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LOJISTA DIRIGENTE MAIS DE 5 MIL VAREJISTAS DE TODO O PAÍS DEMONSTRARAM A FORÇA E A UNIÃO DO MOVIMENTO, FAZENDO DA 52ª CONVENÇÃO NACIONAL DO COMÉRCIO LOJISTA UM SUCESSO ABSOLUTO ASSOCIATIVISMO FORTALEZA DO A N O 3 6 · 4 4 3 · S ET E M B R O 2 0 11 · R $ 9 , 9 0

Dirigente Lojista 443

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Setembro de 2011

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dirigente Lojista l setembro 2011 l 1

LOJISTAD I R I G E N T E

MAIS DE 5 MIL VAREJISTAS DE TODO O PAÍS DEMONSTRARAM A FORÇA E A UNIÃO DO MOVIMENTO,

FAZENDO DA 52ª CONVENÇÃO NACIONAL DO COMÉRCIO LOJISTA UM SUCESSO ABSOLUTO

ASSOCIATIVISMO FORTALEZA DO

ANO 36 · N° 443 · SETEMBRO 2011 · R$ 9,90

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NESTA EDIÇÃO

A participação maciça de vare-jistas na 52ª Convenção Na-

cional do Comércio Lojista é mais uma prova da veracidade do tema do evento: “Associativismo – Nossa Fortaleza”. Mais de 5 mil conven-cionais de todo o País lotaram os auditórios das palestras e eventos paralelos, mostrando a união do Movimento Lojista brasileiro.

Um bom sinal. As características do comércio lojista brasileiro – mais de 90% é formado por micro e pe-quenas empresas no Brasil – exigem a força que apenas o associativis-mo pode proporcionar. Sem medo de exagero, pode-se dizer que é questão de sobrevivência, como o próprio presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, disse no discurso de abertura da Convenção.

Juntos, os varejistas ganham for-ça para apresentar reivindicações a todas as esferas de governo. E mais, ganham poder de barganha no mercado. Um exemplo apresen-tado na Convenção é a Uni Rede, consórcio do Ceará que tem obtido preços competitivos ao fazer com-pras conjuntas, em maior quantida-de. Unidos, é mais barato capacitar os funcionários, desenvolver ações sociais, investir em tecnologias, etc. Enfi m, a velha máxima continua atual: a união faz a força.

Alexsandro VaninEditor

DIRETORIA CNDL

PRESIDENTE Roque Pellizzaro Junior1º VICE-PRESIDENTE Vitor Augusto KochVICE-PRESIDENTE Adão Henrique VICE-PRESIDENTE Francisco Honório Pinheiro Alves VICE-PRESIDENTE Geraldo César de AraújoVICE-PRESIDENTE José César da CostaVICE-PRESIDENTE Melchior Luiz Duarte de AbreuDIRETOR ADMINISTRATIVO E FINANCEIRO Silvio Antônio de Vasconcelos SouzaDIRETOR DO DASPC Roberto Alfeu Pena GomesDIRETOR CDL Jovem Samuel Torres de VasconcelosDIRETORES Ralph Baraúna Assayag, Maurício Stainoff, Sergio Alexandre Medeiros, Jair Francisco Gomes, Mar-celo Caetano Rosado Maia Batista, Mustafá Morhy Júnior, Paulo Gasparoto, Ilson Xavier Bozi, Maria do Socorro Teixeira Noronha, Antônio Xará, Fernando Luis Palaoro, Francisco Regis Cavalcanti Dias

DIRETORIAS ESPECIAISAdilson SchuenkeEmanuel Silva PereiraCelso Vilela GuimarãesGeovanne TellesValdir Luiz Della GiustinnaMarcelo SalesAntoine Youssef TawilJosé Manoel RamosEgnaldo Pedro da Silva

CONSELHO SUPERIORRomão Tavares da Rocha, Aliomar Luciano dos Santos,

Geruza Lúcia de Nazareth, Francisco Freitas Cordeiro, Álvaro Cordoval de Carvalho

CONSELHO FISCAL Alberto Fontoura Nogueira da Cruz, Eduardo Melo Catão e Marcelino Campos (membros efetivos); Jayme Tas-sinari, Milton Araújo e Divino José Dias (suplentes)

SUPERINTENDENTE André Luiz PellizzaroGERENTE Kleber Sérgio Carvalho SilvaSUPERVISÃO Luiz Santana

CONSELHO DELIBERATIVO DO SPC BRASILPRESIDENTE Itamar José da Silva VICE-PRESIDENTE José César da Costa

CONSELHO DE ADMINISTRAÇÃO DO SPC BRASILPRESIDENTE Roberto Alfeu VICE-PRESIDENTE Melchior L. D. de Abreu Filho DIRETOR FINANCEIRO Silvio Antônio de Vasconcelos Souza VICE-DIRETOR FINANCEIRO Marcelo Salles BarbosaDIRETOR DE COMUNICAÇÃO Dr. Francisco de FreitasSUPERINTENDENTE Nival Martins Júnior

CONSELHO FISCAL DO SPC BRASILLuiz Antônio Kuyava, Maria do Socorro Teixeira Noronha, Antoine Yossef Tawil

A revista Dirigente Lojista é produzida pela Editora Empreendedor

DIRETOR-EDITOR Acari [email protected] DE COMERCIALIZAÇÃO E MARKETING Geraldo Nilson de [email protected]ÇÃO [email protected]ÇÃO-EXECUTIVA Alexsandro VaninREPORTAGEM Camila Stähelin, Cléia Schmitz, Michelle Araújo e Raquel RezendeEDIÇÃO DE ARTE Gustavo Cabral VazPROJETO GRÁFICO Wilson WilliamsREVISÃO Lu Coelho EDITORA DO PORTAL DA CNDL Ana Paula MeurerEDITORA DO PORTAL EMPREENDEDOR Carla Kempinski

SEDESSão PauloDIRETOR COMERCIAL Fernando Sant’Anna [email protected] DE CONTAS Gerson Cândido dos Santos e Osmar Escada JuniorRua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis01239-010 – São Paulo – SPFone: (11) [email protected]

FlorianópolisEXECUTIVA DE ATENDIMENTO Joana [email protected] Padre Lourenço Rodrigues de Andrade, 496Santo Antônio de Lisboa – 88053-400 – Florianópolis – SCFone: (48) 3371-8666CENTRAL DE COMUNICAÇÃORua Anita Garibaldi, nº 79, sala 601 - CentroFone: (48) 3216-0600E-mail: [email protected]

ESCRITÓRIOS REGIONAISRio de JaneiroRua São José, 40 – 4º andar – Centro20010-020 – Rio de Janeiro – RJFones: (21) 2611-7996 / [email protected]íliaUlysses C. B. CavaCondomínio Ville de Montagne, Q. 01 Casa 81 - Lago Sul - 71680-357 - Brasília - DFFones: (61) 9975-6660 / [email protected] Grande do SulNenê Zimmermann / Renato ZimmermannRua Quintino Bocaiúva, 554 – conjunto 501 Floresta – 90440-051 – Porto Alegre – RSFone: (51) [email protected]@starteronline.com.br.com.brParanáMerconeti Representação de Veículos de Comunicação Ltda / Ricardo TakigutiRua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 3Boa Vista – 82560-460 – Curitiba – PRFone: (41) 3079-4666 – [email protected] Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) [email protected] GeraisSBF Representações / Sérgio Bernardes FariaAv. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 170430112-021 – Belo Horizonte – MG Fones: (31) 2125-2900 / [email protected]

PRODUÇÃO GRÁFICA Teixeira Gráfi ca e Editora

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SERVIÇO AO [email protected]

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A O S L O J I S T A S

As vitórias do Movimento Lojista

brasileiro sempre foram frutos

de uma intensa mobilização e da

forte união que caracteriza o associa-

tivismo. Graças à sintonia de propó-

sitos e à resposta imediata ao cha-

mamento à participação nas grandes

questões que afetam o varejo, com

refl exos em toda a sociedade, foi

possível conquistar muitos avanços

em nossas reivindicações. Atualmen-

te temos duas grandes questões que

atingem não somente os empresá-

rios, mas todos os cidadãos. Uma é

a pretendida recriação da CPMF que

a sociedade já havia sepultado. Ou-

tra é a urgência na aprovação das

mudanças no Simples Nacional. Não

podemos fi car calados e muito me-

nos imobilizados neste momento.

Assim, como medida prática, em

atendimento às solicitações que re-

cebemos de diversos setores repre-

sentativos e da própria população,

a CNDL (Confederação Nacional de

Dirigentes Lojistas) está disponibili-

zando dois abaixo-assinados como

forma de posicionamento claro a es-

tes dois temas que têm impacto na

vida econômica do País. Os abaixo-

assinados podem ser acessados no

site da CNDL – www.cndl.org.br.

O Brasil precisa de uma “Refor-

ma Tributária” com “Justiça Fiscal”

para melhorar a qualidade e a dis-

tribuição da carga tributária entre os

contribuintes sem a criação de novos

tributos. Precisamos combater a in-

formalidade e a sonegação com mais

competitividade e geração de novos

empregos e renda para a população.

Nossa atual carga tributária, inclusive

sobre a folha de pagamento, inibe o

crescimento econômico. A recriação

da CPMF representará maior carga

tributária, onerando a sociedade e

o consumo, com aumento do “Custo

Brasil” afetando o capital de giro das

empresas, em especial das MPEs, in-

vestimentos e geração de emprego.

Por tudo isso é que o Movimento Lo-

jista posiciona-se a favor da reforma

tributária com “Justiça Fiscal” sem

a possibilidade do aumento da car-

ga tributária, hoje excessiva, ainda,

sendo contrário à recriação da “Con-

tribuição Provisória sobre Movimen-

tação Financeira (CPMF)” na forma

de “Contribuição Social para a Saúde

(CSS)”. Reportagem publicada em

setembro na Folha de S.Paulo reve-

lou que os três expedientes usados

pelo governo para compensar par-

cialmente a extinção da CPMF aca-

baram por permitir que a receita da

MUDANÇAS EM FAVOR DO VAREJO E DA SOCIEDADE

ASSINE EMBAIXO“O Brasil

precisa de uma ‘Reforma

Tributária’ com ‘Justiça Fiscal’ para melhorar

a qualidade e a distribuição da carga tributária sem a criação de novos tributos”

ROQUE PELLIZZARO JUNIORPresidente da Confederação Nacionalde Dirigentes Lojistas (CNDL)

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“O Simples é responsável pelo fortalecimento e manutenção das MPEs, expansão

do emprego, massa salarial, fortalecimento da economia e ampliação da arrecadação”

União, hoje, supere a de 2007, último

ano da cobrança sobre movimenta-

ção fi nanceira. De lá para cá, relata

a matéria da Folha, foram elevadas

as alíquotas do IOF (Imposto sobre

Operações Financeiras) e da CSLL

(Contribuição Social sobre o Lucro Lí-

quido), além das parcelas dos lucros

das empresas estatais repassadas ao

Tesouro Nacional. Ou seja, não existe

nem argumento para a recriação da

famigerada contribuição.

Já o Simples Nacional é responsá-

vel pelo fortalecimento e manuten-

ção das MPEs, expansão do emprego,

massa salarial, fortalecimento da eco-

nomia interna para enfrentamento

das crises internacionais e ampliação

da arrecadação de impostos. No en-

tanto, o Simples Nacional está diante

de uma séria ameaça em função da

expansão indiscriminada da utilização

da substituição tributária e antecipa-

ção do ICMS para produtos de baixa

relevância tributária, mas que muito

afetam as MPEs e consumidores. Por

tudo isso o Movimento Lojista se po-

siciona a favor do disciplinamento da

substituição e antecipação do ICMS

nas operações que envolvam as MPEs,

conforme proposta de empresários e

da Frente Parlamentar da MPE apre-

sentada ao Confaz (Conselho Nacional

de Política Fazendária).

Nossa mobilização, com apoio

dos abaixo-assinados, tornará mais

forte nossa voz que se fará ouvir no

meio governamental e no Congresso

Nacional, a fi m de que possamos ver

concretizadas as mudanças necessá-

rias para o Brasil continuar crescendo

com renda, emprego, justiça social

e competitividade. Assine embaixo

destas propostas. A mudança está

em nossas mãos e a CNDL quer mais

uma vez os lojistas, junto à socieda-

de, unidos e em sintonia, para que

consigamos atingir os nossos objeti-

vos e realizar as transformações ne-

cessárias em favor da coletividade.

As publicações da editora Empreendedor têm sempre artigos, notícias e dados atualizados sobre o mundo dos negócios.Com 18 anos de história, a Empreendedor é a maior editora brasileira voltada ao empreendedorismo e às inovações do mundo dos negócios.Publica as revistas Empreendedor e Dirigente Lojista, além de manter o mais acessado site sobre empreendedorismo: www.empreendedor.com.br.Na hora de buscar informações ou falar com empreendedores de todos os portes, conte com as nossas publicações.

As publicações da editora

O mundo dos negócios é muito grande para você se aventurar sozinho.

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Í N D I C E

EDIÇÃO 20

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60

443Entrevista Igor Paparoto, da PMV (Pequeno e Médio Varejo), conversa sobre estratégias para continuar a crescer, de forma sustentável, após o boom de crescimento do setor varejista como um todo.

Tendência Enquanto os sites de compras coletivas explodem a ponto de exigir regulamentação para coibir abusos, grandes players investem na criação de clubes de compras, voltados a públicos mais específi cos. Saiba as vantagens de cada estratégia.

Perfil Conheça a história de Rafael Biasotto e da Uatt?, rede de lojas de emotion gifts criada com R$ 18 mil, há nove anos, e que neste ano deve faturar R$ 68 milhões, mais de 70% do que em 2010.

56 Projeto de loja Inspirado nos estandes das grandes feiras de decoração, o layout da Maloca Chic valoriza as formas das peças em exposição e lembra um pouco as galerias de arte. Com os nichos, a atenção das pessoas fi ca focada em cada ambiente, evitando dispersão.

562060

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Reportagem de capaMais de 5 mil convencionais lotaram por quatro dias os auditórios, palestras e eventos paralelos da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, realizada no mês de setembro em Fortaleza. Um sinal claro da força e união do Movimento Lojista brasileiro, que tem no associativismo sua fortaleza. Confira os melhores momentos.

SEÇÕES

04 Aos Lojistas

08 Brasil Lojista

16 CDL Jovem

18 Informe Jurídico

82 Agenda

OPINIÃO

80 Banho de Loja, por Kátia Bello

74 Sobre Loja, por Josemar Basso

26

78 De Olho no Cliente, por Luciana Carmo

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B R A S I L L O J I S T A

A convite de investidores estran-geiros, o presidente da Confede-

ração Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), Roque Pellizzaro Junior, esteve em Nova York e Boston (EUA), nos dias 21, 22 e 23 de setembro, participan-do de um road show com fundos de investimento americanos interessados no mercado brasileiro. Pellizzaro apro-veitou para traçar um painel de como está o varejo brasileiro, a atuação da CNDL, a situação da concessão do cré-dito no País e a recente implantação do Cadastro Positivo, dentre outros temas que interferem na economia nacional. Sobre o varejo brasileiro, por exemplo, fez uma explanação sobre as pequenas e médias empresas do setor, ressaltando que estas não estão

sentindo qualquer efeito de crise. Pelo contrário, os pequenos e médios em-preendimentos do varejo devem ter incremento de 6% a 8% nas vendas de 2011 sobre 2010. Segundo Pellizza-ro, ainda há uma demanda reprimida nas classes C, D e E, o que impacta os números do consumo no País. O presi-dente da CNDL visitou ainda empresas nos Estados Unidos, conhecendo as mais recentes inovações e tecnologias das organizações ligadas ao varejo. A CNDL tem liderado lutas nacionais, como a resistência à volta da CPMF, que já tem um extenso abaixo-assina-do, as alterações na Lei do Simples (Lei Geral) e a busca de regulamentação no segmento de cartões de crédito e débito, dentre outras frentes. Nos Es-

tados Unidos, Pellizzaro foi um ver-dadeiro representante não somente do varejo, mas dos micro e pequenos empreendedores lojistas que, integra-dos ao modelo associativista do País, têm conseguido superar difi culdades e adversidades, contribuindo para a ge-ração de renda e emprego no Brasil.

PRIMEIRO DIACom um deslocamento de duas

horas entre Manhattan e Princeton (New Jersey), na companhia do repre-sentante da Votorantim Corretora, Paul Baessler, e do consultor Andre Parize, o presidente da CNDL iniciou às 6h uma rodada de reuniões com investidores americanos interessados em conhecer o desempenho do varejo brasileiro.

Presidente da CNDL participa de road show nos Estados UnidosNas reuniões, investidores estrangeiros obtiveram painel sobre varejo brasileiro, análise e concessão de crédito, SPC, inadimplência, comportamento do consumidor e a força dos micro, pequenos e médios empreendimentos para o desenvolvimento econômico do País

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PRIMEIRO DIAInvestidores estrangeiros conheceram o desempenho do varejo brasileiro

A primeira reunião do dia aconte-ceu no fundo BlackRock, onde o ma-nager William Landers e o consultor Paul Trejo ouviram do líder varejista brasileiro uma detalhada explanação sobre a dinâmica de funcionamento do comércio lojista no Brasil, além de conhecerem detalhadamente a atua-ção institucional da CNDL em favor do pequeno e médio lojista.

Ouvintes atentos, os anfi triões deba-teram intensamente com o presidente da CNDL, esclarecendo suas dúvidas, declarando-se, ao fi nal, satisfeitos com a qualidade da reunião oportunizada pela Votorantim Corretora.

A segunda reunião do dia aconte-ceu no “asset” Moneda USA com os dirigentes Alejandro Olea G. e Daniel Vargas, no idioma “portunhol”, visto a origem latina dos interlocutores, que são chilenos. O foco da reunião centrou-se na discussão da sistemáti-ca de concessão de crédito no Brasil, especialmente sobre os serviços ofe-recidos pelo SPC Brasil a seus mais de 800 mil POSs, ligados ao sistema.

Continuando os contatos com fundos americanos, durante o almoço o presi-dente Pellizzaro recebeu os represen-tantes do MC Capital Group, os brasilei-ros Adalmario Couto e Mikael Djanian,

e da mesma forma discorreu sobre o comportamento do consumidor brasi-leiro relacionado a vendas e inadim-plência, além do desempenho do setor de varejo no contexto da economia.

Finalizando o primeiro dia do road show, o presidente da CNDL foi rece-bido no Fred Alger Management Inc pela também brasileira Carla Cantre-va-Baessler, vice-presidente analyst do fundo. Nesta reunião as discussões centraram-se na concessão de crédito e no funcionamento da indústria de cartões de crédito no Brasil.

SEGUNDO DIAO segundo dia do road show nos

Estados Unidos teve início com o deslo-camento via aérea, em aeronave brasi-leira – Embraer –, saindo de Nova York com destino a Boston. Na bela capital do Estado de Massachusetts, a primei-ra agenda do dia aconteceu no Fundo Battery March, com o sênior portfólio manager, o mexicano Claudio Brocado.

O foco das conversações centrou-se na questão da elevação contínua dos índices de inadimplência no corrente ano, como também nas variadas for-mas de concessão de crédito no País, suas particularidades e o desempenho do comércio varejista na atualidade.

A segunda reunião do dia aconte-ceu junto ao Fundo GMO, com Richard P. Mattione, em inglês, o qual mos-trou muito interesse e curiosidade nas particularidades regionais do Brasil e no desempenho do varejo regional-mente. Procurou também entender o comportamento da economia que hoje é crescente e sua relação com a alta da inadimplência.

Nessa reunião também foram dis-cutidas a questão da empregabilida-de e as projeções de crescimento da economia brasileira, em especial do varejo, e os refl exos das medidas ma-croprudenciais adotadas pelo Bacen (Banco Central) para conter o con-sumo e manter a infl ação nos níveis projetados pelo governo.

TERCEIRO DIAAbrindo o terceiro e último dia do

road show nos Estados Unidos, o pre-sidente Roque Pellizzaro Junior e os representantes da Votorantim Corre-tora visitaram o Asset Management Triogem, sendo recebidos pelo brasi-leiro Caio Rossoni. O fundo mantém

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TERCEIRO DIAFormas de concessão de crédito e suas nuances destacaram-se nas conversas

B R A S I L L O J I S T A

SEGUNDO DIAFoco na elevação contínua dos índices de inadimplêncianegócios na Ásia e grande interesse

na América Latina.Nessa reunião o representante

do fundo mostrou-se bastante inte-ressado no desempenho das redes de varejo brasileiras, como também na variação dos índices de vendas e inadimplência. Outro ponto também discutido foi a questão do crédito con-signado e suas nuances peculiares dentre as variadas formas de conces-são de crédito no País.

O segundo encontro no terceiro dia de road show foi no fundo Weiss Mult-Strategy Advisers LLC, com Alex Malamatinas, Rodrigo Pineda e Da-vid Leifert. Além do tema vendas e

inadimplência, nesse encontro foi abordada também a atividade da in-dústria de cartões de crédito no Brasil.

Como terceiro compromisso do dia, Roque Pellizzaro Junior esteve no La-zard Asset Management LLC, quando foi recebido pelo diretor Paul H. Rogers e Myla Cruz, que colheram informações do presidente da CNDL sobre a crescen-te inadimplência no País. Além disso, também focaram a conversa nas dife-renças regionais da economia brasileira, bem como nas formas de concessão de crédito, e suas diferenças em relação ao crédito nos Estados Unidos.

Durante lanche tipicamente ameri-cano, o presidente da CNDL foi recebido por Sylvia Bigio, do fundo TRG Mana-gement LP, que ouviu do líder varejista brasileiro uma ampla exposição sobre o desempenho do varejo. Eles discutiram

os índices de inadimplência e as formas de concessão de crédito no Brasil.

A última visita do dia e deste road show deu-se a Lars Schonander, portfólio manager do Moore Capital Management LP, que após a apresen-tação do presidente Pellizzaro saba-tinou o mesmo acerca dos inúmeros fatores que refl etem e infl uenciam no desempenho de nossa economia.

Fatores como os eventos esportivos (Copa do Mundo e Olimpíadas), aumen-to de salário, nível de empregabilidade e eleições municipais foram também debatidos, pois, na visão do presidente da CNDL, “são colunas que garantem a saúde da economia brasileira, pelo me-nos nos próximos dois anos”.

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Foi realizada no dia 6 de setembro uma audiência pública pela Frente

Parlamentar da Micro e Pequena Em-presa de Pernambuco, em conjunto com a Frente Parlamentar do Comér-cio Varejista do estado, no auditório da Assembleia Legislativa, que discutiu a atual situação do micro e pequeno empresário no estado e no País.

O evento contou com a presença de deputados, senadores, represen-tantes de sindicatos, presidentes e re-presentantes das CDLs de Olinda, Tim-baúba, São Lourenço da Mata, Ouricuri, Garanhuns, Santa Cruz do Capibaribe, Ipojuca e Salgueiro, do presidente da FCDL/PE, Adjar Soares, comerciantes, empreendedores e imprensa.

A mesa de discussão foi com-posta pelos deputados estaduais Tony Gel (presidente da Frente Par-lamentar do Comércio Varejista de Pernambuco) e Sérgio Leite (pre-sidente da Frente Parlamentar da Micro e Pequena Empresa de Per-nambuco); deputado federal Pedro Eugênio; senadores Armando Mon-teiro e Humberto Costa; Adjar Soa-res, presidente da FCDL/PE; Roberto Castelo Branco, superintendente do Sebrae; José Tarcisio, representante da Comicro/Femicro; José Eraldo Lú-cio, representante da Fecomercio/PE; Alba Rosa, representante do Sescap/PE; Antônio Carlos, repre-

FCDL/PE e CDLs de PE participam de audiência pública sobre micro e pequenas empresas

sentante da Secretaria do Trabalho, Qualifi cação e Emprego; e Marcos Cavalcante, representante da Secre-taria da Fazenda.

A audiência começou com a pala-vra do deputado Pedro Eugênio, que abraçou a causa dos micro e peque-nos empresários em nível nacional, e destacou as ações que o Sebrae e contabilistas têm realizado em fa-vor da categoria. Eugênio falou so-bre a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa e as alterações propostas através da PLP 591/2010.

Após o deputado federal, foi a

vez de Tony Gel, que em um rápi-do discurso mencionou a importân-cia do aumento do teto do Simples para que permita o crescimento das pequenas empresas.

Depois, o senador Armando Mon-teiro destacou sua luta enquanto este-ve à frente da CNI e do muito que ain-da falta ser feito para facilitar o acesso ao crédito e às políticas em favor dos MPEs. Armando enfatizou a agilização no processo de aprovação do Projeto 591/2010, que entre outras mudanças busca a revisão da faixa do Simples e da Substituição Tributária.

EM DEFESA DAS MPESParlamentares, comerciantes, representantes do setor e imprensa pernambucanos discutiram a situação do micro e pequeno empresário

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12 l dirigente Lojista l setembro 2011

A 2ª Jornada do Varejo, realizada no dia 25 de setembro, ofereceu

aos comerciantes caxienses formação, qualifi cação e acesso a informações de interesse do setor. O presidente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Rio Grande do Sul (FCDL/RS) e presidente do Conselho Delibera-tivo do Sebrae/RS, Vitor Augusto Koch, prestigiou o evento e falou sobre o novo modelo do SPC (Sistema de Pro-teção ao Crédito) que foi ampliado na parceria com a Serasa Experian, ocorri-da no fi nal do mês de agosto.

“O SPC foi criado há 56 anos em Porto Alegre como uma lista negra do comércio e evoluiu para um ne-gócio importante no mercado de informações. Isso gerou o interesse mercantil. Para garantir que o SPC

continue sendo ferramenta coletiva acessível a todo e qualquer lojista cadastrado no movimento do se-tor, a FCDL/RS está visitando todas as CDLs gaúchas para que façam a adesão ao novo modelo muito mais efi ciente”, afi rmou Koch.

A adesão de 174 CDLs do esta-do já foi concluída. Apenas 28% das Câmaras gaúchas estão em proces-so de decisão.

A CDL Caxias foi uma das primei-ras CDLs gaúchas a aderir ao novo modelo. De acordo com o presidente da entidade caxiense, Paulo Ricardo Magnani, “o novo modelo de SPC for-nece ao lojista a segurança de dispor do maior birô de concessão de cré-dito do País, com 86% do total geral de cadastros brasileiros, e fornece a

possibilidade de vários cruzamentos de informações pessoa física e jurídi-ca que permitem vender a prazo com maior liquidez no negócio”. Magnani também aproveitou o evento para expressar todas as vantagens que o lojista tem ao se inserir no movimen-to representativo da categoria através da associação à CDL.

“Através do associativismo cons-truímos uma organização sólida que oferece muitas vantagens àqueles que se agregam, tais como serviço de telefonia, plano de saúde empresarial, o Balcão de Negociações, convênios com bancos para a obtenção de linhas de fi nanciamento, setor de empregos para contratações focadas no comér-cio, só para citar alguns exemplos”, salientou Magnani.

B R A S I L L O J I S T A

Mais de 400 lojistas participam da 2ª Jornada do Varejo da CDL

MAIS EFICIENTECDLs foram chamadas a aderir ao novo modelo do SPC, que continua acessível a todo lojista fi liado

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A CNDL recebeu, no dia 4 de setembro, representantes de todos os estados que par-ticiparam da Assembleia Geral Ordinária. Du-rante o dia foram apresentados relatórios e procedimentos da diretoria administrativa e fi nanceira da CNDL, além de balanço contábil de 2010 acompanhado de parecer fi scal do exercício fi nanceiro de 2010 e a previsão or-çamentária para o ano de 2012.

Foram tratados também temas relacionados a governança administrativa da CNDL, delibera-ções da presidência e reforma do Estatuto da CNDL. Por último, os participantes trataram do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), convênios e parcerias. A Assembleia Geral Ordinária acon-teceu na sala Bossa Nova do Allia Hotéis.

CNDL realiza Assembleia Geral Ordinária em Brasília

A Câmara de Dirigen-tes Lojistas de Con-

córdia (SC) e a Caixa Eco-nômica Federal assinaram no dia 26 de setembro um convênio para con-cessão de crédito Aporte Caixa com condições di-ferenciadas aos sócios de empresas associados da entidade que estejam em dia com suas obrigações sociais. A assinatura do acordo contou com a presença do presidente da CDL, Leocergio Sarturi, e do tesoureiro Fábio Er-nani Malakoswki. A Caixa foi representada pelo gerente-geral da agência local, Ricardo Luiz Scalabrin.

Podem se habilitar ao crédito as pessoas físicas que tiverem imóvel urbano livre de ônus para dar em garantia. Servem terre-nos, imóveis comerciais ou residenciais, mesmo alugados ou ocu-pados, e não há valor máximo de contratação, nem a necessidade de avalista. O Crédito Aporte Caixa tem prazo de até 180 meses para pagar com liberação de até 70% do valor do imóvel. Trata-se de uma linha de crédito pessoal sem destinação específi ca, acei-tando como garantia um imóvel.

Além da solidez e tradição da marca Caixa, as taxas de juros para o Crédito Aporte estão entre as melhores do mercado. Aos associados da CDL a taxa oferecida terá redução de até 10,65% sobre a taxa normal.

Segundo o gerente-geral da Caixa de Concórdia, Ricardo Scala-brin, o produto é ideal para quem precisa de dinheiro para trocar uma dívida cara por uma mais barata, investir em outro imóvel ou até mesmo montar um negócio. “O cliente poderá contar com esta opção de empréstimo que apresenta excelentes condições, fi nanciamento ágil e uma das melhores taxas do mercado”, frisa.

A CDL Concórdia fi rmou o acordo com o foco em oportunidades. Apenas os sócios das empresas associadas poderão contar com o convênio. O crédito poderá ser utilizado como o associado preferir. “Todos os meses o saldo devedor vai reduzindo, e se o pagamento for feito antecipadamente, as taxas de juros diminuem também”, reforça o presidente da CDL Concórdia/SC, Leocergio Sarturi.

CDL Concórdia/SC e Caixa fi rmam convênio

Eleita por unanimidade, em eleição ocorri-da recentemente, tomou posse no dia 27 de setembro a nova diretoria da Câmara de Diri-gentes Lojistas do município de Uiraúna, no ser-tão paraibano, que estará à frente da entidade durante o próximo triênio. O presidente da Fe-deração das Câmaras de Dirigentes Lojistas da Paraíba, Arthur Almeida, foi representado por Zilmar Leandro da Silva, presidente da CDL Sou-sa e suplente do Conse-lho Fiscal da FCDL/PB.

Nova diretoria da CDL Uiraúna toma posse

UNANIMIDADE Grupo eleito fi ca à

frente por três anos

CONDIÇÕES DIFERENCIADASCedelistas têm redução sobre taxa de juros

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14 l dirigente Lojista l setembro 2011

A Confederação Nacional de Diri-gentes Lojistas (CNDL) apresen-

tou no dia 20 de setembro uma pro-posta para operacionalizar projetos de qualifi cação profi ssional que serão lançados pelo Ministério do Trabalho e Emprego como forma de qualifi car trabalhadores para a Copa do Mundo de 2014. A ideia é que os programas contemplem não só taxistas e profi s-sionais de hotelaria como também trabalhadores do comércio e até em-presários do setor de serviços.

“O que nós percebemos é que existe hoje muito lojista sem qualifi -cação para receber esse público mais exigente, que é o turista estrangeiro. Então temos que pensar também em como desenvolver projetos que con-

templem todas as frentes do setor de serviços”, disse o vice-presidente da CNDL, Vitor Augusto Koch.

O dirigente também apresentou a FCDL/RS, entidade que preside, como uma opção para viabilizar projetos de qualifi cação que o Ministério do Em-prego pretende lançar no estado. “Não podemos pensar só em Porto Alegre, que será uma das 12 cidades-sede, mas nas localidades que certamen-te receberão turistas durante a Copa, como Gramado e Caxias do Sul, que são cidades muito turísticas. É preciso pensar em um desenvolvimento mais abrangente”, lembrou.

As propostas foram apresentadas ao ministro do Trabalho e Emprego, Carlos Lupi, que solicitou que as li-

deranças formalizassem os projetos técnicos para concorrer em licitações e concorrências públicas. “Quanto mais gente executando os projetos (de qualifi cação), melhor para o mi-nistério. Temos todo o interesse nessa parceria”, disse o ministro.

Conforme reforçou o superintenden-te da CNDL, André Luiz Pellizzaro, a ini-ciativa faz parte de uma série de ações que a entidade vem desenvolvendo como forma de preparar as cidades para o evento esportivo. “Temos pensa-do em discutir formas de melhorar nos-sa capacidade de atender bem o cliente e o turista, a exemplo do Projeto Copa 2014, que preparou as cidades-sede da Copa do Mundo de 2014 para pensar soluções tecnológicas”, afi rmou.

B R A S I L L O J I S T A

CNDL quer que projetos de qualifi cação para a Copa contemplem empresários do varejo

Em audiência pública realizada no dia 27 de setembro, na Comissão de Acompanhamento Econômico do Sena-do Federal, o senador José Pimentel (PT/CE) defendeu a aprovação de seu parecer favorável à aprovação do PLC 77, que corrige o teto do Supersimples Nacional e dá ou-tras providências.

Em apartes diversos, senadores manifestaram-se ora demonstrando as preocupações dos secretários estaduais de Fazenda com uma eventual perda de receita pelos es-tados, ora favoráveis ao projeto pelo aumento da base de arrecadação que se espera com a formalização de novos empreendedores e a manutenção da competitividade dos atuais inscritos no Supersimples, através da correção do teto, congelado desde 2006.

Além da defesa promovida pelo relator, a manifestação decisiva pela aprovação do Projeto de Lei Complementar n° 77 veio do senador e ex-governador do Estado do Paraná, Roberto Requião, que em eloquente oratória discorreu so-bre os signifi cativos números de crescimento da economia daquele estado, após a sanção do Simples Paraná, que ser-viu de modelo para o Simples Nacional, hoje em vigor.

A matéria agora vai a votação pelo plenário do Senado, em regime de urgência. É importantíssimo que as lideran-ças do Movimento Lojista em todo o País se mobilizem em seus estados, sensibilizando seus representantes no Senado para a votação favorável a essa causa tão impor-tante, a causa da micro e pequena empresa, que legitima-mente representamos.

Audiência na Comissão de Acompanhamento Econômico

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Dia 23 de setembro de 2011, data histórica para Uruguaiana.

Inicia-se uma nova era na comunica-ção audiovisual da cidade: está no ar ofi cialmente a TVU – Canal Comunitá-rio de Uruguaiana.

A cerimônia de inauguração do mais novo meio de comunicação local aconteceu na sede da CDL e contou

com a presença de autoridades e re-presentantes de entidades de classe, associações comunitárias e culturais.

O presidente da CDL, Jorge Pres-tes Lopes, que também preside a As-sociação das Entidades Fundadoras do Canal Comunitário de Uruguaiana, entidade que administra o canal, fa-lou para os presentes sobre a criação

desse importante meio de comunica-ção social. “Agradeço a todas as lide-ranças que estiveram junto conosco neste importante pleito e também a todos que contribuíram de alguma forma para que o projeto saísse do papel, transformando este antigo so-nho da comunidade uruguaianense em realidade”, disse Jorge Lopes.

Está no ar a TV Comunitária de Uruguaiana – TVU Canal 2

SONHO ANTIGO

Programação genuinamente

uruguaiana

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16 l dirigente Lojista l setembro 2011

C D L J O V E M

Guindaste com carro batido para pedir trânsito mais seguroN a Semana Nacional do Trânsito,

a CDL Jovem Vitória desenvolveu uma ação que chamou a atenção dos motoristas que passaram pela Praia de Camburi, na capital: um carro ba-tido foi pendurado a 10 metros de al-tura em um guindaste.

A campanha “Não Morra no Trân-sito” – realizada no dia 23 de setem-bro em parceria com a Polícia Militar, o Departamento Estadual de Trânsito (Detran-ES) e prefeitura de Vitória – contou ainda com uma blitz educa-tiva, distribuição de panfl etos e um simulador de batida. Ao todo, 107 motociclistas e 95 motoristas foram abordados durante a noite.

“O objetivo da ação foi alertar os motoristas para o risco de dirigir de forma imprudente. Atualmente, mais de 450 mil pessoas são feridas por ano no trânsito brasileiro e cerca de 50% dos leitos hospitalares são ocupados

por vítimas de acidentes de trânsito”, afi rmou Renzo Nogueira, presidente da CDL Jovem Vitória.

Segundo o Sistema de Informa-ções sobre Mortalidade da Confedera-ção Nacional de Municípios, a maioria

dos acidentes envolve motoristas na faixa etária entre 20 e 29 anos e são provocados por excesso de bebida al-coólica, negligência, falta de atenção, confi ança exagerada e más condições dos veículos.

Os coordenadores e conselheiros da Câmara de Desenvolvimento Lo-jista Jovem de Picos (PI) tomaram posse no dia 28 de setembro. Os empresários que compõem a di-retoria prometem beneficiar o co-mércio e a população com projetos inovadores.

Dez jovens foram nomeados como coordenadores e três como conselheiros. A CDL Jovem visa preparar a nova geração de em-preendedores de Picos, construin-do competência para a gestão dos negócios e, principalmente, cultivar profissionais preocupados com a

classe lojista e com a sociedade. Em seu pronunciamento a coorde-

nadora da CDL Jovem de Picos, Anne Louise Bertino, anunciou alguns pro-jetos que a diretoria planeja para este ano: campanha Criança Feliz Jovem Feliz, debates sobre o uso de notas promissórias, discussões sobre os im-

CDL Jovem de Picos é a primeira do Piauí

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JUVENTUDE CONSCIENTEAção alertou os motoristas para o risco de dirigir de forma imprudente

NOVA GERAÇÃOCDL Jovem de Picos quer

profi ssionais preocupados com a classe lojista e com a sociedade

postos, campanha de Natal e cases empresariais de sucesso (palestras).

O presidente da Câmara de Diri-gentes Lojistas de Picos, Cláudio Gale-no de Araújo, reconheceu a agilidade da coordenadora Anne Louise Bertino. “Ela conseguiu fundar a primeira CDL Jovem do estado”, afi rma.

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I N F O R M E J U R Í D I C O

Após o Supremo Tribunal Federal (STF) colocar em pauta o julga-

mento de processos relativos à falta de regulamentação do aviso prévio, “legiferando” a matéria diante da inércia do Poder Legislativo, a Câma-ra dos Deputados aprovou o Projeto de Lei nº 3941/89 do Senado Federal que regulamenta o aviso prévio, pas-sando dos atuais 30 dias para 90 dias proporcionais ao tempo de serviço. O projeto, que ainda precisa da sanção da presidenta Dilma Rousseff para se tornar lei, já nasce com insegurança jurídica para patrões e empregados.

Pelo projeto de lei, o aviso pré-vio será de 30 dias para o trabalha-dor que fi car até um ano no trabalho. Ultrapassado o ano de trabalho, será computado ao aviso mais três dias por ano trabalhado, com limitação de 20 anos e o tempo máximo do aviso prévio em 90 dias.

Como fi ca o “NOVO AVISO PRÉVIO”?

A Convenção Nacional

realizada em Fortaleza,

que reuniu mais de 5 mil

lojistas de todo o País.

Em altaA tentativa

de retorno

da CPMF na

forma da CSS.

Em baixa

que reuniu mais de 5 mil

Projeto que ainda precisa

da sanção da presidenta para

se tornar lei já nasce com

insegurança jurídica para patrões e

empregados

Temos também a situação atual em que o trabalhador é dispensado de cumprir o aviso prévio de 30 dias, sendo este período considerado para cálculo das verbas. Havendo o aviso prévio de 90 dias, todo este prazo integrará o cálculo do valor pago na rescisão contratual?

Também é polêmica a manifes-tação de alguns setores sindicais de que os contratos extintos até dois anos poderão sofrer revisão objeti-vando o pagamento do aviso prévio de até 90 dias. Entendemos que a nova lei não poderá retroagir a si-tuações passadas, ou seja, somente atingirá os contratos de trabalho ex-tintos após seu vigor, em homena-gem à segurança jurídica consagrada pela Constituição Federal.

Partindo deste princípio, a nova lei quando em vigor não atingirá as ações que tramitam no STF sobre a matéria porque derivam de contratos de traba-lhos rescindidos anteriormente.

Conclui-se que, se para o patrão o projeto de lei veio difi cultar a geração de empregos e fomentar a informali-dade, vemos que para o trabalhador não é diferente porque terá que, em caso de rescisão do contrato de traba-lho, avisar com a antecedência verifi -cada no seu contrato de trabalho que pode variar de 30 a 90 dias, ou ter este valor descontado da rescisão.

1º ano de trabalho: 30 dias2º ano de trabalho: 33 dias3º ano de trabalho: 36 dias4º ano de trabalho: 39 dias5º ano de trabalho: 42 dias6º ano de trabalho: 45 dias7º ano de trabalho: 48 dias8º ano de trabalho: 51 dias9º ano de trabalho: 54 dias10º ano de trabalho: 57 dias11º ano de trabalho: 60 dias12º ano de trabalho: 63 dias13º ano de trabalho: 66 dias14º ano de trabalho: 69 dias15º ano de trabalho: 72 dias16º ano de trabalho: 75 dias17º ano de trabalho: 78 dias18º ano de trabalho: 81 dias19º ano de trabalho: 84 dias20º ano de trabalho: 87 dias21º ano de trabalho: 90 dias

Muitas dúvidas gravitam em torno da nova regra que levará a Justiça do Trabalho fazer a interpretação devida, destacando-se:

O trabalhador que hoje cumpre o aviso prévio de 30 dias tem direito a sair duas horas mais cedo todos os dias ou a semana fi nal do aviso prévio, ob-jetivando procurar nova colocação no mercado de trabalho. Assim, havendo o aviso prévio de 90 dias, o benefício valerá para todos os demais 60 dias?

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por ANDRÉ LUIZ, assessor jurídico CNDL [email protected]

“A alma não tem segredo que o comportamento não revele.” Mao Tse

Condomínio: a cobrança de contribuição condominial prescreve em cinco anos, a partir do vencimento de cada parcela. Esse foi o entendimento da Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça (STJ), ao considerar que os débitos condominiais são dívida líquida constante de instrumento particular e o prazo prescricional aplicável é o estabelecido pelo artigo 206, parágrafo 5º, inciso I do Código Civil (CC) de 2002.

Ponto Eletrônico: o prazo para o início da utilização obrigatória do Registro Eletrônico de Ponto foi novamente prorrogado para o dia 1º de janeiro de 2012. Ressalta-se mais uma vez que o novo sistema não é obrigatório para empresas que não possuem o controle eletrônico de jornada.

Depósito Recursal: o STF na ADPF nº 156 afastou a necessidade do empregador realizar depósito para recorrer no âmbito administrativo de eventual penalidade imposta pela fiscalização do Ministério do Trabalho e Emprego.

Cheque: a data de emissão do cheque é o termo inicial para a fluência do prazo executório. Este é o entendimento da Quarta Turma do STJ, que consolidou o entendimento de que o cheque deixa de ser título executivo no prazo de seis meses, contados do término do prazo de apresentação fixado pela Lei 7.357/85. A Quarta Turma considerou que o prazo de prescrição se encontra estritamente vinculado à data em que foi emitido e a regra persiste independentemente de o cheque ter sido emitido de forma pós-datada.

NOTAS RÁPIDASCobrança de cheque prescrito

A responsabilidade do provedor

O credor deve demonstrar em juízo o negócio jurídico que deu origem à emissão do cheque para a ação de cobrança, de-pois de expirado o prazo de dois anos para o ajuizamento da ação de enriquecimento ilícito, previsto na Lei 7.347/84, conhecida como Lei do Cheque. De acordo com a Lei do Cheque, o credor tem o prazo de 30 ou 60 dias para apresentá-lo à agência bancária, conforme seja da mesma praça ou de praça diversa. Após o prazo previsto para apresentação, tem ainda seis meses para executá-lo, período em que o cheque goza do atributo de título executivo.

Depois desse prazo, o credor tem até dois anos para ajuizar a ação de locu-

pletamento ilícito com base na titulari-dade do cheque, não sendo necessária menção à relação causal subjacente. Passado esse prazo, o título perde seus atributos cambiários, devendo o credor ajuizar ação de cobrança com base na relação que deu origem ao cheque.

Segundo o relator, ministro Luis Feli-pe Salomão, tendo a ação de cobrança sido ajuizada mais de dois anos após a prescrição dos cheques, já não é cabível a utilização da ação prevista no artigo 61 da Lei do Cheque, sendo imprescin-dível a menção ao negócio jurídico sub-jacente, conforme previsto no art. 62 da mesma lei. (Fonte: STJ)

Mesmo tendo que manter o regis-tro do IP (número que identifi ca cada computador na internet) e remover conteúdos ofensivos, o provedor não é obrigado a fazer controle prévio do conteúdo de seu site de relacionamen-tos. Esse entendimento foi adotado pela Terceira Turma do Superior Tribu-nal de Justiça (STJ), que negou pedido de indenização contra a empresa.

Um usuário alegou que foi ofendido pelo conteúdo de página de relaciona-mento. Em primeira instância, determi-nou-se a retirada de um álbum de fo-tografi as e dos respectivos comentários, além de indenização por danos morais, o que foi mantido pelo Tribunal de Justiça.

No recurso ao STJ, o provedor afas-tou a responsabilidade onde a relatora

do processo, ministra Nancy Andrighi, entendeu que em que pese relação de consumo a empresa presta serviço de provedor de conteúdo sem participar ou interferir no que é veiculado no site.

“A relatora ponderou que a respon-sabilidade deve ser restrita à natureza da atividade por ela desenvolvida e no que tange à fi scalização das informa-ções postadas pelos usuários. Não se trata de atividade intrínseca ao serviço prestado, de modo que não se pode re-putar defeituoso, nos termos do artigo 14 do CDC”, acrescentou.

A ministra também asseverou que o controle prévio de conteúdos seria equi-parável à quebra de sigilo das comuni-cações, vedado pelo artigo 5º, inciso XII, da Constituição Federal. (Fonte: STJ)

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E N T R E V I S T A

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ONDA DE BONSNEGÓCIOS

Todos os dias somos bombardeados por informações que comprovam a grande onda de consumo interno no Brasil. Ninguém sabe quando ela vai dar na praia, mas, segundo o consultor Igor Paparoto, da Pequeno e Médio

Varejo (PMV) Consultoria, ainda dá tempo de pegá-la – não importa se você é só uma

lojinha de bairro. Para quem já está surfando, o consultor recomenda a profi ssionalização do

negócio para não levar um tombo muito grande e acabar perdendo a onda. Na entrevista a

seguir, Paparoto dá algumas dicas de como se manter fi rme na prancha.

Igor Paparoto | PMV Consultoria

por CLÉIA SCHMITZ

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22 l dirigente Lojista l setembro 2011

Os pequenos devem, dentro da

medida do possível, não imitar, mas

seguir um pouco os passos dos grandes varejistas: investir em planejamento,

gestão, ferramentas, metodologias, etc.

E N T R E V I S T A

Qual é sua avaliação sobre o mo-mento atual da economia brasi-leira para o pequeno e médio va-rejo? Como aproveitá-lo?Igor Paparoto – Por conta dos últi-mos anos de robustez da economia brasileira, nós tivemos a inserção no mercado de trabalho de quase 17 milhões de pessoas, além de estabilidade de infl ação e de au-mento real de salário – fatores que geraram mais acesso ao crédito, o grande motor da atividade varejista. Estamos diante de uma parcela da população que é a grande vedete do mercado brasileiro, a chamada nova classe C. Por ter mais dinheiro dis-ponível para comprar e mais acesso à informação, seja por tevê a cabo ou pela internet, esses consumido-res começam a fi car mais exigen-tes e a procurar produtos, serviços e lojas que antes eles consumiam raramente. Esse cenário cria oportu-nidades, mas ao mesmo tempo traz um problema porque o varejo passa a ter que lidar com um consumidor que não quer mais só preço mas também boas condições de paga-mento, bom atendimento, loja boni-ta, novidade, variedade, qualidade. Atender bem este consumidor é o grande “xis” da questão.

Como o pequeno varejista pode garantir isso? Paparoto – Ele tem que se profi ssio-nalizar, ou seja, internamente tem que fazer a lição de casa. Eu diria que os pequenos devem, dentro da medida do possível, não imitar, mas seguir um pouco os passos dos gran-des varejistas. Com isso eu quero

motor de sua economia. É claro que o governo está fazendo um movi-mento macroeconômico para esfriar a economia porque a infl ação está rebelde. Mas eu acredito que até a Copa do Mundo e as Olimpíadas o mercado interno ainda vai ser o motor da economia brasileira. Até lá teremos muito dinheiro irrigando a economia. São duas datas que vão gerar um movimento muito grande, com mais geração de empregos e, consequentemente, mais gente com dinheiro querendo comprar. Acho que o pequeno e o médio varejista têm que investir sim, aproveitar esses próximos quatro ou cinco anos para se profi ssionalizar, enfi m, deixar uma situação de caixa mais confortável.

Dentro desse cenário positivo, existem algumas regiões ou al-guns segmentos mais atrativos para o varejo?Paparoto – Creio que não existe a

dizer que eles têm que investir em planejamento, gestão, ferramentas, metodologias, etc. Enfi m, instrumen-tos para que ele possa fazer boas compras – que elas cheguem na hora e na quantidade certa; que eles con-sigam ter caixa para reinvestir – seja para abertura de novas lojas seja para a aquisição de empresas. O varejista tem que estar preparado para apro-veitar o bom momento do mercado interno, que é quem está nos salvan-do nesses períodos de crise mundial. O perigo é ele estar construindo um castelinho de cartas, ou seja, cres-cendo em cima da areia movediça. Estamos num momento ímpar, mas no ano que vem ele pode não ser tão ímpar assim. Então, se não apro-veitarmos esse momento de bonan-ça para ganhar musculatura – se não comprarmos um software de gestão, se não capacitarmos a empresa –, quando vier a ressaca da festa não estaremos preparados para enfrentar momentos menos virtuosos. É a his-tória da cigarra e da formiga. Temos que nos preparar quando o mercado está comprador.

E esse momento de crise lá fora deve interferir nos planos de ex-pansão de pequenos e médios varejos? É hora de colocar o pé no freio ou não?Paparoto – É claro que a economia externa tem peso, mas o grande fi el da balança é que agora nós temos um mercado interno comprador. O Brasil carecia disso. Aliás, nenhum país consegue ter um papel impor-tante no mundo se não tiver um mercado interno como principal

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O pequeno e o médio varejista

têm que investir, aproveitar esses próximos quatro

ou cinco anos para se profi ssionalizar, enfi m, deixar uma situação de caixa mais confortável

queridinha ou a bola da vez. Falo muito da classe C, mas tão impor-tante quanto ela é o tamanho das novas classes A e B. Elas consomem coisas diferentes em momentos di-ferentes e em valores diferentes. Então é difícil dizer que há um nicho mais atrativo do que outro porque esse momento bacana do mercado interno abrange praticamente todo tipo de varejo. Obviamente existem regiões, como o Sudeste, onde há muitos players e, logo, a competi-tividade é grande e o cacife para entrar no jogo precisa ser maior. Já em outras regiões a porta parece mais escancarada; porém, se souber olhar, o varejista verá que do Oiapo-que ao Chuí há boas oportunidades para todo tipo de negócio.

Voltando à questão da profissio-nalização do pequeno e médio varejo. Há um movimento mais forte nesse sentido?

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24 l dirigente Lojista l setembro 2011

Colocar a mercadoria na hora e quantidade

certa, tudo isso faz uma diferença danada no botton line das empresas, faz a diferença em

sobrar mais ou menos dinheiro

para crescer

E N T R E V I S T A

Paparoto – Essa questão fi cou es-tagnada por muito tempo, começou a andar, mas ainda está num ritmo devagar. Podemos dizer que estamos numa economia com velocidade de 120 quilômetros por hora e as em-presas estão conseguindo reagir, no máximo, a 80 quilômetros por hora. Há exceções. Os supermercados sem-pre foram vanguardistas em automa-ção, até mesmo porque a margem deles é muito pequena e se não tive-rem um controle preciso o lucro vai embora. Já segmentos como o varejo de cosméticos e de moda têm, em média, margens de 40% e acabam se permitindo alguns erros porque têm gordura para queimar. É aque-la história: se você está com a vida mais mansa tende a ser menos exi-gente com questões internas. Mas, independente disso, alguns varejis-tas desses ramos perceberam que podem ganhar mais se estiverem or-ganizados. No entanto, a velocidade com que isso está acontecendo ainda é inferior à de transformação do nos-so mercado interno.

Qual é sua explicação para essa miopia?Paparoto – Nosso varejista, com ex-ceção dos grandes e do segmento de supermercados, não vê com bons olhos a contratação de profi ssionais de fora para auxiliá-lo a profi ssiona-lizar a empresa. Na área de logística, por exemplo, o apoio de especialistas é fundamental porque temos altos custos e, sem suporte, pode se tor-nar um pesadelo e limitar a expansão do negócio. Essa questão se estende para toda a área de gestão – com-

pras, gestão de estoque, etc. Colocar a mercadoria na hora e quantidade certa, tudo isso faz uma diferença da-nada no botton line das empresas, ou seja, faz a diferença em sobrar mais ou menos dinheiro para crescer.

E ainda sobra dinheiro para pagar os especialistas.Paparoto – Boa parte das empresas de pequeno e médio varejo tem um componente familiar muito forte e tenta resolver tudo internamente. Só que isso é impossível porque nin-guém tem tanto conhecimento para fazer tudo. O varejo é muito comple-xo. Mesmo dentro de grandes em-presas varejistas é difícil encontrar especialistas que dominam tudo. Mesmo com boas equipes, todas as grandes empresas do mundo contra-tam consultorias para bater uma bola com seu time interno. É uma forma de arejar e trazer novidades. Então,

em vez de fazer só a conta de quanto vai gastar com a consultoria, o vare-jista deveria calcular também quanto ele pode ganhar com a contratação. Ele verá, com certeza, que não é uma despesa, mas um investimento.

Você coloca a área de compras como o coração de uma empresa varejista. Por quê?Paparoto – Existe uma máxima, dita há séculos, de que para vender bem é preciso comprar bem. De fato, isso é verdade. A grande maioria dos problemas dos varejistas está no ato de comprar porque não é algo fácil. Você tem que comprar a quantidade certa, na cor certa, no tamanho cer-to, na data certa e pelo preço certo. Fica muito complicado fazer isso sem metodologia, processos de gestão, processos de compra, de qualifi cação do fornecedor, ferramentas para ana-lisar a lucratividade da compra, etc. Tudo começa com o planejamento da compra. Se ele não for bem-feito, será muito difícil consertar lá na pon-ta, que é a loja. Ela vai receber um belo de um pepino que terá que ser digerido pelo consumidor. E consumi-dor nenhum gosta de digerir pepino.

Como a relação com o fornecedor pode influenciar nessa hora?Paparoto – Há fornecedores com alto nível de colaboração, mas exis-tem outros que ainda empurram mercadorias, o que é uma grande bobagem porque o varejista acaba não comprando mais dele. Quan-to mais o varejista vender, melhor para o fornecedor. Esse deve ser o mantra dessa relação.

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A FORÇA E A UNIÃO DO

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MOVIMENTOLOJISTA

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Mais de 5 mil convencionais estiveram presentes na 52ª Convenção Nacional, sinal claro da fortaleza do associativismo entre os varejistas

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Foram mais de 5 mil convencio-nais e uma gama diversifi cada

de palestrantes e eventos paralelos. Com a alegria de reunir lojistas de todo o País, a Confederação Nacio-nal de Dirigentes Lojistas (CNDL) realizou, em conjunto com a Fede-ração das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Ceará e com a CDL For-taleza, a 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista. Foram quatro dias de auditórios lotados e palestras que surpreenderam os convencionais.

Com o tema Associativismo: Nossa

Fortaleza, a abertura deste ano contou com um diferencial – a animação dos convidados. A cada entrada de presi-dentes de Federação com a bandeira do seu estado, gritos, apitos e con-fetes tornaram a festa mais bonita. O destaque foi para o presidente da FCDL/RN, Marcelo Rosado, que entrou com a bola da Convenção Nacional do próximo ano, que acontecerá no Rio Grande do Norte.

A festa fi cou ainda mais bonita quando o auditório lotado cantou o hino da Nação Lojista balançan-

do bandeiras da CNDL mostrando a união, a força e a alegria do Movi-mento Lojista.

Abaixo-assinadoDurante discurso de abertura, o

presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, lembrou da importância do as-sociativismo. Segundo ele, aproxima-damente 90% do comércio lojista no Brasil é formado por micro e peque-nas empresas. “Para que elas consi-gam sobreviver no mercado é preciso que exista associativismo. Através da

C A P A | C O N V E N Ç Ã O N A C I O N A L

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associação dos pequenos empresários eles ganham força para formalizar rei-vindicações para os municípios, esta-dos e até para a União”, ressaltou.

Em seguida, Pellizzaro criticou a ação do governo em tentar re-criar o imposto da saúde, a CPMF. Muito aplaudido, lançou a todos os presentes a criação de dois abaixo-assinados. “Durante esta conven-ção vamos recolher assinaturas. O primeiro abaixo-assinado será en-tregue à presidenta da República, Dilma Rousseff, pedindo a não-volta

da CMPF. O segundo abaixo-assina-do entregaremos ao senador José Pimentel, e será em favor das micro e pequenas empresas pela recupe-ração do Simples Nacional ante o ICMS. Vamos mostrar ao País a força do Movimento Lojista”, fi nalizou.

Ao discursar, o senador José Pi-mentel lembrou da importância de se discutir temas como este em con-venções com esta estrutura. “Vou levar as causas dos comerciantes ao Congresso Nacional para fortalecer ainda mais a classe no País”, disse.

“Para sobreviver no mercado é preciso que exista

associativismo”, diz Roque Pellizzaro

PARTICIPAÇÃOAuditórios lotados,

da abertura aos eventos paralelos,

demonstraram a união dos varejistas

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30 l dirigente Lojista l setembro 2011

C A P A | C O N V E N Ç Ã O N A C I O N A L

Taxas de jurosAbrindo o ciclo de palestras, o

político cearense Ciro Gomes fa-lou sobre a “Conjuntura econômica brasileira: análise e perspectivas”, quando inseriu a atual experiência econômica brasileira dentro do con-texto global. O político lembrou que para garantir sucesso das empresas e do comércio como um todo o País precisa estar preparado para os de-safi os do futuro.

Ciro Gomes fez duras críticas às ta-xas altas de juros do Brasil, a maior de todo o mundo, arrancando aplau-sos da plateia, e alertou sobre o risco de estagnação da economia. “A única coisa que está globalizada é o padrão idealizado de consumo. As condições de empreender, os impostos e a taxa de juros não são globais”, fi nalizou.

Atentos à palestra, os convencio-nais puderam conhecer ainda experi-ências dentro do comércio varejista. Ciro Gomes citou a empresa cearense Uni Rede. “Eu acompanhei de perto os esforços do empresário Honório Pinheiro (atual presidente da Federa-ção das CDLs do Ceará) em criar a Uni Rede. A ideia é se unir para comprar junto, em quantidade, e conseguir preços mais competitivos”, lembrou.

Ao fi nal da palestra, Ciro Gomes conheceu a Fenal ao lado do presi-dente da CNDL, Roque Pellizzaro Ju-nior, e do presidente da FCDL Ceará, Francisco Honório Pinheiro. O político conheceu o estande da CNDL/SPC Brasil, da Federação das CDLs do Rio Grande do Norte – que sediará a pró-xima Convenção Nacional – e da CDL Jovem. Durante a visita, elogiou a or-ganização e disposição do evento.

VIBRAÇÃO A cada delegação que entrava

no auditório, bandeiras do Movimento eram agitadas

SÓ ELOGIOSCiro Gomes visitou o

estande da sede da próxima convenção,

a FCDL/RN

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Vendas 3.0: um novo mundo de negócios

Logo após o político cearense, foi a vez de Sandro Magaldi subir no palco da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, para ensinar os lo-jistas a valorizar a opinião dos clien-tes objetivando a melhoria das ven-das. Há 20 anos atuando em diversos setores de vendas, Sandro Magaldi lembrou que o consumismo cada vez mais faz parte da nossa sociedade.

Além disso, o palestrante mostrou aos convencionais formas de gerenciar um negócio, sendo elas essenciais na melhoria do desempenho. “Às vezes fi camos muito focados nas metas, nos números. Tão importante quanto isso é como se chega a isso, como con-trata e treina seus funcionários, como trata seus clientes”, lembrou.

Defendendo que o lojista deve manter o foco no consumidor, o pa-lestrante lembrou que o empresário deve mudar o foco, sair da rotina, do comum. “Temos que migrar o foco no cliente para o foco do cliente.”

No fi m de sua apresentação, Ma-galdi falou sobre a importância de sonhar e de não se abandonar o sonho, mesmo que ele seja grande. “Sonhar grande dá o mesmo traba-lho que sonhar pequeno”, fi nalizou.

Lei GeralCom o auditório lotado, o gerente

de políticas públicas do Sebrae Na-cional, Bruno Quick, falou sobre a Lei Geral da Microempresa e Empresa de Pequeno Porte. Depois de apresen-tar um panorama sobre como está a situação da Lei Geral, Bruno Qui-ck apresentou alternativas para esse

PATRÍCIA PECK “Tem que estar atento às questões jurídicas embutidas em cada atividade”

BRUNO QUICKLei Geral da MPE e substituição tributária foram tema da palestra

“O novo consumidor está ligado a uma sociedade

do imediatismo e da desmaterialização”, diz Patrícia

grupo. Ao fi nal, o gerente de políticas públicas do Sebrae discorreu sobre a substituição tributária.

Oportunidades e ameaças na era digital

Um novo consumidor que difere do tradicional: o tecnológico e ime-diatista. Entre outros, esse foi o as-sunto da palestra de Patrícia Peck, advogada especialista em Direito Di-gital. Com o tema “Sociedade digital: oportunidades e ameaças da era di-gital no negócio”, Patrícia Peck apon-tou características da evolução nas relações socioeconômicas e como

as transformações no âmbito da co-municação modifi caram a forma e o comportamento das empresas.

Patrícia Peck alertou que é impres-cindível que o negócio e a empresa estejam integrados ao mundo digital. Porém, é necessário que se faça par-te deste mundo com consciência dos mecanismos de utilização das ferra-mentas e dos termos de utilização das mesmas. “A empresa tem que estar atenta para questões jurídicas que podem estar embutidas em cada atividade realizada, seja institucional ou comercial”, completou.

De acordo com a advogada, é ne-

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“Foi com muita alegria e satisfa-ção que nós, da FCDL/RN, partici-pamos da 52ª Convenção Nacio-nal do Comércio Lojista, ocorrida no nosso vizinho Estado do Ceará. Parabenizo todos através dos presidentes Roque Pellizzaro Junior (CNDL), Francisco Honório (FCDL/CE) e Freitas Cordeiro (CDL Fortaleza), além de Pio Rodrigues, que exerceu com compromisso e dedicação o exercício da presi-dência da CDL Fortaleza durante o evento. Sem dúvida foi uma gran-diosa convenção e que nos servirá de parâmetro para a realização da 53ª Convenção Nacional do Comércio Lojista, que acontecerá no meu Estado do Rio Grande do Norte, na cidade de Natal. Pa-rabéns a todos! Muito obrigado! Aguardamos todos em Natal.”

MARCELO ROSADOPRESIDENTE DA FCDL/RN

cessário que a atenção seja constan-te desde o registro do domínio até a construção e manutenção da ima-gem da empresa na rede. “Deve-se traçar ainda o perfi l do novo consu-midor, que, diferente do tradicional, está ligado a uma sociedade do ime-diatismo, da desmaterialização e da instantaneidade”, disse.

Além disso, é necessário que a empresa escolha quais mecanismos utilizar de acordo com o negócio, o desejo do consumidor e a posição da empresa em relação aos consu-midores e ao mercado.

As ideias mais simples“A propaganda da empresa é a

publicidade que se faz ao cliente.” As-sim o publicitário Washington Olivetto

começou sua palestra com o tema “A palestra do publicitário Washington Olivetto não cansa a plateia”.

Os mais de 5 mil convencionais estavam atentos com olhos e ouvidos voltados para a apresentação do publi-citário. Com um dinamismo entre apre-sentação de propagandas publicitárias e explicações de como atrair o cliente, Washington Olivetto despertou muitos convencionais para a importância da propaganda. “Os melhores negócios são aqueles que não precisamos com-prar nem vender”, afi rmou.

Olivetto pontuou a importância do equilíbrio e da satisfação dos funcio-nários para o bom funcionamento de uma empresa. “Além de salário real, as pessoas precisam ganhar um bom salário emocional.” Ele destacou ain-

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“Eu acho que a Convenção 2011, realizada em Fortaleza, atingiu as expectativas, principalmente no que diz respeito à promoção do congraçamento da classe lojista brasileira. Sou do ponto de vista que a convenção conse-guiu reciclar pelo alto nível das palestras ministradas durante os quatro dias de sua realização, com assuntos que estão no nos-so cotidiano. Foram, com certeza, muito proveitosas, realmente po-sitivas. Outro aspecto que deve ser levado em consideração foi em relação à organização: tudo tranquilo. A parte cultural tam-bém não deixou nada a desejar. Para mim, foi a maior convenção já realizada pelo Movimento Lojista brasileiro.”

ALBERTO NOGUEIRA DA CRUZ PRESIDENTE DA FCDL/MA

da a seriedade e a preocupação com a construção de uma marca como essenciais para o bom desempenho, sendo essencial para isso uma boa publicidade. “Na verdade, nós não

passamos de adequadores de lingua-gem, precisamos saber falar a lingua-gem de cada público”, completou.

Entre explicações, o publicitário expôs vídeos de comerciais produ-zidos pela W Brasil. “O sucesso de uma peça publicitária é evidenciado quando ela entra para a cultura po-pular. Esse é o principal objetivo de uma boa publicidade”, destacou.

Apresentação da 53ª Convenção Nacional

Durante a 52ª Convenção Nacional, a FCDL/RN e a CDL Natal, através dos presidentes Marcelo Rosado e Amauri Fonseca, apresentaram a 53ª Conven-ção Nacional do Comércio Lojista em 2012, que acontecerá em Natal.

Com o tema Craques do Varejo.

“É preciso compreender que na maioria

dos casos nosso maior concorrente

está dentro de casa”, diz César

WASHINGTON OLIVETTO“As pessoas precisamganhar um bom salário emocional”

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“O evento como um todo foi muito produtivo. Os temas abordados nas palestras possibi-litaram aos lojistas ampliarem os conhecimentos sobre os rumos da economia brasileira, como fi delizar o cliente, os riscos e oportunidades da era digital e a diferenciação entre preço e valor do produto. Além de aprender-mos um pouco mais sobre esses e outros assuntos, durante a convenção também tivemos a oportunidade de trocar experiên-cias com comerciantes de outros estados. Isso é muito importante para a unifi cação do Movimento Lojista brasileiro.”

PEDRO PAULO DE ABREU PRESIDENTE DA CDL FLORIANÓPOLIS

Campeões na Vida, a Convenção Nacional no próximo ano já conta com a inscrição de mais de 3 mil convencionais.

“A bola está com vocês”, fi nali-zou o presidente da FCDL/RN, Mar-celo Rosado, convidando todos a participarem da 53ª Convenção Na-cional do Comércio Lojista em 2012. As inscrições já estão abertas. Espe-ramos vocês em Natal!

Surpreender pelos resultados

O autor do livro Você é do tama-nho de seus sonhos subiu no palco da Convenção Nacional para falar o que

um líder cinco estrelas deve saber. Com o tema “Inspirar pelos valores e surpreender pelos resultados”, o consultor César Souza apresentou aos convencionais lições de como superar os desafi os encontrados no caminho. Entre eles a perda de fatia do merca-do e a baixa efi ciência profi ssional.

Entre as lições, destacou que o empresário deve ter ciência de que nem sempre seus maiores concor-rentes são empresas que trabalham com produtos na mesma linha que você. “É preciso compreender que na maioria dos casos nosso maior concorrente está dentro de casa.”

O consultor apresentou uma pes-

CÉSAR SOUZA“O que fi deliza o clienteé aquilo que ele não pega, nem vê, mas sente”

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“Com toda certeza a participação dos comerciantes catarinenses foi um dos destaques da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista. A delegação de Santa Catarina contou com 537 par-ticipantes – isso mostra a força do associativismo e a união do nosso Movimento Lojista. O evento superou a expectativa de todos os que foram a Forta-leza. A organização e a logística merecem um elogio à parte. Já a programação diversifi cada, com palestras de alto nível, e a troca de ideias entre os empresários são alguns dos principais fatores que fazem com que o evento seja um dos mais expressivos do varejo brasileiro.” SERGIO MEDEIROS PRESIDENTE DA FCDL/SC

quisa que mostra que 68% das pes-soas que deixam de comprar com determinada empresa apontam o atendimento inadequado como mo-tivo. “A gente tende a pensar que é pelo preço. Mas, nesse caso, você vai baixar os preços, baixar os pre-ços, até baixar as portas”, reforçou.

Para fi nalizar, César Souza lem-brou que o cliente não se torna fi el pelo preço. “O que fi deliza o cliente é aquilo que ele não pega, nem vê, mas sente. E é isso também que nos faz perder o cliente”, defendeu.

Trabalho em equipeCom uma escada em mãos. Assim

subiu no palco da 52ª Convenção Na-cional o presidente do Instituto Brasi-leiro de Marketing e Vendas (IBMV), Daniel Godri. Com o auditório lotado, ele desenvolveu o tema “Colabora-dores brilhantes, líderes fascinantes: trabalhando em equipe – juntos so-mos muito melhores que sozinhos”.

Ao exibir a escada, Godri lembrou o motivo pela qual ela fez parte do cenário de sua palestra. “Você pre-cisa lembrar que cada um de nós é dono de uma escada. O que signifi ca isso? Que cada um tem os recursos para subir”, disse.

Godri enumerou ainda pré-requi-sitos básicos para quem quer ter su-

DANIEL GODRICada um é dono de uma escada, cada um tem os recursos para subir

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“É com muita satisfação que participamos da 52ª Convenção Nacional, em Fortaleza, que nos acolheu com muito carinho, dei-xando nossos lojistas fascinados com a beleza da cidade e entu-siasmados com os ensinamentos que nos foram passados através das excelentes palestras. Foi ma-ravilhoso podermos estar juntos a mais de 5 mil lojistas de todos os estados trocando experiências. Parabenizamos a CNDL, FCDL/CE e CDL Fortaleza e a comissão organizadora pela organização do evento e pelo especial empenho em atender todos com tanta atenção.” VITOR AUGUSTO KOCH PRESIDENTE DA FCDL/RS

cesso na profi ssão e seguir melho-rando. Segundo ele, é fundamental estar atento às mudanças e mudar de acordo com as novas necessi-dades, além de saber trabalhar em equipe. Afi nal, de acordo com Godri, para chegarmos ao topo precisamos de outras pessoas.

Durante a palestra, Godri mostrou a importância de se trabalhar em grupo. Enquanto levantava os braços alternadamente, os convencionais batiam palmas de acordo com o mo-vimento que ele fazia, e quando ele levantava os dois braços, o público soltava um “piuí”. Quando percebe-ram, o som que saía das palmas era idêntico ao de um trem sobre os tri-lhos. Ao ser bastante aplaudido, ele

explicou que essa dinâmica serviu para mostrar que com trabalho em equipe se chega aonde quiser.

Para fi nalizar, Daniel Godri acon-selhou como ser um bom líder. “O segredo do líder brilhante está na resiliência – não importa quantas vezes você caiu e sim quantas ve-zes levantou. Nós fomos feitos para viver no topo da escada. Portanto, saia debaixo dela”, concluiu.

Inovação“Ter bons produtos para oferecer

é o mínimo. O consumo não se limita no ato da compra”, afi rmou o consul-tor de empresas Clemente Nóbrega, ao falar para mais de 5 mil conven-cionais. Com o tema “Inovação é di-

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“A convenção de Fortaleza teve uma dimensão que superou todas as expectativas, tendo em vista que, neste momento, a Confederação, na pessoa do presidente Roque, discute temas de suma importância para o mercado brasileiro. Além disso, são temas inadiáveis, que precisam ser discutidos. Então, os avanços que a CNDL tem conseguido como ferramenta para o setor terciário têm sido, para a Confederação, o espelho daquilo que, durante anos, décadas, a gente vem sonhando. Seria uma diretoria que estivesse sintonizada com as mudan-ças, com as mutações do mercado, que gerasse os resulta-dos que o nosso setor precisa. Não temos dúvidas de que, depois desta convenção de Fortaleza, qualquer estado que se propuser fazer outra convenção, não poderia fazê-la em dimensão menor. Primeiro porque a atual diretoria tem demonstrado, a cada ano, que nós temos crescimentos comprovados. São fatos, a exemplo do que tem sido discutido sobre o Cadastro Positivo, a Lei Geral da Micro e Pequena Empre-sa e, ainda, as discussões sobre as taxas de juros cobradas pelas empresas administradoras de cartões de crédito.”

FRANCISCO DA SILVA ALMEIDA PRESIDENTE DA CDL IMPERATRIZ/MA

nheiro novo no seu negócio: como inovar em sua empresa e no seu ne-gócio?”, o consultor lembrou sobre a importância da inovação como fator de diferenciação no mercado.

Cada vez mais valorizados pelo mercado, o atendimento e a comodi-dade são pontos a serem levados em consideração quando se pensa formas de inovação. “Você tem que entender como seu cliente vive”, completou.

Durante a palestra, Nóbrega ci-tou ainda casos de sucesso como o da rede de lojas Casas Bahia, que no início do Plano Real inovou ao apostar na venda de produtos com diferencial de atendimento, no qual o treinamento de todos os profi ssio-nais apontava para a realização dos

sonhos do consumidor. Falou tam-bém sobre o caso da marca de ci-garro Marlboro, que teve de mudar toda sua estratégia de marketing para obter o resultado esperado.

Para fi nalizar, Nóbrega lembrou que o valor não está somente no preço do produto oferecido. “Todo o sistema deve ser pensado a partir do cliente”, ressaltou.

Terra de GigantesO Painel Terra de Gigantes en-

cerrou o ciclo de palestras da 52ª Convenção Nacional. Com a parti-cipação da jornalista Cristiana Lobo, da Globo News, como mediadora; Francisco Deusmar de Queirós, da rede de farmácias Pague Menos;

“A Convenção Nacional superou as expectativas, tanto em termos de organização quanto com rela-ção à participação dos lojistas de todo o Brasil. As palestras foram excelentes. Nós temos que para-benizar a CNDL, a FCDL do Ceará e a CDL Fortaleza pelo brilhante trabalho desenvolvido no evento.” EDUARDO CATÃOPRESIDENTE DA CDL RECIFE

CLEMENTE NÓBREGA“Você tem que entender

como seu cliente vive”

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“Parabenizamos a CNDL, a Fede-ração e a CDL de Fortaleza pela realização deste grande evento. Esta foi a melhor convenção lojis-ta da qual participamos. Conta-mos com mais de 5 mil lojistas de todo o País que puderam se atualizar e conhecer novas ferramentas e informações que podem ser aplicadas em seus negócios. Em um mercado cada vez mais concorrido, os empre-sários do varejo precisam se preparar, participando de cursos, seminários e palestras, e inovar em suas lojas, para conquistar novos clientes e aumentar as vendas. Esperamos nos encontrar em Natal (RN) no ano que vem.”

GERALDO ARAÚJO PRESIDENTE DA CDL/DF

Aline Telles, do Grupo Ypióca; e Ro-que Pelliz zaro Junior participaram do painel respondendo a questões levantadas pelos convencionais.

Ao ser questionada sobre como manter a família unida e a empresa sob o controle de familiares, Aline Telles lembrou que é importante que os valores sejam repassados aos fi lhos desde o nascimento. “Se não cuidar dos valores e dos valores dos fi lhos, a empresa morre quando o fundador morre”, disse. A Ypióca é uma marca de aguardente de cana produzida no Ceará desde 1846, sendo a marca mais antiga do País.

Já o dono da rede Pague Menos, Francisco Deusmar de Queirós, foi questionado sobre como criar uma empresa e se ter bons resultados com ela. “O ideal é que a empresa seja criada para perpetuar”, lembrou. Pague Menos é uma rede de farmá-cias que nasceu em 1981 e conta atualmente com mais de 400 lojas.

Sobre o assunto, o presidente da CNDL, Roque Pellizzaro Junior, lembrou da importância de se criar padrões para a abertura de novas lojas. “Para crescer temos que criar padrões, rotinas, desde a abertura da primeira loja.” O presidente da CNDL foi questionado sobre como anda a representatividade do Mo-vimento Lojista junto ao Congresso Nacional e ao Palácio do Planalto. Durante a explicação, falou sobre a aproximação com parlamentares e lembrou um pouco das lutas do se-tor. “A luta para regulamentação do setor de cartões ainda não acabou. Nosso próximo passo agora é o car-tão de débito”, fi nalizou.

“Para se ter bons resultados, o ideal é que a empresa seja criada para perpetuar”

FRANCISCO DE QUEIRÓSRede Pague Menos, que nasceu em 1981, tem hoje mais de 400 lojas

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“Reunir mais de 5 mil lojistas em um único evento é algo extraordinário. Porém, isso foi possível, tendo em vis-ta o momento em que nosso Movimento Lojista atra-vessa. A união da nossa classe expressa a força deste setor que representa geração de emprego e desenvolvimento econômico. A 52ª Convenção Nacional do Co-mércio Lojista foi um sucesso. E a CNDL, a FCDL/CE e a CDL Fortale-za estão de parabéns. Tivemos a oportunidade de assistir a exce-lentes palestras, rever e conhe-cer novos amigos, admirar a bela paisagem da capital cearense e trocar experiências. Como nas edições passadas, Pernambuco participou ativamente da con-venção. Levamos representantes de praticamente todas as CDLs do estado, os quais participa-ram dos encontros, palestras e reuniões. Esta edição gerou uma expectativa ainda maior para o próximo ano. Tenho certeza que faremos uma grande delegação para Natal (RN).”

ADJAR SOARESPRESIDENTE DA FCDL PERNAMBUCO

“Se não cuidar dos valores e dos valores dos

fi lhos, a empresa morre quando o fundador morre”

“Para crescer temos que

criar padrões, rotinas, desde

a abertura da primeira loja”

ALINE TELLESRepassar os valores aos fi lhos desde o nascimento

ROQUE PELLIZZAROPróximo passo na regulamentação do setor de cartões é o cartão de débito

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“O Movimento Lojista na-cional vem ao longo do tempo efeti-vamente se dinamizando, e com o ad-vento da 52ª Convenção Na-cional do Co-mércio Lojista, em Fortaleza, evidenciou-se

isso de maneira clara, prazerosa, responsável e competente, ofe-recendo aos empresários lojistas rumos consistentes de fortaleci-mento do nosso segmento.A convenção anual é uma opor-tunidade única de interagir, de qualifi car através de debates e palestras e de otimizar produtos e serviços, a exemplo do apresen-tado pela Fenal (Feira Nacional de Produtos, Serviços e Soluções), possibilitando novos negócios e qualifi cando o trabalho de todos. Revelou ainda a ampliação da interação do SPC e Serasa, propor-cionando às empresas concede-rem crédito com maior segurança.Para nós, lojistas paraenses, fo-ram gratifi cantes a troca de ideias e o compartilhamento de conhe-cimentos, gerando uma expectati-va extremamente positiva para o ano que vem em Natal (RN).”

ÁLVARO CORDOVAL PRESIDENTE DA CDL BELÉM

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“Associativismo: Nossa Fortaleza marcou defi nitivamente a história de Fortaleza, a belíssima capi-tal do Estado do Ceará, cidade privilegiada pela beleza natural e excepcional riqueza cultural, expressa principalmente pelo artesanato, e que recebeu no gigante Complexo Coliseu Dunas mais de 5 mil convencionais de todas as regiões do Brasil, para realização da 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista. A escolha do tema não poderia ser mais envolvente. A palavra sucesso é pouco para expressar o extraordinário resultado des-te que, sem dúvida alguma, foi o maior evento do Movimento Lojista nacional. O megaevento demonstrou que o fator união é o maior responsável pela crescente participação de convencionais que a cada ano tornam a convenção nacional lojista recorde de par-ticipantes. Foi marcante a presença da nossa FCDL/MG que, apesar de não receber o prêmio de maior delegação, levou mais de 500 convencionais inscritos, comprovando a força e união do Movimento Lojista mineiro.Tanto na grade das palestras quanto na organização o evento se desta-cou como um dos melhores da última década. Um dos momentos de grande sucesso foi o da Mulher Empreendedora, fruto de uma iniciativa realizada na Convenção Nacional de Minas Gerais e que vem se consoli-dando no calendário das convenções nacionais.Parabenizamos as caravanas de todos os estados do Brasil pela força do associativismo demonstrada pelo setor varejista. Parabenizamos os organizadores pela satisfação geral dos convencionais que trou-xeram na bagagem muita alegria e a tranquilidade de terem viajado com segurança. Nosso sentimento é de gratidão a Deus e ao povo cearense pelos maravilhosos momentos de descontração, conheci-mento e união na terra do sol.” JOSÉ CÉSAR DA COSTA PRESIDENTE DA FCDL/MG

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“Recepcionar em Fortaleza a 52ª Convenção Nacional do Comércio representou, para os lojistas cearen-ses, a sedimentação de um processo de associativismo que é, atualmente, o objetivo maior do nosso varejo. A intensa troca de conhecimentos ocorrida entre os lojistas de todas as regiões do País reforçou a certeza de que somente a construção coletiva abrevia o caminho do sucesso, à me-dida que fortalece as lutas da classe varejista e impõe urgência a suas demandas. O comércio, setor de bens e serviços que alavanca a economia

brasileira, saiu deste encontro nacional consciente de sua força e da necessidade de exigir políticas de sustentabilidade a altura de sua importância socioeconômica. Sendo assim, estou conven-cido de que todos os participantes saíram da Convenção mais que revigorados, decididos a mudar o presente para construir um futuro no qual o comércio seja, além de um setor agregador de valores e construtor de cidadania, um setor valorizado por medidas públicas que correspondam ao grau de importância que este tem no crescimento econômico brasileiro.” HONÓRIO PINHEIRO PRESIDENTE DA FEDERAÇÃO DAS CDLS DO CEARÁ

“O desafi o de construirmos no Ceará um encontro nacional de lojistas da magnitude da Conven-ção Nacional do Comércio demandou esforço, paci-ência e acima de tudo fé em nossa capacidade de superação. Todos os nossos cedelistas estão de parabéns pelo sucesso desta 52ª edição, traduzido na satisfação dos mais de 5 mil participantes de todo o País que tiveram a oportunidade de aprender, trocar experiências e ampliar seus horizontes nas palestras e debates de alto nível.”FREITAS CORDEIRO PRESIDENTE DA CDL FORTALEZA

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REDES SOCIAIS: TRANSMISSÃO ON-LINE FOI TEMA DO 5º ENCONTRO DE COMUNICAÇÃO

Durante a 52ª Convenção Nacio-nal do Comércio Lojista, jorna-

listas e assessores de imprensa das CDLs, FCDLs e da CNDL estiveram reunidos para aperfeiçoar e me-lhorar o trabalho de comunicação dentro do Movimento Lojista. O pa-lestrante convidado do 5º Encontro Nacional de Comunicação foi o jor-nalista Fábio Malini.

Com a sala de palestras lotada, o jornalista apresentou aos assessores canais nas redes sociais de forma a divulgar o assessorado e sua empre-

sa. Mas o ponto alto da palestra acon-teceu quando o jornalista mostrou aos olhos atentos da plateia como fazer transmissão on-line de eventos, cole-tivas e palestras.

Para apresentar as ferramentas, Fábio Malini apresentou um vídeo que ele gravou, com a assessora de imprensa da FCDL/CE, Eugênia No-gueira, minutos antes do início do encontro e que já estava na rede, disponível para todo e qualquer acesso. O passo a passo de como elaborar o vídeo e colocá-lo na in-

ternet foi apresentado durante o en-contro, quando ele fi lmou pelo ce-lular uma minientrevista feita com a assessora de imprensa da CNDL, Lívia Villela, sobre o encontro. Em seguida postou na internet.

Ao fi nal da palestra, o jornalista respondeu a algumas dúvidas dos participantes e mostrou ferramentas de uso fácil e simples como a criação de páginas no Facebook, além da ela-boração de um blog, já que os vídeos criados podem ser disponibilizados facilmente em qualquer site.

FÁBIO MALINIPonto alto da palestra aconteceu quando o jornalista mostrou como fazer uma transmissão on-line

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MULHERES LOTAM AUDITÓRIO DURANTE ENCONTRO DA MULHER EMPREENDEDORAUm auditório lotado de mulheres.

Para quem acredita que a Con-venção Nacional ainda é um espaço só para homens, se enganou. Elas lota-ram o auditório logo no primeiro dia de evento para participar do 4º Encontro Nacional da Mulher Empreendedora. Os homens? Esses estavam proibidos de entrar no espaço, o que despertou uma certa curiosidade entre eles. Pelo vidro da porta tentavam encontrar um espaço para ver o que se passava ali dentro. Mas de nada adiantava. Logo vinha alguém e os tirava dali.

A ideia era que, sem a presença masculina, as mulheres pudessem se sentir mais à vontade e pudessem se soltar mais. No palco, a consultora com-portamental Rita Rostirolla ensinava que uma autoestima em ordem é o quesito

RITA ROSTIROLLAAutoestima é o quesito mais importante para quem busca explorar a sensualidade

mais importante para uma mulher que busca explorar sua sensualidade.

Sob o olhar atento de milhares de mulheres, a consultora mostrou as di-ferenças no comportamento entre a mulher e seu parceiro e dicas de como tornar o relacionamento mais duradou-ro, prazeroso e mantê-lo longe da roti-na. Além disso, Rita mostrou que para ser sexy não é necessário ter o corpo em forma, ser bonita ou ser jovem. Para ela, ser sexy depende única e exclusiva-mente de estar bem consigo mesma.

Durante explanação, a consulto-ra lembrou que a rotina muitas ve-zes atrapalha o relacionamento. “Nós cometemos alguns erros no dia a dia pelo simples fato de que os detalhes passam despercebidos. Já é tão comum que seja daquele jeito.”

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5º SEMINÁRIO JURÍDICO NACIONAL

A 52ª Convenção Nacional do Comércio Lojista realizada em Fortaleza sediou o 5º Seminário

Jurídico Nacional, oportunidade que os assessores jurídicos das entidades aperfeiçoaram seus conhe-cimentos e conheceram novos produtos oferecidos pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas ob-jetivando aprimorar o atendimento jurídico prestado às entidades.

O seminário teve início com a palestra de Rogéria Paula B. R. Gieremek, gerente jurídica da Serasa Ex-perian, sobre o Cadastro Positivo. Após, foi lançado o informativo jurídico que será diariamente enviado aos interessados cadastrados na CNDL, trazendo notícias e julgamentos atuais de interesse dos advogados. Ao fi nal foi realizado um debate com a participação de todos os presentes sobre o SPC e o convênio fi rmado com a Serasa Experian.

Também foi apresentado o convênio da CNDL com a Publicações On Line, benefi ciando as CDLs e FCDLs ao acesso das informações judiciais de seu interesse.

A organização do evento esteve aos cuidados de Elizabeth Mesquita, advogada da FCDL/CE e da CDL Fortaleza, e de André Luiz Pellizzaro, superintendente jurídico da CNDL.

ROGÉRIA GIEREMEKSPC e Serasa Experian agora juntos e mais fortes

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ENCONTRO DE GESTORES

Dentre os eventos paralelos proporcionados pela 52ª Con-

venção Nacional do Comércio Lojis-ta aos convencionais e convidados, um dos destaques foi o 4º Encontro Nacional de Gestores de Federações e de Câmaras de Dirigentes Lojistas. A reunião que movimentou os ad-ministradores das principais entida-des aconteceu em auditório parale-lo, na tarde de quarta-feira, 14 de setembro, e teve uma fre quência

signifi cativa de gestores e até mes-mo de dirigentes de entidades, in-teressados nos temas abordados.

Na pauta dos trabalhos do 4º En-contro foram apresentados temas de grande relevância para o dia a dia das entidades, como a Certifi -cação ISO 9001 com foco específi co nas CDLs. Também foi apresentado um Software de Gestão, desenvolvi-do nos laboratórios da CDL Fortaleza. Após, seguiu-se um intenso debate

entre os presentes, extrapolando in-clusive estes dois temas.

Para os futuros encontros, os gestores sugeriram a realização de uma sessão exclusiva para apre-sentação de cases de sucesso das CDLs como forma de implementar novos produtos e serviços, cuja ex-periência já desenvolvida em algu-ma CDL possa auxiliar no aperfei-çoamento técnico e gerencial das demais entidades.

FUTUROS ENCONTROSSessão exclusiva para apresentação de cases de sucesso das CDLs

Experiências bem-sucedidas de uma CDL podem ajudar

no aperfeiçoamento de outras unidades

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CDL JOVEM REALIZA TALK SHOW SOBRE A COPA DO MUNDO

Um talk show realizado pela CDL Jovem atraiu cen-tenas de pessoas ao auditório para debater sobre

Copa versus Comércio e desafi os. Tendo como mediador o apresentador Serginho Groissman, o debate contou com a presença de parlamentares, como o deputado fe-deral Domingos Neto, que preside a Frente Parlamentar em Defesa da Juventude.

Com o objetivo de estimular sobre as possibilidades que a Copa do Mundo vai proporcionar, o apresentador comandou o talk show durante a 52ª Convenção Nacio-nal de forma bem dinâmica, com direito a participação da plateia e uma banda de música, que tornou ainda mais animado o ambiente.

Os presentes puderam também ter uma ideia de como será a Copa do Mundo e as oportunidades que ela vai trazer, além de ter conhecimento do que vem acon-tecendo no Congresso Nacional a respeito do assunto.

COPA DO MUNDOJovens debatem os desafi os para aproveitar as oportunidades

C A P A | E V E N T O S P A R A L E L O S

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por RAQUEL REZENDE

T E N D Ê N C I A

DE OLHO NO

COLETIVOSites de compras coletivas, um estouro no Brasil que agora deve ser regulamentado, atraem pelos descontos expressivos, enquanto clubes de compra conquistam pelas ofertas exclusivas

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O mercado brasileiro de sites de compras coletivas tem atraído

centenas de novos empreendedores. Números mais que animadores regis-tram um movimento fi nanceiro de R$ 100 milhões em 2010, segundo ana-listas, e preveem para 2011 um cres-cimento de nada menos que 2.000%, contabilizando mais de R$ 2 bilhões. A expansão exponencial também trou-xe a necessidade de aprimorar o seg-mento para atender com qualidade a demanda, através da implantação de um código de ética e um projeto de lei específi co. Por outro lado, grandes players adotam como estratégia a criação de clubes de compras, volta-dos a públicos mais privados.

A novidade com o sistema de uso de cupons para adquirir produ-

tos e serviços, que caiu no gosto dos consumidores, e a união entre o costume dos brasileiros de com-prar por impulso com a oportunida-de imperdível oferecida pelos sites de compras coletivas são alguns dos fatores que explicam o boom desse mercado no Brasil. Essa é a visão de David Reck, diretor da Comune, em-presa que divulga ofertas anunciadas pelos sites de compras coletivas. O cenário macroeconômico, o aumento na penetração da internet e do poder aquisitivo dos consumidores, o uso frequente das redes sociais e as ca-racterísticas culturais dos brasileiros contribuíram para o crescimento do setor, que é o principal da América Latina, acrescenta Leticia Leite, dire-tora de comunicação do Peixe Urba-

no, primeiro site de compras coleti-vas lançado no País. “A velocidade de crescimento do mercado também superou nossas expectativas, quan-do foi lançado em março de 2010. Nossa meta era fechar o ano com cer-ca de 300 mil usuários e fi nalizamos 2010 com mais de 5 milhões, e hoje já contamos com uma base de mais de 12 milhões de usuários cadastrados. Se compararmos o primeiro ano deste segmento no Brasil, desde que o Pei-xe Urbano foi lançado, ao primeiro ano do segmento nos Estados Unidos, por exemplo, o crescimento foi ainda mais rápido no Brasil”, destaca Leticia.

Nesse cenário, para minimizar golpes, mau atendimento, ofertas impossíveis de cumprir, entre outros casos, a Câmara Brasileira de Comér-

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cio Eletrônico (camara-e.net) criou um código de conduta para a cate-goria com o objetivo de promover a segurança nas transações eletrôni-cas. Além disso, um Projeto de Lei sobre Compras Coletivas foi proposto na Câmara dos Deputados no dia 4 de maio – o PL-1232/2011 – com o propósito de apresentar as diretrizes para a venda eletrônica coletiva de produtos e serviços, através de sítios na internet, e estabelecer critérios de funcionamento para essas empresas.

Para o especialista em direito di-gital da PPP Advogados, Victor Hai-kal, as regulamentações propostas não vão provocar nenhuma grande alteração para o setor. Como não existe nenhuma legislação específi -ca, o projeto de lei tornaria obriga-tório simplesmente que as empresas do ramo seguissem a lei. E o código de ética, que foi criado pelo próprio mercado, serviria como um parâmetro com um nível mínimo de conformida-de. Quando os sites de compras cole-tivas se lançaram no Brasil, o caráter de novidade e a facilidade de adquirir produtos com desconto grande atraí-ram milhares de consumidores e nem sempre as ofertas puderam atender todos de forma satisfatória.

A Justiça do Rio de Janeiro, por exemplo, já registrou casos de pro-blemas com ofertas que não foram cumpridas em salões de beleza e restaurantes, relata Haikal. Segundo ele, em geral, a causa de tantos des-contentamentos é a inclusão de no-vas regras no meio do processo para ajustar o atrativo oferecido. Pelo fato do valor do cupom geralmente ser baixo, muitas pessoas insatisfeitas deixam de entrar na Justiça para exi-

T E N D Ê N C I A

“As empresas têm o dever

mínimo de atender bem o consumidor e o código

vai propor uma orientação”

VICTOR HAIKALCausa de tantos descontentamentos é a inclusão de novas regras no meio do processo

LETICIA LEITESegmento está alinhado com tendências na mudança de hábito dos consumidores e nas necessidades de marketing das empresas

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gir o prometido e por isso ele acredi-ta que existam muito mais casos de problemas com os sites de compras coletivas. Atrativos agressivos, em-presas que não conseguem manter a oferta por muito tempo ou promes-sas de produtos e serviços impossí-veis de cumprir integram a lista de problemas que acontecem no mer-cado de compras coletivas.

Seja através do projeto de lei ou de autorregulamentação do setor, a dire-tora de comunicação do Peixe Urbano acredita que determinados códigos de boas práticas ajudariam a manter o alto nível de qualidade e confi abi-lidade do segmento. De acordo com ela, o principal objetivo do comitê é justamente identifi car essas melhores práticas, visando consolidar e me-lhorar sempre mais o segmento de compras coletivas no Brasil, para que cresça de forma sustentável e traga benefícios para todos a longo prazo – site, empresas e consumidores.

“As empresas têm o dever mínimo de atender bem o consumidor e esse código vai propor uma orientação. Quanto mais empresas seguirem, me-lhor”, salienta Haikal. Para o mercado de compras coletivas funcionar bem, o especialista aconselha os sites a apre-sentar de forma clara o serviço, ter cuidado especial com as ressalvas du-rante a adaptação da oferta e observar as políticas de privacidade com relação ao envio de material de propaganda. No lado do consumidor, os conselhos são para pesquisar a reputação do site, buscar sempre conhecer ao máximo os produtos e serviço antes de adquirir e cuidar com a compra por impulso.

“A perspectiva para o setor é con-tinuar crescendo tanto no Brasil como

no resto do mundo por estar alinhado com tendências na mudança de há-bito dos consumidores e nas necessi-dades de marketing das empresas”, opina Leticia Leite, do Peixe Urbano. No entanto, para ela, o setor se con-centrará cada vez mais em poucos sites, aqueles que contam com uma estrutura robusta e extremamente confi ável, com uma equipe forte e processos internos que asseguram um alto padrão de qualidade e exce-lentes experiências tanto para empre-sas parceiras como para usuários.

Clube de comprasE quem primeiro observou o mer-

cado para depois lançar, em uma ini-ciativa pioneira, duas plataformas de descontos na internet foi o Shopping

Iguatemi Florianópolis, na capital cata-rinense. A partir do endereço eletrôni-co do shopping, clientes e lojistas terão duas opções de relacionamento: um clube de compras e uma área de com-pras coletivas que vão oferecer des-contos de 20% a 90%. O gerente de marketing do Iguatemi, Rafael Fiedler, justifi ca a estratégia pelo fato do mer-cado de compras coletiva ter refl exo no negócio principal do shopping (va-rejo), favorecendo os lojistas, amplian-do o fl uxo de visitantes e consolidando a presença on-line do empreendimen-to. “Já o Clube de Compras utiliza mui-to as redes sociais para disseminar as informações. Assim, ampliamos nossa visibilidade e destacamos nosso mix de lojas. Trata-se de um projeto piloto que entrou em atividade no fi nal do

DAVID RECKUnião do costume dos brasileiros de comprar por impulso com a oportunidadeimperdível oferecida pelos sites de compras coletivas explica o boom desse mercado

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T E N D Ê N C I A

mês de julho e está em fase de ava-liação”, conta Fiedler.

A plataforma desenvolvida para o clube de compras possibilita que ape-nas clientes cadastrados recebam a oferta – dessa forma as lojas podem realizar ações voltadas para públicos segmentados, atingindo diretamente o público-alvo. No caso das compras coletivas, as ofertas são públicas e podem ser adquiridas por qualquer internauta que acessar o domínio do Iguatemi. Entre os motivos para a ex-pansão e o trabalho focado em duas frentes fi guram alguns diferenciais do comércio on-line. De acordo com Fie-dler, os descontos são o principal ape-lo, mas não o único. “A facilidade de

comprar pela internet ou pelas plata-formas mobile, a qualidade e apelo das marcas que realizam as ofertas, o conhecimento dos clientes sobre as lojas e o empreendimento, além da possibilidade de presentear amigos ou parentes a distância, também fa-vorecem as ferramentas”, comenta.

Para os lojistas, a vantagem das plataformas de comércio on-line foi a abertura de mais um canal de vendas e a possibilidade de fortalecimento da marca na internet. “A iniciativa é incrí-vel! É uma ótima maneira de divulgar as lojas e serviços do empreendimento e também uma forma de incrementar o relacionamento com os clientes”, co-menta Leandro Adegas, do Taikô Igua-

temi. Para Anselmo Júnior, supervisor-geral da Raphaella Booz, a iniciativa é mais uma atitude de vanguarda do Shopping Iguatemi Florianópolis. “Como estamos cada vez mais ‘liga-dos’ ao mundo digital e virtual, o Clube de Compras vai fortalecer e promover nossa marca on-line, oferecendo aos clientes boas opções de calçados e acessórios femininos”, acrescenta.

O certo é que a presença na web é um caminho sem volta e neste mer-cado sempre há espaço para inovar, seja pela junção de plataformas de descontos on-line, seja por ofertas mais pensadas utilizando os cupons de compras. A busca de novidades para atrair os clientes não para.

Os lojistas têm mais um canal de vendas e a possibilidade de fortalecimento da marca na

internet

RAFAEL FIEDLERClientes e lojistas terão

duas opções de relacionamento no site do

Iguatemi Florianópolis: clube de compras e área de

compras coletivas

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GALERIA DEPERSONALIDADEA Maloca Chic, de Florianópolis, mostra como é possível cativar os consumidores com um cuidado minucioso na escolha de produtos e na exposição diferenciada de artigos

P R O J E T O D E L O J A

F oi com o objetivo de oferecer ar-tigos de móveis e decoração que

unissem design e praticidade que a designer Flora Trejes abriu as portas de sua loja em Florianópolis, em setem-bro de 2009. A decisão de estabelecer a Maloca Chic na capital catarinense aconteceu durante uma conversa em família, que resultou no incentivo do pai, o cineasta Paulo Trejes, e do ir-mão, o arquiteto Pablo Trejes.por MICHELLE ARAÚJO

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A proposta para o estabelecimen-to, que tem como carro-chefe as cadeiras de designs inovadores, era valorizar as coleções, criando vários ambientes diferentes simultanea-mente. O arquiteto projetou, então, grandes nichos de dois pisos, onde cada um permitiria mostrar uma pro-dução diferente. Inspirado nos estan-des das grandes feiras de decoração, o layout valoriza as formas das peças

“Percebemos uma lacuna de mer-cado. Não havia na Ilha nenhuma loja com a proposta que eu desejava ofe-recer: levar as principais novidades em design de produto para a casa das pessoas”, explica a proprietária. A inspiração veio do maior evento na área, o Salão Internacional do Móvel de Milão. “Voltei da feira cheia de ideias e referências”, afi rma.

Aos 23 anos de idade, um dos

desafi os da jovem empreendedora era fazer com que a Maloca Chic se destacasse no Casa & Design, o centro comercial especializado em móveis e decoração onde ela está instalada, e se tornasse conhecida pelos fl orianopolitanos. Uma das principais estratégias adotadas foi chamar a atenção pelo projeto ar-quitetônico. Foi aí que ela contou com o irmão Pablo.

FOCOOs nichos fazem as pessoas focarem a atenção em cada

ambiente, evitando dispersão

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em exposição e lembra um pouco as galerias de arte. Com os nichos, a atenção das pessoas fi ca focada em cada ambiente, evitando dispersão. “Os clientes vão entrando e desco-brindo a loja aos poucos. Essa é a ideia”, explica Pablo.

Outra proposta do projeto arqui-tetônico que contribuiu muito para despertar o interesse dos consu-midores é a mudança do layout da loja a cada ano. O que muda são as cores e os temas. A primeira ver-são apresentava muita cor e era inspirada em Nova York. Já na se-gunda, a tendência foi partir para o tom neutro, pois os objetos da co-leção vieram carregados de cores. “No primeiro layout a loja chamava mais a atenção do que os objetos, o que foi intencional. A Maloca Chic precisava se firmar, ter reconhe-cimento”, diz o arquiteto. “Hoje o foco está nas peças.”

De acordo com Flora, com a pro-posta dos nichos é possível valorizar a forma dos objetos, mostrando a mes-ma peça de vários ângulos diferentes.

P R O J E T O D E L O J A

GALERIA DE ARTEInspirado nos estandes das grandes feiras de decoração, o layout valoriza as formas das peças em exposição

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“Móvel é algo que a pessoa compra com a intenção de durar uma vida in-teira. É uma compra muito mais pen-sada do que a aquisição de uma calça jeans. Por isso, é importante aguçar os sentidos dos clientes”, avalia.

Segundo a proprietária, há clien-tes que visitam a loja toda semana em busca de novidades. Pessoas que estão construindo, reformando ou redecorando a casa costumam ir até lá para se inspirar e, não raro, levam alguns dias para defi nir quais as peças que melhor se encaixam em seus projetos.

Artigos selecionados No primeiro ano, 80% dos produ-

tos vendidos na loja eram criações de designers internacionais. Com o incremento da produção nacional, a empresária passou a buscar for-necedores brasileiros que, além da qualidade reconhecida, garantissem exclusividade na comercialização.

A proprietária garante que outro diferencial do negócio é o cuidado minucioso na escolha das mercado-

rias. Antes de adquirir os produtos, ela realiza uma extensa pesquisa de referências e de fornecedores. Há um grande cuidado com a escolha das cores, formas e materiais dos obje-tos. Quando o fornecedor é novo, ela faz questão de visitar pessoalmente a fábrica para conhecer. “O que os clientes encontram aqui são artigos de muita personalidade. A ideia é sempre mostrar o que é novo, dife-

rente, mas próximo do que o cliente quer. Ele tem que chegar aqui e dizer ‘isso é a minha cara!’”, defi ne.

Dentre os artigos cheios de per-sonalidade estão os painéis fotográ-fi cos com imagens de belíssimas ci-dades turísticas, como Nova York e Veneza, clicadas pelo pai cineasta. As peças, que haviam sido inseridas na loja apenas para ambientação, cha-maram tanto a atenção dos clientes que passaram a integrar o portfólio de produtos. Deu tão certo que os três costumam viajar juntos para tra-zer esse olhar exclusivo aos clientes.

Resultado de um negócio pensado em família e executado com carinho, a Maloca Chic vem dobrando seu fatu-ramento a cada ano de existência. “O movimento é sazonal. Os clientes se dispõem mais a comprar no segundo semestre. A partir de julho o cresci-mento é gigante e o faturamento pra-ticamente triplica.” Além do retorno fi nanceiro, Flora demonstra bastante satisfação ao cumprir o principal obje-tivo defi nido para o seu negócio: “Fa-zer o universo das pessoas sorrir”.

“Os clientes encontram aqui artigos de muita

personalidade. Ele tem que

chegar aqui e dizer ‘isso é a

minha cara!’”, diz Flora

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P E R F I L

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por CAMILA STÄHELIN

EMOÇÃO

“Espalhar coisas boas por aí.” É esse slogan da Uatt?, uma

loja de emotion gifts (“presentes com emoção”, em livre tradução). A irre-verência já começa no próprio nome da marca. “É uma brincadeira com o termo what do inglês (que signifi ca ‘o que’)”, explica o criador e sócio-diretor da empresa, Rafael Biasotto. Mas, afi nal, o que se encontra nessa loja? São milhares de objetos super-coloridos, com mensagens alegres e, muitas vezes, formatos inusitados. De canecas a chinelos e porta-tudo (óculos, celular, escova de dente...), passando por fones de ouvido em forma de animais, suporte almofa-dado para notebook com luminária, miniventiladores em formato de fl or que funcionam via USB, enrola-fi os e jogos aparentemente inofensivos como minirroleta, pebolim e dardos.

UATT?Rafael começou há nove anos com R$ 18 mil, e em 2010 faturou R$ 40 milhões

PRESENTES COM

Marca aposta no que é lúdico e divertido para deixar mais colorida e cheia de graça a correria do dia a dia

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Por ter de tudo um pouco, a marca acaba abraçando diferentes tipos de consumidores. “Não há um público muito defi nido. Embora essa caracte-rística colorida e lúdica, acaba atraindo mais os adolescentes e jovens. Só que quando fazemos os produtos, é pen-sando em diferentes faixas etárias”, diz Biasotto. Mas acaba sendo por conta desse público teen que a Uatt? tem perfi s nas principais redes sociais da internet, como Facebook, Twitter e Formspring. É lá que eles lançam as

P E R F I L

EXPANSÃOAté o fi m do ano, a Uatt? deve contar com 30 unidades franqueadas, entre lojas (ao lado) e quiosques (abaixo)

novidades em primeira mão e fazem sorteios de brindes, o que funciona como ótima propaganda e meio de relacionamento. “É mais uma possibi-lidade de atender as demandas dos consumidores. É quase como um SAC (Serviço de Atendimento ao Consumi-dor). Funciona muito bem com essa faixa etária”, afi rma o empresário. Ele conta que uma equipe de 18 desig-ners cuida da criação dos produtos da marca. “Como a gente trabalha com emotion design, são as emoções,

principalmente as boas, nosso ponto de partida”, aponta.

Começo despretensiosoA Uatt? nasceu há nove anos em

um cômodo de 30 metros quadra-dos, a sala da casa dos pais de Ra-fael, em Florianópolis. Formado em Administração e técnico em Produ-ção Mecânica, o jovem empreende-dor chegou a prestar consultoria para empresas de decoração, mas decidiu ter seu próprio negócio. “Tinha R$ 8

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mil quando voltei de uma experiên-cia morando no exterior, e outros R$ 10 mil minha avó me emprestou – acabei pagando muitos anos depois. No começo éramos só eu e minha mãe. Depois de três meses contrata-mos outra pessoa. Buscávamos lojas de presentes e papelarias e tirávamos pedidos de R$ 200, R$ 300”, conta Biasotto. Quando a marca estava com dois anos e meio de vida, ganhou um novo sócio, Ivan de Oliveira, que atualmente tem 20% da empresa e é

responsável pela área operacional. Em poucos anos o negócio estava

dando certo, rendendo bons frutos, e precisou de mais espaço para crescer. “Acabei alugando a casa inteira dos meus pais. Mas ela também fi cou pe-quena, e precisamos nos mudar para um galpão maior”, diz Biasotto. Ape-nas quatro anos após o início da marca os sócios perceberam que a Uatt?, nas-cida para atender um mercado multi-marcas, tinha reunido condições sufi -cientes de bancar uma loja própria.

2002 – A Uatt? nasce pequena e com poucos recursos na sala da casa dos pais de Rafael. Em oito meses, já ocupava toda a residência.2004 – A empresa ganha um sócio, Ivan de Oliveira, atual responsável pela gestão operacional.2006 – Abertura das lojas próprias da marca no Beiramar Shopping e no Shopping Iguatemi, ambas em Florianópolis.2006 – Passa a importar produtos acabados com a marca.2007 – A marca cresce e é preciso alugar um depósito por falta de espaço. Em seguida, deixa a antiga casa e se muda para uma galpão.2008 – Tem início um plano de readequação da marca. 2010 – Começa a operar em sistema de franquias, com a inauguração das lojas de BoaVista e São Paulo.2011 – Inauguração do centro de distribuição, ampliação da área de criação e criação da Uatt? escola (treinamento).

LINHA DO TEMPO

RAFAEL BIASOTTO

Idade: 35 anosFormação: AdministradorEmpresa: Uatt?Ano de fundação: 12/04/2002Cidade-sede: São José (SC)Unidades próprias: 2Unidades franqueadas: 16 Pontos de venda multimarcas: 5 milFaturamento: R$ 40 milhões (2010)R$ 68 milhões (previsão para 2011)

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64 l dirigente Lojista l setembro 2011

A primeira iniciativa com operação de varejo foi implementada no Beira-mar Shopping, em Florianópolis. O su-cesso rápido fez com que, logo em se-guida, o empresário abrisse outro ponto, no Shopping Iguatemi, na mesma cida-de. Essa unidade, atualmente, funciona como a loja modelo da marca.

A experiência com as duas lojas próprias mostrou que seria viável transformar a marca em franquia. A operação não era nenhuma grande novidade para Biasotto, cujo projeto de conclusão do curso universitário foi justamente um estudo de caso e de-senvolvimento de negócios em fran-quias de uma empresa de papel reci-clado. Ele só precisou juntar recursos que lhe permitissem criar sua própria. E era chegada a hora.

Rede de franquias“Há cerca de três anos passamos

por todo um processo de readequação para possibilitar, de fato, nossa entrada no franchising, que aconteceu no ano passado, em 2010”, afi rma Biasotto. De lá para cá, foram estabelecidos 16 novos pontos de atuação, sendo que há mais quatro lojas em andamento. “Este ano a gente fecha 30 operações de franquia. O objetivo é chegar a 200 lojas de franquias exclusivas da Uatt?”, aponta o empresário.

Atualmente, além das lojas pró-prias e franqueadas, a rede conta com mais de 400 pontos licenciados e qua-se 5 mil pontos de venda multimarcas

P E R F I L

FRANQUIAAno de fundação: 2010Taxa de franquia: quiosque, R$ 12,5 mil; loja, R$ 25 mil Royalties: 4% sobre o faturamento brutoTaxa de propaganda: 2% sobre o faturamento brutoCapital para instalação: aproximadamente R$ 200 mil (completa)Capital de giro: quiosque, R$ 15 mil; loja, R$ 30 mil Previsão de retorno (em meses): de 18 a 24 meses Faturamento médio por unidade: quiosque, R$ 30 mil; loja, R$ 55 mil (médio) Funcionários por unidade: 3 para quiosque; 5 para loja Exige experiência? Não Exige dedicação exclusiva? Parcial

para comercializar seus mais de 4 mil itens. E todo esse crescimento exigiu uma estrutura capaz de sustentá-lo. “No fi nal de outubro deste ano vamos inaugurar um novo espaço com cerca de 6 mil metros quadrados, em São José, na Grande Florianópolis, para atender a demanda do mercado na-cional”, diz o executivo.

Biasotto explica que a ideia é reunir tudo em um só espaço: criação, produ-ção, estocagem, distribuição e treina-mento. Hoje eles funcionam separada-mente. Segundo ele, os colaboradores poderão contar com escritórios arro-

P E R F I L

Ano de fundação:

Com mais de 4 mil itens,

a marca atrai diferentes tipos de

consumidores

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dirigente Lojista l setembro 2011 l 65

jados, showroom, refeitório e área de convivência para festas e momentos de descanso. Além disso, está sendo criado um centro de treinamento para os representantes e franqueados de todo o Brasil, chamado “Uatt? escola”. “É tudo muito colorido e cuidadosa-mente pensado”, garante.

Outra preocupação do empresário em momentos de plena expansão é com a matéria-prima. Desde 2006, boa parte do material é comprada fora do País. “Embora todo o desen-volvimento de produtos seja feito aqui no Brasil, 80% da matéria-prima

que nós utilizamos é importada. Que-remos crescer a linha nacional, para melhor abastecer nossos canais de distribuição”, ressalta o empreende-dor. A iniciativa se faz ainda mais ne-cessária com o aumento dos pontos

de venda. De acordo com Biasotto, é importante fortalecer o mix nacional, para não fi car à deriva da instabilida-de do mercado externo.

Pelo visto, espalhando coisas boas por aí, a Uatt? não tem mesmo do que se queixar. Em menos de dez anos, o trabalho que era todo feito por duas pessoas, hoje conta com 67 funcio-nários. Além disso, teve seu espaço físico ampliado em 200 vezes, e não para de ver seu faturamento subir. Em 2010, somou R$ 40 milhões. “Espe-ramos R$ 68 milhões para este ano”, diz o jovem empresário.

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P A N O R A M Apor GERALDO RIGONI [email protected]

Magazine Luiza inaugura formato de vendas no Facebook e no Orkut por meio de lojas virtuais de amigos ou funcionários da empresa

ESTRATÉGIA SOCIAL

O Magazine Luiza, terceira maior cadeia varejista do Brasil, incre-

menta a sua operação de e-commer-ce com a abertura de lojas nas redes sociais. Facebook e Orkut inauguram esse novo formato de vendas, que será feito por meio de lojas virtuais abertas por amigos ou parentes dos funcionários da empresa. Eles vão ganhar uma comissão entre 2,5% e 4,5% sobre a venda.

A expectativa é que as 10 mil lojas inauguradas nas redes sociais nos pró-ximos nove meses reúnam cerca de 1 milhão de consumidores, fortalecendo as vendas do Magazine pela web. Em 2010, o comércio eletrônico respon-deu por 15% do faturamento de R$ 5,7 bilhões da rede comandada pela empresária Luiza Helena Trajano.

O Magazine Luiza iniciou a integração dos

121 pontos de venda com a bandeira Lojas do

Baú, adquiridas do Grupo Silvio Santos no início

de junho por R$ 63 milhões. Doze lojas serão

fechadas, quatro serão integradas a pontos do

Magazine Luiza, 35 serão reformadas e se tornarão

lojas virtuais (sem estoque), enquanto outras

70 serão, até dezembro, transformadas em lojas

convencionais da rede do interior de São Paulo.

Magazine Luiza e Renner estariam na disputa

pela carioca Leader. De acordo com informações

do Relatório Reservado, o Magazine Luiza seria

candidato à aquisição da Leader Magazine, rede

de lojas de departamentos do Rio de Janeiro com

faturamento na casa de R$ 1 bilhão. A empresa

teria, porém, a concorrência da Renner, que ficou

muito próxima de adquirir a Leader antes da crise

econômico-financeira global de 2008.

MULTICANALSegundo o diretor de marke-

ting e vendas do Magazine Luiza, Frederico Trajano, os clientes da empresa que se relacionam com a varejista por mais de um canal compram em média 33% mais que aqueles que só utilizam as lojas da marca e 64% mais que os que compram apenas pelo website. De acordo com Trajano, a estratégia multicanal permite ampliar o mix de produtos e as oportunidades de venda. Enquanto os pontos de venda físicos contam no máximo com 7 mil SKUs, na internet esse mix sobe para 31 mil. As informa-ções foram divulgadas durante o Digitailing – Fórum Internacional de Varejo Digital, em São Paulo.

Clientes que se relacionam com a varejista por

mais de um canal compram em

média 33% mais

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dirigente Lojista l setembro 2011 l 67

Produtos de varejistas como Pão de Açúcar e Walmart começam

a chegar às chamadas TVs conec-tadas, onde a compra depende de apenas alguns cliques no controle remoto. O Grupo Pão de Açúcar, por meio da marca Extra, iniciou vendas em caráter experimental de apa-relhos como home theater e DVD player. Por enquanto, o consumidor inicia a compra pela televisão, mas para concluí-la precisa ligar para o televendas, mecanismo disponibili-zado também pelo concorrente Wal-mart. No entanto, a partir do ano que vem o Extra comercializará oito novas categorias de produto e todo o processo poderá ser feito pela TV.

“Escolhemos o Extra por ser a

Desafi o é fechar 2011 com R$ 4 bilhões em vendasA Nova Pontocom, empresa que

reúne as operações on-line Extra.com.br, Pontofrio.com e CasasBahia.com.br, faturou R$ 2,7 bilhões em 2010, posicionando-se como o se-gundo maior player on-line do País. Para este ano, segundo German Quiroga, CEO da empresa, que par-

ticipou do Digitailing – Fórum Inter-nacional de Varejo Digital, em São Paulo, a expectativa é aumentar as vendas para R$ 4 bilhões, em boa parte devido aos investimentos em logística que dobraram a capacida-de de armazenamento da empresa para 200 mil metros quadrados.

No ano passado, a empresa apresentou um crescimento de três vezes no número de pedidos entre-gues e sofreu os impactos das difi-culdades logísticas no fim do ano, deixando para entregar somente após o Natal os pedidos feitos a partir de 18 de dezembro.

Nova Pontocom: Pão de Açúcar fará venda on-line na TV

marca que tem capacidade de tra-balhar em qualquer categoria de produto. Acho que não será neces-sário incluir o portfólio de Ponto Frio e Casas Bahia”, diz German Quiroga,

presidente da Nova Pontocom, for-mada pelas operações de comércio eletrônico de Casas Bahia, Ponto Frio e Extra. Para este tipo de ven-da a varejista precisa fazer parcerias com as fabricantes de TV, já que cada uma delas usa um sistema di-ferente. Para o executivo, o desafi o no novo projeto é a falta de hábito do brasileiro de interagir com a TV.

O Walmart também está de olho no novo canal de vendas. A empre-sa vende uma seleção de produtos pela TV e informou que em breve comercializará todo o sortimento das lojas. Mas ao contrário do Pão de Açúcar, ainda não tem data de-fi nida para realizar o processo de venda completo pela televisão.

Nas TVs conectadas,

a compra depende de

apenas alguns cliques no

controle remoto

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68 l dirigente Lojista l setembro 2011

P A N O R A M A

AMáquina de Vendas, segunda maior varejista de eletroeletrô-

nicos do País, vai anunciar uma série de ações para ampliar seu braço de vendas on-line. A companhia se pre-para para criar lojas de comércio ele-trônico para atuar em nichos de mer-cado considerados pouco explorados no País. Até a primeira semana de ou-tubro será lançado um site para venda exclusiva de colchões. E até o início de novembro deve ser aberta uma loja

Máquina de Vendas terá novas lojas na internet

on-line para comercializar sapatos e tênis. Os planos são para atuar em 50 novos negócios nos próximos anos. Em 2012 deverão ser mais 12 áreas, segundo Marcelo Ribeiro, diretor de e-commerce da Ricardo Eletro. Serão atividades com atuação independen-te dos sites das varejistas Ricardo Ele-tro e Insinuante, que se uniram para criar a Máquina de Vendas em 2010. A ideia é segmentar os negócios que foram identifi cados com potencial de

crescimento na web e que não cani-balizam a atual operação on-line das varejistas. Paralelamente, a empresa deve começar a vender produtos no Facebook, o que deverá ser anunciado ofi cialmente até o fi m do ano. Em se-tembro houve ainda o pré-lançamen-to de seu clube de compras na inter-net, com ofertas diárias de produtos com até 90% de desconto. O Clube do Ricardo passará a contar, em outubro, com quatro promoções por dia.

Além do setor supermercadista, que tem ampliado seu portfólio em vestuário para abocanhar uma fatia dos cerca de R$ 14 bilhões que de-verão ser gastos este ano pela classe emergente no segmento, redes como Pernambucanas, Renner, Riachuelo, C&A e Marisa também se armam para fi delizar o consumidor com pro-dutos de maior valor agregado. Con-forme estimativa de pesquisa rea-lizada pelo instituto Data Popular, que se refere ao consumo apenas no ramo de vestuário, no ano pas-sado a classe C respondeu pelo gas-to de R$ 12,8 bilhões no segmento de vestuário (excluindo calçados e acessórios), sendo que a projeção para este ano é ainda maior: a pers-

pectiva é de um incremento de no mínimo 10% no volume comerciali-zado para o público C.

No caso das lojas Marisa, a em-presa afi rma que a ideia é aprofundar a conversa com a mulher da classe C, e esse é o mote da nova campanha publicitária da empresa. No caso da Pernambucanas não é diferente: a rede, dona de mais de 274 lojas lo-calizadas em sete estados brasileiros, busca seguir as principais tendências do circuito fashion. Além disso, man-tém um grande otimismo com rela-ção às vendas do departamento de roupas e acessórios, ao lançar uma nova coleção primavera-verão mais contemporânea, totalmente voltada aos consumidores da classe C.

Pernambucanas e Marisa estão de olho nos R$ 14 bilhões da classe C

No ano passado, já com a economia em crise, a indústria do mobiliário conseguiu aumentar as exportações em 19%, ante 2009, para os 850 milhões de euros, um valor que o presidente da Associação das Indústrias de Madeira e Mobiliário (Aimmp), Vítor Poças, acredita que vai se manter este ano. “Esta indústria vem aumentando suas exportações desde 1998. Em 2006, atingimos o pico, ao aproximar as vendas para o exterior dos 2 bilhões de euros”, afirma Poças. Nos anos seguintes, de acordo com ele, “as exportações baixaram e, em 2009, estavam nos 750 milhões de euros. Em 2010, fecharam nos 850 milhões e, este ano, acredito que vão se manter neste valor”.

Máquina de Vendas terá

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dirigente Lojista l setembro 2011 l 69

Fabio Carvalho, presidente da Casa & Video, uma das maio-

res varejistas do Rio, negociou com “Eike Batista” nas últimas semanas. Nada a ver com o megaempresário brasileiro, citado pela revista Forbes como a oitava pessoa mais rica do mundo. O “Eike Batista” com quem Carvalho fechou contrato é o codi-nome de José dos Santos, dono de vários imóveis na comunidade Santa Marta, no Morro Dona Marta, zona sul carioca. A favela, primeira a rece-ber uma Unidade de Polícia Pacifi ca-dora (UPP), será a primeira também a sediar o novo modelo de loja com-pacta da Casa & Video, instalada em um dos imóveis de “Eike Batista”.

Enquanto aguarda a decisão do banco BTG Pactual, que há pelo me-nos seis meses avalia a possibilida-

Casa & Video investe em comunidades pacifi cadas no Rio de Janeiro

brinquedos. O ponto terá um mos-truário reduzido de eletroportáteis e todo o mix estará em um terminal virtual, conectado ao sistema da va-rejista, e também em um catálogo em papel na loja.

O modelo é semelhante ao das lojas virtuais do Magazine Luiza. Na loja “míni” da Casa & Video, vão tra-balhar entre quatro e seis vendedo-res – contra 55 na “loja mãe”, em Botafogo. A empresa, que faturou R$ 1,3 bilhão em 2010, está em re-cuperação judicial e acaba de quitar um empréstimo de R$ 40 milhões com o BTG, obtido há um ano, via emissão de debêntures. Carvalho, que já pagou R$ 10 milhões, levan-tou os R$ 30 milhões restantes com a venda de recebíveis de operações com cartão de crédito.

de de se tornar sócio do negócio, a Casa & Video dá início a uma nova fase de expansão, com lojas meno-res em comunidades pacifi cadas. A empresa está investindo este ano R$ 8 milhões em cinco novas lojas, duas delas em favelas onde foram instaladas UPPs. A primeira é na Santa Marta, inaugurada em setem-bro. A segunda ainda está sendo negociada, mas pode ser nas co-munidades do Alemão, Mangueira, Salgueiro ou Cidade de Deus.

A proposta das lojas “míni” é um espaço entre 20 e 200 metros quadrados (os pontos convencionais têm 800 metros), abastecido pela “loja mãe”, convencional, mais pró-xima. O estoque será mínimo: celu-lares, utilidades domésticas e itens sazonais como ovos de Páscoa ou

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70 l dirigente Lojista l setembro 2011

T E C N O V A R E J O

Freio no e-commerce

Comércio eletrônico

brasileiro continua em

crescimento, mas o ritmo

deve reduzir no segundo semestre

O comércio on-line brasileiro cresceu 24% no primeiro semes-tre de 2011 e alcançou um faturamento recorde de R$ 8,4

bilhões, de acordo com os dados da consultoria e-bit. Até o fi m do ano, a expectativa é que as vendas on-line atinjam R$ 18,7 bilhões de faturamento, um aumento de 18% em relação aos R$ 14,8 bilhões de receita obtidos em 2010. Segundo Alexandre Umberti, diretor de Marketing e Produtos da e-bit, a redução do ritmo de crescimento deve-se à conjuntura econômica. A previ-são inicial de faturamento para 2011, feita no início do ano, era de R$ 20 bilhões. As razões para o crescimento menor, de acordo com o relatório Webshoppers, são o aumento da taxa de juros e o cenário de instabilidade.

Já no primeiro semestre, o crescimento foi de dois pontos per-centuais abaixo do registrado no mesmo período do ano passado (26%). Conforme explicações de Pedro Guasti, diretor-geral da e-bit, a baixa tem conexão com o perfi l de vendas de 2010, quando a venda de televisores, que tem maior valor, foi impulsionada pela Copa do Mundo. Segundo o levantamento, os eletrodomés-ticos lideraram as vendas na internet, no primeiro semestre deste ano, seguidos por produtos de informática, saúde, beleza e me-dicamentos, livros e assinaturas de jornais e revistas e eletrônicos.

O Brasil é o quinto país com maior número de usuários de internet – aproximadamen-te 80 milhões. Do total, 27 milhões já re-alizaram ao menos uma compra on-line. Ainda segundo a pesquisa, 4 milhões de consumidores ingressaram no comércio on-line neste primeiro semestre. A pre-visão é de que até o fi m do ano mais 4,7 milhões de consumidores façam suas primeiras compras pela inter-net. Entre os novos entrantes no co-mércio on-line, 61% tinham renda de até R$ 3 mil. (Fonte: e-bit)

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dirigente Lojista l setembro 2011 l 71

Uma pesquisa global da IBM apontou que 83% dos brasilei-

ros fazem compras on-line. O Brasil se destaca em nível mundial e dos demais países latino-americanos, região que está à frente dos demais consumidores do mundo quando o assunto é a velocidade na adoção de novas tecnologias.

“Podemos concluir que existe uma variedade enorme de tecnologias disponíveis para os varejistas am-pliarem as oportunidades de com-pras para os consumidores da Amé-rica Latina, principalmente por meio de websites e tecnologias remotas”, afi rma Alejandro Padron, consultor de Varejo da IBM. “Um exemplo dos mercados maduros que funcionaria bem na América Latina é a TV per-sonalizada. Com o controle remoto, o consumidor pode pedir os mais recentes itens de varejo sem sair de casa. É tão simples quanto como nossas crianças hoje fazem down-load de jogos em seus consoles de

Seduzidos pela tecnologia

videogame”, completa.O estudo revela também que o

perfil do comprador latino-ameri-ca no é predominantemente de ho-mens dispostos a gastar dinheiro com itens para se satisfazer, oti-mista sobre seus rendimentos e in-fluenciado pela opinião de amigos, familiares e estranhos. Além disso, este consumidor tem pouco tempo e exige mais conveniência.

Outro dado revelado pela pes-quisa mostra que os consumidores estão em busca de compras perso-nalizadas, vão gastar mais e serão leais com varejistas que lhes ofere-cerem atendimento de qualidade e promoções em itens que eles com-pram regularmente. Também que-rem comprar de forma homogênea nos vários canais, verifi car os preços dos produtos onde quer que este-jam, obter promoções com base nos itens que eles examinam e usar um dispositivo remoto pessoal para evi-tar a fi la do caixa. (Fonte: IBM)

COMPRAS ON-LINECanal Argentina Brasil Chile Colômbia México

Móvel 26% 38% 37% 39% 37%

Website 77% 83% 80% 69% 71%

TV 24% 44% 37% 34% 10%

Quiosque 41% 57% 43% 45% 47%

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72 l dirigente Lojista l setembro 2011

T E C N O V A R E J O

A oitava edição do “Prêmio Excelência em Qua-lidade Comércio Eletrônico B2C” selecionou as

melhores lojas do mercado. Ao todo, 46 prêmios fo-ram entregues. “Temos muito orgulho em premiar as melhores lojas virtuais brasileiras. Acompanhamos o mercado há mais de dez anos e é notável a evolução dos varejistas na prática do e-commerce, em todas as frentes do negócio. Essa premiação reforça ainda mais a relevância que essas empresas têm para um setor que vem crescendo exponencialmente nos últimos anos”, afi rma Pedro Guasti, diretor-geral da e-bit.

“Este ano decidimos premiar as lojas de duas dife-rentes maneiras: por votação popular, onde as pessoas podiam escolher a loja de sua preferência, separadas por suas respectivas medalhas, e também através da própria avaliação dos e-consumidores que responde-ram à pesquisa bitConsumidor. Além disso, premia-mos as duas melhores lojas Ouro, Prata e Bronze, se-guindo o mesmo critério, pois entendemos que todas as empresas conveniadas à pesquisa bitConsumidor, independentemente da qualifi cação da medalha, são as melhores do Brasil”, explica Alexandre Umberti, di-retor de Marketing e Produtos da e-bit. Conheça ao lado os principais vencedores. (Fonte: e-bit)

Os melhores do varejo eletrônico

PREMIADOSMelhor Loja Diamante – Diamante Azul Votação Popular: WalmartMelhor Loja Diamante – Diamante Azul Pesquisa bitConsumidor: Onofre em CasaMelhores Lojas Ouro – Votação Popular e Pesquisa bitConsumidor:Compra FácilWine.com.brMelhores Lojas Prata – Votação Popular e Pesquisa bitConsumidor:CVC ViagensUrban StoreMelhores Lojas Bronze – Votação Popular e Pesquisa bitConsumidor:OlympusPipper JoiasMelhores lojas por categorias de produtos:Categoria Casa e Decoração: ZeloCategoria Cosméticos e Perfumaria: Sépha PerfumariaCategoria Eletrodomésticos e Eletrônicos: Fast ShopCategoria Esporte e Lazer: Pró-SpinCategoria Informática: MegaMamuteCategoria Livros: Livraria CulturaCategoria Moda e Acessórios: Passarela CalçadosCategoria Saúde: Onofre em CasaCategoria Telefonia e Celulares: Magazine Luiza

Sinal amareloA consultoria e-bit alerta consumi-

dores e empresas para se prepararem para um possível apagão logístico com a aproximação do Natal. Segundo a en-tidade, em virtude da grande deman-da, varejistas e operadores logísticos podem não ter capacidade para entre-

gar as mercadorias no prazo acordado. A projeção da e-bit é que as vendas cresçam até 30% no período de 15 de novembro a 24 de dezembro. O rela-tório Webshoppers mostrou que du-rante o ano passado a satisfação com o serviço prestado pelas lojas virtuais

fi cou perto dos 90%, caindo em de-zembro, período em que a satisfação fi cou em 84% e as vendas cresceram 40%. Para os consumidores, a dica é antecipar as compras. Para os varejis-tas, planejamento e investimento em logística. (Fonte: e-bit)

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dirigente Lojista l setembro 2011 l 73

Em breve, ao caminhar por super-mercados e lojas de departamen-

to, será comum visualizar etiquetas eletrônicas de prateleira (expressão originada da sigla ESL, ou Electronic Shelf Label). Elas são dispositivos di-gitais com tela de cristal líquido que permanecem instaladas nas gôndolas como uma etiqueta comum de papel, só que com uma enorme vantagem: exibem muito mais informações no mesmo display e são atualizadas de forma automática e instantânea.

Mais do que simplesmente atu-alizada, cada etiqueta confi rma ao administrador, por meio de uma tec-nologia de comunicação bidirecional, que registrou todas as mudanças soli-citadas de preços e dados. Em caso de desatualização, bateria fraca ou furto, o sistema comunica o problema ao varejista imediatamente.

Desta forma, do ponto de vista do consumidor, as etiquetas eletrônicas evitam surpresas no caixa com a co-brança de valores diferentes, devido a mudanças nos preços que podem não ter sido claramente informadas. Além

Etiquetas inteligentes

Dispositivos digitais com

tela LCD trazem vantagens para consumidores e

varejistas

da alta confi abilidade dos dados, ou-tras vantagens incluem informações mais completas sobre características técnicas dos produtos, promoções de última hora, receitas e acompanha-mentos sugeridos para cada item, en-tre outros detalhes.

Dados gerenciais, extremamente úteis para os varejistas, complemen-tam as possibilidades do dispositivo, informando sobre disponibilidade em estoque, facing, validade de produtos e margem de vendas de cada item. Cada etiqueta exibe essas informa-ções a partir da integração com a

plataforma de gestão utilizada pelo supermercadista. São mais de 30 pá-ginas de dados por etiqueta, dentro de um sistema capaz de atualizar até 300 mil unidades por hora. Toda essa organização coloca a gestão de preços em um patamar muito avançado para os padrões hoje adotados no Brasil.

Ainda para os donos de supermer-cados e lojas de departamento, as eti-quetas eletrônicas ajudam a acelerar a reposição de itens nas gôndolas e permitem o agendamento de pro-moções durante o dia, ampliando a rentabilidade do estabelecimento e criando mais oportunidades para que o cliente economize nas compras.

A etiqueta eletrônica permite que qualquer mudança nas informações dos produtos seja feita de forma 100% automática em questão de segundos, sem que um empregado precise se deslocar até a gôndola e – o mais im-portante – sem o uso das etiquetas convencionais, reduzindo custos com papel e impressão. (Por Wagner Ber-nardes, diretor de Mar keting e Vendas da Seal Tecnologia)

Page 74: Dirigente Lojista 443

74 l dirigente Lojista l setembro 2011

O P I N I Ã O | S O B R E L O J A

“Existe um mito de que

tempo é dinheiro. Na re-

alidade, tempo é mais precioso que

dinheiro. É um recurso não renová-

vel. Uma vez que você o gasta, e

se você o usou mal, ele se foi para

sempre.” (Neil Fiore)

Por que em momentos de pouco

movimento, com pouco público, a

tendência das equipes de venda e

serviço é de falta de atenção e con-

sequentemente mau atendimento?

Isso acontece tanto em lojas como

em restaurantes e bares. Parece que

as equipes esquecem para que estão

ali e fi cam jogando conversa fora en-

tre eles. Não conseguem nem enxer-

gar um cliente entrando na loja.

“Nós não devemos apenas acredi-

tar naquilo que vendemos. Devemos

também vender aquilo que acredita-

mos.” (William Bernbach)

E para vender sabemos que somen-

te podemos acreditar naquilo que co-

nhecemos profundamente. Em alguns

momentos em que não tem movi-

mento a grande maioria dos vende-

dores aproveita para pôr o papo em

dia. Quem sabe o gerente de nossa

loja começa a pensar em alguma coi-

sa para manter a sua equipe atenta e

de “orelha em pé” como:

– Arrumando alguns setores ou

produtos da loja.

– Observando os produtos de que

não tem pleno conhecimento.

– Analisando quais os produtos que

não estão ‘rodando’.

– Procurando criar argumentos de

vendas sobre cada produto da loja.

– Observando se os produtos que

sua loja está fazendo propaganda es-

tão em lugar de destaque.

– Fazendo uma relação de argu-

mentos para demonstrar determina-

do produto.

– Analisando e aprendendo sobre

os produtos vendidos.

– Observando os cantos e detalhes

da loja que não estão arrumados ou

limpos.

– Verifi cando se o seu objetivo de

venda do dia está sendo atingido.

– O que dizer quando receber o

cliente. E não o de sempre: ‘Posso

ajudá-lo?’

POUCO MOVIMENTO = MAU ATENDIMENTO

“Para vender

sabemos

que somente

podemos

acreditar naquilo

que conhecemos

profundamente”

Josemar BassoAdministrador de empresas, consultor e palestrantejosemarbasso@offi cemarketing.com.br

Page 75: Dirigente Lojista 443

dirigente Lojista l setembro 2011 l 75

Enfi m, estas são algumas dicas que

nossa equipe de vendas pode fazer

e isso cabe ao gerente da loja tomar

a iniciativa para que isso aconteça.

Muitas vezes o próprio gerente não

percebe o que está ocorrendo por

dois motivos:

– Porque ele é dos que trabalham

mais em vez de orientar e coorde-

nar o trabalho da equipe.

– Ou porque para ele isso é nor-

mal em momentos que não há mo-

vimento.

O gerente tem obrigação de ocupar

o tempo de sua equipe da melhor for-

ma possível, e na maioria das vezes

ele não consegue fazer com que isso

aconteça. Se o gerente não é um apai-

xonado por querer o sucesso de sua

equipe atingindo as metas de venda,

ele deve mudar de profi ssão. E só con-

seguirá atingir este objetivo se estiver

atento todos os dias, todos os momen-

tos, verifi cando o que a equipe está fa-

zendo e corrigindo os deslizes que em

um primeiro momento são pequenos,

mas se tornam muitas vezes incorrigí-

veis pelo fato de cair na rotina.

Vou dar alguns exemplos que te-

nho observado nesses dias de pouco

movimento nas lojas.

Entrei numa farmácia em um pon-

to central de uma capital e quatro

atendentes – para mim não eram

vendedores – estavam conversando

sobre uma reunião que tiveram após

o almoço com a chefi a. Notei que

estavam bravos. Fiquei no balcão de

atendimento durante três minutos,

não tinha outro cliente no estabele-

cimento, e quatro deles conversavam

num canto e dois em outro canto. O

gerente da loja organizava produtos

no canto do balcão.

Quem veio me atender? O gerente,

é claro, e a equipe continuou con-

versando. Comentei sobre isso e ele

respondeu: “A turma hoje está des-

motivada porque dei ‘uma molhada’

neles”. “O que você fará para rever-

ter a situação?”, perguntei. “Quando

começar a ter movimento eles terão

que atender os clientes e tudo volta-

rá ao normal.” E eu que entrei para

comprar. Mereço isso...

Entrei em uma loja de eletrodomés-

ticos, circulei por todo o estabeleci-

mento e ninguém fez menção de me

atender. Perguntei ao gerente se era

orientação dele quando um cliente en-

trasse na loja não ser atendido. Olhou-

me com cara de bravo e disse: “Claro

que não! O senhor está brincando co-

migo?”. Respondi que tinha “passeado

por toda a loja” e ninguém chegou

perto de mim. Ele disse que eu estava

exagerando e que não era isso.

“Observe então.” Dei outra volta

pela loja, fui até ele e disse: “Viu?”.

“Isso nunca tinha acontecido antes...”

“Tem razão, sempre tem a primeira

vez e a culpa é sua, que é o geren-

te.” E fui embora.

Não basta o gerente tentar ensi-

nar se não conseguir inspirar na sua

equipe o desejo de bem atender e

vender em todos os momentos.

Mas para isso o gerente tem que

saber e estar atento para conseguir

ensinar seus vendedores e colabora-

dores. O problema é que há muitos

gerentes que pensam que sabem e

ensinam errado porque nem eles sa-

bem ao certo o que fazer.

“Se o gerente não é

um apaixonado por

querer o sucesso

de sua equipe

atingindo as metas

de venda, ele deve

mudar de profi ssão.

E só conseguirá

atingir este objetivo

se estiver atento

todos os dias, todos

os momentos”

Page 76: Dirigente Lojista 443

Empreenderinforme do sistema brasileiro de apoio às micro e pequenas empresas

setembro/2011 – WWW.sebrae.com.br - 0800 570 0800

sebrae lança cursos on-line gratuitos para varejistasPrevisão é que 13,2 mil empreendedores participem do projeto destinado à melhoria da gestão de micro e pequenas empresas

Sebrae lançou em setembro o Varejo Fácil, pacote edu-cativo de capacitação a dis-tância voltado para atender às necessidades do comércio

varejista de pequeno porte. Ao todo, serão disponibilizados seis cursos on-line – pelo site www.sebrae.com.br – com conheci-mento direcionado para a gestão dos ne-gócios. Cada módulo terá cinco turmas, cada uma com duração de 30 dias e serão oferecidas 200 vagas por turma. As inscri-ções são gratuitas e a previsão é de que até o final deste ano 13,2 mil empreendedores individuais, sócios de micro e pequenas empresas e futuros empresários partici-pem dessa formação.

De acordo com o diretor-técnico do Sebrae, Carlos Alberto dos Santos, o obje-tivo da instituição ao criar o projeto Varejo Fácil é disponibilizar conhecimento sufi-cientemente útil para gerar um diferencial competitivo às microempresas e empreen-dedores, além de aperfeiçoar a gestão e, consequentemente, ampliar o faturamento e a renda. “Os pequenos negócios do varejo são fortes agentes distribuidores de pro-dutos no comércio de vizinhança. Como o mercado é globalizado e o consumidor cada vez mais exigente e bem informado, o desafio é atender bem para que o clien-te retorne à loja outras vezes, construindo assim uma relação fidelizada com a loja”, enfatiza Carlos Alberto.

Projeto Varejo Fácil transfere conhecimento útil para gerar um diferencial

competitivo e aperfeiçoar a gestão

Bernardo Rebello

Page 77: Dirigente Lojista 443

Empreender

Com mercado globalizado e consumidores cada vez mais exigentes, o desafi o é atender bem para que eles retornem à loja

ATENDIMENTO AOCLIENTE, TÉCNICA DE VENDAS, GESTÃO DE PESSOAS, VISUAL DE LOJA, CONTROLESFINANCEIROS,FORMAÇÃO DE PREÇOS E VENDAS SÃO AS LINHAS TEMÁTICAS DE CADA MÓDULO

Atendimento ao Cliente, Técnica de Vendas, Gestão de Pessoas, Visual de Loja, Controles Financeiros e Formação de Preços e Vendas são as linhas temá-ticas de cada módulo. Elas foram defi-nidas pelo Sebrae a partir da percepção das demandas mais recorrentes entre os varejistas. Uma iniciativa anterior que envolvia um modelo presencial de aulas, em parceria com a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), permitiu que o Sebrae pudesse coletar junto ao público-alvo as carências práti-

cas e técnicas e promovesse a elaboração do novo material.

Alguns cursos já ofertados pelo Se-brae foram remodelados e adequados ao comércio varejista. O Sebrae em Santa Catarina implementou o projeto piloto em 2010, devido à forte presença do va-rejo naquele estado. Na ocasião, foram oferecidos cinco módulos – on-line e pre-sencial. O Varejo Fácil aplicado naquele estado contou com a inscrição de mais de 23 mil pessoas, das quais 16% de Santa Catarina e os demais participantes dos

outros estados e do Distrito Federal.Em caráter experimental, o Sebrae

abriu vagas no início de agosto para uma turma de cada um dos seis módulos, em nível nacional. Após a conclusão do módulo, o participante é avaliado e re-cebe uma certificação. O setor comércio tem grande predominância de pequenos negócios. No Brasil, atuam cerca de 3,1 milhões de empresas de pequeno porte. Desses, 39% representam empreendedo-res individuais, um dos principais focos do Varejo Fácil. E

Empreender – Informe do Sebrae. Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simões. Diretor-Presidente: Luiz Barretto. Diretor-Técnico: Carlos Alberto dos Santos. Diretor de Administração e Finanças: José Claudio dos Santos. Gerente de Marketing e Comunicação: Cândida Bittencourt. Edição: Ana Canêdo, Antônio Viegas. Endereço: SGAS 605, Conjunto A, Asa Sul, Brasília-DF, CEP: 70.200-645 Fone: (61) 3348-7100 – Para falar com o Sebrae: 0800 570 0800Na internet: sebrae.com.br // twitter.com/sebrae // facebook.com/sebrae // youtube.com/tvsebrae

ServiçoTextos: www.agenciasebrae.com.br

Mais informações: www.sebrae.com.br

Wel

ton

Araú

jo

Page 78: Dirigente Lojista 443

78 l dirigente Lojista l setembro 2011

O P I N I Ã O | D E O L H O N O C L I E N T E

O que faz a sua empresa ser

diferente da concorrência? Se

você pensou somente no tangível

– produtos, estrutura física, equipa-

mentos – está longe da resposta.

Pessoas são o que fazem toda di-

ferença na escolha entre a sua em-

presa e a concorrência.

Fazer varejo por si só não é uma

tarefa fácil, requer paciência, tole-

rância, agilidade, e num país como

o nosso muita criatividade. Tive a

oportunidade de visitar novamente o

maior posto de combustível do mun-

do destinado a caminhoneiros – e o

que eles fazem de tão diferente? In-

vestem nas pessoas, no atendimen-

to ao cliente. Isto mesmo. Num país

onde reina o autosserviço, estão fo-

cados 24 horas no cliente.

Quando falamos de um mercado

maduro em autosserviço é neces-

sário trabalhar com um nível quase

zero de ruptura. Sempre deverá ha-

ver produto disponível para o cliente,

organização e principalmente infor-

mação em todos os lugares, de for-

ma clara e ao alcance do cliente.

Visitei uma loja antiga em São Pau-

lo, especializada em sapatos de nu-

meração especial – são únicos, por

enquanto. Quando precisei falar com

a gerente, ela estava no escritório to-

mando café e não podia me atender.

O sucesso do passado não é garantia

de sucesso futuro. Trabalhar em va-

rejo não é simples, mas a premissa

básica é: contrate pessoas que gos-

tem de gente. As questões técnicas

podem ser ensinadas, porém perso-

nalidade já vem com o indivíduo. Ge-

rente de loja não precisa ter mesa,

porque a verdade do varejo ocorre

no salão de vendas.

Por outro lado, estávamos num res-

taurante em Chicago e precisávamos

do endereço de uma sorveteria arte-

sanal. A funcionária que nos atendia

fez a gentileza de ir até os bastidores,

usar o seu celular particular para en-

trar na internet e gentilmente anotou

o endereço e telefone do local. Isto

não está no escopo de trabalho dela,

mas gentileza é uma prática que só

melhora quando se executa todos

os dias e em todas as oportunida-

des. Conversei com ela para elogiar

a sua atuação, pois tomou iniciativa,

e ela me respondeu que era um pra-

zer ser útil. Parabenizem as pessoas,

SERVIÇO AO SEU DISPOR! META OU DESAFIO

“O que faz a

sua empresa

ser diferente da

concorrência?

Se você pensou

somente no

tangível,

está longe da

resposta. Pessoas

são o que fazem

toda diferença na

escolha entre a

sua empresa e a

concorrência”

Page 79: Dirigente Lojista 443

dirigente Lojista l setembro 2011 l 79

“O sucesso de uma

operação de serviço

está centrado

nestes pilares:

responsabilidade

contínua com a

qualidade, gestão

efi caz de pessoas e

processos, controle

e relacionamento

com o cliente”

Luciana Carmo Especialista em gestão de serviços e [email protected]

reconheçam seus méritos. Reclamar

somente é mais simples, mas vamos

ter uma atitude diferente.

Para quem teve a oportunidade

de visitar a loja da Apple nos últi-

mos anos, poderá perceber que eles,

além de terem reinventado o varejo,

são incansáveis em melhorar conti-

nuamente. A cada dia novos serviços

são agregados. Criaram um produto

de design inovador e fácil, pois é

intuitivo – ligar e usar. Até as crian-

ças têm muita facilidade em usá-los.

Colocaram ampliação do tamanho

das letras e das fi guras na tela, fa-

cilitando a vida de quem já precisa

de óculos. Agora aprimoraram o trei-

namento dentro da loja, onde auxi-

liam o cliente não somente a utilizar

o produto, mas a extrair benefícios

do produto comprado, quer seja no

escritório, para utilização acadêmica

ou mesmo musical.

O sucesso de uma operação de

serviço está centrado nestes pilares:

responsabilidade contínua com a

qualidade, gestão efi caz de pessoas

e processos, controle e relaciona-

mento com o cliente.

A Tesco, uma das maiores opera-

ções de supermercado da Europa,

abriu unidades na Coreia do Sul. O

objetivo da empresa é ser o primei-

ro colocado naquele mercado, sem

necessariamente ter o maior núme-

ro de lojas. Para vencer este desa-

fi o, entenderam as necessidades do

cliente: praticidade e falta de tem-

po. Então a solução proposta foi usar

muita criatividade e levaram para os

locais públicos, como estações do

metrô, uma placa que era colocada

nas paredes com as fotos dos produ-

tos e preços simulando uma gôndola

de supermercado. Ao lado do preço

há todas as informações do produto

no código de barras. O cliente vê o

produto, escaneia o código de barras

e faz as compras com seu smartpho-

ne. Enquanto ele trabalha, a Tesco

trabalha pelo cliente, e as mercado-

rias são entregues em casa ou no es-

critório no fi nal do dia. A proposta de

valor desta empresa foi oferecer co-

modidade e mais tempo ao cliente.

Adicionar valor ao seu negócio re-

quer criatividade e atitudes simples e

predisposição em ouvir o seu cliente

e compreender qual o seu papel para

ajudá-lo a melhorar sua vida.

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80 l dirigente Lojista l setembro 2011

O P I N I Ã O | B A N H O D E L O J A

Você já observou como o virtual

está cada vez mais real? Os jogos

que seduzem crianças, adolescentes e

até adultos simulam cenas que nunca

estiveram tão realistas. Os próprios mo-

vimentos do nosso corpo são captados

de diversas maneiras. Nunca antes uma

partida de tênis no videogame pareceu

tanto com a que jogamos na quadra real.

Até o barulho da bolinha batendo na ra-

quete é perfeito. Uma diferença notável

é que, diferentemente do jogo real, no

qual temos que correr bastante para al-

cançar a bola, no jogo virtual tudo está

ao alcance dos braços.

Talvez esta diferença de não precisar sair

do lugar para jogar, para “falar” (pela in-

ternet) com os amigos, para comprar, nem

seja percebida pelos mais jovens, que já

nasceram nesta era de comodidades. E es-

cutar alguém dizer que, antigamente, para

mudar o canal da televisão tínhamos que

levantar do sofá porque não havia controle

remoto pode parecer jurássico.

O fato é que, conforme as gerações

acostumadas a não se mexer para nada

vão crescendo, os hábitos de consumo

vão mudando. As compras pela internet

são um exemplo claro de tudo isso, pois

crescem e incorporam novas ferramen-

tas a cada dia, com todas as informações

necessárias para que as compras estejam

literalmente à mão do consumidor.

Barreiras restritivas para a compra de

determinadas categorias estão sendo que-

bradas. A compra de roupas pela internet

no Brasil era difi cultada pela falta de pa-

drão nas modelagens, de modo que uma

mesma consumidora pode usar tamanho

40 de uma marca e 42 de outra, o que

ocasiona custos à operação, à medida

que o número de trocas aumenta. Aliado

a este fato está a questão do caimento.

Como saber se mesmo com o número cor-

reto a roupa terá bom caimento no meu

corpo? Este problema é coisa do passado,

pois já existe uma ferramenta que per-

mite demonstrar ao consumidor que in-

serir suas medidas como a roupa cairia

em seu corpo, por meio de uma imagem

na qual a peça aparece com a volumetria

personalizada daquele manequim, como

se fosse uma foto desta parte do corpo da

pessoa vestindo aquela roupa.

A questão maior para o varejo é como

serão as lojas virtuais ou reais nas quais a

geração “tudo à mão” vai comprar. O que

motivará o consumo destas gerações? Será

um sistema de consumo como o atual ou

a consciência ecológica falará mais alto?

Ainda não temos respostas precisas

para todas estas perguntas, mas muitas

pesquisas e projeções estão sendo fei-

tas. Nunca antes na história da humani-

dade tivemos acesso a tantas informa-

ções para projetar o futuro!

REAL OU VIRTUAL

“Conforme

as gerações

acostumadas a

não se mexer

para nada vão

crescendo,

os hábitos de

consumo vão

mudando. As

compras pela

internet são

um exemplo”

Kátia BelloArquiteta e sócia-diretora da Opus Design. [email protected]

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82 l dirigente Lojista l setembro 2011

A G E N D A

Feira internacional de produtos e serviços para a linha pet e veterinária que reúne fornecedores, lojistas e especialistas no segmento. São esperados mais de 20 mil visitantes e 200 marcas em exposição, que trazem ao público as principais tendências em saúde animal, beleza, alimentação e acessórios. A programação ainda conta

com o 7º Seminário de Lojistas, que terá palestrantes de renome e efetivamente atuantes nos diversos setores do mercado pet. 18 a 20/10/2011Pet South AméricaExpo Center Norte – São Paulo – SPwww.petsa.com.br

Tudo para os bichinhos

19 a 20/10/2011Treinamento Executivo em Inteligência FiscalFebracorp – São Paulo – SPwww.confeb.org.brO curso capacita executivos a estabelecerem parâmetros para a administração estratégica das informações fi scais do negócio. O treinamento está dividido em quatro módulos e discute temas como o panorama do cenário fi scal, a aplicação da inteligência fi scal e a sinergia entre as áreas de controladoria fi scal, contábil e jurídica.

18 a 21/10/20112º Congresso Brasileiro de RFIDResort Super Club Breezes – Búzios – RJwww.congressorfi d.com.brTraz como tema principal o futuro dos negócios com a “internet das coisas”. O evento discutirá como o RFID já contribui para esse novo mundo, em que objetos ganham conectividade e passam a assumir novas funções dentro da empresa, da casa ou em locais públicos. As iniciativas do governo como Brasil Inteligente e Sinave também serão debatidas durante o congresso, assim como os padrões para interoperabilidade do futuro.

21 e 22/10/2011 Planejamento e Controle de Estoques Edifício-Sede do Imam – São Paulo – SPwww.cursosimam.com.br O curso promovido pelo Imam procura aumentar a satisfação dos clientes internos e externos, reduzir tempos de entrega e viabilizar a redução de estoques, entre outros objetivos.

Outubro Novembro

De 16 a 19/11/2011Construir – Feira Internacional da ConstruçãoRiocentro – Rio de Janeiro – RJwww.feirariocentro.com.brA feira reúne todos os segmentos da indústria da construção civil. Mais de 300 marcas expõem as principais novidades em produtos e serviços para o setor. Durante o evento é realizado o Fórum Construir com palestras e workshops sobre tendências em construção civil. São esperados mais de 60 mil visitantes.

De 29/11 a 1º/12/2011ExpoSystems – Congresso e Exposição Internacional de Soluções Integradas para Feiras e Eventos Transamérica Expo Center – São Paulo – SPwww.exposystems.com.brA feira apresenta soluções para quem expõe, organiza e promove eventos. Empresas do Brasil e do exterior apresentam novidades em projetos de estande e equipamentos para feiras e eventos corporativos. A feira é exclusiva para agências de eventos e profi ssionais do setor.

A programação da feira conta com seminário específi co para lojistas do mercado pet

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Janeiro

15 a 18/01/2012São Paulo Prêt à PorterExpo Center Norte – São Paulo – SPwww.saopaulopretaporter.com.brA feira internacional de negócios para a indústria da moda, confecções e acessórios tem como público-alvo compradores do varejo do Brasil e do exterior. O evento é realizado simultaneamente à feira de calçados Couromoda.

que terá palestrantes de renome

diversos setores do mercado pet.

Expo Center Norte – São Paulo – SP

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