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UNIVERSIDADE PAULISTA
DINÂMICA DE REDES INTERORGANIZACIONAIS
E SISTEMAS COMPLEXOS ADAPTATIVOS:
um estudo de canais do mercado de
tecnologia no Brasil
Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Paulista – UNIP para a obtenção do título de Mestre em Administração.
PAULO HENRIQUE GILBERTI TAVARES
SÃO PAULO
2016
PAULO HENRIQUE GILBERTI TAVARES
DINÂMICA DE REDES INTERORGANIZACIONAIS
E SISTEMAS COMPLEXOS ADAPTATIVOS:
um estudo de canais do mercado de
tecnologia no Brasil
Dissertação para a obtenção do título de Mestre em Administração apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Paulista – UNIP
Orientador: Prof. Dr. Renato Telles
PAULO HENRIQUE GILBERTI TAVARES
SÃO PAULO
2016
FICHA CATALOGRÁFICA
TAVARES, PAULO HENRIQUE GILBERTI. DINÂMICA DE REDES INTERORGANIZACIONAIS E SISTEMAS COMPLEXOS ADAPTATIVOS: um estudo de canais do mercado de tecnologia no Brasil / PAULO HENRIQUE GILBERTI TAVARES. - 2015. 98 f. : il. color. Dissertação (mestrado) – apresentado ao Instituto de Ciência Sociais e Comunicação da Universidade Paulista, SÃO PAULO, 2015. Área de Concentração: Redes de Negócios. Orientador: Prof. Dr. Renato Telles. 1. Redes de Negócios. 2. Sistemas Complexos Adaptativos. 3. RELQUAL. 4. Relações Interorganizacionais. 5. Canais de Distribuição. I. Telles, Renato (orientador). II. Título.
PAULO HENRIQUE GILBERTI TAVARES
DINÂMICA DE REDES INTERORGANIZACIONAIS E SISTEMAS
COMPLEXOS ADAPTATIVOS: um estudo de canais do mercado de
tecnologia no Brasil
Dissertação para a obtenção do título de Mestre em Administração apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Paulista – UNIP
Orientador: Prof. Dr. Renato Telles
Aprovado em:
BANCA EXAMINADORA
_______________________/__/___
Prof. Dra. Lucilaine Pascucci - UFES
_______________________/__/___
Prof. Dr. Márcio Machado
_______________________/__/___
Prof. Dr. Renato Telles
SÃO PAULO
2015
DEDICATÓRIA
Dedico esse trabalho à minha esposa Renata e aos meus filhos João e Felipe.
RESUMO
O presente trabalho focaliza a dinâmica das relações interorganizacionais em canais
do mercado de tecnologia no Brasil, tendo como principal objetivo o
desenvolvimento de compreensão sobre sua capacidade adaptativa ou alostática em
termos de estrutura e interações frente a diferentes contextos competitivos. O marco
teórico para a abordagem do domínio objetivo adotado tem, como plataforma, a
perspectiva conceitual de redes de negócios e sistemas complexos adaptativos,
particularmente considerando manifestações de categorias sociais subjacentes às
relações construídas entre os atores organizacionais. A dinâmica das interações e a
capacidade adaptativa observadas nas redes de negócios sinalizam um potencial
sistema complexo adaptativo, evidenciado, sobretudo, pelo fato de que o
comportamento da rede emerge como resultante das ações de cada um de seus
elementos. A utilização do instrumento RELQUAL para o desenvolvimento de uma
das bases instrumentais de coleta de dados foi determinante para as conclusões do
trabalho, uma vez que o modelo se mostrou robusto e efetivo para a investigação do
relacionamento entre empresas e sua capacidade de integração e recomposição da
arquitetura de interação, como resposta adaptativa ou proativa a condicionantes
ambientais internos e externos, fornecendo uma potencial fonte de competitividade
para a rede.
Palavras-Chave: Redes de negócio. Sistemas complexos adaptativos. Canais e
distribuição. Instrumento RELQUAL.
ABSTRACT
This document is focused in the dynamic of the inter-organizational relationship
present in the distribution channels of the Brazilian technology market, and the main
objective is to develop the comprehension of its adaptive or allostatic ability, related
to its structure and interaction with different competitive scenarios. The theoretical
framework used to study the phenomena is based on the conceptual platform of
Business Networks and the Complex Adaptive Systems perspective, considering the
presence of social categories underneath the relations built between the
organizational actors. The dynamic of the interaction and the adaptability, observed
in the business networks, show a potential complex adaptive system, which can be
perceived mainly through the emergence of the network’s behavior from the
individual actions of its elements. The use of the RELQUAL model to develop one of
the research instrumental platform was key to the results that were achieved, once it
has been robust and effective to investigate the relationship between organizations
and its ability to integrate and rebuild the interaction structure present in these
relationship, as an adaptive or proactive response to the influence of the internal and
external environment, bringing a potential source of competitiveness to the network.
Keywords: Business Networks. Complex Adaptive Systems. Marketing Channels.
RELQUAL.
LISTA DE QUADROS
Quadro 1 - Conceitos sobre Sistemas Complexos Adaptativos ......................... 25
Quadro 2 - Paradigmas de estudo de redes de negócios .................................... 28
Quadro 3 - Propriedades de Redes de Negócios ................................................. 32
Quadro 4 - Principais conceitos estruturais de rede ........................................... 39
Quadro 5 - Fases do desenvolvimento da confiança em relações
interorganizacionais ............................................................................................... 40
Quadro 6 - Conceitos de poder em artigos brasileiros sobre redes ................... 42
Quadro 7 - Definições de capital social ................................................................. 42
Quadro 8 - Autores e variáveis de qualidade do relacionamento (RELQUAL) .. 47
Quadro 9 - Variáveis conceituais de Sistemas Complexos Adaptativos ........... 50
Quadro 10 - Variáveis conceituais utilizadas na pesquisa de redes .................. 51
Quadro 11 - Lista de distribuidores que participaram da pesquisa .................... 57
Quadro 12 - Lista de instaladores que participaram da pesquisa ...................... 57
Quadro 13 - Dimensões utilizadas no RELQUAL e respectivos autores ............ 61
Quadro 14 – Detalhamento de correlações entre variáveis de pesquisa ........... 73
Quadro 15 - Empresas relacionadas aos programas de canais estudados ....... 75
Quadro 16 - Itens analisados e definição .............................................................. 76
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 - Lista de fabricantes que participaram da pesquisa ............................ 57
Tabela 2 - Tabela de dados secundários ............................................................... 63
Tabela 3 - Frequência dos resultados ................................................................... 67
Tabela 4 - Estatística Descritiva ............................................................................. 69
Tabela 5 - Matriz de Análise Fatorial Rotacionada ............................................... 70
Tabela 6 - Matriz de Análise de Correlação ........................................................... 72
Tabela 7 - Índices de Confiabilidade ...................................................................... 74
Tabela 8 - Análise de Programas de Canais ......................................................... 77
Tabela 9 - Atribuição de notas de 0 a 10 para palavras-chave ............................ 81
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1 - Perfil dos Respondentes - Cargo ........................................................ 65
Gráfico 2 - Respostas X Valor da Escala para cada variável ............................... 68
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 - Topologias de redes .............................................................................. 35
Figura 2 - Quadro conceitual sobre tipos de redes .............................................. 37
Figura 3 - Diagrama de Dimensões e Variáveis do constructo RELQUAL ......... 45
Figura 4 - Representação da escala para RELQUAL ............................................ 46
Figura 5 - Modelo de pesquisa ............................................................................... 49
Figura 6 – Desenho de pesquisa ............................................................................ 54
Figura 7 - Diagrama de fluxo das transações comerciais no canal .................... 56
Figura 8 - Diagrama com Dimensões e Variáveis do Questionário .................... 61
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................... 13
1.1 Objetivos do trabalho ..................................................................................... 16
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ............................................................................ 19
2.1 Sistemas complexos adaptativos (SCA) ....................................................... 19
2.1.1 Teoria Geral dos Sistemas ............................................................................. 19
2.1.2 Teoria da Complexidade ................................................................................. 20
2.1.3 Dinâmica de Sistemas .................................................................................... 21
2.1.4 Sistemas Complexos Adaptativos (SCA) ........................................................ 22
2.1.5 Conclusão ....................................................................................................... 25
2.2 Redes de Negócios ......................................................................................... 26
2.2.1 Paradigmas de Estudo das Redes de Negócios ............................................. 27
2.2.1.1 Paradigma Social .................................................................................................................... 27
2.2.1.2 Paradigma Racional Econômico ............................................................................................. 30
2.2.1.3 Paradigma da sociedade em rede ......................................................................................... 31
2.2.2 Conceitos Estruturais em Redes .................................................................... 31
2.2.2.1 Densidade .............................................................................................................................. 33
2.2.2.2 Centralidade........................................................................................................................... 33
2.2.2.3 Laços ...................................................................................................................................... 34
2.2.2.4 Evolução ................................................................................................................................. 34
2.2.2.5 Topologia ............................................................................................................................... 35
2.2.2.6 Efeito enxame (Swarming) .................................................................................................... 36
2.2.2.7 Redes Verticais e Horizontais ................................................................................................ 37
2.2.2.8 Governança ............................................................................................................................ 38
2.2.3 Características Relacionais das Redes de Negócios ..................................... 39
2.2.3.1 Interdependência................................................................................................................... 40
2.2.3.2 Confiança ............................................................................................................................... 40
2.2.3.3 Comprometimento ................................................................................................................ 41
2.2.3.4 Processo de Fidelização ......................................................................................................... 41
2.2.3.5 Poder ...................................................................................................................................... 41
2.2.3.6 Capital Social .......................................................................................................................... 42
2.2.4 Redes de Negócios e Estratégia Organizacional ............................................ 42
2.2.5 Conclusão ....................................................................................................... 44
2.3 O constructo RELQUAL (Relationship Quality) ........................................... 44
3 CONVERGÊNCIA TEÓRICA ................................................................................ 49
4 METODOLOGIA DA PESQUISA ......................................................................... 53
4.1 Caracterização da Pesquisa........................................................................... 53
4.2 Projeto de pesquisa ........................................................................................ 54
4.2.1 Questões e proposições ................................................................................. 55
4.2.2 Empresas componentes da Amostra .............................................................. 55
4.3 Instrumentos de Pesquisa ............................................................................. 58
4.3.1 Entrevistas ...................................................................................................... 58
4.3.2 Questionários (Surveys) ................................................................................. 58
4.3.3 Levantamento de Dados Secundários ............................................................ 62
5 APRESENTAÇÃO E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS .................................... 65
5.1 Análise dos Dados .......................................................................................... 65
5.1.1 Estatística Descritiva....................................................................................... 66
5.1.2 Estudos dos fatores determinantes de Redes de Negócios e Sistemas
Complexos Adaptativos ............................................................................................. 69
5.1.3 Investigação de correlações entre propriedades dos Sistemas Complexos
Adaptativos e características de Redes de Negócios ............................................... 71
5.1.4 Confiabilidade dos Constructos ...................................................................... 73
5.1.5 Limitações do Estudo...................................................................................... 74
5.2 Análise de Dados Secundários ...................................................................... 74
5.3 Entrevistas....................................................................................................... 78
5.4 Discussão dos Resultados ............................................................................ 81
6 CONCLUSÃO ....................................................................................................... 86
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 88
APÊNDICE A ............................................................................................................ 96
CAPÍTULO 1
INTRODUÇÃO
13
1 INTRODUÇÃO
No cenário econômico atual, o aumento de competitividade é crucial para a
sobrevivência das organizações. Baseado nessa premissa, é necessário que as
empresas busquem alternativas para se adaptarem e fazerem frente a esse cenário.
No Brasil, assim como em outros países, a relação entre organizações vem se
modificando, buscando o caminho da cooperação mútua, como resultado da
compreensão de seu imbricamento social e consequente oportunidade de aumentar
sua competitividade. Por meio dessas relações de cooperação, observa-se a
formação de uma estrutura maior e mais complexa, identificada como rede de
negócios.
Existem importantes trabalhos que mostram as organizações e suas relações
com os ambientes internos e externos a elas, aqui incluindo temas como a análise
da indústria de Porter, a teoria baseada em recursos, teoria dos custos de transação,
entre outros, que levam em conta as relações de troca e as estratégias competitivas.
Entretanto, é crescente a atenção que pesquisadores vêm dando às organizações
que se agrupam em redes, voltadas ao compartilhamento de recursos e cooperação
coletiva, eclodindo no aumento da competitividade em sua indústria. Nesse sentido,
a perspectiva paradigmática de Redes de Negócios oferece um arcabouço teórico
mais adequado para o estudo do fenômeno, abordando os aspectos estruturais,
econômicos e sociais das relações interorganizacionais.
Uma rede de negócios pode envolver empresas geograficamente próximas
(clusters) ou empresas de uma mesma cadeia de fornecimento ou distribuição
(redes verticais), embora ambos os tipos de agrupamentos não se limitem a essas
características (ZACCARELLI et al., 2008).
Na contraposição de correntes eminentemente racionais e econômicas, a
investigação de categorias sociais nas relações interorganizacionais tem suas raízes
em autores que estudam como as relações sociais afetam o comportamento das
organizações, associando redes de negócios a estrutura e operação, capazes de
regular as complexas relações de interdependência e cooperação entre empresas
(GRANOVETTER, 1985; GRANDORI & SODA, 1995). As redes de negócios podem,
ainda, ser caracterizadas como uma perspectiva de estudo das organizações
(NOHRIA & ECCLES, 1992), reunindo elementos conceituais sobre as
características relacionais e estruturais das redes de negócios (TICHY et al., 1979),
14
Na literatura existe ainda a perspectiva estratégica das redes de negócios,
que estabelece, sobretudo, a harmonização das relações sociais entre organizações
com as estratégias empresariais, potencializando as capacidades e recursos, de
modo a otimizar as operações do grupo (TODEVA, 2000; GULATI et al., 2000;
JARILLO, 1988).
Sistemas complexos adaptativos, por outro lado, compreendem um
arcabouço conceitual capaz de promover a análise das redes de negócios com uma
abordagem sistêmica, cujo comportamento não linear é resultado de múltiplos
influenciadores, aos quais as organizações juntas buscam se adaptar. Por se tratar
de uma teoria advinda de diferentes áreas da ciência, os autores encontram
evidências científicas em ambientes distintos, como sistemas biológicos, mecânicos,
sociais ou econômicos (AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND, 2015; MITCHELL,
2009). O paralelismo conceitual entre redes de negócios e sistemas complexos
adaptativos pode ser observado em Zaccarelli et al (2008), que estabelece relação
entre os dois conjuntos de conhecimento, realizando extensa análise de redes de
negócios com fundamentos baseados na capacidade adaptativa do sistema. Em
Anderson(2008) e Stacey (1996), organizações são investigadas sob a lente dos
sistemas complexos adaptativos, trazendo outras perspectivas de análise de
processos, comportamento e estratégias.
Será utilizado, para fins de investigação acadêmica, um instrumento de
pesquisa desenvolvido para o estudo da qualidade de relacionamentos entre
empresas. O RELQUAL, caracterizado como um constructo de alta ordem, foi
utilizado em pesquisas científicas inicialmente em Lages et al (2005), cuja
publicação seminal foi direcionada ao estudo das relações entre importadores e
exportadores. Outros autores aplicaram o referido instrumento em pesquisas de
diferentes modelos de relacionamentos interorganizacionais (MYSEN & SVENSSON,
2010; PAYAN et al., 2010a; SOSA VARELA et al., 2012), tornando o RELQUAL um
constructo relevante e potencialmente adequado para o desenvolvimento de
instrumento para o estudo de redes de negócios e sistemas complexos adaptativos.
A compreensão de redes de negócios e sistemas complexos adaptativos
revela importante relação teórica, pressuposto que embasou este trabalho. Da
concepção do agrupamento formado por empresas inter-relacionadas surgem
elementos que sua capacidade adaptativa oferecem importante espaço a ser
investigado nas relações interorganizacionais, cujos resultados potencialmente
15
forneceriam avanços para o conhecimento nas ciências sociais. É nesse
entendimento que este trabalho questiona, investiga e elabora proposições, com
base no levantamento de informações da literatura acadêmica e na aplicação de
métodos científicos de pesquisa.
O presente estudo será realizado entre as empresas da indústria de
tecnologia, mais especificamente no mercado de Data Centers, designação atribuída
aos centros de dados, também conhecidos como CPDs (Centro de Processamento
de Dados). Os Data Centers são estruturas de alta tecnologia, alta concentração de
equipamentos de comunicação de dados e capacidade ininterrupta de
armazenamento de informações. Sua importância no mercado de tecnologia
cresceu rapidamente nos últimos dez anos, devido à maior acessibilidade aos
dispositivos digitais e consequente aumento de informações geradas e transmitidas
mundialmente, por indivíduos ou corporações globais.
As relações entre as organizações dessa indústria apresentam características
que transcendem as transações comerciais, com ostensiva presença de categorias
sociais, resultando em uma rede de negócios de natureza dinâmica e adaptativa. A
observação crítica de processos de gestão de relacionamentos entre organizações
despertou o interesse na investigação dos fenômenos que ocorrem em canais do
mercado de tecnologia da informação, associados à fabricação, comercialização e
implementação de sistemas de infraestrutura de comunicação de dados.
Algumas características do comportamento dos canais, neste mercado,
despertam a indagação científica. Entre elas estão (1) constante interação entre as
empresas da cadeia, (2) existência de troca de informação relevante e não
contratual, (3) formalização de regras para cada marca ou fabricante, (4) sistema
tácito de disciplina e punição e (5) capacidade de se adaptar a problemas e
mudanças de forma sistêmica. Partindo da observação desse comportamento, é
possível fazer uma analogia com redes de negócio (1, 2, 3 e 4) e com sistemas
complexos adaptativos (1, 2, e 5).
O presente trabalho propõe o estudo de tais efeitos, com foco na qualidade
dos relacionamentos interorganizacionais e na capacidade dinâmica de adaptação
do sistema, formado pelas redes de negócios. As questões de pesquisa propostas
são:
A utilização do instrumento RELQUAL é adequada e compatível à
captura de informações relevantes ao estudo de redes de negócios?
16
As redes de negócios constituem potencialmente um sistema complexo
adaptativo?
1.1 Objetivos do trabalho
O presente trabalho pode ser entendido como orientado para a compreensão
de mecanismos de natureza dinâmica presentes em redes verticais, que manifestam
capacidade adaptativa intempestiva resultante de articulações interorganizacionais.
Para tanto foi desenvolvida uma investigação de potenciais relações ou condições
de contexto, envolvendo variáveis ou fatores associados a presença de capital social,
a partir de uma abordagem baseada na concepção de redes de negócios e sistemas
complexos adaptativos.
O objetivo geral é, portanto, entender como as relações entre as empresas,
organizadas em rede, oferecem uma capacidade adaptativa em um mercado
importante e em constante mutação, e como o sistema resultante pode ser
classificado como um sistema complexo adaptativo.
Por meio da investigação empírica das relações entre organizações, tendo
como base teórica as redes de negócios e sistemas complexos adaptativos, os
objetivos específicos são propostos neste trabalho são:
(1) Levantamento e análise comparativa de instrumentos formais e informais de
acreditação, remetendo a presença de condições objetivas de construção de
capital social interorganizacional;
(2) Inventário conceitual de sistemas complexos adaptativos e sua potencial
relação com capacidade evolutiva e dinâmicas adaptativas de redes de
negócios;
(3) Exploração investigativa das redes de negócios, segundo arcabouço teórico
de sistemas complexos adaptativos, relacionados a seus fundamentos,
conceitos e comunalidades;
17
(4) Análise estatística da qualidade dos relacionamentos interorganizacionais
presentes nas redes de negócios, na forma de discussão de resultados da
pesquisa proposta nas redes de negócios.
A observação do comportamento das organizações no enfrentamento da
competitividade revela a crescente exposição dos gestores a modelos inovadores de
gestão. A busca pela otimização no uso de recursos e a inconstância do ambiente
externo dão origem a modelos de negócios baseados na colaboração e na
cooperação entre organizações. É nesse sentido que se propõe um estudo teórico,
por meio de investigação empírica das relações interorganizacionais, baseada
sobretudo em conceitos de Sistemas Complexos Adaptativos, como mecanismos de
adaptação, emergência e evolução do sistema, e conceitos de Redes de Negócios,
como manifestações de vínculos sociais e estruturais entre as empresas.
Justifica-se, portanto, o estudo das redes interorganizacionais, uma vez que
representam a materialização de uma estrutura de relacionamento existente, e que
ganha importância à medida que se torna a arena onde ocorrem o compartilhamento
de recursos, troca de informações e, sobretudo, manifestação de categorias sociais,
resultando na diminuição do oportunismo e dos riscos associados ao negócio.
O trabalho está dividido em 5 capítulos, os quais seguem uma sequência
lógica, descrevendo (1) delineamento da investigação, (2) revisão da literatura e
marco teórico, (3) percurso metodológico, (4) apresentação de resultados e
tratamento de dados e (5) cotejamento entre resultados e plataforma conceitual,
conduzindo às indicações e/ou conclusões da pesquisa.
18
CAPÍTULO 2
FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
19
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 Sistemas complexos adaptativos (SCA)
Sistemas Complexos Adaptativos (SCA) tem seu estudo originado na Teoria
Geral dos Sistemas, publicada pelo biólogo Ludwig Von Bertalanffy, no início do
século XIX. Com o enfoque sistêmico, era possível estabelecer uma visão do
problema como um todo, levando em conta a relação entre os elementos que o
compunha e sua sinergia (DOMINICI & LEVANTI, 2011). O SCA foi, ainda,
influenciado pelas teorias da Complexidade e da Dinâmica de Sistemas.
Não existe uma definição única sobre sistemas complexos, mas Johnson
(2009a, p.13) sugere 8 propriedades que um sistema deve ter para que seja
considerado complexo:
(1) O sistema deve conter objetos ou agentes que interagem entre si;
(2) O comportamento desses objetos é influenciado pelo feedback recebido
ou pela memória;
(3) Os objetos adaptam sua estratégia de acordo com seu histórico;
(4) Tipicamente o sistema é aberto, ou seja, interage com o ambiente;
(5) O sistema está em constante atividade. Seu comportamento faz com que
ele pareça estar vivo;
(6) O sistema gera respostas emergentes, que podem ser inéditas ou
extremas;
(7) Todas as respostas que emergem do sistema são geradas por seus
elementos interconectados;
(8) O sistema possui comportamento ordenado e desordenado, de maneira
imprevisível.
2.1.1 Teoria Geral dos Sistemas
A Teoria Geral dos Sistemas foi publicada em 1940, por Ludwig von
Bertalanffy, e propôs uma abordagem científica multidisciplinar, aplicável em
qualquer área da ciência, em uma época em que a academia buscava maneiras de
estudar fenômenos de forma mais completa, o que não era possível por meio das
abordagens reducionista e analítica, que observavam o objeto de estudo como
20
partes isoladas. O pensamento sistêmico já vinha sendo utilizado em algumas áreas,
como a psicologia, como estrutura para a análise holística do paciente (FLOOD &
CARSON, 1992, p.3; YOLLES & MAURICE, 2004).
Um Sistema é um conjunto de elementos inter-relacionados. Assim, um sistema é uma entidade composta de, pelo menos, dois elementos e uma relação que existe entre cada um destes dois elementos e um outro elemento do conjunto. Cada elemento do sistema está conectado a todos os outros elementos, direta ou indiretamente. Além disso, nenhum subconjunto está desconectado de qualquer outro subconjunto (ACKOFF, 1971).
Segundo Flood e Carson, o pensamento sistêmico teve um importante papel
na formalização da Teoria Geral dos Sistemas e sua utilização em outras disciplinas
como metodologia de resolução de problemas. Somando-se à colaboração de Ackoff
(1971), Flood e Carson (1992) elencam os principais conceitos da TGS, observados
na Imagem 01, e sua relação com a teoria.
Em Von Bertalanffy (1950), a segunda lei da termodinâmica é questionada,
quando aplicada a sistemas abertos. Segundo a lei, a entropia é sempre positiva, e
leva ao equilíbrio do sistema, porém em sistemas abertos é possível a diminuição da
entropia, pois existe relacionamento com elementos externos ao sistema. Isso pode
fazer com que haja importação de energia. Os sistemas abertos em organismos
vivos se baseiam na irreversibilidade das reações químicas, onde se busca a
estabilidade, diferente dos sistemas fechados que buscam o equilíbrio. “Sistemas
vivos são sistemas abertos, que mantém trocas de materiais com o ambiente,
construindo e destruindo seus componentes” (VON BERTALANFFY, 1950, p. 20).
Para que seja possível descrever um fenômeno como um todo, e com
características adaptativas, são necessários quatro fatores fundamentais. O
fenômeno (1) deve ser visto como um sistema, de onde se observe propriedades
emergentes. O sistema deve conter (2) subsistemas, de modo a ser possível
estruturá-lo em (3) camadas hierárquicas. Deve ter, ainda, (4) capacidade de
comunicação e controle, para que o sistema seja adaptativo e evolutivo.
2.1.2 Teoria da Complexidade
A Teoria da Complexidade é relativamente recente e consiste em pensar
sobre sistemas compostos por elementos que interagem entre si. Diferente de
21
teorias mecanicistas, que assumem um modelo de organização centralizado, ela
representa a ideia de que a ordem do sistema emerge da interação entre seus
elementos (BENBYA & MCKELVEY, 2006a). A Teoria da Complexidade é aplicada
em muitas áreas da ciência, como educação, ciências sociais, psicologia, economia
e políticas públicas. Um de seus principais expoentes é Edgard Morin, que estudou o
sistema educacional e identificou sua não linearidade e imprevisibilidade. Morin
critica o reducionismo científico e postula que os fenômenos não podem ser
estudados isoladamente, longe do observador e de seu ambiente (MORIN, 1992;
MORIN, 2011).
Não existe, no entanto, unanimidade em relação à definição de Complexidade.
Cada disciplina científica possui uma definição distinta, ainda que estas sejam
convergentes em importantes aspectos (AYDINOGLU, 2013). Segundo Mitleton-
Kelly (2003), é possível resumir 5 principais áreas de estudo da Teoria da
Complexidade: (1) Sistemas Complexos Adaptativos, (2) Estruturas Dissipativas, (3)
Autopoiesis, (4) Teoria do Caos e (5) Dependência de Trajetória (path dependence).
2.1.3 Dinâmica de Sistemas
Sistemas dinâmicos são sistemas que mudam em relação ao tempo, e podem
ser lineares e não lineares. Ainda que a não linearidade esteja presente mais
intensamente nos modelos dinâmicos, a linearidade não o descaracteriza (WARREN
et al., 1998).
A Dinâmica de Sistemas possibilita estudar e prever resultados e
comportamentos de um sistema, com notável probabilidade de acerto. Sua utilização
em sistemas de apoio à decisão e em análises de competitividade de negócios é
reconhecidamente efetiva (QI et al., 2009). Desde que foi publicada por Von
Bertalanfy, a Teoria Geral dos Sistemas só começou a ser estudada para análise de
negócios com a evolução da tecnologia, dando origem ao estudo de suas
características dinâmicas e não lineares (FORRESTER; 1968).
Na Dinâmica de Sistemas, utiliza-se o conceito de feedback de processos,
que integra variáveis em um sistema único. Essa modelagem é ainda utilizada em
análises socioeconômicas e gerenciais, oferecendo um modelo quantitativo para
melhorar o desenvolvimento da estrutura organizacional (LIN et al., 2006). Segundo
Roberts (1978 apud LIN et al., 2006), a modelagem da Dinâmica de Sistemas deve,
22
antes de tudo, reconhecer o problema existente, entendê-lo e desenvolver um
modelo computacional que o simule. Com isso é possível entender as
consequências e resultados dos processos e definir a melhor organização do
sistema todo.
A modelagem proposta na Dinâmica de Sistemas leva a um conceito que
engloba, ainda, os fatores exógenos ao sistema, buscando uma situação de
equilíbrio dinâmico com o ambiente externo, o que garante o efeito adaptativo do
sistema. A troca de fluxos entre sistemas internos e externos, bem como entre os
subsistemas internos caracteriza um modelo de auto-organização, típico de sistemas
abertos, onde a adaptação ao meio e a capacidade de se reestruturar
dinamicamente são traduzidas em ganho de competitividade de uma organização ou
de uma rede de negócios (ZACCARELLI et al., 2008; LIN et al., 2006; FORRESTER,
1968).
2.1.4 Sistemas Complexos Adaptativos (SCA)
Sistemas complexos adaptativos são formados por uma rede de componentes
que, por ser desprovida de um controle central e ter regras simples de operação, dá
origem a um comportamento coletivo complexo, com processamento sofisticado de
informações e adaptação por meio do aprendizado ou do processo evolutivo
(MITCHELL, 2009).
Os Sistemas Complexos Adaptativos (SCA) estabelecem relações não
lineares e adaptativas, o que o distingue da Teoria do Caos, por se contrapor à
entropia típica dos sistemas fechados, e das metodologias reducionistas, por ter uma
característica holística em sua abordagem (AYDINOGLU, 2013). Também se opõe a
perspectiva Newtoniana, que busca entender o todo por meio do estudo das partes,
o que não se aplica, por exemplo, aos estudos do comportamento humano. Em um
SCA são estudados os padrões de relacionamento entre as partes do sistema, como
o sistema é suportado por seus agentes, como eles se auto-organizam e como os
resultados emergem da interação destes agentes (ZIMMERMAN, 2009).
Segundo HOLLAND & MILLER (1991), sistemas econômicos podem ser
considerados complexos por apresentarem (1) rede de agentes que interagem entre
si, (2) comportamento dinâmico que emerge das ações individuais de seus agentes
e (3) comportamento sistêmico que pode ser descrito mesmo sem conhecer as
23
ações de cada um de seus agentes. Os autores ainda definem que para que um
agente desse sistema seja adaptativo, suas atividades devem ser mensuráveis por
meio de alguma variável, como desempenho, retornos de investimentos, saúde
financeira, entre outras. “Sistemas complexos adaptativos são, portanto, um sistema
complexo que contem agentes adaptativos, interconectados de tal forma que o
ambiente de cada agente inclui os outros agentes do sistema” (HOLLAND & MILLER,
1991, p.2).
Com o objetivo de estabelecer variáveis que pudessem definir um sistema
como sendo complexo e adaptativo, Axelrod & Cohen (2001) elencam suas
principais características, de modo que se possa estabelecer um modelo,
comparando-o com uma população de agentes:
(1) Agentes: compõem o sistema, interagem entre si e com seu ambiente,
gerando ações como resposta ao que acontece ao seu redor. Possuem
atributos e memória.
(2) Estratégia: é a denominação dada às ações dos agentes como resposta
ao ambiente que os cercam ou para buscar seus objetivos.
(3) Medidas de Sucesso: Maneira pela qual um ou mais agentes percebem
o efeito que resulta de suas estratégias (ações).
(4) Efeito Cópia: Denominação do aprendizado com suas ações e de
outros agentes. Assim como a memória, é um dos fatores que faz com
que as estratégias possam mudar com o tempo.
(5) Atributos: propriedades de um agente.
(6) Tipo: Conjunto de propriedades semelhantes que definem agentes de
uma mesma população
(7) População: definição para coletividade ou conjunto de agentes. Por
definição, uma população é formada por agentes de mesmo tipo.
(8) Sistema: conjunto formado por uma ou mais populações.
(9) Complexo: qualidade do sistema quando existem fortes interações entre
seus agentes, onde os eventos atuais dão origem a uma série de
eventos distintos.
(10) Seleção: capacidade dos agentes de mudar sua estratégia, por meio de
seus erros e acertos, aprendendo com as estratégias de outros agentes
(cópia) ou com mudanças em seu ambiente.
24
(11) Adaptação: existe quando um processo de seleção leva a melhorias em
relação a medidas de sucesso definidas.
(12) Processo co-evolutivo: quando duas ou mais populações de agentes
buscam adaptar-se uma à outra.
(13) Sistemas Complexos Adaptativos: Sistema contendo agentes ou
populações em constante busca por adaptação, onde a previsibilidade é
difícil devido à mudança de estratégias dos outros agentes.
Para uma melhor comparação da literatura, é oportuno citar Mitchell (2009),
que elenca as propriedades comuns aos sistemas complexos adaptativos:
(1) Comportamento complexo coletivo: Os SCA são formados por uma
rede de componentes individuais, com suas regras e sem um controle
central. São as ações de cada agente do sistema que fazem com que o
comportamento coletivo seja complexo e de difícil previsibilidade, devido à
constante mudança de padrões.
(2) Processamento de Informações: agentes processam as informações de
seus ambientes interno e externo.
(3) Adaptação: agentes mudam seu comportamento para terem melhores
chances de sobrevivência, por meio do aprendizado e processos
evolucionários. “Todos estes sistemas se adaptam – isto é, mudam seu
comportamento para aumentar suas chances de sobreviver ou de ter
sucesso – por meio de aprendizado ou processos evolucionários”
(MITCHELL, 2009, p. 13).
Os SCA aprendem com o ambiente externo e nas interações entre seus
elementos. Em uma análise holística, todos os elementos são interconectados e
qualquer alteração neles significa mudança no sistema (AYDINOGLU, 2013;
CHORAFAKIS & LAGET, 2009; HOLLAND, 2006).
Entre as definições de Holland (2015) sobre os SCA, estão a capacidade de
descobrir as regras (rule discovery) e aprender com elas (credit assignment). Em
relação ao comportamento emergente dos SCA, Goldstein (1999) o define como (1)
inéditos e imprevisíveis, (2) coerentes e correlatos entre si, de modo a criar uma
identidade única ao sistema, (3) dinâmicos e (4) claramente perceptíveis em nível
25
macro, sendo difícil a análise do comportamento de um dos elementos do sistema
isoladamente.
Quadro 1 - Conceitos sobre Sistemas Complexos Adaptativos
Conceito Autores
Interação entre Agentes (AXELROD & COHEN, 2001) (HOLLAND, 2006) (MITCHELL,
2009); (JOHNSON, 2009a); (STACEY, 1996); (CHOI; DOOLEY;
RUNGTUSANATHAM, 2001); (BENBYA; MCKELVEY,
2006b);(MITLETON-KELLY, 2011)
Comportamento
Emergente
(AXELROD & COHEN, 2001) (HOLLAND, 2006) (MITCHELL,
2009); (CHOI; DOOLEY; RUNGTUSANATHAM, 2001);
(BENBYA; MCKELVEY, 2006b); (MITLETON-KELLY, 2011)
Interdependência (MITLETON-KELLY, 2011)
Auto-Organização (HOLLAND, 2006) (MITCHELL, 2009); (ANDERSON, 1999);
(CHOI; DOOLEY; RUNGTUSANATHAM, 2001); (BENBYA;
MCKELVEY, 2006b); (MITLETON-KELLY, 2011)
Evolução (AXELROD & COHEN, 2001) (HOLLAND, 2006) (ANDERSON,
1999); (AXELROD & COHEN, 2001); (HOLLAND, 2006);
(JOHNSON, 2009a); (STACEY, 1996); (CHOI; DOOLEY;
RUNGTUSANATHAM, 2001)
Adaptatividade (AXELROD & COHEN, 2001) (HOLLAND, 2006) (MITCHELL,
2009); (JOHNSON, 2009a) (GELL-MANN et al., 1979);
(MITLETON-KELLY, 2011)
Não linearidade HOLLAND, 2006) (MITCHELL, 2009); (CHOI; DOOLEY;
RUNGTUSANATHAM, 2001); (MITLETON-KELLY, 2011)
Aprendizado (HOLLAND, 2006) (STACEY, 1996);
Schema / História (HOLLAND, 2006) (STACEY, 1996); (STACEY, 1996); (CHOI;
DOOLEY; RUNGTUSANATHAM, 2001); (BENBYA; MCKELVEY,
2006b); (GELL-MANN et al., 1979);
Fonte: Autor
2.1.5 Conclusão
Sistemas Complexos Adaptativos possuem atributos que constituem um
modelo de compreensão importante para sistemas abertos com agentes adaptativos,
como é o caso dos sistemas vivos. Stacey (1996) discorre sobre sistemas
26
complexos por meio da analogia com o ser humano. Iniciando pelo cérebro até
chegar nas organizações globais, mostra como um sistema complexo adaptativo se
relaciona com outros sistemas, criando um outro sistema de ordem superior,
chegando ao nível da organização de uma empresa, formada por indivíduos
interconectados, conceitualmente associando-se a sistemas complexos adaptativos.
A natural convergência de conceitos expressos na literatura não logrou,
todavia, aterrissar em uma teoria, de onde poderiam surgir modelos conceituais
consolidados. Dessa forma, é pertinente concluir destacando os principais conceitos
e os respectivos autores que os afirmam, observado no Quadro 1, que organiza uma
compilação conceitual de Sistemas Complexos Adaptativos.
2.2 Redes de Negócios
Pela definição terminológica, rede pode ser traduzida como sendo uma
estrutura formada por pontos conectados entre si por algum meio. O conceito de
redes, além de não ser um neologismo, é utilizado de maneira multidisciplinar. Na
física é aplicado no estudo dos sistemas desordenados, na matemática como
modelos de conexão, na biologia é utilizada para interpretar a interconexão de
tecidos ou sistemas, na tecnologia para designar as estruturas de telecomunicações,
na economia pode-se modelar o emaranhado de inter-relacionamentos entre
entidades financeiras ou comerciais, nas ciências sociais como base para o estudo
das relações pessoais (MITCHELL, 2009, p.227; MUSSO, 2004, p.17). O modelo de
redes sociais é utilizado no estudo das relações interorganizacionais pelo fato de
que nas ciências sociais as organizações empresariais são abordadas como um
sistema de relações entre pessoas ou grupos, evidenciando sua estrutura e seus
padrões (TICHY et al., 1979).
A busca pelo alto desempenho faz com que as organizações busquem a
efetividade no gerenciamento de seus recursos, a fim de prover sustentabilidade a
seu crescimento (DYER, 1996). Observa-se, entretanto, que a visão individualista
das organizações é cada vez mais míope, haja vista a quantidade de cadeias de
relacionamento nas quais as organizações estão imersas, como redes sociais,
profissionais e de relações interorganizacionais (GRANOVETTER, 1985; GULATI &
SINGH, 1998).
27
É possível constatar que atualmente todas as organizações estão em rede.
Todas estão ligadas entre si por algum tipo de relacionamento, seja formal ou
informal, com finalidade social ou econômica (NOHRIA & ECCLES, 1992, p.1). Cada
rede de negócio possui sua combinação de mecanismos que sustentam a
cooperação interorganizacional (GRANDORI & SODA, 1995). Redes de Negócios
são estruturas socioeconômicas, formadas por organizações interconectadas, que
interagem entre si, compartilhando recursos, alinhando estratégias e estabelecendo
relações sociais entre as pessoas (TODEVA, 2006).
2.2.1 Paradigmas de Estudo das Redes de Negócios
O estudo do movimento das organizações em direção às redes de negócios
pode se dar por meio de três importantes paradigmas. O primeiro é o econômico, no
qual empresas estabelecem relacionamento de negócios com o objetivo de lograr
melhores resultados financeiros. O segundo paradigma é o social, sendo que a
principal plataforma esclarece que a relação entre as empresas é originada da rede
de relacionamentos da qual já está imbricada, implicando associação do capital
social com o desempenho das empresas interconectadas (GRANOVETTER, 1985).
O terceiro paradigma é o da sociedade em rede, que se baseia no conceito de rede
como organização social.
A palavra paradigma é constituída por certo tipo de relação lógica extremamente forte entre noções mestras, noções-chave, princípios-chave. Essa relação e esses princípios vão comandar todos os propósitos que obedecem inconscientemente a seu império (MORIN, 2011, p.59).
2.2.1.1 Paradigma Social
O paradigma social está alicerçado na premissa de que o comportamento da
economia é resultado das relações sociais. Em seu importante artigo sobre o
problema da imersão (The Problem of the Embededness), Granovetter afirma que a
imersão (social) é o processo pelo qual as relações sociais dão forma às ações
sociais e que muitas vezes é negligenciada pelos principais economistas, sendo
considerada minimamente influente (GRANOVETTER, 1985).
28
Quadro 2 - Paradigmas de estudo de redes de negócios
Paradigma→
Categoria ↓ Racional e Econômico Social Sociedade em Rede
Natureza
humana
Racional, com processos de
escolha; a racionalidade é
limitada.
Social, as ações do sujeito são
determinadas pelo ambiente
social.
O ser está imerso em múltiplas
relações, que determinam em parte
seu comportamento.
Afirmativa
básica sobre
redes
A rede se forma por motivos
e objetivos de dependência
de recursos e econômicos.
A rede se forma e se
desenvolve a partir de relações
sociais; cada ator está imerso e
comprometido na rede.
Todas as empresas estão em rede,
quer tenham consciência, ou não;
quer utilizem, ou não, suas
conexões.
Objeto de
estudo mais
frequente
As variações econômicas e
de recursos na rede.
As relações sociais na rede.
O fluxo de qualquer natureza entre
os atores da rede.
Objetivos de
pesquisa mais
frequentes
Relacionar a variável
econômica com outras
variáveis, tais como
inovação e aprendizagem.
Verificar como temas sociais
específicos, como confiança,
afetam a estrutura e dinâmica
das redes.
Descrever processos de fluxos
sociais e econômicos de redes em
qualquer estado, ou estágio de
desenvolvimento.
Metodologia de
Pesquisa
dominante
Positivista, buscando
relações causais.
Interpretativa, fenomenológica
buscando relações entre
variáveis e entre estrutura e
dinâmica.
Modelos sistêmicos de relações
bidirecionais, criando desenhos de
sistemas (as redes), conforme
objetivo e metodologia específicos,
incluindo a interpretativa e a
fenomenológica.
Estratégia de
Pesquisa
dominante
Quantitativa, com teste de
hipótese.
Quantitativa com testes de
correlações. Qualitativa
descritiva e interpretativa.
Qualitativa, descritiva, historicista e
interpretativa.
Técnicas de
pesquisa
dominantes
Uso de questionário fechado
e coleta de dados
secundários.
Entrevista com roteiro e
questionário, acompanhamento
e dados secundários.
Entrevistas com roteiro,
acompanhamento e dados
secundários.
Linha geral da
discussão nas
conclusões
Discutir as leis que
determinam as relações
entre variáveis econômicas
e outras, tais como número
de participantes.
Discutir e defender a
importância do contexto social
nas relações comerciais, com
fatores tais como o
comprometimento.
Descrever o estado de organização
e desenvolvimento de redes;
considerando desde estados
latentes, até redes formalmente
existentes.
Linha geral das
críticas contra
o paradigma
A racionalidade é um
princípio fraco e
ultrapassado na explicação
de fenômenos humanos
coletivos.
É muito difícil sustentar a
hipótese de que a relação social
é que determinou as ações, pois
não há como isolar variáveis.
Uma teoria que afirma totalidade e
interdependência cria dificuldades
de se construírem relações e
modelos, ficando só nas descrições.
Fonte: Adaptado de Giglio e Sacomano (2014).
Ainda que a Teoria dos Custos de Transação, proposta por Oliver O.
Williamson, entenda que a análise econômica esteja baseada apenas nas relações
diáticas e que confiança e reciprocidade não são relevantes, as redes de
29
relacionamentos sociais fazem com que as relações econômicas se estendam além
das limitadas relações financeiras entre duas empresas (arms length relationship).
A presença da confiança corrobora não só para a diminuição dos custos de
transação, por meio da redução de riscos e incertezas, como também aumenta o
capital social entre as empresas que mantém relacionamento econômico (UZZI,
1996; HELPER, 1991).
Social structure, especially in the form of social networks, affects economic outcomes for three main reasons. First, social networks affect the flow and the quality of information. Much information is subtle, nuanced and difficult to verify, so actors do not believe impersonal sources and instead rely on people they know. Second, social networks are an important source of reward and punishment, since these are often magnified in their impact when coming from others personally known. Third, trust, by which I mean the confidence that others will do the “right” thing despite a clear balance of incentives to the contrary, emerges, if it does, in the context of a social network (GRANOVETTER, 2005).
O paradigma social nos oferece conceitos para entender a relação das redes
sociais e a economia. Granovetter (2005) elencou quatro desses importantes
conceitos:
(1) A densidade da rede está diretamente relacionada com a velocidade e
eficiência com que as normas de comportamento são divulgadas,
entendidas e respeitadas. Assim como as normas, a punição também se
torna mais eficiente e rápida. Em uma rede social, a informação entre os
atores que criam laços fortes entre si é muitas vezes repetida, ou de
conteúdo de baixa variação.
(2) Para que haja inovação é preciso considerar a força dos laços fracos, pois
é por meio deles que chegam informações novas provenientes de
ambientes heterogêneos.
(3) Atores conectados a redes sociais mais distantes possuem uma vantagem
estratégica, conhecida como buracos estruturais (BURT, 2004).
(4) A imersão social das relações econômicas traduz o cenário onde ambas as
redes, interorganizacionais e sociais, trocam informações e são
mutualmente influenciadas por elas.
30
O paradigma social de redes evidencia que a sociedade está organizada em
redes e que os atores estão conectados entre si, constituindo uma rede infinita,
construindo diferentes significados e cultura, à medida que se comunicam por meio
de seus laços (GIGLIO & HERNANDES, 2012).
2.2.1.2 Paradigma Racional Econômico
Ainda que concordem com o paradigma social, o paradigma racional
econômico de redes está mais voltado ao conceito de competitividade, utilizando
diferentes indicadores para suas decisões e conclusões (GIGLIO & HERNANDES,
2012). As redes interorganizacionais, principal foco de estudos deste paradigma,
emergem das relações entre empresas, que possibilitam interações significativas,
convergindo na troca recíproca de recursos (BENSON, 1975).
As redes interorganizacionais são formadas por empresas que realizam
transações de maneira repetitiva, por meio da conexão existente entre os atores.
Possui uma estrutura socioeconômica, que evolui dinamicamente à medida que as
trocas de recursos, atividades e informações se tornam estratégicas (TODEVA,
2006).
As redes organizacionais possuem aspectos relevantes que predominam em
suas relações e que são responsáveis por sua longevidade e importância, como:
(1) Diminuição de riscos e incertezas: Uma parte importante dos
relacionamentos interorganizacionais são estabelecidos com o objetivo de
minimizar riscos e diminuir as incertezas. Para que isso ocorra, no entanto,
é necessário que nesse relacionamento existam alguns atributos
importantes, como confiança, comprometimento e reciprocidade, para que
não se desenvolva a expectativa de oportunismo (HUMPHREY &
SCHMITZ, 1998; ANDERSON & WEITZ, 1992; HANDFIELD & BECHTEL,
2002).
(2) Confiança: Favorece o estabelecimento de relacionamento
interorganizacional a longo prazo, com a expectativa de que se cumpram
as obrigações acordadas e que não existam ações ou comportamentos
desfavoráveis ao negócio (GULATI & NICKERSON, 2008; RING & VEN,
1992; SAKO & HELPER, 1998).
31
(3) Dependência de recursos: Empresas dependem de recursos e isso
motiva as organizações a buscar outras empresas para obtê-los. As redes
de empresas são uma alternativa estratégica à verticalização dos
processos (GULATI & SINGH, 1998; WILSON, 1995a; ADLER &
HECKSCHER, 2006).
(4) Assimetria de poder: As redes de negócios buscam o equilíbrio de poder
entre seus atores. Em uma rede vertical de empresas, o equilíbrio de
poder é influenciado pelo comportamento cooperativo, pela confiança ou
da interdependência de recursos, os quais colaboram para a longevidade
do relacionamento (GASSENHEIMER, 1994; WILSON, 1995b).
(5) Reciprocidade: A expectativa de que, numa rede de relacionamento
entre empresas, haverá o mesmo comportamento em ambos os atores,
como confiança, colaboração, compartilhamento de conhecimentos, entre
outros (EVANS & WENSLEY, 2008; HELPER, 1995; OLIVER, 1990).
2.2.1.3 Paradigma da sociedade em rede
Sob este paradigma observa-se a rede como forma de organização da
sociedade, baseada nas interligações entre indivíduos (GIGLIO & SACOMANO,
2014). Essa estrutura vem ganhando evidência há mais de três décadas, porém a
tecnologia de comunicação e informação está associada à emergência das redes
sociais, como catalisadora dessa mudança. Portanto, a questão não é como
participar da rede, mas sim, como reconhecer que já faz parte dela (CASTELLS &
CARDOSO, 2005).
A sociedade em rede, como é vista atualmente, não pode ser analisada de
forma dissociada da organização social intrínseca. As organizações são parte da
rede social e, ainda que se configuram como firmas, com todo amparo legal, a
operação está ligada à estrutura da rede social a qual está inserida (CASTELLS,
2006).
2.2.2 Conceitos Estruturais em Redes
Historicamente, o estudo das redes era limitado a cada campo da ciência
onde fosse aplicado. Na matemática houve o estudo dos grafos, neurologistas
32
estudavam as redes neurais, economistas se preocupavam com a adoção da
inovação no mercado, sociólogos pensavam nas ligações entre as pessoas, médicos
buscavam prever os caminhos da contaminação de doenças. Porém, é possível
observar um movimento importante na direção do estudo das redes por meio de
princípios comuns a todas as áreas da ciência (MITCHELL, 2009).
Quadro 3 - Propriedades de Redes de Negócios
PROPRIEDADE EXPLICAÇÃO
A. CONTEÚDO DA TRANSAÇÃO
Quatro tipos de trocas:
1. Troca de afeto.
2. Troca de influência ou poder.
3. Troca de informação.
4. Troca de produtos ou serviços.
B. NATUREZA DAS LIGAÇÕES
1. Intensidade: A força das relações entre indivíduos.
2. Reciprocidade: O grau pelo qual uma relação é percebida ou
combinada de comum acordo pelas partes (isto é, o grau de simetria).
3. Clareza de expectativas: O grau de expectativas de um ator sobre o
comportamento do outro ator, ao qual está ligado.
4. Multiplexidade: O grau que mede as vias ou papéis sociais pelos
quais um ator está ligado a outro, como amizade, trabalho, esporte,
vizinhança, entre outros.
C) CARACTERÍSTICAS ESTRUTURAIS
1. Tamanho: Quantidade de atores da rede.
2. Densidade (Conexões): Valor obtido dividindo-se a quantidade de
ligações existentes em uma rede pelo número de ligações possíveis
matematicamente.
3. Clusterizações: O número de regiões densas na rede.
4. Abertura: O número de laços externos de uma rede dividido pela
quantidade matematicamente possível de ligações externas.
5. Estabilidade: O grau pelo qual os padrões de uma rede mudam ao
longo do tempo.
6. Acessibilidade: A média do número das ligações entre atores, obtida
pela quantidade de ligações pela quantidade de atores na rede.
7. Centralidade: O grau que mede o quanto as ligações seguem um
padrão hierárquico.
8. Estrela: O ator com o maior número de indicações (mais conhecido).
9. Ligação: Um indivíduo que não é membro de um cluster, mas que liga
dois ou mais clusters.
10. Ponte Um indivíduo que é membro de um número importante de
clusters na rede de negócios (elemento de ligação).
11. Porteiro (Hub): Um ator tipo estrela, mas que também liga a rede a
domínios externos.
12. Isolado: Um indivíduo que está separado da rede.
Fonte: Adaptado de Tichy et al (1979).
33
Na análise estrutural de redes existem conceitos fundamentais, utilizados
para mensuração e estudo de fenômenos de abrangência interdisciplinar. Entre
esses conceitos estão a nomenclatura dos elementos que compõem a rede e
também as medidas utilizadas nos estudos. Segundo Tichy et al (1979), as
propriedades das redes sociais podem ser divididas em três grupos, detalhados no
quadro 3: (1) conteúdo transacional, que indica o tipo de informação trocada entre
dois atores; (2) natureza dos laços, que define termos que qualificam as ligações
entre dois atores; e (3) características estruturais, que classificam a rede formada
pelas diversas ligações entre os atores.
2.2.2.1 Densidade
A rede se forma a partir de laços entre contatos, expandindo-se conforme
novos nós se conectam entre si. Esse crescimento leva a um aumento na
quantidade de laços por nó da rede. Um dos fenômenos que acontecem na
formação da rede é a formação de clusters, que são agrupamentos de contatos
redundantes, ou seja, aqueles que além de estarem conectados com um
determinado nó, estão conectados entre si. Os clusters de rede estão conectados a
outros clusters por meio de um número pequeno de nós (BURT & CELOTTO, 1992;
MITCHELL & SINGH, 1996; TODEVA & KNOKE, 2005).
O agrupamento de nós causa o fenômeno de buracos estruturais, que são
partes das redes com menor densidade, mas que tornam a disseminação de
informação na rede mais eficaz, ao passo que diminui a redundância de ligações
entre os nós da rede (BURT & CELOTTO, 1992).
2.2.2.2 Centralidade
O conceito de centralidade é fundamental para análises de redes sociais, e
para medi-la, podem ser utilizados diferentes índices. A centralidade pode ser
utilizada para entender a capacidade de influência, poder, comunicação,
disseminação de conhecimento e inovação de um ator da rede (BORGATTI, 2005).
As medidas de centralidade podem ser de quatro tipos básicos: (1) grau de
conectividade, (2) proximidade (closeness), (3) intermediação (betweeness) e (4)
poder da conectividade. No primeiro tipo, a centralidade de um nó da rede é medida
de acordo com a quantidade de conexões que chegam ou saem dele (BORGATTI,
34
2005). Na centralidade por proximidade é levado em conta o caminho completo entre
dois pontos quaisquer da rede, cujo valor equivale ao número de nós existente neste
caminho. O nó terá uma centralidade maior quanto menor for a distância média entre
ele e os demais nós da rede (FREEMAN et al., 1979). Baseado no mesmo princípio
está a centralidade por intermediação, porém a medida de centralidade de um
determinado nó está na quantidade de caminhos que passam por ele (FREEMAN et
al., 1991). Na centralidade por poder de conectividade de um determinado nó, leva-
se em conta a centralidade dos nós a ele conectados, ou seja, quanto maior o grau
de conectividade dos nós a ele conectados, mais central ele será (BONACICH,
1987).
Com a centralidade é possível analisar a influência de um determinado nó da
rede, entendendo-se, assim, como ocorrem os fluxos e as trocas de informações na
rede.
2.2.2.3 Laços
A análise de redes de negócios é focada em três níveis: o nível dos atores, o
nível dos relacionamentos e o nível da rede como um todo. Os relacionamentos são
também chamados de laços ou ligações, e representam a troca de informações,
produtos, serviços, valores, de maneira formal ou informal (TODEVA, 2006).
A força de um laço pode ser definida pela da combinação do tempo de
relacionamento, a intensidade, a confiança mútua e a reciprocidade. Laços fortes
caracterizam-se por trocas de informação mais frequentes, intensas e confiáveis,
configurando empresas com cultura e níveis de conhecimento similares. Laços
fracos, ainda que sinalizem menor proporção de interação, mostram-se importantes
meios de difusão de informações novas e conexão com novos atores, favorecendo a
inovação e expansão da rede (BURT, 1995; DYER & NOBEOKA, 2000;
GRANOVETTER, 1973)
2.2.2.4 Evolução
A evolução das redes de negócios está relacionada ao crescimento das
organizações que, por sua vez, dependem do crescimento dos recursos da rede,
sobre os quais ela não tem domínio completo (HITE, 2005). Em redes verticais, os
35
laços formados entre as organizações oferecem uma diminuição nos custos de
transação (WILLIAMSON, 1975) e maior facilidade de cooperação, portanto a
evolução das redes interorganizacionais implica aumento nos níveis de fidelização
presente nas relações (ZACCARELLI et al., 2008).
2.2.2.5 Topologia
Estruturalmente as redes podem ser formadas por meio de três estruturas: (1)
centralizada, (2) descentralizada e (3) distribuída. Como se pode observar na Figura
1, na primeira, existe um nó que centraliza todos os contatos da rede. Na segunda
não existe um nó que concentre todos os laços da rede, mas existe a formação de
aglomerações, ou clusters, que por sua vez possuem nós que concentram os laços.
Por fim, a rede distribuída, onde não há uma formação observável de concentração
de laços em um único nó, mas sim, uma distribuição uniforme de conexões (BARAN,
1964).
Figura 1 - Topologias de redes
Fonte: Adaptado de Baran (1964).
No estudo de redes sociais, as redes podem ser conceituadas como (1)
Mundo Pequeno (Small World), ou como (2) Escala Livre (Free-Scale). No primeiro
caso, a rede apresenta uma estrutura descentralizada e a média de distância entre
os nós da rede é relativamente pequena. Nas redes tipo Escala Livre, a rede possui
(1) Centralizada (2) Descentralizada (3) Distribuída
36
uma formação mais heterogênea, com mínima presença de nós com alta
concentração de conexões (MITCHELL, 2009; NEWMAN & WATTS, 1999).
2.2.2.6 Efeito enxame (Swarming)
Swarming ou enxameamento são grupos de organismos, que podem ser
desde bactérias até mamíferos, que se agregam e adotam comportamentos
coletivos, baseados em estímulos do ambiente ou de outros membros do grupo
(GAZI & PASSINO, 2002). O enxameamento é baseado em uma inteligência coletiva,
e possui 5 princípios básicos, os quais se pautam fortemente na otimização do
resultado com o gasto mínimo de energia (MILLONAS, 1993):
(1) Princípio da Proximidade: relacionado à noção de tempo e espaço, que
são parâmetros computacionais para determinar o comportamento;
(2) Princípio da Qualidade: Além de tempo e espaço, qualquer organismo
necessita avaliar e comparar resultados de sua busca para nortear suas
ações;
(3) Princípio da Diversidade de Resposta: as atitudes de cada organismo do
grupo não devem se basear em apenas uma informação, para que exista
uma redundância de conhecimento;
(4) Princípio da Estabilidade: Nem todos os estímulos do ambiente deverão
gerar uma ação como resposta. O custo-benefício relacionado ao gasto de
energia deve ser levado em conta;
(5) Princípio da Adaptabilidade: resulta da capacidade de mudar o
comportamento para responder a um estímulo do ambiente, desde que
seja interessante do ponto de vista de gasto de energia.
O comportamento de sistemas complexos adaptativos está frequentemente
relacionado a estes princípios. O estudo dos efeitos de enxameamento se baseiam
no comportamento de colônias de formigas, de abelhas e em bando de pássaros.
Um dos algoritmos mais conhecidos é o de Enxameamento por Otimização de
Partículas (Particle Swarm Optimization – PSO), onde as partículas se referem aos
organismos que adotam este comportamento coletivo (MILLONAS, 1993).
O efeito enxame pode ser observado por meio do fluxo de informação entre
os nós da rede, com nenhuma ou pouca interferência hierárquica. Tal efeito está
37
relacionado à capacidade da rede de se auto-organizar e com sua capacidade
adaptativa. Em redes sociais, aplica-se o conceito de swarming à mudança de
comportamento de pessoas interconectadas, como forma a se adaptar ao ambiente
(HUEPE et al., 2011; PARUNAK & D, 2003).
2.2.2.7 Redes Verticais e Horizontais
Para claro entendimento do presente estudo, é necessário que exista o
discernimento em relação a diferentes abordagens de redes de negócios. O fluxo de
negócios e a natureza do relacionamento entre os atores de uma rede determinam
seu formato. Para Marcon & Moinet (2000), as redes podem ser verticais e
horizontais, formais ou informais, conforme mostra a Figura 2.
Figura 2 - Quadro conceitual sobre tipos de redes
Fonte: Adaptado de Marcon & Moinet (2000)
Segundo os autores, as redes verticais são definidas com base em uma
hierarquia, onde o grau de formalidade é variável. Exemplos deste tipo de rede são
as cadeias de suprimento. As redes horizontais se caracterizam pela cooperação,
onde as empresas se mantém independentes, porém compartilhando recursos,
riscos e mercados. Podem possuir um grau de formalidade baixo, relacionado a
vínculos sociais ou alto, onde uma instituição formal é criada para coordenar a rede
(MARCON & MOINET, 2000). Neste trabalho, o estudo será realizado em redes
38
verticais, compostas por empresas que formam canais do mercado de tecnologia da
informação no Brasil.
2.2.2.8 Governança
No ambiente organizacional, quando a palavra governança é encontrada
isoladamente, a ideia que desponta é a de governança corporativa, significando um
órgão ou instância que orienta e influencia a organização de forma tácita
(ZACCARELLI et al., 2008). Tendo como objeto de análise as redes
interorganizacionais, uma importante definição de governança é a de Jones et al
(1997), que a governança em rede é um conjunto estruturado de empresas, com ou
sem fins lucrativos, engajadas em criar e oferecer seus produtos ou serviços,
baseados em contratos implícitos e flexíveis, que oferecem condições de se adaptar
coletivamente às mudanças no ambiente sem prejuízo dos relacionamentos.
Governança em redes interorganizacionais existe, portanto, em uma instância
que transcende uma única firma ou um agrupamento formal de empresas. Baseado
nessa constatação, ZaccarelIi et al (2008) utilizaram o conceito de governança
supraempresarial, como sendo uma instância de gestão, coordenação e controle da
rede:
Governança Supra Empresarial constitui o exercício de influência orientadora de caráter estratégico de entidades supra empresariais, voltado para a vitalidade do agrupamento, compondo competitividade e resultado agregado e afetando a totalidade das organizações componentes do sistema supra empresarial (ZACCARELLI et al., 2008, p. 52).
Em uma rede de organizações são encontradas formas de coordenação
caracterizadas por sistemas sociais orgânicos e informais, contrastando com
mecanismos burocráticos (JONES et al., 1997).
A evolução de uma rede de negócios está diretamente relacionada à sua
auto-organização e capacidade adaptativa, fatores que predispõem, entre outros, um
sistema complexo adaptativo. Dois dos principais resultados do caráter evolutivo da
rede são o estabelecimento da governança de maneira mais aceitável e o crescente
ganho de competitividade do grupo, uma vez que as organizações seguem um fluxo
lógico e contínuo de alinhamento e orientação (ZACCARELLI et al., 2008).
39
Os conceitos estruturais, elencados no Quadro 4, são importantes recursos
na investigação de redes de negócios, possibilitando o estudo de sua formação,
evolução e de sua caracterização.
Quadro 4 - Principais conceitos estruturais de rede
Conceito Sinônimos Significado
Nós Elementos, Atores, Vértices Elementos básicos da rede, que correspondem aos atores das redes sociais. São interligados pelos laços.
Densidade Relação entre a quantidade de laços existentes na rede pela quantidade de laços possíveis.
Laços Ligações, Conexões, Arestas Interligação de 2 nós da rede.
Topologia Estrutura, Forma Configuração estrutural da rede.
Fluxo Comunicação, Interação Relacionado ao conteúdo que flui nos laços.
Swarming Enxameamento Comportamento coletivo obedecendo uma inteligência coletiva, com a finalidade de adaptação.
Evolução Crescimento Aumento da competitividade e cooperação da rede. Implica no surgimento de governança.
Redes Verticais Cadeia de distribuição, supply chain, aliança estratégica
Redes formadas por empresas que se complementam, caracterizadas pela existência de algum nível de hierarquia e especificidade de negócios.
Redes Horizontais Arranjo produtivo, cooperativa Redes formadas por empresas com atividades similares, que buscam na cooperação o fortalecimento de sua capacidade competitiva.
Fonte: Autor
2.2.3 Características Relacionais das Redes de Negócios
Existem importantes variáveis presentes nas redes de negócios que
corroboram sobremaneira na ratificação de seu aspecto estratégico na busca do
desempenho e crescimento. As organizações buscam alternativas à verticalização
de sua estrutura de fornecedores ou ao comportamento oportunista das empresas
com as quais possui relacionamento. Pesquisadores observam a adoção de um
40
modelo de cooperação que ofereça as vantagens da verticalização por meio do
relacionamento a longo prazo com outras organizações (BACHMANN et al., 2011).
2.2.3.1 Interdependência
Uma das características relacionais é a interdependência, na qual as
organizações estabelecem uma relação onde cada uma busca uma especialização
distinta e se complementam. A interdependência é um dos fatores que levam uma
empresa a formar uma rede de cooperação com outras empresas, formando uma
aliança estratégica (GULATI & GARGIULO, 1999).
2.2.3.2 Confiança
A confiança nos relacionamentos interorganizacionais possibilita a diminuição
de atitudes oportunistas e corrobora a mitigação dos riscos inerentes ao negócio em
rede (GULATI & SYTCH, 2008; SCHILKE & COOK, 2013). A confiança nas relações
entre organizações pode ter a força de um contrato formal, sendo mais efetiva e de
menor custo (POPPO & ZENGER, 2002). Doney e Cannon (1997) afirmam que para
que exista confiança é necessário que haja uma assimetria de vulnerabilidade, onde
pelo menos uma das empresas perceba a vantagem de engajamento em uma
relação interorganizacional baseada na confiança. Segundo os autores, uma
sequência de fases no desenvolvimento da confiança, como observado no Quadro 5,
sugere que ambas as organizações partilham a experiência de confiança mútua com
outros parceiros, dando início à replicação do modelo e início de outro ciclo.
Quadro 5 - Fases do desenvolvimento da confiança em relações interorganizacionais
FASE NOME ORIGINAL DEFINIÇÃO
Calculada calculative trust Custo-benefício de correr o risco em confiar na outra parte.
Previsibilidade prediction process As empresas adquirem a habilidade de prever o comportamento da outra (amadurecimento).
Análise de Capacidade
capability process Ambas as empresas conseguem determinar a capacidade da parceira em honrar os compromissos, onde entra o sentimento de credibilidade.
Intencionalidade intentionality process
Interpretação de ações e comunicações na relação, como sinais que revelam intenções.
Transferência transference process
Estabelecido um forte nível de confiabilidade. Organizações se baseiam nessa experiência ao buscar parceiros.
Fonte: Adaptado de Doney e Cannon (1997)
41
2.2.3.3 Comprometimento
O comprometimento surge como a consolidação do relacionamento, sendo
que algumas definições se aproximam do conceito de confiança, quando se
relaciona a expectativa de que o outro não vai agir contra a relação que existe, pois
há um sentimento de que a relação é importante e deverá ser duradoura (MORGAN
& HUNT, 1994). Por ser essencial na governança da rede interorganizacional, o
comprometimento permite haver relações de trocas não contratuais importantes em
uma rede, como informação e recursos (UZZI, 1997).
2.2.3.4 Processo de Fidelização
Como resultado da combinação dos níveis de confiança e comprometimento
nas relações interorganizacionais, observa-se o processo de fidelização entre os
atores da rede, uma vez que se atinge a percepção da qualidade do relacionamento,
evidenciado por fatores como a capacidade logística e o nível tecnológico da rede
(CHUMPITAZ CACERES & PAPAROIDAMIS, 2007; SAURA & MOLINA, 2009).
Zaccarelli et al., (2008) entendem que o nível de fidelização é o primeiro de dez
fundamentos básicos de uma rede de negócios vertical. Segundo os autores, o nível
de fidelização está diretamente relacionado com a intensificação das relações entre
as empresas da rede, reduzindo assim os custos de transação (ZACCARELLI et al.,
2008).
2.2.3.5 Poder
Nas relações interorganizacionais, o poder é uma variável oriunda da própria
relação e está diretamente relacionada à variável interdependência (SATYRO et al.,
2014). O poder, ainda segundo os autores, pode ser entendido como sendo um
atributo da relação, estando subjacente a ela, que resulta em processos conscientes
de submissão, por influência ou controle, que estão por sua vez condicionados à
redução de riscos e incertezas, como elencado no Quadro 6. Giglio e Hernandes
(2012) propuseram um estudo acerca das formas de poder dentro da literatura
brasileira sobre redes. Nesta proposta, os autores conceituam poder com finalidades
distintas: (1) fim coletivo, (2) trocas coletivas, (3) aglutinador de grupos, (4)
interdependência, (5) exercício e (6) como base das redes.
42
Quadro 6 - Conceitos de poder em artigos brasileiros sobre redes
CONCEITO DE PODER IDÉIA BÁSICA
Como um fim coletivo Atores oriundos de uma dada comunidade devem executar ações legitimadas pela coletividade
Como trocas efetivas Circulação de bens materiais, em coletividade, vividas sob o signo da espontaneidade
Como aglutinador de grupos O poder agrupa os indivíduos, pela sua posição de meio de comunicação em suas interações sociais
Como interdependência O poder como base de regulação das relações entre os atores das redes – governança formal e informal
Como exercício O poder manifesta-se/ocorre associado às relações, independente da posse ou legitimidade
Como uma das bases de redes
Variável condicionada à decisão de nível de análise a ser adotado na investigação (díade, ego ou rede)
Fonte: Adaptado de Satyro et al (2014)
2.2.3.6 Capital Social
Segundo Recuero (2005), o capital social é o conteúdo existente nas relações
sociais, entre indivíduos ou empresas, que pode ser acumulado, de maneira a
fortalecer os laços e aumentar o sentimento de grupo. O capital social, portanto,
apenas existe no sentido coletivo, porém, seus recursos podem ser utilizados por
apenas um dos atores da rede, como observado no Quadro 7 (RECUERO, 2005).
Quadro 7 - Definições de capital social
Autor Definição de Capital Social
Bordieu (1983) Encontra-se nas relações sociais e não nos indivíduos, portanto, passível de ser partilhado com a rede da qual é membro. Pode ser transformado em outro tipo de capital.
Bertolini e Bravo (2004) Recursos de um grupo em uma rede social, que podem ser utilizados para atingir objetivos e interesses.
Putnam (2000) Emerge das redes sociais e está relacionado à reciprocidade e confiabilidade das relações
Gyarmati e Kyte (2004) Conteúdo das relações sociais em rede
Coleman (1988) Heterogêneo, apresentado em cinco categorias: (1) Relacional, (2) Normativo, (3) Cognitivo, (4) Confiança no Ambiente Social e (5) Institucional
Fonte: Adaptado de Recuero (2005)
2.2.4 Redes de Negócios e Estratégia Organizacional
Existem fatores estratégicos relacionados às redes de negócios. A
abordagem ou perspectiva estratégica é um dos itens mais importantes para o
entendimento das redes de negócio (ZACCARELLI et al., 2008, p.19). A reunião de
empresas em um agrupamento que forma uma rede de negócios tem reais
implicações na área da estratégia, cuja atuação é ampliada, passando a incorporar
43
também a forma como essas entidades concorrem com empresas externas
(ZACCARELLI et al., 2008).
Segundo TODEVA (2006), redes de negócios podem ser estratégicas a partir
do momento que organizações dão origem a uma estrutura de relações
socioeconômicas, com a finalidade de otimizar o uso de competências específicas e
processos. Para Gulati et al (2000), as redes de negócios podem ter sua importância
estratégica devido a 5 fatos motivadores da indústria:
(1) A estrutura da indústria, incluindo o nível de competitividade e barreiras
de entrada;
(2) Posicionamento dentro da indústria, principalmente em relação à
formação de grupos estratégicos e limitação de mobilidade de uma firma;
(3) Recursos e capacidades que não podem ser imitados ou replicados;
(4) Custos de contratação e coordenação, relacionados à decisão de
verticalização ou cadeia de cooperação e;
(5) As restrições e benefícios que as redes de negócios podem gerar de
maneira dinâmica.
As redes de negócios podem ser entendidas como entidades estratégicas a
partir do momento que transcendem as simples relações de mercado e passam a
configurar uma rede interorganizacional, com investimentos em ativos que atendam
à demanda da rede, ao compartilhamento de conhecimento e recursos escassos e à
diminuição dos custos de transação, devido a utilização de melhores mecanismos de
governança (DYER & NOBEOKA, 2000).
Commitment between buyer and seller is important for three reasons. First, it is costly to establish and maintain extensive communications systems with multiple suppliers. Second, there is a need for trust when exchanging proprietary information. Finally, customers and suppliers can reap substantial benefits from knowledge of each other's products and processes gained by working together over time. In contrast, an exit-based strategy requires low commitment, so as to maintain the credibility of the customer's threat to leave. Therefore information exchange also must be low (HELPER, 1991).
Os canais e as cadeias de suprimento constituem um exemplo de redes de
negócio, em última análise, pois estabelecem transações de maneira repetitiva,
envolvendo conexões estruturais e relacionais. A rede formada por estas relações
44
entre empresas sustenta a troca de informações, recursos e atividades, o que
possibilita o alinhamento de interesses, ainda que cada organização tenha seu
próprio objetivo (TODEVA, 2006; GRANDORI & SODA, 2006).
2.2.5 Conclusão
O estudo das redes de negócios possui uma base pré-paradigmática,
carecendo, nesse sentido, de uma teoria única e unificadora. Pode-se admitir que a
plataforma epistemológica acerca do tema é relevante, com disponibilidade de
importante material investigativo e teórico.
É possível, entretanto, apoderar-se de modelos conceituais, como os
apresentados, para a investigação acadêmica. As redes possuem conceitos
estruturais que surgiram de pesquisas em redes realizadas sob distintas
perspectivas, entre elas as redes de telecomunicações, redes sociais e de negócios.
Nestes últimos, emergem características relacionais presentes nas redes, o que leva
a investigação a um nível superior de análise.
Especificamente em redes de negócios, o relacionamento entre organizações
remete ao aspecto racional, econômico e estratégico das redes, convergindo com os
conceitos de capital social, clusters de empresas, canais de distribuição ou
suprimentos, entre outros, que resultaram da natural tendência humana de se
organizar e potencializar resultados por meio de tais organizações.
2.3 O constructo RELQUAL (Relationship Quality)
Na literatura acadêmica, o constructo RELQUAL (Relationship Quality) é
considerado um constructo de alta ordem (High Order Construct), ou um constructo
guarda-chuva, por servir de plataforma a outros constructos de primeira ordem
(HUTCHINSON & SINGH, 2012; LAGES et al., 2005; MYSEN & SVENSSON, 2010;
SVENSSON et al., 2013).
Existem diferentes escalas validadas relacionadas à qualidade de
relacionamento e aplicadas em diferentes perspectivas. Em Lages et al (2005), os
autores investigaram a qualidade do relacionamento entre as empresas de
importação e exportação, que estavam relacionadas entre si como fornecedores e
clientes. Na Figura 3 é possível observar as dimensões utilizadas por Lages et al
(2005):
45
(1) Infshar: Information Sharing. Mede o quanto o importador partilha
abertamente informações com o exportador.
(2) Comqual: Communications Quality. Dimensão que mede a dificuldade em
existir comunicação entre o importador e exportador.
(3) Ltrel: Long Term Relationship. Captura o desejo do exportador em
desenvolver e manter relacionamento a longo prazo com o importador.
(4) Satrel: Satisfaction with the Relationship. Avaliação cognitiva e afetiva
baseada nas experiências relacionais entre exportador e importador.
Figura 3 - Diagrama de Dimensões e Variáveis do constructo RELQUAL
Fonte: Adaptado de Lages et al (2005)
Em Mysen e Swensson (2010) os autores apresentam sua investigação em
empresas norueguesas, utilizando o constructo RELQUAL com 12 variáveis. Ao
aplicarem seu questionário com 54 questões, os autores utilizaram técnicas de
regressão multivariada, resultando em 9 variáveis, sobre as quais usaram o
coeficiente de Cronbach para aferir a credibilidade do instrumento de pesquisa.
Como contatou-se que entre as 9 dimensões, 8 são independentes e uma é
dependente, os autores concluíram que o RELQUAL pode ser visto como um
constructo de alta ordem, com 8 dimensões. As 9 dimensões de Mysen e Swensson
(2010) estão representadas na Figura 4.
46
Figura 4 - Representação da escala para RELQUAL
Fonte: Adaptado de Mysen e Swensson (2010); Hutchinson e Singh (2012); Svensson et al (2013).
No Quadro 8 estão relacionados outros estudos que foram publicados,
enfatizando a aplicação do RELQUAL, na proposta de validá-lo e propor escalas
adequadas a diferentes contextos, como nas 500 maiores empresas de Porto Rico
(VARELA et al., 2012); as 500 maiores empresas da região nórdica, compreendendo
Finlândia, Noruega e Suécia (SVENSSON et al., 2013); distribuidores de
ferramentas especiais nos Estados Unidos e Suécia (PAYAN et al., 2010a); ou ainda
uma investigação envolvendo empresas canadenses com receita entre dois milhões
e cento e cinquenta e três bilhões (HUTCHINSON & SINGH, 2012).
Em comparação com a escala desenvolvida e aplicada por Lages et al (2005),
as demais citadas utilizam uma escala que engloba outras variáveis, baseando-se
fortemente no modelo KMV de Marketing de Relacionamento, proposto por proposto
por Morgan e Hunt (1994). Na Quadro 8 é possível observar a estrutura das escalas
e compará-la com a proposta de Lages et al (2005).
Com o objetivo de fundamentar a pesquisa do presente trabalho e diante da
variação de abordagens do RELQUAL, é importante uma revisão das variáveis
utilizadas pelos referidos autores e suas fundamentações. É relevante ressaltar que
as pesquisas relacionadas possuem diferentes características de tempo e espaço,
47
evidenciando aspectos presentes em diferentes setores ou indústrias, além do fator
multicultural (diferentes países).
Quadro 8 - Autores e variáveis de qualidade do relacionamento (RELQUAL)
AUTOR VARIÁVEIS APLICAÇÃO
Lages et al (2005)
(1) Informação compartilhada. (2) Qualidade da comunicação. (3) Relacionamento a longo prazo. (4) Satisfação com o
relacionamento.
Relação entre empresas exportadoras e importadoras.
Geyskens et al (1996)
(1) Comprometimento. (2) Confiança. (3) Dependência.
Revenda de Veículos nos Estados Unidos e Holanda, para entender sua relação com fabricantes automotivos.
Mysen e Swensson (2010)
(1) Comprometimento. (2) Intensidade da Concorrência. (3) Continuidade. (4) Cooperação. (5) Coordenação. (6) Dependência. (7) Formalização. (8) Turbulência do Mercado. (9) Oportunismo. (10) Especificidade de Ativos. (11) Confiança. (12) Satisfação.
600 pequenas e médias empresas Norueguesas (entre 25 e 250 colaboradores), excluindo empresas governamentais.
Dwyer et al (1987)
(1) Atração. (2) Comunicação e Barganha. (3) Poder e Justiça. (4) Desenvolvimento de normas. (5) Informação (inputs). (6) Continuidade. (7) Consistência. (8) Confiança. (9) Comprometimento. (10) Dissolução.
Não aplicada, obtida pela análise de publicações anteriores com diferentes investigações sobre relacionamento entre empresas.
Chumpitaz Caceres e Paparoidamis (2007)
(1) Confiança. (2) Comprometimento. (3) Comunicação. (4) Fidelização.
Agências de propaganda e Empresas que utilizavam seus serviços, nos Estados Unidos.
Payan et al (2010)
(1) Cooperação. (2) Coordenação. (3) Especificidade de Ativos. (4) Satisfação. (5) Confiança. (6) Comprometimento.
Empresas distribuidoras de ferramentas especiais e acessórios, nos Estados Unidos e Suécia.
Hutchinson e Singh (2012)
(1) Continuidade. (2) Satisfação. (3) Confiança. (4) Comprometimento. (5) Oportunismo. (6) Cooperação. (7) Coordenação. (8) Formalização. (9) Dependência. (10) Especificidade de Ativos.
Executivos e compradores de empresas canadenses, com receita anual entre 2 Milhões a 153 Bilhões de dólares.
Fonte: Autor
48
CAPÍTULO 3
CONVERGÊNCIA TEÓRICA
49
3 CONVERGÊNCIA TEÓRICA
Redes de negócios caracterizam-se por um conjunto de organizações inter-
relacionadas, de maneira formal ou informal, podendo ou não ser percebidas por
seus atores. Tais relações interorganizacionais assumem a topologia de uma rede,
cuja definição interdisciplinar resolve tratar de elementos interconectados, cujos
atributos individuais caracterizam por fim seu conjunto.
Ao ser aplicado em estudos organizacionais, entende-se que o enfoque
sistêmico, sob a lente das ciências sociais, confere às redes de negócios
características únicas e relevantes, fato que se torna evidente ao constatar sua
importância nos estudos econômicos e sociais.
Os sistemas complexos adaptativos, conforme supracitado, têm sua formação
originada na teoria geral dos sistemas, dos sistemas complexos e da dinâmica de
sistemas, o que mostra sua identificação conceitual com enfoque sistêmico,
processos não lineares, aprendizado, capacidade evolutiva e adaptativa, auto-
organização e comportamento emergente.
Figura 5 - Modelo de pesquisa
Fonte: Autor
50
A notória similaridade conceitual, demonstrada na Figura 5, desperta a
necessidade de se entender a relação entre as redes de negócios e os sistemas
complexos adaptativos. Para esse propósito, os constructos abaixo relacionados
formam uma matriz orientadora, para direcionar a aplicação do trabalho empírico.
Nos Quadros 9 e 10 é possível observar a representação de uma proposta de
consolidação das variáveis mais relevantes para a execução da pesquisa. Dela
serão extraídas as variáveis que representam conceitos de Sistemas Complexos
Adaptativos e Redes de Negócios Verticais, caracterizada por redes de empresas
que possuem especialidades distintas e assumem a forma de uma cadeia de
conexões, relacionando-se de maneira tal que seu comportamento coletivo as torna
capazes de obter resultados coerentes com as expectativas de todos os atores
participantes.
Quadro 9 - Variáveis conceituais de Sistemas Complexos Adaptativos
Variáveis Sinônimos (Autores)
Aprendizado Efeito-Cópia e Medidas de Sucesso (AXELROD & COHEN, 2001)
Aprendizado e processo evolutivo (MITCHELL, 2009)
Rule Discovery e Credit Assignment (HOLLAND, 2006)
Comportamento
Emergente
Comportamento complexo coletivo (MITCHELL, 2009)
Comportamento emergente (GOLDSTEIN, 1999)
Interação entre
Agentes
(AXELROD & COHEN, 2001; MITCHELL, 2009; CHORAFAKIS & LAGET,
2009; HOLLAND, 2006)
Auto-Organização (ZIMMERMANN, 2009; PALMBERG, 2009; FLOOD & CARSON, 2013)
Não linearidade (AXELROD & COHEN, 2001; MITCHELL, 2009)
Visão Sistêmica (AXELROD & COHEN, 2001; MITCHELL, 2009; HOLLAND, 2006)
Dinâmica e
Capacidade
adaptativa
(GOLDSTEIN, 1999; HOLLAND, 2006, HOLLAND & MILLER, 1991;
AXELROD & COHEN, 2001; MITCHELL, 2009)
Complexidade (AXELROD & COHEN, 2001; MITCHELL, 2009; AYDINOGLU, 2013)
Estrutura em Rede (MITCHELL, 2009; AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND & MILLER, 1991)
Fonte: Autor
51
Quadro 10 - Variáveis conceituais utilizadas na pesquisa de redes
VARIÁVEIS AUTORES
Troca de Informações (BERTOLIN et al., 2008)
Qualidade de Comunicação (HUANG et al., 2008)(MOHR & NEVIN, 1990)
Compartilhamento de
Conhecimento
(JEFFREY et al., 2004) (DYER & HATCH, 2006)
Relação orientada a Longo Prazo (ANDERSON & WEITZ, 1992; DYER & NOBEOKA, 2000)
Confiança e Oportunismo (MORGAN & HUNT,1994; GAMBETTA, 1995; SAKO &
HELPER, 1998)
Comprometimento (GUNDLACH & CADOTTE, 1994; DWYER et al., 1987;
MORGAN & HUNT,1994)
Equilíbrio de Poder (SATYRO et al., 2014)
Cooperação (GAMBETTA, 1995; PAYAN et al., 2010)
Interdependência (GUNDLACH & CADOTTE; 1994)
Nível de Fidelização (ZACCARELLI et al., 2008; JAMBULINGAM et al., 2011)
Satisfação com a Relação (MORGAN & HUNT, 1994)
Percepção de Governança (ZACCARELLI et al., 2008)
Fonte: Autor
52
CAPÍTULO 4
METODOLOGIA DA PESQUISA
53
4 METODOLOGIA DA PESQUISA
Para ser consistente, uma pesquisa deve seguir métodos científicos,
sistemáticos e com base empírica, para que seja reproduzível. Entre os aspectos
importantes de uma investigação científica, estão a definição compreensível do
propósito, processo detalhado, projeto abrangente, padrões éticos e resultados
claros e inequívocos (COOPER & SCHINDLER, 2003). No caso específico da
pesquisa qualitativa, é imprescindível, ainda, o rigor nos procedimentos de coleta de
dados e nos detalhes metodológicos (CRESWELL, 2014).
4.1 Caracterização da Pesquisa
Devido à relevância em estabelecer uma base conceitual para o
enquadramento da investigação, uma pesquisa qualitativa deve ser caracterizada
mediante definições pertinentes ao estudo proposto. Nesse sentido, Creswell (2014)
afirma que pesquisas classificadas como qualitativas, em geral, estão associadas à
seguinte caracterização: (1) Pesquisador como instrumento-chave na coleta de
dados, (2) foco na perspectiva dos participantes, (3) conduzida em ambiente natural
de aplicação (campo), (4) pode envolver o uso de múltiplos métodos, (5) situada no
contexto ou ambiente dos participantes, (6) raciocínio complexo, indutivo e/ou
dedutivo e (7) projeto emergente e em evolução, fator que confere o aspecto flexível
ao projeto de pesquisa.
Na pesquisa qualitativa, o pesquisador deve coletar os dados no contexto em
que ocorre e do qual faz parte, estabelecido em determinado ponto no tempo e
espaço, conferindo-lhe a caracterização de um estudo transversal. Por ter essa
abordagem contextual, onde o processo é também de especial interesse ao
pesquisador e não apenas os resultados, a pesquisa qualitativa possui caráter
exploratório e/ou descritivo, relacionado ao detalhamento do cenário envolvendo os
dados coletados naquele momento. Tanto em pesquisas de cunho exploratório
quanto descritivo, a pesquisa qualitativa parece ser a mais adequada (GODOY,
1995)
Por ser conceitualmente relacionado ao estudo de fenômenos sociais
complexos, de forma holística, junto a seu processo de desenvolvimento natural, o
54
estudo de caso se mostra uma opção metodológica sustentável para pesquisas que
buscam responder questões relacionadas a circunstâncias presentes em grupos
organizacionais e sociais (YIN, 2010). Ainda segundo o autor:
O estudo de caso é uma investigação empírica que investiga um fenômeno contemporâneo em profundidade e em seu contexto de vida real, especialmente quando os limites entre o fenômeno e o contexto não são claramente evidentes (YIN, 2010, p.39).
Nesse sentido, decidiu-se por desenvolver uma pesquisa qualitativa e
quantitativa, de caráter exploratório e descritivo.
4.2 Projeto de pesquisa
O projeto de pesquisa tem o objetivo de orientar o processo de investigação e
coleta de dados, análise e interpretações das observações, baseado nas questões
de pesquisa e nas proposições. A unidade de análise são as redes de negócios,
formadas por empresas que compõem o canal de distribuição de um determinado
fabricante. Na figura 6 pode-se observar o desenho da pesquisa realizada.
Figura 6 – Desenho de pesquisa
Fonte: o Autor
55
4.2.1 Questões e proposições
O projeto de pesquisa busca compreender as redes de negócios formadas
por empresas organizadas como um canal, que apresentam características sociais
perceptíveis nas inter-relações, imprimindo à rede uma capacidade adaptativa, com
características de um sistema complexo adaptativo. As proposições são, portanto, a
de que (1) o constructo RELQUAL é um instrumento importante e adequado para a
investigação de redes de negócios e que (2) as redes de negócios constituem um
sistema complexo adaptativo.
4.2.2 Empresas componentes da Amostra
Existem 3 tipos de empresas no mercado de tecnologia de Data Centers que
participarão da investigação: (1) fabricantes, (2) distribuidores e (3) instaladores:
(1) Fabricantes: São as organizações que fabricam produtos para serem
instalados no data center. Geralmente se dedicam a uma solução
específica, com produtos que são complementares. As soluções mais
conhecidas para um data center são infraestrutura de redes, sistema de
redes de dados, sistemas de energia ininterrupta, sistemas de ar
condicionado de precisão, infraestrutura elétrica, sistemas de segurança e
software de gerenciamento. Cada fabricante possui seu programa de
canais, que reúne as obrigações e benefícios das empresas participantes
do canal, sejam elas distribuidores ou instaladores.
(2) Distribuidores: Presentes na maioria dos canais desse mercado, são
responsáveis pela logística, armazenamento, distribuição e atendimento
técnico e comercial dos instaladores. São tecnicamente capacitados nas
soluções que distribuem e agregam valor na logística, especificação de
produtos e no desenvolvimento dos projetos.
(3) Instaladores: O instalador é o participante do canal que efetivamente
instala as soluções de infraestrutura no data center. Ele possui uma equipe
capacitada e certificada nas soluções que oferece, e pode dar garantias e
obter certificação da instalação. O instalador possui o contato direto com a
empresa usuária, com a qual mantém relacionamento técnico, comercial e
56
institucional, o que faz com que fabricante e distribuidores se preocupem
sempre com sua capacidade técnica e seu desempenho organizacional.
As empresas, pertencentes a um dos grupos acima citados, se estruturam em
canais, onde o topo da cadeia é o fabricante e o último componente é o instalador,
conforme observado na Figura 6. Neste trabalho, as cadeias serão consideradas
como redes de negócio verticais, onde os contratos regem apenas as regras
financeiro-comerciais necessárias para o cumprimento de normas jurídicas sobre a
relação de trocas de mercadorias e pagamentos. As regras da rede
interorganizacional definem o modelo de conduta das empresas no mercado e
determinam diferenciais competitivos comuns. A indagação a ser esclarecida refere-
se às relações entre tais empresas, ou seja, como elas interagem e como se
adaptam rapidamente às mudanças no comportamento de algum ator da rede ou à
importantes mudanças externas, como o mercado ou o cenário econômico.
Figura 7 - Diagrama de fluxo das transações comerciais no canal Fonte: Autor
Os fabricantes, portanto, fazem o papel de “Leão” da rede, ou seja, utilizam
seu poder para influenciar o comportamento dos demais atores da rede
(ZACCARELLI et al.,2008). Foram envolvidos na pesquisa três fabricantes, dois
distribuidores e dez instaladores, totalizando quinze empresas em três canais de
distribuição diferentes. Entre as pessoas envolvidas estão oito executivos e sessenta
57
profissionais relacionados às atividades de vendas ou marketing das referidas
empresas. Neste trabalho foram investigadas 3 redes de negócios, formadas
respectivamente pelo canal de distribuição dos fabricantes Commscope, Panduit e
Axis, conforme sintetiza o Quadro 11.
Tabela 1 - Lista de fabricantes que participaram da pesquisa
FABRICANTE TOTAL DE EMPRESAS PESQUISADAS NO CANAL
Commscope 11
Panduit 8
Axis 5
Fonte: Autor
Quadro 11 - Lista de distribuidores que participaram da pesquisa
DISTRIBUIDOR CANAIS AOS QUAIS PERTENCE
Anixter Commscope
Panduit
Axis
Dimensional Commscope
Fonte: Autor
Quadro 12 - Lista de instaladores que participaram da pesquisa
EMPRESA CANAIS AOS QUAIS PERTENCE
DMI Commscope
Panduit
GMarc Commscope
Panduit
Axis
Luche Commscope
Teleinfo Commscope
Panduit
Daí-Ichi Panduit
Commscope
Campoy Panduit
Axis
Plant Engenharia Commscope
Avantia Tecnologia Axis
Fonmart Commscope
Ifortix Commscope
Fonte: Autor
58
4.3 Instrumentos de Pesquisa
Para a captura de informações relevantes aos objetivos do trabalho, foram
utilizados 3 instrumentos de coleta de dados: (1) entrevistas, (2) survey e (3)
levantamento de dados secundários.
4.3.1 Entrevistas
As entrevistas foram do tipo semiestruturadas, ou seja, seguiram uma
sequência previamente estabelecida de perguntas e tópicos, porém, sem se limitar a
ela. Foram realizadas nas facilidades do entrevistado, em local reservado, gravadas
em áudio e com anotações feitas pelo pesquisador. O roteiro da entrevista pode ser
encontrado no Apêndice A, ao final deste documento.
O objetivo da entrevista foi entender o ponto de vista dos principais gestores
sobre o relacionamento com os demais atores das redes das quais faz parte,
buscando caracterizar o aspecto cooperativo e adaptativo do agrupamento.
4.3.2 Questionários (Surveys)
Os canais possuem características que os definem como redes de negócios,
e isso pode ser comprovado pelo estudo do relacionamento entre os atores dessa
rede. Da mesma forma, este estudo oferece informações importantes que sugerem
ainda que se tratam de sistemas complexos adaptativos. Para atingir estes objetivos,
foram utilizadas escalas baseadas no constructo da Qualidade de Relacionamento
(RELQUAL), cuja aplicação é reconhecida pela literatura acadêmica internacional e
validada por autores que a aplicaram em pesquisas sobre relacionamentos
interorganizacionais em diferentes tipos de empresa e mercados.
Foram utilizadas oito dimensões, que capturaram evidências que suportam as
investigações de redes de negócios e sistemas complexos adaptativos. Além do
arcabouço teórico do Capítulo 2 deste trabalho, os principais autores que suportam
as definições de cada dimensão estão relacionados no Quadro 13. Para aplicação
no questionário, a cada dimensão foram atribuídas duas variáveis, que podem ser
observadas na Figura 7. As dimensões utilizadas foram:
59
(1) Interdependência: Está associada a redes de negócios e sistemas
complexos adaptativos. Em relação à primeira abordagem teórica, representa
o equilíbrio entre empresas que possuem algum nível de dependência entre
si, e em relação à segunda está ligada ao fato de que as ações de uma
empresa da rede afetarão outras empresas de alguma maneira (GUNDLACH
& CADOTTE, 1994; MITLETON-KELLY, 2003; GULATI & GARGIULO, 1999).
(2) Interação: Também guarda relação com ambas as teorias utilizadas no
estudo. Por estar relacionada à troca de informações entre agentes do
sistema, revela a manifestação de categorias sociais que suportam a teoria
de redes de negócio. Em relação a sistemas complexos adaptativos, a
interação é importante para a ocorrência do aprendizado e da evolução do
sistema, atuando como catalisadora do comportamento emergente
(AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND, 2015; MITCHELL, 2009; JOHNSON,
2009b; STACEY, 1996; CHOI et al., 2001; BENBYA & MCKELVEY, 2006b;
MITLETON-KELLY, 2003).
(3) Comportamento Emergente: Esta dimensão está associada a sistemas
complexos adaptativos e manifesta-se a partir do comportamento de todos os
agentes do sistema, cujo resultado coletivo transcende à simples soma de
cada comportamento (AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND, 2015;
MITCHELL, 2009; JOHNSON, 2009b; CHOI et al., 2001; BENBYA &
MCKELVEY, 2006b; MITLETON-KELLY, 2003).
(4) Adaptabilidade: Uma das características das redes de negócios é a
capacidade de se adaptar ao ambiente externo de maneira sistêmica
(ZACCARELLI et al., 2008). Em sistemas complexos adaptativos, a própria
definição estabelece a capacidade de adaptar-se ao ambiente. Nestes
sistemas os agentes se adaptam a novas situações geradas por outros
agentes e também por sistemas externos ao seu, originando a adaptação do
sistema como um todo, pela manifestação do comportamento emergente
(AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND, 2015; MITCHELL, 2009; JOHNSON,
2009b; GELL-MANN et al., 1979; MITLETON-KELLY, 2003; ZACCARELLI et
al., 2008).
60
(5) Confiança: Em redes de negócios, confiança é uma categoria social
presente em alguma medida no relacionamento entre empresas. Por meio da
mensuração da confiança é possível caracterizar o relacionamento
interorganizacional, associando-a a outras categorias sociais, como
comprometimento e cooperação (MORGAN & HUNT,1994; GAMBETTA,
1995; SAKO & HELPER, 1998).
(6) Cooperação: Manifesta-se quando as empresas possuem uma orientação
que representa a predisposição de uma organização trabalhar com a outra. A
cooperação pode dar origem à formação de grupos ou associações dentro de
uma rede, por meio das afinidades encontradas entre as empresas
(GAMBETTA, 1995; PAYAN et al., 2010).
(7) Comprometimento: Seu conceito é similar ao da confiança e reflete a
expectativa que uma organização possui em relação ao relacionamento com
outra, de que ambas não farão nada que possa atingir a relação existente
(GUNDLACH & CADOTTE, 1994; DWYER et al., 1987; MORGAN E
HUNT,1994).
(8) Evolução: Manifesta-se por meio do comportamento dos agentes em
aumentar seu desempenho, emergindo um comportamento sistêmico,
baseado no feedback recebido dos outros agentes. A evolução está
relacionada ao aprendizado, onde um agente aprende com as ações de outro,
caracterizando a evolução do sistema (AXELROD & COHEN, 2001;
HOLLAND, 2015; ANDERSON, 1999; STACEY, 1996; CHOI et al., 2001).
61
Quadro 13 - Dimensões utilizadas no RELQUAL e respectivos autores
DIMENSÕES UTILIZADAS
NO RELQUAL AUTORES
INTERDEPENDÊNCIA
(GUNDLACH & CADOTTE, 1994; MITLETON-KELLY, 2003; GULATI &
GARGIULO, 1999).
INTERAÇÃO ENTRE
AGENTES
(AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND, 2015; MITCHELL, 2009; JOHNSON,
2009b; STACEY, 1996; CHOI et al., 2001; BENBYA & MCKELVEY, 2006b;
MITLETON-KELLY, 2003).
COMPORTAMENTO
EMERGENTE
(AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND, 2015; MITCHELL, 2009; JOHNSON,
2009b; CHOI et al., 2001; BENBYA & MCKELVEY, 2006b; MITLETON-KELLY,
2003).
ADAPTABILIDADE
(AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND, 2015; MITCHELL, 2009;
JOHNSON, 2009b;GELL-MANN et al., 1979; MITLETON-KELLY, 2003;
ZACCARELLI et al., 2008).
CONFIANÇA (MORGAN & HUNT,1994; GAMBETTA, 1995; SAKO & HELPER, 1998).
COOPERAÇÃO (GAMBETTA, 1995; PAYAN et al., 2010).
COMPROMETIMENTO (GUNDLACH & CADOTTE, 1994; DWYER et al., 1987; MORGAN E HUNT,1994).
EVOLUÇÃO
(AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND, 2015; ANDERSON, 1999; STACEY,
1996; CHOI et al., 2001).
Fonte: Autor
Para cada uma das dimensões foram definidas duas variáveis, associadas a
itens do questionário. As variáveis têm a finalidade de atribuir valor à dimensão
avaliada, gerando os resultados da pesquisa.
Figura 8 - Diagrama com Dimensões e Variáveis do Questionário
Fonte: Autor
62
A análise de dados dos surveys é constituída por dois momentos de avaliação
crítica das indicações. Um deles trabalhou com análise comparativa por categorias
da manifestação das entrevistas semiestruturadas. O outro utilizou a avaliação
quantitativa baseada na posição coletada dos operadores e gestores de operação
comercial, envolvendo principalmente a avaliação do relacionamento com as
empresas do canal e da presença de indicações de complexidade na relação.
Pretendeu-se com isso identificar aspectos que são convergentes na visão de todas
as empresas participantes da rede e que sugerem a presença de categorias sociais
nas relações entre elas.
Após a tabulação das informações, estruturadas em um banco de dados,
foram aplicadas ferramentas de análise fatorial e correlação, por meio da utilização
do software SPSS, o que possibilitou o entendimento dos fatores que explicam o
fenômeno e do nível de correlação entre as variáveis.
4.3.3 Levantamento de Dados Secundários
Os canais do mercado de tecnologia são frequentemente estruturados por um
programa formal de canais, normalmente definido pelo fabricante, que estabelece
regras, vantagens e obrigações do programa. Os documentos publicados, referentes
a programas de canais, são importantes para evidenciar como as redes de negócios
estão estruturadas e quais são as expectativas de comportamento da rede.
Com o uso da Tabela 2, foram analisados 10 programas de canais, por meio
de documentos de acesso público, que terão suas comunalidades elencadas, de
modo a estabelecer quais são os princípios que guiam as empresas que fazem parte
dessas redes de negócios.
63
Tabela 2 - Tabela de dados secundários
Fonte: Autor
NÍVEIS DE FIDELIZAÇÃO
DESCRIÇÃO DOS NÍVEIS
MARKETING COOPERADO
REBATE SOBRE VENDAS
PRIORIDADE EM SUPORTE
DIVULGAÇÃO NA WEB
PROGRAMA DE
DEMONSTRAÇÃO
DISTRIBUIÇÃO DE LEADS
PUBLICAÇÃO DE CASES
GERENTE DE CONTAS
DEDICADO
NÍVEIS DE DESCONTO
ACESSO A BASE DE
DADOS
REGISTRO DE
OPPORTUNIDADES
META DE VENDAS
PROFISSIONAIS
CERTIFICADOS
REVISÃO DE
DESEMPENHO
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64
CAPÍTULO 5
APRESENTAÇÃO E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
65
5 APRESENTAÇÃO E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
5.1 Análise dos Dados
O questionário foi aplicado a executivos das áreas comercial e marketing e
vendedores, enviados por e-mail e com identificação pessoal do respondente.
Participaram da pesquisa 15 empresas, das quais 10 são instaladores, 3 são
fabricantes e 2 são distribuidores. Dois fatores influíram negativamente na pesquisa:
(1) os últimos 45 dias do ano são muito intensos nas empresas devido à alta
quantidade de oportunidades de negócios e ao esforço de atingimento das metas, e
(2) a alta taxa de demissão ocorrida nos últimos 60 dias do ano neste mercado.
Ainda assim a pesquisa atendeu a expectativa por trazer 27 respostas consistentes,
no período de 20 dias.
Devido aos objetivos da pesquisa e por tratar-se de um instrumento de coleta
que utiliza a escala Likert, optou-se por utilizar a análise fatorial para estabelecer as
correlações entre variáveis, e detectar potenciais associações entre variáveis
conceituais de redes de negócios e sistemas complexos adaptativos. Os resultados
do survey são apresentados em duas seções: (1) análise descritiva dos dados e (2)
análise fatorial.
Fonte: Autor
Gráfico 1 - Perfil dos Respondentes - Cargo
66
Os respondentes forneceram informações pessoais, incluindo o cargo que
ocupavam no momento da pesquisa. Como pode-se observar no Gráfico 1, a
totalização resultou em 12 vendedores, 11 executivos comerciais e 2 executivos de
marketing. No Gráfico 1 é possível visualizar a projeção destes resultados.
5.1.1 Estatística Descritiva
Além de informações pessoais, a pesquisa informa dados sobre 16 variáveis
associadas a questões de concordância sobre afirmativas, que deveriam ser
obrigatoriamente respondidas, não havendo, portanto, respostas em branco (missing
value).
Nas tabelas 3 e 4 é possível observar a distribuição das frequências das
respostas e as medidas estatísticas descritivas. O objetivo do instrumento foi
levantar evidências que revelassem a presença efetiva de características relevantes
de redes de negócios e sistemas complexos adaptativos.
67
Tabela 3 - Frequência dos resultados
Fonte: Autor
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Calculando a quantidade de respostas de cada variável pelo valor da escala,
é possível observar no Gráfico 2 as variáveis que tiveram os maiores índices de
concordância em relação à afirmativa.
Gráfico 2 - Respostas X Valor da Escala para cada variável
Fonte: Autor
Os números da Tabela 5 mostram a percepção dos respondentes em relação
à presença de categorias sociais, como confiança, comprometimento, cooperação, e
também a manifestação de características conceituais de sistemas complexos
adaptativos, como inter-relacionamento entre atores da rede, comportamento
emergente e evolução. A escala compreendeu 7 opções de resposta, por meio das
quais os respondentes declararam seu nível de concordância ou discordância em
relação às afirmativas propostas em cada variável.
69
Tabela 4 - Estatística Descritiva V
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ITDP1 Neste mercado, as empresas (fabricantes, distribuidores e instaladores) dependem umas das outras, ou seja, operar isoladamente não é a melhor opção.
1,2 6,4 0,1
ITDP2 Mesmo com maior poder econômico, fabricantes se relacionam conosco em pé de igualdade, assim como ocorre entre nós e os instaladores, pois dependemos uns dos outros
1,3 4,8 0,2
INTR2 Na operação da minha empresa, naturalmente trocamos informações com outras empresas do Canal, sobre situação do mercado, tecnologia e inovações em curso, entre outros.
0,8 6,2 0,1
INTR2 Na operação da minha empresa, naturalmente aprendemos com as outras, em função de interações e informações que recebemos.
1,0 6,0 0,1
EMGT1 Ninguém toma uma atitude sem levar em conta o que pode acontecer com o CANAL como um todo.
1,3 5,2 0,2
EMGT2 Mudanças no mercado e no cenário econômico influenciam nossa maneira de fazer negócios, o que acaba influenciando o Canal como um todo.
1,0 6,2 0,1
ADAP1 Mudanças externas (mercado, economia, tecnologia) levam a EMPRESA a também mudar para se adaptar.
0,9 6,3 0,1
ADAP2 Em uma crise econômica, todos se adaptam, independentemente de ser fabricante, distribuidor ou instalador, existindo o consenso de que é preciso repensar margens, logística, prazos ou outras alternativas técnicas.
1,2 5,7 0,2
CONF1 No Canal do qual faço parte, minha expectativa é de que terei poucas surpresas negativas em relação à conduta das outras empresas. 1,5 4,3 0,3
CONF2 Respeitamos o projeto que foi registrado com o concorrente, porque sei que ele respeitará quando nós tivermos registrado.
1,3 5,0 0,2
COOP1 As empresas do Canal eventualmente se ajudam de algumas formas, conforme a situação exija.
1,0 5,4 0,1
COOP2 Se um instalador do Nordeste ganha um projeto no Sul ele pode atuar em conjunto com um instalador do mesmo Canal que tenha operação local.
0,9 6,0 0,1
COMP1 Podemos, eventualmente, perder oportunidades de venda para não quebrarmos as regras do programa de Canais.
0,8 6,4 0,1
COMP2 Somos comprometidos com a política de canais e esperamos que as outras empresas sejam também.
1,2 5,9 0,2
EVOL1 As empresas do Canal mudam para se adaptar e aprendem com o que as outras estão fazendo para se adaptar. 1,2 5,0 0,2
EVOL2 Como trocamos informações entre nós (Fabricantes, Distribuidores e Instaladores), aprendemos com o resultado das ações e atitudes das outras empresas no mercado. 0,8 6,0 0,1
Fonte: Autor
5.1.2 Estudos dos fatores determinantes de Redes de Negócios e Sistemas
Complexos Adaptativos
Segundo HAIR et al (2005), a Análise Fatorial é um conjunto de métodos de
estatística multivariada que analisa uma matriz de dados com a finalidade de
estabelecer correlações entre variáveis e definir dimensões subjacentes,
denominadas fatores. Com a propósito de estabelecer índices de confiabilidade e
consistência nas análises, foram aplicados (1) o teste KMO, que assegura que os
dados são adequados para a análise fatorial, a (2) esfericidade de Bartlet, que indica
70
a significância das correlações da matriz de dados e o (3) alfa de Cronbach, que
mede a confiabilidade da escala integralmente.
Tabela 5 - Matriz de Análise Fatorial Rotacionada
VARIÁVEIS FATORES
1 2 3 4
EMGT1 Ninguém toma uma atitude sem levar em conta o que pode acontecer com o CANAL como um todo. 0,868
INTR2 Na operação da minha empresa, naturalmente aprendemos com as outras, em função de interações e informações que recebemos. 0,848
CONF1 No Canal do qual faço parte, minha expectativa é de que terei poucas surpresas negativas em relação à conduta das outras empresas. 0,812
INTR1 Na operação da minha empresa, naturalmente trocamos informações com outras empresas do Canal, sobre situação do mercado, tecnologia e inovações em curso, entre outros.
0,714
EVOL1 As empresas do Canal mudam para se adaptar e aprendem com o que as outras estão fazendo para se adaptar. 0,622
EVOL2 Como trocamos informações entre nós (Fabricantes, Distribuidores e Instaladores), aprendemos com o resultado das ações e atitudes das outras empresas no mercado.
0,608
ADAP2 Em uma crise econômica, todos se adaptam, independentemente de ser fabricante, distribuidor ou instalador, existindo o consenso de que é preciso repensar margens, logística, prazos ou outras alternativas técnicas.
0,576
COMP1 Somos comprometidos com a política de canais e esperamos que as outras empresas sejam também. 0,407
ITDP1 Neste mercado, as empresas (fabricantes, distribuidores e instaladores) dependem umas das outras, ou seja, operar isoladamente não é a melhor opção.
0,759
CONF2 Respeitamos o projeto que foi registrado com o concorrente, porque sei que ele respeitará quando nós tivermos registrado. 0,703
ITDP2 Mesmo com maior poder econômico, fabricantes se relacionam conosco em pé de igualdade, assim como ocorre entre nós e os instaladores, pois dependemos uns dos outros
0,628
COMP1 Podemos, eventualmente, perder oportunidades de venda para não quebrarmos as regras do programa de Canais. -0,761
COOP1 As empresas do Canal eventualmente se ajudam de algumas formas, conforme a situação exija. 0,705
COOP2 Se um instalador do Nordeste ganha um projeto no Sul ele pode atuar em conjunto com um instalador do mesmo Canal que tenha operação local. 0,701
COMP2 Somos comprometidos com a política de canais e esperamos que as outras empresas sejam também. -0,673
ADAP1 Mudanças externas (mercado, economia, tecnologia) levam a EMPRESA a também mudar para adaptar-se. 0,924
EMGT2 Mudanças no mercado e no cenário econômico influenciam nossa maneira de fazer negócios, o que acaba influenciando o Canal como um todo. 0,854
Fonte: Autor
Na Tabela 5 são apresentadas variáveis e fatores que resultaram da análise
fatorial de componentes principais sobre os dados de 27 respondentes. A análise foi
71
aplicada com rotação ortogonal Varimax, utilizando o critério de autovalor
(Eigenvalue) maior que 1.
O Fator 1, denominado Fator de Integração, indica que os atores da rede de
negócios formam um sistema evolutivo e adaptativo, resultado de interações entre
os elementos e da presença de categorias sociais importantes. Este fator está
associado à correlação das variáveis confiança, comprometimento, inter-
relacionamento, comportamento emergente, evolução e adaptatividade. O Fator de
Interdependência entre os elementos da rede, indicado como Fator 2, mostrou-se
relacionado ao nível de confiança, e o Fator 4, Adaptabilidade Coletiva, mostra a
capacidade adaptativa da rede influenciada por seu comportamento emergente. O
Fator 3, denominado Fator de Cooperação, mostrou importante correlação das
variáveis Cooperação e Comprometimento, revelando que a cooperação entre os
atores ocorre de maneira inversa ao comprometimento com a rede. O Fator de
Cooperação permite então sugerir que, quando comprometido com a rede, os atores
têm a expectativa de que o comprometimento seja recíproco, o que resulta em
menor necessidade percebida de cooperação direta entre os atores.
5.1.3 Investigação de correlações entre propriedades dos Sistemas Complexos
Adaptativos e características de Redes de Negócios
A análise estatística dos dados traz indicações importantes em relação à
correlação de variáveis entre as oito dimensões utilizadas, como se pode ver na
tabela 6. Essa observação sugere evidências da existência de convergência teórica
entre Redes de Negócios e Sistemas Complexos Adaptativos, manifestado por
algumas observações:
(1) A característica evolutiva e adaptativa da rede de negócios está fortemente
associada a categorias sociais como confiança e comprometimento, como
também ao nível de inter-relacionamento.
(2) A manifestação da Interdependência está associada ao nível de confiança
entre as empresas.
(3) O comportamento emergente, além de estabelecer relação com variáveis de
categorias sociais, como confiança e comprometimento, mostra-se
relacionado à capacidade adaptativa da rede
72
Tabela 6 - Matriz de Análise de Correlação
ITDP1 ITDP2 INTR1 INTR2 EMGT1 EMGT2 ADAP1 ADAP2 CONF1 CONF2 COOP1 COOP2 COMP1 COMP2 EVOL1 EVOL2
Pearson
Correlation1 ,414
*,569
**,749
**,524
** -,033 -,067 ,395*
,415* ,259 ,107 ,037 ,551
**,684
**,538
**,407
*
Sig. (2-tailed) ,032 ,002 ,000 ,005 ,869 ,740 ,041 ,031 ,192 ,594 ,854 ,003 ,000 ,004 ,035
Pearson
Correlation,414
* 1 ,577**
,578**
,551** -,056 -,148 ,408
* ,355 ,342 ,049 ,200 ,229 ,509**
,610**
,525**
Sig. (2-tailed) ,032 ,002 ,002 ,003 ,782 ,462 ,034 ,069 ,080 ,807 ,317 ,251 ,007 ,001 ,005
Pearson
Correlation,569
**,577
** 1 ,772**
,604** ,315 ,227 ,461
*,460
* ,253 ,294 ,219 ,379 ,466*
,537**
,538**
Sig. (2-tailed) ,002 ,002 ,000 ,001 ,110 ,255 ,016 ,016 ,204 ,137 ,273 ,051 ,014 ,004 ,004
Pearson
Correlation,749
**,578
**,772
** 1 ,775** ,192 ,052 ,572
**,478
* ,155 ,243 ,347 ,348 ,446*
,739**
,690**
Sig. (2-tailed) ,000 ,002 ,000 ,000 ,336 ,797 ,002 ,012 ,440 ,222 ,077 ,075 ,020 ,000 ,000
Pearson
Correlation,524
**,551
**,604
**,775
** 1 ,150 -,153 ,377 ,647** ,098 ,196 ,232 ,285 ,313 ,619
**,473
*
Sig. (2-tailed) ,005 ,003 ,001 ,000 ,456 ,447 ,053 ,000 ,627 ,326 ,245 ,150 ,112 ,001 ,013
Pearson
Correlation-,033 -,056 ,315 ,192 ,150 1 ,641
** ,141 ,010 ,130 -,004 ,020 -,083 -,043 ,046 ,226
Sig. (2-tailed) ,869 ,782 ,110 ,336 ,456 ,000 ,485 ,962 ,518 ,984 ,922 ,682 ,832 ,819 ,257
Pearson
Correlation-,067 -,148 ,227 ,052 -,153 ,641
** 1 ,274 -,061 -,132 -,159 -,076 ,215 ,021 -,127 ,101
Sig. (2-tailed) ,740 ,462 ,255 ,797 ,447 ,000 ,166 ,762 ,512 ,427 ,706 ,282 ,915 ,528 ,618
Pearson
Correlation,395
*,408
*,461
*,572
** ,377 ,141 ,274 1 ,459* ,258 ,260 ,428
* -,021 ,038 ,456*
,569**
Sig. (2-tailed) ,041 ,034 ,016 ,002 ,053 ,485 ,166 ,016 ,194 ,190 ,026 ,918 ,852 ,017 ,002
Pearson
Correlation,415
* ,355 ,460*
,478*
,647** ,010 -,061 ,459
* 1 ,029 ,242 ,164 ,255 ,162 ,325 ,405*
Sig. (2-tailed) ,031 ,069 ,016 ,012 ,000 ,962 ,762 ,016 ,887 ,224 ,412 ,200 ,419 ,099 ,036
Pearson
Correlation,259 ,342 ,253 ,155 ,098 ,130 -,132 ,258 ,029 1 ,202 ,242 -,146 ,282 ,393
* ,269
Sig. (2-tailed) ,192 ,080 ,204 ,440 ,627 ,518 ,512 ,194 ,887 ,313 ,223 ,466 ,154 ,042 ,174
Pearson
Correlation,107 ,049 ,294 ,243 ,196 -,004 -,159 ,260 ,242 ,202 1 ,604
** -,256 -,201 ,277 ,396*
Sig. (2-tailed) ,594 ,807 ,137 ,222 ,326 ,984 ,427 ,190 ,224 ,313 ,001 ,198 ,316 ,163 ,041
Pearson
Correlation,037 ,200 ,219 ,347 ,232 ,020 -,076 ,428
* ,164 ,242 ,604** 1 -,190 -,189 ,412
*,504
**
Sig. (2-tailed) ,854 ,317 ,273 ,077 ,245 ,922 ,706 ,026 ,412 ,223 ,001 ,343 ,345 ,033 ,007
Pearson
Correlation,551
** ,229 ,379 ,348 ,285 -,083 ,215 -,021 ,255 -,146 -,256 -,190 1 ,766** ,196 ,110
Sig. (2-tailed) ,003 ,251 ,051 ,075 ,150 ,682 ,282 ,918 ,200 ,466 ,198 ,343 ,000 ,328 ,586
Pearson
Correlation,684
**,509
**,466
*,446
* ,313 -,043 ,021 ,038 ,162 ,282 -,201 -,189 ,766** 1 ,470
* ,285
Sig. (2-tailed) ,000 ,007 ,014 ,020 ,112 ,832 ,915 ,852 ,419 ,154 ,316 ,345 ,000 ,013 ,150
Pearson
Correlation,538
**,610
**,537
**,739
**,619
** ,046 -,127 ,456* ,325 ,393
* ,277 ,412* ,196 ,470
* 1 ,651**
Sig. (2-tailed) ,004 ,001 ,004 ,000 ,001 ,819 ,528 ,017 ,099 ,042 ,163 ,033 ,328 ,013 ,000
Pearson
Correlation,407
*,525
**,538
**,690
**,473
* ,226 ,101 ,569**
,405* ,269 ,396
*,504
** ,110 ,285 ,651** 1
Sig. (2-tailed) ,035 ,005 ,004 ,000 ,013 ,257 ,618 ,002 ,036 ,174 ,041 ,007 ,586 ,150 ,000
COOP1
COOP2
COMP1
COMP2
EVOL1
EVOL2
EMGT1
EMGT2
ADAP1
ADAP2
CONF1
CONF2
ITDP1
ITDP2
INTR1
INTR2
73
A análise das correlações é relevante pelo fato de oferecer informações sobre
a manifestação das variáveis investigadas, levando à captura de evidências
importantes na aplicação de Sistemas Complexos Adaptativos para a compreensão
das Redes de Negócios. O detalhamento das correlações observadas na tabela 6
podem ser observados no quadro 14.
Quadro 14 – Detalhamento de correlações entre variáveis de pesquisa
Fonte: Autor
5.1.4 Confiabilidade dos Constructos
Para estabelecer o nível de confiabilidade dos dados analisados, foram
utilizados (1) a medida KMO, cujo valor de 0,661 confirma a adequação amostral, (2)
o teste de esfericidade de Bartlet, que resultou em significância das correlações em
0,000, (3) o coeficiente Alfa de Cronbach da escala, que resultou em 0,853,
indicando nível de confiabilidade aceitável e (4) a variância explicada total, cujo valor
71,73% pode ser considerado satisfatório (HAIR et al., 2005) . Na tabela 7 são
apresentados os índices de confiabilidade da análise fatorial.
74
Tabela 7 - Índices de Confiabilidade
COEFICIENTE FATORES
1 2 3 4
VARIÂNCIA EXPLICADA POR FATOR 28,101 45,216 59,926 71,933
VARIÂNCIA TOTAL EXPLICADA
71,933
KMO - Adequação da Amostra 0.661
Teste de Esfericidade de Bartlet Significância 0,000
Alfa de Cronbach para a Escala 0,853
Fonte: Autor
5.1.5 Limitações do Estudo
O presente estudo apresenta limitações, mesmo tendo se mostrado confiável
e elucidativo em relação às suas conclusões. A amostra, embora qualificada, não é
extensiva e não foi selecionada de forma aleatória, o que impõe restrições em
relação à generalização da investigação, ainda que ofereça uma referência de
compreensão importante. É necessário também ressaltar que as variáveis foram
utilizadas como métricas, o que pode induzir a viés pelo fato de serem ordinais. O
fato de que o pesquisador esteve profissionalmente envolvido na indústria de
tecnologia, onde ocorreu a investigação, é também uma informação relevante na
interpretação do estudo.
5.2 Análise de Dados Secundários
Os programas de canais analisados foram obtidos por meio de endereço
eletrônico dos respectivos fabricantes, com acesso aberto ao público, sem
necessidade de registro ou qualquer tipo de agremiação. A relevância desse estudo
evidencia a estruturação do mercado de tecnologia em canais de distribuição, que
devem operar em adequação às regras estabelecidas.
75
O programa de canais, definido pelo fabricante da cadeia, estabelece direitos
e deveres para as empresas que dele participam. As categorias sociais,
predominantemente tácitas, não figuram diretamente entre os tópicos citados, mas
sua existência se deve à uma estrutura que mantenha as organizações empenhadas
em suportar o canal e mantê-lo operacionalmente ativo para a continuidade de seus
negócios. No Quadro 14 estão relacionadas as empresas cujos programas de canais
foram estudados e sua respectiva descrição resumida.
Quadro 15 - Empresas relacionadas aos programas de canais estudados
EMPRESA DESCRIÇÃO RESUMIDA ORIGEM
COMMSCOPE Fabricante de sistemas de cabeamento estruturado, fibras ópticas e software de gerenciamento.
Estados Unidos
PANDUIT Fabricante de sistemas de cabeamento estruturado, fibras ópticas, componentes elétricos, suportes para cabos e software de gerenciamento.
Estados Unidos
APC Sistemas de energia ininterrupta (UPS), para pequenas, médias e grandes instalações, sistema de gabinetes para redes e acessórios de energia.
Estados Unidos
MILESTONE Fabricante de software e servidores de segurança eletrônica, monitoramento e automação.
Suécia
VMWare Software e serviços de virtualização de servidores e processamento, gestão de servidores de armazenamento de dados em nuvem.
Estados Unidos
ARUBA NETWORKS
Fabricante de equipamentos, software e acessórios de redes sem fio (wireless), ponto a ponto e ponto-multiponto.
Estados Unidos
REDHAT Fabricante de software de segurança de informação, baseado em monitoramento de aplicações, armazenamento e troca de informações.
Estados Unidos
AXIS Fabricante de câmeras de segurança IP, codificadores, conversores, softwares e acessórios de vídeo-vigilância, sistemas de controle de acesso e monitoramento.
Suécia
EXTREME NETWORKS
Fabricante de equipamentos de redes locais e remotas, switches de cobre e fibra óptica, roteadores e segurança de acesso, software de gerenciamento de infraestrutura e sistemas de rede.
Estados Unidos
AVAYA Fabricante de software, equipamentos, serviços de telefonia IP e analógica, call centers, reconhecimento audível (URA) e gestão de relacionamento (CRM).
Estados Unidos
Fonte: Autor
Os itens que compõem a análise estão relacionados no Quadro 15. Eles
correspondem ao conteúdo dos programas investigados, cujo resultado pode ser
constatado na Tabela 8.
76
Quadro 16 - Itens analisados e definição
ITEM DESCRIÇÃO
Níveis de fidelização
Quantidade de níveis nos quais as empresas são qualificadas em relação a seu grau de comprometimento.
Marketing cooperado
Fundo em dinheiro destinado para ações de marketing que visem benefício comum.
Rebate sobre vendas
Premiação em dinheiro relativa ao atingimento de metas e porcentagem maiores do que aquelas estipuladas anteriormente
Prioridade em suporte
Atendimento prioritário no suporte comercial e técnico
Divulgação na web
Empresa constará na página da web do fabricante, associado a seu nível de fidelização, capacidades, abrangência regional, entre outros.
Programa de demonstração
Programa que garante ao instalador a possibilidade de ganhar ou comprar equipamentos para demonstração com custos reduzidos
Distribuição de leads
Elegibilidade de receber a indicação de uma oportunidade de negócio, resultante do trabalho de geração de demanda do fabricante
Publicação de cases
Canal de publicação de casos de sucesso utilizando a marca do fabricante
Gerente de contas dedicado
Fabricante disponibiliza executivo comercial para ser contatado diretamente pelo instalador
Níveis de desconto
Descontos pré-definidos em produtos ou serviços do fabricante, de acordo com critérios pré-estabelecidos
Acesso a base de dados
Fabricante disponibiliza material de acesso exclusivo, para o instalador utilizar em suas oportunidades de negócio
Registro de oportunidades
Sistema pelo qual o instalador comunica uma oportunidade de negócios que está desenvolvendo, para que ele possa receber exclusividade no suporte comercial e técnico
Meta de vendas Montante mínimo de vendas acordado entre fabricante e instalador. Pode ser definido por tipo de produto ou serviço e é frequentemente utilizado para classificar o instalador em diferentes níveis de fidelização
Profissionais certificados
Quantidade de profissionais certificados nos produtos do fabricante. Por serem tecnologias muito específicas, esse item é muito valorizado por ser uma forma de garantir a representação da marca do fabricante.
Revisão de desempenho
Revisão de números e atividade em determinados intervalo de tempo, de acordo com plano de negócios definido entre ambos
Business plan Plano de negócios realizado entre fabricante e instalador, onde ambos definem temas como estratégia para o ano, verticais que quer desenvolver, nível de faturamento, marketing e outros temas confidenciais
Fonte: Autor
A análise detalhada dos programas de canais, cujo resultado pode ser
observado na Tabela 8, foi desenvolvida levando-se em conta a presença dos itens
esperados, que foram devidamente assinalados nas respectivas colunas.
77
Tabela 8 - Análise de Programas de Canais
Fonte: Autor
NÍVEIS DE FIDELIZAÇÃO
DESCRIÇÃO DOS NÍVEIS
MARKETING COOPERADO
REBATE SOBRE VENDAS
PRIORIDADE EM SUPORTE
DIVULGAÇÃO NA WEB
PROGRAMA DE
DEMONSTRAÇÃO
DISTRIBUIÇÃO DE LEADS
PUBLICAÇÃO DE CASES
GERENTE DE CONTAS
DEDICADO
NÍVEIS DE DESCONTO
ACESSO A BASE DE
DADOS
REGISTRO DE
OPPORTUNIDADES
META DE VENDAS
PROFISSIONAIS
CERTIFICADOS
REVISÃO DE
DESEMPENHO
BUSINESS PLAN
CO
MM
SC
OP
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AT
IPO
78
É possível concluir que, entre os itens necessários para que as empresas
façam parte do programa de canais, estão (1) profissionais certificados e (2) registro
de oportunidades. O primeiro justifica sua importância pelo fato de que, uma vez que
o instalador é o responsável pelo produto final instalado no cliente, é ele também
que representa a marca e, consequentemente, a reputação do fabricante. Essa
exigência é importante devido à necessidade da qualidade do serviço para que o
produto atenda as expectativas. O segundo item está relacionado à disciplina do
instalador ou distribuidor em comunicar adequadamente suas oportunidades de
negócios envolvendo o respectivo fabricante. O registro de oportunidades está
relacionado à diminuição de conflito entre instaladores, maior capacidade de
planejamento (forecasting) do fabricante e a percepção de credibilidade por todas as
empresas do canal.
Em relação às vantagens oferecidas pelos programas, elas são adotadas de
modo análogo entre os fabricantes. O principal objetivo é dar as empresas do canal
recompensas financeiras e maior capacidade de realizar negócios com os produtos
do fabricante. Entre os mais comuns estão incentivos financeiros por atingimento de
metas de vendas, suporte financeiro para realização de eventos ou promoções,
acesso a informação restrita e uso de canais de comunicação do fabricante para
divulgação.
5.3 Entrevistas
Foram realizadas seis entrevistas com executivos de empresas participantes
das redes formadas pelo canal de distribuição dos fabricantes Commscope, Panduit
e Axis. As entrevistas foram gravadas em áudio e suportadas por um roteiro
estruturado, descrito no Apêndice A. Entre os entrevistados estão:
(1) Fabricante: Diretora Geral América do Sul.
(2) Distribuidor: Gerente de Vendas.
(3) Distribuidor: Gerente de Relacionamento com Fabricantes.
(4) Instalador: Diretora Comercial.
(5) Instalador: Diretor Comercial.
(6) Instalador: Gerente de Produtos e Projetos.
79
As informações capturadas nas entrevistas reforçam a existência de
categorias sociais nas relações entre as empresas, suportando as informações
obtidas por meio dos questionários. Entretanto, percepções relevantes foram
detectadas entre as informações obtidas:
(1) Pensamento em longo prazo: Em relação a fazer parte de um canal de
distribuição e seguir suas regras formais ou tácitas, todos os entrevistados
manifestaram, de diferentes formas, a necessidade de pensar em longo prazo.
Ao fazer parte de um grupo, as empresas não buscam atingir rapidamente um
alto desempenho e lucratividade; o principal objetivo é manter a empresa
saudável, crescendo ao longo do tempo. Por entender que o canal deve
existir, pensam, ainda, que todos devem ter condições de ter o mesmo
desempenho, para que se mantenha o equilíbrio e possam se adaptar a
mudanças no ambiente externo. O relacionamento a longo prazo é indicador
de manifestações de confiança e comprometimento (GEYSKENS et al., 1996)
e atuam como elemento de interconexão entre empresas (NETO; FEDERAL,
2004).
(2) Troca de Informações entre as organizações: As organizações que
participam do canal de distribuição dos fabricantes pesquisados trocam
informações entre si. Essas informações são caracterizadas como
fundamentais para o bom funcionamento do canal e para que as relações
entre empresas sejam mais eficientes. Existem meios formais de
comunicação, como o desenvolvimento do plano de negócios anual e sua
revisão periódica, o registro de oportunidades, visitas pessoais e os
treinamentos técnicos. Porém, informalmente existe uma interação frequente
entre empresas com maior afinidade no mesmo canal. Nessas interações são
discutidos problemas de mercado, novas tecnologias ou ações relativas a
outras empresas, o que sustenta as ações tácitas de punição de empresas
oportunistas. Em redes de negócios, a troca de informações consolida a
cooperação entre organizações (GULATI, 1999; TODEVA, 2000;
ZACCARELLI et al., 2008) e caracteriza um sistema complexo adaptativo
pela manifestação de interação entre agentes ((AXELROD & COHEN, 2001;
HOLLAND, 2015; MITCHELL, 2009).
80
(3) Confiança e comprometimento: ambas as categorias sociais foram
bastante citadas e enfatizadas pelos entrevistados. A referência à
confiança acontece quando a discussão é sobre relação entre empresas e
a troca de informações. Já o comprometimento está mais relacionado ao
fato de fazer parte do canal e submeter-se às regras, formais ou tácitas,
buscando os objetivos de crescimento do negócio a longo prazo. Em redes
de negócios, confiança e comprometimento são características relacionais
que indicam a presença de ligação social entre os atores (MORGAN &
HUNT,1994; GAMBETTA, 1995; SAKO & HELPER, 1998).
(4) Adaptatividade: a capacidade de uma empresa se adaptar a mudanças no
cenário externo é uma questão necessária para a existência do negócio.
Entretanto, o que ficou evidente nas entrevistas foi o aspecto de adaptação
do canal, ou seja, as empresas entendem que todos devem se adaptar e,
pelo fato de trocarem informações entre si, acabam por tomar atitudes
conjuntamente.
(5) Cooperação: entre os instaladores foi criada uma associação para que as
empresas pudessem cooperar entre si e trocar informações. A associação
chama-se UBIC, acrônimo de União Brasileira de Instaladores de
Cabeamento, e é formalizada com estatuto e reuniões periódicas. Na UBIC
são realizadas reuniões periódicas para relacionamento, troca de
informações e discussão de problemas comuns, além dos treinamentos
oferecidos para as empresas.
(6) Satisfação em pertencer ao Canal: Ao serem indagados sobre fazer parte
do Canal ou trabalhar isoladamente, todas as respostas convergiram para
alta satisfação em pertencer a um Canal. Mesmo com problemas
relacionados a conflitos ou divergências de opinião, o Canal oferece muito
mais vantagens do que desvantagens a seus participantes.
(7) Classificação de dez palavras-chave: na estrutura utilizada para conduzir
as entrevistas, uma das perguntas oferece dez palavras e o entrevistado é
81
solicitado a atribuir notas de zero a dez para cada uma. Tal avaliação deve
ser feita em relação aos canais dos quais participa. Na Tabela 8 é possível
verificar os valores que cada entrevistado atribuiu a cada palavra.
Tabela 9 - Atribuição de notas de 0 a 10 para palavras-chave
PALAVRAS CHAVE
ENTREVISTADOS
MÉDIA 01 Fabricante
02 Distribuidor
03 Distribuidor
04 Instalador
05 Instalador
06 Instalador
Confiança 10 10 09 10 10 09 9.6 Comprometimento 10 08 10 08 10 10 9.3 Reciprocidade 10 08 09 08 10 07 8.6 Interdependência 09 08 06 07 08 08 7.8 Fidelização 09 09 05 08 08 08 7.8 Cooperação 09 08 09 08 08 09 8.5 Colaboração 08 08 08 08 09 07 8.0 Comunicação 09 10 10 10 10 08 9.5 Oportunismo 00 00 00 00 00 00 00 Individualidade 02 02 00 05 00 00 1.5
Fonte: Autor
5.4 Discussão dos Resultados
Com o objetivo de buscar evidências que caracterizassem os canais do
mercado de tecnologia como redes de negócios, este trabalho definiu três
instrumentos de coleta de dados. Inicialmente foram analisados dez documentos
digitais, que forneciam informações sobre os programas de canais de fabricantes de
soluções de tecnologia. Esses programas são utilizados como repositório das regras
estabelecidas para o canal de distribuição, e se mostraram relevantes como fontes
de informação e evidências da presença de um conjunto de empresas organizadas
em torno de um fabricante, conjunto esse que despertou a necessidade de
investigação do fenômeno.
As entrevistas, realizadas com executivos de algumas das empresas
pesquisadas, foram importantes recursos para a apropriação de informações sobre o
relacionamento entre as empresas e na gestão de cada negócio, em relação aos
canais aos quais pertence. As evidências levantadas foram agregadoras na
compreensão das categorias sociais presentes nas relações entre organizações,
além de permitir o entendimento da dinâmica adaptativa da rede, estimulada pelos
ambientes internos e externos a ela.
82
O survey, aplicado em uma amostra de 66 respondentes, teve uma taxa de
resposta de 40%, mostrando-se relevante instrumento de análise estatística na
investigação. Tal relevância se torna ainda mais notória pelo fato de que o
desenvolvimento do survey foi baseado no RELQUAL, um constructo de alta ordem,
do qual foi possível apropriar estruturas validadas de investigação da qualidade de
relacionamento entre organizações (LAGES et al., 2005). Por meio de 16 variáveis,
que explicavam 8 dimensões conceituais de sistemas complexos adaptativos e
redes de negócios, foram relacionadas afirmativas sobre as quais os respondentes
manifestaram seu grau de concordância, resultando em um acervo de informações
potencialmente relevante.
Uma das contribuições propostas neste trabalho é a de consolidar o modelo
RELQUAL como instrumento de investigação de redes de negócios. Os resultados
apresentados tiveram um papel importante no estudo das categorias sociais
presentes nas relações entre empresas dos canais de distribuição. As respostas, em
diferentes combinações de níveis de concordância, atestaram a presença de tais
elementos, ainda que esses se revelassem sob diferentes níveis de percepção. A
utilização do RELQUAL se mostrou adequada para o objetivo proposto, devido à sua
capacidade de capturar evidências relevantes e possibilitar combinações que
permitem concluir a existência de comunalidades organizacionais, características
estruturais e categorias sociais nas relações entre as empresas. Uma análise crítica
do RELQUAL como instrumento de pesquisa para redes de negócios revelou, entre
outros, dois importantes aspectos:
(1) Flexibilidade em relação ao ambiente de investigação: o RELQUAL é
classificado na literatura como um instrumento multicultural (PAYAN et al.,
2010), o que possibilita sua aplicação em diferentes redes de negócios,
geográfica e culturalmente distintas, com a facilidade de adequar sua
estrutura ao contexto do negócio e as características específicas da
amostra.
(2) Recursos estatísticos: a possibilidade de aplicação de técnicas
estatísticas aos dados coletados é um fator importante do RELQUAL.
Além de possibilitar a comparação multidimensional de diferentes
83
investigações, a combinação de resultados pode indicar potenciais
evidências que não seriam levantadas em pesquisas qualitativas.
O estudo das redes de negócios com enfoque sistêmico foi o fato que
desencadeou a necessidade de investigação das redes sob a perspectiva de
sistemas complexos adaptativos. Como explanado no Capítulo 3, a convergência
teórica entre os dois conceitos é relevante, e sua manifestação foi objeto de
pesquisa deste trabalho. Utilizando como instrumentos de pesquisa as entrevistas e
o survey, foi possível coletar informações relacionadas ao comportamento dos
canais de distribuição e das organizações que os compunham, tal como elementos
que compõem um sistema. Observações importantes, obtidas por meio da análise
fatorial, sugerem que as redes de negócios configuram sistemas complexos
adaptativos:
(1) Integração: o fator integração, determinado em análise fatorial aplicada aos
dados coletados, estabelece uma relação entre categorias sociais e
conceitos sistêmicos. Essa constatação sugere de forma importante a
existência de relacionamento entre agentes e também a qualidade do
conteúdo transacional, uma vez que se observa as presenças de confiança e
comprometimento em tais relações, diminuindo a necessidade de relações
contratuais e suportando a continuidade das relações (ANDERSON; WEITZ,
1989) (POPPO; ZENGER, 2002).
(2) Interdependência: o segundo fator gerado a partir da aplicação da análise
fatorial mostra a relação entre confiança e a manifestação da
interdependência entre atores. Sob o enfoque dos Sistemas Complexos
Adaptativos a interdependência existe a partir do momento em que um
agente depende do comportamento de outro agente, que influencia ainda o
comportamento emergente do sistema como um todo (CAMPBELL-HUNT,
2007; MOSSMAN, 2014). Em redes de negócios, a interdependência é
caracterizada pelo equilíbrio na relação de poder, onde ambas organizações
se consideram necessárias à continuidade das operações (GUNDLACH &
CADOTTE, 1994; GULATI & GARGIULO, 1999).
84
(3) Cooperação: esse fator descreve a maneira como o comprometimento
suporta comportamento cooperativo entre organizações, revelando a
existência da expectativa bilateral de reciprocidade (PAYAN et al., 2010)
(4) Adaptabilidade Coletiva: o quarto fator que explica o fenômeno estudado
revela a capacidade do sistema, formado pelas organizações, de se adaptar
a sistemas externos. O comportamento emergente, originado das decisões
individuais de cada empresa e da interação entre elas, faz com que a rede
manifeste um comportamento coletivo, cuja finalidade é adaptar-se ao
ambiente externo (AXELROD & COHEN, 2001; HOLLAND, 2015;
ZACCARELLI et al., 2008).
As análises de correlação entre as variáveis e do conteúdo das entrevistas
possibilitaram complementar as conclusões obtidas pela análise fatorial, com as
constatações da existência de inter-relacionamento entre agentes, aprendizado e
evolução.
(1) Elementos que se relacionam entre si: por meio dos diferentes
instrumentos de coleta de informações utilizados neste trabalho, foi possível
levantar evidências que sugerem uma relevante troca de informações entre
os atores das redes de negócios. Foi possível constatar que o processo
ocorre de forma ativa, ou seja, existe esforço das pessoas para interagirem
entre si e trocar informações sobre seu negócio, moldando assim as ações
de cada empresa e exercendo influência nas ações do sistema.
(2) Aprendizado: segundo John Holland, 2014, os sistemas complexos
adaptativos são compostos por agentes que aprendem pela interação que
existe entre eles. A comunicação e a interação foram fatores relevantes para
os 6 gestores entrevistados. As organizações das quais fazem parte
possuem laços com outras empresas da rede e a qualidade do
relacionamento entre elas está diretamente associado à qualidade de
comunicação, devido ao fato de que elas possuem um considerável nível de
85
interação. Das inferências estatísticas é possível, ainda, detectar a
capacidade de utilizar tais informações, associando-as às observações em
relação ao comportamento das outras empresas da rede, o que configura
uma importante capacidade de aprender com os resultados das ações de
outros atores da rede.
(3) Evolução: conceitualmente relacionada ao aprendizado e capacidade
adaptativa, a evolução sistêmica resulta da capacidade de seus elementos
em aprender com suas próprias ações e de outros elementos (AXELROD &
COHEN, 2001; HOLLAND, 2015). Por meio dos instrumentos de pesquisa
utilizados neste trabalho, foi possível levantar evidências sobre
manifestações de aprendizado coletivo, da troca de experiências entre os
atores e da adaptação da rede a mudanças no ambiente externo. Tais
evidências sugerem a existência de um processo evolutivo importante e
relevante na configuração conceitual de sistemas complexos adaptativos.
86
6 CONCLUSÃO
A metodologia utilizada, particularmente os procedimentos operacionais
baseados na plataforma RELQUAL, conjugada à análise estrutural da rede, ofereceu
uma instrumentalização robusta na investigação dos relacionamentos entre atores,
constituindo ferramenta consistente e efetiva na pesquisa em redes de negócios. O
arcabouço teórico disponibilizado possibilitou a apropriação de conceitos que
lograram na definição de dimensões, das quais derivaram variáveis efetivamente
mensuráveis na investigação.
A análise dos dados coletados no survey viabilizaram seu tratamento
estatístico, que resultou em importantes definições, derivadas de aplicações de
análises fatorial e de correlação. Por meio de entrevistas com principais executivos,
foi possível levantar não apenas sua percepção em relação aos mecanismos de
relacionamento e gestão, como também constatar a presença de categorias sociais
nas redes estudadas. A formalização de regras, vantagens e disciplina das redes,
evidenciada pela análise documental, suporta a proposição de que os canais de
distribuição deste mercado estabelecem relacionamentos entre empresas com o
objetivo de garantir melhores níveis de competitividade e relações mais duradouras
ao negócio.
O estudo de Redes de Negócios por meio da teoria dos Sistemas Complexos
Adaptativos mostrou-se apropriado, uma vez que a convergência teórica existente
abre importante caminho investigativo. Os resultados discutidos a partir da
correlação de variáveis do survey destacam a efetiva consolidação conceitual que
possibilita tal abordagem, observada tanto pela estrutura sistêmica das Redes como
também pela complexidade dos relacionamentos e respectivos conteúdos
transacionados. A condição e configuração das redes, sob a perspectiva integrada
de sistemas complexos adaptativos sugerem, portanto, uma potencial linha
investigativa do fenômeno.
A constatação desta significativa simetria conceitual possibilita a investigação
de redes de negócios por meio de quatro fatores, representando importante
contribuição científica. Os fatores de integração, interdependência, cooperação e
adaptabilidade coletiva mostram-se relevantes como parâmetros de investigação, a
87
partir do momento que oferecem um caminho metodológico que possibilita a
apropriação de conhecimentos sobre Sistemas Complexos Adaptativos aplicados na
compreensão de elementos conceituais presentes relacionamentos
interorganizacionais.
É pertinente observar a necessidade de aprofundamento nas investigações
de redes de negócios sob tal perspectiva sistêmica, objetivando o levantamento de
indicações e evidências que constatem a utilidade efetiva do instrumento de
pesquisa e da abordagem teórica de sistemas complexos adaptativos. É importante,
portanto, a aplicação da metodologia em investigação que utilize amostra mais
extensa, com a finalidade de maior acurácia na conclusão das convergências do
conhecimento explorado neste trabalho.
88
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APÊNDICE A
ROTEIRO PARA ENTREVISTA SEMIESTRUTURADA
(1) Sobre troca de Informações com Instaladores e Fabricantes. Que tipo de
informações são trocadas com eles? Desde os executivos até as pessoas de
vendas? Com que frequência? Exemplos: Registro de Projetos ou Business Plan.
(2) O que é mais interessante em relação a participar do canal: longo prazo ou
curto? Como são as outras empresas?
(3) Você se lembra de alguma empresa que agiu de forma antiética ou oportunista?
O que aconteceu com ela?
(4) Como são definidas essas regras de conduta das empresas do canal?
(5) Como você descreveria se sua empresa estivesse trabalhando fora de um
programa de canais (rede de negócios)? Teria o mesmo desempenho? Seria mais
fácil ou mais difícil? Cite exemplos do que aconteceria sem uma rede.
(6) A sua empresa já deixou de aproveitar uma oportunidade de negócio para
respeitar as regras? Cite um caso real.
(7) Como o fabricante se comporta no canal, sabendo que ele é o que tem mais
poder?
(8) Quais os valores que você busca em uma empresa que faça parte da rede, seja
ele fabricante, distribuidor ou instalador? O que mais te dá conforto nos programas
de canais?
(9) Como se tomam decisões para não perder um determinado projeto, que pode
ser muito importante ou emblemático? Existe flexibilidade? As regras são rígidas?
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(10) Como o Canal se comporta quando existe alguma mudança no cenário
externo? Uma crise, um novo concorrente, uma nova tecnologia?
(11) Se uma mudança no mercado indica que marcas novas estão entrando e
começando a aparecer em oportunidades de projetos, você conversa com outras
empresas da rede (fabricantes, distribuidores ou instaladores) para ações em rede
ou começa a agir por si próprio para resolver isso?
(12) Você entende que a rede se adapta como um conjunto às mudanças do
mercado ou cenário econômico? Em épocas de crise, as empresas adotam o “cada
um por si” ou continuam a buscar soluções em conjunto?
(13) As empresas querem sair da rede quando tem uma crise ou ameaça?
(14) Reorganização: Quando alguma empresa importante sai da rede, ou entra,
qual o comportamento dela? Ela se dispersa? Se reorganiza?
(15) Categorias sociais: como você avalia a importância ou existência de cada
uma das categorias sociais abaixo? Atribua notas de 0 a 10:
CONFIANÇA
COMPROMETIMENTO
RECIPROCIDADE
INTERDEPENDÊNCIA
FIDELIZAÇÃO
COOPERAÇÃO
COLABORAÇÃO
COMUNICAÇÃO
OPORTUNISMO
INDIVIDUALIDADE
(16) Como as empresas se comportam quando têm problemas no atendimento ou
relacionamento?
(17) Procure enxergar o canal como uma coisa única, um conjunto. Você acha que
o comportamento do Canal coletivamente é o resultado do comportamento de todos
juntos? Já aconteceu de o canal tomar uma direção que não fosse a mesma que
vocês estavam tomando?
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(18) O que existe de formal na ligação entre as empresas? E de Informal?
(19) E possível dizer que o que acontece no Canal é previsível? Tudo acontece
como planejado? Sempre há surpresas ou mudanças?
(20) É possível que sucessivas interações entre empresas mudem o caminho para
outra direção?
(21) Você acha que as empresas interagem a ponto de uma aprender com o
comportamento da outra? Elas trocam informações entre si?
![4 Algoritmos Adaptativos para Supress˜ao de Interferˆencia · Na literatura de algoritmos adaptativos [60,61,62,63], algoritmos do tipo gradiente estoc´astico (SG) s˜ao soluc¸˜oes](https://img.document.onl/doc/110x75/5fd003bd26e9d43a64097f93/4-algoritmos-adaptativos-para-supressoeao-de-interfer-na-literatura-de-algoritmos.jpg)
