538,119 531,056 541,271 488,340 514,362 4.38 5.33

7 Colombia 440,129 509,468 538,509 451,385 393,921 3.35 -12.73

8 Canadá 128,481 171,107 177,692 203,115 234,713 2.00 15.56

9 Perú 108,433 99,990 128,939 207,906 211,845 1.80 1.89

10 Vietnam 50,101 59,087 79,216 94,615 110,542 0.94 16.83

Demás proveedores 741,344 784,403 738,577 818,713 891,947 7.59 8.95

Total 9,392,051 10,035,449 10,742,673 11,144,595 11,745,324 100.00 5.39

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón



ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE HORTALIZAS SEGUN PROVEEDOR (TONELADAS)

RK Proveedor 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015

1 México 4,270,276 4,495,699 4,715,782 4,979,186 5,084,007 64.28 2.11

2 Canadá 1,366,912 1,255,968 1,421,265 1,642,601 1,567,163 19.82 -4.59

3 China 287,578 259,972 249,708 252,744 262,562 3.32 3.88

4 Perú 199,539 211,120 216,078 236,513 218,298 2.76 -7.70

5 Guatemala 119,700 123,130 116,928 131,539 129,192 1.63 -1.78

6 Costa Rica 112,456 114,099 119,669 120,169 120,669 1.53 0.42

7 Honduras 55,142 57,230 66,213 63,286 69,612 0.88 10.00

8 Países Bajos 45,595 48,338 38,940 38,596 49,306 0.62 27.75

9 Ecuador 43,298 38,279 33,993 41,946 46,298 0.59 10.38

10 India 41,733 39,157 32,639 50,652 45,489 0.58 -10.19

Demás proveedores 252,448 277,923 269,924 291,055 316,347 4.00 8.69

Total 6,794,679 6,920,913 7,281,144 7,848,291 7,908,942 100 0.77


Hortalizas

En el 2015, 105 son los proveedores

de hortalizas. México se ubica como el

principal proveedor, ya que concentra

el 64% de las compras del país. En

segundo lugar se encuentra Canadá,

con un 20%. Esta configuración se ha

mantenido durante los últimos 5 años.

Sin embargo, al finalizar el año 2015,

otros proveedores han tenido un

crecimiento importante, por más de

70%. Entre ellos tenemos a España

(137%), Argentina (101%), Belice

(94%), Austria (89%) y Taiwán

(75%), que realizaron envíos

superiores a las mil toneladas.

Los principales productos frutícolas

importados son: tomates, capsicum,

pepinos, cebollas y calabazas. Sin

embargo, los productos con un mayor

incremento (superior al 50%) en las

compras tenemos aceitunas, hongo

deshidratado (Jelly). habas, bambara

(leguminosa) y papas.

En lo que refiere a los países de la

Alianza del Pacífico, México es el

principal proveedor y Perú se ubica en

el 4 lugar como proveedor de

hortalizas a Estados Unidos. Por otro

lado, Colombia en el puesto 26 y

Chile en el puesto 29.

DISTRIBUCIÓN EN EE.UU

La distribución de frutas y hortalizas

en el mercado de Estados Unidos se

caracteriza por ser muy complejo.

La cadena de distribución esta

compuesta por el productor local o

exportador de frutas y hortalizas, el

intermediario o broker, el distribuidor

mayorista y el distribuidor minorista,

que incluye supermercados o

HORECA, en el que se encuentran los

restaurantes, hoteles y cafeterías.

Un factor clave en la distribución de

frutas y hortalizas es contar con un

agente en destino, ya que el cumple un

papel en el contacto con las cadenas

de supermercados. Entre las funciones

que cumple están: el mantenimiento

de una relación efectiva y de largo

plazo con el supermercado, el

desarrollo de la logística requerida

para la distribución, el manejo del

producto dentro de la tienda que

implica la realización de actividades

de promoción, entre otras.

Por esta razón, el productor y

exportador de frutas y hortalizas que

desean abarcar el mercado de Estados

Unidos, no deben solo focalizar su

estrategia de manera tradicional (nicho

de mercado, categoría o línea de

producto, tipo de promoción, precio,

etc.), sino también a través del

Internet.



¿QUÉ LE PODEMOS VENDER?

Las oportunidades de exportar frutas y

hortalizas a Estados Unidos son

diversas. Por ello, es importante

evaluar cuales son las principales

frutas y hortalizas que compran y por

donde ingresan, y a la par las

características del consumidor

estadounidense y tendencias del

consumo.

A continuación le presentare tablas de

las importaciones de las principales

frutas y hortalizas según zonas

aduaneras.

ANCHORAGE (ALASKA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)

RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015

1 Papas, frescos o secos 0 0 0 0 16 72.73 N/A

2 Guisantes, secos o desgranados 0 0 0 0 6 27.27 N/A

3 Papas, frescos o secos 19 0 0 0 0 0.00 N/A

4 Nueces, frescos o secos 0 0 0 0 0 0.00 N/A

Total 19 0 0 0 22 100.00 %


BALTIMORE (MARYLAND), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Frijoles para siembra 2260 85 80 75 2,076 7.71 2668.00

2 Frijoles frescos o refrigerados 186 0 0 297 669 2.48 125.25

3 Frijoles en agua o vapor, congelados. 1,527 1,335 1,547 1,069 563 2.09 -47.33

4 Cebollas trituradas o pulverizadas 287 475 401 494 529 1.96 7.09

5 Frijoles secos 548 378 412 459 507 1.88 10.46

Demás frutas y hortalizas 24,377 26,099 24,013 24,410 22,598 83.87 -7.42

Total 29,185 28,369 26,454 26,804 26,943 100.00 0.52


BOSTON (MASSACHUSETTS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Mandarinas 0 0 0 2,406 11,685 69.67 385.66

2 Zanahorias y nabos 1,476 1,140 848 1,669 1,969 11.74 17.97

3 Capsicum 4,101 1,562 1,120 970 1,445 8.62 48.97

4 Coco seco 235 304 233 420 498 2.97 18.57

5 Pepinos y pepinillos 700 144 207 310 317 1.89 2.26

Demás frutas y hortalizas 1,629 917 810 840 856 5.10 1.90

Total 8,142 4,068 3,218 6,615 16,771 8,142 4,068




BUFFALO (NUEVA YORK), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Papas frescas o refrigeradas 58,600 42,026 50,363 54,830 49,192 18.32 -10.28

2 Zanahorias y nabos 44,191 34,529 25,633 31,419 27,212 10.13 -13.39

3 Capsicum 17,780 20,426 21,236 24,932 22,580 8.41 -9.43

4 Tomates frescos o refrigerados 21,788 21,442 20,686 22,267 21,076 7.85 -5.35

5 Pepinos y pepinillos 10,539 12,102 12,460 16,944 18,075 6.73 6.67

Demás frutas y hortalizas 112,961 108,384 112,038 123,474 130,390 48.56 5.60

Total 265,864 238,910 242,420 273,867 268,531 18.32 -1.95 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

CHARLESTON (CAROLINA DEL SUR), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Fresas en conserva 0 0 0 356 1,574 19.46 342.13

2 Nueces sin cascara 0 196 285 531 789 9.76 48.59

3 Frambuesas en conserva 0 0 19 468 472 5.84 0.85

4 Arvejas en conserva 93 175 164 78 366 4.53 369.23

5 Cebollas frescas o refrigeradas 543 4,680 2,266 367 189 2.34 -48.50


Total 6,419 14,507 13,314 14,754 8,088 100.00 -45.18


CHICAGO (ILLINOIS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Nueces sin cascara 7,532 8,422 9,942 11,628 13,188 16.05 13.42

2 Cocos 2,626 2,582 1,776 5,747 4,464 5.43 -22.32

3 Dátiles 1,886 1,715 2,140 1,374 2,885 3.51 109.97

4 Frijoles para siembra 767 2,131 2,402 5,236 2,754 3.35 -47.40

5 Capsicum 3,435 3,353 2,420 1,921 2,650 3.23 37.95


Total 62,784 67,456 69,061 83,343 82,148 100.00 -1.43




CLEVELAND (OHIO), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Frijoles 1,364 1,301 1,064 435 473 30.58 8.74

2 Cocos 140 30 0 38 212 13.70 457.89

3 Arvejas 0 3 26 18 140 9.05 677.78

4 Manzana secas 22 2 28 96 124 8.02 29.17

5 Nueces de marañón sin cascara 32 114 0 35 67 4.33 91.43

Demás frutas y hortalizas 1,815 813 1,328 1,126 529 34.20 -53.02


COLUMBIA (OREGON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Cocos 2,669 3,014 3,421 5,202 2,468 22.05 -52.56

2 Fresas en conserva 1,850 1,865 1,219 1,557 1,291 11.54 -17.08

3 Frambuesas en conserva 4,292 3,039 3,325 3,810 1,194 10.67 -68.66

4 Piñas frescas o secas 1 18 0 1,340 1,075 9.61 -19.78

5 Naranjas frescas o secas 0 0 0 0 128 1.14 -


Total 24,713 24,165 21,530 22,806 11,192 100.00 -50.93


DALLAS (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Nueces de marañón sin cascara 0 32 64 745 2,936 49.70 294.09

2 Pepinos y pepinillos conserva 14 383 0 0 475 8.04 -

3 Cocos 232 126 282 99 234 3.96 136.36

4 Frijoles secos 200 165 101 164 190 3.22 15.85

5 Frijoles congelados 0 0 13 70 178 3.01 154.29


Total 1,936 1,804 1,910 2,780 5,908 100.00 112.52




DETROIT (MICHIGAN), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Tomates frescos o refrigerados 107,718 100,800 109,079 119,216 112,896 23.85 -5.30


3 Capsicum 57,733 62,349 66,944 74,669 76,985 16.26 3.10

4 Zanahorias y nabos 31,079 29,748 23,406 26,847 32,197 6.80 19.93

5 Frijoles congelados 10,048 9,629 9,857 11,440 13,533 2.86 18.30


Total 375,518 378,577 396,303 439,331 473,432 100.00 7.76 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

DULUTH (MINNESOTA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Arvejas 5,872 8,412 4,398 1,784 3,707 65.33 107.79

2 Frijoles secos 1,178 914 0 0 165 2.91 -

3 Papas para siembra 109 0 0 0 80 1.41 -

4 Cocos 0 0 0 20 0 0.00 -100.00

5 Papas frescas o refrigeradas 0 0 20 0 0 0.00 -


Total 14,659 12,628 28,755 3,027 5,674 100.00 87.45


EL PASO (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Capsicum 121,664 128,816 126,401 137,998 134,336 52.96 -2.65

2 Cebollas y chalotes 18,597 20,829 25,587 25,811 27,068 10.67 4.87

3 Nueces de marañón sin cascara 9,309 12,781 16,187 17,157 19,430 7.66 13.25

4 Tomates frescos o refrigerados 7,555 6,525 1,388 0 2,705 1.07 -

5 Plátanos frescos o secos 0 3,213 3,201 1,547 1,233 0.49 -20.30


Total 210,081 222,952 230,938 257,831 253,650 100.00 -1.62




GREAT FALLS (MONTANA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Arvejas 7,462 8,439 52,448 131,878 44,965 32.54 -65.90

2 Papas para siembra 29,888 24,691 27,271 31,966 28,478 20.61 -10.91

3 Lentejas 3,505 4,100 4,793 19,710 14,916 10.79 -24.32

4 Garbanzos 959 876 3,156 6,538 10,785 7.81 64.96

5 Papas frescas o refrigeradas 413 633 3,560 8,734 6,237 4.51 -28.59



HONOLULU (HAWAI), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Manzanas frescas 1,239 1,012 1,051 1,124 897 20.89 -20.20

2 Cebollas y chalotes 87 912 1,035 1,256 605 14.09 -51.83

3 Peras frescas 0 445 567 529 530 12.34 0.19

4 Frijoles 300 353 201 293 248 5.78 -15.36

5 Ajos 0 129 154 203 181 4.22 -10.84


Total 4,599 4,816 4,985 5,126 4,294 100.00 -16.23


HOUSTON (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Plátanos (cavendish valery) 0 548,448 594,003 579,819 591,448 63.59 2.01

2 Piñas frescos o secos 127,478 142,446 155,980 177,078 184,105 19.79 3.97

3 Melones y papayas 41,555 27,586 32,130 35,169 44,909 4.83 27.69

4 Plátanos frescos o secos 0 13,887 15,026 16,341 18,807 2.02 15.09

5 Sandías frescas 505 2,484 3,712 10,537 8,740 0.94 -17.05


Total 798,301 813,790 872,242 906,618 930,101 100.00 2.59




LAREDO (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Aguacates (paltas) 300,147 404,031 476,959 576,735 779,226 18.53 35.11

2 Tomates 409,758 463,024 499,157 578,413 626,792 14.90 8.36

3 Limones 324,604 378,697 386,433 393,006 442,582 10.52 12.61

4 Capsicum 153,025 182,946 194,620 200,619 215,091 5.11 7.21


Demás frutas y hortalizas 1,482,193 1,519,634 1,719,831 1,804,631 1,967,852 46.79 9.04

Total 2,788,618 3,072,986 3,402,412 3,700,981 4,205,332 100.00 13.63 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

LOS ANGELES (CALIFORNIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Plátanos (cavendish valery) 0 629,582 650,983 657,478 630,986 48.78 -4.03


3 Piñas frescas o secas 100,461 109,417 102,021 111,170 85,698 6.62 -22.91

4 Mandarinas frescas 25,379 25,112 28,433 31,669 36,202 2.80 14.31

5 Naranjas frescas 26,790 31,088 35,473 29,536 35,408 2.74 19.88


Total 1,239,560 1,252,705 1,294,543 1,319,226 1,293,652 100.00 -1.94


MIAMI (FLORIDA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)




3 Esparragó fresco 80,207 75,267 83,190 90,849 90,536 7.35 -0.34

4 Piñas frescas o secas 53,563 56,501 60,781 64,372 73,776 5.99 14.61



Total 1,064,960 1,045,455 1,152,214 1,178,330 1,232,028 100.00 4.56




MINNEAPOLIS (MINNESOTA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Damascos secos 1,276 1,139 989 848 1,837 18.00 116.63

2 Dátiles frescos o secos 2,457 3,194 307 1,711 1,637 16.04 -4.32

3 Frijoles 0 217 546 3,592 672 6.59 -81.29

4 Cocos 198 324 303 433 453 4.44 4.62

5 Pasas 0 196 0 0 400 3.92 -



MAUVILA (ALABAMA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)





4 Cocos 2,761 2,298 2,575 3,119 3,281 0.84 5.19

5 Arvejas congeladas 225 468 1,781 1,477 540 0.14 -63.44


Total 4,599 4,816 4,985 5,126 4,294 100.00 -16.23


NUEVA ORLEANS (LUISIANA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)



2 Piñas frescas o secas 0 19 22 1,967 8,171 3.80 315.40

3 Plátanos frescos o secos 0 0 0 161 1,060 0.49 558.39

4 Frijoles 352 194 357 286 399 0.19 39.51

5 Arvejas congeladas 453 392 40 59 215 0.10 264.41


Total 28,929 29,298 20,384 61,825 214,768 100.00 247.38




NUEVA YORK (NUEVA YORK), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)





4 Ajos frescos o refrigerados 26,483 27,319 27,784 29,122 30,647 5.02 5.24

5 Espinacas 12,642 14,139 13,942 14,627 18,480 3.03 26.34



NOGALES (ARIZONA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Sandia fresca 336,739 342,579 424,293 460,960 521,698 20.05 13.18

2 Tomates 533,305 579,413 560,780 546,552 506,526 19.47 -7.32

3 Pepinos y pepinillos 247,565 296,417 321,060 360,353 352,713 13.56 -2.12

4 Capsicum 273,321 345,332 338,192 362,055 341,454 13.12 -5.69

5 Calabazas y calabacines 0 242,984 255,634 286,612 292,321 11.23 1.99


Total 2,156,767 2,392,802 2,495,868 2,587,810 2,602,022 100.00 0.55


NORFOLK (VIRGINIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)




3 Pepinos y pepinillos en conserva 4,631 6,226 4,969 4,357 7,717 6.33 77.12

4 Melones y papayas 639 605 10,419 18,863 5,591 4.59 -70.36

5 Pasas 4,429 4,489 2,721 1,883 4,016 3.30 113.28


Total 68,086 75,181 91,968 108,890 121,881 100.00 11.93




OGDENSBURG (NUEVA YORK), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)



2 Papas frescas o refrigeradas 42,431 20,969 28,466 27,126 29,311 11.17 8.06

3 Zanahorias y nabos 20,927 26,474 27,205 27,142 27,092 10.32 -0.18

4 Lechugas repolladas 11,457 11,260 15,511 18,087 20,705 7.89 14.47

5 Las demás lechugas 9,609 13,405 15,009 15,805 16,890 6.43 6.86



PEMBINA (DAKOTA DEL NORTE), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Arvejas 21,826 21,663 53,255 79,392 78,145 35.61 -1.57


3 Pallares 20,871 27,801 16,756 18,737 24,152 11.00 28.90

4 Garbanzos 3,765 3,111 6,061 6,901 16,457 7.50 138.47

5 Lentejas 7,637 17,463 8,672 9,132 11,383 5.19 24.65


Total 143,993 143,185 179,726 263,622 219,472 100.00 -16.75


FILADELFIA (PELSIVANIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Plátanos (cavendish valery) 0 1,596,064 1,738,145 1,752,056 1,797,517 58.12 2.59


3 Mandarinas frescas 97,246 101,065 110,490 126,217 152,037 4.92 20.46



Demás frutas y hortalizas 2,030,723 472,276 520,510 527,760 537,015 17.36 1.75

Total 2,590,342 2,763,248 3,011,713 3,039,245 3,092,594 100.00 1.76




PORTLAND (OREGON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)



2 Arándanos 4,864 9,054 10,567 12,276 17,977 9.86 46.44

3 Papas para siembra 30,248 27,574 21,866 19,069 17,292 9.48 -9.32

4 Manzanas frescas 854 940 773 1,293 2,003 1.10 54.91

5 Coliflores y broccoli 1,171 1,043 1,489 1,371 1,400 0.77 2.12



SAN DIEGO (CALIFORNIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)



2 Tomates 352,668 315,329 298,436 239,960 264,057 14.64 10.04



5 Capsicum 90,481 93,217 95,023 93,813 84,181 4.67 -10.27


Total 1,616,238 1,676,422 1,714,221 1,743,023 1,804,058 100.00 3.50


SAN FRANCISCO (CALIFORNIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Aceitunas en conserva 869 135 1,468 2,123 14,564 8.15 586.01


3 Ciruelas secas 3 304 901 6,449 10,654 5.96 65.20

4 Frijoles 3,301 3,210 1,386 2,230 7,450 4.17 234.08

5 Dátiles frescos o secos 456 3,131 5,099 4,931 7,433 4.16 50.74


Total 138,386 164,853 179,945 179,951 178,730 100.00 -0.68




SAN JUAN (PUERTO RICO), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)




3 Camotes frescos o refrigerados 7,032 6,690 6,491 6,895 7,466 6.48 8.28

4 Ñame frescos o refrigerados 0 7,762 7,513 7,463 6,960 6.04 -6.74

5 Yautía frescas o refrigeradas 0 113 6,440 5,382 5,819 5.05 8.12



SAVANNAH (GEORGIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Cebollas y chalotes 50,663 54,801 57,557 76,164 59,957 60.83 -21.28

2 Cocos 9,854 8,162 8,317 9,766 11,540 11.71 18.17


4 Nueces de marañón sin cascara 1,571 1,155 534 1,232 1,421 1.44 15.34

5 Frambuesas en conserva 37 67 357 663 1,412 1.43 112.97


Total 78,403 82,606 92,143 111,115 98,559 100.00 -11.30


SEATTLE (WASHINGTON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Arándanos 30,890 50,442 51,266 49,065 64,981 20.62 32.44


3 Manzanas frescas 29,396 31,045 33,927 35,506 26,681 8.47 -24.85

4 Tomates 34,831 30,792 30,579 27,809 22,049 7.00 -20.71

5 Capsicum 16,162 19,762 20,650 19,655 21,268 6.75 8.21


Total 215,702 249,980 281,656 301,713 315,114 100.00 4.44




ST. ALBANS (VERMONT), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Arándanos 14,331 20,267 17,305 24,451 17,242 30.97 -29.48


3 Frijoles congelados 4,376 4,628 5,260 5,165 2,953 5.30 -42.83

4 Maíz dulce 3,215 2,792 3,012 2,894 1,950 3.50 -32.62

5 Arvejas 3,136 1,682 2,524 2,254 1,789 3.21 -20.63



SAN LUIS (MISURI), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Camotes frescos o refrigerados 633 1,960 2,042 3,498 1,755 21.98 -49.83

2 Fresas en conserva 0 0 0 0 345 4.32 -

3 Lentejas 0 0 0 0 256 3.21 -

4 Higos frescos o secos 135 58 0 0 112 1.40 -

5 Nueces de marañón sin cascara 0 31 15 15 94 1.18 526.67


Total 3,106 8,089 7,284 7,646 7,985 100.00 4.43


TAMPA (FLORIDA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)




3 Melones y papayas 62,568 57,948 40,398 54,623 46,390 11.26 -15.07




Total 348,196 390,280 347,056 411,220 411,843 100.00 0.15




ISLAS VÍRGENES DE LOS ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Piñas frescas o secas 55 48 60 47 19 16.52 -59.57

2 Tomates 18 3 34 34 13 11.30 -61.76

3 Capsicum 40 25 35 24 9 7.83 -62.50

4 Aguacates (paltas) 7 0 0 0 3 2.61 -

5 Limones 8 1 2 13 3 2.61 -76.92

Demás frutas y hortalizas 857 672 44 24 68 59.13 183.33

Total 986 750 176 141 115 100.00 -18.44 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

WASHINGTON (WASHINGTON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)


1 Capsicum 1,104 771 574 751 1,228 75.71 63.52

2 Pepinos y pepinillos 93 53 10 94 180 11.10 91.49

3 Berenjenas 177 144 160 137 139 8.57 1.46

4 Mango fresco o seco 5 32 25 25 24 1.48 -4.00

5 Dátiles fresco o seco 0 0 0 0 5 0.31 -

Demás frutas y hortalizas 138 38 146 30 45 2.77 50.00

Total 1,517 1,037 914 1,039 1,622 100.00 56.11


RECOMENDACIONES

Para exportar con éxito frutas y

hortalizas al mercado estadounidense,

es necesario, previamente visitar las

ferias del sector, ya sea como visitante

la primera vez y luego con un stand; y

así hacer un mapeo del público

consumidor, comparar precios de

bienes y servicios, conocer la

competencia y empaparse de la

cultura, la demanda y la oferta

relacionada con nuestro rubro. En este

proceso es fundamental lograr un

contacto o agente en el mercado, de

modo de recabar antecedentes e

informarse sobre cómo funciona la

cadena de comercialización.

Durante la feria, es primordial contar

con material promocional, página web

y una presentación de los productos

hortofrutícolas, en inglés. En el

catálogo físico y virtual, se debe

detallar las descripciones de los

productos, especificaciones técnicas,

historial de la empresa, capacidad de

producción, y lista de precios, entre

otros. Todo esto con el fin de lograr el

interés de importadores, agentes y

distribuidores.

Ojo. Para cerrar negocios con éxito es

importante realizar previamente un

análisis de la competitividad, tomando

en cuenta la estructura de precios y la

cadena de comercialización.


E X P O R T A D O R 2 . 0


EXPORT HELPDESK:

INFORMACIÓN PARA

EXPORTAR A LA

UNIÓN EUROPEA

© Fuente Pública



EXPORT HELPDESK SITIO WEB QUE FACILITA INFORMACIÓN QUE NECESITA

UNA EMPRESA PARA ACCEDER AL MERCADO DE LA UNIÓN EUROPEA.

La Unión Europea (UE) es un mercado

conformado por 28 países que suman

cerca de 513 millones de consumidores

con alto poder adquisitivo. Por ello, no

es sorpresa tener en cuenta dentro de

nuestros planes de expansión al

exterior, el querer vender nuestros

productos en la UE. Sin embargo,

algunas pymes sienten que no están lo

suficientemente informador para poder

exportar a los países de la UE y

cumplir los requisitos exigidos. Por

ello, ¡aquí tienen la ayuda que

necesitan!

1. NOMENCLATURA

ARANCELARIA DE MI

PRODUCTO EN LA UE

Antes decidir exportar al mercado

europeo, debe conocer el código

específico de su producto en la

Nomenclatura Combinada de la Unión

Europea a fin de encontrar información

detallada sobre su producto (ya sean

alimentos, textiles, materias primas,

etc.).

Para buscar el código, ingrese al sitio

web www.exporthelp.europa.eu y

luego ingrese a la pestaña MI

EXPORTACIÓN, y luego ingrese a

buscar mi código de producto. Inicia

primero por capitulo (2 dígitos), luego

partida, luego Subpartida, y finalmente

Subpartida de la UE (10 dígitos).

Haga una búsqueda en la base de datos

y verá, por ejemplo, que las "toronjas

rosas frescas" están clasificadas con el

código 0805400019, los "aceite de

oliva virgen" con el 15091090 y las

"sandias" con el 0807110000. Busque

su código Ud. ahora.

http://www.exporthelp.europa.eu/





2. REQUISITOS Y

GRAVÁMENES QUE DEBE

CUMPLIR MI PRODUCTO EN

LA UE

El siguiente paso es saber qué

condiciones debe cumplir su producto

para poder entrar en el mercado

europeo. Por ejemplo, ¿qué requisitos

sanitarios se aplican a los productos de

origen animal? ¿Cuáles son las normas

fitosanitarias? ¿Qué debe aparecer en

la etiqueta? ¿Y las normas técnicas?

¿Qué IVA se aplica a su producto en

cada país? Encontrará esta

información en la sección "Requisitos

y gravámenes". Una vez que

introduzca el código de su producto y

su país, aparecerá la lista completa de

requisitos aplicables al producto, así

como el IVA del país que le interese.

Puede hacer clic en cada uno de los

requisitos y accederá a su explicación,

su legislación, los documentos

necesarios, la dirección de contacto de

las autoridades competentes en la UE

e información adicional que pueda

asesorarle.

Abajo, hallará el IVA/impuestos

especiales aplicables a su producto en

el país europeo seleccionado.

Ejemplo: Exportación de sandía

procedente de Perú a Reino Uno.



3. DERECHOS QUE SE APLICAN

A MI PRODUCTO

En la sección "Derechos de

importación" podrá calcular qué

aranceles se aplican a su producto.

Además, la UE mantiene múltiples

acuerdos comerciales en todo el

mundo que reducen los derechos de

importación aplicables a numerosos

productos procedentes de países en

desarrollo. En esta sección también

podrá averiguar si su producto o su

país pueden acogerse a un arancel

preferencial y el descuento aplicable a

su producto.

Por ejemplo, si su país se beneficia del

Sistema de Preferencias Generalizadas

(SPG), muchos productos procedentes

de su país podrán entrar en la UE con

aranceles muy reducidos o incluso

nulos.

CERTIFICAR EL ORIGEN DE MI

PRODUCTO

En la sección "Regímenes

preferenciales" encontrará

información detallada sobre los

acuerdos comerciales entre la UE y su

país.





ESTADÍSTICAS DETALLADAS

En la sección "Estadísticas

comerciales» verá qué volumen de su

producto se ha exportado a la UE

desde 2002 y a qué países de la UE

concretamente. Con sólo un par de

clicks, podrá obtener una visión

completa de los intercambios

comerciales producto por producto.

ENCONTRAR SOCIOS EN LA UE

En la sección "Recursos" encontrará

las listas de las autoridades aduaneras,

cámaras de comercio y asociaciones

comerciales de la UE, así como

enlaces a directorios de empresas.


C L A S I F I C A C I Ó N M U N D I A L

IMPORTACION DE FRUTAS Y HORTALIZAS 2014 (MILLONES DE DOLARES)

Líder Estados Unidos (sin cambios)

Entran en el grupo de las diez mejores ninguna

Salen del grupo de las diez mejores ninguna

Total de países importadores 222

Mercado con mayor crecimiento Territorio Británico del Océano Índico

Mercado con menor crecimiento Vanuatu

RK IMPORTADOR 2014 VAR% 2015

1 Mundo 111,530 5.80%

2 Estados Unidos 12,639 12.90

%

3 Alemania 10,143 0.20%

4 Países Bajos 6,251 5.00%

5 Reino Unido 6,164 6.50%

6 Rusia 5,480 -

14.40%

7 Francia 5,211 -3.40%

8 China 5,144 25.40

%

9 Canadá 4,609 2.50%

10 Hong Kong, China

3,901 6.10%

11 Bélgica 3,849 -4.80%

12 Italia 3,545 8.10%

13 Japón 2,991 0.60%

14 España 2,714 13.00

%

15 India 2,566 18.70

%

16 Emiratos Árabes Unidos

2,094 25.20

%

17 Corea del Sur 1,639 17.40

%

18 Polonia 1,550 0.10%

19 Suiza 1,247 1.60%

20 Suecia 1,198 2.90%

21 Austria 1,097 0.60%

22 Arabia Saudita 1,012 -

15.00%

23 México 1,012 -3.90%

24 Vietnam 931 13.10

%

25 Iraq 917 69.00

%

26 Bielorrusia 870 96.20

%

27 Brasil 868 9.90%

28 Australia 864 17.80

%

29 Noruega 844 -1.70%

30 Ucrania 801 -

35.60%

31 Indonesia 789 18.30

%

32 Taiwán 778 17.30

%

33 Dinamarca 775 3.10%

34 Singapur 724 15.50

%

35 Rep. Checa 695 -1.90%

36 Portugal 675 -5.00%

37 Tailandia 672 -1.30%

38 Lituania 671 -6.80%

39 Kazajstán 606 1.60%

40 Malasia 526 4.70%

41 Finlandia 510 2.10%

42 Egipto 499 24.60

%

43 Argelia 496 17.00

%

44 Irlanda 465 5.50%

45 Kuwait 454 17.90

%

46 Rumania 454 16.20

%

47 Irán 448 #¡DIV/

0!

48 Turquía 416 -1.70%

49 Grecia 380 9.50%

50 Eslovaquia 346 2.00%

51 Nueva Zelandia 318 8.90%

52 Bangladesh 314 21.20

%

53 Argentina 304 12.50

%

54 Colombia 287 9.70%

55 Israel 271 35.60

%

56 Luxemburgo 256 25.60

%

57 Hungría 253 4.50%

58 Jordania 253 10.30

%

59 Libia 216 -

19.10%

60 Omán 209 46.20

%

61 Eslovenia 209 3.20%

62 Letonia 204 10.20

%

63 Pakistán 204 53.10

%

64 Croacia 196 4.80%

65 Filipinas 186 -3.50%

66 Serbia 185 0.70%

67 Chile 184 12.50

%

68 Marruecos 168 26.70

%

69 Qatar 164 11.20

%

70 Líbano 159 6.20%

71 Bulgaria 156 4.10%

72 Ecuador 150 8.60%

73 Bahréin 133 16.10

%

74 Sudáfrica 132 13.00

%

75 Estonia 123 3.50%

76 Nepal 107 17.80

%

77 Perú 106 6.70%

78 Myanmar 105 241.00

%

79 Bosnia y Herzegovina

93 14.50

%

80 Costa Rica 89 3.10%

81 Palestina 87 -

11.90%

82 Venezuela 83 -1.90%

83 Sri Lanka 81 81.10

%

84 El Salvador 71 13.90

%

85 Nigeria 68 -

70.50%

86 Guatemala 66 5.80%

87 Moldavia 66 -2.30%

88 Albania 62 20.00

%

89 República Árabe Siria

61 13.50

%

90 Chipre 58 10.80

%

91 República Dominicana

51 23.20

%

92 Islandia 51 5.10%

93 Georgia 50 2.50%

94 Panamá 49 10.10

%

95 Turkmenistán 48 667.20

%

96 Macedonia 46 16.80

%

Demás 1,223

34.27%

Fuente: Trade Map

Nota: En la siguiente edición saldrá la clasificación

mundial de frutas y hortalizas actualizada al 2015.


https://docs.google.com/forms/d/1rvgBMcfAY2AGSDAEf65kr00KpXvZCOjkED7eH6wcBUk/viewform


D D E

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DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 001